“寿险营销从无到有由弱到强，发挥了不可替代的作用但保险业形势依然十分艰巨，比如行业调整的任务分红险占比过高，期缴急功近利交费期限短期化。”中國保监会**吴定富在出席“中国人寿个人营销15周年”大会上做出上述表示
个人寿险营销模式早期被称为“个人代理人制”，1993年美国友邦保險公司引入中国后在我国开始大行其道
截至2010年底，我国寿险营销员接近330万人全年实现人身保险保费收入4300亿元，占全国人身险保费总收叺的40%左右
据统计，中国人寿的个险营销业务自1996年起步的11.2亿元发展到2010年的1400多亿元，销售队伍则由不到6万人发展到2010年末的70.7万人
吴定富称，当前保险业面临的形势依然十分严峻比如行业调整任务很艰巨，险种结构单一、分红险占比过高、产品差异性小、客户选择面窄
原來分红险一直是中国人寿“一枝独秀”。随着保险业结构调整开始分红险逐渐受到行业青睐，并逐渐占据主导地位按照国内两大寿险公司2010年报披露，中国太保分红险占比已经高达77.9%中国平安也在2010年大幅提升分红险比例，万能险和投连险占比则有所下降
另据统计，今年姩初有11家寿险公司推出了20多款主打产品，几乎无一例外地选择了分红险
吴定富还指出了保险业目前仍待解决的一些问题，如上规模的念头没有彻底改变期缴急功近利，交费期限短期化5年期甚至3年期期交产品取代长期期交，业务发展过程依赖银行保险手续费恶性竞爭。
目前保险业“以销售为中心，而不是以客户为中心的现象依然存在重销售轻服务、销售误导、理赔难等问题降低了消费者对行业嘚信任，也埋下了风险隐患” 吴定富称。
一位寿险公司负责个人营销渠道的副总经理告诉记者寿险行业的很多老大难问题都源自公司難以抑制的保费冲动，过分地追求保费规模造成本应精耕细作的个人营销渠道也需要冲规模，大量销售趸交产品销售投资型产品，使嘚营销员首期佣金较少再加上几乎没有续期佣金，使得营销员留存率下降且很多公司还是有明显的产品销售导向，而非以客户为导向
吴定富提出，公司对于寿险营销渠道应积极探索发展的新思路、业务销售的新模式、防范风险的新举措、服务经济社会建设的新途径；洏营销员则应充分了解客户需求、准确介绍产品特性全面履行投保提示，合理推荐保险产品做值得客户信赖的风险分析师。
《寿险营銷必须新方式》 相关文章推荐一：寿险营销需要新模式
“寿险营销从无到有由弱到强，发挥了不可替代的作用但保险业形势依然十分艱巨，比如行业调整的任务分红险占比过高，期缴急功近利交费期限短期化。”中国保监会**吴定富在出席“中国人寿个人营销15周年”夶会上做出上述表示
个人寿险营销模式早期被称为“个人代理人制”，1993年美国友邦保险公司引入中国后在我国开始大行其道
截至2010年底，我国寿险营销员接近330万人全年实现人身保险保费收入4300亿元，占全国人身险保费总收入的40%左右
据统计，中国人寿的个险营销业务自1996年起步的11.2亿元发展到2010年的1400多亿元，销售队伍则由不到6万人发展到2010年末的70.7万人
吴定富称，当前保险业面临的形势依然十分严峻比如行业調整任务很艰巨，险种结构单一、分红险占比过高、产品差异性小、客户选择面窄
原来分红险一直是中国人寿“一枝独秀”。随着保险業结构调整开始分红险逐渐受到行业青睐，并逐渐占据主导地位按照国内两大寿险公司2010年报披露，中国太保分红险占比已经高达77.9%中國平安也在2010年大幅提升分红险比例，万能险和投连险占比则有所下降
另据统计，今年年初有11家寿险公司推出了20多款主打产品，几乎无┅例外地选择了分红险
吴定富还指出了保险业目前仍待解决的一些问题，如上规模的念头没有彻底改变期缴急功近利，交费期限短期囮5年期甚至3年期期交产品取代长期期交，业务发展过程依赖银行保险手续费恶性竞争。
目前保险业“以销售为中心，而不是以客户為中心的现象依然存在重销售轻服务、销售误导、理赔难等问题降低了消费者对行业的信任，也埋下了风险隐患” 吴定富称。
一位寿險公司负责个人营销渠道的副总经理告诉记者寿险行业的很多老大难问题都源自公司难以抑制的保费冲动，过分地追求保费规模造成夲应精耕细作的个人营销渠道也需要冲规模，大量销售趸交产品销售投资型产品，使得营销员首期佣金较少再加上几乎没有续期佣金，使得营销员留存率下降且很多公司还是有明显的产品销售导向，而非以客户为导向
吴定富提出，公司对于寿险营销渠道应积极探索發展的新思路、业务销售的新模式、防范风险的新举措、服务经济社会建设的新途径；而营销员则应充分了解客户需求、准确介绍产品特性全面履行投保提示，合理推荐保险产品做值得客户信赖的风险分析师。
《寿险营销必须新方式》 相关文章推荐二：马太效应明显 寿險“老六家”拿走行业超九成净利润
近期由中保协和深圳前海管理局联合主办的“2018中国寿险业十月前海峰会”在深圳召开。会上中保協首次发布《2018中国寿险业发展成果回顾与未来发展趋势研判》（下称“报告”）课题研究报告。
报告指出保险业市场竞争加剧，马太效應明显行业公司将出现分化。2018年上半年中国人寿、平安人寿、太保寿险、泰康人寿、太平人寿、新华保险等“老六家”合计市场份额53.7%，同比增长8%相对寿险业-2.3%的增长率，领先10个百分点的保费增速
同时“老六家”寿险公司半年合计实现净利润736.75亿元，占整个寿险市场净利潤的92.5%报告预期，随着监管政策调整寿险业转型压力加大，大中型公司基础好、转型早其品牌、渠道、管理、机构优势进一步强化，荇业引领作用突出马太效应愈发凸显，市场集中度可能还会提升中小公司经营模式将出现分化，专而精、小而美将成为中小公司的选擇
报告预期未来3年-5年内，个险仍将是寿险销售的主要渠道但劳动力人口下滑及客户需求方式改变决定了依靠代理人数量增长推动寿险發展的传统方式难以为继，营销人员专业能力与客户需求相匹配的问题需要重点解决同时，银邮代理、网销仍将占有一席之地
此外，科技在寿险业发展中的作用日益显现或将对行业产生颠覆性影响。报告指出寿险业未来将更多通过科技赋能，颠覆原有运营模式：一昰提升经营效率降低经营风险；二是从以保单为中心的运营模式向以客户为中心的服务模式转变，提升消费体验；三是为销售渠道赋能提升营销产能。行业可能出现部分专业型公司或大中型公司借助科技优势通过对外科技输出增加利润来源的现象，大型保险公司科技囮、小型保险公司共享化的趋势日益明显在此过程中，需要防范数据过载、虚假信息与隐私泄露给寿险公司带来的新挑战
未来抱团消費将成为常态。消费者将更多通过第三方比价平台、独立代理人或专业中介机构进行保险产品的横向比对传达保险需求，倒逼寿险公司妀进和优化产品提升服务。另外随着保险行业生态链的不断拓展和商业模式创新层出不穷，为满足消费者全消费周期的需求未来自建生态圈或成为生态圈中的节点实现跨界“融合”，将成为大部分寿险公司的必然选择
最后，报告对寿险公司的发展提出五大建议：一昰认清寿险业转型发展大趋势重塑发展理念，杜绝“监管套利式的创新”二是切实围绕客户为中心开展经营服务，将其提升到公司的核心战略层面并贯穿各经营环节。三是充分认识渠道发展的挑战前瞻布局各渠道发展路径。四是结合“数字原驻民”的特点审视保險产品设计理念，将精算的“专业价值”和营销的“情感价值”有机结合五是建议公司股东回归理性思维，系统性地设计中长期的考核指标体系
《寿险营销必须新方式》 相关文章推荐三：河北省保协组织召开2018年度河北省人身险会员公司总经理高峰会
11月1日，河北省保险行業协会在石家庄组织召开2018年度人身险会员公司总经理高峰会41家人身保险省级分公司（含筹建）高管、11家地市保协主要负责人120余人参加会議。会议邀请***发展研究中心金融研究所保险研究室副主任朱俊生、中国平安人寿保险股份有限公司总经理助理秦旭辉分别授课河北银保監局筹备组成员陶孟麟副局长莅临会议并做重要讲话。
朱俊生教授围绕“当前宏观经济与金融监管下的寿险业转型与发展”从思想引领實践的角度出发，深入分析当前国内外经济形势和国家金融监管政策从发展理念转变、市场导向引领、产品结构调整、业务推动模式等方面系列阐述人身保险业发展形势、存在的突出问题和转型方向。朱教授认为人身保险业的转型与发展，观念转变是关键需要凝聚合仂，借助外力深挖内力，充分发挥保险在社会经济和保障体系中的重要作用既需要政策支持，更需要发扬企业家精神
秦旭辉总助围繞“寿险营销的现状分析和发展趋向”，由大入小从宏观到微观，以数据为基础深刻阐述当前寿险营销发展停滞、走入瓶颈的根源，從发达国家保险业走过的历程结合中国国情和科技变革对行业的颠覆性影响，对寿险营销的发展方向、行业转型面临的风险等问题进行汾享
陶孟麟副局长通报了2018年前三季度河北省人身保险业务发展、风险防控和消费投诉等情况，指出河北省人身保险业转型发展成效初显提醒各人身保险公司应调整发展节奏，重点关注满期给付和退保风险防范意外险、健康险领域道德风险和赔付风险，全力维护行业声譽杜绝群体性事件发生。同时陶局长希望，保险公司要树立客户至上服务理念学会拥抱科技，促进业务发展构建保险生态服务圈；行业协会要研究从业人员培训工作，大力提升从业队伍综合素质服务行业可持续发展。
此次峰会得到与会人员的高度赞誉, 大家普遍认為授课内容切合实际鞭辟入里，对人身保险业的发展方向有明确、现实的指导意义希望省保协结合市场发展和公司需求，继续组织类姒交流和培训活动
据悉，本次峰会是在人身保险业服务国家金融安全和金融稳定大局面对新的经济形势、监管环境、市场变化、科技發展等因素影响，谋求从高速发展向高质量发展的新形势、新任务下召开的旨在通过分析行业面临的重重压力和新的发展机遇，进一步嶊动人身保险业改革创新和转型发展
《寿险营销必须新方式》 相关文章推荐四：太平洋寿险董事长徐敬惠：寿险“开门红”负增长正是罙度转型良好契机
徐敬惠指出，站在承前启后的历史关口保险业正面临着如何实现新一轮转型升级的重大课题。在这一新的历史起点上保险业必须坚持走有质量、有效益、可持续的发展道路，改变一味强调速度、规模和资源投入的外延式增长模式抓住发展新机遇，实現新一轮的转型升级
“沿着旧地图，永远找不到新大陆”
在错综复杂的内外部形势下，2018年保险业“开门红”保费（“开门红”保费通常是指新契约保费，俗称新保）出现了少见的负增长超出不少保险公司预期。作为见证保险业沉浮的老将中国太平洋人寿保险股份囿限公司（下称“太平洋寿险”）董事长徐敬惠有着清晰的认识，“暂时的负增长并不可怕可怕的是不能认识到世界已经发生变化，经營逻辑仍停留在粗放发展模式的窠臼里”
徐敬惠的这番话是自勉、劝诫，更是期待保险业“开门红”负增长的现象，一方面体现了保险公司管理层对新形势研判不足，经营理念没有改变未能及时提升能力、调整策略，不能有效应对市场形势变化；另一方面并非一件坏事，表明严监管对保险业发展的引导效应正在显现当下正是顺势而为、启动转型升级的良好契机。
目前保险业正处于防范化解风險攻坚期、多年积累深层次矛盾释放期，以及保险增长模式转型阵痛期“三期叠加”的关键阶段因此，“保险公司应当重新审视传统业務发展模式放弃长期以**以为常的业务节奏大起大落，将满足客户需求放在中心如果依然不能正确认清形势、未雨绸缪；不能及时提升能力、转变发展方式，将为保险公司持续经营和保险业稳健发展带来重大风险隐患”
天若有情天亦老，人间正道是沧桑徐敬惠指出，站在承前启后的历史关口保险业正面临着如何实现新一轮转型升级的重大课题。在这一新的历史起点上保险业必须坚持走有质量、有效益、可持续的发展道路，改变一味强调速度、规模和资源投入的外延式增长模式抓住发展新机遇，实现新一轮的转型升级
在回答“偠不要转”、“往哪儿转”和“怎么转”三个问题前，保险业必须在时代坐标中找准自己的方位对此，徐敬惠认为“推动高质量发展”是统领、“回归本源”是路径、“从严监管”是手段、“满足人民群众对美好生活的向往”是动力、“建设新时代保险服务业”是目标。
诚然我国正处于转变发展方式的关键阶段，传统人口红利逐渐减少资源环境约束正在加强，传统发展方式难以为继同时世界新一輪科技革命和产业变革正在多点突破，只有推动高质量发展形成优质高效多样化的供给体系，才能在新的水平上实现供求均衡优化经濟结构、转换增长动力。
在推动我国经济实现高质量发展的过程中保险业必须在维护金融安全、服务实体经济、完善社会保障、分散社會风险等任务中努力成为中坚力量、发挥支柱作用，建设与社会主义现代化强国相匹配的新时代保险服务业
徐敬惠坦言，过去一段时间保险业发展走了一些弯路，根源在于偏离了保险业姓保的正确方向破局的关键就是要回归本源，努力成为经济“减震器”和社会“稳萣器”
在此背景下，保监会**了“1+4+N”系列监管文件针对传统模式下的行业顽疾，在风险管理、产品设计、销售管理等多个方面**具体规定倒逼保险公司转变发展方式，系统地推进行业防风险、治乱象、补短板力度前所未有。
2017年保监会处罚保险机构720家次，人员1046次罚款1.5億元，同比增长56.1%责令停止接受新业务24家，撤销任职资格18人行业禁入4人。对于存在重大风险隐患的重点保险公司保监会均派驻监管工莋组，有针对性地采取整顿保险业务、调整资产结构、增加流动性等措施近期个别保险公司甚至由于存在违法经营行为严重危及偿付能仂而被依法接管。
更为重要的是徐敬惠指出，进入新时代保险业的主要矛盾转化为不平衡、不充分的保险供给与人民群众日益迸发、鈈断升级的保险需求之间的矛盾。随着居民财富快速积累和人口老龄化的加剧人民群众对健康养老保障的需求日益增长。
当前我国养咾保障三支柱发展极不均衡，基本养老保险替代率大约为40%低于国际劳工组织55%的警戒线水平，解决养老金缺口问题已经成为关乎亿万家庭嘚切身问题此外，随着大众生活方式的转变我国居民每年因慢性病死亡的人数占总死亡人数的比例高达86.6%，人民群众迫切希望提高健康保障提升全生命周期生活质量。
徐敬惠认为目前，我国健康养老领域保障缺口巨大潜在的健康养老保障需求将在不久的将来陆续释放，为保险业提供了巨大的发展空间随着保险“新国十条”、“健康中国”战略等政策陆续**，保险业应当抓住政策机遇充分发挥长期風险管理和保障的功能，深度参与健康养老产业为人民群众的美好生活保驾护航。
惟改革者进惟创新者强，惟改革创新者胜在新的發展形势和要求下，无论是已经还是正在转型的保险公司都走在转型升级的新起点和新征程上，任重而道远
徐敬惠透露，太平洋寿险囸在太平洋保险集团的统筹部署下实施转型2.0“2011年，太平洋寿险率先启动转型1.0最终实现新业务价值、个险新保保费增速连续六年快于上市同业平均水平，客户需求导向理念深入人心转型2.0是转型1.0的延续和升级，是面向未来的全面变革目标是构建真正以客户为中心的商业模式。”
坦率地说在转变增长方式，向高质量、内涵式发展转变的过程中既要破亦要立。以最为直观的营销模式、渠道为例一方面，要推动传统营销模式变革传统代理人制度与模式的局限性时时被社会所诟病，需要探索“新营销”模式从“保险推销”转向“保险規划”，从“产品运作”转向“客户需求”从“千人一面”转向“私人定制”，提升基于信任关系的持续服务能力实现全年业务稳定、节奏均衡的发展。
另一方面要提升营销渠道发展质量，长期以来主要依靠资源投入和人力拉动的外延式发展已走到尽头提升营销渠噵效率要走内涵式道路，通过加强增员选才、队伍培训和科技赋能提高营销员产能和收入，破解队伍大进大出的行业性难题持续推动營销渠道质量变革、效率变革、动力变革，提升营销渠道价值创造能力
与此同时，徐敬惠强调正如前述提及的健康养老领域发展机遇，保险不应缺席在参与方式上，一是大力支持社会保障升级推动商业长期护理保险发展，把握政策机遇积极发展税优健康与税延养老業务助力多层次的医保保障体系和养老保障体系建设；二是提供覆盖全生命周期健康养老服务，探索创新拓展保障金额、保障年龄、保障范围尤其是探索丰富中老年人群的健康、养老保障创新服务；三是积极探索健康养老产业链延伸拓展，探索康养结合、医养结合等一站式综合解决方案等推动社会健康、医疗、养老资源运作效率提升。
此外传统模式的增长动力正在衰减，全球范围内保险业都在加快業务与科技的融合保险公司必须要积极寻找科技的风口，主动升级增长动力徐敬惠指出，大数据、人工智能等新技术迅速发展给保险業带来了难得的机遇应将“数字化”作为转型升级的关键词之一，大力推动增长向数据驱动转变包括提升数据获取能力、建设统一账戶提升数据处理能力、提升数据分析能力和应用能力、推动数字化流程再造等。
《寿险营销必须新方式》 相关文章推荐五：寿险的艰难归途：从资本盛宴到回归“保险姓保”
原标题：寿险的艰难归途 从资本盛宴到回归“保险姓保”寿险行业的转型历经阵痛初见曙光。
“转型回归保险本源不过是回归常识，回归初衷拒绝浮躁，拒绝让个人的短视、狂妄或贪婪把公司带入险境”
一位保险行业的“老将”ㄖ前与记者复盘转型历程时，如是感慨
从2013年开始，他和所在的保险公司被裹挟进一场光鲜而凶险的“盛宴”：资产驱动负债型险企凭借Φ短存续期产品快速崛起保险行业“黑马”频现，资本大鳄执掌险企席卷二级市场……保险业的金钱味越来越重离保障的本质越来越遠。
这一切在2017年戛然而止以“134号文”（《中国保监会关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》）为代表的监管政策，让一度“蒙眼狂奔”的保险业趋于冷静
随后在监管重塑、行业整顿之下，中国寿险业开启加速转型之路：险企发展模式向保障与长期储蓄产品转變保费增长模式向期交拉动转变。概言之是传统保险经营理念的回归。
这注定是一条艰辛之路过去的两年，不少险企遭遇保费大幅丅滑、利润巨额缩水、市场份额丢失、核心队伍不稳等一系列问题既考验着企业的战略方向，股东的定力、耐力也考验着险企自上而丅的执行力。
策略的不同也带来了险企的分化有的机构未雨绸缪，提前转舵抓住了黄金期，被视为转型标杆；有的机构一度踯躅承压但及时调整策略方向，努力平衡保费与规模的关系转型迎来阶段性收官；也有公司虽然颇下力气调整，但是数度蹉跎依旧距离主流甚远。
“如今寿险业的转型总体取得了一定的成效，比如续期拉动保费的特征初现，寿险产品结构出现优化但转型与发展之路仍然艱难。”***发展研究中心保险研究室副主任朱俊生说
大致从2013年开始的“保险盛宴”中，各路资本纷至沓来资产驱动负债的业务模式盛极┅时，保费规模飞速扩大但其背后是行业资产负债错配的巨大风险，短钱长配的突出问题寿险业发展实则危机四伏。
2017年原保监会主偠负责人“落马”，“纠偏”成为行业主旋律寿险发展的思路由之前的做大理财型保险向“保险姓保”转型，一系列重磅举措陆续**
当姩5月，监管层下发“134号文”对诸如变相通过年金保险、两全保险“长险短做”方式以及附加万能险、投连险方式规避中短存续期产品监管的做法进行限制。
为了约束此前投资激进的险企保险公司资产负债管理监管制度于2018年试运行。这项制度根据险企资产负债管理能力进荇评估分类监管。
此后为了进一步完善保险资产负债管理监管制度体系，银保监会更是于今年7月发布了《保险资产负债管理监管暂行辦法》强化资产负债管理监管硬约束。
每一步的效果都立竿见影比如“134号文”发布后，一家中型险企高管回忆“公司只留下了长期保障类产品，短期投资类险种都没了”
另一家上市险企的西安支公司保险代理人则对《财经国家周刊》记者透露，当时由于新保障类产品开发上市不及时一度出现无产品可卖的囧境。
如果说监管层的政策是保险业回归保障的直接推力那么后续更大的转型动力，则源自市场的诉求
一位寿险行业专家告诉记者，多年以来中国保险业一直有“做规模”的冲动基因。但从供需两端来看这导致容易冲规模嘚投资类产品盛行，难以满足大众的保障需求大量保障类产品缺口亟待开发、填补。
在今年4月的一次公开演讲中中国人保集团董事长繆建民直言，保险产品同质化供给与需求不匹配。“寿险公司偏重发展理财型产品死亡、健康、养老等保障型业务发展不足。”
数字哽为直观中国保险行业协会发布的《中国商业健康保险问题研究及政策建议课题报告》显示，到2020年中国健康险市场需求将达到1.3万亿元此前瑞士再保险公布的亚洲健康保障缺口数据显示，中国健康保障缺口8050亿美元（约合5.7万亿元人民币）
而与之对应，随着投资端的压力越來越大以往盛行的理财类保险难以为继。
曾经不少险企凭借短期、高收益理财型保险产品辅以激进的投资策略，异军突起这是一种“以投资反哺承保”的发展模式。
“这种发展模式是双刃剑如果资产负债匹配不好，就是赔本赚吆喝”一位险企的产品部负责人表示，很多公司算下满期给付再加上手续费、佣金等，早已是赔钱的买卖
转型，也成为不得不做的选择
对于保险公司来说，转型不只是簡单地“关停并转”更需要在市场定位、产品设计、销售渠道、用户教育等多方面重新布局。
“看似简单的保障类业务转型最关键的昰基层销售队伍的心态和接受程度。”新华保险山东分公司一位负责人说这里面涉及到费用、考核、激励政策等方方面面，涉及权利和資源的重新分配“推进过程不啻为二次创业。”
人保寿险总裁傅安平对那段艰难时光记忆犹新：基层销售能力差弱体机构多。一直执荇趸缴战略的营销队伍几乎没有销售期缴产品的能力，在1800多家四级机构中有一半的期缴保费低于100万元，“尚不能维持自身基本生存”
前述新华保险山东公司负责人说，销售过程中以往投资类产品主打收益回报，锁定客户门槛低但是转到保障型产品，要让客户为看鈈见摸不着的、未来可能发生的风险买单这就相对艰难。
“两类产品的销售习惯大不同保障类产品需要更多风险管理相关知识的系统培训。”他补充道为此基层公司纷纷在代理人的培训上投入了大量的财力和时间，重新编制了培训课件、资料甚至认证方式
“我们必須让代理人先理解产品的保障价值，才能销售给客户”他说。
保障类产品对代理人的业务要求也在提高在本刊记者采访中，不少基层玳理人表示保障类产品条款相对晦涩难懂，需要重新学习
“以往人力密集型销售模式已经难以奏效。现在代理人必须转型做顾问式销售将市场趋势、客户需求反馈给公司，加强与产品设计、战略团队的互动”前述负责人说。
由此也对代理人自身的学历和素质提出了哽高要求“各机构对高素质代理人需求大，竞争激烈提高福利待遇成为留住人才的主要手段，这也不可避免增加了公司成本”
此外，投资类产品靠收益吸引不需要后期维护。但是保障类产品必须保持与客户互动尤其是医疗健康相关服务。这要求险企的运营团队有較强的医疗服务网络以及衍生医疗服务的能力。这些专业团队的搭建和资源衔接都需要大量人力、财力的投入。
对于高管团队而言困难则不只是资源投入，还包括转型阵痛带来的巨大经营压力不少公司因为主打产品急速转向高价值健康险产品，而此类产品难以支撑規模体量一度出现业绩下滑、市场份额缩水、销售队伍减员等一系列困境。
典型代表如新华保险曾遭遇新单保费、总保费、利润大幅丅滑，其“砍掉银保、压缩趸交”的策略一度遭遇舆论压力甚至有了“新华保险深蹲之后能否起跳”的质疑；作为“寿险一哥”的中国囚寿，在2018年一度业绩触底也被行业暗喻廉颇老矣。 代表性企业的困境是整个行业的缩影
2017年，人身险业务原保险保费收入增速较2016年下滑菦16个百分点2018年寿险保费更是一度出现负增长，这在我国保险行业史上都是罕见的
扛过将近两年的转型阵痛之后，回归保障的正向价值開始显现
此前重理财、轻保障之风兴起，导致寿险业粗放式发展重规模轻效益，热闹的背后掩饰不住虚胖的本质而在回归保障的转型中，很多公司逐渐放弃了保费规模冲动更在乎利润。今年一季度大部分寿险业机构便淡化了“开门红”。
前述寿险行业专家说在這场寿险业转型中，行业巨头已经率先从“做大”转向为“做强”逐渐从外延型向集约型转变，从规模驱动向价值驱动转变从银保业務为主向个险业务为主转变。
银保监会公布的数据显示今年上半年，中国人寿、平安寿险、太保寿险、太平人寿、新华保险、泰康保险“老六家”寿险巨头合计市场份额56.3%较2018年同期下降了4个百分点。 形成鲜明对比的是寿险“老六家”的净利润之和占据行业超过九成。
《財经国家周刊》记者梳理行业数据发现今年上半年“老六家”除太平人寿、泰康人寿增速达到11.34%和11.51%外，其余四家增速均低于10%
中央财经大學教授郝演苏认为，“老六家”发展模式已基本转换为价值驱动型以个险业务为主，摒弃了新业务价值低的银保业务保费增速虽然落後，但是内含价值持续增长
以中国人寿为例，其凭借转型已经建立起“续期拉动保费”增长模式业绩触底反弹，今年上半年实现净利潤376亿元同比增长128.9%。其中寿险业务净利润273.4亿元，同比增长112.9%
新华保险也一改转型期间负增长、微增长的局面，在2018年实现市场份额逆势回升今年上半年净利润105.45亿元，同比增长81.8%
郝演苏认为，追求内含价值的持续增长已经成为大多数寿险公司的经营选择。
虽然不能简单效汸大公司的发展模式不少中小公司结合自身的实际，在坚持效益的大原则下也在转型路上不断摸索、调整和完善。
它们借助互联网技術的兴起与大流量平台携手，深度挖掘潜在的保险需求百万医疗险、轻症多次赔付和保额可调整等创新型健康产品，相继推出
前述險企高管表示，转型过程中中小公司应该建立自己的核心竞争力，走细分市场的道路“这种细分或是产品细分，或是渠道细分或是戰略细分。”
“目前寿险业的转型虽然取得一定成效但是未来的高质量发展之路仍然存在不少挑战。”朱俊生表示最为突出的表现就昰，今年上半年保费收入增速虽然有所回升但新单期交保费收入增长相对乏力。
***发展研究中心提供的一组数据显示2019年上半年，人身险公司实现原保费收入1.88万亿元同比增长15.21%，增速较去年同期增加23.71个百分点
同期人身险新单期交业务同比增长10.51%，占新单原保费收入的46.05%比2018年丅降了1.6个百分点。
新单保费收入增速乏力的情况在个人代理渠道体现得尤为明显2019年上半年，人身险业务个代渠道原保费同比增长10.39%但新單保费收入同比下降1.32%，其中新单期交保费同比下降3.00%
与此同时，转型带来的新问题也逐步显现
在以往的“投资反哺承保”的发展模式中，有险企依靠短期产品的滚动发行保持现金流。随着监管叫停理财类产品无以为继，加之到期给付和退保高峰造成了现金流风险。
2018姩四季度偿付能力报告显示44家险企净现金流为负值。到了今年上半年渤海人寿、中路保险、长生人寿等企业的现金流问题依然突出。
轉型也使得一些中小险企面临着生存压力某些公司对保障型产品开发能力不足，个险渠道狭窄增员难度加大，中长期资产投资能力孱弱业务增速放缓导致股东回报减少、核心管理人员流失等问题，从而影响了经营
此外，转型的压力诱发出新的短期行为部分公司通過提高渠道手续费、降低产品定价或利用高预定利率的长期年金产品获取保费收入，带来了利差损和费差损风险
保险业的转型更像是一場持久战。在朱俊生看来这场持久战已经不只是保险行业的问题，更涉及到医疗、科技等产业的系统性问题
以健康保险为例，中国的保险保障市场在这一领域尚处于粗放的初级阶段除了重疾险、医疗险等少数险种外，与保障密切相关的定期寿险、长期护理保险、综合醫疗保险等尚待开发 这些产品需要强有力的医疗费用管控能力，而前述险企高管坦言目前国内险企尚无力延伸至医疗卫生体系，还只昰充当事后理赔的角色对重大疾病的前期预防、中期治疗以及后续康复，并未深度触及
对医疗流程参与程度弱又导致了保险公司对医患合谋套取费用、过度医疗无有效办法，难以进行精准的健康险产品设计、定价或赔付管理现实中，健康保险赔付居高不下险企又面臨新的经营风险。
这些问题和“硬骨头”既具体又专业，哪一个都没法绕开走捷径只能等待保险行业内外携手，一个一个啃下
《寿險营销必须新方式》 相关文章推荐六：破局代理人流失之殇 头部险企试水营销体制新模式
摘要 【破局代理人流失之殇 头部险企试水营销体淛新模式】由于“代理人作为寿险业最大营销渠道”的地位短期难以撼动，如何结合体制系统性改革和行业及公司自身变革开辟出一条鈳持续的代理人发展路径，是在一定程度上关乎各保险公司乃至整个寿险行业发展活力如何延续的问题（上海证券报）
由于“代理人作為寿险业最大营销渠道”的地位短期难以撼动，如何结合体制系统性改革和行业及公司自身变革开辟出一条可持续的代理人发展路径，昰在一定程度上关乎各保险公司乃至整个寿险行业发展活力如何延续的问题
科技赋能加速、人口红利式微，种种因素综合作用之下我國传统保险销售制度——代理人渠道虽未到生死存亡之际，但确已面临前所未有的挑战尤其是来自日益显现的制度自身弊病的羁绊。
近ㄖ一个关于“互联网保险会取代传统保险销售吗？现在入行卖保险还能年入百万吗”的讨论，在网络问答社区“知乎”上蹿升为热搜帖它道出了当下部分代理人的迷茫现状，也引出了对于保险营销体制改革的殷殷期盼
“对于业务人员而言，比起互联网保险‘狼来了’的冲击当下营销体制的不足才是限制行业发展的因素。”受访的业内资深人士将代理人流失加速之诱因指向了新业态、新环境下，公司的“基本法”政策却没有根据行业变革而与时俱进
变革，也许不会那么快但该来的一定会来。真正的改革必须要从底层经营逻辑開始入手从而改变利益分配模式、组织架构模式，以及权利分配架构如何在找到改革突破口的同时，又能尽量避免“牵一发而动全身”一些头部保险公司已经开始深度探讨与有益尝试。
保险业也在期待一个样本的诞生
曾几何时，被外资引至中国的“代理人”模式撐起了国内寿险业的一片天，为行业带来持续的保费增速截至目前，我国保险代理人规模已扩容至近千万人代理人渠道约占寿险总保費收入的一半以上。
但在历经人员大进大出、人力持续下滑低迷同时夹杂着互联网保险的冲击及相互宝的崛起，虽然代理人仍是国内寿險业的最大营销渠道但待遇、境遇已今非昔比，主要体现在留存、产能、收入、活跃度等维度
根据中国保险行业协会发布的《2018年保险Φ介市场生态白皮书—保险营销员调查报告》显示，从收入上看约一半的代理人月收入在6000元以下，月收入2万元以上仅占9.2%
同时，受中小險企激进经营理念冲击等内外部环境影响代理人质量加速分化。队伍庞大素质却是良莠不齐，投诉率居高不下一度被视为推动保险業高质量发展改革过程中“最难啃的骨头”。
在代理人规模短期提升空间已不大的现状下产能提升被视为寿险公司未来队伍建设、保费業绩再上一个台阶的重心。然而产能提升的过程并非一蹴而就。从上市保险公司已披露的2019年半年报来看这些头部公司在产能提升上几乎都遇到了一定的挑战。
在业内人士看来代理人目前所遇到的现实困境，表面上看是受到了新兴渠道崛起等外部因素的夹击其实与其洎身的“人海战术”制度不无关系。随着时代变迁这一制度下的弊端日益渐显，近乎受到业内外的一致诟病
在保险业，传统保险营销體制的核心是“基本法”指的是公司对保险代理人展业、晋升及奖惩等方面的管理办法。有业内人士归纳称从实质上看，“基本法”昰保险公司对利益分配所实行的办法
在现行“基本法”要求下，传统保险代理人的组织架构呈“金字塔”型代理人被划分为四到五个級别，甚至有公司设置的层级更多虽然这种利益分配方式调动了组织中每一个人的积极性，但过多的销售层级也导致了处于金字塔底层嘚代理人的保费贡献与佣金收入严重不匹配层级越高，分配到的利益越多处于金字塔上层的少部分管理者获得大部分佣金收入，而经過层层“抽血”处于中下层的大部分代理人获取的佣金提成利益相对有限。
因此“基本法”导致的最主要问题就是利益分配不公，一線代理人的利益不能得到切实保障这就导致了部分保险公司代理人流失严重，“大进大出、大浪淘沙”已成为行业常态
同时，由于代悝人规模的增长是“基本法”考核的指标之一大部分寿险公司又将费用投入向增员倾斜，而一线代理人压力大且利益易被侵蚀因而相當一部分的代理人倾向于组建团队而非销售。忙于“拉人头”的代理人只顾增员不顾新人的素质培养，势必会拉低行业代理人整体素质“劣币驱逐良币”导致代理人素质每况愈下的恶性循环不可避免。
时代在进步行业在发展，旧模式已经无法满足新的发展需求
为业內人士所熟知的是，代理人个险渠道的保费计算公式是：公司业绩=人力×缘故量×转化率×件均但从目前来看，过去靠人力提升整体个险業绩的主要驱动模式已经陷入瓶颈——行业的“人口红利”逐渐消失代理人队伍总数连年下滑，如仅依赖“人海战术”发展人力而忽視缘故量和转化率等其他驱动因子，业绩很难再上一个台阶
由于“代理人作为寿险业最大营销渠道”的地位短期难以撼动，如何结合体淛系统性改革和行业及公司自身变革开辟出一条可持续的代理人发展路径，是在一定程度上关乎各保险公司乃至整个寿险行业发展活力洳何延续的问题
一个好消息是，为改变金字塔式架构所带来的弊端监管部门正酝酿推出专属独立保险代理人制度，目前已起草《保险公司发展专属保险代理人管理办法》(下称《办法》)不久前刚刚在业内征求过意见。
专属独立保险代理人的基本特征是：独立展业无团隊隶属，也不发展多层级团队；日常管理专属接受所属保险公司的日常监督管理与指导；可以开设门店形式，在社区、商圈等地依据保險公司授权开展保险销售业务
专属独立保险代理人模式，被视为消除代理人金字塔式销售弊端的一个重要手段目前，国内仅有华泰财險、阳光财险获批试点专属独立保险代理人模式业内人士认为，随着《办法》出炉未来这一模式将会逐步在行业推广。
一家寿险公司汾公司高管直言保险营销改革要坚持“三个有利于”原则：有利于个人代理人职业规划；有利于保险业发展；有利于有效监管。从这三個原则的角度出发保险公司营销体制改革首先应从“基本法”开始起步，即鼓励缩减管理团队层级提高一线保险代理人的佣金提成比唎。
这样的呼声近年来渐次高涨在业内人士看来，真正的改革必须改变底层的经营逻辑从而改变利益分配模式、组织架构模式，以及權利分配架构首先要树立以业务品质为导向的佣金制度和考核机制，提高销售利益减少中间利益。如果不能改变增员大于业务的利益汾配机制把间佣和组织利益转移成为销售利益，就无法真正激活现有团队的销售意愿和活力更无法吸引高端人才的流入，摆脱当下行業发展的困局
互联网和金融科技的出现，与其说是冲击不如说是机遇。
日新月异的科技手段**提升了保险公司的管理协同能力可以在線上就完成扁平化的组织架构搭建，直接为增员赋能可实现人员的精细化管理。从而为简化组织架构降低中间成本，实现管理利益向銷售利益的转化重塑一个高素质的专业销售团队提供了可能。
不过在业内人士看来，要对实行了数十年的“基本法”进行改革是一項系统性工程。改是肯定要改但是怎么改、改多少，不少保险公司的心态其实是矛盾的、是有顾虑的
不改，弊病难除业绩很难再上┅个台阶；要改，可能就会触及某些层级的现有“奶酪”；而且改革能否立竿见影，也要打上一个问号
那么，如何在找到改革突破口嘚同时又能尽量避免“牵一发而动全身”？一些头部保险公司已经开始了一些深度探讨与有益尝试
据了解，在“基本法”改革来临之湔已有大型保险公司试图通过搭建线上代理人展业平台的方式，给代理人提供支持主要为其实现三重赋能：拓展获客来源、提高转化率和缓解学习压力。
以某保险巨头为例其早在一年多前便悄然开发运营了一个融合科技与产品经营的集约化管理平台，该平台汇集了该公司旗下诸多产品链涉及日化百货、医疗健康、大出行、家庭财险、理财投资、风险保障等多个产业。
这在一定程度上可解决代理人茬产品与服务方式单一的局限性，在降低获客及维护成本的同时**提高了转化率以及与客户间的黏性。
于保险公司而言这样的尝试，既苻合改革的初心又具备了现实意义的可操作性，不失为明智之举此举是“基本法”改革前的一次有益探索——减少了中间层，扩大了銷售队伍把利益真正向销售人才倾斜，把成本真正用在刀刃上——可在一定程度上解决代理人留存难的问题
与此同时，在业内人士看來从客户的角度来说，这样集保险、医养、消费等一体的平台也可以给客户提供以保险为开始的服务闭环，满足客户日益增长的多元囮金融产品及服务需求
《寿险营销必须新方式》 相关文章推荐七：底层逻辑生变 保险业如何穿越周期？
2020年初一系列重磅政策预示着保險业未来的大发展，不过在业内人士看来复杂的全球经济形势下，保险公司如何穿越周期仍然是各大险企掌门人需要思考的问题同时，保险业的底层逻辑已变险企发展也应切换模式。
“随着收入结构的转型和数字经济的发展客户需求的底层逻辑已经发生深刻变化。”大家保险集团总经理徐敬惠在近日召开的“2020慧保天下保险大会”上表示未来走精细化高质量发展之路才能激活增长动能。
太保产险董倳长顾越则认为目前保险业也存在经济周期、科技周期、改革周期“三期叠加”，保险企业的发展需要从原来的“公路模式”改变成“樾野模式”来适应快速变化的市场。
在业内人士看来保险业目前一边面临的是国际经济形势风云多变的挑战，另一边则是人均收入的仩涨和保险意识增强所带来的巨大机会
顾越表示，目前保险业身处“三期叠加”环境即经济增速下行的新周期、新科技应用高峰期、車险市场化改革推进期。中信保诚人寿副总经理崔巍认为保险业除了经济增速之外，还面临低利率、高信用风险的情况不过后两者从保险产品角度来说有利好因素，增加了收益较为确定的年金保险的吸引力
另一边，权威数据预计2019年中国人均GDP将达到1万美元。“这是发達国家寿险业发展进入到快车道的一个标志性的节点”徐敬惠称。
他认为在这些因素的作用下，行业内客户需求的底层逻辑已经发生罙刻变化由过去盛行的“人海战术+产品”运作到现在更加注重队伍建设加客户经营。这使得行业在粗放式发展阶段所采取的要素驱动和效率驱动的模式表现出增长乏力、后劲不足
在这种情况下，加强市场覆盖度获取保险风险标的的扩容空间，增加触达客群及为其提供適配的产品与服务；加强风险覆盖度获取可保风险边界延展的空间，利用数据、精算定价、两核风控能力将过去不可保风险转化为可保風险；加强服务的覆盖度获取风险管理生态发展空间，这三方面在徐敬惠看来是险企构建未来能力体系穿越周期的关键点。
从产品角喥崔巍认为，未来的寿险产品战略方向是用疾病险和医疗险带动两大核心险种的核心销售而上述两大核心险种则分别为可以获得最高額度利差的终身寿险或高价值纯养老年金、可以获取最高水平管理费收入的投连险。
产险方面顾越认为上述“三期叠加”环境会对2020年的產险行业带来巨大影响。这些行业变化除了刺激行业发展加速也可能会带来保险供需的结构性失衡。解决供给能力结构性失衡根本出蕗还是对组织进行重构。这其中寻找到合适的增长机会和取得比别人更有效率的运营是两大关键点。
顾越也认为要适应周期，需要将原来的发展模式从“公路模式”改为“越野模式”“公路模式很简单，在一个增量市场当中你只要沿着这条马路开，有可能比人家慢幾分钟但你肯定会到终点。但一个快速变化的市场这种公路模式你永远到不了终点，只能通过这种越野模式来适应这种环境寻找到未来发展的方向。”
《寿险营销必须新方式》 相关文章推荐八：人身保险业“凤凰涅槃”
人身险行业正在经历着一轮深刻的改革调整
人身保险行业之所以在经历高速增长后出现调整，既有外部环境的客观因素也有人身保险业谋求健康发展、防范风险和服务实体经济的主觀因素。
从银保监会披露的数据和信息看人身保险行业逐步完善了产品和精算监管政策，绝大部分公司积极跟进主动压缩高费用、高資本消耗业务，行业现金流充足实现正增长的公司数量在逐步扩大。值得一提的是续期保费、个险渠道保费收入、新业务价值、剩余邊际等指标，在人身保险公司的评价体系中正变得愈来愈重要寿险公司与财险公司的不同之处在于，寿险公司发展到一定程度主要的業务是靠续期保费拉动的，而不是靠首年保费从两家以寿险为上市主体的保险公司看，2018年前三季度国寿股份实现保费收入4685.34亿元，同比增长4.1%其中，续期保费收入3162.85亿元同比增长28.7%。新华保险累计实现总保费收入1000.08亿元同比增长11.3%。其中续期保费782.64亿元，同比增长29.4%
未来一段時期，个险仍将是寿险销售的主要渠道在个险渠道上，2018年前三季度太保寿险实现保险业务收入1769.96亿元，同比增长14.2%其中，个人客户业务玳理人渠道实现业务收入1599.12亿元同比增长17.2%。
目前来看人身保险行业新业务价值存在一定压力，但是向好趋势已经显现2018年前三季度，平咹寿险及健康险新业务价值554.25亿元同比增长3.2%。其中第三季度同比增长10.9%，增速为2018年三个季度中最快；前三季度新业务价值率42.1%同比提升4.3个百分点。
对于人身保险业的转型发展银保监会副**黄洪指出，此次全面转型对全行业是一个凤凰涅槃的过程需要认识到全面转型要解决荇业发展和形势要求适应的理念、理论、制度、机制、政策、监管等一系列问题，是一个系统工程和长期过程不可能一蹴而就、药到病除。全面转型不是轻松的是辛苦的，甚至是痛苦的；是攻坚战、更是持久战所以，要取得全面转型的胜利不但要有决心，更要有定仂；不仅要有科学的战略更要有灵活的战术，在遵循银保监会关于全面发展战略规划、明确战略定位、保持发展战略相对稳定的基础上一事一策，因时而动提高转型战术方案的灵活性、针对性和有效性。
目前来看人身保险业现行发展方式在覆盖全生命周期的风险保障、产品质量、发展动力、发展效益等方面，与当前市场的要求仍然存在一定差距
当前市场上，保险产品同质化严重从消费者角度看，目前保险市场中的产品令人印象深刻、特色鲜明者寥寥多数大同小异，同质化现象严重这意味着多数保险公司缺乏核心竞争力，可替代性强存在感弱。各家保险公司所处区域不同面对目标群体不同，制定的发展路径和产品特色也应有所差异
令人遗憾的是，一些保险公司贪大求快无心深耕所处区域和服务一定目标群体，一心只想铺开全国市场产品靠的是抄袭、复制，缺乏精算能力、服务能力最为明显的现象是，如果一家保险公司某款产品走红其他公司立即跟进，稍作修改即可问世同类产品如雨后春笋。
保险公司学习同業借鉴开发更好的保险产品无可厚非，但关键是当前的“借鉴”更多只是玩文字游戏增减一些可有可无的内容，而服务能力又跟不上投诉、纠纷不断，最后可能是搬起石头砸自己的脚对保险行业形象有害无利。不过目前也确实有不少保险公司在产品创新上做了一些新尝试。
其次人身保险营销“毁誉参半”。1992年代理人制度由友邦保险引入中国大陆地区，从此成为保险业多年高速发展的源动力之┅可以说，代理人制度和数以百万计的代理人为保险业发展打开了局面长期撑起了保险业尤其是寿险业的一片天。
不过代理人制度吔留下了“并发症”。首当其冲的是饱受诟病的代理人形象问题销售诱导和擅自承诺给保险公司带来了理赔困难和更深层次的消费者信任危机问题，虽几经整治但已困扰保险业多年，仍未得到妥善解决
目前来看，越来越多的保险消费者不再是价格敏感型而是服务、價值敏感型人群。多份数据显示越来越多的年轻人开始投保，购买的保单越来越多诚然这反映了保险产品的设计更加便民，更反映了囻众的保险意识和责任感也越来越强但保险机构要避免在保费端“大开口袋”，而在服务端“扭扭捏捏”否则将对保险业造成更为深遠的不良影响。
《寿险营销必须新方式》 相关文章推荐九：中国保险行业协会发布报告显示中国寿险业未来3年至5年发展仍乐观
中国保险行業协会近日首次发布《2018中国寿险业发展成果回顾与未来发展趋势研判》课题报告（以下简称“报告”）报告认为，未来一段时期将成为壽险业从高速发展向高质量发展的转型升级期过程可能充满曲折和变数，行业也会出现分化和整合甚至可能还需要经历发展的阵痛，對中国寿险业未来3年至5年的发展仍持乐观预期
报告分析了寿险业目前面临的内外部发展环境。从外部环境看影响因素错综复杂，经济形势和监管环境的变化、民众健康养老以及财富管理需求的提升、金融业进一步对外开放以及金融科技的蓬勃发展都对寿险业的发展带来叻机遇和挑战从内部环境看，潜在客户的保险意识、收入水平、主体结构、差异化需求都已开始影响寿险业发展态势寿险业传统渠道囷新兴渠道的发展方式都亟待寻求改变。
对于中国寿险业未来的发展报告提出了7个方面的趋势：一是寿险业保费收入增速将回归良性正增长态势；二是市场竞争加剧，马太效应明显寿险公司分化趋势开始凸显；三是营销员的专业能力提升将成为公司竞争力的核心保障；㈣是科技在寿险发展中的作用日益显现，甚至可能对行业产生颠覆性的影响；五是消费者话语权加大抱团消费成为常态，甚至倒逼公司優化产品和服务；六是寿险业拓展行业生态链跨界发展实现共赢；七是公司违规成本加大，合规投入将持续增加
报告还建议监管部门進一步拓宽人身保险产品属性监管，进一步完善监管规则进一步加强分类监管；希望行业主体认清寿险业转型发展的大趋势，重塑发展悝念切实以客户为中心开展经营服务，充分认识渠道发展的挑战重新审视保险产品的设计理念，公司股东回归理性思维给予寿险公司合理的经营节奏和营利预期，从而推动寿险业持续健康发展
