【i天下网商注】花木行业的潜力到底有多大？淘宝数据显示，花木类目已有8万卖家，商品数为758万件，日成交额601万。数字虽然并不显眼，但从欧美日韩的经验来看，中国的花木行业正处于爆发的前夜，而线上市场则可能成为这个爆点。
而在当下，花木在C端上线主要是以花卉、盆栽等承载感情色彩的产品形态实现。其中，让人不可小觑的萌物经济便是重要代表，通过聚集在对萌物发烧友道路上狂奔的人的聚集，用带有温度和情感的方式来做生意。
文/天下网商 池笑旖
憨厚可爱、色彩艳丽、多种形态却均属萌系的外表，多肉植物之萌，才下眉头，却上心头。
种植多肉，很多人喜欢用&养&字。这个字很妙，&养&是带有属性的动词，喜欢、关爱、用心、专注等诸如此类的情感藏匿其中。养多肉的人，喜欢扎堆、混圈、分享、晒宝，把植物当成孩子养，长得好，迫不及待地想要展示；生病了，忧心忡忡地四处讨教。旁人看着操心，但是养的人却乐在其中。
于是，做这种寄托情感的萌物生意，没有一些真情实感，还真是不行。
淘宝店&芷秋原生活馆&做的就是多肉生意。三个创始人多肉发烧友级别的陈忆帆、多肉爱好者级别的aiko和金翊，因萌物结缘，便一起经营上海陕西南路的&芷秋原&多肉沙龙及同名多肉淘宝店。
&如果，我的喜爱能成为你的喜爱，而你的喜爱能让我做我喜爱的事，这该有多幸福？&听起来这么绕口的一句话，讲白了就是&萌物经济&。淘宝的鲜花园艺类目小二紫瑶告诉《天下网商》记者，多肉是绿植里的一个很小的分类，但是发展的速度惊人，2013年在类目里搜索排名第一，每天的搜索量大概有6万多。
让人不可小觑的萌物经济正在靠近，请看芷秋原是怎样用带有温度和情感的方式来做生意的。
线下纳新线上维护
&尘一凡54&这个账号被黑之前，陈忆帆已经攒了一万多个粉丝，其中有很大一部分是多肉爱好者。
养多肉的人喜欢混圈子，论坛、微博、微信、QQ群，扎一个圈子还不够，往往几个圈子一起，彼此间有高雅的称呼&&花友。发展到&芷秋原&开微博，花友一聚拢，就有5000多人。
开淘宝店之前，&芷秋原&在上海陕西南路的多肉沙龙已经小有名气。这个位于上海闹市区里的屋顶花园，摆放着各种多肉植物，供爱好者们观赏交流，如果喜欢，你也可以带它们回家。周末这里经常举办各种关于多肉的沙龙，或是播种技巧的分享，或是新品种的介绍，有时也是花友们彼此之间的置换活动。在线下的活动中，&芷秋原&适时地送土、送种子，吸引更多的新手买家，然后在微博、微信、QQ等即时社交工具中建立联系，将他们的兴趣一点点地培养起来。
在线下的活动中培养新手买家，当他们具有了一定的种植经验后，就可以交给线上来维护。&芷秋原&的淘宝店以经营进口多肉植物为主，单价动辄过百的萌物，如果养不好，对于初学者是不小的打击。所以，&芷秋原&线上经营对象定位是成熟客户。
线下的沙龙和线上门店协同合作，渠道的概念被越来越弱化，这中间凸显的是更立体的服务模式。
芷秋原新的多肉大棚位于上海地铁16号线的航头东站附近，被称作是离地铁最近的多肉大棚，1600平方米的空间，金翊说一半用来种植，一半用来搞活动。花友们聚在这里，除了可以看到多肉植物是怎么培育，如果有多余的场地，还可以分给花友们认养。对芷秋原而言，养多肉的都是朋友，线下这块不想做得太商业化。
做一个有调性的店铺
尽管多肉爱好者从线下慕名追随到线上，但芷秋原淘宝店一开始就想做一个有调性的店铺，店铺上线之前，芷秋原的三个合伙人仅一些细节问题就捣腾了将近三个月。
多肉植物线上购买最被诟病的就是产品包装问题。因为体积小、单价低，一些多肉植物在发货时仅仅包裹了几层餐巾纸或报纸，一下子拉低了&质感&。
&大家喜欢这个东西，因为它能给人带来美好的体验。&金翊说，&我们想从头到尾都能让人体会这种&美好&，而不是因为某些细节破坏了这种&质感&。&
芷秋原的产品纸盒是特别定制的，能放下直径12厘米的多肉，同时，盒子也可以放入专门的邮政箱。针对内里的包装，金翊说，他们做过多版测试，最后定下用干燥剂+泡沫粒子+气泡垫。在盒子里先放入气泡垫，上面放多肉植物，植物周围再放泡沫粒子。如果运输时间长，为了防止过程中的损害，除泡沫粒子外，植物的四周还要再放上气泡垫，当然也不能忘记干燥剂。
金翊说，包装上的用心让多肉送达客户手中时让人&眼前一亮&，这样的效果花钱也买不到。
&纸盒子很实用，收到的人往往循环利用，放办公室里当笔筒、零食袋。我们还在纸箱上贴了二维码。大家在办公室里晒植物，同事们看到喜欢，拿手机扫一下二维码，新客户就产生了。&金翊说。
随纸箱送达客户手中的除了多肉植物，还有一张卡片。卡片的设计者宋丹青是微博知名的插画师，同时也是一名多肉爱好者。他以芷秋原店的&罗密欧&（一种多肉植物）为样设计水彩画卡片，卡片的背面是多肉植物的基本养护技巧，当然也少不了店铺的二维码。
&纸盒子的成本不高，一个一块多，只比邮政纸箱贵一点，首批做了2000个。&金翊说。
细分类目的细分市场
在淘宝上，多肉植物的定价混乱，国内的、国外的，韩国的、东南亚的、欧洲的，不同的品种和渠道来源让人看不明白。
在线上经营成熟客户为主的芷秋原，在产品的定位上延续了自己的调性，以中端价格销售中高端的欧洲进口多肉植物。
金翊说，芷秋原和荷兰最大的一家鲜切花公司合作，是他们多肉植物上海区域的总代理。2013年以来，这家荷兰公司也感受到了中国市场的多肉热，专门来到中国市场考察，却发现多肉市场的混乱程度超出想象，不同的卖家用相同的货源打价格战，直接伤害产品形象。9月份这家荷兰公司暂停了对中国市场的供应，然后通过挑选合作对象来着手整顿市场。
芷秋原带着他们的经营理念找到了这家荷兰公司，金翊说，当他们把专门定制的纸盒子呈现给荷兰公司的人看，他感觉到他们被打动了。&他们说感受到了我们对多肉植物的这份用心。&金翊说。
荷兰公司对芷秋原的出货量和销量没有特别高的要求，在他们看来，找到靠谱的合作伙伴，把多肉植物市场往健康良性的方向培养，当下比赚钱来得更为重要。
金翊说，芷秋原经营的欧洲进口多肉植物，直径都在十厘米以上，品相好、尺寸大。欧洲的工业化大棚生产比亚洲领先，同一大棚产品基本上能实现大小尺寸一致，这是国内产品以及淘宝上比较热的韩国产品较难企及的技术优势。标准化的产品让芷秋原在库存管理和销售流程上都得以减压，&最大的受益还是减少了与客户的沟通成本&。
目前，芷秋原的进口多肉植物大多定价在99元，同类型的产品在淘宝上价格从100元至150元不等。金翊说，他们遵循和荷兰公司的约定，保持一个合理的定价，让优质的多肉植物能被更多喜爱它们的人接触到。
芷秋原新的多肉大棚即将投入使用，他们着手对多肉品种进行梳理，从代理国外的多肉到自己大棚培育品种，一方面是因为种养的乐趣，一方面也是为了满足线上经营的需求&&品类的丰富性和价格的多样性需求。
&产品的品相达到我们满意程度才会上架销售。&金翊说，&如果市场上某一款多肉出现热卖，我们的仓库里有这款产品，但它的品相还没有长到我们满意的程度，那我们也不卖。&
一盆卖相好的多肉，价格贵一些，喜欢的人还是愿意买单，芷秋原有这个自信。
多肉的萌宠经济
多肉究竟有多火？
金翊说，日，芷秋原做了场特价活动，大部分进口多肉植物以99元售卖，不带盆、不带土。搞活动的两天时间里，第一天卖了1.8万元，第二天卖了2万多元，连带着9月份店铺的销售额超过了10万元，而芷秋原的淘宝店是8月5日才刚刚上线。
&现在一天平均成交80单，客单价在两三百元。&金翊告诉《天下网商》记者。
金翊表示，他们已经在芷秋原的产品定价里预留了足够的利润来做后续的事情。与其他经营多肉的店铺相比，或许他们发几百单的利润和芷秋原发几十单差不多，因为芷秋原的产品毛利润在30%以上。
超过50%的重复购买率来自于通过产品品类、价格、交流渠道等等元素而聚拢的客户们。和那些通过低价渠道尝试多肉种植的人群相比，芷秋原的这帮客户已经是一群在多肉发烧友道路上狂奔的人。
金翊说，一些客户对于多肉的爱让人&纠结&。芷秋原上新的速度不快，上新的产品也保持限量供应。有一个&土豪&客户，但凡上新，他就会将所有的品种都买个遍，而且从不提问、不还价，全部都是静默订单方式完成；还有一个客户因为没有拍到心仪产品，竟然守在电脑桌前，一直等到有其他客人跑单为止。
2014年，芷秋原会在线下投入更多的时间和精力，将来自于论坛、微博、微信、QQ群等媒介的粉丝进行整理，建立完整的线下会员体系，和线上的经营系统对接。而在线上这块，金翊觉得，重点还是开拓多肉品种和品类，改进渠道，增加店铺的综合竞争能力。
&淘宝上业绩好的多肉卖家一个月能卖出二三十万元，但一半以上的销售产品不是多肉，而是土、盆等周边产品。&金翊说，&芷秋原只要在专业度上延展，一定可以在多肉领域里有所作为。今年的销售业绩计划达到150万～200万元。&
金翊说，他们把多肉植物看做是个人园艺的范畴，属于生活消费品。多肉的呆萌属性，有时萌得可爱，有时又坚强得讨人怜，看似娇小，实则生命力顽强。在种养中，这种互动的关系让多肉植物从单纯的植物转变成&家人&角色，让人不禁心生萌宠，给自己的萌物花点钱算什么？
（本文原载于《天下网商》2014年一月刊，所有转载请注明来源并附上链接）
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天下网商 记者
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播景天的时候，能用沙子铺面吗？
下面的小苗介质，然后细细的撒一层沙子，然后再播种，可以吗如题
铺蛭石可以，其他颗粒小苗不好扎根，出苗后铺细沙或者是细颗粒防倒伏。
其他回答 (31)
就泥炭 该僵也得僵 ···那个1毫能碍着什么···个人习惯吧 有人铺 又有人不铺···反正种事情很难说的清楚 都是一家之言看露珠自己了 之前我没铺就是吃了大亏 闷凶了就霉 铺了好一点 面层不怎么生菌
我用沙子扶苗
你好 你头像是海贼王？
我是蛭石参杂了，不觉得有啥问题，有很多人都是参杂蛭石播种的
好吧，我下一批播种就换掉、、
同问，直接播种土出苗后东倒西歪的··
播时别铺小细沙，一是表面爱干影响发芽，再是生芽后不利于扎根
千万别铺面，铺了你会后大悔的。景天科种子那么小，再用砂纸铺面，它发芽就难了。
分享一下我的心得，沙子储水蓄热！我觉得容易烂！我用沙子栽种过肉，后来大多黑腐。没有铺面播种过，只以铺面栽种来说一下哦。
我想说 我用的细蛭石铺了1毫 我朋友用的细河沙那种半透明黄黄的那种 也是铺一层就OK小苗不容易霉~~
播种不铺的吗？细点的播种土就可以了吗
播种干嘛铺面？
坚决不可以 有碍根系
好的，我反正已经铺了也没办法了
铺面一般是出苗后吧，还能扶苗
不用铺面！！就直接泥土好了
种子刚发芽根丝很细的，铺沙子应该会影响幼苗根系生长吧。。。大了再铺呗~
是铺好了的再撒种子、、不知道行不行
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