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中国中小企业网络销售模式研究论文.pdf76页
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Medium-sized Enterprise in China
A Thesis Submitted to Shanghai Jiao Tong University
in Partial Fulfillment of the Requirement for
the Degree of Master of Engineering
Supervised by
Tang Jun Hua
Pluralistic Supervised by
Fan Hong Ye
Applying Degree: Master of Engineering
Specialty: Project Management
Work unit: Shanghai Boshangh International Trade Company LTD
January 2010
上海交通大学工程硕士学位论文
中国中小企业网络销售模式研究
虽然近年来国内互联网络以及电子商务都相继取得了一些成绩，但是企业利用互联网进
行网络销售的情况还不容乐观，同国外发达国家相比尚有一定的差距。在这样的背景下，我
国中小企业如何应对国际市场环境的变化和新技术的应用，调整营销策略，充分发挥自身优
势，积极开发网络销售技术，寻求以多种渠道打开产品销路，利用网络来快速地调整生产，
以期提高自身的适应能力，从而能够在激烈的竞争中取胜显得非常重要。本文以研究中小企
业网络销售模式出发，仔细考量了发达国家已经成功运作的销售模式，采用定量及定性的研
究方法，结合我国目前网络环境和中小企业发展现状，提出我国中小企业网络销售的模式，
作出一定的评价，希望能从中摸索出一些中小企业开展网络销售的新道路。
本文对目前中小企业网络销售的状况进行了全面系统的分析。首先对中小企业网
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广告语和标志国庆节美瞳的广告词!就像图片里的!“进口美瞳隐形眼镜8元一片，国产6元一片。质量保障，品牌认证，唯一供货商。”这是在网络自称专业眼镜销售商打出的广告语。但是，走进这个所谓的专业眼镜销售商的发货仓库，不禁令人震惊。近日，闵行警方会同食药监捣毁一销售伪劣彩色隐形眼镜窝点。使用美瞳的宣传语good-eyes美瞳 - 美瞳图片|美瞳good-eyes媛姐美瞳广告称该程序采用了日本的列车悬浮技术现场：假冒眼镜堆满整个房间25日上午，排摸多日的闵行警方兵分两路在闵行天河路、闸北芷江中路两个销售窝点展开收网行动。在芷江中路一普通民宅内，民警抓获了正在忙碌的“网络客服”嫌疑人赵某。这是一间两室一厅的民宅，除了洗手间以外的四个房间均被货物堆得满满当当。每个房间内约有8个一人高的货架，架上摆满了盛放美瞳隐形眼镜的玻璃瓶。这些玻璃瓶被称为“裸瓶”，货架上摆放着十几种进口美瞳隐形眼镜品牌标签。“哪个品牌的眼镜需求量大我们就集中贴哪个牌。”这些美瞳眼镜既没有食药监械准字号也没有任何其他商品标识，都是“三无”产品。根据相关法律，隐形眼镜的销售被列入药品类目，其销售标准应严格按照药品销售，而该店铺没有任何相关证照。行动当日，闵行警方在闸北、闵行两处窝点内共缴获五十万余片伪劣美瞳，贴牌标签十余种。【多图】美瞳广告语喜欢的宝贝杂志【多图】美瞳广告词喜欢的宝贝杂志【图】强生美瞳 广告#强生美瞳【多图】美瞳广告词喜欢的宝贝杂志销售：廉价美瞳“一元拍”网络客服赵某的老板在青云路眼镜城内还有一家实体店铺，客户可以通过一个名为“美瞳世界/库存请看空间”的QQ号找到其网络店铺，作为药品，淘宝网不允许销售没有资质认证的隐形眼镜，因此，商家并未在淘宝开设固定店铺，而是通过QQ与客户谈妥价格，再在淘宝网设置“一元拍”链接完成网络交易。据嫌疑人交代，美瞳眼镜网上销售价格仅为6-8元，而买家购买的数量从几百到几千幅不等，他们与客户的交易大都是通过网络进行，仅闸北窝点，日均销售额就可达数千元。提示：伪劣隐形眼镜伤眼警方表示，查获的隐形眼镜全部是假冒伪劣产品，没有通过任何部门的认定。戴这些假冒眼镜将会给眼睛带来很大的伤害。新品米塔塔棉花糖美瞳有谁知道哪有卖美瞳的?一定要便宜的哦!美瞳拿安全赌美丽请不要复制广告词,谢谢】请不要复制广告词,谢谢】美瞳是什么颜色?请不要复制广告词,谢谢】
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路边卖饼的，求个吸引人的广告？文学家快来报到
提问者采纳
吃了ＸＸ饼，肚子不饿了，眼睛不花了，一口气跑2里地.一个顶过去4个
提问者评价
太给力了，你的回答完美解决了我的问题！
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其他4条回答
自从吃了这饼后
CF都是黄金爆头
还有呢，来个更精彩的补充啊
比如做生意的人又会怎样怎样
考试永远不挂科。。。。。考试中
艾玛还真用阿
月销售量 666666个大饼 超实惠 超高人气
店里卖叫大饼，你的叫二饼。
武大郎烧饼，家有潘金莲
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出门在外也不愁相信任何一个电商人都熟读了4P营销理论，即产品（Product）丶价格（Price）丶渠道（Place）丶（Promotion）。在本章第二节的《基于消费者决策模型的全网推广》，讲了在消费者不同购物阶段中针对的不同推广渠道——在4P理论中“渠道”不只是推广渠道，还包含分销渠道丶物流渠道丶 仓储渠道，这里我们站在市场营销角度，狭义地认为“推广渠道”，同样的这里的“促销”我们可以狭义的理解为“促销”——其实4P理论里的“促销”更多的指的是包含了广告丶地推丶营销推广丶品牌公关等合起来在我看来是品牌营销策略的内容。策划一个活动，其实就是一场脑力激荡的过程，经过多年的搜肠刮肚，每当没有更好的创意时，可以从下面四个角度作为活动创意的切入点：（一）时间角度；（二）商品角度；（三）热点事件角度；（四）主动创造事件（一）时间角度就像与人初次见面聊天气是一个很好的话题一样，以天气为切入点的促销活动也是一个不坏的创意。通常以天气为创意的活动主题有：1）四季的交替丶节气的循环在库巴网工作时，通常就很应季的在夏天做空调丶冰箱的促销互动，在冬天做加湿器（北方）丶取暖器的促销活动。在以季节为主题的促销方面，淘宝平台上的某些服装服饰和化妆品类目的商家在这方面做得十分好。它们通常的手法是，在季节前通常在微博丶微信上发布当季流行趋势丶新品介绍，在功能上做产品技术比较丶同类商品的效果PK，目的是引导需求，为后面的新品上新做销售铺垫。此阶段的活动目的主要以预热为主。到了季中，通过前期的铺垫，消费者的需求会逐渐放大。此阶段的促销活动主要以提高毛利为主，并适当连带推销其他商品，力争打造“金牛”类商品（在运营层中的产品组合策略时会详细阐述），此时的促销活动的手法以“买n赠n丶一次购买n件商品有折扣”为主，在促销主题上则可以“流行商品大汇总丶热门商品排行”作为吸引消费者关注的“诱饵”，使其关注点始终在我们主推的商品上，我们借机扩大销量，小心控制补库的数量和频率。一方面满足消费者当即的购物需求，另一方面我们也借此阶段“放量”出货。到了季末，消费者需求开始下降，如果之前销量预估失误，会在此阶段造成库存积压，对现金流产生了巨大压力。此阶段的营销策略主要是借助季末这个最后的销售机会，抓紧清仓。但单纯降价促销会严重伤害之前原价购买的消费者的感情，对品牌造成严重伤害。此时的促销活动主题可以借助“翻倍返积分丶满xx元或xx件可以获得某种优惠丶限量限时抢购”等隐性形式，即维持了品牌形象，又清掉了库存。基本上，类似这种以季节为主题的促销活动是全年促销活动中的主要内容，结合上面的思路，在变化不同的招数，就可以策划出一个不错的系列促销活动了。2）各类国际日丶国家法定节假日丶各种季。由季节和节气的创意很容易延伸到各种国际节日丶节假日及各种季，如教师节丶元旦春节和开学季。在中国移动内部，从圣诞节开始到第二年的情人节结束的五节营销，加上517电信日，都是备受重视的促销节日。在节日点的活动策划与季节略有不同的是，在节日里强调的是“团圆丶情感丶家庭”，从商家来看，强调的是“送礼”概念。给自己送礼，也可以给爱人丶父母丶长辈丶领导丶同事丶朋友送礼。在人性中，给别人花钱要比给自己花钱更容易获得成就感，在节日的消费中，消费者其实对价格并不敏感，更注重“面子”。在节假日促销活动中，比较适合主推价格较高丶包装精美丶符合送礼对象和使用场景的商品。（二）商品角度与前面从时间角度做活动策划思路不同的是，我们还可以从商品本身的角度策划一场活动。与负责商品的运营人员沟通后，提炼出某些类商品的共性，例如平板电视品类里的高清概念丶空调中的节能环保概念丶化妆品中的美白防晒概念丶家居用品的收纳概念等，都是不随着季节的变化的常备主题。在做活动策划时，只需将符合某类概念的商品集中在一起展示，并做好此概念的功能详细说明，配以条理清晰的图文展示，就是一个不错的促销活动。（三）热点事件角度例如当下讨论热烈的文马事件，以及之前热播韩剧《来自星星的你》，如能借助热点事件，往往会收到事半功倍的效果。那么如何寻找当下的热点？作为一个活动策划人员，对网络事件有一定的敏感度是必备的素质，此外，时刻关注百度指数的热门关键词，是个不错的辅助工具。（四）主动创造事件在我任职库巴网时，当得知要被国美在线并购的消息，我第一个想法不是以后会不会变成国美员工，而是借此倍受媒体关注的契机，策划一个促销活动冲一冲销量。但这种主动创造的事件，往往需要顺势而为，不能逆潮流而动。首先要能预判借助的事件本身是足够有料的，能引起注度，之后的工作只是动作快一点，搭上这班顺风车。具体如何将事件推广开去，可参考《引爆点》这本书。从以上四个方面出发，至少可以策划出一个不坏的促销活动，但促销活动如何吸引人？我们可以从以下3点进行鉴别。1）活动主题是否足够吸引人。2）是否明确表达出此活动的独特性和差异性3）是否有足够吸引消费者的促销点。根据活动目的与推广方向的不同，四个方面侧重点不同。以产品为中心的促销活动，商品的独特性及为什么需要这里两个条件就特别重要。以价格为导向的推广，应着重突出利益点。抛开商品的独特性不谈，围绕着利益点的促销活动，我们常见的就直接降价促销丶满减丶满返券或第二件半价等多种形式。总结起来，围绕着利益点的活动，大体上有6招，这6招又可以演变成11个招式。１）直接的价格优惠　　直接降价（可树立物美价廉的平台形象，但容易被竞争对手看到价格底线）　　直接折扣（伤害利润，破坏品牌形象，不能频繁使用）２）特价专区　　元起或折起　　元专区（小家电丶新奇特）３）在满足某项条件的前提下的优惠　　满元打折（提高AOP）　　满元返券（提高重复购买率）　　满元免运费（提高AOP）　　第二件折扣（以量换价，注意搭配与组合的利润率）４）以其他产品作为优惠利益　　捆绑销售　　　　提高AOP，扩大利润空间　　　　好卖的商品搭配不好卖的商品　　买赠（主商品+副商品）　　　　价值取向　　　　功能取向　　　　好玩或稀有取向（KFC丶麦当劳；还记得小浣熊方便面吗？）　　搭售（+1件或元，屈臣氏特别擅长这个）５）加重积分返还额度　　即时性　　互动性６）抽奖如果商城有积分体系，还可以活用积分。通过积分，消费者无法直接计算出优惠力度，不能冲击价格体系。但同时也一定要使消费者清晰地认识到积分的价值。【下篇预告】营销层策略与实战（6）如何系统管理活动的创意过程------------------------------------【1】实战系列——当我们谈电商时，我们谈些什么？【2】电商运营实战系列——运营层丶物流与配送丶数据分析的基本任务与内容【3】营销层策略与实战（1）从消费者购物决策模型说起【4】营销层策略与实战（2）基于消费者决策模型的全网推广【5】营销层策略与实战（3）市场推广预算中的边际效用【6】营销层策略与实战（4）BtC网站的两种设计思路【7】营销层策略与实战（5）如何策划一个吸引人的促销活动【8】营销层策略与实战（6）如何系统管理活动的创意过程【9】营销层策略与实战（7）通过CRM让客户成为品牌脑残粉
太牛了，我一口气5篇都看完了，很受益，谢谢楼主的无私分享
7月3日 15:33&
最近比较忙。现在写出来的内容刚刚达到我预计的1/3左右，后面还有运营篇和物流与配送篇。
太牛了，我一口气5篇都看完了，很受益，谢谢楼主的无私分享
7月7日 9:38&
期待呦，感谢大神们的无私分享呦
回复@tuoaojj: 最近比较忙。现在写出来的内容刚刚达到我预计的1/3左右，后面还有运营篇和物流与配送篇。
7月30日 12:20&
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