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战争生意与生死博弈
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看家具行业新旧渠道间的生死博弈
日10:30 中国家具网
生意宝12月06日讯 &
　　对家居市场而言，双十一的火爆无疑是市场萧条下的一笔意外&横财&，电商的风光，并非家具业全貌，更不能作为暖流回归的预兆。甚至相反，电商的繁荣在相当程度上曝光了家具业渠道发展的高调博弈。
　　逆袭成功救市良策?
　　在&双十一&大战期间，无论是商品销售额、销量破千万元的卖家数量、客单价等方面都刷新了电商促销纪录。其中，家居行业也在同步上演&速度与激情&：全友家私当日成交量破1亿大关，曲美家具当日线上成交2000多万，酷漫居则摘取淘宝儿童家具类销售冠军&&
　　在家居市场整体低迷的今天，网络&双十一&高成交额仿佛为市场注入了定心剂，带来丝丝暖意。家具电商化已是方向，不少家具电商企业也借这一波风潮越做越大。
　　家世比家具运营副总出志新告诉记者，近两年，泉州市家居用品行业在电子商务领域发展迅速，特别是如鞋架、收纳盒等&简易&家居用品。据了解，泉州市目前专业做&简易&家居的企业有10家左右，而在电子商务领域，泉州市也走在全国的前列。
　　据了解，出志新所在的公司于2010年开始运作电子商务，短短两年时间，业务已经搭建到十几个网购平台，月销售额达500万，占公司总销售额近30%。
　　在&双十一&网购节上，家世比家具同样大获丰收，&&双十一&活动的流量和销售额都比平时高出四五倍，10%的活动转化率，远远高于平时1%的水平，相当于10个人点击，就有1个人成交，这是非常乐观的。&
　　出志新表示，家居用品的渠道模式走过了从批发到商超，再到电子商务三种路线，而电子商务是一个大趋势，&2011年的美国市场，电子商务在家居用品三种渠道模式的占比达45%，而中国只有不到15%，潜力非常巨大。&
　　卖场参与以旧换新扭转博弈局面？
　　买家具是去卖场，还是选择其他途径？这一直是消费者犹豫的事情，也是传统卖场与新型模式相互博弈的关键，但今年的&以旧换新&试点一出，捣毁了新兴销售渠道好不容易培育起来的人气，这种补贴的巨大诱惑又将大量消费者拉回传统卖场。
　　一件5000元的品牌家具，在五个试点卖场参与以旧换新补贴10%活动，4500元就能拿下，但在该品牌独立店购买则要支付5000元。同一品牌的同一产品，在不同地点购买价格相差10%(政府试点结束后为5%)，成为目前京城百姓买家具必须面对的现状。而这10%(政府试点结束后为5%)的价差如果持续存在，或将直接改变更多人的家居消费习惯。
　　比如，选家具不能再不管不顾，先问清哪些品牌参与以旧换新活动成了首要工作；买家具必须先算账，没有换新补贴的品牌和产品只好作为备选；购家具又回归传统卖场，如果没有换新活动，环境好、系列全、服务佳的品牌独立店或将&被孤立&&&
　　一将功成万骨枯谁做出牺牲？
　　事实上，电子商务争抢经销商的地盘早已成为家具业内的通病。&电商来了，经销商死了&，这样的口号已经不再是玩笑。
　　FINE精制家具总经理宋晃解释了他之所以在电商最火爆的时刻依然选择旁观的原因：&有三个问题始终困扰我，第一，怎么不影响经销商的利益？第二，高端产品是否可以以及如何利用电商体现价值？第三，做百年企业，财务要谨慎，你看到过哪个电商在财务上是谨慎的吗？有人提醒我，如果我们敢碰电商，那么用不了两年，我们就会失去三分之一的代理商。&
　　电商和经销商是否真到了水火不容的地步？
　　广东省家具协会秘书长张承志表示，今年家具经销商约30%处于微利状态，40%保本，30%亏损。面对压力，企业并没有对经销商采取足够的保护和扶持，而是纷纷试水网销来保持工厂产销量，使得经销商的销售每况愈下。因此，电子商务受到实体店经销商的反感是理所当然的。
　　而对于企业来说，以经销商的损失作为代价，电商真的物有所值吗？其实，电商烧钱的&本质&一直被企业看在眼里。东莞楷模居品制造有限公司董事长徐国芳对电商的运作表示了质疑：&目前哪个电商在盈利呢？连亚马逊都在亏损。电商可谓电伤，未来之路还有待观望。对传统家居企业来说，目前网购本质不过是品牌展现和价格管理，仅此而已。&
　　按理来说，家具经销渠道都各有优势，渠道本没有没有绝对的优劣之分，采众之长补己之短这才是王道，而且渠道多元化趋势也日益明显，不管哪种渠道，能够让企业、行业长远发展下去就是好渠道。
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生意社01月13日讯
　　钢贸圈生态大调查
　　近两年，钢厂释放出的一系列“和谐”信号，令钢贸商深深感受到厂家态度的转变。钢厂不再一味趾高气扬，反而同贸易商搞起了“关系”，平等对话，似兄弟一般。如今当钢厂和钢贸商面临“生死存亡”的困境时，局部“抱团取暖”让双方站在了同一条战线。
　　在目前的形势下，越来越多的行业人士达成了共识：维护厂商之间互利共赢的合作关系，促进钢材市场的健康有序，是钢市发展的“硬道理”。
　　钢厂“吃肉”香贸易商“喝汤”
　　近几年钢铁行业产能严重过剩，钢材价格易跌难涨。但是在1995年以前，国内钢铁资源总体供不应求，钢材市场可以说是卖方市场。“1990年国内每月粗钢产量仅有500万吨左右，不及当前产量的十分之一，加之市场信息不对称，拿到现货就能获得相当稳定的利润。当时的钢材贸易商如果与钢厂关系良好就会轻松获利。”冠通期货分析师杨园东称，尽管钢厂作为资源分配的主导者，在面对钢材贸易商的时候拥有较大的话语权，但在当时的环境下，议价能力较弱的贸易商也可以分得一杯羹。
　　然而“和谐”局面却在2008年被打破。当年国内的各项基础设施建设拉动了钢材需求，钢铁行业的利润、效益扶摇直上，涌现出大量小钢厂和小钢贸商。随着新产能不断上马，钢材产量快速增长。2010年—2011年间，国内钢铁行业产能过剩开始加剧，行业利润被挤压。钢厂为了保证自己的利润，钢厂开始压缩贸易商的利润空间。
　　上海贸易商张先生对此有一肚子的苦水。“长期以来，钢厂一直处于强势地位，起初贸易商还有钱赚，现在只有赔钱的份了。”张先生无奈地说，钢厂拥有绝对的话语权，若不想被淘汰，贸易商就必须按照钢厂的要求去做。据他介绍，钢厂先后从出厂价格、出货量、计划量、完成量和追补政策上对贸易商进行打压，大量贸易商亏损严重，被迫转行。
　　据了解，钢贸商与钢厂通常按年度签订协议，贸易商在支付一定保证金后，每月有固定的拿货量，钢厂每月按贸易商指定的地点发货，价格按月初的估值，月底还会综合该品种的价格走势再定一个结算价。“钢贸商完全没有话语权，月初就要把全款付给钢厂，然后求着钢厂赶快发货。”张先生感叹道，钢厂会在月底告诉贸易商下月预估的单价和约定的发货量，不过在实际发货过程中，钢厂会拖延发货时间，实际发货量比计划量只少不多，月底的结算价也是钢厂决定的。
　　不仅如此，钢厂还常常对代理商有苛刻的霸王条款。据格林期货分析师黄鹏介绍，贸易商每年要在钢厂放几千万元的保证金，每个月要完成规定的销售量，如果完不成就要交罚款，甚至还会被取消代理资格。遇到钢材涨价的时候，钢厂往往捂盘惜售，但当钢价下跌时，钢厂就会大量向钢贸商抛售。
　　“对贸易商来说，以往最重要的就是要跟钢厂搞好公关，拿到钢厂的代理权。即便钢厂有着隐性的‘盘剥’，但贸易商还是要欣然接受。”郑州步隆物资有限公司总经理曾庆海感慨道，“你可以选择不干代理，但是想干这行的还有很多，行业生存法则就是钢厂‘吃肉’香，贸易商‘喝汤’”。
　　贸易商反抗钢厂妥协让步
　　令市场意外的是，近两年，钢厂的态度逐渐有了微妙的变化，贸易商获得了一定的话语权，钢厂在政策上也有了较大让步。
　　“这说到底还是因为资金问题。”黄鹏认为，最初做钢材生意的多利用自有资金，2006年—2007年钢材行情火爆时，开始有大量银行资金流入钢贸行业，尤其是2008年后众多钢贸商玩起了金融杠杆。谁曾想这其中积累的风险在2011年第四季度集中爆发。“由于钢铁牛市结束，传统的卖方市场彻底被颠覆。伴随着钢价的大幅下跌，钢贸商资金链断裂、银行信贷违约等事件频发，钢贸行业陷入信贷危机。但是钢厂对钢贸商的政策仍未改变，面对钢价一路下滑，钢厂向钢贸商大量抛售，钢贸商只能硬着头皮接货。
　　2013年春节前，沙钢大幅提价，但节后钢价暴跌，令其代理商每吨钢材亏损300元左右。钢厂的强势与行情的低迷终于“逼急”了钢贸商。去年3月8日，《杭州沙钢经销商致沙钢的公开信》声称，“不堪亏损要罢售”，一时间在钢市炸开了锅。3月12日，《杭州沙钢经销商致沙钢的第二封公开信》发布，要求沙钢的领导来杭州与经销商面谈。彼时，杭州市场上沙钢20多家经销商已经“联合罢工”，暂时停止沙钢产品的市场销售，同时停止对沙钢合同的执行和打款。随后，沙钢应代理商要求大幅降价、增加补贴，在一定程度上有所妥协。继贸易商反抗沙钢事件后，各地类似事件屡见不鲜。其中，攀钢接到了成都贸易商关于“结算价追补”的请求，长达钢厂宁波地区的代理经销商也发出了“追补”的要求，华东、华南部分地区的钢贸商也积极“密谋效仿”。显然，钢厂已面临“墙倒众人推”的局面。
　　“要放从前，贸易商公开叫板钢厂的事件不可能发生。当前贸易商已被逼入了绝路，才敢公然反抗。”张先生称，这表明，为了生存，贸易商也需要增强对钢厂定价、资源调配等方面的话语权。
　　期货日报记者在采访中了解到，与张先生有着同样感受的贸易商还有很多。他们普遍意识到，对于压制自己多年的钢厂，没有必要一味低眉顺气，毕竟钢厂需要代理商为其分销资源，现在市场话语权已逐渐向买方市场转移。
　　面对下游贸易商的转变，钢厂也开始进行让步，出台一些优惠政策。
　　“以往与我们对接的都是钢厂销售部的业务员，今年竟升级为销售部长。货物结算价格不合理可以直接向厂长反映，销售任务也可以与厂家协商，钢厂态度的大转变令我们很吃惊。”曾庆海说，不仅如此，钢厂补助也较原来有所增加。
　　从各钢厂公布的2014年销售政策来看，钢厂普遍对贸易商继续释放积极信号。其中，首钢热卷系列新增了区域优惠且力度不小，预付款优惠也较2013年有所增加；沙钢建材订货政策不仅新增了提前订货打款的优惠，还取消了“不按时履约不同程度扣除保证金”的条款。
　　生意社分析师何杭生向记者透露，当前钢厂定价政策的转变，体现在计划量、放货量、补贴和奖励更加灵活，激发钢贸商出货的积极性。而对于未完成计划的罚款或取消代理则越来越少，近两年几乎已不复存在。
　　“钢厂的这种变化是市场发展的必然结果。”我的钢铁网分析师张永祥表示，始于2011年的钢贸商信贷危机，2013年蔓延至钢厂。一方面，钢厂人力、管理成本迅速增加，生产技术和设备需不断改良，资金链越来越紧；另一方面，国家出台了淘汰落后产能的计划，钢铁行业属于重点控制对象，银行收紧了对钢厂的贷款。与此同时，由于贸易商大面积亏损，减少了订单量，钢厂普遍面临销售不畅的局面。“钢厂感受到了危机，为了留住大客户的预付款，只得选择让利。”
　　厂商“和谐”实现互助共赢
　　近日在走访郑州紫东物流园的钢贸商时，记者明显感受到了他们对钢厂态度转变的喜悦之情。
　　“原本钢厂和贸易商就是荣辱与共的‘兄弟’，只是分工不同。”在河南银泽钢铁公司总经理任向军看来，当前厂商关系的转变其实是市场自我调节的一种本能。作为钢厂，他们也逐渐意识到了“和谐”应是当前市场的主基调。
　　据江苏某钢厂的相关人员介绍，以前铁矿石价格低，钢材产品价格高，厂家利润丰厚。在扩大产能又需要开拓渠道的情况下，很多钢厂给贸易商的产品价格比较低。同时，为了扶植销售渠道，采用先提货后结算的方式，一旦贸易商产生亏损，钢厂也能补贴到位。但随着产能扩张，受原料价格高企，钢材产品价格又在低位影响，钢厂自身利润难保，于是对贸易商出台了苛刻的政策。“这两年钢价始终在低位徘徊，贸易商生存艰难。同时，钢厂也面临着生存危机和洗牌风险，现在钢厂对贸易商态度转变，出厂价格更贴近市场，就是为了维护自己的销售渠道，毕竟活下去比赚多少更重要。”
　　在中冶东方江苏重工有限公司负责人邵鹏看来，钢厂与贸易商本身没有根本的利益矛盾，因此双赢局面是可以实现的。就目前而言，传统的保证金和渠道销售模式对贸易商的吸引力越来越小，贸易商难以从银行获得大量资金，使传统的保证金囤货式的销售变得举步维艰。钢厂与贸易商形成联合体后，在资金和渠道上形成相互依赖的松散型合作联盟，包括项目联合、渠道联合、资金联合等方式，资金有效配合，产品统一销售，才会形成合力。
　　“要想实现双赢，钢厂和贸易商需要各自做出相应的努力。”何杭生称，对钢厂来说，调价、出货、订单价格均应以市场行情为基准，不可盲目放量或惜售；对贸易商而言，接盘、销售、定价需以自身能力为准，不可盲目接盘或限量。只要做到这两点，即使市场成交低迷，双方也能有效控制价格和销售成本。
　　此外，期货作为目前钢铁市场重要的避险手段，为钢厂和贸易商实现共赢提供了“保护伞”。“目前来看，钢厂对期货工具的利用主要在成本控制和预估、销售价格锁定和对冲上，贸易商依靠钢厂可以将中间环节的敞口锁定，同时通过期货规避潜在的风险。无论是钢厂还是钢贸商，期货对他们来说都是必不可少的，这已被主流钢厂和贸易商普遍认可。”邵鹏称。
　　当然，也有不少现货人士对厂商共赢局面持谨慎态度。“共赢是市场最为理想的状态。一个规范的市场，需要健全的监管制度，钢厂、贸易商之间可以相互制约，且整个行业要达到相对稳定平衡。说起来容易，做起来难。”张永祥称，当前钢厂和贸易商仍在试探对方的底线，在利益分配达到弱平衡状态之前，局部的小范围“抱团”都会被冲散。要想真正实现共赢，还有很长一段路要走。
　　(文章来源：期货日报 )
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&生意宝(002095) 版权所有 浙ICP备号-45中文名: 雇佣军：战争生意与生死博弈
作者: (日)松本利秋
译者: 熊苇渡
图书分类: 政治/军事
资源格式: PDF
版本: 扫描版
出版社: 中国书籍出版社
书号: 2
发行时间: 2011年6月
地区: 大陆
语言: 简体中文
简介:
内容介绍：
松本利秋所著的《雇佣军(战争生意与生死博弈)》从“战争生意”的视角重新对战争的历史进行思考，从雇佣兵与武器买卖的真实状况的角度，为读者揭示出战争的另一个侧面。 第二次世界大战结束60年后的今天，读者将能通过本书了解过去不太涉及的“近代国家”、“国民”、“战争”等关系的本质。
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前言
第一章 身边的战争生意
在民间军事公司工作的日本人
在伊拉克战死的齐藤
勇猛果敢的外籍军团的传说
二十世纪的法国外籍军团
在冲绳基地体验的强化训练
军事精英集团的特种部队
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第二章 自古以来战争就是商机
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神圣罗马帝国与雇佣军
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