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联想大客户10年交出圆满答卷 四大策略迎新挑战
作者: 申耀 &&责任编辑：申耀
来源：电脑商情网关键字：联想大客户,R模式,童夫尧
电脑商情网3月24日特稿（记者 申耀）1415亿元——联想日前在广东清远举办的2014联想R模式合作伙伴大会上公布了这个数字，联想大客户事业部营业额从2004年的53亿元猛增至2013年的243亿元，累计营业额1415亿人民币，成为联想重要的利润支柱和发展引擎，也是联想R模式成功的精彩注脚。
众所周知，联想在多年的市场打拼和管理实践中，探索并形成一整套完善的、独具特色的商业模式，即双模式商业模型。双模式包括交易型客户模式（简称T模式）和关系型客户模式（简称R模式）。这两套模式全面系统地覆盖了更广泛的客户群，为客户提供差异化针对性的产品与服务，极大提升了满足不同客户需求的能力，保障了联想在日新月异的IT竞争中立于不败之地。
对此，作为这10年的亲历和操盘者，联想集团副总裁、中国区大客户事业部总经理童夫尧表示，联想R模式建立10年来创造了辉煌的业绩，累计1415亿元人民币的营收让所有人毫不怀疑联想R模式的成功，未来联想将继续持续建立R模式的竞争力，重点发力移动互联行业应用和企业级业务两个市场，走向下一个更成功的10年。
10年交出圆满答卷
让我们先来看看联想大客户10年来交出的答卷上有什么“干货”：市场份额方面，根据IDC最新数据，联想大客户经营的商用台式机市场份额为49.6%；商用笔记本市场份额为71.5%；工作站市场份额为32.8%；服务器市场份额为13%（如包含IBM X86业务将为25.8%）；商用平板市场份额为23.4%。
行业市场方面，联想开拓的细分市场从2004年的7个行业，发展到现在的9大行业共计24个子行业，同时通过精耕细作，使得行业市场获得了均衡发展，目前9大行业的营业额贡献分别为：政府行业16%；教育行业15%；四六级市场20%；金融行业9%；邮电行业9%；公交能行业8%；企业行业13%；特种行业7%；医疗行业5%。
产品及解决方面方面，联想大客户从2004年仅提供商用台式机和笔记本发展到如今涵盖商用台式机、笔记本、工作站、服务器、存储以及企业级的移动互联产品。截止目前，可提供数十类行业应用方案及200余种移动互联方案。
在公司团队方面，2004年联想大客户团队组建时仅有总部80名员工成长为今天拥有1060名员工，成为覆盖总部、行业、分区、ISR充分协同的高效销售组织，业务遍布全国10大行业，32个省及直辖市。同时在客户管理、商机管理以及员工管理方面打造出了业界领先的精细化销售管理模式。
渠道合作伙伴方面，联想大客户的合作伙伴从2005年的700家拓展到2013年的10000家，8年时间实现15倍增长，同时成就一批合作伙伴发展壮大：例如广州爱联，2005年合作时仅9000万元营业额，到如今增长为4.5亿元；浙大网新，2005年合作时仅8000万元营业额，到如今增长为3.6亿元；昆明迪斯软件，2005年合作时仅3000万元营业额，到如今增长为3.2亿元；安徽安联，2005年合作时仅2000万元营业额，到如今增长为2.8亿元；山东亿维，2005年合作时仅2000万元营业额，到如今增长为2亿元；北京新晨阳光，2005年合作时仅900万元营业额，到如今增长为1.7亿元。
对此，童夫尧表示，渠道伙伴们经营的产品不断从桌面产品到企业级和移动互联业务，大客户业务成为渠道伙伴持续稳定获利的核心业务，同时联想大客户以多产品经营客户理念，建立了渠道大客管理机制和流程，逐步形成适合R模式的渠道管理体系，支撑渠道体系不断发展。
R模式何以致胜？
可以说，创建于2004年的联想大客户通过一系列在产品、品牌营销以及渠道的战略部署，在过去的10年的时间里，联想大客户牢牢占据了市场的主导地位，成为中国商用市场无可争议的霸主。那么，R模式成功的经验和秘诀是什么？面向下一个10年，联想大客户又将如何继续保持成功的秘诀？
关于R模式的成功经验，业界其实早已对此做了详细解读，其核心是R模式要取得成功，需要厂商对客户独特需求的深刻理解，并能够通过柔性的生产线快速满足客户的定制化需要，其运营管理理念在于通过客户管理对行业进行精耕细作，区分客户价值，从而降低销售成本。对R模式而言，成功关键在于灵活性，因此，对客户独特需求的满足程度和速度，以及如何以相对较低的成本实现定制化的生产尤为重要。
不过，在童夫尧看来，联想大客户10年来能取得如此优秀的成绩，主要包括以下四个方面：首先是优秀的团队。童夫尧认为团队的作用非常重要，联想大客户目前拥有1060个员工，都是在联想成长、学习了许多年，他们本身就拥有非常强的行业和技术背景，能够在客户端有这样的团队是非常宝贵的；其次是合理的矩阵式组织结构。在大的团队、大的组织当中，这种矩阵式的结构是非常有利于对业务进行量化的管理。
第三是联想大客户内部有一套非常成体系的商用大客户业务的管理方法论，包括客户管理、商机管理、销售管理等等，这也是联想R模式的一个核心竞争力。以客户管理来说，联想大客户即利用了RADP和RFM等工具对客户进行精细化管理。RADP指通过对客户采购能力（简称BP）和采购联想产品的占比来衡量该客户的挖掘潜力，划分为RADP四个象限，其中R象限代表可保有客户，A代表可获取的客户，D代表可经营的客户，P代表潜在的客户。通过对客户的划分，明确哪些客户是需要重点开拓的，哪些是需要进一步关注的。
另外，通过RFM模式即客户购买行业分析模式，来跟进客户采购习惯和建设销售跟进档案，对在一定时间内没有进行采购的客户进行预警，提醒客户经理是否需要采取措施挽救客户或者替代该客户。在联想总部有专门的客户管理部门，分区的销售监控岗会定时更新信息，将信息反馈给客户经理。客户经理将获取客户的信息报备给客户管理处。可以说，强大的客户数据库为联想长期的客户管理做足了准备。
最后是联想R模式有非常多的渠道在帮联想一起共同成长。大家能够看到很多渠道合作伙伴这十年的业绩都是十倍二十倍的成长，他们快速成长的同时，其实也为联想带来了更多的机会。客户认可联想，渠道也愿意去帮联想做，众人拾柴火焰高，这就形成共同成长的共赢局面：联想给出的支持越大，客户认可度越高，渠道就越有信心；渠道越有信心，帮联想做的就越多，大家共同的市场就越大。
四大策略迎新挑战
展望未来，联想大客户制定了“坚守PC大本营 双拳出击PC+”的核心策略，其核心是：巩固PC业务优势地位，确保渠道盈利稳步增长，业务良性发展；确保企业级双品牌高效融合，实现业务健康稳定经营；突破移动互联行业应用市场，实现平板市场份额最优。
具体而言，在桌面产品方面，要保证传统PC领域健康经营，成为双拳战略大后方。在举措上需要抓住各细分行业重大商机，提高赢单率；长期坚持对最终客户的开拓经营， 提升客户覆盖率；加强建设4-6级AE、ISR和渠道的闭环管理体系，提升经销商竞争力等。
在企业级产品方面，需要快速突破企业级产品，获得销量和利润双增长。在举措上需要夯实产品基础，方案拉动销售，打造市场强音；突破六大关键子行业，形成关键堡垒客户群，持续精耕中小客户；保持渠道业务稳健经营，优化渠道架构，持续投入渠道长期竞争力建设；有效融合双品牌、双销售团队，确保市场份额最优等。
在移动互联产品，需要积极赢取行业大项目树立标杆客户，加强对客户覆盖实现各行业全面突破；建立大客户专属平板电脑产品线，加深产品定制灵活度，提升客户体验；完善ISV技术商务平台建设，推进大客户渠道转型等。
在渠道业务上，提出进军三大方向、建设四大支持项目。鼓励渠道合作伙伴经营价值型PC业务，同时做强做大企业级业务，大力拓展移动互联行业应用等。
“上述的策略和措施，都是希望和合作伙伴如何进一步地实现销售额和利润的增长，如何进一步给客户提供增值服务，以获得更高的获利。所有的举措，我们做的不是口号，所有的行动计划，我们有方案支持，我们有相应的资源，而且我们已经准备好了相应的资源。”童夫尧最后表示，PC+时代下，成为领先的IT基础架构解决方案提供者，是联想R模式的目标，他相信联想R模式的下一个10年会创造出更多的辉煌。
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京公网安备号&& 十年，教育部门交出怎样的答卷
十年，教育部门交出怎样的答卷
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　　随着高校体育水平不断提升，大学生业余运动员正逐步成为中国代表团的中坚力量。这些年，我国参加世界大运会的运动员基本都来自高校，是普通的大学生运动员，参赛目标和理念也由过去的竞赛思维逐步走向育人为主。“培养高素质的竞技体育人才首要任务是育人，其次才是运动成绩。怎样更好地利用体育手段育人，帮助青年成长，是大学体育首先要考虑的。”杨立国说。 　　可以说，接手组团参赛10年，虽然历经无数坎坷和磨难，但不可否认的是，我国参加世界大学生运动会基本完成了从单纯体育竞技向更加注重育人的转型。 　　国际影响力不断提升，内外交流深入开展 　　与起步只有30年的教体结合探索相比，教育部门介入世界大学生运动会的时间更短。1998年，中国大学生中学生体协联合秘书处宣布成立，世界大学生运动会各项工作由此逐步进入教育视野。虽然只有短短十余年时间，中国大学生体育已经在国际占有举足轻重的影响力。 　　中国大学生体协专职副主席申震，2003年加入国际大体联兼职，当年他和另外一名同事来到国际大体联任职时，不认识几个人，也没有朋友。“体育组织有个特点，一定要人熟，不然一切都不好办。”十余年过去，申震已经和很多人成为朋友，自己也成长为国际大体联负责世界大学生运动会监督委员会的委员。申震深深体会到，如果没有祖国的强盛和大学生体育的崛起，自己绝不会是目前的状况。 　　上世纪90年代以来，国际大学生体育运动受到奥运会冲击，影响力已日见式微。为了提升中国影响力，帮助国际大体联渡过难关，从2001年开始，我国先后承办2001年北京夏季大学生运动会、2009年哈尔滨冬季大学生运动会和2011年深圳夏季大学生运动会等大型赛事，还在不同年份举办过十余项单项世界大学生比赛。在国际大体联前主席基里安看来，这些都是中国对国际大体联的巨大支持。接受中国教育报记者采访时，他表达了对中国大学生体协的深深敬意。 　　2013年喀山世界大学生运动会期间，我国大学生体育协会被国际大体联评为“全世界最佳大体协”，这是国际大体联自1949年成立以来第一次颁发这样的大奖。本文章共4页,当前在第2页&&&&2&&&&&&
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十年，教育部门交出怎样的答卷
　日 　 　来源：中国教育新闻网―中国教育报
　　2005年，教育部从国家体育总局接手世界大学生运动会组团参赛任务――
十年，教育部门交出怎样的答卷
　　往届世界大学生运动会掠影。记者 高海涛 摄 （资料图片）
　　2005年，教育部正式从国家体育总局接手世界大学生运动会组团参赛任务。如今，恰好走过了十年光阴，所谓“十年磨一剑”。十年五届世界大学生运动会，教育部门交出了怎样的“答卷”？
　　85%是大学生，教体结合日趋成熟
　　6月27日，教育部在北京体育大学召开第28届世界大学生运动会中国大学生代表团成立大会暨动员大会。中国代表团执行团长、中国大学生体育协会专职副主席杨立国介绍说，我国参赛运动员有380名，其中85%来自高校，约有15%来自体育总局各个部门。他们百分之百具有大学学籍，属于在籍的大学生运动员。
　　分管竞赛的中国大体协专职副主席王钢说，2003年以前，参加世界大学生运动会的90%以上是专业队运动员，大学生运动员凤毛麟角，“就算我们想找大学生运动员参赛都找不出几个，高校和专业队水平相差太大”。
　　然而，出人意料的是，2005年首次接手世界大运会，教育部门就放了一个“卫星”：清华大学学生胡凯以优异成绩获得2005年第24届土耳其世界大运会男子100米跑冠军。“眼镜侠称雄大运会”“眼镜胡凯大运会摘金”等新闻占据了各大媒体重要版面，胡凯更是被当成了教体结合的典范被广泛宣传。
　　杨立国对此有清醒认识，他指出，胡凯的出现说明高校具有培养高水平运动员的能力，但在大部分项目上，我们还要需要体育部门配合和帮助，毕竟教体结合才刚刚走过20年，还处于发展上升阶段。
　　教育部从1985年开始尝试教体结合。这一探索走过了三个阶段：第一阶段是1985年至1996年，为了取得优异成绩，试点高校将大批专业运动员招入大学，代表高校参加各种比赛。这一阶段是起步阶段，它解决了高校如何开展竞技体育和办高水平队伍的问题，客观上起到了促进和带动作用。第二阶段是1996年到2005年，这一时期是教体结合成型时期。以清华大学为代表的高校逐步建立起“一条龙”培养体系，培养了大量体育人才，涌现出世界大运会男子100米冠军胡凯，闯进我国甲级联赛的北航男排、北理工足球队等一批标志性的人物和队伍。第三阶段是2005年到现在。在巩固上阶段成绩的基础上，教育部迅速将试办高水平运动队高校扩展到235所，使一大批具有水平和资质的高校进入到高水平运动队建设中来。这一阶段的教体结合呈现鲜明的教育特色，更加注重培养全面发展的新型体育人才，教体结合进入成熟发展阶段。
　　随着高校体育水平不断提升，大学生业余运动员正逐步成为中国代表团的中坚力量。这些年，我国参加世界大运会的运动员基本都来自高校，是普通的大学生运动员，参赛目标和理念也由过去的竞赛思维逐步走向育人为主。“培养高素质的竞技体育人才首要任务是育人，其次才是运动成绩。怎样更好地利用体育手段育人，帮助青年成长，是大学体育首先要考虑的。”杨立国说。
　　可以说，接手组团参赛10年，虽然历经无数坎坷和磨难，但不可否认的是，我国参加世界大学生运动会基本完成了从单纯体育竞技向更加注重育人的转型。
　　国际影响力不断提升，内外交流深入开展
　　与起步只有30年的教体结合探索相比，教育部门介入世界大学生运动会的时间更短。1998年，中国大学生中学生体协联合秘书处宣布成立，世界大学生运动会各项工作由此逐步进入教育视野。虽然只有短短十余年时间，中国大学生体育已经在国际占有举足轻重的影响力。
　　中国大学生体协专职副主席申震，2003年加入国际大体联兼职，当年他和另外一名同事来到国际大体联任职时，不认识几个人，也没有朋友。“体育组织有个特点，一定要人熟，不然一切都不好办。”十余年过去，申震已经和很多人成为朋友，自己也成长为国际大体联负责世界大学生运动会监督委员会的委员。申震深深体会到，如果没有祖国的强盛和大学生体育的崛起，自己绝不会是目前的状况。
　　上世纪90年代以来，国际大学生体育运动受到奥运会冲击，影响力已日见式微。为了提升中国影响力，帮助国际大体联渡过难关，从2001年开始，我国先后承办2001年北京夏季大学生运动会、2009年哈尔滨冬季大学生运动会和2011年深圳夏季大学生运动会等大型赛事，还在不同年份举办过十余项单项世界大学生比赛。在国际大体联前主席基里安看来，这些都是中国对国际大体联的巨大支持。接受中国教育报记者采访时，他表达了对中国大学生体协的深深敬意。
　　2013年喀山世界大学生运动会期间，我国大学生体育协会被国际大体联评为“全世界最佳大体协”，这是国际大体联自1949年成立以来第一次颁发这样的大奖。
　　近年来，随着我国多次举办世界大学生运动会，大学生体育竞技水平日益提高，影响力不断扩大，我国在国际大体联的话语权也逐步提升。以教育部原副部长章新胜为代表的国际大体联官员已经达到9个，分别在资格、医疗、财务、法律、发展等委员会任职、兼职工作，而章新胜更高居国际大体联副主席一职，中国在国际大学生体育中发挥着越来越重要的作用。
　　除了不断扩大的国际影响力，我国大学生体育交流也越来越频繁。
　　今年6月26日，由教育部主办，中国大学生体协和北师大承办的首届中法大学生体育文艺周启动。此次活动为“中法校园足球合作谅解备忘录”签署后的首个展开项目。申震说，像中法大学生体育文艺周这样的活动已经成为大学生体育的一种常态。2006年至2015年10年间，我国共派出500多个代表团，近8000人次的大学生和中学生运动员及官员出国（境）参加世界大学生运动会、单项锦标赛、国际会议及两岸交流活动。
　　据中国大学生体协专职副主席薛彦青介绍，针对我国高校教练员水平不高的问题，采取了三种形式培训教练员：一是在国内结合联赛进行培训；二是派出去到国外学习，今年将派240名体育教师到法国学习，还有200多人到美国参加培训；三是请国外高水平教练员到国内培训。“每年我们都要举办四五期国外高水平教练员的培训班，美国大学和美国篮球职业联赛高水平的教练员都会来。”他说。
　　大学体育要为学生健康和人格完善服务
　　近年来，学生体质成为全社会关注的热点。本届大运会中国代表团副团长、北京体育大学党委书记杨桦作为全国政协委员，每年都在全国两会上呼吁社会关注青少年体质健康。他认为，增进青少年体质健康既是百年大计，又是当务之急。
　　杨立国深知自己肩负着重任，他说，党的十八届三中全会提出，“强化体育课和课外锻炼，促进青少年身心健康、体魄强健”。强化课外体育锻炼，就要在学生竞赛上多下功夫。
　　“为了达成这一目标，我们降低重心，将竞赛的大门向广大普通学生敞开。”王钢说，每年我们开展的大学生单项联赛有80余项、涉及38个分会，参赛人数超过10万，覆盖了80%高校。像中国大学生篮球联赛、大学生足球联赛等，不仅是大学生最为喜爱的赛事，也成为校园文化的重要部分。
　　近年来，中国学生体育协会为了提升普通学生参与体育的积极性，增加校园组比赛，逐步形成以联赛为龙头，以班级、年级、学校、省级、全国为层级的赛制。通过层层赛事引导，不仅提升了学生体育能力，还培养了他们的锻炼习惯，学会了终身享用的一两项体育技能。
　　杨立国说，参加世界大学生运动会只是学校体育的一个方面，学校体育的核心是面向全体学生，让每一个学生至少喜爱上一项运动，作为他终身锻炼的习惯。学校体育的任务不光是培养大学生运动员，为我国竞技体育探索新的发展之路，更重要的是增强广大学生体质，通过体育培养青少年顽强拼搏、胜不骄败不馁的品质，完善他们的人格。 （记者 李小伟）
　　《中国教育报》日第9版
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{编辑：李烨}
十年，教育部门交出怎样的
十年，教育部门交出怎
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