写此文章，仅有一个目的，让大家看清楚被误解的“保险本身”，和“保险行业”，之间的文化差异。告诫意志薄弱的毕业生们，和拥有一定思辨的成熟人士们，尽量远离人寿保险行业。　　人寿保险公司名词释义(法律版)：　　保险人：保险公司　　保险代理人：代表保险人的利益，向市场推销保险的自然人。　　通常我们说的“卖保险的”，就是指保险代理人。今天你打开所有的招聘网站，我可以100%给你打赌，以保险公司名义的职位，是最多的，其次是二手房职位，第三应该是投资理财公司职位。本人这一年多时间里，非常有幸！这三个职位，我都见识过。因为我想发展，我想从事业单位出来，在与人打交道上下一些功夫。2013年3月，在亲戚的带领下，进入了某人寿保险公司培训，因为自己性格偏自闭型，选择保险行业，学习人际关系的奥秘，想必应该是最快的行业。今天，我以回忆录的形式，告诉有缘的所有读者，我的保险代理人经历，以及我走之后，我所在的保险团队，是如何影响我现在生活的。　　㈠我家亲戚，是以什么方式和说服力让我选择她的？　　她是我在每一年只能重大节日见到1-2次的无血缘远亲，一名几近中年的新妈妈。在2013年2月一场家庭大型80岁寿宴中，我们在同一桌上聊了起来，客人散去之后，我们吃到了最后，亲戚让我用话筒清唱一首歌，反正有音响，今天大家也都很高兴，于是我就坐位上，清唱了《大海》，《月亮之上》，《青藏高原》等。这时，这位X亲戚不断的在赞美我，并强调：“你这个声音，在我们保险公司来，随便当个讲师嘛！”X嫁入我大叔家10年左右，生活十分富足，我从2012年9月就听家里人说X在保险公司。人的磁场和影响力就是这样：人们永远不会去找一个比自己穷的人指路，故，我坦诚告诉她我正在考虑换工作，她也比较了她的月薪是我在事业单位的10倍。注意！这就是关键：利益诱惑！利益于我，不足以成为诱惑，我的自闭思维方式，还是基于理性，但是去了解一下，又何妨？反正要出来与人打交道，保险也一直是最锻炼人际交往能力的行业，因为人寿保险这个商品十分特殊！只能个人对个人销售。可以说，我不是被忽悠进保险行业，是因为想学习，我告诉X：“不用告诉我以后能挣多少钱，哪怕我2013年一分钱不挣，我只想学习人际交往的能力。”X：“那好，我给你安排去听一堂讲座嘛，你先了解一下。”散会之后的第二天，我接到了X的电话：“你昨天在饭桌上和我说的，是真的嘛，不是开玩笑的嘛？”我说：“当然啊！”X：“那好，这个星期三晚上，你来我们公司。。。”介绍一下背景：在2013年1月春节中的一天，我就已经见过X，在城西的一次大家人的年夜饭里，X看见我女朋友开了一辆越野载着我们一家人和X一家老小告别的时候，X在车窗边向我女朋友表达了赞美和关心。这些细节，已经成了X打我主意，打我女朋友主意的战略伏笔。一切都是因为：X从事着一项人脉影响人脉的工作----人寿保险代理人。可以说是缘份和需求，我正好要出来找工作，她又可以提供一个我正好想要的工作，故，X十分轻易的为我开了一扇久违的社会朝阳行业之窗。毫不费力的把我引入到她的麾下。大家注意：此时的她，没有向我介绍保险这个商品是什么，她的算盘还在打另外一个人，我的三表妹。因为她对整个大家庭，远的近的，都有所了解，因为她从很小年龄，就在做销售。X在2013年3月之前，给我的感觉就是：很能干，很会教育孩子，她的女儿，即我的妹妹，才5岁，的确是她最成功最满意的作品！　　这是一切的起源，我在事业单位完成“越狱”的梦想时，适逢刚当做保险3个月的亲戚X的gank。　　实际上，我的爸爸妈妈在我初中时期，做过几个月当时的传销，我是觉得我在有足够的个人思辨下，接近保险行业的，保险行业有类似当年传销的各种绯闻，我所在的事业单位，这4年多，每一天，其实一直都和公益性质的保险打着交道。因为，自己可以几乎坐着拿钱，就根本没有多去研究每天我的互助保险工作，到底有多深的社会内涵。我作了充分的准备，第一次去认识保险行业。　　第二篇：第一次听人寿保险的“创业说明会”　　星期5的晚上，我和女朋友应约来到保险公司的某大型多媒体厅，一路上，过道的墙和窗上，都贴着各部门保险明星的风采，以及此保险公司的企业愿景。人气不错，装修很精致，会议靠墙是大讲台，有投影，正中央是几张方桌，均围着规矩的椅子。进门有穿着西服正装的人把守和接待。X今天因事不能到来，X亲威让一男同事Z，接待我们入座，Z面带微笑，和X一样，都是外地口音，要说文化层面，很低，但是职场味，的确很浓！衣冠楚楚。当周围所有人都有职场味的时候，这就是氛围，氛围可以影响一个人的行为举止。任何公司的团队建设都非常重要，为什么有这样的氛围，保险公司一定是世界上所有行业里最懂营销，和团队建设 的。Z给了守卫3张门票，引我们进场，这也是会议营销的重要环节，客人心理会想：“呵哟，这个会议好值钱哦！到底讲啥子哦？”提升好奇心。讲座开始，会议营销的精髓就在于，主持人和主讲嘉宾，不能是同一个人，主持人必须恭敬的把话筒献给嘉宾，且观众席上要有足够的托，羊群效应在中国任何场合都是铁律，比如股市！营销，即营造销售氛围！此时，一位40岁左右，玉树临风的总监登场了，先是暖场，真的，口才很好，很幽默，很油，他唯一不好的就是有个口头禅：“那个什么呢？”一分钟可以听到两次。“什”字还是平舌音。然后就是他从1998年做保险，到今天如此成功的个人全记录。幕墙上的图片是他的别墅和汽车。永远不提保险本身，只强调了他的成功是因为保险行业，至于为什么，不知道，他没讲。讲的途中，旁边的Z是在偷偷观察我们的表情，并适当的对我们加以解释。我的确很喜欢台上这样会说话的人，我很羡慕他的本事，至于他的车和房，我根本就没有看清楚。结束后，Z当然要问，听了感觉怎么样嘛？还会关心我现在的情况，辞职计划等。然后例举一些他身边的成功案例："某人和你一样，也是哪里出来的，年龄相仿，他做得怎么样。你们的Z亲戚做得那么好！她肯定把你带得出来。“因为是晚上，不能办理新人培训手续，所以，留给了保险代理人足够的时间，来拿下”准新人“。回家后，我也不兴奋，只是觉得，保险行业一定是我要考虑的备选之一，这堂课只传达了我这些信息：1.保险公司很正派，2.保险行业可以造就别墅梦，3.保险精英说话是八耳玲珑。那一天，是星期5，我于星期2就已经递交了辞职报告。也顺理成章的，在下个星期2的样子，去了Z的职场参观。
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　　㈢第一次进职场。　　所谓职场，就是我未来在此A保险公司的工作基地，在同一幢大楼里，这A公司买下了很多层产权，实力非凡！我将要去的工作地点，是3区，A公司从来到四川在成都设点后，必然有个首领，人寿保险公司在体制下分为两类人：编内人员和保险代理人。公司设办公地点后，有先编内人员，内勤，财务，保安，柜台，客服等。接着，保险代理人被招来，这个职位有两个核心义务，一，为保险公司招人，二，为保险公司代理销售保险，主要为人寿保险。因为A公司属于保险公司，拥有子公司，如：A财产保险公司，A养老公司。寿险的代理人，可以同时为A公司销售财险业务。代理人有很多社会称呼：卖保险的，保险营销员，保险顾问，保险销售。这些称呼99%，都是指保险代理人。按照《保险法》对保险代理人的定义，他们是代表保险人的利益在销售保险。回到刚才话题，第一任代理人被招来，由于人寿保险公司全中国都是直销的体系，故他们均又在市场上招来了直接下线，传销里，叫”下线“，保险行业里，叫”增员“。为什么人寿保险行业要借用国外的直销体系，因为，人寿保险是解决个人的问题，从个人理财管理人生风险的角度来说，人人都需要保险，没有保险的人，相当于是无保险的车辆，一切经济后果自负，暂不讨论保险的核心智慧。人寿保险作为商品，拥有严格的保监会BJH监督，要按照人的正常生命周期表定价，所有产品要经过该会BJH备案，不得获取过高的利润，BJH是保险行业最高管理中心，在中国，BJH隶属于国务院。人寿保险对每个人的费率，均不同，可多买可少买，通常保险合同的年限为5-20年。保险合同在《保险法》和《合同法》的严格监管下，形成了不懂法的客户，半懂法的保险代理人，全懂法的保险人，三者之间的完美博弈！各位有多少人买过人寿保险的，还心里清楚的知道自己保险的免责条款和保险责任？也许自己的车险情况，你都不了解。暂停这个专业话题，继续说直销体制对保险行业的影响，由于每个成年人，均拥有各自不可分割的亲情和人脉，这个关系在保险行业里，叫”缘故“，例，我的爸爸，就是我的缘故客户。一个我不认识的我爸爸的同学，叫”转介绍客户“。如果我进了保险公司，很显然，我发现保险的好处之后，第一个最有可能搞定的，就是。。。不是，我任何亲人，而是自己！然后，就是幅射人际关系，从亲人到最好的朋友，再到次级朋友。因为代理人和公司的特殊合作关系，直销是没有任何传统行业所谓的底薪，有每月500元，新人首次入司三个月的补贴，佣金C和有责底薪，才是收入的关键。直销体制下，隶属我下面由我招进来的人，成为团队关系树的分枝，我们可以想像，10年前进A公司的人，到今天如果没走的话，他每年光是靠大量招人，就可以积累成多茂盛的一颗参天大树，那晚那位嘉宾，某区域总监，就是A公司N颗参天大树的拥有者之一，坐拥利益链首层！每天只需要激励麾下几百名猴儿们冲出去，花3个月时间，把各自身边部分亲戚朋友的保险做下来，就能够成就每月数万元计的管理津贴！管理津贴，一个永远和新人无缘的福利。因为，你的上层永远不会提前告诉你！后面细说。　　于是，我在X的带领下，绕过层层的迷宫过道，来到了3区。像教室，只是，双条桌是竖行摆放的，便于代理人对坐，节省空间，这幢的代理人有人的左右浮动，真的很像教室，每一个80-150平米大的空间里，都有着一位团队长，可能是1名区域总监，可能是数名或1名高级主任，以桌为界，分区域管理，墙上贴的是团队文化，团队目标，团队奖史。墙上低一点的位置，贴的是一排电话。桌上有抽屉，带锁的，全部入座时，位置显得很窄。此时，我坐在了X了旁边，她从她的抽屉里摸出几张白色纸条，只的确是真正的工资条，前几个月的，我看了看，有1万多的，有8000多的，基本上都在1万以上。我这位X亲戚，的确做得很好，她的照片挂在了该职场的墙上。是2012年度的"人物"！总共能容纳80多号人的职场里，"人物"就只有3人，其中一人是该3区20部的总舵主W。的确可以看出，X，能力过人。保险是什么，我不知道，我只知道在一个好的领导下，我可能学习得更快，我从Z那里也私下了解到，我亲戚X的客户，很多都是她来保险公司之后才新开发的。并非是身边缘故。那我更佩服了！今天本来也是来交钱的，几百元，含押金，培训费，和《保险从业资格证》考试费。且需要同城亲戚或朋友担保，因为从事的是金融行业。这些都很简单，走流程。最后，我才知道，Z是X的上级，我是X的下级，Z是主任，管理10多个下级，我一望去，这一排8张桌子都属于Z，这行业真是要求你进来得早，发展的下级，自然就积累得多。我一点都没有看不起保险这个行业。事实上，在世界通用的对人身保险的投保指标看来，中国的深度太差了，人均0.6张保单的样子，邻国日本是人均7张。这就是市场，潜在市场。买人身保险，又不可能像社保那样强制，所有人排着队去买，中国近20年也不可能排着队主动去买保险。因为这个产品太特殊，是要求人在没有需求的时候买，在有需求的时候用，因为，一旦有需求了，你就买不到了。很显然，人脉关系可以解决一个新人前几个月的工资问题，一个没有人脉关系的人，要怎么办呢？没关系，你的上级会教你方法的。于是，我就带着一个信条进入了为期10多天的专业培训，这个信条是：“无论如何，我不会先给自己买保险！”
　　我也打算进入啊　　
　　㈣半军事化的新人培训　　培训，一定是一个企业经营比重占到三分之一以上的环节，保险在中国特殊的国情下，进来得太晚。保险原理，国际上公认，是始于中国古代的镖局，共同分摊送镖途中意外的损失。但最初保险，却是出现在国外的海上保险，即：镖局的海上版本。当然，这是财产保险，后来经发展，有了人身保险。新人班第一课，我们将迎来一位十分严厉的班主任Y，A公司的新人培训有统一规律的开班时间：星期四，起，共12个工作日的培训。每个新人班的人数，从30-300不等，本人有幸适逢A公司在四川分公司史上人最多的一次新人班。第一课，宣布纪律，宣布惩罚制度，分三级，人手一张违规惩罚表，大概如下：1.这12天，每堂课，都不能缺席，2.迟到3次，开除延训至下一个新人班，3.迟到1次，罚10元，成为大家的水果基金，4.按标准着装，职业正装，若犯，则不能进教室门。早上8：30开课，一堂课近1小时，下课时间由老师掌握。记得我在第一次打量这间可以容纳300人的多媒体教室时，进门的左右，X展架的广告是“怀疑是最大的成本！”想到这里，我真的想展开说，保险行业是教会吗？是信用社吗？原来，公司是想用最短的时间和最简洁的广告语对每个新人进行心理暗示：“相信自己的选择！”这12天会有这些课程项目：1.两个破冰游戏，2.选择是成功的最大因素，3.保险从业资格证的考试学习，4.参加全国统一考试，5.分小组PK，6.当前热卖产品的学习，7.商务礼仪，8.前辈分享经验，9.销售流程通关，10.写出《计划100》。这里会有人告诉你，1.保险就如领先的科技结晶，只是国人还没有发现它的神处罢了，2.这里上课的每一分钟，所有人都不敢轻易看手机或闭目睡觉，都很认真在听，因为有两位巡游监督，3.当某位出色的业务主任以阳光的笑容和流利普通话，真实的讲述她的怎么开始卖保险，怎么天上掉大单，怎么买上房之后，她最后告诉你，她还是90后，那种震憾你只有在现场去体会。所有新人都很兴奋，都跃跃欲试：“保险太好做了！”大家都知道保险公司有舞蹈要跳，我们那个班也不例外，没人敢不站起来跳，现学现跳，很简单的手语舞，杨培安的《我相信》。我非常有幸，在课间文艺节目表演的安排中，我代表我组上去唱了这歌，这班主任居然要求台下300个人一起站起来跳，这是本人人生中第二次上台唱歌啊！关键，这12天不间断的培训，堪比高考复习，晚上时间都不够，内容太多，保险理论太枯燥，必须往大脑里塞，因为，培训是自己淘钱下的决定。我对培训有几个统计：1.参训的新人中，90%都是毕业或毕业不久的，2.新人中存在3%做过保险的人，3.有年龄在50岁以上的新人，4.考试的通过率在90%以上，5.第12天的销售流程通关是必过，内容是一种模拟情景的话术练习，每个新人，A公司的培训就像流水线生产出来的工具一样，随时张口都能说出这款产品的完整销售流程。俨然，这是一款找不出毛病的完美产品。6.培训的所有内容当中，只有“全国考试”相关内容，是属于A公司以外的知识范畴，其他内容，全是A公司自己根据自己公司的情况和企业风格编写的，原因很简单，就是要让所有新人在最短时间会卖这一款在售的新款产品。刚才我有说到，保险产品被BJH监督，每个产品被各保险公司的精算师开发出来，要经过BJH备案，且不能获得过高的利润，才能上市销售。由此可见，任何一款保险产品，都是平衡的，非暴利的。新产品的销售流程是谁策划出来的？直销树，食物链顶端，唯她独尊的A公司营销总监----J，J以前是中国平安的，算是中国第一代元老级的保险代理人，我听J开的早会，不下10场，她的话特别多，讲的东西，给保险关系并不大，说话还带点把子，她的身份却是保险行业里唯一的18大党代表。在我离开A公司那段时间，我印象中全司上下，80%的女人都传承着她的风格。在这里做了1年以上的代理人，都有如下共同的特点：1.排除异己，2.捍卫保险，3.女的，善于讲悲情的无保险家庭发生的悲剧，男人，更善于教你标准普尔四大账户，4.公司的任何角落，不会有任何矛盾，除非抢新人，异常的和谐，因为。。。懂了没？身边的任何一个人不会是自己的销售对象。那么，是同事关系？不！我成功签大单的秘密，怎么可能让其他人知道？我开发客户的新渠道，怎么能让别人那么快偷学去？更多的职场文化，我后面再讲。我真的很认真，第7天考试那一天，我以89分，位于全班仅存的170人的前三。在销售行业，业绩之外的本领，没有用。可是，就是因为执著，我才在这个行业几个月时间，悟出不少智慧。培训结束后，我参加流程通关，真的，一点底气和自信都没有，讲得真不好，经常断篇。保险代理人，不仅是A公司的代理人，所有公司的代理人都会的一项技能就是“三讲”。勉强通关之后，3月下旬，我带着长篇的《三讲》和一大堆保险知识，以及对市场的恐惧，回到3区职场，接下来，将和Z，X等长期相处。
　　㈤初入职场　　2013年3月底，一大批新人涌进了A公司各部门，这幢楼里，A公司的人口数量，前面已经介绍到，总共5000左右。其中有4000以上都是代理人。这个宠大数量，必然产生了密集的职场，A公司真的就像迷宫一样，建设得很好，装修也是花大价钱，不会亏待每一个代理人，从上面提到的最高领导人J起，分成了几个大区，1区，2区，3区等，成区的条件是某一人直接下属的人数和间接下属的人数超过多少，且在一段时间内这些下属和自己的业绩量超过多少，及一些其他附加条件，此人就可以称为区域主任，从而独立被称为某区。J是一区的，她下面的P，因为团队超大，在某年独立成了3区，我所在的就是3区，因为3区的BOSS于2013年初发现肺癌晚期，于是，我一直只能在过道的照片上瞻仰他，一50多岁的职业眼镜男性。P下面有了我提到的W(高级主任)，W从PICC跳进A公司后，带来了Z(业务主任)，Z在约2009年于陌生拜访拓展市场时，遇到了我的亲戚X(正准备升业务主任)，X在Z处，先后买了大量的保险，Z还介绍了身边的一些朋友在X处买了保险。故结下人脉。1区J&3区P&3区W&Z&X&我，大概是这么样个关系。3区很大，占了半层楼，当时另外半楼正在装修。代理人在4月初，达到了700人左右。我一个新人从培训班回归到3区时，有场面较大的早会欢迎仪式环节。新人的直接上级，会捧着A公司准备好的鲜花，恭敬的送到台人的新人手上，台下几百人都在鼓掌，背景音乐也很热火！A公司里全区大早会，每一次都办得十分精彩，十分鼓舞人心。这是任何公司的市场部不可能企及的！　　职场的配置标准化：每一间职场，是统一的造型，拥有统一的配置：音响，挂式投影仪，投影幕，单人主持讲台，线全部是接好了的，带上自己的电脑，打开PPT文档，就可以立刻开始讲课。　　职场的礼节标准化：当音乐一开始响起“陈美的《Cotten-eye John》一曲时”，所有人，除了保安和清洁阿姨，都无一例外的主动随节奏拍手，并站在自己的位置上，安静，等待讲话。这是新人班第一课就培训了的，叫《召集音乐》。　　市场，是公司的支柱。在这幢30多层楼的甲级写字楼里，A公司占了总人口的三分之一。成为了周围的餐饮副食品等行业的宠大消费人群。远至“天座商城”，正府街，近至楼下7-11和北打铜街。中午吃饭几乎是要排队的。某些盒饭店的菜里长期有蛆。某些早餐店，蛋是假的。　　回到职场，显然我们身边的每一个人，都是受过A公司的新人专业培训，穿着，神态，气场，举止，都不是随便的。没人吸烟，没人打闹，没人吆喝，没人追赶，没人把脸马起。一切都很好。　　早会，保险公司的早会，分为：大晨会，1区J开，并不每天都有，二晨会，各区上开，三晨会，各职场开，开完后，小组上还要简单总结一下。每一场晨会的分工非常有主题，大晨会，就像藏传佛教见活佛，百家争鸣见孔子一样，1区的高层领导会宣读内勤昨晚整理好的行业动态，渲染A公司的发展前途，以及在行业里不可一世的位置，J会上台给台下1000人讲她最近的故事，想到哪说到哪。跟保险本身毫无关系，1个小时就一个主题：拼命卖保险吧，像我这样当个二百五卖保险，也有今天的成功！试想一下，3层楼的5000多人，聚在1间可容纳1000人的多功能厅听课，明显是不可能的，无数的人只能站在门外听，还有无数的人在补吃早饭，还有在WC里蹲着。就像赶场一样，而赶场的人就像饥荒了一样，渴望从会上的精英们嘴里学到一些成功的秘诀。大早和二早基本一样，PPT非常严密，不会出错，我是意思是数据不会出错，不会NG，环节紧扣，专门还有一台电脑用来切换背景音乐，重量级人物上台就用号角交响类，一般人上台就用流行欧美DANCE，讲悲情故事时，就用伤感音乐。你能想到每个环节之间，A保险公司从来不NG！这半年时间，早会提纲大致如下：1.召集音乐，2.问好，3.行业资讯(永远都是其他保险公司或同行的坏消息，或自己保险公司的好消息，或身边的最新灾难疫情消息)，4.昨日业绩回顾，5.绩优分享，6.主席或主任结论，7.近期公司节目或活动的安排资讯，8.散会，珍惜生命中的5分钟(我从来就没搞懂过散会和这句话有什么关系？是不是怕人太多，发生踩踏事故？)　　重点说说“绩优分享”环节，由于A公司每天都有营业收入，每天都有新投保的客户，每个星期都有新人回到职场，所以，必定会诞生一些本月新收保费出众的代理人。这些人在头一天，会被内勤邀请次日上台就最近的业绩和心得，进行分享。鲜有一些健谈的好为人师的年轻人，会真把“分享”当成一回事，把真正的客户开发渠道过程讲出来，但是稍微上点年龄的人，是不可能分享过程和案例流程的，他们只会反复强调一句核心的话：“简单，相信，听话，照做！”这是A公司最著名的废话。或：“我们是爱的传播者，保险可以救人一命。所以我们要勤奋，不要怕拒绝，对每个身边的人讲《三讲》！”在我刚回到职场的那段时间，培训依然没有结束，因为头脑里是茫然的，除了公司的这个主打产品和《三讲》之外，仿佛什么都不知道。此时，“衔接培训”可以解决很多问题，有一间专门的多媒体教室，用来做“衔接培训”，每天时间和二晨会对接，约10：00开始。内容每天一部，滚动开课：1.社保，2.公司基本法，3.其他主打产品学习，4.投保系统的使用，等。社保这一课，真的很重要，其实，想一想，网上搜得到。人为什么不喜欢去研究保险，包括社保，很简单，我进了保险行业终于明白：保险是世界上最奇特的产品，没有需求的时候买，有需求的时候却买不到，而人，要对一个自己不需要的东西感兴趣，是很难的！这句话道出人们抗拒保险的真正原因，但是，这句话并不是A公司教给我的！于是我慢慢的适应了早上8:30指纹打卡上班，每天约11点“三早”结束，外出展业，17点又回公司打卡的工作节奏。这时我们才知道，保险公司的所有资料，都是要自己花钱买的，小到一张保单或复印证件几角钱，大到一本保险行销指南几十元。正常理解这样的做法，因为5000号代理人，而保险几乎可以卖给所有人，假如资料免费，那么开发客户将简单到：每人早上在公司领1万份资料，印上自己的电话，去天府广场发一天，见人就发，买不买再说。到时候，公司就成了免费出版社了。如果保险正那么好卖，公司招人发资料就行了！　　那么，接下来，我会在X的职场旦受到哪些教育和督促？
　　(六)保险公司需要任何人，仅是因为《计划100》？　　开始真正的成为了一名保险代理人，每天都是耳濡目染的公司文化：我们是央企，我们公司提出“三年再造一个A公司”，我们是爱与责任的传播者，这里的成功秘诀是”剩者为王“，我们相信“每日五访，有车有房”等等，我们新人班培训的产品是一种养老险，我这个说法非常不专业，专业的说法是：分红型两全保险。此保险以年化3%-9%的预期收益率，每年存固定一笔钱，第三年开始返生存金。零存零取，零存整取，皆可。若活到88岁，则再返一笔钱--祝寿金。各位，你们每天和银行打交道，你们有没有看到过银行的工作人员这样向你推销定期存款的：列一张表给你，第一年，你存10000元五年定期，第二年你再存10000元五年定期，然后如此反复，中途五年到期了的，再继续存个五年定期。连存10个10000元。然后，表中列出：假如你在第十二年整笔取出，总共是多少，第二十年整笔取出，总共又是多少。。。有这样卖定期存款的银行么？有这样卖所谓理财产品的么？没有！为什么没有？因为，明年你再存定期时，利息不一定是今年这么多了，今天的五年定期利率是5.75%，明年可能高可能低，故没有办法推测未来。所谓的理财产品，更不会这样演示几年后或几十年后的情况，因为，有误导客户的嫌疑。嘿！我们保险行业敢演示！金融产品里，没有一个产品敢说自己明年还在售，明年还存在，明年还能买到。只有人寿保险，敢这么说，因为《保险法》第92条：经营有人寿保险的公司不能宣布破产，破产后的人寿保险保单必须由另一家保险公司接手经营，不得破坏被保险人利益，如果没有公司接管的，须由保监会指定一个保险机构接管。当然，我这里只是提一提，保险相关。具体我还是要讲到，任何一个人进A保险公司之后，你只需要义务性的学会两款主打产品，一个是所谓的理财险，一个是所谓的重大疾病保险。这个“金色前程”养老险就是理财险，然后就是重大疾病保险。X怎么教育我的？她不会直接的管我，她仿佛每天下午都不在，她在外面见客户，一副很忙的样子。X的上级是Z，那么就由Z来管我的技能，他只在乎我身上两样东西，一、《计划100》二、话术。《计划100》是每个保险公司在今天需要招人核心价值所在。新人班，不是有一课是教我们准备自己的《计划100》么？现在，才是拼实力的时候！《计划100》就是在一张A公司制作的表格里，填出自己认识的所有人的电话，关系，年龄，行业。比谁填得多，新人班上有一人，他现在都还在A公司发展招人，他当时写了300个名单。高级主任W在我们新人上岗前，会一个个的私密会谈，他要求“带单上编”，意思就是想成为A公司的正式代理人编号，就得预先有单可签。这被他称为“承诺性面谈”，他是我们区最严厉的人，因为他名下有80号人左右，浮动。面谈时，他会要求你的服装，询问你出第一单的时间，并指令Z来根据我的《计划100》做拜访策略。这时，压力来了啊。面谈结束后，W给了我一个期限，让我上编没问题，得承诺他在几号之前开单。此时，我在想，我拥有什么？我懂保险吗？通过培训，我只懂得卖重大疾病保险，就是要把恐怖的患癌数据和高昂的治疗药费摆在客户面前，卖理财险就是要告诉别人：你每年存在我这里一笔钱，60岁的时候将得到多大一笔钱，避税避债，离婚离不脱。加上J总的统一销售流程，先电话预约，再见面送礼，寒暄几句，赞美一下对方，切入讲经济不景气，其它金融产品不看好，生意不好做，或去年我国癌症患者6分之1，马云说中国未来每个家庭会被三大癌症困扰。。。等等，告诉对方我有办法可以帮你解决，再解决一下对方提出的拒绝问题，就可以签单了？既然那么简单？那为什么这行天天都有人离开？我的思维太勤于思考，现在的网络搜索那么方便，我必须得看一看，保险到底怎么卖。不骗各位，我上班在公交车上，耳机里放的都是保险讲座的录音。我渐渐发现，A公司有很多东西，没有告诉我们。需要自学！《计划100》，就是每一个人的交际人脉圈，近到亲戚邻居同事，远到战友网友驴友，Z当然这几年保险不是吃素的，要求我根据我的《计划100》列出日程拜访计划。这时，我就开始考虑，我需要先卖给我的家人？我家人十分反对我和X打交道，X从嫁入到我大伯家，在家庭问题处理上面，存在着我当时这个年龄家长不愿意透露的丑闻，我的确是一心想进入锻炼自己的行业，才跟X进入保险行业的，算是一种挑战。我认为，学别人的优点，少看缺点。当时，拿着名单，我勉强的写了60多个人。连100都没有达到，可见我的人际关系好差，现在知道原因了，曾经太在乎自己的感觉，凭偏好在交朋友，自卑中带着一鼓不平衡，心态造成了人脉无法累积。总结就是，宅！自闭！自大！其实，自己毫无自大的本钱。看着名单，我在想，如何和他们开口讲保险？A公司告诉你，办法很简单，讲《三讲》给他们听！《三讲》是改变每一个新人观念的利器，讲行业，讲公司，讲自己。1.讲人寿保险行业，有着朝阳的气势（其实已经进入中国20年），保险有什么样的成就，如何挽救一个家庭的命运的，一个没有保险的家庭是如何悲剧收场的，2.讲A公司，噱头，名誉，成就，同行中优势，3.讲自己，如何认同保险行业的，今天我做保险是在帮你们，是慈善，是让你们有爱，有责任。。。这个时候，我的大脑开始演算与某人谈《三讲》时，可能存在的问题，我发现，我无话可说，我连最普通的自我介绍，都丧失了！不是自己不认同保险，而是在自己的心中，已经对人际关系有一杆秤，这不是王晓民的办事态度和方式！我需要改变的东西，不仅是《三讲》，寒暄赞美那么简单。我在3月28日回到职场，承诺4月15日之前，出单。在4月6日左右，完成了衔接培训，此时，我一直听说的弟弟R，也就是X有血缘关系的侄儿，刚好来职场里，办理离职手续，X和R都没有多余的语言，只是流程般的结束了保险行业里的缘份，重新做回了单纯的亲戚关系。X对R十分严厉，要求也很高，R当时25岁左右，X希望R在保险奋斗一下，于是将R征入。R叫我民哥哥，第一次见R时，他才14岁左右。这么多年，他都长这么高了，挺帅气的小伙，以前比较喜欢和我玩儿，虽然一年可能都见不了一次面。而他离职的那一天，他很沉默，也许在暗示我些什么，当然，他做不出来，不一定我做不出来。我二姨爹在当时家里人反对我做保险时，为我说了一句公道话：“晓民不会找你们帮忙买保险，当然你们本身也帮不了多少，离开事业单位本来就是对的，那里没有发展，离开了很正常，进入这个行业，一年下来，他哪怕一分钱不挣，至少有积累！你们只能做的，就是支持他！”所以，我并不在意每天身边有多少人“脱落”（保险行业专有名词，意思就是：跟不上节奏而淡出公司）。我的《三讲》写得很长，因为自己本身有着互助保险会的四年工作经验，本身也善于描述，总想着怎么写可以达到班主任Y描述的那种境界：《三讲》把客户就讲哭了，客户听完说：“我买！”。然而，这是不可能的！　　每一场上级对下级开的培训会里，他们有几句台词非常有意思，而且非常统一：1.“今天大家不要误会，我们是在教你们怎么把保险卖给亲戚朋友就完了，我们十分在乎为你们开辟更多寻找新客户的方法”，你信么？他自己都缺客户，每天都缺单签，每个月都缺钱用，他会教你有效的开发方法？2.“如果这辈子重大疾病保险，你只有三份可以卖的名额，你卖给哪三个人？”这是非常强势的一句心理暗示，暗示你们，保险是好东西么？是！你的爸妈和你自己拥有了么？没有！那么你身上只有三个名额，你不去搞定他们？
　　这个时候，我的职场里有很多和我差不多一起进来的新人，就开始慌了，因为他们很多是应届毕业生，他们要第一个月的薪水，我的情况也如此，但是我很幸运，我的女朋友帮了我，年交保费几千元，20年交，重疾保额12万，每年分红，20年后不得病，可以在任何一天累积返还，终止合同。工资怎么算？当时新人有3个月津贴，500元，3600的20年标准保费提成乘以40%=1000多元，1000多元对应有责底薪1000多元，第一个月的工资就可以拿近3000元。这对于没有开单的同仁们来说，真的是一个刺激，Z和其他同级的经理们，会用最近的一个开单案例，去影响没有开单的新人，在这个行业里，没有人会告诉你在哪里去签单，怎么去签单，因为，搞懂怎么签单的人，总是很忙于签单，没有搞懂的人，前半生积累的人脉关系一用完，就开始招人，等着下面的人卖给《计划100》里的人保险。这样，他就坐收管理津贴！这个时候，像Z这样的经理，是没有心思去学买保险的，他们的心思都在琢磨怎么不断的招人，利用新人的人脉，为自己的梦想奠基。当我刚才提到的那些新人怠于开单的时候，他们只能在职场里练销售流程，什么模拟话术之类的，因为他们很多是外地的，没有多少客户见，连自己爸妈都见不到！这时候，每个月的25日是记账日，业绩结点。每一个像Z和X这样的队长，就会悄悄的单独和这类新人谈话，首先，他们会关心你的《计划100》实施情况，如果没有人可见，没有财务状况好的人可见，那么就让你去打电话，电销，名单由他们提供，这很简单，看你的态度，愿不愿意一天打几百个电话。其实，让你去陌生拜访，一天留5个以上的有效电话，慢慢积累。这是很多外地应届毕业生选择的方法，因为，电话留意向名单，没有定数，而陌拜，却可以自己掌握，不留到5个，不回家。这是1990S那个年代，很多第一代保险代理人必用的方法，包括我景仰的蹇大师。如果这样试了几天，新人就容易慌了，受到的打击多了，就容易思变。其实，在今天，我依然觉得保险难卖，我觉得我今天对保险的认识，超过了中国很多所谓的老板。保险一定是解决人生大问题的必备工具。当新人在踌躇之时，Z这种上级，会向你支一招：既然你认可保险，你也能够把这个产品的优势讲清楚，你就给自己买一份嘛，按20多岁的费率算，20年交费，每年2000多元，你就可以得到10万以上的重疾保障，还是终身的。的确的确！在我们的职场里，近期就发生两件悲惨的保险故事：1.P总的肺癌晚期，重疾居然只买了20万，此举是A公司之耻辱，J总因此事，把P总骂了一顿，自己身为保险区域总经理，只买这一点。P总于4月，与世长辞，所有3区的人，都在悼念他，我都被感动了。于是，我们3区需要有人来继承他的位置，P总的儿子20多岁，无保险行业经验，故暂由我们职场的W总代替P总的位置，此事是由J总和总公司决定的。于是，W的团队和W所继承的P的大型团队，被合并到了1区。2.在Z下，有一人B，B发展了自己的女朋友C为下线，B于2012年12月招了一新人，也是事业单位辞职的D女，D女刚生了孩子，来到了B的团队，进入保险行业，D于12月便决定给自己一家三口买保险，最后因为费用问题，和负责，只给自己丈夫和孩子买了重疾保险，D在2月被查出肺部阴影，才24岁吧。最后。。。结局就是，D于5月左右去世，B和B的团队成员都去探望过D很多次，D心态很好。此事激发了B对保险行业的强烈认同，说话更加有底气，那时候，正是他冲团队业绩想当经理的一个月，他也焦头烂额。　　讲上面这两个故事，只是想让每天身在重疾的恐怖数据培训中的新人们，去下一个自己给自己发工资的决定。自己给自己买一份，就可以解决下个月的工资问题，2000元的工资，没问题。是没问题！而很多新人，应该说99%的新人都会这么做一次，但是他们忽略了，这钱，要交20年，第二年，提成就没那么多了，第二年，你还在保险行业吗？第二年，你还有机会到A保险公司打卡么？如果你不想给自己买，上级就会在日后的接触中，用眼神和态度给你一种压力，让你觉得在这个行业根本活不下去，你放心，无论你是一个其他任何行业的专家，都不影响你的上级潜在的用眼神评价你是一个不认同保险的异已！　　我依然在研究保险的真谛，我在这段时间，研究了公司的所有险种，那些不拿出来培训的险种，我也开始跨公司的去研究，其他公司讲了些什么，其他保险同业在卖些什么，他们如何培训新人。我真的在那个月潜入到中国平安的职场去偷听讲座，因为着装职业，别人也不知道我是不是平安的，我就去了。正好有一次碰见他们公司在举行”讲《三讲》叮叮赛“，说真的，我很汗颜：岷山饭店后面，平安人寿的职场条件比我们差远了，看起来很艰苦，别人是怎么培训出一代又一代中国最卓越的保险人才的？虽然有很多都是因为时代的机遇，加上自己的坚持，而收获的行业特殊发展期和直销体系带来的成功。我真的很好奇。这里的人，穿着不如A公司的人光鲜，很多都很土，差一个层次。看来，影响力法则在哪里都适用。我觉得我是一个只要潜心认真，可以悟出任何道理和哲学的人，那个时候，我真的是因为压力，找我女朋友帮了我。到今天，我觉得这个计划真的不是完全适合她，我今天可以更好的为她解决问题，还不需要花这么多钱。　　X经常会有机会和我女朋友谈起我在A公司的情况，而X根本没有放弃对我女朋友的觊觎，她一有机会就让我女朋友加保，或做保险。她明知道我的《计划100》里会出现我两个妹妹的名字，她对我三妹更是十分感兴趣。在她的棋盘里，首先要的是让我女朋友和我的家人买保险，其次下一步，就是如何让我女朋友和三妹进入保险行业。非常遗憾的是，我两个妹妹都不怎么卖X的帐。我女朋友投保，自然X有管理津贴可拿，这是她成功布局我家成功的开始。她着眼于发展我，是下下策，因为她知道我不能给他带来多少有价值的《计划100》，但是，聊胜于无，计划中总有人是她真正想要的，她培训我，说是想在事业上帮我成功，目的也是为了我背后人脉中的人脉。我可以在今天100%的评价，至少在A公司里，99%的人是不懂保险的！他们居然还敢自称理财规划师，打着慈善的招牌，让人买保险，让人做保险！你们可能要问，那他们卖的保险有问题？不是保险本身的问题，而是他们在最大限度的拉你存款转移到保险公司。
　　作者的确是在保险行业呆过的
　　(七)三个月内，必须转正！　　转正的条件：新人上编的三个月内，积累达到几千的佣金，保单开单数量6张以上。这关键的新人三个月。这个条件对于稍微有一点人脉的人来说，是很好达到的，按照重大疾病保险的一般卖法：20年交，每年交12000元，可以一张单达到转正的佣金条件。只差件数，即单数。A保险公司有规定，自己和自己的直系亲属在A公司投保，叫自保件。转正件数6件里，只算2件。这是比较严格的，要求每个人还是要靠直系外的人脉帮忙才行。如果只差件数怎么办？比如我在6月，转正时，就遇到了重重困难。　　4月过后，我们留下的近100人的3.7新人班的同仁们，从回到自己的区上，留下来坚持到5月的，就已经只剩一半以下了。班长留下了，生活委员留下了，写下300人《计划100》的神人留下了，销售通关考试同组的从厦门事业单位回成都的健谈妹妹留下了，每堂课叫“起立，敬礼”的喊堂弟弟，他和我同一职场，属于W领导，他也几乎瞬间脱落。在今天日（今天是我父亲的生日，突然发现！）的3区，我当时班上的同学，留下的，仅有3人。　　4月我开始拜访陌生人，以及以前事业单位里的同事，因为几个姐非常的想从我这里了解保险，她们的孩子都很小。然而，凭我以前在单位留下的一些办事风格，以及讲保险的逻辑，明显会遇到不可逾越的障碍。当时，我始终在销售的环节上，无法完美的解决异议问题，保险的异议问题太多了，有真问题，有假问题，今天我当然懂这些了。故，至我离开A公司的那天，原事业单位那么多人，我一份保险都没有卖出。不是产品出了问题，而是我让对方的感觉早已经出了问题。当然，我不是写文章来抱怨保险有多么难卖的。如果好卖，像证券开户银行存款那么简单，也就犯不着保险公司降低行业招聘门槛来海纳百川了。但是在保险公司里，A公司成都市区的新开保费收入每天至少都是几十万。这就是因为保险公司已经掌握了营业收入的链条，必须有不断的大量新人进入，才意味着有新的人脉资源渠道进入，才会有新的保费收入。要知道，在中国这20年的人寿保险发展史中，已经在我们的前面倒下上千万数量级的代理人。这是一条血路啊！反过来，我可以讲讲保险销售为什么远远难于其他金融产品，尤其是人寿保险，因为，一个人在居安的时候，是很难去思考未来可能的危险，有中国吉祥文化的原因，中国人只谈“更上一层楼”，忌讳对客观事实的甄别。各位，在你们的家里会准备灭火器么？会在床底下或衣柜里准备一瓶矿泉水么？更有多少健康人会去关心医保和养老保险的问题？中国男人有着冒风险打天下的骁勇性格，不可能有思想余地去考虑人生安排。但是，我们看看512那几天，四川人都养成了一些习惯，睡觉时地上倒放一个啤酒瓶，有的干脆在公园路边过夜。为何？因为那段时间给每个人的大脑里营造了一个恐怖的氛围！当地震远去，嘿嘿！地震算什么！而大部分人买保险，都是在身边有人突发意外或重疾时，开始考虑保险需求的，决定今年交钱，。到了明年今日，这一年身边的一切气氛都很吉祥平安，这时又要交保费了，他于是开始犹豫：“又要交那么多钱？如果退保划算不？去年没出事，不是白交了一年的钱？”这哪叫买保险呢？保险是安排人生，你这样买保险其实是在打乱自己的财务计划！钱也花得不舒服！　　而银行证券，为何生意那么好？因为银行方便安全，有钱还是得先存银行。为什么要买证券，因为是一种全民可以参与的低门槛投资，就像彩票一样，股票的风险一定比一个人生病的风险大，但为什么都愿意股票？因为媒体每天宣传的都是振奋人心的消息，营造了一个可以赚钱翻倍的氛围，买对了，心理满足又赚钱，双重满足，觉得自己是股神。所以，股市可以成就股神，彩票可以成就票王，你们有没有听过保险可以成就死神？保器？哇！你连自己什么时候死，什么时候得癌症都可以先知？心理，一切都是心理需求，感觉好而已，哪里热闹，参与哪里。赌输赢，一般人不会赌自己出事，一定是赌自己不出事，传统文化在影响中国人的思维。其实，保险销售是观念的碰撞和纠正，潜在需求的挖掘，一种人生安排智慧的传播，每一个人的梦想，人生价值不一样，但是他们所面对的风险基本是一样的，因为人至少有老病死，所以这也解释了保险营销为何要面对面，1对1。保险严格说不是单纯的金融商品，而是集法律，金融，人生安排，功德为一体的工具。一件高智慧的结晶，到了中国，遇到了不同属性文化的阻隔，造就了今天人寿保险没办法让人来主动购买，前些年的不道德销售，以及代签名隐瞒病情等营销丑闻，造成了保险公司公众形象丑陋，卖保险的代理人社会地位下贱。今天，几次中国的大灾难，让保险行业有了新的势头。只是，保险行业的直销体系已经无法收场。我的确是在公平公正的试探态度下，进入的保险行业。我始终相信，生存是其次，真理道德要摆在首位，保险行业能给我什么，是其次的，重要的是不要剥夺我什么，比如：伦理道德！　　截止到6月的统计，我总共拜访的人数可能在30人左右，重复的与他们见面，平均每天也就1-2访，有时还不一定是“有效拜访”。就是在这个月，X废弃了她的旧汽车，买了一辆新车，其实她明白，要用行头来影响她的客户，不过她确实做得不错，X从来不会上台去分享她的经验，做为亲戚的我，也不例外，私下从不告诉我她的单怎么签下的，过程如何，全隐瞒。她只会说：“你离转正还差多少？你准备怎么办？你最近的拜访日志，我看看！”管理，每个公司都会用一套方法来监督销售人员，保险行业却是如此简单：公司出钱搭台，提供全方位新人培训，入职后，直接上层，即：增员人（意思就是把你征进来，发展到他名下的这个他。），他负责言传身教，他用每天的工作日志来监督你每天的拜访情况，公司要求每日有效4访，谈到保险。能做到这一点的人，在5000号人里，可能只有50人吧。增员对增员人（就如我对X），是永远没有道理和借口可讲的，增员人会以公司的要求来框你，你卖不出去不是市场或产品出了问题，而是你没有按公司要求做。这个时候，X教育我说：我们来这里是创业的，是个经营者，而不是打工者。我深谙此道！只是在当时的自己，苦于不知道自己的问题在哪里，保险到底应该怎么做？我当时只能长时间的花在学习上，我于4月底，计划给自己投一份保险，我需要一份定期寿险和一份重大疾病保险！可是，A公司没有！只有卓越人生计划，门槛1万元。给自己买保险，是当务之急，我当时的财务状况是负债，但是，自己身为保险从业人员，自己没有，谈何影响别人？这是蹇大师的话。所以，财务状况再差，也要买一份！于是，我有了份高额定期寿险和10万的重大疾病保险。那时候，我在网上认识了他--蹇大师！不多介绍他了，搜索引擎远比我强。在他的智慧影响下，我有一些收获，作出以下安排，详见本篇最后。　　转正的单中，其中有一单我弟弟的保单，是值得一提的。弟弟在那两个月，正闲，刚刚离开上一家公司。他家离A公司，也很近，这么几个月，我也没有向他提过保险。我就找了一天，把他约到了公司来，天气有点热，记得是一个下午2点左右。我弟是一个意志薄弱的人，容易被我影响，我的确是认真的给他做了一份计划，补充了他的退休养老金和定期寿险，附一点重大疾病险。真的是很全的保障了，只是量还不够。2380元交20年，对于当月的我弟来说，有点问题，他是个月光族。借此保单，也可以强制制约他月光的习惯。其实人就是这样，月光族不是形容一个人有多穷，而是形容你的贪欲有多强烈。贪，看你贪什么对象或什么商品。贪消费品的，纯属个人偏好过瘾的，那真就叫月光族；贪投资品的，为了赚取更多利润的，明显就不叫月光族，但全部买彩票期货的，叫亡命赌徒；剩下的就是不贪的人了，经济学上的边际消费率永远小于1的人，始终有节余的人，平衡的人生，收放自如。　　弟弟并没有足够的钱交第一年的保费，我当然不会为难他。聊完之后，就送他下A公司楼，这时，路上碰见了X，X刚好回公司，三人遇见，当然她要问问我弟来的情况，寒暄个什么的。我和弟弟对这些事，当然不隐瞒的告诉她。片刻后，X让我把她一文件拿到3楼职场去交给谁。我便照做了，剩下了X和弟弟在楼下。我离开了大概10分钟不到，回来时，他俩居然达成了一个协议：X暂时借2400元给我弟，投这份保险计划，业绩还是算我的。我也觉得很奇怪，我看了看我弟的表情，也很坚定！X一再的向我弟强调，他投了这份保险不仅对自己家人好，更是能在工作帮他哥，即我，一个大忙。就是在这楼下建设银行，就是在这火热的下午，X立即取了2400元给弟弟，弟弟存进了自己的银行卡里，让这份保单生效了!并且，在此之前，我和弟弟在聊保险时，弟弟已经就此保险的受益人问题，征求过他爸的意见，也没问题。我想既然结果这样，如此意外，只要X做为远亲，愿意帮，我也很高兴。到今天，我都没有去多问我弟，到底我离开的那十分钟，X是用什么话改变我弟的。因为逼单，不是我的擅长，客户被逼单借钱来购买，更是难以置信。随着时间的推移，我在今天，才可以判断，整个过程所容纳的功力：1.蹇大师的“以人为本”中的“人情”因素，2.影响力中心在起作用，身为更富有更成功的长辈，主导谈判话语权，3.就是保险本身被他们神话的智慧----救人一命。
　　没有想到，这件事情，居然是后来诸多事件的开端。它改变了局势，增长了我对保险行业的热情：第一，我弟弟因此而欠X一笔钱，基于X很大气大方，我当时在X面前开了句玩笑：“弟弟肯定在一年内会还你钱的！”第二，我因此单而刚好达成了转正的佣金条件，只差2件数。只时已经是逼近最后转正结点6月25日。差2件数，我在A公司，还没有自保件，可以用上这2件的名额。于是，我找到了我父亲。在日，我和女朋友就在外面租了房子，让父亲和阿姨有个宽松的生活环境，顺便也是对自己的生活能力考验。我父亲一直有高血压，是不能买和健康有关的任何保险的。在A公司的产品里，200元保10万的意外险，是通常被用来凑件数的。我于是，在6月24日，18点匆忙的赶回我父亲家，让他帮我签一份意外险。当时，他一个人在家里。加上我自己的一份意外险，2件数达成，必须要在25日投保成功。签了之后，投保人都是我，一件被保险人是我父亲，一件被保险人是我自己。签完之后，我就匆忙离开，因为我要赶回公司交单！网上投保。几天过后，我被幸运的通知，转正成功。并被邀请于7月参加转正封闭培训。这是人寿保险行业的一件大事，这也是考验人性贪与嗔的开始。　　没想到今天居然是8月19日，我父亲于日星期二，18：30被我和女朋友回家开门发现休克在家中的客厅地板上。后来发现，当时的电饭煲还开着，饭已经煮好。120来后，当场被一老医生诊断为“脑出血意外“，一眼瞳孔放大，左手臂鲜有弯起动作。我与医务人员把父亲抬下楼，上了救护车，这段时间，我感觉时光隧道在把我通向另一个时区。那天我才知道，人坐在救护车里，警报声的音量是十分微小的。CT后，颅内爆发型大面积出血，没有手术余地。此时，我父母双方的家庭成员赶到，阿姨从绵阳2小时后，赶回来。在第二天的灵堂上，阿姨向来悼念父亲的朋友们，声称父亲是因为摔到地板上，伤到了大脑，出血而身故的。我一直在想这个问题：如果医院诊断的确是我父亲意外摔倒，引发了脑出血，身故的话，我父亲的意外险赔么？答案是：不赔！保险的四大原则中，其一，近因原则：摔倒不是直接死因，直接死因我父亲长年的高血压和脑出血征兆。这种情况，只有寿险是要赔的。　　我当时在蹇大师的影响下，是如何用保险和法律来安排人生的。在PICC买下保险的时候，100万寿险的受益人是50%我父亲，50%我母亲，并立下遗嘱，今天我也可以当面向大家公开：”我要求母亲从50万的受益中拿出几万用来偿还我的负债，我名下这套房子归母亲个人所有（因为，这套房子是我父母在2007年离婚时原本属于我母亲的房子，当时情况是因为：如果不过户于我名下，我父亲不同意离婚。至父亲走的那天，我父亲也坚持不和我母亲联系。），如果某一天王晓民成为植物人状态，母亲有权力在30天之后对我放弃治疗和营养输送。（我的重大疾病只有10万保障，植物人的费用平均1天需要近1万。医院最喜欢的人就是植物人，不闹不叫，听话，每天向医院输钱。这种傻事，王晓民不会去做。）等等。“这样的安排，对我当时的人生来说，只能说是基本无憾。所以，我永远不会担心时间不够，生命不够长。人生的追求并不是这辈子在自己身上想花多少钱去享受多少，而是你把自己的人身价值定义在何处，男人出来混，最终是需要一个交待的！这的确是人寿保险行业教会我的大智慧之一，这的确是保险本身的大智慧，我现在依然可以保证：不超过1%的保险代理人，懂得保险的意义。他们还停留在爱与负责，保障，看病，利滚利，领钱划算的层面上。各位，你们敢找他们买保险么？
　　(八)《基本法》：代理人的“北冥神功”。　　3个月内，能转正的新人，就会继续留下，3个月内没有转正的，就会离开，15天看不到开单希望的人，更会离开，7天之内摸不到销售门路，直接淡出，新人培训班考完代理资格就不来了的，也有，一种是专为拿证而来的，一种是没有考过的，最多的人是在15天内选择离开的。我算是转正较慢的那一类，3个月内，再拖几天出单，都无缘转正了。达成转正，可以说有一半是来自X的功劳，她在我转正前的那个月就说过：“如果这个月你转正，我的管理津贴有因为你转正而得的奖励1000元，就发给你！我不想你们家人觉得我把你招进来，是因为有利可图。”转正后的7月下旬，发6月的工资那天，我的确也得到了这1000元。X是一个非常会说话非常实现拥有强烈冷热病的女性，处久了之后，随着我的成长，我也开始发现她身上一些“好习惯”。只要没业务做没单要投的中午11点过，她最喜欢在职场里向我抱怨她的家事，即她和我大叔的感情问题和教育妹妹的问题，以及大叔整个家族成员她看不惯的地方。她觉得在职场摆这种龙门阵是理所当然，别人听见就听见。我当时属于那种意志通常很薄弱的人，经常就听着，安慰她几句，我实在是觉得当个中年妈妈，能向她这样可以把妹妹培训得这么能干，虽然4岁的妹妹相比同龄儿童缺少了一点童真，但真的也实在不容易。她每天都会在厕所里去抽烟，不想让我知道。我原以为她是不抽烟的，由此可见，她压力真的很大。她急于向她老公表现出一个女强人可以独立挣钱的一面，她也很气愤我大叔从一个拥有实权的国企领导人至她嫁过来之后，就被打入冷宫，退居二线，不痛不痒的生活着。大叔帮过我家很多忙，他是个什么都懂，但是不多话的沉默人。前半身官僚的澎湃生活，过度到近年的死水微澜，让这个几近退休的男人未老身先衰，风云散去，坐享夕阳。妹妹是我大叔的珍宝，他就这一个孩子，而妹妹在X的眼里，更是一道具。影响力，是经营人际关系的核心。X对妹妹的各方面教育生活要求质量，是很有追求的。X要让自己对教育女儿的成功对经营家庭的成功，来影响周围的所有人，和陌生人。这是行销的精髓之一！她真的做得很好！她的野心是要借身边所有人，开创一条致富的先河！几乎是不择手段！　　我们把镜头切回职场里，这段时间，应该说是前赴后继，陆陆续续进来了一批批新人。我们Z的组上，他很快的，又招来了数名新人。D和H，算是两名印象比较深，交道打得比较多的新人伙伴，他们直属于Z下，和我对座。D男生是外省的，应届毕业生，家里很在当地医院很显赫，背井离乡和女朋友毕业后来成都发展，他后来也很快转正了，他应该是基于他父母在成都的人脉。H女生，四川人，从外省大学应届毕业，是金融专业的，她也在短时间依靠自己和亲戚朋友的帮助，转正了。D男生健谈，一口标准的普通话，十分儒雅的举止，一看就家教很好！非常阳光！现在，我有时回到A公司职场时，没有见到他了。H女生属于不太健谈那种，是名驴友，骑自己车到过新都桥，她坐我正对面。每天我们组上第三早会在一起开，有很多机会交流。身为新人，当然最多的时间，会在职场研究保险产品和话术，不骗大家，当你把J整理的销售流程背得滚瓜烂熟的时候，你自己真的想买。一切还是基于新观念对自己的冲击，这件商品太特殊了，太容易被偷换概念！H在5月-6月之间，想给自己买保险，她没有问任何人，没有问坐在她左边的业务主任Z，没有问坐在她斜对面的业务主任X，也没有问一起进来的同组同仁D，而是问了坐在她正对面的我。某一天，她说：“我想给自己买份保险，公司的产品你了解得最多，我想一年交2000多，你帮我做个计划嘛。”我的第一反应是，心想：其实你找对人了。第二反应是，我反问了她：“为啥找我呢？”她说：“平时听你说了那么多的观点，我觉得你说得有道理。”各位，非常遗憾的是，今天这位H是已经没有机会来看我这篇文章了。　　如果按照99%的新人，他们给自己买的第一份保险，一定是培训内的主打产品之一，要么理财险，要么重大疾病保险，按照一个23岁左右的应届毕业生来说，一年2500元左右，可以买一份当时的主打产品10万保额的终生重大疾病保险。这是99%的新人给自己开第一单时的必然选择。因为，其他产品，他们不懂，公司不培训，公司把保险的概念，和某款保险产品的优势，每天以强制培训的形式硬塞进每个人的脑袋里，你是没有机会和闲心去学习其他产品的，况且没有足够理性的头脑，也不容易学懂。H最后采纳了我的计划：年交保费2400左右，53岁之前身故，赔48万，53岁之前患重疾，赔6万，53岁之前患重疾赔6万后，再身故，赔42万。54岁之后到终身，享有6万永久身故保障，也就是自己终点的费用。　　这个计划，非常类似于我给我弟做的那份计划。计划的内容，若不用一个人的生命周期责任去解读，是很难理解的。有赚钱能力的年轻人是需要给自己周围所在乎的人和事，一个交待的，这是对自己生命价值的认同和延续。重大疾病6万和10万的区别，并不大，但是”有和没有“的区别很大，在创业时期，我们随时有可能遇到财务困境，当未来我们的投资可能被套住，质押，冻结的时候，一场突然的重病不至于让我们去强行变现自己的不动产和生意，因为，医院只认现金，医保只是一张打折卡，只有重大疾病保险，可以雪中送炭。当然，你要说你家存了50万元来专门未来看病用，我只能震惊，然后告诉你这个方法不够智慧。你有50万的存款，那你担心的一定不是重大疾病风险，而是”怎么安排，才可以节约这50万去治病！“资金的利用效率，是一种智慧！你能挣50万，肯定比我更懂资本运作！只是你暂时不懂保险罢了。　　H因为认同我，买到了一个理性的保险人生安排，那另外的绝大多数99%的人，同样的价钱，买到的是什么样的产品呢？10万终身重疾或10万的终身身故保障，注：这两头只能拿一头的钱。在他们对这个产品如神器般膜拜的时候，我经常反问他们：“如果患重病10万没有医好，然后死了怎么办呢？”就不开他们的玩笑了。此主打重疾险，20年后若健康，可以选择退保，返回所交现金和这么多年所产生的红利。这种产品的设计，妙在保险公司让客户交了更多的钱，享受了更低的保障，客户会认为自己是“存了20年钱，免费享受了一份重大疾病保险。”各位，我知道你们不会对保险感兴趣，但请允许我接下来，多几句话，讲一下目前市面上人身保险的构成。保险产品永远是投资和保障两部分组成，只要是满期要返钱的保险，那么你肯定有80%左右的交费，等于存在了保险公司，另外的20%左右是真正的风险成本。这80%的存款，被保险公司代管，用于投资于《保险法》第106条所规定的：银行存款； 债券、股票、证券投资基金份额等有价证券； 投资不动产； 国务院规定的其他资金运用形式。 注意，保险金投资股票浮动收益类产品是有比例上限的。所以，由此可见，一般存在保险公司的钱，等于是买了一个保本基金。一般年收益率在5%左右，还要看经济形势。比如2008年，大多数保险公司投资收益非常惨，是负的。　　在我看来，根本没有存钱免费送保险的说法。只要是保险公司某一年要承担对你的赔付责任，你就得花费对应的风险成本。A公司当然不会轻易的开发那些仅仅需要你付风险成本的险种。另一个原因就是，纯风险成本的险种不能被市场接受。存钱送保险，人们通常心里很踏实，至少20年后无论出不出事，本金还在。实际上，这20年中那80%的保费用于投资产生的红利，已经抵销了你这20年中那20%的纯风险成本。好了，今天暂不深入探讨存在保险公司的钱和存在其他地方的钱有何区别了，有机会，后面一定会探讨到。这是关乎每个富有家庭，家族企业，以及婚姻的重要话题！　　每天都有人在分享经验，一是认同保险，坚持向前冲，勤奋见客户的经验，二是认同保险行业，如何招人的经验。每天开会新闻资讯都是重复的宣传这两类：1.关于健康的新闻，2.关于金融行业的新闻。让大家把恐怖气氛传达给客户，把投资渠道和社保不景气的现状宣传给客户。因为，A公司就只卖两种主打产品，理财险和重疾险。
　　然而，8月初，我的转正培训如期而至，公司专车把我们整个四川省A公司系统内的所有同月转正的代理人，聚在了一个城北的山庄内，开始了为期2天半的封闭培训。约200人，分为A班B班，100人一个班，每天吃住都在山庄内，真还可以，比一般农家乐好一截，住标间，有空调。一些像内江，巴中的同仁们，还提着大包的拉竿箱来的。培训第一课，分了组，10人一组，围着大方桌坐，面向讲台，讲台很高很大，是个大舞台。茶水区，就在这间超大会议厅的后方。班主任上场了！同样是破冰时间，周围的同仁们都互相认识一下，自我介绍等等。会场纪律很好，因为都不是新人了。转正培训的课时，和新人培训几乎一样，上午两节，下午两节。那时候，天气很热，但在这间超大超高的会议厅里，却非常凉快！教我们什么呢？我现在从我家里的书架上找到了这一本当时记录的笔记本，其中一课是：《新人晋升业务经理》。各位，按照所有保险公司的《基本法》（一本关于代理人升级天梯条款和待遇的公司法则），至少在A公司，新人要升为业务经理，其中有一条硬性的要求，就是自己下面必须有4人，且他们都在某一考核时段出了单。这对只会做业务的代理人来说，是一项新考验，这意为着：你必须会招人！且招到能出单的人！关于《晋升》这一课，是一名近30岁的男子讲的，我在新人班上就听过他一堂课，此人擅于游说朋友和一切陌生人来做保险。我笔记上还记到，“提纲：什么要增员？增谁？什么时机什么地方去增？如何增员？哪些渠道？”，“增员的好处：1.提高收入，2.拓展人脉，3.帮助别人，成就自己。”，“获得收入的三种途径：1.挣钱：劳所得；2.赚钱：钱生钱；3.复制成功，创造奇迹！”接下来，他还讲了针对不同的行业人士，教我们如何去游说别人进保险公司。大致的套路，我也记下：“1.列出名单，2.接触前准备，3.接触，4.说明保险事业，5.让对方参加创业说明会，6.培训他，辅导他，关心他。沟通的步骤：1.寒暄，2.高估赞美他，3.怀疑他现在的付出回报不等值，4.关心宽慰他，5.讲《三讲》，6.亮出保险行业的一定高门槛让他产生恐惧和逆反，7.再次高估他，你一定行！“以上记录，笔者有一句话是假的，天打雷劈。我很理解保险公司对中国市场的愿景，更理解国家对保险行业的重视和扶持，我也知道当每个人都懂运用保险的大智慧之后，中国才是真正的和谐社会。但是，正是这可恶的直销体系让从事人寿保险的人们，放弃了对保险本身的认识，摒弃了互助互爱的保险精神，顽固的追求于对壮大自己的团队，每天都做同一个未来某一天家里就有一颗参天摇钱大树的梦。所有的转正的新人，都已经不是在做保险，都转型为主攻另一科目：美其名曰“成就他人事业”。实际上，就是为公司招入新人，带新人尽可能去完成他们《计划100》中的目标，多多益善。这堂课的内容，我专门提出来讲，是因为我认为苦于保险难卖的新人们，总算掌握了继续做下去的捷径！人复制人！　　管理津贴为何物？例：当我下面有一名增员时，他卖出一份保险，创造了1000元的佣金，我就可以从这个佣金中额外得到5%以上，按阶梯等级提升比例。传销与直销的区别就在于此，传销我招一人在我名下，此人交入会费或强行买产品，我将从中提取佣金。直销只会在增员人卖出产品时，产生我该拿的管理津贴。管理津贴是双方都得利的标志。那么，X可以在我卖出的保险中得到管理津贴，Z在X之上，依然可以拿到管理津贴，当然，这一笔费用，他不会拿得比X多。保险直销的魅力就在于此，人寿保险通常需要交20年，20年被称为”标准保费“，首年佣金比例是20-40%，第二天如果客户交了保费，代理人还在公司的话，会得到接近于首年一半的佣金。这叫续佣。你的上层，在此续佣中，依然可以得到管理津贴。这一段我想表达的是：当你第一天卖出几保险后，明年今日你不在保险公司时，A公司你的团队长，就会派人来服务于你的客户，这种客户被戏称为”孤儿单客户“，被原代理人遗弃了。这时候，你的人脉张三，可能会因为第一年照顾你而买了份保险，第二年你离开后，张三却要被你的上级或你的上上级服务，催交第二年保费。这时，张三已经知道你不在A公司了，那么他交还是不交。交，证明他很坚定这份保险对他的好处，哪怕今年交的保费所产生的佣金和你没关系，不交，那么他退保是有巨大损失的。这份损失中，有一部分，就是你第一年因此而拿的薪水，这个时候你的心情如何？你真的只有把真相蒙在鼓里。这份欠意，你以后怎么去还？你会很恨自己当初的误入歧途！各位，人寿保险是终身事业，我现在是出于义务必须要把责任尽完，我身边，在保险上帮助了我的亲朋好友们，他们还要交20年，如果我放弃保险的一切离开，我又算个什么？人在不同的年龄阶段，财务阶段，是需要在个人的保险上作调整的，就像要定期体检一样。在人寿保险进入中国发展的这20年中，前面倒下了800万保险代理人，他们因各种原因，没能继续。太正常了！而陷得太深的老代理人们，如J，W，Z他们在团队里就是重要的根，没有办法抽身，抽身的损失很大，直接损失是职级，下面的管理津贴，及团队续佣的管理津贴。只能继续自己招人，继续言传身教下面的枝叶们，如何去卖保险，如何去招人，如此简单暴力！他们是怎么实施抢人头的？高级做法：一年花上万元的费用，去高级猎头网站发招聘广告，挖人脉资源多的人。中级做法：联系各所大学各班班主任，争取对即将毕业的学生们开一场《就业指导会》，推荐进入保险公司。低级做法：每月交1000元，到智联，51，58同城，以A公司名义开招聘广告或摊位，和无数其他保险公司甚至同公司甚至同团队的代理人们，争抢我们国家不断涌入社会的新人力资源。他们不断的改招聘职位名称和花样：保险内勤，理财规划师，家庭理财顾问，保险人事，年薪百万不是梦，总有一个标题可以忽悠到别人。一切都是为了扩大无业人员来保险公司面谈应聘的机率。　　中国的人寿保险行业，真的简单到：你有亲戚朋友愿意帮忙买保险协助你转正，有钱开招聘网站天天等人来面试，就行了！不会管理？不会培训？没关系，那是公司的事。公司有管理制度，公司天天都有培训，你上面的人，永远比你更担心这些问题，他们受制于《基本法》的终身继承制，停也停不下来。你赚钱就是他赚钱，你招的儿子，就是他的孙子。蹇大师经常略带玩笑的说：“我们保险行业的现状就是一群自己都没搞懂的人，卖给了一群完全搞不懂的人。”　　孔子曰：知德者鲜矣！
　　支持楼主，帖子评价，真实！算是感悟深刻，对保险也有自己的理解。直线模式成就了第一第二，也造就了乱七八糟的行业现状。。。深陷其中的代理人们，有苦难言，不得不背弃自己原则底线，成为自己最不想成为的那种人。　　
　　回复楼主，@alostbar　　写此文章，仅有一个目的，让大家看清楚被误解的“保险本身”，和“保险行业”，之间的文化差异。告诫意志薄弱的毕业生们，和拥有一定思辨的成熟人士们，尽量远离人寿保险行业。 　　人寿保险公司名词释义(法律版)： 　　保险人：保险公司 　　保险代理人：代表保险人的利益，向市场推销保险的自然人。 　　通常我们说的“卖保险的”，就是指保险代理人。今天你打开所有的招聘网站，我可以100%给你打赌，以保险公司名义的职位，是最多的，其次是二手房职位，第三应该是投资理财公司职位。本人这一年多时间里，非常有幸！这三个职位，我都见识过。因为我想发展，我想从事业单位出来，在与人打交道上下一些功夫。2013年3月，在亲戚的带领下，进入了某人寿保险公司培训，因为自己性格偏自闭型，选择保险行业，学习人际关系的奥秘，想必应该是最快的行业。今天，我以回忆录的形式，告诉有缘的所有读者，我的保险代理人经历，以及我走之后，我...　　-----------------------------　　顶起来吧，真实有效　　
　　见解深刻，领悟独到。楼主现在做哪一行呢
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