招商热线：400-028-9219
中国消费者为什么喝白酒？一个很简单却是很本质的问题。这正是白酒营销的基点，也是我们陷入竞争泥淖的眼障。
美国一家乳品公司每周都要讨论4个不变的话题：消费者为什么喝牛奶？消费者为什么不喝牛奶？喝牛奶的消费者为什么不喝了？不喝的消费者为什么开始喝牛奶了？
是不是有些简单化？这恰恰是乳品公司最本质的问题。我们可以推而广之，比如白酒。
酒是人际交往的润滑剂
消费者为什么喝酒？从习惯上看，西方的消费者为什么喝啤酒和葡萄酒，中国消费者为什么喝白酒，这是酒类行业必须思考的核心问题。
喝酒需要理由吗？消费者基本上没有想过这个问题。对他们来说，该喝就喝，想喝就喝，这是很自然的事。但对酒类营销人来说，一定要挖掘消费行为背后隐藏的内容，洞察消费行为的本质，并据此指引酒类营销。
某机构曾经调查消费者在什么情况下喝白酒：社交场合应酬40%，助兴22%，习惯13%，消愁解闷5%，养生保健、御寒等20%。可以发现：养生保健、御寒等属于生理层面的需要，只占20%；习惯消费和消愁解闷主要属于个人消费，只占18%；社交场合消费和助兴占62%，这是典型的场合消费、社交性消费、精神层面的消费，&喝酒喝的是感情&。
&一人不喝酒，二人不赌博&。这句中国谚语早已点明白酒是典型的社交性消费。那么白酒在社交中起什么样的作用呢？我认为酒是人际交往的润滑剂。老友相逢，把盏叙旧；生意场上，觥筹助兴；无论饯行还是接风洗尘，没有酒就似乎没有气氛；还有庆功酒、交杯酒，更是凸显了酒在社交中的独特作用。
白酒开发的价值导向
　　消费者会鉴别酒吗？我长期的观察结论是：消费者会一下子鉴别出&上头&、&辣喉&、&异味&的&劣质酒&，却难以鉴别出具有无数优点的&优质酒&。
　　白酒新产品开发存在两种典型的价值导向：品质导向和需求(价值)导向。按照上述观察结论，品质导向只适用于低档酒，而不适用于中高档酒。
　　中原某厂生产低档白酒(零售价3.5～4元/瓶)曾长期畅销，消费者的评价很简单：喝多了不上头，不影响第二天上班。后来为该厂生产的高档酒特意从五粮液酒厂请来两名退休调酒师调制，据一些专家评价该酒质超过五粮液。老板坚信，这么好的酒一定好卖。但实际情况是，几乎没有消费者认为该厂的酒质超过五粮液。
　　对低档白酒，品质可能是营销的&卖点&；对中高档白酒，品质只是营销的&前提&。即使酒质真的超过茅台五粮液又能怎么样，该喝茅台、五粮液的还是不会喝别的酒。
　　白酒开发的需求(价值)导向，就是围绕增强人际交往的润滑功能，围绕调节酒场氛围，通过增强白酒的核心功能，从而为人们所接受。因此，中高档白酒产品开发，&功夫在酒外&。
　　白酒消费的价格心理
　15年前，洋烟大行其道；现在，洋烟几乎销声匿迹。洋烟流行是因为价格高，洋烟走下坡路是因为洋烟价格太低了。烟是典型的面子消费，烟不仅要符合自己的口味，还要符合自己的身份。洋烟一直没有像国产烟一样在价格上&推陈出新&，自然被身份不断提升的烟民抛弃了。
　　在人际交往中，酒也是面子的标志，有什么样的客人，一定喝什么价位的酒。我在培训白酒导购员时，特别强调推荐酒一定要注意两点：一看客人的身份，根据身份推荐酒；二看菜价，当客人身份不易确认时，就&看菜下酒&，酒价与菜价呈高度正相关关系。如某市中高档酒店中，白酒通常占总消费的30%～50%，导购员推荐白酒时就一定得把握火候，酒价太低通常不被接受，酒价太高可能会&被迫&接受(这也是个面子问题)，但下次就不愿意到该酒店消费了。
　　白酒营销，物美价廉的策略肯定行不通，因为消费者喝的就是价格。如果茅台、五粮液的价格降下来，每瓶只有几元钱或几十元钱，不管酒质多么好，在一些重要的场合肯定不再喝它们了。
　　除了极少数传统名酒能够长期保持高价外，新兴名酒的价格策略通常是&高开低走&，即上市时价格高，然后逐步走低，最后退出市场。
　　白酒&高开低走&的价格策略与手机厂商的价格策略极其相似。以前，本土手机入市时，大多数采取低价策略，很不成功。后来夏新和TCL采取&高开低走&策略取得了成功，现在该策略已经被手机厂商广泛应用。
　　&高开低走&策略必然经过下列几个阶段：第一阶段，由于高价的诱导和导购员的推荐，某特定阶层的消费者开始尝试性消费，这些消费者就形成了产品的初始定位；第二阶段，由于初始消费者数量有限，于是厂商降价寻求更多的人消费，此时初始消费者反而不再消费，如此循环几轮；第三阶段，降价达到成本极限，价格没有&低走&空间，产品退出市场。
　　由上可知，&高开低走&策略的致命问题是产品生命周期短，手机厂商没有解决这个问题，白酒企业也不可能解决这个问题。手机厂商通过不断换机型解决&高开低走&所导致的产品生命周期短的问题，从而保持品牌不倒。但白酒厂商却不具备手机厂商们的这种能力，只要新老产品的衔接稍有差错，就会导致品牌退市。这也是&一年喝倒一个牌子&的重要原因。
　　白酒促销心理
　　促销的本质是什么？是让消费者获得产品之外的附加利益。附加利益有两种典型表现形态：一是价格的变相降低；二是产品核心价值的增加。
　　如果在所有包装中都附赠一支打火机，这种促销属于&价格的变相降低&；如果只在部分包装中附赠打火机，则不仅有&价格变相降低&的作用，还有可能&增加(降低)产品的核心价值&。因为有些包装中没有打火机，消费者可能会很失望，则不利于调节酒场气氛；包装中有打火机的，则可能觉得很幸运，酒场气氛可能因此活跃。
　　可能有少数消费者看重&价格的变相降低&，但大多数消费者在意&产品核心价值的增加&，特别是中高价位白酒的消费者。白酒的主要功能就是&调节酒场气氛&，促销如果有助于增强人际交往的润滑功能，即使促销品的价格再低也会很受欢迎。&附赠扑克牌&促销就曾经为发明该促销模式的酒厂创造惊人的销量，一副扑克牌的价格不超过1元，但如果扑克牌酒令设计得当，则可以使宾主&尽开颜&，白酒的核心价值得到大幅提升。
　　可惜的是，大多数白酒企业仍然在促销力度上下功夫，而没有在促销价值上下功夫。其结果是：只有导购员(服务员)对促销感兴趣，而消费者不仅不感兴趣，反而会因促销而感到难堪。
　　白酒消费为什么下降
　　对白酒销量下降主流的解释是：消费者对健康的关心和其他酒类的替代效应。这些无疑是对的，但我并不认为是主要原因。主要原因是人际交往方式变化了，人际交往方式决定喝酒的种类。
　　白酒是中式餐饮的衍生需求，北方的餐前凉菜，几乎是为喝酒特意准备的。在吃饭是人际交往的主要方式的时期，白酒销售最旺盛。
　　现在人际交往的方式多元化了，有的人去茶楼，有的人去咖啡厅，有的人去桑拿&&这些人际交往方式，几乎没有消费白酒的可能。
　　西方的酒吧氛围，决定了葡萄酒和啤酒是最佳选择。中餐时，即使喝葡萄酒和啤酒，也是以西方人不可理喻的方式在喝，其消费方式与白酒何其相似。
随着中国人收入水平和知识水平的提高，消费者靠自身素质调节人际交往氛围的能力也在提高，很多情况下已经不再借助酒的润滑功能，这势必导致白酒销售的下滑。
访问统计：
下一篇：没有了 上一篇：
同类文章排行您还未登陆，请登录后操作！
为什么有人能喝很多酒，有的不行？为什么有人喝酒没明显反应，有的就脸红？
让我们从脸红的原因说起吧。很多人以为是酒精（乙醇）导致的，其实不然，是乙醛引起 的。乙醛具有让毛细血管扩张的功能，而脸部毛细血管的扩张才是脸红的原因。所以喝酒 脸红的人意味着能迅速将乙醇转化成乙醛，也就是
l dehydrogenase)。 不过我们不能忘了还有一种酶，乙醛脱氢酶(aldehyde dehydrogena
se)。喝酒脸红的人是只有前一个酶没有后一个酶，所以体内迅速累积乙醛而迟迟不能代谢
，因此会长时间涨红了脸。不过大家都有经验，当1－2个小时后红色就会渐渐腿去，这是
靠肝脏里的P450慢慢将乙醛转化成乙酸，然后进入TCA循环而被代谢。
那么喝酒比较厉害的人是怎么回事呢？这些人往往越喝脸越白，到一个点突然不行了
，烂醉如泥。那是因为这样的人高活性的乙醇脱氢酶和乙醛脱氢酶均没有，主要靠肝脏里
的P450慢慢氧化（因为P450是特异性比较低的一群氧化酶）。那么，这样的人为什么会给
人很能喝酒的感觉呢？那时因为他们靠体液来稀释酒精，个头越大感觉越能喝酒。在正常
情况下，酒精浓度要超过0.1%他们才会昏迷，对大多数南方人来说是半斤白酒，而北方
让我们从脸红的原因说起吧。很多人以为是酒精（乙醇）导致的，其实不然，是乙醛引起 的。乙醛具有让毛细血管扩张的功能，而脸部毛细血管的扩张才是脸红的原因。所以喝酒 脸红的人意味着能迅速将乙醇转化成乙醛，也就是
l dehydrogenase)。 不过我们不能忘了还有一种酶，乙醛脱氢酶(aldehyde dehydrogena
se)。喝酒脸红的人是只有前一个酶没有后一个酶，所以体内迅速累积乙醛而迟迟不能代谢
，因此会长时间涨红了脸。不过大家都有经验，当1－2个小时后红色就会渐渐腿去，这是
靠肝脏里的P450慢慢将乙醛转化成乙酸，然后进入TCA循环而被代谢。
那么喝酒比较厉害的人是怎么回事呢？这些人往往越喝脸越白，到一个点突然不行了
，烂醉如泥。那是因为这样的人高活性的乙醇脱氢酶和乙醛脱氢酶均没有，主要靠肝脏里
的P450慢慢氧化（因为P450是特异性比较低的一群氧化酶）。那么，这样的人为什么会给
人很能喝酒的感觉呢？那时因为他们靠体液来稀释酒精，个头越大感觉越能喝酒。在正常
情况下，酒精浓度要超过0.1%他们才会昏迷，对大多数南方人来说是半斤白酒，而北方人
由于体型大，可以喝到8两到一斤白酒。但不管什么人，如果他是脸越喝越白型的，最好不
要超过半斤，不然有急性酒精中毒的可能性。
如果一个人即有高活性的乙醇脱氢酶又有高活性的乙醛脱氢酶会怎样呢？他/她就是传
说中的酒篓子。如何判断他/她是不是酒篓子呢？看是不是大量出汗。因为如果两个酶都高
活性，酒精迅速变成乙酸进入TCA循环而发热，所以大量发热而出汗。碰到这样的人你只能 自认倒霉，就是十个八个正常人也斗不过他。好在这样的人不多，大概10万分之一左右吧 。
有一点要提醒大家，喝酒脸红的人其实不容易伤肝脏，而和酒脸白的人特别容易伤肝
脏。红脸的人大家一般少劝酒，因此喝得少，酒后发困，睡上15－30分钟就又精神抖擞了
。而白脸的则往往不知自己的地线，在高度兴奋中饮酒过量，直到烂醉。他们体内的酒精
由于没有高活性的酶处理而发生积累，导致肝脏损伤。酒精性肝损伤一般只发生在这些人
身上。红脸的人可以连续几餐即便喝吐了也喝酒，而白脸的人需要更多时间的休息，因为
酒精的代谢需要一两天的时间。
也是可以增加酒量的，不过最根本的是人体内的一种酶，这种酶专门分解酒精，每个人体内这种酶的量是不一样的，量多的人即使是很少喝酒也会一喝惊人。
您的举报已经提交成功，我们将尽快处理，谢谢！
大家还关注为什么要喝啤酒吃炸鸡
用微信扫描二维码分享至好友和朋友圈
浙江在线健康网2月11日讯(实习记者方芳)上周末杭城迎来了新年第一场雪，在赞叹雪景的同时，微信、微博上的小伙伴们都纷纷体味了一把“雪天吃炸鸡喝啤酒”的情调。对此搭配肯定有人表示不解，其实炸鸡啤酒来自最
下雪，微信、微博上的小伙伴们都纷纷体味了一把&雪天吃炸鸡喝啤酒&的情调。对此搭配肯定有人表示不解，其实炸鸡啤酒来自最近热播的韩剧《来自星星的你》，女主角那句&下雪天，就该吃炸鸡喝啤酒&伴随着剧集的大热，一时间引来粉丝们争相效仿。不仅肯德基麦当劳里多了点了炸鸡就啤酒喝的普通男女们，连像高圆圆这样的&女神级&明星也加入到了这个行列中来。
调查加载...
在下雪天吃炸鸡喝啤酒，这想起来浪漫不已的事情对健康来说到底有没有影响？会不会存在健康隐患呢？
浙江医院营养科副主任陈洁文也对这个现象有所听闻：炸鸡是高能量、高脂肪、高蛋白的食品，啤酒也属于高热量食品，吃太多不仅容易上火。同时，由于雪天气温低，吃油炸食品又喝冰啤酒，对消化道的刺激是很大的，可能会引起消化不良。对此，桐君堂国医馆消化科的朱慧芳医师也有相同的看法，认为炸鸡配啤酒的吃法，一冷一热很可能会引起消化系统不适，造成等后果。所以就她们建议网友不要跟风模仿。
浙江医院营养科副主任陈洁文还特意提醒，对于消化不好的、患有痛风的、血脂血压都比较高的、年纪较大的、身体本身比较虚弱的这几类人是尤其不能吃此类食品的。
当然，那些要时刻保持身材的美女们，自然也不能多加尝试，要知道炸鸡和啤酒里面的热量可会让身材大打折扣。
不过下雪天天气寒冷，人们当然也需要补充充分的热量，对此陈洁文建议，人们可以适当多吃一些主食来补充热量；如果口味比较重，可以在冬天适当多吃一些较辣的菜引起身体产热，促进血液循环。
桐君堂国医馆消化科的朱慧芳认为：中医上冬日进补最主要的是少吃寒性的食物，诸如啤酒、螃蟹、西瓜之类的，这对于胃不好的人来说尤其重要；适当饮用生茶，或者吃羊、牛肉等温性、热性食物来补充身体热量是冬日进补的好办法。
看来下雪天吃炸鸡喝啤酒的做法，只能存在在浪漫的韩剧中了，各路粉丝们追剧追星的同时可别忽视了自己的健康。
相关新闻：
[责任编辑：孙铭蔚]
用微信扫描二维码分享至好友和朋友圈
04/21 07:02
04/21 07:02
04/21 07:02
04/21 06:49
04/21 11:28
03/09 16:46
02/24 09:56
03/09 16:45
03/09 16:45
02/27 16:10
03/13 08:17
03/12 08:43
03/12 07:22
03/12 07:57
03/20 09:48
09/07 09:38
09/07 09:38
09/07 09:39
09/07 09:39
09/07 09:39
04/26 09:49
04/23 08:47
04/23 08:57
04/23 09:14
04/23 09:22
凤凰时尚官方微信
播放数：167402
播放数：114742
播放数：166902
播放数：59242
48小时点击排行暂时把你的心从你的身体里排除出去！