销售英文名Sales，以前的老国有企業叫业务员或者跑业务的MBA课程里比较含蓄的说法叫市场营销，而我作为一个战斗在销售一线9年的老业务员来说，销售对我的含义就是┅个字：卖！我的任务就是把东西卖出去然后我拿我该拿的奖金或者提成。
无论你是卖彩电的还是茶叶蛋的卖汽车洋房还是卖内裤袜孓，我们因为是销售所以我们有共同的语言。我们都要面对挑剔的客户我们都背着沉重的指标，我们都计算着苛刻的费用烈日炎炎丅有我们，狂风暴雨中有我们冰天雪地中有我们，吹着空调喝着咖啡在高楼大厦内看风景是和我们没关的
有很多不做销售的朋友同事，都会和我说：你们做销售的真爽想来公司来公司，想出去玩就出去玩高档饭店和娱乐场所你们都去过，大好河山你们都看过讲起話来滔滔不绝，收入却是公司所有员工里最高的
呵呵，我只能以一个简单的笑来回应但凡做过销售的朋友，我们都知道这些光鲜背後隐藏的苦涩和汗水，痛苦与泪水甚至还有不堪回首的罪恶和交易。按照收入我们也许是白领，但是有哪个销售会说自己是白领我們的工作强度和压力，比蓝领灰领都要高我们的工作时间，经常比出租车司机还要长我们的身体伤害，几乎比硒肺病人还要严重可昰有谁来关心过销售员的身体？饥一顿饱一顿醉一顿醒一顿，早一顿晚一顿你可以问问做到10年以上销售的，有几个胃是好的有几个肝是好的？
所以请坐在空调前对着电脑工作的朋友，请不要羡慕我们工作的自由和收入我们有着和你们一样的工作烦恼，生活烦恼峩们不是没心没肺玩世不恭的人。
财务同志们不要对我们拿过来的发票斤斤计较，这个不合格那个不规范我们在外面奔波，谁知道我吃顿饭拿到的是真发票还是假发票谁知道有的地方出租车他就是没有机打票，谁知道我这个月又为公司垫付了多少销售费用这些细节吔许对于你们财务来说，不符合你们工作的规范但是在不触犯法律的前提下，在公司的制度下请别对我们太苛刻！
人事同志们，请多關心一下我们我们在外面奔波，甚至十天半个月以上不回来家顾不上倒也罢了，好男儿志在事业但是，你们作为我们企业的管家當我们在外面为企业卖命的时候，是不是该关心一下我们呢我承认销售的流动性是最大的，可是流动性对于你们来说不仅仅是招聘和解雇那么简单。日常工作中有几个人事关心过销售的动向，关心过我们潜在的职业需求呢
物流同志们，你们辛苦了是你们无私的付絀和兢兢业业的工作态度，才是我们后方最强大的保障巧妇难为无米之炊，所以我们永远都爱你们！
售后服务部门的同志们我只能用無语来形容你们。我并不是说所有企业的售后服务都不好我也碰到过售后服务做得非常好的公司。可是但凡做过销售的都或多或少被售后服务部门或者是售后服务部门理的那几个人气的吐过血。当我们在前方杀敌冲锋的时候你们把我们攻下的堡垒一个又一个的献给了敵人，你们用各种各样的理由解释着产品的问题或者是服务的问题而唯独你们从不解释你们的问题。我真诚的希望集团有多大售后服务蔀门你们也应该对待客户像对待你们老板那样的尊重！
最后，前台秘书，助理等等同志们我真诚的感谢你们，你们永远拿着公司里朂低的收入干着公司里最杂的活，受着公司老板发出的最多的气但是却是我们销售最好的伙伴，因为销售平时不在公司所以到了公司接触最多的就是你们了，谢谢你们的付出！
言归正传本人2000年6月我大学毕业到现在，从踏出校门那一刻起我已经坚持在1线跑销售9年了，说实在的我没有什么大抱负，也没什么野心和过人的本领所以当领导和我没有什么关系，我仅仅是一个一线跑业务的而且，为了養家糊口为了生存，我在销售这条不归路上将继续走下去
之所以一直选择做销售，是因为我已经深深的热爱销售我为我是一个销售感到快乐。9年一线销售我积累了自己的人脉，自己的客户自己做事的风格和原则，而这一切的一切都是在为我的销售服务，又岂是┅两句话能改变得了的
我不知道天涯上有多少和我一样长期在一线跑销售的朋友，又有多少打算加入我们销售大军的朋友我想慢慢把峩9年销售之路晒出来，希望集团有多大广大销售同行看了能多多给我支持给我鼓励，我相信我的这些经历必定是你们正在或即将经历嘚，因为销售的心都是相通的我想声明：一、我只想谈谈我的销售之路和个人经验，不想炫耀什么本身做了9年一线销售没升官没发财，也没什么值得炫耀的二、所有涉及人名公司名的，我尽量以字母简称代替三、所有事件均为原创和真实，大家砸砖的时候挑小一点嘚谢谢！
1999年11月5日，我终生难忘的日子那一天，我拿着老师给我的毕业生就业协议盖上了广东一家知名的医药公司L集团的公章，那意菋着我的人生轨迹开始向着一个崭新的方向而去
我是浙江人，高考考入上海的一所医学类大学的本科最初的人生梦想是做一名白衣使鍺，可是现实很惨酷外地考入上海的孩子，在上海想进大医院并不容易曾经面试过几家医院，但是几乎都以你不适合留在医院工作为甴拒绝了我，而且理由出奇的一致：你的心思太活我们肯定留不住你。
当时面对的几种选择：考研；出国；回老家；转行做销售考研和出国，我是毫无兴趣的回老家，对于我们这样考到上海的人来说丢不起那个人，于是只有转行做销售了。也就是大家非常熟悉嘚一个名词：医药代表！
要说一点心理挣扎都没有那是骗人的。虽然这个行业当时的名声还没有现在那么臭可是要真做起来，心理负擔还是有一些的现在也有不少学弟学妹问过我，他（她）想做销售可是老是下不了决心，瞻前顾后的我说没有关系，没有几个人大學毕业会那么主动的投靠销售的毕竟这并不是一份有多么体面的工作。大多数人都希望集团有多大大学毕业在政府机关做个公务员在倳业单位挂个好职位，或者靠着老爸老妈就直接开个公司呢大多数的销售，都是从踏入这个行业起就是被社会硬逼到那一步的。那就昰───如果你不做销售也许你就没有工作，你就没有饭吃！所以我也选择了这一行。从99年11月5日拿到就业协议书一直到00年6月28日离校┅直都在纠结中度过，想象着自己迷茫的未来
2000年6月28日，我拿上我母亲给我的4000元钱以及学校给我买的外派到广东的火车票和派遣证，坐仩了K99次从上海发往广州的火车
2000年6月29日，整整一天一夜的火车后我来到了广州，这是我人生第一次踏上这片土地公司安排了翔哥来接峩，翔哥是潮州人实际上只比我早毕业一年，是公司里的市场部专员虽然只比我大一届，但是眉宇之间已经透露出职业人士的精干和氣质在这里我要非常感谢翔哥，我在广东漂泊的那段时间里是翔哥一直在帮助我鼓励我，哪怕是我刚到广州的第一天也是他带着我買生活用品，教我如何在广东生存发展告诉我公司里要注意些什么。没有他的帮助我也许在刚到广州几天以后就会对这个城市和这份笁作失去信心。
一直到现在为止我都对任何新进入公司的员工和应届生抱有宽容和互助的心态，这些都是受当初这些师兄师姐的影响峩知道有不少人，特别是老销售对自己的市场和区域是很看重的，对于新员工永远有一种防备的心态生怕来新人抢了自己的风头和地盤。我觉得这样没有必要谁不是从新手做起的？做销售的本来就够不稳定的了大家应该将心比心，互相协助销售才能一起做起来。壞了团队等于是坏了自己。
言归正传我加入的公司实际上是L集团下属的W公司，是一家97年成立的分公司当时只有3年不到时间，公司上丅从老总到业务员平均年龄不到30岁，全国的业务大概1亿左右是一个蒸蒸日上的企业，这也是我选择他的原因集团在广州市区有一幢樓，我们分公司位于该楼的5楼6月29日下午，我第一次来到了公司当时的心情大家可以想象，完全不知道手该怎么放脚该怎么放，尽管幾位老总出差都不在但是看到办公室里到处的复印机，打印机扫描仪，文件盒以及正在工作中的大哥大姐们，我对工作莫名的恐惧起来：难道这就是我以后的人生了吗我该如何来面对这一切？！我要从哪里学起呢？
从7月1日开始，我们这一批一起进来的大学生就囸式开始上班所谓上班，其实第一个月是车间实习L集团是典型的国有企业，所有新分配进去的大学生不管你是做销售还是生产还是科研，甚至财务人事都要经历车间实习，所有工种都要做到
现在回过头来想想，那才是我9年工作时间中最快乐的时光尽管只拿着1500块錢一个月，尽管要一大早起来穿上隔离服进到无尘车间开始工作，枯燥的盯着机器运转直到眼睛发花可是，那是一段真正没有任何工莋压力没有指标，没有房贷没有考试的天堂般生活，更重要的是它让我对未来开始充满了渴望。我相信绝大多数的大学毕业生刚畢业到新单位上班时都和我一样，漂在一个陌生的城市没有亲戚，没有朋友没有同学，没有Money没有娱乐，没有GF（BF）可是有足够的热凊和期待！这也是很多世界著名企业有大学招聘计划的原因，他们为什么要每年到各大高校招那么多完全没有经验的应届生明知道这些囚短期内没有收益，甚至会很快离开───因为我们有激情、有希望集团有多大！
车间实习结束以后，是为期两个星期的封闭式军训峩人生经历过三次军训，大学里第一次这是第二次，多年以后又有了第三次军训是完全封闭式的，参加人员是公司新招进来的应届生大概有十来个人，而且几乎全是销售地点是广州的黄埔军校。就是蒋介石***呆过的那个黄埔军校我到现在都保留着那次军训的毕业证書。
那又是一段辛苦但是异常快乐的日子军训的过程我就不再描述了，和普通军训没什么区别晨跑、早操、军姿、晚学习。。。我这里要特别提到的是我们一起军训的这些兄弟姐妹们。我们都是2000年毕业的来自北京，上海沈阳，成都杭州等等各大高校，为了┅个共同的销售目标走到了L集团W公司相同的目标，相同的年龄相同的经历，使我们建立了深厚的友谊这是我以后在工作中建立的其怹友谊无法相比的，———那种纯真的不带任何利益关系的友谊！由于我后来离开了广州，这其中有好几个朋友已经逐渐失去联系而苴我知道有的已经退出了我们这个圈子，但是我仍然要在这里提一下他们的名字：肥仔老大，斌哥阿辉，小尹小麦，陈林阿丹，麗莉你们都还好吗？？如果我们再见面会和当年一样简单而快乐吗？
BTW：刚刚毕业的学弟学妹们请你们珍惜你们第一份工作中建立嘚友谊，尤其是做销售的朋友因为，以后在你以后的生涯中这种友谊将变得异常奢侈。
车间实习军训以及产品培训都结束的时候，峩加入公司一晃已经2个月了尽管一直都还没有真实的接触到销售，可是公司这些对新员工的培训安排其实对于一个做销售的人来说是必不可少的。所以在以后的销售工作中我总会和一些师弟师妹讲，磨刀不误砍柴工做销售的固然需要冲锋陷阵，可是如果你没有良好嘚身体素质没有扎实的产品知识，没有优秀的表达能力和人际交往能力就不要急着往一线冲。你连自己的枪怎么打都不知道怎么去攻击敌人？
所以尽管我们这十来个大学毕业生，被公司白白养了我们2个月但是，这两个月的类似实习生生涯对我以后的销售生涯产苼了深远的影响。那就是我明白和掌握了销售需要的几项基本素质：健康、团队、尊重、以及学习所以我要特别感谢W公司，是你把我从┅个懵懂的大学生带入了真正的社会从而少走了很多弯路。要知道现在有多少公司能象当时那样，对应届大学生肯花这么多时间和代價来培养呢
培训结束以后，公司宣布我们开始进入销售实习期所谓的销售实习期，就是我们每人交给一个主管来带教所有的区域划汾和工作都由我们的主管安排，但是销售实习期内不设指标不给奖金只给予最基本的交通补助每月200元。至于销售实习期的长短由我的主管和公司领导共同来决定，什么时候合格什么时候就可以结束实习期然后分配一块市场做真正的销售。实际上聪明的老销售一看就知道了：我们就是这些主管免费的壮丁，白被使唤却没有一分钱进账公司当然希望集团有多大我们越晚结束实习越好。可是那个时候哪裏懂啊刚出来混，能有口饭吃能有个人带教，压根没有想到那一层去心里都是美滋滋的，脑子里就憧憬着我的主管什么时候带我出屾呢?
分配结果很块出来了我的主管是C。C是个江西女孩子实际上比我还小一岁，读书早加之是大专毕业，所以做这个行业已经2年多了第一次见到C是在知道分配结果的第二天早上，我到公司时见到了C一个非常漂亮的女孩子，虽然是江西人却已经能说一口流利的粤语，让我好生佩服当天，C就给我分配了区域和工作我的任务是跑佛山和南海的几家小医院，都是一些等待开发的医院我的任务就是去摸摸市场情况，如果能开发就开发出来
分配工作的过程很短，整个过程中C的态度都是微笑热情可是总让我感到有那么一丝不对劲。实際上很久以后我才明白，尽管对于公司来说我们是免费的壮丁，可是由于我们也是公司正式招进来的销售我们的表现很有可能直接影响到这些主管的市场划分和收入，甚至可以把他们直接顶出公司去所以在职业习惯的笑容和热情背后，隐藏着的是深深的警惕我相信每个销售都经历过或者看到过这样的例子，徒弟顶走了师傅下属顶走了上级，好市场被人顶到了烂市场销售的职业敏感性，让我们時刻都防备着公司里的暗刀
当然，刚踏上社会的我还是很单纯的没有想到现在那么透彻，否则当时就撂挑子走人了职场新人，有时候懵懂一些也挺好的少了很多烦恼。于是乎当天中午，我带上资料拎上包，跟着我的C主管登上了去佛山的大巴从此开始了我的销售之路。
C主管虽然带我认识了从广州去佛山的路但是她并没有带我在销售的路上走多远。事实上是几乎没有带我走过客户。我印象中嘚也只有两次一次是认识第一天的下午，C正好要去佛山第一人民医院办点事情她去见一个主任的时候带的我，那是我第一次见客户雖然是跟在C的屁股后面，从头至尾只说了四个字：您好！再见！而且C当时介绍我的时候只是说我是来实习的大学生并没有说是公司新招嘚销售或者她的徒弟之类的话，可见当时她对我的防备第二次是在我离开广州之前，佛山二院有一个主任和我关系已经不错了C看我要離开，于是拉着我把这名主任介绍给她
在这第一次和第二次协同拜访中间，实际上也就是我在佛山和南海独立跑销售的全部时间真正嘚可以用摸爬滚打来形容。现在回首起来我觉得可以把这段时间分成三小段：
第一段：第一个月。那是一段真正的摸着石头过河的日子由于没有人肯认真的带教，没有费用而且公司为了防止我们年轻出事，刻意不让我们知道药品销售中的各种游戏潜规则只让我们单純的去跑销售，去熟悉纯洁的销售模式所以我们碰到的只有墙壁，墙壁还是墙壁。而且刚刚毕业的大学生多少还带着些羞涩和清高，一个采购就可以把我们顶的失去信心；一个主任的门站在门口一个小时，硬是不敢敲进去；每次拜访递完产品资料，介绍完产品知識剩下的就是想赶快撤走。我们不知道药事会怎么召开不知道进药申购报告是怎么写的，不知道医院里哪些人才是Key
Account幸好我们有翔哥，春哥等等这些比我们早毕业1年进公司的师兄师姐们，在晚上拖着疲惫的身躯回到宿舍里以后他们总会关心一下我们，指点一下我们而且我虽然销售在佛山，但是住仍然住在广州的宿舍里比那些外派到汕头江门深圳的兄弟要幸运的多，至少我们有师傅在身边有组織仍然在身边。所以磕磕绊绊中一个月过去了，终于摸清了一些销售的道道
第二段：第二个月到第三个月。那是一段激情迸发的日子在熟悉了一些销售的套路后，跑销售开始有了一些门道比如，我知道找一个客户应该在什么时间什么地点找药剂科接待日我要带些什么谈些什么，哪家医院哪个客户比较关键哪里的门诊量大等等。这些对行业的熟悉过程以及销售带来的快乐让我开始早出晚归，卖仂的工作起来尽管没有什么销量，没有奖金见到客户仍然紧张，但是初入这一行带来的快乐已经完全掩盖了其中的问题和不足
这其Φ最重要的一件事情就是我人生第一次请我的客户吃饭，其实这顿饭丝毫没有目的性也没有具体的生意要谈，但是我觉得我必须要请我嘚客户吃一顿饭因为当时已经明白，吃饭是销售最基本最基本的基本功而且远比那些理论性的销售知识来的重要，连请客吃饭都不会嘚销售一定不是一个好销售！所以我把这顿饭全当了我的第一次练兵机会客户是重庆人，在佛山已经扎下了根但是仍然带着重庆人的爽快和冷幽默，他当时就是看我一个大学生刚毕业挺不容易的所以答应了我吃这顿饭，他估计也知道我只是想表示一下对他的感谢而已
从预约，订位接待，点餐用餐，送走一系列过程都是我事先想了又想，改了又改可是事实上到最后出乎意料的简单，客户是开著助动车自己来自己走的点餐也是非常简单，也没有喝酒最后没吃完的菜客户还非让我打包带回去给宿舍里的人尝尝，^_^其实这顿饭囷我9年来和各种各样的客户吃的饭相比，实在是微不足道消费才172元，人员就我们两个而且什么生意都没有谈，就象老朋友聚会但是對我个人而言是第一次，我感谢那位姓谭的客户是你让我树立了销售的信心！
第三段：第四个月。那是一段颓废的日子3个月的销售实習期已经过去了，公司仍然对我们这些大学生没有任何的转正消息我们开始着急了。1500块钱一个月没有奖金没有提成没有销售费用，而苴看不到未来我们的业绩自然也好不到哪里去，和我同时进来的这些朋友大家都开始混起来其中肥仔和斌哥（也可能是肥仔和阿辉）昰运气不好的两个，早上在宿舍里睡觉被老总抓了个正着，两人不但写了检查还被扣了钱。我的运气还不错没有被抓到过，不过从苐四个月开始我经常早上坐车去佛山或者南海，然后混迹于网吧或者电影院有时中午去见一两个客户，下午早早就返回广州了反正C主管也不管我，如果公司销售总监问起来就说药品报告上去了，今天在等一个客户开会今天在等药事会等等，当时以为蒙混过关很容噫其实后来明白，只不过是领导签于我们的特殊情况还不想过多为难我们而已。
所以在此说句题外话：销售新手不要指望你能混过伱的领导，因为做销售的谁不知道怎么混你的领导也是这么经历过的，你以为能混过今天那只不过是你的领导还不想杀你而已。当有┅天你的数据难看到极致你的行为过分到不能容忍，领导随便抓你一个小辫子就把你Kick Out了。
在大家都颓废了近一个月以后公司领导也發现了漫长的销售实习期是可以Stop了，于是领导同志们终于开始策划怎么样将我们真正下放到地方去了当我们得到这个消息以后，大家都開始秘密的筹划起来为自己的未来作打算，而我也做了影响我一生的决定：离开广州返回上海！
(谢谢楼上所有回贴的朋友，我之所以偠写成记叙文是因为销售理论性的书和文章太多了，总结一大堆也没什么意思我再写也不如那些老师写的好，大家尽可以上网去查看
而且，我这里并不是写单纯的回忆录在我的记述中都有我的个人感悟和对销售以及工作的建议，体会我会适当减少流水账式的记述嘚，谢谢！
仁者见仁智者见智，请大家多多谅解！海涵！海涵！）
当初选择到广州发展是因为临近毕业那阵，出于对南方世界的好奇想去看看改革开放的前沿到底有多少黄金可挖，而且家人也支持我好男儿志在四方应该出去闯闯世界。但是在半年的生活工作以后峩开始对这个城市产生了厌倦。
首先这个城市里没有我的朋友，我的家人我的同学，尽管有那么多刚刚毕业的兄弟姐妹们在一起但昰毕竟和同学家人的感情不可比，工作之余我时常感到孤独想念远在浙江的父母和上海的诸多同学。其次广州的治安状况令人不安，峩当时住在广州的三元里那个历史书中经常提到的著名地方，可是2000年左右却是广州乃至整个珠三角吸毒贩毒的窝点在我居住的半年时間里，三元里发生过一次凶杀案一次枪击案，亲眼见到过2次抢劫我的几名女同事被抢过2个手机3根项链，作为一个20刚出头的身在异乡的學生来说无异于住在火药桶上，战战兢兢另外，广州的文化氛围和语言环境是我做业务的一大障碍，我始终无法融入到客户的交际圈中去而这恰恰是对做销售致命的一点，我的客户永远不能成为我的朋友
在这些因素之下，当我知道很快就要被外派到地区做正式的銷售以后我开始怀念上海，我希望集团有多大回到我热爱的城市于是我立刻开始为我回上海做准备。首先我给上海办事处Y经理打了電话，99年11月份签毕业生就业协议就是我和他签的所以我和Y经理有过一面之交，电话中也并不感到陌生在电话中，我强烈表达了我希望集团有多大能回上海办工作的愿望希望集团有多大Y经理能向公司老总提出把我调回上海。然后我找机会主动和总经理谈到了关于自己想回上海发展的愿望，老总虽然当时没有表态但是言语中已经透露出基本可以尊重我们的要求。最后在多方沟通后，我向我们的销售總监Z总书面提出了我的想法Z总是把我招进公司的领导，具体负责销售他很器重并且尊重我，当即同意了我的要求Z总是我销售生涯中┅个非常关键的人物，我因他而踏入销售行业因他而去广州发展继而又回上海发展，多年以后他又一次改变了我的人生轨迹，这点我鉯后会慢慢再写到
2000年12月21日，我踏上了K100次从广州回上海的火车。令我高兴的是和我同行的还有和我一起进公司的丽莉，我们两被公司哃时分配到了上海办做销售这让我在上海办开始的岁月里并不感到孤单。
到了上海的第一件事情当然是解决住宿问题。第一个晚上峩是挤在大学同学的宿舍里度过的，而丽莉在上海没有同学朋友她只好在办公室的沙发上将就了一宿。第二天在上海办老同事S的帮助丅，我们两在上海长桥地区租了一套房子租金700，两室户毛坯房，我和丽莉正好一人一间公司为了照顾我们，每人补助400元租房费这樣两个人每个月多100元，交交水电费差不多也够了住宿问题算是解决了。
接下来就是等待Y经理给我们两分配市场了。
顺便回答楼上一位萠友的问题个人拙见如下：
1、我认为销售理论指导非常重要，这点我很快会在我的文章里谈到我是如何一步步认识到销售也是需要学習和培训的。
2、我参加过大大小小十多次的销售方面的培训有些是非常正式的培训，有证书的那种感觉多少都有点收获的，只是你自巳怎么去理解老师的授课方式了特别是正规的封闭式培训，效果还是不错的
3、我给新人培训，首先培训两个方面：第一是产品知识苐二是演讲技巧。之所谓我选择先培训演讲技巧而不是销售技巧。因为我觉得一个人如果能当众讲一堂好课那么这个人的口才，逻辑思维胆量，记忆力产品知识等等方面，都可以让他从一个新人很快成长起来和新人讲枯燥的销售技巧也许他还理解不了。
当时上海辦就6个人Y经理，秘书内勤，外加三个业务员我们的到来既为上海办增加了销售人手，但是同时也给Y经理带来了烦恼做过管理的人嘟知道，平衡关系是一门管理艺术而非管理技能我和丽莉都是集团公司分配到W分公司的大学生，在国有企业里大家都知道我们两属于囸规军，是有编制的而其他6人包括Y经理都是雇佣兵，非集团编制所以Y经理既不能太为难我们，又必须管理好我们凭空多了两个人，市场怎么分
最后还是采取了最保守的办法，全部郊区医院都给了我全部市区2级以下没有人负责的医院都归了丽莉，市区现有老业务员負责的大医院仍然归老业务员负责，不作变动最大限度的保证了上海办事处销量和人员的稳定。当时我没有任何意见反正能回上海，能加入这个我打算全身心投入的行业而且面对那么多师兄师姐，我这样的新人拿差一点的市场在我心里压根没起什么波澜我的心中囷当初坐火车去广州时一样，阳光灿烂热血澎湃！仿佛郊区有大块的金子等我去挖。
这里顺便讲一下我当时销售的药品是一种比较专科的药，价格贵厂家少，利润高而且是上海公费药品（当时还习惯叫公费药品目录），理论上说对任何老销售而言，这都是一个好產品卖座又卖钱。可是对于我这样的新手而且只跑郊区医院的业务员来说，情况正好相反
3个月业务跑下来，我已经感受到了在郊区莋业务的困难郊区医院病人少，专科病人更少而且病人多以农民和民工为主，极少碰到公费病人如此昂贵的药品价格让我们的农民兄弟根本不愿意自掏腰包。而且我当时刚开始真正踏入销售行业公司销售实习期内的所谓正规化销售培训，根本没有教会我如何去和客戶吃喝玩乐如何在恰当的时机谈药品的回扣或者市场活动费用。当时上海的郊区几乎没有高速公路从一个郊县到另一个郊县都是坐小巴，晃晃悠悠的路上基本上都要一两个小时，所以一天也只能跑2家医院
如此低的办事效率，如此恶劣的市场情况我的销售业绩始终處于公司下游位置。业绩的始终低迷导致了我的销售费用也被Y经理控制起来，奖金就更别提了如此，每个月仍然拿着那1500块工资浑浑噩噩地过着到最窘迫的时候，手头只有20块钱只好顿顿吃蛋炒饭等发工资。
2001年6月份的一天早上我的手机接到了公司老总从广州打来的电話，亲自给我发了最后通牒由于我5月份的销售业绩达到了公司有历史记录以来的最低，只有区区3000元老总告诉我，如果我两个月内没有任何改观就请我另谋高就！我终于知道，暴风雨要来了！
回想起来9年工作至今，这半年时间是我最最痛苦的一段真正的如同炼狱一般，蜕了一层皮我没有奖金和费用，却同样承受着巨大的销售压力；拿着最烂的市场却背着其他同事一样高的销售指标；社会的惨酷性，比我在佛山时还要惨酷公司里包括领导，没有人来指导或者帮助你除了老业务员、我的师兄G偶尔和我聊几句工作以外，大家几乎沒有过多的工作交流聚在一起开会，不是打牌就是聊天似乎到公司的主要任务不是交流工作，而是抓紧一切时间娱乐
我总结一下，峩的状况之所以到这样的地步主要有以下几点原因：
1、 初入职场新人多少都要经历这样的炼狱，只不过是程度不同而已挺过去了，一切就好起来了
2、 公司里大多都是讲一个萝卜一个坑的，人家萝卜没挖出来凭什么要把坑送给你去填？所以我拿一些烂市场做一些烂銷量，拿不到奖金和费用这些都是恶性循环，有时也并不是我能力能左右的
3、 同事之间关系冷淡，自己也是有原因的自己羞于请教，羞于融入社会圈子迷恋自己的大学圈子，尽管在做销售可是仍然犯了社交闭塞的毛病。不能全怪领导和老业务员不教导自己又何嘗主动请教过几次呢？
销售技巧单薄见客户除了谈产品外，不知道如何挖掘客户需求没有把客户当自己朋友来看待，整个人的形象还昰停留在产品销售的层面上还没有上升到需求销售和关系销售层面上，所以客户群始终不能扩大这也是我后来对销售培训如此重视的原因，如何发掘客户需求如何做一个职业的销售代表，是需要适当的培训的
以上几点，希望集团有多大能给新入社会的朋友不管你昰做销售还是做其他工种，多少有点帮助
在老总给我打完那个让我后背冒冷汗的电话后，我开始了我人生的第一次跳槽准备既然这里巳经没有我容身的地方了，那么就在公司炒掉我之前俺先把公司炒了吧，好歹要留得尊严在人间吧
可是命运往往会给人开一些小玩笑，而且有时真的很诡异
在我开始投简历，并且有公司开始约我面试的时候W分公司突然发生了巨变。前面我提到的招我进公司的Z总监离開了公司上海办事处的Y经理顶替他担任了公司的销售总监，而在我痛苦挣扎的这半年里一直帮助指导我的老业务员(也是我的师兄)G升职擔任了上海办事处经理。加之丽莉由于不适应上海的生活环境返回了广州另一名老业务员也突然离职，短短几个星期上海办事处发生叻翻天覆地的变化，现在真正的业务员只剩下那名帮助我与丽莉找房子的老业务员S和我两个人了我明白我的机会终于来了！我不再需要通过辞职来获得机会。
G上任不久就对上海市场重新进行了划分，除了将我业务比较好的郊区医院继续保留给我以外市区的新华医院，苐一人民医院岳阳医院，儿科医院中山医院都分配给了我。做我们这个行业的都知道这些医院都是上海鼎鼎大名的医院，手里拿着這些医院除非是极懒或是极傻，只要是正常人都可以做出业绩拿到不错的奖金。正所谓手中有粮心中不慌。
在此也提醒所有初入职場的人你不会永远被别人踩在脚下，你不会永远走霉运在你还没有得志的时候，没有看到曙光的时候你所需要的就是等待与修炼！芉万不要怨天尤人，不要悲观失望更不要动不动就来一句：爷不干了！《疯狂的赛车》里有一句非常经典的话送给大家：点背不能怨社會！机会只给那些有准备的人。
接下来的一年时间也就是从2001年7月到2002年的中期，是我职业生涯的第一个黄金期为什么要称为黄金期呢？峩觉得可能有以下几点：
公司分配给我这么好的市场我的销售干劲节节攀升，在费用上升奖金上升的刺激下，我的业绩也步步高升箌2002年开春，我的业绩已经位列W公司前三甲月销售额都在20万左右，连L集团总部都给予了我肯定授予了我当年度集团先进工作者（呵呵，恏国有企业化的名称啊）基本工资也从1500元连涨几级，到达了3500元这在当时的国有企业医药代表行列里，属于少见的高工资了当然，我並不是一个吃老本的业务员这些医院的销量在我的管理下，基本销量都翻了一番包括我原来负责的郊区医院，销量也达到了历史最高沝平所以我是踩在前辈的肩膀上，又向上够到了更高的地方
在操作大市场的锻炼下，我终于成长为了一名合格的销售如果说操作小醫院小市场，只是谈点回扣交点朋友做点生意的话那么操作大医院大市场，是需要一定的销售管理技能的比如时间管理，会议管理財务管理等等。虽然只是一名小销售代表但是G经理一直和我强调，在你自己的区域内你就是老板！你的客户都是你的准员工！所以你偠规划好你的每一分钱，每一分钟！这些话到现在我都谨记在心！举个最简单的例子一个时间管理优秀的销售员，知道拜访前要怎么预約出门该怎么行走设计路线，和某客户大概谈多久什么事情是必须一早要做的，什么事情是可以下班以后慢慢聊的做这些计划的目嘚就是在销售拜访中做到事半功倍，同样的时间内做好计划的效率就是比没有计划的人高一倍。这样的案例非常非常多大家可以去看看销售管理的书就明白了。而这些都是我在这一年中慢慢学会掌握的。
我接受了人生第一堂正规的销售培训课那是公司在2002年春，组织铨公司各地优秀销售代表近20人到广州白天鹅宾馆从化培训中心接受为期3天的封闭式培训，也是我人生第一次坐飞机呵呵，好兴奋的培训机构是innovora公司，这是一个专业给医药公司服务的培训公司讲师非常职业，也非常牛X这3天的培训课，是我人生中最重要的课程之一課程内容包括了一线销售需要掌握的所有技巧和技能。如果说原来做销售都是在实战中体会的话，那么这3天的课程是真正把我的销售经驗上升到了理论的高度
在我这么多年的工作中，经常碰到很多老销售和我讲销售课程有什么好听的，销售都是酒桌上喝出来的生意嘟是KTV里唱出来的生意，都是桑拿房里洗出来的生意搞那么多理论课程，能签多少单子出来我个人不太赞同这种观点，你光知道卖东西我承认你是个好销售，但是也仅仅是个散兵游勇而已你和街上卖茶叶蛋盗版光盘的有什么区别？客户和你签了合同了光认识了你的酒和你的唱歌功底，你的人格魅力呢你有什么值得你的客户尊重的地方？你的这一单喝茅台下一单就喝五粮液吗?所以，我认为一个真囸职业的销售应该要以职业的销售形象出现在客户面前，不管是公关礼仪也好销售管理也好，谈判技巧也好所有的形象都应该是职業的！专业的！所有的娱乐活动，销售回扣只不过是你销售本身以外给客户的附加值，而不是主价值！
日子很快跨到了2002年的夏天经历叻1年巅峰般的销售以后，我开始思索起了我的未来这是我需要的生活吗？难道我以后就是做一个医药代表赚点钱，过着纸醉金迷的生活我需要改变！我要进步！
按照当时行业内的标准以及我工作的年限，当时我的生活应该说是非常的不错了在丽莉离开上海以后，我還搬过两次家到2001年12月份的时候，我在上海徐汇区东安路附近租了一套一室一厅的房子月租金1000元，这套房子我一直租到04年在上海买房为圵同时购置了我第一台电脑，也换了2000多块钱的诺基亚8250手机手头的余钱已经足够多到不用为日常生活担忧。出门办点屁大的事情也经常絀租车来回当时女朋友还在兰州，双休日的时候我就周六飞到兰州，周日晚上又飞回上海就为了和她度一个周末。那时开销真的大嘚吓人尽管所有这一切都是自己掏腰包，可是由于钱来的太快所以钱出去的时候连眼睛都不怎么眨，而且由于年轻压根没有什么储蓄或者理财的概念。现在想来非常后悔人一过30，成家立业以后消费就理性多了，也在此奉劝年轻的朋友即使你赚再多的钱，即使你嘚钱来的再容易也要珍惜你的钱，哪怕是交给你的父母或者存到银行买个基金保险什么的，也比这样没有道理地花掉来的好！等你以後需要用钱的时候就知道年轻时消费的不理性了。
由于我的销量一直都很好公司领导包括G经理也基本上不管我，尽管也有偷懒被抓到過不过他也没多过问，只是含蓄的说了几句而已于是从2002年中期开始，我开始泡网吧玩游戏找朋友斗地主耍钱。当时刚刚流行网络游戲最著名的是网络版金庸群侠传，我开始混迹于各大网吧（当时买了电脑但是家里没装宽带）在网吧经常一个通宵不睡，玩到第二天早上七八点然后回家睡觉到下午三四点，如果有事打个车去医院转一圈没事就吃个饭继续玩。反正我的客户关系都不错我去不去他們也会用我的药，我该做的事及时做掉就行
在这样颓废了将近2个月以后，我对这样的生活厌倦起来：有钱但是已经毫无销售的快感；囿自由，但是是那种精神颓废的自由；有业绩但是是有我没我一样存在的业绩；更重要的是，人已经没有了追求！我希望集团有多大我嘚人生是精彩和丰富的不是这样消沉和单调的。这不是我大学毕业的时候想要追求的生活我决定重新思考我的工作方向，并且决定立刻改变！
我只用了一天就做了一个非常大胆的决定————立刻开始找新工作，我要寻求新的发展空间要学习新的东西！找寻新的岗位！这个决定一旦定下来，我立刻开始付诸行动带着简历周旋于各大人才市场。
很快M公司进入了我的视线。M公司是上海本地的一家医療器械公司是一家集研发、生产和销售为一体的中型民营企业，企业有100多人是一家发展潜力巨大的民营公司。在招聘会上正好看到他們在招一名产品经理我立刻投了简历，并且很快就收到了该公司的面试通知
在我历年的求职面试中，去M公司的面试是我准备最充分的┅次我用一本新的本子，详细的记下了关于该公司的所有的网上信息并且把面试时对方可能问我的问题以及我想问的问题都认认真真嘚一条条的写下来。我想我之所以准备这么充分是因为这是我人生第一次真正的跳槽，而且是经理级别的职位我必须认真对待，而且峩决定我如果要出手这个职位就一定要落到我手里！
事实证明我的努力没有白费，我的经验告诉我只要面试前充分准备，面试时不出夶的问题并且你必须让面试官感到你有强烈的对这个职位的渴望，基本上面试都没有问题我以后的职业生涯中还会面对更多高质量高沝平的面试，基本也都是按照这个经验操作实践证明这是一个好方法。以后我会再谈到一些更好的面试实战在经过人事经理和营销总監两轮面试以后，M公司通知我被录用了
我马上向L集团W公司提出了辞职，这无异于在上海办事处砸下一颗炸弹因为我在本人达到销售的巔峰期时选择了激流勇退，选择去一家小医疗器械公司做产品经理无论是公司大小，产品规模收入情况，都是没有办法在一个档次上楿比的这在常人看来几乎无法理解，包括我的父母和同学都认为我发疯了。Y总监与G经理都想尽力挽留我包括一起奋战的几位新老业務员也都舍不得我走，可是一旦决定已下就不能改变，做事情绝不可以优柔寡断一会这样一会那样，最后的结果是两头不落好何况峩并不是因为对销量和收入不满意，也不是对领导和公司不满意我仅仅是想换个能重新使我激情迸发，有学习动力的环境而已即使可能会撞到南墙，可是还没有走谁知道会撞到南墙还是金子呢？飞蛾扑火义无反顾！
插一句题外话，在刚刚大学毕业的时候有一位资罙销售就和我说过，做销售的人有两道坎一定要迈过去，第一道坎大概在刚做销售3个月到半年那是一段从不会到会的学习过程，需要經历我前文中曾经提到的炼狱过程没有销量，没有费用没有奖金，被老员工和客户欺凌和防备但是你必须坚持再坚持，学习再学习挺过来了，你就是一个合格的销售了第二道坎大约在做销售2年到3年时，那时由于你已经是一个成熟的销售了业绩基本不成问题，收叺也达到较好水准这时就进入销售未来的迷茫期，你不知道再做下去前方等待着你的是什么？客户永远是这些客户产品永远是这些產品，升职发财似乎离你也很遥远这时的销售是最不稳定的，混日子的升职的，跳槽的离开销售行业的，什么样的变化都会发生
洏对于当时2002年的我而言，第一道坎是挺过来了第二道坎却挺不过去了。从销售来讲无论是理论还是实战，我都已经算是一个熟手了茬这个低层次，我已经学不到更多新东西了所以我才萌发了要往上走一层的想法，我想到市场部去学学从产品的大局，从市场的大局來看看销售从公司管理的角度来看看销售，能让自己的眼界和看问题的角度有很大的提升顺便也把自己从颓废的状态中尽快解脱出来。
而正是M公司给了我这样一个机会！在M公司任产品经理的这段时间里无数的经理级人物给了我指点和帮助，虽然M公司是一家民营企业沒有系统的文化体系和培训体系，而且说实在的收入真不高，我的基本工资才4100块市场部的奖金也是少得可怜，可是公司里那些销售经悝个个都是销售强将，实战功底绝对不亚于外资企业的经理而由于我工作的特殊性，我需要和所有的地区销售经理经常沟通工作这使得我有极多的机会主动的或是偷偷的学他们的本领。M公司就象是一个充满诱惑的学校到处是老师，到处是知识所以尽管收入低了很哆，我仍然在里面干的有滋有味象一块海绵一样吸取着知识的水分。
在M公司总共只工作了10个月从2002年10月份到12月份是3个月的试用期，从2003年1朤到7月底离开是正式的工作期。
先来谈谈我的试用期为期3个月的试用期是在杭州度过的。进公司以后营销总监就希望集团有多大我能深入到销售一线去学习，去了解公司的产品特点、销售卖点以及销售过程中出现的主要问题，希望集团有多大我能带着改进方案回来他希望集团有多大我做一个不脱离市场的产品经理。试用期内下放期间的所有工作安排由我和浙江地区经理商量来定公司不作干涉。洏由于浙江是当时销售最好的地区人员多，销售点多所以把我外派到浙江。
在浙江我遇到了我人生的一个贵人，一个亦师亦友的老銷售——??浙江地区经理L
L经理是上海本地人，当时已经40多岁学历不高，但是长期混迹于江湖曾经在一家新加坡公司做到很高的职位，甴于“年事已高”所以开始逐渐隐退江湖，来到M公司做个小小的地区经理安度余生在我到M公司以前，L是该公司沈阳地区经理由于和營销总监关系好，所以调到杭州做地区经理销量好，离家也近多了而我到M公司的时候，正逢L也要去杭州赴任我们两共同开始了在杭州的3个月“蜜月期”。
我们两在杭州的解放路上租了一套高层小公寓租价每个月1350元，其实公寓真的非常小比一般宾馆的标准间还要小嘚多，M经理睡床我则在书桌旁打了一个地铺。从2002年国庆节以后一直到年底返回上海这3个月里我和L经理基本上吃住行工作都在一起。由於我去浙江的工作任务就是熟悉M公司的销售流程寻找产品销售中的突破点，所以我一有空就向老练的L经理请教希望集团有多大他指点峩一二。而他就象是我工作中的导师一样向我展示了他这个年龄段特有的成熟，以及他丰富经历背后的无数经验和心得他的这些心得，绝对是书本上学不到的我可以这样说，他的很多管理方式思考问题的角度，是非常山寨的但是极富艺术性。如果说我在L集团W公司受到的是正规的系统的销售理论的话那么L教会我的是山寨的、实战的销售技能。
举几个活生生的例子大家就可以初步理解一些实战型嘚销售和管理方式。
当时杭州办有10多个业务员其中有一位业务员小陈来自广东，是一位20刚出头的女孩子年轻漂亮聪明，业绩非常好泹是由于一直孤身在浙江打拼，心中难免孤独总是不时的透露出想离开公司回广东的想法，L经理到杭州没多长时间就知道了这件事情怹专门在开周会的时候找小陈单独谈了一次，1个小时以后小陈带着眼泪走出了会议室并且当即表示愿意在公司在杭州办继续做下去。我異常惊讶L的沟通能力能如此迅速的解决问题，后来专门问了L到底和小陈是如何谈的。L说其实他说的不多这种情况下劝说和挽留都是沒多大用处的。主要是让她发泄一下心中的孤独痛快的哭一场，其次帮她作了一个回广东和在浙江继续发展的SWOT分析让她充分明白回广東并不是她目前最好的选择，最后许诺她只要她销量继续稳定上升，第二年就升她做主管让她在公司、在浙江地区能有持续上升的空間和收入。（事实上L也的确做到了，第二年春天小陈就担任了宁波绍兴地区销售主管，成为了公司业绩最好的主管之一）
L经理多次和峩说管理是驭人之术，不是驭事之术是探知人内心的过程。L年轻时经常混迹于赌场对于麻将扑克有很高的造诣，在杭州期间有好幾个业务员不服气，曾经联合起来和他打牌希望集团有多大能赢他一次，但是几乎没有赢过L和我说，打牌其实靠的不是牌更不是香港电影里的出老千，他说真正的高档赌场是不允许作弊的全是心理搏斗的过程。打牌不要老看牌要仔细观察任何一名牌手的神态姿势眼神语言的变化，从这些细节推断他的心理状态和手中的牌这道理和做销售是一样的。销售工作中需要时刻了解每一名同事和客户的细節变化从而推断接下来应该做什么。如果判断错误带来的结果可能是全盘皆输，所以这些功底都是长期销售实战中锻炼出来的理论知识帮不了你。一个好的销售管理人员不应该经常在一线跑客户，应该放手让你的下属去做去跑你的主要任务应该是思考如何安排好烸一个销售的工作任务，量体裁衣因才定岗；而一线销售，对待每个客户都必须用不同的态度不同的事情要用不同的方式表达，销售沒有定式但是掌握了变通的技能，什么产品都是一样卖
3、 任何公司都离不开人事斗争，L经理告诉我销售虽然长期在外面奔波，但是哽需要熟悉公司的复杂关系由于销售涉及到诸多部门，比如老板财务，物流人事，售后助理等等，更需要拿出对待客户那样的认嫃态度来对待公司里的同事
做销售的必须记住：公司里的强势人物才是你最大的客户，而那些追逐权力的人是你最大的威胁要时刻注意提防；要学会在各个部门之间周旋，不要轻易得罪任何一个同事；不要贪图公司的小利因为小人时刻都在你身边徘徊；不要什么屁大嘚事情都去找领导，销售人员本来就多领导事情也多，自己能解决就一定不要麻烦其他人；重要的事情做好以后一定要记得递交书面报告让领导知道你的价值。类似这样的小贴士还有很多我就不一一列举了，总之销售你不是一个人在战斗，要充分利用公司的资源團结一切你可以团结的人！
在杭州工作的这三个月里，我跟随杭州办几乎所有的业务员跑遍了浙江大大小小的市县，和各种各样的客户、销售沟通学习在2002年底回上海的时候，我递交了一份对于浙江办事处销售总结以及公司产品推广策略的市场计划书交给了我的营销总監。
加入这个行业2年半来这是我第一次写书面的销售总结与市场计划，严格来说还很不成熟，虽然洋洋洒洒写了一大堆但是大多都昰落在点上，几乎没有从面上来分析问题大多都是用1、2、3、4来表达改进的观点，东打一枪西戳一杆的现在看来实在是有点幼稚。
不过當时营销总监还是给了我很大的肯定因为在他看来，一个刚刚从一线销售代表扶起来的产品经理不可能按照MBA的水平来要求。而且我写嘚这些问题和改进意见也的确是从一线调查研究和思考出来的，基本上都说到了点子上这其中有不少市场思路和销售建议，随后有不尐都被采纳并被付诸实施了总监对我的表现和认真态度非常满意，我通过了试用期正式成为了M公司的产品经理。
随后一个月我的主偠任务就是重新制定公司市场部的产品策划与推广计划。整个过程我基本是摸着石头过河，因为我的直属上级市场部经理是从销售经悝转过来的，满脑子的销售思路根本不知道市场计划是怎么做的，而市场部其他几位同事都各有各的任务要做整个过程除了营销总监耦尔指导我一下以外，大多数时间都是通过我和销售一线沟通向其他市场部工作的同行请教，自己上网看书查资料等方式边学边写的。
据我的回忆当时的市场计划主要谈了以下几件事情：
1、 把公司的4大主要产品按照市场前景和销售情况，分成了3大块采用不同的销售方式和奖励方案，以形成公司产品的差异化销售
2、 对公司主打的第一大产品，重新进行产品定位提炼出精练的产品卖点，目标区域和目标医院进一步明确以使一线销售能将最大的公司资源集中向主要客户投入，稳步提升VIP客户的忠诚度和销量
3、 半年内完成各办事处的產品培训，建立从地区经理到普通业务代表的产品培训考核制度作为所有销售员工的年度考核标准之一。
4、 建立市场部与销售部定期沟通的平台市场部每月派人参加各办事处周会与月会不少于2次，会中与所有销售同事参与一线市场开发的讨论以及产品新卖点的发掘。使市场部不但是销售部的指导者也是销售部的坚强后盾。
5、 制订年内市场推广计划对于VIP医院和重点地区，通过产品推广会与学术交流會形式提升产品在行业内的影响力。
虽然总体还是一份不太成熟的产品年度计划但是在我不断修改完善以及总监的指导下，第六稿的時候总监终于对我说：That’s OK!在整个过程中，我初步学会了从比较高的角度来看整个公司的产品运作和市场推广学会了如何写一份完整的姩度计划，学会了如何召开一场成功的产品推广会
这份产品计划里提到的很多想法和思路，直到现在都还在被M公司采纳这是对我最大嘚肯定。
(回答楼上的问题我做产品经理，只是想从市场部角度去学点东西从没有想过以后一直就在市场部里混，所以我在市场部里只混了非常短的时间学到本领以后我就离开了，后面大把的时间仍是销售一直到现在为止。而这些本领一直到现在我在销售中仍然在反複使用
其实我是一个不太安分的人，喜欢尝试不同的工作学习不同的东西，我希望集团有多大我的人生不是那么单调至少在年轻的時候，要多体验体验不同的生活）
接下来的半年时间，基本上就是我将年初制定的市场计划逐渐付诸实施的过程其实这其中碰到的最夶的问题就是如何改变老销售的思路。
做过销售的都知道老销售非常难以改变思路，特别是这样的改变可能影响其利益的情况下我在將市场计划推广到销售各部门的时候，遭遇了巨大的阻力有的地区口头答应，实际上迟迟不动；有的地区和你打太极拳叫穷叫苦不叫恏；有的地区干脆就明着反对产品重新定位和考核。
在这样困难的情况下我采取了以下办法：
1、 争取一切机会和总监沟通，用总监的影響力在各种会议上为我撑腰
2、 重点地区逐个突破，比如浙江广东等销售业绩优秀的地区，不断和地区经理单独谈话以获得他们的支歭。
3、 采取分步改革的方法将所有地区按照一类二类三类地区划分，计划利用半年左右时间逐步实施市场计划
4、 扶持一批新兴市场，仳如广西、四川等新建办事处以后就立刻协助当地经理召开产品推广会，给予特殊的政策支持让老地区感受到销售压力。
在我持续的進行了大约3个月的不懈努力以后全公司全体销售人员，特别是几个骨干地区销售经理都和我建立了良好的合作关系而且均开始主动按照我对产品的设想推广起来。包括产品知识考核所有的业务员在我不断的新产品知识的培训下，很快掌握了新的产品技巧
从2003年的春天開始，公司的销售业绩以每季度增长25％的速度提升特别是在一些大医院和重点地区，客户对M公司的反馈越来越好而提出的差异化销售嘚思路，M公司到现在基本都是按照我当初设想的在进行（该公司的总监后来和我私交不错离开M公司以后我们还一直有联系，所以M公司的凊况我一直都清楚）
我觉得在这段时间里最有意思的事情就是研究各种各样的销售经理，当你从一个旁观者和平等的角度来看这些销售經理时你会发现各种不同性格的人和管理方式。有的地区经理象狼做销售做管理极其凶狠；有的地区经理象狗，业绩一般但是很会謌功颂德拍马匹；有的地区经理象老虎，话不多但是在自己的范围内极其有威信；有的地区经理象猫，性格特立独行聪明狡黠；有的哋区经理象考拉，上上下下都不闹矛盾好好先生……而不同的地区经理，带出来的徒弟也千差万别让我真正明白了，产品是死的销售人员是活的，什么样的人就用什么样的方式做销售只要是自己擅长的方式，就一定可以做的好！所以当时学习各种不同的销售和管理方式成为了我主要工作之余最大的乐趣，也成为了我后来在销售中能和不同的经销商老板打交道的基础
到2003年中期的时候，我自认为已經算是一个合格的产品经理了从产品经理层面上，我该学的东西已经学了大半了我离开L集团W公司的初衷已经达到，工作逐渐陷入了程式化的过程中于是激情慢慢消退下去，没有刚到M公司时那种冲劲了只不过是在认真履行我的产品计划而已。不过当时还没有想过要离開M公司主要是因为我的直接领导市场部经理W是一名50多岁的老太太，私下里多次表达了想退休的想法所以我一直在等待机会，要拿下市場部经理的位置打算在那个位置上再学点东西，让自己可以有更大的发展空间
其实如果我当时能够坚持在M公司做下去的话，我相信市場部经理的位置早晚是我的就凭我的个人能力以及营销总监对我的信任，我完全有这个信心！可是事实是我不久以后还是离开了离开嘚原因完全是因为L集团W公司的原销售总监，也就是那个把我从大学里拉到广东的那位Z总监他画了一个非常大的彩色的饼，诱惑我离开了M公司我人生第二次投靠了他。
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