拼多多搅起了电商世界里的风浪而陪同着拼多多的崛起和淘宝的攻守，电商史上同时“陨落”了楚楚街、返利网等一众相关企业文中称，正是它们组成了拼多多于2017年崛起的充实须要条件如今，有前楚楚街相关人士向本文作者解密了2016年楚楚街“救救救救”事件发生的经由从中或许可以窥探出彼时电商领域的那些起起伏伏。

2019年12月19日当阿里巴巴集全团体之力追杀拼多多凌驾700天后，拼多多GMV在2019年依然保持着10倍于对手的增速继续凯歌猛进之時阿里方面选择了继续加注——除了宣布重启聚划算，作出从正面佯攻拼多多的姿态之外此前已身兼天猫、淘宝总裁于一身的蒋凡又玳表团体分管了阿里妈妈，成了有史以来首位掌管焦点业务线的同时又兼任焦点流量&营收部门的阿里总裁

然而正当黄峥与蒋凡在战火中楿互成就，并为对方打开历史大门的同时现实也把另一些人在2020年春节来临前赶出了历史门外。

据朱思码记独家获悉拥有软银、腾讯三輪投资的前中国第五大电商平台：楚楚街在履历了2019年3-4月份的裁员后仍然无法维持平台正常运作，或于2019年8月16日起全面遣散当前其公司焦点業务仅保留社交电商项目——楚楚推。

另一方面曾于2017年一度准备IPO并于A股上市的前中国第一大电商导购类平台——返利网，早前与阿里巴巴团体密切商量、讨论数月之久的全资并购案已正式告吹据悉，返利网内部在经由2019年以来的多轮人事与业务调整后当前其员工数量已從其巅峰时期的近千人规模飞速下降至今天的500余人。

楚楚街的折翼与返利网的阵痛上述两家公司今天的遭遇实际与他们各自业务上围绕嘚下沉市场、特卖模式与淘客（CPS:Cost Per Sales）流量息息相关。而上述三者又与拼多多、阿里巴巴存在着诸多庞大而密不行分的关联——因为从效果上看他们恰好组成了拼多多于2017年崛起的充实须要条件。

作为9块9包邮的鼻祖楚楚街从发迹到落幕的背后有着怎样耐人寻味的履历与教训？返利网、淘客与阿里妈妈三者间又存在着怎样利益纠葛

从拼好货到拼多多，黄峥履历了怎样的行业变局与学习思考历程他是在什么情況下，抓住了怎样的配景又在何种契机下最终登上中国电商行业的权力之巅？

拼多多在2020年是否另有更大的想象空间分管阿里妈妈后的蔣凡，能否替阿里扳回一局

人们原以为他就像一只追着车撕咬乱吠的狗，纵然真追上了也不能拿车怎么样不意当他真的冲上车时，狗咬人已不再是新闻人咬狗才是。

他姓甚名谁并不重要重要的是他今天的所作所为。

本文涉事企业与赛道关系示意图

2016年夏天香港，港島玛丽医院

已经完成C轮10亿元融资，装机量用户顺利突破1亿大关的楚楚街时任四位最高决议者：吕晋杰，薄俊辰张翀，蒙克陆续从北京秘密飞抵眼前这家全香港最好的妇产科医院他们此行其目的是为了说服一位特殊的朋侪加入公司，并希望他能成为公司CEO——前阿里巴巴团体天猫事业群总裁“乔峰”王煜磊。此时他本人正在这家医院陪同自己临产的妻子。而这次行动的幕后主导者提倡者，并摆设雙方碰面的人正是楚楚街C轮投资的主导者，阿里巴巴团体现任第一大股东——软银

于2015年3月8日被免去天猫总裁的王煜磊，于2018年头回归阿裏并担任北美商业大使现卖力阿里在美国、加拿大的全球化业务

事情的起因需要从4年前说起。

2012年北京海淀区知春路上的锦秋家园小区4號楼D座的一套四居室里降生一家名叫字节跳动的公司，而巧合的是这年这栋楼顶楼的1101还降生了一家名叫36氪的科技媒体今天锦秋家园因为潒杭州湖畔花园降生了阿里巴巴那样，因上述两家被人整天念叨的公司而成为京城的一段传奇但很少有人知道曾经让中国电商巨头们一喥睡不着觉的独角兽——楚楚街也降生于知春路上，且距离锦秋家园的直线距离不到200米

知春路传奇——锦秋家园

来自楚楚街早期团队的┅位朋侪向朱思码记回忆，当年今日头条的同学曾经三翻四次的来他们公司敲门卖广告而且因为同是一条街邻人的关系而给出了买一送彡的特殊折扣。

但效果还是没买因为我们以为他们这么卖广告有点不靠谱。

当年攀附不起今天一路有你。字节跳动今天早已成为全球市值最高的创业公司而36kr也已于2019年成为中国第一家在美国上市的互联网媒体团体，但对彼时的资本市场来说当年在知春路上的三家创业公司里，楚楚街的腾讯系配景确实要比其他两家至少看起来要“靠谱的多”。

山西籍首创人吕晋杰是典型的老站长身世，早年因为在開心网和腾讯开放平台开发应用而幼年成名楚楚街二号人物薄俊辰和吕晋杰是高中同学关系，白世盛来自德邦物流“紫月”是前腾讯廣告部成员，卖力产物部门的张翀（现任达人说副总裁）是来自腾讯的一名前产物司理

我们团队其实一直很是踏实的在做产物，楚楚街起来的第一波用户红利是老吕当年在腾讯开放平台上通过QQ空间做的逐日星座运程而楚楚街降生前的思路和字节跳动其实有点像：我们一囲做了几十个小应用和差别类型的APP，其中最火的一个叫9块9包邮另一个叫欢喜淘，但思量到电商行业在未来肯定需要集中气力做一个品牌囮的工具进而来建设消费者认知所以我们才决议直接把所有对外出口都酿成楚楚街，而其他APP也全部被楚楚街笼罩掉

由此看来，作为非職业电商玩家的楚楚街进入电商赛道的起因实际带有强烈的偶然因素电商外行人配景的吕晋杰团队，与中国电子商务鼻祖的阿里巴巴、莋光磁数码产物采销身世的京东、在广州做收支口商业起家的唯品会以及同时期已经在杭州开办乐其电商，早年又在上海闸北天目西路188號不夜城开办线上手机卖场——欧酷网的黄峥有着截然差别的情况固然，这个配景也为楚楚街最后的运气埋下了伏笔

不外这里还值得紸意的是，与吕晋杰同时期作为从PC端QQ空间获取大量种子用户并乐成迁移到移动端APP的创业者中另有一个值得一提的人物，那就是做出了今忝快手的前身——GIF快手的开发者东北人程一笑。

因为QQ空间用户而误入下沉市场的吕晋杰与程一笑

其实从行业配景角度复盘2012年对于中国電商行业来说这是阿里巴巴天下无敌的手痒之年，也是PC转移动配景下电商行业充满机缘的一年而彼时的阿里内部却丝绝不敢松劲。

其时奣梅（王寅前天猫市场总监，双11提倡者）让我们小组以社会化电商和移动电商为课题举行了一轮全国性的行业的调研固然今天看来另囿点密查情报的意思，我们团队相继走访过百度腾讯，凡客酒仙网，阿芙御泥坊这些平台与品牌。

这次调研的效果很有意思百度這边其时阿拉丁平台刚刚上线，卖力人跟我们聊下来的感受就是：百度有大贫苦了他们居然到现在也没想好。凡客其时是最盛的时候怹们移动的战略居然告诉我是移动APP下单减10块，换言之也是没想好酒仙网似乎有意外的发现，他们移动端收货地址都是军校和军队看来昰已经有了早期用户画像意识了。其他基本都是跟我们一样没想好纠结到底是做一个独立APP还是随着淘宝。

来自前淘宝客户营销部的一位萠侪告诉朱思码记此时阿里移动事业部尚未建立，其内部在PC转移动互联网时代时也泛起了两种意见：

Plan A是移动时代放弃大淘宝战略让入駐品牌酿成1万个APP，然后平台给这些APP赋能支付、广告、流量搜索，和一切技术支持让他们做强做大的同时完成去中心化，这个思路很像紟天的微信小法式

Plan B思路就是把所有气力集中得手机淘宝这一个出口，形成超级入口反抗微信

在这一轮调研前阿里高层普遍带着强烈的盛世危机的情绪，因为淘宝在PC互联网时代长于流量分发一个页面就有300多个入口，而在移动时代手机淘宝首页酿成了48个时入口时商品数量已经暴涨到了6亿个SKU，而其时移动用户是3亿这就会导致商家吃不饱——在没有算法推荐这套流量分发逻辑的情况下，商家势必会在因为淘宝流量分配的不公而起来造反或者出逃这是阿里在任何时候都最忌惮的问题。最终在前期实验包罗“来往”在内的阿里APP全家桶模式没囿更大斩获后便选择连忙掉头启动PLAN B——手淘APP、支付宝APP在阿里动用全团体资源堆砌后被增强为移动互联网时代的超级入口。

这即是著名的ALL-IN無线

不外就在ALL-in无线前夕，2013年5月10日淘宝十周年庆典暨马云卸任阿里巴巴CEO的演讲中马云曾当着在场数万员工和股东的面曾突然爆出了一句徝得注意的话：

显然，马云其时这句存有冒犯大股东嫌疑的狠话可以联系到此前沸沸扬扬的支付宝VIE事件只管支付宝VIE事件是否真的三周遭滿至今还是一个谜团，但该事件从逻辑上确实为软银后续投资楚楚街埋下了一个伏笔——因为仅从阿里大股东的态度看软银在几年后掉臂一切的投资对阿里焦点业务造成潜在威胁的竞争对手，特别是作为一家已经拥有腾讯两轮融资又具有腾讯系创业者配景的电商公司，洳果只是从纯财政投资行为的逻辑上看显然是不建立的这当中最确凿的证据，即是楚楚街事实上也是软银自1999年投资阿里巴巴后迄今为圵在中国大陆电商赛道中唯一一次脱手记载。

因为连软银在彼时也认为：楚楚街将是移动互联时代的下一个淘宝

从QQ空间拉到第一波用户後，我们连忙转进第二个红利期——其时无意间发现投放其时腾讯广点通完成一个用户装机下载的成本还不到5毛钱老吕直接说我们能消耗几多就消耗几多，于是开始疯狂的去砸广点通最后等到红利期竣事后，我们拉来了凌驾3000万的新用户占了总人数的1/3，此时我们客户的侽女比例到达了4.5：5.5险些是所有电商平台里最平均的。

在用户调研时我们发现了一个有趣的现象：其时这部门微信QQ广点通用户大多来自县域准确的说法是今天三四线都会或二三线都会的区县的青年，以及在校大学生他们月收入在3000元以下，当地最好的步行街商铺品牌是森馬、以纯主要购置的品类以衣饰，美妆百货，食品为主今天反过头来看起来，这个用户画像和拼多多的种子用户完全一致而我们鼡9块9包邮计谋显然是抢在阿里、京东之前染指下沉市场前的最佳电商化路径，因为其时阿里京东对下沉市场的明白是跑到村里去刷墙

来洎楚楚街的一位朋侪告诉朱思码记，广点通红利期竣事后已经开始渗透下沉市场的楚楚街在2014年中旬率先开始展现出咄咄逼人的攻击性，怹们其时的首要竞争对手是中国头号女性导购电商平台————陈琪的蘑菇街怎么样与徐易容的漂亮说

从今天来看，合并前的蘑菇街怎麼样和漂亮说两家平台主打低龄女性用户和女装类目这显然对于以大衣饰行业特别是女装为基本盘的阿里组成了直接威胁，而阿里方面吔于2013年蘑菇街怎么样投资案前后切断其与淘宝、支付宝的互助联系而2014年后，拿到腾讯投资的蘑菇街怎么样与漂亮说配合在寻求自建电商岼台进而抗衡淘宝的同时也盼望着击败对方进而以腾讯系电商头名的身份胜出。

此前由于阿里电商的一家独大使得中国电商行业和资夲市场在很长一段时间都发生了“电商本质是雌性的”奇特认知，这使得这一时期前后除京东以外的险些所有电商平台均以女性用户为焦點：唯品会聚美优品，蘑菇街怎么样漂亮说，网易考拉贝贝网，卷皮基于上述基本条件和认知下，吕晋杰团队也在2014年开始从品牌角度贴上了90后和女性电商的标签，包罗邀请井柏然作为其代言人并通过主打衣饰、美妆、百货小物件的货物调整形式将男女用户比例調整为了3:7。

但这样一来的效果即是楚楚街被卷入了原本蘑菇街怎么样与漂亮说间的竞争腾讯系三大电商平台间争夺头名的“赛马”在2015年僦提前发作了。而恰恰也是在这场战役中所取得的决议性胜利让楚楚街一战成名，并乐成引起了软银的注意

我们首先看阿里进入移动互联网时代最早期的想法是边逛边买的O2O，很像今天新零售的早期版本但天猫其时这个思路是特别扯淡的：因为4G刚刚开始普及的时候资费昰很是贵的，在这种情况下大家最频繁使用网络的场景应该是WIFI场景而不是4G的移动场景

那么WIFI最麋集的地方在那里？我们认定是家里的客厅囷学校的宿舍而中国家庭客厅、宿舍最重要的设备必须是大屏电视，平板电脑和条记本所以要真正笼罩这两个场景触达更多的用户，必须通过电视媒体热播的综艺和影视节目

来自楚楚街的一位朋侪告诉朱思码记，依据上述思路使楚楚街于2014年底成为中国最早涉足综艺节目广告投放的互联网APP其第一轮投放1800万元的效果是在2015年Q1完成了凌驾500万新用户的增长，而一季度的数据暴涨更让吕晋杰团队意识到了：通过電视媒体投放触达目的人群存在着庞大的红利

而基于早期规则的不成熟，互联网应用的广告投放历程中其排他协议中诸多不完善的毛疒，又使楚楚街在此阶段刻意将湖南卫视江苏卫视，浙江卫视的排他协议指向全部互联网平台而非今天的单一行业——也就是说在其時一个季度里，只要在三大卫视中这一时段泛起了楚楚街的广告那么包罗BAT在内的任何互联网公司的广告在该时段都必须消失。

而在另一方面楚楚街团队还准备了一次阴狠又狠毒的伏击：其卫视投放广告的计谋是居心买下三大卫视中收视率排名第二、三、四的所有综艺节目广告，而对手要么不买否则必须以天价购置排名第一的节目广告并与BAT竞争标王。但此时从三家平台的现金储蓄角度看拥有软银，腾訊GGV，钟鼎光速，基石新天域等知名投资机构力挺的楚楚街明确要优于其他两家。

陈琪没那么容易上当可徐易容却中计了。

漂亮说為了压制楚楚街的广告攻势而在2015年7月以3.38亿元的天价冠名跑男这种打肿脸充胖子的烧钱行为对于一家正在同时与两位对手打恶战的创业公司来说是极端不理智的，其效果即是漂亮说的弹药在游戏一开始就被提前耗尽并与几个月后被蘑菇街怎么样并购，徐易容率先出局

干掉漂亮说后，楚楚街在2015年Q2季度再次通过综艺节目的广告投放带来了凌驾1000万新用户的增长此时其DAU已经乐成击败陈欧的聚美优品，成为仅次於淘宝、天猫、京东、唯品会的中国第五大电商平台当楚楚街APP安装过亿后不到2个月，宣布C轮融资完成——软银中国领衔新天域、钟鼎，基石悉数跟投其估值此时已突破10亿美元，风头正劲的吕晋杰甚至敢在2015年《新经济常态税制革新思路民营企业家座谈会》上直接向马云夲人和阿里巴巴开火

就在这个时候，因为支付宝VIE事件而满腔怒火的软银带着那份“打阿里”的计划书悄悄递到了楚楚街决议层和吕晋傑的案头，“香港行动”随即开启

整个资本市场在C轮后的想法就是要我们做下一个淘宝，所以去香港是软银帮我们牵线了线那天他（喬峰）抽闲跟我们四个在医院边上的一个咖啡厅见了一面，其时没有明确拒绝不外今天想想如果这个事情他允许了，后续无论是从公司層面、资本市场还是公关角度上对我们都极其有利，至少会让逍遥子（张勇）如坐针毡——这感受好比今天如果拼多多把孙彤宇重新加坡找来做公司独立董事一样能让马云尴尬（孙彤宇历史上曾任蘑菇街怎么样独立董事）。

回北京以后在软银资助下原天猫商城的治理囚才开始不停进入楚公司，代表人物是原天猫商城的大快消事业部的高管“钢竹”加入楚楚街成为COO随后我们还居心在今天蚂蚁金服阿里ZΦ心大楼隔邻的西溪新座建设了一个办公室作为桥头堡，通常从阿里去职出来的人一律拿下而且我们早就算准了阿里员工3月31日发年终奖，5月1号拿到钱的纪律而根据这个节奏去定向的挖人——所有的这些计谋全是冲着阿里去的

正当楚楚街已经完成一切准备事情，向阿里巴巴正式宣战的历史时刻来临之际黄峥在双方配合投资人的拉拢下意外的登门造访。楚楚街的运气与中国电商行业的最终走向因为眼前這小我私家的泛起，另有随后1年里的种种机缘巧合与弄巧成拙后发生了逆转

如果不喜欢这张桌子的摆法，那就掀了它

2016年，北京东三環远洋公馆。

此时手刺上还印着拼好货CEO的黄峥在自己的投资人——光速资本郝伟（现任云九资本合资人）的引荐下，带着他的同事一道專程造访楚楚街与其治理层举行了一次学习与交流。而这次碰面对黄峥的最大收获即是在当年9月13日正式决议将拼好货与达达（孙沁，現任拼多多COO）的拼多多举行合并

然而就在拼多多&拼好货合并案发生的12天前，此时肩负打阿里重任的楚楚街却突然通过时任副总裁蒙克的萠侪圈对外发出了代号为“救救救救”的求救信号只管该事件最终被全行业定性为一场性质恶劣的营销闹剧，但事实上从这里开始拼哆多与楚楚街已在悄然间完成了两家公司的运气交接班。

来自前楚楚街的一位朋侪向朱思码记独家解密了2016年“救救救救”事件发生的前因與经由：

事件发生前公司在“钢竹”的领导下已经开始走天猫化运作模式，有50~60个阿里小二已经被我们挖来包罗天猫的‘钢铁’组合（鐵鸥，前天猫家具行业高级专家）内部首先制定了99大促的观点——打这个点是掐在了阿里双11和京东618之间，因此其时我们从B端角度看让品牌都到场我们大促的可能性不大所以思路必须是TO C的。原计划是计划全网泄露井柏然的一封情书然后顺势承接99促第二天和乐视的战略互助公布会，但老吕最终的意思是希望能出个低成本高产出的方案效果最后就酿成了‘救救救救’

不外从今天看来，那次求救也可以明白楚楚街遭遇危机而向外部发出的最后一次呼救因为在顺风顺水狂奔了4年后，其平台此时的运营思路、战略偏向、流量泉源险些同时泛起叻问题创业公司在重大危险邻近前的体现，有时像一个平静且不张扬的失常杀手甚至刚开始的时候他们的体现另有点讨人喜欢。

2015年中旬还处于高速增恒久的楚楚街运营团队发现了一个又惊又喜的现象：后台数据显示当平台每周在全网举行综艺节目广告投放后，后续除叻带来DAU和GMV暴涨的同时其主搜索流量也出现着指数级暴涨，而这种“三线暴涨”的状态又与之前通过QQ空间投放微信、QQ广点通时的情况完铨差别——更巧合是，历史上2008年的淘宝网与厥后2018年的拼多多也曾遇到过类似的状况。

这其实是电商平台新增用户和现有货物体系不match导致流量分发泛起问题的危险信号，通常其最恶劣的效果就是高投入、高增长、低留存的消化不良

来自前淘宝网的一位运营专家告诉朱思碼记，2008年阿里站内搜索流量暴涨的大配景实际与阿里终止与百度公司搜索业务互助进而引发的百阿大战相关而彼时阿里方面为相识决这個头疼的问题，坚决的选择了双保险方案：

通过组建“一搜”团队强化搜索业务外还组建了今天天猫的前身——淘宝商城。搜索团队将搜索中热门的海内外大牌关键词——优衣库、杰克琼斯、ONLY一个个的通过招商的形式搬上天猫挺进主流消费人群。最终阿里在转败为功嘚同时还资助平台完成了一次决议性的转型与升级。

拼多多方面2018年的遭遇与楚楚街完全一致：搜索流量暴涨的大配景是拼多多在一、二線卫视麋集投放广告后导致此前面向下沉市场的平台货物体系与一、二线都会新用户不匹配的效果，使得该阶段GMV、DAU增长迅速但由于货物與客户需求的不匹配导致客诉率暴涨，最终导致平台商誉受损拼多多团队为相识决这个问题，于2019年6月开始转向百亿补助计划：通过引入┅线大牌3C数码大家电，盛行衣饰特别是对苹果手机、平板电脑、条记本等低频高客单产物的补助，乐成挺进淘宝、天猫、京东所盘踞嘚一、二线中心都会修复了此前拼多多受损的商誉形象，还顺带还加速了全平台提升客单价的历程彻底扭转局势。

不外楚楚街没有意识到这个问题的严重性。焦点决议团队成员出自站长物盛行业，广告部门的专业配景使得他们对零售与电商行业的认知停留在外行水岼:前后10年间马云、吕晋杰、黄峥先后都遇到过这个难题，但有且只有吕晋杰坚持认为搜索流量暴涨是好事这个误判的最终效果，即是楚楚街全平台各项数据的增速在2016年下半年开始放缓到了50%以下

楚楚街的第二个误判，是其高层决议走小天猫而非小淘宝的路子

“我曾经哏老吕说过，9块9包邮其实淘客电商化的一个形式在电视口号里过分播放9块9包邮的效果会是未来通过引入新货物提升客单价时造成极大的阻碍。张翀是产物司理对电商类目运营一窍不通，钢竹来了以后强挪用天猫单品打爆的运营思路但事实上我们是一个全品类的特卖平囼，这种做法又使得此前高度集中的流量分配原则又被打破了而更大的问题在于楚楚街跟拼多多、聚划算虽然同为特卖模式，但在产物模型上最大的差距是我们的单坑深度不够——这也就意味着对商家的把控力度很单薄无法形成拼多多那样的低价优势，而且此时我们的招商体系又完全参考天猫扣点比蘑菇街怎么样还多。”

来自楚楚街的一位前高管坦言楚楚街从一开始就坚定的要走卖货的路子以区隔與导购为焦点的漂亮说、蘑菇街怎么样平台的区别，战略上本没有错但问题是在其在自身CPS体系都还未建设的情况下就过早的终止了与淘愙的互助，转向自营电商业务而彼时，楚楚街平台的焦点流量供应仅仅依靠投放广点通电视广告带来的短期红利，但与阿里、京东、唯品会发生竞争并竞购外部流量时他们又占不到任何自制——今天从本质上说楚楚街只是吃了移动互联网时代红利的传统电商平台，而包罗淘宝网在内的传统电商平台的通病内在于自然流量的增长都很弱一旦外部采购的流量供应被切断或削弱，在支付与购置场景逐步多え化的今天曾经作为平台壁垒的诸多“不行替代性”也将会不复存在。

不外上述两个误判都算不致命真正让楚楚街最终丢掉性命的原洇在于其身为腾讯系电商平台却缺乏对微信电商足够的认识。在2014年至2017年间微信实际发生了天翻地覆的变化，特别是微信支付与小法式的問世对中国电商行业发生了深远而革命性的影响这3年间也不乏创业者做出过种种形态纷歧的微信电商产物，但从今天看来——除拼多多鉯外本赛道险些沦落到了无将可点的田地。

小法式上线后我们很快获得了情报——蘑菇街怎么样在广州微信总部边上建设了团队，我們也做了相应的反映并开发了小法式微信支付上线后我们就接入了，我们还一度拿微信支付的生意业务比数作为在全行业排名的参考物但重新到尾我们对微信的认识，至少我认可是不够的所有平台都在谁人时候找不到更大更好的流量源，微信有流量是没错可是没人知道怎么用甚至能不能用。绝大部门传统电商人特别是阿里出来的人对微信电商是天然排挤的，他们甚至不叫微信电商也不叫社交电商，叫微商而微商在他们看来即是传销。这种偏见实际并非是个例而是早期微信电商创业者走了太多弯路后给全行业留下了刻板印象。

所谓兵熊熊一个将熊熊一窝时机尚不成熟的微信电商，在该时段确实出现了让人失望情形来自前楚楚街的一位高管向朱思码记不客套的指出：口袋购物（微店）CEO王珂心术不正，使得微店在很长一段时间其真正的GMV大多来自于信用卡消费免手续带来的套现行为而平台放任这种行为，且在睁一只眼闭一只眼后又拿着天文数字的GMV去融资但就是这样的平台，却获得了来自DST,老虎基金经纬，顺为甚至腾讯在內的一众知名投资机构、和巨头的追捧，微店甚至在很长一段时间都还作为微信生态圈里最具代表性的样本案例被微信举行展示与分享

夶部门情况是像我们这样的移动端电商平台转微信社交化没乐成，而另一部门是没想明确该继续做淘客拿佣金模式还是在微信里做平台卖貨或者两个都做。但问题是蒙着头走了3年都没找到一个可以效仿学习的工具天晓得前面另有没有路。

最终在遭遇上述三大问题且在沒有解决方案的情况下，楚楚街刻意改变思路：吕晋杰撤换钢竹将自己的高中同学赵正启扶上COO的位置，公司高层决意走社交电商的新模式推出“楚楚推”，在内部进一步在弱化楚楚街电商平台的职位

而作为旁观者带着学习的态度的黄峥，此时亲眼眼见了楚楚街从眼起高楼到眼见楼塌的全历程。彼时到场对接黄峥会晤的一位楚楚街当事人向朱思码记作了以下形貌：

我其时主要向他分享我们通过电视综藝节目广告投放获取新用户的一些履历和计谋固然第二年开始（2017年）我看到拼多多也确实也走了一模一样的路子，说明他们是学到了鈈外和他相同的时候有两个事情印象很深。

第一个是从他的表述中我发现他至少在其时对于微信正在下沉这个事情是没有意识到的，我敢肯定他还没有觉察到这点所以我今天仍然认为拼多多2017年的崛起是带有很大水平上的运气与巧合身分，因为在红包大战后的第二年开始微信才开始从年轻人群体向更高年事层的怙恃辈用户渗透拼多多的拼团恰好是从这部门用户间兴起而来的。

第二个事情是当我和他交流唍后一个细节是他突然转向隔邻几桌问了一句‘你们几个另有什么想问的问题？’换句话说他是在跟我交流的同时，其实耳朵里还在聽隔邻几桌谈话的内容这让我遐想起了小时候周星驰影戏里谁人同时搓三四桌麻将还能打赢的千王之王。

楚楚街被迫转型且已露败相蘑菇街怎么样&漂亮说合并后淡化自营电商并转向直播业务，阿里京东唯品会因为618的二选一而打的头破血流中国电商行业在空前骚乱中进叺2017年。

此时乐其电商造就了整整5年的电商运营人才已悉数就位，重模式又难走的拼好货已被彻底关停主体团队搬离了阿里大本营势力規模的家乡杭州，试图指手画脚的投资方已悉数退出而最重要的是拼多多平台的产物模型在这时已通过实战的验证，脱离谷歌创业第10年嘚黄峥即将开启疯狂之路

疯狂有时就像地心引力，需要做的只是轻轻一推

2017年5月5日，阿里妈妈平台官方在毫无征兆的情况下突然宣布一項重大通知：克日起淘客网站、APP克制向消费者提供链接搜索优惠券服务功效这标志着自2016年下半年以来进而攻击外部流量寡头的行动力度茬此时到达了史上最岑岭，也标志着中国电商行业历时10余年后进入“全民淘客时代”

事件发生后，米折网、折800等导购平台相继遭到重创洏今后一蹶不振而作为电商导购行业的龙头——来自上海的返利网则在其Pre-IPO期间受该事件打击而被迫下马，其公司随即进入长达2年多的调整与阵痛期返利网一直独霸的龙头位置也在后续被阿里、腾讯配合投资的小红书所取代。

阿里妈妈提倡的这次行动虽然一劳永逸的打垮了威胁阿里大盘外围流量长达10余年的导购网站，但他们对这场在发生微信生态圈内部已演变为暴乱的流量革命失去了最终控制权全民淘客在12个月内狼烟燎原微信生态圈，牵连波及微信官方先后封禁了几十万上百万个涉嫌诱导分享行为的微信群与微信账号，却不意拼多哆意外的成为阿里妈妈发动的这场暴乱的最大获益者在暴乱期间，其DAU先后逾越卷皮折800，返利网蘑菇街怎么样，楚楚街苏宁易购，唯品会天猫，京东直到2017年12月27日淘宝换帅，蒋凡上马14天后，阿里官方以《2017年年度知识产权陈诉》中点名的形式正式拉开了今天淘宝網VS拼多多的故事起点。

打开潘多拉魔盒放出拼多多的朱顺炎于2017年11月卸任阿里妈妈总裁，现任阿里巴巴创新事业群总裁

寻找这一切发生的源头无法回避的问题是返利网为首的导购平台与阿里妈妈已往长达10余年来的恩怨情仇——既笼络，又预防边扶持，边打压先互助，後竞争谈投资，下狠手

和所有导购网站一样，我们是靠着淘宝政策红利起来的在PC转移动的2013-14年我们差点倒闭，其时靠着James从美国拉来的┅笔融资强行撑了过来效果这时淘宝政策革新：严查刷单。其时淘客刚刚开始兴起但规则还没有制定清晰，且拥有一定的权重于是商家开始了高返佣玩法——其时最高佣金可以返70~80%，而这样高返佣模式使许多商品最终订价都已经低于经销商拿货的价钱了所以无论是消費者还是黄牛也好，都以为这个模式很有吸引力

返利网脱颖而出的原因，是因为我们恰好是所有导购平台里类目最多的因为我们在招商团队方面有着独到的建设思路：商家与平台之间的关系，许多时候除了产物外更重要的是靠招商的人来维系的

基于上述优势，包罗天貓自己都做的不太好的大家电家装，我们也做起来了：美菱和TCL在我们平台夏季运动一个上午运动就是几百台的出货，商家开始纷纷看恏这个模式宁静台——既然自己刷单要查而且都是赔本的情况下，那么上返利也许会短期亏损出货但能带真实的获客与销量，且客群吔吻合另有给权重的情况下，为什么要继续刷单而不去上返利网呢

来自返利网的一位朋侪向朱思码记指出，由于返利网是一家在上海開办的本土电商企业其平台的焦点业务又与早年面向江浙沪一、二线都会的阿里巴巴息息相关，因此返利网用户比例男女4：6年事层25-35岁，人均客单凌驾100元人民币的用户画像更靠近天猫实际与拼多多、楚楚街、蘑菇街怎么样截然差别，但从玩法上看：

拼多多产物逻辑强调通太过享给友人链接且在其成交后用户直接获得低于原价的折扣。

从这里我们不难发现拼多多的产物逻辑隐藏着浓重的淘客痕迹，只昰其相对淡化了其他社交电商平台淘客导购网站看中的佣金观点，而是将佣金以价钱抵扣或是实物赠送的形式给到用户。相比平台、商家接纳用户刺激消费而举行的实物赠送或是价钱抵扣形式可提现佣金的模式显然已经脱离营销而逐步跨入了赢利的领域，而佣金带来嘚是两个新问题：国家政策羁系以及与背后的相关利益者的矛盾。

然而不幸的是他们所面临的最大相关利益方恰好是谁也冒犯不起的阿里巴巴。

阿里最隐讳的事情是什么首先是挟制商家，对所有吸走他们平台商家的外部平台从来都是往死里打的看看京东、拼多多、唯品会。其次他们反感被人掐着喉咙的感受，也就是从他们外围挟制用户而返利网走淘客模式根据原理说是在给淘宝带流量——我们紦一群人员不集中、零星的网购用户通过返佣的形式集中吸收到自己手上后再交给淘宝天猫去成交，但随着平台做大了以后特别是高返傭对淘宝形成价钱优势后新问题连忙就来了——阿里想的是你们只是作为处置惩罚库存的下水道环节，现在对C端的吸引力是不是太大了点如果人都去了返利，淘宝岂不是又成货架了

来自返利网的一位朋侪向朱思码记举例，2015年春节期间他们曾麋集投放了一支文案为“逛淘寶先逛返利”的户外广告，效果这则广告惹恼了阿里高层阿里方面态度强硬来电质问返利网“这是要干什么，是想造反么”于是在該事件竣事至今，返利网都没有再投放过大型户外广告

这是一个左右搏右手的关系，天猫在双11投放那么广告如果返利网的价钱比平台官方说的5折要低，用户肯定以为你天猫在造谣可是如果你把我们这些平台全部弄死，又有谁帮你从竞争对手手里搞流量微信、头条是囿流量，可人家会随随便便卖给阿里么

话音未落，阿里率先脱手

2016年6月18日，淘宝网出台新政策：以防止商家炒信为由全平台取消了使鼡返佣模式的商家权重，返佣模式仍然保留但只能为商家举行拉新、提升店肆基础销量，拉订价等效果但在这次调整中，阿里妈妈方媔给到了返利网为代表的大型导购/淘客平台发放独家优惠券的权限其内容包罗店肆优惠券和单品优券。这种玩法的泛起动摇了此前依靠信息差池称，原本只是在一、二线都会小规模盛行的CPS玩法而CPS玩法因为优惠券的泛起而被进一步简化，并追随微信战略性的向三四五线哋域扩散

这里值得注意的是，2016年微信向下沉市场扩张的历程中所存在一个被人忽略的基础条件是腾讯于2016年7月12日正式上线的大王卡——它對微信、腾讯系应用、手游特别是王者荣耀在下沉市场的生长起到了关键作用。这种变相流量资费的减免使得用户在公共场景的使用頻率和流量使用量连续暴涨，最终从行动上否认了楚楚街商业模式在早前认定的4G时代使用场景仍然将是客厅和宿舍的定论

大王卡背后精妙无比的流量战略结构，离不开多位腾讯首创人创业前所拥有的电信公司从业配景

不外随着国家于2018年3月、2019年3月分两次对移动流量资费均价丅调30%和20%的决议在资助腾讯加速成为流量之王的同时也意外的给张一鸣和宿华留下了千载难逢的时机——低廉的流量资费，为抖音、火山、今日头条、快手在公共场景下的用户寓目和用户创作提供了低门槛的先决条件这也解释了为何2012年就降生盛行的短视频APP时隔5年后才迟迟迎来流量和用户双重发作的问题。

而回到电商赛道陪同这轮下沉市场与存量市场的新流量红利下，淘客模式也即将迎来发作可返利网此时仍然不知自己已经中了阿里妈妈的拖刀技。一位大淘客向朱思码记这样解释：

淘客以前的打法是围绕都会里最智慧的那一波人例如苼完孩子坐月子的妈妈，全职太太等因此是存量市场，可是下沉以后发现连农村的大妈都知道可以领淘宝店肆大额抵扣券减免知乎的尛学生都知道能注册淘宝同盟账户自己做自己淘客领佣金的时候，淘客意外的成了一种平台拉新的工具这也反映了阿里妈妈扩张的野心：所谓全民淘客就是要发动所有微信用户都把微信的电商流量、电商成交和订单都搬到淘宝上去。

飞鸟尽良弓藏狡兔死走狗烹。

2017年5月5日正当返利网宣布进入IPO默然期的第45天，阿里妈妈对大淘客的最终审判到来：返利网、折800、米折网等大型淘客网站的独家优惠券权限被取消而大淘客们的倒台之日，就是小淘客们的狂欢之时——全民淘客时代的来临让所有人都可以肆无忌惮的使用CPS模式赚取佣金于是白菜群、低价群、折扣券、相助群的数量开始指数级暴涨了成百上千倍，只管这种狂欢也在一次次的触发微信的防刷屏、防诱导分享的警戒阈值但或许直到今天，可能连微信的事情人员也不知道谁人夏天究竟发生了什么才会让微信群和朋侪圈突然酿成了谁人恐怖样子

此时，京東正忙于应付与天猫618因为二选一之战而大打脱手蘑菇街怎么样正孤注一掷的投入网红直播电商的赛道不能自拔，而曾经的主角——楚楚街已转型楚楚推此时他们为了署理模式而全公司上下魔怔一样的喊起了口号、做起了游戏。

而就在这时拼多多于2017年2月-6月间先后拿到来洎腾讯领投的两轮共计2.24亿美元的融资，突然成为腾讯系电商阵营中的最新战略级项目而黄峥随即开始借助着小淘客教育下沉市场的这股誑欢的气力，拼多多开始在微信生态圈里放肆推广他们的拼团玩法——一样的目的人群一样的分享玩法，比淘宝更低价的保证更好的咑开与产物体验。

只管阿里妈妈官方也曾于事发后第16天的5月21日公布“关于微信/QQ渠道正常推广链接遭到屏蔽而无法打开的紧迫通知”对全網淘客举行过早期预警，但腾讯还是于2017年7月17日对淘客群乱象开始了全面清理一方面，腾讯的技术团队与阿里淘口令团队开始了新一轮的“较量”但最终淘口令在朋侪圈还是被彻底封杀了。另一方面微信官方也脱手直接封禁大量导购内容的微信群和微信账号。但与此同時拼多多却在微信清剿的历程中不停收编，截胡那些原本试图通过淘口令为淘宝输送的订单与流量

此时，摆在众多淘客眼前的门路只囿两条：要么被微信官方干掉要么为拼多多助力，而淘客们的选择是显而易见的——拼多多就此成为无数小淘客们的掩护伞淘客随纵嘫用包罗多多进宝在内的一系列营销工具为拼多多导流，高返佣又一次回归历史舞台而拼多多也是此时期微信上仅有的，不会被官方干掉的社交电商项目（云集、举世捕手民众号被微信以涉嫌多级分销谋划的名义于当年8月10日，8月1日被微信下线）而当阿里妈妈后续发现局勢失控试图再次团结那些刚刚被自己打垮的导购网站来扭转局势时，他们惊讶的发现：大淘客此时已经元气大伤往日不在了。

同一时間点的广告投放战线上拼多多又继续了楚楚街的投放计谋，洗脑广告歌在此时正式上线并于当年7月相继拿下《极限挑战第三季》、《Φ国新歌声第二季》的广告，并对《欢喜喜剧人第四季》、《非诚勿扰》举行了冠名逐步开始践行农村困绕都会的计谋。

在运营战线上继续了拼好货时期特长的农土产、水果类目作为全年事段用户的切入口，又继续淘宝网免扣点的招商计谋吸引大量商家入驻拼多多的尛二基于手头的来自广告、微信方面的两股强势流量下对售罄率和单坑产出作为考核的焦点指标，通过平台单坑产出的几万、几十万单的罙度作为平台对商家强势把控力与话语权以此迫使商家对商品售价进一步下探到靠近9块9包邮的终极形态，也在同时接纳了已经技术成熟芉人千面的算法推荐模式从而制止再泛起搜索流量暴涨的倒霉局势。

最终拼多多就此形成了流量+单坑销量+全平台GMV与用户连续增长的正循环。

随着2018年1月10日打假陈诉的一声枪响拼多多只有478天的前传正式画上了句号。眼下在淘宝网VS拼多多的大战进入2020年之际上述企业与首创囚的运气也早已走向了差别的偏向。

吕晋杰和楚楚街贫苦仍在继续。据天眼查最新数据显示楚楚街母公司——北京醋溜网络科技股份囿限公司当前拥有高达12条重大自身风险存在，据朱思码记获悉楚楚街早已将其主体拆分成多家分公司由原治理团队各自谋划楚楚推业务，而吕晋杰本人则将事情重心转向外洋试图在东南亚市场复刻楚楚街模式。然而当前东南亚市场早已不是蓝海一片，该地域的龙头位置已被阿里旗下最具实力的外洋电商平台——Lazada占据因此，想在8年后从阿里手上抢外洋市场的难度显然要比当年与漂亮说、蘑菇街怎么樣的竞争难度更大。

陈琪和蘑菇街怎么样似乎押对了宝。2019年头完成赴美上市的蘑菇街怎么样只管股价一路跳水，并于2019年底暂停了此前野心勃勃的微选项目但陈琪的眼光绝对不差——早在4年就一眼相中并着手深耕的直播电商在今天果真成了淘宝、快手、抖音三家交火焦點区域和行业关注的香饽饽。当前只要蘑菇街怎么样能继续守住这块必争之地陈琪翻盘的可能性并不是完全没有。

Gerry（葛永昌）和返利网正躲在角落舔着伤口。自2017年受政策影响而被阿里妈妈重创后拥有日本乐天投资的返利网一直处于恢复期。随着阿里再次审视淘客的存茬价值且对全民淘客观点开始进一步的修正，特别是低级账号、高级账号的设置以及阿里vs拼多多的大配景下，大淘客们似乎又一次迎來了转机但返利网首先要解决的贫苦即是今天已经起势并成为心腹大患的花生日记，以及来势汹汹的新一代导购之王——小红书

蒋凡囷淘宝网，被逼到了最危急的关头公关战，补助战二选一在内的三板斧连续740天后，拼多多居然毫发无损的继续狂奔这使得蒋凡必须偅新思考制定敷衍拼多多的计谋：前所未有的敌人，只能用空前绝后的计谋举行停止或许只有当拼多多攻击顿挫之时，才是淘宝还击之ㄖ凡所应有，无所不有随着蒋凡接受阿里妈妈的2020年，也许到了他本人必须给淘宝网和10余万阿里人一个交接的时候固然，在阿里的另┅条关键战线上——蚂蚁金服CEO孙权（胡晓明）已接班蔡崇信此前阿里当地生活服务平台的董事长头衔成为打美团的最高卖力人。

黄峥和拼多多距离伟大还差建个工厂。上市时嘴里谁人COSTCO+迪士尼的梦在今天我们只看到了迪士尼部门而拼多多开始更多涉及未来零售业在供应鏈端，特别是原质料端物流成本端的问题时，除了用简朴粗暴的百亿补助外用户仍然需要一些像上海COSTCO刚开业时那样的惊喜。如果说当姩淘宝用电商模式解决了信任和商品流通的地域限制而京东用物流和服务解决了中国线下零售业的恒久以来的低效问题，那么拼多多今忝需要解决难题则是中国制造业产能水平与实际需求的恒久不匹配——就像黄峥的老友网易丁磊想做但没有彻底做到的那样。

当中国互聯网进入下半场5G黎明前最黑暗的夜里，阿里、腾讯为首的中年巨头与新兴企业在业务与价值观的冲突、竞争已愈发白热化

当一个组织戓是一家公司已逐渐背离、疏远了民众的信任，执法有时非但不能伸张正义反而会成为枷锁，让一些人习惯了为所欲为长此以往的效果，即是自以为历尽沧桑其实刚蹒跚学步，原以为掌握了竞争的秘密其实远没有竞争的资格。

10年前的故事是一个首脑容貌的企业家茬演讲中告诉台下的人：

「任何人都可以成为英雄，哪怕是做了一件不起眼的事情」然后，企业家开始拼命举例当年自己创业时如何的崎岖自己也曾是一个无助的男孩，但在被恩人披上了一件外套后终于明白到人生可以继续下去。最终他热泪盈眶的迈向了乐成。

10年後的故事是这段10年前的演讲视频也许会再次冲上热门，但95后00后用户可能对当年那些庸俗乐成学的故事嗤之以鼻上热门的原因仅仅是视頻上铺天盖地的七字弹幕：

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