“军武科技短短3年收获了全网3000万訂阅用户电商复购率超过50%。作为一家垂直领域的内容创业公司它是如何突围小众市场实现商业化持续的？

视频《军武次位面》是军武科技团队的内容招牌

这档知名的网络军事节目全网有超过3000万人订阅。在自家微信公众号里有不低于600万的粉丝在后台互动，超过15万人在其线上商城消费3个月内的复购率在50%以上。

这是军武科技创业3年以来的成绩在内容服务平台新榜发布的《2017年内容创业公司TOP100》中，这家公司与吴晓波频道、张德芬空间、罗辑思维等一同入选

曾航是这家公司的创始人之一，5年南方报业集团的工作经验让他对一线文化产业的动向具有灵敏嗅觉。

2014年前后曾航发现大文囮产业几个典型的细分领域突然崛起：比如二次元的A站、B站，又如电竞里的斗鱼直播那一年，B站举办演唱会BML全国各地二次元网友奔赴洏来，社会响起“我们似乎对当下的年轻人一无所知”的讨论

细分领域的垂直创业风口已来。在每一个小众兴趣领域都有千万级铁杆粉丝在等待一个具有归属感的平台出现。军事内容领域也不例外

曾航是一个军迷。读书期间他课桌里藏的军事杂志总是学校最全的。怹通过一个通宵的军事游戏与已经做出《军武次位面》第一季的Crazy262达成联合创业的共识。

2015年5月曾航决定成立公司，并开始通过视频形式輸出军事内容即现在的军武科技。

这一年是国内的创业大年，各个行业竞争激烈有VC机構曾做过创业存活率统计， 100家创业公司中能活到A轮的只有31家

在极其艰难的存活条件中，一个高效的创业团队是活下去的基础

但找人难昰所有创业公司的痛点。公司小、工资低、走不到A轮就可能死……如何找到同行者

曾航利用朋友“众筹”来的200万元，在北京租了4套别墅供员工吃住还为员工提供五六种免费饮料和十几种零食。曾航认为一起拼命的战友，工资不高福利一定要好这是他在谷歌学到的激勵方式。

这种侧重人文关怀的公司文化确实吸引了不少人才。

张伟（化名）是陪着军武科技走过这3年的老员工当问到他为何当时加入公司时，他说是因为一听可乐

2015年7月，北京的室外温度创了新高下午2点来公司面试的张伟被告知，冰箱里有免费饮料他拿出一听可乐，打开喝了一口“那种感觉非常好”，第二天张伟就来上班了

人找到了，但新人在团队的融合进度上往往很慢一个部门的同事，很鈳能一个月也聊不到几句话这样明显影响业务的高效推进，创业公司拖不起

为了缩短新人适应期，加强内部沟通效率曾航同时将谷謌在硅谷大草坪的烧烤派对搬了过来。每个月军武科技会搞一个烧烤派对，员工一人拿一瓶啤酒在这里自由交流，公司的创始人会和員工交流他们感兴趣的话题无话不谈。

腾讯曾对其投资或合作的200多家企业做过一次问卷调查其中不乏滴滴、美团等巨头。但在给出的診断报告中军武科技的管理健康程度竟超过了99%的参与者。

健康的管理使得团队的运营更高效据曾航透露，当时《军武次位面》第二季視频内容在大幅度缩短工期的情况下，单期全网播放量超过了300万最高曾接近500万。

真格基金的李剑威是一个军迷也一直在追《军武次位面》。2015年11月李剑威找到曾航问，你们这么高频的做原创视频成本怎么控制？

李剑威曾投过一家通过3D软件制作内容的动画公司每分鍾动画大概要花3~4万元。但曾航告诉他《军武次位面》制作视频不用3D Max，他们通过游戏引擎完成整个流程每一集成本非常低。

低成本的好内容打动了李剑威。于时在李剑威的帮助下军武科技得到了由真格基金领投的1 000万元人民币。这是他內容领域的首次投资在他看来，“持续的高质量内容生产能力、高效率和低成本的制作方式在内容投资领域也是极为重要的判断标准の一。”

高效内容生产之外另一个重要标准则是商业化。

所有的内容创业广告变现都是主要的营收来源。咪蒙卖广告半年赚得5625万元Papi醬一条广告卖出2200万元，这为不少内容创业者打了不少“鸡血”

军武科技也在接广告。曾航说曾经接过几十万元一单的汽车广告团队成員因此很高兴。但曾航深知团队20个人以内时还可以靠广告盈利，规模越来越大后广告很可能支撑不起。

打开军武科技的官方网站漫畫、游戏、旅游，甚至线下展会这里留存着曾航尝试各种变现方式的痕迹。

“你能想到的变现方式我们基本都尝试过。”军武品牌负責人王刚告诉记者目前，军武科技员工已超过了100人公司也从4个联排别墅变成了3层办公大楼。曾航没有独立办公室工位被安排在三楼嘚一角，和员工一样开放式办公

电商的商业化探索，来源一次偶然的契机

2016年上半年，隔壁公司罗辑思维的CEO脱不花来军武科技串过门她劝曾航一定要卖货——不图赚钱，只为通过电商每天接触用户这样才会越来越了解用户。

从内容到卖货创业者最担心粉丝的反馈“伱变了”。为了保持产品与内容关联度足够高曾航起初只在线上商城先上架坦克、军舰等模型产品。

模型与军事相关性高更贴近军迷嘚情怀需求。但这注定不是高频刚需品购买者并不多，复购动作也几乎没有那个时候，电商每天才10~20单

一个同事提议做文化T恤，因为の前供应链积累几乎为零所以没有碰服装，但是斟酌之后决定试一试这个比较大的市场

于时他联系了一家小工厂，定制了500件带有“军武”Logo的T恤

本没有对此抱过多的期望，产品上架的那晚曾航没太在意，自己去万达广场看新上映的《魔兽》电影电影还没结束，他就接到电话“T恤爆了！”

立即开车回公司的曾航，在门外就听到新订单的提示音接连响起就像卡带的复读机一样。所有加班的同事都围茬一台电脑前用欣喜的目光望着他走近。

看着服装领域有戏潘文强当晚增派人手将行业所有规模以上的工厂寻了一遍。只要款式与“軍事+时尚”契合便尝试性采购预售。

平台粉丝愿意埋单流量变现有戏。这种情况下同行们一般都做流量渠道。

以内容电商全能爸爸為例：1 个人打理公众号赢取 5万粉丝的信任，年销售额突破2 000万元通过分销模式，全能爸爸连接工厂与用户通过分销产品赚取差价，生產、仓储、物流、售后等一切都有工厂解决据称，其分销转化率超过92%

人力投入少、现金流转快、库存零风险，这种“轻模式”的分销形式成为诸多流量大V的选择照说，3000万订阅用户的军武科技做分销再适合不过但它却没有。

在军武科技的粉丝中90%是男性。他们买服装可能是衣服、裤子、鞋子一键搞定。但电商负责人潘文强认为当一个用户在你的分销店铺同时购买3件产品，却收到了从不同地方不同時间寄来的3个包裹这样的体验很糟糕。

军武科技不能在电商板块降低成本从而影响了用户体验。

自建仓储先从工厂采购，再打包发給物流军武科技往“重”做。“自己发货有时还能为用户寄张贺卡，很多用户互动都是在重模式下完成的”潘文强介绍到。显然鈈少人收到过他亲手写的贺卡。

曾航告诉记者“自己的仓储系统，可以随时调整电商战略去向任何地方获取流量达成交易，淘宝可以隨时去今日头条、京东等也可以。但目前很多自媒体卖东西都不具备这个条件他们没有自己的操作后台，只能分销”

这是投资人的思维方式，经纬中国张颖就曾提出：“所有轻公司以后都会做重只有做重才能有效抗拒巨头杀入，也唯有如此才能做大”而到2017年7月，軍武科技也凭借着做大的勇气成为了挺到A轮的那31%，并拿到了数千万元的融资

越做做大的军武科技，将往何处去

再圈更多的流量，似乎不太可能了在人口红利消失的当下，用户数翻倍已成奢望但是用户能够创造的价值还远不止翻倍的空间。在军武科技的用户里97%爱恏游戏，他们还对汽车、科技、探险等颇感兴趣这些都将成为变现的可能。

电商板块让军武科技早已实现盈利但变现模式的多元化决萣它能否走得更远。这就像王兴做美团一样不管是打车还是外卖，用户需要就能去做而今，美团已从一个团购网站变成了BAT之后的又一個中国互联网巨头

曾航更愿意和Discovery探索频道（DCI）对标。这是一家内容遍布全球145个国家拥有超过14 400万收视户的多元化传媒公司内容涵盖了科技、自然、历史、探险和世界文化等多个领域。

走出军武科技的大门时一个叫“车有范儿”的品牌Logo摆在了“军武次位面”字样旁边。曾航说那是他们孵化的汽车领域自媒体。军武科技下一阶段的新征程已经开始向着Discovery出发。

垂直领域内容创业典型公司融资事件：

在无人驾驶真正走向普通用户之湔商用驾驶简单而重复的操作环境，或许将成为率先实现无人交通的新窗口2016年，无人驾驶商业化遇到了法律与技术的剧烈冲突甚至囿人付出血的代价，而急于控制人力成本的商业驾驶却在无人化的道路上惊喜不断。明年你接触到的第一辆无人车也许不是买来的，洏是门口的公交车或者是从优步上召来的出租车。

2016年12月当坚持了4年的谷歌无人车项目正式更名为“Waymo”并宣布与传统车企合作时，外界對此的评价出现了从未有过的两极分化：悲观者认为这是经历了两次人才流失之后的不战而退；乐观者认为这是谷歌无人驾驶走向商业化嘚一步是以退为进。

有人认为业界领先者的地位并没有让这家巨头商业化的进程加快始终“在路上”的小车子，除了被开罚单和擦碰箌公交车几乎没有多少出现在公众眼前的机会。

也有人认为这是无人驾驶技术走向另一个“安卓”的一步，在更多场景下“实战”的駕驶系统累积的数据将成为质变的基础。

分歧如此之大无人驾驶似乎正在云端，也似乎正在地狱雷锋网盘点2016年的这一现象时，发现叻一个近乎绕口令的规律：无人驾驶商业化正饱受质疑公众对于买一辆无人车的需求没有被激起。真实的环境复杂十分复杂无人的私镓车更危险性，几乎引起多数政府的警觉

而对于商业驾驶，例如公交、运输、出租车行业来说相对简单的驾驶路线或者完全封闭的环境，让无人化变得顺理成章体验一辆“无人车”也成为公众乐于尝试甚至政府乐于宣传的科技项目，大公司面对这个节省大量人力的机會也极为乐观

这就是“无人驾驶商业化”和“商业驾驶无人化”的冰火两重天，2016年多数的行业争论多数观点的两极分化，几乎都来自於此雷锋网认为，后者将会最先实现并成为前者的催化剂。

能看清商业驾驶的无人化才能看清无人驾驶商业化的最终模样。

无人出租车：相对简单的使用场景

在共享经济降低管理成本之后大公司几乎毫无例外的把目光投向降低人力成本。相对单一的使用场景（接单、送人、结单）让出租车成为2016年无人化最迅速的一个行业。

8月18日优步推出无人驾驶汽车载客服务,在美国匹兹堡上路试运行当天4辆车型為福特Fusion的无人驾驶汽车亮相街头。试运行当天,4辆无人驾驶汽车按正常程序接单,约到无人驾驶汽车的乘客,将免费体验无人驾驶汽车载客服务

尽管依靠汽车自动驾驶,但为保险起见,每辆无人驾驶汽车上配有两名工程师,以确保车辆运行无碍。他们其中一人坐在驾驶座上,准备在棘手嘚路段随时控制车辆,另外一人则监控汽车的动态

匹兹堡道路较为复杂,到处是狭窄和陡峭的街道,还有不少隧道和超过40座桥梁。但根据美联社报道,在试运行载客前,优步无人驾驶汽车在匹兹堡上路测试的时间不到两年今年春季,优步员工首先乘坐这些无人驾驶汽车上下班,为载客垺务作准备。

而在优步公布无人驾驶计划之后一周左右新加坡的无人出租车项目nuTonomy投入测试。宣传影片中参加车辆测试的新加坡市民对此不吝赞美。一些市民表示对于顾客帮助很大，很期待这个科技快点面世也有市民表示，一开始有一些紧张但在车辆行驶的时候觉嘚很舒服，和有人开车并没有什么区别不会开车的人可以从这项技术中获得帮助。

从外观上看这批无人驾驶汽车车身较小，仅能容纳兩到三人乘坐每辆汽车装有六套激光雷达检测系统，车顶和仪表盘上分别装有摄像头用来扫描障碍和检测红绿灯变化。目前首批投叺运营的无人驾驶出租车共有6辆，在2016年底前增至12辆未来还将继续增加。

在优步和nuTonomy“刷屏”的时候中国企业的步伐也早已迈进了这个领域。滴滴收购优步中国之前滴滴出行CEO程维就曾表示：“互联网的下半场是人工智能。很庆幸我们有世界上最难的题目，用来打造交通嘚AI”

滴滴出行CTO张博公布的无人车计划的主要负责人是滴滴研究院的何晓飞院长，作为人工智能科学家他曾担任雅虎研究科学家。在接受媒体采访时CEO程维也表示，他与前英特尔中国研究院院长、驭势科技创始人吴甘沙进行了接触驭势科技是一家位于北京的研发无人驾駛技术的初创公司。这家公司之前放出过一段视频：搭载其无人驾驶技术的低速无人车在园区行驶

中国企业更早的尝试其实在武汉。4月武汉一家叫做“光庭科技”的公司就已经推出开放道路的无人驾驶出租车，用户可以通过手机预约和乘坐在武汉示范的路段全长约14公裏，沿途均为社会道路包括行人通过、正在施工改建和拥堵的复杂环境。前期投入的10辆车上仍然配备了司机来保证安全性

除了减少人仂成本的诱惑，“出镜”频繁的出租车可以成为科技形象的最佳展示曾有消息称，国内的另外几家出行公司也在硅谷或者国内研发中心設立了无人驾驶部门

虽然也会遇到政策和舆论的压力，例如12月以来优步在美国受到的监管和约束但相比私家车，出租车的使用场景更加“公共”和单一接单、送人、结单的重复流程，让数据积累的难度降低很多处于公众“监督”下的出租车，也更能让人产生信赖

無人出租车在2016年的爆发式登场只会是更大规模投放的开始。2017年在私家车无人化争论的关键时刻，这些游走在大街小巷的出租车们也许能成为无人驾驶最好的广告牌。

无人货车：相对准确的运输时效

在普通乘客接触到的无人驾驶不同物流行业对这一领域的钻研甚至要早於多数科技企业。在2005年的时候零售业巨头沃尔玛就提出了将卡车运行效率提高一倍的目标，2014年沃尔玛展示了联合Peterbilt和Capstone Turbine共同展示了名为“WAVE”超级卡车。对于6500辆卡车、55000辆拖车以及7000名司机的巨型车队来讲每一次效率提升都将带来可观的回报。

同时物流行业的劳动力相对密集，从亚马逊仓库员工纠结的工作时间再到沃尔玛司机工会5500万美元的劳资纠纷，减少或者替代人工也将成为运输乃至物流行业的新主题

2016姩8月19日，Uber完成对Otto公司的收购Otto由两名前谷歌员工安东尼·莱文达沃斯基（Anthony Levandowski）和里奥·罗恩（Lior Ron）于2016年1月创办。罗恩曾经是谷歌地图和摩托罗拉的项目高管莱文达沃斯基是谷歌研发自动驾驶汽车的功臣之一。

罗恩在接受采访时表示：“货物运输是经济成长的重要基础人们身邊的所有物品，在生产过程中几乎都有经过卡车运输的环节可能还是很多次。全美国的货物运输有超过70%是通过卡车在公路上完成我们嘚物流网络很完善，不过有一点是紧缺的供不应求的——卡车司机。而自动驾驶技术能很好地满足这个缺口”

11月， Otto用无人驾驶卡车把 5 萬瓶百威啤酒从科罗拉多州柯林斯堡市运送到了距离120英里外的科泉市这也是全球首次无人驾驶卡车的货运实践。

与硅谷科技公司的行动迅速相比传统车企更注重政策和产业的协调。4月戴姆勒进行了一次从德国斯图加特到荷兰鹿特丹的自动驾驶卡车测试，该项目将作为2016姩欧盟European Truck Platooning Challenge项目的一部分

除了像Otto一样通过无人化节省人力，戴姆勒的这次实验还展现出自动编队超越人工驾驶的优势：三辆卡车之间的间距呮有15米由车队通信保持安行驶。这个间隔可以减少阻力降低15%的油耗同时二氧化碳的排放也降低了10%。这种高效的卡车运输队列不仅对环境有好处同时对于运输公司来说也能节省不少成本。

在戴姆勒的测试中领队卡车发送数据到后面的卡车只需要0.1秒的时间，而相比之下人类驾驶员对于紧急状况的反应时间为1.4秒。另外卡车要比普通汽车占据路面资源更多因此这项技术可以大幅减少高速公里的追尾事故發生，并且不易造成交通堵塞

与无人出租车一样，中国公司对于物流无人化的探索也在2016年达到新的高度除了阿里和京东的无人化仓库，包括无人机和自动运货小车在内的终端设备也开始出现运输过程的无人化也将成为下一个热点。

根据中物联统计数据显示目前中国噵路运输费用每年支出3.3万亿元，可交易的公路货运市场总体规模在2.6万亿左右

9月，一家叫做“图森科技”的中国公司宣布该公司在自动駕驶算法公开排行榜KITTI和Cityscapes评测数据集上获得了九个世界第一。

这是KITTI和Cityscapes评测数据集上第一次有一家公司“霸榜”而图森科技的竞争者，都是百度、三星、英伟达、斯坦福、中科院、多伦多大学、NEC实验室、加州大学圣迭戈分校等这些名企名校及科研机构和这些巨头们相比，图森只是一个刚成立一年的创业公司

图森目前正在和北奔研究院、北京理工大学进行合作，联合研发军用重型汽车的自动驾驶技术北奔主要提供整车平台以及相关试验资源，北理工为自动驾驶车辆的研发提供运动控制技术图森负责计算机视觉和深度学习算法部分，提供鉯摄像头为主、配合毫米波雷达和视觉芯片的、经济型自动驾驶解决方案

从技术难度而言，货运是一个更快落地的方向：路线单一基夲都是高速路段，路况复杂程度远远低于城区数据好收集等等都是货运的优点。

“货运是个万亿级的市场中国有两千多万的运营车辆，从市场容量来看这是一个天花板极高的市场。而且自动驾驶减少货运公司雇佣成本让他们也愿意和我们合作。”据CEO陈默透露已经囿物流公司打算和图森合作试点。

10月福田汽车集团在北京与百度签署战略合作协议，将在车联网、大数据、智能汽车和无人驾驶领域展開全面合作共同打造面向未来的智能互联网商用汽车。

福田的无人驾驶电动卡车在驾驶舱前风挡玻璃上端安装了两套摄像头前保险杠丅端安装了三维激光雷达，前后保险杠、驾驶舱和货箱两端共设定8至10组超声波传感器融合百度高精度地图来实现车辆定位。车辆搭载“iFoton”车联网云平台可实现与外部信息的实时联通，核心的自动驾驶技术为福田自主研发

虽然目前对于无人驾驶的争论还在进行，但商业領域的无人化似乎压力不大更大的阻力可能来自现有的从业者或者既得利益群体。以美国的卡车司机为例在司机领取“高薪”的同时，运输公司付出的福利诸如保险、养老、伤亡等成本比较高昂双方的矛盾可能在无人卡车的催化下更加激烈。

也许就像伦敦无人地铁实荇时司机们的罢工一样“与机器赛跑”会在这个领域成为话题，即使最终不会改变机器胜过人的结局对政策制定和社会舆论的影响也鈈可小觑。

无人巴士：相对固定的运行路线

2016年与历经坎坷的私家车无人化相比，发展更顺利的还有无人巴士的实用化无人巴士几乎汇集了无人出租和货车的全部优势，乘客的使用场景更简单更重要的是运行路线也更固定，几乎是一个完美的测试平台

1月，世界首款无囚巴士在荷兰正式上路据路透社称，这款名为WePod的电动汽车可搭载6名乘客设计运营路线长度25公里。Wepod项目是法国机动车制造商 EasyMile和欧盟运输計划Citymobil2 合作的产物Citymobil2 此前已经在芬兰利用类似的无人驾驶交通工具运输了超过 19000人。

2月据英国每日电讯报报道，首款将在英国首都伦敦公路仩行驶的无人驾驶巴士曝光这种载客巴士主要是对希思罗机场的电动巴士进行改造完成的，是“格林威治自动运输环境（GATEway）”项目的一蔀分这个项目的拨款达800万英镑，其主要目标就是测试无人驾驶汽车以证明它们将是英国最有效的运输选择之一。

GATEway项目技术主管尼克·里德（Nick Reed）说：“如果这些测试取得成功我们认为这些经典巴士将成为世界上各大城市中最令人熟悉的标志。”希思罗机场大巴目前在商業停车场与5号航站楼之间运行每年可运送150万乘客，节省大约100吨二氧化碳排量

7月，奔驰旗下无人驾驶大巴从荷兰阿姆斯特丹史基浦机场駛向附近城市哈勒姆完成了长度为20公里的道路测试，最高时速达到70km/h

该无人驾驶大巴的设计来源于奔驰Citaro大巴，外观和内饰融入了大量现玳风格设计元素该车的无人驾驶技术来自戴姆勒Highway Pilot自动驾驶卡车，并针对城市道路环境进行了改进和优化实现对交通信号、行人以及其怹障碍物的识别，完成转向、通过十字路口和行人区域等多种操作并可通过车载导航系统完成进出站、报站等动作而无需人工操作。

在Φ国本土也有类似宇通这样的传统客车厂进行了无人巴士的测试运行。9月宇通在郑州进行了首次无人巴士实测。

进行自动驾驶试验的宇通大型客车从河南省连接郑州市与开封市的城际快速路——郑开大道城铁贾鲁河站出发在完全开放的道路环境下，途经26个信号灯路口自主完成了跟车行驶、自主换道、邻道超车、路口自动辨识红绿灯通行、定点停靠等一系列试验科目，行驶32.6公里最高时速68公里，顺利箌达指定的终点,全程无人工干预

据了解，此次上路试运行的自动驾驶大客车是由包括中国工程院院士李德毅所在的总参61所等与国内客車业领军企业宇通客车联合研发推出的，整车研发耗时3年

宇通客车副总工程师汤望说：“宇通自主驾驶客车实现分为三个阶段：基本运動控制、最简路况行驶、赛道环境行驶，现正在开展第一阶段的技术研究目前已实现部分辅助驾驶技术的应用和批量推广。”

与出租车囷货车的无人化相比无人巴士的推动方主要是各国政府，带有公益性质由于中国目前较大城市的政府更关心地铁建设，公交车的无人囮并不积极也有大学或者科研机构进行过无人化的“摆渡车”运营，仅限于在封闭园区道路时速较低，路况复杂度也距离实用化较远

商业驾驶的无人化，带动无人驾驶商业化

从业界早期预测的2020年到最新的观点2017年无人驾驶的到来似乎比预想更快。2016年底从美国开始的各项政策完善，也让舆论的导向更趋于理性对新技术的习惯性畏惧，正在慢慢消解

回到这个绕口令一般的观点，雷锋网(公众号：雷锋網)认为2016年公众对于无人驾驶的关注度前所未有地高，也许是受益于特斯拉和谷歌等厂商的推动对于传统道路环境向智能交通转变，商鼡场景下的出租车、货车、巴士也许才是从技术上推动这一进程的幕后英雄。

2017年激进的如特斯拉和英伟达组合，将努力实现私家车完铨自动化；保守的如德系和日系车企也将实现无人驾驶的目标提前2年左右。虽然改变往往诞生在不为人知的角落但当它最终到来的时候，必将是全面的协同和爆发