& & & 河南佳和合同能源管理有限公司成立于2017年，是英利绿色能源控股有限公司（纽约证券交易所代码：YGE）河南地区指定销售及售后服务商，为客户提供光伏组件供应、分布式发电电站设计、施工、售后等一站式服务。我们的理念:&诚信为本、实力为先，全心全意为客户&，英利在全球设有30多个分支机构，以全球经营实力及经验为后盾，为各地客户提供本地化的服务。 目前，已有超过6500万块英利组件（超过15GW）在全球范围内运行，涵盖：德国、西班牙、意大利、希腊、法国、韩国、日本、巴西、澳大利亚、南非、 墨...
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晋州市英利光能光伏安装服务部
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光伏“一线大厂”沉浮录：英利太阳能到底做错了什么？
3月7日，英利绿色能源控股有限公司宣布，王向东因个人原因辞去该公司执行董事职务，公司董事会委任副总裁熊景峰接任该职务。在去年7月份，王向东刚从英利的“灵魂人物”苗连生手中接过集团董事长一职。
在苗连生的坚持下，这个连当时的厂房都是在别人遗留下来的“半拉子工程”上改造出来的小企业，却坚持紧跟世界科技发展前沿进行引进与自主研发，并率先完整了从铸锭、、电池、组件到应用系统的整个产业链结构。1999年，英利新能源承接了国家第一个年产3兆瓦及应用系统示范项目，填补了我国不能商业化生产多晶硅电池的空白。有了这次突破，苗连生就自信了起来，开始想把新能源业务做的更大。但是，想要做大并不是那么容易的，太阳能行业是一个极其烧钱的行业，仅靠化妆品生意赚的钱是远远不够的，所以苗连生想到了“傍大款”。2002年就有了英利与天威保变的合作，天威保变向英利新能源注资3650万元人民币，获得了49%的股份。此时的英利，也刚好迎来了难得的好时候。2004年8月份，德国政府更新了《可再生能源法》，对大力补贴，使其在能源供应中的比重大幅上调并定下了时间表，并进一步扩散到丹麦、意大利、英国、西班牙等国，欧盟对产生井喷式需求。借着这股东风，英利作为电池及组件供应商顺势崛起，很快跻身国际光伏巨头行列。英利艰难上市为争控股权两败俱伤这时的英利已经足够强大，但是苗连生再一次把目光转向了更大的目标——上市。但此时的英利，早已不是苗连生说啥是啥的英利。在与天威保变合作时，意在扩张的英利为了拿到天威保变的资金，拿出2%的股权，后者则仅以156万元的投入实现了对英利新能源的绝对控股（由49%增加到51%），并将英利新能源更名为天威英利。为了英利的发展，苗连生刚开始只有忍气吞声，但要将企业弄上市，控股权的问题就不得不争。苗连生咬牙之下，以2500万元购回天威保变2%的股份，这是一年多前售出价格的16倍。在搞定这件事后，另外一大难题又从天而降。在日，国家六部委颁布了《关于外国投资者并购境内企业的规定》（10号文），按照规定，天威保变作为国有控股的上市公司，针对子公司的分拆上市，必须经过中国证监会、国资委、商务部和外管局等部门的审批，文件将于9月8日生效。这意味着英利如果不赶在日之前将公司重组出去，天威保变的海外上市十有八九就要“流产”。漫长的严格的审批，会使得新能源企业错失最好的时机，海外上市将遥遥无期。关键时刻，苗连生与天威集团高层进行了艰难曲折的谈判和博弈，具体交易是如何达成的外界不得而知。根据天威保变公告的《境外上市细化方案》，总体思路是苗连生以天威英利51%的股东权益到境外上市，天威保变以天威英利49%的股权换取境外上市公司股权，最终天威英利成为外商独资企业，而天威保变成为一家纽交所上市公司的股东。几经周折，英利终于走出了泥潭。美国东部时间日上午9时30分，苗连生敲响了纽约证券交易所的开市钟，英利绿色能源成功上市(股票代码YGE)。由于苗连生不习惯系领带，他也无意中成为了纽交所200多年历史中第一个不系领带的敲钟人。成功上市后，曾从军15年并参加过中越边境自卫还击作战的苗连生，并不是一个吃亏的“主”，英利绿色能源持续出击，对天威英利增资持股至74.01%。同年，天威集团决定，将其全部股权无偿划拨给央企兵装集团。“从不受人摆布”的兵装集团，对丧失天威英利控股地位耿耿于怀。2008年1月，兵装集团主导下保变电气于联合四川乐山电力股份有限公司，成立乐山乐电天威硅业科技有限责任公司（乐电天威），投资约22亿元的多晶硅项目，以制衡天威英利。而苗连生也不甘示弱，在乐电天威成立仅两月后，英利绿色能源便针锋相对成立了六九硅业有限公司（六九硅业），投资高达126亿元重点杀入多晶硅项目。不过，酣战中的英利和天威没有意料到，在金融危机大冲击下，产能过剩的多晶硅价格开始出现断崖式下跌，导致乐电天威破产，六九硅业受重创。不过，通过一系列努力，也使英利成为全球领先的太阳能公司，也是全球最大的垂直一体化光伏发电产品制造商之一。激进发展英利遭双反困局年间，受益于的升温，上游原料多晶硅价格呈现出井喷式增长，由每千克22美元一路飙升至每千克300至500美元。这样的好时光，岂能错过？一向敢想敢干的苗连生，带领着英利走上了激进发展的道路。2009年3月，英利以每千瓦时0.69元（行业成本价为每千瓦时2元）的“吐血价”，拿下当时国内最大的敦煌10兆瓦光伏电站项目，遭到业界的强烈质疑。对此，光伏大佬施正荣等人也公开质疑苗连生是刻意“搅局”。2012年，英利再次剑走偏锋，在宁夏中卫30兆瓦的并网光伏电站组件设备招标中，以低于当时业内平均价格（每瓦6元）的价格中标（每瓦5.18元），让外界质疑其是不计成本的抢市场。另外，英利在营销和品牌宣传上，也是一掷千金，连续赞助了南非世界杯和巴西世界杯，砸入近10亿元真金白银，让业界同行是瞠目结舌：你一个做光伏的去赞助踢足球的做啥？
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核心提示：世纪新能源网报道：20日在SNEC现场，作为中国最早布局户用光伏市场的企业之一。英利分布式总经理朱恩来在百忙之中接受我们世纪新世纪新能源网报道：20日在SNEC现场，作为中国最早布局市场的企业之一。英利分布式总经理朱恩来在百忙之中接受我们世纪新能源网的采访。英利分布式能源股份有限公司成立于2013年，是英利集团旗下专注于家用、商用能源定制解决方案的专业化公司。
我们都知道，中国的分布式市场真正起步是在2012年底、2013年初，也就是电网公司开放分布式电源并网服务之后。而英利在当时就成立专业化公司开发这部分市场，可以说是行业里布局最早的。过去几年，作为国内市场的开拓者和先驱，英利开创了多个行业第一。比如行业内最早提出通过发展渠道的模式推广家用光伏业务；率先开设公益性光伏科普讲堂，免费培训累计超过两万人次；行业内最先在央视投放光伏广告；开设了国内第一家光伏体验店；2014年将 &光伏入户&这一口号带到巴西世界杯赛场；去年上海展会期间，推出了国内第一个光伏发电整体系统品牌&Innergy因能&。随后提出了家用光伏领域首个全流程检验标准，共涉及9大环节36个质控点；以及行业内首个售后服务标准，24小时响应，48小时提出解决方案。所有这些，一方面是英利在向公众普及光伏、培育市场，践行着英利作为行业领军企业推动并引领国内光伏市场发展的责任，另一方面，是英利在由B2B模式向B2C模式转型过程中的不断探索和尝试。除此之外，从另一个角度，企业及品牌的根本来说，英利的户用品牌是Innergy因能，因能的理念可以说是真正从用户角度出发，以最大程度降低度电成本、提高发电收益为宗旨，秉承&精益求精&的理念，严格把控屋顶勘测、方案设计、预算分析、产品采购、物流运输、施工安装、并网申请、电站监控、售后运维等九大环节，确保提供最优质产品、最优质服务，确保用户得到最优收益。
Q：很多业内人士认为2017年是家用光伏市场大爆发的一年，您怎么看？英利推出因能这个品牌投入家用光伏市场，是迫于这种大形势，别人都做我也要做，还是真正发现了分布式中蕴藏的重大商机？
首先，今年的家用光伏市场确实非常好，从一季度市场的表现已经印证了这一点。市场从2013年起步，到今年，确实到了该爆发的时候，这与我们几年前刚进入这个市场时的估计基本是吻合的。市场在今年爆发，主要归结为以下几个因素：
①首先是政策层面，由于在国内光伏发电还没有发展到平价上网阶段，所以不论是集中式电站还是家用、商用分布式电站的发展，都必然会受到政策因素的影响。家用光伏业务主要涉及到并网和补贴两方面的政策，电网公司发布开放并网服务的政策是2012年底、2013年初，而关于分布式光伏的补贴政策，也就是我们常说的国补4毛2，是2013年8月底，国家层面发布的政策。政策从国家层面到地方，再到基层执行层面，细化、落实是需要一定的周期的，2013年、14年这两年，基本上整个国内市场都在经历这个过程，所以当时市场的业务总量是非常有限的。到2015年，部分地区率先打通了整个从并网到补贴发放的流程，比如河北、江苏、浙江，所以这些地区的市场率先有了起色。直到今年，才可以说全国大部分地区都可以实现政策真正落地，这是市场发展起来乃至爆发的基础。
②其次就是对于市场和消费者来说，光伏在几年之前还是一种陌生的事物，从认识、到了解、再到接受这种陌生的事物，也是需要一个过程的。在此过程中，作为企业，就像前面提到的，是一直在持续不断地普及、推广，像河北、江苏、浙江这几个家用光伏发展较好的市场，除了政策层面的因素外，他们的共同特点就是，都是光伏企业较集中、发展较好的地区，也是过去几年企业重点开发的地区，所以这些市场能率先发展起来。到了今年，对于全国大部分地区的消费者来说，光伏不再像之前那样陌生，市场已经度过了前期的培育阶段，这是今年市场会爆发的另一个重要因素。
③除了以上两个主要的因素之外，受国家层面大的经济形势影响，过去几年国内的全社会投资环境发生了非常大的变化，比较直观的，比如银行存、贷款利率的变化，大幅降低。大环境的变化使得今天大多数的中国老百姓，比几年前更重视理财、投资，需要有更多的投资出口。同时，就像银行基准利率的大幅降低，人们对于投资收益率的预期，相比几年前也降低了很多，光伏发电项目的投资收益率，放在几年前，算是相对较低的，但在今天，在如此稳定的收益和低风险基础上，已经是非常高了，可以说光伏投资已经成为了一种非常有竞争力的投资渠道。
综合以上几个因素，今年，家用光伏市场的爆发可以说是天时地利人和，是市场发展的必然结果。
Q：船大调头难。对于英利这样的大企业，相信咱们不会打无准备之仗，在重点布局分布式市场后，都做了哪些规划和调整？
对于开展一项新的业务，面对的又是未来如此庞大的市场，对于企业来说，个人觉得最重要的是在布局之前，就将它放在企业战略的高度，这样未来的规划才能够有足够大的格局，所需的方方面面的资源，才能够得以保障。从几年前英利一开始决定布局分布式市场的时候，就是由英利的最高领导人苗总，亲自规划、亲自指挥， 公司成立之后的几年时间里，苗总一直高度重视、持续关注，真正将这部分业务放到了战略高度。具体的业务开展过程中所做的规划，首先是团队的建设，从2013年业内率先成立专业化公司开始，几年来形成了一支高素质、专业化团队，并在内部建立了完整的针对家用光伏市场的服务和供应链管理体系。因为起步早，几年来又一直专注于这个细分市场，所以我们这个团队既熟悉政策和市场，同时又懂技术和产品，并且积累了大量的营销实践经验，所以如果说我们对于在当下和未来的市场竞争中有信心获胜，很大一部分都是出于对整个团队的信心。其次是渠道方面，由B2B模式转型到B2C模式，对于光伏企业来说最大的挑战之一，就是如何快速建立起属于自己的、稳定的、覆盖范围广的渠道。我们在过去几年中一直没有停止对渠道模式的学习和探索，尝试过经销商、代理商等多种模式，最终在今年年初制定出了因能合伙人的模式，目前已经发展了300多家覆盖全国20多个省级行政区的合伙人，而且这个数量还在持续增加。一个覆盖全国市场的营销网络已经初步形成。一方面是具备了有效的渠道资源，另一方面是合作模式几经迭代，更适应市场、拓展速度更快，相对来说更成熟，这两点都是我们市场竞争力的有效支撑。再次是技术方面，家用光伏业务看似简单，门槛低、技术含量低，但我们认为未来的竞争中，技术因素会占有非常高的权重。所以过去几年中，我们建立并持续完善着我们的产品路线，未来的家用光伏产品肯定不仅仅是简单的并网系统。而我们早在差不多两年前就制定了未来十年的产品路线，从时间和产品线数量两个维度提前规划。在产品路线指引下，就可以研发相应的产品，并做好知识产权的申请，现在我们每年都会申请下来至少十几项专利。中国大的市场竞争环境以及在想着知识产权竞争的方向转变，未来&山寨&行为的法律成本会越来越高，我们相信不久的将来，中国企业也会像发达国家的大企业一样，在知识产权方面激烈竞争，所以知识产权方面必须提前布局。技术方面的最后一点，说一下标准，我们的产品如何在质量方面保持自己的优势，靠的就是建立自己的内控标准，这也是过去几年在产品方面经验积累的成果。接下来，说一下品牌，B2C模式之下，品牌的重要性不言而喻，品牌的布局，是我们目前与同类企业间最直观的区别。最初两年，我们和其他同仁一样，使用现有品牌在市场上推广家用光伏产品，就我们而言就是英利品牌。毕竟原有的品牌无论是知名度、美誉度、市场影响力等方方面面都有非常强的基础。但是后来从市场的反馈来看，这并不是长久之计，系统和单一部件是截然不同的，将组件的品牌直接用到系统上，是弊大于利的。所以我们决定要推出一个新的品牌，一个针对系统的品牌，就是我们的Innergy因能。这个切换的过程是痛苦的，但是通过对新品牌的推广以及因能品牌自身定位与市场的高度契合，我们以及度过了艰难的品牌重塑阶段，现在一切都已步入正轨，在我们业务开展较好的地区，因能品牌在家用光伏市场的品牌价值已经超过了原有的英利品牌。而我们的竞争对手，首先是要意识到这一点，然后经历品牌切换、重塑的&舍&&与&得&的决策过程，再通过品牌推广树立新的品牌，这都需要时间，但是品牌这方面，我们就领先了很多。大的方向上，我们在过去几年中对于市场的布局、规划以及实际开展的工作，就是以上四个方面。
国家规划了雄安新区，作为离着雄安新区最近的光伏电站品牌厂商，我们在5月1日~10月1日期间，针对雄安新区，进行一次免费维护活动，雄安新区所有的光伏电站业主可获得因能提供的免费维护一次。
雄安新区自诞生以来，举世瞩目，作为光伏从业者，因能从一开始就注意到国家对雄安新区所规划的重点任务中，生态及绿色的概念被多次提及。因此，作为距离雄安新区最近的专业光伏系统品牌商，因能认为有必要在自己的大本营为国家的新区规划贡献绵薄之力。推出免费维护这个计划是因为一直以来行业产品质量参差不齐，因能想在自己能力范围内，为雄安新区的电站业主提供免费维护，帮助新区光伏电站更好、更高效的运行。
据悉，此次免费维护活动的时间是日~日，期间可以通过关注&因能光伏电站&官方微信服务号来报名。此次活动并不限于因能用户，只要家里有光伏电站，哪怕是别的品牌的，因能都可以免费上门维护。
Q：发展分布式，英利的主要打法是什么？是重点关注工商业还是家用？重点布局的区域或者城市有哪些？打算做多少家分销商？
我们关注家用业务更多一些，这样的业务更适合大企业，更容易做到较大的规模，而且能够体现出大企业在资金、技术、供应链整合等方面的优势。工商业项目当然我们涉及，但是更多的偏向一些优质的项目，比如具有一定规模且技术含量高、业主注重产品和施工质量的项目，简单的小型项目，属地化的小型EPC公司优势更明显，我们也没有必要在此分散更多精力。家用光伏市场方面，今年的重点区域依然是市场成熟度较高的河北、浙江以及去年开始增速较快的山东、河南、广东等地。不过，我们今年已经将市场布局拓展到全国，在其他区域也会加大投入。合作伙伴方面，今年的计划是全国合伙人数量达到1000家。未来长期的目标是2000家左右，当然这中间合伙人数量肯定会有一段时间高于2000家这个数量，经过磨合、筛选，最终保留2000家左右的合作伙伴，基本可以覆盖全国绝大部分地区。
Q：您认为英利的因能品牌和其他品牌相比优势是什么？
首先是准确清晰的品牌定位，因能是行业内第一个真正的针对家用光伏系统的品牌，而不是沿用的原来组件、等单一部件的品牌，更不是其他行业比如家电、光热等直接用贴牌方式跨界而来的品牌。有了这个品牌定位，就代表着因能品牌的内涵中就包括了优质的系统产品和服务。然后就是刚刚提到的技术优势，产品路线、知识产权和标准。此外就是除了技术标准外的服务标准。制定严格的标准，并持之以恒，品牌优势会越来越明显。
Q：对于代理因能牌品的经销商来说，他们能享受哪些优厚的待遇？
（包括培训、支持等等）我们目前的合伙人模式与代理模式还是有一定的区别的，代理与厂家之间的合作属于传统的渠道模式，双方的合作往往是不平等的，厂家依靠自身的品牌像代理商收取高额的加盟费，供货价格颇高并附带限定任务量等各种约束条件，有些还有竞业协议，不能代理其他品牌的同类产品。而因能合伙人模式的核心是平等互利、合作共赢，更像是互联网的平台模式，所有合作都是双向选择，合作的内容透明、公平、合理。对于合伙人来说，得到的是一个选择，一个通过品牌营销逃离价格战的机会，而不会有不平等的种种限制条件。因能本身的渠道价格很低，更多让利给合伙人，并且合伙人在获得因能品牌使用授权的同时，得到可靠的供应链保障和售后保障，以及技术培训、现场指导、营销支持等多方位支持。
我们的产品，是可以拿数据来说话。因能光伏首度公开了自己运行长达3年的实验电站的年度发电量数据报告。
该项目位于因能光伏办公别墅屋顶，这是一栋位于河北保定的联排别墅。东侧别墅安装的是因能旗下的&全能冠军&产品，西侧别墅安装的是&耀阳&系列产品。为了全方位对比两款产品在各个位置、角度、各种光照条件下的真实发电数据，因能光伏分别在别墅屋顶的南坡、北坡都安装了光伏组件，整个实验电站在2013年底建成并开始进行监测。此次公开的年度发电量数据报告是2016年全年的发电量数据，即电站投运后第三年的发电数据。
在阴面，&全能冠军&的发电量比&耀阳&系列高出更多，这得益于&全能冠军&产品良好的弱光发电效应，平均发电量为&耀阳&系列的120%。
全能冠军的电气单元经过严密的设计，防尘防水级别均达到了最高，机械内部可以将多余的湿气排出，实现了&自由呼吸&，降低了发电量在转化和传输过程中的耗损；同时走线、逆变器配比等也在严格设计后实现了最优配比；在日常运维过程中，公司也比较注重组件表面的清洁和日常监控维护，及时排除隐患。由此可见，优质的产品，才能保证发电量，才能保证客户的收益，同时，这也是给我们的因能合伙人最好的支持。
Q：有些业内人士表示，家用光伏市场看起来很好，但存在诸多问题，英利因能对此有哪些解决方案？
家用光伏行业虽然已经度过了培育期，但是仍然远未达到相对成熟的阶段，因此，目前存在一些问题，是很正常的。比如行业标准不健全，或者说监管体系不健全，，导致行业门槛太低，市场竞争混乱无序，提供产品和服务的厂家鱼龙混杂，一些低价低质产品过快的占领了市场。家用光伏不同于其他产品，它的初始投资大，且生命周期长，这就意味着对于单个客户而言，这款产品重复购买的可能性很小，因此如果低质产品抢占了一个客户，优质产品就少了一个客户，目前确实存在劣币驱逐良币的现象。对此因能的解决方案是作为行业领军企业，通过各种形式，向大众普及产品知识，树立品牌意识，并以身作则严把质量关，更重要的是快速把因能品牌发展起来，扩大影响力，用良币驱逐劣币，同时引领行业健康发展。诸如此类的其他问题，都可以通过企业自身的努力，来一一化解，随着市场的进一步发展，相信越来越多的人会和我们一样，看到的更多是机遇，而不是问题。
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