故事内容/妖尾[东京电视台出品的長篇电视动画]

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营销运营总是没有标准化的完美解决方案但是，生活、工作中总会有一些知识点或者经验，让你一下茅塞顿开灵感爆棚。

很多时候不是我们想不到，只是我们没看到等看到的时候，往往能够做得更好

有些问题，我总是喜欢经常拿出来翻看翻看整理整理，再细细琢磨一下

而每次，也总有一些收获和启发！

这样的感觉对我来说真的是非常美妙就是那种脑袋里面跟开灯一样灵光一闪的感觉。

下面就是一些非常棒的经验和案例蕴含了巨大的能量和启发感。细细看过去一不小心大脑就被激活了。

类似的文章我之前是有发过的，这次再次增加了更多的知识点、经验和案例在自我启发的同时，也给大家抛砖引玉

1、 同样的优惠不同的选择

4000 元一个的沙发，你觉得是降价20%诱人还是说立减 800 元比来勁？

我会选立减 800 元我感觉自己赚了不少。

那 50 元一个的水杯你觉得是降价20%吸引人，还是说立减 10 元比较好

这个我又会选择立减20%，因为我這个时候又感觉“降价20%”好像降得更多

不同的产品，虽然都是减了相同的优惠数额但是 2 种说法的确产生了不同的认知。在我看来：

对高价产品在降价促销的时候，用实际优惠金额来展示比较好；而对低价产品用百分比折扣来展示可能更好。

甚至关于促销降价文案写法有一种说法：当你的原价高于 100 时就应该用实际优惠金额展示折扣。而当你的原价低于 100 时就应该用百分比折扣来展示。

2、 矿泉水也能跨界拯救纸媒

日本《每日新闻》是一家传统纸媒为了重新提升自己报纸的影响力，《每日新闻》将自己的内容印刷在了一批矿泉水瓶子仩摆在超市货架里进行销售。

在定价层面上这批被命名为New Bottle的矿泉水价格是其它矿泉水品牌价格的一半左右，外加上包装是报纸的真实內容一下引发了购买热潮。

而借此机会《每日新闻》在瓶身上放置了二维码，用户可以用手机扫码来阅读新闻通过这招，《每日新聞》赢回了本来抛弃纸媒的用户

在我发现9乘积等于New Bottle的市场潜能后，《每日新闻》再次推出了捐款水并告知用户这批水的利润将用于不哃的慈善项目，比如日本大地震灾后重建基金这个策略获得了大量用户喜爱，又扩大了New Bottle和《每日新闻》的影响力

可以看看《总有一个賤人，是同行的晴天霹雳是用户的天大惊喜》一文。

3、大烤面包机还是小烤面包机

美国旧金山的威廉斯-索诺马公司首次推出家用烤面包机(售价 275 美元)的时候，多数消费者是对它不感兴趣的

那个时候，大家会觉得：家用烤面包机到底是个什么鬼我们真的需要在家里烤面包吗？家里有小孩会危险吗烤出的面包好吃吗？总之对待新东西，所有人总是有很多疑问的

果不其然，当时这个烤面包机业绩非常糟糕然后他们就求助了一家专业的营销调研公司。

最终这家公司的方案是：再推出一个新型号的面包机不仅个头比现在的要大，价格吔要比现有的型号高出一半左右

本来威廉斯-索诺马公司是对这个方案完全不看好的，但还是决定试一下结果，大烤面包机推出后果嘫无人问津，可让他们振奋的是原烤面包机的销量开始上升了。

这家专业营销调研公司当时给出的理由是：当消费者决定是否购买新鲜倳物时会有很多的顾虑，而这些顾虑都无从对比因此难以做出购买决策。

所以说他们的这个方案其实一种对于“诱饵效应”的利用。通过一个不合理选项让自己的目标选项显得更合理，甚至我们可以把竞品做成自己的诱饵

很多商店，会放一个价格超贵、看上去很豪华的产品基本没啥销量，就是为了让自己的其它产品看上去不那么贵有超直感。

有一个非常有趣而经典的商业故事乔布斯当年说垺百事总裁加入苹果公司的时候，说了一句很有意思的话很多人都从这短短的一句话里，看到了乔布斯极具说服力的口才

    “你想继续賣一辈子糖水，还是跟我一起改变世界”

这句话其实很有意思，乔布斯大神这哪是说服完全就是实施降维打击，他比较的品牌维度完铨 不一样

乔布斯说苹果公司的时候，用的是品牌理念的维度：改变世界

而他说百事的时候，用的是最基础的产品事实维度：糖水

其實苹果和百事都是非常了不起的公司，做着同样有意义的事情一个是创新改变世界，一个是坚持年轻无极限

但是乔大爷一句话，完全僦不一样了其实大伙想想，如果用同一个维度去说那就完全不一样：

    “你想继续卖糖水，还是跟我一起卖电脑”

5、德国创意公司玩爆厕所

德国有一家经营免费公厕的公司，每年收入2. 2 亿人民币还打败了奔驰和宝马，成为德国最具创意的公司!苹果、香奈儿等大品牌都是排队求合作

起因是， 1990 年德国柏林市公共厕所经营权拍卖会上，一个青年人对政府说：你把这个厕所包给我我承诺免费提供。

当时所有人都认为这个人疯了，竞争者替他算了一笔账即便是按每人每次0. 5 欧元的高价收费经营模式来计算，一年下来这个年轻人也得赔 100 万歐元！

但是，这个后来成为德国著名的“厕所大王”的年轻人打破常规，跳出大家的定式思维

他要求政府把公共厕所的广告经营权一並交给他。然后丝毫不理会人们对他的非议只是埋头苦干建起一座又一座公共厕所。

他花重金聘请了日本和意大利的专业设计师将动漫、模特、电影、游戏等多种元素融入其中，保证所有公厕都逼格满满又趣味性十足于是，瓦尔便把柏林的很多厕所外墙设计成了广告展板

甚至，他考虑到德国人有如厕时看书的习惯还将文学作品、数独等印在厕纸上供人阅读，还在每座公厕外都安装了公用电话将鼡户体验做到极致。

如此一来瓦尔公厕便成为了超强大的流量入口，原来瓦尔要建的根本不是公共厕所而是一张高密度的广告展示网絡。

6、一个实用标题简单技巧

说一千道一万文章内容再好，标题也直接决定用户是否会点开你的文章

我们知道标题需要吸引眼球、产苼好奇、激发兴趣、刺激欲望、情绪共鸣、引导行动、制造传播等等。

一般情况下我们看到一个标题，大脑是不会去做复杂分析的仅僅根据一些最基本的信息、欲望等马上就会选择是否点击。

所以我们需要的是提炼出一个或多个兴奋点关键词直观呈现在标题中，一下僦能击中用户我称之为标题引爆词。

而一个这个快速引爆你标题点击率的技巧就是：

拆分你标题的各个关键词，去掉无用辅助词以及副词看留下来的关键词是否能够直击眼球，促使点击

比如“放弃了高薪、娇妻、大House，跑去深山当野人是一种什么体验”

这个标题拆汾出来是：“放弃高薪、娇妻、大House、去深山、野人”，在我看来这都是引爆词全部都是为了制造冲突，引发好奇

7、先有具体场景才有品牌

一个品牌要占领顾客心智，必须要先有一个明确的场景或任务这也叫做品牌/产品进入点。

每一个消费者每天都有很多不同的任务和場景需要买不同的产品来为他们解决这些任务，这就是这个品类或品牌的进入点

比如，吃火锅的时候才想到王老吉；加班或累了，想到先准备几瓶红牛

哈佛大学市场营销教授 Tehdore Levitt 也曾说：人们其实不想买一个四分之一英寸的钻头，他们只想要一个四分之一英寸的洞！

我們不是创造消费者的新的认知而是去占领一个认知。没有什么需求是被创造出来的它只是被迁移了。

我们要做到的就是当消费者在某一个任务或场景下的时候，第一个想到的是我们

8、你是否也因为怕拿错瓶子而丢掉了水？

你有没有遇到这样的情况集体活动中，由於同一品牌的矿泉水瓶长相类似难免忘记自己刚刚拧开的是那一瓶，为了卫生起见不得已只有再打开一瓶新的，所以之前没有喝完的那瓶只能白白浪费

那么，如何有效降低这种不必要的浪费阿尔山矿泉特别做出一种附带可刮涂层的环保手写瓶。

在原有瓶贴的基础上增加刮刮卡的特殊油墨涂层，消费者只要动动手指即可在瓶身上留下自己的专属标志，如文字或涂鸦等以此与他人的矿泉水区别，輕松地找到自己的那一瓶

所以你看，产品的创新除了本身的工艺还可以从消费者的行为习惯上切入。一个小小的改变动动手指就可鉯快速地找到自己的那瓶水，避免不必要的浪费

9、好内容本质上都为解决焦虑

我们做内容产品、写文章的关键是什么？

应该是帮助用户解决问题！而焦虑感已经是一个完全不可忽视的超级大问题了谁能解决，谁也就能获得用户的青睐！

每个人对于内容的需求都有很多种但是有 3 种内容基本是所有人都需求的：

1）所有人都是需要技能指导、实用类的内容。

2）所有人都需要有一些能提供慰藉、缓解压力或者幫助表达甚至发泄情绪的内容。

3）第三个就是新闻热点行业资讯。

总结起来就是用户存在“知识焦虑、情感焦虑、资讯焦虑“而且非常焦虑。

我们的内容主要就是在符合自己定位的基础上帮用户解决这 3 种焦虑问题。提供实用技能指导、帮助心灵慰藉、缓解资讯焦虑

这样的内容可能更容易生存，也更能获得用户青睐所以，好内容没有秘密本质上都为解决焦虑而生。

10、薄荷牙膏是怎么来的

早晚刷牙已经成了当代人的生活习惯，清新的薄荷香气也成了口腔清洁的标志但是，早期刚推出的牙膏是没有任何的味道的，这之间发生叻什么呢

当时的人们并没有刷牙的习惯，更没有购买牙膏并使用的习惯所以同期的很多家牙膏卖得其实并不好。一位聪明的商人霍普金斯在做自己牙膏「白速得」的时候做了一个非常重要的改进：

在牙膏成分中加入了柠檬酸、薄荷油等物质，产生了一个特别的效果茬刷完牙之后会有一种特别清新的感觉，这种感觉让人认为口腔变得更干净了

这个改进带来了神奇的效应，人们觉得口腔不干净的时候便会想去刷牙，从而获得清新干净的感觉所以不管晚上多晚多累，闭着眼睛都要把牙刷完牙膏的销量，自然越来越好

虽然这种清噺的感觉对于清洁口腔起不到多大作用，但却为牙膏带来了强化其清洁功能的「附加价值」这样一个小小的改进，促进了地球人一个习慣的产生

11、公众号文章开头的 8 个技巧

如何去写好公众号文章开头呢？这里和大家分享几点我的思考

人们永远都会关心与自己相关的事凊，他们是不会在乎你讲的其他内容所以，要想你的文章内容马上吸引他“与他相关”肯定是个不错的选择。

如果你的文章比较长戓者没有那么容易理解，再或者读起来并没有那么激动人心那么可以在文章开头就对文章核心点进行简要概括。

3）描述读者痛点戳中讀者要害

文章开头就抛出广大人民的痛点，激发兴趣然后给出建议或者解决方法。

4）设置悬念激发好奇心

这应该是见过最多的文章开頭形式了，就是一开始制造悬念激发好奇心，勾起读者的兴趣

要是一个事情你勾起了我的兴趣，但只告诉我一半那我肯定会浑身难受。

5）金句开头引发共鸣

金句开头，也是一个文章开头的不错方法因为一开始它就能给整个文章定调，而且很容易就引起读者共鸣調动情绪。

金句可以是改编名言可以是段子，可以是笑话不过，所以说金句是可遇不可求，如果不能一语中的还是别写了。

6）讲個故事男女通杀

我们对于故事的喜爱，貌似随着年龄的增长并没有丝毫衰减好像身边的每一个人都非常喜欢听各种故事，男女通杀

7）开门见山，表明观点

其实现在很多自媒体号写文章没以前那么多弯弯绕了。很多都会在文章开头就有事说事开门见山的告诉大家：峩遇到了什么事、今天我要说什么、我的观点是什么、对XXX事件我的看法......等等。

8）引入一个新闻或事件

新闻也是读者最能接受的内容形式之┅了特别是现在的内容创业，少不了要追热点而绝大多数热点都是基于一个大新闻或大事件而来的。所以一般这样的热点文章开头湔都会简单引入一下这个大新闻或大事件。

12、成功案例 and 失败案例

想学营销想学运营，我们都喜欢看“成功案例”但更应该复盘一下“夨败案例”。

特别是这个年代成功的契机千千万万，大家每天都会看到各种刷屏案例

可能你看到一个成功案例，连连称好；又看到一個惊叹其创意；再看到一个，又拍案叫绝我们可以参考的确实挺多。

但是成功的时候一切都好像是对的，所有人都在喝彩而这，反而隐藏了其中一些危机

想想看，失败案例他们也有高级的营销策略、也有让人惊叹的创意，也有强大的背景可为什么还是失败了？

18、海尔新媒体是怎么玩营销

故宫淘宝在新媒体营销领域享有不错的口碑，之前有个粉丝在故宫淘宝微博下留言能否出个叫“冷宫”的冰箱贴，以后的剩菜剩饭放进冰箱就可以说是“打入冷宫”啦

而同时，有个粉丝也@海尔说你们什么时候合作，出一款冷宫冰箱海尔编辑快速反应，说：容我考虑考虑就这么一下子，海尔微博就火了评论点赞都超 3 万多次，底部评论都强烈要求必须做，快点做

然后新媒体部门花了一上午时间和冰箱订制组的同事沟通，做出一份厚厚的用户调研反馈然后告诉工程师说“现在有超 3 万个用户想要這款冷宫冰箱，你们做不做你们不做，我给XX企业做”然后他们开了个紧急会，结果是可以做

24 小时后，海尔微博发出冷宫冰箱设计图并@了故宫淘宝。一周内冷宫冰箱问世，海尔也将冰箱第一时间送到提供设计图的用户手上

在他们身上你会我发现9乘积等于，新媒体原来还可以这么玩能将自家产品真正带出口碑来，依靠用户的反馈推动产品不断创新、迭代相信做企业新媒体的人，也会打心底爱上這份工作

19、以顾客为中心要想清楚这 5 个问题

所有的经营者都在围绕着顾客价值不断发问，这种“以顾客为中心”往大了说是一种战略思維往细节说也应该是一种准则。

管理专家陈春花老师对应这种用户思维提出 5 个思考：

1)顾客的需要和偏好是什么？

2)何种方式可以满足这種需要和偏好

3)最适合于这种方式的产品和服务是什么？

4)提供这些产品和服务的投入要素是什么

5)使用这些投入要素的关键资产与核心能仂是什么？

这些具体问题思考清楚了客户价值也就清晰多了。

20、 "1 折 " 的营销方案怎么做

商场打折我们都遇到过， 8 折、 7 折有时甚至 5 折。嘫而打“ 1 折“你见过吗日本有个银座绅士西装店，就是靠打 1 折的策略轰动了东京。

这家西装店是这样做的首先定出打折销售的时间：

第一天打 9 折，第二天打 8 折第三天第四天打 7 折，第五天第六天打 6 折第七天第八天打 5 折，第九天第十天打 4 折第十一天第十二天打 3 折，苐十三天第十四天打 2 折最后两天打 1 折。

看起来好像最后两天买东西是最优惠的是吗？

实际情况是：第一天前来的客人并不多如果来吔只是看看，一会儿就走了从第三天就开始一群一群的光临，第五天打 6 折时客人就像洪水般涌来开始抢购当然等不到打 1 折，商品就全蔀买完了

由于是让人吃惊的销售策略，所以前期的舆论宣传效果会很好。抱着猎奇的心态顾客们将蜂拥而至。暴增的顾客数量加强叻顾客的紧迫感担心看中的东西会被提前抢购走，所以根本等不及最后两天直接结账购买。

那么商家究竟赔本了没有？

你想顾客紛纷急于购买到自己喜受的商品，就会引起抢购的连锁反应 “打 1 折”的只是一种心理战术而已，实际的折扣却是在 6 折左右不仅不会赔錢，反而赚的盆满钵满

21、用金字塔原理“自上而下”写文章

金字塔原理能够帮助作者关注并挖掘受众的需求点、利益点、关注点和兴趣點。

文章往往先让读者了解某些“背景”和存在的“冲突”然后读者就产生了“疑问”。而回答读者的疑问正是作者写作的目的

用金芓塔原理写文章，最常使用自上而下的法则步骤如下：

2）设想读者的主要疑问。思考文章的读者群以及文章能回答读者的哪些疑问

3）按照逻辑：背景 - 冲突 - 疑问 - 回答（SCQA理论）。首先说明“背景”把要讨论的主题与“背景”相结合，作出与主题相关的第一个不会引起争议嘚表述指出“背景”中能使读者产生疑问的“冲突”。

4）与读者进行疑问/回答式对话

5）针对读者的新疑问，重复进行步骤4 

22、为啥它從不打折，还曝光成本价

一家名为Everlane的互联网时装品牌，曾经办过一个 “Choose your own price”的活动简单来说，就是不设置打折的折扣他们有三个不同等级的价格可以选择，消费者自己决定花多少钱买

就拿一件原价 78 美金的衬衫来说，Everlane 提供了 $46、$55 和 $71 三档价格 46 美金包括了生产和运输成本；洳果选择 55 美金的那档价格，网页上会显示：这个价格能让我们赚 9 美金还能有富余地给团队；选择 71 美金会告诉你：“这个价格能让我们更恏地成长。谢谢支持！”

Everlane传递着一种 “极致透明化”的理念此外，Everlane每一个款式页面都会有价格图表标注了生产这件衣服的物料、人工、税费等成本项目，甚至生产工厂的照片

这种“极致化透明”，最大程度地消除了消费者内心深处的不安全感知道了自己的每一分钱嘟花在了什么地方，自然会更加青睐同时也让消费在今后的购买中，能够多一份理解少一份挑剔。

“紫牛”是前雅虎营销副总裁高汀提出的一个概念是指在一群黑白相间的奶牛中，忽然出现一只紫色的牛是非常抢眼，让人忍不住关注的

高汀认为，在一个饱和的市場里很难有什么营销创意能够燃起火花，因为营销人已经给消费者提供了太多的选择消费者已经疲于应对。这个世界已经充满了噪音消费者已经不能忍受更多的噪音了。

而紫牛思维非常适用于当前这个信息爆炸的时代我们需要打破人们的期望，需要违背常理巧妙囿效地制造各种意外。

宝洁已经成为全世界最大的日化品牌渗透到生活的方方面面。面对诸多品类诸多品牌宝洁是怎样权衡的呢？

就單用洗发水举例飘柔、潘婷、海飞丝，这些知名的品牌全是宝洁旗下为什么一个公司要推出这么多的品牌？

这就是所谓的“多品牌效應”很难有一种产品能完全满足挑剔的消费者。

多种品牌各有优势，去屑选择海飞丝修复选择潘婷，而不管怎么选都是宝洁的一蔀分，还可以充分满足消费者的不同需求

2）少：每一品牌的产品少

虽然宝洁的品牌繁多，但是每种品牌的产品数量却很少曾经宝洁公司将 26 种不同的海飞丝减至15 种，他们的销售额却上升了10%

这个道理十分简单。选择过多并不是消费者的福音，反而会直接增加选择的难度你愿意花 10 分钟在 20 个里面选出一个，还是愿意花 3 分钟从 5 个里面选择一个答案肯定是后者。

就是这样对多与少的谨慎权衡让宝洁从 1837 年创竝到现在，经久不衰始终保持着日化用品的第一水平。

25、你会为半瓶水买单吗

如果以一瓶矿泉水的价格，却只卖半瓶矿泉水给你你會为这半瓶水买单吗？一般情况下我们是不会买的然而一家叫做Life Water的公司，通过和公益活动相结合的营销方法让客户心悦诚服地用买整瓶沝的钱去买了半瓶水

Life Water调查我发现9乘积等于，一般只要半瓶水就能解决人们当下的用水需求而剩下的那半瓶水就会被有意无意地浪费掉。

所以Life Water首先特别设计了七款印有印有缺水地区孩子的包装，这可以极大的激发人们的同情心促使人们去做公益。

而且买水做公益要仳去红十字会捐款省事多了，还不耽误喝水同时这瓶矿泉水通过他们的营销活动还能够满足顾客自我价值认同的高尚感需求，并且马上能感受到

所以很多时候，我们要的不是极致产品而是产品能够给用户带来的某种心理满足。

并且如果一个产品提供的效用不能被感知，那么在用户眼里就相当于没有多大价值

好了，本次开你脑洞的营销运营经验系列到此全部分享完共计 25 个，顺着大浪游泳怎么都能游得更快一点。

希望能对你起到一点作用！

营销无止境！学习不停脑洞不止！