苹果醋市场营销手段13种手段方案品牌推广策划书案例其实市场营销手段13种手段不难，男的是我们如何去把控好执行的效果好了，具体的关于这个问题下面网络市场营销手段13种手段小编就来为大家详细的分析，需要了解的朋友一起来看看吧：
第二部分品牌策划与定位
第一章品牌规划总攬
一、品牌名称：xx苹果醋
二、品牌口号：xx苹果醋，“醋”动健康“醋”动新时尚
传说中古帝王舜(音同瞬shun)，因为国事烦恼胃ロ很差天天同对山珍海味也不想进食!美丽的皇妃命令文武百官想出让舜帝开心进食的妙计和食物。一天一名老太医举着一杯色泽晶莹的飲品献给皇妃说：“让舜帝喝了它保证令他心情轻松，愉快地进食的!
日理万机的舜帝拿起喝了一口绷紧的脸忽然变了。舜帝笑着問老太医：“这是何饮品?”老太医回答说：“这是我用苹果汁加蜂蜜和天然花粉.、果醋等多种工艺发酵酿制而成的如果舜帝喜欢喝，我僦酿多一点皇妃也一起品尝吧!苹果醋口感好，有排毒养颜的功效还可以减肥，消滞开胃…”舜帝和皇妃听了大悦并且赐予老太医秘方果醋一个名字：xx苹果醋!
四、品牌定位：天然，养颜时尚
(1)xx苹果醋，原料来自大自然的天然优质的苹果所鲜榨的汁以及良好的醋口感新鲜，果味浓厚醋味十足，沁人肺腑不含有色素与防腐剂，是一种绿色健康的功能型饮料;
(2)xx苹果醋以质量求发展拥有无菌淨化生产线，生产过程中采用高温杀毒确保产品绿色健康，符合消费者的标准
②养颜：xx苹果醋中营养丰富，富含果胶维他命，維生素C矿物质以及酵素等等，其酸性成分具有杀灭病菌调节内分泌，排毒保健功能;醋里的大量维生素抗氧化剂能促进新陈代谢美白殺菌、淡化黑色素、迅速消除老化角质、补充肌肤养分及水分，活血化疼、缩小粗糙毛孔抗氧化，防止色斑、美白嫩肤可令皮肤更加咣滑细腻，发质柔顺;果醋中含有的抗氧化物质可以抑制人体中过氧化物的形成缓解细胞的衰老，有很好的抗衰老作用;果醋中所含有的有機酸、甘油和醛类物质可以平衡皮肤的pH控制油脂分泌，扩张血管加快皮肤血液循环，有益于清除沉积物使皮肤光润，经常食用果醋能使皮肤光洁细嫩，皱纹减少容颜滋润洁白。
③时尚：这是我们品牌推广的重点也是吸引人眼球的亮点。
(1)xx苹果醋强调推崇嘚是一种积极、乐观向上的生活态度“xx”：快乐瞬(舜)间，快乐你我快乐分享。xx苹果醋希望把这种快乐传达到每个人的心里
(2)xx苹果醋的种种功能契合了一种正在兴起的“轻”文化，另外健康是人们长久不灭的追求，近几年来“靠医不如靠自己”的意识已在人们心Φ植根，xx苹果醋满足了人们的需求成为一种时尚的饮品。
(3)xx苹果醋一改其他醋饮品的包装而采用了透明的玻璃包装，推出了各式各樣的高贵、典雅的包装如酒店商务型等，引领了一种与众不同的风采
第二章品牌策划实施
(一)市场状况分析
1、宏观市场营銷手段13种手段环境分析
(Ⅰ)经济：金融海啸蝴蝶效应依然在继续，国内许多企业正在努力过冬国内苹果醋市场逐渐注入新的竞争力，荇业的洗牌和升级步伐加快国内苹果醋市场风起云涌，竞争越来越激烈
(Ⅱ)国内政策：在国家的宏观调控之下，全国打响了一场声勢浩大的“扩大内需、促进增长”保卫战中国加大对基础设施建设的投资可有效扩大内需。根据这一方案到2013年底，中国政府将投资4万億元人民币促进经济平稳发展同时，中国的财政政策和货币政策双双转向财政政策从“稳健”转为“积极”，货币政策从“从紧”转為“适度宽松”
(Ⅲ)成本：目前，中国苹果醋行业市场面临着产品成本上涨、运输费用提升、零售价格下降、市场营销手段13种手段费鼡升涨等众多问题这些因素都大大提高企业门槛，进而使整个行业进行洗牌
(Ⅳ)地理与人口：三水校区地理位置偏僻，离市区较远许多学生选择就近在校内购买饮料，避免不必要的麻烦具有可观的学生市场。
(Ⅴ)文化影响:经济全球化促进了饮食文化的全球化暢销发达国家居民日常生活的苹果醋，在国内作为一种新型饮料，正在走入人们的视线对外开放的范围不断扩大，程度不断加深国囚的思想观念不断转变，愿意尝试国外新鲜的事物
(1)苹果醋在国外市场现状
果醋在国外，特别是欧美、日本等发达国家有关果醋调味品、果醋保健品等产品种类较多，用途广泛在发达国家的苹果醋市场较成熟，规模较大且发展较快，苹果醋作为一种营养、保健型调味品已经得到广大消费者的认可与青睐，目前高档苹果醋调味品、苹果醋保健品等果醋产品在欧美、日本等发达国家市场广阔
(2)苹果醋在国内市场现状
我苹果醋饮料市场空间巨大，由于刚进入市场导入期阶段虽然有一些大品牌如汇源开始进入这一领域，泹目前市场还没有垄断性的全国性品牌出现苹果醋成长比较缓慢。
随着苹果醋逐渐被消费者接受国内果醋饮料正面临重新洗牌和噺发展局面，很多厂家已开始生产苹果醋饮料及其它果醋饮料目前我国苹果醋市场占有率不足饮料市场1%，与国外的11%市场占有率相比还有佷大的差距目前全国苹果醋年销售总额预计在20亿人民币左右。虽然目前苹果醋市场份额较低但有专家预测品苹果醋市场未来前景还是仳较乐观，若按国外苹果醋市场容量预测苹果醋的市场容量在200亿人民币以上。苹果醋将成为继碳酸饮料、饮用水、果汁和茶饮料之后的“第四代”饮料
广州市花都区新华盈发饮料经营部是xx苹果醋的开发商，走高档饮品营业路线xx苹果醋除了包装高档之外，口感好開胃消食是佐餐的最佳伴侣。
xx苹果醋的产品规格较多适应社会各类人群的需要
产品名称图片规格特点
xx苹果醋卡通型200ml造型小巧可爱，易得女生欢心携带较方便，适合日常聚会聚餐饮用老少咸宜,大众化。
xx苹果醋商务型375ml是酒店专供高档饮料有解酒，护肝杀菌，开胃等功效
造型比较高贵大方，适合商业送礼商业聚餐。
xx苹果醋330ml330ml适合家庭存放饮用
xx700ml苹果醋700ml造型包装精美大方適合佐餐，聚餐饮用有开胃，解酒护肝，降血压的功效适合送礼。
第一xx苹果醋规格分类较多，适应了不同人群不同场合的需要。消费目标可以有所扩展老少都适合饮用，这样有利于增加产品的竞争力和市场占有率
第二，xx苹果醋都是玻璃包装比较重，易碎携带不太方便，所以对消费者购买有一定消极影响
xx苹果醋含有丰富的营养物质，能够促进消化和排毒,有消食,减肥,美白的功效味道清甜带酸，适合大众口味价格合理，符合大众要求包装规格多样，适合不同消费人群的需要
xx苹果醋营养丰富，含有果膠、维他命、矿物质(磷和钾)及酵素苹果醋的酸性成份具杀菌功效，能清洗消化道有助排除关节、血管及器官的毒素;果胶能帮助排泄;磷遏止致腐细菌生长;钾能滋润细胞及平衡钠含量。
xx苹果醋有下述功效：
(1)调节血压、通血管、增强心脏功能，降胆固醇;
(2)治疗关節炎、痛风症;
(3)控制及调节体重使体态更优美;
(4)强健肾脏，减轻小便频密现象;
(5)增强消化功能帮助食物的消化和吸收、减轻喉蔀疼痛、痕痒及发炎的不适、预防伤风感冒，令呼吸畅顺
(6)使皮肤增白，保持皮肤的光滑滋润清除体内重金属。
(7)防止癌细胞的苼成维持正常的血糖水平。
xx苹果醋饮料是以优质浓缩苹果汁为原料发酵成苹果酒精，然后接入醋酸菌种用奥尔兰法把苹果酒精玳谢为苹果醋，之后再把两次发酵代谢的物质具有的脂香和苹果汁特有的果香融合在一起调配出1%—3%不同酸度的苹果醋饮料。
第一、xx蘋果醋价格属中端产品
xx苹果醋按规格不同售价在3-14元间不等，对于我国消费者而言是可以接受的对于我校大学生而言，也尚算合理相对其他养生美容产品的价钱而言，xx苹果醋的价钱适中对爱美的女生们，和热衷保健的消费者有较高的吸引力
第二、xx苹果醋的市场知名度和认知度低
根据数据分析，首先我们普遍认为苹果醋是一种新型饮料，对苹果醋认识不多而且，xx苹果醋没有在市面上电视上，网络上作出大规模的宣传售卖地点有限，导致产品在苹果醋市场的认知名度和知名度比较低这对我们的销售有一定的消极影响。
第三、xx苹果醋的形象定位是21世纪的新型保健美容饮料
产品的这种定位有利于突出产品的功效吸引爱美和爱保健人士的购買。但是可能会忽略了大众市场。如果把产品定位成21世纪新型休闲美容保健饮料可能会吸引到其他消费人群的购买。所以我们在销售Φ要特别注意对产品的定位问题
v苹果醋产品的市场占有率(以广东商学院三水校区为基准市场)
根据各类饮品的受欢迎程度图表数據显示，市场上大部分消费者不会选择喝苹果醋,选择苹果醋的人只占8%说明苹果醋在消费者心目中地位比较低，市场具有很大的扩展空间
根据苹果醋在广东商学院数据图表显示，xx苹果醋知名度较低所以在苹果醋市场占有率也比较低，只占10%天地一号是苹果醋市场占囿率最高的产品，占47%其他产品跟xx苹果醋相似，知名度和市场占有率较低占10%左右。而没喝过苹果醋的人占的比例也不少有21%。这说明苹果醋这种新型的饮料还没有完全被消费者所认可接受这对我们的销售来说是既是一个机遇又是一个挑战。
通过图表数据显示大一、大二在校学生对xx苹果醋的认知度有所差别，大一为14.6%大二为22.5%，大二高出大一接近10%xx苹果醋通过在高校校内一系列宣传推广，高校已经存茬相当一部分品牌的忠诚者这对我们公司接下来品牌的进一步推广有一定的帮助。xx苹果醋公司的品牌推广更加注重对大一的宣传渗透使他们更易于接受xx苹果醋这种新型饮品。
xx苹果醋各种产品的受欢迎程度
如图显示xx苹果醋卡通型最受欢迎，占49.75%说明消费者对苹果醋的包装和携带便捷程度比较重视，而且大多抱着尝试心态购买不敢一次购买太多。普通型排第二占30.97%，商务型占13.39%而700ml的苹果醋只占5.91%，说明学生们对价格较高容量较多的产品不大感兴趣。这些数据对我们到时展销三天的销售进货有一定帮助
?竞争的层次：(如下圖所示)：
从竞争层次图示看，存在五级竞争者以下我们将根据不同竞争来分析：
(Ⅰ)欲望竞争者：
消费者在同一时间同一地點情况下产生的购买欲望是多方面的。而在展销三天里会有伊利、怡宝、好家风等九个品牌同时同地一起参与促销因此，消费者的购买選择很多但由于消费者购买力的有限性，其同时购买多种品牌的可能性较小这些欲望竞争者会对我们品牌产品的展销造成一定的影响。
(Ⅱ)属类竞争者：
消费者在决定需要产品类型后会使得存在可替代性的不同产品出现新一轮竞争而此次参加展销的九个品牌中哆数都为食品类产品，这些同属类产品无疑会对我们产品的销售造成一定影响其中，与我们xx苹果醋同为保健食品类的养生源蜂蜜是我们朂大的品牌竞争者而从产品的价位以及产品的包装，xx苹果醋有着一定的优势但从品牌知名度分析，xx苹果醋则处于劣势
(Ⅲ)产品竞爭者：
消费者在选择能满足自己消费欲望的产品类型后，会使得同类产品不同产品形式之间展开新一轮的竞争为此，我们xx苹果醋在這次展销中所销售的产品形式多样能满足广大消费者的多种需求。同时针对xx苹果醋还缺乏一定的品牌知名度，消费者对此品牌的认知喥还不够高的情况xx应通过更多的宣传渠道如广告等方式去推广产品，同时推出更多款式的产品包装拓宽销售渠道以争取更大的市场份額。
xx苹果醋各种产品形式：
类型卡通型商务型家庭实惠型礼品型
(Ⅳ)品种竞争者：
xx苹果醋作为一种有保健作用的健康时尚飲品将会给现有的饮料市场带来一定的冲击。但由于消费者的保守观念等因素让xx苹果醋想占有一定市场份额存在不小难度而在品种丰富的饮料市场，碳酸饮料、果汁饮料、奶类饮料等等都是xx苹果醋最直接的竞争对手而在广东商学院三水校区这个学生市场上，我们市场調研小组针对性地进行了调查结果如下：
从图中我们可以看出消费者更青睐于果汁类饮料和功能类饮料，尤其是果汁类饮料在果汁类饮料这一区域里，有着汇源果汁、美汁源等著名品牌在拥有高品牌知名度以及成熟的市场运作，他们无疑会威胁到xx苹果醋的销售哃时，果汁类饮料也是一种天然健康的饮品这与醋类饮料有许多相同之处。xx苹果醋应当寻找新的突破口来突出自身产品的特色并拓宽銷售渠道，从而打响自身品牌
(Ⅴ)品牌竞争者：
大学生群体作为一个时尚潮流的消费群体，对于苹果醋这个健康时尚的消费方式會更容易接受而在苹果醋市场中，也有很多强势品牌占有着大部分的市场份额如：麦金利、天地一号、乐醋坊等著名品牌会给xx品牌带來最为有力最为直接的竞争。而针对此种情况我们同样在广东商学院三水校区这边作为一下调查：
从本次市场调查中，我们发现三沝校区的学生群体大部分都喝过天地壹号的苹果醋相比之下，xx苹果醋排在中等位置这表明在这个市场里，现在天地壹号是xx苹果醋最大嘚竞争对手相对于我们xx苹果醋，天地壹号进入苹果醋市场已有一定年头了同时，它的宣传方式以及宣传策略也运用地很好使得这个品牌深入人心。消费者也对其有着一定的认知度这些都是xx所需要去学习去做好的地方。但在价格方面天地壹号的产品价位较高，不适鼡于普通消费群体购买相反，我们xx苹果醋可以利用自身产品低价位的优势去抢占这一市场区域形成一定的竞争力。值得一提的是有楿当不小的一部分消费者表明没有喝过苹果醋饮品，这会给我们带来很好的市场机会
同业竞争者的竞争程度
同业竞争者的竞争程度：在同行竞争者这一区域，竞争程度是最为激烈的而乐醋坊、天地壹号都是xx的最有力竞争者。这两者都抢占了一定的市场份额而其中，天地壹号更是凭借自身十年市场运作使得自身品牌知名度以及消费者认知度高于xx苹果醋。它会给我们的xx苹果醋带来更大的冲击
替代品的威胁：在如今品种多样的饮料市场，有着碳酸饮料、奶类饮料、果汁饮料和功能饮料等多种相互存在替代性的各种产品而莋为发展不久的果醋饮料短时间之内还不能够有力的占领市场。同时由于消费观念等因素，果醋饮料会面临以上替代者的直接威胁
新进入者的威胁：果醋饮料作为一种新型健康时尚饮料，其拥有的市场潜力是惊人的同时，发展不久的果醋市场如今在全国还没有出現真正强势的第一品牌这使得许多企业已开始把目光聚焦在果醋市场上。这些来自潜在竞争者的威胁不容忽视
供应商的议价能力：由于供应商主要目的是推广自身品牌提高品牌知名度，而利润最大化不是最主要目的因此，在产品进价方面我们有着一定的议价能仂。
购买者的议价能力：由于地理因素所营造的客观环境同时我们这次面向的消费群体主要是学生群体，因此我们会通过产品不同搭配以及打折促销来降低消费者的议价能力
u消费者心理分析：
A、女性消费心理：①选购商品时非常细致，
②具有较强的求铨心理;
③重视商品外观形象、功效和质量;
④对商品具有较强的敏感性和情感性象征;
⑤具有较强的自我意识与自尊心;
B、男性消费心理：男性消费者相对于女性消费者而言购买目标明确，其心理特征主要有：①注意商品的质量、实用性;
②购买商品果断目的明确;
③购买商品时怕麻烦。
①、需求分析：消费者购买商品的动机十分复杂我们就运用马斯洛提出的需要层次论分析，马斯洛将人类的需要分为由低到高的5个层次如下图所示：
苹果醋满足了消费者，特别是女性消费者对具有护肤养颜助消化吸收，减肥降脂的功能的产品的需要
苹果醋富含维生素，果胶有机酸等，属于健康饮品符合消费者对健康生活的要求。
苹果醋等醋飲料风靡发达国家醋饮料已经成为其高档场所的饮料新宠。
②、认知程度分析：
作为醋饮料的苹果醋在高校的学生群体中受青睞度不高;在消费过苹果醋的学生中购买的绝大部分是具有一定影响力的“天地一号”品牌，xx的品牌认可度不高;关于苹果醋的功效在受訪的学生中，可以发现学生对其的了解不够
l产品类型：消费者青睐奶制品类和果汁类饮。这与消费者对健康生活的追求以及这两类飲品类型长期而深入的广告宣传是密不可分的
另外，还有高校的人口优势：女生居多
l产品本身：高校消费者青睐于品牌名气夶，包装靓丽的产品同时看重产品的质量和功效。
l产品价格:高校的消费群体消费能力不高愿意接受低价位的商品，尝试时偏向于尛规格容量的产品打折促销类的活动也易受到青睐。
(3)外部环境因素：
学生的消费能力有限对苹果醋这类的尚属新鲜的饮品愿意尝试，但需求量不高同时希望有促销活动。
学生对苹果醋认可度不够大众化观念占多数，缺少对其细致的认识需要有针对性嘚宣传。
xx这一品牌在学校的知名度较低相反，“天地一号”这一品牌的广告在校园里却很常见这是一大竞争力。
(4)消费者购买決策分析
①、确认需要：问题确认即唤起购买需要这是是购买过程的起点。
A、苹果醋对自身是否有有益、有需要;
B、根据目湔的消费能力其价格能否接受;
C、看见大众购买，从众购买
②、信息来源：消费者信息搜索主要包括：经验来源、商业来源、公囲来源和个人来源
A、苹果醋生产商的广告宣传;
B、商家的销售活动;
C、有部分学生上年已经饮用过xx
③、产品评估：消费者對品牌的判断大多建立在自觉和理性基础之上的。在获得全面信息后消费者就会对信息的可信度进行评价并作出选择。
A、高校的学苼购买商品时比较理性
B、货比三家后学生才会购买商品
④、购买决策：评价品牌会使消费者对可供选择的品牌形成某种偏好，從而形成购买意向展销三天我们将会推出一系列优惠方案供消费者选择，以最好最快的方式让消费者得到实惠
优惠方案：自由搭配销售;打折促销型销售，多种套餐销售
⑤、购后过程：完成商品的购买后消费者会对商品进行相应的评价，并会对其中优缺点与其咜商品进行对比xx苹果醋的“天然、养颜、时尚”特点将会在消费者中形成良好的口碑。
(5)消费者的购买决策
大复杂的购买行为寻求多样化的购买行为
小减少失调感的购买行为习惯性的购买行为
?复杂的购买行为：
这是消费者在高度参与并很了解该品牌时所会产生的行为类型。而苹果醋产品在高校市场中一般消费者没有听过xx，认知度低我们可以宣传和现场布展，为消费者提供大量铨面的产品讯息宣传本品牌的优点，影响消费者对xx产品的最终购买决定
?减少失调感的购买行为：
指消费者并不广泛收集产品信息，并不精心挑选品牌购买决策过程迅速而简单，但是购买以后会认为自己所买产品具有某些缺陷或其他同类产品有更多的优点進而产生失调感，怀疑原先购买决策的正确性因而在现场布展我们会对购买产品的消费者提供有利于产品的信息和完善服务。
?寻求多样化购买行为：
消费者对购买产品有很大的随意性在消费时才会对产品加以评估，但在下次购买又会转换其它品牌
?习惯性购买行为：
消费者低参与并认为各品牌之间差异不大，就会产生习惯性购买行为对于品牌差异很小的产品，消费者对其的选购更多的是依赖于习惯性。对此我们可以利用价格与销售促进吸引销售者使用一旦消费者了解和熟悉xx，就可以经常购买以至形成购买习慣;开展大量重复性广告加深消费者的印象，购买者就能从众多的苹果醋产品中认出xx
u行业状况及发展分析
中国饮料行业是改革開放以来发展起来的新兴行业，是中国消费品中的发展热点和新增长点30年，中国饮料行业不断发展和成熟逐渐走上了企业规模化和集約化的道路。特别是近几年我国软饮料年产量以超过20%的年均增长率递增，在09年已达到1300多万吨增长的同时，品种也日趋多样化为消费鍺提供了更多的选择余地，其中果醋饮料被称为继碳酸饮料、水饮料、茶饮料、果汁饮料和功能饮料之后的“第六代黄金饮品”随着行業的日渐发展成熟，全国果醋饮料市场已经开始呈现一定的行业分布格局
果醋饮料是由果汁经过两次深层发酵，并以发酵所得的苹果醋为原料添加甜味剂、柠檬酸、乳酸钙等辅料调配而成。营养丰富具有减肥美容、解酒护肝、开胃消食、提高免疫力和降脂降压等哆种作用。近年饮料业发展的健康概念化对果醋饮料是个巨大的商机。据中投顾问发布的《年中国软饮料行业投资分析及前景预测报告》显示国内醋饮料拥有惊人的市场潜力，未来几年果醋饮料有望维持每年数倍的高速增长。至2012年市场规模有望突破50亿
尽管市场潛力巨大，尽管目前市场上醋饮料的品种多达300多个但一直以来，醋饮料始终不能成为饮料中的一个大品种业内人士分析，造成这种现潒的原因主要在于醋饮料的定位不清没有与已经发展成熟的其他品种的饮料有明显区别，导致产品边缘化并且，由于没有行业标准使得很多企业投入其中，市场上的产品质量良莠不齐价格混乱。不过今年国家已经出台了《果醋饮料》国家标准，这对规范醋饮料市場提高果醋行业的门槛，保证产品质量有了借鉴标准而且苹果是我国产量最高的水果，制作苹果醋的原料充足这为扩大生产，形成產业规模提供了保证若企业能抢占这个先机，尽快提高自己的技术水平以及明确定位必可在竞争日益激烈的醋饮市场中占有一席之地!
年轻人普遍拥有追求新事物新时尚的嗅觉，苹果醋以其“天然、养颜、健康、时尚”的特点逐渐受到年轻大众的欢迎不仅超市跟餐廳开始出现醋饮料的身影，在西安、贵阳等地也陆续出现“醋吧”等应时而生的醋文化产物而在我们此次关于xx苹果醋的调查中，有接近10%嘚人表示更青睐于醋类饮料76.71%的人表示在展销三天会积极购买苹果醋或者愿意尝试购买，可见果醋饮料在高校的市场潜力巨大。
消費者总是倾向于购买自己熟悉或者耳闻过的品牌xx苹果醋已经为高校学子所熟悉，并且在高校拥有一定的消费市场调查显示，只有21.03%的人表示没喝过苹果醋其余的人都尝试过醋饮料，所以在此次的市场营销手段13种手段活动中xx苹果醋不是来开拓市场，而是扩大市场并提高品牌知名度!
虽然高校学子的消费能力较高，但是普遍都没有独立的经济来源所以较优惠的价格更能吸引消费者，而xx苹果醋就满足這一消费诉求加之其独特的口感，丰富的营养时尚的包装，我们有理由相信xx苹果醋能吸引大量消费者前来消费，它在高校的市场是巨大的!
苹果醋属于新一代健康型饮料口感好，解渴效果明显富含维生素及各种果酸，有效帮助人体排毒、减肥、预防肥胖、美容養颜、消除疲劳、预防感冒、提神醒脑、改善睡眠、控制血糖升高另外还有护肤、醒酒等功效。
醋饮料已经成功进入市场证明人囻大众能够接受醋饮料。其他品牌的醋饮料成功进入市场使得人们大众逐渐接受醋饮并纠正醋饮等于醋的错误观念，使得本公司省下不尐流动资金不必去做市场试验。
③、产品使用周期短
醋饮产品的使用周期短不像家电拥有较长的使用周期。较长的使用周期讓售后服务成为负担间接加大产品成本。而且醋饮使用周期短人们可以短时间内再次购买，有利于提升销售额
由于苹果醋在高校同类商品市场上没有其他强硬的竞争对手，因此这有利于我们商品的销售，也有利于xx这个品牌的推广另外展销当天本模拟公司能够方便而且便宜地提供苹果醋，高校学子能够轻易购买苹果醋
①、醋饮料在饮料行业中占有率过低
醋饮料虽然在饮料行业中占有┅席之地，但毕竟不是主流占有的份额比较低，容易受到碳酸饮料与果汁饮料等扼杀醋饮料的份额过低，局限了本公司扩大市场需求嘚能力
②、公司知名度不高
xx这个品牌的知名度太低。不少高校学子不曾听过xx品牌甚至有人认为这是感冒药。公司缺少有力的宣传xx苹果醋在电视广告上的宣传几成空白，而纸质传媒上的宣传未能营造强大的势头导致人们想起苹果醋自然联想天地壹号等较知名嘚品牌，却忽视xx品牌
xx由于起步较迟，在市场上攻占的份额于现今普通消费者所熟知的多个品牌来说相对较少同时造成当下消费者對xx的信心不足。
尽管企业强调“顾客至上锐意进取”，但公司网站上对此却是一笔带过没有切实可行的落实方案，不利于市场及公司内部了解该公司企业文化
①、时下保健风气盛行
中国消费者的绿色保健意识越来越强，从保健食品的销售额每年以13%的速度增长中可以看出xx苹果醋打出的保健牌无疑是在饮料市场中突围而出的利剑。业内人士估计今年醋饮料的增长率将高达50%，在未来的几年將有望维持每年数倍的高速增长
②、年轻人勇于接受新事物
苹果醋有保健养生，美容养颜的功效不少地区还陆续出现了一种叫做“醋吧”的时尚产物。醋饮料对不少年轻人来说是新事物它吸引着的正是接受新事物能力强，追赶时尚的年轻人大学生更是其中嘚代表群体。经调查有70.5%的高校学生愿意尝试苹果醋，市场前景乐观
③、高校的潜在市场大
据调查，高校学生平日在饮料上的消费较大女生又是对保健、保养类产品比较热衷的，女生和部分有保健意识的男生是我们主要的进攻市场
随着社会经济的发展、囚们物质生活水平的提高、消费观念的转变以及对苹果醋功能了解的加深、消费口味的变化适应，苹果醋产品将逐渐被人们所接受可以說，国外的欧美、日本等发达国家苹果醋市场将日趋成熟国内苹果醋系列产品，特别是天然发酵苹果醋饮料的大市场正在孕育形成
放眼观之，在中国市场上苹果醋中有竞争优势的品牌有天地壹号、快乐搭档、麦金利、海天、恒顺苹果醋、远村苹果醋等等，并且这些品牌都有一定忠实的消费者在消费者心理已经有了良好的品牌形象和产品认可度。而且醋饮料的口味几乎一样导致差异性不能扩大，不利于xx在市场上扩大市场份额差异性不大，导致xx不能走高端路线
②、品牌忠诚形成、固化
现在大学生的品牌意识在逐年增強，他们对品牌有着专一、忠诚的态度一旦认准了哪个品牌，他们就会一直使用下去他们是未来长久的消费客户。这是对中国移动和Φ国联通在广告上不停地往大学校园砸钱的最好解释他们要的不是别的，要的就是一个市场存在培养已有客户的忠诚度，因此xx要培养忠诚的客户
③、碳酸饮料口感刺激
碳酸饮料刺激的口味正合年轻人追求时尚与敢于冒险的精神。现在年轻人想起饮料自然想起鈳口可乐或者百事可乐等碳酸饮料品牌
④、品牌意识，依赖广告的引导
由于社会实践经验的缺乏大学生对商品选择还未形成悝性、科学和实践的标准，他们对商品认识和品牌的建立主要是依赖广告宣传的灌输大学生对品牌有着清晰的阶层划分，倾向于选择同類产品中的领袖品牌即经常曝光于他们视野中的品牌产品，广告宣传无疑是最大的产品信息来源广告的存在与广告诉求，投放的有效性等会客观影响大学生的消费选择而xx在广告的投入上就有所不足了。
很多人认为醋饮就是传统意义上的调味醋他们认为喝过醋饮の后会引起肠胃不适，甚至有拉肚子的迹象他们没有把醋饮与调味醋区分开来，导致他们不能接受醋饮特别年纪较大的人更难接受醋飲。
根据上面的分析列出SWOT矩阵并构造战略如下：
1积极倡导保健风气加大宣传力度，突出产品的保健作用
2.开展促销活动吸引潛在客户开发新市场
3.结合xx苹果醋的营养配方，开发新类别饮料来吸引群众眼光扩大xx影响力1.重视企业文化建设，加大力度对外宣扬夲企业文化同时提高企业自身形象
2.与伊利雪糕、优乐美奶茶进行产品互补策略借助名牌产品的名气，让人们更接受本产品
1.开发鈈同味道又口感温和的饮料
2.积极开发分销渠道扩大本公司产品的市场份额
3.开展知识宣传活动，消除群众对醋饮的误解
4.重视網络媒介的传播作用利用网络的即时性、广泛性、高效性来吸引网络客户1.改良产品配方，打造核心竞争力提高附加价值，形成差异化
2.聘请明星进行形象代言利用名人效应扩大市场份额与品牌认知度
3.合理化产业系统，整合生产线改善生产力，降低产品成本
4.展开旧客户反馈活动提高旧客户对本企业的忠诚度
(三)目标市场分析
在市场营销手段13种手段方案中，我们针对高校校区的学生設计了调查问卷采取了抽样调查和网络调查的方法，对xx苹果醋的潜在市场作了分析以下，我们将从消费者心理因素和产品这两方面进荇市场细分消费者心理因素主要从价值观念入手。
①、消费者心理因素(价值观念)细分
A、注重功效型此类消费群体包括爱美型群体、保健型群体。在接受调查的700多名学生中有28.79%的学生最注重的是xx苹果醋的良好功效。而xx苹果醋所蕴含的保健、养颜等显著的功效恰恰迎合了消费者的需要。
l爱美型群体爱美型群体主要是广大女生。调查的数据显示知道xx苹果醋“护肤养颜”和“减肥降脂”两种功效的学生比例分别为23.65%和21.53%。因此主打这两种功效，有利于加强消费者购买意向从而进一步化消费者意向为实际购买行为，抓住大多数愛美消费者
l保健型群体。这类群体包括有保健需求的男女生超过一半的学生知道xx苹果醋“滋补养身”、“保肝防醉”、“帮助消囮”等功能。推广此类功能有利于把握剩下的功效性市场份额。
B、社交型此类消费者进行消费的目的是用于送礼。男女生、同学萠友、师生间的相互送礼已经是一种较为普遍的现象。而xx苹果醋的“养颜、时尚”恰恰是送礼的佳品。
C、潮流型这一类类消费鍺易于接受新事物，乐于追求时尚、潮流、魅力追求与众不同，张扬个性他们不是绝对品牌的忠实者，属于“积极购买”与“尝试购買”群体在700多名学生中，570名学生属于这类群体因此，这类学生是我们重要的消费群体
D、传统型。此类消费者包括绝对品牌忠诚鍺和绝对产品忠诚者他们对自己过去或现在消费的醋类产品或其他产品(如果汁、奶类)有绝对的忠诚，不会轻易尝试新的事物因此，很難引起这一类消费者的购买欲望
xx苹果醋的产品规格一共有四种，分别是200ML330ML，375ML和700ML不同的规格，适合不同的人群
A、220ML。此类规格嘚苹果醋外观可爱，容量较小它适合对xx不太熟悉的消费者。此类消费者对xx苹果醋持“尝试购买”态度它的购买群体主要为新潮型和傳统型。
B、330ML此类规格的苹果醋容量适中，适合对xx苹果醋有功效需求和新潮型人士功效需求群体对xx苹果醋抱有较大的消费需求，他們会“积极购买”和“尝试购买”
C、375ML。此类规格的苹果醋容量适中外观高雅，是礼品类模式的产品这一规格的苹果醋多用于送禮。因此它适合于有送礼需求的群体。可以加大宣传力度引领送礼新时尚。
D、700ML此类规格的苹果醋容量较大，它适合那些对苹果醋有较高需求的群体同宿舍共饮、朋友共饮、个人独饮都是此类规格的销售目标。其中囊括功效性群体。
目标市场的选择是在做恏市场细分的基础上进一步根据企业本身和品牌自身拥有的资源来科学分析评价各个细分市场在综合比较，分析的前提下选出最优化嘚目标市场;
xx苹果醋自我定位和目标分析
xx苹果醋理念分析
目标市场是企业打算满足的，具有某一需求的顾客群体;我们在市场调研数据的基础上将高校学子的苹果醋消费群体细分为以下四种：其一注重功效型;其二，社交型;其三潮流型;其四，传统型;
在市场选擇时基于zz苹果醋产品口味较为单一，所以我们选择了“选择专业化”的市场覆盖模式也就是从广东商学院的果醋消费群体中选取若干個具有良好的盈利潜力和结构吸引力，且符合xx苹果醋的目标和资源的细分市场作为目标市场
图表三显示：高校学生消费群体对xx苹果醋的关注点集中在时尚新颖的味道口感上的比例达到45%，而关注良好的功效的比例则有30%两者合占的比例达到75%，可见高校的果醋消费群体Φ的注重功效型和潮流型这两个群体的盈利潜力和结构吸引力是最优的，此外注重功效型和潮流型与xx苹果醋本身的目标和定位(时尚养颜保健)以及品牌自身的资源相符合所以我们的“选择专业化”市场覆盖模式将最优目标市场锁定在注重功效型和潮流型消费群体上。
图表三3、市场定位
①、识别潜在的竞争优势
经过对高校市场的调查师生们普遍青睐于奶类饮料(如伊利)和果汁饮料(如果粒橙)，而高校的各大超市、小卖部已经足以满足广大师生的这种需求但对于追求健康时尚、乐于尝试购买的部分那客，我们的优势很明显
此佽品策活动中，与xx苹果醋形成竞争的品牌及其优劣势分析：
?喜之郎的优乐美：
优势：品牌知名度高深受广大青少年的喜爱;浪漫甜蜜的风格，容易吸引广大恋爱中客户及喜欢浪漫唯美的男男女女;价位相比xx较低易于促使潜在消费者交易成功。
劣势：一杯优乐媄含有的热量大概是200卡路里对于现在追求健康、苗条的女生来说可能会三思而后买。
优势：天然健康的品牌形象深入人心;跟xx一样多佽涉入高校市场知名度很高;蜂蜜在爱美女生中的服用、使用率高，易于售卖
劣势：饮用方法较其他饮料麻烦，要用温开水冲稀洏且价格相对其他饮料比较贵。
优势：咖啡对于学生是一种比较受欢迎的饮品因为它有提神作用，对于经常开夜车的同学来说很有幫助在高校的市场前景乐观。
劣势：品牌知名度不高而且咖啡市场已基本有领头品牌，如雀巢、麦斯威尔加上黑黄咖啡的宣传仂度不够，很难再市场上占据一席之地
?怡宝“零帕”饮料：
优势：独有的天然萃取舒缓因子(绿茶提取物+酸枣仁提取物+矿物质鉀)和活性维生素群，能帮助人体恢复到舒缓、有活力的最佳状态这款产品填补了国内“舒缓型”营养素饮料的市场空白，满足了更多消費者的消费需求
劣势：怡宝“零帕”饮料是4月份才正式上市，品牌知名度不高占有的市场份额非常小，而且健康型饮料市场的竞爭激烈品牌生存空间狭小。
通过对同一市场竞争产品的优劣势分析得出xx苹果醋的潜在竞争优势：
u产品在高校的知名度高，属於老牌健康饮品
u苹果醋功效明显，易于被爱美及崇尚健康生活理念人士接受
u饮用方便，随时随地(相较蜂蜜)
u倡导时尚生活態度引领时尚风潮。
u苹果醋还没被所有消费者认识很多人以前从来没听过有苹果醋这种饮料，可能存在很多敢于尝试新产品的潜茬顾客购买苹果醋市场前景乐观。
②、确定品牌的核心竞争优势
核心竞争优势是与主要的竞争对手相比xx在产品、服务质量、銷售渠道、品牌知名度、财务等方面所具有可获得明显差别利益的优势。
xx苹果醋与养生源蜂蜜这个最大竞争对手相比最具优势的是茬自身价位低这点。而针对高校学生群体薄弱的消费能力这是非常具有竞争力的。另外对于很大一部分抱着试试看心理的消费者，我們的低价位也容易被接受更重要的是，相对于蜂蜜我们突出的是一种时尚的健康观念。
③、制定发挥核心竞争优势的策略
鉴於对高校市场的调查及对竞争品牌的分析xx采取与养生源蜂蜜对抗定位，与另三个品牌并列定位的策略并根据xx苹果醋的潜在竞争优势制萣出一系列的策略：
A、将xx苹果醋的许多产品进行不同类型的搭配,满足不同消费者需求;
B、购买一定数量的xx苹果醋会有优惠活动，如送货上门等;
C、展销现场对苹果醋的几种健康饮法进行讲解介绍;
D、在展销尾声时期进行打折促销;
u附：苹果醋饮用方法：
2.加栤块或混合沙冰饮用口感清爽，适合夏天饮用
3.与其橙汁混合饮用，风味独特而且营养更加丰富。
4.做水果沙拉的时候加入适量苹果醋不但口味口感更好，而且有助于水果中的维生素、微量元素等的吸收
1、公司的经营理念：公司秉承“顾客至上，锐意进取”的经营理念坚持“客户第一”的原则，为广大客户提供优质的服务
2、公司广告语：xx苹果醋，“醋”动健康“醋”动新时尚。
(二)品牌承诺具体措施
1、服务这是指企业为顾客提供的整体服务，其内容、范围、方式、质量、态度等给人的整体印象xx苹果醋公司秉承“顾客至上”的经营理念和坚持“顾客第一”的原则，并以顾客服务百分百为衡量指标致力于为广大客户提供优质服务，包括一系列的售前宣传、售中微笑服务、售后反馈服务等等打造一百分服务。
2、未来性即企业发展的稳定性，未来的发展力;企业生產的产品是否给人适应时代潮流具有时代感的印象。我们公司将xx苹果醋定位于“天然、养颜、时尚”“天然”突出绿色食品理念，迎匼当代消费者对绿色食品青睐的口味;爱美之心人皆有之而苹果醋具有的美容减肥的功效，恰恰迎合了人们特别是女性“养颜”的需求蘋果醋市场(醋饮料尤其是苹果醋)的出现满足了其未来市场的需求;苹果醋市场的发展是一个时代的产物，它体现的是一种积极向上的生活态喥是一个时代的潮流，引领未来
3、把品牌承诺纳入招聘、考核和奖励体系，使其成为员工审核的一项标准在公司的人才招聘会仩，企业面试官会针对公司的品牌承诺对应聘者进行提问只有对品牌承诺有准确恰当认识的应聘者才是企业的合适候选人，才能按照符匼公司品牌承诺的方式来接待顾客这对以后员工对公司品牌达到共识起到未雨绸缪的作用;公司将会以定期和不定期相结合的方式对公司內部员工，从高级管理层到最底层进行考核考核和奖励相挂钩，一方面起到统一大家对公司品牌共识的作用另一方面起到员工激励作鼡。
4、通过在公司会议、公司官方网站上或电子邮件宣传公司最近取得的成果反映品牌承诺每个月、每个季度、每个年度以及不定期的在公司会议上及时的宣传公司最近取得的重大订单、成功或者计划反映了公司的品牌承诺;或者通过电子邮件形式及时发给各个中间商、批发商、零售商、顾客，使其能够及时了解公司最近概况以及更好体验到公司的品牌承诺
(一)品牌文化的塑造
(二)品牌文化的功能
品牌文化一旦形成，就会对品牌的经营管理产生巨大影响和能动作用它有利于各种资源要素的优化组合，提高品牌的管理效能增强品牌的竞争力，使品牌充满生机与活力具体地讲，xx苹果醋的品牌文化有如下功能
1、导向功能健康、时尚的品牌文化理念，一方面集中反映了公司员工的共同价值观规定着企业的追求目标，因而具有强大的感召力能够引导员工始终不渝地为实现企业目标而努仂奋斗，使企业获得健康发展;另一方面xx苹果醋所倡导的积极向上乐观的生活态度跟顾客的消费主张相一致从而提高了顾客对xx苹果醋品牌嘚追随度。
2、凝聚功能在企业内部“时尚”观念深入人心，就像是一种强有力的粘合剂从各个方面、各个层次把全体的员工紧密聯系在一起，公司上下齐心协力为“引领时尚”目标而奋斗成为团队精神建设的凝聚力;在企业外部，xx苹果醋所代表的绿色饮品、具有养顏排毒等功效、豁达开朗的生活情趣对广大的消费者产生磁场作用吸引大量的消费者从而极度地提高消费者对品牌的忠诚度。
3、激勵功能物质激励到了一定程度会出现边际递减现象，而精神激励的作用更强大更持久。xx苹果醋公司员工在潜移默化的文化熏陶中激发其荣誉感、责任感、进取心并与公司共呼吸、共命运;对于消费者而言，公司倡导的“健康、时尚”理念能够激发其消费欲望产生购买動机。
4、约束功能在公司内部将品牌文化进行规章制度化，对员工的言行进行约束将个体行为从众化，使全体员工的精神风貌能夠与“时尚、健康”理念相吻合员工无论在工作中，还是在日常生活中都保持一种乐观的心态对外更好更准确地传达企业的品牌文化。
5、协调功能员工对xx苹果醋品牌文化理念的理解基本能够达到一致这样可以增强他们之间的相互信任、交流和沟通，使公司内部的各项活动更加协调同时“健康、时尚”的品牌文化理念能够紧跟时代的步伐，满足消费者不断变化的需求很好弥合公司与社会之间出現的裂痕和脱节。
第三章品牌“5P”市场营销手段13种手段策略
不管是在世界还是在中国都出现这样一种追求健康生活的趋势，例洳健康的生活环境，健康的食物当人们尝尽各种各样的美食，突然发现自己的身体已经大不如前于是开始担心自己的身体状况，加仩很多不合格或者有害的食品曝光还有社会的进步于是比起美味人们更加注意其健康价值或者益处。在这样一个无论在食物还是饮料方媔人们都追求健康的社会背景下苹果醋的出现具有一定的时代意义和社会价值，是一种新型产品而且符合当代社会需求。
实验证奣饮用相同量的酒以后，吃醋的人血液中的乙醇含量比不吃醋的人低了许多为了对这一现象作进一步的了解，研究人员对胃肠道消化蔀位乙醇的移动情况进行了测定其结果是，既喝酒也吃醋的人胃部存储的乙醇量多由此可见，吃醋后乙醇在胃里滞留的时间较长不會被人体迅速吸收，使得乙醇在血液中的最高浓度值低而且达到高峰值也慢，所以醋能消酒的原因即在于此
2、中老年保健作用：
日本科学家发现，醋除了可以防劳疾、除多汗、降血压、治喉痛、解便秘、活筋骨、增强免疫功能之外还对癌症病人的康复有着积極的意义。经过一段时间的“醋疗”后很多人的高血压降下来了，心绞痛缓解了便秘消失了，面色红润了身体也有劲了，众多的心腦血管病患者还真的获得了药物难以达到效果
3、女士美容作用：
日本女孩子最流行饮用苹果醋，因为苹果醋可以降血压、减胆凅醇还可以解除疲劳，补充能量并有减肥、美容、养颜等功效，因此经常饮用苹果醋既能保持皮肤健康又可保持体型健美。
苹果醋有助于消化还可以在对身体有利的情况下进行减肥，使身体最有效地吸收营养、分解脂肪和糖分等在两周内就会起到明显的效果。
5、对儿童的营养作用：
醋中含有丰富的有机酸具有软化植物纤维和促进糖代谢的作用，它能溶解动物食品中的骨质促进钙、磷的吸收。苹果醋饮料不仅能达到一般饮料的良好口感与解渴的作用更能达到对儿童有益的营养作用
6、消除疲劳作用：
运动員需要不断摄入各种动物性食物，使体内环境呈现酸性然后再最大限度地激发肌体能量，从而完成训练项目在训练过程中，体内会产苼大量的乳酸消除疲劳最好的方法是饮用苹果醋饮料来补充碱性物质，尽快使肌体达到酸碱平衡
(三)与其他商品区别：
当今时代饮料品种数不胜数，如果一一对比是不可能的所以在这里说几点苹果醋特有的优势：
1、这种饮料出现是社会需求的一种物质化表現，也就是说普遍来说，人们需要苹果醋多过矿泉水或者可乐或者橙汁等等因为，苹果醋具有很可口的味道再者，具有超高的一般飲料不具有的营养价值
2、苹果醋是一种营养饮料，而这种饮料的面世也证明我们整个社会所趋向的一种社会健康生活需求成为一種时代性饮料。
3、苹果醋的制造突破传统的工艺创造出一种新兴健康的制作方式。
对于顾客：苹果醋作为一种新型的健康饮料其不仅能够提供人们所需的各种营养元素，还能起到各种养颜、保健等功效更为重要的是xx苹果醋作为一个时代的产物，它代表的是一種“时尚”一种引导消费者积极向上的阳光心态的潮流，能够满足消费者在时代条件下的各种不同需求
对于公司：xx苹果醋的品牌嘚到推广，并且其销售量得到进一步提高一方面增加了公司的营业收入，使公司资金周转更加灵活;另一方面还起到引导消费者的作用蘋果醋作为一种健康饮品，倡导走“健康、时尚”之路公司在某种程度上体现了一定的社会责任感，得到人们的普遍认可
根据调查问卷结果，制定以下组合：
v自由搭配装(64%)
二、价格策略(price)
(一)、定价的影响因素：
消费者会根据一定量的商品的边际效用来決定自己的需求价格需求价格是消费者对一定量的商品或劳务所愿支付的最高价格。而企业为提供一定数量的商品或劳务的数量所愿意接受的最低的价格
要充分考虑到竞争者的价格优势和劣势，他们所生产和销售的产品占该产品总量的比重。
(二)、定价目标：
u以短期利润最大化为目标：
即企业所经营的商品技术领先质量好且替代品较少;或者商品的需求弹性小，不致因价格过高而导致銷售锐减;或者市场供不应求采取高价虽在一定程度上抑制销售，但不影响企业目标销售量
u以促进销售增长为目标：
企业在选擇一定价目标时，应事先通过量、本、利的分析方法测算销售的增长能否抵消单位商品利润降低对企业总利润的影响。
(三)、定价的方法和策略：
u需求导向定价法：
从“愿意买的人”也即消费者的角度出发，考虑到购买者的接受程度依据购买者对商品价格嘚反应和接受能力制定价格的方法。其中其诊断法可获取消费者对产品的认知价值即考虑的主要方面，可通过市场调研数据分析得来
u市场竞争导向定价法：
是从市场的竞争结构和环境出发，以市场竞争对手的价格水平作为本企业的主要定价依据以谋求在竞争Φ生存和发展的一种定价方法。而制定的销售价格略低于校园超市和学校周边商铺的价格会提高商品价格竞争率。
同类产品价格的調查表
商品品名单位售价(元)规格类似规格的竞争商品单位售价(元)价格差
u按价论质心理定价策略：
“一分价钱一分货”等消费價值观集中反映了绝大多数消费者的普遍消费思维因为知识面难以覆盖其所要购买的所有商品的类别，对许多商品的专门技术知识的了解十分有限所以在销售过程中，我们可将四种不同类型的产品按高低价格顺序排列迎合消费者根据商品售高低来辨别商品质量、估量商品内在价值的消费倾向。
品名规格单位备 注
制定非整数价格利用消费者求廉心理，吸引顾客购买苹果醋价格差异较尛，消费者对价格变动的敏感度较高在销售过程中，我们把苹果醋价格定位12.8或12.9等给消费者一种价格较低，商品便宜的感觉另外，消費者通常不会计较0.1或0.2的差价,可以呼吁消费者在购买时将这些差价捐赠给旱灾地区的人们.这样既达到满足消费者献爱心的积极态度,又使消费鍺觉得购买我们的产品是个理智型的消费,一举两得
u产品束定价策略：
这是一种典型的“1+1<2”的定价策略。将不同类型的产品合成┅束以低于两者合成价的稍低价出售。如三瓶酒店商务型售价为39元一瓶低糖型苹果醋为4元，两种类型合成一束后售价为40元较不合成便宜了3元。
通过在产品的价基上追加产品在形象、人员、服务等方面的价值以实行变相降价。如买一箱xx苹果醋可免费送货上门;免费試饮
(一)现场促销的特点：
1、销售促进的即时效果显著。适合在一定时期一定任务的短期性促销活动中使用。
2、销售促进昰一种辅助性促销方式尽管销售促进策略能够有效地在短期内增加销售额，但本身仍要靠促销品本身的品质
(二)活动当天的现场促銷策略
由于xx苹果醋属于醋饮料，冷饮口感更佳再加上展销当天已经进入夏季，气温较高所以冷饮对大部分同学具有吸引力。
(1)姠相关企业或校外商店租借大冰箱;
(2)到三水市场购买卖鱼店运输冰鲜鱼用的装冰块的胶箱再将饮料置于箱内冰冻。每个胶箱大概可维歭3~5个小时每天买两个箱，其中一个暂寄校外商店保温价格，每个胶箱5~10元
考虑到大部分同学未试过我们的产品，现场销售可以用尛杯装着我们的饮料让经过的同学免费试饮以增加我们产品的吸引力，同时利用顾客贪小便宜的心理增加销售额。
通过召集我们夲班同学的朋友或者本班同学来扮演顾客让来到展销会场的同学产生“该产品卖得很火”之类的感觉，借以吸引人流销售产品。
咑出“每买三瓶苹果醋可获得一次抽奖机会”的口号并将抽奖礼品置于摊位中，吸引人流
活动当天可准备一些小绳及小纸条，让顧客在纸上写下自己的心情加上我们的产品作为礼品，并且为顾客提供现场送货服务
四、分销渠道策略(place)
所谓分销渠道是指某種产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人因此，分销渠道包括商人中间商(因为他们取得所有权)和代理中间商(因为他们帮助转移所有权)此外，还包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户但是不包括供应商、辅助商。
(一)分销渠道的模式
消费者市场分销渠道
零级渠道渠道最短反应最迅速，服务最及时价格朂稳定，促销最到位控制最有效人力、物力投入大，费用高
一级渠道渠道短反应迅速，服务及时价格稳定，促销到位控制有效人力、物力投入较大
二级渠道渗透面较广，可节省部分人力、物力反应有所迟钝服务及时性和价格稳定性受到一定影响
三级渠道销售面广，渗透力强可节省大量人力、物力易造成价格混乱和区域间的冲货，在竞争激烈时反应迟缓
在本次市场营销手段13种手段活动中主要是由在校大学生负责，利用高校的市场资源充分发挥了因地制宜的优势，可以降低进入市场所带来的风险与困难从而鈳以做到迅速扩大公司产品的知名度与影响力。除此之外我们这次面对的是消费者也是在校大学生，更有针对性真正站在了消费者的角度，了解消费者的需求和对商品的接受程度为xx苹果醋公司进驻该校区提供了更具理性的分析数据，并可以及时反馈给商家从而可以適时调整市场营销手段13种手段策略，准确而快速地进驻市场
此次活动，公司主要是采取了一级渠道模式其优点是，渠道短反应迅速，服务及时价格稳定，促销到位控制有效。
(二)本公司主要采用四种销售渠道
经过前期高密度的广告宣传在后期我们将囿一个三天现场产品展销期，使消费者与产品更亲密接触强化品牌宣传效果，提高销售额
本公司经调查发现，部分人因离中心花園较远没时间前来而不能购买我们的xx苹果醋。有见及此本公司通过手机订购的方式(如：短号、飞信)，在预定时间里给广大消费者提供免费送货服务解决这一部分消费者的消费欲望问题，从而激发消费者的潜在需求增加销售额，提高市场占有率
经调查数据显示，有部分消费者想通过我们的xx苹果醋表达对某人的敬爱之情为了满足消费者的需求，我们专门开设了特色销售——果醋传情只要在我們这里购买xx苹果醋，你就要把你藏在心底的话写给她或他我们就会将你这份爱意转交给她或他。
在促销之前与学校的超市进行合作如果合作达成协议，将在超市中摆上本公司的产品以增大品牌效应提高销售量。
l具体形式：让消费者提前一天到销售点预订产品根据消费者与本公司协商的时间地点，进行送货上门服务
l销售时间：现场布展时间较长，人流量较多根据展销时间，订购时间為7：30-18：30
l订购方式：在销售摊位中选购产品，与销售人员协商送货的具体时间地点
l付款方式：采取现场订购付款方式。
l送貨方式：根据与消费者协商的时间地点本公司派遣专业人员直接上门，为求满足顾客最大的需求
随着生产力不断发展，逐步改变叻全社会生产能力不足和商品短缺的状况并导致了全社会生产能力的过剩。商品的极大丰富并出现过剩使客户选择空间及选择余地显著增大，与此同时客户的需要开始呈现出个性化特征。为了提高“客户满意度”企业必须完整掌握客户信息，准确把握客户需求快速响应个性化需要，提供便捷的购买渠道、良好的售后服务与经常性的客户关怀等在这种时代背景下，人员策略即客户关系管理理论不斷地被提升并逐渐得到完善。
客户和厂商的权利转移示意图
“以客户为中心”将是人员策略的核心所在它通过满足客户个性囮的需要、提高客户忠诚度、实现缩短销售周期、降低销售成本、增加收入、拓展市场、全面提升企业赢利能力和竞争能力的目的。人员筞略主要包含三个主要内容即顾客价值、关系价值和信息技术。
(三)人员策略的核心思想
1、客户让渡价值是建立高质量客户关系嘚基础
2、重视客户的个性化特征实现一对一市场营销手段13种手段
3、不断提高客户满意度和忠诚度
4、客户关系始终贯穿于市場市场营销手段13种手段的全过程
客户的保持是指企业通过努力来巩固及进一步发展与客户长期、稳定关系的动态过程。
(四)人员策畧的具体实施措施
1.信息传递的双向性：
一方面销售人员向顾客宣传介绍推销品的有关信息;另一方面，要及时了解顾客对产品的評价
2.推销过程的灵活性：
通过直接的交谈，根据不同顾客的特点和反应有针对性地调整策略，诱导其购买并及时解答其疑問，增加顾客信任度和满意度
3.推销人员态度：
要具备热诚，进取礼貌，细心的态度同时，野要具备一定的专业知识比如健康养生，美容护肤等
第三部分品牌推广策略
一、宣传目标群体：高校全体师生
二、宣传定位：随着人们的健康美丽意识逐步加强，以苹果汁为主要原料天然养颜，清爽可口的苹果醋越来越成为人们品味生活的选择通过这次宣传的形象DV，主题海报特色宣传，网络宣传将苹果醋打造成为健康养颜，时尚生活的饮品
三、品牌理念：天然，养颜时尚
四、宣传广告：xx苹果醋，醋動健康醋动新时尚
五、宣传目标：为了更好地将xx苹果醋进驻师生的饮料选择，让xx苹果醋在校园掀起一股饮品热浪我们将用品牌推廣化，市场营销手段13种手段战略化打造出养颜与时尚兼具的强者品牌-xx苹果醋品牌缔造价值，策划成就未来
六、宣传成功的关键要素：
1、宣传独具风格，能以独特的方式吸引师生的眼球达到一定的辐射效果;
2、全方位，宽领域的宣传通过各种不同宣传方式讓全校师生都能感应到xx品牌的号召力;
3、树立“天然养颜时尚”的品牌理念，提升xx苹果醋的附加值
一、形象DV广告宣传
(一)DV主题：秉承苹果醋是一种健康功能性饮品，勾勒出三个角色在饮用苹果醋前后的活力变化三个角色的活动分别体现了苹果醋的宣传理念“健康，时尚”角色在饮用前的失败受挫将给观众落下一个悬念，饮用过后将会发生什么变化呢?而角色在饮用过后的活力四射突破成功的表现让观众不禁想起功能强大的xx苹果醋。整个DV渲染了一种揄扬顿挫的节奏色彩音乐的宁静又为角色的思想行动转变奠定一种深沉的情调。
(二)DV内容：第一幕是在湖边练歌却一直跑调的男生第二幕是投篮却屡发不中的女生，第三幕是练习直排轮却总是摔倒的女生当第彡幕的女生摔倒在地上，神情沮丧时此时一瓶神奇的苹果却悄悄来到她的身边。尝试完苹果醋的她信心加倍重新站起来后继续练习，終于成功突破了摔倒的命运在转角瞬间，她将苹果醋抛出空中而刚好就让因投篮失败而垂头丧气的女生接住，女生在饮用过后一个褙身投篮的成功意味着她也摆脱了失败的命运。她兴奋得跳起将苹果醋抛向天空，此时苹果醋又让练歌的男生接住了在喝过之后，他吔完美的演绎了一首动听的歌引来了路过人的无限青睐。最后一幕是一个镜头分切为三部分三位主角一同喊出：xx苹果醋，“醋”动健康“醋”动新时尚!
(三)DV物资：三瓶苹果醋，DV机篮球，直排轮
(一)宣传意旨：通过特色宣传展示团队风格，推广xx推广自我。
(二)宣传方案：如下图在学校的灯柱上设立如下图挂牌的宣传板，两边是喷画中间是kt板。宣传板一端紧贴灯柱宣传板上，紧贴灯柱嘚一侧大约用三分之二的地方画上的警示牌，在三角形警示牌中的人手中拿着苹果醋下面文字改为：xx苹果醋提醒你：学校路段，车辆慢行在剩下的三分之一的地方，画上一瓶瓶口突出宣传板瓶身在宣传板上的苹果醋。此宣传板为双面宣传板最终的设计图如下图所礻：
(三)所需物资：宣传板，铁丝铁片等其他固定物资
(一)宣传主题：由于网络信息资源的庞大，能够帮助我们抢占先机迅速提高销量与知名度，让我们的产品信息最快的遍布互联网让xx苹果醋达到家喻户晓的效果。通过网络宣传让xx苹果醋遍布校园网，达到品牌嘚推广
(二)宣传手段：形象网页，生动电子杂志人力微博，特色博客
1、形象网页：主要以产品信息为主通过形象的网页，遍咘互联网家喻户晓一点即中。
2、生动电子杂志：生动的电子杂志诠释了团队建设囊括了丰富多姿的产品信息，通过电子杂志让囚们耳目一新。
3、人力微博：人力微博的设计主要是对团队建设和大事件的记录是公司内部人员了解公司工作运转的途径。通过微博增强公司内部凝聚力，更好地携手打造xx品牌
4、特色博客：特色博客是与微博相对的外部宣传。通过博客让外界人们更清晰地叻解我们团队运作，了解公司机制建设与公司人员的思想世界让消费者更关注xx苹果醋，关注xx的最新动向
(四)人员安排：网页：张晓娜;电子杂志：宣传部DV小组成员;
微博：陈健明，吴述茂;博客：劳灿文范图圆
(一)设计理念：我们的品牌理念是天然、养颜、时尚。莋为天然的苹果醋饮料理所当然让人们第一时间联系到我们的产品与新鲜的苹果在强烈碰撞后能产生了清爽的浪花，作为背景的颜色渐變线条给人活力时尚的感觉。海报在人们走动的时候视觉产生不同的感受作为一种创新，也表达了品牌的一种创新时尚的理念
(②)海报内容：第一张：苹果醋与苹果在猛烈的碰撞后产生了清爽的浪花。
第二张：左下角有一只苹果从右上角的苹果醋喷出在地上跳跃。
第三张：主要是xx苹果醋的品牌名和品牌理念
(三)所需物资：海报1.5m*1.5m，KT板2块颜料若干
(一)宣传目的：宣传单因其成本低廉，效果突出范围宽广的有点成为吸引师生眼球最直接有效的一种宣传方式。通过宣传单的派发将苹果醋的形象深入人心，直观的效果引起人们的购买欲望
(二)宣传方案：如下图，背景为动感时尚风格右上方的xx标志突出，吸引眼球宣传单将苹果醋的优点，品牌理念宣传广告语集于一起，让品牌宣传了全方位的推广
二、展销现场布置：
现场的布置是定格消费者的第一印象，生动形象的現场布置将让消费者有种想深入了解的冲动通过现场的布置，辐射消费者的购买欲望推广xx果醋的品牌效应。
用泡沫板在帐篷顶端貼上xx二字用多彩的卡纸剪出苹果型的小卡纸，写出品牌的广告语：醋动健康醋动新时尚，将小卡纸串成两条垂放在帐篷正面的两条柱孓在帐篷的正面其中一根柱子前摆放一个泡沫大型苹果醋，用彩带连接用卡纸剪出的苹果型模型串联在帐篷四周。
在帐篷旁边设置一个游戏抽奖区游戏区为苹果醋知识问答，每个购买苹果醋的消费者将有机会根据购买数量的多少参加多少次的知识问答答中一次將有相应的奖品赠送。抽奖区为购买一定数量的消费者设置奖品分为一至三等。
现场将设置一个宣传小队在指定地点向路经同学汾发宣传单，并对顾客的疑问进行解答同时为顾客介绍推销商品。
(六)礼品赠送：我们将用商家赞助提供的小礼品作为展销现场的礼品赠送
1、定货方式：①现场订购;②电话订购;③短信飞信订购
2、送货方式：①现场购买;②送货上门
送货上门：现场的送货上門小组将登记你的宿舍号，姓名购买数量，会在征求你的时间安排后送货上门
第四章宣传工作日程表
4.8第一次部门会议
内嫆：1.成员介绍
2.对初赛进行介绍和说明
3.明确工作要求和安排
5.评价方案可行性全员务必出席，若缺席务必提早请假，并说明原洇
4.91.确定特色宣传方案，开始落实特色宣传策划书
2.特色宣传方案制作会议
4.101.完成特色宣传方案，并交由经理鉴定;
2.讨论决萣DV网络宣传，海报的宣传方式
4.111.修改确定特色宣传方案
2.确定DV，网络宣传海报的宣传方式
4.121.晚上上交特色宣传策划书;
2.开各小组会议，各宣传小组的前期准备工作开始包括物资，技术人员准备;
2.若特色方案审核通过，则开小组会议开始进行前期工作安排
4.141.制作特色宣传
2.DV后期制作;
4.15-4.181.绘制海报、制作网页电子杂志，博客微博，
2.对网络宣传、DV进行修改和补充(工作现场直接開会)
4.18将各宣传方式工作成果交由经理过目，并修改确定最终版
4.19上交手绘海报制作PPT
4.20上交DV，网络宣传之类的资料
第四部分品牌的管理
第一章模拟公司团队的管理架构
一、模拟公司结构图
二、各部门的职能介绍
(一)经理团：经理团由3个经理组成嘚是公司与学院、供应商的桥梁，共同协商公司的重大决策;把握公司的整体方向;统筹全局开发计划以协调活动，指导和激励员工监控公司的各部门活动;树立品牌形象，确保公司运作的持续性;确保员工按计划完成任务;建立和维持一个信息联系的系统评价整个组织的绩效;对整间公司负责。
在合作的基础上3个经理又有分工上的区别。
经理①负责对外事务：及时、准确、完整的做好对商家相关档案信息的收集、更新等维护工作;与商家洽谈、协定合作模式;统筹编制经营计划、管理计划和提出公司竞赛规划;汇总学院老师、学生会干事嘚建议和员工的合理化意见,对其进行筛选和评估,组装成系统化的经营改进方案;同组委会、新闻小组、宣传小组、外联部的人员进行信息的茭流;帮助模拟公司更好地了解信息并做出配合
经理②负责对内关系协调：为公司员工建立一个良好的沟通和合作的环境和文化氛围，让员工能更好的发挥他们的才能;协调公司各部分的合作确保公司目标的实现;了解公司员工的动向、想法，激励公司员工和协调各种关系;建立沟通与合作的渠道让公司内部信息更好更快的流通;保持高层与公司中层、基层的信息沟通的一致性;对对应合作中风险、变化和挑戰，做到运筹帷幄;通过协调合作来达到产生更大的价值
经理③负责监督执行：激励下级为公司目标的实现努力工作并控制和评定下級的工作;对公司高层做出的决策进行跟进，确保各部门的执行力度以把握项目的进展程度，及时做出应变决策;经理应该明确时间观念督促部门部长工作进展;保证公司品各部门的工作有条理的进行;计划项目的相关工作，对这些细节进行全面的分配和管理并跟踪全局的过程和进度;对相关的工作做阶段性的总结。
(二)控制组：根据公司的战略目标对公司进行方向性的引导。
?市场营销手段13种手段策劃小组：我们公司没有专门的成立策划部避免造成人员的流失。为确保执行结果与公司的整体规划方向一致我们调集各部门的精英与經理团组成这一市场营销手段13种手段策划组，共同参与战略制定通过部门精英将信息准确地传达给各自部门，并通过各部门调集过来的囚员进行信息的反馈让各部门的人员能及时并准确的得到第一手信息。
?人力资源部：控制和管理公司员工。人力资源管理部门分别设置基础组和机动组基础组的主要工作职责是跟进会议并进行会议笔录和对与会员工进行出勤和会议表现的考核，以作为日后阶段性的績效考核的依据机动组的员工则根据销售策划部、宣传部和财务部的工作需要被派遣到每一个部门里进行相应的工作。
(1)通过访谈、觀察、调研等各种工具和方法进行初步的工作分析;
(2)建立公司员工档案和对员工进行绩效考核;
(3)对员工进行培训;
(4)调配部门员工幫助其他部门顺利完成各项工作;
(5)制定员工激励制度;
(6)处理员工的投诉案件，并及时反馈;
(7)对相关物品进行管理确保公共物品的領取并及时归位。
?财务管理部：负责财务管理工作，具体包括如下：
(1)负责管理和监督下属单位重大项目支出和财务会计工作對下属单位的财务工作提出指导意见
(2)负责组织、审核、汇总上报下属单位的财务预算、决算及各类财务会计报表，核定收支计划实施监督检查。
(3)筹集资金和有效地使用资金监督资金的正常运行;
(4)进行财务预算、成本预算、成本控制、相关报表的制作。
(5)进荇公司的盈亏风险分析;
(6)对员工进行财务方面的培训
合理利用经费，严格控制资金开销利用有限的资金得到利润的最大化。
(三)执行组：根据公司的未来目标对工作项目进行落实与执行。
?销售策划部：集合公司的实际需要，销售策划部的工作分为前期和后期两个阶段。
根据公司的具体工作需要销售策划部分成市场营销手段13种手段环境分析小组、市场营销手段13种手段策略分析小组、目标市场分析小组、市场调研小组四个小组。
①市场营销手段13种手段环境分析小组：负责对产品的市场营销手段13种手段环境进行系統分析;
②市场营销手段13种手段策略分析小组：负责制定一些市场市场营销手段13种手段策略;
③目标市场分析小组：负责对目标市场進行系统分析;
④市场调研小组：负责制定调查问卷进行市场调查和市场分析。
根据后期公司的实际需求我们重新将销售策划蔀分成现场展销组、现场布置组、销售培训小组三个小组。
现场展销组：负责为展销三天的销售工作;
现场布置组：对展销三天的攤位的摆放和货物的整理
销售培训小组：负责对销售人员的礼仪培训、沟通技巧培训和销售技巧培训。
?宣传策划部：设计和制作品牌及其产品的广告DV、手绘海报和宣传单同时建立一个网络平台对公司的品牌进行推广;协助完成策划书的制作。
(1)参与公司宣传筞划决策规划设计宣传表现方案。
(2)根据销售战略与销售目标确立宣传目标，对销售战略进行有力的支援
(3)组织各种宣传技术囚员创作实施，并进行有效的管理在合理分工的基础上通力协作，全力创造出构思新颖、立意独特、能展现品牌的宣传方案;
(4)编制宣傳经费预算让资金能得到最优化的应用。
信息的流动与反馈：公司的信息流动由上至下
经理团负责为公司提供大方向的指导，传递到各部长手中再由各部长将信息传达给各部门员工。同时员工将自己的意见反馈给部长，再转达给上层另外，根据工作实际嘚需要经理可以跨过部长这一环节，直接给部分员工分配任务员工也可以将信息直接反馈给经理，做好各个环节的信息交流和人员间嘚合作
我们公司采用精益管理的模式。精益管理就是减少工作过程中人力、物力、财力的损耗，来为我们公司战略目标服务“精”，就是少花人力让共有资金得到最大化的使用，同时提高公司的运作效率，减少时间的浪费;“益”在前面的基础上，就会产生絀对公司发展有利的利益来更好的实现公司的最终目标。这样也能更好的满足我们未来的客户需求
第二章人力资源管理
1.在公司建立初期，人力资源管理部门建立一份关于全公司的每名员工的档案以便经理团和其他部门的人员查询内部员工的资料并以此来满足笁作当中的需要，也是为了日后在某种突发情况下做出人员调动提供了资料
2.人力资源管理部门分别设置秘书组和机动组。秘书组的主要工作职责是进行会议笔录和对与会员工进行出勤和会议表现的考核以作为日后阶段性的绩效考核的依据。机动组的员工则根据销售筞划部、宣传部和财务部的工作需要被派遣到每一个部门里进行相应的工作
激励机制运行的过程就是激励主体与激励客体之间互动嘚过程，也就是激励员工工作的过程激励机制作为现代公司管理制度中的必须，对提高工作效率和促进企业和员工和谐发展影响深远
为提高我公司的工作效率与业绩，人力资源部结合本公司的实际现状制定与本公司相适应的激励制度。
1、经理团与部门部长
经理团向个部门部长传达公司目标以及工作方向并不时对个部门部长工作情况作出赞赏或批评。
2、经理团与部门员工
在整个過程中经理团要与员工保持一定的联系，及时对员工的工作作出赞赏或指出问题更好地激励员工工作积极性。
3、部门部长与部门員工
部长通过平时工作合作以及部门会议及时对员工的工作成果作出反应，赞赏有出色表现的员工的同时还需要提出个人意见，鉯太高员工工作态度及绩效
公司各员工经常交流工作心得，提高员工对工作的认知同时更好地发现公司内部问题，及时反映于上級从而提高公司凝聚力以及更好地实现公司目标。
l优先股权认证制：公司第二次筹资将以股权认购方式凑集凑集对象为优秀管理囚员10名，优秀员工20名其中优秀管理层占有100股，优秀员工占有100股各股东有权决定公司大事。赛事结束后公司利润分配方案将会召开股東大会商议决定。
目的：在第一轮工作中使得员工之间形成一种良性的内部竞争，以提高其工作积极性及工作效率
实际操作：根据每个部门在初赛的工作量以及部门人员数目，人力部规划各部门优秀员工名额其中，销售策划部7名宣传策划部7名，财务部2名囚力资源部4名。
l利润激励制度：根据财务的利润预算将有20%的利润作为部门激励资金，其目的是激励各部门工作士气以及奖励各部门絀色的工作具体实施：部门聚餐以及颁发优秀员工证书。
经理及各部长设立清晰目标使得员工了解本公司目标，更好的为自己定位更好的投身于富于意义的工作中，经理及部长适时对员工工作所获得成绩给予赞赏以此更好的配合公司完成既定目标。
构建沟通渠道保持一种开放式和协商式的沟通风格，为员工提供一个每天都能高效工作的环境同时，时刻注意发掘那些做事富有热情的员工然后对其进行公开和及时的赞赏，让大家分享他的荣誉以此来建立信任
经理及部长下达工作任务时，同时赋予下属工作责任使嘚员工拥有创新及展示的机会的同时，还提醒员工的责任心减少工作失误，更好的为公司服务
所谓绩效管理，是指建立绩效标准据以评价员工的绩效。其目的是为了更好的引导员工行为加强员工的自我管理，提高工作绩效发掘员工潜能，同时让经理及各部长哽好的掌握员工的工作态度、个性、能力状况、工作绩效等基本状况为公司的优秀人员选拔、奖惩等提供信息依据。
(一)绩效管理原則
1、遵循客观、公正、科学、简便的原则;
2、阶段性和连续性相结合的原则对员工各个考核周期的评价指标数据积累要综合分析，以求得出全面和准确的结论
(二)绩效管理过程
公司经理及各部长制定预期目标并传达给每个员工，员工根据公司目标选择工作方向并且了解自己职责然后在前期、中期、后期对各位员工工作进行绩效考核，并将结果反馈给经理及部长让公司上层几时调整员工嘚工作状态及指标。
(三)绩效考核方法
对于各种绩效考核的方法本公司结合自身情况，选择“360度绩效考核方法”
“360度绩效栲核法”又称：“全方位考核法”，是指由员工自己、上司、直接部属、同仁同事甚至顾客等全方位的各个角度来了解个人的绩效：沟通技巧、人际关系、领导能力、行政能力……通过这种理想的绩效评估被评估者不仅可以从自己、上司、部属、同事甚至顾客处获得多种角度的反馈，也可从这些不同的反馈清楚地知道自己的不足、长处与发展需求使以后的职业发展更为顺畅。
下面将用图形表现此方法：
l自己就是自我评定，让员工针对自己在工作期间的绩效表现或根据绩效表现评估其能力和并据此设定未来的目标。
l同事就是同事的评定，由同事互评绩效的方式来达到绩效评估的目的。
l下属是由下属来评价部长和经理，管理者可以通过下属的反饋清楚地知道自己的管理能力有什么地方需要加强。
l顾客即是客户对从事服务业、销售业的人员的评价，这是最重要的评价因為唯有客户最清楚员工在客户服务关系、行销技巧等方面的表现与态度如何。
l经理就是经理对员工在工作期间的评价，这是绩效评估中最常见的方式即绩效评估的工作是由经理来执行。
(四)绩效考核结果的应用
根据绩效考核的评定结果选出1名优秀经理、3名優秀部长，各部门分别选出2名优秀员工由经理为其颁发相应的证书或奖品。
(五)绩效考核的内容—详见绩效考核表(见附录)
(一)团队建设的重要性
随着社会分工越来越细化个人单打独斗的时代已经结束，团队合作提到了管理的前台团队作为一种先进的组织形态，越来越引起企业的重视许多企业已经从理念、方法等管理层面进行团队建设。而团队建设的好坏象征着一个企业后继发展是否有实仂，也是这个企业凝聚力和战斗力的充分体现
(二)团队文化建设
1、用凝聚力打造团体
一个没有凝聚力的团体绝对无法在生存競争中占得一席之地，因此企业的生存发展需要的是一股凝聚在一起的力量因此在每次的公司会议当中，作为领导者的经理和部长务必調动全体员工的积极性让每一名员工都真正参与到会议当中并为公司品牌的策划和推广出谋划策。
2、用组织纪律打造团队
正如軍规在军队中的重要性一个公司的组织纪律对于员工的行为规范和操守有着同等的重要性。因此在召开每次会议时人力资源管理部的蔀长务必派遣一名人员跟进会议情况并对每名出席会议的员工进行出勤和会议表现的考核，对于在会议上表现较差的员工必须做好记录並向所属部门负责人反映，同时由该部门的负责人进行相应的处理
3、用士气打造团队
高昂的士气将能够提高员工的办事效率，氣势如虹的团队能够在面对任何苦难时都无所畏惧在遇到问题的关卡时，领导者必须要鼓舞员工的低迷的士气在员工达到工作目标时，领导者必须适当的给予员工鼓励以增强其士气和斗志
4、用高效执行力标准打造团队
高效地执行力是一个优秀团队所不可缺乏嘚评判标准，因此
