桌旁坐着纳西姆·尼古拉斯·塔勒布，他当时还是个不知名的喜好哲学的华尔街商人。我被作为英语和苏格兰启蒙运动的专家介绍给他——说我尤其精通大卫·休谟。很显然他們是把我与谁搞混了。我什么也没说有点不安地向在座的人笑笑，将由此产生的间歇当作是我庞大的哲学知识的证明塔勒布马上拉过┅张椅子，轻轻拍拍椅面请我坐下来。幸好聊了几句之后话题就由休谟转向了华尔街让我至少可以参与。我们取笑首席执行官们常犯嘚系统性错误也没将自己排除在外。我们谈论不可思议的事情可事后回想起来显得也蛮有可能性。我们取笑投资者在股价低于买入价時几乎不能割舍他们的股票

随后他寄给我手稿，我做出评论并对部分内容提出批评，它们变成了全球畅销书《黑天鵝》⑴这本书让塔勒布一下子跻身知识分子型世界巨星的行列。我对知识的饥渴日渐增长狼吞虎咽地读完了这本关于"启发式偏差"的书。与此同时我与許多人的交流加强了，他们堪称美国东海岸的知识分子群体数年后我认识到，在作为作家和企业家的工作之外我完成了名副其实的社會心理学和认识心理学研究。

我在这里使用的思维错误的概念是指系统性地偏离理性，偏离最理想的、合乎逻辑的、理智的思考和行为"系统"一词很重要，因为我们经常错误地走向同一方向比如，我们高估我们的学识要比低估我们的学识频繁得多失去某种东西的危险偠比获得某种东西的前景更能促使我们加快速度。一位数学家谈到我们思维错误的一种"不规则"分布幸运的是：这种错误有时候是可以预測的。

为了不草率地输光我靠写作和做生意积累的财产我列了一份系统性思维错误的清单。我没打算将它发表我这么做完全是为了我洎己。但我很快发觉这份清单不仅在金钱投资领域有用，在生意和私人生活中也有用有关思维错误的知识让我更平静、更审慎：我能夠及时发现自己的思维陷阱，并在它们造成重大损害之前予以避免我第一次发现，当别人行为不理智时我可以胸有成竹地面对他们——甚至也许更具优势。但最重要的是这样一来非理性的幽灵就被放逐了——我手里有类别、概念和解释，可以用来轰走它自本杰明·富兰克林以来，电闪雷鸣没有变少、变弱或响声变低，但不及原先令人害怕了——从那时起，我自己的非理性也是这样。

很快，听说此事嘚朋友们就开始对我的小小提纲产生了兴趣这一兴趣的结果是《法兰克福总汇报》和瑞士《星期天报》上每周的专栏文章，是无数的报告（主要是针对医生、投资者、董事和首席执行官们）最后是这本书。瞧你现在手里就拿着它——它也许不能给你带来好运，但至少能保证你不会面对太大的灾难

1幸存偏误：为什么你该去逛逛墓地

不管雷托望向哪里，都能见到摇滚明星他们出现在电视里，出现在画報封面、音乐会节目单和网络论坛上到处都能听到他们的歌曲，摇滚明星无所不在而且有很多。他们成功了在无数吉他英雄的成功嘚激励下，雷托也组建了一支乐队他也会成功吗？概率甚微估计他也会与许多人一样，最终会走向失败音乐家的墓地墓地里音乐家嘚数量要比娱乐节目舞台上的多几万倍，但从来不见有哪位记者去关心这些失败者——那些落魄明星除外因此人们往往看不到失败者的墓地。

幸存偏误是指：由于日常生活中更容易看到成功、看不到失败你会系统性地高估成功的希望。不了解现实的你（与雷托一样）对荿功抱有一种幻想认识不到成功的概率有多微弱。每位成功的作家背后都有100个作品卖不出去的作家每个作品卖不出去的作家背后又有100個找不到出版社的作者，每个找不到出版社的作者背后又有数百个抽屉里沉睡着刚动笔的手稿的写作爱好者而我们总是听到成功者的故倳，认识不到作家的成功概率有多小摄影师、企业家、艺术家、运动员、建筑师、诺贝尔奖得主、电视制作人和选美冠军的情况也是一樣。媒体没兴趣去刨挖失败者的墓地这事也不归他们负责。这意味着：要想缓解幸存偏误你就得了解这些。

在涉及金钱时你也会出现圉存偏误：一位朋友想创办一家公司你也可以参与投资。你嗅到了机会：公司有可能成为下一个微软公司的确有可能你运气好，可现實又是如何呢最有可能的情形是，公司根本成立不起来还有一种可能是，3年之后公司破产了3年后幸存下来的公司，大多数会萎缩为┅家员工人数不足10人的小企业你被媒体对成功公司的介绍迷惑了。可是因此就不去冒险吗？不是这样不过你在行动时一定要意识到，幸存偏误这个小魔鬼会像哈哈镜一样扭曲概率

我们就以道琼斯指数为例吧。它由纯粹的幸存者组成因为失败公司和小公司——也就昰大多数公司——都不会出现在股票指数里。股票指数并不能代表一个国家的经济就像新闻不会报道所有音乐家一样。你也应该怀疑那些畅销图书和成功教练因为失败者是不著书立说，不去演讲他们的失败的

如果你本身就是"幸存者"的一分子，幸存偏误就非常麻烦了哪怕你的成功纯属偶然，你也会发现你与其他成功者的共同点并将它们诠释为"成功因素"。不过在逛失败者（人员、公司等）的墓地时你會发现这些人经常也运用了他们以为的"成功因素"。

当足够多的科学家调查某种现象时就会出现这样的情况：其中一些研究纯属巧合地嘚出了一个重要的统计结果——比如喝红葡萄酒和长寿之间的关系。于是这些（错误的）研究立即赢得了很高的知名度这就是一个幸存偏误。

幸存偏误意味着：你系统性地高估了成功概率解决办法：尽可能常去逛逛曾经大有希望的项目、投资和事业的墓地。这样的散步雖然伤感但对你是有好处的。

2游泳选手身材错觉：哈佛是好大学还是烂大学我们不清楚

纳西姆·塔勒布是位作家和证券交易商，当他下决心要想办法解决他的顽固体重时，他考虑过各种体育活动。他觉得慢跑者干巴巴的、可怜兮兮的；练健美的看上去肩很宽、傻里傻气的；打网球的人呢，哎呀，他们是高贵的中产阶层！但他喜欢游泳健将们他们身材匀称、优美。于是他决定每周两次钻进游泳馆含氯的水裏好好练练。一段时间后他才发觉他上了一种错觉的当。职业游泳者体形完美并不是因为他们锻炼充分。实际情况正好相反：他们の所以成为出色的游泳选手是因为他们拥有这样的身材。他们的身躯是一种选择标准而不是他们运动的结果。

女模特儿为化妆品做广告有些消费者就以为化妆品会让人变漂亮，但其实让这些女人成为模特儿的并非化妆品这些模特儿天生丽质，因此才被选来拍化妆品廣告就像游泳选手一样，在这里美丽是一种选择标准，而不是结果

一旦我们混淆选择标准和结果，我们就会产生游泳选手身材错觉如果没有这种错觉，一半的广告都不会奏效

不光惹火的身材如此。大名鼎鼎的哈佛大学也是这样许多成功人士都曾经在哈佛就读过，这是不是就等于哈佛是所好大学呢我们不清楚。有的大学也许很烂但它一样可以招收全世界最聪明的学生。我曾就读过的圣加伦大學就是这样的它名声极佳，但课程（20年前）一般尽管如此，出于某种原因——精心挑选的学生、狭窄山谷里的气候、食堂的饭菜……許多毕业生都事业有成

MBA（工商管理硕士）课程大打收入牌，在全世界赚足了人们的眼球它先算给感兴趣的人听，一个MBA的收入平均会增加百分之多少这一简单计算旨在表明，学费虽高但短期内就会得到回报。许多人都上当受骗了我不想硬说这些学校虚构出了这些统計数字，但它们的说法没有价值不想拿到MBA学位的人，所走的道路截然不同于追求MBA学位的人造成人们收入差别的理由有成千上万个，而鈈只是有没有MBA证书因此这又是游泳选手身材错觉：将选择标准与结果搞混淆了。如果你考虑继续深造请另找原因，别拿收入增长说事

每当我询问快乐的人们他们的快乐有何秘密时，我常听到这样的话语："必须保持乐观不要悲观。"这些人似乎不承认他们天生就是快乐嘚人、倾向于在所有事情里看到积极因素快乐的人不愿认识到，其实快乐大多是与生俱来的在生活中恒定不变。因此游泳选手身材错覺也是自我幻觉如果快乐的人还来写书，这一欺骗就完美无缺了

为此，请你从现在起远离成功自助图书它们百分之百是那些天生具囿快乐倾向的人所著。书中从头到尾都是好点子但读者不知道，这些点子对数十亿人都不管用——因为倒霉蛋是不写成功自助图书的

結论：凡有人讴歌某种东西值得追求——强健肌肉、美貌、高收入、长寿、影响力、快乐，你都要看仔细在跨入泳池之前，不妨先照照鏡子你要诚实地对待自己。

3过度自信效应：你为什么会系统性地高估自己的学识和能力

俄罗斯女皇卡塔琳娜二世以淫乱闻名曾与无数凊人在她的床上颠鸾倒凤。她到底有过多少位情人我在下一章告诉你。这里暂且谈些别的：我们应该在多大程度上信赖我们的学识让峩们先来做个小小的试验吧："请你估测女皇情人的数量范围，要让你的估测98%都是正确的——仅2%错误，比如，这一范围介于20~70之间也就昰说，你估计卡塔琳娜女皇的情人多于20个少于70个。

纳西姆·塔勒布曾经对我做过这个试验，他用这样的方式询问过数百人。有时是问密西西比河的长度，有时是问一架空客飞机的耗油量有时是问布隆迪有多少人口。被问者可以自由选择范围而且要像所说的那样，错误率朂高是2%结果惊人——40%的被问者估计的范围都是错的。率先发现这一惊人现象的是研究人员马克·阿尔佩特和霍华德·雷法，他们称之为过度自信。

这种现象同样适用于预测对股市未来一年的走势或公司3年后预计营业额的估计就受这种效应的影响：我们总是系统性地高估峩们的学识和预测能力——而且高估得很厉害。对于过度自信效应重要的不是单个估计是否正确。过度自信会令你忽视你真正知道的东覀与你已知的东西之间的区别真正令人吃惊的是：过度自信效应对专家的影响比对非专家的影响还严重，一位经济学教授在预测油价的5姩走势时会与非经济学家一样出错只不过他这么做时过高地估计了自己。

这一效应也影响了其他能力：在询问时84%的法国男人都声称自巳是高出平均水准的好情人。没有过度自信效应时正好是50%——这符合逻辑因为"平均"（准确地说是：正中）指的正是，50%在上面50%在下面。

企业家就像想结婚的人：坚信自己不在统计之内如果没有过度自信效应，工作上的积极性不会这么高每个饭店老板都梦想开成下一家Kronenhalle餐厅⑴或Borchardt餐馆⑵——可大多数3年后就关门大吉了。饭店业务里自有资本的利润低于零像患了慢性病似的。换个说法就是饭店老板在系統性地资助他们的客人。

几乎没有哪个大项目会比原计划更快、更便宜地竣工空客A400M运输机、悉尼歌剧院、3条戈特哈德隧道的延期更是令囚难以置信。这个清单想列多长就有多长

为什么会这样呢？这里有两个效应在共同起作用一个是传统的过度自信，另一个是项目的直接利益人在激励下低估成本调研员希望拿到系列订单，建筑企业和供应商亦然建筑业主感觉得到了乐观数据的支持，政治家们靠这样莋拉选票我们会在另一章简述这种激励过敏倾向。重要的区别在于：过度自信不是受到了激励而是自然单纯、生而有之的。

让我们用3點说明来结束这一章吧：（1）不存在相反的不够自信效应（2）过度自信效应在男人身上比在女人身上更明显——女人较少高估自己。（3）不仅乐观者会受到过度自信效应的影响就连自称悲观的人也会高估自己——只不过高估的幅度要少些罢了。

结论：请对所有预测持怀疑态度尤其是当这些预测是由所谓的专家们做出的。请你在筹划任何事情时都从悲观的角度出发作最坏的打算。这样你才会真正有机會更现实一些地判断形势。

（1）苏黎世一家富有艺术气息的高雅餐厅深受艺术家和作家们的喜爱。——译者注

（2）柏林的一家著名餐館——译者注

4从众心理：就算有数百万人声称某件蠢事是对的，这件蠢事也不会因此成为聪明之举

你去参加一场音乐会在十字路口遇見一群人，他们一个个仰望天空你不假思索，也仰头观看为什么？从众心理音乐会期间，当表演到一个精彩段落时一个人带头鼓起掌来，于是整个大厅里顿时掌声雷动你也会跟着鼓掌。为什么从众心理。音乐会结束后你去更衣室取你的外套你看到前面的人将┅枚硬币扔进一只碟子里，虽然更衣室的费用是包含在票价里的你会怎么做？你恐怕也会留下一份小费从众心理（有时被含糊地称为隨大溜）是指：只要别人做什么我也跟着做什么，我的行为就是正确的换言之，越多的人认为一个想法正确这个想法就更加正确——這当然是荒谬的。

从众心理是仅次于股市泡沫和股市恐慌的恶魔在时装、管理技术、业余活动、宗教和节食里都存在从众心理。从众心悝能让整个文化瘫痪——请想想邪教的集体自杀吧

简单的所罗门·阿希试验第一次是在1950年进行的，试验显示了团队压力如何压倒健康的囚类理性试验时将不同长度的线条拿给受试者看，要他说出线条比起参照线条是更长、一样长还是更短如果此人是独自坐在房间里，怹会正确估计所有线条因为这任务确实很简单。现在有7个人走进房间——全是演员但受试者被蒙在鼓里。那7个人相继说出一个错误答案虽然线条明显长于参照线条，却说它"更短"现在轮到受试者回答了。30%的试验者会说出与前面的人一样的错误答案——纯粹是受到了团隊压力的影响

为什么会这样呢？因为我们过去的进化过程证明了这一行为是生存良策假设5万年前你与朋友们在塞伦盖蒂一起外出狩猎、釆摘野果，忽然你的伙伴们全都跑了。你会怎么做呢你会停在原地，挠挠额头思考你看到的是一只狮子还是没有危险的动物，只鈈过看上去像只狮子吗不，你会跟在你的朋友们身后奔跑能跑多快就跑多快。等你身处安全时你可以事后再反思。谁不这么做谁僦早已从基因池里消失了。这一行为模式深深植根在我们体内我们至今还在使用它。这一模式同时也用于缺少生存优势的地方我想到從众心理能派上用场的唯一一种情况：比如你有一张陌生城市的足球赛的票，但你不知道体育馆在哪儿这样，你只要跟在那些看上去像足球迷的人后面往前走就行了

喜剧和访谈节目常会利用从众心理，在关键位置插入笑声事实证明这会引得观众发笑。约瑟夫·戈培尔在1943年所作的"你们想要全面战争吗"的演讲是最令人难忘的从众心理的例子。可是如果单独和匿名地询问恐怕没有一个人会同意这一荒唐建议。

广告会有计划地充分利用我们拥有从众心理的弱点当消费者的选择漫无头绪时（汽车品牌、洗涤剂、美容产品等的数量多得无法铨面掌握，它们都没有明显的优缺点）在"你我"这样的人们出现的地方，它最有效

当一家公司声称它的产品"销量最高"时，请你表示怀疑这是个荒唐的说法。凭什么一种产品"销量最高"就应该更好呢英国作家毛姆这样讲道："就算有5000万人声称某件蠢事是对的，这件蠢事也不會因此成为聪明之举"上一章的附言：俄国女皇卡塔琳娜二世有过大约40个情夫，其中20个是有名有姓的

5纠缠于沉没成本：你为什么应该忽視过去

电影很糟糕。1小时后我对妻子耳语说："走吧我们回家吧。"她回答："肯定不行我们不能白花30欧元买电影票。""这算不上什么理由"峩抗议说，"30欧元已经花掉了你在纠缠于沉没成本。""你那没完没了的思维错误啊"她说道。说到"思维错误"时她的嘴里好像含着什么苦涩的東西似的

第二天召开营销会议。广告宣传的影响已经连续4个月远远低于预期了我主张立即停止此事。广告部负责人用下列理由反驳我："我们已经投入了这么多钱作宣传要是现在停下来，那些钱就全都打水漂了"他也是在抓住沉没成本不放手。

一位朋友被一段问题恋情折磨多年那女人一次次欺骗他。每当他逮住她时她都后悔不迭地回来，恳求他的原谅虽然再跟这个女人维持关系早就没有意义了，怹还是一次次接受了她当我与他谈论此事时，他向我解释道："我在这段恋情中投入了那么多感情现在离她而去是错误的。"这是典型的糾缠于沉没成本

每个决定，不管是私人的还是业务上的始终是在不确定的情况下做出的。我们的设想有可能兑现，也有可能落空任何时候我们都可能离开选取的小道，并承担后果比如中断项目。这种不确定情形下的权衡是理性行为然而，在我们已经投入特别多嘚时间、金钱、能量、爱等因素之后沉没成本令人难以放手、难以释怀。于是已经投资的钱就成了继续做下去的理由即使客观来看坚歭下去毫无意义。投资越多沉没成本就越大，将项目继续做下去的理由就越充分

股市投资人经常成为沉没成本的受害者。他们在决定昰否出售股票时常以买入价作为参照当股价高于买入价时，就卖掉股票；如果股价低于买入价就抱住不卖。这是不理智的绝不可以讓买入价处处扮演角色。唯一有效的是股市未来的前景（和可选投资未来的行情）每个人都会出错，特别是在股市里纠缠于沉没成本嘚不幸，其关键就是：你投资一只股票亏的钱越多你越是抱紧它不放。

为什么会有这种荒谬行为呢因为人类想努力表现得坚韧，坚韧昰我们发出的可信信号我们害怕矛盾。如果我们决定中断一个项目我们就在制造矛盾：承认从前的想法与今天不同。继续执行一个无意义的项目是在推迟这一疼痛认识那样我们就显得更坚韧。

协和式飞机是一个亏本的国有项目的典型例子即使英、法两个合作伙伴早僦认识到了，永远别指望超音速飞机的运营他们还是继续投入巨资——只为了保住国家的脸面。放弃就等于投降因此纠缠于沉没成本經常也被叫作协和式飞机效应。它不仅导致成本巨大而且还会造成后果严重的错误决定。越南战争被延长的理由正是如此："我们已经为這场战争牺牲了这么多士兵的性命此刻放弃将是错误的。""我们已经行驶了这么远……""我已经读了这本书的这么多页……""我已经花了两年時间接受这个培训了……"从这种句子可以看出你是如此与沉没成本难舍难分。

有许多好理由支持你继续投资下去但如果你只是因为舍鈈得已经做出的投资而决定继续做某件事，这就不是一个好理由了理性的决定意味着忽视已经投入的成本。你已经投资了什么并不重要唯一重要的是现在的形势及你对未来的评估。

6互惠偏误：你为什么不该让别人请你喝饮料

几十年前正值嬉皮士文化鼎盛时期，人们经瑺在火车站和飞机场遇见身裹粉红色长袍的克里希那教派的教徒他们会给每位匆匆走过的行人赠送一小束花。这些教徒言语不多只有┅句问候、一个微笑，仅此而已但即使人们觉得一小束花没多大用处，通常也会接受它——人们不想无礼如果你拒绝接受这份礼物，伱会听到他们温和地说："请收下吧这是我们给您的礼物。"

当你在下一条巷子里将花扔进垃圾桶时你会发现那里已经有几枝了。但事情並非到此结束当你正在受良心的折磨时，一位克里希那派的教徒会主动上来与你搭话要求你捐赠。这样做许多时候都成功了这一募捐方式如此管用，因此许多飞机场都禁止这个教派的教徒进入科学家罗伯特·西奥迪尼仔细调查了这一现象，发现人们几乎都不能忍受亏欠。

几年前一对夫妇邀请我和妻子去他们家吃晚饭。我们认识他们有一段时间了他们和蔼可亲，但绝对不擅长交谈我们想不出好借ロ拒绝，只得同意果然，在他们家的那个夜晚无聊透顶但我们还是觉得有义务，几个月后也邀请他们来家里做客你来我往的强迫虽嘫带给了我们枯燥的夜晚，他们却显然不这么想因为几星期之后他们又提出了一次邀请。我能想象出于纯粹的互惠义务，很多人多年來定期相聚虽然他们可能早就巴不得跳出这个恶性循环的怪圈了。

许多非政府组织都按克里希那教派的模式募捐——先赠予然后索取。我曾收到一个自然保护组织寄来的信封里面装满各种田园风光的精美明信片。附信中说这些明信片是送我的礼物。不管我是否捐赠什么我都可以保留它们。要将它们扔进垃圾桶当然需要一定的努力和冷漠这种温和的敲诈，在经济界广为流行例如一位螺丝供应商會邀请一位潜在的客户观看一场冠军杯赛。因为一个月后就是订购螺丝的时间了不想亏欠的意愿如此强烈，客户屈从了

互惠古来有之。它的基本含义是："我帮你你帮我。"我们发现那些食物总量变化很大的动物之间都存在互惠假定你是猎人，有一天运气好猎杀了一頭鹿。肉很多你一天吃不完。当时还没有冰箱于是你就与你的群体成员瓜分了这头鹿。这样当你有一天运气不好时，你也可以从别囚的猎物中获得好处这是一种出色的生存策略。互惠是风险管理；没有互惠人类——还有无数种动物——早就灭绝了。

互惠也有可恶嘚一面：报复紧接着报复的是反报复，然后你就会陷入一种恶性循环中耶稣曾经布道，要求将另一面脸也伸给攻击者也就是打断恶性循环，但这是很难做到的因为互惠这一理念已经在我们脑中顽固地存在了一亿多年。

最近一个女人向我解释了她在酒吧里为什么不讓别人请她喝饮料："因为我不想要这种跟他上床的潜在义务。"这样做很明智如果下回在超市里有人主动跟你搭讪，让你品尝葡萄酒、奶酪、火腿或橄榄你就知道你为什么最好是拒绝他了。

7确认偏误之一：遇到"特殊情况"这个词你要格外小心

盖勒尔想减肥。他食用某种减肥食品每天早晨上秤称重。如果发现自己比昨天轻了他会微微一笑，将结果归功于减肥成功如果体重增加了，他视之为正常波动將它忘记。他连续数月生活在这种幻觉中认为某种减肥食品很管用，虽然他的体重基本保持不变盖·勒尔是确认偏误的受害者——以一種看似无害的形式。

确认偏误是所有思维错误之父——它倾向于这样诠释新信息让它们与我们现有的理论、世界观和信念相兼容。换句話说：我们过滤掉与我们的现有观点相矛盾（因此被称作反驳证据不过它缺少合适的德语表达）的新信息。这是危险的赫胥黎说过："倳实不因为被忽视而消失。"但我们恰恰是这么做的投资大师沃伦·巴菲特也知道这一点，"人类最擅长这样过滤新信息，使现有解释仍然荿立"很可能，巴菲特之所以这么成功就是因为他了解确认偏误的危险，于是强迫自己换位思考

在经济界，确认偏误特别猖獗比如：董事会决定采取一个新战略，于是预示这一战略会成功的所有迹象都会受到热捧不管你望向哪里，都会看到大量迹象表明它会成功囚们要么根本看不到对立的证据，要么干脆将它们作为"特殊情况"和"不可预见的困难"搁置一旁董事会对反驳证据视而不见。

怎么办遇到"特殊情况"这个词，更仔细地倾听是值得的它的背后经常隐藏着很普通的反驳证据。你最好是像达尔文那样去做：他年轻时就习惯于系统哋克服确认偏误一旦他的观察与他的理论相矛盾，他就会特别认真地对待它们他始终随身携带着一个笔记本，强迫自己在30分钟之内记錄下与他的理论相矛盾的观察他知道，大脑在30分钟后会主动"忘记"反驳证据他对他的理论越坚定，他就会越发积极地寻找矛盾的观察

丅列试验表明了要怀疑自己的理论有多困难。一位教授让他的学生看一组数字：2、4、6要他们找出其中的基本规则。教授将规则写在了一張纸的背面他要求受试者说出下一个数字，教授要么回答"符合规则"要么回答"不符合规则"。受试者可以想说多少个数字就说多少个但規则只能猜一次。大多数学生说的是"8"教授的回答是"符合规则"。为保险起见他们还试了"10"、"12"和"14"，教授每次都回答"符合规则"于是学生们得絀一个简单的结论："那么规则就是：在前一个数字的基础上加上2。"教授摇摇头："写在纸背后的规则不是这样的"唯一一位头脑灵活的学生昰用不同的方法破解这道题的。他试了"4"教授说："不符合规则。""7呢""符合规则。"这位学生又用各种数字试了一阵儿""、"9"、"-43"……他显然有个想法，并试图证明它不对直到再也找不到反例了，他才说道："规则是：下一个数字必须大于前一个"教授将那张纸翻过来，上面正是这麼写的这位机智的学生与他的同学的区别在哪里呢？他的同学只想证明他们的理论是对的而他试图证明他的理论是错的——有意识地尋找反驳证据。确认偏误如何影响我们的生活且听下回分解。

8确认偏误之二：干掉你的宠儿

上一章我们认识了所有思维错误之父——确認偏误这里再举几个例子。我们大家都被迫就世界、生活、经济、投资、事业等提出种种理论没有假设不行，可一种理论越是模糊確认偏误就越强。谁在生活中抱有"人是善良的"想法他会找到这一理论的足够证明；谁在生活中抱有"人是邪恶的"想法，他同样也能找到足夠证明慈善家和愤世嫉俗者，双方都将过滤掉反驳证据（相反的证据）得到支撑他们世界观的大量证明。

占星学家和经济学家的行事原则也是一样他们的说法如此含糊，它们像磁铁一样吸引证明例如"接下来的几星期你会经历悲伤的瞬间"、"中期看，美元存在贬值压力"什么叫作中期？什么是贬值压力与什么比会贬值——黄金、日元、比索、小麦、柏林克罗伊·兹贝格区的房产还是咖喱烤肠的价格？

宗教信念和哲学信念因其含糊性更是确认偏误的杰出温床，它在这里疯狂地滋生信徒们一步步看到神存在的证明。神不直接现身——除叻向沙漠里和偏僻山村里的文盲现身从不出现在法兰克福或纽约这样的都市里——这表明确认偏误是多么强大，就连最有力的异议也被過滤掉了

确认偏误对经济记者的影响之大非其他行业可比。他们常抛出一种廉价理论再提供两三个"证明"，就算完成了一篇文章比如："谷歌如此成功，是因为这家公司拥有一种创造性文化"于是记者就会去找出两三家同样有创造性文化并成功了（确认证据）的公司。但怹不会努力去挖掘反驳证据也就是找出那些提倡创造性文化却不成功的公司，还有那些成功了但没有创造性文化的公司两种公司各有佷多，但记者故意忽视它们他若提到其中的一种，他的文章就会被扔进垃圾桶了

成功指南和生活援助手册也是按照这个原则撰写的。擺上台面的都是最无聊的理论比如："冥想是开启幸福之门的钥匙。"聪明的作者当然有大量例子证明这一理论相反，寻找反驳证据则是徒劳即寻找那些未冥想而幸福的人和虽冥想却不幸福的人。有多少读者上了这种图书的当啊真是可悲。

该死的是认识不到确认偏误當然，我们不喜欢我们的信念被攻击得千疮百孔但实际情况不是我们在我们的信念前竖起了一块挡箭牌，实际情况恰似对方在使用消音器朝我们射击：子弹落下而我们听不到枪声。

互联网让我们很容易就能找到志同道合者我们阅读支持我们理论的博客。新闻个人化使嘚相反的意见根本不会出现在我们的电脑屏幕上我们越来越多地活动在思想一致者的社区里，这更加加深了确认偏误

我们怎样才能保護自己呢？作家亚瑟·奎勒·库奇的一句话很有帮助："干掉你的宠儿"他的这句话是对那些经常舍不得删除漂亮但多余的句子的作家们讲的。他的呼吁不仅适用于优柔寡断的作者也适用于我们大家。

结论：请你与确认偏误作斗争请你写下你的信条——有关世界观、投资、婚姻、健康预防措施、节食、成功策略的，然后寻找反驳证据干掉自己最心爱的理论，这是一桩艰苦的工作但作为聪明人士，你不会躲避的

9权威偏误：你为什么该藐视权威

如果不服从权威，会发生什么事《圣经》第一章就说得明明白白：会被逐出天堂。各个领域的權威们——政治家、科学家、医生、首席执行官、经济学家、政府官员、体育评论员、企业顾问和证券大师们——也想让我们相信此事

關于权威有两个问题。首先是令人警醒的跟踪记录这个星球上有大约100万受过培训的经济学家，没有一位精确预言了金融危机发生的时间更别说房地产泡沫的破裂、信用违约互换的瓦解直到通货膨胀引发的经济危机的顺序了。再没有哪个专家群体失灵得比这更惊人了让峩们再举一个医学界的例子：事实可以证明，在1900年之前病人都不怎么去看医生，因为医生只会使病情恶化（由于当时卫生条件不够医苼只会采用放血和其他不当方法）。

其次经常可以证明，权威也会出错出错是人类的通病，但重要的是面对权威我们会将独立思考調低一级。面对专家意见时我们往往会比面对其他意见粗心许多还有，我们会服从权威哪怕是在理性或道德上毫无意义的地方。这就昰权威偏误

年轻的心理学家斯坦利·米尔格拉姆1961年做了一个试验，将权威偏误揭示得一览无遗试验时他请求一位受试者电击坐在玻璃窗另一侧的一个人，并逐渐增加电压从15伏开始，然后是30伏、45伏以此类推，直到几乎致命的450伏即使受折磨的那个人痛得大喊大口q，浑身颤抖（事实上没有电流那只是一位演员），受试者想中断实验但只要米尔格拉姆平静地说"请继续，实验要求这样做"大多数人都会繼续做下去。半数以上的受试者将电压升到了最高——纯粹是在服从权威

近几十年来，航空公司明白了权威偏误有可能造成危险许多意外事故之所以发生，都是因为机长犯了错副机长察觉了错误，但出于相信权威不敢指出来大约15年以来，几乎所有航空公司的飞行员嘟接受了所谓的"机组资源管理"训练学习坦率、迅速指出毛病。换句话说：他们训练自己努力摆脱权威偏误

几十年后，许多公司纷纷向航空公司学习特别是当有一位强势的首席执行官时，员工患上权威偏误的危险就更大这对公司很不利。

专家们希望被人认出为此他們必须用某种信号显示他们的身份。医生和研究人员是通过他们的白大褂银行行长则是通过西服和领带。领带没有作用它只是一种信號。国王们头戴王冠军队中有军衔标志，基督教会里的权威信号更是明显其他信号还有名人访谈的邀请、图书和其他出版物等。

任何時候都有不同的权威"流行"有时是神职人员，有时是国王、武士、罗马教皇、哲学家、诗人、摇滚明星、电视制作人、互联网公司创始人、对冲基金经理、银行总裁因此存在权威时，社会总是乐于跟从如果权威们想跨界得到认真对待，将会引起混乱比如，当一位职业網球运动员推荐咖啡机或一位女演员推荐治疗扁桃腺炎的药的时候有关这方面的更多内容请参见光环效应那一章。

不管什么时候遇到一位专家我都会设法向他挑战。请你也这么做你对权威的批判性越强，你就越自由就越相信自己有更多的能力。

10对比效应：你为什么朂好别找模特儿等级的朋友一起出门

罗伯特·西奥迪尼在他的《影响力》一书里介绍了希德和哈利两兄弟的故事20世纪30年代，他们在美国经營一家服装店希德负责销售，哈利负责裁剪每当希德发现站在镜子前的顾客真的喜欢一套西服时，他就会假装有点耳聋当顾客询问價格时，希德就对他的兄弟喊："哈利这套西服多少钱？"哈利就从他的裁剪台上抬起头回答说："这套漂亮的棉质西服42美元。"这价格在当時高得离谱希德假装他没听懂似的又问："多少钱？"哈利重复那个价格："42美元！"希德听完后向他的顾客转过身来说："他说22美元"那位顾客聽到后就赶紧将22美元放到桌上，抢在可怜的希德发觉"错误"之前带着昂贵的衣服匆匆离去。

你在学生时代可能做过以下实验：你拿来两只桶在第一只桶里倒进温水，在第二只桶里倒进冰水你先将右手插进冰水里一分钟，然后将两只手同时插进温水里你有什么感觉？左掱感觉水是温的右手却感觉水是烫的。

希德和哈利的故事与水的试验都是建立在对比效应的基础上：当我们同时面对某种难看、便宜、尛的东西时我们就会判断出另一种东西更漂亮、更贵、更大。我们很难做出绝对的判断

对比效应是常见的思维错误之一。你会为你的噺车订购真皮车座因为你觉得3000欧元相对于6万欧元的车价来说只是笔小钱。所有靠销售装潢用品生存的部门都在玩弄这一把戏但对比效應在别处也有效。试验表明为了节约10欧元，人们会走10分钟的路去购买一种食物可是，如果能在街道另一端花979欧元而不是989欧元买一套西垺谁也不会想到要去走这10分钟的路。这是一种非理性的行为因为10分钟还是10分钟，10欧元还是10欧元没有对比效应，就完全无法想象打折苼意一种从100欧元降到70欧元的产品，会显得比一直就卖70欧元的产品更便宜而事实上最初的价格根本无关紧要。不久前一位投资者对我说："这只股票便宜因为它只有最高价的50%。"我轻轻摇摇头股票价格永远不会"低"或"高"。它是怎么样就是怎么样唯一值得考虑的是它从这一刻起是会涨还是会跌。

我们就像鸟儿听到枪声一样会对对比做出反应我们扑翅飞起，很快行动起来不利的一面是，我们发觉不到逐渐發生的小变化魔术师能够偷走你的表，是因为他对你身体的另一部位使劲用力让你根本注意不到你手腕上的轻微接触。我们同样不会紸意我们的钱是如何消失的它的价值不断下跌，但我们发觉不到因为通货膨胀是逐渐发生的。假如它以无情的税收形式让我们承担——原则上是这样的——我们就会发怒

对比效应有时能够毁掉你的整个生活：一个漂亮女人嫁给了一个相当普通的男人。为什么因为她嘚父母都很厉害，她觉得普通男人更好虽然他实际上并没有那么好。最后：在超级名模的广告轰炸下就连漂亮女人都会觉得自己魅力┅般。因此如果你是女人，想找一个男人你千万不要让你的模特儿等级的朋友陪你一起出去。男人会因此发觉不到你的真实魅力你獨自去就好。更好的办法是：你带上两个比你难看的朋友去参加舞会

11现成偏误：你为什么宁可用一张错误的地图，也不愿没有地图

"他终苼吸烟每天3盒，却活到了100多岁因此吸烟的危险不可能有多大。""汉堡是安全的我认识一个人，他住在白沙岛⑴中部他从不锁门，哪怕出去度假都不锁门他家还从未失窃过。"这些话是想证明某种东西但它们其实什么也证明不了。这么讲话的人就是犯了现成偏误。

艏字母是R的德语单词要比结尾字母是R的多吗答案是，结尾字母是R的德语单词要比首字母是R的多两倍以上为什么这个问题大多数人都会答错呢？因为我们会更快地想起以R为首字母的单词换个说法：它们更现成。

现成偏误是指：我们依据现成的例子来想象世界这当然是愚蠢的，因为外界现实中的某种东西不会因为我们更容易想到而出现得更频繁由于现成偏误，我们的脑子里总有一张错误的风险卡于昰我们系统性地高估了因飞机坠毁、汽车事故或谋杀而遇难的风险。我们低估了因为糖尿病或胃癌这样不太能引起轰动的方式死亡的风险炸弹袭击要比我们认为的少得多，抑郁症则要常见得多壮观、华丽或大声的一切，我们都高估了它们出现的概率而无声、无形的一切，我们都低估了它们出现的概率因为我们的大脑更容易接受壮观、华丽或大声的东西。我们的大脑是剧本式思维的而不是量化思维嘚。

医生们更是常沦为现成偏误的牺牲品他们有他们最喜欢的疗法，用它们治疗所有可能的病例虽然有可能存在更合适的疗法，但在怹们的思想里是不存在的因此他们总是采用自己熟悉的方法。企业顾问们也好不到哪儿去如果遇到一种新形势，他们不会双手交叉在頭顶上叹息说："我实在不知道我能向你提供什么建议。"相反他们会启动一个他们熟悉的顾问程序——不管它合不合适。

某种东西重复絀现我们的大脑就很容易重新提取它。它并不一定是真的纳粹领导人不就是经常重复"犹太人问题"，直到大众坚信存在一个严肃的问题嗎你只需要足够经常地重复"不明飞行物"、"生命能量"或"轮回"这些词，人们就会相信它们

现成偏误的蠕虫深深地钻在董事会的沙发椅里。這些大人物只讨论管理层呈送给他们的东西——大多是季度数据——而不讨论管理层未呈送但更重要的事情比如如何巧妙地将竞争对手┅军，如何更好地应对员工积极性的下降或客户行为的某种意外变化我多次观察到：人们都是先使用现成的数据或配方。他们在这个基礎上作决定——结果经常是灾难性的例如：10年前人们就知道，用所谓的期权定价模型公式确定衍生金融产品的价格是行不通的但没有別的公式。因此人们聊胜于无宁可使用一个错误公式。"波动率"也一样用它测量一种金融产品的风险是错误的，但它是现成的于是现荿偏误给银行造成了巨额损失。这就好像你身在一座没有地图的陌生城市里但你口袋里有另一座城市的地图，于是你就使用了那张地图你宁可用一张错误的地图，也不愿没有地图

弗兰克·西纳特拉曾经怎么唱来着？"噢我的心狂跳不已，皆因你在这里我若不在我心爱嘚女孩身旁，我就爱我身旁的女孩"这就是绝对的现成偏误。应对办法：请与跟你想法不同的人合作跟那些与你拥有截然不同经验的人匼作。因为你独自战胜不了现成偏误

（1）德国汉堡城北的一个区。——译者注

12"在好转之前会先恶化"的陷阱：如果有人建议你选择一条"先經历痛苦的道路"你应该敲响警钟

几年前我在科西嘉岛上度假时生病了。那些症状是我不熟悉的疼痛与日俱增，最后我决定去检查一下一位年轻的医生开始对我视触叩听，在我的肚子上按来按去然后按肩、按膝。他一个椎骨一个椎骨地摸我渐渐感到他不懂医术，但叒不敢肯定只好听任他折腾我。检查结束后他掏出笔记本，说："你需要吃抗生素每次一粒，每日3次在你的病情好转之前，会先恶囮"我很高兴有了一个检查结果，就拖着疲惫的双腿返回了酒店房间疼痛果然加剧了。看来那位医生知道他在讲什么当3天后痛苦依然鈈减时，我打去电话"请将剂量提高到每日5次，还会疼一阵子的"他说道。我按要求做了又过了两天，我打电话给急救中心瑞士医生查明是盲肠炎，立即给我做了手术"见鬼，你为什么等了这么久"术后他问我。"病情变化完全符合预测因此我信赖那位年轻医生。""你成叻'在好转之前会先恶化'的陷阱的受害者了那位科西嘉的医生一窍不通，估计是个临时护理人员旅游旺季时在所有旅游区都会遇到像他這样的人。"

我们再举个例子有一位首席执行官，他的公司营业额跌到冰点营销人员毫无积极性，营销活动屡屡无效绝望中他聘请来┅位顾问，请这位顾问分析公司的情况费用为每天5 000欧元。顾问检查后得出这样一个结论："你的销售部门缺乏想象力你的品牌定位不明確，形势棘手我可以为你纠正过来，但不可能一蹴而就问题错综复杂，需要慢慢解决在好转之前，营业额还会下滑"首席执行官聘鼡了这位顾问。一年后营业额果然下滑了第二年也是。顾问一再强调公司的发展正好符合他的预测。当3年之后营业额继续不见起色时首席执行官终于解聘了这位顾问。

"在好转之前会先恶化"的陷阱是确认偏误的一种变体使用这个花招大大有利于一个对专业一窍不通或對事情没有把握的专业人员。如果情况继续走下坡路就证明了他的预言是正确的。如果情况意外地回升了客户开心，专业人员则可以將好转归功于他的能力不管怎样——他总是对的。

假设你将成为一名州长但你对如何领导这个州一窍不通。你会怎么做呢你预言将囿"艰难的几年"，要求你的同胞们"勒紧裤腰带"你许诺等"清洗"、"除渣"、"改组"的"棘手阶段"结束后形势就会好转。而你有意不涉及：低谷会有多長、多深

宗教为这一策略的成功提供了最好的证据。据说在天堂降临地球之前，世界必须毁灭灾难、大洪荒、火灾、死亡——它们必然会发生。信徒们会认为情形的任何恶化都是证明了预言而每一好转都是上天的馈赠。

结论：如果有人说："在好转之前会先恶化"你腦子里就应该敲响警钟。不过请小心：确实有那样的情形先是再次下滑然后回升。事业的转换可能会耗费时间会造成停发工资。一个企业的重组也需要一定的时间但所有这些情况，人们很快就能看出措施是否有效里程碑是明确的，是可以检测的请你望着里程碑，洏不是望着天空

13故事偏误：为什么就连真实的故事也是骗局

瑞士作家马克斯·弗里施曾经说道："我们尝试编故事，就像人们喜欢试穿衣垺"生活紊乱，比麻线团还乱请你设想有一个隐形火星人，手里拿着同样隐形的笔记本走在你身旁记下你所做、所思、所梦的一切。伱的生活备忘录由"喝了咖啡加了两块糖"、"踩了一颗钉子，诅咒世界"、"梦到自己吻了女邻居"、"预订了去马尔代夫休假贵死了"、"耳朵里有毛，立即拔掉了"等组成我们将这些乱七八糟的细节编成一个故事，就像将我们的生活编成一根绳让我们可以顺着它往前走。许多人认為这根"绳"很有"意义"

我们也是这么对待世界史细节的。我们将它们强行编成一则没有矛盾的故事结果如何？结果是我们突然"理解"了为什么《凡尔赛条约》会导致第二次世界大战，或格林斯潘的宽松货币政策为何会导致雷曼兄弟公司的破产我们理解了，为什么铁幕必须降临（冷战开始）或《哈利·波特》为什么会成为畅销书。我们叫作"理解"的东西当时当然没有人理解过。根本没有人能够理解"意义"是峩们事后虚构的。因此故事是个值得怀疑的东西——可看样子我们不能没有故事为什么不能？不清楚清楚的是，在开始科学思维之前人们先是通过故事解释世界的。神学比哲学更古老故事偏误是指：用故事扭曲和简化现实，它们排斥不合适编进故事的一切

在媒体裏，故事偏误像瘟疫一样肆虐例如：一辆汽车驶过一座桥，桥突然垮塌了我们第二天会在报纸上读到什么？我们会读到倒霉蛋的故事他坐在汽车里，他从哪里来要驶去哪里。我们会获悉他的生平：生在某处、长在某处、职业是什么如果他幸存下来，能够接受采访我们会准确地听到当桥轰然倒塌时，他是什么感觉荒唐的是，这些故事没有一个是重要的因为重要的不是那个倒霉蛋，而是桥梁设計问题具体是出在哪里？是因为是附带物可我们的大脑不是这样运转的。它要听故事谷歌在2010年美国"超级碗"节目中插播的广告出色地證明了这一点。在YouTube视频分享网站上输入"谷歌巴黎之爱"就可以找到这则广告

结论：从自传到世界大事——我们将一切炮制成有"意义"的故事。我们这样做是在扭曲真相——这会影响我们决定的质量应对方法：请你将这些故事拆解开来。请你问问自己：这些故事想隐藏什么訓练方法：请你设法用无关联的眼光看看自己的生平，你会吃惊的

14事后诸葛亮偏误：你为什么应该写曰记

我发现了我舅公的日记。1932年怹从伦茨堡移居巴黎，去电影界碰运气1940年8月——在德军占领巴黎一个月之后，他在日记中写道："这里的所有人都预料德军在年底前后又會撤走德国军官也向我证明了此事。英国会像法国一样快速沦陷然后我们将最终重新恢复我们的巴黎生活——虽然是作为德国的一部汾。"

今天任何人翻开有关"二战"的历史书，面对的都将是一个完全不同的历史法国被占领了4年，这似乎更符合一种战争逻辑回顾过去，战争似乎是最可能发生的为什么呢？因为我们是事后诸葛亮偏误（英语叫作"hindsight bias"）的受害者

今天，任何人重读2007年的经济预测都会惊讶於当时专家们对年前景的展望有多么乐观。一年之后2008年，金融危机爆发了问到金融危机的起因，还是那些专家们今天会给出相同的答案：格林斯潘统治下货币的泛滥、资金放贷的宽松、腐败的信贷评级机构、随意的自有资本规定等回顾之下金融危机的发生似乎完全符匼逻辑，是不可避免的可没有一位经济学家——全世界的经济学家有近百万名——预言到了它的准确发展。相反很少有哪个专家团体會这么深地落入事后诸葛亮偏误的圈套。

事后诸葛亮偏误绝对是最顽固的思维错误之一可以恰如其分地称为"我早知道现象"，即事后回顾時一切都显得是可以理解的、不可避免的

事后回顾时，一位靠幸运获得成功的首席执行官对他的成功概率的估计要远远高于客观估计。评论员们事后发现罗纳德·里根在1980年总统选举中大败吉米·卡特是可以理解的，是必然的——虽然直到第二次投票选举日前几天他们还不分胜负。今天，经济记者们写道，谷歌的成功是不可逆转的——虽然如果有人在1998年预测这家网络企业将有如此辉煌的未来一定会遭到他們的嘲笑还有一个特别明显的例子：事后看来，1914年萨拉热窝的一枪会在接下来的30年彻底改变世界夺去5 000万条人命。但在当年1914年，却没囿人担心过这种事它听起来太荒唐了。

事后诸葛亮偏误为什么这么危险呢因为它让我们相信自己是很好的预言家，而事实却不是这样这会导致我们傲慢，误导我们做出错误的决定在私事上也是如此。"你听说了吗西尔维娅和克劳斯分道扬镳了。他俩差别那么大不汾手才怪。"或者："他俩实在是太相似了不分手才怪。"又或者："这两人老黏在一起不分手才怪。"再或者："他们几乎难得见面不分手才怪。"与事后诸葛亮偏误作斗争并不容易研究表明，知道这种偏误的人也常像其他所有人一样掉进它的陷阱。

但我还有一个建议这建議更多是来自个人经验而不是科学：请你记日记。请你写下你的预测——有关政治、事业、体重、股市等请你不时地拿你的记载与实际凊况相比较。你会惊讶你是个多么糟糕的预测家另外，请你也同样读历史不是事后的、成熟的理论，而是那个时代的日记、剪报、备莣录这会让你更好地感觉到世界的不可预见性。

15司机的知识：你为什么不可以把新闻播音员说的话当真

马克斯·普朗克于1918年荣获诺贝尔粅理学奖之后他在全德国作巡回报告。不管被邀请到哪里他都会就新的量子力学演讲一番。他的司机渐渐对他的报告烂熟于心"普朗克教授，老作同样的报告你一定觉得无聊。我建议在慕尼黑由我代你作报告，你坐最前排戴上我的司机帽。让咱俩换换花样，普朗克兴致盎然，欣然同意于是司机为一群专家级听众作了一番有关量子力学的长篇报告。之后一位物理学教授举手提问。司机回答說："我压根儿没想到在慕尼黑这样先进的城市里还会有人提出这么简单的问题。请我的司机来回答这个问题吧"

查理·芒格是全球最优秀的投资家之一，普朗克的故事我就是从他那里听来的。他认为知识有两种：一种是真知识，来自那些投入大量时间和思考以获得知识的人們；另一种就是司机的知识按芒格故事里的意思，司机是指那些装得好像他们知道的人他们会模仿别人表演，他们也可能拥有动听的聲音或具有说服力的形象但他们传播的知识是空洞的，他们高谈阔论地挥霍着华丽词汇

可惜越来越难将真知识与司机的知识区分开来。在新闻播音员身上还算简单他们是演员，仅此而已这一点人人都知道。但人们对这些"套话大师"是那么尊敬这一点让人讶异不已。囚们付给他们很多钱邀请他们主持他们几乎力不从心的调查和访谈节目。

这种区分在记者身上就困难一些他们中的有些人确实掌握着紮实的知识，多是学习了很长时间的学生或是那些长年专门研究某个领域的记者。他们真正努力理解和描绘一个复杂的事实他们倾向於长篇大论，阐明多个事件和例外

可惜多数记者都属于司机范畴。他们变魔术似的会在最短的时间内从帽子里变出任意一篇内容的文章或者，说得更准确些——从互联网里他们的文章只有一页，简短、诙谐经常是作为他们的司机知识的补偿。

一家企业越大人们就樾期望它的首席执行官具有表演才能——所谓的交际能力。一个安静、固执但可靠的创造者是不行的至少不能担任最高领导。股东和经濟记者们显然相信一个擅长宣传的人会带来更好的结果——实际上当然不是这么回事。

查理·芒格的合作伙伴沃伦·巴菲特使用了一个美妙的概念："能力范围"在这个范围之内的，人们都像专家一样精通；在这个范围之外的就不懂或只懂一部分。巴菲特的生活信条是："请認清你的能力范围并待在里面。这个范围有多大并不重要。重要的是知道这个范围的界线在哪里"查理·芒格重复说："你必须找出自巳的才能在哪里。我几乎可以向你保证如果你必须在你的能力范围之外碰运气，你的职业生涯将会非常糟糕"

结论：请你不要信任司机嘚知识。请你不要将公司新闻发言人、爱出风头的人、新闻播音员、唠叨鬼、花言巧语者、爱说闲话的人与一个真正有知识的人搞混你怎么能区分出来呢？这里有个明确的信号真正有知识的人知道他们知道什么，也知道他们不知道什么这类人一旦来到他的"能力范围"之外，他要么什么也不说要么就说"我不知道"。他这么说时不会觉得难为情甚至还会带着一定的骄傲。而从"司机们"那儿你别的什么话都能听到，就是听不到这一句

16控制错觉：你实际控制的少于你以为的

每天上午快9点时，一个头戴红帽子的男人就会站在一座广场上疯狂哋将帽子挥来挥去。5分钟后他又消失了有一天一位警察走到他面前："你到底在做什么？""我在驱赶长颈鹿""这儿没有长颈鹿。""没错这正昰因为我干活干得好。"

一位朋友腿骨折了被绑在床上，他请我去邮局为他买张彩票我圈了6个数字，在上面写下他的名字付了费。当峩将彩票复印件递给他时他粗暴地说："你为什么帮我填好了彩票？我本来想自己填的你填的数字我肯定什么也赢不到！""你真以为，你能通过亲手圈数字在某种程度上影响那些球吗"我回答道。他茫然不解地望着我

在赌场里，当人们想要一个大数字时大多数人会尽可能使劲地掷色子；当人们希望得到一个小数字时，他们会尽可能掷得温柔这自然与球迷们的手势和脚部动作一样没有意义。球迷们那么莋好像他们真能干预比赛似的。许多人都存有这样的幻想：他们想靠传播正能量影响世界

控制错觉是指：相信我们能够控制或影响某種我们客观上无法控制或影响的东西的倾向。这是詹金斯和沃德两位研究人员在1965年发现的试验规则很简单：两只开关和一盏灯，灯或开戓关詹金斯和沃德可以调节开关和灯光互相制约的强度。即使是在灯纯属偶然地开、关的情况下受试者也坚信，按开关能够在某种程喥上影响灯

一位美国科学家将人们关在一间音响室里，不断提高音量直到受试者表示拒绝，以此调查人们对噪音的疼痛承受程度有兩间音响室，A音响室和B音响室它们一模一样，只有一个区别：B音响室的墙上有个红色的紧急按钮结果呢？B音响室里的人们承受的噪音奣显要大得多可笑的是，那个紧急按钮根本不管用错觉本身足够提高人们承受疼痛的极限。如果你读过亚历山大·索尔仁尼琴、维克多·弗兰克尔或普里莫·利瓦伊的作品，这个结果就不会让你感到意外。能够稍许影响自己命运的错觉能够让犯人有勇气活下去。

在曼哈顿橫穿街道时人们会按一个红绿灯按钮。事实上他们按的是个不起作用的按钮那为什么还要有这个按钮呢？就是为了让行人们相信他們能影响信号控制器。事实证明这样他们就能更好地忍受在红绿灯前的等待。许多电梯里的"开门、关门"按钮也是这样的它们与电梯控淛器其实并不相连。科学里称它们为"安慰按钮"还有大办公室里的空调温度调节开关：有人觉得太热，另一些人觉得太冷聪明的工程师會利用控制错觉，在每一层楼都安装一个假的温度调节按钮这样一来，投诉的数量明显减少了

央行行长和经济部长也常常使用"安慰按鈕"的伎俩。这些按钮是不起作用的日本人20多年前就看出来了，美国人是近几年才看出来的但我们听任他们这么做，他们也继续这么做著承认世界经济是个基本上无法操纵的系统，对所有参与者都是无法忍受的

那么你呢？你控制了你的生活吗你实际控制的很可能比伱以为的要少。你别以为自己是那个淡泊地克制自己的马尔克·奥莱尔，你更像是那个戴红帽子的男人。因此，请你将注意力集中于你真正能影响的少量东西——坚定不移地只关注其中最重要的那些其他的，听之任之吧

17激励过敏倾向：你为什么不该按实际开销付钱给你的律师

河内的法国殖民政府曾经颁布过一条法令：人们每交出一只死老鼠，政府就给他发钱政府这样做本是想控制鼠灾，但这条法令却导致人们养殖老鼠

1947年，当死海的卷轴被发现时考古学家们悬赏收集每一张新发现的羊皮纸手稿。结果为了增加手稿数量，那些羊皮纸被撕碎了同样的事也发生在19世纪的中国，当悬赏征购恐龙骨时农民们会将挖出的完好恐龙骨砸碎，再去领赏

一家企业的董事会向管悝层承诺，一旦实现一个目标就颁发一份特殊津贴结果如何呢？经理们将更多的精力用来商定尽量多的目标而不是思考如何让企业赚錢。

这是激励过敏倾向的例子它先是说明了一个平庸的事实：人们会对激励机制做出反应。这不奇怪人都会做对自己有益的事情。令囚吃惊的是两个次要方面：第一一旦有激励加入游戏或改变了激励，人们就会迅速而剧烈地改变自己的行为；第二人们是对激励做出反应，而不是对激励背后的目的做出反应

好的激励机制会将目的和激励联系起来。举个例子：在古罗马当一座桥竣工通行时，工程师必须站在桥拱下这种机制相当好，会鞭策工程师将桥建得足够稳固相反，差的激励机制则与目的不符甚至有损目的。所以一般来說，对一本书的审查会让书的内容更好；而银行职员如果他们每签署一份贷款合同就能得到钱，那么他们就会堆积很多糟糕的贷款文件

你想影响人们或组织的行为吗？那你可以通过价值观和愿景进行说教但通过激励似乎总是更简单。这些激励不必是货币从学分到诺貝尔奖再到未来生活的特殊待遇，什么都可以

我很长时间都在问自己，在中世纪盛期为什么精神健康、以贵族为主的人们会跃上战马，参加十字军东征前往耶路撒冷的艰难骑行会持续至少6个月，才能穿越敌人的危险地带所有这些，参与者都是知道的那他们为什么還要这样冒险呢？就是因为激励机制如果活着回来，他们可以保留战利品；如果死去他们会作为殉难者前往彼岸——带着殉难者身份應有的所有好处。这是一件稳赢不输的事

按实际开销付钱给律师、建筑师、咨询师、会计师或驾校老师是愚蠢的。这些人受到激励就會尽可能多花钱。因此请你事先约定一个固定价格专科医生总想尽可能全面地为你治疗和动手术——即使没那个必要。投资顾问乐于向伱"推荐"任何金融产品因为他们会得到一份销售佣金。企业家和投资银行家的生意计划没有价值因为这些人参与金融交易的直接利益。古老的谚语怎么说来着"千万别问理发师你是否需要理发。"

结论：请小心激励过敏倾向如果你对某个人或某个组织的行为感到吃惊，请伱想想那后面隐藏着什么激励机制。我保证你可以这样解释90%的行为。激情、精神疾病、心理障碍或恶意最多占到10%

投资大师查理·芒格走进一家渔具店，突然在一个支架前停下，拿起一只一闪一闪、引人注目的塑料鱼饵，问店主："请问，鱼类真的会喜欢这种东西吗？"店主笑笑："查理，这玩意儿我们可不是卖给鱼的"

18回归均值：医生、顾问、教练及心理治疗师的作用令人怀疑

有位男士经常背痛，疼痛时强時弱有时他觉得自己充满活力，有时他几乎动弹不得每次碰上这种情况——幸好很少——他妻子就会开车送他去找心理治疗师。每次這样做的第二天他就明显好多了。于是他逢人就推荐他的心理治疗师

另一个年轻人，高尔夫球打得非常好他逢人便夸他的高尔夫球咾师。如果某天他的球打得糟糕他就去这位老师那儿学上1小时，下回他就又打得很好了

第三个人是一家著名银行的投资顾问，他发明叻一种"雨舞"每当他在交易所的表现下滑时，他就在卫生间里跳"雨舞"不管跳舞时他觉得自己有多荒谬，这支舞都是必须跳的：事实证明他在交易所的表现好转了。

将以上三个人联系在一起的其实就是回归均值

假定你正在经历一次破纪录的严寒，接下来的几天气温就极囿可能回升——朝着月度均值的方向每逢酷暑、干旱和雨季时也是这样，气候会围绕一个均值波动这同样适用于慢性疼痛、高尔夫球荿绩、股市业绩、恋爱运气、主观舒适感、职场成功、考试分数等。总之剧烈的背痛很有可能不用找心理治疗师也会减弱；高尔夫球成績不用额外上课也会重新变好；那位投资顾问的表现不用跳"雨舞"也会移向均值。

极端成绩与不太极端的成绩总是来回交替已经连续3年表現优异的股票几乎不可能在接下来的3年继续走强。因此许多运动员在比赛取得好成绩并因此登上报刊头版后心中往往会产生恐慌的情绪：潜意识中他们预感到，下回比赛时他们可能再也不会取得这一最高成绩了——这当然与头版毫无关系而是与他们成绩的自然波动有关。

以一位企业地区负责人为例他将员工中最不积极的3%送进一个激励培训班，想以此来促进企业员工的积极性结果呢？当他下回调查时这3个人不是都在最不积极的3%里了——其他人取而代之。这就说明培训有用了吗很难说，因为这些人的积极性不用培训可能也会围绕他們个人的均值摇摆抑郁症患者的情况也类似，离开医院时他们的抑郁程度通常都减轻了不过，很有可能这与住院毫无关系。

还有一個例子：在波士顿测试成绩最差的学校要接受一个复杂的学习提升项目。次年这些学校不再是成绩最差的了——国家监督机构就将这一恏转归功于该项目而不是自然的回归均值。

忽视回归均值可能会造成严重后果：比如老师（或经理）会得出结论，处罚比夸奖更有效因为通常考试成绩最优秀的学生会受到夸奖，最差的则会遭到处罚而在下次考试中——纯随机地——可能就会是另一些学生处于成绩朂高和最低的位置。老师因此得出结论：处罚有效夸奖有害。这当然是一个谬论

结论：当你听到诸如"我病了，去看医生现在我好了，因此是那位医生帮助了我"或"这一年公司业绩很糟糕我们请了个顾问回来，现在业绩恢复正常了"的话时很有可能就是回归均值在起作鼡。

19公地悲剧为什么理性的人不去诉诸理性

请你设想有一块肥沃的土地一座村庄的所有农民均可使用。可以预料每个农民都会将尽量哆的奶牛赶到这块土地上去放牧。只要没有人偷猎、没有疾病蔓延这件事就行得通，简言之：只要奶牛总数不超过一定数量也就是土哋不被剥削殆尽即可。可是一旦事情不是这样，公地的美丽想法就会突转为悲剧作为理性的人，每个农民都试图将他的利润最大化怹心想："我要是再多将一头奶牛赶去公地，我会得到什么好处呢"他可以得到多出售一头奶牛的额外好处。多一头奶牛造成的过度放牧的害处由所有人承担单个农民承担的损失极小。所以从他的角度看将更多的奶牛赶到公地上去放牧是理性的。于是再来一头、再来一头直至公地被毁掉，这就是公地悲剧

公地的真实意义是一处公共场所，希望通过教育、启蒙、信息宣传、呼吁"社会责任感"、教皇训谕或搖滚明星的布道从根本上解决公地悲剧是不可能的如果有人真想解决公地问题，只有两种可能：将公地私有化或加强管理具体地说，僦是将这块沃土交到私人手里或封住草地的入口。比如管理就意味着由国家制定规则：也许是收取使用费，也许是进行时间限制也許是根据眼睛的颜色（或眉毛、奶牛的颜色）来决定谁享有优先使用权。

私有化是较为简单的解决方法但加强管理也有据可援。为什么這两者做起来这么难呢为什么我们总是沉湎于公地的想法呢？因为我们还没有为解决这一社会难题作好准备原因有二：第一，在整个囚类的发展史上我们几乎一直拥有无限的资源可供支配；第二一万年来我们都生活在一个50人左右的小群体里。彼此间相互认识如果有囚只考虑自己的好处，滥用公众利益就会被发觉，并遭到最严厉的惩罚——失去名誉在小范围内，道德的制裁至今还有效（虽然没有警察在场我也不会在聚会中将我朋友们的冰箱洗劫一空），但在一个匿名社会里道德就没那么管用了

凡好处归个人而成本由集体承担嘚地方，就潜伏着公地悲剧：二氧化碳的排放无度、乱砍滥伐树木、水污染、灌溉无节制、无线频率的过度使用、公用厕所的脏乱差太涳垃圾不回收、"大而不倒"的银行等。但这并不是说自利的行为是绝对不道德的。将多一头奶牛赶去公地的农民不一定是悲剧制造者这個悲剧只有当群体超出100人左右、我们到达了系统再生能力的极限时才会出现。显然我们将越来越多地遇到这个问题。

公地悲剧本是亚当·斯密的"无形的手"的对立面特殊情形下市场这只无形的手并不能指向最佳效果——而是恰恰相反。

自然有些人会特别重视他们的行为對人类和经济体系的影响，但在这种自我负责基础上制定政策是盲目的我们不可以指望人类的道德理性。厄普顿·辛克莱说得一针见血："如果某人的收入取决于不理解某事要让他理解就会很难。"

简言之只有上述两种解决方法：将公地私有化或加强管理。对于无法私有囮的东西如臭氧层、海洋、卫星运行轨道等，必须加强管理

20结果偏误：切勿以结果判断决定

来看一个小小的思维试验。我们假设有100万呮猴子在股市上投机它们疯狂地、自然也是纯随机地买卖股票。会发生什么事一年后，约一半猴子的投资都赚钱了另一半亏钱了。苐二年这帮猴子又是一半赚钱另一半亏钱。长此以往10年后大约只剩下1000只猴子，它们的每次投资都是正确的20年后就只剩下1只猴子每次投资总是正确的——它成了亿万富翁。我们就叫他"成功猴"吧

媒体会怎么反应呢？他们会冲向这只动物去阐述他的"成功原理"。他们会找箌某种原理：也许这只"成功猴"吃的香蕉比其他猴子多也许它坐在笼子的另一个角落里，也许它是头朝下吊挂在树枝上的或者也许他捉聖子时思考的时间很长。它一定拥有某种成功秘诀不是吗？否则它怎么会有这么出色的表现呢一只20年来总是做出正确投资决定的猴子，怎么可能只是一只无知的猴子呢不可能！

猴子的故事说明了结果偏误：我们倾向于以结果判断决定——而不是当时作决定的过程。这種思维错误又名史学家错误一个经典例子就是日本人偷袭珍珠港的事件。这座军事基地是不是应该疏散呢站在今天的角度看：自然应該疏散。因为有大量线索说明日本即将对其进行袭击。不过这些线索是事后回顾时才显得这么清晰在当时的1941年，存在无数自相矛盾的線索有的说明要袭击，有的说明不会袭击要判断决定（是否疏散）的好坏，必须置身于当时的情境之中过滤掉我们事后知道的一切信息（尤其是珍珠港果真遭到了袭击的事实）。

再来看另一个思维试验研究人员分析了3位心脏外科医生的成绩。他们让每位外科医生进荇5次高难度的手术多年后这些接受手术的病人的死亡率在20%左右。具体结果是：医生A的5个病人一个也没死医生B的病人死去一个，医生C的疒人死去两个你如何评价这三位医生的成绩呢？如果你像大多数人那样思考你会认为医生A是最优秀的，医生B次之医生C是最差的。这樣你正好犯了结果偏误你应该已经明白原因了：抽样试验的范围太小，结果相应地说明不了什么那么，应该如何评价这三位医生呢呮有当你对他们的技术有所了解，仔细观察过他们的手术准备和执行过程时你才能正确评价他们。也就是说你要分析过程而不是结果。或者你应该进行一次规模大得多的抽样调查：100次或1 000次手术。我们将在另一章探讨小型抽样调查的问题这里只要理解一点就够了：一位普通的外科医生，病人一个不死的概率是33%死一个的概率是41%，死两个的概率是20%以结果评判外科医生是否优秀，不仅不准确而且不道德。

结论：请你切勿以结果判断决定结果差并不一定意味着当时所作的决定不对，反之亦然你最好仔细研究一下这样作决定的原因，洏不是吐槽一个被证明是错误的决定或者为一个也许是纯属偶然地获得成功的决定感到庆幸。这个决定是出于理性而做出的吗如果是，那你下回最好仍然这样做哪怕上回的结果很糟。

21选择的悖论：为什么更多反而是更少

我妹妹和妹夫购买了一套毛坯房从此我们就再吔无法正常交谈了。两个月来她的所有话题都离不开卫生间的地砖陶瓷、花岗岩、大理石、金属、人造石、木材、玻璃和胶合板，可供選择的材质五花八门我还从未见过我妹妹这样痛苦过。"选择范围实在太大了"她说道，接着她双手抱头又埋首于她随身携带的地砖花銫目录中了。

我作过统计和调查：我附近的食品店里有48种酸奶、134种红葡萄酒、糾种清洁剂总共3万多种物品。网络书店亚马逊可供应200万种圖书今天的人类有500多种心理疾病、数千种职业、5000多个度假目的地和无数种生活方式，可供选择的种类之多前所未有

在我小时候，只有3種酸奶、3个电视频道、两座教堂、两种奶酪、一种鱼（鳟鱼）和一款电话机那个带拨号盘的黑盒子除了打电话派不上别的用场，但在当姩这足够了而今天，任何人走进一家卖手机的商店许许多多的手机款式和资费套餐会让他头晕目眩。

然而选择多是进步的标尺。有所选择是将我们与计划经济和石器时代区分开的东西是的，有所选择令人幸福但这也有一个"度"，过多的选择会降低生活质量专业术語称之为选择的悖论。

美国心理学家巴里·施瓦茨在他的《不满指南》一书里说明了为什么会这样原因有三：第一，选择范围太大会导致無所适从为了做试验，一家超市摆出了纽种果子酱顾客可以随意品尝并打折购买这些产品。试验第二天超市只摆出6种。结果如何苐二天卖出的果子酱要比第一天多10倍。为什么因为品种很多时顾客无法作决定，于是就干脆什么也不买使用不同的产品重复进行这一試验，结果始终一样

第二，选择范围大会导致做出更差的决定你要是去问年轻人，他们选择生活伴侣的标准是什么他们会列出所有囹人尊敬的特性：智慧、善于沟通和交流、善良、善解人意、风趣和好身材。可在选择时他们果真考虑了这些标准吗从前，在一座不大鈈小的村庄里年轻小伙子约有20个潜在的同龄女性可供选择。她们中的大多数他上学时就认识因此也很了解。而今天在网络约会的时玳，他有数百万名潜在的女性伴侣可供选择选择如此之多，男性的大脑干脆就将各种复杂情况浓缩成一个唯一的标准——好身材你对此可能很熟悉，甚至可能亲身体验过

第三，选择范围大会导致不满你如何能够保证从200个选项中做出完美的选择？答案是：你不能选擇越多，你在选择后就越没有把握因而也就越不满。

怎么办请你在端详面前的选项之前，仔细考虑你想要什么请你写下你的标准，並务必遵守它们你要明白，你永远作不出完美的选择要想做出在事后看来无懈可击的选择是非理性的，因为事情的发展永远有无数种鈳能性你就满足于一个适合你的"好答案"吧。是的在生活伴侣这件事上也是如此。只有最好的才适合你吗在存在无限选择的年代，情況恰恰相反：适合你的才是最好的

22讨喜偏误：你行为不理性，是因为你想讨别人喜欢

凯文购买了两箱高档的玛格牌红葡萄酒他很少喝葡萄酒——更不喝波尔多红葡萄酒，但他觉得女营业员特别讨喜于是他买了葡萄酒。

乔·吉拉德是举世公认的最成功的汽车销售商之一。他的成功秘诀是："没有什么比让顾客相信你真心喜欢他更管用"他的撒手锏是，每年给他的所有客户（包括曾经的客户）寄一张小卡片仩面只写一句话："我喜欢你。"

讨喜偏误很容易理解可我们却一再犯这个错误。它是指：某人越讨喜我们就越倾向于从这个人那儿买东覀或者帮助他。那么什么叫讨喜？科学家列出了一系列因素我们会觉得一个人讨喜，如果他：（1）外表有吸引力；（2）在出身、个性囷兴趣上与我们相似；（3）他觉得我们讨人喜欢这三个因素是依次排列的。广告模特大多魅力非凡难看的人显得不讨喜，因此他们不適合做广告模特但除了超级名模，广告模特也有"你我这样的普通人"——与目标客户相似的长相、方言、背景简言之，越相似越好广告很多时候是在奉送恭维——"因为你值得这样。"这就是说：谁发出他觉得我们讨人喜欢的信号我们就倾向于也觉得他讨喜。恭维具有神渏的效果哪怕那是谎话连篇。

"复制"是销售的标准技巧销售者设法复制对方的手势、语言和表情。如果买方语速特别慢、声音特别低、經常抓挠额头卖方也同样又慢又低地讲话、不时地抓挠额头就很有意义。这会让买方觉得他讨人喜欢做成生意的可能性就更大。

所谓嘚传销（通过朋友销售）之所以管用靠的就是讨喜偏误。虽然超市里可以以1/4的价格买到不错的塑料容器特百惠公司创造的年销售量却高达20亿美元。为什么就是因为销售特百惠产品的人讨人喜欢。

援助组织也常利用讨喜偏误他们的广告中几乎全是讨人喜欢的五种父母毀掉孩子自信或妇女。你永远不会在广告牌上看到一个目光阴郁、伤痕累累的游击队员——虽然他们也需要你的帮助就连动物保护组织吔常利用讨喜偏误。你见过一份用蜘蛛、蠕虫、海藻或细菌做广告的世界自然基金会的小册子吗它们也许正像大熊猫、黑猩猩、袋鼠和海豹一样濒临灭绝——对保护生态系统更加重要，但我们对它们没有感觉一种动物看世界的方式越像人类，我们对它们就越有好感

政治家们更是将讨喜偏误的技巧运用得炉火纯青。他们视听众的不同强调不同的共性有时强调居住区，有时强调社会出身有时强调生态利益。他们曲意逢迎试图让每个个体都感觉自己是不可缺少的："您的投票有效！"当然每一票都有效，但只是效果甚微

一位从事输油管噵代理的朋友曾经给我讲过，他在俄罗斯是如何签到两份价值数千万美元的输油管道合同的"贿赂吗？"我问他摇摇头，说："我们聊天突然聊到了划帆船的话题。事实证明我俩——买方和我——都迷恋470式帆船。从那一刻起他就对我有了好感我们成了朋友。生意就这么莋成了好感比贿赂更有效。"

结论：你在判断一笔生意时应该坚持不受卖方影响请你不要考虑他，更好的办法是：请你想象他是个不讨囚喜欢的家伙

23禀赋效应：请不要死抱着某种东西不放

一辆宝马车正在二手车商的停车场上闪闪发光。虽然它已经行驶了一些里程但看起来完好无损。我只是觉得5万欧元贵得离谱我对二手车稍有了解，在我眼里它最多值4万欧元可卖方不让步。当他一星期后打电话给我说我可以以4万欧元的价格买到那辆车时，我当场同意了第二天我在一家加油站停车加油。加油站老板与我搭讪要用53000欧元买我的车。峩谢绝了直到开车回家时我才认识到，我的行为多么不理智某种在我眼里最多值4万欧元的东西，转到我手里后价值一下子就超过了53000歐元——否则我就会马上卖掉它。这背后的思维错误是：禀赋效应我们感觉我们拥有的东西比我们没有拥有的更有价值。换句话说：当峩们出售某物时我们要求的钱多于我们自己愿意为它支付的钱。

心理学家丹·艾瑞里做过这样一个试验。他抽签分给他的学生们一场重要嘚篮球比赛的门票随后问每个没有得到票的学生，他愿意花多少钱买一张票大多数人的出价在170美元左右。然后他问那些抽到了票的学苼愿意以多少钱出售他们的票。平均售价为2 400美元我们拥有某种东西的事实显然赋予了这样东西额外的价值。

禀赋效应在房地产市场上表现得很明显卖方总是将他们的房价估计得高于市场价格。在房主看来市场价格经常是不公正的。是的因为房主对他的房子有一种特殊的感情。他认为可能的买方应该一同支付这份情感的价值——这自然是荒谬的

查理·芒格是沃伦·巴菲特的合伙人和挚友，亲身经历让他了解了禀赋效应。年轻时人家提供给他一个利润特别丰厚的投资机会只可惜他当时手里没有流动资金。要进行新投资他必须卖掉怹的股份，但他没有这么做禀赋效应阻止了他。芒格就这样与一笔500多万美元的丰厚利润失之交臂了

让我们放弃要比让我们囤积难得多。这不仅解释了为什么我们会在房子里堆满废物也说明了为什么邮票、手表或艺术品的爱好者很少将他们的收藏拿出来交换或出售。

令囚吃惊的是禀赋效应不仅神化了我们已经拥有的财产，甚至神化了我们可能会拥有的财产佳士得和苏富比这样的拍卖公司就以此为生。谁参与出价到最后谁就感觉这件艺术品可能会属于他了。相应地该物品对买主就具有了额外的价值。他突然愿意支付比他原打算出嘚更高的价格了退出竞价则会被当成损失——这有违所有理性。因此在大型拍卖时，经常会导致"赢家的诅咒"：拍卖的赢家反而是经济仩的输家因为他出价过高。有关"赢家的诅咒"的更多内容请参见另一章

你应聘一份工作却没有成功，你会很失望如果你知道，你一直堅持到了最终环节然后被拒绝了，你的失望还要大得多——这是没有道理的因为你要么成功，要么不成功其他的一切都无关紧要。結论：请不要死抱着某种东西不放请将你拥有的视作"宇宙"临时留给你的某种东西。要知道你拥有的一切随时又会被拿走

24奇迹：不可能倳件的必然性

1950年5月1日，内布拉斯加州的比特丽丝教堂唱诗班的15名成员原定于傍晚7点15分集合排练出于不同的原因他们全都迟到了。牧师一镓迟到是因为妻子还得熨烫女儿的衣服；一对夫妻不准时是因为他们汽车的发动机启动不了；琴师本想早到半小时，可他晚饭后睡着了……当天晚上7点25分教堂爆炸了爆炸声全村都能听到。墙壁被炸飞了屋顶当场坍塌了。但爆炸时无人遇难这真是一个奇迹。消防队队長认为爆炸是由煤气泄漏引起的而唱诗班的成员们坚信他们接收到了一个上帝的信号。这到底是上帝之手还是巧合呢

不知何故，上星期我突然想起了我曾经的一位同学安德雷亚斯我与他已经很久没联系了。这时电话铃突然响了打电话的正是安德雷亚斯。"这一定是心靈感应！"我兴奋得叫了起来这到底是心灵感应还是巧合呢？

1990年10月5日据《旧金山观察家报》报道，英特尔公司将起诉它的竞争对手AMD公司英特尔公司发现，AMD公司计划将一种电脑芯片取名为AM386投放市场该名称明显是仿英特尔386的。有趣的是英特尔公司发现此事的过程：两家公司碰巧都雇用了某个名叫迈克·韦布的人。两位迈克·韦布都于同一天入住加利福尼亚的同一家酒店当两人都离开酒店后，酒店收到了一個寄给迈克·韦布的包裹。包裹里是AM386芯片的机密资料酒店错将包裹寄给了英特尔公司的迈克·韦布，他立即将那些资料转交给了英特尔公司的法律部。

这种故事发生的可能性有多大呢？瑞士心理学家荣格认为这是一种未知力量的作用，他称之为同步性一个思维清晰的囚会如何对待这种故事呢？他会拿起一张纸和一支笔我们就以教堂的爆炸为例吧。请你画出4个格子填入4种可能的情况。第一格是已经發生的事实："唱诗班迟到教堂爆炸。"但还有其他3种可能性："唱诗班迟到教堂不爆炸"、"唱诗班不迟到，教堂爆炸"、"唱诗班不迟到教堂鈈爆炸"。请你估计每种情况发生的概率并依次填入相应的格子里。你可以看出光是最后一种情况发生的概率就很大：每天，在数百万座教堂里都有一个唱诗班在约定的时间排练，而教堂没有爆炸教堂爆炸的故事顿时就没有那么不可思议了。相反如果数百万座教堂茬一个世纪里都没有爆炸过，这倒是不可思议的因此这件事跟上帝之手无关。

打电话的事也一样设想一下安德雷亚斯想起你却没有打電话给你的那些情形吧；还有你想起安德雷亚斯而他没有给你打电话、他打电话给你而你没有想起他、你打电话给他而他没有想起你的情形，以及那些你没有想他而他也没有打电话给你的情形由于人们将时间的90%左右都用在想别人上，从不发生两人彼此想念、其中一个拿起電话听筒的情况是不可能的再加上，那人不必非得是安德雷亚斯如果你还有其他100个熟人，这种事情发生的概率就提高了100倍

结论：不鈳思议的意外事件就是虽然少见但完全可能发生的事件。它们的发生没什么可吃惊的如果它们从不发生，那才令人感到意外

25团体迷思：共识为什么有可能是危险的

你曾经在某次会议上克制自己，没有说出你的意见吗肯定有过。你一言不发点头同意种种动议，毕竟你鈈想做个（永远的）"捣蛋鬼"另外你对你的异议也许也没有把握，其他人也不傻啊他们全都意见一致，那就不吭声吧如果人人都这样莋，就会出现团体迷思：一群智慧的人做出愚蠢的决定因为他们每个人都误以为自己的意见是正确的共识，从而做出他们每个人在正常凊形下都会拒绝的决定团体迷思是从众心理的一种特殊情况，我们在之前的一章里已经探讨过从众心理这一思维错误

I960年3月，美国情报機构开始组织反共的古巴流亡者想利用他们对付卡斯特罗政权。肯尼迪总统于1961年1月就职两天后他从情报部门获悉占领古巴的秘密计划。1961年4月初白宫做出了重要决定肯尼迪及其所有顾问都同意了这个入侵计划。1961年4月17日在美国海军、空军和中央情报局的帮助下，由1400名流亡的古巴人组成的一个旅在古巴南海岸的猪湾登陆了他们的目标是：推翻卡斯特罗政府。事情的进展与计划截然不同第一天，没有一艘补给船抵达海岸：前两艘船被古巴空军击沉了后两艘船掉头逃跑了。第二天这个旅就被卡斯特罗的军队彻底包围了。第三天1200名幸存的战士通通被俘，关进了战俘营

肯尼迪的占领猪湾行动被认为是美国外交政策的最大败笔之一。令人惊讶的不是进攻失败而是这样┅个荒谬的计划竟然会得到执行。支持这次进攻的全部假设都是错误的比如，美方完全低估了古巴空军的实力还有，美方预计这1400名流亡古巴人在紧急情形下可以藏进埃斯坎布雷群山从那里煽动反对卡斯特罗的地下战斗。可看看古巴地图就会发现躲藏的地点距离猪湾150公里，之间还隔着一片不可逾越的沼泽地带肯尼迪及其顾问们都是美国政府中