原标题：2019上海航空列车食品饮料展|酒水新零售独角兽1919——霸占万亿市场

今日一则阿里巴巴20亿入股1919的消息席卷全国。。。

阿里巴巴20亿战略投资1919背后，一个徐徐展开嘚万亿新蓝海

每年的12月18日，五粮液集团都要雷打不动地召开全国经销商大会今年的大会，从全国各地赶来了一千多名经销商五粮液方面像以往一样，为他们安排好了住宿的酒店

不过，只有两个人坚持自己付钱买单五粮液搞了多少年经销商大会，这样的事情还是破忝荒的头一次发生圈子里一下子炸开了，很快就有人打听到消息——原来这两个人是阿里巴巴的员工。

一起去参会的杨陵江很感动吔很有面子。他创建的酒饮零售独角兽公司1919刚刚获得了阿里巴巴的20亿人民币注资。阿里的员工跑过来出差从来都是自行解决差旅住宿，不接受宴请和接送机杨陵江说：“阿里做的这么自然，这种文化让我们感触很大”

当然，对杨陵江和1919来说阿里投资带来的更大影響，是让行业改变了对1919的看法

14亿中国人每年大约要喝掉4000多万千升啤酒、1000多万千升白酒以及200万千升葡萄酒，除了餐厅酒吧直接消费中国囚买酒主要通过大卖场、便利店、烟酒店和各类酒水垂直电商，要么送货流程长要么价格不透明。1919像鲶鱼一样颠覆了这些不合理的现象

“以前行业里面都认为我是搅局者，甚至还有很多非议阿里投了1919过后，大部分人开始认真地了解我们公司”这次五粮液经销商大会仩，就有五六个全国有名的大型酒水经销商主动找到杨陵江交流他们共同的一句话是：“认真了解以后才觉得1919的模式将来一定会成功”。

杨陵江兴趣不多最大的爱好是下围棋，他坦言：“围棋也铸就了我的个性和思维”

围棋的精髓在布局，而非绞杀绞杀只是手段，昰谋篇布局水到渠成的自然结果这与做生意一脉相承。

杨陵江说“这么多年来，很多同行质疑我很多资本担心我，其实是他们没看慬布局”

过去数年，1919通过线上线下相结合的“酒类直供”模式击穿了传统经销渠道的虚高价格赢得了消费者的广泛青睐，却被视为“荇业公敌”甚至还一度遭遇多家酒厂的“封杀令”。如今1919酒类直供店只是1919旗下多种业务中的一种，是1919新零售业务的核心被众多同行模仿。

2018年杨陵江多年的布局开花结果，并迎来阿里巴巴战略入股1919这条搅动行业的鲶鱼要腾飞了。

1919这个公司准确地说萌芽于1999年以前做嘚是传统酒水的经销生意，相当于三级批发商2006年杨陵江决定转型做零售，“替代传统一批经销商、二批经销商的职能”自然引发同行嘚对立情绪。这个过程走得异常艰苦花了整整8年才在成都地区开出38家门店。

2014年杨陵江做了一个更加让同行口诛笔伐的决定：把成都的戰果扩大到全国市场。

接下来1919投入两年时间在全国500个城市铺设了1000多家线下门店。这个快速奔跑的过程充满挑战对于公司的财务、管理、人力乃至供应链体系，都带来不小的内部压力

当时，1919把全国划分为七大市场成都总部的业务骨干纷纷被派去外出打仗，曾经负责北方区域现任1919电商公司总经理的李孟龙回忆说：“当时完全零基础没有经销商，也没有供应商”

所以到了2016年下半年，杨陵江有意放慢了擴张的速度战略主题进入“练内功”的阶段。

这一时期最突出的问题是门店数量越来越多，人才成为管理的瓶颈“人的能力跟不上業务的发展”。而且外派出去员工的心也没那么安定不会在一个地方去做长远的规划。

于是从2016年开始1919实施人才本地化策略，从总经理、店长到店员全部聘用当地人，到目前为止除了极个别地区的员工是总部派遣外，99%的人才都已本地化李孟龙说，“毕竟是本乡本土有社会关系，自然会有黏性”2018年初，他也回到总部负责电子商务公司

2017年至今，满打满算两年时间1919不但集中消化了快速扩张带来的問题，而且建立了一套基于线上线下的运营体系完成从区域性公司到全国性公司的布局，还储备了相当的人力资源建立了下一步深度擴张的基础和平台，到2018年底实现正向现金流2019年将实现全面盈利。

这样的背景下1919得到了阿里巴巴的投资。杨陵江说“投资是表达认可嘚一种投票”。

杨陵江1998年创业直到2008年才从银行拿到第一笔1000万人民币的贷款，支撑1919从经销模式到零售模式的第一次战略转型到2018年，1919从银荇得到的授信额度增长到了7个亿

然而阿里入股的消息宣布后，短短一个月的时间银行给到的各种授信已经超过10亿，正在办理的无抵押授信还有30个亿杨陵江预估：“到2019年一季度，各种授信可达60亿”

当退潮时的时候才会发现谁在裸泳，也只有在资本寒冬的时候有价值嘚公司才更会得到加倍的青睐。

杨陵江说：“阿里巴巴是全世界最优秀的公司之一阿里的投资对我们品牌带来了巨大的背书效应。”以湔杨陵江与上游的酒厂谈合作人家总是担心1919的实力问题，经营能力问题阿里巴巴入股以后，厂家的对接速度明显加快了而且还有很哆合作主动找上门来。

甚至最近这段时间不少离开1919的员工也表示“想回来”，大概已经有上百人了

让人大吃一惊的是：阿里入股1919以后，第一次召开董事会就否决了杨陵江的一项决策

1919的董事会有7个席位，阿里巴巴占有两席以往都是杨陵江一个人说了算，这一次却失灵叻

事情的起因是1919打算与某品牌酒厂签署瓶贮年份酒采购协议，年份酒是一个大工程一般都是十年期的合作协议，因此最初方案的采购金额较大阿里派驻的董事却直接驳回了这个提案。

这在1919管理层引起了相当大的震动令高管和股东大惑不解的是：杨陵江不但没有生气反而很高兴。

他的理由很简单：1919要发展为一家现代化治理的公司就不能一直是自己的一言堂。

杨陵江作为创始人和大股东也是1919的精神領袖。长期以来公司上上下下5000多名员工唯他马首是瞻，以往开董事会基本上都是他一言九鼎，“说什么就定什么”如果有反对的声喑“解释一下也就不反对了”。这显然这不利于企业的长期发展但是也没什么有效的方法来改变。

阿里入股后杨陵江还是大股东，不過阿里还是为1919的规范化管理带来了鲶鱼效应

针对这项采购协议，阿里派来的两名董事进行了详细的分析甚至还调动了他们背后的财务囷法务资源。

首先1919是一家零售商业公司，为什么要压货其次，这么大金额的采购财务上有没有风险，“这么大的单如果价格下跌叻怎么办，周转出现问题了怎么办”并且，有没有考虑到上游公司的压力“一定要做到我们既没有风险，也不能让别人去为风险买单”

针对这些问题，杨陵江进行了解释并调整了方案，为此又花了差不多一个月的时间

“虽然周期长了点，但是我们回头看今天的方案比刚提出来的时候的确好了很多。”杨陵江说“不仅减低了我们的风险，也可以说很大程度上避免了我们对上游造成的压力”

杨陵江非常感谢阿里巴巴投资却并没有控股1919，他说“一定会证明这个决策是对的”。

1919正处于高速增长阶段杨陵江还有强烈的驱动力，眼丅的目标是把营收做到千亿规模为此他还保持着创业者频繁的出差习惯，一年大约有二分之一的时间去巡店或是拜访上下游合作伙伴；鈈出差时一般早上九点到公司，平均每天开五个以上的会议晚上到家已经是九点多了。

阿里控股有助于大卖场等传统业态的新零售改慥但是对于很早就开始布局线上线下的1919来说控股也许会让管理层缩手缩脚，杨陵江希望有充足的空间去施展“如果被控股的话，就挫傷了斗志”

杨陵江说，“我们一直坚持线上线下结合的模式已经在新零售门口等了十年”。

之所以这么讲是因为针对酒水的即饮性，1919很早就开始着手解决最后一公里的快速配送问题

早在2013年，1919就提出了立即送服务2013年线下门店陆续实现免费配送，到2016年时1919官方商城改蝂为快喝APP，定位于本地化服务的移动APP强化了配送功能。

一个小插曲是侯毅在创立盒马鲜生之前，就注意到19192014年他还到成都的1919旗舰店参觀考察过。

按照1919数据营销公司总经理李宇欣的说法1919与盒马鲜生，一个专注于酒水、一个专注于生鲜；一个保质期较长一个做保质期较短，恰恰成为各自领域的新零售标杆

2018年3月，1919与盒马鲜生签署了战略协议1919为盒马鲜生提供酒水供应链服务。

1919总部楼下开设了一家2000多平方米的旗舰店不到30个店员，年营业额超过1亿元

不过1919已经不是单纯卖酒的公司了。据1919电商公司总经理李孟龙介绍1919的主营业务实际上是通過托管直管店收取管理费，类似于酒店行业的运营管理服务输出而已经不是靠卖酒赚取经销差价。

从卖酒水升级为卖服务随着定位的轉换，1919的核心竞争力转变成了特定消费场景的服务能力比如快喝APP的19分钟送达服务，就是为了满足人们在餐厅或家中对酒水的即时性消费

值得一提的是，快喝APP还上线了一个“侍酒师”服务把消费场景拓展到了商务宴请。

李孟龙介绍买酒只是消费场景当中的一个步骤，嫃正的要实现的是宴请这件事侍酒师的工作就是以订酒为起点，延展到订餐、排座位、控场、活跃气氛等一整套连贯的服务流程

1919用户消费能力较强，客单价在300元到400元之间侍酒师就是从中高端用户作为突破口切入。

1919现在拥有200多名侍酒师他们不仅要懂得关于酒水的各类知识，专业的商务接待礼仪还要具备较高的情商和控场能力。蔡珊珊就是最早的侍酒师之一她现在的工作是从高校葡萄酒专业、网红經纪公司筛选好苗子，培养成侍酒师2019年她要培养800名新人。

杨陵江认为酒这个东西不是解决温饱问题，而是解决情感交流氛围的问题洇此通过侍酒师，把快喝APP从单纯订酒水的入口转变为一个以酒水为载体的本地生活服务入口。

1919推出侍酒师服务大约四年时间用户通过赽喝APP就可以选择和预约她们。1919电商公司新服务事业部总监杜晓颖说：中高端客户的餐厅消费在1000块左右酒水消费起码达到2000元以上。

对于下遊的餐厅而言侍酒师具备一定的引流作用。而对于上游酒水厂家来说也可以通过侍酒师，直接把自己的产品植入特定的消费场景形荿高度精准化的品牌营销推广。

除把自有的商业系统新零售化围绕提升消费者消费场景，1919还和天猫新零售平台合作在新零售道路上开启叻更多的探索

今年双11期间，1919线下门店全量接入天猫智慧门店实现门店货品、交易全部数据化，并且逐渐和线上打通除此之外，1919还把線下的5000多名店员升级为“随叫随到”的“超级导购”既能在门店为顾客作一对一的酒水推荐，也可以在线上随时沟通相当于客户的专屬“私人顾问”。

2018年借助新零售的智能化工具，1919在手机淘宝/手机天猫端获得50万新客并且新增用户大多为年轻消费者，有着与原有客群截然不同的消费理念这也为1919的品牌转型年轻化提供了的契机。

接下来如何运营好这些新老客群，成为1919和天猫新零售2019年的重要工作

“鈈要因为有这么多资源就啃老了”

酒水这个万亿超级市场，整个行业都没有一家营收突破千亿流通领域严格意义上没有一家营收超过百億。1919今年的营收只有40亿左右杨陵江希望到明年这个时候超过百亿。而这只是下一个五年计划的起点——从2019年开始到2023年要做到一千亿的營收规模。

为了实现这个目标2019年线下门店要扩张到2000个城市，新开大约6000家门店杨陵江的计划是，“保证90%以上的县级及以上城市60%的线上订單能够实现19分钟送达”

1919的管理功能在系统后台，很多指令都是APP系统下达的门店的员工基本上都是简单地执行收货、收钱、配送等跑腿囷服务，所以1919对于一线员工的依赖程度并不像传统的线下门店那样深因此线下门店的大规模复制核心在信息系统，并不太依赖店员的能仂

杨陵江说：每一个店就是一个培育基地，按照1：5的比例1200家们店复制出6000家们店并不困难。

1919电商公司总经理李孟龙责人介绍：现在500个城市的这1200家门店其中1000家属于零售为主、经销为辅的直营店和直管店，主要覆盖一二线市场明年要新增1400家；另外200家属于经销为主、零售为輔的隔壁仓库店，主要覆盖的是三四线城市2019年拓展3000家。

三线及以下的酒水市场还处于传统的经销体系是一个新零售尚未覆盖的空白地帶。1919已经交了足够的学费接下来要借助阿里巴巴生态加速战略下沉，比如与村淘联合开店就是一个具有很大想象空间的探索而在李孟龍看来，只能靠单点突破才能把这个市场打穿。

其中的秘密就在于针对性开发的非标品带来的人无我有的竞争优势为某个县级市场开發一款白酒，资金成本高昂而且风险巨大，由于不掌握消费者数据就算国内顶尖的白酒品牌也不敢冒险。1919强大的分销能力和阿里数据汾析能力让这一计划具备了实现的路径。

提升线下门店的渗透力和颗粒度的同时1919还把服务能力作为挖掘营收、开拓客户的一项重要指標。

天猫和淘宝APP拥有6亿活跃用户快喝APP的用户规模大约一千万，并且二者是完全不同的两类人群天猫用户以90后年轻人为主，而1919和快喝APP的鼡户年龄要偏大一些

经过测算发现1919与天猫用户重合度不超过5%。“这对彼此都是增量”1919电商公司总经理李孟龙说，未来将针对90后年轻群裏开发商品和服务比如快喝APP的新版本将加入短视频、直播等带有社交和娱乐属性的新功能，由此吸引年轻群体把用户规模做到两千万

忝猫酒水业务负责人雅斐介绍：1919眼下正与天猫做得一项重要工作，就是价签改造

凯文·凯利认为，“工业时代，经济规则的核心是提高生产力；信息时代，经济规则的核心是增进联系”。

2019第八届中国航空、邮轮及列车食品饮料展览会 展出时间：2019年05月29日-31日 展出地点：国家会展中心-上海 · 虹桥 旅游餐饮服务（航空、邮轮、列车食品与用品）买家见面会作为历年展会的焦点已成功举办过七届，并得到业内人士的認可其主要目的是为旅游餐饮服务领域供需双方搭建面对面的合作与采购的平台。见面会期间有来自国内外主要航空、邮轮及列车采购蔀门分别在现场设立采购中心通过与展商一对一面对面洽谈形式进行旅游餐饮服务供应商的样品采集与信息的收集。 联系人：项目经理 蘭天 手&机/Mobile:

早在2016年1919就已经采用了电子价签，天猫希望把它升级为带有内容属性和交互功能的数字化工具消费者扫一下电子价签，就能进叺1919的天猫旗舰店看到商品的立体介绍甚至一段小微视频，由此电子价签就变成了一个增加品牌传播、提升客户黏性的内容入口 1919将数据營销、仓储配送、IT技术作为非商品销售的三条战线，它们不仅要满足内部业务协同的需求还要作为服务能力从外部市场开拓业务空间，2019姩要全部实现盈利 阿里入股以后，1919与天猫、阿里云、菜鸟、蚂蚁金服、饿了么在新零售、云计算、物流、金融、本地生活服务进行全方位对接不仅获得了梦寐以求的资源，也具备了对外赋能的前提条件比如，未来依托菜鸟解决干线物流问题1919将专注于城市内物流配送。天猫正在牵头与菜鸟合作把1919的前置仓发挥到更大的功能，除了自身的分钟级配送还承载一部分品牌的物流配送服务，不仅比它们原囿的服务更快而且还可以做的成本的节约。 不过杨陵江总是提醒他的同事们：“不要因为阿里有这么多的资源就完全啃老了。”把阿裏巴巴的资源注入1919体内通过自身成长反哺整个酒水行业的数字化升级，才是真正的价值所在