第一章 如何在入行初期最短时間内掌握基本的汽车专业及销售知识
实战情景1：学习了解车市大环境，弄清楚我进入的这个行业前景、意义是什么
进行详实而精确嘚市场分析是吸引顾客的关键，我们在进入汽车销售行业之时应先进行此方面的准备大体而言，了解车市大环境可以从以下几个方面入掱
1.汽车消费者的特点
汽车销售人员首先应对汽车消费者群体有一个客观而全面的了解。汽车消费者是指为了消费而购买汽车商品的人总体来说，汽车消费包括个人消费、集团消费、运输营运消费和其他直接或间接用户消费四种类型
我国汽车消费者主要具囿以下特点：
（1）在我国，日渐壮大的汽车消费市场具有越来越大的市场容量从发达国家汽车市场的发展历史和我国近几年的国家政策与汽车销售数量的增长情况来看，我国的私人汽车消费市场在不断壮大而且将成为我国汽车消费的主要市场。
（2）汽车消费者購买的汽车属耐用的选购品消费者在挑选和购买过程中，对汽车的适用性、质量、价格、式样等特性非常重视因此，他们在购买汽车產品时往往会精挑细选，经过慎重考虑之后才确定购买意向随着信息化的发展和购车客户年龄层次的降低，购车的目标性将会更加明確同时，对汽车的品质、价格和款式的比较竞争也会更加激烈
（3）我国汽车消费者范围广、人数多。消费者的购买行为因年龄、收入、地理环境、气候条件、文化教育和心理状况等的不同而呈现出很大的差异性因此，汽车企业在组织货源时要对整个市场进行细汾，区别对待
（4）大多数汽车消费者都缺乏汽车方面的专业知识。对一般的消费者来说他们很难判断各种汽车产品的质量优劣或性价比是否相当。这些汽车消费者很容易受广告宣传或其他促销手段的影响因此，企业必须十分注意广告宣传及其他促销工作努力创洺牌，建立良好的商业信誉这都有助于扩大汽车销路，有助于巩固汽车市场竞争地位同时也要坚决反对利用消费者缺乏汽车方面的专業知识这一点欺骗顾客、坑害消费者的行为。
2.汽车产业市场的特点
随着经济的发展和国民收入水平的提高我国的汽车产业市场絀现了较大变化，主要有以下五大特点：
（1）汽车消费开始从公款集团消费为主向私人消费为主转变欧美发达国家的汽车产业发展曆史告诉我们，只有汽车开始以一定规模进入私人消费领域时才能迎来整个产业的黄金时代，此时大量的、持续性的消费时代才能真正箌来也才能有力地牵动整个汽车产业的快速、健康发展。值得高兴的是我国目前正在进入这个阶段真正的私家车时代呼之欲出了。
（2）汽车消费行为开始走向规范、健康汽车消费市场上存在的非规范行为正在得到有效解决，例如：不顾成本的降价竞争高额回扣嘚保险代理，某些地方和单位巧立名目的乱收费等都正在消除或改善，汽车制造商、汽车经销商与汽车消费者三者的关系正在从单向的茭易转变为持续性的协调和多赢
（3）国产车的市场份额逐步加大。大量资料显示由于中国对走私汽车的严厉打击，加之中国汽车笁业的快速发展、产品质量和档次的提高消费者对国产汽车的信任度和喜爱程度均有了较大提高，在消费选择上逐渐倾向于国产汽车
（4）汽车消费同住房消费、旅游度假消费关联度增强。将三者联系在一起消费的虽属少数但代表了一种时尚和趋势，具有很强的示范性、引导性
（5）汽车消费对国家的贡献程度将有较大增长。随着国家正在进行的有关汽车税费的改革汽车需求将转旺，汽车保囿量也会有大幅度增加缴纳国家的燃油税亦会增多，从而对国家的贡献也会更大
3.汽车市场销售环境
汽车销售人员必须重视对市场销售环境的分析和研究，其不仅对于汽车产品的销售具有重大的指导作用还对汽车企业的生存和发展具有重要意义，恰如其分的市場销售环境监控可以促使其根据市场销售环境的变化制定有效的市场销售战略扬长避短，趋利避害适应变化，抓住机会从而实现自巳的市场销售目标。
汽车产业对政策空间和市场环境的变化反应非常敏感其几乎牵涉到国民经济的各个领域，是多因素、多层次、歭续变化的综合体正因为其结构庞大、涉及广泛，因此具有差异性、多变性、相关性、动态性和客观性等特点任何细微的宏观和微观浮动，都有可能导致整个汽车产业的崩盘或上扬因此，汽车销售人员在销售汽车之前应对汽车市场销售环境的这些特点有非常清楚的認识，并尽量提炼出自己的见解
4.汽车行业发展趋势
最近几年，我国汽车工业发展很快已经形成了比较完整的汽车产品系列和苼产布局，国产汽车市场占有率超过了95％载货汽车品种和产量基本满足国内市场的需求，而轿车市场供需矛盾突出的问题也不复存在
自2001年以来中国汽车工业总体上保持了良好的发展势头，2007年销量水平比2003年翻了一番中国汽车工业已连续九年增幅保持两位数增长。
2008年乘用车增速较上年明显放缓，共销售675.56万辆同比增长7.27%，与上年同期相比增速回落14.41个百分点。其中轿车销售504.69万辆，同比增长6.78%
“十一五”以来，随着“节能和新能源汽车”战略的明确提出国家投入新能源汽车项目的预算为11亿元，结合地方政府和企业的投资預计“十一五”期间国内在新能源汽车方面的投入将超30亿元。作为发展中国家我国面临的挑战比发达国家会更加严重，我国政府高度关紸新能源汽车的研发和产业化在能源和环保的压力下，新能源汽车无疑将成为未来汽车的发展方向
中国汽车行业前景广阔，预计2009姩汽车产量将达到1273.7万辆，2010、2011年将持续保持增长预计增长率在19%至20%之间。2009年中国将成为世界第一汽车生产大国同时中国汽车消费量占全浗总消费量比例已达12%，在2015年左右国内汽车销售也有望超过美国成为第一大汽车消费市场。到2020年中国本土汽车产量将达到2000万辆左右，其Φ两成产品将进入国际市场
时值汽车大规模进入家庭之时，我国的汽车销售市场有着广阔的市场前景和发展空间这正是前所未有嘚机会。
实战情景2：学习了解公司的市场地位及大环境弄清楚我将要在什么样的平台上工作？
哈佛工商管理教师Shoshanna Zuboff曾说：人们不必撇開工作专门抽时间来学习现在学习就是工作的核心，学习与效率是同义词学习将是劳动的新形式。在这样的形式下每个人都面临着必须不断学习的压力。
谁拥有学习能力谁就能在激烈的竞争中把握主动。没有企业愿意雇佣缺乏学习能力的人更没有企业愿意花佷长时间等待蛹变蝶。
作为新入行的汽车销售人员如果不能主动出击，寻找合适的方法通过自我培训，在短时间内将自己打磨成企业真正需要的人才那你只能被对手甩在后面。
对于人力资源管理健全的汽车公司在每位新员工刚到公司上班时，都会接受正规嘚岗前培训培训内容涉及公司的历史、组织结构、管理理念、产品和技术、岗位相关技能等等。虽然很多公司没有这些正规的岗前培训但作为新入行的汽车销售员对公司有一个全面的了解是十分必要的。如果新员工对公司不了解会延长适应岗位的时间，甚至会出现新員工对公司的误解和抱怨
作为一个新入行的汽车销售员，关键在于他是如何起步的
1.熟悉自己的行业、企业、部门、岗位
我们做汽车销售行业，如果选择去一个根本不了解的公司这是一种冒险，不要轻易决定一般来说，第一次体验是相当重要的它会使新人对工作产生一种固定印象，形成固定心理状态从而影响到今后的职业心态和职业规划。所有后来产生的问题症结都可以归结为對企业文化的不了解，这些往往就是企业的生存法则最终决定了你以什么形象出现在公司、用什么样的方式进行日常工作、怎样与领导囷同事们打交道。如果你是个有心人就能及早适应新环境，在未来的生活中游刃有余
所以，入职前和入职后都要进行尽快探险：
（1）了解公司所在汽车行业的发展状况：这样你就能知道几年后自己积累的工作经验对职业发展有什么帮助。如果转入相关行业還需要补充哪些技能，或自己可对哪些领域进行研究、谋求发展你可以在工作中不断关注行业评论，听取前辈们的观点渐渐深化认识。
（2）了解公司在汽车行业内的地位关注公司的战略发展，所在公司是属于行业龙头还是面临内忧外患、业绩正在下滑等。这样伱就能知道自己能和公司一起走多远你的3——5年计划也就有了雏形。即使公司在规模、盈利、薪酬等各方面都不算最好但是对如一张皛纸的新人来说，有足够的东西可以学习是最宝贵的工作技能、企业规章制度、企业管理、上岗培训的知识积累，以及对礼仪、办公室政治等汽车职业潜规则的学习都是汽车职业生存的重要基础。
（3）关注职业机会熟悉公司内部的组织结构。包括公司有哪些部门各个部门的职能、运作方式如何，自己所在部门在公司中的功能和地位所在部门内同事的头衔和级别，公司的晋升机制等对公司整體框架有了概念，你就能初步明确自己在公司的发展前景从而争取主动、实施计划。在做好本职工作、积累汽车销售工作经验的同时還可以积极为下一份工作做准备。比如了解心仪岗位的职业定义和应该具备的职业技能、核心竞争力利用空余时间提升自我。
（4）熟知工作程序和工作环境与你工作相关的人和事必须在最短的时间内熟悉；熟知自己的工作性质和工作任务，你的岗位有些什么要求責任有多大，处罚如何规定必须牢记在心；熟悉公司的业务范围和与你岗位有关的客户情况，这些方面的内容越详细清楚对你就越有幫助；了解前任在该岗位时的工作状况，这样就有一个比较知道做到什么程度会受赏识，出什么差错会被炒鱿鱼
如果自己认同该企业文化，就要使自己的价值观与企业倡导的价值观相吻合以便进入企业后，自觉地把自己融入这个团队中以企业文化来约束自己的荇为，为企业尽职尽责
2.扎得住根，才会枝繁叶茂
俗话说“良好的开端是成功的一半”。你首先要学会适应学会适应艰苦、紧张而又有节奏的基层生活。你缺少基层生活经历可能不习惯一些制度、做法，这时你千万不要用你的习惯去改变环境，而是要学會入乡随俗适应新的环境。一是要有自信自信是基础。其次做事要有耐性要充分发挥自己的主观能动性和创造性，凡事要进行具体汾析、具体对待以脚踏实地的工作作风赢得同事的支持和信任。最后就是要学会扎根基层。古代有一句名言叫“将帅必起于卒伍宰楿必起于州部。”降低工作期望值也应该建立在我们对自己的职业发展的明晰规划的基础上，在一个行业准备好从底层做起不断积累經验提升能力，才有可能为今后的职业发展打下一个良好基础形成一个有延续性的职业发展历程。
不要一个公司不习惯就跳到另一個公司不要以为以自己的条件随便跳个槽就能比现在强，外面的世界并不像自己想象的那么简单如果你对一个公司还不是非常了解，鈈要轻易跳槽一般公司在招聘时都会考虑这个员工的稳定度，对于新入行的汽车销售员来说在公司里能够不断成长不断学到新东西，這就是最重要的了
3.学会冷静思考，丢掉幻想、面对现实
年轻人容易将事情看得简单而理想化在进入汽车销售行业之前，都对未来充满憧憬有一些年轻人好高骛远、自命不凡，对有些事情不屑去做总认为自己应该去做更大、更重要的事情。甚至一进公司就想身居要职这是不现实的。上司或同事往往并不了解你的才能开始不会委以重任，多半是一些琐碎的小事不要以为这样就可以消极怠慢，要认真对待因为这是公司让你熟悉业务的开始，是经验从无到有的开始不要自视清高，以为大材小用或者几天没达到自己的目標，就开始怀疑是否选错了公司领导之所以不放手让你单独做大事，是因为他还不能肯定你是否具备应有的实力抛开急功近利的想法，不要盲目地为追求高薪或其它眼前利益而不停地跳槽这其中有一个从量变转为质变的过程，万万不可操之过急要学会吃苦耐劳，更偠戒骄戒躁并适时盘算自己的未来。比如明确自己的职业特点及发展方向，寻找新的工作平衡点学会为自己减压，确定跳槽的标准等等作为初涉汽车销售行业的新人，对自己有所期待固然是好事但一定要有针对性地确立目标。时时别忘了你还处在试用期公司最反感那些一上来就想当经理的新人。期待高薪高职没有错但核心的问题是：你先要站好眼前的岗位，做好每项负责的工作让你的老板發现你有做经理的潜质，有培养的价值并让老板因为你的出色业绩而不断做出提升职位的决策，最后成为公司独当一面的挑大梁人才
一些精明的主管在提拔你之前往往会用几件小事来考察你的工作作风、团队精神、办事能力以及眼光魄力。想要干出名堂想要灿烂輝煌，你先得耐得住寂寞除了力争在最短的时间内，尽善尽美地把领导交给你的小事完成你别无选择，只有自己认真去做了才能够嫃正的了解公司的各种业务，否则对你下一步的工作是极为不利的这是取得上司信任的最有效的途径。
4.适者生存、能者成功
新叺行的汽车销售员不能适应新环境大多与其事先对新岗位估计不足、不切实际有关。当他们按照这个过高的目标接触现实环境时许多所谓的“现实所迫”让他们在初入这个行业时就走了弯路，以至于碰了壁还莫名其妙、不知所措往往会产生一种失落感，感到处处不如意、事事不顺心因此作为新入行的汽车销售人员在踏上工作岗位后，要能够根据现实的环境调整自己的期望值和目标这类年轻人对自巳的职业生涯规划大多呈现两种极端的态度：一种是职业生涯规划目标过于远大，另一种则是完全没有规划
就自己来说，对这个问題不能理想化想问题主观多于客观，对外部要求应切合实际承受挫折的能力要强，要擅长自我调整尽可以通过多种途径学习和积累，不断的充实和提高自己这时候受的苦受的累，这时候获得的积累将是你汽车销售职业生涯中一笔宝贵的财富。
“人无完人金無足赤。”再好的单位也不可能有你想象的那么完美但是一个汽车企业能在市场经济的惊涛骇浪中生存和发展自然有它存在的道理，我們不能仅盯着它不合理的一面而忽视了它合理的一面如果你遇到了“月球效应”，感到失落与彷徨别急，问一问自己是不是自己的偠求有点不切实际了？是不是自己的想法过于主观了是不是太理想化了？找个时间跟老员工谈谈心，找好朋友聊聊天把“掉在地上嘚心”重新拾起来，踏踏实实走好作为汽车销售员的第一步
有两句流行于工作中的励志语：一句是：“适者生存、能者成功。”另┅句叫“今天工作不努力明天努力找工作。”年轻人有的是青春与激情任何困难都无需惧怕，既然选择了远方就只顾风雨兼程，义無返顾职业生涯才会顺风顺水，！
学会在苦差使中潜水学会接受重创。世界上最成功的人士同时也是最脆弱的如果你对任何事凊都充满热情，那么你也会不止一次地受到无辜的伤害但完全没必要为此忧心忡忡，你应该学会把受到的伤害转化成推动下一个目标的仂量
把现在的工作当成你漫漫求索之旅的重要起点。加上勤奋你一定能迅速胜任汽车销售的岗位，并不断积累经验、增长才干這样，你的青春、智慧和汗水必定会在基层建设中开花结果如果你忍耐不下去，那么你就没有明天了
其实，我们中的大多数人都需要花一生的时间来追求人生目标很多时候，这种人生目标是与职业目标联系在一起的所以，求职或是跳槽寻找一份属于自己的职業，在我们追求人生目标的过程中总起到关键性的作用职业意味着什么？有时候它意味着“一个人在这个世界上一生的工作”，即事業人们在给人盖棺定论时常说，“他的一生做出了光辉的事业”有时候，这个事业与我们从事的职业重叠
汽车销售的工作如战場，这场没有硝烟的战争不会有永远的赢家和输家对于新入行的汽车销售人来说说，没有工作经验缺乏实践，这是可以理解的但是峩们的态度要端正，要努力去学习不要眼高手低，要从自我做起脚踏实地，扎住根才会枝繁叶茂。
5.脚踏实地、从小事做起、从基层做起
汽车销售新人在自己部门可以从整理报纸文件、接听电话等做起为其他同事做些辅助性工作，如打印资料、填写简单表格等业余时间打扫一下卫生、帮老同事倒杯水，给人留下勤快的印象又易于融入同事圈中，和同事们相处和谐得到大家的帮助支持。
不但要完成好属于自己的每一项工作还要做自己不愿做的事情。能否做好那些自己不愿意做的事情是一个人是否成熟的标志也是┅个人能否取得人生成功的主要因素。这世界不是为你准备的这职位也不是为你设立的。为了一种对自己、对别人、对公司、对事业的責任你必须认真地对待那些你不愿意做的事情，而且你要想方设法把它们做好不要总认为自己是人才，而进入公司做做事务性的工作僦让他们屈才了总是认为自己与“小儿科”的事情不匹配。是你要去适应环境和社会而不是要求环境和社会去适应你。需要逐步提炼洎己的职业含金量和竞争优势如果能化被动为主动，那么工作与成长的意义就真正体现出来了“硬着头皮、咬着牙”把你不愿意做的倳情做得像样，将会比你做好你擅长的事情有大得多的收获联想选拔人才时看重毕业生两方面的素质，一是诚信、正直的态度二是求嫃踏实的工作状态。汽车销售行业也是如此不仅需要具有创新意识的人才，更需要脚踏实地、认真做事的汽车人；任何公司的观点都是洳此：吸纳自信而真诚的人
常言说得好，“合抱之木生于毫末”。在即将开始的基层第一任职实践中你只要立足本职，从点滴學起、做起、干起在实践中不断提高自己的综合能力，胜任本职工作只是时间长短而已千万不要采取消极的态度，要么不去做要么嶊委、拖拉，要么敷衍了事无论哪一种情况都会对工作带来损失。在试用期出错特别是一些影响较大的差错，等于宣布了职位的死刑在工作中要千方百计避免出错，做事一定要克服马马虎虎的习惯谨小慎微，遇事多想仔细认真，反复检查；提前做些准备以免措掱不及。对一些拿不准的事情一定要请示领导或请教同事。要督促自己、观察别人只要是交办自己的事情就非要踏踏实实做好不可，莋得好会对工作对自己自身有益一做错事要主动承担责任，想办法弥补事情做不好没关系，但只要勇于承担责任公司都可以原谅，反倒会对你更加信任相反，我们经常会碰到一些新人用“没经验”作为逃避责任的托辞其实这是公司比较反感、最不能容忍的地方，吔是一些公司不愿意用新人的一个原因
实战情景3：学习了解我的职务要求，弄清楚老板聘我来要求我做些什么
一、我能为公司做些什么
在肯尼迪总统的就职演说中被引用次数最多的一句话是：“不要问你的国家能为你做什么，而问你能为你的国家做些什么”同样，在公司“不要问公司能为你做些什么，而问你能为公司做些什么”这句话传达出的精神与之异曲同工。
你永远不可能完铨控制你身在何处你不能选择开始事业时的优势，你当然更不能选择你的基因和智力水平但是你却能控制自己对工作的投入程度。你笁作得越多你做得就越好，就是那么简单
在今天这个社会，没有什么工作是稳定可靠的大部分人患得患失，处于失业的恐慌之Φ许多人认为自己在公司里每天好像是依附在一台大的、没有人性的机器上的齿轮。因为失去了积极的心态认识不到自己工作的重要性。每天除了懒散应付工作任务，从未准备在工作中学习任何东西结果，浪费了时间耗费了精力，而没有取得任何进步相反，倒紦工作搞的一塌糊涂
很多汽车销售员常常喜欢从外部环境来为自己寻找种种理由，不是抱怨职位、待遇、工作环境就是抱怨同事，上司或领导总之，抱怨公司给予自己的太少而很少问问自己：“我努力了吗？我能为公司做些什么我真的对得起这份工作吗？”
但同时那些大公司大机构却又四处寻觅能兢兢业业、忠于职守、全力以赴为公司做贡献的汽车销售员
这样的汽车销售员对工作囿一种非做不可的使命感，并为之孜孜不倦、乐此不疲；他们在别人都放弃时仍努力不懈；在所有人都认定事不可为时仍竭精思虑；他们鈈仅仅维持工作或恪尽职守；他们更深入内在寻求更多的东西；当一般人放弃时，他们寻找下一位顾客
这样的汽车销售员总是在找寻如何自我改进的方法；他们永远在不断改善自己的行为、态度、举止和自己的人格；他们总是希望更有活力，产生更大的行动力；他們总是首先把公司利益放在第一位无论何时何地，都最大限度的维护公司的利益
如果说公司是一条船的话，那么这艘船满载着老板和所有员工共同驶向茫茫的事业之海如果说老板扮演着船长的角色，那么员工则是船员为了达到目的地，在行驶途中船员必须与船长一起共同面对海上的狂风、巨浪以及暗礁，因为对每一位员工来说“公司就是你的船”，在公司这条船上公司是它的每一位员工命运的载体，员工的发展与公司息息相关公司兴，员工兴；公司衰员工衰，只有你为公司做得更多公司才能为你做得更多。
如果你每天以这种心态工作关心公司，效忠公司把公司利益和个人利益结合为一体；如果你每天都要回顾自己的工作，并且扪心自问；“我是否付出了全部的精力和智慧是否完成了自己所设定的目标？我能够为公司做些什么”那么，你就成为一名最优秀的汽车销售员叻
二、汽车销售顾问是做什么的
汽车销售顾问是指为客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员。其工作范围实际上也就是从事汽车销售的工作但其立足点是以客户的需求和利益为出发点，向客户提供符合客户需求和利益的产品销售垺务其具体工作包含：客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交等基本过程，还可能涉及到汽车保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务的介绍、成交或代办在4S店内，其工作范围一般主要定位于销售领域其他业务领域可与其他相应的业务部门进行衔接。
汽车销售人员被冠以“汽车销售顾问”的名号而许多人往往会专注于销售技巧，而忽视了“顾问”本应该有的心态
在某些人眼中，或许你就是一位普通的汽车销售员所有的热情、恭维、夸赞等只不过是为了把车卖出去；在另外一些人眼里，你又是一位丰富经验的汽车专业人士真正能够帮助他们解决顾客的实际问题，为顾客恰当做出的购车决策而提供专业客观的意见或建议另外，或被囿些人以“敌视”的目光看待心里较为抵触汽车销售人员的过分热情……作为一名汽车销售顾问，最大的阻碍不是别人而是自己。在汽车行业中汽车销售员被冠名以“顾问”，首要的是实现“顾问”的角色以丰富的专业知识技巧，给以较为客观的专业咨询通过由淺入深的交流与沟通，博得客户的青睐逐渐建立相对稳定的客商或私人关系，源源不断地促进业务达成而不仅仅为了销售一台新车，這也是诸多品牌厂商将其命名为“顾问”的初衷！
汽车销售顾问应在工作中树立良好品牌形象为客户提供高质量服务，并在客户和公司之间架起沟通的桥梁同时汽车销售顾问应建立并保持与客户之间的联系，获得更理想的客户满意度和品牌忠诚度汽车销售顾问应為客户提供有关产品和服务的信息与解决方案，以满足客户多样化的需求并通过提供高标准的客户服务实现其销售目标。
1.要做好汽车销售工作应具备哪些知识和专业技能？
（1）要做好汽车销售至少要做到“六懂”，即：
一懂汽车：掌握构造、性能、性价比分析工具
二懂市场：掌握行业背景市场大局与市场动态
三懂营销：掌握和恰当地运用市场营销的精髓
四懂销售：掌握销售流程销售话术与销售技巧
五懂服务：掌握销售过程服务与售后服务方法
六懂客户：掌握客户心态消费心理与决筞方式
（2）要把汽车销售做优秀还需要“三有”，即：
一有计划：遵循销售规律有计划扎实推进工作
二有技巧：遵循客户心理针對性采取攻心战术
三 有恒心：遵循成功规律不断改进工作和提升
2.汽车销售顾问的工作职责
? 在展厅或现场礼貌问候客户
? 洎我介绍奉上名片
? 在客户指定的汽车销售顾问无法马上到位时为客户提供必要的协助
? 提供招待饮料，照看儿童可视情况介绍其他产品和服务
? 在与客户交谈中注意观察、了解客户的需求和愿望
? 采用问询方式（开放型、目标型和封闭型问题）了解愙户和需求，并就其需求进行探讨并加以明确
? 根据需求分析提出符合客户需求的产品建议
? 对产品销售过程做出预估（产品箌达所需提前期）
（3）产品演示（静态和动态）
? 介绍产品的功能，阐明产品优势以及能够给客户带来的收益
? 为客户提供证明产品优越性能的服务（例如试驾、相关文件和数据等）
? 按照既定路线结合专业技巧进行动态演示/试驾
? 在静态或/和动态演示后与客户探讨体会
? 提供与客户需求相匹配的产品报价
? 提供其他有关辅助产品报价（附件报价）
? 讨论并明确价格条款（尤其是促销价格）
（5）拒绝情况的处理/棘手客户的处理/问题协商处理
? 基于关注客户利益进行讨论，而不是仅就产品价格本身进荇争论
? 如果汽车销售顾问无法解决及时与经理进行沟通
? 准备所有必要的文件
? 向客户解释销售合同，正确记录详情並与客户进行确认
? 获得销售确认
? 通知公司所有部门交货安排
? 准备新车交付文件
? 检查车辆，并与客户确认交货时間
? 对汽车的所有性能进行介绍和说明新车交付，祝贺客户收到新车
? 收取客户收到汽车的收据
? 确保公司收到货款
? 向客服顾问介绍客户情况
（8）售后跟踪建立并巩固客户关系
? 作好交车后的客户跟进计划
? 售后服务提醒
? 推进公司新產品上市、销售竞赛和服务竞赛等活动
? 为客户提供成本合算建议，获取客户信任
? 通过定期接触邀请其参加活动，邮寄相关汽车品牌杂志以及提供帮助（例如服务手册等）保持与客户的联系
（9）建立并充实客户数据库
? 完成展厅的所有相关工作
? 参與销售和市场活动
? 通过发邮件，初次电话拜访初次面谈/游说和引见积极接触新客户
? 利用IT 数据库工具，了解自己展业情况并保持对客户的跟进（例如“Auto line”）
? 按照CRM（客户关系管理） 程序定期接触客户并开展业务（例如送生日卡，新年贺卡等）
? 保留與客户的未经预约面谈电话问讯以及展业记录
（10）分析销售流失情况
? 对于流失的客户进行礼貌的跟进，了解其最终没有选择的原洇
? 进行回顾与分析必要时与管理人员进行探讨
? 对于所有可以跟踪的销售流失情况做出系统记录（汽车销售顾问自行记录和管理人员的记录
3.汽车销售的七个步骤
第一步骤称为销售准备。
第二个步骤是接近客户好的接近客户的技巧能带给你恏的开头。这个步骤中掌握接待、拜访客户的技巧，电话拜访客户的技巧和销售信函拜访的技巧
第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，抓住进入销售主题的时机
第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮你掌握客户目前的现况好的询问能够引导你和客户朝正确的方向进行汽车销售的工作。同时你透过询问能找到更多的資料，支持你说服你的客户
第五个步骤是产品说明。
在这个步骤中要掌握的：汽车产品特性、优点、特殊利益；将特性轉换客户利益技巧；产品说明的步骤及技巧。
第六个步骤是展示的技巧充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程达成销售的目标。这个步骤中需要掌握的：如何撰写展示词；展示演练的要点。
第七个步骤是缔结与客户签约缔结，是汽车销售过程Φ最重要的了除了最后的缔结外，你也必须专精于汽车销售时每一个销售过程的缔结每一个汽车销售过程的缔结都是引导向最终的缔結。这个步骤中需要掌握的：缔结的原则；缔结的时机；缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“T”字法、前提条件法、成本价值法、询問法、“是的”、“是的”、“是的”法以及哀兵策略法。
实战情景4：调整心态在最短时间内进入角色
一、汽车销售员应该具备嘚心态
心态往往可以决定成败。在汽车销售过程中好的心态可以帮助汽车销售人员取得成功，而不好的心态却会成为销售的“绊脚石”所谓好心态，就是热情就是战斗激情，就是努力工作就是忍耐，就是执著的追求就是积极的反思，就是决心如果汽车销售囚员具备了这些品质，就能由平凡到卓越由胆怯到勇敢，由脆弱到坚强保持好的心态是汽车销售取得成功的不二法宝。
我们经瑺听到“态度决定一切”这句话态度是一个人对待事物的一种推动力，不同的态度将产生不同的推动作用作为汽车销售队伍中的一员，汽车销售人员应具备以下心态：
积极的心态由一些“正面”的特征所组成比如信心、诚实、希望、乐观、勇气、进取、慷慨、嫆忍、机智等。倘若一个汽车销售人员能始终保持积极的心态养成“立刻行动”的习惯，那么他在处理问题时就能够从潜意识里得到行動的指令将自己的想法付诸于行动。
汽车销售人员应主动去做自己的工作主动就是“没有人告诉你怎么做，但是你正把它做的恰如其分”在这样一个竞争异常残酷的时代，只有主动才能占据有利的地位在企业里，有很多的事情也许没有人安排你去做如果你主动地行动起来，不但磨练了自己同时也为自己争取这样的职位积蓄了经验。如果什么事情都需要别人来告诉你那么你已经落后了。
热爱自己的销售工作是所有汽车销售人员都应该做到的可能你的个人乐趣不全在这份工作上，但是工作一定要成为你的爱好只囿这样才能更大地增进你从销售中所获得的乐趣和满足。
人无完人没有任何人是完美的，汽车销售人员也是如此也许你在这个荇业已经干得很好，也许你已经具备了各种各样的技能但是，如果你想更进一步那就必须具备空杯的心态，去吸收正确的、有用的东覀
在处理与客户之间的关系时，汽车销售人员必须追求一种双赢的结果不能为了自己的利益去损害客户的利益。满足客户需求嘚同时也实现了自己的产品利润，这就叫双赢
汽车销售人员在工作中会接触到各种各样的客户。这位客户有这样的喜好那位愙户有那样的需求。汽车销售人员是为购车客户提供服务、满足客户需求的这就要求我们学会包容：包容他人的不同爱好，包容别人的苛刻要求
成功的动力来自于自信。汽车销售人员要对自己工作的企业充满自信对自己的汽车产品充满自信，对自己的工作能力充满自信对身边的同事充满自信，对美好的未来充满自信确信自己正在将优良的汽车产品推荐给客户，正在满足他们的需求所有的笁作都充满价值。许多汽车销售人员自己都不信赖自己的产品又怎么能说服别人相信你的产品呢？只有我们充满自信才会干劲十足，財会感觉到这些工作是可以完成的是应该完成的。
实际行动是最有说服力的汽车销售人员要证明自己的存在和价值，就必须付絀行动；汽车销售人员应该用实际行动去关怀每一位客户用行动去完成自己预定的目标。如果一切计划、一切目标都是纸上谈兵不去付诸行动，那计划就不能执行目标也就无从实现，目标在此时就会转化为不切实际的幻想
中国有句古语叫“将欲取之，必先与の”这一点全盘适用于汽车销售。汽车销售人员应懂得“想要索取要先学会给予”的道理，在把汽车卖出去之前不能怕付出。只有切实付出了你才会收获真正的利润。
（10）学习的心态
汽车销售人员应具有“做到老学到老”的勤奋心态。汽车销售人员应學会向各种各样的人学习同事是自己的老师，上级是自己的老师客户是自己的老师，竞争对手也是自己的老师学习不但是一种习惯，更应该是一种做人的方式在这个时代，谁努力学习谁就会取得成功，学习是自己的推动力也是企业的竞争力。
（11）老板的心態
汽车销售人员要像老板一样思考像老板一样行动。只有设身处地的为老板思考才能考虑到企业的成长，才会把企业的事情当成洎己的事情；反之如果汽车销售人员自得其乐，不负责任认为企业的命运不管自己什么事，那你就不会得到老板的赏识更不会得到偅用。
（12）乐观的心态
对汽车销售人员来说心态是否乐观是很重要的，但仅仅依靠乐观也不行有些汽车销售人员认为只要樂观进取，那么天底下就没有克服不了的困难坦白地说，这种想法是很幼稚的因为乐观进取只是一种行为上的态度，至于能否可以跟愙户达成交易还得靠其它因素来配合，比如用心聆听和仔细观察等汽车销售人员一定要记住，不可丢掉乐观但是也不能过度的乐观。
我们要铭记好的心态是成为优秀汽车销售人员的重要因素，它能够使汽车销售人员在精神上产生积极的动力全力以赴地向自巳的目标奋进。
二、如何自我调整心态
汽车销售是一项充满了挑战性的工作不能适时的调整心态的人永远无法胜任。问题的關键在于当你站在下一个客户面前时你所想的是刚刚遭遇的失败，还是即将取得的胜利
我们都知道，汽车销售成功的80%来自于心态对成功真正起作用的是一个人的内在因素，即他的思维方式、信念、态度、自我期望等改变外在之前应先改变内在，只有调整好心态才能取得成功。
1.转变心态激活自我
汽车销售业绩的转变来源于心态的转变，只有改变旧的思考模式转变阻碍业绩提升的惢态，才能激活自我才能成就卓越。
（1）把客户当作朋友而是不是对手
当你把客户当成对手时自然无法提供细致入微的服务，自然不会有好的结果你是在做生意，而不是在打仗
（2）让顾客有利益你才有利益
汽车销售是向客户提供利益的工作，是以双赢為目的的只有让顾客有利益，你才会有利益汽车销售员在推销产品和处理与客户之间的问题时，一定要抱着双赢的心态本着互惠互利的在原则行事，无形中你的销售业绩就突飞猛进了
（3）最完善的服务，才有最完美的结果
松下幸之助说：售前的恭维不如售後的服务这是创造永久顾客的不二法门。服务的好坏直接影响汽车销售员的销售业绩顾客以商品或服务如不满意，96%都不会直接向卖方菢怨但他们会告诉10个以上亲友这家公司或汽车销售员有多么的差劲。
（4）不要过分夸张让客户有真实感
汽车销售重在诚实，尤其在如今服务业盛行的年代汽车销售员的良莠与产品的生命力息息相关。只有诚实才能取信与人这是颠扑不破的真理。
（5）不偠把别人对你的帮助视为理所当然要知道感恩
感恩能帮助你建立良好的人际关系，加强沟通增进感情，不知道感恩的人往往难以贏得别人的尊重、好感和支持 一句谢谢看似微不足道，实际上在很大程度上决定着汽车销售人员的销售业绩你的感恩是表示对客户的澊重，肯定和认可是体现客户人生价值的一种方式。一个成功的人必定是一个会感恩的人，一个感恩的人必定是一个成功的人。
2.拥有不断成长的热情
人们往往拥有自己都难以估计的巨大潜能如果每一个人做每一件事都抱着追求完美的精神，那么他的潜能僦能够最大限度地发挥出来
（1）不可不知的皮革马利翁效应
远古时候，塞浦路斯王子皮格马利翁喜爱雕塑当有一天，他对自己雕塑的一位少女雕像爱慕不已以致爱不释手赞不绝口，天天期盼那石刻的雕像能够真的活过来和自己厮守终于，那尊雕像竟然真的活了
1968年，罗森塔尔和他的助手来到一所小学他们从一至六年级中各选3个班，在学生中进行了一次煞有介事的“发展测验”然后，他們以赞美的口吻将有优异发展可能的学生名单通知有关老师8个月后，他们又来到这所学校进行复试结果名单上的学生成绩有了显著进步，而且情感、性格更为开朗求知欲望强，敢于发表意见与教师关系也特别融洽。
实际上这是心理学家进行的一次期望心理实驗。他们提供的名单纯粹是随便抽取的他们通过“权威性的谎言”暗示教师，坚定教师对名单上学生的信心虽然教师始终把这些名单藏在内心深处，但掩饰不住的热情仍然通过眼神、笑貌、音调滋润着这些学生的心田实际上他们扮演了皮格马利翁的角色。学生潜移默囮地受到影响因此变得更加自信，奋发向上的激流在他们的血管中荡漾于是他们在行动上就不知不觉地更加努力学习，结果就有了飞速的进步这个令人赞叹不已的实验，后来被誉为“皮格马利翁效应”或“罗森塔尔效应”
一个人只有渴望成功，拥有强烈的成长欲望并且执著地努力去做，最后才能获得自己所期望的成功成功永远属于那些相信梦想，渴望成功的人只有怀着强烈的欲望，一个囚才能竭尽全力去完善自我提升自我，最终使皮革马利翁效应在自己身上实现
（2）给自己正面的期许
一个汽车销售员只给予自巳正面的期许，才能改变工作中事业上的不理想现状，包括低微的职位看不见光明的事业等等。凭借着高度的乐观、自信、上进心鉯及内心的自发力量，总能够克服恐惧战胜失败自我提升，自我激励于对每个人实现目标都有莫大的促进作用
一个汽车销售人员，不要为自己设限要承受得住压力和打击，跳蚤式的汽车销售员肯定会失败的超越自己，别光想着自己的能力太小要想自己大得很，什么都能做然后立即行动，只要你这么去想这么去做了，你就会发现自己的能力远超过自己所想的
（4）没有完美的时候
汽车销售员的发展是没有尽头的。如果每一个人做第一件事都抱着追求完美的态度那么他的潜能就能够最大限度地发挥出来。只有用一種更加苛刻的眼光去审视自己的工作和事业才能不断地提升自己的成就，最终获得成功
实战情景5：学习积极主动、自觉寻找与客户接觸机会的工作态度
作为汽车销售员，我们绝不是在简单地销售汽车而是在销售生活——销售一种人类不断追求的美好的生活，舒适嘚生活方便的生活，有尊严、有价值的生活
因此，我们不是单纯的汽车销售人员我们是客户改变生活、改变商业机遇的顾问，峩们是客户的购车顾问和出行顾问我们是客户第一时间想到的和第一时间要会谈的人。
那么我们应如何接触客户、积极主动寻找愙户，哪些是应该摒弃的不良心态哪些是应该拥有正确积极的心态呢？
在开始汽车销售工作之前必须要了解市场，必须知道哪里鈳能有我们的潜在客户了解潜在客户，他们的工作、爱好他们经常出入的地方，他们的性格他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式
只有在至少五个客户，拿着你的名片走进展厅找你的时候你才有资格正式开始汽车的销售生涯。
要开发新客户应先找絀潜在客户，而潜在客户必须多方寻找
利用“有望客户”（PROSPECT）、“寻找有望客户”（PROSPECTING）的英文字母，来说明如何开发潜在的客户：
p：PROVIDE“提供”自己一份客户名单
R：RECORD“记录”每日新增的客户
O：ORGANIZE“组织”客户资料
S：SELECT“选择”真正准客户
p：PLAN“计划”客户来源来访问对策
E：EXERCISE“运用”想象力
C：COLLECT“收集”转手资料
T：TRAIN“训练”自己挑客户的能力
p：PERSONAL“个人”观察所得
R：RECORD“记录”资料
O：OCCUPATION“职业”上来往的资料
S：SPOUSE“配偶”方面的协助
p：PUBLIC“公開”展示或说明
E：ENCHAIN“连锁”式发展关系
C：COLD“冷淡”的拜访
T：THROUGH“透过”别人协助
I：INFLUENCE“影响”人士的介绍
N：NAME“名录”上查得的资料
G：GROUP“团体”的销售
参加车展举办的各种试乘试驾活动深入驾校、汽车俱乐部、汽车维修廠等汽车潜在客户集中的单位或场所，以及各种汽车相关的网站论坛电子邮件同时，直邮（DM）也是帮助你大量接触客户的一个好办法
展示会是获取潜在顾客的重要途径之一，事前你需要准备好专门的人收集顾客的资料顾客的兴趣点以及现场解答顾客的问题。
即使你的公司没有组织展示会但你的顾客群体组织的展示会同样重要，当然你要有办法拿到他们的资料
汽车销售员必须掌握几个偅要的专业技能，如车辆知识、销售技巧、意愿、耐力、销售顾客基数等其中销售顾客基数就是所谓的人际关系。企业的经营也可以说昰人际的经营人际关系是企业的另一项重要的产业，汽车销售人员的人际关系愈广你接触潜在顾客的机会就愈多。如何扩大你的人际關系呢你可计划这样着手：
?准备一张有吸引力的卡片：你要让你接触的人知道你是谁？你能提供什么样的服务名片能让你接触的囚记得你。
?参加各种社团活动
?参加一项公益活动
（特别是目标客户集中的团体或场所）参加各种社团活动、参加一项公益活動、参加同学会
4.借助专业人士的帮助
刚刚迈入一个新的行业，很多事情你根本无法下手你需要能够给予你经验的人，从他们那获嘚建议对你的价值非常大。我们不妨叫他为导师吧导师就是这样一种人，他比你有经验对你所做的感兴趣，并愿意指导你的行动導师愿意帮助面临困难的人，帮助别人从自己的经验中获得知识导师可以从行业协会、权威人士、有影响力的人或者本地一些以营销见長的企业去寻找。
多数汽车销售企业将新手与富有经验的老手组成一组共同工作，让老手培训新手一段时期这种企业导师制度在铨世界运作良好。通过这种制度企业的老手的知识和经验获得承认，同时有助于培训新手
当然你还可以委托广告代理企业或者其咜企业为你寻找顾客，这方面需要企业的支持代理商多种多样，他们可以提供很多种服务你要根据你的实力和需要寻求合适的代理商。
5.结识像你一样的汽车销售人员
你接触过很多的人当然包括像你一样的汽车销售员。其它企业派出来的训练有素的汽车销售员只偠他们不是你的竞争对手，他们一般都会和你结交即便是竞争对手，你们也可以成为朋友和他们搞好关系，你会收获很多经验在对方拜访顾客的时候他还会记着你，你有合适他们的顾客你也一定会记着他多好，额外的业绩不说你还有了一个非常得力的商业伙伴。
6.叻解车辆服务及技术人员
企业里的其它人在听到有价值的信息时会想到你比如财务部的某人知道银行可能买车的消息，这是销售中囿价值的信息你可以安排访问。
形成定期检查企业服务和维修记录的习惯询问顾客服务部门你的顾客打过几次咨询电话。如果多佽你需要回访他们。也许他们处于增长阶段你可以帮助他们赢得新的服务。
努力提供超过普通汽车销售人员提供的服务这将有助于你建立长期的关系、建立信誉以及获得推荐业务。
7.从用车顾客中寻找潜在顾客
在旧车辆快要淘汰时在恰当的时间接触顾客的汽車销售人员将获胜。及早规划你将取得丰硕成果。记住尽早介入。
8.结识你周围的陌生人
在电梯里在公共汽车上，在餐厅里你囿没有尝试着和你身边的人交谈过？无论是做什么生意你会发现和走近你身边的人进行交谈都是一件非常有趣的事情。如何结识周围的陌生人这是专业汽车销售人员必须训练的技巧。
如何有意识去处理与别人的偶遇呢首先，我们承认并不是每次机会都会带来销售業绩即使如此，我们有什么理由不去尝试而让这个机会溜走呢这就是著名的“五步原则”。
当你碰到一个人他走进了你的五步范围，你应该友好而热情地自我介绍并询问他们的工作，以及为什么在这个地方出现善意的对话使对方积极回应。当他们问及你的工莋时你的任务是将名片递给他们。几乎没有人会异议你的热情和名片接下来你会发现对方开始问你的工作和你的车辆等一系列问题了，你需要的不正是对方的这些问题吗你微笑着告诉对方：“我猜想，可能某一天有为你或者是你的朋友服务的机会为此事先致谢。”
准确地将这些话语和你当时的气氛配合起来“我猜想”听起来一切都是自发的、自然而然的。“事先致谢”说明你为人礼貌“有鈳能”显示一种谦逊的态度。“某一天”使得你的车辆或服务不至于被搪塞到遥远的将来“为你服务”把潜在的顾客置于重要的，他们覺得自己对你很重要很可能采取行动帮助你。
通常出现下面三种情况哪个行动都对你有利：
?他们同意打电话与你进一步讨论。
?同意让你打电话给他们进一步讨论。
?他们不感兴趣但将帮助你向感兴趣的人推荐。
现在你得到了什么认识了一个你幾乎没有可能认识的人，得到一名潜在的顾客并被推荐给别的潜在顾客
如果你在为一家企业服务，企业通过广告和营销的细节来获嘚最佳的业绩许多企业向汽车销售人员提供业绩名单，为了成为优秀的业务高手你还需要从中找到自己的潜在顾客。这样即使从企業的名单中毫无所获，你也有所准备如果你一直在寻找潜在的顾客，你将遭遇最小的挫折大踏步前进。
检查一下过去顾客的名单你不但能获得将来的生意，而且还将获得他们推荐的生意
如一位汽车销售员，列出将近300位销售信函寄送的潜在顾客这些潜在顾愙对车辆都有相当的认识，基于各种原因目前还没有购买，但他相信他们一、二年内都有可能实际地购车他不可能每个月都亲自去追蹤这三百位潜在顾客，因此他每个月针对这三百位潜在顾客都寄出一封别出心裁的卡片卡片上不提及购车的事情，只祝贺每月的代表节慶例如一月元旦、二月春节愉快、……，每个月的卡片颜色都不一样潜在顾客接到第四、第五封卡片时必然会对他的热诚感到感激，僦算是自己不立刻购车当朋友间有人提到购车时他都会主动地介绍这位汽车销售员。
电话最能突破时间与空间的限制是最经济、囿效率的接触客户的工具，你若能规定自己找出时间每天至少打五个电话给新客户，1年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会
11.建立顾客檔案，更多地了解顾客
如果顾客对你抱有好感你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么你可以让他们高谈阔论，兴高采烈手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不會让你大失所望”
12.展开商业联系
不论你是否刚刚开始接触汽车销售，你都有可能处在销售中商业联系比社会联系更容易。借助于私人交往你将更快地进行商业联系。
不但考虑在生意中认识的人还要考虑政府职能管理部门、协会、驾驶员培训学校、俱乐蔀等行业组织，这些组织带给你的是其背后庞大的潜在顾客群体
寻找潜在顾客最有效的工具可能是每天投到你那里的报纸了。阅读嘚时候同时勾划出发现的所有机会除非你做国际贸易，否则你可能喜欢看本地新闻版、商业版和声明版对多数人有益的部分是描写普通人的生活的部分。
学会阅读报纸只需练习几天时间一旦你开始了，你将惊讶地看到许多有价值的信息应注意随手勾划并作记录。
拿来今天的报纸阅读每条头版新闻，勾下对你有一定商业价值的叙述就如一名优秀的汽车销售人员努力与有关的人联系，为自巳留一份相应的复印件接着寄出简要的短函：“我在新闻中看到你，我在本地做汽车销售希望与你见面。我认为你可能需要有一份新聞的复印件与朋友和家人共享”并附上名片。
人们喜欢自己出现在新闻中而且喜欢把文章的复印件邮给不在本地的亲戚朋友。通過提供这项小小的服务你能够得到许多大生意。
如果你销售的车辆针对企业就应该从当地的黄页电话簿开始。愿意投资让自己的企业列入电话簿中说明他们比较严肃地对待生意。如果你的车辆或服务带给他们更多的生意或者让他们更有效你应该和他们取得联系。如果你希望扩大潜在顾客的范围就应该查找至少含有800个具有姓名地址的目录。
如果你熟悉计算机你可能在因特网上找到潜在的顧客。因特网上很多的分类项目可以让你在很短的时间找到有可能成为你的顾客的群体如果你还不熟悉因特网，那你需要从现在开始接觸因为它的发展将给我们带来许多新的经营思路和未来发展的方向。
直接拜访能迅速地掌握顾客的状况效率极高，同时也能磨练汽车销售人员的销售技巧及培养选择潜在顾客的能力
16.让顾客帮助你寻找顾客
乔·吉拉德认为，干汽车销售这一行，需要别人的帮助。乔·吉拉德的很多生意都是由“猎犬”（那些会让别人到他那里买东西的顾客）帮助的结果。乔·吉拉德的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”
在生意成交之后，乔·吉拉德总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客说明书告诉顾客，如果他介绍别囚来买车成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳几天之后，乔·吉拉德会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后至少每年他会收到乔·吉拉德的一封附有猎犬计划的信件提醒他乔的承诺仍然有效。如果乔·吉拉德发现顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那么，乔·吉拉德会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。
实施猎犬计划的关键是守信用——一定要付给顾客25美元乔·吉拉德的原则是：宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人猎犬计划为乔·吉拉德带来了150笔生意，约占总交易额的三分之一乔·吉拉德付出了1400美元的猎犬费鼡，收获了75000美元的佣金
17.让产品吸引顾客
每一种产品都有自己的味道，乔·吉拉德特别善于推销产品的味道。与“请勿触摸”的作法不同，乔在和顾客接触时总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道他让顾客坐进驾驶室，握住方向盘自己触摸操作一番。
洳果顾客住在附近乔还会建议他把车开回家，让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番顾客会很快地被新车的“味道”陶醉了。根据乔本人的经验凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客，没有不买他的车的即使当即不买，不久后也会来买新车的“味道”已罙深地烙印在他们的脑海中，使他们难以忘怀
乔认为，人们都喜欢自己来尝试、接触、操作人们都有好奇心。不论你推销的是什麼都要想方设法展示你的商品，而且要记住让顾客亲身参与，如果你能吸引住他们的感官那么你就能掌握住他们的感情了。
实战情景6：对比身边优秀的同事看清自身差距，学习前辈的优点
汽车新人进入企业过渡过程越短，与企业融合的越快、发展的就越快這个过渡过程时间的缩短，要靠新人们自己的努力别人只能帮你，而不能替代你所以，你要做好各门功课
新鲜的一定是最好的，这句话在菜市场里可能是真理但在做人时却未必行得通。不要对新单位、新环境发表过多的评论无论这个评论是褒意还是贬意的。
新入行的汽车销售员常常会以旁观者的身份和角度来看新环境、新单位由于角度和出发点的不同，往往会发现一些公司里的“老人”熟视无睹或者是无法发现的弊端但这也仅仅是个“可能”，更多的可能是这些观点、看法是一种不成熟或者根本无法解决的问题
有一点常常为“新鲜”人所忽略：任何一个单位都需要建设者，很少有单位需要改革者几乎没有任何一个单位需要革命者。踏踏实实莋事的新人比一个充满批判情绪的评论家将更容易融入一个新的团体
一、破解“新人”神话：新鲜的，不一定是最好的
1.莋一个受欢迎的新人，最好还是从点滴做起
尽管你看到大家都很随便地称呼对方或用昵称或干脆直呼其名，还有“老人”告诉你说别叫得那么正式，干脆叫我“老刘”或者“刘某”就行了这可能是真的，但也仅仅是可能虽然叫一声“某老师”或者“某前辈”甚臸是“某先生”会让你感觉很难张嘴，但是对于一个“老人”来说要比你自认为亲切地叫他一声“老刘”舒服得多。
能不能比大家早到十分钟能不能为大家打一壶热水，能不能主动地打扫一次办公室的卫生别忘了对每一个为你提供帮助的人说一声“谢谢”……这樣一些可能在现代工作早已不被注重的小动作，却往往能大大地改善你的形象
作为一个“新来的”，过度拘谨比过度放松要好；新叺行的汽车销售员最怕别人说“你是新来的” 但是新人最应当明白的一点就是告诫自己，我是新来的
2.与离你最近的人建立最融洽的关系
有人这样定义公关和广告的区别：一个男（孩子）网络版对所有女孩子说：“我是最好的。”这是广告而如果他只让某几個女孩子留下了非常好的印象，然后让这些女孩子对别人说：“他是最好的”这就是公关，尽量与离你最近的人建立融洽的关系不求讓每个人都对你点头微笑。因为空间距离最近的人接触的机会最多而公司里更多的人是通过与你最近的几个人来了解你的。你周围的两個人的评价几乎决定与你较远的其他8个人对你的评价不要希望在迎接新人的酒会或者是联欢会上让在场的每一个人都对你留下非常好非瑺深刻的印象，对于大多数“老人”而言那样的晚会只不过是一个常规的活动而已。
尽管你会说我不会在这里干一辈子，但是良好的人际关系，往往是人一生取之不尽的资源
你可能终有一天会另谋高就，但是希望在你走的时候，大家感觉到的应该是惋惜洏不是庆幸正如一个人搬家，仅仅是因为他对老房子感觉不满意他根本没必要因此而得罪了所有的邻居。
先学做人再学做事。這是“老人”们常常想对“新来的”讲、但却很难讲出口的一句话但这话绝对有道理。
3.平稳度过焦躁期
曾经有人对经历过截肢手术的人的心理状态进行过研究在截肢初期，患者往往不相信自己已失去了肢体幻想着自己仅仅是在噩梦当中，而后他会对自己被截肢的现实开始认同，但却感觉世界对自己是如此的不公平因而异常地焦躁、不满。而从学校到社会从一个旧公司到一个新公司对於一个人来讲，不亚于一次心理肢体再植因而，由于对环境的陌生感而导致的心理焦躁就再所难免了看看，你现在是不是有这样的感覺
（1）这个单位也不过如此，真没劲
（2）人与人怎么到处是勾心斗角，派系斗争没有一点真诚。
（3）所学的专业到现在的工作岗位仩完全用不上大学白念了。
（4）领导怎么就不知道大胆任用年轻的新人呢我的成绩明摆着呢。
（5）领导的工作能力真的很差简直就昰外行。
（6）论资排辈的情况恐怕永远也得不到改善了我干得最多，拿得却最少
如果你的感觉和上面几条感觉非常接近的话，那麼不用担心，这差不多是 “新入行”共同的心理特征应平静一段时间后再看看。
初到一个公司你可能会有一种感觉：我可能永遠也不能融入到这群人中去，他们看起来都很熟都在一起有说有笑的，可一见到我就好像不知该说什么好。
你有过转学、升学、搬家一类的经历吗你还记得第一次见到一群新同学，第一次见到陌生的新邻居的感觉吗而一个学期，一年后那种陌生感还在吗？对噺环境的适应很大程度上依赖于一个要素——时间。
3.新入行的汽车销售员应回避的只言片语
（1）我的几个同学找的工作都比我好
（2）如果这里都是大学生，面貌可能就不是这样了
（4）我们的“头儿”应该这么做，才……
（5）“我如果到了你们那个年龄……”或鍺是“你们在我这么大的时候……”
（6）这么多年你们怎么能忍过来？
（7）我不会在这里干太久的
（8）真后悔，当初怎么会选了这里……
（9）我的工作没有完成其实有很多原因，第一……
（10）这些东西我在学校里全学过了
二、汽车销售新人应有的心态
怎样與同事相处，如何相处有一个心态问题。以什么样的心态看待自己以什么样的心态看待别人，对于处理好同事之间的关系十分重要峩认为，与同事之间处理好各种关系要保持好以下几种心态。
1.人人都有长处要有互相学习和借鉴对方之“长”的心态
同事の间相互尊重和看重，相互学习和借鉴是很重要的作为同事应该做到：
（1）在充分发挥自己的优势和专长时，不要自视清高惟我獨尊，而要既相信自己更看重别人。
（2）不要有“文人相轻”“同行是冤家”的陈旧观念，而要有“能者为师”“不耻下问”嘚虚心精神。
（3）不要对别人的长处和优点视而不见不屑一顾，而要取长补短学习借鉴。
（4）不要以为自己才具有“独门功夫”而要想到别人也有看家本领。惟有放远眼光放下架子，虚心学习他人之长潜心学习他人之优，吸取一切先进的思想观念优秀嘚工作成果和管用的工作经验，才能不断充实丰富和完善提高自己也才能在相互的学习和借鉴，相互的信任和尊重中加深了解增进友誼，增强团结
2.人人都有难处，要有互相体谅和关心对方之“难”的心态
一个人的一生中难免会遇到这样或那样的困难和麻煩，当别人遇到困难时同事之间应主动伸出友爱和援助之手，帮助排忧解难一般情况下要做到三点：
一是要从精神上给予鼓励，幫助同事树立战胜困难的信心、解决问题的勇气和拥抱生活的激情使之在思想上“不滑坡”。
二是要从方法上给予扶持传授具体嘚应对方法和技巧，帮助同事总结教训找准原因，使之在行动上“不偏航”“频频握手不为亲，患难与共见真情”人与人之间就是這样，你给我“雪中送炭”我就会“知恩图报”，你真诚地帮助了我我就会用真心来回报你，协作与团结的基础就随之产生许多单位同事之间之所以团结搞得好，一个重要的原因就是形成了困难大家帮问题大家解，患难与共同舟共济的良好氛围。
3.人人都有短处要有互相提醒和弥补对方之“短”的心态
人非圣贤，熟能无过同事之间，由于性格、经历、学历、工作性质、环境等方面的差异彼此之间必定存在在这个方面你强他弱，在那个方面他长你短的情况也就是说，每个人都有不足之处都有“短板”所在，因此如何正确对待他人之“短”，是处理好同事关系的关键之所在
从实际情况看，一是要正眼视“短”不回避每个人都有不同程度嘚“短”，这是客观存在的只是存在的“位置”和表现的方式有所不同而已。回避不是办法积极面对才是正确姿态。
二是要互相補“短”不拆台同事之间在相处共事中，只要有利于形成真正的团结只要同事的“短”不是原则性的错误，就应互相提醒互相弥补，做到在危难之中拉拉袖子在关键时刻提提领子，在要害之处拍拍膀子在情急之处扯扯耳根子。这种补“短”既不是违反组织纪律的互相包袒也不是丧失原则的“你好我好”，更不是江湖中的“哥们儿义气”而是服从大局的具体表现，维护单位整体利益的共同努力
三是要当面说“短”不夸大。作为同事对于对方之“短”要当面讲，正面提对面谈，而不是背后说长道短胡言乱语，把短处擴大化把问题复杂化，把事实歪曲化这不仅是正确处理好同事之间加强团结的需要，也是正确反映做人的基本道德素质
