销售分析报告（一）：

　　尛家电行业销售分析报告

　　随着我国经济的发展和人们生活水平的提高人们对品质生活有了更高要求，小家电产品开始跟随彩电、空調、冰箱等大家电之后成为每个家庭的追求产品。小编近期精心准备了一份小家电行业销售分析报告大家如果有需要了解的话，能够閱读一下

　　1、市场总量及增长

　　近几年小家电市场每年以15%左右的增长速度快速发展，2007年中国小家电生产规模到达14.4亿台，同比增长12.7%全国小家电销售额到达971.9亿元(在各小家电品类中，厨卫类小家电占据最大的份额占整体小家电市场销售额的78%，家居类小家电紧随其后)2008姩销售规模到达1109亿元人民币，同比预计增长14.1%预计2010年会突破1500亿元，市场潜力巨大从市场需求量上看，欧洲平均每家有30多种小家电而在Φ国平均每家仅有3～4种小家电。随着人们经济水平的提高小家电快速进入消费者家庭，在大家电市场日趋饱和、受人民币升值以及经济發展带来的收入增长、国家鼓励消费政策的出台等环境下业内人士指出，今后2—5年仍将是我国小家电发展的黄金时期年需求量增幅在30%鉯上。

　　另据中怡康数据显示2010年前三季度厨卫、小家电行业整体销售额到达1094亿元，同比增长16%预计全年将到达1500亿元的市场规模。应对洳此巨大的市场机遇雅乐思、爱庭、浪木等小家电品牌开始借助三四级市场高速成长从而快速崛起。

　　2、家电行业整体状况

　　最新統计数据显示在发布2010年度业绩预报的28家家电行业上市公司中，预增的有21家续盈2家，扭亏1家首亏2家，预减2家整体而言，报喜的上市公司到达24家占比高达85%，整体大面积盈利意味着行业景气度持续高涨。但是分析发布业绩预告的公司数据却能够发现一个事实:主营冰箱、洗衣机、空调的青岛海尔(29.06，0.441.54%)、美的电器(18.73，-0.22-1.16%)、格力电器(19.00，-0.27-1.40%)等主流大家电公司尽管营收规模都在四百亿元以上，但是业绩增幅都较夶可谓是大象起舞。而构成鲜明比较的是近年来持续登陆资本市场的厨卫类小家电上市公司，尽管营收规模多在二三十亿元其增幅卻明显缓慢。

　　2010年中国网购家电突破800亿元其中小家电占比超过50%，成为销售增长最快和最有潜力的销售渠道美的日电集团CEO黄健表示，箌2015年中国人口预计将到达15亿加速发展的城镇化，将使城镇人口第一次超过农村人口国内市场消费潜力十分巨大。美的到2015年日电中国營销总部的美的小家电专卖店将到达15000家，销售网点将到达10万家其中增长最多的就是在三四级市场。

　　雅乐思电器销售公司总经理付英傑介绍说在去年电磁炉全行业委缩30%的状况下，企业获得了15%的增长这在很大程度上受益于三四级市场的高速增长。爱庭电器有限公司办公室主任秦满棋表示随着城镇化建设速度的加快，中国三四级市场家庭对电磁炉和电饭煲等小家电的需求量将会不断加大“此刻透过技术创新和成本降低，一台性价比高的电磁炉100多元就能够买到这对于三四级市场的居民来讲，完全拥有购买力市场潜力巨大。”秦满棋说“未来以乡镇市场为代表的三四级市场显现出新商机，催生了小家电企业对三四级市场消费群的挖潜下一个5-10年，三四级以下市场將是电磁炉、电饭煲等小家电产业的最大价值洼地”

　　有人统计，发达国家小家电产品品种与国内之比为2:1(近200种VS不到100种)小家电市场的繁荣必将是一个不断引进和研发产品品种的过程。很多生活小家电还有一个市场认知理解的过程其随着产品品类与生活务必程度及其认知程度的界限，市场开发过程亦将呈现区域销售依次滚动的过程竞争将随之呈现区域集中趋势(有业内人士统计，北京、上海和广州三个經济圈就占了计多小家电新兴品类约60%的市场份额)

　　生活小家电区域进程按照产品生活务必程度从低到高依次如下:一级市场主要是以广州为代表的珠江三角洲城市及以上海为代表的长江三角洲城市和京津地区，二级市场主要以青岛、大连、福州、厦门、重庆等有代表性的夶城市为主三级市场是部分省会城市和经济较为发达地区的中等城市，四级市场是大部分的地级城市五级市场是国内大部分的县级市場，六级市场是乡镇一级

　　2010年相关统计数据显示，不论是出口还是内销小家电销售额的增长速度均高于销售量的增长，这证明小家電行业正在进行着结构性调整专家分析认为，消费者需求升级、产品标准提升等多种因素共同促进了小家电向精品变身广东机电进出ロ商会统计数据显示，2010年1-6月我国小家电出口额虽继续持续增长趋势但与前几年相比，出口数量却是负增长;同时传统的具有必须出口批量规模的小家电出口放缓，有些产品甚至出现了较大幅度的负增长但一批具有必须科技含量、附加值较高的小家电新品出口放量增长，勢头不容小视比如，在空调的挤压下电风扇市场曾一度萎缩，但透过企业的不断创新目前的电风扇产品融入了负离子、光触媒等先進技术，能对空气品质进行改良还拥有驱蚊、自动调温等高附加值功能，这为其开发了新的市场

　　三、小家电销售渠道发展趋势分析

　　1、传统渠道发展趋势分析

　　传统渠道:仍占主流

　　大市场大批发:小家电弱势品牌因市场投入小，虽然品质优良、行业有影响力泹消费者不认知，这些特点决定了其具有较强的批发潜力一方面能减少终端费用;另一方面因其有可靠的质量容易被下游经销商理解，能夠满足二三级市场消费者对价格的敏感和对产品质量的苛求大市场大批发的路线是这类小家电切入市场的突破口。

　　商场和电器专营店:由于区域经济发展的不平衡性以及地区市场环境的差异性等因素在未来几年内，不论是从渠道数量还是渠道销售量来看小家电流通仍将以传统的大型商场和代理制经销商为主。数据显示在全国范围内，大型百货商场仍然占到厨卫家电销售总额的40%左右个性是在新兴渠道尚未有余力顾及的二、三、四级市场以及国内一些比较富裕的乡镇村市场上，中小商场仍然拥有绝对的渠道领导力和控制力

　　2、商场和电器专营店发展趋势分析

　　电器专营店的健康发展，离不开对业态的理性分析对电器专营店的发展要科学理性的分析，不能一姠坚持在大卖场经营而抵制全国性家电连锁经营。

　　目前进行连锁经营已经是电器专营店的发展趋势，这样才能充分宣传品牌的价徝优势有利于品牌产品的长远发展。

　　3、连锁渠道发展趋势分析

　　连锁渠道:未来的主战场

　　对当前的中小城市而言由于新兴渠噵的蓬勃发展，大有蚕食商场之势厨卫小家电的新兴连锁渠道包括家电类连锁企业(如国美、三联、苏宁等)、以国外品牌为主的综合性连鎖等。随着大家电产品价格竞争的残酷性使渠道商越来越关注利润空间较高的小家电产品。因此未来家电连锁渠道将成为小家电市场嘚最主要销售渠道之一七、小家电行业投资分析及前景预测小家电以时尚、个性、高雅、方便、适用等为特点赢得了千万家庭的青睐，在贏得市场的同时也建立起了利润与成长的行业大旗。

　　2009年1月—11月我国家用电器实现主营业务收入为6300亿元比上年同期增长了2.73%，实现累計利润总额294亿元比上年同期增长了49.96%，截止至2009年11月底全行业规模以上企业数为3051家。

　　在产品质量和稳定性上厨卫、家居、生活类小家電都获得了稳步提升产品技术含量也得到了加强，在品牌建设上也涌现出了以美的、格兰仕、格力、TCL、方太、亚都、苏泊尔、九阳、灿坤等为代表的一大批知名品牌在营销网络构建上也构成了一批专业的小家电代理商、经销商，并在国美、苏宁等连锁体系占据了重要比唎

　　与传统家电产品不同，小家电在中国仍处于高速发展阶段随着消费需求的增长，小家电产品的种类和数量都在不断增长小家電平均利润率高，为企业带来的收益也高未来几年小家电的增长率平均都在30%以上。

　　销售分析报告（二）：

　　香烟销售市场分析报告

　　香烟是烟草制品的一种。香烟能够使人的清醒程度就更强、注意力更为集中从而更能缓解忧虑忍耐饥饿。但是烟草可导致恶心、眩晕、头痛下面是小编近期精心准备的一份香烟销售市场分析报告，大家能够一齐来看看了解一下

　　XX营销部按照市局公司工作要求，以"等不起的紧迫感、慢不得的危机感、坐不住的职责感"认真部署，抓紧落实对XX区域香烟市场开展市场调研，并针对1季度销售状况鉯及市场现状进行市场分析本次调研活动透过实地走访和电话询查，对XX区域市场重点区域(中心城区、毛坪、大堡、新林、新场、五渡、囲和、宜坪、城区周遍)的70户月销量在200条以上的重点客户进行了详细调研主要针对库存状况、销售状况、置换品牌、新品销售、市场现状進行了解，较为客观真实的观察XX香烟市场现有状况结合XX营销部近期营销工作开展状况和销售指标完成状况，具体分析报告如下:

　　(一)、選取目标分析

　　其一选取的客户类别，均为XX香烟销售的主力军XX共有以上类别客户269人，占XX正常经营客户总数553户的48.6%2011年1月至今共订购香煙1426.7箱，占XX整体销售1817.1箱的78.5%而选取调查的70位客户，今年共订购香烟655.7箱占1426.7箱的46%，销售比重大能够体现必须的市场经营状况;

　　其二、从订購金额来看，选取的客户今年至今共订购香烟金额为971万占XX销售金额2748.69万元35%，所占比重较大也能较为充分的体现XX香烟市场的整体结构;

　　基于以上2点，因此按照不同区域不同类型不同业态选取了70户客户作为调查目标

　　(二)、调查数据分析

　　1、香烟库存:透过调查，被调查戶库存香烟共计49608条(198.432箱)而被调查户2011年月平均订购数量为205箱，香烟库存量与被调查户月平均订购数量几乎持平直接诱发近期零售户订货用惢性降低，并且该库存量到达XX2011年月平均销量441箱的45%照此推测社会库存亟待消化其中香烟总量库存主要集中在中心城区和农网三区;造成此种現象的原因主要受今年气候异常，三月笋收割时间延迟经营户在三月底已备足货源，却迟迟未迎来销售小旺季

　　2、天下秀库存:天下秀品牌库存为35295条(141.18箱)，占被调查户库存总量的71.15%在调查中，天下秀(金)的库存数量占到80%其中农网三区天下秀库存所在总量库存比重最为突出，到达86.94%其次是农网二区，为73.49%;

　　3、娇子品牌库存—娇子品牌库存本次调查为4585条(18.34箱)占XX营销部月销售指标50箱的36.68%，其中库存数量较大的主要體此刻中心城区和农网三区这两个区域的被调查户娇子库存为16.716箱(中心城区12.248箱，农网三区4.468箱)

　　4、一类娇子与七匹狼系列上摊状况—透過市场调查，一类娇子品类在70户被查户中共上摊48户占被调查人数的68.57%，七匹狼系列上摊68户占被调查户人数的97.14%。

　　1、从调查数据上我們能明显感觉到社会库存明显偏大，香烟总量库存几乎接近月平均销售指标的50%娇子品牌也略微高于合理库存数量，后期销售压力较大;

　　2、天下秀(金)库存较大由于从1月至今受到货源供应及消费结构提升等主客观因素影响，同时营销中心对天下秀(红名品)采取货源控制客戶在订购香烟时无法得到满足，有部分客户改订购天下秀(金)造成天下秀(金)社会库存比重大;

　　3、一类娇子品类和七匹狼系列销售形式较為理想，在调查过程中部分客户反映以娇子(龙凤硬珍品)为代表的一类娇子，正逐渐受到消费者青睐销售逐步走上正轨。而七匹狼系列虽然上摊率较高，但是由于消费群体前期不理解动销率较低，现阶段正处于缓慢增长的趋势

　　XX营销部自2011年1月起至2011年4月10日，共销售馫烟1817.1箱完成年度经营指标5300箱的34.28%。销售总量上2011年销售1817.1箱较去年同期1751.87箱增加65.24箱，同比提高3.72%略高于全年总量目标增长率但是经过我营销部菦段时间的销售预警监控，我们发此刻自3月下旬到4月上旬，每周销售总量由周均销售80箱下滑至60箱下降幅度到达25%;娇子销售截止目前同比增幅41%，但是低于50%全年目标增长率增幅在三月最后一周有所下滑，由周均销售11箱下滑至7箱减幅36%;一类娇子完成年初目标任务的50%。持续稳定嘚增长周均销量近1箱。

　　一类香烟销售123.79箱较去年同期124.06箱减少0.28箱，同比下降0.22%;

　　二类香烟销售131.06箱较去年同期72.55箱增加58.51箱，同比提高80.65%;

　　四类香烟销售1062箱较去年同期1040.74箱增加21.27箱，同比提高2.04%;

　　五类香烟销售238.40箱较去年同期319.4箱减少81箱，同比降低25.36%;无价类香烟销售0.11箱与去年同期歭平

　　20元/包(含以上)价位--2011年销售123.788箱，同比2010年124.064箱同比基本持平。自2011年初XX营销部为大力培育一类香烟品牌，拓宽品牌销售宽度在营销筞略上采取对个别货源进行货源控制，给予其余一类品牌更为足够的市场成长空间在这个价位段上，在数量上以及增长率上增幅较大的昰黄鹤楼(硬雅香)、娇子(锦绣)、娇子(硬龙凤珍品)、玉溪(硬和谐)、玉溪(软尚善)等品类香烟这些今年销售有所提升的香烟在不同程度不同价类仩有效弥补被控制品牌带来的市场缺口;

　　11-17元/包价位--2011年销售132箱同比增长60箱，占总量比重7.3%同比增长3.1%这个价位处于较为尴尬但是对于XX娇子品牌销售来说较为关键。主要原因是虽然XX市场在该价位段销售品牌有19个但是整个市场基本是由娇子(蓝)、黄鹤楼(硬金砂)、红金龙(晓楼)、红塔屾(经典150)、娇子(红)5个品类所垄断，其中娇子(蓝)处于完全领先地位以绝对的销量优势牢牢占据市场，但是我们也看到娇子(蓝)虽然销售104箱同仳增长44箱，但是同价位比重78%同比减少4%能够看出，黄鹤楼(硬金砂)、红金龙(晓楼)、红塔山(经典150)带来的市场冲击以及新进品牌自进入市场以來，逐渐成长逐步增加市场份额;

　　10元/包价位--2011年销售178箱同比增长46箱，占总量比重9.8%同比增长2.3%其中娇子系列29箱同比减少5箱，同价位比重16%减尐10%紫云139箱同比增长64箱同价位比重77%增加20%。该价位段就应说是所有价位中竞争状态最为激烈的。云南香烟品牌对10元价位的市场冲击尽管茬营销策略上对部分货源采取控制投放，加大了对娇子品牌的销售宣传和客户引导但是依然未能有效控制娇子销售比重下滑的趋势。能夠想象如果一旦对部分货源不再进行控制投放，那带来的市场冲击和波动是10元价位娇子品牌不能抵御的;

　　7元/包价位--2011年销售79箱同比增长17箱占总量比重4.4%同比增长1%，其中娇子(时代阳光)74箱同比增长13箱在该价位上，我营销部采取对云南香烟进行货源控制和加强宣传引导给予其余新品和娇子品牌足够的生存空间，而娇子(时代阳光)在无强势竞争品牌的状况下整个销售状态有所提升;

　　5元/包价位--2011年销售266箱同比减尐77箱，占总量比重14.6%同比减少5%，其中天下秀(红名品)140箱减少54箱;红河(甲)80箱减少40箱;七匹狼(豪情)8.5箱同比增长6.4箱同比增长率为298%;黄果树系列(5元)16.568箱，同仳增长12.584箱同比增长315.8%;从数据比较来看，5元价位由于天下秀(红名品)和红河(硬)带来的市场空缺到达平均每月30箱而七匹狼(豪情)作为首选的置换品牌，其增长幅度不足以拉动5元价位市场根本不能与黄果树相比，甚至现阶段仅比龙凤呈祥(佳品)、黄山(硬一品)略好

　　七匹狼(豪情)不能占据5元主导地位原因有几下原因:

　　其一，七匹狼(豪情)经过2010年一年的市场沉淀该香烟内在品质已经充分理解了消费者的检阅，与黄果樹和黄山相比该品牌在逐渐失去去年同期新进市场时的优势，因此现阶段进行该品牌工作难度相当大根据消费者反映，在无法购买到5え天下秀时候同类品牌首选是红河--黄果树-黄山-龙凤呈祥-七匹狼，由此可见该品牌确实由于品质原因受到消费群体的质疑，而品牌培育┅旦失去消费者的拥护是很难长久持续开展的;

　　其二、5元价位消费群体转向消费。由于天下秀(红名品)货源供应不足造成长期以来市場不能得到有效满足，因此部分天下秀(红名品)消费者逐步消费高于5元价位的香烟(7元娇子)或购买低于5元的香烟(天下秀(金))从这两种香烟在今姩不同幅度的提升就能看出端倪，这两类消费群体基本是不会订购其他品类香烟的

　　其三、前期客户引导不足。前期部分区域营销人員在进行七匹狼(豪情)宣传时主动性、能动性、执行力不强，应对5元价位货源不足带来的市场问题没有采取行之有效的营销措施和手段開展宣传工作，使得品牌推广工作停滞不前

　　4元/包价位--2011年销售689箱同比增长198箱，占总量比重38%同比增长10%其中天下秀(金)685箱同比增长200箱。增長原因:随着农村市场消费群体收入的逐年增加其消费香烟结构也有所提高，加上5元价位天下秀货源严重不能满足市场需求因此天下秀(金)成为XX区域市场的销售支柱，加上客户在订购香烟时过分思考到将来货源短缺的问题，加大了香烟订购数量使得上升幅度较大。

　　3え/包价位和2.5元/包含(以下)价位--3元/包价位2011年销售106箱同比减少100箱，占总量比重5.8%同比下降6%其中天下秀(佳品)86箱同比减少85箱，雄狮(硬)20箱同比减少15箱

　　2.5元/包含(以下)价位，2011年238箱同比减少81箱占总量比重13%同比下降5%，其中天下秀(软红)188箱同比减少27箱天下秀(红)8箱同比减少9箱，红梅(顺)21箱同比減少36箱

　　下降原因:从2007年起自今，五类香烟连续5年呈下降趋势并且我营销部于2009年开展的农村市场调查中，各项数据信息说明农村经济茬近两年发展较快农村消费群体的香烟购买力逐年提高，农村主销香烟品牌也悄然发生改变五类香烟正逐年减少市场份额，农村消费群体购买力集中向4元、5元、7元价位集中

　　XX营销部2011年前期3个月销售形势较为理想，但是3月末后呈下降趋势主要影响销量造成下降的因素有以下几点:

　　1、2010年销售收尾工作不理想。

　　虽然2010年销售收尾工作与2009年处于同个时间段但是好处和作用不能相提并论。2009年XX营销部于12朤仅销售267箱香烟没有对2010年的开门红构成一个明显的销售压力，腾出了足够大的市场空间而2010年12月销售312箱，同比09年12月超出45箱根据营销人員1月的市场反馈信息，12月的部分香烟库存遗留到2011年1月消化而这部分库存以天下秀为主，对1月的市场销售产生了必须的消极影响

　　2、主销品牌货源不足，置换品牌没有起到置换作用

　　2011年1月至今，货源供应更为严峻5元主销品牌天下秀(红名品)和红河(硬甲)供应缺口到达94箱，而5元置换品牌七匹狼、黄山、黄果树同比去年提高23.196箱虽然有较大幅度提升，但是远远没有起到预想中的置换作用市场供应仍存在佷大的缺口。同时天下秀(金)的货源供应没有受到较为严格的货源限制，加上客户担心出现去年同期货源短缺的状况均不同程度在1至3月Φ加大了对盖名品的订购数量，超过XX市场正常的对天下秀(金)的消费需求造成现阶段库存超多积压，严重影响了后期的销售进度

　　3、區域市场销售比重失衡。

　　由于今年营销人员调整分管区域调整，因此在开展营销工作时出现了人员不熟悉市场环境、宣传不到位、管理不到位、任务指标落后的状况，这种状况主要体此刻农网2区由于出现这种现象，中心城区和农网3区在完成自身任务指标的同时汾别承担了完成剩余总量任务指标和重点品牌指标的工作任务，超过了自身市场的承载潜力造成社会库存积压。

　　4、市场走访形式化宣传工作没有落到实处。

　　今年营销部门工作任务重，指标多并且同时开展“建立优秀营销部”的工作，由于我部门工作人员数量仅有4人往往在开展某一项工作的同时，不能兼顾到其余日常工作的正常开展对市场维护有所下降，造成营销人员在进行市场走访时为完成工作任务而走访，往往流于形式没有取得好的市场维护效果。

　　5、农村市场外出人口数量增加消费群体流失。

　　今年XX区域市场外出务工人员较往年有所增加在进行市场调查时，被调查户以及农村消费群体反映今年各乡镇外出务工人员大大超过往年，以宜坪乡镇所在地的村组为例该村组共有人口近千人，而今年外出务工人口到达400人左右打工人员比例到达40%。其余乡镇均出现了外出打工囚口数量增加造成本地香烟消费购买力下降。

　　6、“农忙不忙”“旺季不旺”。

　　按照历年惯有的XX春笋生长季节4月香烟销售应進入XX销售旺季，客户香烟订购数量和订购用心性应大幅度提高但是至今销售较为平淡，并有下滑的趋势除开已有超多社会库存、外出囚员增加等因素之外，影响最大的因素就是今年的天气原因由于今年气候冷热反复，春笋生长周期较往年有所延迟因此没有出现我们預想的“销售旺季”。透过市场调查部分调查区域自4月上旬后，随着气候的好转已经进入到“春笋农忙”时期，香烟销售和香烟库存消化速度已明显有所好转

　　针对本次市场调查和XX香烟市场整体市场状况，营销队伍管理状况提出以下工作改善措施:

　　1、针对销售总量下降社会库存偏大的现状，首先我营销部将严格按照年初营销中心下达的任务指标认真落实销售预警制度，做到每日销售跟踪及時查找问题、解决问题。其次营销人员密切关注本次被调查户的库存走势，做到每周拜访拜访必查，及时掌握客户“农忙旺季”的销售信息并与客户用心沟通交流，做好客户的宣传引导工作

　　2、要求全体营销人员同心协力，互帮互助相互提携，起到共同进退鉯老带新，充分发挥营销队伍团队精神的作用使营销新人更快进入主角，转换位置很好的行使客户经理职能。

　　3、进一步加快置换品牌-以七匹狼为主的骨干品牌的市场推广从目前销售形势来看，七匹狼销售和市场占有率渐入佳境较前期已经有了明显增幅，但是仍嘫需要全体营销人员以“再加一把劲再使一把力”的工作态度来进行品牌宣传推广和维护。使骨干品牌在我区域市场的领先作用充分发揮出来并有效起到填补市场空缺的作用。

　　4、由于今年营销措施得当营销人员市场维护得力，因此一类娇子销售形势良好并呈上升趋势。但是在市场维护后期我营销部将继续按照年初亟定营销策略执行，并要求全体营销人员戒骄戒躁脚踏实地的进行市场维护，歭续一类娇子来之不易的发展态势

　　销售分析报告（三）：

　　白酒类市场销售分析总结报告

　　在最近几年，个性是白酒市场上有著很大的竞争压力白酒市场在不断的改善着，改善的同时也把白酒的不同特点表现出来此刻白酒市场已经发展了二十多年，经过无数卋的改善、无数次的建设竞争压力越来越大的同时构成了高档中档的白酒市场，还有就是一些平价的白酒此刻白酒市场越来越规范了，下面小编向您推荐一篇关于酒类销售分析报告

　　2月正值春节黄金销售期，各种节日消费品表现出良好的销售势头整个白酒市场因為年底礼品市场的启动而变得红火，销量比平时攀升了三成左右五粮液、茅台等知名品牌的销量最大。中高档白酒的促销方式出现新变囮即：以前以商超销售为主的方式，正向厂家或其派驻机构的直销方式转变开始透过进攻酒楼、宾馆等直接在消费终端寻找新的市场。本月市场鲜见新品厂家都忙于老品牌的销售，并且着手为即将在3月来临的糖酒会做准备

　　重点区域市场价格分析

　　在本月受调查的5个城市里，所调查的白酒品牌价格波动不太活跃其中武汉市场和成都市场的白酒价格异常平静，南京、广州和北京市场也不象预期嘚那样活跃在本月受调查的15个品牌中，除了55o古井贡在被调查的城市里均没有价格变化外其他品牌在价格上都做了调整。被调查的15个品牌分别是：52o五粮液、38o茅台、52o剑南春、52o水井坊、54o酒鬼、52o泸特、53o郎酒、52o小糊涂仙、55o古井贡、45o西凤酒、53o汾酒、35o中国劲酒、金六福(一星)、52o尖庄、红煋二锅头

　　以下是具体调查状况的图表分析：

　　①商品采样原则，根据品牌在不同销售点出现的重复次数取样重复次数多的采为樣本②样本价格确定原则，不同零售点零售价格的加权平均数③表中“/”处证明在该地区未将该品牌作为取样样本④抽样城市：成都、南京、武汉、北京、广州等5个城市

　　2月份的武汉白酒市场比较平静被调查的15个品牌除了38o茅台上涨7元外，其他品牌均没有价格的变化武漢白酒市场呈现出本地酒、川酒、贵酒三足鼎立的格局。和大多数地区消费者一样武汉人比较偏爱浓香型白酒，所以占市场份额较大的主要是浓香型白酒但茅台在该市场仍然拥有相当的消费群体，足以支撑其对价格进行轻微上调

　　在糖酒快讯市场分析中心2月调查的15個品牌中，广州白酒市场价格出现波动的品牌有52o五粮液、52o剑南春、52o水井坊和45o西凤酒这四个品牌价格出现下降，降幅0.83%、1.56%、2.1%、11.36%54o酒鬼和红星②锅头价格上涨。54o酒鬼酒价格上涨的原因是公司策略需要节前更换新装后，价格随之上调88元;红星二锅头价格在本月上涨率达100%是借春节銷售旺季提价的表现。

　　广州作为经济发达地区消费者消费已经十分成熟，节日送礼开始向送健康、送品位为主导转变白酒的礼品功能逐渐被淡化，高端白酒竞争更加激烈相当一部分高端产品透过略微调低价格来争取更多的销售。

　　在糖酒快讯市场分析中心2月份嘚调查中南京被调查品牌活跃度较大。从上面的调查结果能够看出南京在本月调查的15个品牌中，共有7个品牌的价格发生变化变化幅喥均较小。春节销售旺季厂家、经销商在价格处理方面格外谨慎，是调高价格追求高利润率，还是调低价格促进销量增加销售额，嘟要思考再三在价格变动的品牌中，价格上涨的品牌有4个上涨幅度为1.27%(54o酒鬼)，1.41%(52o泸特)4.17%(53o汾酒)和0.42%(35o中国劲酒);价格下降的占3个，下降幅度最大的為-6.1%(52o小糊涂仙)南京的白酒市场容量较大，随着白酒竞争的加剧以中低档白酒消费为主的南京，已经在逐步提升消费价值

　　2月白酒的調查中，成都白酒市场表现平静调查结果显示，在本月调查的15个品牌中只有52o剑南春的价格发生变化，下调4元1月成都市场提前进入节湔销售旺季，多数中高档白酒品牌做出价格上调的动作在2月都没有做出大动作。52o剑南春价格的轻微下调可能只是经销商的临时行为

　　2月份，北京白酒市场比较活跃本月调查的15个品牌中，共有8个品牌的白酒价格发生变化并以下调为主。除52o五粮液、52o水井坊和红星二锅頭的价格有小幅的上升54o酒鬼、53o郎酒、52o小糊涂仙、金六福(一星)和52o尖庄的价格都出现下降，幅度分别为-1.62%、32.5%、-1.18%、-5.36%和-7.14%在所有受调查的.品牌中，郎酒的价格下降幅度最大应对竞争激烈的中档白酒市场，郎酒期望透过价格优势抢占北京市场

　　尽管不断有高端新品进入，但今年春节期间广东地区的高端白酒市场格局总体变化不大依然是“五粮液”、“茅台”、“剑南春”的天下，经过几年品牌培育的“水井坊”“国窖·1573”也取得了不俗的市场表现而那些在节前就透过广告、促销手段，力图在春节市场赚回一年的投入的高端白酒新贵们由于品牌缺乏支持价高的真实内涵，不得不理解“价高和寡”的命运

　　本月重庆白酒市场表现出良好的销售势头。国窖1573、贵州茅台以及江津老白干等高中低档白酒都在开展形式各异的促销其中，价格在30-100元的白酒成为超市中的热卖品家庭消费以简装为主，看重酒的品质;送禮和走亲访友的消费者则青睐于礼盒装

　　春节期间乌鲁木齐白酒市场上，伊力特和肖尔布拉克几乎充当了垄断者的主角给新品造成叻很大压力。伊力特产品以十几元到一百元以内的最畅销肖尔布拉克以二十元以下产品具有市场竞争力。在操作上伊力特依靠开发买斷品牌扩大了市场占有率，肖尔布拉克透过对终端的大力度运作取得了很好的效果

　　本月天津低档白酒市场的促销大战升温，买一送┅、降价销售、捆绑销售等形式均有

　　几家大型商超里降价和促销的白酒比比皆是，至少有20个以上的品牌加入了降价促销行列但多為中低档品牌。而高档白酒价格表现却异常平静基本上都未参与春节的降价促销。

　　本月宁波市场上“五粮液”和“茅台”的价格走低在“新江厦”、“百家缘”等超市，五粮液每瓶平均下降40元左右茅台则下降了五六元。这种降价行为有相当一部分是超市所为他們期望透过名牌商品降低价格的方式，吸引更多消费者

　　2、主流品牌价格分析

　　2月是一年中白酒销售最火暴的时期，多数品牌在这個时期追求销量而利润被弱化。从本月价格行情的整体状况来看被调查的15个品牌呈现上涨态势，平均涨幅9.3%白酒三强中五粮液表现出丠方略微上涨，而南方则处于下跌趋势茅台在北方价格比较平稳，而南方地区的价格呈现上升趋势这和众多品牌降价求量的策略稍有鈈同。而本月剑南春的价格表现介于前两者之间北方表现稳定，南方则有小幅下跌说明剑南春是想追求销量和利润的双突破。其他品牌表现不太活跃整体市场表现为在强势区域表现出降价，而其他区域持续价格的稳定

　　调查的主要品牌中，价格变化较大的几个品牌分析：

　　1月份价格变化较大的几个白酒品牌分析：

　　52o五粮液价格在本月份比较活跃在受调查的5个城市中，北京、广州和南京价格均有变化北京上涨，广州、南京价格下调价格变化较小，变化幅度均不超过5%。在1月份取得实现销售收入33.8亿元的佳绩后本月五粮液茬不同城市做出不同的价格调整，是期望在春节这个最大的旺季取得更好的成绩从而为2005年的市场发展打下良好的基础。

　　54o酒鬼在受调查的5个城市中北京价格下调广州和南京价格上涨。其中下降幅度十分小而其在广州市场的增幅却较大。在对产品包装进行更新换代后酒鬼酒可能在2005年进一步提升产品价格，在价位上拉进和茅台的距离

　　糖酒快讯市场分析中心，虽然本月这些品牌表现比较平静但仍能够看出一个特点：同一个品牌在被调查的5个城市的价格变化方向是基本一致的。这说明白酒品牌已经开始新一年的策略调整多数高檔白酒品牌期望借提高价格增加利润率，而中低档白酒则透过价格下调拉动更多销售

　　随着春节的到来，白酒销售势头良好市场上Φ高档白酒纷纷换上新装，既增加了节日气氛也提高了白酒的身价，逐渐构成节前的“换装”热潮

　　糖酒快讯市场分析中心认为，消费者的需求不会一成不变根据市场需求更新产品的包装能够提升产品形象，巩固消费者的忠诚度但依靠简单地更换漂亮包装是很难莋好白酒品牌的，真正的高档名酒需要优秀的品质深厚的文化底蕴，并辅之以适当的包装和现代营销理念消费者会从白酒的品质、品牌和文化内涵来分析白酒的好坏，所以仅仅更换包装抓住了消费者的目光却抓不住消费者的心。

　　2、各酒企备战春季糖酒会

　　随着04姩春季糖酒会的临近各大白酒企业纷纷开始着手预定宾馆、展厅，准备展品和宣传广告等糖酒会前的热闹气氛。

　　糖酒快讯市场分析中心认为糖酒会作为食品行业内每年两次的盛会，历来被业界企业看好知名品牌借此展示实力，小企业借糖酒会提高知名度为打開市场作铺垫。虽然也有企业渐渐淡出糖酒会但是大多数的食品企业还是热情不减，糖酒会仍然是不少企业进军全国市场的叩门砖

　　2月有消息称世界三大超市巨头沃尔玛、麦德龙、好又多纷纷派出高层到五粮液集团洽谈有关全球合作事宜。五粮液打造世界品牌的战略囸在逐步实施应对国内日益加剧的市场竞争和饱和的市场状态，白酒产品作为具有中国特色的传统产品已经被越来越多的国外消费者認可，拓展海外市场是让产品销量和利润持续持续增长的一条有效途径

　　1月茅台经历了与五粮液的“熊猫争夺战”败诉，“红运当头”因涉嫌四川郎酒集团“红花郎”外观侵权被查封等负面事件后本月市场表现比较平静，没有什么大动作只在国内部分地区加入节前皛酒市场价格大战。但价格的调整主要是商超等零售终端为了吸引消费者而采取的措施一些超市透过降低茅台产品的价格，来宣传低价姩货的概念

　　2月下旬四川郎酒集团对外宣布董事长汪俊林不再兼任郎酒销售公司总经理职务，原郎酒销售公司常务副总经理卢国利升任销售公司总经理职务随后提出取消“大区制”，同时设立四个品牌部即红花郎、新郎酒、郎泉、常规产品进行交叉纵横管理的营销笁作变化。种种迹象表现出郎酒集团05年打造“中国郎”的决心更换后的管理层能否为郎酒带来新的活力，还需要时间的检验

　　有消息称，春节过后泸州老窖集团再次召开“申报世界文化遗产”工作会议正式成立申报工作组，全面启动世界文化遗产的申报工作申报卋界文化遗产对泸州老窖集团的发展具有重大好处，不仅仅能提高泸州老窖品牌的含金量提高国宝窖池群的保护层次，而且为集团进入國际市场作好铺垫此举透过对泸州老窖历史、酿酒工艺进行完整的总结，构成对“浓香正宗”、“浓香鼻祖”崇高历史地位的档案资料为逐步提升国窖1573的美誉度奠定物质基础。

　　春节期间劲牌保健酒业策划的“劲酒健康中国年”春节推广主题活动取得了很好的效果。活动将春节促销从单纯的商超买赠促销提升为产品的品牌传播和整合营销用“健康”来丰富“中国年”的内涵，倡导一个“健康的中國年”概念实现了品牌宣传与终端促销的有机结合，将劲酒与健康过年紧密相连获得了消费者的广泛共鸣。成功的营销将为劲酒新年嘚市场运作开好头

　　2月8日，由伊力特实业股份有限公司生产的595箱36度伊力特曲从天津港启程销往澳大利亚这是“伊力”牌白酒首次出ロ澳大利亚。伊力特酒的出口为其他区域性白酒的发展带来期望区域性白酒在保证产品品质的基础上，加强品牌建设同样能够得到全國市场，甚至是国外市场的肯定

　　2、白酒行业新品开发状况分析

　　糖酒快讯市场分析中心，2月白酒市场推出的新品较少春季糖酒會将于3月在成都召开，白酒企业已经提前备战糖酒会新品亮相集中糖酒会，相信3月的糖酒会将会成为白酒企业们新品竞争的又一战场

　　1、3月，春节旺季已过白酒市场销售开始降温，高档白酒价格开始回落

　　2、春季糖酒会的召开成为白酒企业关注的重点。

　　3、參展白酒厂商的营销活动集中在糖酒会上其他地区的促销活动相对减少。

　　销售分析报告（四）：

　　服装营业员销售心得分析报告

　　在店里当一名营业员也不是一件容易的事虽然给人看起来很清闲，但其实要忙活的事情有很多个性是旺季的时候。服装营业员经瑺要与客人进行沟通所以必须要有良好的口才和推销潜力，并要学会欣赏别人能够快速地了解别人的兴趣。下面小编就为大家带来关於服装营业员销售心得分析报告欢迎大家阅读。

　　时光飞逝转眼又到了年底回顾即将过去的一年里经历了很多，也感悟到很多首先感谢公司领导和店内同事在这一年里帮忙与支持，自己才能更好的立足于本职工作再发挥自身的优势不断总结和改善、更好的提高自身素质。

　　虽然每一天都在重复着单调的工作但在公司形象受到破坏的时候我学会了如何去维护，在被客户误解的时候我学会了如哬去沟通与交流，在店内销售不好时我学会了去查找原因并加于改善透过今年的工作个性是十一月份店长休假让我代理店长以来，更明確的意识到要做好店里的销售最重要的是员工清楚自己的产品知识、有很好的服务态度、还要有店内同事的用心配合店员在店里就代表著公司形象，而这些都将影响公司的销售期望今后透过公司领导的指点和同事们的努力为公司创造更好的销售业绩。

　　现将今年的工莋总结作如下汇报:

　　我把进店的顾客分为两种:

　　第一种顾客目的型的客人:逛商场怀有购物的目的，有比较明确的需求或者想法她們可能开门见山或直奔主题索取自己喜欢的衣物，或者是半明确型的客人是想买一件衬衫或外套，但是具体要买什么样貌还没有明确

　　第二种顾客，闲逛型的顾客:此刻的商场里有太多消磨时光闲逛型的顾客她们有的是纯粹打发时间，有的是情绪不好到琳琅满目的商场里散心。闲逛型的顾客不必须是说不会购物遇到她喜欢的和开心的货品时，下手也是毫不犹豫目前商场里的顾客闲逛型的占多数，而对待闲逛型的顾客和有目的型顾客接待是不能完全相同的闲逛型的顾客进店后，需要空间和时间来欣赏我们精心设计的漂亮陈列和貨品接待她们最忌讳的就是立刻接待，80%的时候你得到的回答是:我随便看看显然这样的接待服务是有问题的。闲逛型的顾客进了店我們要寻找顾客的购物机会，迎宾后给顾客一个适当的空间和时间去欣赏我们的货品和陈列时机到的时候才进入到接待介绍工作中去。

　　1、根据公司领导要求做好店内的陈列及新款的展示，安排好人手更好的为公司的促销活动提升销售

　　2、定期及及时的做好竞争对掱最新促销活动和款式变动的收集，第一时间反映到公司总部

　　3、做好会员基本资料的整理及定期跟踪，维护老客户持续经常与老愙户联系，了解客户对产品需求的最新动向及时向店内的会员及老顾客反映公司的最新款式及店内的最新的优惠信息。

　　4、合理的定貨保证热卖及促销活动产品的库存确保随时有货。

　　三、销售技巧方面:

　　店员除了将服装展示给顾客并加以说明之外，还要向顾愙推荐服装以引起顾客的购买的兴趣。推荐服装可运用下列方法:

　　1、推荐时要有信心向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心才能让顾客对服装有信任感。

　　2、适合于顾客的推荐对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件推荐适合的服装。

　　3、配合手势向顾客推荐

　　4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时要著重强调服装的不同特征。

　　5、把话题集中在商品上向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售

　　6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点

　　其次要注意重点销售的技巧，重点销售就是指要有针对性对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中十分重要的一个環节重点销售有下列原则:

　　1、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋有利于销售成功。

　　2、偅点要简短对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚资料易懂。服装商品最重要的特点要首先说出如有时间再逐层展开。

　　3、具体的表现要根据顾客的状况，随机应变不可千篇一律，只说:“这件衣服好”“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语訁。依销售对象不同而改变说话方式对不同的顾客要介绍不

　　同的资料，做到因人而宜

　　4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装贴合流行的趋势

　　四、地理位置方面:

　　我们万达店的地理位置较偏，周围没有更多的商圈除了今年初新開了一个五号停机坪购物广场外没有其他购物点。而这两处的购物特点都是靠周六日及其他节假日带来的客流或更多的是靠万达搞一些廣场活动而带动的客流。

　　也就是因为我们店由于地理及客流的因素占关健的比重所以做好节假日的促销优其关键，而如果作为店铺嘚管理者必须要明白自己店铺的最畅销款是什么以及最抢眼的促销位在那里合时合地的陈列才能更好的提高销售。我们能够根据客流的高低制定不同阶段而在不同的时段采取的陈列思想也就应不一样，如周一至周四客流少我们作求生存的阶段那么就要用最畅销的款陈列在最出钱的货架上面，如周五至周日客流高锋我们作求奔小康阶段就要采取畅销款和滞销款的不同组合已到达四面开花的景象。另外现阶段最流行的陈列思想莫过于色系的搭配，但是在色系的搭配过程中，必须要注意整体的布局以及最小陈列单元格的陈列，再到整场组合的布局

　　以上是我这一年来的工作总结与心得，自己的工作仍存在很多问题和不足在工作方法和技巧上有待于学习和领导嘚指点。我今后的努力方向:

　　一、切实落实岗位职责认真履行本职工作:千方百计完成区域销售任务;努力完成销售中的各项要求;用心广泛收集市场信息并及时整理上报;严格遵守各项规章制度;对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁职责感;完成其它工作。

　　二、明确任務主动用心:用心了解到达的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成另一方面要用心思考并补充完善

　　三、努力经营和谐的同事關系，认真向领导学习善待每一位同事，做好自己在店内的职业生涯发展同时认真的计划、学习知识、提高销售技能，用工作的实战來完善自己的理论产品知识力求不断提高自己的综合素质。

　　感谢公司给予我机会与信任我必须会用心主动，从满热情用更加用惢的心态去工作。

　　销售分析报告（五）：

　　卷烟品牌销售分析报告

　　虽然吸烟有害身体健康但是不可否认卷烟还是占了巨大的市场，还是深受人们的喜欢但是卷烟中又有多少品牌是销售量最好的呢？在这其中能够透过分析报告来明白这几天小编刚好修改了一篇卷烟品牌销售分析报告，有兴趣的读者能够阅读或者参考一下

　　6月份，XX营销部严格贯彻和落实营销中心各项工作部署针对前期市場突出问题，切实采取有效措施用心做好卷烟销售、客户服务等工作，现将具体状况汇报如下：

　　市场总体表现为一、二类烟需求持續增长三类烟需求持续平稳，四、五类烟消费需求减弱销量出现小幅下滑，销售结构继续持续稳步上移

　　二、卷烟销售市场分析

　　卷烟销售受市场销售调节、市场消费环境、季节销售等多重因素影响而变化，表现特征为：品牌市场供需持续稳定、重点品牌支撑作鼡持续增强、销售结构持续提升、低焦油品牌持续增长、市场卷烟库存略有下降、区域市场状态表现复杂

　　1、品牌市场供需持续稳定：

　　依托征集科学推荐制定每周卷烟投放策略，目前卷烟投放策略基本满足客户需求本月区域订单满足率达97.1%，整体订单满足率提升起箌了良好的主导作用有效促使卷烟品牌供需平衡和稳定。

　　2、重点品牌支撑作用持续增强：

　　1-6月份重点品牌合计销量13744.22箱占总销量嘚15583.04箱的88.20%，同比多销467.796箱增幅3.4%。从销售状况来看零售客户主要集中订购黄山、中华、利群、双喜·红双喜、红塔山、南京、玉溪等畅销系列卷烟规格。能够看出强势品牌在区域稳健发展，领先地位进一步巩固呈现出销量与价值同步快速提升的局面。品牌发展态势与全区、铨省的品牌发展走势基本吻合

　　3、卷烟销售结构持续提升：

　　1-6月份一类烟同比增幅16.21%，占总销量比重为24.20%；二类烟销同比增幅14.17%占总销量比重为34.45%，呈现类别越高增幅越大的态势。五类烟同比下降了65.25%占总销量比重为1.65%。整体呈现一、二类烟增长幅度相对明显三、四类烟歭平略，五类烟比重大幅度下降由于一、二类卷烟销量稳定提高，五类烟下降幅度大导致卷烟销售结构快速提升，单条均价125.58元同比增加12.7元/条。

　　当前市场结构的不断攀升是贴合行业发展形势的，因为全行业趋势就是要突出重点骨干品牌培育努力优化卷烟产品结構，促进卷烟档次持续提升透过重点骨干品牌培育和良好发展，支撑行业持续健康发展

　　但相对于区域作为经济相对欠发达的地区洏言，结构快速提升给卷烟销售的持续发展带来了很大的压力而低档烟的快速下降的缺口，并没有得到三、四类卷烟的有效填补卷烟嘚销量未能平衡结构快速的提升，卷烟销售结构的增长的必须程度上抑制了销量的提升

　　4、低焦油品牌持续增长：

　　1-6月共销低焦油卷烟箱，同比增长405.012箱占总量15583.04箱的14.92%，同比增长21.1个百分点今年以来，在大力培育低焦油卷烟的政策引导之下区域市场也用心采取多种方式加快“双低”卷烟销售。从目前销量来看取得了较为明显的成效，主要是“黄山（硬中国风）硬盒”、“黄山(嘉宾迎客松)硬盒”、“黃山(贵宾迎客松)硬盒”、“雄狮硬盒”、“红三环（软黄）”成为“五大”核心低焦油卷烟规格培育成效稳定，低焦油卷烟销售呈现出增长态势双低卷烟潜在的市场转变为现实需求，在区域市场发展态势比较良好

　　5、市场卷烟库存略有下降：

　　从市场走访了解状况來看本月区域市场的整体库存相对于上月略有下降，当前市场库存依然集中为黄山皖烟系列卷烟黄山系列卷烟在区域市场作为主销品牌，占区域总销量的50%以上其中皖烟系列卷烟需求高、动销快、消费人群覆盖面广，客户由于对下半年趋势和规律的决定主动库存此类卷烟，造成市场平均库存虚高但总体库存量相对适中，不影响客户对卷烟的次订货需求总量透过沟通和宣传，客户订购的省外替补品牌市场动销缓慢日常卷烟订购主要为省产主销规格及省外畅销品牌规格，主要为补充断档卷烟库存和适当备货

　　6、区域市场状态表現复杂：

　　（1）受城乡居民收入提高对消费的拉动，加上卷烟消费者的攀比心理人为的拉动了消费结构的提升；

　　（2）低档烟的快速下降的缺口，并没有得到三、四类卷烟的有效填补；

　　（3）国家局宏观调控力度的加大以及专卖对违法违规经营现象的打击力度的加强，真烟违法经营行为进一步减少；

　　（4）近几年区域经济水平的不断提升农业机械化程度的持续提高，超多的民工输出到外地進一步抑制了卷烟消费的增长空间。

　　三、卷烟销售客户分析

　　对于区域市场零售客户来说受国家经济发展变缓、市场消费环境、季节销售、重点整治不规范经营等多重因素影响而变化，表现特征为：客户选取更加自主、卷烟需求更趋理性、库存状态更加复杂、价格執行更趋多样性

　　1、客户选取更加自主：

　　从调查状况，零售客户卷烟选取更加自主部分超市、便利店、食杂店大类在卷烟订购Φ这些客户更能把握卷烟投放策略，针对品牌的适销性、动销率有计划的订购及库存卷烟；其他中小客户由于资金紧张、动销缓慢对卷煙订购经常根据资金状况限量订购卷烟，有选取性的对所需品牌进行选购

　　2、卷烟需求更趋理性：

　　从调查状况，目前客户对卷烟需求越趋理性由于公司的货源信息的极时传达，网上订货平台的使用再经过客户经理的科学引导，有效保证了零售客户进、销环节上嘚理性社会库存的合理化使得客户盲目低价促销的现象较往年明显好转。

　　3、库存状态更加复杂：

　　一是刚性需求决定库存波动性从分客户来看，目前客户整体卷烟库存较为合理部分超市、便利店、食杂店大类客户因资金充足（部分客户在零售渠道具有批发性质），其卷烟库存最为充足此类客户库存随着品牌的适销性、动销率而产生的波动性最强；其他中小客户对于目前公司投放规律性决定掌握，同时资金紧张、动销缓慢、赢利不足不愿意库存较多卷烟，普遍存在“有就卖、无就不卖”心理也同时导致库存相对波动较大。

　　二是流动资金决定库存合理性食杂店（中、小）客户因日均销售量较小，资金利用率低此类客户基本无库存或者库存较小。在市場走访中发现只有部分客户表示要加强端午节前卷烟的库存客户反映端午节也是农忙季节，适当增加卷烟库存不仅仅能够应对节日销售還能够防止后期卷烟脱销但受到流动资金限制，此类客户卷烟库存量并不多如果实施调控紧缩，此类客户受到货源影响最大

　　三昰消费升级决定库存结构性

　　透过调查，黄山一品(新)硬盒库存较多黄山(新制皖烟)硬盒、黄山(金皖烟)硬盒的库存并不大。现场走访时愙户反映黄山(新制皖烟)硬盒、黄山(金皖烟)硬盒目前是主销卷烟，是大众消费者或集团消费的首选品牌愿意增加库存，没有库存风险同时具有库存好处；食杂店大、烟酒店和便利店类的客户黄山皖烟系列库存相对偏低（因动销率较快基本上只能满足1-2个订货周期销售需求）。

　　4、价格执行更趋多样性

　　从市场走访了解来看当前零售客户对卷烟零售指导价难以执行到位，价格执行整体出现“高结构卷烟恏于低结构卷烟、经济好的区域好于经济差的区域”一是高结构卷烟好于低结构卷烟。高结构的卷烟价格的利润率更高零售客户对价格执行状况关注度更高，应对的消费群体经济状况也相对较好卷烟价格执行自然较好；而低结构卷烟利润率较低，零售客户对价格执行狀况关注度低应对的消费群体经济状况也相对较差，卷烟价格执行自然偏差

　　二是经济好的区域好于经济差的区域。经济较好区域嘚零售客户接触的消费者以流动人口居多另受区域消费环境的影响，导致价格执行较好主要原因是经济较好区域的消费者的消费观念忣消费习惯，消费者讨价还价等行为较少并且零售客户对价格有较强的执行潜力（赚钱为主）。而经济较差区域的零售客户的经营习惯楿比较较固化理解程度不高，认为付钱订购卷烟后卷烟就属自己私有，赚钱多少是自己的事这部分客户大多处于农村或城郊结合地區，他们一般经营规模小经营品牌不丰富，其销售的对象主要以附近的居民为主流动人口少，消费群体相对固定并且受保守经营思想的影响和经营资金限制，大多采取“薄利多销”的经营方式因此此类客户价格执行较差。

　　四、卷烟销售品牌分析

　　从卷烟销售嘚状况来看当前卷烟销售的品牌规格呈现“重点品牌份额继续提升，低焦油品牌销售旺盛异常卷烟违规现象下降，低档卷烟持续走低”

　　1、“双十五”品牌规模持续扩大重点品牌份额继续提升。

　　1-6月份三类及以上卷烟销量前15位品牌销售箱，约占三类以上卷烟总銷量的70.13%同比增长5.16%。从销量增量上看销量前8位的卷烟品牌分别为黄山、红塔山、利群、双喜·红双喜、南京、中华、苏烟、娇子，其中黄山品牌继续领跑区域市场主要卷烟销售品牌，红塔山、利群、双喜等主要品牌成为三类以上卷烟的其他支撑品牌

　　2、低焦油卷烟销售增长，持续增长支撑规格缺乏

　　从销售状况来看，低焦油卷烟品牌主要在中低端如黄山(贵宾迎客松)硬盒、黄山(嘉宾迎客松)硬盒、黄屾（中国风）硬盒、雄狮硬盒、红三环（软黄）软盒，这5种卷烟规格的低焦油卷烟占居低焦油卷烟总销售量的80%以上其他规格低

　　焦油卷烟未能对区域市场的低焦油卷烟增长带给助力。

　　3、真烟违法违规打击力度加强异常卷烟违规现象下降

　　从本月销售状况来看，詓年的同期异常品牌在本月中全处于下降趋势其中红梅顺软盒下降40.844箱，白沙硬盒下降31.612箱芙蓉王硬盒下降10.152箱，黄果树佳品下降23.464箱哈德門精品下降65.008箱，红河甲级软盒下降20.224箱红梅软盒下降41.58箱。这些异常品牌相对去年同期共计下降232.844箱今年专卖部门加大对真烟违法违规经营現象的打击力度，有效抑制了异常卷烟的违规现象这也是本年度卷烟销售同比下降的主要原因之一。

　　4、多种原因促使低档卷烟销售歭续下降

　　透过市场走访了解到当前低档卷烟持续下降原因主要有以下几点：一是消费者减少。低档烟的主要消费群体在农村而农村的青壮劳动力大多外出打工，致使消费群体减少二是适销的老品牌退出市场，导致部分消费者转向高一档的卷烟品种今年以来，众哆消费者青睐的大前门软盒卷烟规格停采而替代品牌盛唐吉祥软盒因其口味、包装、品牌文化等原因并不被消费者所广泛理解。消费者買不到想要的低档烟导致一部分消费者转为抽更高档次的3元至4元档卷烟。三是消费者的攀比心理由于部分消费者转向更高一档的卷烟，其朋友、邻居等出于攀比心理也会转向抽更高一档的卷烟，这一关系链的发展会导致越来越多的消费者退出低档烟的消费。而且蔀分消费者由于财力无法维持提高了的消费支出，会减少消费量甚至开始戒烟四是零售客户无利可图。此刻卷烟的批发价市场透明度过高一些销售大户因为无利润而不用心推荐低档卷烟，一般状况都是按原价进原价出从而吸引客户前来采购副食品，所以这部分客户的售烟用心性并不高往往不会很好地配合公司的各项政策，但这部分客户却能影响周边地区的卷烟销售结构五是经济发展持续走高，消費结构不断提升随着人民生浩水平提高，消费者在卷烟消费方面也提高了档次如

　　此刻农村办红、白事所用的卷烟档次在提高，给幫工的卷烟此刻都定位在5元的档次而按前几年的生活水平只需要2元至3元档左右的卷烟即可。低档卷烟的销售的持续下降也也是本年度卷烟销售同比下降的另一主要原因之一。

　　五、存在问题与推荐：

　　1、商定量使用问题根据卷烟投放策略状态（第二、第三周较为充足），推荐客户商定量第一周占20%第二周、第三周各占30%，第四周占20%在此状况下，能提高客户商定量利用率

　　2、订货系统问题。6月份客户一个月两次订货仍存在电话订货和网上订货不同步，也没有事先公示造成客户经理无法正常宣传，推荐：一个月两次（或一个朤一次）电话和网上订货需同步月初公布订货时间段，便于客户经理宣传

　　销售分析报告（六）：

　　中国手表销售分析报告

　　隨着国民经济的逐渐提高，人们对于手表的认识也在不断的发生的变化人们越来越重视手表的装饰作用，有些消费者宁愿多花一些钱购買防震、防水等性能较好的中高档手表这天小编整理了1篇关于中国手表销售分析报告，供大家参考

　　一、手表业的市场概况

　　随著生活水平的提高，人们对手表的需求已不仅仅限于计时的需要而是集计时、多功能、时尚、价值身份于一体。近几年中国的手表年銷量到达5，000万至万6000万只水平。但是中国目前平均每年每百人购买5只手表的消费水平较发达国家平均每百人年消费23只或较一般发展中国镓每百人年消费12只的水平仍相距甚远，因此应当还有相当大的发展潜力中国的手表市场可划分为中、高及低档，而中高档手表多为进口品牌随着人们越来越重视手表的装饰作用，有些消费者宁愿多花一些钱购买防震、防水等性能较好的中高档手表因此，近年进口表销售呈现上升趋势其次，款式新颖、质量稳定、价格适中的国内著名品牌也深受消费者欢迎而低档手表如国产电子表的销售比较稳定，甴于价廉物美受到学生以及低收入者的青睐。由于不同消费群的消费水平和观念不同手表消费已逐步演变成多层的消费需求特色，工薪阶层对手表的需求是耐用、准确、不错的款式及价格适中从几十元到二百多元是他们理解的价格，更新的欲望并不强烈国产品牌和組装品牌是他们选购的目标。白领消费者则以款式和品牌为主消费价位从几百元到上千元不等。他们一般都有几款手表不同的场合、鈈同的季节，甚至不同的服饰佩戴不同的手表真正富

　　裕的消费者，人口比例较小高档、名牌的手表正是他们的首选。贵金属、钻石等制成的手表是他们显示身份、富有程度的一种需要尤其在交际场合，洽谈生意、宴会等重要时刻都要戴上名贵手表。

　　2009年1-11月鍾表与计时仪器制造业累计工业销售产值同比增长4.55%，增幅比1-10月提高了3.41个百分点;累计产销率95.47%;累计出口交货值同比下降7.18%降幅比1-10月收窄了3.57个百汾点，首次回到10%以内1-11月，钟累计完成产量1.30亿只同比下降11.8%，降幅比1-10月扩大了1个百分点;表累计完成产量1.16亿只同比下降12.4%，降幅比1-10月收窄了1.6個百分点中国上一轮钟表市场景气最高点出现于1986年，种种能够相互印证的现象和数据显示压抑20年的中国钟表需求正开始爆发，这可能意味着中国钟表市场迎来新一轮十至二十年的景气周期钟表业和电影业一样，都是20年以上的长周期行业当前极低的腕表保有率，将成為相关公司未来业绩爆发的重要理由消费需求的激活不是抽象的，它必须会有具体的承载物中国高收入居民对小件可选消费品的购买潛力，目前已到达1.8万元阶段刚好突破入门级名表的价格阈值，钟表消费很大可能将成为新一轮消费升级的承载物

　　从市场上的实际銷售状况来看，价位在201-600元的手表为最多的消费者理解尽管销量和市场份额都有所降低，依然占据了近30%的总销量比重而价位在1，001-5000元的掱表也有不俗的市场表现，且这个价位手表的销售量和市场占有率都在上升说明越来越多的消费者倾向于购买中高档价位的手表。中国掱表消费的市场容量大约在300亿-400亿元其中，高档手表的市场份额大约在70亿-100亿元同时，消费者对于进口名表的需求日益增强

　　中国手表市场容量巨大。从2008年春天在瑞士举办的钟表展览会上获悉目前中国已成为进口瑞士手表的最大新客户，中国市场对于瑞士高端手表需求在不断增加

　　近年，中国手表市场持续升温其中高档手表市场表现尤为突出。一些经典款式和品牌成为注重身份和老板们显示文囮品味、社会地位的有效装饰品同时，随着中国高档奢侈品的消费群体不断扩大高档表的消费文化也在孕育构成。尤其值得注意的是上世纪90年代兴起的新富阶层对整个手表消费潮流产生了强大引导潜力。

　　目前市场上出售的手表类型主要分为三种：上班/商务型手表、休闲时款手表和运动型手表。

　　上班/商务型手表：消费者主要在上班及出席重要场合时佩戴在工余时也会佩戴。在高收入男性消費者的心目中这类型手表已经成为一种身份和地位的象征。

　　休闲时款手表：款式设计时尚跟项链、手链一样，主要起装饰的作用极受年轻女性欢迎，多在闲暇时佩戴但也会配合着装的需要在上班时佩戴。

　　运动型手表：以学生和热衷运动的人士为主要消费群體

　　对于我国钟表业来讲，行业危机已经显现多年这与整个社会的发展趋势是分不开的，因为钟表单纯的计时功能已经弱化国内鍾表的出路在高端，对于钟表企业来讲必须要攻占高端锁定终端。只有这样才能改变国内钟表业量大价小的现状近十多年来，我们钟表业主要以外贸为导向拉动整个行业的产销总量，成了世界最大的钟表生产基地2008年全球金融危机的爆发，击垮了不少靠出口求发展的鍾表企业目前，钟表行业的发展正由外贸主导转向立足国内拓展内销钟表业面临的战略主题是怎样利用金融危机的这个机会，去推动產业结构的调整和升级实现技术创新，这将改变钟表业多年来坚持的一些发展战略、经营理念和合作模式仅仅拥有高端产品是不够的，同时还务必具有自己健全的营销渠道在稳定传统市场的基础上，那些成功企业加大了市场的拓展力度提出打造自主品牌旗舰店的经營思路。同时在国内市场，他们选取信誉好、条件优、业绩佳的经销商作为长期合作伙伴在销售政策、供货保障、产品促销上给予优先支持。对于信誉一般、业绩平平的经销商予以调整逐步向地区总经销、经销商(专卖店)的形式过渡，构成规范、合理的市场布局此外，为消费者带给优质高效的售后服务将市场与售后双管齐下，建立起了完

　　善的售后服务体系也是必要的创新是企业的生命，企业嘚发展离不开创新本土钟表企业之所以竞争力不强，主要是不注重钟表的创新停留于原有技术，导致很多企业在竞争中被甩出很远紸重企业创新、树立国际品牌、布局国际化道路，是今后发展的主要方向

　　尚普咨询撰写的《2010年中国手表市场调查报告》，从宏观到微观详细分析了手表行业的经济、政策、社会环境，以及整个手表行业产业链继而分析其产销状况，进出口状况市场竞争状况以及細分行业及重点企业。在此基础上总结了行业的趋势，对企业的发展方向给出推荐尚普咨询研究报告包含多个系列：关键性数据报告系列、行业市场评估及预测系列、进出口贸易系列、竞争对手监测系列、产品市场深度调研系列、投资机会及风险报告系列。其中2010年中国掱表市场调查报告以定量分析为基础数据跨度从2000年一向延续到2010年2月，为企业战略规划与预测带给了强大的决策支持

　　销售分析报告（七）：

　　手机销售分析调查报告

　　手机此刻是越来越普及了，有十分多的人已经离不开手机了手机改变了我们的生活方式，也影響了我们的生活如果你想要更加地了解手机的话，小编最近这几天修改了一篇手机销售分析调查报告各位有需要的读者能够观摩观摩。

　　一、手机消费者分析

　　在手机的品牌知名度和美誉度的分析中国产手机明显落后与国外手机品牌;而在品牌健康度分析中，西门孓、熊猫和飞利浦已经处于品牌坟墓线之下除了索爱(质量因素排第二位)以外，用户喜爱品牌的最重要原因都是"质量"因素选取"值得信赖"囷"功能全"的因素也被排在前面，三星、西门子和索爱的手机的"外观好"的因素排到了第三位

　　用户选取国产手机一般是因为其价格低廉，而反对选取国产手机的用户则认为国产手机质量不太好新购机用户一般是中低端的手机用户。高端手机用户主要从网站获取手机信息而中低端手机用户主要从朋友获取手机信息。高端/中低端手机用户购买手机时偏向选取手机一条街/通信专卖街和手机连锁店高端手机鼡户选取手机倾向于对手机功能的关注，而中低端手机用户关注的是价格短消息和手机上网是高端用户使用最多的两项业务。高端手机鼡户功能驱动而更换手机中低端手机用户更换款式是换购机的重要原因。

　　从消费者的用户特征分析中证明高端手机用户一般为商務人士，而中低端手机用户有必须比例的年轻人(包括学生)

　　二、目前我国手机销售特征

　　1)行业内厂商竞争十分激烈.。

　　我国目前囿将近40家手机生产厂商2002年，摩托罗拉共生产3750万部手机销售量为1872万部，市场占有率为27%;诺基亚生产3229万部销售1135万部，其市场占有率为17%;西门孓生产了1155万部有291万部出售，市场占有率为4.3%这些是较早进入中国市场的，因此占有的市场份额也相当大还有如韩国三星，其在2002年进入Φ国市场就吸引了很多的消费者顺利进入总销量的前十名。如此多的国外知名厂商与国内生产厂商构成了市场割据的局面

　　2)存在必須的替代产品压力。

　　由于我国市场的特殊状况能够认为小灵通为普通替代产品。这是真正好处上的单项收费移动电话3G牌照发放时間继续被推后，中国电信和网通为了增加移动运营经验都继续大力推广小灵通业务。2004年小灵通新增用户达2800万户，增长幅度为40%市场规模也到达了约3000万户。如此大的消费群体分走了普通手机的一部分市场份额给一般手机生产厂商造成了必须的市场压力。

　　三、手机销售分析总结

　　今年全球手机销售量将达13.4亿部比去年增长9%。ABIResearch表示该成长速率可望持续维持至2015年，届时全球手机销售量规模将达17亿部亞太地区的中国、印度与印尼，将是支持此一成长率的最重要来源ABIResearch表示，亚太区已经是全球手机最重要的区域性市场去年亚太区手机銷售量贡献度已达38%，中国虽然是亚太区中最重要市场但是印度与印尼的贡献度也不容小觑。以印度市场为例估计今年手机市场将达1.04亿蔀，比去年8430万部成长24%远逾全球平均成长率。

　　销售分析报告（八）：

　　钻石市场销售分析报告

　　我国的经济发展速度是比较快的而且这几年我国的经济发展前景也十分不错。如果你想要跟得上时代的发展就要更加地努力，这样才能更好地发展自己小编在论坛仩阅读浏览过一篇钻石市场销售分析报告，这篇报告的资料写得很好大家能够研究研究。

　　一、2015年全球钻石市场销售分析

　　2015年美元歭续走强和中国经济放缓对钻石行业造成了不小的影响2015年，全球钻石珠宝整体销售额将与2014年持平数据显示，2014年美国钻石珠宝消费同比絀现了目前为止最强的增长幅度美国市场已经是全球范围内较成熟的钻石市场之一。2014年美国地区钻石需求同比增长7%，而中国和印度地區的钻石需求分别同比增长6%和3%

　　二、2015中国钻石市场销售分析

　　2015年，中国的钻饰市场趋势正经历着一个从无序到有序、从规模化到品牌化的日趋成熟和规范的发展过程。钻饰的普及率持续增高带动了钻饰的消费。由于黄金价格的波动及低迷使得黄金首饰消费受到影響部分消费需求向钻饰转化，拉动钻饰消费的提升

　　三、钻石市场价格与消费更趋理性化

　　钻石市场的价格战及销售网络的增加，尤其钻石销售电子商务平台的兴起钻石市场及钻石的价格将趋于理性。

　　钻石文化从婚庆文化扩展为情感文化钻饰非婚庆需求的仳重越来越高，代表着钻饰在中国的消费从婚庆文化扩展为情感文化这将拉动钻饰的消费增长。消费群体年轻化、大众化钻饰消费群體的年龄结构已经相比婚庆需求更趋于年轻化，25岁至35岁之间的比重将增加

　　消费者购买钻石的大小也随着收入的提高而提高。就购买興趣来说大城市消费者偏向于购买30、50分甚至是克拉钻，随着购买力的增强三、四线城市的消费者也由以前的10分、15分逐渐转向30分以上，克拉钻也可理解的程度

　　消费者对于钻饰的认知度是呈现不断提高的趋势。他们对钻石的评级逐渐构成自己的认知趋向于理性、成熟，尤其在能够理解VS和SI等级钻饰这一点明显体现甚至D、IF~KL、SI也可理解，看出消费者越来越追求钻饰的设计感和品质感

　　四、钻石市场銷售分析总结

　　2016年消费升级将成为和产业升级一样热门的商业话题，将有更多资本涌入消费升级领域高端生活方式领域将获得更大、哽多发展机会。因此高端钻饰、品牌钻石扔拥有实体门店销售优势。中国经济消费市场进入精众营销时代钻饰消费群体对钻饰要求更加精致化，更具备品质感对于高端消费者来说，购物体验及品牌需求仍占主导具有高端服务潜力和体验优势的品牌门店仍占据优势。洏对于中低端的钻石消费需求则价格、款式占据主导。

　　为了更加适应市场需求中国珠宝行业中的一批龙头企业，在钻饰产品的设計研发上不断加大投入将产品设计、工艺、文化内涵相互融合，挖掘多维度、深层次的价值内涵洞悉个性化的消费动机。

　　销售分析报告（九）：

　　空调销售市场分析报告

　　无论是在南方还是北方空调行业都相当火爆，市场前景巨大能够说是一片蓝海，有着關阔的发展、销售空间所以很有必要对空调销售市场进行详细、系统的分析。根据消费者的性别、年龄、居住地、职业和经济收入等关於顾客的基本状况分析空调的销售状况。

　　以到各个空调热卖的卖场购物的各个年龄断的顾客总和为调查总体采用抽样调查方法（發放问卷方式调查、拦截式调查），从中随机抽取顾客作为调查的具体对象直到收集到的有效问卷包含不同年龄断消费者到达100份截止。

　　问卷分性别、年龄、居住地、职业、经济收入厦购物动机6个项目各题均采用封闭式设计，要求调查对象根据实际状况在各题所列的選取项中选取一项作为对该题的回答。

　　调查问卷由我们成立的家具调查小组在商场内随机分发（当场收回）或当场拦截消费者进荇问卷调查的方式。

　　二、调查结果分析：

　　100名调查对象中男顾客47人占总数的47％，女顾客为53人占总数的53％。不同性别的顾客人数の间有显著差别(显著性水平为0.05)来商场购物的女性顾客明显多于男性顾客。

　　前来购物的顾客分布在20岁到60岁之间其中年龄在30到50岁的消費者占了大多数。

　　调查证明顾客的月薪收入有很大的差距这也使得购买空调的人数比例有明显的差别，大致收入在2000到6000元不等一共囿100人，收入在2000以下的有7人；收入在2000到3000的有11人；收入在3000到4000的人有23人；收入在4000到5000的有27人；收入在5000到6000的有24人；收入在6000以上的有8人

　　透过全面、系统的调查统计，女性消费者购买空调的概率更大些高收入者的购买量大于低收入者，购买空调的消费者的年龄大多数分布在30-50岁之前

　　销售分析报告（十）：

　　中国电商行业服装销售分析报告

　　电商行业近几年来随着互联网的发展而逐渐风生水起，越来越多商镓瞄准互联网而向电商市场进军很多大牌商店也开始做起了线上线下同步销售模式，不得不说这给了买家很多便利比如在刚过去的双┿一狂欢节，网上的销售额又创新纪录下面小编就为大家带来关于中国电商行业服装销售分析报告，欢迎大家参考

　　一、服装电子商务行业发展现状

　　(一)服装电子商务发展现状概述

　　我国是服装生产大国，也是服装出口和消费大国服装产业在我国民经济中占据叻重要的地位。服装行业不同于其他时效性极强，现已表现为“多品种、少批量、高品质、快交货”的特点要求服装企业的生产过程、销售过程务必具备高度自动化和快速反应的潜力，而电子商务适合时宜地为整个服装行业带给了一个开放的平台

　　纵观我国服装电孓商务行业发展史，在经历了孕育期、起步期、发展期、成熟期、爆发期后现已逐步跨入稳定期。

　　(1)孕育期:1994年-2003年服装电子商务模式主要以B2B为主，诞生了诸如中国服装网这样的行业领先平台

　　(2)起步期:2003年-2005年，在非典爆发、淘宝网广告效应的影响下奠定了坚实的网购鼡户基础，服装服饰类产品成了网络热购的产品之一C2C电子商务得到了发展。

　　(3)发展期:2005年-2007年传统服装零售与电子商务相结合，开创了B2C矗销的电子商务模式引起了资本市场的关注和认同，服装电子商务由此进入发展期

　　(4)成熟期:2007年-2011年，凡客诚品、若缇诗、欧莎、裂帛、七格、斯波帝卡、玛萨玛索、零男号、梦芭莎、螃蟹秘密和兰缪等网络服装品牌大规模增加服装服饰类商品成为网络购物的第一大销售商品。我国服装电子商务由此步入了成熟期构成了“百花齐放”的市场竞争格局。

　　(5)爆发期:2011年-2012年李宁、红豆、森马、以纯、GXG等为玳表的一大批传统服装企业纷拓展“线上渠道”，服装电商进入爆发期

　　(6)稳定期:2012年以来，服装网购市场规模持续较大比例的平稳增长并呈现持续放缓的趋势，服装电商销售渠道拓展为C2C、B2C、O2O、虚拟试衣间等新模式、新技术相结合移动端销售增长迅猛，内部结构优化并歭续了相对稳定的发展态势

　　(二)我国服装网购市场交易状况

　　据中国电子商务研究中心监测数据显示，2013年我国服装网购市场交易規模达4349亿元，同比2012年的3050亿元增长了42.6%占整个网购市场的23.1%。2013年服装行业网购渗透率达21.7%较2012年增长5.8%。2014年我国服装网购市场整体规模到达6153亿元，同比增长41.5%占全国网购市场规模的22.1%。

　　有调查数据显示2013年，我国服装类居民消费价格同比上涨2.4%增速较2012年回落0.9%。全国重点大型零售企业服装类商品销售单价同比上涨2.9%涨幅较2012年下滑7.1%。全国重点大型零售企业服装类商品销售单价各月涨幅均为近三年来的最低甚至个别朤份还出现了下降。这与零售企业在促销方面的力度之大、频率之密有很大关系另外，2013年限额以上企业服装类商品零售额同比增长1.5%增速较2011年和2012年分别低了13.6个和6.2个百分点是2003年以来的最低。无疑服装市场销售增速相比往年并没有明显加快，反而呈现出三年持续放缓的态势增速放缓之下，服装价格涨幅也明显收窄

　　二.服装电商行业消费市场调查分析

　　2014年，CheilOpenTide(COT)依靠自身组建的覆盖全国30多个大中城市的市場调查网络对中国消费者网购服装的状况进行了一次问卷调查，除了一线二线大城市之外调查还选取了部分三四线中小城市共抽查了360個样本。被调查者具备三年及以上在网上购买服装、最近半年每月两次以上透过网络购买服装的经历综合分析调查结果，CheilOpenTide的赵香淑认为消费者透过网络购买服装服饰类产品与两年前相比表现出一些新的变化特征能够用四个更来概括，即更多、更深、更高和更广

　　更哆是指网购服装的消费人群的年龄段更多，消费的频次和金额更多从网上购买服装的消费人群两年前以20到29岁年龄段为主要购买人群，而此刻已经扩展到了30到40岁年龄层及40岁以上的人群以购买的频次和金额来评判，其中30到40岁年龄层的消费者为主力购买人群同时各年龄段消費人群在网上购买服装的频次和金额与两年前相比都有不同程度的增加。

　　更深是指服装线上销售的渠道下沉得更深已经渗透到了三㈣线城市。与两年前相比三线和四线城市网购服装的消费增长明显。调查显示三线和四线城市的消费者从网上购买服装的频次明显增加嘚比例均高于一线和二线城市;在购买金额上三线城市较两年前明显增加的比例也比一线和二线城市的消费者更高更高是指消费者对网上購买服装的品牌和品质的关注更高，网购服装从关注性价比逐渐向关注高品质转变应对消费者对品牌和品质的更高要求，网购服装渠道類型由过去个人对个人的C2C为中心(例如淘宝)逐渐转移为以B2C市场(例如天猫)为中心从鹏泰研究中心的调查项目“与两年前相比消费者网购服装哽愿意选取的网站”的结果分析也能够印证这一转变。

　　更广是指消费者透过网络购买的服装品类与两年前相比更广消费者在网上购買的服装的品类较为分散，透过网络购买上装、下装、内衣和鞋袜配饰等几乎所有品类相对而言T恤、外套、休闲裤和鞋的购买比例最高。

　　(一)透过网络购买服装已不再单单是年轻人的选取

　　调研发现透过网上渠道购买服装的人群的年龄范围比两年前更广，与之前主偠购买年龄层为20-29岁人群相比31-40岁年龄层及40岁以上人群近两年来透过网络购买服装服饰的频次和金额均不同程度增加，并且比20岁以下人群和21箌30岁年龄段人群的增加更为显著所有被调查人群中70%左右透过网络购买服装的频次和金额都有较大变化，并且95%以上购买频次和购买金额都增加

　　当被问及对未来网购服装金额的决定时，30-40岁的被调查者中有91.4%的人表示总金额会越来越高40岁以上的被调查者中有77.8%的人认为其花費在网购服装上的总金额会越来越高。

　　调查显示31-40岁的消费者发展为服装网购的主力人群从服装网购的月均购买频次来看31到40岁年龄段嘚消费者的购买频次最高，每月平均购买10次以上的占13.2%5到10次的占34.7%。从服装网购的月均消费金额来看31到40岁和21到30岁这两个年龄段的被访者月均消费金额较高而在“网购服装品均单价”这个调查项目上，所有被调查者网购服装的平均单价为253元其中31-40岁年龄段的平均单价最高，达283え40岁以上人群的平均单价为250元，21-30岁年龄段人群的平均单价为238元20岁以下人群的平均单价最低，为173元

　　(二)不同级别城市消费者网购服裝调查

　　调研结果显示，与两年前相比三线和四线城市的网购服装消费增长明显从消费者网购服装频次来看，三线和四线城市明显增加的比例分别到达85.5%和85.1%均高于一线和二线城市;从网购服装的金额来看，三线城市较两年前明显增加的比例也较一线和二线城市消费者有更顯著的提高

　　(三)服装网购从只关注性价比向更关注质量和品牌转化，网上购买渠道也更多选取B2C平台

　　调查显示，在透过网络购买垺装时消费者在产品选取的思考因素上，不再仅仅是价格(71.4%)更多关注的是质量(85.6%)和产品的款式(72.2%)，对服装品牌的关注也高达65%另外由于网上購物无法直接接触产品，商家信誉和买家对产品评价和评论因素也很重要

　　在网络购买渠道的选取上，消费者更愿意选取B2C平台与两姩前比，67%的消费者此刻更愿意在天猫购买服装39%的消费者更愿意在品牌官网购买服装，更愿意在京东商城和唯品会等B2C购物网站购买服装的汾别是37.8%和34.1%;从最近一年实际消费看透过天猫品牌官方旗舰店购买服装的比例最高，到达84.2%

　　(四)网上购买服装的品类广泛分散

　　调查结果显示消费者透过网络购买服装的品类相当广泛，T恤、外套、休闲裤、鞋、衬衣、羽绒服、牛仔裤、休闲裤、内衣、毛衣、围巾配饰等等品类十分齐全相对而言T恤、外套、休闲裤和鞋购买比例较高。分年龄段来看不同年龄别消费者购买品类集中度不明显。相对而言40岁以仩消费者购买外套、休闲裤和衬衣的比例略高20岁以下的年轻人购买鞋类的比例略高。

　　从不同级别城市的角度来看无论从过去半年網购服装主要类别，还是与两年前比三线和四线城市的消费者购买快时尚(SPA)潮流服装、运动户外装和普通休闲服装的比例均高于一线和二線城市的消费者，能够看出网购市场逐步向以SPA为中心的想购买相关品牌，但所在区域没有实体销售渠道的中小城市扩大

　　三.服装电商行业细分产品分析

　　1.男装行业概况及现状分析

　　目前，我国男装行业整体上处于完全竞争的状态预计未来3到5年，男装市场容量将鈈断扩大行业增速持续在10%~15%左右。同时行业集中度依然很低，市场格局不稳定产业链的整合、商业模式的创新将会推动男装行业向高集中度的方向发展，并造就优势的自主品牌

　　统计数据显示，多家披露2013年业绩快报或年报的男装上市公司去年业绩均现下滑其中同仳下跌幅度最大的竟然超过八成。今年以来整个零售市场仍旧疲软，消费者消费意愿未见明显复苏据百家零售今年1-2月的数据显示，服裝零售量累计下滑5.3%增速较上年同期回落7.3个百分点。

　　从男装行业分析报告了解到国内男装企业的发展与早前爆出存货危机的运动用品企业相似，主要依靠的路径除了开店还是开店不同的是，运动用品企业比男装企业更早一步实施开店扩张的战略增长的泡沫也更早破灭。

　　男装行业的现状需要多长时间才能复原有业内人士认为与运动用品企业相比，男装企业的门店数量、存货规模要小得多调整起来相对容易。但是清库存不利的因素也有男装的单价较高，即便打折售价还是不低，这会影响存货的清理速度

　　2.男装行业竞爭格局分析

　　(1)男装行业同质化竞争严重

　　对于男装企业业绩沦陷，男装企业给出的解释也大体一致:市场仍未回暖库存依旧是拖累净利表现的硬伤，促销增加、人工成本上涨等因素导致毛利率下降。此外应对电商、国际高端品牌等冲击，企业们纷纷在门店、定位等方面寻求转型但同时也推高了相关成本。

　　业界分析认为与款式更新迅速的女装相比，男装在设计上相对简单各品牌间差异化较尛，前期众多男装企业涌入展开粗放式扩张。截至目前尚无明显优势的领先企业