趣头条快速崛起一个重要原因便是，它采用了一系列以送福利（钱、金币）为核心的用户增长手段。

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趣头条和今日头条是啥关系？

这是很多人听到趣头条这款产品后的第一反应。也有人问，趣头条是今日头条的趣味版吗？

趣头条不仅不是“头条系”的产品，相反，趣头条和今日头条是资讯赛道上激烈竞争的竞品。不过，这两款产品倒是有一个重要的相似之处：它们的用户增长都很惊（牛）人（逼）。

2016年4月，一个在一年时间内多次项目失败的团队，在互联网创业上陷入窘境。为了团队不解散，很多人不丢掉工作，他们尝试了一个“心血来潮”的想法： 试一试信息流产品在三四线城市的可能性。

2016年6月，经过2个月的需求调查和产品研发，趣头条上线。

我们先来看看趣头条上线的那个月，资讯市场是什么样呢？

2016年6月，腾讯新闻有1亿7000万的月活用户，今日头条有9600万的月活用户，天天快报5000万，一点资讯的月活也有将近2000万。各家产品拼杀的你死我活，甚至可以说是惨烈。在当时的情况下，任谁也不会想到，资讯领域还能够再出现新的独角兽，尤其是短时间内。

上线仅10个月后，趣头条实现了用户从0到600万的爆发性增长，上线一年后一度蹿升到资讯类APP榜第5位，月活升至1500万，到2017年年底，趣头条月活接近4000万，仅次于今日头条和腾讯新闻，同比增速高达687%。2018年3月，趣头条拿到腾讯领投的超2亿美金的B轮融资，估值超过16亿美元。最新消息是，趣头条将于9月赴美上市，寻求不超过30亿美元的估值。

面对这样的数据，我们不禁要问：趣头条是如何在巨头林立的资讯战场实现快速崛起的呢？

一个重要原因是，它采用了一系列以送福利（钱、金币）为核心的用户增长手段。

一、趣头条的增长套路是什么？

具体来说，趣头条都有哪些用户增长手段呢？

最重要的是点对点收徒制。所谓收徒就是邀请，例如，如果你的好友通过你分享的二维码或者邀请码注册了趣头条，你就能够得到一定的现金奖励，并且你好友的有效阅读都会转换成一定的金币“进贡”给你。有效阅读转换成进贡的金币高于有效阅读为阅读者本人带来的金币，比如说，你的好友利用阅读收益了10个金币，那么你有可能拿到20个金币。

如果你的这位好友也收徒，那么收的这些徒弟就是你的“徒孙”。收徒孙时，你同样可以获得一定的现金奖励，当徒孙的阅读达到一定的额度，你也可以获得金币。

另外，如果你的徒弟一段时间没有登录，你发一个链接邀请他重新登录，这个过程叫做“唤醒徒弟”，唤醒成功，你可以拿到1000金币。

趣头条的金币都可以以一定的比率兑换成人民币。进入2018年以来，趣头条的金币兑换汇率基本都维持在了1000金币5毛钱这个水平。

第二个手段是个人领金币。用户可以通过阅读新闻资讯、每日签到、完成任务和开宝箱、参与分享等方式领取金币。这些手段都成本极低，没有操作门槛。

以开宝箱为例，用户只要点击宝箱就可以拿到金币，每次金币数量在5-10之间，宝箱每三小时可开一次。由于金币可兑换人民币，所以给金币和给钱没有本质区别，只是直接领金币的金额通常较小。

第三个主要手段是赠送福利。趣头条有一个福利社，社内福利有“腾讯视频VIP月卡”、“5元Q币”、“爱奇艺会员月卡”、“爱奇艺会员周卡”和“酷狗VIP月卡”等，用户把这些福利送给好友，如果对方通过这种方式注册趣头条，用户可以获得福利券，来换取这些福利。

二、增长手段如何落地并高效驱动用户增长

趣头条在运营的实操上，也有很多厉害之处。接下来，我们会分别从拉新、承接流量和促活留存这三个阶段来看，这些增长手段如何高效驱动增长。

拉新的环节上，趣头条的策略是利用私人社交链驱动拉新增长，于是最重要的任务就变成充分的调动起老用户的积极性，让他们有充足的动力去分享，而且是分享到私人的社交链中。

如何刺激老用户主动分享拉新的意愿呢？做好三点：

1. 给老用户钱：提供即时性奖励和长期奖励

2. 也给新用户钱，让老用户拉新时能够有一种为对方提供机会和价值的优越感，减少心理障碍

3. 极简粗暴的奖励方式，降低老用户分享时的解释成本

趣头条有新人红包，新人下载就有钱拿，这就解决了第2点和第3点，至于1如何解决，我们看下趣头条在具体的拉新上是如何操作的：

• 通过链接邀请：邀请好友之后，用户可以直接拿现金，通常是6-10块不等。如果是利用QQ渠道拉新还可以抽奖。

• 面对面扫码：邀请用户可以抽奖，奖品是20、50、200元金币、美的3匹空调柜机、iphoneX256g、888元、1000元和海尔滚筒洗衣机。

• 福利券：福利社提供一系列福利商品，比如视频会员、话费、Q币等，用户将福利发送出去，如果收到福利的好友最终登录趣头条，就可以获得两张福利券。

可以看出，在邀请好友这一部分，产品给老用户充分的即时性激励，即分享可以立刻得到某种奖励。

当然，邀请过来的用户作为自己的徒弟，如果阅读到一定的时长，就可以给自己进贡金币。这是长线的物质奖励。

在文案上，趣头条也非常有特色。

第一是，给用户明确的任务。表达上并不说“邀请用户有钱”，而是“邀请2位好友，各奖励10元”或者“邀请6位好友，各奖励10元”。

明确的任务量，有一种打怪的快感，可以加速分享和裂变的速度。

二是，趣头条的文案是有一定的欺骗性的。例如，当用户点击“我的”页面，它跳出来的提示是“免费领取以下福利”，点击进入的界面依然是显示免费领，但是点击“领取”的时候，就会显示“您的兑换券不够 赶快去邀请好友赚券吧~”

所以“分享领福利”被偷换成“免费领福利”，还是具有一些欺骗性。

试想如果这种文案发生在一二线主流的APP中，例如美团，用户会不会觉得被欺骗和冒犯？很有可能。每次跳出“免费领福利”，却实际指的是“分享才有福利”，而且不能“退订”这个跳出页面。

但是三四线城市的用户却能很好的接受。这是为什么呢？在本文最后一部分，我将尝试着回答这个问题。

既然已经充分地调动起老用户自觉拉新的积极性，那么如何才能顺利承接住新触达的用户呢？

红包先行，收益高于成本

新用户只要下载趣头条APP，就可以拿到至少一块钱的新人红包。利用wifi下载一款APP的成本是什么呢？如果下载就有一块钱拿，下载本身的成本就可以瞬间忽略不计。

在这个过程中，用户会有一种“失去感”，这在营销中似乎是一种很少被调动起来的情绪。它实际在说，一定额度的钱已经是你的了，只要下载就可以得到，不下载是你的东西你自己没有要。

而且，在诱导新用户下载APP这个阶段，趣头条还有一个非常机（鸡）智（贼）的功能设置。

刚刚已经说过，趣头条是红包先行，新用户从老用户（自己的师傅）和文案上就能知道会有新人红包可以领，但是领红包的这个过程却分了好几步：

新人红包——下载APP——点击领取红包——登录——再点击领取红包——跳转到“我的”页面，跳出一个“新人福利”的页面——点击领取跳转到邀请好友页面——页面有宝箱可点击，获得金币

怪不得有人要说城市套路深了。

趣头条用一个一元钱的红包，不仅实现了获客，还通过一系列领取福利的诱导，将用户带入到自己的金币系统和邀请系统中，而后者正是趣头条玩法的核心。

从文案上来看，趣头条在承接流量部分，传达了这样几个信息：

这几乎就可以全面打消用户的顾虑。趣头条是怎么做到的呢？趣头条的红包文案是：

恭喜您获得一个新人红包！打开得18元 最高 当天即可提现。

当然 “最高”两个字小到几乎看不见。但是18元还是一个相当具有冲击力的数字，足够驱动用户按照规则操作。又强调了钱可以当天提现，打消顾虑。

以上也可以看出，趣头条承接新用户的并不是内容、不是社交链，而是现金诱惑。换言之，用一整套游戏系统+现金系统来承接住用户。

趣头条已经进入到了一个产品相对成熟的阶段，用户留存主要是依靠着本文开头说的已经成熟的金币体系来实现。

这个金币体系能够有效实现用户的留存和促活，有这样几个原因：

一是，用户对自己徒弟的唤醒，可以实现用户间的监督和激励。这种唤醒是链条常常是基于私人的社交链，因此可以预想到，效果会好于陌生人的提醒。

第二个原因，用户自己对这套“金币系统”的深度卷入。当一个用户有了徒弟之后，他便有了可以“规模化”赚钱的方式，越是深度卷入，所获得的收益越多。因此游戏的深度卷入自行驱动了用户的使用。

第三个原因，金币系统。为什么要用金币系统呢？考虑到金币可以以一定比率和人民币兑换，所以在本质上，它就是人民币。它实现的功能是，将平台的利益和用户的利益绑在一起。用户的使用时长越长，一定金币兑换的人民币越多。这种连带效应也会激励用户更长时间的使用产品。

三、为什么趣头条的这套玩法能够奏效？

我们已经说了趣头条的用户增长手段，以及它在拉新、承接新用户、留存和促活各个阶段是如何落地的，但是我们仍然要问，这样一套类似于传销一样的玩法，为什么会有效果呢？换句话说，为什么用户会buy it？

我们也会回答上边提出的那个问题，面对着趣头条具有一定欺骗性的文案，用户为什么不觉得被冒犯？

这和用户本身的特性有关，也就是，三四线及非线级城镇用户的自身特性作为这个增长神话的另一面，成就了趣头条。

给大家看个数据。前一两年大家常说，今日头条的用户主要是三四线小城市居民，进入今年以来，拼多多则成了“用户下沉”的代表。然而，在下沉上，趣头条比今日头条和拼多多都走的更远。

从数据上看，趣头条在超一线和一线城市的用户比例最小，在三线及以下的地区用户比例最大。这说明，从趣头条的用户构成上，更加“下沉”，更加远离代表着发达经济的大城市。

基于这个数据我们做了一些分析。

首先需要注意的是，互联网近几年的发展十分迅速，各种各样的产品形态、商业模式不断进入市场。这些快速的变化对互联网从业者来说，都是“眼花缭乱”的。

而这些发展和变化都并不是小城镇的用户甚至是农村的用户能够理解的。在他们的认知系统中，一款产品背后的人、规则、运转机制完全是一个黑箱。

换言之，用户无法理解在那些个分享有钱、阅读有钱、各种玩法背后的商业理性。他们或许能够隐约的感知到产品背后有复杂的机制在运作，但是那是一个黑箱一样的东西，是难以理解的复杂系统。但是他们仍然在用自己有限的理性试图认知和解释一款产品。

所以这导向了两个结果：

一是，在我们看来已经完全祛魅了的商业行为，对三四线用户来说，是立法者和秩序提供者的行为，是诸神的领域，不容挑战。

从心理上来讲，下沉所触达的新的互联网用户——三四线或农村人来说，互联网秩序本身被当作经验材料来体验和学习，而非是审视或挑战的对象。他们像是进入新文化的人类学家一样，不敢轻易地提出质疑，而是尝试着理解。所以即使免费送福利=分享送福利，也很轻易地被认为是正当的。

这和信息的快速发展，造成的一线城市和四五线城市造成的巨大的信息鸿沟有关。

第二，在我们看来，已经完全祛魅了的商业行为，对小镇和农村用户来说也许是危险的、不可控的，但它的结果充满着未知和可能性，甚至潜藏着可获取的巨大财富。

很多县城、农村都流传着靠一个账号赚到几十万几百万的神话，这加剧了这种心态。在对互联网环境并不了解的情况下，很多用户倾向于认为，趣头条是能够带来异常丰厚的利润的，趣头条排名的露出有意无意放大了这种倾向。

所以很难说，活跃用户5000万的趣头条，它的用户都是在收益——成本这个范畴内的考虑问题，认为自己的时间不值钱，所以可以无限挥霍去换得一些利润。我一定程度地认为，趣头条有意地利用了小镇和农村用户的对商业社会、互联网的无知，或者某种信息不对称，让用户相信产品背后的黑箱中暗藏着巨大的利益空间和财富可能性。用户如果找对了方法，可以获得巨大的收益。而这个收益远远高出自己付出的时间成本。而不是让用户相信其时间不值钱，还不如少换点钱。

在这种假设下，由于一二线城市对这种游戏的玩法存有极小的期待——在充分了解信息的情况下，能够知道赚不到多少钱，所以趣头条很难占领一二线城市的市场。

我来干贷款，就是因为身边有人干贷款赚钱了，别给我画饼。

现在谁也不是傻子，各种饼，甜的咸的鸡汤，我喝腻了，也吃不动了。

不要说鸡汤很有用，大饼很顶饱，不能实现的那些都是套路！套路！套路！

一到公司，就给我洗脑，开始我还深信不疑，每天按照经理所说的，拿着传单出去发传单，冬天还好，我穿暖和点，带上手套，现在呢？

40°的高温，要不是哥们中暑昏倒去打点滴，我现在还在为了你所谓的理想而努力的在街上奋斗着。

让我坚持，让我有耐心，我不是没有，我按照你说的去了，一天天的传单，插车，我一刻没停；

然后又让我跑同行，一次就让我印5000张名片，还要我每天拿回来50张同行名片，跑来跑去，人家扫一扫微信就搞定，名片我现在还有49800张。

三个月考核了，新人，任务没完成，考核

---- 我挨了一炮。

公司上面检查合规，我抽屉里一堆名片

当初是谁跟我说，三个月一个门槛，只要坚持过去月薪过万？

当初是谁跟我说，只要好好坚持半年，我就能当部门经理，将来还有可能晋升门店经理？

可以风吹不到，雨淋不到，吹着空调，拍着桌子，颐指气使的高高在上？再也不用为每个周的进件任务发愁？

艹，你给我画大饼，你跟我聊理想?

所有不能实现的洗脑都TMD是耍流氓。

无论我从事什么行业，我不是混，我是为了赚钱，你教给我的除了发传单，跑同行以外，还有点其他的东西吗？我是来赚钱的，可是我简单听话照做了，钱呢？

或许这段对话，在信贷圈里的不同的人群中，会有不同的反应，或许会觉得可笑，或许会觉得有点道理，甚至有人会觉得不可思议，可是现实就是如此。

曾经的贷款行业不是这样的，那个时期，一个城市里没有几家公司，没有竞争，没有太多的产品，也没有银行业务的加入，每一个信贷员都是从每天带着2000张单页开始，每周背着200条横幅冲锋。

只要你不至于笨到极致，基本上月收入七八千还是有保障的。

可是随着竞争的愈演愈烈，随着人们对贷款行业的越来越了解，随着国家管控和监督的政策越来越严格，这些方法已经很难在减到效果了，以前所说的3个月跳出新人期，成就信贷职业经理人，这个概念已经可以让他随风而逝吧。

现如今的信贷，如果你有点脑子，懂得分析判断，也许3天你就可以成就，也许一年你依然还是个小白。

现在已经到了一个投资与回报精准计算的时刻。

大概是11年，当时有各种贷款相关的门户网站，我当时也在上面投放过广告，对于当时一年1500元，一个月400元这样的广告费用真的算很高了，但是我义无反顾的投入了，效果是非常明显的，短短3个月，两个网站，大约总计收入了200多万的业绩。

大约是13年，又出现了不少以获客为主，然后分散进行竞拍，或者会员制付费获取客户的网站雨后春笋般浮现，我依然投入了，依然收获颇丰，但是，在当时，我分享我的展业模式的时候，所有人都会觉得贵，要花钱，有没有效果？

我想说，如果你一个明显就有效果的投资方式，你在去投资，那么已经烂大街了，你连汤都喝不上。

如今，作为一名信贷员，特别是新入行的人，就好像是新手上路的司机，你口袋里不被点钱应对剐蹭，你根本无法安心上路。

你在这个行业里也是很难生存的，同行聚会要钱、好的展业模式要投资，甚至某些赚钱的项目还得几百一千的一些垫付。

现在这个行业已经到了重新定义的时刻，所以，有些鸡汤，不那么苦干了就干了吧，不用那么较真。

我们在来看看充斥朋友圈的各种招聘广告：

（招聘广信息上面是写的，好好干，3000到5000，努力干，5000到8000，拼命干，10000以上，不要命的干，上不封顶，买车，买房，赢取白富美，走上人生巅峰）。

还有这个金那个金这个福利那个福利，你如果不给公司带来效益，你能有什么？你要能不要命，任何行业你都可以获得这样的结果。

一个行业只是你施展拳脚的一个舞台，你想要车、想要房、想要人生巅峰，所有的一切都不是天上掉下来的，都需要你去努力，需要靠你自己来实现的。

贷款行业只不过相对于传统行业，更加的好介入，施展拳脚的空间更大一些罢了。

所以，有些话，别人就那么一说，你也就那么一听，你如果真当回事去抬杠，那你就已经输了。

你可以看看你们的领导老婆是不是白富美，是不是钱多时间多？其实他们比谁都苦逼。

我做信贷员的时候，抽的是10块钱的烟，当了团队经理立刻升级为芙蓉王，当了区域立刻升级为中华，手机买最好的，贷款也要买车，为什么？还不就是为了给你们希望?

但是话说回来，像我这种高中都没有上完，要专业没专业，要技能没技能的人，如果不是贷款这个行业，我目前也许混的更好，虽然可能性不大，但是，混的不如现在几率应该是更大一些。

绕回来在说说信贷员的基础工作“展业”

一个新人刚加入公司，你获得的方式方法一定是派单、横幅、电话营销，然后领导会告诉你，只要你每天2000张派单，20条横幅，300通电话营销，坚持不懈，一定会有收获，只不过是概率大小的问题。

概率？什么不是概率？双色球的概率还1/600万呢，买双色球还有个走势图，奇偶比、和值、跨度的研究和分析呢，再说又有几个中奖的？

你大小是个领导，你不打算跟我说点实际的：

派单什么时间段？怎么派？横幅应该去哪儿挂，怎么挂？电话营销怎么打？

还三百通电话营销，2000张单页，20个横幅，我怎么打300通电话营销？

拿起电话我心里就发憷，听见那边一句句的不要，烦不烦我就郁闷，怎么干？

你有没有告诉我电话营销应该怎么打？客户应该怎样追踪？只会告诉我什么考核任务，什么合规？这些基本也就是说说而已。

先说到考核，先给你来个下马威，公司考核任务非常严格，搞不定就要劝退的，只要你认真努力，只要你不和老大唱反调，跟老大好好说，老大会保你的。

于是很多半年内的信任，一到考核就开始全返收单，额外在给个红包。

在说所谓的合规，上面一定会告诉你，不允许甩单收单，不要和中介合作、逾期、把控，等等。

你瞬间就不知道怎么干了。

可是你有没有想过，你们老大也是业务出身，那个业务不和中介合作？只不过人家现在站在了另外一个层面，考虑问题不一样了，话题也不一样了，所说的不许合作，就是你别让他看见，别明着触犯合规。

现在，传统的展业方式已经可以说没什么太大的希望了，所以，你必须要尝试新鲜事物，大胆的创新，分析一个新兴的展业模式，展业方式的可行性，放款还有逾期的风险呢，更何况是投资一个新兴的展业方式了。

如果你总是被条条框框限制，总是考虑一个展业模式有没有没效果，这几百几千投资失败了怎么办，那你能有什么结果和前途？

这年代，做贷款的，业绩才是王道，孙悟空当初不就是石头蹦出来的一只猴子吗？当了猴子王才认识了牛魔王，当了齐天大圣，才和天兵天将成立朋友，大闹了天宫才让玉帝和菩萨认可。

我们在信贷这个行业里，就是要当这个齐天大圣的孙猴子，但是，你没有能力，没有被人高看一眼的条件，你就是个弼马温。

自我设限其实才是做销售甚至做人最可怕的东西，任何事情你没有开始就先想着不行，那你如何能够获得成功？

你月月一百万，只要不出什么无法解决的后顾之忧（所谓的合规逾期），你们老大才不管你，甚至会暗示你继续，加油，努力。

总之，你要记得，你要想方设法让自己牛逼起来，真正牛逼的信贷员，一定是业绩长虹，单王之王。

昨天公众号发文“跑同行，同行都在想什么”我已经说的很明白了，合作是双赢的局面，你只会去要单子，返点，谁给你？谁不能返点？只有你有了让人愿意和你合作的资本，你才能够拥有更广阔的未来。

一句话，你得学母牛不生仔，因牛逼坏了才行。

所以，碰到没事总给你鸡汤泡大饼的领导，你可要多个心眼，领导的威严不可侵犯。

但是，你也要清醒的告诉自己，你是来赚钱的，钱赚到口袋才是最真实的，你所做的一切都是为了赚钱而铺垫，所以，继续努力吧。

最后，给你们推荐个展业神器！

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1. 网络宣传,做主页和个平台发帖

2. 本地信息港等网络平台的信息宣传发布

3. 在贷款网站上寻找有需求的客户

5. 在各行业群等网络联络方式里宣传

6. 网络老乡群和老乡聚会，开发区房产群

7. 搜索 QQ、陌陌、微信附近好友，发信息宣传

8. 跟帖：制作自己的个性签名

10.在小区显眼位置拉横幅

12.小区设置咨询点（摆台）

13.各住宅区门缝插置宣传单页

14.居民小区的报箱内投放宣传单页

15.乘坐出租车时放置宣传单页

16.与商铺老板进行宣传沟通，代发宣传

17.与汔车美容店合作，搭条幅单页

18.与洗车店的老板合作，如有成功贷款的客户可赠送小礼品

19.让亲友在其交际圈中帮忙传播宣传

20.朋友聚会聚餐发名片，行业座谈会宣传

21.在餐厅，酒店，旅馆放置名片

22.有线电视短信发广告销售

23.在单位楼外挂置喷绘广告

25.各场地贴单中高端的理发店做一下广告

26.过节在各种福字类产品上做广告

27.公共厕所里制作公益小广告

28.报亭做一下小广告

29.彩票站可以做一下小广告

30.制作一些公共场所的警示牌

31.制作出租车上的名片盒

32.把鼠标垫做成广告放在网吧里

33.利用各类资源做广告宣传，例如小超市小卖铺挂置广告牌

34.打火机、汽车大巴的座位套上做广告

35.在小摩的的车身上面打广告

36.一些休闲场所做一些广告牌

37.在超市前摆放易拉宝

38.中介门口立体广告宣传

40.交朋结友，婚宴派单

41.去流动量大的地方插车

42.报纸等媒体类广告宣传，（注意质量）

43.和报纸广告人员协商合做（报纸夹页）

44.在自已家和亲友家里拉横幅做宣传

45.拜访高速路出入路口拉横幅

46.制作礼品袋购物袋

47. 回访维护老客户

48.与银行工作人员打好关系

50.找做生意的朋友介绍客户

51.保险人员资源介绍

52.房产，汔车类销售人员转介绍

53.可以让客户提供一下他们公司的通讯录

54.保险公司里的人员如果熟悉了可以资源共享

55.证券金融圈里资源共享

56.制作名片的店里要一下留底的名片

57.与各公司财务沟通宣传

58.通过网络公司的朋友寻找客户的联系方式进行电销

59.在当当网等网络销售平台上寻找老板的联系方式进行电销

60.可以从小区物业搞一些业主名单电销

62.健身房的会员名单电销

63.招聘的广告上的电话可以当成电销名单

64.教育培训机构的优质人员名单电销

65.装饰城找客户名单电销

66.多做自我推荐，现我资源的发掘

67.在报纸等宣传媒体上寻找商家的信息进行拜访

68.留意房产转让，商业招聘类信息进行陌拜

69.小区物业和房产中介寻找房屋产权人联系方式进行陌拜宣传

70.要求自己每天跟陌生人交谈

73.扫商铺（找其有耐心的时候如阴天下雨）

76.对车友会进行宣传

77.公司酒会及各种宴会类宣传展示

79.中午时间到写字楼进行宣传派单

81.早晚上班公车站、地铁站

83.到国营单位工厂门口

86.工商局审批服务大厅

87.车管所办理抵押的地方

88.车站会方晓辉等各类会展中心

90.新开的楼盘小区拉横幅

91.机场大巴，咖啡厅，大型饭店

这里我们抽取几个常见的展业方法，各位新人学习一下。

名片的成本其实并不高，如果你对名片质量要求不高，通常一盒 100 张 15 元就可以搞定了。假设 100 张名片你发送给了 100 个人，就算只有 10%的人跟你联系了解你的产品，然后 3%的人选择购买你的产品，每个人的单子无论大小，至少这 15 元的成本费用对你来说，只是小菜一碟了。所以，我想说的就是，发放名片一定要主动，多撒网才有更多的机会捕鱼啊。该方法使用于新朋友的聚会。

这个方式是在一种你没有被对方意识到的情况下，或者说你吃不准对方是否会是你的潜在客户的时候，那么这时候不如变主动为被动。不要在别人还在谈话或是匆忙做事的时候，冒然递上你的名片，那样的结果，只是客气的接过，瞄一眼，然后就彻底的忘记了你，是没有意义的。不然等待机会，在旁边静静的等待，末了，对方关注到你的存在，会询问你的情况，或是主动跟你要名片，此时再给出你的名片，同时口头报出自己的公司和名字。比如我通常一边传递名片，一边就说“你好，我是刘瑶，汗青咨询的”。双重肯定，让别人对你的印象至少可保持

当某些场合需要传递名片，但是你个人却不方便递出名片的时候。不妨把你的名片给到其他朋友，当别人需要你这类服务的时候，就可以把你的名片直接给到潜在客户。这样的名片代销，通常抓住的都是绝对的客户。我有一个朋友，他是做注册公司的，他每次都会放 10 张名片在我这边，如果我有朋友偶尔在聊天中提到需要注册或了解这方面情况的时候，我就会推荐这个朋友，不妨打个电话跟他咨询下，然后我就顺手说正好我有他的名片就给你吧，很自然的就把朋友的名片代销出去了。至于后话如何，就跟我没关系了。但是我通常的做法是，我会把发出名片的情况告诉做注册公司的朋友，让他知道下。万一那个有需求的朋友真打电话咨询了，他也可以有个准备。

这样的方式，还真帮他介绍了不少生意，就我目前的成功率做个统计，至少有 80%是成功的。所以，我现在也把自己的一些名片流放在一些亲戚朋友那里，让他们在遇到潜在需求客户的时候，就可以直接帮我把名片代销出去了。代价是，业务成功后，请同学吃饭下，哈哈。有兴趣的朋友，以后也可放些你们的名片给我哦。

在参加各类展览会的时候，我们通常会收到很多把名片和公司目录订在一起的名片。这样的做法是，让你看到产品的时候，有需求的时候，知道该去找谁。也不失为一种好点子。

1、做销售和创业的朋友，是比较有意识的会去发放自己的名片。很多名片其实只是当天看过，之后就进了名片夹里躺着，很少再有见天日的机会了。所以如何让自己的名片有个性但不张扬，就要充分运用好名片营销了。

2.、名片的使用也有许多讲究，在不同的场合要派发不同款式的名片。比如招商会，展销会，和大型的公共场合活动，这些场合要派发名片，因数量多和所派发的对象只有一面之交，比较适于派发产品名片。这种名片不需要特别高档，但一定要对产品介绍清楚。一般我的做法，是带很大的量的名片，见人就发，增加产品知名度。在拜访客户时，一定带高档的名片，比较适合收藏。这样的情况，因为有时间相互了解，有可能成为朋友，名片侧重自己的名字。做了朋友就能做生意。还有在派发名片时，一定要双手递出看着对方的眼睛表示尊重。在接对方的名片时，一定要要看看对方的名片，然后在装进上衣口袋。一定不要忘记把对方的名片装好，当对方的面随便丢弃对方的名片是非常不礼貌的。会影响合作的达成，给对方一种无教养的感觉。

名片，是扩大你的交际圈多交朋友的重要工具，希望销售员们用好用精，你会慢慢发现，可能一张你无意发出的名片，却会给你带来巨大的生意。

第1要点：自我介绍要简单明了

这一点非常的重要，简单明了的自我介绍，不仅能减少客户的厌恶感，还能提高打电话的效率。如果客户对你感兴趣，必然就会继续追问，要是不感兴趣就会直接拒绝。再者，你没完没了地花大量时间介绍自己和公司产品，会被客户当成骚扰电话的。所以简单明了的介绍必不可少。并且通话结束的时候，也一定要再次强调下自己的姓名和公司，加深客户的印象。

第 2 要点：礼貌用语

不管客户的语气是否不耐烦，是欣然接受还是残忍拒绝，都必须保持着谦虚待人，礼貌用语。因为这样的态度，才能彰显我们信贷人的专业素养，并且一个彬彬有礼的人总会让人印象深刻，就算对你的介绍不感兴趣，也不会对你产生任何厌恶感。所以，不管如何，礼貌待人是必不可少的。

第 3 要点：吐字要清晰

有许多信贷员由于害怕被拒绝，拿起电话就紧张，语气慌里慌张，语速过快，吐字不清，这些都会影响你和对方的交流。毕竟不知道你在说什么，也不懂你要干什么，很少有人会继续接听下去，更不用说现在的人时间都异常的宝贵。所以，在电话销售时，一定要语气平稳，让对方听清楚你在说什么，最好要讲标准的普通话，不要带有方言。在打电话前可以先联系几遍话术，熟悉之后再致电客户。

第 4 要点：电话时间不宜过长

很多信贷员，在打电话之前根本不认真思考，也不组织语言，结果打电话时发现，这个也想介绍那个也想说，导致自己的长篇大论，客户往往会因为你的啰嗦而挂电话，而你也是在浪费时间。所以在电销过程中讲话定要有重点，最好将介绍控制在 3-5 分钟，如果客户对某一点感兴趣，你再展开。必须明确一点，给客户打电话的目的不是为了推销我们的贷款产品，而是挖掘客户的贷款需求，一个劲地推销自家的产品是不会让客户认同的，反而更像商场促销员的所为。所以，在电话里，讲重点，短时间。

第 5 要点：及时跟进

打过电话后，要对客户做好登记，并做以总结，将客户分类。目标客户一类，要最短的时间内做电话回访，争取达成协议。潜在客户这一类，需要有间隔的跟进。要注意联系的频率不要太高，免得让适得其反。如何定期联系客户？节日或者是在金融政策出来的第一时间，可以正大光明地联系潜在客户，说不定他们也在等待这种利好，适当的跟进，很有必要！电话销售在开发客户的第一步，其主要目的是为了初步了解客户是否有贷款需求，通过简短的筛选，来邀约见面详谈。所以在电话销售的过程中，尽可能话语剪短，直击重点。如果能成功邀约到客户，就这证明了你的销售技巧很有进步。

有车的人一般都是有钱人，是很多信贷员乐于开发的客户，插车是信贷员必学的展业方法，如果插车能更有目的性的去做，效果将会有明显的提升。

高档小区非富即贵，大多都是优质的客户，能营销到的一般会是大客户，而且审批通过的可能性比较高。但是高档小区安保很严，而且车大多都是停在地下室，到处都是监控，一般人根本不可能进去。那怎么办呢？

哇呀Wayaa的做法是和大门的保安打好关系，偶尔送点烟酒或小礼物，等关系到位了就让保安帮忙。然后定制一些精美的礼品，一般就几块钱，上面有自己的贷款产品广告，在业主回小区的时候让保安大哥站在刷卡的旁边把小礼物递给车主，当然包含名片！要是客户办成了还给他提成，所以效果还可以。

银行附近的车不是借钱的就是在赶去借钱的路上。当然并不是每个银行网点都是办理贷款的，银行在一些大的城市是会把办理贷款和办理储蓄业务分开。所以哇呀Wayaa一般会百度各个银行的联系方式，然后挨个打过去说要贷款，要是那个营业部说可以办理，那心里就有底，要是对方说不办理贷款，哇呀Wayaa就会问到哪办理贷款，一般人家都会告诉你。通过这样不断的打电话，哇呀Wayaa基本上就摸清了本市所有银行办理贷款的网点，接下来就是找到地方插车或发传单了。

停车场的营销套路和小区套路差不多，关键点就是和保安关系到位加上给予好处，由于停车场不好判断客户来源，也就没法给保安分提成。所以哇呀Wayaa会按停车场的大小直接给保安现金，大点的一个月 500 左右，小的一个月一两百。这样保安大哥也乐意，在给车主小票的时候顺便递上一张名片，双赢！

很多城市都会有一些大市场，这些大市场是某类产品的集散地，一般都是做生意的人在这些地方出没，所以哇呀Wayaa隔三差五都会去这些地方插车。

参加展会的一般会带来较多的订单，跟着可能商家就需要钱了，所以大家可以多留意自己

不同的时间段，插车的效果是不一样的，在不适当的时间段插车，虽然量大，但效果不一定好，所以要选择合适的时间。高档小区适合时间：业主开车回家的时候，而不是出去的时候。银行适合的时间：早上 9 点到 11 点，下午 2 点到 5 点大市场适合时间：早上 10 点-下午 4 点。停车场适合时间：时间不限。展会适合时间：头一天 9 点-下午 3 点。

插车有很多位置可以插，比如插雨刷，把手，挡风玻璃，车窗，车尾。那到底哪个位置的效果会好些呢？插车头雨刷给人的感觉会是妨碍视线，车主第一反应是要把这个障碍物给拿掉，所以仍的概率比较大；车尾车主基本上不会怎么留意；右侧车门车主也很少留意到；所以最佳的位置是左前车窗。在这要提醒大家的是，插车窗的时候要让有产品信息的一面朝外，这样可以让车主一目了然。

陌拜是最能接近优质客户，也最锻炼人。而提及陌拜，一般人第一时间想到的，就是抹不开面子。其实，做好陌拜的前期准备，掌握一定的陌拜技巧，一切心理问题都会不攻自破。那么今天，小编就给大家分享一个成功陌拜的三十分钟法则吧！

我们与从未见面的客户之间是没有沟通过的，但见面三分情，开始十分钟很关键，主要为消除陌生感。好的开始是成功的一半，同时可以掌握一半以上的先机。

1）到家拜访：门前的清扫程度，进门处鞋子摆放情况，家具摆放装修情况，家庭成员气氛明朗程度，宠物、花、书画等爱好情况等，初步判断客户的收入及喜好。

2）到单位或企业拜访：所在单位/企业前台，办公环境，员工数量、着装及工作状态，进出人员。

1）仪表、服装：“阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里买的？”客户回答：“在国贸买的”。信贷员就要立刻有反应，客户在这个地方买衣服，收入应该可以。

2）乡土、老家：“听您口音是东北吧！我也是……”不断以这种提问接近关系。

3）气候、季节：“今年夏天这天儿一直热不起来，总是刮风，去年这个时候……”。

4）家庭、子女：通过前面的观察，如看到学生用品，可以问“您家孩子读中学吧，……”了解客户家庭成员情况。

5）饮食、习惯：“我也喜欢吃川菜，我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。”

6）住宅或公司/企业摆设：“我觉得这里布置得特别有品位，您是专业做这方面的吗？”了解客户工作性质并确定是不是目标客户。

了解客户大致情况后，自然过渡到谈话重点，为避免客户反感，切勿画蛇添足超过十分钟。这十分钟，主要以情感沟通了解对方是否是目标客户。

1、赞美。“没有不接受产品和服务的客户，只有不接受销售产品和服务的业务人员的客户。” 通过前面的沟通，对客户善用赞美，可以事半功倍。需真诚，忌虚假。

2、向拜访目的靠拢。建立了感情，培养了初步的好感，便可以引出拜访目的，需切合客户的需求及兴趣点。如果前面的沟通确定对方不是目标客户，这块可以简单闲聊，同时留下个人名片及相关宣传材料。

3、少说多听。有提问，多引导客户说话，自己说的多可能引起客户反感。要一直察言观色，多听才能挖掘更多的信息。

4、克服异议。不要让客户说出异议。善于利用客户的感情，控制交谈气氛，客户就会随着你的所想。

5、同一立场。和客户始终站在同一立场上，千万不可以和客户辩驳，要始终面带微笑。

6、专家形象。学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，客户是不会拒绝专家的。针对客户提到的问题，从语气到内容以专业的角度回答。这一点就需要信贷员对于业务知识，及业务以外的知识进行不断的储备。

最好在重点交谈后简单收尾离开，一定要留下自己的联系方式、客户的联系方式，以及相关的宣传资料。

1、客户不愿意留自己的联系方式。话术：您留下联系方式，我们会在过节的时候电话给您，给您赠送精美礼品；公司举办的一些大型活动，届时也会电话邀请您，您可依照个人兴趣和时间参加。

2、客户不愿意留下业务人员的名片或者宣传资料。话术：您现在可能没有这方面的需求，但是我的资料和联系方式留在这里，您自己以及您的同事、朋友或者亲戚以后有这方面需求，您手头还不方便的话，可以把我介绍给他啊，我来帮你解决！

不要在离开前再对于话题过多的纠缠，重点过后礼貌离开，让客户的兴趣一直都在，为下次的见面做好了铺垫。陌拜三十分钟法则，你心动了吗？心动还要行动哦！将学到的技巧及时运用到实际工作当中，不用再为获客发愁，不用再为业绩纠结。业绩提升，因你而动！

以前我们是用 QQ 聊天交友，现在我们用微信进行社交，无论是工作还是生活都离不开微信，一天下来不刷几遍朋友圈都感觉少了些什么，对于信贷员而言，我们用微信获客靠不靠谱呢？事先说好，以下方法不适用于同行~也不适用于所有类型的客户，但是基本是通用的。

我们做微信展业都是为了与客户建立联系，由陌生（你是谁）→认识（知道你是谁）→熟悉（觉得你好玩）→信任（知道你是做什么的）→遇到贷款第一个就能想到你！如果我们能把这个过程玩好，那么以后客户转介绍什么的就都好说了！今天就来跟大家说说微信展业的方法。

微信上添加客户一般有三种情况，一种是新客户，就和打电销一样；第二种是事先联系过，用微信继续跟进的；第三种是已经聊的很熟可能已经成单了的，为了保持友谊的。但是每一个客户都是经历着三个阶段，把每一个客户都当做第一次见面去对待，去聊天，会让客户拥有最舒适的体验。

【认识】为什么客户不通过好友？

想进入认识阶段，首先得让客户通过你，成功通过你的好友请求。这里只说这个时候话术很重要。如果是群里添加好友，那显然，什么群说什么话，举个例子：你是做车贷的，在汽车同好群里，添加好友就写，汽车群见到你，感觉你很懂想请教下~这样放低身份能让客户容易通过好友请求。有人会说后续我难道一直请教客户？先不要着急着回复他，除非是主动和你说话的聊几句。其他人可以慢慢来。

另外一种是客户名单，比如建材店主的微信，这类名单的话术可以这么写，你好，我是今天下午三点来你店里拜访的小王。有时间有地点，老板不一定一直在店里，看到这样的信息可能会觉得是店员给留的电话或微信，有时候刚好留过，就更巧了。最后一种情况，名单多到每天 24 小时一直加好友都加不完，土豪请随意任性……

【熟悉】说完3句话客户就不见啦？

加上了好友该聊什么？首先让我们看一段“查水表”式对话：

B：你好，没在干嘛。（第一次抗拒）

A：（过了很久，因为自己也不知道要说啥）你在哪里啊？

B：...（客户已经聊不下去了，脾气好的可能会告知一下）

这样的对话熟悉吧，可能是有人对你说的，也有可能是你对别人说的，必要的时候，还会出现这样的表情让对话更早结束。“在哪里”这个话就更傻了，个人信息看不到所在地么？掌握已有情报发出提问才能得到有效回应啊。看一下客户的头像、名称、个签、地区以及相册，最多一分钟，但是能让你的谈资瞬间丰富！何乐而不为？想跟客户熟起来，就得展现你的魅力，那首先就要抓共同点，顺着客户喜欢的去说，你对他了解不多？没事，光看他头像也能扯十分钟啊，美啊？清秀啊？可爱啊？颜色亮啊？没有没特点的头像，只有不去观察的人。所谓觉得你好玩儿，并不是指你真的很有趣，而且很有特色，能让客户记住你的点。看到你会想到，哦，这个人跟我挺聊得来的，那就成功了一半儿啦！

【信任】广告群发或是发朋友圈都没效果？

建立信任这个事情很重要，让他知道你是干什么呢，不是说，哦，他是做贷款的，而是，如果要贷款了就找他。群发广告能有效果吗？有。能知道你是做贷款的，然后，10%的人会单删或者拉黑。多发几次呢？每次 10%你算下……别说什么没删掉你啥的，群发并不能查单删，别告诉我现在你还不知道。

发朋友圈有效果吗？平时的广告如果没人评论也没人点赞，那就是没效果，多少人屏蔽了？基本上发 3 次或者刷屏 1 次，80%的概率成功被屏蔽、单删或者拉黑。那怎么联系客户？一个个发不是要累死啦？是，所以要讲究策略，要发的不像群发一样，像在单独和他说话。有几个要点：

◆ 说一些日常的话。比如，今天差点迟到了。

◆ 一定要发广告，可以每天是一个鸡汤或者天气预报或者段子，最后加上不超过 10 个汉字的广告。

那同样的，朋友圈的经营也很重要，每天最多发一条广告，篇幅不超过 20 个字。当发文字广告的时候，配图要有趣，发图片广告的时候，文字得有趣。

微信展业就是这三个步骤，细水流长的最好方式，典型的 1 个月维护，1 个月爆发。人际关再圈维护好了，转介绍也随之而来。

传统的信贷员展业我们都知道，大多数通过线下的展业，如包括电销、派单、插车等方式；这种方式是最传统的展业方式，在信贷员刚刚接触信贷行业时，虽然耗费时间，成本较高，但却是最简单有效的。这种方式普遍耗时耗力，覆盖面积较广，但相对的成单比例不好确定。随着时代发展，互联网营销走人大众视线，微信朋友圈的营销方式广泛应日渐占比较重。并且与传统的线下展业方式相比，互联网营销将会变得越来越重要。所以信贷员应该积极顺应互联网大趋势，提高自身的互联网营销水平，这样才能紧跟时代的步伐，在互联网大潮中占到先机。在当前的互联网营销形式是有很多种，如微信、微博、区、论坛等。但在众多互联网营销方式中，微信朋友圈的营销模式是目前最为火爆并成单率较高的一种，但是在当前微信微商运营比较火爆的当下，大多数朋友圈都被垃圾广告侵占，削减了信贷营销的力度，所以，信贷员如何在这种形式下杀出重围，运营自己的品牌，并取得客户信任尤为重要。

在朋友圈展业一定要明确自我定位，作为信贷员，一定要清楚自我信贷的产品特点，和其他信贷产品相比的优势，必须清楚自己的定位。推销什么样的产品，提供什么服务，目标人群是怎么样的，自己心里要有预设。你的定位越精准，你的客户群体就越精准，这样成单率才高。

2、如何获取大量潜在客户

既然要在朋友圈进行展业，那么首先就要有大批量的好友数可供展业选择。那么就要获取大量的客户信息，通过手机号、微信公众号、QQ 等通过微信请求，获取好友量。目前大多数人的手机号、QQ 号基本就是他自己的微信公众号。首先，作为信贷员要清楚一点，展业对象是什么人？展业的对象必然是需要资金周转，或者需要资金应急的潜在客户，那么对于这些客户，可能是企业主，也可能是个体工商户，更可能是上班族。那么如何寻找这些人呢，我们就可以通过各个商业类型的网站，获取企业主信息，通过网站上留下的企业主信息，发掘潜在客户，如 58 同城、赶集网、企查查、企信网等。至于个人客户，可以通过闲鱼等闲置网站获得，还可以通过加入各种行业的群，如 QQ 群、微信圈，通过身边好友的推荐，加入或推送各个群体中，发掘群内的潜在客户。

（进入 QQ 群的话可以通过输入 QQ 号的方式加微信好友）

3、个人微信公众号的设置

首先微信昵称的设置是微信公众号最基础的以及很重要的一个环节，微信公众号是信贷员的第二张名片，要大大方方的把自己的名字写上，可以以“公司名+业务+名字”来设置，简单明了，既能体现职业性质，又能树立个人品牌，个性签名一句话告诉别人你是干什么的。其他设置尽量设置完整，比如地址，做哪个地方的业务就写哪里，毕竟信贷行业存在地域性，明确地址，更能自动的筛选一批客户。比如头像，这是一个“看脸”的时代，所以头像的选择一定要适度舒心，让人看了舒服，也不一定强制限定要用自己的头像，当然，要对自己的颜值有足够自信的话，最好用自己的头像，毕竟做信贷的话，用自己的头像比较有真实性，比起能增加客户的信任度。

朋友圈的运营可以参考微商的运营模式，但又要区别微商，我们必须要赢得客户的信任，增加客户的好感度。发朋友圈一定要明确运营的目的，审慎检查要发送的内容，不要发一堆废话，内容一定要简单明了，突出信贷产品特点，在可能字数内让客户便捷清晰的了解你推送的内容。可以关注竞争对手的微信，通过关注了竞争对手的微信，总结他们的微信营销经验，分析他们所推送内容的利弊。优化他们所有的方法，优化自己的朋友圈推送内容。

作为信贷员，要想在朋友圈发掘客户，就要增加你的存在感，即增加你的曝光度，所以，首先手指头不要懒，点“赞”是很好拉近客户的好感和信任的方法，朋友圈总是存在一些爱晒的人，如晒生活，晒名片，晒恩爱，晒的目的是什么？无非就行想获得更多人的关注，那么通过点“赞”的方式正式让客户觉得你在关注他的一种。关注没个客户在朋友圈发送内容的类别，点赞、评论或者分享一些他能喜欢的东西，增加自我的曝光度，以此获得客户的好感。

6、对客户进行分组设置

当好友数量达到一定程度，微信朋友圈在生活和工作上的分享可能会杂乱无章，那么就需要把微信里面的好友用标签进行分组，比如分为 3 大类。如朋友及家人一类；同行同事一类；潜在客户及客户一类。那么在每次发朋友圈的时候可以进行分类，生活上的分享对朋友加入可见；公司内部的人事或者工作安排对同行同事可见；有关信用、公司介绍的文章，或者布一些客户转介绍赠送小礼品等等自己策划个小的营销方案对客户可见。

还可以让微信里面的朋友、同学、家人等等帮忙转发营销内容。最重要的是不能忘记让客户帮你发朋友圈宣传，因为他们的圈子是有很多跟他一样需要资金周转的人，而这样的人也是我们的准客户，其次是有他的成功案例可降低你的沟通成本。