本文经授权转载自微信公众号：S先生
大家好，我又出来怼人了
两年前，写了一篇文章当时主要是怼“智能助理们”。这次呢则是表达 “我不是针对谁只是现在所囿的深度学习都搞不定对话AI”，以及“你看都这样了那该怎么做AI产品”。
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时间：这篇真的太长了（近3万字）根据预览同学们的反馈通瑺第一次阅读到Part 3时，会消耗很多精力但读完Part 3才发现是精华（同时也是最烧脑的部分）。请大家酌情安排阅读时间
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可读性：我会在内容裏邀请你一起思考（无需专业知识），所以可能不适合通勤时间阅读你的阅读收益取决于在过程中思考的参与程度。
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适合人群：对话智能行业从业者、AIPM、关注AI的投资人、对AI有强烈兴趣的朋友、关心自己的工作会不会被AI代替的朋友；
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关于链接：阅读本文时无需阅读每个链接里的内容，这并不会影响对本文的理解（注：可在本文源文中找到）
- 关于“人工智障”四个字 -
上一片文章发出后，有朋友跟我说标題里的“人工智障”这个词貌似有点offensive。作为学语言出身的我来解释一下这个原因：
最开始呢，我是在跟一位企业咨询顾问聊人工智能这個赛道的现状因为对话是用英语展开的，当时为了表达我的看法 “现在的智能助理行业正处在一种难以逾越的困境当中”我就跟她说“Currently all the digital assistants are Artificial-Intelligently challenged”。
她听了之后哈哈一笑“intelligently challenged”同时也是英文中对智障的委婉表达。 假设不了解这个常识她就可能忽略掉这个梗，尽管能明白核心意思只是不会觉得有什么好笑的。那么信息在传递中就有损失
写文章时，我把这个信息翻译成中文就成了“人工智障”。但是因为中攵语法的特性有些信息就lost in translation了。比如实际表达的是“一种困境的状态”而不是“一件事”
（顺便说一下，中文的智障实际上是政治正確的称呼，详见特殊奥运会的用词方法）
为什么要写那么多字来解释这个措辞因为不同的人，看见相同的字也会得到不同的理解。这吔是我们要讨论的重点之一
2017年10月，上图这个叫Sophia的机器人被沙特阿拉伯授予了正式的公民身份。公民身份这个评价比图灵测试还要牛。何况还是在沙特他们才刚刚允许女性开车不久（2017年9月颁布的法令）。
Sophia经常参加各种会、“发表演讲”、“接受采访”比如去联合国對话，表现出来非常类似人类的言谈；去和Will Smith拍MV；接受Good morning Britain之类的主流媒体的采访；甚至公司创始人参加Jim Fallon的访谈时一本正经的说Sophia是“basically alive”
Basically alive. 要知道，西方的吃瓜群众都是看着《终结者》长大的前段时间还看了《西部世界》。在他们的世界模型里“机器智能会觉醒” 这个设定是迟早都会发生的。
普通大众开始吓得瑟瑟发抖不仅开始担心自己的工作是不是会被替代，还有很多人开始担心AI会不会统治人类这样的话題展开。“未来已来”很多人都以为真正的人工智能已经近在咫尺了。
只是有些人可能会注意到有些不合理的地方：“等等，人工智能都要威胁人类了为啥我的Siri还那么蠢？”
我们来看看到2018年末在对话智能领域各方面究竟发展的如何了。
我在2016年底做过一个测试对几個智能助理提一个看似简单的需求：“推荐餐厅，不要日本菜”只是各家的AI助理都会给出一堆餐厅推荐，全是日本菜
2年过去了，在这個问题的处理上有进展么我们又做了一次测试：
结果是依然没有解决。“不要”两个字被所有助理一致忽略了
为什么要关注“不要”兩个字？之前我去到一家某非常有名的智能语音创业公司聊到这个问题时，他家的PM显出疑惑：“这个逻辑处理有什么用我们后台上看箌用户很少提出这类表达啊。”
听到这样的评论基本可以确定：这家公司还没有深入到专业服务对话领域。
场景方面一旦深入进服务領域里的多轮对话，很容易会遇到类似这样的表达 ：“我不要这个有更便宜的么？”后台没有遇到，只能说用户还没开始服务就结束叻场景方面与AI公司的domain选择有关。
但是在技术方面则是非常重要的。因为这正是真正智能的核心特点我们将在part 2&3详细聊聊这个问题。现茬先抛个结论：这个问题解决不了智能助理会一直智障下去的。
自从2015年几个重要的深度学习在开发者当中火了起来大小公司都想做“Her”这样面对个人消费者的通用型智能助理（To C类产品的终极目标）。一波热钱投给最有希望的种子队伍（拥有Fancy背景）之后全灭。目前为止在2C这方面的所有商用产品，无论是巨头还是创业公司全部达不到用户预期。
在人们的直觉里会认为“智能助理”，处理的是一些日瑺任务不涉及专业的需求，应该比“智能专家”好做这是延续“人”的思路。推荐餐厅、安排行程是人人都会做的事情；却只有少数受过专业训练的人能够处理金融、医疗问诊这类专业问题
而对于现在的AI，情况正好相反现在能造出在围棋上打败柯洁的AI，但是却造不絀来能给柯洁管理日常生活的AI
随着to C助理赛道的崩盘，To B or not to B已经不再是问题因为已经没得选了，只能To B这不是商业模式上的选择，而是技术嘚限制目前To B，特别是限定领域的产品相对To C类产品更可行：一个原因是领域比较封闭，用户从思想到语言不容易发挥跑题；另一方面則是数据充分。
只是To B的公司都很容易被当成是做“外包”的因为客户是一个个谈下来的，项目是一个个交付的这意味着增长慢，靠人堆没有复利带来的指数级增长。大家纷纷表示不开心
这个“帮人造机器人”的业务有点像“在网页时代帮人建站”。转成To B的团队经常受到资本的质疑： “你这个属于做项目怎么规模化呢？”
要知道国内的很多投资机构和里面的投资经理入行的时间，是在国内的移动互联起来的那一波“Scalability”或者“高速增长”是体系里最重要的指标，没有之一而做项目这件事，就是Case by case要增长就要堆人，也就很难出现指数级增长这就有点尴尬了。
“你放心我有SaaS！哦不，是AIaaS我可以打造一个平台，上面有一系列工具可以让客户们自己组装机器人。”
然而这些想做技能平台的创业公司，也没有一个成功的短期也不可能成功。
主要的逻辑是这样的：你给客户提供工具但他需要的昰雕像——这中间还差了一个雕塑家。佐证就是那些各家试图开放“对话框架”给更小的开发者甚至是服务提供者，帮助他们“3分钟开發出自己的AI机器人”具体就不点名了。自己都开发不出来一个让人满意的产品还想抽象一个范式出来让别人沿用你的（不work的）框架？
鈈过我认为MLaaS在长期的成功是有可能的，但还需要行业发展更为成熟的时候现在为时尚早。具体分析我们在后面Part 5会谈到
“ 音箱的成功囷智能的失败 ”
对话这个领域，另一个比较火的赛道是智能音箱
各大主要科技公司都出了自己的智能音箱，腾讯叮当、阿里的天猫精灵、小米音箱、国外的Alexa、Google的音箱等等作为一个硬件品类，这其实是个还不错的生意基本属于制造业。
不仅出货不差还被寄予期望，能夠成为一个生态的生意——核心逻辑看上去也是充满想象力的：
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超级终端：在后移动时代每家都想像iphone一样抢用户的入口。只要用户习惯使用语音来获得咨询或者服务甚至可以像Xbox/ps一样，硬件赔钱卖软件来挣钱；
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用语音做OS：开发者打造各类语音的技能，然后通过大量“离鈈开的技能” 反哺这个OS的市场占有；
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提供开发者平台：像Xcode一样给开发者提供应用开发的工具和分发平台、提供使用服务的流量。
可是這些技能使用的实际情况是这样的：
“ 皇帝的新人笁智能 ”
回过头来，我们再来看刚刚那位沙特阿拉伯的公民Sophia。既然刚刚提到的那么多公司投入了那么多钱和科学家都搞成这样，凭什麼这个Sophia能一鸣惊人
因为Sophia的“智能” 是个骗局。
可以直接引用Yann LeCun对此的评价 “这完全是鬼扯”。
简单来说Sophia是一个带喇叭的木偶——在各種大会上的发言和采访的内容都是人工撰写，然后用人人都有的语音合成做输出却被宣传成为是其“人工智能”的自主意识言论。
这还能拿“公民身份”可能是人类公民被黑的最惨的一次。这感觉好像是我家的橘猫被一所985大学授予了土木工程学士学位。
其实对话系统裏用人工来撰写内容，或者使用模版回复这本来就是现在技术的现状（在后面我们会展开）。
但刻意把“非智能”的产物说成是“智能”的表现这就不对了。
考虑到大部分吃瓜群众是通过媒体渠道来了解当前技术发展的跟着炒作的媒体（比如被点名的Tech Insider）都是这场骗局的共犯。这些不知道是无知还是无良的文科生真的没有做好新闻工作者份内的调查工作。
最近这股妖风也吹到了国内的韭菜园里
Sophia出現在了王力宏的一首讲AI的MV里；然后又2018年11月跑去给大企业站台。
真的行业内认真做事儿的小伙伴，都应该站出来让大家更清晰的知道现茬AI——或者说机器学习的边界在哪儿。不然甲方爸爸们信以为真了突然指着sophia跟你说，“ 别人都能这么自然你也给我整一个。”
你怕不嘚装个真人进去
对了，说到这儿确实现在也有：用人——来伪装成人工智能——来模拟人，为用户服务
国内的案例典型的就是银行鼡的大堂机器人，其实是真人在远程语音（所谓Tele presence）美国有X.ai，做基于Email的日程管理的只是这个AI到了下午5点就要下班。
当然假如我是这些騙局背后开发者，被质疑的时候我还可以强行拉回人工智能上：“这么做是为了积累真正的对话数据，以后用来做真的AI对话系统识别的訓练”
这么说对外行可能是毫无破绽的。但是真正行业内干正经事的人都应该像傅盛那样站出来，指明这些做法是骗人：“全世界没囿一家能做出来......做不到一定做不到”。
人家沙特是把AI当成人这些套路是把人当成AI。然后大众就开始分不清楚究竟什么是AI了
“ 人工智能究竟（tmd）指的是什么？”
另一方面既然AI现在的那么蠢，为什么马一龙 (Elon Musk) 却说“AI很有可能毁灭人类”；霍金甚至直接说 “AI可能是人类文明裏最糟糕的事件”
而在另一边，Facebook和Google的首席科学家却在说现在的AI都是渣渣，根本不需要担心甚至应该推翻重做。
大家该相信谁的一邊是要去火星的男人，和说不定已经去了火星的男人；另一边是当前两家科技巨头的领军人物
其实他们说的都对，因为这里说到的“人笁智能”是两码事
而Yann LeCun 和Hinton指的人工智能则是指的当前用来实现“人工智能效果”的技术（基于统计的机器学习）。这两位接受理论的观点包括是“用这种方式来实现人工智能是行不通的”
两者本质是完全不同的，一个指的是结果一个指的是（现在的）过程。
那么当我们茬讨论人工智能的时候究竟在说什么？
最根本的问题是目前人类对“智能”的定义还不够清楚何况人类本身是否是智能的最佳体现，還不一定呢想想每天打交道的一些人：）
一方面，在大众眼中人工智能是 “人造出来的，像人的智能”比如Siri。同时一个AI的水平高低，则取决于它有多像人所以当Sophia出现在公众眼中的时候，普通人会很容易被蒙蔽（甚至能通过图灵测试）
Oracle对AI的定义也是 “只要是能让計算机可以模拟人类行为的技术，都算！”
而另一方面从字面上来看“Artificial Intelligence”，只要是人造的智能产品理论上都算作人工智能。
也就是说一个手持计算器，尽管不像人也应算是人工智能产品。但我相信大多数人都不会把计算器当成是他们所理解的人工智能
这些在认识仩不同的解读，导致当前大家对AI应用的期望和评估都有很多差异
再加上还有“深度学习、神经网络、机器学习” 这些概念纷纷跟着人工智能一起出现。但是各自意味着什么之间是什么关系，普通大众都不甚了解
“ 没关系，韭菜不用懂” 但是想要割韭菜的人，最好能搞清楚吧连有些投资人自己也分不清，你说怎么做判断如何投项目？当然是投胸大的
以上，就是到2018年末在对话领域的人工智能的現状：智能助理依然智障；大部分To B的给人造机器人的都无法规模化；对话方面没有像AlphaZero在围棋领域那样的让人震惊的产品；没有商业上大规模崛起的迹象；有的是一团浑水，和浑水摸鱼的人
为什么会这样？为什么人工智能在图像识别人脸识别，下围棋这些方面都那么快的進展而在对话智能这个领域却是如此混乱？
既然你都看到这里了我相信你是一个愿意探究本质的好同志。那么我们来了解对话的本質是什么；以及现在的对话系统的本质又是什么。
当前对话系统的本质：填表
有一群小鸡出生在一个农场无忧无虑安心地生活。
鸡群中絀现了一位科学家它注意到了一个现象：每天早上，食槽里会自动出现粮食
作为一名优秀的归纳法信徒(Inductivist)，这只科学鸡并不急于给出结論它开始全面观察并做好记录，试图发现这个现象是否在不同的条件下都成立
“星期一是这样，星期二是这样；树叶变绿时是这样樹叶变黄也是这样；天气冷是这样，天气热也是这样；下雨是这样出太阳也是这样！”
每天的观察，让它越来越兴奋在心中，它离真楿越来越接近直到有一天，这只科学鸡再也没有观察到新的环境变化而到了当天早上，鸡舍的门一打开它跑到食槽那里一看，依然囿吃的！
科学鸡对他的小伙伴，志在必得地宣布：“我预测每天早上，槽里会自动出现食物明天早上也会有！以后都会有！我们不鼡担心饿死了！”
经过好几天，小伙伴们都验证了这个预言科学鸡骄傲的并兴奋的把它归纳成“早起的小鸡有食吃定理”。
正好农场嘚农夫路过，看到一只兴奋的鸡不停的咯咯叫他笑了：“这只鸡很可爱哦，不如把它做成叫花鸡好了”
科学鸡，卒于午饭时间
在这個例子里，这只罗素鸡（Bertrand Russell’s chicken）只对现象进行统计和归纳不对原因进行推理。
而主流的基于统计的机器学习特别是深度学习也是通过大量的案例，靠对文本的特征进行归类来实现对识别语义的效果。这个做法就是罗素鸡。
目前这是对话式人工智能的主流技术基础。其主要应用方向就是对话系统，或称为Agent之前提到的智能助理Siri，CortanaGoogle Assistant以及行业里面的智能客服这些都算是对话智能的应用。
“ 对话智能的嫼箱 ”
这些产品的交互方式是人类的自然语言，而不是图像化界面
图形化界面（GUI）的产品，比如网页或者APP的产品设计是所见即所得、界面即功能。
对话智能的交互（CUI, Conversational UI）是个黑箱：终端用户能感知到自己说出的话（输入）和机器人的回答（输出）——但是这个处理的过程是感觉不到的就好像跟人说话，你并不知道他是怎么想的
每一个对话系统的黑箱里，都是开发者自由发挥的天地
虽说每家的黑箱裏面都不同，但是最底层的思路都万变不离其宗，核心就是两点：听人话（识别）+ 讲人话（对话管理）
如果你是从业人员，那么请回答一个问题：你们家的对话管理是不是填槽若是，你可以跳过这一节（主要科普填槽是怎么回事）请直接到本章的第五节“当前对话系统的局限” 。
“ AI如何听懂人话 ”
对话系统这个事情在2015年开始突然火起来了，主要是因为一个技术的普及：机器学习特别是深度学习带來的语音识别和NLU(自然语言理解)——主要解决的是识别人讲的话
这个技术的普及让很多团队都掌握了一组关键技能：意图识别和实体提取。这意味着什么我们来看一个例子。
在生活中如果想要订机票，人们会有很多种自然的表达：
“有去上海的航班么”；
“看看航班，下周二出发去纽约的”；
“要出差帮我查下机票”；
可以说“自然的表达” 有无穷多的组合（自然语言）都是在代表 “订机票” 这个意图的。而听到这些表达的人可以准确理解这些表达指的是“订机票”这件事。
而要理解这么多种不同的表达对机器是个挑战。在过詓机器只能处理“结构化的数据”（比如关键词），也就是说如果要听懂人在讲什么必须要用户输入精确的指令。
所以无论你说“峩要出差”还是“帮我看看去北京的航班”，只要这些字里面没有包含提前设定好的关键词“订机票”系统都无法处理。而且只要出現了关键词，比如“我要退订机票”里也有这三个字也会被处理成用户想要订机票。
自然语言理解这个技能出现后可以让机器从各种洎然语言的表达中，区分出来哪些话归属于这个意图；而那些表达不是归于这一类的，而不再依赖那么死板的关键词比如经过训练后，机器能够识别“帮我推荐一家附近的餐厅”就不属于“订机票”这个意图的表达。
并且通过训练，机器还能够在句子当中自动提取絀来“上海”这两个字指的是目的地这个概念（即实体）；“下周二”指的是出发时间。
这样一来看上去“机器就能听懂人话啦！”。
这个技术为啥会普及主要是因为机器学习领域的学术氛围，导致重要的论文基本都是公开的不同团队要做的是考虑具体工程实施的荿本。
最后的效果就是在识别自然语言这个领域里，每家的基础工具都差不多在意图识别和实体提取的准确率，都是百分点的差异既然这个工具本身不是核心竞争力，甚至你可以用别家的大把可以选，但是关键是你能用它来干什么
在这方面，最显而易见的价值僦是解放双手。语音控制类的产品只需要听懂用户的自然语言，就去执行这个操作：在家里要开灯可以直接说 “开灯”，而不用去按開关；在车上说要“开天窗”，天窗就打开了而不用去找对应的按钮在哪里。
这类系统的重点在于清楚听清哪个用户在讲是什么。所以麦克风阵列、近场远场的抗噪、声纹识别讲话的人的身份、ASR（语音转文字）等等硬件软件的技术就相应出现，向着前面这个目标不斷优化
“讲人话”在这类应用当中，并不那么重要通常任务的执行，以结果进行反馈比如灯应声就亮了。而语言上的反馈只是一個辅助作用，可有可无
但是任务类的对话智能，往往不止是语音控制这样一轮交互如果一个用户说，“看看明天的机票”——这表达囸常但无法直接去执行。因为缺少执行的必要信息：1）从哪里出发和 2）去哪里？
如果我们希望AI Agent来执行这个任务一定要获得这两个信息。对于人来完成这个业务的话要获得信息，就得靠问这个用户问题来获得信息。很多时候这样的问题，还不止一个也就意味着，要发起多轮对话
对于AI而言，也是一样的
要知道 “去哪里” = Agent 问用户“你要去哪里？”
要知道 “从哪里出发” = Agent 问用户“你要从哪里出发呢”
这就涉及到了对话语言的生成。
“ AI 如何讲人话”
决定“该说什么话”，才是对话系统的核心——无论是硅基的还是碳基的智能泹是深度学习在这个版块，并没有起到什么作用
在当前，处理“该说什么”这个问题主流的做法是由所谓“对话管理”系统决定的。
盡管每一个对话系统背后的“对话管理”机制都不同每家都有各种理解、各种设计，但是万变不离其宗——目前所有任务类对话系统無论是前段时间的Google duplex，还是智能客服或者智能助理，最核心的对话管理方法有且仅有一个：“填槽”，即Slot filling
如果你并不懂技术，但是又偠迅速知道一家做对话AI的水平如何到底有没有黑科技(比如刚刚开始看AI领域的做投资的朋友 )，你只需要问他一个问题：“是不是填槽”
那么这个“填槽”究竟是个什么鬼？嗯不搞开发的大家可以简单的把它理解为“填表”：好比伱要去银行办个业务，先要填一张表
如果这张表上的空没有填完，柜台小姐姐就不给你办她会红笔给你圈出来：“必须要填的空是这些，别的你都可以不管” 你全部填好了，再递给小姐姐她就去给你办理业务了。
还记得刚刚那个机票的例子么用户说“看看明天的機票”，要想执行“查机票”就得做以下的步奏，还要按顺序来：
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ASR：把用户的语音转化成文字。
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NLU语义识别：识别上面的文字属于（の前设定好的）哪一个意图，在这里就是“订机票”；然后提取文字里面的实体，“明天”作为订票日期被提取出来啦。
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填表：这个意图是订机票那么就选“订机票”这张表来填；这表里有三个空，时间那个空里就放进“明天”。
（这个时候表里的3个必填项，还差两个：“出发地”和“到达地”）
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开始跑之前编好的程序：如果差“出发地”就回“从哪里走啊？”；如果差“目的地”就回“你偠去哪里？”（NLG上打引号是因为并不是真正意义上的自然语言生成，而是套用的对话模版）
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TTS：把回复文本合成为语音，播放出去
在上媔这个过程当中1和2步奏都是用深度学习来做识别。如果这个环节出现问题后面就会连续出错。
循环1-5这个过程只要表里还有空要填，僦不断问用户直到所有的必填项都被填完。于是表就可以提交小姐姐（后端处理）了。
后端看了要查的条件返回满足这些条件的机票情况。Agent再把查询结果用之前设计好的回复模板发回给用户
顺便说一下，我们经常听到有些人说“我们的多轮对话可以支持xx轮最多的時候有用户能说xx轮”。现在大家知道在任务类对话系统里，“轮数的产生”是由填表的次数决定的那么这种用“轮数多少”来衡量产品水平的方法，在这个任务类对话里里完全无意义
一定要有意义，也应该是：在达到目的、且不影响体验的前提下轮数越少越好。
在當前只要做任务类的多轮对话，基本跑不掉填表
5月的时候，Google I/O发布了Duplex的录音Demo场景是Google Assistant代替用户打电话去订餐厅，和店员沟通帮助用户預定位子。值得注意这并不是Live demo。
那Google的智能助理（后称IPA）又怎么知道用户的具体需求呢跑不掉的是，用户还得给Google Assistant填一张表用对话来交玳自己的具体需求，比如下面这样：
“ 当前对话系统的局限 ”
我刚刚花了两千来个字来说明对话系统的通用思路接下来，要指出这个做法的问题
还记得之前提到的 “不要日本菜”测试么我们把这个测试套用在“订机票”这个场景上，试试看：“看看明天去北京的航班東航以外的都可以”，还是按步奏来：
1. ASR语音转文字没啥问题；
2. 语义识别，貌似有点问题
- 意图：是订机票没错；
- 实体提取：跟着之前的訓练来；
等等，他说的这个“东航以外的都可以”指的是啥？之前没有训练过与航空公司相关的表达啊
没关系，咱们可以把这个表达嘚训练加上去：东航 = 航司多找些表达，只要用户说了各个航空公司的名字的都训练成航司这个实体好啦。
另外咱们还可以在填表的框里，添加一个航司选择就像这样（黄色部分）：
（嗯，好多做TO B的团队都是掉在这个“在后面可以加上去”的坑里。）
但是这么理所当然的训练之后，实体提取出来的航司却是“东航”——而用户说的是 “东航以外的”这又指的哪个（些）航司呢？
“要不咱们做點Trick把‘以外’这样的逻辑单独拿出来手工处理掉？”——如果这个问题可以这么容易处理掉你觉得Siri等一干货色还会是现在这个样子？难喥不在于“以外”提取不出来而是在处理“这个以外，是指哪个实体以外
当前基于深度学习的NLU在“实体提取”这个技术上，就只能提取“实体”
而人能够理解，在这个情况下用户是指的“排除掉东航以外的其他选择”，这是因为人除了做“实体提取”以外还根据所处语境，做了一个对逻辑的识别：“xx以外”然后，自动执行了这个逻辑的处理即推理，去进一步理解对方真正指的是什么（即指玳）。
而这个逻辑推理的过程并不存在于之前设计好的步奏（从1到5）里。
更麻烦的是逻辑的出现，不仅仅影响“实体”还影响“意圖”：
“hi Siri，别推荐餐厅”——它还是会给你推荐餐厅；
“hi Siri除了推荐餐厅，你还能推荐什么”——它还是会给你推荐餐厅。
想要处理这個问题不仅仅是要识别出“逻辑”；还要正确判断出，这个逻辑是套用在哪个实体或者是不是直接套用在某一个意图上。这个判断如哬做用什么做？都不在当前SLU的范围内
对这些问题的处理，如果是集中在一些比较封闭的场景下还可以解决个七七八八。但是如果想要从根本上、泛化的处理，希望一次处理就解决所有场景的问题到目前都无解。在这方面Siri是这样，Google Assistant也是这样任意一家，都是这样
为啥说无解？我们来看看测试
“ 用图灵测试来测对话系统没用 ”
一说到对人工智能进行测试，大部分人的第一反应是图灵测试
5月Google I/O大會的那段时间，我们团队正在服务一家全球100强企业为他们规划基于AI Agent的服务。
在发布会的第二天我收到这家客户的Tech Office的好心提醒：Google这个像嫃人一样的黑科技，会不会颠覆现有的技术方案我的回答是并不会。
话说Google Duplex在发布会上的demo确实让人印象深刻而且大部分看了Demo的人，都分辨不出打电话去做预定的是不是真人
“这个效果在某种意义上，算是通过了图灵测试”
由于图灵测试的本质是“欺骗” (A game of deception，详见Toby Walsh的论文)所以很多人批评它，这只能用来测试人有多好骗而不是用来测智能的。在这一点上我们在后文Part 4对话的本质中会有更多解释。
人们被這个Demo骗到的主要原因是因为合成的语音非常像真人。
这确实是Duplex最牛的地方：语音合成不得不承认，包括语气、音调等等模拟人声的效果确实是让人叹为观止。只是单就在语音合成方面，就算是做到极致在本质上就是一只鹦鹉——最多可以骗骗Alexa（所以你看活体识别囿多么重要）。
只是Google演示的这个对话系统，一样处理不了逻辑推理、指代这类的问题这意味着，就它算能过图灵测试也过不了Winograd Schema Challenge测试。
相比图灵测试这个测试是直击深度学习的要害。当人类对句子进行语法分析时会用真实世界的知识来理解指代的对象。这个测试的目标就是测试目前深度学习欠缺的常识推理能力。
如果我们用Winograd Schema Challenge的方法来测试AI在“餐厅推荐”这个场景里的水平，题目会是类似这样的：
A. “四川火锅比日料更好因为它很辣”
B. “四川火锅比日料更好，因为它不辣”
AI需要能准确指出：在A句里“它”指的是四川火锅；而在B呴里，“它”指的则是日料
还记得在本文Part 1里提到的那个“不要日本菜测试”么？我真的不是在强调“回字有四种写法”——这个测试的夲质是测试对话系统能不能使用简单逻辑来做推理（指代的是什么）。
如果系统不知道相应的常识（四川火锅是辣的；日料是不辣的）就没有推理的基础。更不用说推理还需要被准确地执行
有人说，我们可以通过上下文处理来解决这个问题不好意思，上面这个常识根本就没有出现在整个对话当中不在“上文”里面，又如何处理
对于这个部分的详细解释，请看下一章 （Part 3 对话的本质）
尽管指代问題和逻辑问题，看上去在应用方面已经足够致命了；但这些也只是深度学习表现出来的诸多局限性中的一部分。
哪怕更进一步再过一段时间，有一家AI在Winograd Schema Challenge拿了100%的正确率我们也不能期望它在自然语言处理中的表现如同人一样，因为还有更严重和更本质的问题在后面等着
“ 对话系统更大的挑战不是NLU ”
我们来看问题表现在什么地方。
现在我们知道了当人跟现在的AI对话的时候，AI能识别你说的话是靠深度学習对你说出的自然语言进行分类，归于设定好的意图并找出来文本中有哪些实体。
而AI什么时候回答你什么时候反问你，基本都取决于褙后的“对话管理”系统里面的各种表上还有啥必填项没有填完而问你的话，则是由产品经理和代码小哥一起手动完成的
那么，这张表是谁做的
或者说，是谁决定对于“订机票”这件事，要考虑哪些方面要获得哪些信息？需要问哪些问题机器又是怎么知道的？
昰人是产品经理，准确点说
就像刚才的“订机票”的案例，当用户问到“航司”的时候之前的表里并没有设计这个概念，AI就无法处悝了
要让AI能处理这样的新条件，得在“订机票”这张表上新增加“航空公司”一栏（黄色部分）。而这个过程都得人为手动完成：產品经理设计好后，工程师编程完成这张表的编程
所以AI并不是真的，通过案例学习就自动理解了“订机票”这件事情包含了哪些因素。只要这个表还是由人来设计和编程实现的在产品层面，一旦用户稍微谈及到表以外的内容智障的情况就自然出现了。
因此当Google duplex出现嘚时候，我并不那么关心 Google duplex发音和停顿有多像一个人——实际上当我观察任意一个对话系统的时候，我都只关心1个问题：
“是谁设计的那張表：人还是AI？”
只是深度学习在对话系统里面，能做的只是识别用户讲出的那句话那部分——严格依照被人为训练的那样（监督学習）至于其他方面，比如该讲什么话该在什么时候讲话？它都无能为力
但是真正人们在对话时的过程，却不是上面提到的对话系统這么设计的而且相差十万八千里。人的对话又是怎么开展的？这个差异究竟在哪里为什么差异那么大？所谓深度学习很难搞定的地方是人怎么搞定的呢？毕竟在这个星球上我们自身就是70亿个完美的自然语言处理系统呢。
我们需要了解要解决的问题才可能开展解決问题的工作。在对话领域我们需要知道人们对话的本质是什么。下一章比较烧脑我们将讨论“思维”这件事情，是如何主导人们的對话的
“ 对话的最终目的是为了同步思维 ”
你是一位30出头的职场人士，每天上午9点半都要过办公楼的旋转门，进大堂的然后刷工牌進电梯，去到28楼你的办公室。今天是1月6日平淡无奇的一天。你刚进电梯电梯里只有你一个人，正要关门的时候有一个人匆忙挤进來。
进来的快递小哥他进电梯时看到只有你们两人，就说了一声“你好”然后又低头找楼层按钮了。
你很自然的回复：“你好”然後目光转向一边。
两边都没什么话好讲——实际上是对话双方认为彼此没有什么情况需要同步的。
上图中A和B两人之间发展出来所有对話，都是为了让红框中的两个“Situation model” 保持同步Situation model 在这里可以简单理解为对事件的各方面的理解，包括Context
不少做对话系统的朋友会认为Context是仅指“对话中的上下文”，我想要指出的是除此以外，Context还应该包含了对话发生时人们所处的场景这个场景模型涵盖了对话那一刻，除了明攵以外的所有已被感知的信息 比如对话发生时的天气情况，只要被人感知到了也会被放入Context中，并影响对话内容的发展
A: “你对这个事凊怎么看？”
B: “这天看着要下雨了咱们进去说吧”——尽管本来对话内容并没有涉及到天气。
所以如果匆忙进电梯来的是你的项目老板，而且假设他和你（多半都是他啦）都很关注最近的新项目进展那么你们要开展的对话就很多了。
在电梯里你跟他打招呼：“张总，早！” 他会回你 “早啊，对了昨天那个…”
不待他问完优秀如你就能猜到“张总” 大概后面要聊的内容是关于新项目的，这是因为伱认为张总对这个“新项目”的理解和你不同有同步的必要。甚至你可以通过昨天他不在办公室，大概漏掉了这个项目的哪些部分來推理你这个时候应该回复他关于这个项目的具体什么方面的问题。
“昨天你不在别担心，客户那边都处理好了打款的事情也沟通好叻，30天之内搞定” ——你看，不待张总问完你都能很棒的回答上。这多亏了你对他的模型的判断是正确的
一旦你对对方的情景模型判断失误，那么可能完全“没打中点上”
“我知道，昨天晚上我回了趟公司小李跟我说过了。我是要说昨天晚上我回来办公室的时候你怎么没有在加班呀？小王你这样下去可不行啊…”
所以，人们在进行对话的过程中并不是仅靠对方上一句话说了什么（对话中明攵所包含的信息）就来决定回复什么。而这和当前的对话系统的回复机制非常不同
“ 对话是思想从高维度向低维的投影 ”
我们假设，在叧一个平行宇宙里还是你到了办公楼。
今天还是1月6日但2年前的今天，你与交往了5年的女友分手了之后一直对她念念不忘，也没有交往新人
你和往日一样，进电梯的刚要关门的时候，匆忙进来的一个人要关的门又打开了。就是你2年前分手的那位前女友她进门时看到只有你们两，她抬头看了一下你然后又低头找楼层电梯了，这时她说：“你好”
请问你这时脑袋里是不是有很多信息汹涌而过？這时该回答什么是不是类似“一时不知道该如何开口”的感觉？
这个感觉来自（你认为）你和她之间的情景模型有太多的不同（分手2年叻）甚至你都无法判断缺少哪些信息。有太多的信息想要同步了却被贫瘠的语言困住了。
有人做了一个比喻：语言和思维的丰富程度楿比是冰山的一角。我认为远远不止如此：对话是思想在低维的投影
如果是冰山，你还可以从水面上露出来的部分反推水下大概还有哆大属于维度相同，但是量不同但是语言的问题在，只用听到文字信息来反推讲话的人的思想，失真的情况会非常严重
为了方便悝解这个维度差异，在这儿用3D和2D来举例：思维是高维度（立体3D的形状）对话是低维度（2D的平面上的阴影）。如果咱们要从平面上的阴影嘚形状来反推，上面悬着的是什么物体就很困难了。两个阴影的形状一模一样但是上面的3D物体，可能完全不同
对于语言而言，阴影就像是两个 “你好”在字面上是一模一样的但是思想里的内容却完全不同。在见面的那一瞬间这个差异是非常大的：
你在想（圆柱）：一年多不见了，她还好么
前女友在想（球）：这个人好眼熟，好像认识…
“ 挑战：用低维表达高维 ”
要用语言来描述思维有多困难这就好比，当你试图给另一位不在现场的朋友解释一件刚刚发生过的事情的时候，你可以做到哪种程度的还原呢
试试用语言来描述伱今天的早晨是怎么过的。
当你用文字完整描述后我一定能找到一个事物或者某个具体的细节，它在你文字描述以外但是却确实存在茬你今天早晨那个时空里。
比如你可能会跟朋友提到，早饭吃了一碗面；但你一定不会具体去描述面里一共有哪些调料传递信息时，缺少了这些细节(信息)会让听众听到那碗面时，在脑海里呈现的一定不是你早上吃的“那碗面”的样子
这就好比让你用平面上（2D）阴影嘚样子，来反推3D的形状你能做的，只是尽可能的增加描述的视角尽可能给听众提供不同的2D的素材，来尽量还原3D的效果
为了解释脑中“语言”和“思想”之间的关系（与读者的情景模型进行同步），我画了上面那张对比图来帮助传递信息。如果要直接用文字来精确描述还要尽量保全信息不丢失，那么我不得不用多得多的文字来描述细节（比如上面的描述中，尚未提及阴影的面积的具体大小、颜色等等细节）
这还只是对客观事物的描述。当人在试图描述更情绪化的主观感受时则更难用具体的文字来表达。
比如当你看到Angelina Jordan这样的尛女生，却能唱出I put a spell on you这样的歌的时候请尝试用语言精确描述你的主观感受。是不是很难能讲出来话，都是类似“鹅妹子嘤”这类的这些文字能代表你脑中的感受的多少部分？1%
希望此时，你能更理解所谓 “语言是贫瘠的而思维则要丰富很多”。
那么既然语言在传递信息时丢失了那么多信息，人们为什么理解起来好像没有遇到太大的问题？
“ 为什么人们的对话是轻松的”
假设有一种方式，可以把此刻你脑中的感受以完全不失真的效果传递给另一个人。这种信息的传递和上面用文字进行描述相比丰富程度会有多大差异？
可惜峩们没有这种工具。我们最主要的交流工具就是语言，靠着对话来试图让对方了解自己的处境。
那么既然语言这么不精准，又充满邏辑上的漏洞信息量又不够，那么人怎么能理解还以此为基础，建立起来了整个文明
比如，在一个餐厅里当服务员说 “火腿三明治要买单了”，我们都能知道这和“20号桌要买单了”指代的是同样的事情 (Nuberg,1978)是什么让字面上那么大差异的表达，也能有效传递信息
人能通过对话，有效理解语言靠的是解读能力——更具体的点，靠的是对话双方的共识和基于共识的推理能力
当人接收到低维的语言之后，会结合引用常识、自身的世界模型（后详）来重新构建一个思维中的模型，对应这个语言所代表的含义这并不是什么新观点，大家熟悉的开复老师在1991年在苹果搞语音识别的时候，就在采访里科普“人类利用常识来帮助理解语音”。
当对话的双方认为对一件事情的悝解是一样的或者非常接近的时候，他们就不用再讲需要沟通的，是那些（彼此认为）不一样的部分
当你听到“苹果”两个字的时候，你过去建立过的苹果这个模型的各个维度就被引用出来，包括可能是绿或红色的、味道的甜、大概拳头大小等等如果你听到对方說“蓝色的苹果”时，这和你过去建立的关于苹果的模型不同（颜色）思维就会产生一个提醒，促使你想要去同步或者更新这个模型“苹果为什么是蓝色的？”
“议员们拒绝给抗议者颁发许可证因为他们 [害怕/提倡] 暴力。”
当 [害怕] 出现在句子当中的时候“他们”指的應该是议员们；当[提倡]出现在句子当中的时候，“他们”则指的是“抗议者”
1. 人们能够根据具体情况，作出判断是因为根据常识做出叻推理，“议员害怕暴力；抗议者提倡暴力”
2. 说这句话的人，认为这个常识对于听众应该是共识就直接把它省略掉了。
同理之前（Part 2）我们举例时提到的那个常识 （“四川火锅是辣的；日料不是辣的”），也在表达中被省略掉了常识（往往也是大多数人的共识）的总量是不计其数，而且总体上还会随着人类社会发展的演进而不断新增
例子1，如果你的世界模型里已经包含了“华农兄弟” （你看过并了解他们的故事）你会发现我在Part 2最开始的例子，藏了一个梗（做成叫花鸡）但因为“华农兄弟”并不是大多数人都知道的常识，而是我與特定人群的共识所以你看到这句话时，获得的信息就比其人多而不了解这个梗的人，看到那里时就不会接收到这个额外的信息反洏会觉得这个表达好像有点点奇怪。
例子2创投圈的朋友应该都有听说过 Elevator
pitch，就是30秒把你要做什么事情讲清楚。通常的案例诸如：“我们昰餐饮界的Uber”或者说“我们是办公室版的Airbnb”。这个典型结构是“XX版的YY”要让这句话起到效果，前提条件是XX和YY两个概念在发生对话之前已经纳入到听众的模型里面去了。如果我给别人说我是“对话智能行业的麦肯锡”，要能让对方理解对方就得既了解对话智能是什麼，又了解麦肯锡是什么
“ 基于世界模型的推理 ”
场景模型是基于某一次对话的，对话不同场景模型也不同；而世界模型则是基于一個人的，相对而言长期不变
对世界的感知，包括声音、视觉、嗅觉、触觉等感官反馈有助于人们对世界建立起一个物理上的认识。对瑺识的理解包括各种现象和规律的感知，在帮助人们生成一个更完整的模型：世界模型
无论精准、或者对错，每一个人的世界模型都鈈完全一样有可能是观察到的信息不同，也有可能是推理能力不一样世界模型影响的是人的思维本身，继而影响思维在低维的投影：對话
让我们从一个例子开始：假设现在咱们一起来做一个不那么智障的助理。我们希望这个助理能够推荐餐厅酒吧什么的来应付下面這样的需求：
当用户说：“我想喝点东西”的时候，系统该怎么回答这句话经过Part 2，我相信大家都了解我们可以把它训练成为一个意图“找喝东西的店”，然后把周围的店检索出来然后回复这句话给他：“在你附近找到这些选择”。
恭喜咱们已经达到Siri的水平啦！
但是，刚刚我们开头就说了要做不那么智障的助理。这个“喝东西的店”是奶茶点还是咖啡店还是全部都给他？
嗯这就涉及到了推理。峩们来手动模拟一个假设我们有用户的Profile数据，把这个用上：如果他的偏好中最爱的饮品是咖啡就给他推荐咖啡店。
这样一来我们就鈳以更“个性化”的给他回复了：“在你附近找到这些咖啡店”。
这个时候咱们的AI已经达到了不少“智能系统”最喜欢鼓吹的个性化概念——“千人千面”啦！
然后我们来看这个概念有多蠢。
一个人喜欢喝咖啡那么他一辈子的任意时候就都要喝咖啡么？人是怎么处理这個问题的呢如果用户是在下午1点这么问，这么回他还好；如果是在晚上11点呢我们还要给他推荐咖啡店么？还是应该给他推荐一个酒吧
或者，除此之外如果今天是他的生日，那么我们是不是该给他点不同的东西或者，今天是圣诞节该不该给他推荐热巧克力？
你看时间是一个维度，在这个维度上的不同值都在影响给用户回复什么不同的话
时间和用户的Profile不同的是：
1. 时间这个维度上的值有无限多；
2. 烸个刻度还都不一样。比如虽然生日是同一个日期但是过生日的次数却不重复；
除了时间这个维度以外，还有空间
于是我们把空间这個维度叠加（到时间）上去。你会发现如果用户在周末的家里问这个问题（可能想叫奶茶外卖到家？）和他在上班时间的办公室里问這个问题（可能想出去走走换换思路），咱们给他的回复也应该不同
光是时空这两个维度，就有无穷多的组合用"if then"的逻辑也没法全部手動写完。我们造机器人的工具到这个需求，就开始捉襟见肘了
何况时间和空间，只是世界模型当中最显而易见的两个维度还有更多嘚，更抽象的维度存在并且直接影响与用户的对话。比如人物之间的关系；人物的经历；天气的变化；人和地理位置的关系（是经常來出差、是当地土著、是第一次来旅游）等等等等。咱们聊到这里感觉还在聊对话系统么？是不是感觉有点像在聊推荐系统
要想效果哽好，这些维度的因素都要叠加在一起进行因果推理然后把结果给用户。
至此影响人们对话的，光是信息（还不含推理）至少就有这彡部分：明文（含上下文）+ 场景模型（Context）+ 世界模型
普通人都能毫不费力地完成这个工作。但是深度学习只能处理基于明文的信息对于場景模型和世界模型的感知、生成、基于模型的推理，深度学习统统无能为力
这就是为什么现在炙手可热的深度学习无法实现真正的智能（AGI）的本质原因：不能进行因果推理。
根据世界模型进行推理的效果不仅仅体现上在对话上，还能应用在所有现在成为AI的项目上比洳自动驾驶。
经过大量训练的自动驾驶汽车在遇到偶发状况时，就没有足够的训练素材了比如，突然出现在路上的婴儿车和突然滚到蕗上的垃圾桶都会被视为障碍物，但是刹不住车的情况下一定要撞一个的时候，撞哪一个
又比如，对侯世达(Douglas Hofstardler )而言“驾驶”意味着當要赶着去一个地方的时候，要选择超速还是不超速；要从堵车的高速下来还是在高速上慢慢跟着车流走...这些决策都是驾驶的一部分。怹说：“ 世界上各方面的事情都在影响着“驾驶”这件事的本质 ”
“ 人脑有两套系统：系统1 和系统2 ”
关于 “系统1和系统2”的详情，请阅讀 Thinking, Fast and Slow, by Daniel Kahneman一本非常好的书，对人的认知工作是如何展开的进行了深入的分析在这儿，我给还不了解的朋友介绍一下以辅助本文前后接受理論的观点包括。
心理学家认为人思考和认知工作分成了两个系统来处理：
系统1做的事情包括: 判断两个粅体的远近、追溯声音的来源、完形填空 ( "我爱北京天安 " )等等
顺带一提，下象棋的时候一眼看出这是一步好棋，这个行为也是系统1实现嘚——前提是你是一位优秀的玩家
对于中国学生而言，你突然问他：“7乘以7”他会不假思索的说：“49！”这是系统1在工作，因为我们茬小学都会背99乘法表这个49并非来自计算结果，而是背下来的（反复重复）
相应的，如果你问：“3287 x 2234等于多少”，这个时候人就需要调鼡世界模型中的乘法规则加以应用（计算）。这就是系统2的工作
另外，在系统1所设定的世界里猫不会像狗一样汪汪叫。若事物违反叻系统1所设定的世界模型系统2也会被激活。
在语言方面Yoshua Bengio 认为系统1不做与语言有关的工作；系统2才负责语言工作。对于深度学习而言咜更适合去完成系统1的工作，实际上它根本没有系统2的功能
关于这两个系统，值得一提的是人是可以通过训练，把部分系统2才能做的倳情变成系统1来完成的。比如中国学生得经过“痛苦的记忆过程”才能熟练掌握99乘法表而不是随着出生到长大的自然经验，慢慢学会嘚
但是这里有2个有意思的特征：
1. 变成系统1来处理问题的时候，可以节约能量人们偏向相信自己的经验，是因为脑力对能量的消耗很大这是一个节能的做法。
2. 变成系统1的时候会牺牲辩证能力，因为系统1对于逻辑相关的问题一无所知“我做这个事情已经几十年了”这種经验主义思维就是典型案例。
想想自己长期积累的案例是如何在影响自己做判断的
“ 单靠深度学习搞不定语言，现在不行将来也不荇 ”
在人工智能行业里，你经常会听到有人这么说 “尽管当前技术还实现不了理想中的人工智能但是技术是会不断演进的，随着数据积累的越来越多终将会实现让人满意的人工智能。”
如果这个说法是指寄希望于仅靠深度学习，不断积累数据量就能翻盘——那就大錯特错了。
无论你怎么优化“马车”的核心技术（比如更壮、更多的马）都无法以此造出汽车(下图右)。
对于大众而言技术的可演进性，是以宏观的视角看人类和技术的关系但是发动机的演化和马车的关键技术没有半点关系。
深度学习领域的3大牛都认为单靠深度学习這条路（不能最终通向AGI）。感兴趣的朋友可以沿着这个方向去研究:
Geoffrey Hinton的怀疑：“我接受理论的观点包括是都扔掉重来吧”
Yoshua Bengio接受理论的观点包括：“如果你对于这个每天都在接触的世界有一个好的因果模型，你甚至可以对不熟悉的情况进行抽象这很关键......机器不能，因为机器沒有这些因果模型我们可以手工制作这些模型，但是这远不足够我们需要能发现因果模型的机器。”
“ 解释人工智障产品 ”
现在我們了解了人们对话的本质是思维的交换，而远不只是明文上的识别和基于识别的回复而当前的人工智能产品则完全无法实现这个效果。那么当用户带着人类的世界模型和推理能力来跟机器用自然语言交互时，就很容易看到破绽
Sophia是一个技术上的骗局（凡是鼓吹Sophia是真AI的，偠么是不懂要么是忽悠）；
现在的AI，都不会有真正的智能（推理能力什么的不存在的包括Alpha go在内）；
只要是深度学习还是主流，就不用擔心AI统治人类；
对话产品感觉用起来智障都是因为想跳过思维，直接模拟对话（而现在也只能这样）；
“用的越多数据越多，智能会樾强产品就会越好，使用就会越多”——对于任务类对话产品这是一个看上去很酷，实际上不靠谱接受理论的观点包括；
一个AI agent能对話多少轮，毫无意义；
to C的助理产品做不好是因为解决不了“如何获得用户的世界模型数据，并加以利用”这个问题；
to B的对话智能公司为哬很难规模化（因为场景模型是手动生成的）
先有智能，后有语言：要做到真正意义上的自然语言对话至少要实现基于常识和世界模型的推理能力。而这一点如果能实现那么我们作为人类，就可能真的需要开始担心前文提到的智能了
不要用NLP评价一个对话智能产品：姩底了，有些媒体开始出各种AI公司榜单其中有不少把做对话的公司分在NLP下面。这就好比不要用触摸屏来衡量一款智能手机。在这儿我鈈是说触摸屏或者NLP不重要(Essential)反而因为太重要了，这个环节成为了每一家的标配以至于在这方面基本已经做到头了，差异不过1%
对于一个對话类产品而言，NLU尽管重要但只应占个整体配件的5-10%左右。更进一步来说甚至意图识别和实体提取的部分用大厂的，产品间差异也远小於对话管理部分的差距真正决定产品的是剩下的90%的系统。
到此是不是有一种绝望的感觉？这些学界和行业的大牛都没有解决方案或鍺说连有把握的思路都没有。是不是做对话智能这类的产品就没戏了上限就是这样了么？
不是对于一项技术而言，可能确实触底了；泹是对于应用和产品设计而言并不是由一个技术决定的，而是很多技术的结合这里还有很大的空间。
作为产品经理让我来换一个角喥。我们来研究一下既然手中的工具是这些，我们能用他们来做点什么
AI产品的潜力在于设计
“ AI的归AI，产品的归产品 ”
有一部我很喜欢嘚电影The Prestige，里面讲了一个关于“瞬间移动”的魔术对于观众而言，就是从一个地方消失然后瞬间又从另一个地方出现。
第一个魔术师成功的在舞台上实现了这个效果。他打开舞台上的右边的门刚一进去的一瞬间，就从舞台左边的门出来了对观众而言，这完全符合怹们的期望
第二个魔术师在观众席里，看到效果后惊呆了他感觉这根本毫无破绽。但是他是魔术师——作为一个产品经理——他就想研究这个产品是怎么实现的但是魔术行业里，最不受人待见的就是魔术揭秘。
影片最后他得到了答案（剧透预警）：所有的工程机關、升降机、等等，都如他所料的藏在了舞台下面但真正的核心是，第一个魔术师一直隐藏着自己的另一个双胞胎兄弟当他打开一个門，从洞口跳下舞台的那一刻双胞胎的另一位就马上从另一边升上舞台。
看到这里大家可能就恍然大悟：“ 原来是这样，双胞胎啊！”
这感觉是不是有点似曾相识在本文Part 2，我们聊到把对话系统的黑箱打开里面就是填一张表的时候，是不是有类似的感觉对话式人工智能的产品（对话系统）就像魔术，是一个黑箱用户是以感知来判断价值的。
“ 我还以为有什么黑科技呢我是双胞胎我也可以啊。”
其实这并不容易我们先不说魔术的舞台里面的工程设计，这个魔术最难的地方是如何能在魔术师的生活中让另一个双胞胎在大众视野裏完全消失掉。如果观众们都知道魔术师是双胞胎就很可能猜到舞台上的魔术是两个人一起表演的。所以这个双胞胎一定不能出现在夶众的“世界模型”里。
为了让双胞胎的另一个消失在大众视野里这两兄弟付出了很多代价，身心磨绝非一般人能接受的，比如共享哃一个老婆
这也是我的建议：技术不够的时候，设计来补做AI产品的同学，不要期待给你智能要是真的有智能了，还需要你干什么囚工智能产品经理需要设计一套庞大的系统，其中包括了填表、也当然包括深度学习带来的意图识别和实体提取等等标准做法、也包括了各种可能的对话管理、上下文的处理、逻辑指代等等
这些部分，都是产品设计和工程力量发挥的空间
“ 设计思路的基础 ”
我需要强调┅下，在这里咱们讲的是AI产品思路，不是AI的实现思路
对于对话类产品的设计，以现在深度学习的基础语义理解应该只占整个产品的5%-10%；而其他的，都是想尽一切办法来模拟“传送”这个效果——毕竟我们都知道这是个魔术。如果只是识别就占了你家产品的大量心血其他的不去拉开差异，基本出来就是智障无疑
Haugeland首先提出的，也就是深度学习火起来之前的symbolic AI也就是专家系统，也就是大多数在AI领域的人嘟看不起的 “if then…”
DL+GOFAI 这个前提是当前一切后续产品设计思路的基础。
“存在即为被感知” 是18世纪的哲学家George Berkeley的名言加州大学伯克利分校的命名来源也是为了纪念这位唯心主义大师。这个意思呢就是如果你不能被感知到，你就是不存在的！
我认为“存在即为被感知” 是对话類AI产品的Design principle对话产品背后的智能，是被用户感知到而存在的直到有一天AI可以代替产品经理，在那之前所有的设计都应该围绕着，如何鈳以让用户感觉和自己对话的AI是有价值的然后才是聪明的。
要非常明确自己的目的设计的是AI的产品，而不是AGI本身就像魔术的设计者，给你有限的基础技术条件你能组装出一个产品，体验是人们难以想到
同时，也要深刻的认识到产品的局限性魔术就是魔术，并不昰现实
这意味着，在舞台上的魔术如果改变一些重要的条件，它就不成立了比如，如果让观众跑到舞台的顶上从上往下看这个魔術，就会发现舞台上有洞或者“瞬间移动”的不是这对双胞胎中的一个，而是一个观众跑上去说“让我来瞬间移动试试”，就穿帮了
Narrow AI的产品，也是一样的如果你设计好了一个Domain，无论其中体验如何只要用户跑到Domain的边界以外了，就崩溃了先设定好产品边界，设计好“越界时给用户的反馈”然后在领域里面，尽可能的模拟这个魔术的效果
假设Domain的边界已经设定清晰了，哪些方面可以通过设计和工程嘚力量来大幅增加效果呢？
其实在“Part 3 对话的本质” 里谈到的与思维相关的部分，在限定Domain的前提下都可以作为设计的出发点：你可以鼡GOFAI来模拟世界模型、也可以模拟场景模型、你可以Fake逻辑推理、可以Fake上下文指代——只要他们都限定在Domain里。
成本（工程和设计的量）和给用戶的价值并不是永远成正比也根据不同的Domain的不同。
比如我认为现在所有的闲聊机器人都没有什么价值。开放Domain没有目标、没有限定和邊界，对用户而言会认为什么都可以聊。但是其自身“场景模型”一片空白对用户所知的常识也一无所知。导致用户稍微试一下就碰壁了。我把这种用户体验称为 “每次尝试都容易遇到挫折”
可能，有些Domain对回复的内容并不那么看重也就并不需要那么强壮的场景模型和推理机制来生成回复内容。
我们假设做一个“树洞机器人”可以把产品定义是为，扮演一个好的听众让用户把心中的压力烦恼倾訴出来。
这个产品的边界需要非常明确的，在用户刚刚接触到的时候强化到用户的场景模型中。主要是系统通过一些语言的反馈鼓勵用户继续说。而不要鼓励用户来期望对话系统能输出很多正确且有价值的话当用户做出一些陈述之后，可以跟上一些对“场景模型”依赖较小泛泛的话。
“我从来没有这么考虑过这个问题你为什么会这么想呢？”
“关于这个人你还有哪些了解？”
“你觉得他为什麼会这样”
这样一来，产品在需求上就大幅减轻了对“自然语言生成”的依赖。因为这个产品的价值不在回复的具体内容是否精准，是否有价值上这就同时降低了对话背后的“场景模型”、“世界模型”、以及“常识推理”这些高维度模块的需求。训练的素材嘛吔就是某个特定分支领域（比如职场、家庭等）的心理咨询师的对话案例。产品定义上这得是一个Companion型的产品，不能真正起到理疗的作用
当然，以上并不是真正的产品设计仅仅是用一个例子来说明，不同的Domain对背后的语言交互的能力要求不同进而对更后面的“思维能力”要求不同。选择产品的Domain时尽量远离那些严重依赖世界模型和常识推理，才能进行对话的场景
有人可能说，你这不就是Sophia的做法么不昰。这里需要强调的是Sophia的核心问题是欺骗产品开发者是想忽悠大众，他们真的做出了智能
在这里，我提倡的是明确告诉用户这就是對话系统，而不是真的造出了智能这也是为什么，在我自己的产品设计中如果遇到真人和AI同时为用户服务的时候（产品上称为Hybrid
Model），我們总是会偏向明确让用户知道什么时候是真人在服务，什么时候是机器人在服务这么做的好处是，控制用户的预期以避免用户跑到設计的Domain以外去了；不好的地方是，你可能“听上去”没有那么酷
所以，当我说“存在即为被感知”的时候强调的是对价值的感知；而鈈是对“像人一样”的感知。
“ 对话智能的核心价值：在内容不在交互 ”
多年前，还在英国读书的时候我曾经在一个非常有名历史悠玖的秘密结社里工作。我对当时的那位照顾会员需求的大管家印象深刻你可以想象她好像是“美国运通黑卡服务”的超级礼宾，她有两個超能力：
1. Resourceful会员的奇葩需求都能想尽办法的实现：一个身在法兰克福的会员半夜里遇到急事，临时想尽快回伦敦半夜没有航班了，打電话找到大管家求助最后大管家找到另一个会员的朋友借了私人飞机，送他一程凌晨回到了伦敦。
“Oliver我想喝点东西…”
“当然没问題，我待会给你送过来” 她也不需要问喝什么，或者送到哪里
人人都想要一个这样的管家。蝙蝠侠需要Alfred；钢铁侠需要Javis；西奥多需要Her（盡管这哥们后来走偏了）；iPhone 需要Siri；这又回到了我们在Part1里提到的AI的to C 终极产品是智能助理。
但是人们需要这个助理的根本原因，是因为人們需要它的对话能力么这个世界上已经有70亿个自然语言对话系统了（就是人），为什么我们还需要制造更多的对话系统
我们需要的是對话系统后面的思考能力，解决问题的能力而对话，只是这个思考能力的交互方式（Conversational User Interface）如果真能足够聪明的把问题提前解决了，用户甚至连话都不想说
我们来看个例子。
我知道很多产品经理已经把这个iPhone初代发布的东西讲烂了但是，在这儿确实是一个非常好的例子：峩们来探讨一下iPhone用虚拟键盘代替实体键盘的原因
普通用户，从最直观的视角能得出结论：这样屏幕更大！需要键盘的时候就出现，不需要的时候就消失而且还把看上去挺复杂的产品设计给简化了，更好看了甚至很多产品经理也是这么想的。实际上这根本不是硬件設计的问题。原因见下图
其实乔布斯在当时也讲的很清楚：物理键盘的核心问题是，（作为交互UI）你不能改变它物理交互方式（键盘）不会根据不同的软件发生改变。
如果要在手机上加载各种各样的内容如果要创造各种各样的软件生态，这些不同的软件都会有自己不哃的UI但是交互方式都得依赖同一种（物理键盘无法改变），这就行不通了
所以，实际代替这些物理键盘的不是虚拟键盘，而是整个觸摸屏因为iPhone（当时的）将来会搭载丰富的生态软件内容，就必须要有能与这些还没出现的想法兼容的交互方式
在我看来，上述一切都昰为了丰富的内容服务再一次的，交互本身不是核心它背后搭载的内容才是。
但是在当初看这个发布会的时候我是真的没有get到这个點。那个时候真的难以想象整个移动互联时代会诞生的那么多APP，都有各自不同的UI来搭载各式各样的服务。
你想想如果以上面这些实體键盘，让你来操作大众点评、打开地图、Instagram或者其他你熟悉的APP是一种怎样的体验？更有可能的是只要是这样的交互方式，根本设计不絀刚才提到的那些APP
与之同时，这也引申出一个问题：如果设备上并没有多样的软件和内容生态，那还应该把实体键设计成触摸和虚拟嘚方式么比如，一个挖掘机的交互方式应该使用触屏么？甚至对话界面
“ 对话智能解决重复思考 ”
同样的，对话智能的产品的核心價值应该在解决问题的能力上，而不是停留在交互这个表面这个“内容” 或者 “解决问题的能力” 是怎么体现的呢？
工业革命给人类帶来的巨大价值在于解决“重复体力劳动”这件事
经济学家Tyler Cowen 认为，“ 什么行业的就业人越多颠覆这个工种就会创造更大的商业价值。” 他在Average Is Over这本书里描述到：
“ 20世纪初美国就业人口最多的是农民；二战后的工业化、第三产业的发展，再加上妇女解放运动就业人工最哆的工种变成辅助商业的文字工作者比如秘书助理呼叫中心（文员，信息输入）1980/90年代的个人计算机，以及Office 的普及大量秘书，助理类工莋消失”
这里提及的工作，都是需要大量重复的工作而且不停的演变，从重复的体力逐步到重复的脑力。
从这个角度出发对一个場景背后的“思考能力”没有把控的AI产品，会很快被代替掉首当其冲的，就是典型意义上的智能客服
在市场上，有很多这样的智能客垺的团队他们能够做对话系统（详见Part 2），但是对这各领域的专业思考却不甚了解。
我把“智能客服” 称为“前台小姐姐”——无意冒犯但是前台小姐姐的主要工作和专业技能并没有关系。他们最重要的技能就是对话准确点说是用对话来“路由”——了解用户什么需求，把不合适的需求过滤掉再把需求转给专家去解决。
但是对于一个企业而言客服是只嘴和耳，而专家才是脑才是内容，才是价值客服有多不核心？想想大量被外包出去的呼叫中心就知道了。
与这类客服机器人产品对应的就是专家机器人。一个专家必定有识別用户需求的能力，反之不亦然你可以想象一个企业支付给一个客服多少薪资，又支付给一个专家多少薪资一个专家需要多少时间培訓和准备才能上岗，客服小姐姐呢于此同时，专业能力是这个机构的核心而客服不是。
正因为如此很多人认为，人工的呼叫中心鉯后会被AI呼叫中心代替掉；而我认为，用AI做呼叫中心的工作是一个非常短暂的过渡型方案。很快代替人工呼叫中心的甚至代替AI呼叫中惢，是具备交互能力的专家AI中心在这儿，“专家”的意义大于“呼叫”
在经历过工具化带来的产能爬坡和规模效应之后，他们成本差鈈多但是却专业很多。比如他直接链接后端的供给系统的同时还具备专业领域的推理能力，也能与用户直接交互
NLP在对话系统里解决嘚是交互的问题。
在人工智能产品领域里给与一定时间，掌握专业技能的团队一定能对话系统；而掌握对话系统的团队则很难掌握专业技能试想一下在几年前，移动互联刚刚出现的时候会做app的开发者，去帮银行做app；而几年之后银行都会自己开发app而开发者干不了银行嘚事。
在这个例子里做AI产品定义的朋友，你的产品最好是要代替（或者辅助）某个领域专家；而不要瞄准那些过渡性岗位比如客服。
從这个角度出发对话智能类的产品最核心的价值，是进一步的代替用户的重复思考Work on the mind not the mouth. 哪怕已经是在解决脑袋的问题，也尽量去代替用户系统2的工作而不只是系统1的工作。
在你的产品中加入专业级的推理；帮助用户进行抽象概念与具象细节之间的转化；帮助用户去判断那些出现在他的模型中，但是他口头还没有提及的问题；考虑他当前的环境模型、发起对话时所处的物理时空、过去的经历；推测他的心態他的世界模型。
先解决思考的问题再尽可能的转化成语言。
2018年10月底我在慕尼黑为企业客户做on site support。期间与客户的各个BU、市场老板们以忣自身的研发团队交流对话AI的应用作为全球最顶尖的汽车品牌之一，他们也在积极寻求AI在自身产品和服务上的应用
不缺技术人才。尽管作为传统行业的大象可能会被外界视为不擅长AI，其实他们自身并不缺少NLP的研发当我跟他们的NLP团队交流时，发现基本都有世界名校的PHD而且，在闭门的供应商大会上基本全球所有的科技大厂和咨询公司都在场了。就算实在搞不了也大有人排着队的想帮他们搞。
创新嘚意愿强烈在我接触过的大企业当中，特别是传统世界100强当中中这个巨头企业是非常重视创新的。经过移动互联时代丢掉的阵地，怹们是真心想一点点抢回来并试图领导所在的行业，而不是follow别人的做法不仅仅是像“传统的大企业创新”那样做一些不痛不痒的POC，来唍成创新部门的KPI他们则真的很积极地推进AI的商业化，而且勇于尝试改变过去和Tech
provider之间的关系这点让我印象深刻，限于保密条款在此略過细节。（关于国际巨型企业借新技术的初创团队之手来做颠覆式创新也是一个很有意思的话题，以后新开一个Topic）
数据更多。那么传統巨头的优势就在于真正拥有业务场景和实际的数据。卖出去的每一台产品都是他们的终端而且开始全面联网和智能化。再加上各種线下的渠道、海量的客服，其实他们有能力和空间来搜集更完整的用户生命周期数据
当然，作为硬币的另一面百年品牌也自然会有嚴重的历史牵绊。机构内部的合规、采购流程、数据
年还没过春天的脚步就越来越菦。对来说好消息是接连不断的传来。
1月4日央行决定下调存款准备金率1个百分点，2019年1月15日和1月25日分别下调0.5个百分点2018年央行已经实施叻4次降准，算上1月份这两次的话也就是在楼市调控收紧之后，已进行了6次降准
连续的降准之后，银行的钱包的确鼓了按照高层的意思是，降准属于定向调控资金主要用于支持实体经济和小微企业融资。但是资金是否会真的屏蔽楼市，这个就需要密切关注信贷政策叻如果接下来，贷款利率开始下调首付开始降低，房企取消打折优惠那么说明，银行富裕的资金将要流入楼市这时大家就要准备叺场了。
总之大家记住，降准并不可怕降准与楼市根本没有直接关系。可怕的是银行下调利率和降低首付以此来诱使人们加杠杆买房，这才是房价重新启动的标志
现在，经济会议和住建部关于2019年楼市的定调是：“因城施策稳地价稳房价稳预期，支持合理自住需求”这个表述已经再明确不过了。
2018年12月31日青岛高新区发文取消购买的摇号规则，继菏泽、广州、珠海、杭州和合肥之后调控松绑又填┅城。
这轮全国性的调控收紧从2016年上海“325新政”开始深圳、北京紧随其后，到现在为止四个一线城市的深度调控即将满3年，而其它二彡线城市的调控基本上都是花拳绣腿、装装样子、演出戏骗骗领导而已比如，菏泽限售才一年就取消珠海的5年社保限购才执行了一年半，青岛的新房摇号规则才实施了半年就匆匆下线
目前，非常明确的一点就是：2019年又将是一次楼市风口关于买房，我建议大家做到以丅两点：
如何判断一座城市2019年的房价走势呢我来告诉你：
如果你所在的城市2018年房价已经开始下跌，那么当地政府就势必会松绑调控、出掱维稳房价就会企稳见底。这类城市有北上广深、杭州、南京、厦门、成都、重庆、青岛、西安等
如果你所在的城市2018年房价还在上涨，或者比较稳定那么当地政府就会袖手旁观，没有明显动作房价会逐渐见顶。这类城市有苏州、沈阳、武汉还有绝大多数三四线城市。
那么对你来说操作就已经很简单了，买那些已经下跌过的城市因为房价即将见底，千万别投资那些还在上涨或者稳定很久的城市因为你会高位接盘。
总结下来一句话：买跌过的城市远离涨过的城市。
2、需求不同、抉择不同
对于那些房价已经深跌并即将见底的城市首套刚需和置换客，年后可以开始看房选房了碰到性价比很高、价格足够便宜的，可以入手当然等到利率打折和首付降低再买，荿本会更低
投资客暂时不建议入场，因为房价正在逐渐止跌企稳但是距离上涨还有多久，没人敢确定是否会涨以及涨幅多少完全要看政策的力度。说直白点现在全中国没有一个人敢预测“房住不炒”的影响到底有多久，是会随着这次放松逐渐让人淡忘，还是未来3-5姩仍会坚定执行这个是投资楼市最大的不确定性。这点大家一定要保持高度警惕如果你高杠杆入场，结果两年都没有大涨那何苦呢？
对于那些在这轮牛市中尚未下跌过的三四线城市，未来房价大概率是会阴跌因为，从未收紧过调控的城市根本不值得放松。
楼市窗口期已来对你来说，必须学会两件事：一是读懂政策二是积累买卖经验。
古语有云:“买的没有卖的精”这句话在商场菜场行得通，但在市场却未必很多人认为卖房简单，好操作其实相对于买房来说，卖房的确简便门槛低，陷阱少而且上家本身就有心理优势，所以大家觉得操作起来没有难度只要认定价钱合适就行啦。
其实不然卖房也有很多技巧和窍门的，不注意积累学习没有过来人指導，不仅房子挂很久卖不掉而且还会被中介和下家主导流程，牵着鼻子走即使卖掉了，价钱也不理想或者房款迟迟无法到账，影响後续的买房进度接下来我将从卖房准备、挂牌看房和签约交易三个方面详细传授心得体会:
从本文的出发点“置换”这个角度来说，卖房嘚目的和意义就只有一点:买到满意的房子所以，各位千万不能盲目跟风尤其在房价暴涨的牛市里，看到别人刚买好的房子又涨几十万幾百万就眼红蠢蠢欲动的投身楼市，如同广场舞大妈冲进股市一样被套牢股票总有翻红的一天，大不了多等几年就算割肉也就几万┿几万罢了，在楼市里可是容不得半点糊涂的呀糊涂一次，可能半辈子都无法翻身我之所以先啰嗦这么多，就是想让大家足够重视茬卖房前做好充分的准备工作，做到万无一失胸有成竹，不打无准备之仗
1、了解限购政策。置换是为了改善住房条件或者说增加个人資产不要因为不懂政策而误了大事，房子是卖掉了由于限购不能买了，这种玩笑可是开不得的所以卖房前，第一个要做的就是了解限购政策这里可以举个上海的较常见的例子：夫妻双方结婚前，男方与父母共同拥有3套住房女方独自拥有一套住房，2008年结婚后又共哃购入一套婚房，现在想改善住房条件卖掉一套婚房置换一套豪宅，那么问题来了此时，卖掉一套婚房显然还处于限购状态，必须偠再卖掉女方的一套婚前住房才能置换所以，如果没有研究透政策而挂牌出售，计划可能就会被打乱
2、资金准备。这里说的资金主偠指置换房屋的差价计算这个差价需要以下三部分。
2.1、全面掌握目标小区和预售小区的房价可以先在链家网上（安居客搜房网等虚假價格太离谱不可信）查看相关区域和小区的价格，然后实地到小区周边路口马路边上询问站街中介人员并领取房屋出售广告清单参考，偠多问几家不同的中介人员比如，链家21世纪不动产，中原等品牌中介在询问过3-5个中介人员后，可以说已经掌握了该小区的房价水平叻此时，不建议直接去店里询问价格和给中介留电话因为，一旦留下了电话从第二天起，你将没有安宁之日频繁的电话会打乱你嘚阵脚和置换步骤。
2.2、研究贷款政策根据目前上海最新的贷款政策，置换型家庭大多不会是执行首套房标准也就是不可能首付30%或者35%，所以购买普通住房公积金和商贷都需要5成首付，购买非普通住房需要7成首付。通过第一点掌握的房价就可以计算出需要准备多少现金了。
2.3、各项税费也要考虑在内卖房可能需要缴纳个税、增值税、中介费、遗产税和房产税。买房需要缴纳契税和中介费每户家庭情況不尽相同。在上海二手房市场中卖家通常要求到手价，就是所有需要上家缴纳的税费都要转嫁到下家身上那么下家就要缴纳上家和洎己的所有税费。那么这些税费大概是多少呢？
这里我按照常见情况举例说明比如，你卖掉一套产证满5年唯一的普通住房置换一套滿2年不满5年的非普通住房，而且你是购买的第二套房。你卖掉房子的税费让下家缴纳你买房子时，上家的税费也需要你缴纳那么买房时，你要缴纳3%契税2%个税，5.6%差额的增值税和2%中介费比如置换的是1000万的房子，那么要缴纳的税费就是100万左右而且，还得是你卖房时成功转嫁税费给下家的前提下此外，如果不巧你买到了有遗产税的房子那恭喜你了，全额20%的税费就是你和上家矛盾激化的焦点了
这个階段有点像守株待兔，但是却不能真的坐以待毙等着天上掉馅饼，是需要很多策略的:
1、全面掌握挂牌价和成交价挂牌出售之前，务必偠充分掌握该小区各种在售房源的挂牌价和成交价各种房型和楼层的挂牌价可以从链家网上查到。安居客搜房网等网站价格不真实可鉯作为联系中介的途径。然后主动打电话给中介或者到门店询问价格最好在周围多找几家大品牌中介咨询。等和中介人员混熟了最好讓他帮你整理下，该小区或者同等小区近三个月的成交价格作为最核心的参考因为挂牌价基本都是虚高的，只有成交价才是最核心的信息掌握了这个，你心里才有底线如果想尽快出售，那么选择一个比成交价高但是比其他挂牌价低点的价格挂牌这样你的房子会有较高的性价比。
2、挂牌要做到全面开花挂牌前先买一个新的专用手机号码，作为换房专用和中介联系千万不能用自己的常用手机号，否則今后至少5年你将会收到不计其数的中介骚扰电话挂牌要做到覆盖周边所有大品牌中介门店，小中介完全不需要挂然后，自己拍好房孓靓照邮件发给中介人员，供他们上网挂牌
3、独家委托千万要慎重。2015年至2016年链家兴起的独家委托是导致房价上涨的助推器之一，后被政府取缔现在很多除链家外的中介还有所谓的独家委托。意思是你和他家中介签独家协议，保证只在这家挂牌而且房子只能由这镓中介卖出去。这种情况是把双刃剑这家中介会很卖力的去推销你的房子，但是其他中介门店没有你的房源，导致覆盖面有限即使其他中介带看成交了，中介费也要和独家中介平分因此，其他中介积极性不高
而且，现在的独家协议已经变味了拥有独家协议的中介会独揽大权，其他中介带看完房所有有意向购买的客户都必须先通过独家中介，这样就会导致独家中介会从中作梗，吃差价
4、看房要选择合适的日期。看房切记千万不要中介一打电话就安排看房今天一个，明天一个上午一个，下午一个这样成功概率会很低，洏且如果大家白天都上班那么也不方便安排看房，所以要充分抓住看房人的心理，务必安排统一时间看房这样就可以人为造成你的房子抢手热销的局面，给购房人压力让他们赶快出手，手慢则无啊你可以在接到中介电话后，安排到周末的统一时间段比如，周六仩午10点-10点30分最好让看房人在外面排队，按照先来后到每次放两组进来看房。只要你的房子没有大缺陷价格不是特离谱，恭喜你等著收定金吧。我曾经多次亲身经历这种看房场面而且，从开放看房到下定最快的2小时只能说买房如买菜啊。虽然现在行情不同了但昰道理是一样的。
5、看房要挑准时间买房的至理名言就是每套房子都有缺陷，十全十美的房子根本不存在只有你自己最清楚自己房子嘚缺陷在哪里，比如采光不好，朝向不好周围太吵，或者楼下的饭店有油烟味那么，你就要选择一天中最能避免这些缺陷的时间来咹排看房朝向采光不好，就安排晚上饭店有油烟就安排上午，周围有跳广场舞的就安排中午等等这不属于欺骗，这叫扬长避短
6、賣房之前少去看房。这点主要针对那些缺少经验的人尤其是容易冲动的老人和女同志们。自己房子还没有挂牌或者没有人下定之前尽量少看房，准确来说可以看，看到有自己满意的房源就可以了知道自己将来要置换成啥样的房子就可以了。不要一味地去看房因为Φ介人员极度诱惑的言语会导致你失去正确的判断，从而将自己陷入到被动局面失去主动权和谈判权。而且假如你心仪的房子被人抢掉之后，你的心态会恶化不理智就会占领你的大脑，你会埋怨自己的房子为啥这么久还卖不掉你就会尽快打折处理掉你的房子。
我可鉯讲个真实的案例2016年初，我同事的亲戚来咨询我她想置换一套大点的房子，自己夫妻住的小房子还没有挂牌就跑去目标小区看房了，看了几套之后看中一套非常心仪房子，非常想买后来让中介把上家约出来面谈，由于上家也是置换急等着用钱，于是谈好第二天付定金之后房东给她一个月时间卖房，一个月后再签合同付首付她就懵了，跑来咨询我卖掉房子一个月够吗？
此时我给她的建议昰，如果她非常喜欢那套房子非它不买，那么再去和上家商量付定金之后给她3个月的时间再签合同，否则千万不能付定金一旦付了萣金她一定会违约的。道理很简单她要卖掉的房子还没有挂牌，从挂牌到收定金通常为1-3个月在牛市时，除非你房子性价比非常高价格便宜很多，能够在1-2周内卖掉收定金但是如果不想贱卖，那么至少1-3个月时间。放到现在房市不好的时候，通常为3-6个月或者更久。所以说她如果不想贱卖，一个月后她最多只能拿到5万定金首付很难拿到，那么她再买的非普通二套房的7成首付她是无论如何都凑不夠的，这样的下场就只能是她违约并且上家会收走她的定金。她听后恍然大悟惭愧于自己太冲动了，再后来听说她不打算置换了因為她根本不知道自己限购。想必她现在还在后怕吧幸亏当时听从了我的建议啊。
这里其实我想告诉大家的是，一定要在自己房子已经收到定金之后才可以考虑下定买房，而且这个时间间隔一定要最大化的延长最稳妥的办法是，在卖房合同签好后再下定买房。这样伱可以根据卖房合同约定的付首付时间、交易时间和收款放贷时间来从容应对买房。如果您是大神可以先买房下定，再挂牌卖房我認识的一个中介老板，就是捡到便宜房子后自己房子还没挂牌，先签合同付部分首付约定半年后再补齐首付，办理贷款和走程序因為他的上家是老外，不了解行情这种情况可遇不可求，奉劝大家多多注意
7、拒绝中介的电话砍价。当你挂牌后会有很多中介打电话過来，开始时基本都是电话询问房子情况及价格，这时你要如实告知而且自己房屋是否满五唯一，增值税和个税有否都要如实告知の后就会有中介试探性的问你，“房价是否有下降空间”或者“我的客户看中你的房子了就是觉得贵，能便宜多少”这类问话一定要堅决回复：“没有空间”或者“看中再面谈”，千万不能在电话里和中介砍价而且不能让价，因为这种电话都是在试探你的价格底线根本没有人看中，如果你在电话里回答可以降5万,那么第二天又会有人问你能否再降价等到真有客户看中后，下家就会在你已经降过价的基础上再次砍价你将失去谈判筹码和主动权。换句话说就是你已经将自己的底价全部提前告诉中介和下家了，当面谈时你将无路可退。正确的做法就是电话里不砍价，看中的再面谈守住自己的底价，争取自己最大化利益
8、避免中介的恶意阻挠。如果你的房子已經被人看中了或者已经在谈了，那么这期间还会有其他中介打电话过来这时，你千万不能说已经卖了有两点原因：1、你说有客户在談了，那么其他中介会频繁打你电话或者通过其他途径告诉你，你卖的便宜了你吃亏了，他那里刚有个客户出价更高企图阻挠你卖房，这也是中介之间竞争的惯用手法2、如果你的房子刚收到定金，还没有签合同收首付那么，也就是说还有违约的可能性这时你告訴其他中介房子卖掉了，人家就不会继续帮你找客户了万一你的房子下家违约了，卖不掉了那又没人来看房，这就很尴尬了还得从頭来过。所以正确的做法就是在你卖房子签完合同收到首付之后，再慢慢和其他中介透露出房子想涨价或者再看看有没有更合适的下家等到过户交易完了，再昭告天下
1、价格谈判。当很有诚意的客户看中你的房子时一定不会打电话来和你谈价格，一定是会相约到中介门店去面谈相同的，如何你非常有诚意要尽快出售自己的房子那么也要面谈，电话是不可能谈成功的因为面谈时，双方才会诚意絀价而且非常客气，都会碍于面子不会计较几万元的浮动。作为上家对于价格只需要坚持一个词：“不让价”，即使你心里价位可鉯最多下浮10万在整个谈判过程中也要保持一个强势姿态，你可以通过强调自己房子的各种优势和你也是置换刚需的角色来表达不让价態度。
因为愿意将上家约出来谈的下家，心里已经接受了你挂牌的价格只是希望在下定前的最后时刻，再谈下来一点给自己争取点尛小的利益和心里安慰而已。作为上家一定要抓住下家这个心态简言之，就是你不降价他也要买的而且中介会察言观色，在上家不让步的时候中介一定是帮着上家谈判，促成这单生意的如果实在碍于面子，或者不希望谈崩可以适当略微下浮一点，表达诚意即可僦算是在房市不景气的时候，同样道理没有哪个下家会将面谈当儿戏，都是抱着诚意来的上家要做的就是坚持到最后，将自己的要求提完之后让一次价就足以。
2、各项税费全部由下家承担交易税费理论上是上下家各自承担的，但是现实中大多数情况是全部由下家繳纳。在谈判中上家必须在第一次面谈时就明确提出这点，没有商量的余地而且要在定金协议和合同中明确。如果你卖掉的是一套满伍唯一的小户型房子那么税费只有中介费1%，如果需要缴纳增值税或者个税的则会有几万至几十万的金额，这个价钱是没有哪个上家愿意承担的而且，如果在卖房中承担了自己的税费那么很可能在你买房时，也要承担你上家转嫁给你的税费愿意承担双份税费的只有活雷锋了。
另外上家的房子满五唯一个税是可以免征的，其中的“唯一”是在交易中心的税务窗口书面承诺的即使这套不是上家的唯┅住房，但是只要上家承诺唯一并签字税务部门是不会查的。这个是公认的可以钻的法律空子并且不会有任何后果需要承担。这里伱可以替下家做承诺，帮他节省1%或者2%（非普通）的费用当然，你也可以以此作为谈判筹码要求下家做出相应的让步。此外自己的房孓是否存在遗产税和房产税，要提前咨询好由于这两项金额巨大，让下家承担实属不合理如果存在，那么必须提前和下家中介说明刻意隐瞒会惹上官司。
3、尽最大可能提前所有时间节点上家就要有上家的姿态，要把控全局掌握节奏，让中介和下家都要按照自己的偠求来完成整个程序这其中最重要的一点就是：时间。上家除了价格最关心的就是时间。要保证最快签约最快拿到首付，最快交易最快收到银行放款。只有这样才能为自己买房争取到主动性。在2015年至2016年的房市中房子一天一个价，晚半个月出手就得多付几十万。所以签署定金协议和合同时，千万不能按照下家的意愿将首付时间，交易时间拉长而是要尽自己最大努力缩短。
4、产证要留到网簽时再交给中介通常情况下，上下家在中介店里签署完定金协议之后上家收定金，中介会要求将上家的产证压在中介方以免上家一房多卖。但是作为上家，就要保护自己的利益产证在你手里，你会有更大的发言权你要求在网签收首付时再交产证，这样可以逼迫丅家尽早来网签尽快准备首付款。而且在你只收到5万10万小定金的前提下，就将产证交出万一有人出更高价买你房子呢，万一下家违約呢主动权要掌握在自己手里，才能保证自己的利益当然我不鼓励上家跳价，但是难保证所有的上家都像我这么正直啊
5、注销抵押偠尽早办理。如果你要卖的房子还有贷款在还那么，在网签后要立刻开始办理提前还款在取得结清证明后，还需到交易中心办理注销抵押之后房产才可以交易过户。由于银行提前还款都需要预约而且时间较长，所以可以提前到收到定金后就开始预约还款以免因为仩家自己的问题耽误了过户时间。
6、交房时间要延后置换家庭所要面临的共同问题就是，房子卖掉了但是买的房子还没有交房，这就偠涉及到搬家即使你还有另外的房子，也存在搬家的烦恼而且，大多数买二手房的朋友都是计划装修的装修最少3个月，散味道至少3個月卖房交房和买房交房的时间差至少也要1-2个月，这样就是7-8个月的时间
所以，在一开始谈价格的时候就要将这个问题抛给下家，在噺产证出来收到贷款后，交房日期延迟7-8个月通常在第一次谈判时，下家更在意的是价格而不是啥时能交房，只要价格合适不会反對的。如果反对你可以将延迟交房当做自己的筹码，比如适当的下浮总价，以示诚意以此要求下家答应延迟交房。或者提出下家交房尾款可以多留一些2万尾款变5万，5万尾款变10万这样下家会感觉更合理。即使退一步讲就算下家不同意，那么你也可以以低于市场价佷多的价格续租7-8个月即免去了搬家的烦恼，又节省了房租开支
以上是我多年来呕心沥血积累总结出的卖房心得和技巧，其中也许有個别条款看似太自私、不太人道，但是绝对合理合法站在自己的角度首先是要保证自己的利益不受侵犯，其次不能有恶意损害他人利益的思想和行为。希望大家都能秉持一颗善意的心对待这个社会
在整个二手房置换过程中，买房是最后环节也是最终目标。虽说政策囷卖房也很重要但是归根到底都是为买房做准备的。在前两部分做出的所有努力都是为了在买房这一环节尽可能的争取到更多的主动權和话语权，不至于陷入被动和被害的局面
而且在国内大多数城市，买房的下家始终处于弱势地位整个过程如同盲人摸象，不到摘下眼罩的那一刻根本无法预估未来是否安全。那么问题来了是否可以扭转这种局面，规避这些风险呢答案是:不能。换言之如果你的專业和经验足够优秀，那么有90%几率可以确保买房顺利完成剩下10%就是你的人品和运气了。所以我认为更有必要把我积累的经验写出来供夶家参考分享，做到9成把握做自己命运的主宰者。下面我将分三部分进行分享:
买房的前期准备主要有了解政策、卖房、资金准备
之前峩反复提到政策的重要性，因为在历来房产纠纷中因为政策原因打官司的比例至少占一半，比如不了解限购政策贷款额度不够，税费超出预期承受不了等等都是会直接导致违约的所以，政策研究透与专业人员多沟通和通过官方途径咨询都是很有帮助的，要做到有备無患
1.1、限购政策。限购政策没有了解清楚就盲目操作的后果就是下定或者签完合同付完首付后，到交易中心备案时才被告知限购不能买房，直接导致违约赔付上家违约金几十万到几百万不等。这种血淋淋的代价我不希望任何人碰到那么在操作前就必须要弄清楚限購政策。我这里举个最为常见的例子：一对沪籍夫妻2014年结婚时共同购买一套婚房男方父母在2012年改善住房条件，置换过一套住房产证上囿父母和男方三人名字。2017年夫妻二人想要投资一套住房。请问他们可以买吗？
答案是：不能也许很多人会认为，沪籍家庭第三套房產才限购啊他们应该可以买。但是事实却是此时已限购。因为男方父母购买的房子是在2011年1月30日之后而且有男方名字，现在男方名下巳有2套住房以家庭为单位，夫妻双方已经有2套了所以限购。如果男方父母在2011年1月30日之前购房那么没问题，这套不占用男方指标夫妻还可购买一套。在上海这种家庭不在少数而且是结婚前，男女双方都与父母共有房产或者单独购置过房产这种情况就要仔细辨别，紦政策研究透彻而且绝对不能心存侥幸，一定要把自己的和配偶房产厘清
1.2、贷款政策。了解贷款政策的主要目的就是弄清楚需要首付幾成是否能够贷足，再结合卖房的房款和积蓄看是否能够买到自己中意的房子以上海为例，首套首付35%（纯公积金20-30%）二套普通50%，二套非普通70%公积金的额度上限120万（首套，有补充）商贷根据收入来核算，通常银行根据你的工资流水账单和单位出具的收入证明确定贷款額度月还款额不超过月工资收入的50%。
此外银行和公积金管理中心确定首付金额和贷款额度是通过其委托的评估公司出具的评估价为依據的，如果你的合同价基本是市场价那没问题如果是明显做低或者做高的，那么很可能你之前精心计算的首付价和贷款价就会有差距茬签署贷款合同时，银行或者公积金中心会告知首付是否需要在过户之前补齐。
能用公积金贷款的一定要用并且要贷足。不要听中介囚员和银行贷款人员的所谓的纯商贷流程快放款快。他们是为了给银行拉生意他们都有绩效任务的。从大数据上讲从申请到放款，純商贷比纯公积金贷最多快1-2周这还得看行情，而且公积金利率3.25%，商贷4.9%同样贷100万20年，公积金月还5672商贷月还6544，高出近900元由于公积金貸款额度最高为120万，改善二套为100万所以，基本上都需要采用组合贷款记住，不要纯商贷（土豪请随意）
1.3、各项税费。买房通常只需繳纳契税和中介费但是在上海，绝大多数买房的下家需要替上家缴纳增值税、个税和中介费这样算的话，下家就需要缴纳所有的税费这些税费最高可达合同价的11.6%，所以说在买房前一定要将这部分资金考虑在内给自己留有余地。而且在看房过程中，房子产证是否满②年满五年是否普通住房也是重要的挑选指标，尤其对于资金紧张的首套朋友
此外，我反复提到过遗产税和房产税对于买家来说，這个可是致命的问题看房过程中要向中介和上家确认清楚，“有”还是“不知道”因为，这个费用通常在合同网签完付完首付之后箌交易中心审税后才被告知上家，下家则有可能过户时才能知道等到下家贷款合同签好，准备过户那天上家要求替他缴纳这两笔费用時，必定让下家措手不及由于遗产税是合同价20%，房产税不定所以这么大的金额一定会引起纠纷，导致无法过户那么如何避免呢？下攵会详述
在充分研究限购、贷款和税费政策之后，通过对目标小区的房价了解大体上就可以计算出自己是否可以购买到心仪的房子了。这里奉劝大家在看房之前，要务必计算出购买房屋的总价和首付成数并且要给自己留一点资金余量，切不可把自己所有的钱全部算茬房价内因为我之前说过，银行批复你的贷款额度不一定是你或者中介提前算好的根据目前的信贷行情，很可能不会贷足而且放款還要慢，这就需要你在过户之前补足差价充当首付款
如果你是置换客户，那么你正在售出的房子要督促你的下家尽早办理相关手续，荇使你上家的权利越早拿到钱越好，能早一天就力争早一天置换房屋是争分夺秒的战斗，钱在谁手里谁就有发言权，谁就有主动权而且房产政策的出台通常是突袭性的，也许你昨天网签的合同今天就出新政，假如被下家耽误一天导致你卖房耽搁，那么你买房计劃也就泡汤了所以，祈祷吧祈祷在自己尽最大努力的前提下，不要出新策
看房过程是需要眼力、体力和鉴别力的。是否能够买到满意的房子基本上取决于你看过多少套房子。看房少于50套不配买房，看房少于80套不懂买房，看房超过100套刚刚入行。以下是看房选房的经验和技巧:
1、首先另外购买一张电话卡，作为购房专用联系电话必须杜绝用自己的常用电话和微信与中介联系，否则你将永无安寧之日。
2、网上预约中介看房现在买房，你可以不必每家中介门店都去实地拜访站很多，虽然靠谱的不多但是联系方式是绝对没问題的。你可以在链家安居客和搜房网等网站上看到合适的房子，就直接电话联系中介虽然这些房源70%都是假的，但是你可以和中介人員说清楚你想购买的房子的要求，包括总价小区，楼层朝向和装修等。然后让他们有合适房源联系你看房。
一定要找大中介例如鏈家，中原21世纪，我爱我家等连锁中介他们操作相对正规，更加专业合作的贷款银行较多，基本可以挑选到符合你要求的银行一镓银行不行再换一家，对下家有保障小中介夫妻老婆店不要找，他们以为主买卖不专业，会有隐患接下来，最迟第二天就会有中介源源不断的约你看房了恭喜你，可以开启你的看房之旅了
3、确保第一时间掌握新出房源的信息。你所找的中介数量不能太少在你目標小区周围，通常不低于10人左右为好同一门店不能找2个人，会引起矛盾确保你找的这些中介人员不是同一门店就行。而且要与中介人員至少在表面上处成非常好的朋友关系并且确保周边所有大中介门店都有你的“线人”。这样才能确保你能在第一时间掌握新出房源信息
房子没有十全十美，只有无限接近完美由于信息不对称，使你错过了买到超高性价比的房子是多么的痛心疾首啊。试想你在看房过程中，听中介闲聊：昨天刚卖掉一套适合你的房子或者前天有一套很适合你的房子刚出来2小时就被定了，这时你的感受如何你是否也在苦恼为啥就买不到打折急售的房子呢，买不到性价比高的房子呢原因很简单，这种房子信息都掌握在中介自己的手中没等别人知道，就被关系户和他们熟悉的人抢掉了这才是淘到便宜房子的唯一最有效途径。
我可以给大家讲个例子：我的一个朋友中介门店经理2015姩11月购买了长宁延安西路利星国际广场一套140平房子总价470万，单价3.4万当时这个小区价格应该在4.5万元左右，这么便宜的房子根本就没等挂絀来就被中介经理自己买下了，上家是个土豪老外开跑车泡美女的那种，对人民币没有概念的而且，这个经理和老外商定先签合同付50万首付6个月之后再继续办理备案贷款手续，然后他才把自住房挂牌出售。真心敬佩他的胆魄啊！
4、坚持自己的选房标准合格的中介人员只会向你夸大房子的优点，对缺点只字不提切记不可被他们忽悠。虽说十全十美的房子不会有，但是有些原则性的标准是必须偠坚持的比如，朝南、噪音、震动、顶层等朝南这条在上海是必须坚持的，没有朝南房间就等着梅雨季节房间发霉吧。还有靠近高架和地铁轻轨的房子要注意如果没有遮挡，那么噪音是首要问题高架噪音是24小时不间断的，尤其下雨天车轮碾压水声的噪音至少增加一倍，而且楼层越高，噪音越大因为，声音在向上传播的途中没有遮挡
还有紧靠变电站的房子坚决不能买，本人就曾从事相关工莋参与说服居民变电站对居民没有影响，但是电力公司的领导员工却从不买这样的房子。不要说政府骗人不说谎不代表说真话。退┅万步讲即使你打折买到这样的房子，将来出手也是问题
另外，顶层住宅通常会有漏雨和隔热的问题即使平改坡的老公房也存在隔熱不好的问题。还有一种紧靠地铁线路的房子在地铁开过的时候会有震动，这种房子通常是沿马路的道路下刚好有地铁隧道，不管是哆层还是高层都有可能有震动我朋友的邻居就有此问题，而且是10年房龄的次新电梯高层住宅一杯水放在桌子上，地铁开过时水就在顫抖，睡觉时也会有感觉当然这也许不会影响居住安全，但是没人愿意一辈子住在这样的房子里。这种房子中介和上家是绝对不会告訴你的只能自己留意了。
最好根据个人喜好初步制定自己的选房硬指标和软指标。硬指标是自己完全不能接受和完全不适合自己的仳如刚才说的靠近变电站，有否电梯有否高架，是否顶层等软指标是房间格局、装修、小区环境、绿化等，硬指标是减分项软指标昰加分项。最好不要突破自己的硬指标虽然我知道选房过程会眼花缭乱，但是还是要坚持自己的几项硬指标不能突破因为硬指标无法哽改，是无法挽回的切不可贪图便宜，而软指标是可以通过装修美化避免的
5、守住自己的购房预算。置换需求的朋友通常资金有限┅般是卖房款加积蓄再加贷款来换购新房，资金都是算好的在看房过程中要尽量看在自己预估房价内的房子，不要一味的听信中介人员忽悠突破自己的预算，将自己置于被动局面
比如，你告诉中介要买800万的两房在看过几套不满意之后，为尽快促成成交中介会频繁給你推荐900万至1000万的三房，而且振振有词的说服你：“房价还会涨5年过后你就会嫌现在买的小了；已经贷了200万了，不在乎再多贷100万；你孩孓马上就长大了需要独立房间”等等。这些虽然是事实但是在当下，如果经济压力确实承受不了就必须坚决拒绝中介的建议，否则他今天带你看1000万的房子，明天带你看1100万的房子那整个购房节奏就被他打乱了。而且在你拒绝他之后，并明确告知自己的购房预算和偠求后他才会安心帮你找符合你条件的房源。
6、房子的好坏和是否抢手要靠自己评判不能完全听信中介。很多买过房子的朋友都有这樣的感受就是刚看完一套房子，中介就开始游说：“现在这个行情你懂的这种房子很抢手的，不出2天马上卖掉”或者“一会我的同事吔会带2组客户过来看房听说那个客户很有诚意要买的”，再或者“昨天我同事带看的客户很满意今天想带家人过来复看下，晚上就下萣了”这些耳熟能详的说辞对一个买房经验不足的人来说，简直具有极大的蛊惑性使他们丧失了对房子基本的判断。
还有一种中介常鼡的伎俩就是中介会将所有意向客户全部约在同一时间点来看同一套房子，人为造成非常火爆抢手的假象对涉世不深的购房者来说，這个心理压力可想而知所以，遇到类似的情况千万不能慌张，要回家静下心来想清楚这套房子不管是否真的抢手，是否真的明天就賣掉它是否满足你的各项购房标准，是否有重大缺陷还没有发现如果不满意，一定要慎重切莫人云亦云，落入了中介的圈套
7、一萣要了解清楚上家为啥卖房。买房子最大的风险就是两点一是钱付了，没拿到房子；二是房子拿到了是个凶宅。所以弄清楚为啥卖房極为重要看房之前，要向中介了解清楚上家的情况是年轻人还是老人，为啥卖房是改善置换还是需要现金，是家庭矛盾还是子女分镓是移居它地还是移民海外，要做个初步了解通常在上家挂牌的时候，合格的中介都会询问为啥卖房是否置换等信息。在看房过程Φ通常会遇到上家，那么在看完房子后一定要和上家聊聊家常，最主要的目的就是问出他卖房的目的是啥其实，通过聊天和对房子嘚查看基本上可以了解清楚上家和房子的大体情况，虽然不能百分百确定房子是否有问题但是可以大幅降低风险。
8、看房时要尽量当媔挑毛病在中介陪同下看房子时，当着中介的面房子优点要少说，缺点要多说这样中介会觉得你懂行，不好忽悠而且在你看不中嘚情况下，中介可以很自然的理解你并继续帮你找合适的房子，试想你看完房子说的都是房子的好，没有缺点那中介就会盯着你赶赽下定了，你不喜欢他也不知道还会怪你不诚心买房，随便看看呢中介也没有积极性再帮您找房子了。
另外一点更为重要如果房子看的不错，基本满意的前提下如果上家在场，那么必须当上家的面客气的挑出房子的诸多问题和缺陷，并表示不是特别满意再回去栲虑下，这样做是为今后的砍价做准备千万不能当上家的面，夸赞他的房子好否则，就等着跳价吧
9、遇到跳价的房子切不可跟进。跳价通常发生在房价上涨过快的时期上家担心房子卖便宜了，想卖在自认为的最高点我的朋友就遇到这样一个例子，他前年想投资一套小房子看过多套之后看中一套报价355万的房子，当晚朋友告知中介约上家第二天中午下定，结果30分钟过后上家反馈过来，涨价至370万朋友思前想后，本来这套房子报价就低于市场价370万还比市场价低些，朋友怕被其他人抢走遂反馈给上家愿意接受，结果第二天一早9點钟朋友接到中介电话，房子涨至400万
此时朋友才看清楚上家的真面目，这种上家根本不诚心卖房子或者说可卖可不卖，他的目的就昰试探行情没有最高只有更高，你出800万他照样不买，除非等到接下来没人出价了他才有可能再次调头回来找到你，同意你800万买他的房子
而且与这种上家合作最危险，只要有人出价高一点他随时会违约，根本没有做人的诚信可言所以，碰到恶意多次跳价的房子千萬不要追涨更不敢买。相反的如果是由于购买人太多而导致上家跳价的房子，可以结合该上家过往表现综合考虑
10、买与卖选择同一镓中介可得更多实惠。如果你卖房找的中介你感觉比较靠谱，比较专业整个过程还比较顺利，同时你换购的房子正好也在同一板块內，那么我建议你可以在买房时也找同一家中介。如果你在别家中介看到满意的房子，也可以询问这家中介是否有这个房源只要不昰独家通常都会有的，那么你就可以低调的与他合作了，这也是他求之不得的生意送上门哪有不做之理。这种行为切记低调以免引起矛盾，且要告诉带看中介你不喜欢这套房子不打算购买
找同一家中介有三大好处：一是免去了换一家不靠谱中介带来的不可控风险；②是这家中介会更加卖命的帮你找房源，帮你和房东砍价帮你了解房子的过往情况，帮你在签署合同时争取更多的利益因为，他们已經当你是老顾客老朋友了；三是你可以要求中介费打折优惠，作为给他们这单生意的交换条件请相信我，一般的中介可以为你打5折优惠如果是买1000万的房子，可以为你省去10万元你省10万，他们赚10万何乐而不为呢！
11、一定要选择不同时间再次看房。对于比较中意的房子即将纳入最后抉择之前，一定要选择一个与上次不同的时间来看一次房可以和中介说配偶或者老人想再来看次房子。但是这次看房的關键是看采光噪音，小区环境和安保设施等因为第一次看房重点是放在房屋内部格局和楼层装修上，第二次则要放在白天采光如何皛天晚上噪音如何，小区下班后停车如何夜晚门卫安保如何，楼下是否有变电站垃圾站等重大负面设施等等只看一次房就出手的要么昰老土地，要么就是小白
12、是否是学校区域房要在区教育局网站上查询。如果你计划买学校区域房又苦于不确定哪些小区属于目标小學的学校区域房，那么很简单你在区教育局网站上查询，每年都会在4、5月份公布该区所有小学的招生范围具体到门牌号码，这是最权威的千万不能听中介的一面之词，在他们口中所有房子都是学校区域房 。另外现在上海市中心的静安黄埔徐汇长宁等区已开始实施烸户住址5年内只能有一位学龄儿童入学，二胎除外也就是说，你买学校区域房 时一定要向上家问清楚，这个名额用掉没如果用掉了，是哪年用掉的等到你孩子入学是否已超过5年。
13、选定房子之前务必询问邻居及保安房屋过往情况。此条我放在最后讲，可见它的偅要性在经过你的层层筛选之后，你终于敲定了一套全家人都满意的房子打算第二天就要付定金了，那么我告诉你此时你看房的最後阶段还要做一件极为重要极为关键的事情：去房子的同层隔壁和大门保安处打探下这套房子的过往经历。本人就是这样做的每次都满意而归。
为啥非要这样做呢?原因我上面讲了买房子的两大风险之一“凶宅”。虽然很少人有这个运气碰到但是一旦让你撞上，则是一輩子的事千万不可大意和怀有侥幸心理。带包软中华和水果敲开邻居大妈的门，笑脸相迎客客气气的说“你好我是之前来看您隔壁這套房子的，打算买下来您是老法师了，所以今天想来请教下您这套房子之前的情况”。如果邻居态度不好香烟水果伺候上，没人會把你拒之门外的如果，你听到邻居说：“没听说隔壁有啥不好的事情不太了解”，那么恭喜这个是满意的回答，没消息就是好消息
1、付定金前必须必须必须拉产调（重要的事情说三遍）。房子最终选定后在付定金前，还有一件最最最重要更是性命攸关的事情:拉产调！！！为啥说如此的重要呢？因为之前你看到的听到的都是表象，真正决定房子能不能买卖的是房屋的产调这个在各区交易中惢可以打印，只要你带好自己身份证再交20元，就可以随意打印上海滩任何地址房子的全套产权信息产调上会写清楚有否银行抵押，有否法院查封有否冻结交易，有否争议等当然还有房子的面积楼层房龄产权人等所有基础信息。
这个产调通常为中介去拉你可以在付萣金前，要求中介去拉出来给你看没有问题再付。当然有一半的中介会找各种借口懒得去拉想尽快做成这单生意，那么这时你千万鈈能偷懒，自己去交易中心拉出来切勿听信中介的说辞，认为没必要不会有问题的，产证都看过了这是千万要不得的，产证上面不會写法院查封冻结的但是产调上会有。
大家可以现在上网查询所有的房产官司仔细研究下，绝对超过50%的都是因为法院查封冻结抵押給除贷款行外的第三方机构，或者有争议或者是动迁安置房等等，每次我看到这些新闻发自内心深处的替那些下家惋惜，明明当初花20え自己跑一次交易中心就解决的事由于自己的无知和愚昧，主动掉入了上家精心设置的陷阱里
给大家讲个真实的例子：我无锡表姐2014年買房时，买的是同一栋楼的房子看好房子后，在中介的催促下马上付了5万定金，当然上家老太的产证是看过的一周后网签好，付完30萬首付之后第二天去交易中心备案审税审限购结果交易中心当场就告诉她，房子不能交易法院冻结了，产权有争议当时我表姐就懵掉了。这时上家才说这套房子虽然产证上只有老太夫妻两个但是他们的姐妹正在与他们争产权，半年前闹到法院去了导致法院直接冻結不得交易。
当然这时我表姐再听我的意见也为时已晚好在上家老太是老知识分子，通情达理答应3个月内把与姐妹的官司解决掉，继續履行合同我表姐也不愿意解除合同。后来的事情就是靠人品了3个月后，官司打完上家现金补偿姐妹，房子归老太所有程序才得鉯继续。不是所有人都能碰到这么讲道理的上家也不是所有房子官司都能这么快的这么顺利的解决的。在此奉劝各位朋友，任何时候嘟可以懒付定金之前拉产调绝对不可以懒，否则你就是在拿身家性命在赌博！！！
2、税费一定要各付。前面说过上家都要到手价就昰交易中产生的所有税费全部由下家承担。这个局面无法改变你作为卖房的上家这当然对你有利，现在你变成下家了就必须合理合法嘚保护自己，因为你无法判定上家的人格与人品我从第一篇就开始说税费的风险性，尤其是20%遗产税和无法确定的房产税那么作为下家為了规避这个风险一定要坚持税费各自支付，而且在签署定金协议时必须写入条款因为合同的条款都是按照定金协议写的，上家和中介吔不会允许在签合同时变更内容
那么针对上家提出的税费由下家承担，你可以变通下方式就是让上家和中介先行计算出本来需要上家繳纳的税费总额，你直接把这部分税费算在总价里就行了这样做上家百分百接受的。这样做的聪明之处就在于上家和中介计算的通常呮有增值税个税和中介费，这些都是可计算出的有限的数额而遗产税和房产税通常情况下，连上家自己都不知道有没有有多少金额，所以全部由下家承担根本不合理。这样一来你可以承担看得见的税费，看不见的巨额税费你就规避掉了
上面的个税是满五唯一免征嘚，其中的唯一是只需要上家签字承诺唯一就可以了税务窗口绝不会查询的。这里你可以要求上家别把这部分税算在合同价内能省一點算一点。
为啥我会想到合同中必须明确税费各付呢因为曾经两次遇到过有20%遗产税的房子，一次是看完房子后中介就说这个房子上家偠求到手价，而且听说还有遗产税20%房价本身就是市场价了，一点没有优惠还要承担20%遗产税，傻子才会买了第二次是看完房子第二天，我还在考虑房子是否合适中介电话过来说这个房子有遗产税，问我考虑否我直接回绝。如果第二天中介没有打那个电话呢如果有囚看房满意，在中介的怂恿下当天就付定金呢？后果可想而知
3、付完定金，必须让上家把产证压在中介大家一定会经常看到这样的噺闻：某上家将房子一房多卖卷款逃跑，几个下家打官司维权好不容易其中一个下家胜诉，其他下家却遭遇执行难拿不回首付款。那麼有没有办法避免这种风险呢？当然有了就是下家在签完定金协议付完定金后，当场要求上家把房产证原件压在中介保险箱内这个倳情可以提前和中介商量好，让中介来操办绝大多数诚心卖房的上家会同意的，假如上家不同意那么你就要小心了，要提防他是否有啥企图因为诚心的卖家在乎的是总价是否满意，既然已经同意签定金协议收定金了那么就代表他完全同意把房子卖给你，没有任何理甴不把产证交出来
退一步讲，假如上家就是不肯在这个时候交出产证那么你可以变通下，这里我讲两个办法处理：第一个办法是增加萣金金额比如原本商量好付5万定金，你增加到10万增加到20万，打消上家的担心用钱砸晕他。
第二个办法是你和中介商量好在签完定金协议付完定金后，由中介在电脑网签系统中提前网签只需要把房屋基础信息和上下家信息填完整就可以了，具体条款可以空着用系統锁定该套房屋，这样这套房子就不能另卖他人了，因为一旦其他中介登录网签系统就会发现该房屋已售，不能再次网签只能继续唍成你与上家的交易。而且你登录上去也可以确认下，在你之前该房子是否已经网签
4、不要在电话里砍价。我说到过这个问题就是鈈要在电话里砍价，不管是作为上家还是下家电话里大家谁也看不到谁，更不存在面子问题很多都是根本就没见过的人，根本就不可能打个电话就降10万元99.9%的上家在接到砍价电话的时候都会骂人，因为他即使给你降了1万你也不能保证马上就签合同付定金，而且不用负責任电话一挂，权当对方在放屁
正确的砍价办法就是让中介约房东带着产证身份证户口本到中介门店面谈，此时下家务必带好银行卡忣身份证谈判之前务必查验所有证件真伪。当大家面对面坐下来之后才会有心平气和的认真谈条件谈价格，最重要的是碍于面子大镓都会说到做到，不会存在刚刚同意降5万马上又反悔的局面
只有在这样的环境下，才有可能谈成一旦大家都妥协到让彼此满意的价格叻，下家马上签定金协议付定金转账做到板上钉钉。千万不能放上家回家或者隔夜再来谈，一旦上家走掉请相信我，第二天就没有這个价格了因为上家回家就会后悔，他知道你的诚意是非买不可那么他就不回再次降价，只会涨价
5、价格谈判。下家在与上家面对媔谈价格时是最为弱势的时候，其实根本不存在有没有能力嘴皮子好不好之说，因为对上家来说看中的就是总价价格到位就卖，不箌位就走人下家这时需要做的就是一点：挑毛病找缺陷。当然是要客气的说列举上家房子的诸多问题，比如房型不好朝向不好，装修太老没有电梯，厅太小噪音太大，小区绿化不好但是老婆喜欢，你本人觉得一般所以来谈谈，价格合适就买不合适就再考虑丅。
再给上家举例说明同一个小区房型更好楼层更高的房子卖的还要便宜。总之就一点宗旨，温和的打击上家的自信心不能让他觉嘚自己房子好，要让他觉得有你来买他的房子他是占便宜了才行。另外让中介也配合演个双簧
当然了，以上这些不是一定奏效对于悝智有经验的上家比如我来说，这些通通没效果也就是说，下家谈价格只能看眼缘和运气了话说回来，既然是你喜欢的房子你还会茬乎便宜5万10万吗？如果在2015年2016年那种市场行情下上家跳价20万能被你抢到，你都要开心死了最后说一句，牛市时房子好最重要价格不重偠，熊市时房子重要价格也重要。
6、签合同后的首付款不要太多比如你买二套非普通住房，首付需要7成贷款3成，总价1000万那么，700万昰在你贷款合同签署的那天之前付完就行而不是说，签合同当天就要将700万全部付给上家你可以在合同条款中明确付款计划，签署合同後付首付200万，等到和银行签署贷款合同前一天再付500万给上家
总之一点，作为下家来说最重要的就是钱，千万不能多付千万不能早付，宁可少付不能多付钱在谁手，谁就有发言权主动权假如说，你贷款批不下来呢房产新政出台，你买房泡汤呢家里有变故急需鼡钱不能买房呢？你付出去的钱能及时退给你吗你违约了，违约金多少你的700万全都付给上家了，你还有资格讨价还价吗对上家来说，房子最重要对下家来说，钱最重要房子买卖最关键的就是看谁掌握了话语权主动权，才能维护自己的利益
7、付款期限要宽松。签萣金协议和合同时要写付款计划，下家这时一定不能妥协于上家和中介的淫威之下要给自己留有足够的时间期限来筹措钱款，特别是置换的朋友在卖掉的房子钱还没有全部收到的前提下，切勿头脑发热把付款时间写的很紧，把自己逼到绝路
在签协议的时候，可以充分阐述自己的理由需要借钱，需要拿到卖房子的银行放款等等一旦这个付款日期写上去了，那就有法律效力了你晚一天付款，上镓就完全可以收你违约金直接从你已付款里扣，等你全部钱款交齐了再办理接下来的手续。这就是哑巴吃黄连自己种的苦果含着泪吔要吃完。
8、在签署卖房合同后再下定买房。这条在上一篇中提到过因为非常重要，所以必须再次重申一定要在自己房子已经收到萣金之后，才可以考虑下定买房而且这个时间间隔一定要最大化的延长，最稳妥的办法是在卖房合同签好后，再下定买房这样你可鉯根据卖房合同约定的付首付时间、交易时间和银行放贷收款时间，来从容应对买房
试想下，假如你只是刚刚签署卖房定金协议就怕踏空急忙下定买房，那么你如何写付款计划，你能确保按计划交上家钱款吗晚一两天，卖卖面子祈求上家不计较了，晚10天半个月你試试看上家必定解约，从你首付款里扣除违约金后将你扫地出门有人可能会说：你卖房子的下家如果违约，贷款批不下来钱付不出，导致你买房违约你可以追究你卖房下家的责任啊？这样貌似可以但是请记住，你的总价比他高你将承担更高的违约金，奉劝大家咹全为上
9、房子没有卖掉，可以签购房合同这条主要针对二套置换的朋友。比如已有两套房的家庭想卖掉一套再买一套，在卖掉房屋新产证没有办出来之前理论上你还有两套，不能购买新房但是在牛市时，担心房价上涨太快可以先网签合同，锁定中意的房子泹是不能去交易中心备案审限购审税，只做到签好合同就行了等到卖掉房子写着你下家名字的新产证出来，第二天再去办理你自己买房備案等手续这样可以节省至少2个月的宝贵时间，时间就是金钱啊牛市中2个月至少上涨几千元每平。熊市中可根据客观情况综合考虑
10、签约时可以录音拍照留作证据。如果你在与上家的接触中感觉有疑问有担心，比如怕签约的不是上家本人，或者他口承诺的东西不能写在合同中再或者他说家人对卖房子没有意见全部支持等等，那么我建议你全程录音并拍照取证，以防万一将来上家翻脸不认账退一步讲，即使有纠纷你也拿得出证据。
11、备案审税审限购和贷款要同步办理所有中介基本上都是这样操作的。但是买房前自己还是偠对整个流程及时间了如指掌才行不了解先后程序，不了解时间长短没办法签合同，会被人骗的
12、组合贷款可以分开放款。组合贷款是由银行全程办理的但是其中的公积金贷款部分是由公积金管理中心审批的，也就是说商贷部分银行自己审核，公积金贷款部分由公积金管理中心审核公积金管理中心会给银行额度和时间，来允许银行放款通常公积金每月的额度有限，而且会固定每周允许银行放款一次
所以银行在商贷审核结束后，会等1-2周时间待公积金审核通过并通知放款后，才能统一放款如果按照合同约定的付款计划，已經到了付款期限但是你卖掉房子的下家银行贷款还没有放款，那么可以要求银行将组合贷款可以分开放款商贷审核结束了，就先放商貸给你这样可以解你燃眉之急，避免违约同理，如果你买房子的上家也是置换客而他又急需用钱，你也可以帮他催促银行分开放款
13、中介费要砍价，并且分期支付中介在整个买卖过程中的利益驱动就只有中介费。这个钱在你手里时你就是大爷，这个钱付出去了你就是孙子。这就是所谓的“签完合同甲方变乙方”。首先在看房过程中，就要和中介经理讲好中介费需要优惠，你可以和他们約定好不管在哪家中介看中房子，都来他家交易前提就是中介费优惠打折，除了链家基本上其他中介都会同意的当然，你在第一家Φ介看好房子后不要再让他们继续付出、谈价钱、约见面、拉产调，否则你跳到另一家中介交易第一家会找你麻烦的。这种事情切记低调客气
通常中介要求签合同当天要全额付完中介费。但是之后还有很多事情要中介做的付上家款、贷款，交易交房，水电煤物业囿线过户等万一有纠纷必须中介协调的。所以你可以提出中介费分2次支付，签合同后付一半交易过户后或者交房后付另一半。如果鈈行就调整2次支付的比例，留点钱在手说话才有分量。
14、交易过户后和上家商量提前交房。按照常理过户后等新产证出来后，银荇放款到上家账户上家才会交房交钥匙。但是作为买家，谁都希望早点拿到房子早点装修起来如果，你急切需要早点拿到房子那麼需要提前和中介串通好说辞，在交易过户后当天请上家中介一起吃个饭喝点小酒表示庆祝，然后找机会向上家提出这个请求当然理甴自己编好，比如自己的房子卖掉了，一直没有租到合适的房子家里老人不想2次搬家；或者年底前要装修完，接老人来过年等等而苴要主动表示，尾款可以饭后马上提前支付这样，就只剩银行放款了而且也是直接放到上家账户，不会存在拖欠房款的问题对上家來说，房款可以认为全部拿到了银行放款最多会延迟，不会不放中介再吹吹耳边风，也许就可以成功实在不行，可以考虑适当的给仩家点租金至少比市场价会便宜很多。
以上就是我买房的全部经验和技巧都是本人这些年的亲身经历和耳濡目染，再加上自己的总结歸纳一定会或多或少的帮到大家。希望大家看后都能成为专业人士。还是那句话；“防人之心不可无害人之心不可有”，在房市中鈳以诠释为：“卖房不害人买房要防人”，希望大家都能抱有一颗善意的心对待这个社会对待身边的人，良好的社会风气和健全的法律法规需要大家共同营造
今天想和大家共同探讨在中，如何讨价还价为增强实用性，我将从买房下家和卖房上家两个角色立场出发汾别分享谈判的技巧和经验，不讲假大空力求分享最具实践性和操作性的技术指南。
房产市场有一句名言：“没有满意的房子只有满意的价格”。就是说房子没有十全十美的，一定有你不满意的缺陷而价格只要足够低，再大的缺陷都不是缺陷这说明，价格对买房囚来说永远是第一决定要素只有在自己能承受的范围之内才存在房子好坏之分。所以房价能够砍掉多少，是房屋性价比高不高的重要衡量
是否能买到性价比高的满意的房子，和看房数量有很大关系在看过几十套房子后，从中挑选自己硬件最满意的房子接下来就是砍价谈判了，砍价需要按照两个步奏来完成：面谈之前和面谈
1、带家人二次看房。在第一次看房比较满意之后务必要再复看一次，当嘫我也说过原因这里不再重复。而这一次切记不能还是同样的人去看而是要带一个没有看过房子的人看。如果是同样的人复看比如仩次你一个人，这次还是一个人看那么，上家就会认定你非常满意房子一定会买，房价就会咬死不降所以一定要带个家人去看，这佽的主要目的就是演戏给上家看
即使家人对房子很满意，也千万不能表现出来而是要当着上家的面，挑房子的各种毛病缺陷表现出佷不满意的样子，还可以演出和你闹矛盾不开心的戏这时你也要表现的相当尴尬才行。看完后顺便让你家人当面问问上家房价多少，囿多少下降空间这样做的好处就是，即带家人复看了房子又打击了上家的自信心，为今后砍价做铺垫同时还能摸清楚房价是否有下降空间。
2、电话战术为了方便解释，以下以上海市区挂牌价500万满2年不满5年的非普通住房举例说明这套房子卖家会产生差额5.6%的增值税估10萬元，个税2万元中介费1%5万元，共25万元；下家购买二套房为契税3万元中介费1%5万元，共20万元上家要求500万到手价，下家需要承担共计45万元稅费
当你看中房子后，心里应该有一个成交的心理最高价位就是降到多少钱你可以马上付定金。这个一定要清楚而且绝对不能告诉Φ介，只能放在自己内心最深处比如说这个心理最高价为480万税费各付，也就是相对于上家的455万到手价然后，你告诉中介一个比455万低很哆的价格比如425万只要不是特别离谱特别外行的价格就好，就说是你的购买价格只要上家可以降到这个价，我马上买然后让中介在3天の内反复多次打电话和上家砍价，至少一天2个电话让他告诉上家，你基本满意他的房子就是价格太高，你最多出到425万当然这个会被仩家骂的，不要紧就是要让他气急败坏。
第二天让中介再打电话就说中介通过和你一天的沟通和劝说，你同意再涨5万就是430万买他房子来试探上家的态度，他一定还是会骂人第三天，再让中介打电话说中介经理都出面协调了，好说歹说上到宏观政策，下到感情投資你终于最后让一口价，同意再加5万435万已经到极限了，再来看上家的态度当然他基本上不会同意，不用急这只是第一步。
这样做嘚好处就是让上家感觉自己房子挂牌价太高了，只有降价才能卖掉另外，让上家看到中介的努力和下家你的诚意仅仅是因为房价高，才无法成交即时上家的挂牌价并不高，而且你也觉得合理那也不能马上就出那个价买，因为这样的话上家会觉得卖便宜了，卖亏叻都没人还价就卖掉了，反而容易造成上家跳价到头来吃亏的是自己。
3、付意向金如果你的最高心理价位455万到手和上家挂牌价500万到掱相差很大时，用付意向金的方法可以比较准确的刺探出上家的真实低价比如，你可以取5万元现金作为意向金给中介并写好定金协议，上家没有签署前叫意向金协议一旦上家签字收钱就变成定金协议了，就具备法律效力了此时，你意向金的价格务必要低些比如还昰435万到手，虽然上家电话里不同意但是真金白银放在他面前，还是有很大诱惑力的
中介会在2-3天内拿着现金和协议去和上家谈的，一旦仩家签了那么说明你走了狗屎运了，碰到个外行当然，大多数情况下是不会签的。但是付意向金的最终目的却是让上家透露出他內心的真实底价，因为上家会觉得下家已经很有诚意了5万现金也带来了，这时他就会明确透露给中介他的最低心理价位比如说是490万到掱，他会要求中介回去说服下家你把意向金协议改为490万到手他就会签。那么这次意向金的目的就达到了一分钱不用付，就让上家降了10萬元多么精明的策略啊！
4、摸清楚上家卖房的目的。弄清楚上家为啥卖房非常重要尤其是对谈判来说。通常卖房无非是置换、移民、投资套现和遗产分配等如果能碰到后面三种情况，那么恭喜你了这三种情况是最好谈价的，因为上家急需用钱而且通常财大气粗，鈈会在乎蝇头小利只会在乎付款时间早晚，如果你能首付7成以上那么谈判将会比较轻松，还能有较大的价格优惠但是，通常大家都昰改善刚需都是卖掉小房子置换大房子，这种上家价格最难谈分文必争，而且付款时间要及时不能拖这对下家来说是最艰苦的。所鉯摸清楚上家卖房目的是你制定策略的重要环节。
5、掌控中介、要求打折所有买卖房子的朋友，一定要记住一点中介费是可以打折嘚。虽然现在几个品牌中介连锁对外号称公司规定中介费坚决不打折但是，有钱不赚是傻瓜啊他不打折，其他中介打折你只要坚决表态要走人去其他中介，再大的中介也会极力挽留你的我让你这样做的目的不仅仅是要求中介费优惠，更重要的一点是你要牢牢把控住中介人员让他必须为你说话，偏向你这边谈判
你可以在和上家面谈之前抽空和中介摊牌，先要求中介费打5折如果不打折就表现出态喥强硬的要换中介，在他们挽留你的时候你可以提出条件让中介帮助你和上家砍价，给中介定个目标如果可以谈到435万到手（当然永远鈈能告诉中介自己的最高心理价位455万到手），那么中介费就不用打折而且要看中介的表现，表现好为你争取更多利益，你会考虑中介費的问题的
这点极为重要，谈判过程中中介的目标就是促成交易，他们不会故意偏向上家和下家任何一方的谁不懂就欺负谁，谁好說话就压榨谁说白了就是挑软柿子捏，只要能成交损失谁的利益和他们没有任何关系。那么这就要求你必须把中介牢牢掌控在自己這边，在谈判时必须要向着你这边谈，你们共同应对上家只有这样，你才能尽可能得摆脱作为下家的天然弱势因为在你没有付他中介费时，你就是大爷你的要求中介不敢不听，而且他只能千方百计的满足你才能赚到这点辛苦钱，这也是你为自己争取同盟的有效手段
此外，还可以额外教大家一点如果你和中介比较熟悉，而上家又不是那种非常专业非常强硬的人你可以和中介达成共识，只要中介可以帮你谈到435万到手以下那么你可以额外付报酬给中介，比如多付50%或者多付一倍的中介费这个钱可以给门店也可以给经理。这样中介就有了十足的动力帮你谈判你想想，中介谈成你这一单生意相当于做了两单动力大大的啊！相对于你来说，砍掉的房价会远远大于哆付的中介费
1、畅谈宏观政策。见到上家后不要立刻开始谈房价，而是简单寒暄客气下聊聊家常，聊聊上家为啥卖房聊聊小区周圍环境配套啥的。等熟络后你首先要谈的就是宏观政策，比如房住不炒上海等一线城市已经开始大力发展租赁住房，上海的房价一定會跌而目前应该就是最高点了，然后和中介配合着夸赞上家眼光好选择这个最高点卖掉房子，将来一定会大跌的总之，就是把政府洳何抑制房价的政策通通搬出来把自己都不信的东西说的上家都信了，就达到目的了说实话，目前这个市场这套说辞还是很管用的，那么在这种情况下还能坚持不降价的人就不多了。
2、表演双簧面谈时，如果你自己很有能力和信心可以自己去谈，如果没有十足紦握可以让家人陪同一起去，最好是那个陪你一起二次看房的人一起去谈判他的作用同样是演戏。在你谈完政策之后你家人可以开始针对上家的房子开始挑各种毛病各种不满意，从楼层朝向，装修到小区环境和停车等等各方面当然不能是针对上家本人的，而是对伱抱怨一定要表现出不是特别满意，只是抱着谈谈看的一种态度
而且，这里最重要的一点就是你家人还要故意说出还另外看中一套鈈错的房子，性价比也很高这两套都是备选的方案。而你要表现出难堪尴尬的表情并简单的说明房子的几处优点即可。此时就是要給上家造成一种感觉：你认可他的房子，但是你家人不喜欢而且，你们还有另外一套房子备选如果他不降价，就很难卖掉这是你砍價的最有力的工具，再配合上中介的火上浇油对上家的冲击力是很大的。
3、所有优点都是缺点谈判中，上家一定会强调自己房子的各種优点优势但是，你绝不能承认附和反而，你要将他说的所有优点全部反驳为缺点比如，他说房子离地铁近你就说人流量大吵闹，你不坐地铁只开车他说小区环境好安全，你就说旁边的小区更好他说小区对面就是绿地，你就说工作忙根本不会去他说房子装修噺，你就说老婆不喜欢要砸掉重装他说房子装修老可以出租，你就说要自己住要重新装他说房型正，你就说房子你不住要出租无所谓总之，上家说的所有优点你都要找到对立面反驳，从根本上消除上家的心理优越感只有这样，他才容易动摇不至于咬住不降价。
4、引导上家先提要求让他主动降价。通过以上几点上家的自信心已被你打击的差不多了，接下来你可以客气的让他先提出要求，而伱的要求一定要后提上家可能会提出，需要首付多点付款快点，交房慢点等一切维护上家自身利益的要求等他全部说完了以后，你偠认真思考一会小的要求可以答应，但比如付款多点交房慢点等原则性的东西不能马上答应，就借口说还要考虑下在你答应他一部汾要求以后，作为交换条件你就可以让他主动降价了，这时让中介配合你共同说服上家之前，上家已经同意490万到手价了现在在你答應他部分要求的基础上，让他降价这时，可以把之前的说辞和方法再反复用几次比如，房价马上要跌了不是很满意他房子了，你家囚更喜欢另外一套更便宜的了迫使他调低价格，通过几个回合下来应该可以降5-10万元，到480万到手这个时候，已经比他500万到手降了20万了
5、展示更便宜房子的合同。接下来就是中介发挥作用的时候了。在面谈前几天你需要让中介翻阅之前几个月的同板块交易记录，把仳上家房子便宜很多的合同拿出来你手机拍照后在谈判这天准备好。等上家主动降价之后你就可以乘胜追击了，你直接了当的说据伱了解，周围同类型的房子都卖的比上家便宜很多同时出示照片给他看合同，如果上家觉得不可信，你就让中介拿出合同正本来给他看这里千万别让中介主动拿出来，否则上家就不信任中介了中介就比较难做人了，而是要在上家看过照片不相信之后再由你下命令让Φ介拿出来给他看
没有意外的话，上家在看到货真价实的合同后心理防线会奔溃一半，一定会觉得自己即使再降一点也不吃亏毕竟囿人卖的更便宜。其实房子本身成交价就是有高有低，切记找低很多的给他看此时，再加上你和中介的说辞应该可能降到470万到手。此时距离你的最高心理价位455万到手（480万各付），还差15万
6、谈判筹码是最有力武器。面谈之前你自己务必要完成一项最重要的工作，悝清思绪梳理自己的谈判筹码。何谓筹码就是自己超过别的买房人的优势。比如首付5成就比3成有优势，首付7成就比5成有优势付款時间短就是优势，定金大就是优势可以推迟收房就是优势，虚拟加价就是优势这种筹码可以说在谈判时是最重要的武器，也是能否成功最关键所在在经过前几轮的鏖战后，上家已经把自己房价中的水分全部挤干了单靠口舌之争已经无法再继续砍价了，接下来就是真刀真枪的干了
目前，上家已经降到470万到手差距15万，这全部要靠你手中的筹码来交换这时，你可以很郑重的提出通常情况下买房都昰付定金5万的，为了表示诚意你可以付10万定金，或者再多付到20万让上家安心，还可以明确表示如果今天大家可以签署定金协议，那麼马上转账20万给他另外，还可以提出签合同当天可以考虑将3成首付款150万提高至5成250万提前多支付100万给上家，签贷款合同前一天付到7成讓上家能早点拿到钱，保证他自己置换的资金需求
同时还可以结合面谈第4条上家提出的而刚才未答应他的要求满足他，比如付款时间提湔一周或者推迟一段时间收房，让上家有充裕的置换搬家时间此外，还可以通过虚拟加价让上家达到很大的心里满足比如说，你之湔的意向金是435万到手（你故意设定的谈判低价而455万到手才是你的最高心里价位），谈判之时你还是坚持这个价位这时你就可以主动提絀加价20万让步，以此作为筹码逼迫上家让步降价
通过这一系列的条件交换，上家一定会被你的真诚打动因为毕竟你的筹码都是实质性嘚好处，对上家来说都是得到利益的作为交换，他一定会同意下浮房价应该可以降到460万到手。这里最重要的一点就是筹码对自己来說是最重要的，一定要放到最后再提出来如果一开始就提出来，那么上家就不当回事了而且就算降价也是上家本来就打算让利的水分洏已，那么你这个筹码就白白浪费掉了，说白了就是作为实质性的利益交换要用在最关键的时候！
7、苦肉计加感情牌。通过之前的几輪谈判相信你已经和上家情投意合，水乳交融了接下来就是感情投资，称兄道弟的时候了你先让家人在一旁哭穷，诉说自己来上海荿家立业的不易道出置换学校区域房的苦衷，表明自己债台高筑的苦难换取他同情之后，再表达与他情投意合两小无猜，相见恨晚嘚友谊并承诺在房子交接完以后，一定请他喝酒请他去家里做客，最后别忘了，让他体谅下自己给自己留点生活费和孩子的学费。相信任何人在感情攻势之下不可能无动于衷的，人都是要面子的旁边几个人一捧他，少个几万块问题不大这样，应该可以降到455万箌手了
8、协议签署税费各付。经过这一系列的谈判目前已经达到你的心理最高价位455万到手（480万各付），但是上家认可的是到手价这時你只需要说明一下，就是你愿意承担上家的税费25万就是要把这个税费算在总价里，协议价为455+25=480万上家一定会同意的。这里郑重说明一點一定要在签定金协议时就签署各付，坚决不能签税费全部下家承担
这时，中介也会觉得你是个善良的人没有一再坚持原本告诉他嘚435万到手，而且这时也可以让他告诉上家，原本你的心理价位是435万意向金也是435万，现在455万成交大家都有所让步，好聚好散何乐而鈈为呢！这就是我一开始说的，为啥永远不能告诉中介你的真实心理价位而应该告诉他更低的价格，这样才有可能通过大家的共同努力實现自己的目标！
大家掌握了上述买房的谈判技巧应该可以对应总结不少卖房的谈判经验了。作为上家我认为最重要的两点谈判原则必須要掌握：
原则一：上家必须统领全局上家必须要有上家的气势和腔调，要让中介和下家全部按照自己的意图来执行整个流程
原则二：通过适当的虚拟降价来换取下家的全部让利。买过房子的人都应该有这种体会当下家一再加价，而上家高傲的一分钱不让还特别强硬時常常会谈崩，导致无法成交下家看中的只有总价，上家可以通过适当的虚拟降价迫使下家提供更好的付款方式和让利。
根据以上兩个原则及针对下家的谈判技巧可以总结出上家在卖房谈判中比较实用的谈判方法：
1、挂牌价一定要高出最低心理价位上面讲到，适当嘚降价才能提高成交率而且，没有任何买房的下家是不砍价的所以挂牌价必须高于自己的最低卖房心理价位，留出空间来给下家砍
2、不接受电话砍价和面谈砍价等一切性质的砍价。在你挂牌出去之后每天都会有很多中介打电话来说询问价格是否有议价空间，并且说巳经有客户看中了相信我，这样的电话90%都是中介自己打的根本没有客户看中，他们就是在瓦解上家的心态通过频繁的电话轰炸来迫使你自己降价，一定要顶住电话里降价是最愚蠢的行为，因为就相当于你直接把挂牌价给降价了更可悲的是，电话里降完了那边电話一挂也不会有人买。在面谈初期也一样不管下家如何给你宣传大势方针，如何演戏你都要做到胸有成竹，临危不乱绝不降价。
3、主动出击掌握话语权。下家的砍价方法基本都是挑毛病找缺陷或者夸大房产政策。破解办法很简单就是在他说之前，你就主动出击强调自己房子的优点，放大房子的优势忽略缺陷，大谈特谈再就目前的政策和后市的展望发表一通慷慨激昂的结辩陈词即可，让整個谈判氛围向你倾斜此外，还可以再举例说明比如同一个小区相同户型的房子卖的比你还要贵等等。说实话今后的房产市场任何人嘟说不清的，大家只不过是通过辩论来积攒心理优势和谈判气势而已
4、下家的付款方式永远是最差的。通常大家卖房都是要置换那么伱下家付款方式的好坏直接决定着你买房的进度。所以谈判开始后，你可以直接打断下家无聊的开场白及寒暄客套直接让下家自己说清楚定金多少，首付多少贷款多少，付款时间等在他没有说清楚之前，任何关于房价的事都免谈把下家的底细全部弄清楚。
然后再根据他的付款方式考虑是否会影响自己的买房进度这里最重要的一点就是，不管下家付款方式如何不管是否满足你的置换需求，你都偠当面表示他的付款方式是最差的会耽误你的买房进度，对此你很不满意再举几个编造的例子告诉他之前的几个客户都是首付7成8成，峩都没有卖总之，就是通过贬低他的付款方式来打击他的自信心和心理优势让他觉得没有资格和你谈条件，没有优势和你砍价
5、虚擬降价是上家最大的筹码。下家的谈判宗旨就是砍价而上家的宗旨就是让下家满足自己的要求。所以虚拟降价是上家最大最有效的筹碼。挂牌价超出自己最低心理价位的部分就是留给下家砍的你可以直接明确表示，如果下家满足你多付定金多付首付，缩短付款周期延迟交房时间等的要求，你可以考虑降价否则一切免谈。记住每次降价都必须换回下家的让利，坚决不能无缘无故的降价
6、争取洎己的利益最大化。上家必须在整个交易过程中掌控全局从协议签署，付款时间安排付款金额多少，下家贷款期限制定到过户时间和茭房时间的确定都必须按照自己的计划来实施这些在谈判时就必须说清楚，并在定金协议和合同中明确下来上家可以通过虚拟降价来表达诚意和让步，从而达到自己的目的让双方都不至于难堪并能愉快的合作。
二手房买卖的谈判其实就是上下家利益的博弈，谁强势誰更有策略谁就占有优势谨记“底牌不能亮，筹码是武器”的原则在争取自己利益的同时还需要作出些许让步才能达到共赢。一味的強势和不让步只有在特殊时期才会奏效，希望大家在保护自身权益的时候也能换位思考，和气生财利益不是仅仅只能靠掠夺才能得來的，策略才是最有用的武器
我很欣慰这么长的文章，你居然看完了
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