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设计师如何让客人带客人来？
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设计师让客人带客人来，我们称之为“以客养客”。以客养客是目前设计师增加客量(客人数)，最快也最轻松的方式。尤其是对业绩在12万以上的设计师，技术的信赖早受肯定，却迟迟无法飙上20万，关键就出在客量(客人量)不足！所以常见客数忽高忽低，业绩起起落落。既然技术不成问题，那问题在哪？“人际”，也就是12万设计师在服务客人时，一直有多年媳妇熬成婆的心态，致使设计师停留在“掌控”阶段，没有提升到“关心”。既是掌控，就有情绪，遇到贪小便宜的，财大气粗的，水平不佳的，讲不听的，不免心浮气燥。表面看起来似乎没事，但客人点滴在心头。所以，设计师若能意识到这点，调整自己的心态，把要求掌控化为体贴关怀，了解到各式各样的顾客都有其生活背景、个人价值观及美感需求，若非情势所迫，环境所限，其实每一个顾客都希望自己，成为设计师口中的“好客”。 心态调整后，设计师不再坚持自己的价值观与想法，自然能体谅客人与客人融为一体，此时只要设计师愿意开口，没有顾客不愿将好东西与好朋友分享的。尤其是女人又以感情为生活中心，请她邀请妈妈、姊妹、同事一起来，既能漂亮有可以解闷，何乐不为！ 当然，设计师若还能把顾客数据整理的更完整，从中找出哪一些客人是意见领袖型；哪一些顾客是孤芳自赏型？就更能精准抓住跟顾客的互动，节省临场反应的精力与时间，提升效率，稳住20万又岂是难事！ 最后，还有一点，一定要提醒设计师，否则就功亏一箦了！当老顾客带新客人来时，多数设计师因为感谢老顾客，又加上比较熟悉，很自然就对老顾客示好，反而忽略了新客人的存在。导致新客人不时有局外人的感觉，最后常常只来一次二次，就成了断线的风筝。 建议的方式是，当老顾客带新客人来的时候，一定要对新客人比老顾客更好、更照顾！甚至都可以在事先跟老顾客说，“你带你朋友来，一定不能让你没面子，因是妳带来的朋友，我会更用心在她身上，如果有疏忽你的地方，可要多包涵喔！”这样一来，新客人感受设计师的热忱，更能宾至如归，而老顾客这边，面子、里子都有，设计师当然顾客就越养越多。
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更新于& 11:17
先说认识这个设计师，是通过侄女介绍，她当时在晨报上班，组织了一回网友实地参观，对她家留下深刻映象，轮到我要装修，侄女一直极力给我推荐，我就去看了他们自己的家，然后跟她沟通，觉得她不是那种乱神侃的所谓大师设计师，一来说风格就胡乱吹嘘的那种人，选择她，我自己认为还是很投缘，感觉很重要然后就是一系列的沟通设计，最重要的是我自己收藏了一下老物件，以前的门楣，窗花，老艺术的东西，这点是必须要搬到新家的，但是又要融合设计，不然就会很突兀，这对设计师来说是一个挑战，因为不能如其他新家设计，兴之所至的设计确定家具样式、尺寸，需要先把老物件一件件理清楚尺寸、对应编号，在设计时考量好样式、尺寸，合理融进实用里。但是该把这些东西放哪里呢？后面自会揭晓答案我自认为是一个直言的人，性子又很急，设计师就是一个慢性子的人，我们的合作就在快慢交替、相互信任中一步步完美了功能布局、想好了老件运用细节、选好了主材的搭配、敲定了网购搭配家具，新房装老件，旧物画新庐慢慢一步步成型了先看这些老物件&一起测量尺寸，编号&我一直认为选择了就要信任，所以信任是非常重要的，在设计方案全盘定下了之后，主材搭配，以及软装网购家具，怎样性价比高，全都交给设计师，把钱转给她，她来掌控，我也相当省事，把把样式，质量关的活全都交给他们&
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发表于 11:50
房子信息，装修要求
地址：山与城面积：450平米（套内）风格：整体上算中式，家具有点混搭了要求：就向上面说的，唯一能确定的是老物件要用上，平时居住人口只有3个人，一条狗，基本的功能要满足，要求还是很简洁，但是越是这种，设计越不好把控，我和设计师只有在一步步沟通，她才晓得我要的是哪种感觉得，所以，喊我就楞个说要求我是讲不清楚的，不晓得颜色和家具要用哪些，只有到一个点的时候我才晓得，哦，我也喜欢这种感觉得，自己真的是比较粗线条，不喜欢麻烦的事情...装修公司：十二分设计师：蝶色&&
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发表于 11:53
负一楼原始结构图&负一楼地面布局图&一层原始结构图&一层地面布局图&二层原始结构图&&二层地面布局图&三层原始结构图&三层地面布局图&
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发表于 12:01
客厅，老件运用
关于这些老件如何运用？先把老物件一件件理清楚尺寸、对应编号，在设计时考量好样式、尺寸，合理融进实用里。老家里的简单样式实木家具不会丢掉，也要搬进新家，那么需要现场制作的款式家具就不会太多，老件如何尽可能多的派上用武之地而不唐突？蝶色设计时反复考虑，终于在某天想到：楼梯是每个别墅承上启下的空间枢纽，又是触感、观感最多的空间面，老件们如能运用期间，既可以帮我省掉一笔不菲的楼梯栏杆费用，又能成就独一无二的楼梯样式，最值得的是那么多宝贝老物件，就那么自然的运用进新家里了。一楼客厅，老窗花做的栏杆&
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发表于 13:21
进入客厅，窗花又用到了，窗户也做了造型，跟风格更统一，感觉最重要&
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发表于 13:25
引用:1历史才是最有文化的，留名！嗯，一直很喜欢收集这些东西，所以当成兴趣，这回是运用在自己的家里面了
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发表于 13:28
客厅，正面
客厅，做到让人觉得舒适又喜欢待在这里，展现一个家的生活气息的地方&
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发表于 14:04
客厅，新旧木与框与窗花中，绿色新中式席编风格柜来营造家的活力，不得都是木质颜色&
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发表于 14:37
大房子 安逸（有人说我在水经验，我反手就是一巴掌，怎么说话的&明明就是在给楼主暖贴）
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小时候我以为自己长大后可以拯救整个世界，等长大后才发现整个世界都拯救不了我！
发表于 15:52
引用:1哇，都成博物馆了没有，只是这些老物件收藏的有点多
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发表于 15:53
引用:1大房子 安逸（有人说我在水经验，我反手就是一巴掌，怎么说话的&明明就是在给楼主暖贴）感谢啦
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发表于 15:53
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发表于 15:56
一楼的门厅
一楼的门厅，设计师帮淘的玄关柜与我收藏的老门楣于青砖背景里共融&老门楣的融合&细节图&&
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发表于 15:58
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散步中的小蜗牛
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散步中的小蜗牛
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设计师谈单三步曲设计师在与客户洽谈过程中，除了会谈理念外，还会讲讲细节。在这里举个例子：今天中午刚谈了万科城别墅的一个单。我所在的公司旁边有很多的同行装饰公司，客户的比较时间很短暂，那么如何在很短的时间内打动客户呢？与客户谈的内容有些技巧。 二、 1、客户没有带平面图，如何谈单？当客户没有带平面图时，我们很多的设计师就会对客户有一个敌对情绪，会认为客户没有诚意。其实我认为，当客户没有平面图的时候是最考验设计师水平的时候。这种情况下，设计师可与客户谈些概念上的东西。我觉得，当没有平面图的时候更能够开放自己的思维。比如：可以谈一些对生活的理想、谈谈材料、谈一些装饰上的风格。把它作为一种引导客户进入你的设计空间的一种方式。当你把装饰说得很生动的时候，假若客户又没带平面图，那么他就会有一种遐想。他有遐想的时候，就会进入一个虚幻空间。这时，设计师就是带他进入了一个理想的世界。什么叫家居装修？就是让客户的家更好、更舒适。我们公司做设计师有几大类。我们彩田分公司有个设计师姓袁，我认为他谈单的方式叫地雷阵式。他每次谈单时会放十张八张的效果图，给客户感觉很认真，很投入，很热情，他的谈单成功率也很高。还有的是组合式，就是以一个设计师为主，一个或多个设计师为辅，组合搭配起来谈单。因为每个设计师可能都要答不上问题的时候，这样就需要互相补台。而我呢，是属于一种说书式。说书呢是通过语言产生情节，让客户进入你的情节。而我们在谈的时候，也是从玄关、到客厅、到厨房的这种次序来的。只是在谈单的过程中会加一些生活的情节到里面，丰富谈单的内容与情趣。比如：说到厨房，我们可与客户谈谈做菜；说到小孩房，也可以谈谈小孩子如何通过设计让他享受到生活的温暖；到主卧，这时候可以谈到风水的知识等等。在谈的过程中，如果你发现客户有些疲倦，那你的声音马上要大起来。如果他有兴趣，这时候就要找一些图片，激发他的兴趣，产生我们所谓的购买欲望。这时候你很自然的说：我今天讲的这些可能会吸引你，但没有带图纸讲来讲去还是虚无飘渺的，如果你有EMAIL或通过传真的方式把图纸给我，我给你做个设计？总之，我就是采用概念法先吸引客户，并让其愿意深入下去。2、客户带了平面图，如何谈单呢？刚才谈的是谈单的概念法，那如果有图纸，这种概念将会发挥得更好。我谈客户有三步曲：1、第一步：先建立良好的第一印象，用概念吸引他。这一步所要做的工作，除了谈概念之外，还要在谈的过程中，把他的需求记录下来。好的设计就是清楚客户的用意，和结合自己理念的一个合成品。我一般谈单的时候会准备五六张纸和一个速写本、及彩色笔。谈单过程中，一边与客户交谈，一边将他的想法画出来。最好是在谈的过程中立即根据他的想法做一个简单的布置图。而这个步骤呢就是你们的第一步磨合的经验。有的设计师不是这样的，先拿纸记录客户的想法，或甚至不记录，让客户对自己没有印象。我往往会在第一次谈单的过程中尽量给客户留下一个比较深的印象。其实，这就是谈概念谈设计要谈出感情来，这样，如果不是价钱的原因，客户都会来找你，并让客户非常的依赖你。但是如果谈单的时候，你没有细节、没有概念，可能怎样客户都不会签。我认为单是谈出来的，我原来公司的一个设计师，一个图他拿回去以后会画八个方案。客户问，小伙子，哪个方案最好？他说：你看呢？大家在做设计时，一定要记住有一个主方案，其他的是次方案。在谈的时候要讲你认为最好的，和其他几个方案中的亮点部份。2、第二步：进入一个深度阶段，让客户对你的方案产生兴趣，产生他想看你预算的欲望。这一步要准备一些平面图，一般我会准备两套：一套是实实在在的平面，就是最合理的布图；而另一套叫做幻想式布置图，可能达不到的，可能应用不了的，可能比较浪漫的。这个布置图的作用是为了衬托你刚才那个非常有用的布置图。好的布置图是不可以改动的，除非是客户有很特定的要求。刚才我们讲到，因为上次你讲了理念，那么这套实在的布置图会有说服力。而幻想式的，却又能让客户感觉你设计大胆、用心。虽然这个幻想式的平面图可能不能用，但是对你第一套起到了很好的辅助作用。还有一些透视图。透视图是根据你设计中的一些亮点，画一些透视图。或者你也可画一些电脑效果图。画手绘图可以节约成本，也可以给客户产生功底很强的感受。客户可能会修改，那么手绘可以马上配合客户进行修改。很多客户会讲不能一次搞定，说过两天再来什么的。这样一来，过了几天可能就会冲减客户的兴趣。同时，客户还有可能会去其他公司比较，其实现在签单不仅是比较公司，也是在比较设计师的能力。那这样就会延长我们的签单时间，甚至会造成流失单。第二步呢，我认为在快结束的时候一定要向提出这样一个问题：客户，您对您的房间有没有一个投资计划？如果有，可否告诉我，我好给你进行一个合适的预算。这样下次您来，我们既可以谈预算、也可以谈方案了。3、第三步，进入签单模式。以上两个步骤如果你掌握得好，这次就可以签合同了。有一位同事说我不谈专业术语。我认为，如果一个设计师跟客户谈单时讲很多的专业术语，我觉得他不是一个好的设计师。跟客户谈单就是应该用最通俗易懂的语言让客户理解你的设计概念和意图。 三、 回答各分公司的问题长沙：客户老是提到少钱或打折怎么办？答：公司原则上不打折，今天也有个客户问我有多少折扣。我说公司不打折，但是有很多小优惠：派好的施工队等实质性的东西。我们要告诉客户，你少钱也是为了把家居环境做得更好，那么我可以通过其它方面让你得到实质性的优惠。比如，设计师可以为客户做理财计划，做一个主材采购表，让他知道如何选择合适及价优的主材。也就是通过做好其它的服务让客户享受到服务上的优惠。客户来做装修很多时候是冲这着服务来的，把服务提高上去了，对你信赖就加深了。另外，可以告诉客户，如果打折多了，设计费就会被扣很多，如果你舍得让我的设计费少的话，那我就只好让点设计费给你了。在这种情况下，客户一般会采取同情的态度，反而让步。有很多设计师是学美术的，可表示以后可以赠送自己画的装饰画给客户，给他一种服务上的实惠感受。还可告诉他，打多了折工人心情也不太好。让客户设身处地的站在我们的角度去想，体验我们的感觉。但是，也要清晰的告诉客户，造价太低也是做不到的事情。我曾经在一个星期签了八个单，都是三四万的。但是我只能从设计方案上去改善来达到他理想中的 四、 20、当客户询问是铺实木地板好还是铺复合地板好时，应怎样回答？答：实木地板脚感好，纹理色彩自然，硬度稍差，淋漆的实木地板用的是进口uv漆，无须保养；但实木地板由于是自然的、纹理、色彩差别较大，铺装时需打木龙骨，价格相对较高；强化复合木地板吸取了实木地板脚感好，纹理色彩自然的优点，以及高强化复合木地板安装容易的优点，价格介乎实木地板和高强化复合地板之间，但硬度是三者之间最差的。 22、当客户询问是做清油的好还是做混油的好时，应该怎样回答？答：清油与混油的主要区别在于二者的表现力不同。清油主要善于表现木材的纹理，而硬木的纹理大多比较美观，因此清油大多使用在硬木上；混油主要表现的是油漆本身的色彩及木做本身的阴影变化，对于木质要求不高，夹板、软木、密度板均可。23、当客户询问是安装塑钢窗还是安装铝合金窗、木格窗好时，应该怎样回答？答：铝合金窗的气密性、水密性、隔声、保湿、隔热等性能低于塑钢窗；木格窗的优点主要在于它的装饰性，但不宜单独使用。24、当客户咨询买家具与装修中现场制作的家具有何优缺点时，应怎样回答？答：购买的家具主要优点：（1）是机器加工；（2）是在无尘车间内油漆，其外观精度和表面亮度较高；（3）由于是工业化生产，价格稍低一些。现场制作的家具主要特点：A、是个性化较强，并与整个装修的风格协调、统一，特别是设计师常常运用家具设计来营造整个装修格调；、是空间利用率高、尺度、尺寸宜于把握；C、不适合改变摆放位置；D、不易于搬运调整。25、当客户询问暖气能不能改动时，应该怎样回答？答：原则是不能改动的。因为改动后无法进行打压实验，无法得知改动后是否存在问题，物业管理部门一般不允许改动，否则他们将不负责维修。
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设计师谈单没经验？那就让老司机来带带路！
小奥的故事小奥，是一名设计师，家装设计师，工作了两年的家装设计师，刚从助理转设计师岗没多久的家装设计师。小奥最近挺烦的，辛苦画图，认真设计，拿出了自己觉的最好的设计，可是客户总是跑掉！所以有一天小奥找到设计界的老司机蒙汗岳。小奥问：“老岳，我不太会说，我不是那种营销型的设计师，我是不是要找家设计公司，转型做纯设计？”老岳说：“卧槽，拜托你不要来祸害我们纯设计公司了好吧？你特么从哪听来的，我们做纯设计的公司不需要营销能力的？我们纯设计公司特么能活到今天，也是一张图一张图的画出来，一张图一张图的卖出去，然后再把钱收回来的好吧？”小奥："可是，我们家装的销售压力好大的，领导天天逼着出业绩，还要卖主材.......我该怎么办？"老岳："好吧，我来帮你梳理一下，我们先看看什么是销售。那你先来说说你是怎么理解销售的吧。""嗯.........以前公司培训的时候说起过,销售要先建立信任，再晓之以情动之以理说服对方，最后成交，大约就是这几个过程和步骤。" 小奥说"嗯，既然你之前接受过从说服客户这个角度出发的销售培训，接下来我们可以从客户是怎么样来决策的角度来看销售的问题，然后再来反思你自己的谈单过程，我想这样会更有针对性。也就是说，我们可以研究一下客户是如何做决策的，从而让你更加清晰的了解你应该如何的施加影响说服客户。"老岳如是说。小红VS大明首先，我们先来看一下两种典型客户的状态：第一种小红，女，以前没有装修过，对装修这个事一知半解。但是她非常期望自己的家温馨、完美，而她老公则希望要高端大气。小红自己在网上搜集来很多的装修图，各种风格各种色调的都有，这个也想要，那个也觉得不错，对装修需要大概花多少钱仅仅是有个模糊的范围。第二种大明，男，装修过两次，对装修这事门儿清。经常逛业主论坛，前两次装修看了无数个装修日记，对材料和工艺简直比刚入行的设计师都不知道要强到那里去了。这次换大房子装修对自己想要什么非常清楚，预算也非常清晰。好了，给我们的两位客户做了客户画像，我们接下来就可以分析他们在各种场景中的决策偏好。"好像小红和大明比起来，小红不太清楚自己要什么，而大明好像很清楚自己想要什么？"小奥说。"是的，虽然看起来这两种客户都在日常的工作中存在，其实这不过是同一个和你成交的客户的不同阶段而已。也就是说，很多成交客户都是要经历从需求不太明确（不清楚自己要什么），到需求明确（知道自己要什么）这么一个过程，一个从小红到大明的过程。也就是一个从“我想要xx”到“我就要xx”的过程。当客户处于小红状态的时候，大多数情况下他们并不知道自己需求不清楚，所以就会出现一种情况，叫：我猜，我猜，我猜猜猜。设计本身就是为了解决需求的，当需求不明确的时候，再牛逼的解决方案都没有什么用。往往这种状况一发生，我们改图的速度永远赶不上客户拍脑袋的速度，即使今天下午客户认同你的设计了，明天上午她可能又打电话说她又有了一个新想法，所以当改图总是发生的时候，我们首先要警觉的是需求是否明确！“"可是我们怎么才能明确客户的需求，把小红变成大明呢？"小奥问。场景"你平时看广告吗？XX凉茶，XX可乐的广告你看过吧？"老岳问。"看啊，经常看到啊......."小奥说。"你有没发现，这些广告中的情节都是在描绘一个故事，而且都是消费这个饮品的故事？比如在一个什么样的空间里，一个或一群人，正在做一件高兴或刺激的事，于是打开饮料，来了一瓶......."那么问题来了，这些广告在说什么？为什么你看了这些广告会有消费一罐可乐或凉茶的欲望？"老岳接着说到。"嗯，他们在说'怕上火'。"小奥说。"好吧，我来告诉你，这些广告是在描述一个 场景 。这个场景里有地点，比如说一个餐厅或一场演唱会。有人物，比如一群朋友欢聚，或一个人休闲看电视打发时间，有时间，比如节日、春节、高兴的日子，聚会的一刻。还有更重要的是情感，比如和和睦睦的温馨的家庭节日聚会，比如朋友之间的开心趴体，再比如一个人的无聊的看比赛（看球）到使用饮品后的一个人的激情与欢呼.......""老岳，你说的场景，怎么听起来像是故事的4要素啊，时间、地点、人物、事件 ？"小奥打断老岳说。"非常好，你终于能开始思考了，场景就是：时间+地点+人物+情感。事件这个词太笼统了，情感，情感，情感，关键是情感，请记住这一点，一会你就知道这是为什么了 "老岳说。场景激发情感"好了，让我们回到被你打断的问题，为什么这些广告有效？那是因为它在描述一个场景，可是为什么有了场景后广告就会有转换力，让你有了想来一罐的欲望呢？"“不知道。”小奥一脸无辜的回答到。"其实这是因为，场景可以最大效率的影响你的情感，而情感是需求的主人，情感可以最大限度的产生需求，控制需求。举一个例子，比方说，你看《舌尖上的中国》的时候，往往你是吃过晚饭的，可是看一会儿后你竟然会觉得自己饿了（产生需求，甚至是生理需求），而且你对你想吃什么也非常清楚（需求非常明确），就是电视上这个农民伯伯在做的美食"老岳说。"老岳怪不得你是微胖界的吴彦祖......."小奥说。"闭嘴.........你大爷的，你还想不想听了"老岳怒喝。"你想一下，为什么《舌尖上的中国》会对你的影响和驱动那么大？""是因为场景，《舌尖》这个视频全是场景，全是时间，地点，人物，情绪！"小奥得意的说到。"很好，是因为场景，更是因为场景里的情感，另外你要特别注意的是场景的细节，人们常说：细节里有魔鬼，其实不仅仅是因为细节可以非常精致漂亮，更是因为细节有强大的说服力"舌尖上的中国"可是，老岳你给我逼逼半天美食节目和广告有个卵用啊？和我怎么说服客户不相关啊，你是什么老司机啊，绕路差评。"小奥不满的说。"别急，马上就说到重点了，我只不过是用你自己经历过的感受来加强你的印象而已，其实我们说的所有的广告都是在使用场景，而场景可以激发感情，感情驱动并清晰了需求。那么你想一想？对小红这样的客户，有没有可能用使用场景这个工具使她尽快的变成需求明确的大明，从而签约呢？还有小奥，你想一下，谈客户的时候你该怎么描述你的场景呢？或者说，你是怎么让你的客户有场景感的？""我和大家一样啊，我找了好多的家装图片给小红看，她喜欢欧式的我找欧式的，她喜欢现代的我找现代的，找到以后分客厅，餐厅什么的，按空间给她看...... 对了，我几乎下载了你们成象设计所有的作品图片呢！""好吧，谢谢你对成象的喜爱，可是你的这种罗列图片的方法，效果不会理想，这就像没有《舌尖上的中国》的介绍，你不会认为你老家，隔壁王大爷家的自治水晶粉条好吃而且牛逼。记住：图片不等于场景，你要介绍的是场景以及场景里蕴含的一切。"BBC“那我们该如何的描述场景，利用场景呢？下面让我们来看看描述场景有没有成熟的工具和方法？比如之前说过的《舌尖上的中国》，虽然讲的是中国的故事，但是这部片子所用的信息结构完全是BBC纪录片的经典结构，也就是说《舌尖》这部戏直接使用了BBC的方法和工具。既然方法论是相通的，那么我们描述场景的工具到底是什么呢？"锤子"《是属利情》这个工具，你听说过吗？” 老岳说。“我去，这又是什么鬼？”小奥说。“好吧，我来解释一下：是:是什么的意思。比如说这个场景:Thor先生，这是一把锤子。属：属性的意思。比如：Thor先生，这是一把锤子，锤子头由万年玄铁打造，锤子把手由千年胡杨木雕刻而成。你看我这就是在介绍属性。利：利益，我能给你带来什么样的利益。比如：Thor先生，这是一把锤子，锤子头由万年玄铁打造，万年玄铁保值增值，坚固耐用，不但可以让世界上没有难砸的钉子，而且可以让您世代相传。Thor先生，这把锤子的把手由千年胡杨木雕刻而成，六边型的截面设计让您拿握方便，敲钉子还是敲人都发力精准，操控简单！让您事半功倍。你看这就是介绍利益好处情：情景。比如:Thor先生，这是一把锤子。锤子头由万年玄铁打造，万年玄铁保值增值，坚固耐用，不但可以让世界上没有难砸的钉子，而且可以让您世代相传。Thor先生，想一想，万年玄铁万年不锈，百年后您的子孙一定能从这把锤子身上受到激励，能够看到您拼搏进取的奋斗历程。Thor先生，您再看这把锤子的把手，把手由千年胡杨木雕刻而成，六边型的截面设计让你拿握方便，敲钉子还是敲人都发力精准，操控简单，让您事半功倍！Thor先生，这千年胡杨木在使用一两年后，会出现薄薄的包浆，和您的鸡血木手串搭配在一起，可以彰显您高贵的气质和从容的国学修养。想一想，当您和您的朋友在神盾局开会时，看到您使用这么nice的新款锤子，他们会多么的羡慕嫉妒恨，特别是钢铁侠他会多么的羡慕您的这个新装备??” 老岳停下喝了口茶接着又说。“小奥，你看通过《是属利情》 工具我们轻松可以把一把新锤子卖给雷神Thor。”“那么回到现实中来，事实上绝大多数的人对场景感的描述也就是达到“是什么”和“属性”的程度，少有人能讲到利益，更少有人能说到情景。”老岳接着说到。厨房“哈哈老岳，太好玩了，下次我谈家装客户时一定用上这个《是属利情》。比如我一边对着平面图给客户看参考图片，一边可以这么说：张太太，这是您的厨房（是什么）；它两面通透，分为中厨西厨，中厨封闭好，西厨开放敞开（属性）；中厨封闭好，不会让您炒菜的油烟外泄，让家中有异味，而且我们专门为您选型了最好最安静的油烟机，可以保护您的皮肤不被油烟侵害，同时磨砂的玻璃推拉门保证采光，不但让厨房窗明几净还能让做饭时有个好心情（利益）。想一想，在这样一间明亮到明媚的厨房里为家人进行爱的劳作，做出的不仅仅是食物，更是生活的艺术品啊！您享受到这些艺术品的家人一定会比现在更幸福（情景）??我们设计的开放式的西厨，充分的考虑到了您和家人之间的交流，让您们可以更方便更多的交流和沟通，同时开放式的西厨也能让您的社交活动更加方便（利益）……请想一想，早上您在这里为孩子和先生准备早餐，送他们出门，晚上您在这里准备晚餐迎接他们回家，这里就是您的阵地，是生活战斗的地方，必须要做到一丝不苟井井有条。周末时，您可以在这里为您的先生和孩子准备水果间餐，偶尔也可以在这里和您先生来一个烛光晚餐，携手相叙??（情景）”小奥哈哈笑道。“非常好，你马上就学会了，可是我们刚才所聊到的这个是用场景来转换小红这种处于感性阶段的客户的，那么除了场景之外还有没有其他的工具和手段能够影响到小红这种用户，从而促进签单呢？”非补偿性评估“还有什么手段？老岳你套路很深啊！”小奥说。“你别说，还真是套路，你想一想小红和大明这两种客户在选择家装公司或设计公司时有何不同？”“没有不同吧，不就是比设计，比价格吗？”小奥说。“你只说对了一部分，当客户达到了对自己的需求非常明晰的状态时，他确实是比较价格和具体参数的，比如大明，他想：我清楚的知道我要用省心的公司，我清楚的知道环保比好看重要太多，我清楚的知道这个房间我要用来放我的书，你就不要再给我设计成客房了。我非常清楚我喜欢新中式风格，你就不要再和我逼逼欧式了，我甚至非常清楚的知道，我就喜欢这款样子的电视机背景墙和这个牌子这个价格这个型号的的瓷砖，所以如果你的服务能达到我的要求，你的设计最接近我心里那个样子，你的报价最接近我的预算，我就选你。”“你看，大明选择决策的过程是先剔除再挑选的，也就是说大明因为清楚自己要什么，也清楚装修是怎么回事，所以他会先在市场上剔除不符合他选项的公司。“比如，他想：我要少操心，我选家服务好，材料靠谱，工人不错的。嗯，我要什么自己清楚的很，做什么样我都想好了，设计不重要了??所以我打算在这两家公司中选一个。”“你看，大明首先会选择服务、材料、工艺这三个核心优势明确的公司，然后在具备这些条件的公司里选择。”老岳说。“是不是就像我在网站上买手机，我的搜索选择范围就是3000块以内，摄像头4000万像素，屏幕92寸，14g网络，18卡18待，不能满足我这个需求的不会显示给我看，搜索出能满足我条件的产品后，我才会把符合要求的产品放进购物车比较，最后选一款手机？”小奥说。“是的，你的这种选择方式叫做：非补偿性评估。其实我们面对非补偿性评估的客户时没有什么机灵好抖。你说你设计好，他觉得环保最重要，你觉得你材料好，他觉得价格是第一位的。所以这部分客户他们最理性，你最后就是拼他在意的几个方面的性价比。”“我去，那接到不重视设计的的大明类型的客户岂不是很无奈？”小奥说。补偿性评估“某种程度上讲：是的。但你不要忘了，几乎所有客户都是从小红这个阶段过来的，在客户处于小红阶段的时候你要充分的影响她，你可以把她塑造成重视设计的大明，至于手段，就是利用之前讲过的场景影响力。”老岳说。“同时，如果客户在小红阶段，她的选择决策方式非常不一样。她和大明恰好相反，因为她的需求不明确，所以她是首先比较，然后选择。比如她会想：你看这家公司实力不错，那家公司设计不错，咦，这家公司接待我的小奥热心积极，还有一家公司是新公司，虽然品牌小了些可是我看他们工地的管理真好啊！咱们如果还是拿你刚才的选手机比喻的话，也就是说小红不太懂手机，她的淘宝购物车里放的是，美颜相机，iPhone plus ，三星note 6 等等，她会觉得这个手机拍照好但屏幕小，92分；那个手机屏幕大但拍照不好，所以也是92分。你看，小红的选择和判断标准是相互补偿的,不同类别的优点是可以放在一个筐里算总分的。所以我们这种心智模式称之为补偿性评估模式，直到小红搞清楚什么对自己才是最重要的功能的那一刻，她才会变成大明那种——非补偿性评估模式。”老岳说。“这个小红看起来好没有正事啊，反反复复的，我接的多数客户都是这个德行的。”小奥抱怨道。“你看，虽然这个阶段的客户最特么的扯淡，需求不清楚，可是绝大多数的客户都是在这个阶段过来的。客户一旦到了大明的阶段，需求明确了、理性了，反而你对客户的影响力就下降了。所以真正好的设计师是在这个阶段未雨绸缪，把客户塑造成适合自己的样子，然后完成交易。”"我们刚才讨论过了小红和大明不同的评估方法，我们先总结一下：小红是先比较再选择，大明是先选择再比较，所以客户到了大明阶段我们可以用的套路不多了，影响力下降，最后就是拼性价比。可是客户在小红阶段，即我们的影响力可以大有作为的感性阶段，除了场景，我们还有其它可以用的工具没有？"老岳继续说。低感知模式"不知道，老司机你快说说......"小奥说。"小红阶段的用户，因为自己需求不明确，同时做决策的相关信息和知识也不是非常清楚，所以小红在做比较时，相应的处在一个低感知模式。""也就是说，小红没有很多的装修相关的知识，对好多事以及装修里的坑一知半解，在这种情况下面对那么多的信息、那么多家装修公司，那么多的套餐，那么多的施工程序、材料信息，小红觉的做判断好累、好麻烦、压力好大，任何一个人在面对认知和决策压力时都会启动一个低认知模式的行为模式，主要表现为：1、迷信品牌2、从众心理3、迷信场面，排场"“哈哈哈，怪不得好多家装公司做活动时要摆那么大的排场，要做那么大的店面，要在公司里面挂那么多假锦旗，明明昨天刚成立的新公司，也要吹牛说自己是百年老店，原来都特么是套路??下次我再遇到需求不清晰的小红型客户，我就多给她选择和信息，加大她的决策压力，然后我再多展示我们的品牌和实力，反正我们公司是当地最大的家装公司。”小奥说。外部线索“是的，你又学坏了，大家都是老司机，套路都蛮深的。刚才我们说了客户启动了低认知模式，其实低认知模式状态下，客户主要会被这些外部线索为主的影响力所扰动。”“比如，之前说到的品牌排场，这些高大上的套路大部分都是你们公司去搭建的给客户看的场景，是促进成交的外部线索！除此之外，对你这个设计师而言还有没有其他方法可以增加成交概率呢？”损失厌恶“嗯，我觉得打折给优惠在我们公司的店面里是蛮实用的一招。”小奥说 。“打折主要的作用是提高性价比，对需求趋于明确的大明阶段的客户，确实非常有用。客户这个阶段基本有了选择的范围，在心里已经拟定了在两家符合要求的公司里面选一家的预期，这时候其中一家打折，相对的性价比提高了，所以客户做出倾向性选择的几率非常大，但是仅仅打折还是不够的,必须要在这个打折前面加一个稀缺的紧迫因素才可以。比如你说：您如果现在能定下来，我找店长给您一个xx优惠，或者你马上交定金可以获取个xx套餐，再或者这是xx活动的最后一天了，您今天交定金可以怎样怎样??总之就是给客户性价比的同时给他们紧迫和稀缺，原因很简单，就是利用损失厌恶的力量。什么是损失厌恶？简单来说，就是日常生活里我们挣到一百块的快乐是和我们丢了一百块的难过是不等价的,显然我们对损失和失去更敏感一点，我们人性的设置就是把没有占到的便宜，在潜意识里算作损失的。”“那损失厌恶这么屌，可以用在讲方案里吗?可以用来吓唬客户吗?”小奥问到。“当然可以，难道你没有观察到吗?你费了大半天劲给客户讲很多看的见摸得着的好处，都不如一个风水骗子信口胡诌的几句故意吓人的谎话?其实这也是利用损失厌恶的一种。”“老岳，如果按照你的说法，小红阶段的用户这么迷信外部线索，小家装公司该怎么生存？”小个体的逆袭“好问题！大公司利用客户心理规则找到适合自己的优势，小公司也可以的啊？首先，描述场景的能力和公司大小是没有必然关系的。其次，假如小公司设计能力强，就可以在前期多突出设计价值的场景，主动的塑造客户的需求偏好，大公司可以利用认知压力把客户搞糊涂（让客户进入低认知模式），让他们更迷信大公司，那么小公司可以消解大公司的这些招，拼命给客户做教育工作，做顾问，做家装知识的传递者，设计价值、服务价值的颠覆者。总之，小公司或个体设计师可以引导客户进入 高认知模式。“比如那些没什么品牌的,也没有什么排场的设计师，要死磕设计服务和现场服务并把这些优势场景化、产品化，要尽快的把什么都不懂，需求不清晰的小红型客户，教育成清楚的知道自己偏好好设计，好服务的大明型用户。”“你不要忘了，大明型客户是先做范围选择再做比较的,你入选了客户的选择的购物车后，这个时候大公司和个体设计师比设计或比服务很难，因为同样的服务，大公司和小公司做起来成本完全不一样。”老岳说。“嗯，我大体能明白一些了，也知道为什么之前和客户谈的不太顺利和我为什么说服力有些弱了??”“对了，老岳，刚才说的都是只能对付单个客户的。前段时间我们公司有个公装活，老板叫我去汇报，汇报的时候一进会议室一屋子的甲方的人,我马上就蒙圈了，我觉得我不懂怎么说服一群人，老司机教教我呗？” 小奥问道。（且听老岳下回分解）（好吧，老岳下回不一定分解这个，但一定有下回）以上的小故事摘自我（蒙汗岳）还没有写完的一本书。好吧，我承认我才刚开始写，而且是用业余时间写，什么时候写好我特么也不知道。假如有一些相对完整的章节出来了，我打算发到这个微信号上，和大家分享。其实主要是想听取你们的意见，看看我写的哪一部分你们喜欢听，哪一部分没有听懂需要我再详细的说明，甚至于你们想看我写什么，都可以和我沟通，让我们一起自己为自己写本书。所以我想问大家，如果我写一本书，写一本有关于室内设计师职业规划和学习的书，主要面对工作3年左右的小伙伴，你们会买吗？你们想看我写什么？请直接在文章后面回复我。你们在工作中最需要学习了解的是什么？请直接在文章后面回复我。你们现在最困惑于什么？请直接在文章后面回复我。好吧，我保证尽我最大的努力来写，我保证尽量用理性科学的观点来写，我保证不装B，不装神弄鬼，不把设计这个事搞的和玄学一样，我会尽量多说人话，虽然这种写法会让我无法有智商上的优越感，而且会多写出好多字。我需要你们做的就是多参与多留言，让我们一起来写做，我用手握住笔，而你们要握住我的手！谢谢！岳蒙
&设计界的老司机，吴彦祖界的老中医，老岳哥，快开车，带带我，阿里里，阿里里..........&小梅设计师唱到。 &兄弟，你太污了，有话好好说，别唱......&老岳说。 &好吧，我从12年到现在，一直在画效果图、施工图、做报价，偶尔接触客户，今年开始才真正慢慢开始正式接触...
第一章借鸡生蛋，无本生万利 借力生财，一举两得 “借别人的手帮自己干活儿，就等于找人为己干活儿。”在现在这样一个竞争日益激烈的市场经济时代，想要在商场上干出一番成就，仅靠单打独斗是行不通的，我们应该学会“借力”，让别人替自己赚钱。 犹太人做生意全世界有名，在生意场上，他们常...
众所周知，好的设计师才能接到好的项目。然而有些设计师，明明技术不佳，经验不足，却总能接到有创意、有挑战又报酬高的项目，而有些设计师拥有更出众的经验、技能和天赋，却整日重复着低成就感的琐碎工作。 这是为什么？凭什么平庸的设计师却常常拿到最好的项目，而才华横溢的设计师却在晦暗中...
微信里永远都有这样一群人，他们每天都特别忙，喜欢在朋友圈发： “你见过凌晨四点的北京吗？”、“你必须要特别努力才能看起来毫不费力。” 他们熬夜学习，却是教室里最痛苦的那群人，付出了很多努力却月月垫底。 他们周周加班，却没有成为年薪百万的CEO，经常连末班车都赶不上。 他们天...
饺子店里听见了这么一句话&我来这里都快四年了&。听到这句的我不禁在想，到底是什么，让人可以坚持留在深圳四年，而我仅仅一年就想走了呢？ 我想问她，到底是因为什么，而愿意留在这个地方这么长时间，我一直找不到留在深圳的归属感，这仿佛真的是个移民城市，富有的人很富有，底层生活的人也...
你走进我的小屋 在这个夏天与我悄悄结缘 夏瑜斐 在这个夏天 我不求你住进 我的小屋 请你走进我的孤独中来吧 让我在这个夏天 做一个美丽的梦 让我在你的微笑里绽放 我把自己曾经喧哗的心 淹没进孤苦的沉默 繁华的街道虽然拥挤 但却终归在寂寞着 于是 我做着被爱的梦 梦是一个爱说...
今天晚上帮儿子检查作业，他写作业我看着写，时刻提醒注意字迹工整。儿子写完一样让我检查一样，写错了的让他改过来，做完作业我们一起做了家校合育的一份手抄报，作完了就睡觉了。