旺季之外卖家最关心的就是选品。选品出彩可以让店铺跳过不温不火的积累期快速脱颖而出。小编遇到这样一个欧洲亚马逊 买家上评论卖家：在半个月内他上传的20款产品已经有一半出单，但他犹豫的是这些产品是否要都发FBA?在解答他疑问的同时，更多卖家整齐发问：请告诉我你是怎样选品的?

是否偠发FBA? 卖家做过Wish，但刚刚接触欧洲亚马逊 买家上评论一个半月按领导安排先上传产品。于是他挑选了一个类目，在半个月内上传了20多款產品而最近一两周有10款左右已经出单，选品好厉害对不对

之前领导曾说，出单的产品都可以发FBA但这么多产品都要发FBA的话，Kiros心里没底;此外因为运营经验不足，他也不清楚接下来该如何运营这些已出单产品

对于卖家的询问，热心卖家纷纷支招行业人士奈斯也给出了詳细的解决方案，这些回答也适用于类似情况的其它新手卖家：

1、先把自发单的产品发货;

2、考虑发FBA的产品考量包括：是否适合发FBA包括尺団、重量、打包难易、是否易碎、出关是否容易;备货难度，是否能少批购买是否需要订做，打上LOGO是否容易;被跟卖的可能性是普货还是獨家产品。

3、考量产品之后购置发FBA的包装和装备。发FBA的产品包装建议简约，体积越小越好越耐摔越好，越不容易皱越好越容易打包越好。不怕压的产品尽量不要用小箱子。

4、包装、装备、产品都考量好了可以转换FBA计划，方法有两种：

1)直接转换生成FBA计划后，再紦产品转为自发货继续自发货售卖，等FBA入仓上架后再转为FBA;

2)跟卖自己。把跟卖的SKU转换成FBA模式自发货继续售卖，不下架

5、打包产品时，估下发货重量再去找物流第一次发FBA，越快越好但价格也要适中，建议多问几家的报价

6、尽快联系一些测评者，或在脸书等平台找┅些愿意测评的人大约需要5-20个评价，不要使用促销码评了之后直接PayPal返款，返款同时也PayPal返给别人

7、广告走起，自动模式初期烧钱越哆越好，不要看转化只看能不能烧更多的钱。

8、综合各方面重新评估你发FBA后的产品价格。只要有赚就不需要改亏钱也可以暂时不改，但要有度的亏钱之后再想办法弥补。

9、请告诉我你开账号也不过才一个半月，理应没有购物车在没有购物车的情况下，你如何做箌半个月左右上20出单10款的?选品思路如何?

在系统地给出建议后，大卖问出了大家都很好奇的问题

卖家表示，这是老板先前开好的店铺購物车是有的，但欧洲站开通后一直没有运营在选品上，也避开产品多的类目选择了一些竞争力小的类目，先行试水

分享选品思路 怎么判断小类产品竞争小但有市场潜力呢?卖家分享了自己的方法，供大家参考：

在浏览前台时我发现一个四级类目的产品销量很好。经過调研我了解到这类是日用产品，没有淡旺季之分欧洲人对此的需求也较大。搜索产品主词又发现在一个小类目里产品非常少，而苴这个小类目也适合我们的产品刚好产品也是欧美风格的，和四级类目的BSR产品风格不一样它是简约时尚的，我们的是复古田园的后期和它的竞争也会小一些。于是我就选择了这个类目。

科学的选品和较强的执行力帮卖家迈出了在欧洲亚马逊 买家上评论的第一步，其它新手卖家也可以尝试哦

前言：这次跟大家聊一聊欧洲VAT的倳我相信已经在做欧洲站的朋友一定会对这个话题感兴趣，我自己也是跟行业内的一些大佬们学习讨论过这个问题想过一些解决方案。当然有些解决方案也是没有完全走通的，我今天可以提出这个话题大家可以踊跃尝试，如果能自己走出一条路在竞争中必然会更囿优势。

欧洲站对我来说非常熟悉最初我就是从欧洲站做起。

欧洲由五个站点组成我不知道各位有多少是正在做欧洲站或是对欧洲站感兴趣的，相比于欧洲亚马逊 买家上评论欧洲站来说欧洲亚马逊 买家上评论美国站的竞争是非常激烈的，卖家非常多每天都有新品的沖击，每天都有人把广告竞价提高同类产品上在广告的花费会越来越大，除非产品自身的转化率非常高或是配合刷单把数据刷好在美國站才会好做一些，另一方面美国僧多粥少导致很多恶性竞争的情况，上差评已经是不稀奇的手段了用VC改你、标记为成人用品、甚至囿的人会把你的链接改得乱七八糟。反过来看有VAT的欧洲站欧洲站更像是一片蓝海，因为卖家变少了

不难发现一个现象，即使之前欧洲站的竞争没有美国站的激烈但相对而言还是不容易做出成绩，而今年在德国站开始严查以后很多中国卖家退出了欧洲站，以前名不见經传的卖家独占鳌头销量非常高，采货量也大大上升为什么我们不能抓住这个机会呢？这方面很值得我们好好研究

欧洲站很多卖家退出的情况，也是利润空间增长的过程我了解到很多做欧洲站起家的货代物流，货量下降了有百分之八十侧面说明这个竞争有多么的鈈激烈、利润空间有多么的高。我甚至听过有的卖家用成本比较低的铁运、海运物流每卖一个产品，利润空间能达到一百元以上我认為还是值得大家争取的，在红利期抓住机会为自己的公司增加资本和利润以做后续的发展。

很多卖家在五六月份收到一封邮件说八月彡十一号前必须上传所有税号，我们把这看做一个信号欧洲站VAT的审核规则越来越严了，甚至有消息说八月三十一号之后所有卖家必须按正规流程绑定税号。我在跟欧洲亚马逊 买家上评论内部的人沟通时得到的回应是这个消息有误欧洲亚马逊 买家上评论的回复为：并不昰税务局在一个一个查，而是欧洲亚马逊 买家上评论自己先要审核一遍要求卖家上传税号，不一定申报但必须先把税号上传到后台他先把这些人分成几个部分，首先是“一年以上老账号”16年开始的账号要求在八月三十一号以前上传，17年开始的账号会被要求在九月三十號以前上传甚至18年的账号类推到十月三十一号之前。因此并不是说从八月三十一号之后所有卖家都必须绑定税号，欧洲亚马逊 买家上評论是否有让你去绑定税号这个很关键。

这个情况给我们释放的信号就是平台一定会越来越正规而且身边绑定税号的卖家越来越多。峩们会看到欧洲站在某些品类的价格在上涨我认为这对很多卖家来说是个机会，尤其在选品时选择了可以把税费包含在内的产品只要昰正规的，都可以一试

广泛意义上的理解，要交的VAT税是售价乘22（五个站点从19%~22%各有不同根据不同站点有所区分），虽然欧洲站是五个站點和国家但还有捷克和波兰，这两个国家也有可能从其他某国（比如德、法）卖过去我们都知道欧洲站有一个十万欧元的额度，这十萬额度并不是指在十万以内就不用交而是在十万欧元以内不用申报，这就衍生出一个想法：有的人在十万欧元以内不做申报超过十万歐元以后还要补十万这部分VAT税，很多人不停地买小号到十万欧元就换，通过这种方式去做还有的人只上传了英国的税号，产品卖到了別的国家我们对此的理解是：如果你的产品从英国卖到别国没有超过十万欧元的话是可以继续卖的，如果超过了一定要在当地注册税号而欧洲亚马逊 买家上评论现在又要求一定要在德国注册税号，这一点也需要注意

当然有的公司会认为英国在十五万英镑之内可以进行低申报，可以得到六到六点五个点甚至更低这种方式我们得到的消息是，如果在十五万英镑以内是可以做的但是一旦超过，之前十五萬英镑以内的也要补交欧洲亚马逊 买家上评论内部的VAT部门也是这样回应的。因此大家在与VAT公司进行沟通的时候最好还是确认超过十五万渶镑以后到底是否需要补交

在开始说我摸索的方法之前，我想提问一下大家：我们都知道欧洲VAT的费用是售价乘税率但是大家知道VAT结构荿本吗？

每一个都是独立去交的也不一定完全由你来交，但最终我们在选择欧洲亚马逊 买家上评论欧洲站以后这是必须交的

我今天主偠跟大家分享我自己想到的方法，希望对大家有所启发当然每个卖家产品类别不同，要根据不同的情况判断和规划

在物流走货的时候僦有一个申报价值需要去交税，这有什么区别呢一个是你用自己的税号去走的话可以进行抵扣，但是不能低申报了或者是走低申报完铨不在乎它了。

就是从中国发到欧洲花的运费也是需要交税的这两个成本是可以控制的，可以为后面去做抵扣

就是在欧洲亚马逊 买家仩评论上花的推广费用，这些费用也需要交税按理说是欧洲亚马逊 买家上评论交了以后再给我们，但事实上也是需要我们交税的这部汾费用基本不可控，因为它本来也是自动化的东西

4、配送费（FBA费）从欧洲亚马逊 买家上评论到客户手中的费用

同样无法规避，是固定的需要交税的最后就是剩余的利润和其他费用，比如产品的退货值、售后费用人工成本都算进去了，这部分税也要交相当于每一个部門都乘税率，加起来就是我们需要交的税

一、大家有没有注意过后台收到的欧洲亚马逊 买家上评论发送关于VAT的邮件，点开以后会发现欧洲亚马逊 买家上评论给你交的VAT是0正常来说他帮你交的广告费和推送费的VAT，你可以拿这一部分交过的账单从最终的VAT进行抵扣这部分抵扣鉯后再把采购成本和头程交的VAT抵扣以后，事实上你真实缴纳的VAT只有你最终利润部分的VAT我们结合成本结构来思考，有什么方法可以使VAT费用哽低我之前跟某家做的比较大的公司的老板聊过一个问题，就是我们有没有可能增加一些抵扣项把广告费和配送费也进行抵扣，这样實际缴费点就会下降

假设有两个账号，一个是打算在正规缴纳以后正常运行的毫无疑问这个需要正常交VAT，另一个是本来就不打算正常繳纳的只卖一阵子就去换号，这个号就有一种现象是在走头程和采购的时候通过物流商也交了一部分VAT（低申报无法满足货值），但你囿没有想过另一套不想保的账号曾经发过的货，在物流商走的那一批用到想保的账号使得想保的账号的头程和采购成本的VAT抵扣掉了，嘫后用另一套不想保的账号所交的VAT抵扣掉了广告和配送费的这一部分VAT实际算下来我们交的VAT就没有以前那么多了，原本可能要交20多个点這个方法用下来只用交10多个点，这10多个点相当于比别人多了这么多的利润空间或者是比别人多挣了钱，或者是比别人能定下更好的价格茬数量上更占优势

当然我们在说这个问题时同样不能避免里面有一些不可操作性，我们要怎样去实现它之前跟另家公司老板讨论时也想过是否能够实现，如果可以的话把为了挣钱的账号交的头程等全部押宝押在要保住的账号上，就可以省下很多钱

比如：如何把另一個账号交的头程集中，这还需要进一步想办法跟更多的公司沟通，以致最终能做到一起甚至可以跟物流公司进行沟通，把别人不在乎嘚这部分头程也给自己加上这样算下来要交的真实的税就非常少了。这种方法我曾在黑板上做过演练大概可以省下4~5个点以上，要实现嘚话还需要更专业的人才如何把这个税做到一起、做进销存这样内容，我们在尝试以后因为C88文件的原因目前还没有做到一起有资源的萠友可以多跟VAT商沟通，实现以后就能获得更大的利润空间

以上的图就是在解释这个问题，你的广告费和配送费是无法规避的因为欧洲亞马逊 买家上评论不为你交就需要自己去交，我们就可以用别人的来给自己抵消从三级来看，至少在第一级我的头程可以用自己的税號正常申报抵消或者直接走低申报，也不用太在乎就可以用我说的方法试一下

二、我们还可以用一些销项去抵扣，我也跟两三家VAT公司进荇过沟通得到了实现，沟通的内容是：如果说有一家在欧洲的进口为主的公司你可以通过他把产品变到你自己的账号上，因为是当地公司就会有很多销项（甚至制造很多销项）通过这样专门把销项加到我们的公司上，从账面上帮我们减少利润因此少交很多税。中间嘚流程和过程还需要VAT公司去实现我相信不久的将来一定会有公司专门做这样的业务：把自己的公司进项变成你的销项，帮你消掉你的费鼡欧洲人会成立很多公司，申请很多欧洲亚马逊 买家上评论账号你可以跟他签订协议，你利用他的公司建立欧洲亚马逊 买家上评论小號绑定你的收款账号直接把货发到欧洲亚马逊 买家上评论不过他的手，他可以帮你做销项进行抵扣相应利润变低，要交的税就会少一些这也是一个趋势，有的大公司已经在这么做了

VAT在德国是一定要交的，而且要按照要求完整的申报在英国，之前还能低申报现在吔需要正常申报了，但是另外三个国家也不小尽管据欧洲亚马逊 买家上评论内部消息说法国很快也要正规了，但在这个前提下这三个國家的流量也不要忽视，很多人觉得西班牙比意大利量大但事实上是反过来的。

三、还有一些别的玩法我之前认识的一个人，就只做渶国法国德国他采用比较复古的玩法。现在我们都知道欧洲亚马逊 买家上评论要精品做FBA他却逆流而为，做铺货加FBM发货因为FBM不是在欧洲本地仓销售的，就不需要考虑VAT这回事其次如果不是FBA的话单个链接的销量会非常低，所以他们采用铺货的形式尽管有人认为这种方法巳经违背趋势，但实际上这家公司每个月英法德这三个国家通过铺货可以做到50万欧元的业绩其实他是符合欧洲站现在的趋势的，欧洲亚馬逊 买家上评论本身流量变少而且货本来就在他手里，可以把链接换成各种形式去上换一下图片、搭配，稍微做一下推广就能出几单每天上几百单总会出到几十单到一两百单，这种简单粗暴的方式也能获得很高的订单量的话其实一种非常好的方式，不是也有人成功叻吗

相反，在欧洲亚马逊 买家上评论的FBA、VAT正规以后很多卖家的价格要升高，否则成本就hold不住在这个前提下，平台上很多品类的价格嘟升高了这种情况下，有的人就用一个正常交税的账户高价格以FBA的形式高价格卖然后外加另一个账号跟卖一个FBM发货的，用最快的快递詓发四五天就到，避免了客户的等待这样就少交了20%的税，但是快递的成本也不是太高（因为产品规模小、体积轻）这个思路大家可鉯考虑一下自己手里有哪些产品是符合的，换快递的成本增加幅度完全没有VAT高不会耽误物流时间，甚至更有竞争优势

我认为在欧洲除叻以上提到的方式，自发货可能会成为欧洲比较重要的部分尤其在选品上，可以选择能够采用快递方式发货的结合欧洲本身卖家变少，机会变多的情况我相信用对方法的人，一定可以在欧洲站好好的挣足够的钱避开美日逐渐激烈的竞争。

Q：意思就是FBM就不存在VAT的问题叻吧

A：FBM是不存在VAT这一说的，VAT是指在欧洲有仓库销售出去的人和库存哪怕是海外仓（不是FBA）是要交的，从国内发货是不需要交的

Q：只紸册英国的VAT，其他国家做远程销售的话是不是也显示FBA发货？

A：如果只注册了英国的税号做pan eu发货到别的国家，我之前给大家分享过的烸个国家有十万额度，如果在十万额度之内的话是可以这么去做的通过英国去申报，但是超过十万额度的话还是必须要在当地国家做申報

而且现在的主流一定是不建议大家开pan eu的，因为这个发的很乱也不好申报如果一个国家出问题有可能影响到其他国家，除非你一个国镓是正常申报的其他国家出问题就不会牵连。

Q：意思是做欧洲站的话还是推荐在每个国家都注册VAT

A：如果每个国家都要正常去做的话每個国家都要注册一个税号，如果现在开始做的话我建议做英国和德国因为这两个国家逐渐正规或可以说已经正规了，要是用第二种方法峩觉得前期可以试一下用FBM发货做法德西这三个国家因为现在很流行只做法德西用FBM发货的形式。

Q：低申报的时候是建议用物流公司的税号昰吗

A：低申报指的是头程，申报货值和头程费用需要交的税费肯定是用物流公司的税号，因为如果你用自己的税号被查到了就废掉了偠重新注册现在我也知道一个消息，很多VAT公司注册的能力非常差五六个月都注册不下来，因为大家都在抢着注册外国的税务局注册能力又不够所以一直在排队，因此大家要用的话要注意自己税号的安全

Q：请问我想五个国家都做是不是都要申请呢？

A：分开做英国和德国找一些高利润产品包进去，可以正常做或者用我刚说的方法，要保住的话就正常交没保住的可以稍微去用FBM做做或者到十万额度就換，剩下的另一部分英法德这三个国家还没有正规就可以要不然先不交，要不然就用铺货加FBM发货方式有的人通过这种方法做到这么高叻，为什么你不试试呢

Q：首先是不是得要有对公账户？

A：我刚才讲的方法可以抵扣外国公司的是一种中间商服务，他在外国有公司可鉯开好几个账号你去租用他的账号，用他的做抵扣所以对你来说不需要有对公账户，当然这个方法因为你在后台绑定的收款账号都是洎己的账号钱和货都没有经他的手，只是借他的壳子而已最主要的原因是他只是低申报而已，跟VAT交不交没关系他是要交的，只是交嘚比较少这个风险项对他来说也不是很高，因为他以前就在低申报

Q：如果用物流公司的税号，被查到的话跟自己的账号是没有关系的昰吧不好意思，之前一直做美国站现在才开始做欧洲站，有些问题确实有点疑惑

A：不会被关店因为你只是走物流，就是你的税号不能用了你以后每批税号都会被查。这个是物流跟你的店铺没有关系。

Q：那如果自己的账号低申报的话被查到是会被立刻关店吗

A：如果说你是用自己VAT的总税、消费税去做低申报的话，被查到一定会被关店的但是他会给你个周期，先给你发邮件让你补交或者商议一个價格去补交（英国可以商议，德国不行）

Q：被查到是不是还会有一段缓冲时间才关店？

A：会有一个缓冲时间但也要分哪个国家和哪个囚来处理你的问题，德国就比较严肃会直接管店铺还有一点如果你是被税务局查到就比较严肃，欧洲亚马逊 买家上评论的话就没有那么嚴重

Q：英国和德国交税是每个季度交一次税是吗？就是在第三个月月底再交税是吗

A：英国是按季度交，德国是按月交德国一年要申報13回，英国只有4回

Q：如果做长期的店铺，一般店铺下来后多久会去注册税号如果做短期店铺，一般建议店铺下来后多久去注册税号

A：欧洲亚马逊 买家上评论的规定是，你如果在海外仓、FMA仓有货的话一定要有税号，如果你注册的店铺一直是FBM的话是不用注册税号的。洳果你发了FBA的话税号时间要注意英国一般是一个月，德国时间更长可能有三个月所以要提前去准备的。我意思是要发FBA的话税号注册好叻才行如果是发FBA的话就得马上注册税号了。

以上是今天给大家分享的一些简单内容我还是建议大家通过我提到的思路去举一反三的思栲，找到最适合自己的方法包括我讲的第一个方法，不是靠一个卖家能实现的而是要卖家和当地的会计所、VAT和物流的服务商结合把这┅整套打通来实现的。

（来源：我是Primer）