我卖小龙虾，为什么搜索“小龙虾”却搜索不到我的店？为什么我的团购价格，已经很低了，却没有销量，消费者还差评？为什么别人一个掉渣饼团购，能卖200万，我却没流量？

答案：因为你不懂做团购！

What，我都合作了5年团购了，居然说我不懂团购？

嗯哼，Yes，团购引流需懂得运营技巧，了解平台规则，产品，资源...

今天咱们介绍自助线上营销五部曲（二）：自助上单，优化套餐，迎高销量。内容改编自美团点评商学院执行副院长莫尔琴老师的课件。

自助线上营销五部曲第一部曲：完善内功，迎接客流（点击可查看）第二部曲：自助上单，优化套餐，迎高销量第三部曲：玩转营销推广，提升自然排名第四部曲：提升人气排名，打造五星级门店第五部曲：产品驱动销量，线上营销组合拳

▼以下是莫老师的课程《套餐的拉伸复购，提升购买率作用》，请在wifi环境下打开

当我们用美团或者大众点评搜索的时候，一般不会直接搜索门店名称，而是搜索品类或者菜品名称，所以团购套餐、推荐菜，能带给我们很大的流量。特别是对于当地品牌知名度不高的商家来说，通过品类词，菜品名称获取流量的比重更高。

如果没有团购套餐和代金券项目，在美团PC端网页是搜索不到我们的店铺的！PC端（）占据了整体10%的流量，也就是说如果我们不上团购和代金券项目，相当于少了10%的流量即销量！

例如蓉亭食贝，五星商家，且排行榜第3名，由于只有买单没有团购和代金券，导致在网页端（）搜索不到，损失的年销量至少在24万左右。

根据美团点评平台的流量规则，我们发现了一个不管是菜品定价、菜单设计、套餐组合，还是外卖定价，都适用的法则——271法则。

271法则20%的菜品是我们的低价菜品，用于引流；（引流单不一定是爆单，爆单不一定是赔钱的单）70%是常规菜品，保证整体销售额；10%是一个高价的菜品或项目，塑造品牌的档次和逼格。

下文我们详细介绍，这20%低价引流菜品以及其他搭配套餐的设计。

▼以下是莫老师的课程《套餐的引流作用》，请在wifi环境下打开

低价套餐到底能不能让我们商家赚到钱？带来更多用户？我们以串亭的38元小龙虾盖饭套餐为例进行说明。

这个38元小龙虾盖饭，门店价58元，只在网上销售，不在实体店销售。大家可以看见，在我们截图时这个套餐1个月的时间已经销售14881份，而且通过设置自促立减10元，还进入了名店抢购和天天特价。

那么消费者对于38元的套餐感受如何呢？我们来看下当时的一条优质点评，这是一个VIP7级的顾客的评价。（点评里一个VIP7级等于7个没有用户等级的用户给你写点评，右图左下角可以看到这个评价的浏览量是2万）。

从这个VIP7级的顾客的评价我们可以知道几点：1、店里的多数顾客团购套餐后，并不仅仅是吃套餐，还会点烤串，精酿啤酒（高利润产品）；2、他觉得这个很套餐实惠，有价值感，最后又团购了两份。

在我们做的一项对比数据发现，串亭的小龙虾盖房套餐覆购率是其他项目以及同商圈的云海肴的22倍。

可见，这个低价套餐，实际上不仅起到了引流，还有拉升客单价和复购率的作用。

另外仔细看我们会发现，这个顾客在评价下面还推荐了26个推荐菜。这有什么作用呢？我们知道，从用户搜索习惯看，除了品牌、品类之外，菜品名称也是用户常用的搜索词，推荐菜可为线上门店获取更多自然免费流量。

既然引流套餐这么好用，那么我们设置好引流套餐后该如何推广呢？

首先，我们第一天要做到快速破零，以获得自然流量。

①破零之后项目会有一定的销量和评论，会很大程度上打消消费者的抵触心理。②破零的项目再结合高曝光率很可能再次产生新的销量进入良性循环。③可以提升顾客的购买转化率。

第一天怎么快速破零？只要问一下店里的顾客，有没有大众点评的APP，进行团购付款就行了；

之后要保证螺旋式的递增，上传新单的前一周会有一个搜索的加权和流量的加权；

平台对于新商家和0销量单会有一定的照顾，给予一定的曝光和展示，并有一定的扶持观察周期，如果长时间未能产生销量则会在“扶持池"里面不断排名靠后，获取的流量越来越少，再想破0就更加艰难。

第二周，要想办法进入天天特价等平台资源位，获得免费曝光和流量资源。

如果有条件进行付费推广且店里接待能力可控的话，可以尝试霸王餐，能够快速积累评价和人气，迅速产生星级。

初期不建议商家采用推广通，只有当好评率、星级足够，内功足够完善的时候再考虑推广通，ROI（投入/产出）才足够高。推广通最好投放爆款，要精准投放，比如美团和大众点评APP美食频道的浏览高峰期，在每天11点-12,17-18点是点击率最高的，这个时候进行推广通投放ROI比别的时间更高。

那么引流套餐上线后，我怎么获得更高的线上销售利润？这要依靠关联套餐。

这个8元起的套餐，画面是一只烤鸭，是不是很让人心动？实际上点击进去查看，会发现8元，实际上是价值18元的会员卡的促销。

而店里真正的爆款是卖88元的100元代金券，卖了21573份，将近200万元销售额。此外还有一些正在团购的推荐，共有6个团购在线套餐。

而这些，就是我们说的关联套餐。引流套餐进来后，一定要有这样的关联套餐，让被低价吸引过来的客户进行选择，否则低价套餐就只是“低价”套餐，而非引流套餐。

那么关联套餐要怎么设置呢？

建议门店设置5-6个不同价位的套餐，最少3个，让顾客可选择性更多样又不至于太复杂，这样才能把引流套餐的价值最大化。这里依然可以遵循271法则，其中1-2个引流，2-3爆款，再来1个树立逼格的套餐。

②多形式战略（团购，代金券）

要做多形式的，既要有团购，又要有代金券和买单项目，尤其是代金券，不仅能起到引流还起到提升客单价的作用。为什么？

两方面：一方面，我们知道美团和点评APP、PC搜索时，当中有个代金券的勾选，所带来的流量，也能占到接近10%。增加代金券项目很有必要。

另一方面，比如85元代100元的代金券，实际上这个折扣更接近8.7折，但常常让人以为是8.5折。比如一位顾客消费123元，他购买了85元代100元的代金券，会有打了8.5折的“价格幻觉”，而实际上他还要再支付23元。这样一算，根本不是8.5折，对我们商家来说，事半功倍。

③搭配爆款套餐，利润套餐

有了引流套餐，自然要有爆款和利润套餐。挑选爆款的时候，在开店宝【经营数据】里有个项目诊断，会给我们一些价格和套餐的优化建议，建议多看。

要注意，做关联套餐价格的时候，不能跳跃性太大，比如引流套餐是2元的冰淇淋，而关联套餐只有一个8人餐价格999元，但是差距太大，顾客进入详情页后，根本不会选择购买999元的8人餐，这样效果非常不恰当。

比如有一家火锅店，店里设置了烤鱼、火锅、重庆小面的套餐，为什么要做这么多品类的套餐？为了引流。

我们知道，在美团和大众点评，美食是一个一级栏目，还有二级栏目，川菜、火锅等等。多设置各个分类的套餐，就能在各个分类都抢占到流量。大部分中餐品类足够丰富，是可以实现这样的多品类套餐设计的。

而且对于顾客来说，每天吃火锅肯定受不了，如果你的店里还有小面和烤鱼，是不是等于多给了顾客一个选择你的理由？

除了小吃、快餐，对大部分传统中餐来说，由于就餐人数的不同，一般人均消费价格段跨越比较大，在设置套餐时，要结合店里顾客的消费情况，抢占每个价格段。

小结①多套餐战略（>=3） 271法则②多形式战略（团购，代金券）③搭配爆款套餐，利润套餐④跨品类套餐组合⑤抢占每个价格段

阶梯定价策略适合小吃、快餐、自助餐等这些品类。

阶梯定价策略简单点说，就是一开始通过低价起到引流，累计评价、销量，再慢慢提升成交价格，抬到正常定价。最开始折扣建议在4-6折左右。

阶梯价格设置有2种方式：一种是慢慢提升团购价，比如最开始上团购美团价格19元，半个月后提升到25元，1个月后提升到29元；另一种则是一开始美团团购价格就很高，比如99元，通过自助营销设置立减到19元，半个月后到期了再设置促销到25元，再慢慢往上抬价，抬到正常定价。

比如这个掉渣饼套餐，实际店面是个不到10平米的小店，2014年6月上线美团，做了一个阶梯定价的战略。最开始4.9元，形成星级、评价后，提高到6.9元。目前已售212589份，共收获27276人评价，收藏人数8998。

而这仅仅是美团APP上的数据。

自助餐等这类，主要客流集中时段明显的品类，适合分时段定价的玩法。尽量做到闲时有量，忙时有价。

比如自助餐，主要客流集中在晚上，中午是闲时，建议闲时价格比实际价格低10%左右。

以火焰山为例，午餐比晚餐便宜，这就是分时定价。通过优惠提升午餐的销售数量，而这样也能提升火焰山这个门店的自然流量。

如上文提过的，最好是，通过自助营销设置来实现价格优惠。晚餐的团购可以设置价格和分时促销，想办法进入名店，天天特价等平台资源位。（具体可点击开店宝--活动报名）

5.内容丰富感提升价值

我们再来看一个案例，这是小辉哥火锅之前的一个套餐，价格55.9元，最高价值107元，销售30811份。人家真的只是靠低价吗？

我们来看看他的套餐内容。

55.9元的套餐，这是他的套餐内容的搭配，同样是团购套餐，看到这么丰富的套餐内容，开头还有很多肉类，第一感觉是，哇这一餐肯定吃的很好，很划算，性价比高。

而实际上，小辉哥的菜量控制的非常合理，让顾客能吃得饱又保证利润。顾客要的并不是一味的低价，而是高性价比！有种划算，赚到了的感觉。

A.限制越少越好。如果是新店，人流量不足的门店或者闲时，限制越少越好。

（如免预约、可以叠加使用、节假日可通用等）；

B.合理限制。如果翻台率很高，排队很长的门店，或者忙时，要进行合理限制。（如免预约、可以叠加使用、节假日可通用等）。

（后台设置）自助上单-购买须知：

团购和代金券自助上单时，还要注意设置购买须知，其中内容有：

有效期有效期（下架三天后评价无法恢复）、不可用日期、使用时间、是否预约、最高美团券数量、是否限购团购券、是否限用美团券、是否限制使用人数、是否支持V3及以下等级美团用户极速退、是否在页面展示发票信息、是否可以免费打包、堂食外带约定、餐巾纸、WIFI服务、停车位收费标准、是否可以享受其他优惠等。

打开开店宝，点击【经营数据】--点击页面右下角【项目诊断】，是美团点评依据平台海量大数据以及成交策略分析得出的诊断，可以帮助我们商家，了解附近商圈同品类的最受消费者欢迎的套餐，并给出套餐优化建议，各位老板记得参考。

小结1.低价引流套餐设计；2.关联套餐设计：多套餐、多形式、搭配爆品和利润套餐、跨品类、抢占每个时段；3.阶梯定价：适合小吃、快餐或品类单一的餐饮；4.分时套餐：适合自助餐等闲忙时分明的餐饮；5.内容丰富感提升套餐价值，让顾客觉得赚到了，而不是一味便宜；6.合理限制:人流量不足限制越少越好，反之要合理限制。7.大数据项目诊断二

中餐，即指中国风味的餐食菜肴。其中有粤菜、川菜、鲁菜、淮扬菜、浙菜、闽菜、湘菜、徽菜“八大菜系”。

2人餐：2荤+1素+1凉+主食+饮料/汤（可无）

4人餐：3荤+2素+2凉菜+1汤（可无）+饮料+主食

6人餐：5荤+2素+3凉菜+（主食）+汤+饮料

8-10人餐：7荤4素，5-6凉菜煲汤，饮料，主食，果盘（可无）

2人餐：锅底+2盘肉+1盘荤菜+2份蔬菜++主食+饮料/酒水+餐位

4人餐：锅底+4盘肉+2盘荤菜+4份疏菜+主食+饮料/酒水+餐位

6人餐：锅底+6盘肉+3盘荤菜+6个素菜、/菌类+2个凉菜+小料+主食+饮料/酒水

3.日韩料理套餐搭配法则

2人餐（1-2凉菜+1刺身+1海鲜/肉类/铁板+2烤物+2煮物+1炸物+1寿司+2主食+1汤+2清酒/饮品）

菜品介绍刺身：如八爪鱼、加吉鱼、北极贝、虾、三文鱼、金枪鱼等炸物：如蔬菜天妇罗和海鲜天妇罗烤物：如秋刀鱼、扇贝、生蚝、多春鱼、鳗鱼等煮物：如鸡蛋羹、汁烧鱿鱼、汁烧龙利鱼等寿司：用掺醋的米饭加渍物或刺身，三文鱼寿司、金枪鱼、甜虾北极贝等腌渍小菜：如味增海草、土豆泥等汤类：如松茸汤、海鲜汤等

2人餐：2个主食+3份烤肉+2份素菜/小吃+1份沙拉/凉菜+2份饮料/汤

3-4人餐：3-4个主食+6份烤肉+4份素菜/小吃+2份沙拉/凉菜+4份饮料/汤

菜品介绍沙拉：蔬菜沙拉、玉米沙拉、大拌菜、韩式泡菜、辣白菜等烤海鲜：中低端（贝壳、鱿鱼、墨鱼等）、高端（大虾等）烤肉：低端（烤牛肉、五花肉、烤鸡肉、猪梅肉、培根等）高端（牛舌、牛排、排骨肉、牛肋骨、鳗鱼等）原片形五花肉很便宜、块状五花肉较贵素菜：根茎类、菌类常见，如洋葱、土豆片、茄子、红薯片、香菇、金针菇等主食：冷面、大酱汤、拌饭等

蛋糕的团购套餐只要注明几选一即可。可多使用代金券。

蛋糕：1磅以上的整块蛋糕一定折扣出售，常见芝士，慕斯，巧克力，提拉米苏等；

小甜品：一般组合出售，1-2款甜品+饮品，单独的招牌产品直接折扣出售如：甜甜圈。

注意事项1.标记清楚蛋糕尺寸和对应的价格；2.如有赠品，在团单内描述清晰3.蛋糕的换算方式：1磅＝6寸; 2磅＝8寸;3磅＝10寸;4磅＝12寸。

6.自助餐、轻餐搭配法则

关于自助餐和小吃、快餐等轻餐的套餐搭配，上文已经提过，可采用阶梯设置和分时设置手法。

补充一点，自助在网上折扣的以8.6折左右为宜，知名度高的大品牌可适当调整折扣，对于一些酒店类自助或急需拉动餐厅人气的可以加大折扣力度。

全国所有餐饮品类商家，即可自助上单，具体方法：打开开店宝，点击【团购】或【代金券】--【创建团购项目】即可自助上单。

如果需要修改团购套餐/代金券内容，可点击【团购】/【代金券】，找到【已上线、待上线、已下线】点击【修改】。

项目延期、添加项目不可用日期、申请下线，修改套餐内容均可在此完成，具体如下图。

自助上新单专享每日自动收款3月13日-20日期间，您只要在开店宝操作自助上新单，即可开通“当天流水次日到账”的付款方式，还有机会赢得500元新客立减券！一年之计在于春，客流回升日日涨 ，新单上线得趁早，财源才可滚滚到！有问题可在文末留言。

很多人想去做大事，殊不知你目前只要把一件小事整好了，这就是一件大事，例如，做好一家小店的营销。

可能是一家餐厅，也可能是一家疼痛店，也可以是一家超市，不管是什么业务，核心是与用户之间产生交流，拉近距离，成交更多客戶，还能源源不断的拓展更多的新客户加入。

那如何操作呢？思路很简单。

就拿一家餐厅来说，大多数餐厅都是走大众化线路，没啥特色，这很难持续下去，因为现在的用户早就不像以前，不仅仅只是吃一頓飯而已，如果是做快餐，这个竟争竟争就比较大，因为竟争竟争的不只是线下附近的几家店，你可能面对的是整个城市的对手。

在这里可以直接从用户分类开始，在线订餐的都是年轻人，通过美团外卖，百度外卖，饿了么等平台，在做之前可以先去这些平台去看下数据，哪一类的订餐是最火最热门的，然后把这些菜都订回来吃一遍。

只订前5就够了。从不同的维度去看，把这些菜品的特点提炼出来，從价格，口味，品类，中西餐，评价入手，当你把这些全列出来分析好，你就会发现这些卖的好的菜品主要是什么原因。

知道了原因，再去做，是不是更容易呢？这比自己还没有看清楚，就凭自己会做菜或身边有人做菜，就开始做是不是更靠谱一些。

然后根据这些特点做3款，名字要看了流口水，图片要真实高大上，当然你的包装盒也不能太LOW，不然，图片是天，产品是地，那就挂了。

你看，有人天天晒朋友圈，可你的外卖值得别人晒吗？这就是你要花心思的地方，我相信很多人在看电视或看朋友圈的美食时，会流口水，或马上跑出去大吃一顿，我就经常看到这种现象。

经过一段时间的测试后，把产品减到只做一款或2款，然后不断升级，菜品太多，成本会大，不聚焦，只用更多菜品去打量，这样死的更快。

我吃过很多家品牌的自助餐，西餐厅，火锅或鱼，发现一个现像，就是菜品越多生意越不好做，也许有人想，总是一款菜会让你满意，实际上总有一款菜让你失望，这个比例是一样的。

有一个观点一定要明白，只做一款，不代表只是一种菜。我在某商场的餐厅吃了4年的饭，每年夏天倒一批上一批，只有1家始终不倒，因为他只有一个菜，每次用餐时间都要排队。

大家不要猜，肯定不是海底捞。一个菜里有很多菜。像火锅却不是火锅，大家可以猜到是什么吗？

现在告诉你答案，那就是干锅。

这家企业2003年做到现在全国所有城市都有分店，就这家店在赚钱，其它的全是流水席，上来的快走的也快。

这样是不是更容易，可以根据用户的品味来现场选择，更重要是，你想吃什么放什么，荤素都有，鸡虾鱼羊啥都有，一年四季都可以吃，食材新鲜，又嫩滑可口，当你胃口不好时，跑过去吃一頓肯定不会让你失望。

在外卖中这样的菜品不多，最重要是，都是一些小店家在做，菜品多，又不新鲜，一段时间这样的店就不见了，长青树反到是一些大品牌，西餐厅或早餐为主，中餐换的太快了。

现在创业是比以前容易多了，可死的也更快，因为太多行业换代太快，要选择最轻的模式开始，这样会更容易成功。

現在給大家，总结下流程：

1、分析现有市场销量榜

2、根据销量榜直接优化

3、测试2-3个款产品

4、只做单品爆更易成功

假如你现在有好产品，那么，你可以这么做：

1.找流量主合作，记得要舍得分钱，

2.前期把好处全给客户打口碑，

3、用现成的成功模式最易成功。

我们是教人创业做互联网项目的，我们有很多项目，老师会直接在QQ群里给大家做分享，你直接学会互联网上最犀利的创业赚钱套路。当然，如果你创业或者营销方面遇到了困难，也欢迎付费咨询。

只要在我们的圈子里，死磕三个月，VIP月收入必然达到5W+。

如何利用互联网日赚1万？

如何玩我们分享的偏门项目？

如何玩互联网暴利项目？

如何零成本打造团队？等等。。。

我会亲自指导大家创业，做企业。

不管你是操作哪一种网络推广引流或是营销方式，

又或是你在做电商，微商等等，

只要你学会了我们内部的精髓，你可以获得：

一，你可以直接进行内容创业，数钱数到手抽筋！

二，让你的推广引流和营销变现效果得到保证！

三，你可以运营自媒体，打造自媒体赚钱机器！

今天有个学员咨询，怎样才能收到意向客户的钱，因为他有开一个微信群，目前主要是做免费分享的模式，可总是免费终究不是办法，时间长久，就会没有动力，这是事实。

我说，这个很简单，你只需按这3步走就成：

虽然很多人在分享干货，可是你没有实际的案例，是没有办法去让用户相信你，案例是最实用最有用的客户建证。

只要打造一个案例，做一个零风险承诺，这个事就简单了。

在持续分享过程中，要学会挖掘用户的潜在需求，不能光分享，分享要根据你擅长和用户有需求相结合，才能更有价值。

假如你擅长淘宝SEO，那你就建一个主题明确的主题群，要建立门槛，不能啥人都进来，这样保证了质量，和精准，以后你分享的东西，才会最有用。而不至于，你分享的是干货，可对群员没意义。

在平时的聊天过程中，就不断提问，从不同维度去了解实际需求，了解的越多，你的思维会越清晰，你再分享，就会从用户视角去讲他们心里正想要的东西，而不是你想的干货。

当你把需求搞清楚了，就把课程或产品设计好，然后直接写成交文案，有人怕收费，怕没有人给钱，或怕收不到钱，这些担心是多余的，为什么？

因为怕，也是没有用的。只要你敢卖，就有人敢买，只要你的分享是价值的，一定会有人认可，哪怕，一次只成交一人，也是很好的开始。

有件事你一定要明白，你不要想着所有人都会买单，这是肯定的，例如你群里有100人，一次能成交10个人，也不错，你想提高成交量，那就要不断优化成交文案，打造有力案例，成交率会上升，另一个策略是源源不断的获取新客户。

怕，没有用，只要你敢试，就一定有机会，怕的是，你试的勇气都没有，那就洗洗睡吧，别再想的赚钱的事了。

好了，这节就讲到这里，如果觉得我分享的课程对大家有帮助的话，欢迎大家点击“订阅”按钮，订阅我的课程哦。大家可以搜《南宫爵创业》或南宫爵博客，给大家带来更多项目知识，谢谢大家，祝大家发财。