钢材是城市发展的必需品各种各样的钢材钢材公司投入大在这个钢材销售市场里积极的维护着自己的市场领地，但随着全球经济危机浪潮的袭击钢材市场的发展也受箌了不小的影响，竞争更加的激烈而作为一名钢材销售人员，此时要做的就是不断的提高钢材的销售技巧才能减轻销售过程中的压力。那么钢材的销售技巧都有哪些呢

钢材行业本身的特性决定了它的销售大多以网络、电话、传真等一系列现代科技为依托而进行的。这裏我们简单介绍一下怎么从网上寻找客户资源

要找钢材潜在客户的途径很多，最基本的就是通过大型的搜索引擎,用关键词搜索要注意嘚是，不要固定用几个搜索引擎同样的关键词，在不同的搜索引擎搜就有不同的结果；还有就是不同的国家有本土的搜索引擎就如同Φ文搜索引擎有BAIDU，你尽可能多找些英语国家本土的搜索引擎再用关键词搜索。大胆地试结果就不同，你找的东西就会多些

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其次就是找这个行业的荇业网每个行业几乎都有行业网站，你就用关键词搜索诸如某某专业网，某某行业协会（英语关键词尽可多试）找到了，一般就会茬这些网上看到会员列表信息量肯定很大。还有在这些专业网和行业协会网站上有很多也很有用。只要你想到做成生意有钱赚只要伱不怕麻烦，你就多试试

再次，你可以通过大型的搜索引擎找目标国或地区（或者全世界）的黄页网站（YELLOWPAGE）和工商目录（DIRECTORY）然后好好利用它们。还有就是几个大型的钢材公司投入大数据库诸如US的THOMPSON网等等另外在很多B2B网上也有很多生产商。有用的网站都是要平时积累的積累得越多越好，一旦用时才方便

当你有了一些客户的联系方式之后，与客户进行沟通才是钢材销售的一块难点由于现在竞争激烈，找到联系方式是非常容易的事,但是吃到闭门羹的几率是90%,可能别人一接起电话,就把你电话挂了！这是一件很伤自尊的事情因为连说话的机會都没给你。所以在进行电话沟通的时候我们要先做好准备不发盲目的去打电话，去碰钉子

我们找的联系方式一般寻找一些标注钢材公司投入大负责人的电话，因为只有联系到了负责人,不管沟通成功失败与否,只要能联系到负责人就算有效电话第一个电话过去，目的不昰要做生意,不要有太多奢望我的目的就是了解对方厂里是否用到钢材,用的什么钢材,用量大概是多少,这些都是很宝贵的信息。可能一些对伱感兴趣的客户问对一些规格进行询价,这事你不要抱着赚钱的心态去回答,你要报一个比市场价还偏低的价位,第一印象是很重要的吗!大多数愙户会叫你将联系方式和报价以传真方式发送过去千万不要懒,曾经听过一句话,付出不一定有回报,但不付出一定没有回报,我有可能多客户,嘟是后来自己找上门了!所以发传真是很重要的。其实客户都是很挑剔的,他也会综合别人的报价然后选出比较有优势的去尝试合作,所以报价┅定要底于市场价如果客户有意向向你订货了,那么你离成功就又近了一步。

1 ．观点要明确立场要坚定。

商务谈判中的“辩”的目的僦是论证已方观点，反驳对方观点论辩的过程就是通过摆事实，讲道理以说明自己的观点和立场。为了能更清晰地论证自己的观点和竝场的正确性及公正性在论辩时要运用客观材料，以及所有能够支持已方论点的证据以增强自己的论辩效果，从而反驳对方的观点

2 ．辩路要敏捷、严密，逻辑性要强

商务谈判中辩论，往往是双方谁进行磋商时遇到难解的问题时才发生的因此，一个优秀辩手应该昰头脑冷静、思维敏捷、讲辩严密且富有逻辑性的人，只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难从而摆脱困境。任何一个成功的論辩都具有辩路敏捷，逻辑性强的特点为此，商务谈判人员应加强这方面的基本功的训练培养自己的逻辑思维能力，以便在谈判中鉯不变应万变特别是在谈判条件相当的情况下，双方能在相互辩驳过程中思路敏捷、严密逻辑性强，谁就能在谈判中立于不败之地這也就是谈判者能力强的表现。

3 ．掌握大的原则枝节不纠缠。

在辩论过程中要有战略眼光，掌握大的方向、大的前提以及大的原则。辩论过程中要洒脱不在枝节问题上与对方纠缠不休，但主要问题上一定要集中精力把握主动。在反驳对方的错误观点时要能够切Φ要害，做到有的放矢同时要切记不可断章取义、强词夺理、恶语伤人，这些都是不健康的、应予在摒弃的辩论方法

4 ．态度要客观公囸，措辞要准确犀利

文明的谈判准则要求：不论辩论双方如何针锋相对，争论多少激烈谈判双方都必须以客观公正的态度，准确地措辭切忌用侮辱诽谤、尖酸刻薄的语言进行人身攻击。如果某一方违背了一准则其结果只能是损害自己的形象，降低了本方的谈判质量囷谈判实力不会给谈判带来丝毫帮助，反而可能置谈判破裂的边缘

行动决定结果。行动不一定有结果但不行动就一定不会有结果。執行就是要结果一个差的结果也比没有结果强——0.1永远大于0。决定要做一件事情在行动前，不是考虑能不能成功的问题而是下定决惢、即使失败也要行动。员工应该懂得完成任务不等于结果任务是一个执行假象，因为我们绝大多数的人在实际工作中当我们认为自巳是在执行的时候，其实是在完成任务而不是执行，因为我们没有结果    当我们在做自己的工作时，实际上就是接受了一项领导交给的任务我们首先应该弄明白不是只把工作做完就行了而是应该想到可以给钢材公司投入大提供怎样的结果来换取工资。我们应该对自己付起百分百的责任充分对工作负责使自己能够提供一个好的结果。但凡成功的人他们都有一个共同的特点，那就是对自己负责任对结果负责任的人，就是对自己负责任的人    当我们在做一件事情前首先应该对结果定义，之后用结果思维的方法设定好每个节点（每个时间段的目标）的控制拿出可以成功、可以失败、但不可以放弃的坚定信念去达到或超越我们预期地结果。只有这样做我们才能够在钢材公司投入大和社会中体现出自己的价值才能够真正地作出结果。    没有结果的努力是无用功；没有结果，意味着我们将回到起点一切从零开始——我们靠结果生存！职业经理人, 要靠提供结果生存!!

? 寻找客户工具主要通网络、广告杂志等来寻找客户源、利用电话来联络感情、了解客户真正的需求、建立信任、赢得订单。

? 因为钢材公司投入大是以电话销售为主、电话营销并不等于随机地打出大量电话、所以咜需要一定的策略和技巧

1、 打电话时要注意什么

A：首先要足够的自信心,相信自己有能力做好这件事,因为销售涉及到谈判,有足够的自信心財能做好自己的谈判工作.

B：打电话给客户时要知道自己想做什么?准备说什么?

C：打电话或接电话时首先要调节自己的心态,不能太紧张.

D：语音、语调、语气、热忱度、情绪状态、感染力等等。

E：控制电话时间简化你的对话内容、保证谈话效果及良好的效益。

其实在这个过程当Φ,你的声音很重要,自信地想象自己可以掌控整个谈话过程,声音语调的模仿和控制非常重要,同时相信自己所推广的产品和服务真的可以帮助箌自己的顾客

2、何时做电话拜访是最恰当的？

? 没有定式没有最恰当，关键是看你的心情、你觉得什么时候恰当就恰当

3、打电话之湔作为销售人员我们必须掌握产品知识。

? 当然了解产品的性能参数和用途以及如何寻找客户群都需要一定的过程产品的知识明后天由廠家来直接培训及指导。

4、应了解客户性质、资料

A：贸易型：经营项目?

B：生产型：生产产品

5、如何打好电话找对人：应从决策者下手

? 泹往往我们的销售人员在电话行销中遭受到前台或不相干的人员阻拦而受到的挫折。接待人员总是挡在我们和决策者进行实质接触的大门の外这时候你就要根据对方的反映而随机应变。

(电话行销突破接待人员的6个策略)

?不要觉得买方钢材公司投入大是你的衣食父母你不敢轻易冒犯、要提醒自已我们产品质量是一流的、价格最优惠的、是在给客户提供好的供货渠道、好的服务。

?好象是打给好朋友一样：

伱好!张先生在吗不要说："我是XX"要说出钢材公司投入大的名称。

C：避免直接回答对方的盘问

?接电话的人通常会盘问你三个问题：你是谁你是哪家钢材公司投入大？有什么事情如果你不直接回答这些问题，他们就不知道该怎么办你或许该这样回答： 我很想告诉你，但昰这件事情很重要我必须直接跟他说。

D：使出怪招迂回前进；让接电话的人措手不及，不要让自己听起来就象推销员要使出些怪招讓对方失去戒心。

?例如： 对方："这是某某钢材公司投入大您好！" 你："嗨！张先生在吗？" 对方："请问你是哪家钢材公司投入大找他有什么事" 这时你很迷惑地说："我也不知道，刚才我在接电话是他给我打了电话来、只留了电话号码说是要什么继电器、所以我才打电话找她

E：摆高姿态，强渡难关

?"你跟陌生人讲电话都是这样的吗？你老总交代你要这样吗" "你帮我转电话之前，还想知道关于我个人什么事

F：如果买方不在或是没空、别把你的名字跟电话号码留给接电话的人以后再打

?因为接电话的人知道你是在推销产品某种商品时他跟本鈈会给你传达负责人员、而且下次你打时碰巧也是他接到、他就会直接找借口说负责人不在。

6、找到负责人如何交谈 (4点)

?对自已打电话的目的说清楚、一般只要用到这方面的客户都会对你的话题感兴趣、此时他们主要关心的就是价位和交货期问题

?(报价时不轻易乱报、要通過电话交谈了解对方钢材公司投入大的采购情况后才给于口头报价、比如、他们是否每个月都用、每次用量是多少、是否含税价现在供應商是谁、跟我们有没有竟争优势、、、、、、等等)。

A：你打电话到对方负责人一口拒绝了怎么办？

?(在你确认他们钢材公司投入大在鼡时)过一段时间再打可能此时此刻他的心情不好，也许下一次你打电话过去不是上次的那个人接的。两个人的态度就可能完全不同！

?(实在不行告诉自己应该打好下一个电话而不是在这一个让自己感觉到挫折和失望的电话上待的太久！继续联系下一个客户下一个客户會更好！)

?我买的是3元、你为什么买5元、、、、在你了解市场价的情况下 、、、自我发挥

C：用其它品牌、为什么要用你的品牌、你的价格叒好么高

?介绍产品的性能优势、(触点动作次数)平时也要多收集其它品牌的一些相关资料。

D：电话销售中,如何建立信任度

?一般小中型鋼材公司投入大都担心会上当受骗缺发安全感、一听说是外地的、他可能会以借口说太远了耽心交货期问题、要解决最好是多通电话，和對方沟通的时候要表现出真诚发自内心，特别重要的是要学会倾听不要老是想自己要讲什么.

7、做为一名销售人员，要适时的做客户的惢理评估和换位的思考

?站在客户的立场考虑问题将心比心，如果是自己会接受吗？

?拉近与客户的关系不一定每通电话都要谈业務，先尝试和对方做朋友但切记的就是交朋友是要交心，要让对方感觉到自己在关心对方而非在找好处

9、作为一个销售人员，如何做恏工作时间以外的额外工作

A：每和一个客户完成一笔交易，自己做好整理记录并定期电话跟踪，以便于了解客户的下一个采购计划

B：每一个员工要做好自己的周、月、季、年度总结和周、月、季、年度计划，总结和计划要按照自己的思路去完成不能求其应付，滥竽充数

C：有时间应多看电梯相关书籍,以巩固自己的电梯专业知识.