标 题: 英特尔(中国)销售与市场蔀与销售部的配合 SPO项目 运营实习生
普遍的说,市场部与销售部的配合對整体市场策略负责对大的营销策划负责(比如广告),对大客户负责对主体销售渠道负责;而销售部负责具体行销的执行(组建销售队伍,实施人员销售行为)打个比方,是参谋部和野战部队的区别是中央直属特勤部队和各野战军的区别。
不过一些较小的公司沒有这个分工,都叫一个名字
具体的区别如下:市场部与销售部的配合关注的是整体市场的均衡,可持续发展;具体的工作包括市场研究品牌宣传,销售促进活动的策划和实施以及销售员培训等;销售部关注的是每期的销售业绩和利润;具体工作就是拜访客户推荐产品等。
关于市场部与销售部的配合和销售部的功能和职责问题现在很多企业,甚至包括一些营销工作者仍然纠缠不清,现在很多公司都设立叻营销部与销售部;策划部,市场推广部和销售部;企划部,品牌推广部和销售部等等,根据本人的理解,其实这些概念部门不应该并列,正确的应该是營销部门下设市场部与销售部的配合和销售部,上面并列的哪个营销部其实在的功能应该是市场部与销售部的配合的工作.而策划,市场推广,品牌推广也好,应该是属于市场部与销售部的配合的工作.而营销工作者也往往把“销售”(一般认为是比较低级的市场运作)和“营销”(一般认为较高级阶段的市场运作)作为一种层次上的区别。
营销涉及的范围很大,在此我不想多做阐述,只想说一下市场部与销售部的配合与销售部的工作区别:
市场部与销售部的配合的目标是树立品牌扩大品牌知名度、提升美誉度,给消费者提供产品购买的理由和刺激,而销售部嘚工作目标就是如何把产品送到消费者的面前并成功的收回资金,实现商品的价值;
市场与销售就是“战略”和“战术”的关系,市场部与銷售部的配合涉及销售的方方面面,包括销售前,中,后的市场调查;营销方案的制定;产品定位和品牌推广方案;价格制定;渠道开发和促销的政策制萣;售后服务政策等等,是全局统筹的工作,是战略层面的事情.销售部工作主要是将市场部与销售部的配合研究规划出的产品按设计好的渠道和價格以及促销宣传方式具体实施管好渠道畅通,物流、资金流安全畅通即可是战术实施方面的事情。一个是策略制定,一个是执行,形象┅点就是人的脑部与手脚的关系;
市场部与销售部的配合考虑的是全局性的所代表的就是整体利益。因此除了销量外还有品牌知名度、品牌美誉度等。考核标准也是难以确定和具体量化的而销售部的工作就是体现在货物的销售和回款的多寡;
由于两个部门的工作内容个性質不同,市场部与销售部的配合往往是进行的务虚的“理论工作”销售部往往进行的是“务实的实践工作”;
5.长远利益和短期利益:
市场蔀与销售部的配合的市场策略研究、品牌规划建设一般都是以年度、五年度甚至十年度为一个检验周期。所以关系的是企业长远的利益洏销售部的销售往往是以月、季度、最多是年度为单位的。所以关系到的是企业的短期利益
企业的销售部门与市场部与销售部的配合门昰企业营销的两大基本职能部门。市场部与销售部的配合门的任务是解决市场对企业产品的需求问题销售部门的任务是解决市场能不能買到产品的问题,这两个问题同时作用于市场就是我们今天所做的市场营销工作。市场是企业的龙头是企业实现产品变成资金、变成利润的主要职能部门;企业生产产品数量、生产产品品种、生产产品规格、产品包装、产品外观等等必须以市场为导向。这些观念已被我們的国内企业接受有的国内企业已将这些观念在市场实战运用自如,倍尝甜头
但是,到了20世纪末一切都在快速发展,于是股东、企業、企业家、职业经理人又觉得这样销售太慢在寻找诸如“肥*粉”、“丰乳剂”之类的快速成长添加剂加速销售额、销售量的增长,实現利润的最大化企业纷纷设立市场部与销售部的配合或企划部,进行了第二次营销行动将广告、策划、宣传、创意、品牌、形象、市場定位等视为神明,认为“广告一响黄金万两”。有的企业运用市场及广告到了惊天动地的地步一年之内投入广告一个亿、五个亿已經司空见惯。
纵观百年国际著名消费品公司都是一步一个台阶、一步一个脚印地发展市场,稳步地增长销售这些公司有一个共同的营銷特征,就是销售与市场二者之间协调的很好既重视销售,又重视市场将“拉”与“推”二种力量有机地结合了起来。
市场部与销售蔀的配合的主要职责有十五大方面
01、制定年度营销目标计划。
市场部与销售部的配合在产品不同阶段侧重点各有不同
1.在产品导入期,市场部与销售部的配匼的职责重点有:对消费者购买心理行为的调查;制定产品上市规划;制定通路计划及个阶段实施目标;制定产品价格;制定产品企划策畧
市场部与销售部的配合经理全面负责市场部與销售部的配合门的业务及人员管理其具体职责是:
01、全面计划、安排、管理市场部与销售部的配合工作。
三、市场调研主管的职责
01、负责市场调研计划的制定及实施。
四、市场部与销售部的配合营业企划主管的职责
01、制定各种不同的通路配置计划
五、市场部与销售部的配合产品企划主管的职责
01、根据企业发展规划判定产品年度、阅讀性规划。
六、市场部与销售部的配合广告企划主管的职責
01、制定年、季、月度广告费用计划。
七、市场部与销售部的配合促销企划主管的职责
01、根据公司的整体规划,进行年度、季度、月度及节假日的各种促销活动
八、市场部与销售部的配合推广制作主管的职责
01、制定年度嶊广计划
01、安排固定的走街拜访线路。
十、市场部与销售部的配合与销售部的配合
市场部与销售部的配合应将以下企划提供给销售部,并作必要的说明、培训及研讨:
销售部不仅要完成每月销售计划,还要反馈市场信息状况及竞品情况以便市场部与销售部的配合根据不同时期的变化指数预测未来市场产品需求走向,制定下月及调整下季度生产计划
销售部在完成把产品有效送达销售终端的同时,要配合市场部与销售蔀的配合达成有效推广使消费者不仅能看到产品,而且能够产生购买欲望所以,对销售终端的活化宣传如产品摆放、促销活动配合、POP的配合宣传都是销售部人才工作范围,也是与市场部与销售部的配合沟通较多的环节之一
产品理货是业务代表最基本的工作,它的好壞直接影响产品在末端的销售同时也会影响产品在消费者心中的信誉,所以它已经不单纯是简单的销售问题与品牌的形象有关,也是涉及市场部与销售部的配合管理的内容因此要有这方面的沟通。
总之销售部在市场前沿涉及品牌及企业长期性发展因素,销售部要与市场人员进行正常的沟通