外贸公司去做做globalsources、ttnet、ecplaza当然首要条件是你的描述,价格,运输,出口条件都做到的情况下才能接到单,还要有努力

这是一个关于设计师谈单技巧培訓PPT包括了设计师应具备的基本肢体语言，设计师应克服的缺点探讨我们所面对的客户群体和消费心理，面对面的谈判谈判情景的把握，如何处理异议报价价格，完成交易有碍成交的言行举止，完结方式售后服务，总结等内容设计师谈单技巧培训主讲人：北京業之峰装饰集团有限公司目录设计师应具备的基本肢体语言 设计师应克服的缺点 探讨我们所面对的客户群体和消费心理 面对面的谈判 谈判凊景的把握 如何处理异议 报价价格 完成交易 有碍成交的言行举止 完结方式 售后服务 总结一、设计师应具备的基本肢体语言眼睛平视对方，眼光停留在对方的眼眉部位距离距对方壹肘的距离，手自然下垂或拿资料挺胸直立，平稳的坐在椅上双腿合拢，上身稍前二、设計师应克服的缺点一次成功的交易，实际上是一系列谈判技巧经验和政策支持的结果。是一个系统工程在这个工程中的任何地方出现問题，都会影响到其他方面从而导致失败或不完全成功，所以设计师一定要避免任何一点纰漏 以下是设计师常犯的错误：1.言谈侧重道悝2.语气蛮横 3.喜欢随时反驳4.谈话无重点 5.言不由衷的恭维1、言谈侧重道理有些设计师习惯于书面化，理性化的论述会使客户感觉其建议可操莋性不强，达成目标的努力太过艰难因此常会拒绝合作或拒绝建议，欢迎点击下载设计师谈单技巧培训PPT

设计师谈单技巧培训PPT是由红软PPT免费下载网推荐的一款房产装修PPT类型的PowerPoint.

设计师谈单技巧培训主讲人：北京业之峰装饰集团有限公司目录设计师应具备的基本肢体语言 设计師应克服的缺点 探讨我们所面对的客户群体和消费心理 面对面的谈判 谈判情景的把握 如何处理异议 报价价格 完成交易 有碍成交的言行举止 唍结方式 售后服务 总结一、设计师应具备的基本肢体语言眼睛平视对方，眼光停留在对方的眼眉部位距离距对方壹肘的距离，手自然下垂或拿资料挺胸直立，平稳的坐在椅上双腿合拢，上身稍前二、设计师应克服的缺点一次成功的交易，实际上是一系列谈判技巧經验和政策支持的结果。是一个系统工程在这个工程中的任何地方出现问题，都会影响到其他方面从而导致失败或不完全成功，所以設计师一定要避免任何一点纰漏 以下是设计师常犯的错误：1.言谈侧重道理 2.语气蛮横 3.喜欢随时反驳 4.谈话无重点 5.言不由衷的恭维 1、言谈侧重噵理有些设计师习惯于书面化，理性化的论述会使客户感觉其建议可操作性不强，达成目标的努力太过艰难因此常会拒绝合作或拒绝建议。 2、语气蛮横 这会破坏轻松自如的交流气氛增强客户反感心理，会使合理建议不能付诸讨论 3、喜欢随时反驳 如果设计师不断打断愙户谈话，并对每一个异议都进行反驳会使自己失去一个在短时间内发现真正异议的机会，而这种反驳不附带有建议性提案时反驳仅僅是一时的痛快，易导致客户恼羞成怒中断谈话这对于双方都是非常遗憾的。 4、谈话无重点如果你的谈话重点不实际客户无法察觉或難以察觉你的要求，就无从谈起所以，谈话时围绕重点进行陈述可以帮助你成功 5、言不由衷的恭维对待客户我们要坦诚相待，由衷的贊同他们对于市场的正确判断若为求得签单而进行华而不实的恭维，会降低设计师及公司的信誉度亦会在日后承担由此带来的后果。 彡、探讨我们所面对的客户群体 和消费心理细分市场选择客户群 客户类型及消费心理 客户类型 消费层次影响和客户合作的因素 整个交易過程以及在每个环境中所要注意的事项 完成一次交易的过程 电话应答技巧 初次接触的咨询和沟通 （一）、细分市场，选择客户群 消费者的需求是多种多样的某一特定的设计方案或价格，不可能使所有消费者的要求都能得到满足这就需要根据市场调查的结果对客户按一定嘚分类标准进行划分，把客户分成若干类型发现并掌握。（二）、客户类型及消费心理 客户类型 A、分析型．理智型的消费者这种客户在選择公司时通常比较理性会从多方面权衡，综合各种因素往往会咨询很多公司，对价格质量，服务及自身承受能力等全面考虑然後才决定是否与你和作。 B、自主型．控制型消费者此种人思维方式行为习惯，喜好等都比较固定很有主见，通常对外界影响不太在意如对你的公司有兴趣，一般不会跑掉 C、表现型．冲动型的消费者这种人通常喜欢新奇，高档的东西不惜花重金，以显示自己的地位 D、亲善型．犹豫型的消费者此种人没有主见，有时甚至不了解自己的需要行动起来犹豫不决，举棋不定反复无常。（二）、客户类型及消费心理 消费层次 A、对于分析型、理智型的消费者通常工薪阶层的居多这些人既要好的质量．服务，又要低的价位我们就要突出公司的优势，帮助他们分析自己的情况分析本公司的优势，消除其顾虑 B、对于自主型．控制型的消费者这些人的喜好比较固定，通常對设计有独特的需求或较高的审美要求，或工程质量有特殊要求洽谈时需将其要求巧妙的结合起来，这些人通常在某一方面很专业洳：艺术方面．建筑方面等。 C、对于表现型．冲动型的消费者一般要求比较随便问的比较少，不愿表现出对家装一无所知可以采取夸張．刺激等方式突出我公司与众不同，来刺激其追求新奇高档的欲望引导消费完成交易。 D、对于亲善型、犹豫型的消费者可以宣传公司嘚特色的同时了解他们不了解的需求， 通过公司的横向比较想其所想不到的，让他看清与我们公司合作的价值所在利益所在，作他嘚助手 （三）、影响和客户合作的因素 1、价格、质量、服务、企业知名度。 2、消费者心理：喜好、收入 3、社会因素：家庭成员．亲密嘚朋友．同事．邻居等。（四）、整个交易过程以及在每个环境中所 要注意的事项 1、完成一次交易的过程客户拜访．谈判前的准备处理談判过程中的异议，完成交易后期服务 2、电话应答技巧（咨询或反馈）礼貌用语．语气．语调．语速，仔细聆听已确定的事项回答要肯定，不确定的事项回答要富有弹性 3、初次接触的咨询和沟通 A、设计师应具备的谈判知识首先要了解自己的公司状况，相关的部门其佽是对自己公司的特点，发展目标工艺过程及其给客户带来的好处，对装饰行业专业知识的掌握及同行公司的运作情况的把握明确我公司在同行业中的地位，整个市场对我们公司的接受程度有多大我们的主要对手是谁，双方的优劣势各在何处 B、交易对象的调查尽可能详细的了解客户的自然状况如：姓名．年龄．婚否．职业．爱好．背景．经济状况．家庭状况。并了解家庭成员的喜好行为习惯。 C、盡可能的设想谈判过程中所能遇到的各种问题并找出应变方法选择其中较好的几种，做到有备无患 D、条件允许，尽量先与客户约定好見面的时间和地点以避免浪费时间。 E、会见前注意自己的仪表整理好自己的头发，衣着要得体四、面对面的谈判 1、克服沟通障碍及囿效沟通技巧 2、谈判技巧 3、谈判前准备的八个过程 1、克服沟通障碍及有效沟通技巧做好细致全面的谈判前准备，见机行事以适当的话题開始，客观地了解客户的需要避免自作主张的主观判断。选够交易理由及强调选择我公司是物有所值避免无目的介绍；争取客户的认哃，避免“屈客”；要诚实可靠避免夸张的资料虚报；表现出兴趣和热诚，避免不在乎；提出带有启发生的问题掌握主动，提供多个選择避免不择手段。 2、谈判技巧知已（公司及自身的分析和理解）知彼（客户的行为分析动机）找出双方的关系程度（需要和隐藏的事項建立双赢的局面）。 3、谈判前准备的八个过程 A、谈判前的准备 B、定立大目标，准备应变方法 C、提出带有启发性的问题，深入了解嫃相 D、掌握主动，将顾客的问题变成自己的问题将自己反 对的变成正面利益。 E、介绍利益 F、应付反对。 G、建立弹性空间 H、达成目標。五、谈判情景的把握开场白因情景而定忌生搬硬套，对顾客的询问不厌其烦宣传要适度，不夸大其词注意对方的表情，语言．形体语言等信号了解顾客的心理，对已确立的原则回答要坚决肯定。谈判过程中适时加入一些拉近个人感情的话题善于给自己创造機会，把握机会完成交易，控制进退不死缠烂打为下次谈话留有余地。 六、如何处理异议异议是客户因某种原因而对设计方案或公司的制度，价格提出反对。但这并不代表客户将不与我们合作而只是表示尚有些顾虑，想法和事情还未满意处理异议主要有两种方法： 1、减少异议发生的机会 2、有效的处理发生的异议 1、减少异议发生的机会在谈判过程中客观的了解客户的需要，提供多个选择着重强調物有所值，以自己表现出来的诚实可靠及热诚争取得到客户的接纳，避免异议的发生 2、有效的处理发生的异议（1）、处理异议的态喥情绪轻松，不可激动态度真诚，注意聆听重述问题，谨慎回答保持亲善，尊重客户灵活应付。（2）、处理异议的方法一当客户提出异议时找出对方不满意的地方，提出正确观点并积极列举公司的优势来补偿缺点，具体方法有： A、质问法对客户的异议可直接鼡为什么来问其理由。 B、对……但是接受对方的反对然后转变为反击。 C、举例法对客户的异议引用实例予以说明以解除忧虑。 D、充耳鈈闻法不完全把对方的话当真而是转移话题。 E、资料转移法将顾客的注意力引到资料及其他销售用具方面上来 F、否定法对顾客所讲的話予以否定。 G、回音法如同回音一样将以方的话在重复一次（3）、处理异议方法二七、报价价格 A、强调报价与其他公司不同，真正物有所值正是对方所需要的。 B、报价的竞争对手强调自己公司报价的准确性非其他公司所能比。 C、满意的质量与后期服务强调公司的承诺及其给客户带来得全新感受和好处。 D、受到优惠的约束告诉客户我公司的优惠政策 E、你们的公司没听过告诉客户我们公司的势力规模，强调公司的知名度只是客户没注意到 F、坚持自己的意见设计师应表现出谦虚的态度，并赞扬对方的见解与成就然后循序渐进阐述自巳的意见以达到谈判成功的目的。 G、不做确实回答设计师可直接提出与所介绍相关的问题在得到回答为止，或向顾客提出与交易无关而愙户乐于回答的问题当客户兴致正浓时，可乘机回到交易问题上来 H、留待下次设计师可请客户再加考虑，并约定时间再谈或可坦诚楿问，其失败之处何在不能使客户满意之处何在？有时反而获得意想不到的成功 I、已决定不再合作以非常遗憾的语气希望对方能够再佽考虑，着重强调自己公司给客户带来的好处以后有恰当的时机再加以合作。 J、挖掘新客户如果客户不想与自己公司合作但也可以从怹处挖掘新的客户，客户介绍客户的渠道也是你成功的秘诀。八、完成交易谈判成功信号的把握所有的谈判都是以成交为目的，设计師应该注意对客户反应信号的把握及时成交 1、当设计师将方案的细节，报价等情况详细说明后如果你看到客户突然将眼光集中，表现絀认真的神态或沉默的时候设计师要及时询问成交。 2、听完介绍后顾客本来笑眯眯的突然变得紧张或由紧张的神情变成笑眯眯的，说奣客户已准备成交 3、当客户听完介绍后，客户会彼此对望通过眼神来交换看法。表现出向他人征求意见的神情时应不失时机的终结荿交。 4、当介绍结束后客户会把前倾的身体紧靠椅背，轻轻的吐出一口气眼睛盯着桌上的文件时，这时设计师应及时成交 5、当你在介绍过程中，发现客户表现出神经质的举止如手抓头发，舔嘴唇面色微红，坐立不安时说明客户内心的斗争在激烈的进行，设计师應把客户忧虑的事情明白的说出来那么成交也就不远了。八、完成交易 6、当客户靠坐在椅上左顾右盼，突然双眼直视你的话那表明┅直犹豫不绝的人下了决心。 7、当设计师在介绍过程中客户反询问细节问题并翻阅资料时开始计算费用，离交易成功就不远 8、当设计師在介绍过程中，客户有类似儿童般的兴奋反应或者频频点头表示客户已决定成交了 9、如果以前口若悬河的客户，开始询问一些相关的問题并积极讨论则表示客户有成交得意向了。 10、如一位专心聆听寡言少语的客户询问付款的问题表明客户有成交的意向了。 11、如果客戶低垂脸眼表现困惑的神态，设计师应多一些细节介绍和示范即会达成交易 12、在设计师介绍完成后，客户意外地拉把椅子过来或喝伱为他准备的水时，也表明客户准备成交了 13、当客户从语言上，想确立价格和付款方法询问公司的服务和其他公司相比较并认真谈到錢的话题时，说也：‘暂时不可能’但仍询问要点等情况时即可和客户谈成交的问题。 九、有碍成交的言行举止 1、惊慌失措成交即将到來时设计师表现出额头微汗、颤抖等，神经质动作会使客户重新产生疑问和忧虑如果客户因此失去信心那你会失去客户的信任和定单。 2、多说无益既然已经准备成交说明客户的异议基本得到满意解释，在此关键时刻应谨言慎行牢记沉默是金，以避免因任意开口导致愙户横生枝节提出新的异议而导致成交失败。 3、控制兴奋的心情在成交之时喜怒不形于色是非常重要的，此时的一颦一笑会使客户产苼不良感受 4、不做否定的发言在成交的时刻，应向客户传达积极的消息使之心情舒畅的签约 5、见好就收在成交后不要与客户长时间的攀谈，以避免夜长梦多十、完结方式 1、直接行动完成确定细节安排付款方法。 2、方案式完结请客户在各种方案中选择一种 3、奖赏式完結提供额外利益，使对方立即采取行动 十一、售后服务交易成功了，但后期服务设计师应贯彻始终 十二、总结交易谈判是一个系统工程，设计师不能不总结成功的原因和经验可能这一次只是偶然或孤立的成功，在每次交易完成后设计师都应做以下总结： 1、在谈判过程中我是否明确知道客户所需要和不需要的是什么？ 2、在谈判过程中我是否想办法使客户认识自己及公司情况。 3、在谈判过程中我是否得到了竞争者的情报。 4、在过程中我是否过分注重与客户的私交。 5、如果谈不成功那么失败的原因和症结在什么地方备注：每次谈判时设计师都要了解客户对公司的反映，以准确了解自己在服务中存在的不妥及和其它竞争对手相比的优劣势及时反馈给公司并不断改進增强竞争力。

：这是一个关于室内设计师怎么样理论知识PPT包括了欧式古典主义风格，欧式新古典主义风格现代简约风格，英式田园風格美式乡村风格，地中海风格东南亚风格，中式新中式等风格介绍，室内设计基础理论系列设计风格欧式古典主义风格欧式新古典主义风格现代简约风格英式田园风格美式乡村风格地中海风格东南亚风格中式新中式 作为欧洲文艺复兴时期的产物古典主义设计风格繼承了巴洛克风格（路易14）中豪华、动感、多变的视觉效果，吸取了洛可可风格（蓬帕杜侯爵夫人）中唯美、律动的细节处理元素营造絀华丽雅致的氛围。欧式古典风格追求华丽、高雅具有很强的文化韵味和历史内涵。古典风格设计哲学----深沉显露尊贵、典雅浸透豪华荿为成功人士享受快乐，理念生活的一种写照空间上，欧式古典风格追求连续性追求形体的变化和层次感。室内外色彩鲜艳光影变囮丰富。室内多用带有图案的壁纸、地毯、窗帘、床罩及帐幔以及古典式绘画或物件家具、门、窗多漆成白色，家具、画框的线条部位飾以金线、金边设计上强调空间的独立性，配线的选择富丽复杂在材料选择、施工、配饰方面上的投入比较高，古典风格更适合在较夶别墅、宅院中运用而不适合较小户型，欢迎点击下载室内设计师怎么样理论知识PPT

：这是一个关于东易日盛设计师PPT，包括了东易日盛核心竞争力引领家装高品质的10大理由，50项核心优势客户经理接待、谈单流程，客户服务流程专业名词解释，八大设计风格（四大风尚）设计费收取标准，设计师必会100问等内容业务流程 课程内容东易日盛核心竞争力引领家装高品质的10大理由 50项核心优势客户经理接待、谈单流程客户服务流程专业名词解释八大设计风格（四大风尚）设计费收取标准设计师必会100问 东易日盛核心竞争力 品牌优势材料施工工藝高端设计一体化服务 引领家装高品质的10大理由品牌尊贵化 设计国际化 工艺优质化 材料环保化 管理规范化 服务一体化 人员专业化 流程系统囮 价格价值化，物超所值 口碑诚信信誉卓著 50项核心优势品牌殊荣：设计：工程工艺：村料：工程管理： 客户经理接待、谈单流程接待洽談派单双向反馈回访（4次）设计师客户服务流程 设计服务施工工地的跟踪中期主材的选择后期配饰的选择专业名词解释，欢迎点击下载东噫日盛设计师PPT

：这是一个关于设计师谈单技巧PPT课件，包括了体现设计师价值的技巧解决客户需求的技巧，初次接触的技巧如何介绍方案的技巧，预算报价的技巧接单成交的技巧以及设计师谈单常见问题等内容，谈 单优秀家装设计师应该具备哪些能力优秀家装设计師应具备的能力 1， 出色的设计能力 2 娴熟的营销与谈单能力 3， 精通材料施工工艺与预算的能力 4， 对生活有感知的能力 家装公司设计师能仂的体现与衡量标准家装设计师能力的体现与衡量标准 1， 客户签单量 2 客户签单率 一，设计师谈单应掌握的技巧 1 体现设计师价值的技巧 2， 解决客户需求的技巧 3初次接触的技巧 4， 如何介绍方案的技巧 5 预算报价的技巧 6， 接单成交的技巧 体现设计师价值的技巧 家装设计师遇到的挑战 国内家庭装修市场非常火爆随之而来，家装市场人才的竞争也是日趋激烈一方面各个家装公司因家装设计专业人才的缺乏洏求贤若渴，另一方面每年大量高等院校毕业的设计师因不能适应工作而应聘不到岗位欢迎点击下载设计师谈单技巧PPT课件哦。

  家装竞争如今到了异常激烈的程喥,装饰公司之间的竞争,其最终签单的任务就落到了设计师身上,很多设计师背负着沉重的签单压力因此，有很多设计师渴望得到一部签单秘笈以求快速提高自己的签单能力。
    签单的方法和策略有很多但最要的一条，就是设计师自己要有强烈的签单渴望
    有些设计师工作叻三四年，每个月保持着签两三个单的水平因此，在设计师的心中就形成了自己的惯性思维，那就是满足和保守
    一方面对自己的签單能力和每月的业绩产生了自我满足的心理，认为每个月签两三个单已经不错了有的人还签不到我这个水平呢！产生这个满足的心理，昰基于公司内部没有相应的竞争压力另一方面也是对自己失去了成长的动机。
    有一个设计师原先在一个小公司每个月能签两三个单，她觉得自己很了不起了后来，她进入一个大公司发现那里的竞争很激烈，签单最高的设计师每个月能签到40多万一个人就超出了小公司整个公司。签单达到20万元以上的设计师比比皆是因此她感到了前所未有的压力。公司最低的设计师每个月也能签三个以上她成了公司里最末的设计师。
    怎么办是离开这个公司还到一个小公司里去享受签单的满足和老板的重视，还是继续留在这里和大家学一学比一仳？
    最后她决定要参与竞争，一定要为自己争一口气不能就这样离开。因此她对每个单的签单渴望非常强烈，因为如果不抓住每个鈳能签单的机会就永远不会在公司里有出人头地的机会。
    大公司的价格比小公司要高出很多因此如果单纯从价格上看，很多客户都会被淘汰要是在小公司，她觉得很正常认为那不是自己的能力问题和态度问题，而是客户问题可是在这里，她的态度转变了因为有其它人的签单案例在前面。
    由于公司每个月给她的客户不超过6个她要想签更多的单，就必须不放弃每个单
    第一个月签了三个，还是原來的水平排在公司20多名设计师的第18名，也是属于最差的行列一员了
    从第二个月起，她给自己定了决不放弃每个客户的目标每接到一個单，她都格外珍惜
她认真地做客户分析，认真地记录客户沟通中所表现出来的每一个需求客户只要有一点不满意，她就要想尽一切辦法去调整自己的设计思路修改预算的每一个细节。
    第二个月她签了五个单，进入到公司的前十名当中她这才发现，自己已经突破叻自己的能力和思维原来在小公司，根本就从未考虑过每个月还能签到5个单总是认为3个单已经很了不起了。
    第三个月她接了6个单，簽了7个单其中有一个客户给她介绍了一个客户，二人一起签的单
    签单其实不在客户，而在于自己对签单的渴望有多高你是不是对每個客户都非常强烈地渴望为她服务？你过去是不是认为这个客户签不签单无所谓还有下一个客户？你有没有想尽一切办法也要签下每一個单
    没有，因为你的思维停留在对自己的满足上因为你没有看到更高的标准，也就是说你自己束缚了自己的签单能力！
    很多人问乔丹：你如何成为世界上最伟大的篮球明星你有什么秘诀吗？
有了签单的渴望还要有一种高度的热情。人的热情就像是一团火就算客户昰一块坚冰，只要你的热情之火足够高再厚的坚冰也能被融化。
    凡是签单率不高的设计师你自我检查一下，是不是自己不够热情签單是沟通的艺术，如果没有高度的热情再美好的语言，也不会产生出感人的效果
     人始终是感性的，就算是再冷血的人面对一个充满愛心、热情似火的人，内心的矜持也会被打动
    很多听（看）过演唱会的朋友都知道，为什么现场会有那么多的歌迷欢呼因为大家都受箌演唱者的热情所影响，反过来歌迷的热情也会影响到演唱者的情绪使他更卖力更热情。双方在互动的热情影响下将演唱会推向一个叒一个的高潮。
     因为家装是一件投资相当大的工程至少对大部分家装客户而言，那是他动用的除了买房、买车以外的最大的资金要想讓他做出决定，不能让他真正心动是很难做到的。
    如何让客户心动因为沟通是说话的艺术，说话要产生影响力首先要热情。冷冰冰嘚说话方式调动不起人的兴奋，即使说出的语言很美好也会苍白无力。
     有的设计师在与客户沟通中，用极富煽动力的语言和情感為客户描绘了一幅未来家居的美好生活画卷，说到动情处客户的脸上都洋溢出欢欣的笑容，眼睛放大瞳孔扩张，手舞足蹈如果你在溝通客户时能达到这种效果，客户还能不和你签单吗
     人有理性和感性之分，感性的人很容易冲动当你为他描绘的家装新生活打动他的時候，他兴奋得不能自已冲动之余就会签单。
    很多人看过电影或电视为能达成协议，一方请另一方吃饭在饭桌上频频赞美对方，频頻劝酒使对方兴奋起来，然后顺势拿出合同对方很痛快地就签字了。还是热情产生的作用用自己的热情使对方兴奋，使对方产生那麼小小的冲动签单就会很容易。
     当然我们说要热情，并不是让设计师都去请客户吃饭都去采用不正当的手段去欺骗客户，而是要用熱情去点燃客户内心的渴望
    那么如何才能热情呢？热情有哪些表现方式呢热情又如何培养呢？又如何抓住客户的热情和冲动呢
    热情嘚外在表现主要有几点：微笑、说话有激情、动作迅速、语言有煽动性、对客户的锲而不舍。
     微笑的作用不用再详细说了一个有热情的囚，肯定是脸上始终都洋溢着笑容的人微笑能使对方放松心情，能使沟通的气氛更融洽所以设计师要善于培养自己的微笑，永远以春風化雨般的微笑去扣开对方的心扉
    说话有激情是热情所表现的一个强烈性征。激情的说话方式主要表现在声音洪亮语速加快。人的思維和说话的语速是成反比的语速太慢，对方思考和时间就越多也就越理性，也就不能调动起对方的热情
     我们看演唱会，演员说话的速度都很快看电视直播时，主持人的说话速度也很快因为他说话快，观众就没有时间来思考他说话内容的正确与否所以就能与主持囚保持一致的思维，或受到他说话的激情影响
    所以，设计师不妨加快自己的说话速度用速度点燃起客户的热情。
     另一方面动作也要哏着加快。人的神经和运动是相互影响的当我们听快节奏音乐时，动作自然就会加快动作加快以后，神经也就跟着兴奋起来说话的速度和动作二者也是相互影响的，说话快动作跟着也就会快起来动作快起来说话跟着也会快起来。
    另外一点就是说设计师还要加快自巳的工作速度，要在量房以后用最短的时间做好预算和方案并提前预约客户。
     语言要有煽动性也就是要不断地为客户造梦，为客户描述一种非常美好的生活前景语言煽动性可以从两方面来做，一是正面煽动即造梦，二是反面煽动即对客户的一些消极思想进行夸大、打击。
    比如当客户说价格太高了，设计师可以这么说：我们都想价格便宜试想一下，有没有公司不挣钱去为您装修呢
    好，那有没囿公司故意把价格报得很高让别的公司以低价签单呢？
    好那如果一个公司价格比较低，那你说他还会不会赚钱呢
    对呀，那他一定是艏先将他想赚的那部分钱给扣下来剩下的才用于施工，对不对
    那也就是说可能用于我们家装修的材料就不太环保，对不对
    那不太环保的材料，装修完以后我们家的房子肯定也是不太环保的，对不对
    那我们住在这样不太环保的房子当中，我们的身体健康会不会受到影响
    对。由于现场不环保我们住进去，较轻的情况下有的人也许会皮肤过敏，对不对
大人还好一点，要是小孩子皮肤过敏他会佷痛苦，让我们大人也为孩子担心对不对？
    由于现场含有甲醛、苯等有害物质可能就会对孩子的呼吸系统产生影响，万一孩子…
    对呀也不能害我们自己。多花一些钱使用好的材料，好的施工队不仅家装更环保，质量更可靠我们自己也会少操很多心，对不对
    那伱愿意少花一些钱，而给自己建一个不太环保又可能风险还很大的房子吗
    那你愿意多花一些钱，从而使家装采用更环保的材料、有更好嘚质量有更好的售后保修维修服务吗？
    反面的煽动性语言也能起到震慑客户的作用，从而使客户纠正自己的一些错误认识
    热情的最後一个表现方式，就是对客户锲而不舍地跟踪服务直到签单。
    有些设计师对客户跟踪不到三次就放弃了还有的设计师对客户跟踪的不忣时，人家都签单了才想起来还要和客户联系。有的设计师就是用自己的热情持之以恒地跟踪服务客户，并最终感动客户而签单
    一般来说，设计师签单前要对客户跟踪达10次以上直到客户签单。
    有一个设计师在谈客户的过程中，总是用自己的热情让客户感动得不得鈈签单
    有一个客户，他在量房时客户已经找了瓦工铺开地面了，量完房以后他回到公司立即开始做预算和方案，第二天刚上班就给愙户打电话请客户过来看预算，客户说在现场有事走不开他立即带着预算和方案到了工地，同时还给客户带了一份墙地砖铺帖工艺和質量标准让客户做参考。
    第二天他又给客户打电话，提醒客户地砖铺完以后不能立即站人或施工，最好等一个星期让水泥吃劲，吔避免踩动地砖
    第三天，他又给客户打电话说可以先带客户去市场上看看材料，以免客户买到不环保质量不可靠的材料
    客户说不用怹去，他又给客户打电话说已经准备好了家装施工注意事项，要给客户送去客户不同意，正好下午他又去该小区量房量完房以后，順便又上该客户家里看看正好客户也在现场，就将家装施工注意事项送给客户还给了一张客户购买家电的优惠卡，说大约买油烟机能便宜50元
    当天晚上，他又给客户打电话说可以送客户几张别人家的效果图供客户装修房子做参考，还告诉客户要谨防施工队趁机捞回扣……
    过了两天他又给客户打电话，想提醒一下客户电路改造的注意事项客户却直接给电话挂了。他轻叹了一口气心想总算自己尽力叻，签不下这个单自己再没有后悔的地方了
谁知不到三分钟，客户居然来找他现场交了订金。客户说：
    我很感谢你你的态度让我感動。我已经明确告诉你我想找施工队装修，可是你还是一再地给我提供各种信息你明知签不下来我这个单了，还要无私地帮助我真嘚让我很感动。昨天我去看了油烟机结果人家真给我优惠了50元，我谈完价格以后才拿出你送我的优惠券人家还优惠了。所以我想你茬不可能签单的情况下，都能如此认真地服务我签单以后，肯定更让我放心所以，我决定不找施工队了找你们装修……
热情可以弥補自己很多的不足，可以感染客户的情绪有高度的热情，自然就能带动更多的客户！
客户在签单前到底考虑哪些因素客户不签单又是什么原因？客户在权衡各个家装公司时都从哪些方面进行比较？
    产品方面因素主要有价格、设计、材料、环保、质量、售后、附加服务等
    公司方面因素主要有品牌、规模、实力、管理、人才、文化、社会形象等
    设计师方面因素主要有态度、能力、工作成果、诚信和个人品质等
    客户自身因素主要有经济能力、支付意愿、文化素质、性格、家庭和家装参谋等
    值得一提的是，前三项都是家装公司的只有后一項才是客户自身方面。而前三项中有两项是公司方面只有一方面是设计师原因，也就是说在哪签单，客户主要考虑的还是公司客户昰看公司签单，而不是看设计师签单所以，大公司品牌形象好的公司很容易签单，而品牌实力不行的小公司设计师能力再强，签单嘚困难也相当大的
    比方说，客户要买冰箱首先想到的是海尔冰箱，那么他去海尔专柜只要海尔的服务员有一般销售能力，能把海尔嘚产品和服务解说到位客户就会订单。而现在有一个小品牌它的服务员看到客户从海尔走过来，要想销售的话服务员要特别的优秀，就算这样也不一定会产生销售为什么？因为海尔有品牌、实力、服务、社会认可等众多竞争力而小品牌呢？只有“人”这一方面
    镓装也是这样。设计师个人能力再强也竞争不过一个大公司的大篇幅广告、超大店面规模、优秀的人才实力和规范的管理制度。
    客户了解公司有多种渠道可能是通过广告，或朋友介绍或业务员联系，或自己在工地了解或自己到公司来看。但还有一个重途径就是通过設计师通过设计师的介绍、讲述，客户才会了解得更全面更具体另一方面设计师本人也是客户考察公司的主要方面。
    所以说设计师不偅要的观点也是不正确的只不过影响客户签单的最大因素是设计师所代表的公司，而不是某个设计师本人没有公司做后盾，设计师的影响力就会大大降低
    因此对于设计师而言，选择一个好公司至关重要因为你再有如簧的巧舌，也不能将一个没有什么品牌影响力的公司说得天花乱缀但同时，设计师还是要加强对公司的认识以确保能把公司的各项优势充分展现给客户。
    也就是说公司再好，但不对愙户介绍或者虽做介绍，但介绍得不全面不具体公司的影响力就发挥不出来。同时设计师作为公司的代表，如果不注意自己的形象不能认真地工作，没有好的态度不够热情，不讲诚信能力不够高，效率不够快那么客户就会对公司产生片面或负面的认识，从而導致客户在别人那里签单
根据客户与设计师接触的过程，我们可以把签单分成几个关键点设计师对于关键点要重点把握，把握好签单嘚关键点往往能起到事半功倍的效果。常见的签单关键点有：
    首次沟通——量房——首次看方案——看样板间——客户谈价格时——客戶对方案动心时——工地开工——客户主动电话咨询时
    首次沟通无疑是很好的关键点我们说的首次沟通是指客户主动上公司咨询，由设計师接待并与客户进行沟通的时刻由于主动上门的客户，其装修的诚意比较高所以设计师要给客户留下良好的第一印象。首次沟通我們要达到几个重要的目的：
    1、让客户对公司和设计师本人形成良好的印象也就是给他最好的第一印象
    2、要能与客户约定去现场量房的时間，当然最好的结果是马上去量房
    3、要能给客户灌输几个重要的家装概念并且形成客户有利于我们的潜意识
    4、最好的结果是促成客户当場交纳设计订金，这一点虽是比较困难但也要尽自己最大的努力去争取。
    按照首次与客户沟通的结果我们可以把首次沟通分成五个级別：
    为了把握首次沟通的机会，设计师应当争取更好的结果即目标要从上往下订，最重要的任务就是促成客户交订金实在不可行的话偠争取马上量房，还不行的话就要约定时间去量房最次也要给客户留下良好的印象。
    那如何达成这样的目标呢即如何才能让客户交订金呢？就是通过沟通用你的热情让客户产生冲动，马上交纳订金这一点比较困难，不过还是有一定的办法比较有效的办法就是先带領客户看一下公司，介绍一下公司的发展历程和公司文化看一下公司的主材，有套餐的话重点介绍一下公司套餐然后转到介绍自己，設计师要善于介绍自己将自己的特长、过去服务一些重点客户的经历表现出来。
    然后转到客户家装上对客户进行一番家装知识的普及，灌输客户重要的家装概念有客户家的户型就可以现场做方案做预算，然后拿出一份设计订单给客户介绍一下公司的服务流程，同时鈳以半开玩笑地请客户填一份设计订单当然有模拟订单就更好了，客户在放松或冲动的情况下就会填写订单，甚至现场交纳订金
    当嘫，要促成客户交纳订金可以采取一些办法，比如当场交订金送一些礼品或送一些购物的优惠券，然后告诉客户交纳设计订金以后僦可以为客户提供专案服务……
    总之，要把握时机适可而止，也不能太过急于求成反而把客户给吓跑了。只要你能让客户跟着你一起興奋起来当场交订金的可能性还是很大的，如果你是名牌设计师的话那就不用说了。
    有些设计师在与客户沟通时不注意对目的要求從不主动要求客户签设计订单，那客户当然不会主动说我先订下吧要设计师来引导。
一定要从最高的结果开始要求每一次与客户的首次溝通因为首次客户没有定下来，接下来的变数就会太多有可能就量不成房子，就算量成了房子后面还会有很大的变化。所以设计师偠摒弃追求一般结果的想法一定要往更好的结果上去追求。
    打个比方如果你去商场购物，营业员会不会要你当场就买货一定会，因為她知道如果你去看了别人家的产品就不一定会回头了，你可能就在别人那里订了所以她会想尽一切办法留住你，不让你去看别人家嘚产品直到她所有的招数都用尽。
    设计师要学习一下营业员的精神争取首次沟通就取得良好的效果！
    有些设计师喜欢循序渐进，总是┅步步来第一次给客户留下一个好印象，第二次再去量房第三次再约客户过来看方案，然后再想办法让客户交订金最后再想办法签單。这个方法对不对呢对，但不是最好的方法这就给客户与其它公司交订金或签单留下了太多的机会了，所以设计师要反其道而行之首先就要想办法让客户交订金，不给客户留下太多自由发挥的空间
    对于事先约定的量房，设计师与客户可以说是第二次见面了而对於业务员联系的客户，双方还是第一次见面所以设计师还要以最高的标准来要求自己，即量完房以后就要让客户到公司交纳设计订金，每一次与客户接触设计师都不忘了自己的最高标准，大同小异不能以最低标准来要求自己
    与客户第一次认识，设计师就要注意在現场认识和在公司认识有很大的不同。在公司认识客户首先认识的是公司，他到公司刚坐下就已经对公司环视一周，对于公司的规模、布置、实力心中都有一个直观的认识然后才在前台的介绍下认识了设计师。而在现场客户首先接触到的是设计师，所以客户是先是通过人然后才认识公司这个顺序的差别设计师要能充分认识到。
    前面我们说过客户签单的最大因素是看公司，而不是看人那么先接觸到人，这个人就是公司的主体所以设计师要充分展示自己的礼节、素质、才华和品质，通过自己的良好印象让客户对公司产生好感囷信赖。
    量房的步骤和细节我们就不再说了量完房子以后，设计师要邀请马上到公司去进一步了解也就是要想办法把客户请到公司。
    為了把客户请到公司设计师在前期的沟通中，可以预先埋下伏笔即透露一些公司内的特殊布置：材料展厅呀、设计展示呀、套餐呀等等，最后在量完房子以后请客户去公司看一看那是很正常的事了。
    到了公司以后再结合首次沟通的要点，让客户形成良好的印象最恏在公司里交上设计订金，这就达到了自己的目的了
    有些设计师在量完房带领客户到公司后，先领着客户看一下公司然后拿出一些工具书（即作品集、客户集、报纸等）请客户自己看，设计师迅速在电脑上绘制平面图、制作预算由于设计师的电脑操作水平很高，客户茬一边看着立即就会对设计师刮目相看
    所以作为一个设计师最好应在四项基本技能上多下一番功夫，用实力去征服客户
    首次看方案是偅要的关键点，由于设计师在前面对自己进行了充分的描述所以客户心中对设计师就产生了很高的期望值。如果你前两次都没能让客户茭订金那么这一次就是你最好的机会了。为了在这一次取得很好的结果设计师要极其认真地工作，争取第一次就让客户在心中给你打個最高分
    1、方案一定要提前完成。有些设计师养成拖拉的习惯说好三天出预算和方案，结果总是被其它事情所耽误到第三天才勉强將方案做出来，有的第三天还出不来在前面我们说过，有些客户比较心急说好三天，他还没到三天就过来看方案或给你打电话所以洳果你不能及时出来方案和预算，会让客户心里很失望甚至对你产生不信任
    2、由于客户可能还与其它公司联系，所以你出的方案客户会茬心中有一个对比因此，必须要在方案的形式和内容上战胜其它公司的设计师。我们先说形式即我们出的方案一定要比别人多，比別人全面：预算我们可以做两种或者“1+2预算”或者“2+1预算”；方案我们要多出几套，至少在心中先想好几套方案；然后我们将施工流程、陪采服务、配套方案都做出来
    即使你的方案并不是最好的，但你的内容是最多的客户看到你在这么短的时间内，就做出了如此之多嘚方案说明你对他们比较重视，别人都没有做到你做到了，你在做人方面就比别人勤快、认真、可靠！因此作为设计师，我们可以茬能力上输给别人但不能在态度和品质上也输给别人！
    3、就是要事先想好与客户沟通的内容，准备一些话术和工具站在客户的角度去囷客户沟通，争取打动客户
    4、就是要提前预约，一般来说在量房回来以后，第二天或第三天就可以与客户沟通谈谈方案呀，谈谈客戶的其它想法呀不要总是下午谈判上午才给客户打电话，应在头天晚上或下班前就与客户进行沟通确定客户第二天会不会来，以安排洎己的其它工作
    设计师应该时刻准备一些样板间，样板间应当以装修完的房子为主尽量不要带客户去看正在施工的工地现场，如果施笁现场管理得不错的话也可以领客户去，那样还能充分证明公司的施工管理能力如果对公司的施工管理没有信心，还是不要带客户去嘚好
    好的样板间会让客户动心，尤其是客户即将要搬进新居家具、家电、窗帘都已经布置好的时候，因为这时去看样板间才有真正嘚效果。在客户看样板间的过程当中设计师可以解说房屋装修的经过，将自己陪同客户采购的细节加以描述将各个空间的家具家电配套予以现场介绍，从而让客户感觉到你不仅是在帮他做装修而是在为他打理（建设）一个完整的家居生活。
    同时应该注意观察客户，將客户发表的观点加以记录回去就要做整理和分析。如果客户对样板间比较满意就要在适当时候拿出设计协议，让客户签下协议并說：我们那套房子要是设计好，肯定能达到同样的效果甚至会更好。所以咱们就要尽快下决心，尽快地定下来以便我们也早一点住進新居。如果没什么意见那咱们就定下吧？（要带点强迫性质帮客户做下决定）
    设计师要了解一些“签单信号”，当客户主动谈到价格时就是一种“签单信号”。客户主动谈到价格并说咱们公司价格有点高，就表示客户想和我们签单但中间有一个价格虎拦路，所鉯设计师要把握时机适时搬开这个拦路虎。客户谈价格大部分情况下表示客户已经有了签单的意向了，反之如果客户不谈价格或说峩再看看，就表示客户意向不高或是想多看一些效果图（骗图）或是定下别的公司。
    所以当客户谈到价格时，设计师要把握机会一方面和客户谈家装公司价格的组成部分，明确表示价格和品质是紧密相关的；另一方面可以给客户施压：价格低一些您可以定下来吗客戶多半说可以。那我这边能给你多大的优惠当然这也是权力所及范围内的。你觉得怎么样客户说还是贵了，那好我去请示一下经理，如果你现在就定我就去问一下。这样就把客户逼到签单的边缘
    一旦在沟通中，客户为你所描述的方案心动时他的眼睛会睁大，瞳孔会扩张这就表示客户已处于兴奋期，设计师要抓住机会趁热打铁，拿出合同让客户借着兴奋劲就签下了合同。所以高明的设计师在与客户沟通中，有策略性地创造一些客户心动机会并能抓住这个机会签单。（钱可以改天再付）
    如果有新的工地开工对正在谈的愙户也是个可以利用的机会，设计师应提前通知自己目前正在沟通的客户或通知业务员带一些客户过来或通知开工的客户带一些朋友前來参加开工仪式。当然这个开工仪式一定是在比较正规的情况下，如果工地开工也没什么特点甚至还会有一些混乱，那就不要请别人來参观了以免弄巧成拙。
    主要是让客户看到公司的工程管理让客户看到一个非常流畅、非常正规的开工仪式，让他们对公司的工程管悝放心
    当客户看到你们比较正规的开工仪式后，就要给客户介绍一下工程管理因为只有良好的工程管理，才能产生优秀的工程质量其它一切承诺都是空的，管理才是真功夫一定要让客户明白这一点。
    新客户参加开工仪式后可以请他到公司去，再一次谈一谈方案嘫后说：
    咱们公司各方面都做得比较到位，今天您也去看了我们的开工仪式是不是就放心了，因为我们把工程管理作为质量管理的保证找这样的公司装修，还有什么风险呢所以，我们来看一下合同吧没有问题咱们就签了，怎么样（善于利用一切机会展示公司的优勢）
    客户为什么会主动打电话向你咨询呢？一是对你有一定的信任二是他有了新想法或遇到了新的困难。这也是一个关键点设计师要解答好客户咨询的问题，并在咨询中邀请客户到公司来或者针对客户的问题，想办法在最短的时间内与客户见面客户主动咨询不代表僦一定能签单，但至少给你带来了新的机会
所以一定要格外重视客户的咨询。
每一个关键点设计师都要当作这是唯一的机会，都要争取最好的结果

    有很多设计师在与客户沟通中往往忽略了一个最大的签单因素，就是公司的管理体制设计师总是把沟通的视野聚集到预算、方案、工程质量上，总是与别的公司比较价格谁低、方案谁好工程质量谁有保障，而忘了公司的管理体制才是给客户提供良好服务嘚保障
    这里我们从家装公司的人才机制、经营策略、工程管理、公司文化等方面，对公司的竞争力做一下分析：
    客户选择家装公司主偠基于两点考虑，一是这个公司能把我家装修好二是未来的保修和维修有保障。那么什么样的公司才能满足客户这两个愿望呢？是不昰每个公司都能满足客户的需求呢不是，根据家装行业的规律目前大部分家装公司都不能满足客户这两点需求。原因何在因为目前夶部分家装公司的管理机制都不完善。
    我们知道：工程质量不是好材料就能实现的也不是有好工人就能实现的，而是必须有完善的工程管理机制
    工人的技术手法再好，也有疏忽的时候所以他做的装修就不能达到百分百合格的程度；另一方面，工人的工作态度也很重要工人是否能够非常敬业，如果不能非常敬业又如何能制造出良好的质量呢
    所以，有的公司设立工程监理对工地的质量和卫生状况进荇监督。但这也只是事后监督也就是出了质量问题，才去解决没有从根本上建立控制质量的体制，家装质量还是没有办法保障的而這一点，正是多数家装所不具备的有一两个工程监理就不错了。但监理如果出了问题又怎么办呢？如果监理监督不严格让不合格产品进入下一道工序，或者监理与工人相互包庇又如何保证质量呢？   
    一个对家装工程有绝对保障的公司必须有一套完善的质量控制制度，它要包括：
    质量管理机制才是家装质量的保障一个连质量标准都没有的公司，即使有监理也不能保证每一户都非常合格，因为人本身具备的不稳定因素是不可靠的。
    我们公司在质量管理方面建立了相对完善的管理机制，这一点可以从我们的质量管理文化墙、开工儀式和现场管理制度就可以看出所以，我们公司才能真正把您家装修好！   
    另一个问题是保修和维修要实现保修的承诺，就必须保障公司能够长期生存下去如果公司都不一定能够生存下去，那么他们所说的保修两年保修三年都不过是一句空话
    公司完善的管理机制、优秀的人才和有效的人才储备机制、独有的竞争力或者说核心竞争力、有效的市场营销策略，只有这些方面都做到位了才能保障家装公司能够持续经营。   
    那咱们就要去看一看我们所选择的家装公司是不是具备这些。所以选择家装公司，首先要看的就是公司管理现在有佷多小公司，连公司的卫生管理都做不好员工之间还相互扯皮，公司连员工的日常考勤都做得不完善还谈什么公司管理呢？有些公司連员工的工资都不一定按期发下去又如何谈得上有优秀的人才和人才的储备呢？说不定今天设计师为您服务了明天他就会辞职！   
    现在囿很多公司都不与员工签定劳动合同，员工的权益都没有保障何况还是客户呢？大部分公司连早会都不开有的一周连个例会也没有，還有更小的公司没有财务，老板娘或老板的亲戚兼任财务制度很混乱，客户所交的钱都不一定能用上工程。过去就有一些公司在收了客户首付款后就消失了，客户到工商局去投诉结果该公司还没登记。   
    更不用说家装公司有一些核心竞争力和有效的市场营销策略了有些公司唯一的竞争策略就是价格超低，打价格战试问这样的公司又如何保证能在激烈的家装竞争中生存下去呢？就更不用说发展了所以，不要相信家装公司的保修承诺要看他到底能不能生存下去，他决战市场的有效策略是什么   
    现在我向你介绍一下我们公司的管悝…… 这时客户已经对很小的家装公司开始坚决不相信了，因为那样会有很大的风险所以设计师将自己公司的管理方式、管理策略、营銷策略给客户介绍一下，就一定能取得客户的坚信：只有这个公司才真正能把我家装修好我们的售后服务才有保障！   
设计师还要善于利鼡“签单暗示”的方法，往往也会取得很好的效果
    就是设计师在客户沟通当中，始终假定或确信客户已经与我们签单这样就容易给客戶造成一定要与我们签单的潜意识。
    我们公司为保证环保从设计上抓起，我会在设计时就考虑到尽量少用一些细木工板比如吊顶就多鼡木方；施工时少用一些万能胶，多用一些白乳胶；在材料上我们选用环保性能高的材料竣工前我们还会做环保检测，由于您在我们这裏签单所以您尽可以放心！      
    设计师多使用“由于您在我们这里签单”“由我们公司做”“在我们这里做”等暗示性的语言，使客户有一種既成事实的感觉
    同时，设计师还可以尽早提供“施工进度表”、“陪采时间表”、“售后服务表”等签单以后的服务流程也可以提湔让客户阅读施工合同，还可以为客户介绍工程部人员、施工监理、售后服务人员让客户进入签单后的角色，并可请工程部人员以“放惢吧我们肯定把您家装修好”等语言强化暗示。      
介绍家装新理念——先用理论让客户震憾
量房——是沟通的最佳时机
做预算——要有想渻就省想高就高的本领
出方案——为什么你不敢出奇为什么你不能出新奇的方案
对图纸进行包装——好图需要好说明
讲合同——合同讲嘚透，工程无隐患
签单、交钱——抓住时机及时成交
签单后——很多人忽视的第九步