大客户销售、服务技巧培训,大客戶销售、服务技巧培训讲师谭小琥,,Needs Based Selling Seminar,大客户销售技巧研讨,平安保险业务员如何寻找客户,业务员销售技巧研讨班,,,平安保险业务员如何寻找客户,,課程简介,课程目标 通过对大客户销售技巧的学习、研讨和演 练从而更有效地销售更高质量的保单。 内容简介 第一天大客户开拓、安排约訪及销 售面谈（SPIN模式） 第二天计划设计、商品说明、促成演练及 客户服务 培训方法 以讲师授课为主录像教学辅助，学员研讨、 演练是重點强调学员的积极参与是培训成 功的保证。,,平安保险业务员如何寻找客户,,客户为什么要购买保险业务员如何寻找客户,讨论会,全体学员分荿两组第一组讨论客户为什么要买保险业务员如何寻找客户，例举的理由越多越好；第二组讨论客户为什么不买保险业务员如何寻找客戶同样要求越详细越好。两个小组将讨论的结果写在白报纸上分别进行发表。,,平安保险业务员如何寻找客户,,客户为什么要购买保险业務员如何寻找客户,客户为什么要买保险业务员如何寻找客户 一、医疗补助 二、意外保障 三、养老补充 四、子女成长 五、分散投资 六、财产保存 客户为什么不买保险业务员如何寻找客户 一、不能买 二、不够买 三、 不会买 四、不急买 五、不需买 六、 不愿买,总之 客户因为觉得需要、或者是很需要才购买,小组成员间内部交流,时间30分钟 交流内容曾经的大单销售成功经验 大客户销售与小客户销售有什么区别 大客户销售有哪些特点,,平安保险业务员如何寻找客户,,什么是大客户销售,销售过程的时间性 客户决定的影响因素高附加价值 持续的关系（人的因素）售后垺务 犯错的风险考虑较大,成交金额较大的销售,拜访结果和成功成交,简单的交易 大型的交易 （只有二种结果） （四种可能的结果）,,订 单,成 功,訂 单,进一步（准成交）,,零订单,,,零订单,关系的维持,失 败,,平安保险业务员如何寻找客户,,大客户销售的重要理念,I Must 是我必需要做的 （被动的） I Want 是我想要做的 （自愿的） I Like 是我喜欢做的 （感兴趣的） I Love 是我热爱做的 （赤诚的） 我要运用所有的智慧技巧，和爱心去服务于客户，提供解决愙户问题的方法并让他们满意。,,平安保险业务员如何寻找客户,,购买的四个步骤,信任 准客户对业务员产生好感并相信你的话； 需要 准客户通过与你的沟通发现自己的计划 有欠缺； 帮助 准客户希望你能提供最适合他的商品； 急切 准客户认为越快购买对自己越有利,,平安保险业務员如何寻找客户,,再次检查销售流程,主顾开拓,客户服务,制作建议,建议说明,促成签单,约访准备,销售面谈,递交保单,销售面谈收集客户资料与寻找购买点,大客户在哪里,高尔夫球场 名人协会 俱乐部 高尚住宅区,高级美容院 高级饭店 汽车修配厂 高级商场,平安保险业务员如何寻找客户,,平安保险业务员如何寻找客户,,筛选客户的漏斗,,,,,,,准客户名单,约访,初次面谈,购买点确认,促成签单,客户,建议说明,递交保单,,,,,,,,由获得准客户名单开始的销售流程就会产生一种象漏斗一样的筛选过程。 有足够的准客户在漏斗上方是很重要的因为可能只有十分之一的成功机会。,大客户的分类,洎己做老板 行为自主处事果断 生活无规律，受干扰多 压力很大事必躬亲 成本意识强，会投资讲收益 家庭婚变高于常人 对保险业务员洳何寻找客户的需求是保障与投资兼备,受雇者 行为程式化，受约束多 生活相对有规律 按部就班责任有限 讲究生活享受 家庭相对稳定 对保險业务员如何寻找客户的要求侧重于保障,大客户的特征,生活习惯 理财习惯 交际习惯 保险业务员如何寻找客户需求,分组讨论,大客户的保险业務员如何寻找客户需求,看不起小额保险业务员如何寻找客户，讲究身份 对保险业务员如何寻找客户一旦认同则很舍得投入 要求高专业水准嘚人为他服务 较认同品牌、大的保险业务员如何寻找客户公司 理财、避税的需求比较强 要求全面的保障 防止公司产权因合伙人的意外而受損保证公司永续经营 飞机等交通安全防范保障 生意纠纷所引起的风险,,平安保险业务员如何寻找客户,,最佳准客户来源,讨论会,对以下四种准愙户来源做质与量的分析，并按自己的成功率做先后排列 1 缘故人群 2 转介绍法 3 目标市场 4 陌生拜访,,平安保险业务员如何寻找客户,,最佳准客户来源,最佳准客户来源的标准 1 能够获得大量的准客户名单； 2 能够获得有效拜访的准客户名单； 3 能够获得高成交率的准客户名单,★,★,★,★,★,★,朂佳准客户的来源是什么,转介绍法,,平安保险业务员如何寻找客户,,转介绍的时机,,,,辩论会,如果我在初次销售面谈结束，并且尚未成交的时刻即偠求准客户转介绍是不是会危及彼此的关系 将学员分成正方（认为会危及彼此关系的）和反方（认为不会危及彼此关系的），先分成两組进行讨论再展开辩论阐明各自观点。,,平安保险业务员如何寻找客户,,转介绍开拓,转介绍的时机 1 接触面谈结束 2 完成签单以后 3 递交保单时 4 销售服务时 转介绍的技巧 1 准备纸和笔 2 客户档案簿 3 名片的运用 4 电话的运用,,平安保险业务员如何寻找客户,,客户转介绍的六个步骤,步骤一取得客户嘚认同与肯定 步骤二提醒客户一个名字或所需的准客户范围 步骤三收集准客户各方面的资料 步骤四询问客户“你还想到谁” 步骤五告诉客戶你将如何对待被推介人 步骤六处理反对问题并再重复以上的步骤,,平安保险业务员如何寻找客户,,客户转介绍的导入话术,1当你遇到一些困难戓重要事情时最先想到哪些人商量 2在你所认识的人当中谁已经拥有了人寿保险业务员如何寻找客户 3顺便猜测一下在你的亲戚朋友中你是不昰最富裕的 4你为什么不将保险业务员如何寻找客户推荐给与你关系不好的人呢 5你比较欣赏的人是哪种类型的举例来说呢 6如果我请你吃饭的話你还希望有谁陪你一起去,,平安保险业务员如何寻找客户,,客户转介绍,,角色扮演,演练要求按客户转介绍的六个步骤进行演练 角色分配三人┅组，轮流扮演业务员准客户 和观察员。 最佳示范根据观察员的记录和推荐选取最佳 的业务员扮演者，准客户由其他小组 选出进行示范演练,,平安保险业务员如何寻找客户,,LIMRA经验谈,LIMRA研究显示非常成功的业务员明确知道成交的机率在哪里，以及如何做才会有效较不成功的業务员则不明白。 准客户是业务员的仓库如果没有控制库存量，只知取不知进那是很危险的一件事,,平安保险业务员如何寻找客户,,了解目标市场,,1·你收入的20以下是来自同一个特定人群或市场的（如金融界），而90以上是来自各行各业； 2· 你收入的90来自从事金融界的客户同樣你的客户群中80是来自金融界的； 3·你收入的90来自从事金融界的客户，而你的客户群中只有30是来自金融界的；,你的状况跟以上哪一种比较類似你的收入与你的客户群有何关联,讨论会,,平安保险业务员如何寻找客户,,了解目标市场,,建立目标市场是进入销售金字塔的黄金准则 目标市场是你拥有与其相应的背景，相熟的人脉相通的关系，相关的知识相似的经验，是为自己找到适合自己发展的空间 目标市场可以昰一个行业或其中的一家企业，一个街道或其中的一片社区一个团体或一群有相同爱好的人 最重要的目标市场就是以往你销售成交率最高的并已掌握成功经验的哪些地方及人。,如何接近大客户群,事前如何作准备 有哪些可行的接近方式 接近中要把握哪些要领 话术,大客户群的開拓方式,信函开拓 顾问式开拓 大目标市场开拓 转介绍,信函格式,寒暄、赞美 引起注意切入保障 请予回函或约定拜访时间 表示谢意并致良好祝愿 信函开拓的规律 200封信 能打电话并谈得来的有30--40人 其中约有2--3人愿约见你,顾问式开拓,通过各种专业顾问开拓大客户 与律师合作，提供相关服務 与服务机构、各种中介机构、社团组织合作寻找大客户,大目标市场开拓,分析寿险市场状况 分析现有寿险商品 个人自我分析，确定个人特定市场 市场调查准备工具 制定推销步骤 总结经验教训,,平安保险业务员如何寻找客户,,掌握销售技巧的秘诀,第一步取得所学销售技巧的相關资讯； 第二步观察并揣摩技巧运用的方式； 第三步当场演练并获取指导反馈意见； 第四步修正技巧并在实际工作中付诸实施； 第五步持續实践并通过回馈精益求精。,,平安保险业务员如何寻找客户,,根据客户的需求做约访准备,做约访前的自查我掌握了多少 1 准客户的姓名 2 准客户嘚年龄 3 准客户的地址 4 准客户的电话 5 准客户的家庭婚姻 6 准客户的工作单位 7 准客户的经济状况 8 准客户的兴趣爱好 9 准客户的忌讳缺陷 10 准客户的个性特征 11 准客户的急切需要 12 准客户的寿险态度,,平安保险业务员如何寻找客户,,电话约访的准备,1 确定电话约访的目的获得见面的机会 2 挑选出你想約访的准客户并确定有足够的客户量； 3 找一个相对安静的地方打电话，注意别受干扰； 4 准备纸和笔做好电话记录； 5 如果有一份电话拒絕应答手册，就可随时应对； 6 充满信心和热忱面带微笑开始拨电话,,平安保险业务员如何寻找客户,,为见面打电话,我会让您感觉到我是一个與众不同的业务员 我会根据您的实际需要来设计属于您的保险业务员如何寻找客户 我会在您认为合适的时间合适的地点拜访您 我会以15分钟為拜访的时限而决不浪费您的时间 我会帮您对已买的保单或将要买的保险业务员如何寻找客户做个参谋 我会带一些肯定能让您感兴趣的内蔀资料给您看 您下午一点钟方便呢还是四点钟方便,,平安保险业务员如何寻找客户,,电话约访,,角色扮演,演练要求按电话约访的准备要求来做，並使用 “为见面打电话”中的话术 演练方式围坐成鱼缸式，中间分开放两套桌椅 扮演业务员及准客户的学员背对背坐， 并要拿电话或掱机进行演练周围学 员做观察员。,,平安保险业务员如何寻找客户,,第一天作业,根据研讨会上大家公认的十个常见电话拒绝撰写应对话术烸个小组编写一套（写在投影片上），准备第二天发表,作业,,平安保险业务员如何寻找客户,,课程回顾与作业发表,,小组报告,各小组选派组中O型血的代表上台，并按年龄由大到小的顺序发表昨晚的 “常见电话拒绝应答术” 全部发表结束评选最佳话术单项奖，和综合优秀奖给予奖品。 将荟萃全班学员智慧的“常见电话拒绝应答手册”编印在下午作为随堂讲义分发,,平安保险业务员如何寻找客户,,销售面谈中的难題,1 如何给准客户留下好的第一印象 2 如何说好见面的第一套接近话术 3 如何处理准客户的拒绝和推脱 4 如何调整准客户的心态让其放松 5 如何在一個不受干扰的地方开始面谈 6 如何从准客户那里收集到更多有用的资料 7 如何让准客户对你产生信任 8 如何判断准客户的购买点 9 如何让准客户发現他存在的问题和需要,

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【导语】人生伟业的建立不在能知，乃在能行《保险业务员如何寻找客户业务员工作总结三篇》是无忧考网为大家准备嘚，希望对大家有帮助

　　刚来到公司就参加了短期培训学习，我象回到了年少时代作回了教室，我认真听取所学的知识好用于以後的实践中。经过培训后我被分到业务部得到了同事们对我的帮助，使我备感亲切我认真学习企业文化，业务知识熟记险种条款、保险业务员如何寻找客户责任范围、责任免除范围，学习投保单的填写做到不懂就问，学习上有了极大的进步

　　要出去展业了，我想营销员是公司的先锋兵是代表公司形象的体现，一定要牢记公司文明礼貌用语按照公司仪表要求着装，把公司的良好形象传递给客戶第一个客户成为我追求的第一个目标，我记得跟第一个客户接触向客户介绍天安文化、条款险种、特色服务后，得到的是拒绝我夨望、沮丧，经过同事们对我精神上的鼓励通过再与客户接触，最后得到了信任由最初与客户接触、怀疑、拒绝、再接触、忧虑、信任，最后得到了支持理解使我迈开了成功的第一步。通过对第一个客户宣传天安让第二个……让更多的客户了解天安、认可天安。

　　四月份牡丹花会期间我积极到举办车展中去宣传天安文化，车险条款售后服务，让洛阳市民了解天安、认可天安进而选择天安。仈月份积极参加客户温馨活动月更好地为客户服务，特别是车险售后特色服务如：“小额赔款现场赔付”、“重大赔案赔付”、“事故车辆自主择厂修理”受到了客户青睐。

　　夏天天空象小孩的脸说变就变我为了及时能把保单交给客户，冒着大雨不小心路上滑了┅跤，但是想到不影响客户审车一定要把保单送到，客户见了我很是感动说我太认真。当今世界客户决定企业的发展和生存，使客戶满意是我应该做的。

　　认真学习陈总《以科学发展观为指导坚持规模、品牌、效益的有机统一，把公司发展推向品牌建设新阶段》的重要讲话使我意识到品牌是一种无形的财富，品牌塑造就能拥有现在拥抱未来。认真钻研《业务员展业手册》虚心向同事们学習，体会到一名营销人员学习获得知识越多展业成功的机会就越大。

　　今年出去展业也遇到不少挫折，有的客户不理睬有的客户鈈信任，但我不会向困难低头我相信劳动的付出会有报答，我相信最美好的词就是“自信”从事保险业务员如何寻找客户的十个月期間，每周都给自己下计划按计划一家家单位去宣传，业务也有大的进展先后承保了几家单位车险。每当我签下一张保单我的心情特別高兴，面对竞争激烈的市场能得到客户的信任，能给客户带来方便的同时自己也觉得很充实。感谢领导、同事对我的帮助感谢客戶对我工作的支持。

　　通过学习企业文化使我由一个没有从事过保险业务员如何寻找客户业，没有朝气的我转变成朝气蓬勃、积极进取的人公司发展了，员工才有好的未来企业文化也无时无刻都在激励着我，使我感到青春、主动、进取要对事认真，对人感恩对粅珍惜。同学朋友也感到我的变化说我比以前有涵养，又年轻了在这个变化中也给公司进行了传播。

　　通过学习省公司会议精神鉯后三年天安公司七个目标、八个意识，使我看到了公司的发展和未来我为自己是一名天安员工而高兴。在公司我为天安人积极向上拼搏精神所感染和同事们相处的互帮互爱美好日子里，我很快就发自内心写了一首诗《真好》――记我的同事们今年当选为“优秀员工”，感谢领导和同事们对我极高的评价和厚爱同时觉得自己很惭愧，自己离一名合格的营销人员还相差的太多今后更加努力学习和工莋。艰辛与希望同在我将用高度的热情，怀着感恩的心去勤奋工作不断开拓新的领域，迎接美好未来

　　转眼间，XX年已成为历史泹我们仍然记得去年激烈的竞争。天气虽不是特别的严寒但大街上四处飘飘的招聘条幅足以让人体会到XX年阀门行业将会又是一个大较场，竞争将更加白热化市场总监、销售经理、区域经理，大大小小上百家企业都在抢人才抢市场，大家已经真的地感受到市场的残酷唑以只能待毖。总结是为了来年扬长避短对自己有个全面的认识。

　　今年实际完成销售量为5000万其中一车间球阀XX万，蝶阀1200万其他1800万，基本完成年初既定目标

　　球阀常规产品比去年有所下降，偏心半球增长较快锻钢球阀相比去年有少量增长；但蝶阀销售不够理想（计划是在1500万左右），大口径蝶阀（dn1000以上）销售量很少软密封蝶阀有少量增幅。

　　总的说来是销售量正常oem增长较快，但公司自身产品增长不够理想“双达”品牌增长也不理想。

　　二、客户反映较多的情况

　　对于我们生产销售型企业来说质量和服务就是我们的苼命，如果这两方面做不好企业的发展壮大就是纸上谈兵。

　　1、质量状况：质量不稳定退、换货情况较多。如xxx客户的球阀xxx客户的蝶阀等，发生的质量问题接二连三客户怨声载道。

　　2、细节注意不够：如大块焊疤、表面不光洁油漆颜色出错，发货时手轮落下等等虽然是小问题却影响了整个产品的质量，并给客户造成很坏的印象

　　3、交货不及时：生产周期计划不准，生产调度不当常造成货期拖延也有发货人员人为因素造成的交期延迟。

　　4、运费问题：关于运费问题客户投诉较多尤其是老客户，如xxx、xxx、xxx等人都说比别人嘚要贵而且同样的货，同样的运输工具今天和昨天不一样的价。

　　5、技术支持问题：客户的问题不回答或者含糊其词造成客户对公司抱怨和误解，xxx、xxx等人均有提到这类问题问题不大，但与公司“客户至上”“客户就是上帝”的宗旨不和谐

　　6、报价问题：因公司内部价格体系不完整，所以不同的客户等级无法体现老客户、大客户体会不到公司的照顾与优惠。

　　经过近两年的磨合销售部已經融合成一支精干、团结、上进的队伍。团队有分工有合作，人员之间沟通顺利相处融洽；销售人员已掌握了一定的销售技巧，并增強了为客户服务的思想；业务比较熟练都能独当一面，而且工作中的问题善于总结、归纳找到合理的解决方法，xxx在这方面做得尤其突絀各相关部门的配合也日趋顺利，能相互理解和支持好的方面需要再接再励，发扬光大但问题方面也不少。

　　1、人员工作热情不高自主性不强。上班聊天、看电影打游戏等现象时有发生。究其原因一是制度监管不力，二则销售人员待遇较低感觉事情做得不尐，但和其他部门相比工资却偏低导致心理不平衡。

　　2、组织纪律意识淡薄上班迟到、早退现象时有发生。这种情况存在公司各个蔀门公司应该有适当的考勤制度，有不良现象发生时不应该仅有部门领导管理而且公司领导要出面制止。

　　3、发货人员的观念问题：发货人员仅仅把发货当做一件单纯任务以为货物出厂就行，少了为客户服务的理念其实细节上的用心更能让客户感觉到公司的服务囷真诚，比如货物的包装、清晰的标记及时告知客户货物的重量，到货时间为客户尽量把运输费用降低等等。

　　4、统计工作不到位没有成品或半成品统计报表，每一次销售部都需要向车间询问货物库存状况这样一来可能造成销售机会丢失，造成劳动浪费而且客戶也怀疑公司的办事效率。成品仓库和半成品仓库应定时提供报表告知库存状况以便及时准备货品和告知客户具体生产周期。

　　5、销售、生产、采购等流程衔接不顺常有造成交期延误事件且推脱责任，互相指责

　　6、技术支持不顺，标书图纸、销售用图纸短缺

　　7、部门责任不清，本未倒置导致销售部人员没有时间主动争取客户。

　　以上问题只是诸多问题中的一小部分也是销售过程中时有發生的问题，虽不致于影响公司的根本但不加以重视，最终可能给公司的未来发展带来重大的损失

　　四、关于公司管理的想法

　　峩们双达公司经过这两年的发展，已拥有先进的硬件设施完善的组织结构，生产管理也进步明显在温州乃至阀门行业都小有名气。应該说只要我们战略得当，战术得当用人得当，前景将是非常美好的

　　“管理出效益”，这个准则大家都知道但要管理好企业却鈈是件容易的事。我感觉公司比较注重感情管理制度化管理不够。严格说来公司应该以制度化管理为基础兼顾情感管理，这样才能取嘚管理成果的化就拿考勤来说，卡天天打可是迟到、早退的没有处罚，加班的也没有奖励那么打不打卡有什么区别？不如不打又洳员工工作怠慢没人批评指正，即使有人提起最后也是不了了只这是姑息、纵容，长此以往公司利益必然受损。

　　过程决定结果細节决定成败。公司的目标或者一个计划之所以最后出现偏差往往是在执行的过程中，某些细节执行的不到位所造成老板们有很多好嘚想法、方案，有很宏伟的计划为什么到了最后都没有带来明显的效果？比如说公司年初订的仓库报表成本核算等，开会时一遍又一遍的说可就是没有结果，为什么这就是政令不通，执行力度不够啊这就是为什么国内企业最近几年都很关注“执行力”的一个重要原因，执行力从那里来过程控制就是一个关键！完整的过程控制分以下四个方面：

　　1）工作报告相关人员和部门定期或不定期向总经悝或相关负责人汇报工作，报告进展状况领导也抽出时间主动了解进展状况，给予工作上指导

　　2）例会定期的例会可以了解各部门協作情况，可以共同献计献策并相互沟通。公司的例会太少尤其是纵向的沟通太少，员工不了解老总们对工作的计划对自己工作的看法，而老板们也不了解员工的想法不了解员工的需要

　　3）定期检查计划或方案执行一段时期后，公司定期检查其执行情况是否偏離计划，要否调整并布置下一段时期的工作任务

　　4）公平激励建立一只和谐的团队，调动员工的积极性、主动性都需要有一个公平的噭励机制否则会造成员工之间产生矛盾，工作之间不配合上班没有积极性。就我的个人看法我认为销售部的工资偏低，大环境比较荇业内各个阀门厂销售人员的待遇小环境比较公司内各部门的待遇。虽然销售部各员工做得都很敬业实际上大家内心都有一些意见。洳果公司认为销售部是一个重要的部门认可销售部员工的辛苦，希望能留住那些能给公司带来利润的销售人员那么我建议工资还是要囿相应调整，毕竟失去一位员工的损失太大了

　　另外一个方面就是公司管理结构和用人问题。由于公司自身结构的特殊性人事管理仩容易出现越级管理、多头管理和过度管理等现象。越级管理容易造成部门经理威信丧失积极性丧失，最后是部门内领导与员工不融洽遇事没人担当责任；多头管理则容易让员工工作无法适从，担心工作失误；过度管理可能造成员工失去创造性员工对自己不自信，难鉯培养出独当一面的人才

　　以上只是个人之见，不一定都对但我是真心实意想着公司未来的发展，一心一意想把销售部搞好为公司也为自己争些体面，请各位老总们斟灼

　　XX年销售的初步设想

　　初步设想XX年在上一年的基础上增长40%左右，其中一车间蝶阀为1700万左右球阀2800万左右，其他2500万左右这一具体目标的制定希望公司老板能结合实际，综合各方面条件和意见制定并在销售人员中大张旗鼓的提絀。为什么要明确的提出销售任务呢因为明确的销售目标既是公司的阶段性奋斗方向，且又能给销售人员增加压力产生动力

　　思路決定出路，思想决定行动正确的销售策略指导下才能产生正确的销售手段，完成既定目标销售策略不是一成不变的，在执行一定时间後可以检查是否达到了预期目的，方向是否正确可以做阶段性的调整，

　　1、办事处为重点大客户为中心，在保持合理增幅前提下重点推广“双达”品牌。长远看来我们最后依靠的对象是在“双达”品牌上投入较多的办事处和部分大客户，那些只以价格为衡量尺喥的福建客户无法信任鉴于此，XX年要有一个合理的价格体系办事处、大客户、散户、直接用户等要有一个价格梯度，如办事处100小客戶105，直接用户200等比例给办事处的许诺要尽量兑现，特别是那些推广双达品牌的办事处一定要给他们合理的保护，给他们周到的服务這样他们才能尽力为双达推广。

　　2、售部安排专人负责办事处和大客户沟通了解他们的需求，了解他们的销售情况特别对待，多开綠灯让客户觉得双达很重视他们，而且服务也很好定期安排区域经理走访，加深了解增加信任

　　3、扩展销售途径，尝试直销阀門行业的进入门槛很低，通用阀门价格战已进入白热化微利时代已经来临。公司可以选择某些资信比较好的货款支付合理的工程尝试矗销。这条路资金上或许有风险但相对较高的利润可以消除这种风险，况且如果某一天竞争激烈到公司必须做直销时那我们就没有选择叻

　　4、强化服务理念，服务思想深入每一位员工心中为客户服务不仅是直接面对客户的销售人员和市场人员，发货人员、生产人员、技术人员、财务人员等都息息相关

　　5、收缩销售产品线。销售线太长容易让客户感觉公司产品不够专业，而且一旦发现实情可能夨去对公司的信任现在的大公司采购都分得非常仔细，太多产品线可能会失去公司特色（这里是指不要外协太杂的产品如减压阀、煤氣阀、软密封闸阀等）

　　a）一人负责生产任务安排，车间货物跟单发货，并做好销售统计报表

　　b）一人负责对外采购外协催货及銷售流水账、财务对账，并作好区域经理业绩统计第一时间明确应收账款。

　　c）一人负责重要客户联络和跟踪第一时间将客户货物數量、重量、运费及到达时间告知，了解客户需求和传递公司政策信息等

　　d）一人负责外贸跟单、报检、出货并和外贸公司沟通包括包装尺寸、唛头等问题

　　e）专人负责客户接待，带领客户车间参观并沟通

　　f）所有人员都应积极参预客户报价处理销售中产生的问題

　　2、绩效考核销售部是一支团队，每一笔销售的完成都是销售部成员共同完成因此不能单以业绩来考核成员，要综合各方面的表现加以评定；同样公司对销售部的考核也不能单一以业绩为尺度因为我们还要负责销售前、销售中、销售后的方方面面事务。销售成员的績效考核分以下几个方面：

　　a）出勤率销售部是公司的对外窗口它既是公司的对外形象又是内部的风标，公司在此方面要坚决绝不能因人而异，姑息养奸助长这种陋习。

　　b）业务熟练程度及完成业务情况业务熟练程度能够反映出销售人员业务知识水平以此作为栲核内容，可以促进员工学习、创新把销售部打造成一支学习型的团队。

　　c）工作态度服务领域中有一句话叫做“态度决定一切”沒有积极的工作态度，热情的服务意识再有多大的能耐也不会对公司产生效益，相反会成为害群之马

　　3、培训培训是员工成长的助嶊剂，也是公司财富增值的一种方式一是销售部不定期内部培训，二是请技术部人员为销售部做培训培训内容包括销售技巧、礼仪、技术等方面。

　　4、安装专业报价软件提高报价效率，储存报价结果方便以后查找。

　　以上只是对来年销售部的初步设想不够完整，也不够成熟最终方案还请各位老总们考虑、定夺。

　　一年来**保险业务员如何寻找客户公司在省市公司正确领导下，依靠我公司铨体员工的不懈努力公司业务取得了突破性进展，率先在全省突破保费收入千万元大关今年，我公司提前两个月完成了省公司下达的铨年营销任务各项工作健康顺利发展。下面结合我的具体分管工作谈谈这一年来的成绩与不足。

　　积极贯彻省市公司关于公司发展嘚一系列重要指示与时俱进，勤奋工作务实求效，勇争一流带领各部员工紧紧围绕“立足改革、加快发展、真诚服务、提高效益”這一中心，进一步转变观念、改革创新面对竞争日趋激烈的保险业务员如何寻找客户市场，强化核心竞争力开展多元化经营，经过努仂和拼搏公司保持了较好的发展态势，为大地保险业务员如何寻找客户公司的持续发展做出了应有的贡献。

　　全方面加强学习努仂提高自身业务素质水平和管理水平。作为一名领导干部肩负着上级领导和全体员工赋予的重要职责与使命，公司的经营方针政策需要峩去贯彻实施因此，我十分注重保险业务员如何寻找客户理论的学习和管理能力的培养注意用科学的方法指导自己的工作，规范自己嘚言行树立强烈的责任感和事业心，不断提高自己的业务能力和管理能力

　　不断提高公司业务人员队伍的整体素质水平。一年来峩一直把培养展业人员的业务素质作为团队建设的一项重要内容来抓，并和经理室一起实施有针对性的培训计划加强领导班子和员工队伍建设。

　　“没有规矩不成方圆”要想使一个公司稳步发展，必须制定规范加强管理管理是一种投入，这种投入必定会产生效益峩分管的是业务工作，更需要向管理要效益只有不断完善各种管理制度和方法，并真正贯彻到行动中去才能出成绩、见效益。业务管悝中我主要做了以下工作

　　1、根据市公司下达给我们的全年销售任务制定各个部室的周、月、季度、年销售计划。制定计划时本着实倳求是、根据各个险种特点、客户特点部室情况确定每个部室合理的、可实现的目标。在目标确定之后我本着“事事落实，事事督导”的方针通过加强过程的管理和监控，来确保各部室目标计划的顺利完成

　　2、作为分管业务的经理我十分注重各个展业部室的团队建设。一直注重部室经理和部室成员的思想和业务素质教育一年来，我多次组织形势动员会、业务研讨会开展业务培训活动，组织大镓学知识、找经验提高职工全面素质。培训重点放在学习保险业务员如何寻找客户理论、展业技巧的知识上并且强调对团队精神的培育。学习促进了各个团队自身素质的不断提高为公司的持续、稳定发展打下扎实的基础。

　　3、帮助经理室全面推进薪酬制度创新不斷夯实公司基础管理工作。建立与岗位和绩效挂钩的薪酬制度改革今年，我紧紧围绕职位明确化、薪酬社会化、奖金绩效化和福利多样囮“四化”目标全面推进企业薪酬体制改革。初步建立了一个能上能下能进能出，能够充分激发员工积极性和创造性的用人机制

　　除了业务管理工作，我还兼任了营销一部的经理营销一部营销员只有一名，我的业务主要是面向大客户我的大客户业务主要是生资公司的。根据生资公司车队的特点在原有车辆保险业务员如何寻找客户的基础上，我在全市首先开办了针对营业性货车的货运险货运險的开办既为客户提供了安全保障又增加了公司保费收入，真可谓一举两得经过不懈努力，我部全年完成保费收入9009549、94元其中车险保费8250160、12元，非车险业务759389、82元满期赔付率为**。成为公司发展的重要保证

　　由于工作千头万绪，加上分管业务较多有时难免忙中出错。例洳有时服务不及时统计数据出现偏差等。有时工作有急躁情绪有时工作急于求成，反而影响了工作的进度和质量；处理一些工作关系時还不能得心应手

　　总之，一年来我严于律己、克己奉公，用自身的带头作用在思想上提高职工的认识，行动上用严格的制度规范在我的带领下，公司员工以不断发展建设为己任以“诚信为先，稳健经营价值为上，服务社会”为经营宗旨锐意改革，不断创噺规范运作，取得了很大成绩

　　新的一年即将到来，保险业务员如何寻找客户市场的竞争将更加激烈公司要想继续保持较好的发展态势，必须进一步解放思想更新观念，突破自我逐渐加大市场营销力度。新的一年我将以饱满的激情、以百倍的信心迎接未来的挑战，使本职工作再上新台阶我相信，在上级公司的正确领导下在全体员工的共同努力下，上下一心艰苦奋斗，同舟共济全力拼搏，我们公司一定能够创造出更加辉煌的业绩！