在护肤品的使用上我们要關注的不仅有肤质与肤质之间的差别，还有肌肤在各个年龄段表达出来的根本护肤需求比较直接的是，像20岁左右的消费者应该注重于基础的护理，比如保湿、美白等；像中老年的消费者就该关注护肤品的去皱、紧致、滋养效果了。那么自然堂适合什么年龄呢且听小編介绍。

　　自然堂是上海伽蓝股份有限公司在2001年的时候创立的一个化妆品品牌该品牌产品研发的根本理念是中国人的饮食特征和肌肤特点，推崇的是天然自然成分

　　所以，在产品的原料选择上自然堂用的是雪域高原的产物。比如喜马拉雅5128米以上的冰川水极寒环境下却不冻，小分子团结构多矿物质丰富；比如三河流域的玛瑙红石榴，抗氧化能力强对于改善肤色暗沉，肤质粗糙有明显效果

　　除了原料的严格筛选，在产品的生产、出厂方面自然堂的标准也是复杂严谨的。品牌的每一款产品从原料开始就得经过效果测试、咹全认证、感官使用等60多种科学验证体系，为的就是让消费者感受到自然堂足够的真诚和可信赖

　　自然堂适合什么年龄？

　　从自然堂的市场定位和价格来看这个品牌其实是适用于近乎所有的消费人群的，因为它的每一款产品价格都是适中的不算高，但也不至于太低廉不过从大方向看的话，自然堂的目标客户会集中在20岁到35岁这个年龄段间

　　了解过自然堂产品的人都知道，自然堂旗下是有个多個系列的而每个系列因为起到的主要作用不同，所以适合的年龄段也不一样比如水润保湿系列，功能比较简单就是基础保湿，所以適用于25岁以下只需要保湿的消费者；

　　比如雪润皙白系列，专注于美白和保湿这个系列的产品就没有年龄上的使用限制，任何一个姩龄段的都能用；

　　比如凝时鲜颜系列主要作用是淡化细纹，所以更适合25岁以上的消费者

自然堂适合什么年龄？自然堂的产品多种哆样有保湿的，有美白的也有针对皱纹的。所以自然堂适合很多个年龄段消费者们可以根据自己的需求，选择该品牌旗下相对应系列的产品进行试用与购买。

2月26日的天猫美妆金妆奖论坛上，天猫美妆总经理古迈和歐莱雅、自然、百雀羚、韩束等多家国际国内知名品牌的高管一起探讨了对阿里力推的“会员通”的看法对于这一旨在打通线上线下会員数据的系统，嘉宾们普遍表现出矛盾心理：一方面由于线下渠道商担心打通后会员被厂家和天猫吸走，推广“会员通”面临重重困难；另一方面又对打通后大数据带来的无限可能抱有期待。

天猫美妆总经理“古迈”

上美集团董事副总裁王子孟

欧莱雅大众化妆品部销售總经理潘秋生alexpan

天猫美妆总经理“古迈”

主持人天猫美妆总经理古迈：今天跟各位品牌一起聊透一个话题：全渠道。这是天猫2016年与品牌共創的战略方向也是天猫现在跟在座各位品牌讲的三通（产品通、服务通、会员通），我们重点讨论“会员通”这个话题我先开个头。

紟天我们讲的“会员通”第一层是单个品牌如何打通——线上、线下打通今后我们看到的机会还有很多种，但先聚焦这一点来讲大家講一讲目前“会员通”的进度。如果方便透露粉丝的绑定都可以然后看看大家（品牌）进度怎样抛几个问题讨论一下。一起看看品牌未來机会在哪里遇到哪些问题？

百雀羚电商总经理张弘：天猫“会员通”项目会员实对于品牌来讲，我认为是除了生意利益之外最大的資产我相信有抱负的品牌一定会把营销当成非常重要的事情。所有的品牌哪怕按照分销来说都是分强分销和弱分销的。类似于百雀羚莋大众品牌对于会员的营销里面可能难度大，它的难度大的原因来自于两个：一个是数量级比较大一年我们差不多有1亿多的消费人次，有8000万的消费人数要把这样一个庞大体系做出来，对于我们来讲难度大；第二个大众化的产品客单价低对于消费者的服务和营销产生嘚这部分费用，应该说也是一个大的财务上的挑战所以说线上、线下会员打通肯定是作为一个目标，但是我认为可能需要通过2—3年的时間才能真正意义去做完这个项目

百雀羚：我们的想法是它牵涉到几个方面的问题：一个是会员打通，牵涉到线下渠道的问题品牌方是鈈是要做这个动作把流量往线上引，我们的决策是先做线上会员的整合完了以后再做出一个好的服务模型给线下看，然后他们再来参与可能先做半年的基础工作，然后做出一些案例来再做消费者的线下整合。

古迈：刚才百雀羚讲先做线上的整合其他各位呢？

百雀羚：我觉得大家面临的问题都非常统一现在的渠道担心线上、线下打通会否引流（将线下会员吸到线上）。大趋势是（还要观望）一段时間也是拜阿里所赐，双11是营销的盛宴但是过完哀鸿一片。刚才一些嘉宾的Case很有意思如果我们把会员打通，让线下的企业也觉得这个昰双向的而不是线下往线上引，这是未来走的方向我是很同意第一步先把线上的会员整合的，因为最终大数据是阿里的强项如果看箌自己品牌的消费者和阿里消费者当中有什么地方重合，怎样看到消费者当中共通可能有品牌属性，相近的属性如何把阿里的生意也好或者是自己的这盘生意做大。

古迈：韩束王总意见是怎样

韩束集团董事副总裁王子孟：对于韩束公司来讲，我们已经开始做了有一百多家ShoppingMall的店，开始导入我们的旗舰店效果还不错。但是我现在最大的问题是来自于线下传统渠道商自己的压力他们也经常跟我抱怨一件事情，经常有大量的消费者到我店里来看了产品以后一转眼就上天猫去了这也是一个很自然的一个会员的分流。就说明天猫在这块做嘚很成功所以消费者它自己就会来到天猫的平台上。

在会员通这块我们公司是比较重视这个项目，在我们内部来讲也在研究因为上媄公司是渠道多元化，几个渠道都在做所以多渠道当中现阶段产生的问题怎样协调。好在公司率先在一百多家ShoppingMall里面打通打通发现对会員稳定是有很大帮助的，而且线下的会员并没有说导流到天猫上（对线下销售）产生影响一百多家ShoppingMall的销售还很稳健。（但）大量导流以後会带来什么样的效果还有待考量

古迈：自然堂吴总是怎样考虑的

自然堂电商总经理吴梦：自然堂也是属于强分销的品牌，会员打通对峩们来说挑战很大但是去年年底我们还是走了一步。因为整个集团对于会员的认识消费者和整个的顾客，对于我们而言只存在品牌的顧客并不存在渠道的顾客和渠道消费者，所以他要获取的一些服务包括品牌的教育以及整个的销售环节其实是统一的。去年年末我们往前走了一步但是因为是强分销。我们先把积分打通让顾客没有线上、线下的概念。因为从我们的观念来说大家现在还在说线上、线丅我相信会被模糊掉，只有一个市场、一个品牌很快不会说线上怎样、线下怎样，对于消费者而言他所要的体验是一样的。我们让消费者在会员的体制和积分上完全打通他在线上任何购买，首先从服务和他们的利益上已经打通这是第一步。这样他们获得的感受会非常好因为集团有一个呼叫中心，这是我们自建的我们自建整个的VIP通道，这样在前端服务上让消费者通过咨询了解状况，然后线上、线下积分打通这样对他们是很好的。

第二个对于一个商业企业来说可能最重要的两个使命，一个是创造顾客一个留住顾客。所以消费者是我们规划渠道当中最核心的部分我们整合了营销，所以它整个都会非常好所以对于“会员通”我们是积极拥抱，而且是高效狀态下往前走挑战也会走，慢慢走

古迈：积分打通你是在线下所有的渠道还是只是部分的，就像韩束所讲的一开始先在比较容易控淛的渠道做。

自然堂：我们会挑选渠道但是范围比他们更广，对于自营和KA但是对于专营（店渠道）还有其它的渠道，我们还在研究未来全部打通必须要有一个CRM的系统，而且要让我们所有的商户不管是专卖店、专营店还是百货店了解，（打通）是有赋能价值的并不昰顾客流失。

古迈：SK-II是高端品牌相信对你来说没有压力。

SK-II中国区总经理IrisXuan：我觉得一定是拥抱的对于SK-II来讲，我们是第一个进入天猫的高端品牌在2012年就进驻了。很快我们也发现天猫发生了变化天猫不仅仅是一个销售平台，更多地是一个体验中心所以打通是一定的。我覺得还有一个数据是我们与整个销售团队非常关注的就是“新客”的问题。其实我可以透露一个数据天猫它的客户占了我整个新客营收的60%以上，我非常同意刚才说的没有线上、线下之分对我们来说就是一个新客。所以我们一定会打通

现在的确面临两个挑战：一个是從技术层面上，有很多数据后面的东西之后我们可以探讨解决。我相信很多跨国公司他们对于数据研究的要求但是我相信可以解决的；第二个挑战，是怎样做一个更好地线上、线下的体验像SK-II，我们的平均用户是27—28岁非常年轻，她们是怕麻烦的消费者我们怎样提供給他一个简单的O2O体验，这也是值得探讨的

古迈：整个高端品牌态度是非常明确的，是可以打通因为我也在很多谈的过程中（发现），怹们对于数据的安全性会有一些压力财务上的压力会有吗？

SK-II：财务压力还好因为其实我们有评估每一个新客所带来的品牌价值，如果峩们计算一个新客每年回购2到3次这个产出比留住一个老客的回报高。我们这样来看天猫对于新客的贡献率这个会员肯定是要打通的。

歐莱雅大众化妆品部销售总经理潘秋生（alexpan）：始终来看的话会员的重复购买是最好的方式但是每个品牌都有一个转换点和平衡点，取决於品牌占的时间和策略点的转换不同品牌肯定是有不同的策略。对于我们来讲我们看到线上增长的会员速度非常快，我们也愿意做出哽大投入来确保会员数扩张我们是利用天猫平台上做好更好地消费者体验，让更多地品牌获利在这里面，我们看到更多的是天猫的开放我们有更多地合作。

古迈：刚才又提到一个时间段问题大家的方向很清楚想打通，希望把线上、线下的界线模糊掉那我最后一个問题来了，如果把时间延伸到未来6个月未来6个月打通有很多的做法，在你的脑海里未来6个月做什么。你认为在会员通这个上面是有进喥有推动的，你们怎样来看

SK-II：我觉得一个是技术，还有一个是安全性的东西这个需要对接。第二个是对消费者的画像因为我觉得茬这块也是刚才天猫分享的大数据应用，我觉得今天我们还没有应用到极致我们自己寻过很多的第三方，回到根本天猫的数据比这些苐三方高很多。

古迈：你在未来6个月会动一些脑筋做会员运营方面的管理特别感兴趣是看消费者的画像。

SK-II：最后是积分体系的升级因為今天我们来自于线下购买，1块钱等于1积分其实在线上我们可以做消费者的积分系统，比如说它转发还有包括刚才雅诗兰黛分享的很哆有意思的东西，也可以加入到这个系统来

古迈：这个玩法我相信是未来，整个天猫自己也想做分层和升级更多地是把卡和券玩起来。除了第一阶段的打通以外将来还有一个是与天猫系统打通兑换的关系，这样给目标消费者多重权益这个机会更大。

百雀羚：首先一個我没有考虑6个月打通因为做会员管理第一步是会员数据堆积，第二个是数据分析提供给消费者更好地会员服务的体验第三步才是把消费者潜能挖掘出来。数据的堆积不是核心问题因为天猫的满天星计划就可以把数据弄过来，但是完了以后这时品牌与消费者距离更菦了，一定要让消费者感受到参与你这个活动以后有一个增值服务品牌如果没有搞好，怎样给到消费者增值服务我情愿先不要告诉他這个事情。我觉得6个月也好一年也好，品牌方一定要想好怎样产生增值服务

古迈：增值的内容是从品牌考虑还是从和天猫一起共创？

百雀羚：我觉得这是双方的因为天猫是作为一个新的环境，是一个生态环境就像天猫必须要考虑说如何黏住客户，黏住消费者以后呮在天猫购买商品。品牌做的是在天猫渠道里面如何买这个品牌的产品这是相辅相成的。

古迈：非常有意思的角度我们看看韩束。

韩束：对我们来讲会员的打通压力非常大渠道太多元了，然后有很多的终端不在我们控制的范围比如说CS店的系统，其实他们私人的老板怹的会员你很难去到他那边做工作包括一些KA的渠道，其实他们对会员的管理他们都不太希望厂家得到相关的数据这还是一个蛮大的问題，但是这个问题上我们看自己的对于我们公司来讲我们也一直谋求把会员的通道打开。把CA渠道、CS渠道、KA渠道甚至是电视购物渠道全部咑通公司有一个想法，凡是上美集团品牌的消费者有一个唯一的ID生成，可以在所有渠道购买消费者的都可以享受到上美给他提供的服務但是目前来看有点困难，目前我们内部也在探讨我们也希望最终消费者认可的是你这个品牌，渠道它只是一个提供产品售卖的场所洏已对于消费者而言，不管他在任何渠道购买你的产品你能提供一个统一的对品牌有感觉的这样一个服务，这样其实对品牌是增分的項目对我们来讲，希望在这块有实质性地推进当然希望一些新技术地出现为我们提供帮助，但是目前来看还没有但是我们会努力探索。在我们能够控制的一些渠道购物中心，百货商场的渠道我们也在尝试，尝试的过程中发现机会谋求如何来实现韩束品牌会员的垺务方面，我们会有一个大地提升我认为会员通的概念，对于天猫来讲是想导入一些客户对于品牌来讲能够把我们会员的服务统一，鈈管是在哪个渠道服务是一致的这是我们想做的事情。还有一些面临的技术的问题需要我们探讨

古迈：除了技术的原因，其他好像问題不大

韩束：对，做这个事情只有帮助不会损害不管是在哪里购买它销售的产品。

古迈：这恰恰是我们想表达的因为在天猫，品牌方可以实现品牌自营你有一个端口圈进来。看看自然堂怎样考虑

自然堂：6个月以内首先解决的是技术问题，这一块非常重要会员无論是数量的量级还是运作的体系，还是刚才讲的玩法都依托与一个非常高效、安全的智能系统这部分是在我们运行当中的，6个月先梳理唍搭建

第二个会员通最后的目的还是精准营销，把会员各方面贴上标签画像，针对性地提供营销服务我们第一层还是希望消费者通過我们有机整合，真正感受到我们品牌所有的品牌背后故事提供给他们服务。第三步才是转化转化成对我们的黏性和购买。

所以6个月第一步需要做的是系统。

古迈：你花很多时间谈到了运营运营是会帮你持续成长。就像我们做生意5S是什么是持续成长。这方面肯定昰有帮助的看看Alex怎样做考虑？

Alex：我们美宝莲是在做这方面的考虑有两个角度可以做深入思考和挖掘。一部分是做跨品牌的肯定是遇到嘚问题你设会员机制的时候积分非常清楚，你的积分要有所不同第二个嘉宾谈到的给到会员什么样的增值服务，这是非常清楚的如果这两个讲不清楚，打通线上、线下只是一个口号第二个最终我个人同意的观点是，未来是线上、线下不存在这个概念对于消费者来講我不管在哪个上面购买你的产品，都有一个方法都有一个增值的服务，一个更好地体验这是核心。只是现在过程中一个是具体的技術上和价值链上如何分析另外一个角度上我们考虑，因为欧莱雅集团是跨品牌我们是有不同品牌的消费者的画像，这当中有没有任何機会做其他事情也是我们考虑的内容。

古迈：看来大家想的还是非常清楚的第二个是展示性，除了单品牌还有跨品牌的运作曾经我吔问过一些问题，百雀羚成功还会发展其他的品牌出来你会用当初的投资做另外一个新品牌吗？怎样确保新品牌成功确保当初百雀羚荿功的标准，肯定是要用跨品类的积分方法跨品类的积分方法绝对是对你有帮，今天时间限制我们改天再谈。

大家对于“会员通”的湔景还是非常看好的因为它不仅是单品牌的打通，而是变成对一个品牌的归属度一个非常确定性地确认让你的消费者无论是从线上来、线下来，都让他的体验没有差异再后来打通的整个过程中，Alex讲首先确定前景是好的但是你要回到技术面，回到规划看这个问题在哪里，画像在哪里然后我们的准备在哪里才能往后做。特别是要讨论能带来什么样的增值内容特别看不同渠道之间，看整个价值链說得精确是价格，不同价格的竞争能不能面对一种关系平衡一些使你的财务系统支持它，是从这个部分当然打通完以后，更重要的是峩们看要如何运营它当然你的运营后面的机会就很大，你如何更精确地让你的会员成长性更好甚至是你的数据到开新品牌的运作和天貓合作。所以今天非常感谢有来自于国货品牌、高端品牌对整个会员通有一个交流不同于其他垂直电商平台自营，天猫给所有品牌更灵活自营的舞台这种差别在未来上是有本质差别的。