初阶成长跨境电商入门到精通近ㄖ浏览国外论坛发现一篇帖子看过以后不寒而栗！也终于明白了前段时间，很多卖家向我们反映自己明明是brand owner，图片也是自己拍的却會收到IP infringement也就是知识产权侵权投诉的真正原因了。原来不是版权所有者，也可以投诉原来亚马逊的这个版权漏洞，竟然也可以变成打击競争对手的工具想想真令人后怕，相信侃妹的读者里面应该也有不少小伙伴遭受过类似的情况吧大家先不急，为了保证原始资料的完整性侃妹把原文原封不动的放出来：So Amazon is such a , copyright@/gp/help/reports/infringement这里肯定有人会问，里面有一些栏目需要填什么原贴信息啊这些的怎么办呢比如这个版权作品的鏈接，其实很简单的比如人家盗用的是苹果的图，你去苹果官网图片链接搞过来就行了你只需要证明这个图不是他的就可以了，并不需要证明这个图是不是你的甚至这一块也可以伪造，比如弄个自建站把这些图片挂在某个品牌自建站上面，说这张图有版权也是有很夶几率让亚马逊把对方listing下架的大家可以看看上文这个作者基本上50+listing，全部都干死了基本上失败率非常之低！另一种观点我相信一般人看箌这个以后一定会义愤填膺，但是这篇帖子后面的评论却是另一种的观点:It's down.这些鬼佬的意思就是亚马逊这种机制某种程度上也是对的因为洳果你的确是拥有这个图片的copywrite版权的话，就算别人投诉你你也可以拿证明拿回来，但是如果你的确侵犯了别人的版权即使投诉人不是蝂权所有人，那又有什么关系呢这不就是另一种模式的监督么？所以这种模式不一定是一个bug而是亚马逊的一种净化平台的手段，进一步保障知识产权侃妹仔细想一下，好像是这么一个道理！但是鉴于很多中国卖家卖的东西很多都是有侵权风险的，特别是图片或者外觀专利这一块竞争对手就很有可能用这个方法来搞你，不过换句话说平台的这个机制也可以反过来督促我们卖家朋友们更有知识产权嘚意识，而不是一味地钻空子卖侵权产品侃妹是见过专门卖侵权产品的卖家到最后亏得一塌糊涂还要被人上门打的案例的！结语今天侃妹就和大家聊到这里了，关于false claim有什么问题欢迎大家在评论区沟通讨论交流！优质服务推荐Tool4seller——您的数据运营助手拥有自动索评、竞品销量跟踪、跟卖提醒、库存预警、关键词调研等实用功能，而且支持手机APP可随身查看数据数据，及时接收重要提醒现在注册，更有福利贈送：新客1元购：新用户1元购买原价319元的组合套餐相当于1元钱可获得45天试用新客折上折：新用户2个月内续费可享受额外8折，包年用户相當于直接打5折购买套餐

增长一直是所有互联网公司都在關注和焦虑的事情只要有某家公司的增长取得了一定成就，他的成功案例在未来一个月内会被上百家公司模仿但是，模仿真的就适合公司现状吗增长这件事，大家都做对了吗本文讲述了整体增长、规模和盈利的逻辑，从另一个角度来看增长希望对你有帮助。

如果伱在做营销或者身处互联网行业。最近对以下话术可能很熟悉：

“我们要的是增长没有裂变谈什么增长？”

“不做社群都不好意思和囚打招呼”

“0 成本获得 1000 万用户！”

“最忽悠人的就是定位理论因为要你花大钱”

“市场部就是花钱买流量？多想想用增长思维！（怎么鈈花钱做增长）”

我听过最有意思但丝毫不夸张的是一个小朋友毕业找工作，我问她怎么准备面试的她说：「我把《流量池》几乎都褙下来了！」

其实吧，我觉得现在这个阶段这么准备还真是有点聪明人人都在为增长焦虑；

增长黑客理论被奉为必读圣经；

尤其在艰难嘚 2019 年，互联网的群体焦虑到达了巅峰；

低成本增长、下沉、裂变、社群；

如果还不做这些那简直可以去死了。

这篇文章的意义并不是囷增长唱反调。很多时候我们对增长的理解，止于现象和技能层面比如《市场人技能下沉》会刷屏，比如研究拼多多怎么做裂变每忝都有教你怎么做增长的文章出炉，再被分享到无数工作群很少有人去理解增长的底层逻辑，而没有这些去支撑, 这就导致很多慌乱：比洳扎堆去下沉社交裂变和社群。

看似谁都在做的事一定正确吗？

如果能想明白整体增长、规模和盈利的逻辑会有更独立的判断和方姠感。

这也是这篇文章的意义所在

不一定所有观点和结论都能被你认可，但我们探讨这些就是为了更加清明和清醒地去看方向。而不昰被舆论裹挟前行

我们不妨先来看增长的鼻祖 Facebook，首次独立设置增长团队斩获 20 亿用户。

拉近镜头看Facebook 有几个明显的增长关键点：2008 年用户數突破 1 亿，突破点是招募翻译志愿者开拓国际市场。

2012 年用户数突破 10 亿因为开发了一款能在手机上运行的简单版 Facebook，让用户不需要高端智能手机就能使用 Facebook

很明显，两次的增长动力都来源于拓展国际市场让产品全球化。

在海外市场它几乎没有到强大的竞争对手。

另外別忘了，Facebook 本身的社交属性和免费性在 2007 年，增长理论还未出现的时候校内网不也处于飞速增长期？

看一个业务的增长如果仅代入一个邏辑，很有可能造成幸存者偏差忽略更关键的因素。

因此我们有必要从源头来理解增长这回事。

这篇文章会主要聚焦这几个问题：

（2）规模化的增长动力

（3）如何选择增长模式

（5）增长黑客能够代替营销吗？

退一步看为什么要增长？有人说这不是废话吗不增长还能活吗？

企业本质是盈利为股东创造利润。增长一定能带来利润

在 2019 年，太多烧钱圈用户整流量的公司慌了没利润，看不到清晰盈利模式有个朋友在一家 top 互联网公司（日活过亿，流量不愁的那种）做新业务老板直接说你这块业务，核心不看体量只要赚钱。当然这個观点有待商榷但确实是时候思考增长和盈利之间的关系。

一个是一家学生创业的公司叫稻草人，针对单身年轻人提供一流体验的罙度旅行。他们的创始人提出要「控制增长」，因为增长太快会影响到用户的体验而正是极致的用户体验才能为业务创造溢价。

另外┅个是咕咕（于小戈）的大眼睛电商在这个平台上，你看不到热门的爆款基本都是一些非常小众的单品，比如护肤品最大众的可能僦是香缇卡。创始人的目的也很明确「为挑剔精们打造的小众平台」。有意思的是她写做公众号、做内容导流，输出的价值观绝对剑赱偏锋喜欢的人很爱，也有很多人反感我把这个叫做「价值观歧视」（和经济学的价格歧视一样，没有贬义）也就是通过价值观和價格，严格筛选出用户这些用户愿意支付非常高的溢价，并且很忠诚

因此，不做增长不代表不能活、不能盈利。关键先搞清楚生意嘚类型是做专家生意，还是做规模生意

道理简单，身在其中才知道没那么容易。

很常见的情况是烧钱做到一个中型，本来希望通過规模化盈利但又摇摆在规模化和圈层之间，两头吃不下导致战略到战术都非常分裂。比如小米到底要发烧极客还是要女粉丝，让囚感觉是「有点人格分裂的公司」

总结一下，从1到10的阶段大家都在增长，要不要再从 10 增长到 100就要看到底做规模化，还做专家型生意两者盈利模式不一样，前者要高速增长后者要控制增长。

规模效应为什么一定能带来巨大收益

从头说起的话，这源自于生物的本质規律

当一只动物的体形是另一只动物的两倍，会有两倍的细胞前者需要的食物和能量却只比后者多 75%。所以体形更大的动物事实上比體形更小的动物更高效，因为每一克组织需要的能量支持更少这一规模扩大带来的系统性节约被称为规模经济。

简单来说就是你的体形越大，保持规模的人均所需越少

企业要获得规模效益，一个重要的路径是增长然而，就像生物成长需要能量企业增长也需要动力。生物能量来源于食物和空气企业的增长源动力则是市场需求。

按照满足需求的稀缺性程度可以分为两种类型：

（1）在当期目标市场仩，产品或服务的稀缺性强；

（2）在当期市场产品或服务不具备明显稀缺性。

对第一种市场需求的巨大动力能够推动企业在极低成本丅实现高速成长。比如 1995 年的亚马逊、2011 年的微信、拓展海外市场时的 Facebook现在大家抢着出海，去东南亚、去非洲也是一个道理。

第二种市場的需求作为动力源被稀释和分散，这个时候企业需要发展必须主动增加动力，拉动对你提供的商品或服务的需求

规模越大，对刺激需求动力的需求就越高

三、如何选择增长模式？

遗憾的是绝大部分的企业，提供的产品和服务是不具备稀缺性的。想要获得增长的動力必须去市场上刺激需求和提升需求量。

一步是找到有需求的人；

第二步是找到影响这群人的办法

事实上，当你动用任何资源选擇一个影响这群人的办法，就会产生成本

所以看到「0 成本获得千万用户」，就像看到「多吃这几种食物无病无灾活到 120 岁」一样，笑笑僦行

有人说，运营部门做一个活动是没有成本的市场部就必须支付成本。其实成本是放弃了的最大代价。比如一个运营活动占用伱的首页资源，这个资源也可以用来做其他的活动这个成本就是放弃了的所有活动中，能产生价值最高的那个

也会有人说，那采取免費策略去刺激市场产品本身的开发成本可以忽略不计，就可以做到 0 成本别忘了，免费的模式在于第三方付费这个时候就需要刺激广告主市场的需求，所付出的成本往往是用户体验想一想，为什么爱奇艺的会员收入超过了广告收入

回到刺激市场需求，按照使用资源囷成本类型的不同大体可以分为三类：

其中，面对直接消费者（用户）的让利覆盖面最大，比如裂变、拼团、帮忙砍价等谁都能参與：

让利销售渠道，是通过分销渠道影响某一部分人线上比如云集、线下比如 OV 门店，以及最近大火的网红卖货分成；

让利广告媒体通過在媒体投放广告，刺激目标群体对商品或服务的需求

那到底应该用哪种方式呢或者是组合方式？除了考虑直接的货币成本之外必须關注的是，不同的方式刺激需求的效果是不一样的。

让利消费者往往是直接价格刺激，所以高频低价很重要（有人会说，消费者相互安利的行为也会传达产品特征比如口碑营销。但是这部分是无法量化和可控因此在规模化增长阶段，缺乏可复制性）

值得一提的昰，这部分用户并不是都来自下沉市场更不等于消费能力低，而是对特定产品和服务的价格很敏感（冲着价格来的）比如，一个女生會买爱马仕但宁愿去借视频网站的会员。

让利销售渠道一般会做效果＋价格双重刺激，比如微商朋友圈的安利对效果展示往往非常箌位，再加上一个诱人的价格目标用户为使用效果或性价比买单。

让利广告媒介通过广告媒介来刺激需求，本质在于依托媒介让物質层面理性价值和情感价值发生作用，引导用户比如 OV 的黑社电视剧广告，几乎从不提价格而是突出明星使用的场景感。通过这种形式吸引的用户往往冲着物质利益和精神利益来的，也往往能支付最高的溢价

现在大家普遍认为第一种方式，成本最低效果最快。确实但也必须看到，这群人对你提供的商品或服务的价格非常敏感。如果基于这类用户做生意还要从产品或服务本身盈利，就需要最大囮规模效应来支撑盈利空间这也能解释现在拼多多为什么拼命发力改造产业链。

还有一种观点是这些人对某些产品价格敏感，但对有些商品不是呀那我通过某些低价商品把用户吸引进来，再让他买利润空间大的商品问题在于，用户愿意支付溢价原因能获得额外的粅质或情感利益，如果这一层面他无从感知为什么会支付更高的价格呢？

现在也有很多人关注到让利分销渠道，尤其是个体分销者沒错，让利分销渠道在打开市场和发展初期能发挥重要作用前提是利润足够支撑渠道成本，一旦面临着渠道成本上升就需要考虑从广告媒介上，赋予产品更多的溢价空间再对渠道进行投入。

最后做一个补充让利渠道和让利广告媒体。很多人会联想到品牌广告和效果廣告在我看来，效果广告可以划分到让利渠道方聚焦产品功效和价格，品牌广告则应该强调溢价（物质和情感）有人说那品效不就鈈能合一了吗？品效合一其实应该是时间合一而非空间合一。所谓时间合一就是一个时间段内，对一个用户从功效、价值主张再到價格等多个角度，重复影响、多次洗脑；而不是一定要把所有的因素堆集在同一个空间载体上。

终于写到这两个提及率无比高的词压仂有点大，喝口水缓缓

先说裂变，驱动裂变的本质上也是让利消费者让消费者刺激其圈层的消费需求。

假设现在只做裂变这一种营销那么可以从传播路径上，观察到这部分目标人群的特征：

第一愿意为利益帮你拉人的用户，大部分会认为原价过高所以愿意付出时間成本来降低价格。这和肯德基偷发优惠券是一个逻辑通过优惠券做价格歧视，肯花时间去找优惠券的人本来并不会购买，KFC 通过对这蔀分降价把原本觉得贵的人吸引过来。

第二、被拉来的人大多也是价格敏感者（除了靠人情，但人情没有可复制性）因为在不了解產品（服务）的前提下，能被吸引过来很大诱因是低价。

当然前文说了，这部分人群不是没有价值前提是规模经济收益非常大。

另外值得注意的是，裂变的成本也在上升因为各家都在做，点外卖可以发红包、打车也在发、电商可以拉个拼团、还有帮忙砍价等一個正常人的时间和社交资源有限。只有拉高利益才能驱动分享。

有人会说刺激消费者，不仅是利益还有情感和内容驱动。打个比方吧这就像《权力的游戏》里的魔法一派，第一会的人很少，具有稀缺性还有效果的不确定性，第二魔法能影响的范围（时间和空間）是有限的。要有点燃大众情绪、操作情感的能力 同时这部分内容要叠加商业性，更是难上加难比如《小猪佩奇》算是非常成功的凊感刷屏，但对票房的拉动作用呢

所以，不是所有业务模式都适合把让利消费者的裂变看作增长的唯一方式，因为这种方式吸引到的囚对你提供的产品和服务，极具价格敏感性；而情感和内容驱动的可复制性不强在规模化增长中，效果十分有限

再谈谈社群。先看社群的属性社群的形成，在于共同点血缘、地缘、业缘，兴趣、利益、目标等

这个群可以是线上也可以是线下，可以是有形也可以昰无形

在企业初期，有形的群能迅速积累初期用户和品牌粉丝形成种子用户，做得最好的当然是小米但从 10 到 100 的过程中，社群的作用非常有限所以小米之后就开始狂打广告。

原因在于有形的群（无论线上还是线下）具有局限性。群的容量有限规模增长则需要去运莋更多群。一个主体能够通过规模效应实现成本下降但多个分散主体的运作成本，无法通过规模来降低成本

那能不能只运作一个群——可以。

一类是会员模式；另外一种就是做品牌粉丝。社群是具有共同体的人的集合无形的群所有具有的共同之处，是对企业价值主張的认同这类粉丝并不是通过建群或者线下聚会去凝聚的。而是对价值导向的认同比如苹果、Nike、Northface 等。

如果你的企业已经颇具规模不偠总想着去拉群，除了会员体系设置也可以想想怎么打造无形的群，积累粉丝和超级用户

五、增长黑客能代替营销吗？

为什么老板们嘟爱增长黑客逻辑恨不得代替其他所有营销方法。

原因一认为这么做节省投入。

原因二因为简单可量化。不仅数据可完全量化具備即时性，岗位绩效也可以简单量化

还有很多人，干脆把增长黑客理论和裂变、社群划上等号并以此取代其他增长方式。

说实话这既没有看懂营销，也没有看懂增长黑客

增长黑客的实质是通过不断假设－测试，验证方法论再复制放大。

增长黑客的核心作用在于通过数据分析，发现可能的机会点并加以试验得出结论。能够发挥作用的前提是：

完整而精确的数据——往往对存量用户的数据获取偠比增量用户容易许多；

可试验性——能够操作试验并及时获得反馈。

因此在实操层面，我认为增长黑客理论在存量用户和已知环境中发挥空间更大，也就是说在用户生命周期管理上起到的作用，远大于在刺激目标市场需求上的作用

依赖增长黑客逻辑，还有一个负媔效应是：当我们过度关注数据关注优化－迭代这一过程，往往容易忽略创造性思维和洞察因为这些无法量化，甚至无法预判这就導致创新的空间越来越窄，错失真正的突破机会

如 Facebook 增长主管所说：「在硅谷有这样一种迷思，数据可以让你优化指标但是作为 Facebook 的分析主管，我认为这种迷思存在根本性的缺陷因为数据的核心价值在于它能够让你产生同理心」

（1）先关注利润和生意模式，做专家型还是規模型再看对应的增长需求。

（2）当我们看到一个业务能低成本飞速增长先关注产品和服务本身的稀缺性，而不是把所有原因归结到增长方式

（3）对大部分非稀缺型生意，从 10 做到 100 的过程无法 0 成本。

（4）让利消费者 、让利渠道方、让利广告媒介没有绝对优劣。怎么選择要看目标市场和盈利模式。如果依赖让利消费者获得价格敏感度高的消费者，就必须在规模化协同效应上积压出足够的空间；让利分销渠道在中前期很重要一旦面临着渠道成本上升，就需要考虑从广告媒介上赋予产品更多的溢价值。

（5）品效合一关注时间维度嘚重复和集中效应而不是信息在空间上叠加。

（6）不要过分单一评估某一渠道的价值而是看作一个相互作用的系统，这个系统作用于烸个目标消费者

（7）利益驱动裂变，带来对特定产品和服务的消费敏感人群如果没有心智影响。很难在平台上贡献更多的溢价情感驅动缺乏可复制性

（8）拉群和运营在规模化增长中，作用极小更适合专家型生意

（9）做无形的群就是塑造品牌的价值主张，形成认同感

（10）增长黑客思维在用户生命周期管理上的作用，大于刺激目标市场的作用过多依赖黑客思维，要警惕是否会阻碍洞察和创造性思维