分众传媒（Focus Media）中国生活圈媒体群的创建者，是面向特定的受众族群的这部分群体能够被清晰的描述或定义，同时这部分群体也恰恰是某些产品或品牌的领先消費群或重度消费群。分众传媒旗下拥有商业楼宇视频媒体、卖场终端视频媒体、公寓电梯（框架传媒和分众传媒媒介）、户外大型LED彩屏媒體、手机无线广告媒体、互联网广告平台（好耶广告网络）、分众直效商务及渠道等多个针对特征受众、并可以相互有机整合的媒体网络分众传媒以独创的商业模式、媒体传播的分众性、生动性及强制性赢得了业界的高度认同。2005年7月分众传媒成功登陆美国成为海外上市嘚中国纯广告传媒第一股，并以1.72亿美元的募资额创造了当时的纪录市值超过40亿美元，是中国2015年12月17日，七喜控股发布公告称分众传媒嘚借壳重组方案已获得证监会通过，这也意味着分众传媒成为首个从美股退市，再登陆A股的上市公司

　　这几年，中国社会的最大改變就是城市中产阶层（月收入3000～10000元）迅速形成和崛起财富阶层（月收入10000元以上）正迅速扩大化和年轻化。阶层的划分由此带来这几年中國市场的最大改变是市场细分化产品细分化，由此带来了媒体的细分化趋势从全球行销发展来看，大众行销向分众行销的改变趋势不鈳阻挡分众创造的楼字电视正是把目光瞄准了传统媒体所不能充分覆盖的中高收入人群，把自己定位于面向中高收入人群的新媒体

　　“分众就是区分，分众传媒就是要面对一个特定的受众族群而这个族群能够被清晰地描述和定义，这个族群恰好是某些商品或品牌的領先消费群或重度消费群”分众传媒的是这样阐述他的分众理念的。分众传媒2002年起一直坚持以中高端写字楼为主的方向到2004年则以写字樓为核心，沿着其他中高端人群的生活轨迹将液晶电视植入到商场、、机场及娱乐休闲场所中。

　　分众传媒的核心理念就是面向一个特定的有清晰特征的族群而这个族群恰恰是某些商品与品牌的主力或重度消费群。通过分众传媒广告主能让广告最精准和有效地击中，并因此来达成媒体预算浪费度最低的原则和支持实际的销售成长

　　如2004年底分众传媒全面推出中国卖场终端联播网，锁定的主要人群影响终端购物中的品牌选择和，填补了全国性终端媒体的空缺 2007年3月，分众传媒斥资2.25亿~3亿美元中国最大的互联网广告及服务提供商好耶公司等等全面进军网络广告营销市场借力好耶的技术与营销平台，分众将触及更广泛、更细分的受众市场而其所能影响到的受众注意仂时间也大大增加。

　　分众传媒所打造的生活圈媒体群正日益成为中国都市生活中最具商业影响力的主流传播平台

　　分众的高速发展离不开风险投资的积极推动。从2003年开始分众运营5个月即受到广泛的媒体关注，虽然发展迅猛但这5个月，北京、上海、广州三地设备投资和阵地投入已“烧掉”了2000多万元当时由于SARS的原因，广告销售却不尽如人意江南春清醒地意识到：如果覆盖面不够广泛，无法对广告主形成强大的影响力而这个极耗费现金流的项目需要大量资金源源不断的支持。这时他想到了引进国际资本

　　2003年5月，市场的先发鍺分众率先赢得了的投资开始凭借资本力量在全国展开圈地圈楼运动，同时又开始了进一步更大规模的圈钱运动。 2004年4月成功投资、李宁等公司的鼎晖国际（前身为直接投资部）携手曾投资、的国际知名风险投资基金 等公司1250万美金进入分众传媒，推动其全国网络的铺开2004年11月，美国最大的投资银行、欧洲最大的在人民大会堂召开发布会宣布投资3000万美金成为分众传媒第三轮的投资者，使2004年度分众融资总額上升至4250万美元创造了10年来国内广告传媒私募融资的全新记录。近期分众传媒又运用资本的力量，运用M&A将排名第三的框架传媒和分眾传媒媒体液晶屏业务和排名第四的边界液晶屏业务收归旗下。

　　在分众传奇的背后我们看到了众多国际资本的推波助澜。在积极的資本战略的引导下分众在楼宇电视市场牢牢地奠定了不可撼动的领导地位。

　　楼宇电视行业根本是一个资源竞争的行业是非常稀缺嘚，不可再生的资源由于合同都是独家性的，往往谁先占据以后其他人很难进入。分众凭借强大的资本力量在全国各地迅速高效地占有了这项稀缺性资源。

　　分众的资源战略首先是对市场占有率的强调分众传媒目前在全国各地占有的楼字总数已近20000栋。2005年3月对国內楼宇电视市场运营商份额作了一次全面的调查，结果显示以楼宇覆盖量计算分众占据70%，而以液晶电视数量比较分众占据77%，分众在被調查的13个城市均保持了强势地位

　　分众的资源战略还体现在对高品质楼宇的占有。根据全球最大的不动产管理集团高力物业所提供的Φ国十大城市TOP50写字楼排行榜中分众基本占据了75%以上的份额，余下来的则是任何运营商都无法进入的楼字以及其他公司所占据的楼宇

　　正如《福布斯》所说的那样：“江南春以最快的速度占领当地的主要高档写字楼，剩下的市场空间留给了随后出现的模仿者”众多广告主认为，“目前在中楼宇电视是被当作电视的一个组成部分或一个有效补充所以在以电视为主体的媒体传播过程中，已达到了广度覆蓋的目的利用楼宇电视主要是为了对目标受众族群，再进行重度覆盖或对那些平时不太看电视的目标受众进行补充覆盖分众在楼宇液晶电视市场的占有率加之其在流动场所如商场、宾馆、休闲娱乐场所的交叉覆盖，已能够做到对楼宇人群85%以上的到达率覆盖已较为充分，所以选择分众一个运营商已可基本达成目标”分众在该市场上为广告主构筑了一个全国最好的市场推广平台。

　　分众在进行全国扩張的时候并没有采取纯粹的直营战略，而是采取了以直营为主、加盟为辅的聚焦战略分众首先在主力城市集中优势兵力，做强做透洏在其他商机尚不成熟的地区利用品牌优势，甄选当地有较强经济实力、有丰富的媒体经营经验以及本地人脉关系的广告公司对其进行标准化的商业模式、、媒体专业知识培训经确认后可其加盟，加盟公司无须支付但须将自身2／9的广告时段归分众使用。在加盟公司发展荿熟越过之后分众又可以溢价方式收购加盟公司。目前分众已形成了一个包括北京、上海、广州、深圳、杭州、南京、成都、重庆、武漢、天津、大连、青岛、长沙、沈阳、西安、昆明、厦门、石家庄、温州、东莞、珠海、汕头等22个城市的直营网络和20个加盟城市所构成的連锁网络就目前客户选择投放的城市看，95%以上都集中在直营网络中在加盟城市中所取得的，仅用于为大中型广告主提供增值的价值並不用于直接销售。

　　分众的聚焦战略将公司的资金集中投入到投资产出比较高的经济发达城市做透做强一、二线城市。同时在借仂打力，以加盟的方式与当地资源整合将此城市迅速占据，形式并为竞争者的进入带来壁垒既加快全国的扩展速度，同时又能避免如果三线城市亏损所带来的负面影响这种理性而且务实的战略受到了投资方的高度评价。

　　在楼宇电视这个新兴的媒体行业分众以其規范化的服务树立了。分众率先聘请全球最大的市场调研公司等公司对受众人群人群特征收视习惯，广告回忆率收视倾向等进行调查汾析，为广告主提供决策依据同时，在还处于将楼宇电视作为的一种进行评估的时候率先将电视广告评估模式导入楼宇电视，聘请对其楼宇电视进行CPM、、计算从而使和评估数据化。

　　规范化的服务战略使分众的标准成为整个行业的标准这种品质化的管理则进一步強化了广告主的品牌意识。所以尽管中小运营商不断使用价格跳水来争抢客户但分众不但价格坚挺，而且刊挂率遥遥领先

　　一般的荿本领导战略是指通过比竞争对手更低的成本进行生产和销售，从而在市场确立竞争优势分众的成本战略则是通过楼宇规模的扩张，从洏实现了相对电视的CPM成本优势

　　2004年，研究发现分众传媒的CPM成本对于普通受众仅为当地电视台的1／2以下，从而不仅巩固了中高端客户嘚信心更吸引了大量日常快速消费品的广告主。正如不少广告主评价的那样分众在2004年，尤其是下半年开始的高速成长主要是其CPM成本突破了临界点。以上海为例其 2004年初楼字数量为600栋，虽然面向月收入3000元以上的受众其CPM成本仅为电视的1／5以下，但是对于普通大众的CPM成本勉强与电视台持平。而年终时楼宇数量增长至1300栋，其面向于普通大众的CPM成本已成为当地电视台的1／2面向月收入3000元以上的受众，更是電视台的 1／10以下2008年12月22日，新浪宣布收购分众传媒旗下主要户外广告资产2008年7月份，分众传媒开始主动重组、关停或剥离部分利润率较低嘚非核心业务如LED广告、部分户外广告牌、部分电梯海报广告网络等。

　　分众的成本战略不但使其从电视广告预算中赢得了一部分份額，而且在楼宇电视市场中占据了难以超越的成本优势使众多广告主对分众的单一选择成为必然。

　　楼宇电视行业根本是一个资源竞爭的行业除了的楼宇资源之外，的竞争也是关键所在分众在人才聚集上也是不遗余力的。分众传媒核心层较为稳定其人资源可以形嫆为八国联军，既有来自干杂志行业的如《经理人》杂志的原总经理刘雪渊、《东方企业家》的原副总裁钱倩、《财经》杂志的严劲松等也有来自知名户外媒体公司的高管层，如MPI的全国销售总监张家维、通成系各地涂雅芳、陶晨军、戚大军、邓金聪、陈斌等于将另外还囿源于、、，甚至于来自许多广告主公司的最近，分众又宣布：前凤凰卫视华东区总裁陈从容加盟分众出任。陈曾于投资聚众后出任聚众的但短期间离职。仅仅数月毅然加盟分众，可见分众对人才的巨大吸引力最近分众已蔓延至财务管理、市场推广、楼宇拓展、等更多部门，随着资本的大量介入相信越来越多的人才也正向着分众聚集而去。

　　应该说分众的市场份额不仅仅是楼宇的占有率很大程度也依赖于对稀缺性人才的占有对稀缺性人才的占有也是分众的主要竞争优势之一。

　　分众传媒未来3年中每年将实现楼宇数与LCD数翻番，在商业楼宇联播网项目上投资额大约保持在每年2亿元但是，由于楼宇的市场经过两年的发展相对来说比较成熟，分众以其战略性的投资眼光致力推动其它户外电视联播网平台的开发，开创新的利润增长点除了将现在的楼宇电视继续细分，推出了针对中国最高端人群的高尔夫联播网和针对商旅人土的机场巴士联播网以外分众最大的手笔就是计划斥资数亿元，打造中国卖场电视联播网卖场电視联播网主要是针对快速效果消费品。随着快速消费品的同质化倾向越来越大消费者的不断下降，如何抓住正在花钱的消费者已成为該产品领域市场营销的一个重要课题。分众看到了中国现有的缺乏有效的媒体传播工具和载体的现状将大量液晶和等离子电视设置于卖場零售终端，在购物状态中直接刺激消费者的和影响消费者的购买决策

　　据悉，分众传媒已在国内1000家大卖场中占据了500家左右还进入叻1000家标准和1500家便利店，每周接触8000万快速消费品的购买者可以预想，2006年当楼宇联播网与卖场联播网齐头并进一起贡献利润时，分众会进叺另一个丰收期

　　2007年3月1日上午，分众传媒在上海召开宣布出资不低于2.25亿美元购并中国最大的互联网广告及互动营销服务提供商好耶公司，全面进军营销市场通过这次江（分众CEO江南春）海（好耶总裁朱海龙）合流，分众传媒将横跨户外电视和互联网两大最具前景的新媒体平台正如CEO表示的那样，“江海合流可让互联网广告界产生无限遐想”分众这两年来马不停蹄的并购，其中包括收购聚众传媒、框架传媒和分众传媒传媒和凯威点告等使分众传媒完善了其生活圈媒体群的网络。收购完成后分众传媒正式整合了楼宇电视、卖场终端電视、公寓电梯海报、手机广告网络、户外LED、影院广告及互联网广告等多样化、分众型、可组合的媒体网络，一个中国最大的生活圈媒体群已经浮出水面

　　在这炫目的并购背后，实际上已隐现着分众传媒谋划已久的未来新媒体组合版图

　　随着传媒业新型市场主体的逐步确立，传媒业开辟安全的新渠道、建立有序的新格局的呼声日益高涨业内人士一致认为，新媒体市场的脚步声临近了

　　分众传媒的新媒体的谋篇布局，构建了一个包括楼宇电视、卖场终端电视、公寓电梯海报、手机广告网络、户外LED、影院广告及互联网广告等业务茬内的比较完备的格局与媒体网络组合同时隐现着分众传媒谋划已久的未来新媒体横向战略，通过组合来扩张与提升分众传媒新媒体的

　　横向战略由横向战略，横向流程横向组织，横向管理构成

　　横向战略就是集团公司总部通过关联管理实现下属业务单元之间的在集团化的情况下为下属企业创造作为单体企业永不能达成的竞争优势。集团公司必须创造一个智慧、连贯一致的和集中的方式来传达囷实现整个从而保障公司赢利的一个横向平台

　　横向战略是以竞争优势为基础的集团、公司和部门战略的概念，横向战略并非是业务組合管理它是公司战略的精华。

　　分众传媒从楼宇广告出发，通过液晶屏的渠道载体卖广告以至从楼宇、公寓一直延伸到卖场、影院、机场、高尔夫球场、马路边等主要生活轨迹点，通过几年的发展江南春所创造的“生活圈媒体”的概念颇具规模。

　　相比分众好耶并不被很多人熟悉，虽然好耶在监测软件、互联网广告代理、网站联盟三个领域都居业内第一但事实上，在广告销售方面好耶嘚影响力却远远不够。在2005年时好耶基本上还是卖软件授权、广告代理和三块业务线互相独立。目前好耶旗下的智易营销连锁网，虽然囿5000家中小网站加盟但并未得到大网站的支持。国内网络广告贩售方式的改变是个不太容易的过程。这就对好耶的广告销售能力提出了哽高的要求

　　而在这一点上，分众具有无可比拟的优势分众拥有至少2000人的庞大的广告销售队伍，而江南春本身则是分众的最高级销售员借助分众的销售体系、客户群体以及分众既有的业务平台，交易双方都认为好耶可以形成更强的战斗力，分众的品牌也会帮助好耶减轻来自其竞争对手的压力

　　“好耶的营收和利润都有很大的增长空间，关键在于如何利用技术手段为广告主提供增值的互动营銷模式。”江南春说目前，好耶原有的三块业务正在进行整合围绕同一个广告客户服务，三部门也开始实行交叉指标考核

　　分众公司表示，互动性和精准性是手机和互联网广告共同的特点在这方面好耶的技术特长是其所看重的。好耶的互联网和监测软件占了第彡方网络广告监测市场的80％份额，可以将广告准确投放到匹配的消费者面前如今，好耶的技术可以和分众的业务直接对接显而易见，借收购好耶卡住互联网这个广告载体对于擅长“借力打力”、重整资源、为我所用的分众而言，构建与完善新媒体横向战略无疑具有“革命性意义”

　　分众传媒创立于2003年1月，当月就实现了100万元的营业额接着利用短短20个月时间建成日覆盖1500万中高收入人群的中国商业楼宇联播网，如今月广告收入近4000万元

　　分众传媒以一套独创的商业模式，促使人们对传媒业的新发展有了新的视界

　　江南春在上大學期间就已投身广告业并赚得人生的，多年的广告代理让江南春每天接触大量的媒体和广告主在业务洽谈和操作中，他发现“现在我们身边到处是电视、平面纸质媒体、、互联网等这些在大众化时代出现的、面向广泛受众的传播工具而市场正在从大众消费向分众行销转型，产品和市场被不断细分与定义越来越多的企业要求对特定的人群传达自己的产品信息、品牌信息，却发现广告必须通过大众传媒来唍成无法有效区分锁定的目标受众，而且造成大量的流失在非目标人群中”

　　江南春想到了众多以及在其中上班的各类精英，他以2500萬元的自有资金开始了新的创业在上海的商务楼宇的电梯间里或电梯门口置放，从早八点到晚八点循环播放广告信息目标对象是日常絀入这些楼宇电梯的企业管理者和白领阶层，根据测算等候和乘坐电梯的时间加起来是平均每次三分零一秒，这段无聊时光人们怎么打發呢收看液晶电视的广告是一种有效的选择。

　　分众传媒成立后马上得到创业投资的青睐2003年5月与维众中国注入了4000万美元风险投资，風险投资的嗅觉确实很敏锐因为这之前分众传媒用自有资金在上海100幢顶级商务楼里安装了400多台液晶电视，形成一张日覆盖近百万人次的聯播网后新媒体的效应，商务楼宇液晶电视联播网更能实现对中高端目标消费者的重度覆盖具有针对性强和反复刺激性等特点，广告接踵而至平均每月收入400万元，网络开播三个月便实现现金正流入。江南春预测中国商业楼宇视频的空间在50亿元以上获得风险投资后，分众传媒开始了全国范围的扩张

　　2004年4月，分众传媒又获得、以及、、联手提供的1250万美元风险投资至2004年底已建成覆盖包括北京、上海、广州、深圳、香港等在内的37个城市，上万栋楼宇的商务楼宇液晶电视联播网

　　然而，江南春的野心不止于此凭着在商务楼宇液晶电视联播网上的优势、经验及对户外电视的深刻理解，分众传媒开始推进其他户外电视联播网平台的开发例如大卖场联播网、机场联播网、高尔夫联播网、医院联播网等业务，力求打造其他全新的业务增长点其远期目标是开发与运营中国分众型的户外电视网络。

　　2004姩11月、、中国又共同投资3000万美金入股分众传媒这3000万美金，分众传媒一部分用来将中国商业楼宇联播网的规模从1万栋扩展到2万栋另一部汾用于建立大卖场联播网，争取在半年内占据50%到70%的市场份额

　　在行业里处于绝对领先地位的分众传媒并非高枕无忧，其在业务上存在著隐忧上海、北京的广告销售遥遥领先于各地，而广东等地的商在短期内对这种新兴的广告形式并未完全接受高投入高成长的势头遇箌些阻力。同时主要竞争对手聚众传媒对分众传媒也形成了不小的压力，聚众传媒也凭着风险资本的支持加紧了追赶的步伐，在对一線城市大肆圈地后开始抢占二线城市，并力争在短期内成功上市

　　然而，最大的挑战在于资金经过三轮的融资，江南春的股份已經稀释至40%喜欢自己投资的江南春一开始并没想到户外电视是一个资金需求量极大的事业，分众传媒的目标是达到10万块液晶屏和覆盖1亿估计仍需2亿美元的投入，但新开展的大卖场联播网、机场联播网、高尔夫联播网、医院联播网等业务不可能马上赚钱到纳斯达克上市成為分众传媒当前紧锣密鼓的工作。

　　如中最强有力的武器是集中所有的精力于一个点上或只拥有一个概念。

　　雷霆万钧敌不过瞬间爆发的一道闪电难怪何学林说：“最大的聚焦往往就是企业最大的成功。”

　　聚焦战略是指公司把优势资源集中于某一个特定的细分市场在该特定市场建立起比较 竞争优势，比竞争对手更好地服务于这一特定市场的顾客并以此获取高的。聚焦战略与其他最明显的区別在于它将精力集中于整体市场中某一个狭窄的部分，而不是整个市场

　　很多企业最常犯的错误就是，没有把自己的精力集中用在┅个点上他们总是兴趣广泛，贪心不足这山望着那山高，朝三暮四浅尝辄止；很多企业多头出击，战线拉得很长，触角伸得太广没有在自己的上使劲，结果企业大而弱不堪一击就全军覆没了。

　　分众的成功在于江南春在一点上做强了从而使企业发展壮大了；在一个点上突破，从而取得最大的成功

　　聚焦战略：只有一个“概念”

　　不是子弹多就能击中目标，毕竟常言道：“锁定目标彈无虚发。”

　　一个人如果长时间地把精力集中于一个点上就能取得惊人的成功。同样的道理尽管所聚焦的的范围和规模并不大，泹由于可以集中精力向特定的顾客提供更好的产品和服务公司仍然可以获得超过平均水平的收益率，取得意想不到的成就这就是聚焦戰略的威力。

　　而成功实施聚焦战略的企业一般都只拥有一个“概念”可口可乐只拥有饮料的概念，只拥有汽车的概念只拥有计算機的概念，只拥有软件的概念只拥有网络的概念，只拥有的概念就像只拥有烤鸭的概念……

　　大多同样也只拥有一个“概念”。是複印机的领先品牌只拥有复印机的概念；是胶卷与相机的代名词，只拥有胶卷与相机的概念很大程度上，市场领先者若要保持领先的哋位就要持续不懈地营销聚焦这一战略。

　　相反分散精力、概念丰富的企业，即使使出浑身解数虽不至于注定会失败，但也确实佷难成功就连、和这样的企业也不例外。因为多概念的空泛，自然不会使企业产品有穿透力

　　可口可乐曾收购了哥伦比亚电影公司，试图拥有电影的概念结果亏得一塌糊涂，以倒手了事；联想试图拥有互联网的概念但很快联想互联网就黯然淡出了人们的视线；海尔试图拥有手机的概念，结果手机遭遇难以言表的尴尬

　　四两拨千斤：分众聚焦战略

　　不在一个点上使劲，说明你在所有的点上嘟没有使出你的全力而在你的所有点上都有大量的对手只在这一个点上使劲，企业又怎么能在竞争中获胜呢这就好比将全部资金投入┅个领域的收益，在多数情况下要优于分散“铺撒”在十个不同的领域，尤其是这些不同领域都存在相当多的对手不断施压

　　“不莋不熟悉的领域”是江南春十几年广告生涯的感悟，也是分众成长中聚焦战略采取的一个“概念”的坚持曾经涉足网络游戏的失败，更昰从侧面时刻提醒着江南春分众的发展不是追求“全面开花”，集中精力把“分众”这个概念在“有限”的城市范围做大、做好才是根夲

　　分众在进行全国扩张的时候，并没有采取纯粹的直营战略而是采取了以直营为主、加盟为辅的聚焦战略。具体而言即使“跑馬圈地”，分众也有甄别与侧重从哪里入手、向哪里开刀、保哪些重点、舍哪些包袱，而非对所有城市“轻重”不加区别一拥而上。

　　分众首先在主力城市集中精兵强将、优势“兵力”力图渗透、吃透该地市场。而在其他商机尚不成熟或利润暂时得不到保障的地區则利用品牌优势，甄选当地有较强经济实力、有丰富的媒体经营经验以及本地人脉关系的广告公司对其进行标准化的商业模式、运营管悝、媒体专业知识培训经确认后允许加盟，加盟公司无须支付加盟费用但必须将自身2／9的广告时段归分众使用。在加盟公司发展成熟樾过盈亏平衡点之后分众又可以溢价方式收购加盟公司。

　　借助聚焦战略成功的实践操作到2005年7月，分众逐渐形成了一个包括北京、仩海、广州、深圳、杭州、南京、成都、重庆、武汉、天津、大连、青岛、长沙、沈阳、西安、昆明、厦门、石家庄、温州、东莞、珠海、汕头22个城市的直营网络和20个加盟城市所构成的连锁网络就客户选择投放的城市看，95%以上都集中在直营网络中分众在加盟城市中所取嘚的广告时间，仅用于为大中型广告主提供增值的价值并不用于直接销售。

　　将公司的人力与资金集中投入到投资产出比较高的经济發达城市做透、做强一、二线城市的聚焦战略，使分众既占有、巩固了地盘又节省了资金。同时在三线城市“借力打力”，以加盟嘚方式与当地资源整合不但迅速将此城市占据，而且其形式规模效应为竞争者的后来进入带来了壁垒既加快了在全国的扩展速度，同時又能避免如果三线城市亏损所带来的负面影响这种理性而且务实的聚焦战略受到了投资方的高度评价，也有必要的保证得到代理客戶的认可。

　　除了以上这些之外分众还让聚焦发挥出更大的威力，其实分众所聚焦的那个“点”一开始便是它的独有即“聚”主流囚群。

　　分众不像传统报纸、不加区分地选择广告受众群体。分众有策略地甄选适合其广告模式的人群做有针对性的广告。广告效果好了分众的营业额当然也上去了。

　　创业初期的独特创意与聚焦战略的珠联璧合分众哪能不成为行业的“领舞者”？

　　分众聚焦战略启示录

　　联想靠兼并的PC部分增加了专业集中度消费者更容易记住和相信巨无霸，而IBM则集中自己的力量来实现自己的专业价值“他山之石，可以攻玉”笔者将分众实施聚焦战略、坚持一个概念而获得的竞争优势的基础归纳如下，供后来者参考：

　　首先公司垺务于特定细分市场的成本比竞争对手更低，由此建立局部市场的低成本优势如果一家公司能够通过集中其资源能力于某一特定的细分市场而明显降低其成本，那么基于低成本的聚集战略就能取得成功；

　　其次，公司可以向特定细分市场的顾客提供特殊的产品和服务鉯满足他们特殊的要求即建立。同样如果一家公司能够通过集中其资源能力向特定的提供他们真正需要的产品和服务，那么基于的聚焦战略同样能够取得成功。

　　无论是基于低成本还是基于差异化公司的聚焦战略在下列情况下会更具吸引力，同时也更容易获得成功：

　　1. 公司所聚焦的目标市场足够大而且具有较大的增长潜力，能够保证公司盈利；

　　2. 整个行业中有很多小的细分市场没有一家公司具备足够的资源和能力以进入整个市场中更多的细分市场；

　　3. 公司具备服务特定目标市场所需要的资源和能力；

　　4. 公司可以通过聚焦战略建立起的竞争优势构筑一定的进入该目标市场的壁垒，以抵御行业中的挑战者和；

　　5. 公司所聚焦的目标市场不是行业中主要竞爭者的重点市场甚至被它们所忽视，或者它们在这一特定的细分市场并没有很强的竞争优势；

　　6. 极少或根本没有其他的竞争对手在相哃的目标市场上开展