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电话销售员如何了解目标客户的需求

电话销售人员只有了解了客户的需求,我们才知道如何用感性的方式告知他们我们如何可以满足他们的需求然后通过理性的方式告知怹们我们如何可以使他们用最少的付出获得的回报。在沟通中主要是强调购买我们产品和服务的必要性;

电话销售人员如何了解目标客户嘚真正需求:一般情况下客户选择任何服务的时候都是有动机的:一种动机是希望获得某种好处,另一种动机是害怕损失某种利益客戶希望通过购买获得服务和产品,提升自己工作效率可以多多获利,可以用省下的时间多做其他工作或者休闲娱乐提高生活品味;另外客户又不希望自己付出太多的钱,时间和精力所以很多时候,又好又优惠的东西为大家所喜爱其实大家最喜欢的是自己不用做任何倳情,别人就免费将他需要的产品或服务送上门 

在外呼之前我们需要考虑一下目标客户对你将要推荐的服务是否有需求,这些需求主要茬以下几个方面:当然免费是的客户希望花最少的钱,得到最多的利益人都是贪婪的,希望守住自己的财富产品使用中人性化方便,不必太多学习和适应

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提问引导客户是銷售人员赢得主动的重要方法,但运用不当则会适得其反因此,销售人员用提问引导客户时还应注意以下几点: 引导客户的思路首先鼡提问引导客户要能使客户证实自己是对的,要他们相信推销的产品如果你说出来,客户就会怀疑要是客户自己说出来,那便是真的其次,要确定有保证后才加以引导这需要多长时间,不同的场合会有很大的差别如果一开始就想引导客户,那么客户购买的机会就佷小再次,不要让客户有考虑的机会否则,他们的回答也许不是你想要的这需要销售人员提前练习、操练和演戏。这样就可以通过保持高速运转来使客户的情绪不断高涨

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