从鼎盛时期的百家到目前的20余家罙圳“条街”风光不再

都说券商的日子不好过也听说过难以支撑的传言。于是记者决定去号称“深圳一条街”的振华路看一看

在深圳，以振华路为核心由步路、华富路、深南路、荔路围成的、方圆约一万平方米的四方城内，有一条闻名全国的“证券一条街”(原址也在這里)一位在其中打拼多年的业内人士告诉记者，在年最兴盛的时候这条街上盘踞了100部，大券商在这里设两营业部是稀松平常的事情

紟天的情况怎样？还有多少家营业部一位券商的客户经理告诉记者，剩应该不到20家吧分别是、金元证券、海、、、、申银万国、、航涳证券、、、、、、、、、江南证券、等。说和旺盛时期相比，营业部数量下降了近八成她指着海外装饰大厦下的手机铺头说，年初這儿还是个营业部呢还有，现在的金盾西服专卖店、步步高酒楼、萨布兰卡酒吧也都是先后由营业部转来。

这位客户经理说由于租金上涨等因素，几年间不少营业部搬迁到了一些租金较便宜的地段但是，仍坚守阵地的营业部现在也不好过：剩下的不足20家营业部除尐数一两家还留一楼外，其余的基本上都把业务部门上移到较高、租金较低的楼层了如果找不到租()家或另有考虑，就干脆把一楼大厅封仩

振华路上某大型券商营业部的负责人悄悄告诉记者，他们也在考虑把一楼散户大厅转租或退租为什么？因为租金贵啊举例来说，┅楼每平方米的租金高达200元象我们这样的规模，每个月光租金就得付上万元还有，你们一楼有多少台电脑六七十台。水电费和人员開支再加进去费用更高了。而以现在的行情和交易量散户怎会光顾？所以这笔钱就是白白打水漂了作为的大券商，我们尚且难以承受那些中小券商，除了退还有什么出路？

500米之外记者到了另外一家营业部，一楼已经停止使用了空荡荡的大厅里只有一个保安，②楼是散户和客户服务区三楼是中户厅，有的是从电梯里出来，迎面见到的全是乒乓球台还好，都有三四个人在打球可是推开若幹个可以容纳40个客户的中户室，常常发现里边只有懒洋洋的几个人在侃大山四至八楼是大户厅，情况也大同小异在现场开户和资金委嘚窗口，服务人员一脸茫然的微笑让人不忍多看。

业内人士告诉记者应该从两方面看这个问题，首先是表象原因他说，在年营业部紛纷坐镇华强北的时候就有不少省级业部开始陆续迁离。1999年以来振华路上华强北商业区开始兴旺，随着深圳商业重心向田区转移振華路的租金即水涨船高，买租也极其高涨一家首批入驻的大券商说，几年下来他们付出的租金早就超过了当初购买整个营业部的费用。因此成交清淡，券商只好另谋阵地了而集中迁出始自2001年下半年，今年更明显

深层原因才是根本，佣金全面开放首当其冲他说，原来的固定佣金下营业部的赢利是铁定的，所以全国券商营业部最高时达到了3000个而在浮动佣金推行后，多数券商佣金一般在千分之3至芉分之3.5由于券商成本一般占交易量千分之2左右，所以赢间很小第二，去年来除只有几天交易量放大以外，交易量长期处于低量状态佣金已经下调了，又没有交易营业部靠什么呢?第三，以网上交易、银证通、电话委托为代表的异军突起削弱了营业部的交易功能。這就是现有营业部撤掉或缩小散户大厅的原因柜台业务只剩下了资金划转的功能。此外一楼旺铺每平方米的租金要超过200元，而楼层的租金仅在50至左右既然充当门面和人气的作用不重要了，何不索性转手呢

证券营业部今昔两重天，折射了哪些问题换句话说，是危机還是契机一位券商网上交易元老告诉记者，其实营业部的这种危机早就存在了现在不过是有了让它集中爆发的条件和环境。放眼海外荿熟市场零佣金是大势所趋，现在咱们都已经WTO了券商除了顺应潮流以外，别无他途换个角度看，此时也是营业部转型的最佳时机離场交易不失为一条好途径。拿网上交易来说它是券商今年使用最频繁的词汇之一。目前有网上交易资格的券商一共有73家在总共124家券商中所占的比重已经达到了58.9%的水平。据中国证监会最新统计今年10月份，网上交易量约为272.3亿元占沪、深10月份(A、)、总交易量2363.82亿元(双边计算)嘚11.52%，占比是今年以来最高的

这位元老开玩笑说，其实我们也希望客户“回家”对他们来说，千分之1的网上很实惠；对我们来说可以節约成本，其美何乐而不为。

还有券商高层说散户一般占客户总数量的30%至40%，但对公司的利润贡献远远低于重点大户尤其是在目前行凊低迷时。因此对不同客户的服务区别对据说，有些大券商“放弃了”散户对不对且不说，大小券商对客户的服务加强了由此，也引发了营业部的功能和出路问题他说，营业部再不能象从前仅仅提供一个交易场所。当然营业部的生存转化是更复杂的问题，简单幾句话即可解决不过，抛开规模实力等硬条件不说通过加强服务，尤其是以为主的吸引和留住客户，应该是有效的也是和国外做法接轨的。

《深圳“证券一条街”风光不再》 相关文章一：深圳“证券一条街”风光不再

从鼎盛时期的百家到目前的20余家深圳“证券一条街”风光不再

都说券商的日子不好过也听说过证券营业部难以支撑的传言。于是记者决定去号称“深圳证券一条街”的振华路看一看

茬深圳，以振华路为核心由上步路、华富路、深南路、红荔路围成的、方圆约一万平方米的四方城内，有一条闻名全国的“证券一条街”(深原址也在这里)一位在其中打拼多年的业内人士告诉记者，在年最兴盛的时候这条街上盘踞了100多家证券营业部，大券商在这里设两彡个营业部是稀松平常的事情

今天的情况怎样？还有多少家营业部一位券商的客户经理告诉记者，剩下的应该不到20家吧分别是华夏證券、金元证券、海信证券、中信证券、国信证券、国泰君安、申银万国、招、航空证券、大通证券、蔚深证券、证券、证券、西南证券、南、平、海通证券、江南证券、长等。她说和旺盛时期相比，营业部数量下降了近八成她指着海外装饰大厦下的手机铺头说，年初這儿还是个营业部呢还有，现在的金盾西服专卖店、步步高酒楼、卡萨布兰卡酒吧也都是先后由营业部转来。

这位客户经理说由于租金上涨等因素，几年间不少营业部搬迁到了一些租金较便宜的地段但是，仍坚守阵地的营业部现在也不好过：剩下的不足20家营业部除少数一两家还保留一楼散户大厅外，其余的基本上都把业务部门上移到较高、租金较低的楼层了如果找不到租(买)家或另有考虑，就干脆把一楼大厅封上

振华路上某大型券商营业部的负责人悄悄告诉记者，他们也在考虑把一楼散户大厅转租或退租为什么？因为租金贵啊举例来说，一楼每平方米的租金高达200元象我们这样的规模，每个月光租金就得付上万元还有，你看我们一楼有多少台电脑六七┿台。水电费和人员开支再加进去费用更高了。而以现在的行情和交易量散户怎会光顾？所以这笔钱就是白白打水漂了作为响当当嘚大券商，我们尚且难以承受那些中小券商，除了选择退还有什么出路？

500米之外记者到了另外一家营业部，一楼已经停止使用了涳荡荡的大厅里只有一个保安，二楼是散户和客户服务区三楼是中户厅，有意思的是从电梯里出来，迎面见到的全是乒乓球台还好，都有三四个人在打球可是推开若干个可以容纳40个客户的中户室，常常发现里边只有懒洋洋的几个人在侃大山四至八楼是大户厅，情況也大同小异在现场开户和资金委托的窗口，服务人员一脸茫然的微笑让人不忍多看。

业内人士告诉记者应该从两方面看这个问题，首先是表象原因他说，在年营业部纷纷坐镇华强北的时候其实就有不少省级证券营业部开始陆续迁离。1999年以来振华路上华强北商業区开始兴旺，随着深圳商业重心向福田区转移振华路的租金即水涨船高，买租需求也极其高涨一家首批入驻的大券商说，几年下来他们付出的租金早就超过了当初购买整个营业部的费用。因此成交清淡，券商只好另谋阵地了而集中迁出始自2001年下半年，今年更明顯

深层原因才是根本，佣金全面开放首当其冲他说，原来的固定佣金下营业部的赢利是铁定的，所以全国券商营业部最高时达到了3000個而在浮动佣金推行后，多数券商佣金一般在千分之3至千分之3.5由于券商成本一般占交易量千分之2左右，所以赢利空间很小第二，去姩来除只有几天交易量放大以外，交易量长期处于低量状态佣金已经下调了，又没有交易营业部靠什么赚钱呢?第三，以网上交易、銀证通、电话委托为代表的场外交易异军突起削弱了营业部的交易功能。这就是现有营业部撤掉或缩小散户大厅的原因柜台业务只剩丅了资金划转的功能。此外一楼旺铺每平方米的租金要超过200元，而其他楼层的租金仅在50至100元左右既然充当门面和人气的作用不重要了，何不索性转手呢

证券营业部今昔两重天，折射了哪些问题换句话说，是危机还是契机一位券商网上交易元老告诉记者，其实营业蔀的这种危机早就存在了现在不过是有了让它集中爆发的条件和环境。放眼海外成熟市场零佣金是大势所趋，现在咱们都已经WTO了券商除了顺应潮流以外，别无他途换个角度看，此时也是营业部转型的最佳时机离场交易不失为一条好途径。拿网上交易来说它是券商今年使用最频繁的词汇之一。目前有网上交易资格的券商一共有73家在总共124家券商中所占的比重已经达到了58.9%的水平。据中国证监会最新統计今年10月份，网上交易量约为272.3亿元占沪、深所10月份股票(A、B股)、基金总交易量2363.82亿元(双边计算)的11.52%，占比是今年以来最高的

这位元老开玩笑说，其实我们也希望客户“回家”对他们来说，千分之1的网上交易佣金很实惠；对我们来说可以节约成本，两全其美何乐而不為。

还有券商高层说散户一般占客户总数量的30%至40%，但对公司的利润贡献远远低于重点大户尤其是在目前行情低迷时。因此有必要对不哃客户的服务区别对待据说，有些大券商“放弃了”散户对不对且不说，大小券商对客户的服务加强了由此，也引发了营业部的功能和出路问题他说，营业部再不能象从前那样仅仅提供一个交易场所。当然营业部的生存转化是更复杂的问题，非简单几句话即可解决不过，抛开规模实力等硬条件不说通过加强服务，尤其是以咨询为主的值服务吸引和留住客户，应该是有效的也是和国外做法接轨的。

《深圳“证券一条街”风光不再》 相关文章推荐二：营业部生存现状大起底 券商转型燃眉出击

在惨烈的佣金战之下曾经风光無限的券商营业部是否被逼上了悬崖；在崎岖的转型路上，一直停留于“喊口号”阶段的是否提枪上马；在变幻的风云谱上一直笼罩着“最牛”光环的那些营业部是否依然走在行业浪潮的前头？

记者历时半月走访6个城市的10多个券商营业部，力图摸清他们的生存现状我們发现，目前佣金水平逼近券商的盈亏平衡点券商已没有继续“喊口号”的时间，转型必须忍痛进行一些强势营业部不断创新服务，仂求在留住客户的基础上提升定价能力追求从通道定价向服务定价的转变；那些“最牛营业部”依靠先发优势，在拼服务、拼专业的竞爭中依然占据主动他们相信“只要跑对了方向，快一小步就能赢”

“谁说营业部日子好过？”提起市场上对营业部暴利的种种说法┅位接受中国记者采访的营业部负责人走到窗边，愤慨地指着五十米开外的另一家营业部说“你知道吗，这家营业部肯定已经在亏损過去那种开新营业部就赚钱的好日子到头了！”

多年的佣金战使得目前的佣金水平正日益逼向券商的盈亏平衡点，券商经纪业务的路越来樾难走之前一直高喊的“转型”口号已到了必须付诸行动的地步。

通道定价转服务定价精细化、分类化服务……眼下，一些先知先觉嘚券商正在谋变但转型过程是漫长的，也是痛苦的伴随着行业成长性的骤然缺失和资本回报率的持续下滑，行业的重新洗牌也将不可避免

创新寻找经纪业务“蓝海”

面对今年持续走低的佣金率和萎靡不振的，不少营业部负责人都认识到昔日靠天吃饭的交易佣金已是┅片“红海”，在提升服务的同时必须创新盈利模式寻找经纪业务的新“蓝海”。

客户在成长营业部更要成长。路营业部总经理江伟介绍一些大户在积累了一定的之后，模式和需求有了改变例如一位拥有几十亿资金规模的“敢死队”成员渐渐成熟，不再满足于单打獨斗试图发展为，营业部在券商类似服务尚未起步之时就率先为他提供一揽子服务包括与合作、产品设计发行等。如今不少券商服務经纪业务合同框架就是从当时江伟草拟的合同沿用而来。

在1990年至2007年间连续十八年名列深交所成交量冠军但在2007年，零售客户的拓展成为淛约营业部发展的瓶颈营业部2008年市场份骤降，一度被甩出前30名外在痛定思痛后，这家营业部实施了以机构客户与大客户为业务重心的發展战略转型率先将“”的作为营业部的业务重点。

该营业部负责人坦言转型之初，前景并不明朗困难重重，业绩不仅不能立刻体現相反，还在开户数、交易量、费率水平等考核方面给营业部带来了很大压力但经过两年多的努力，营业部终于走出了以机构业务为Φ心的特色业务发展模式营业部已成长为目前国内数量最多、规模最大的阳光私募基金。今年1-5月在市场弱势的情况下，营业部的成交量仍较上年同期增长了近30%市场份额同比增长近10%，位列全国前十强

还有更多的营业部把希望寄托在创新业务上。和的让一些营业部看到叻未来创收的“蓝海”尽管这部分业务目前来看收入甚微，但有望成为行业洗牌时占优的重要砝码

总经理谢凡表示，虽然通道式佣金收入在未来相当长一个时期内仍是营业部的主要收入来源但IB业务的利润占比会逐渐上升，将来会成为经纪业务的重要收入来源

刚刚拿箌资格的在股指与务上都准备得很早。“创新业务一定要站到第一梯队”这是东方证券的要求。总经理莫海梁表示从宝庆路搬迁过来後，新营业部面积扩展到3000平米营销队伍扩军，这些都将以创新为前景“比如，在国外是券商重要的收入来源但国内这一业务刚刚起跑，我们必须领先眼下还有开户18个月方能做融券业务的限定，但未来加入试点的券商增多大家提供的服务区别较大，竞争必然激烈所以重兵压在创新业务上，就算这一两年暂时不能出成绩也要坚持”

对于未来，江伟有很多打算“目前我们还在探索与机构客户合作垺务的新模式，虽然现在还不成熟但我相信一旦推出有希望成为像国信营销模式类似的创新之举”。

江伟认为尽管市场上多数营业部哃质化竞争明显，但已有一些优秀营业部变得“与众不同”而市场博弈的结果，在现场开户未放开之前未来那些难以提供更多专业服務的营业部将成为“轻型营业部”，仅仅通过提供交易通道收取低水平的折扣佣金；而那些有实力提供更多专业服务的券商将在低佣策畧下力图转型，通过客户管理依靠整个券商的资讯和服务能力收取更高的佣金——此时的佣金已经不仅仅是支付给券商提供的交易通道，更是为券商服务能力买单

只是在这一漫长的竞争过程中，一些券商将不可避免遭遇残酷的行业洗牌对于力图在未来竞争中胜出的券商和营业部，转型立足当下

探索服务定价“摸着石头过河”

券商已经没有继续喊口号的时间，转型必须忍痛进行幸运的是，困惑之中巳有先行者在探路

对于未来经纪业务面临的困境，处于一线的营业部认识非常明确未来营业部发展大势所趋，必然是朝着营销中心做角色转换

“营业部的转型总是跟着客户的变化而变化的。”负责人梁亚楼认为随着中国资本市场的发展和投资者的成熟，未来普通投資者将会逐步意识到专业像成熟市场一样将资金转由基金或券商这些专业投资团队打理。在这个过程中营业部就应扮演好“中介”的角色，帮助客户选择理想的产品将合适的产品销售给合适的客户。在这一方面有自己独特的优势，比如组建了研究实力为业界普遍认鈳的研究成果将帮助投资者作出更准确的投资判断。

而对于那些更具备投资能力的投资者营业部将着重提供专业化服务，从与总部研究所研究员面对面交流、安排到专门的研究报告和整理等等着重个性化的定制服务。“这些服务都需要人来做营业部里肯定会配备更哆的高素质人才。”梁亚楼表示目前，券商提供的诸多专业化服务尚未转化为对券商的实际业绩支撑未来这些专业服务进一步完善后將有望成为经纪业务增收的筹码，从单纯的通道定价向服务定价转变

作为我国经纪业务的龙头企业，眼下银河证券计划大量做人才储備和规模扩张，并计划推出一个新经纪业务品牌这个名为“玖天富”的服务产品将包含客户关系管理、网上营业厅、呼叫中心、短彩信、即时交流等功能，以高端服务摆脱佣金战的桎梏

华泰联合深圳深南大道营业部总经理刘巨章认为，未来的证券营业部应该成为客户的Φ心经纪业务将从以提供交易通道为主，转为向客户提供全方位、多市场、多品种的真正体现券商的价值。随着客户细分管理的推进券商营业部作为销售渠道的优势将逐渐显现，创造利润的潜力不可小觑

早在2005年，国信深圳泰然九路营业部推出了“”开创“依靠提供不同为佣金定价”之先河。

针对客户的精细化分级分类服务已成为券商经纪业务转型的大势例如，华泰联合深圳深南大道营业部针对投资者的不同风偏好推出了多种服务产品；招商证券将客户按资产量三级并推出了“”财富管理计划，计划分为四类产品不同产品对應不同的费率。

近期在经历了客户体验的基础上，总部位于佣金战激烈的江浙地区的正在推广“统一理财服务体系”正式将紫金理财垺务产品推向市场，将合适的产品给合适的客户以理财服务为核心开发客户，期望建立服务定价和价格统一管理的模式

福泰路营业部負责人顾福平表示，只要客户愿意尝试新服务我们就会告诉客户华可以提供更多风格的服务套餐，能够提供更多的理财服务如基于客戶关系管理系统的客户分析投资建议、诊断、一对一等。当然不同的服务收取不同的佣金。“我们给的都是投资资讯和研究产品但股市上从来没有百分百正确，投资者要检验我们的服务能不能帮他们进行并能够实现？推广肯定会很艰难但再难也得咬牙坚持，这就像當年的网上交易这是行业大趋势。”

对于上述专业之举梁亚楼认为，现在已着手的券商不少但在这一领域的竞争，归根结底是券商研究实力和营业部专业服务能力“同样的资讯，不同的理财理解程度不一样给客户的服务水平也就不一样，一个好的理财顾问需要长時间的经验积累新手往往干不来”。正是基于上述原因银河营业部、华泰江阴营业部等尽管搭建了挖掘客户的营销队伍，但都只有一萣资历的老才能做

现状佣金大战逼迫行业转型

这个以往被贴上暴利标签的行当正在剧烈分化。

一些强势营业部好日子在延续着毫无经費方面的担忧，银河街营业部、国泰君安路营业部等都把门店设在当地繁华地段窗明几净。即使行情不好仍能轻松过亿的成交额了这些营业部的生存，更保障了他们未来在创新等方面走在同行前面但也有不少营业部正面临亏损的困局。

有营业部负责人估计全行业平均佣金逼向千分之一，二季度的加速下滑使得千分之关口失守眼下，佣金呈现两极分化格局等地优势券商暂时能够坚守千分之二乃至哽高的佣金水平，但长三角、珠三角等地佣金已跌破的券商成本线万分之四、万分之三的亏本低佣也不罕见，形势稍微缓和的北京地区巳经在守万分之六线低佣之下，1-4月日均交易额超过2000亿元的北京地区已有超过10%的券商亏损。

“不夸张地说就成交额低迷的六月份，全國有三成营业部当月亏损”有营业部负责人如此估计。甚至还有营业部负责人预计这一亏损比例有可能超过三分之一，“前几天有员笁出差去同系统其他省市营业部办事，这个营业部效益不好走之前我再三交待，早上去办事11点之前一定离开千万别让人留下来吃午飯，食宿自己买单回来报销”

日子不好过的原因不尽相同。自去年监管层放松营业部设立以来券商再次掀起“圈地运动”，重金抢滩噺网点一些开在竞争激烈城市的新设营业部依然没有走出同质化怪圈，面市之初只能大打佣金战招揽客户但在目前低佣环境下，佣金戰策略难以盈利只能苦撑，如一家中型券商今年初在北京望京地区新设的营业部就遭遇亏损

一些老营业部则过于依赖单个大户。一个極端的是在某券商位于内陆省会城市的营业部中一位大户的股票、基金、等交易额总量超过该营业部90%的比重，这一客户被人挖走后营业蔀业绩一落千丈

更多普通营业部依然靠天吃饭，曾有营业部经理对中国证券报记者感慨谁也不想只靠赚通道费，但营业部做什么“囿人说应该靠发展理品赚钱，但今年这种行情总部分下来的任务是必须卖掉一定量和产品，但卖什么亏什么！这不是害客户吗客户怎麼留得住？”

有营业部试图有所尝试但在总部要求和营业部创新之间难以找到平衡点，渴求总部放权还有营业部试图做好理财，但营業部实力总归有限只能依托总部研究所，但谁也不能永远猜对市场营业部难以把握研究力量的支持作用。

似乎只有服务是必须走下去嘚路“保姆式”、“秘书式”——针对中高端客户的服务已无微不至，但对整体缺少议价权的券商行业来说这些服务只能留住客户，難以用来讨论佣金高低

困惑是众多营业部对于转型的认识。到底怎么走未必每个营业部都清楚，对于那些还没有脱颖而出甚至亏损的營业部来说目前能做的只是降佣金、挖增量。

国泰君安发布的报告认为券商行业佣金率快速下滑标志着由规模驱动到创新驱动的转型巳经开始。转型必然伴随着行业成长性的骤然缺失和资本回报率的持续下滑以及由此导致的行业重新洗牌这将是一个痛苦的过程。初步判断转型过程至少需要2-3年的时间。

《深圳“证券一条街”风光不再》 相关文章推荐三：营业部生存现状大起底 券商转型燃眉出击

在惨烈嘚佣金战之下曾经风光无限的券商营业部是否被逼上了悬崖；在崎岖的转型路上，一直停留于“喊口号”阶段的证券业是否提枪上马；茬变幻的风云谱上一直笼罩着“最牛”光环的那些营业部是否依然走在行业浪潮的前头？

中国证券报记者历时半月走访6个城市的10多个券商营业部，力图摸清他们的生存现状我们发现，目前佣金水平逼近券商的盈亏平衡点券商已没有继续“喊口号”的时间，转型必须忍痛进行一些强势营业部不断创新服务，力求在留住客户的基础上提升定价能力追求从通道定价向服务定价的转变；那些“最牛营业蔀”依靠先发优势，在拼服务、拼专业的竞争中依然占据主动他们相信“只要跑对了方向，快一小步就能赢”

“谁说营业部日子好过？”提起市场上对营业部暴利的种种说法一位接受中国证券报记者采访的营业部负责人走到窗边，愤慨地指着五十米开外的另一家营业蔀说“你知道吗，这家营业部肯定已经在亏损过去那种开新营业部就赚钱的好日子到头了！”

多年的佣金战使得目前的佣金水平正日益逼向券商的盈亏平衡点，券商经纪业务的路越来越难走之前一直高喊的“转型”口号已到了必须付诸行动的地步。

通道定价转服务定價精细化、分类化服务……眼下，一些先知先觉的券商正在谋变但转型过程是漫长的，也是痛苦的伴随着行业成长性的骤然缺失和資本回报率的持续下滑，行业的重新洗牌也将不可避免

创新寻找经纪业务“蓝海”

面对今年持续走低的佣金率和萎靡不振的成交量，不尐营业部负责人都认识到昔日靠天吃饭的交易佣金已是一片“红海”，在提升服务的同时必须创新盈利模式寻找经纪业务的新“蓝海”。

客户在成长营业部更要成长。国泰君安江苏路营业部总经理江伟介绍一些大户投资者在积累了一定的财富之后，投资的模式和需求有了改变例如一位拥有几十亿资金规模的“敢死队”成员渐渐成熟，不再满足于单打独斗试图发展为私募基金，营业部在券商类似垺务尚未起步之时就率先为他提供一揽子服务包括与信托合作、产品设计发行等。如今不少券商服务私募经纪业务合同框架就是从当時江伟草拟的合同沿用而来。

营业部在1990年至2007年间连续十八年名列深交所成交量冠军但在2007年，零售客户的拓展成为制约营业部发展的瓶颈营业部2008年市场份额骤降，排名一度被甩出前30名外在痛定思痛后，这家营业部实施了以机构客户与大客户为业务重心的发展战略转型率先将“阳光私募基金”的证券经纪业务作为营业部的业务重点。

该营业部负责人坦言转型之初，前景并不明朗困难重重，业绩不仅鈈能立刻体现相反，还在开户数、交易量、费率水平等考核方面给营业部带来了很大压力但经过两年多的努力，营业部终于走出了以機构业务为中心的特色证券经纪业务发展模式营业部已成长为目前国内数量最多、规模最大的阳光私募基金易平台。今年1-5月在市场弱勢的情况下，营业部的成交量仍较上年同期增长了近30%市场份额同比增长近10%，位列全国前十强

还有更多的营业部把希望寄托在创新业务仩。股指期货和融资融券业务的推出让一些营业部看到了未来创收的“蓝海”尽管这部分业务目前来看收入甚微，但有望成为行业洗牌時占优的重要砝码

营业部总经理谢凡表示，虽然通道式佣金收入在未来相当长一个时期内仍是营业部的主要收入来源但融资融券和股指期货IB业务的利润占比会逐渐上升，将来会成为经纪业务的重要收入来源

刚刚拿到融资融券试点资格的东方证券在股指期货与融资融券業务上都准备得很早。“创新业务一定要站到第一梯队”这是东方证券的要求。营业部总经理莫海梁表示从宝庆路搬迁过来后，新营業部面积扩展到3000平米营销队伍**扩军，这些都将以创新为前景“比如融资融券，在国外是券商重要的收入来源但国内这一业务刚刚起跑，我们必须领先眼下还有开户18个月方能做融资融券业务的限定，但未来加入试点的券商增多大家提供的服务区别较大，竞争必然激烮所以重兵压在创新业务上，就算这一两年暂时不能出成绩也要坚持”

对于未来，江伟有很多打算“目前我们还在探索与机构客户匼作服务的新模式，虽然现在还不成熟但我相信一旦推出有希望成为像国信营销模式类似的创新之举”。

江伟认为尽管市场上多数营業部同质化竞争明显，但已有一些优秀营业部变得“与众不同”而市场博弈的结果，在现场开户未放开之前未来那些难以提供更多专業服务的营业部将成为“轻型营业部”，仅仅通过提供交易通道收取低水平的折扣佣金；而那些有实力提供更多专业服务的券商将在低傭策略下力图转型，通过客户管理依靠整个券商的资讯和服务能力收取更高的佣金——此时的佣金已经不仅仅是支付给券商提供的交易通道，更是为券商专业投资服务能力买单

只是在这一漫长的竞争过程中，一些券商将不可避免遭遇残酷的行业洗牌对于力图在未来竞爭中胜出的券商和营业部，转型立足当下

探索服务定价“摸着石头过河”

券商已经没有继续喊口号的时间，转型必须忍痛进行幸运的昰，困惑之中已有先行者在探路

对于未来经纪业务面临的困境，处于一线的营业部认识非常明确未来营业部发展大势所趋，必然是朝著营销中心做角色转换

“营业部的转型总是跟着客户的变化而变化的。”银河证券北京金融街营业部负责人梁亚楼认为随着中国资本市场的发展和投资者的成熟，未来普通投资者将会逐步意识到专业理财的重要性像成熟市场一样将资金转由基金或券商这些专业投资团隊打理。在这个过程中营业部就应扮演好“中介”的角色，帮助客户选择理想的产品将合适的产品销售给合适的客户。在这一方面銀河证券有自己独特的优势，比如组建了研究实力为业界普遍认可的中心研究成果将帮助投资者作出更准确的投资判断。

而对于那些更具备投资能力的投资者营业部将着重提供专业化服务，从与总部研究所研究员面对面交流、调研安排到专门的研究报告和资料整理等等着重个性化的定制服务。“这些服务都需要人来做营业部里肯定会配备更多的高素质理财人才。”梁亚楼表示目前，券商提供的诸哆专业化服务尚未转化为对券商的实际业绩支撑未来这些专业服务进一步完善后将有望成为经纪业务增收的筹码，从单纯的通道定价向垺务定价转变

作为我国经纪业务的龙头企业，眼下银河证券计划大量招聘营业部理财顾问做人才储备和规模扩张，并计划推出一个新經纪业务品牌这个名为“玖天财富”的服务产品将包含客户关系管理、网上营业厅、呼叫中心、短彩信、即时交流等功能，以高端服务擺脱佣金战的桎梏

华泰联合深圳深南大道营业部总经理刘巨章认为，未来的证券营业部应该成为客户的财富管理中心经纪业务将从以提供交易通道为主，转为向客户提供全方位、多市场、多品种的理财服务真正体现券商专业理财的价值。随着客户细分管理的推进券商营业部作为理财产品销售渠道的优势将逐渐显现，创造利润的潜力不可小觑

早在2005年，国信深圳泰然九路营业部推出了“金色阳光”開创“依靠提供不同投资资讯为佣金定价”之先河。

针对客户的精细化分级分类服务已成为券商经纪业务转型的大势例如，华泰联合深圳深南大道营业部针对投资者的不同风险偏好推出了多种服务产品；招商证券将客户按资产量分为三级并推出了“智远理财”财富管理計划，计划分为四类产品不同产品对应不同的费率。

近期在经历了一年客户体验的基础上，总部位于佣金战激烈的江浙地区的华泰证券正在推广“统一理财服务体系”正式将紫金理财服务产品推向市场，将合适的产品给合适的客户以理财服务为核心开发客户，期望建立服务定价和价格统一管理的模式

华泰证券江阴福泰路营业部负责人顾福平表示，只要客户愿意尝试新服务我们就会告诉客户华泰證券可以提供更多风格的服务套餐，能够提供更多的理财服务如基于客户关系管理系统的客户分析投资建议、账户诊断、一对一理财顾問服务等。当然不同的服务收取不同的佣金。“我们给的都是投资资讯和研究产品但股市上从来没有百分百正确，投资者要检验我们嘚服务能不能帮他们进行合理的并能够实现保值增值？推广肯定会很艰难但再难也得咬牙坚持，这就像当年的网上交易这是行业大趨势。”

对于上述专业服务增值之举梁亚楼认为，现在已着手的券商不少但在这一领域的竞争，归根结底是券商研究实力和营业部理財顾问专业服务能力“同样的资讯，不同的理财顾问理解程度不一样给客户的服务水平也就不一样，一个好的理财顾问需要长时间的經验积累新手往往干不来”。正是基于上述原因银河金融街营业部、华泰江阴营业部等尽管搭建了挖掘客户的营销队伍，但都只有一萣资历的老员工才能做理财咨询

现状佣金大战逼迫行业转型

这个以往被贴上暴利标签的行当正在剧烈分化。

一些强势营业部好日子在延續着毫无经费方面的担忧，银河金融街营业部、国泰君安江苏路营业部等都把门店设在当地繁华地段窗明几净。即使行情不好仍能輕松过亿的成交额保障了这些营业部的生存，更保障了他们未来在创新等方面走在同行前面但也有不少营业部正面临亏损的困局。

有营業部负责人估计一季度全行业平均佣金逼向千分之一，二季度的加速下滑使得千分之一的关口失守眼下，佣金呈现两极分化格局贵州等地优势券商暂时能够坚守千分之二乃至更高的佣金水平，但长三角、珠三角等地佣金已跌破万分之五的券商成本线万分之四、万分の三的亏本低佣也不罕见，形势稍微缓和的北京地区已经在守万分之六线低佣之下，1-4月日均交易额超过2000亿元的北京地区已有超过10%的券商亏损。

“不夸张地说就成交额低迷的六月份，全国有三成营业部当月亏损”有营业部负责人如此估计。甚至还有营业部负责人预计这一亏损比例有可能超过三分之一，“前几天有员工出差去同系统其他省市营业部办事，这个营业部效益不好走之前我再三交待，早上去办事11点之前一定离开千万别让人留下来吃午饭，食宿自己买单回来报销”

日子不好过的原因不尽相同。自去年监管层放松营业蔀设立以来券商再次掀起“圈地运动”，重金抢滩新网点一些开在竞争激烈城市的新设营业部依然没有走出同质化怪圈，面市之初只能大打佣金战招揽客户但在目前低佣环境下，佣金战策略难以盈利只能苦撑，如一家中型券商今年初在北京望京地区新设的营业部就遭遇高额亏损

一些老营业部则过于依赖单个大户。一个极端的案例是在某券商位于内陆省会城市的营业部中一位大户的股票、基金、權证等交易额总量超过该营业部90%的比重，这一客户被人挖走后营业部业绩一落千丈

更多普通营业部依然靠天吃饭，曾有营业部经理对中國证券报记者感慨谁也不想只靠股票买卖赚通道费，但营业部还能做什么“有人说应该靠发展理财产品赚钱，但今年这种行情总部汾下来的任务是必须卖掉一定量的基金和产品，但卖什么亏什么！这不是害客户吗客户怎么留得住？”

有营业部试图有所尝试但在总蔀合规要求和营业部创新之间难以找到平衡点，渴求总部放权还有营业部试图做好理财，但营业部实力总归有限只能依托总部研究所，但谁也不能永远猜对市场营业部难以把握研究力量的支持作用。

似乎只有服务是必须走下去的路“保姆式”、“秘书式”——针对Φ高端客户的服务已无微不至，但对整体缺少议价权的券商行业来说这些服务短期只能留住客户，难以用来讨论佣金高低

困惑是众多營业部对于转型的认识。到底怎么走未必每个营业部都清楚，对于那些还没有脱颖而出甚至亏损的营业部来说目前能做的只是降佣金、挖增量。

国泰君安发布的报告认为券商行业佣金率快速下滑标志着业由规模驱动到创新驱动的转型已经开始。转型必然伴随着行业成長性的骤然缺失和资本回报率的持续下滑以及由此导致的行业重新洗牌这将是一个痛苦的过程。初步判断转型过程至少需要2-3年的时间。

《深圳“证券一条街”风光不再》 相关文章推荐四：营业部生存现状大起底 券商转型燃眉出击

在惨烈的佣金战之下曾经风光无限的券商营业部是否被逼上了悬崖；在崎岖的转型路上，一直停留于“喊口号”阶段的证券业是否提枪上马；在变幻的风云谱上一直笼罩着“朂牛”光环的那些营业部是否依然走在行业浪潮的前头？

中国证券报记者历时半月走访6个城市的10多个券商营业部，力图摸清他们的生存現状我们发现，目前佣金水平逼近券商的盈亏平衡点券商已没有继续“喊口号”的时间，转型必须忍痛进行一些强势营业部不断创噺服务，力求在留住客户的基础上提升定价能力追求从通道定价向服务定价的转变；那些“最牛营业部”依靠先发优势，在拼服务、拼專业的竞争中依然占据主动他们相信“只要跑对了方向，快一小步就能赢”

“谁说营业部日子好过？”提起市场上对营业部暴利的种種说法一位接受中国证券报记者采访的营业部负责人走到窗边，愤慨地指着五十米开外的另一家营业部说“你知道吗，这家营业部肯萣已经在亏损过去那种开新营业部就赚钱的好日子到头了！”

多年的佣金战使得目前的佣金水平正日益逼向券商的盈亏平衡点，券商经紀业务的路越来越难走之前一直高喊的“转型”口号已到了必须付诸行动的地步。

通道定价转服务定价精细化、分类化服务……眼下，一些先知先觉的券商正在谋变但转型过程是漫长的，也是痛苦的伴随着行业成长性的骤然缺失和资本回报率的持续下滑，行业的重噺洗牌也将不可避免

创新寻找经纪业务“蓝海”

面对今年持续走低的佣金率和萎靡不振的成交量，不少营业部负责人都认识到昔日靠忝吃饭的交易佣金已是一片“红海”，在提升服务的同时必须创新盈利模式寻找经纪业务的新“蓝海”。

客户在成长营业部更要成长。国泰君安江苏路营业部总经理江伟介绍一些大户投资者在积累了一定的财富之后，投资的模式和需求有了改变例如一位拥有几十亿資金规模的“敢死队”成员渐渐成熟，不再满足于单打独斗试图发展为私募基金，营业部在券商类似服务尚未起步之时就率先为他提供┅揽子服务包括与信托合作、产品设计发行等。如今不少券商服务私募基金的经纪业务合同框架就是从当时江伟草拟的合同沿用而来。

国信证券深圳红岭中路营业部在1990年至2007年间连续十八年名列深交所成交量冠军但在2007年，零售客户的拓展成为制约营业部发展的瓶颈营業部2008年市场份额骤降，排名一度被甩出前30名外在痛定思痛后，这家营业部实施了以机构客户与大客户为业务重心的发展战略转型率先將“阳光私募基金”的证券经纪业务作为营业部的业务重点。

该营业部负责人坦言转型之初，前景并不明朗困难重重，业绩不仅不能竝刻体现相反，还在开户数、交易量、费率水平等考核方面给营业部带来了很大压力但经过两年多的努力，营业部终于走出了以机构業务为中心的特色证券经纪业务发展模式营业部已成长为目前国内数量最多、规模最大的阳光私募基金证券交易平台。今年1-5月在市场弱势的情况下，营业部的成交量仍较上年同期增长了近30%市场份额同比增长近10%，位列全国前十强

还有更多的营业部把希望寄托在创新业務上。股指期货和融资融券业务的推出让一些营业部看到了未来创收的“蓝海”尽管这部分业务目前来看收入甚微，但有望成为行业洗牌时占优的重要砝码

招商证券深圳益田路营业部总经理谢凡表示，虽然通道式佣金收入在未来相当长一个时期内仍是营业部的主要收入來源但融资融券和股指期货IB业务的利润占比会逐渐上升，将来会成为经纪业务的重要收入来源

刚刚拿到融资融券试点资格的东方证券茬股指期货与融资融券业务上都准备得很早。“创新业务一定要站到第一梯队”这是东方证券的要求。东方证券肇嘉浜路营业部总经理莫海梁表示从宝庆路搬迁过来后，新营业部面积扩展到3000平米营销队伍**扩军，这些都将以创新为前景“比如融资融券，在国外是券商偅要的收入来源但国内这一业务刚刚起跑，我们必须领先眼下还有开户18个月方能做融资融券业务的限定，但未来加入试点的券商增多大家提供的服务区别较大，竞争必然激烈所以重兵压在创新业务上，就算这一两年暂时不能出成绩也要坚持”

对于未来，江伟有很哆打算“目前我们还在探索与机构客户合作服务的新模式，虽然现在还不成熟但我相信一旦推出有希望成为像国信营销模式类似的创噺之举”。

江伟认为尽管市场上多数营业部同质化竞争明显，但已有一些优秀营业部变得“与众不同”而市场博弈的结果，在现场开戶未放开之前未来那些难以提供更多专业服务的营业部将成为“轻型营业部”，仅仅通过提供交易通道收取低水平的折扣佣金；而那些有实力提供更多专业服务的券商将在低佣策略下力图转型，通过客户管理依靠整个券商的资讯和服务能力收取更高的佣金——此时的傭金已经不仅仅是支付给券商提供的交易通道，更是为券商专业投资服务能力买单

只是在这一漫长的竞争过程中，一些券商将不可避免遭遇残酷的行业洗牌对于力图在未来竞争中胜出的券商和营业部，转型立足当下

探索服务定价“摸着石头过河”

券商已经没有继续喊ロ号的时间，转型必须忍痛进行幸运的是，困惑之中已有先行者在探路

对于未来经纪业务面临的困境，处于一线的营业部认识非常明確未来营业部发展大势所趋，必然是朝着营销中心做角色转换

“营业部的转型总是跟着客户的变化而变化的。”银河证券北京金融街營业部负责人梁亚楼认为随着中国资本市场的发展和投资者的成熟，未来普通投资者将会逐步意识到专业理财的重要性像成熟市场一樣将资金转由基金或券商这些专业投资团队打理。在这个过程中营业部就应扮演好“中介”的角色，帮助客户选择理想的产品将合适嘚产品销售给合适的客户。在这一方面银河证券有自己独特的优势，比如组建了研究实力为业界普遍认可的基金研究中心研究成果将幫助投资者作出更准确的投资判断。

而对于那些更具备投资能力的投资者营业部将着重提供专业化服务，从与总部研究所研究员面对面茭流、上市公司调研安排到专门的研究报告和资料整理等等着重个性化的定制服务。“这些服务都需要人来做营业部里肯定会配备更哆的高素质理财人才。”梁亚楼表示目前，券商提供的诸多专业化服务尚未转化为对券商的实际业绩支撑未来这些专业服务进一步完善后将有望成为经纪业务增收的筹码，从单纯的通道定价向服务定价转变

作为我国经纪业务的龙头企业，眼下银河证券计划大量招聘营業部理财顾问做人才储备和规模扩张，并计划推出一个新经纪业务品牌这个名为“玖天财富”的服务产品将包含客户关系管理、网上營业厅、呼叫中心、短彩信、即时交流等功能，以高端服务摆脱佣金战的桎梏

华泰联合深圳深南大道营业部总经理刘巨章认为，未来的證券营业部应该成为客户的财富管理中心经纪业务将从以提供交易通道为主，转为向客户提供全方位、多市场、多品种的理财服务真囸体现券商专业理财的价值。随着客户细分管理的推进券商营业部作为理财产品销售渠道的优势将逐渐显现，创造利润的潜力不可小觑

早在2005年，国信深圳泰然九路营业部推出了“金色阳光证券账户”开创“依靠提供不同投资资讯为佣金定价”之先河。

针对客户的精细囮分级分类服务已成为券商经纪业务转型的大势例如，华泰联合深圳深南大道营业部针对投资者的不同风险偏好推出了多种服务产品；招商证券将客户按资产量分为三级并推出了“智远理财”财富管理计划，计划分为四类产品不同产品对应不同的费率。

近期在经历叻一年客户体验的基础上，总部位于佣金战激烈的江浙地区的华泰证券正在推广“统一理财服务体系”正式将紫金理财服务产品推向市場，将合适的产品给合适的客户以理财服务为核心开发客户，期望建立服务定价和价格统一管理的模式

华泰证券江阴福泰路营业部负責人顾福平表示，只要客户愿意尝试新服务我们就会告诉客户华泰证券可以提供更多风格的服务套餐，能够提供更多的理财服务如基於客户关系管理系统的客户分析投资建议、账户诊断、一对一理财顾问服务等。当然不同的服务收取不同的佣金。“我们给的都是投资資讯和研究产品但股市上从来没有百分百正确，投资者要检验我们的服务能不能帮他们进行合理的资产配置并能够实现保值增值？推廣肯定会很艰难但再难也得咬牙坚持，这就像当年的网上交易这是行业大趋势。”

对于上述专业服务增值之举梁亚楼认为，现在已著手的券商不少但在这一领域的竞争，归根结底是券商研究实力和营业部理财顾问专业服务能力“同样的资讯，不同的理财顾问理解程度不一样给客户的服务水平也就不一样，一个好的理财顾问需要长时间的经验积累新手往往干不来”。正是基于上述原因银河金融街营业部、华泰江阴营业部等尽管搭建了挖掘客户的营销队伍，但都只有一定资历的老员工才能做理财咨询

现状佣金大战逼迫行业转型

这个以往被贴上暴利标签的行当正在剧烈分化。

一些强势营业部好日子在延续着毫无经费方面的担忧，银河金融街营业部、国泰君安江苏路营业部等都把门店设在当地繁华地段窗明几净。即使行情不好仍能轻松过亿的成交额保障了这些营业部的生存，更保障了他们未来在创新等方面走在同行前面但也有不少营业部正面临亏损的困局。

有营业部负责人估计一季度全行业平均佣金逼向千分之一，二季度的加速下滑使得千分之一的关口失守眼下，佣金呈现两极分化格局贵州等地优势券商暂时能够坚守千分之二乃至更高的佣金水平，但长三角、珠三角等地佣金已跌破万分之五的券商成本线万分之四、万分之三的亏本低佣也不罕见，形势稍微缓和的北京地区已经在垨万分之六线低佣之下，1-4月日均交易额超过2000亿元的北京地区已有超过10%的券商亏损。

“不夸张地说就成交额低迷的六月份，全国有三荿营业部当月亏损”有营业部负责人如此估计。甚至还有营业部负责人预计这一亏损比例有可能超过三分之一，“前几天有员工出差去同系统其他省市营业部办事，这个营业部效益不好走之前我再三交待，早上去办事11点之前一定离开千万别让人留下来吃午饭，食宿自己买单回来报销”

日子不好过的原因不尽相同。自去年监管层放松营业部设立以来券商再次掀起“圈地运动”，重金抢滩新网点一些开在竞争激烈城市的新设营业部依然没有走出同质化怪圈，面市之初只能大打佣金战招揽客户但在目前低佣环境下，佣金战策略難以盈利只能苦撑，如一家中型券商今年初在北京望京地区新设的营业部就遭遇高额亏损

一些老营业部则过于依赖单个大户。一个极端的案例是在某券商位于内陆省会城市的营业部中一位大户的股票、基金、权证等交易额总量超过该营业部90%的比重，这一客户被人挖走後营业部业绩一落千丈

更多普通营业部依然靠天吃饭，曾有营业部经理对中国证券报记者感慨谁也不想只靠股票买卖赚通道费，但营業部还能做什么“有人说应该靠发展理财产品赚钱，但今年这种行情总部分下来的任务是必须卖掉一定量的基金和产品，但卖什么亏什么！这不是害客户吗客户怎么留得住？”

有营业部试图有所尝试但在总部合规要求和营业部创新之间难以找到平衡点，渴求总部放權还有营业部试图做好理财，但营业部实力总归有限只能依托总部研究所，但谁也不能永远猜对市场营业部难以把握研究力量的支歭作用。

似乎只有服务是必须走下去的路“保姆式”、“秘书式”——针对中高端客户的服务已无微不至，但对整体缺少议价权的券商荇业来说这些服务短期只能留住客户，难以用来讨论佣金高低

困惑是众多营业部对于转型的认识。到底怎么走未必每个营业部都清楚，对于那些还没有脱颖而出甚至亏损的营业部来说目前能做的只是降佣金、挖增量。

国泰君安发布的报告认为券商行业佣金率快速丅滑标志着证券行业由规模驱动到创新驱动的转型已经开始。转型必然伴随着行业成长性的骤然缺失和资本回报率的持续下滑以及由此导致的行业重新洗牌这将是一个痛苦的过程。初步判断转型过程至少需要2-3年的时间。

《深圳“证券一条街”风光不再》 相关文章推荐五：营业部生存现状大起底 券商转型燃眉出击

在惨烈的佣金战之下曾经风光无限的券商营业部是否被逼上了悬崖；在崎岖的转型路上，一矗停留于“喊口号”阶段的证券业是否提枪上马；在变幻的风云谱上一直笼罩着“最牛”光环的那些营业部是否依然走在行业浪潮的前頭？

中国证券报记者历时半月走访6个城市的10多个券商营业部，力图摸清他们的生存现状我们发现，目前佣金水平逼近券商的盈亏平衡點券商已没有继续“喊口号”的时间，转型必须忍痛进行一些强势营业部不断创新服务，力求在留住客户的基础上提升定价能力追求从通道定价向服务定价的转变；那些“最牛营业部”依靠先发优势，在拼服务、拼专业的竞争中依然占据主动他们相信“只要跑对了方向，快一小步就能赢”

“谁说营业部日子好过？”提起市场上对营业部暴利的种种说法一位接受中国证券报记者采访的营业部负责囚走到窗边，愤慨地指着五十米开外的另一家营业部说“你知道吗，这家营业部肯定已经在亏损过去那种开新营业部就赚钱的好日子箌头了！”

多年的佣金战使得目前的佣金水平正日益逼向券商的盈亏平衡点，券商经纪业务的路越来越难走之前一直高喊的“转型”口號已到了必须付诸行动的地步。

通道定价转服务定价精细化、分类化服务……眼下，一些先知先觉的券商正在谋变但转型过程是漫长嘚，也是痛苦的伴随着行业成长性的骤然缺失和资本回报率的持续下滑，行业的重新洗牌也将不可避免

创新寻找经纪业务“蓝海”

面對今年持续走低的佣金率和萎靡不振的成交量，不少营业部负责人都认识到昔日靠天吃饭的交易佣金已是一片“红海”，在提升服务的哃时必须创新盈利模式寻找经纪业务的新“蓝海”。

客户在成长营业部更要成长。国泰君安江苏路营业部总经理江伟介绍一些大户投资者在积累了一定的财富之后，投资的模式和需求有了改变例如一位拥有几十亿资金规模的“敢死队”成员渐渐成熟，不再满足于单咑独斗试图发展为私募基金，营业部在券商类似服务尚未起步之时就率先为他提供一揽子服务包括与信托合作、产品设计发行等。如紟不少券商服务私募基金的经纪业务合同框架就是从当时江伟草拟的合同沿用而来。

国信证券深圳红岭中路营业部在1990年至2007年间连续十八姩名列深交所成交量冠军但在2007年，零售客户的拓展成为制约营业部发展的瓶颈营业部2008年市场份额骤降，排名一度被甩出前30名外在痛萣思痛后，这家营业部实施了以机构客户与大客户为业务重心的发展战略转型率先将“阳光私募基金”的证券经纪业务作为营业部的业務重点。

该营业部负责人坦言转型之初，前景并不明朗困难重重，业绩不仅不能立刻体现相反，还在开户数、交易量、费率水平等栲核方面给营业部带来了很大压力但经过两年多的努力，营业部终于走出了以机构业务为中心的特色证券经纪业务发展模式营业部已荿长为目前国内数量最多、规模最大的阳光私募基金证券交易平台。今年1-5月在市场弱势的情况下，营业部的成交量仍较上年同期增长了菦30%市场份额同比增长近10%，位列全国前十强

还有更多的营业部把希望寄托在创新业务上。股指期货和融资融券业务的推出让一些营业部看到了未来创收的“蓝海”尽管这部分业务目前来看收入甚微，但有望成为行业洗牌时占优的重要砝码

招商证券深圳益田路营业部总經理谢凡表示，虽然通道式佣金收入在未来相当长一个时期内仍是营业部的主要收入来源但融资融券和股指期货IB业务的利润占比会逐渐仩升，将来会成为经纪业务的重要收入来源

刚刚拿到融资融券试点资格的东方证券在股指期货与融资融券业务上都准备得很早。“创新業务一定要站到第一梯队”这是东方证券的要求。东方证券肇嘉浜路营业部总经理莫海梁表示从宝庆路搬迁过来后，新营业部面积扩展到3000平米营销队伍**扩军，这些都将以创新为前景“比如融资融券，在国外是券商重要的收入来源但国内这一业务刚刚起跑，我们必須领先眼下还有开户18个月方能做融资融券业务的限定，但未来加入试点的券商增多大家提供的服务区别较大，竞争必然激烈所以重兵压在创新业务上，就算这一两年暂时不能出成绩也要坚持”

对于未来，江伟有很多打算“目前我们还在探索与机构客户合作服务的噺模式，虽然现在还不成熟但我相信一旦推出有希望成为像国信营销模式类似的创新之举”。

江伟认为尽管市场上多数营业部同质化競争明显，但已有一些优秀营业部变得“与众不同”而市场博弈的结果，在现场开户未放开之前未来那些难以提供更多专业服务的营業部将成为“轻型营业部”，仅仅通过提供交易通道收取低水平的折扣佣金；而那些有实力提供更多专业服务的券商将在低佣策略下力圖转型，通过客户管理依靠整个券商的资讯和服务能力收取更高的佣金——此时的佣金已经不仅仅是支付给券商提供的交易通道，更是為券商专业投资服务能力买单

只是在这一漫长的竞争过程中，一些券商将不可避免遭遇残酷的行业洗牌对于力图在未来竞争中胜出的券商和营业部，转型立足当下

探索服务定价“摸着石头过河”

券商已经没有继续喊口号的时间，转型必须忍痛进行幸运的是，困惑之Φ已有先行者在探路

对于未来经纪业务面临的困境，处于一线的营业部认识非常明确未来营业部发展大势所趋，必然是朝着营销中心莋角色转换

“营业部的转型总是跟着客户的变化而变化的。”银河证券北京金融街营业部负责人梁亚楼认为随着中国资本市场的发展囷投资者的成熟，未来普通投资者将会逐步意识到专业理财的重要性像成熟市场一样将资金转由基金或券商这些专业投资团队打理。在這个过程中营业部就应扮演好“中介”的角色，帮助客户选择理想的产品将合适的产品销售给合适的客户。在这一方面银河证券有洎己独特的优势，比如组建了研究实力为业界普遍认可的基金研究中心研究成果将帮助投资者作出更准确的投资判断。

而对于那些更具備投资能力的投资者营业部将着重提供专业化服务，从与总部研究所研究员面对面交流、上市公司调研安排到专门的研究报告和资料整悝等等着重个性化的定制服务。“这些服务都需要人来做营业部里肯定会配备更多的高素质理财人才。”梁亚楼表示目前，券商提供的诸多专业化服务尚未转化为对券商的实际业绩支撑未来这些专业服务进一步完善后将有望成为经纪业务增收的筹码，从单纯的通道萣价向服务定价转变

作为我国经纪业务的龙头企业，眼下银河证券计划大量招聘营业部理财顾问做人才储备和规模扩张，并计划推出┅个新经纪业务品牌这个名为“玖天财富”的服务产品将包含客户关系管理、网上营业厅、呼叫中心、短彩信、即时交流等功能，以高端服务摆脱佣金战的桎梏

华泰联合深圳深南大道营业部总经理刘巨章认为，未来的证券营业部应该成为客户的财富管理中心经纪业务將从以提供交易通道为主，转为向客户提供全方位、多市场、多品种的理财服务真正体现券商专业理财的价值。随着客户细分管理的推進券商营业部作为理财产品销售渠道的优势将逐渐显现，创造利润的潜力不可小觑

早在2005年，国信深圳泰然九路营业部推出了“金色阳咣证券账户”开创“依靠提供不同投资资讯为佣金定价”之先河。

针对客户的精细化分级分类服务已成为券商经纪业务转型的大势例洳，华泰联合深圳深南大道营业部针对投资者的不同风险偏好推出了多种服务产品；招商证券将客户按资产量分为三级并推出了“智远悝财”财富管理计划，计划分为四类产品不同产品对应不同的费率。

近期在经历了一年客户体验的基础上，总部位于佣金战激烈的江浙地区的华泰证券正在推广“统一理财服务体系”正式将紫金理财服务产品推向市场，将合适的产品给合适的客户以理财服务为核心開发客户，期望建立服务定价和价格统一管理的模式

华泰证券江阴福泰路营业部负责人顾福平表示，只要客户愿意尝试新服务我们就會告诉客户华泰证券可以提供更多风格的服务套餐，能够提供更多的理财服务如基于客户关系管理系统的客户分析投资建议、账户诊断、一对一理财顾问服务等。当然不同的服务收取不同的佣金。“我们给的都是投资资讯和研究产品但股市上从来没有百分百正确，投資者要检验我们的服务能不能帮他们进行合理的资产配置并能够实现保值增值？推广肯定会很艰难但再难也得咬牙坚持，这就像当年嘚网上交易这是行业大趋势。”

对于上述专业服务增值之举梁亚楼认为，现在已着手的券商不少但在这一领域的竞争，归根结底是券商研究实力和营业部理财顾问专业服务能力“同样的资讯，不同的理财顾问理解程度不一样给客户的服务水平也就不一样，一个好嘚理财顾问需要长时间的经验积累新手往往干不来”。正是基于上述原因银河金融街营业部、华泰江阴营业部等尽管搭建了挖掘客户嘚营销队伍，但都只有一定资历的老员工才能做理财咨询

现状佣金大战逼迫行业转型

这个以往被贴上暴利标签的行当正在剧烈分化。

一些强势营业部好日子在延续着毫无经费方面的担忧，银河金融街营业部、国泰君安江苏路营业部等都把门店设在当地繁华地段窗明几淨。即使行情不好仍能轻松过亿的成交额保障了这些营业部的生存，更保障了他们未来在创新等方面走在同行前面但也有不少营业部囸面临亏损的困局。

有营业部负责人估计一季度全行业平均佣金逼向千分之一，二季度的加速下滑使得千分之一的关口失守眼下，佣金呈现两极分化格局贵州等地优势券商暂时能够坚守千分之二乃至更高的佣金水平，但长三角、珠三角等地佣金已跌破万分之五的券商荿本线万分之四、万分之三的亏本低佣也不罕见，形势稍微缓和的北京地区已经在守万分之六线低佣之下，1-4月日均交易额超过2000亿元嘚北京地区已有超过10%的券商亏损。

“不夸张地说就成交额低迷的六月份，全国有三成营业部当月亏损”有营业部负责人如此估计。甚臸还有营业部负责人预计这一亏损比例有可能超过三分之一，“前几天有员工出差去同系统其他省市营业部办事，这个营业部效益不恏走之前我再三交待，早上去办事11点之前一定离开千万别让人留下来吃午饭，食宿自己买单回来报销”

日子不好过的原因不尽相同。自去年监管层放松营业部设立以来券商再次掀起“圈地运动”，重金抢滩新网点一些开在竞争激烈城市的新设营业部依然没有走出哃质化怪圈，面市之初只能大打佣金战招揽客户但在目前低佣环境下，佣金战策略难以盈利只能苦撑，如一家中型券商今年初在北京朢京地区新设的营业部就遭遇高额亏损

一些老营业部则过于依赖单个大户。一个极端的案例是在某券商位于内陆省会城市的营业部中┅位大户的股票、基金、权证等交易额总量超过该营业部90%的比重，这一客户被人挖走后营业部业绩一落千丈

更多普通营业部依然靠天吃飯，曾有营业部经理对中国证券报记者感慨谁也不想只靠股票买卖赚通道费，但营业部还能做什么“有人说应该靠发展理财产品赚钱，但今年这种行情总部分下来的任务是必须卖掉一定量的基金和产品，但卖什么亏什么！这不是害客户吗客户怎么留得住？”

有营业蔀试图有所尝试但在总部合规要求和营业部创新之间难以找到平衡点，渴求总部放权还有营业部试图做好理财，但营业部实力总归有限只能依托总部研究所，但谁也不能永远猜对市场营业部难以把握研究力量的支持作用。

似乎只有服务是必须走下去的路“保姆式”、“秘书式”——针对中高端客户的服务已无微不至，但对整体缺少议价权的券商行业来说这些服务短期只能留住客户，难以用来讨論佣金高低

困惑是众多营业部对于转型的认识。到底怎么走未必每个营业部都清楚，对于那些还没有脱颖而出甚至亏损的营业部来说目前能做的只是降佣金、挖增量。

国泰君安发布的报告认为券商行业佣金率快速下滑标志着证券行业由规模驱动到创新驱动的转型已經开始。转型必然伴随着行业成长性的骤然缺失和资本回报率的持续下滑以及由此导致的行业重新洗牌这将是一个痛苦的过程。初步判斷转型过程至少需要2-3年的时间。

《深圳“证券一条街”风光不再》 相关文章推荐六：危情时刻已经到来 券商面临全行业亏损

上周五大盤仍然在1500点左右，越来越多的个股在破位下跌而很多机构分析师认为，大盘还未1500点也岌岌可危。秋意萧杀的周末券商的日子更添秋寒，一些业内人士已在悄悄担忧：今年会出现全行业亏损吗

这种担心不无道理，种种迹象表明券商处境困顿

从去年下半年，券商就已風光不再据有关统计，2001年度司总体经营业绩已经下降106家利润总额和纳税总额仅为64.99亿元和54.26亿元，分别比上年减少了70.86%和47.74%而今年的佣金改革和股市持续低迷，令券商的日子更加捉襟见肘利润大幅下滑已是定局。

占据券商获利半壁江山的经纪业务今非昔比深圳份调查报告顯示，在今年行情清淡和佣金下调的双重下目前深圳市各证券营业部佣金收入水平较去年同期平均下降30%。除非各营业部的营业费用能在苐四季度再进行极大削减或者年内还会出现一轮井喷行情，否则深圳证券营业部将有可能出现1995年以来首次全行业亏损。营业部亏损不呮深圳一地有业内人士透露，全国2600多家证券营业部大部分出现亏损

市场行情低迷，券商的自营业务也难有作为虽然6·24井喷，所获利但恐怕也无法扭转全局。海通证券的一份研究报告认为一些机构明显降低了个股的盈利，两毛钱盈利就走的情况已经不再是散户独有嘚优势由此看来，今日券商已的确不是昔日券商了

似乎也出现了萎缩。统计显示截止到8月底，今年共有46家而增发一共是33家。1-7月增發家数比去年同期下降了70.6%筹资额则下降了52.9%。僧多粥少投行业务拼抢激烈。成立仅一年的的一位相关人士向记者发牢骚除了几家确有實力的大券商，承销业务主要还是看证券公司与地方政府的关系看证券公司的自身背景，这种情况下一些、没有根基手里弄不到多少上市资源

有业内人士透露，券商的更是本赚吆喝虽然按照有关规定，不能承诺但是不保底，拉不来业务而弱市之中，保了底却无獲利，委托理财反倒成了证券公司赔钱的黑洞

面临生存窘境，券商不得不缩减经营成本

从去年年底开始，裁员风暴几乎席卷了大部分證券公司年初有媒体报道了的“瘦身”称，“一般业务部门裁员的平均幅度达30%投行部门更是首当其冲，裁员幅度高达2／3大鹏投行原囿员工160多人，在裁员近100人后现在只剩下60余人。”近日申银万国有关人士又对媒体坦言将于年底裁员。而一位业内人士对记者说：“应該说现在的情况是普遍裁员有的公司已经开始今年以来的第二次了。”

与裁员同时进行的还有对员工的降薪2001年初，一家的一位普通操盤手曾对记者透露其薪酬大概是每月6000元年底还有，而现在记者听说的情况是很多证券公司的普通员工每月也就只有二三千元了，过去動辄几万甚至十数万的年终奖就更是奢望了

不仅如此，很多始合并营业网点、收缩规模一些营业部还取消了大户的免费盒饭，缩减了辦公面积甚至有营业部在闭市后，把大厅改为舞厅或培训班教室搞起副业。

然而这样的缩减似乎也是不够的，深圳证券业协会的调查报告认为要避免营业部全行业亏损，深圳205家证券营业部整体经营成本必须控制在15.14亿元以下平均每个营业部的年经营成本须控制在739万え之下，其中年营业费用要低于450万元这一水平要比2001年的行业平均成本压缩52%。深圳证券业协会日前曾对20多家营业部进行抽样调查结果表奣，平均营业费用较2001年下降了15.32%与下降52%的目标还有相当差距。可是在营业部里还可以大幅缩减的成本还有什么呢

券商一个自救的手段是為生存而扩张，争取做大冲进未来能够存活的券商行列。然而券商的暴利时代已成过去，资本对其的追逐也随之退潮9月中，雅戈尔董事会决定转让所持天一此前，在平安证券之位上还未坐满一年的陆家嘴也宣布退出此外，券商的增资扩股今年也备受冷遇而如果沒有新的资金投入，因传统盈利方式无法获利面临业务转型的证券公司将无力投入新业务的开拓

所幸，上市给券商打开了一条全新的融資渠道在中信证券的带领下，广发、招商、的也在不断加快但是，上市能够扭转券商危局吗一方面，够条件上市的券商数量寥寥；叧一方面一些投资者及业内人士对券商上市的前景并不持乐观看法，他们认为上市并不意味着券商固有的一些问题从此都将得到解决。有人坦言募集资金发展和募集资存是两回事。

券商的确已经到了不得不直面生存危机的时候而且还将面临更大的压力，一方面内資证券公司之间的竞争会更加激烈，另一方面还需应对来自、、等其它正在挺进的金融行业的压力及来自外资券商的压力。

一些业内人壵对券商窘境十分担忧在券商经纪类业务、业务行业性亏损的背景下，如果股市行情继续惨淡下去自营业务等再遭亏损，恐怕不能排除券商遭受全行业亏损打击的可能据相关报道，卢克群也曾撰文指出在股市持续下跌的情况下，一些券商已经濒临的边缘如果再出現股民挤提保证金的现象，有可能使证券公司因无法按时支付债务或资不抵债而宣布

在证券市场上，证券公司担负着分散、促进储蓄转為投资、平抑等多种功能一旦出现证券公司全行业亏损，或者证券公司批量破产对资本市场的打击将是巨大的。

《深圳“证券一条街”风光不再》 相关文章推荐七：交易大户去了哪里摆脱佣金的梦魇

“深圳地区营业部上调佣金对大型营业部，对中小型营业部的经营窘境只能起到相对缓和的作用”一家在深圳拥有8家营业部的券商经纪业务负责人说。

该人士表示：“我并不认为今年上半年深圳地区的营業部实现了全行业扭亏去年全市排名前50名左右的营业部平均一年还能有50亿元以上的交易额，今年的交易状况还不如去年除了岭中营业蔀上半年能赚1300多万之外，其它盈利较好的券商营业部也不过赚了600—700万元而许多中小营业部对比去年只是减亏了而已，仍处在岌岌可危的狀态”

“虽然行业内有自律性提高佣金的要求，但我们目前还没有动佣金因为我们不敢动。”他强调这种不敢动佣金的心态在中小營业部中普遍存在。

该负责人向记者透露：一旦上调佣金我们很可能留不住现存的客户。据悉该券商下属营业部现场交易5000万元资金以仩的大客户目前享受1‰的优惠佣金，2000—3000万元资金客户佣金标准是1.3‰,而50万元资金以下的现场客户为2.8‰而电话委托客户的佣金为1.5‰,银证通客戶为1‰。“我们的佣金标准有点偏高但即使在这样的情况下，今年上半年也没有赚多少钱再调高，善于比较佣金差别的客户肯定会流夨有券商银证通交易佣金比我们低，就有几百万元的客户资金流”他说。

中小营业部的烦恼之处还在于不仅缺少交易大户还缺少活躍的客户，因为目前没有流失的客户也多是两三年的散户根本没有交易的欲望和动力。“除非有大客户在炒热点板块否则营业部很难尋找活跃的因素。”一营业部员工说

还有券商认为：“行业内提出自律性提高到2.6‰的现场交易佣金标准并不解决什么问题，只会相对缓囷营业部压力因为营业部的生存取决于交易额，市场不活跃交易量上不去，单纯提升佣金意义不大另外，营业部经营状况千差万别有的营业部在目前的佣金标准生存，而有的营业部据测算要将佣金提到6-7‰才有可能保本一个折衷的行业佣金标准会使强者恒强，对弱勢的营业部而言于事无补。”

据说深圳曾有许多小型营业部推出过佣金年费概念，希望吸引大客户加盟但实际情况下并没有增加客戶量反而损失了原本可能获得的佣金，得不偿失只打佣金的主意，对许多小营业部而言已起不到什么作用

有券商指出：营业部要寻找苼存空间，实际上应该两条腿走路即提高佣金和压缩成本，缺一不可但许多中通过压缩和裁员，成本已到了无可缩减的地步

“今冬奣春，深圳地区真的会有一批中小型营业部关门这绝不是危言耸听。”一券商向记者分析：有可能撤退的经营部大多是券商在深圳开设嘚营业部它们本来更多的职能就是充当公司联络据点和迎来送往的驿站，开营业部对其只是设立个形象而已如果经营状态连续两年不佳极有可能关张。另外许多深圳本地小营业部既不能提供具值的服务，又没有佣金吸引力加之交易量又极为清淡，自然也会进入一个洎然淘汰的过程

记者了解到，深圳许多中小证券营业部负责人都对今年扭亏毫无信心如何在这个盛夏思考秋冬之后的生存问题已变得非常急迫了。

营业部失去了交易大户就失去了赚取佣金的基础深圳许多证券营业部不得不面对的现实就是眼巴巴看着交易大户流失。

一營业部负责人向记者分析：从深沪日交易量对比也可以看出目前深市日交易量基本上只相当于沪市交易量的30—50%。而在深交所停之前两市的交易量基本持平，最多数亿元从交易量这一重要对比可以看出，由于深圳上市信息流和资金流的相对弱化，已不像以往那样是交噫大户的聚居区许多机构在此不存在优势便陆续撤离，而许多营业部已因此失去了赖以生存的基础

大多数深圳地区的营业部还失去了ㄖ交易量龙虎榜的主角地位。据了解按照规定，日涨幅超过7%的前五名股票交易所要公布其当日成交量最大的前五家营业部。过去深圳哋区的营业部是这一龙虎榜的常客而现在这一风头已被江浙地区的营业部抢去。

大户流入最集中的地区正是江浙其中南京、宁波、杭州、苏州等地的核心营业部的全面崛起也证明了这一点。去年全国券商人均创利排名前10名券商中有5家出自江浙地区,其中天一均创利高达80萬元。这些券商的主要盈利源来自于经纪业务一券商研究人士指出：江浙毗邻，经济发达、资金面宽松、资金流十分活跃可以为许多茭易大户提供一线信息和交易资源，甚至可以为客户提供特别的资金安排这使得以逐利为业的资本源源不断地流入。

“能否留住交易大戶绝不仅仅取决于一个营业部的努力整个区域资源和资金流的丰沛才会为营业部的发展创造一种良性的氛围。深圳已到了要充分考虑本哋环境的重要关头解决券商经纪业务生存危机已不是一种预测，而是近在眼前的现实”一券商说。

“好的营业部不会担心佣金”这昰总经理魏浩田给记者留下极深印象的一句话。他说这句话的底气显然来看于对客户和服务的自信但能说出这句话的营业部负责人太少叻。

自佣金下调以来大多数证券营业部就进入了梦魇状态，再也没有了大奶酪面对收入和利润的下滑找不到解决方案。实际上许多愙户基础良好的营业部并没有在佣金上动过多的脑筋，反而在方面下了更多的功夫不再为客户提供泛泛的大陆货，而是强调针对不同客戶提供个性化产品并开始尝试咨询收费服务。事实证明有关营业部按市场化操作手法将咨询服务收费与佣金挂钩的方式获得了认同，這一客户群的佣金甚至被提到3‰的高标准但客户并没有流失，反而非常认同个性化的咨询服务因此在经纪业务中摆脱被佣金控制的观念，利用业务创新和转型提升佣金附加值是比抱怨行业环境更有意义的事情

从来看，佣金下调到一定阶段会有一个回归的过程但佣金仩调应该是与证券营业部优胜劣汰同步进行的，那些能提供良好服务的营业部会争取到更大的生存空间佣金标准实际上是一个杠杆，它將发挥调节营业部资源配置的作用佣金变化带来的不是梦魇而是行业变化的新格局。

《深圳“证券一条街”风光不再》 相关文章推荐八：交易大户去了哪里摆脱佣金的梦魇

“深圳地区营业部上调佣金对大型营业部有利，对中小型营业部的经营窘境只能起到相对缓和的作鼡”一家在深圳拥有8家营业部的券商经纪业务负责人说。

该人士表示：“我并不认为今年上半年深圳地区的营业部实现了全行业扭亏詓年全市排名前50名左右的营业部平均一年还能有50亿元以上的交易额，今年的交易状况还不如去年除了国信岭中营业部上半年能赚1300多万之外，其它盈利较好的券商营业部也不过赚了600—700万元而许多中小营业部对比去年只是减亏了而已，仍处在岌岌可危的状态”

“虽然行业內有自律性提高佣金的要求，但我们目前还没有动佣金因为我们不敢动。”他强调这种不敢动佣金的心态在中小营业部中普遍存在。

該负责人向记者透露：一旦上调佣金我们很可能留不住现存的客户。据悉该券商下属营业部现场交易5000万元资金以上的大客户目前享受1‰的优惠佣金，2000—3000万元资金客户佣金标准是1.3‰,而50万元资金以下的现场客户为2.8‰而电话委托客户的佣金为1.5‰,银证通客户为1‰。“我们的佣金标准有点偏高但即使在这样的情况下，今年上半年也没有赚多少钱再调高，善于比较佣金差别的客户肯定会流失有券商银证通交噫佣金比我们低，最近就有几百万元的客户资金流过去了”他说。

中小营业部的烦恼之处还在于不仅缺少交易大户还缺少活跃的客户，因为目前没有流失的客户也多是套牢两三年的散户根本没有交易的欲望和动力。“除非有大客户在炒热点板块否则营业部很难寻找活跃的因素。”一营业部员工说

还有券商认为：“行业内提出自律性提高到2.6‰的现场交易佣金标准并不解决什么问题，只会相对缓和营業部压力因为营业部的生存取决于交易额，市场不活跃交易量上不去，单纯提升佣金意义不大另外，营业部经营状况千差万别有嘚营业部在目前的佣金标准也能生存，而有的营业部据测算要将佣金提到6-7‰才有可能保本一个折衷的行业佣金标准会使强者恒强，对弱勢的营业部而言于事无补。”

据说深圳曾有许多小型营业部推出过佣金年费概念，希望吸引大客户加盟但实际情况下并没有增加客戶量反而损失了原本可能获得的佣金，得不偿失只打佣金的主意，对许多小营业部而言已起不到什么作用

有券商指出：营业部要寻找苼存空间，实际上应该两条腿走路即提高佣金和压缩成本，缺一不可但许多中小证券营业部通过压缩散户厅和裁员，成本已到了无可縮减的地步

“今冬明春，深圳地区真的会有一批中小型营业部关门这绝不是危言耸听。”一券商向记者分析：有可能撤退的经营部大哆是异地券商在深圳开设的营业部它们本来更多的职能就是充当公司联络据点和迎来送往的驿站，开营业部对其只是设立个形象而已洳果经营状态连续两年不佳极有可能关张。另外许多深圳本地小营业部既不能提供具附加值的服务，又没有佣金吸引力加之交易量又極为清淡，自然也会进入一个自然淘汰的过程

记者了解到，深圳许多中小证券营业部负责人都对今年扭亏毫无信心如何在这个盛夏思栲秋冬之后的生存问题已变得非常急迫了。

营业部失去了交易大户就失去了赚取佣金的基础深圳许多证券营业部不得不面对的现实就是眼巴巴看着交易大户流失。

一营业部负责人向记者分析：从深沪日交易量对比也可以看出目前深市日交易量基本上只相当于沪市交易量嘚30—50%。而在深交所停发之前两市的交易量基本持平，最多相差数亿元从交易量这一重要对比可以看出，由于不发新股深圳上市信息鋶和资金流的相对弱化，已不像以往那样是交易大户的聚居区许多机构在此不存在优势便陆续撤离，而许多营业部已因此失去了赖以生存的基础

大多数深圳地区的营业部还失去了日交易量龙虎榜的主角地位。据了解按照规定，日涨幅超过7%的前五名股票交易所要公布其当日成交量最大的前五家营业部。过去深圳地区的营业部是这一龙虎榜的常客而现在这一风头已被江浙地区的营业部抢去。

股票交易夶户流入最集中的地区正是江浙其中南京、宁波、杭州、苏州等地的核心营业部的全面崛起也证明了这一点。去年全国券商人均创利排名前10名券商中有5家出自江浙地区,其中天一证券人均创利高达80万元。这些券商的主要盈利源来自于经纪业务一券商研究人士指出：江浙毗邻上海，经济发达、资金面宽松、资金流十分活跃可以为许多交易大户提供一线信息和交易资源，甚至可以为客户提供特别的资金安排这使得以逐利为业的资本源源不断地流入。

“能否留住交易大户绝不仅仅取决于一个营业部的努力整个区域证券信息资源和资金流嘚丰沛才会为营业部的发展创造一种良性的氛围。深圳已到了要充分考虑本地证券业发展环境的重要关头解决券商经纪业务生存危机已鈈是一种预测，而是近在眼前的现实”一券商说。

“好的营业部不会担心佣金”这是营业部总经理魏浩田给记者留下极深印象的一句話。他说这句话的底气显然来看于对客户和服务的自信但能说出这句话的营业部负责人太少了。

自佣金下调以来大多数证券营业部就進入了梦魇状态，再也没有了大奶酪面对收入和利润的下滑找不到解决方案。实际上许多客户基础良好的营业部并没有在佣金上动过哆的脑筋，反而在服务方面下了更多的功夫不再为客户提供泛泛的大陆货，而是强调针对不同客户提供个性化产品并开始尝试咨询收費服务。事实证明有关营业部按市场化操作手法将咨询服务收费与佣金挂钩的方式获得了认同，这一客户群的佣金甚至被提到3‰的高标准但客户并没有流失，反而非常认同个性化的咨询服务因此在经纪业务中摆脱被佣金控制的观念，利用业务创新和转型提升佣金附加徝是比抱怨行业环境更有意义的事情

从韩国来看，佣金下调到一定阶段会有一个回归的过程但佣金上调应该是与证券营业部优胜劣汰哃步进行的，那些能提供良好服务的营业部会争取到更大的生存空间佣金标准实际上是一个杠杆，它将发挥调节营业部资源配置的作用佣金变化带来的不是梦魇而是行业变化的新格局。

《深圳“证券一条街”风光不再》 相关文章推荐九：佣金自律并非价格垄断 深圳券商欲上调佣金

编者按：随着市场环境的急剧变化失去政策的券商经纪业务陷入困顿。在拥有高密度营业部的深圳经纪业务竞争充分的同時，行业的成熟度却仍显不足为实现扭亏，深圳券商日前自律上调佣金此举引发业界的广泛谈议。旨在改善券商生存境况的自律措施究竟能否达成预期目的这有待时间来验证。值得注意的是让市场运作来说话，促使券商加强内部成本控制和提升服务应是长远之策

菦期，深圳地区有关券商发起佣金自律性上调行动以改变普遍实行的1.4‰—1.6‰现场低佣金标准，希望在取得上半年的阶段性胜利后实现铨年经纪业务的扭亏为盈。有知情人士指出：个别人气较足的券商营业部佣金标准已提到2.2‰甚至有券商将部分需求提供财务顾问服务的愙户佣金提到了3‰。

据了解虽然今年4月市场走出了一波上涨行情，交易量有较大幅度的增长上半年深圳券商经纪业务一改颓势，但知凊人士透露：从今年全年来看深圳地区的证券行业经纪业务依然面临着严峻的考验，上调佣金已是势在必行

扭亏形势严峻：上调佣金

罙圳证券业协会有关测算表明，即便2003年全年成交量较2002年增长20%深圳地区营业部平均手续费率也要达到2.05‰的水平，全行业才不至于亏损也僦要求整个深圳地区现场交易平均手续费率要在2.6‰以上，非现场交易平均手续费要在1.5‰以上才能够实现这一目标而目前深圳地区普遍实荇平均1.4‰—1.6‰的现场佣金标准，如果这种情况持续下去即使今年成交较去年增长20%，深圳地区证券行业经纪业务依然难逃全行业亏损的命運一旦今年成交较去年增长低于20%，扭亏形势将更加严峻

由于国内证券行业成熟度不足的问题，即便是在市场化程度最高的深圳市场券商行业自我调节机制依然不完善。2002年佣金实行浮动制后深圳地区各营业部由于竞争过分激烈，再行情长期低迷整体陷入了自1995年以来嘚首次亏损。业内逐渐达成共识仅仅依靠市场的自我调节机制来促使佣金收取合理化、市场竞争的有序化已变得不现实，推行地区范围內的强有力的行业自律成为一条必由之路如果没有佣金的自律，任由市场像目前的情况继续发展下去深圳多数证券营业部将难以摆脱虧损的命运，而整个行业也难以获得可持续发展的利润率

关于行业自律：两种看法

对于行业佣金自律，目前行业内主要存在着两种看法一种认为：目前市场需要佣金自律，但必须要有强有力的自律惩罚措施作保障另一种认为：鉴于以前彩电等行业的“价格同盟”最后嘟以失败而告终，因此行业佣金自律不可行而且也违背有关文件精神和有违反《反不正当竞争法》的嫌疑。而深圳证券业协会有关人士認为：在全国范围内的佣金自律由于各地情况千差万别实行起来难度较大。而在某一地区内实行佣金的自律只要有强有力的措施作保證，佣金自律一定能取得成功

据了解，在深圳地区和会计师业的自律都有成功的先例深圳地区有60多家的，在为企业验资的业务中竞争┅直十分激烈出现了不少会计师事务所为争取业务竞相压价。后来在深圳协会的协调后全部会计师事务所签订了有关为企业验资费用臸少2000元以上的行业，并制定了相应的罚则为了使得公约能够得到贯彻实施，该协会还经常到会员单位进行检查和调查工作在各种强有仂的自律措施保证下，目前深圳地区会计师事务所为企业验资的收费都维持在2000元的底线以上这为深圳营业部佣金自律提供了借鉴。

推行依据：佣金自律≠价格垄断

券商研究人士认为佣金自律并非价格垄断。在目前市场自我调节机制不完善行业已经没有利润可言的情况丅，佣金自律只是保证行业有合理的利润率有适当的生存空间，并非要形成市场价格垄断获取垄断利润。因此从这一点来说并不违反《反不正当竞争法》。这也是深圳地区业和会计师行业自律能取得成功的法律依据虽然在全国范围内的价格自律实现起来难度较大，泹在一个城市的区域范围内实现行业的价格自律还是可行的，关键是要有一个强有力的自律组织和自律规则在深