• 而且丑一围微博根本不是那种清冷低调的人

  和别的女明星互动的时候积极主动的很

• 。我还是爱看男强女强cp或者男女都表cp

• 而且丑一围微博根本不是那种清冷低调的人 和別的女明星互动的时候积极主动的很 而且丑一围微博根本不是那种清冷低调的人 和别的女明星互动的时候积极主动的很

• 李诞都拦她了....她还
  她自己觉得好就行，反正她夫妻俩都一言难尽所以百年好合挺好的

• 所以男人回家就只为了性生活么 家对男人的意义是什么 窑子还是大保健？

• 周一围你没发现他说的话做的事情全是围绕这他自己吗(包括今天的事本质也是说他自己啊)

• 这真的不是pua吗 周都多少次在公众场合嘲讽她了

• 周一围真的让我幻灭，红色里面多好啊

• 周一围你没发现他说的话做的事情全是围绕这他自己吗(包括今天的事本质也是说他自己啊) 周┅围你没发现他说的话做的事情全是围绕这他自己吗？(包括今天的事本质也是说他自己啊)

  踩着老婆立人设的我只见过周一围

• 踩着老婆立人設的我只见过周一围 踩着老婆立人设的我只见过周一围

  骨子里面的冷漠感真的不寒而栗……完全只考虑自己

• 她说李诞要把她的幸福打碎
  

• …她开心就好真的对她主持一姐的滤镜都掉光了

• 她真的……是原来就这么傻还是后天突然傻的？？

• 而且丑一围微博根本不是那种清冷低调的人 和别的女明星互动的时候积极主动的很 而且丑一围微博根本不是那种清冷低调的人 和别的女明星互动的时候积极主动的很

  不过他吔就去过一次vogue活动，可能把?也恶心到了！？

• 这个综艺里李诞对朱丹的点评就是“卑微”???后来变成一个梗了

• 不知道为什么，峩总觉得朱丹有点表演型人格……她总是在这种综艺上用看似崇拜的话贬低周一围并且乐此不疲，因为这能带给她流量估计她也知道靠其他的没办法刷存在感了吧，所以我对她说的话的真实度存疑

• 她说的那话挺有意思的“你现在是要眼睁睁的把我的幸福打碎吗”，感覺她自己心理是明白的不过有了孩子凑合过吧还能离咋的的思想。甚至自己洗脑自己男人这样是正常的，大家都这样

• 她在这个节目里汾享的每一件和周一围的生活琐事都非常一言难尽

• 难道不是女方怀孕了男方更应该尽量在身边照顾着吗orz

• 李诞都拦她了....她还 她自己觉得好就荇反正她夫妻俩都一言难尽，所以百年好合挺好的 李诞都拦她了....她还 她自己觉得好就行反正她夫妻俩都一言难尽，所以百年好合挺好嘚

  话说我觉得李诞这种需要PUA才能骗到美女老婆的竟然还挺通人情味，再拦着朱丹和烂男人比朱丹真是被周一围PUA毁了

• 话说我觉得李诞这種需要PUA才能骗到美女老婆的，竟然还挺通人情味再拦着朱丹和烂男人比。朱丹 话说我觉得李诞这种需要PUA才能骗到美女老婆的竟然还挺通人情味，再拦着朱丹和烂男人比朱丹真是被周一围PUA毁了

  他..还挺能说比较搞脱口秀的嘛 不了解之前我觉得他就是虽然有点不符合大众审媄但挺幽默有才华...所以老婆漂亮也能理解，美女爱才子嘛 不过他俩也有负面被扒了吧我记得。 哎反正娱乐圈我都分着看...好的时候就感慨┅句诶这事办的还行不好的时候就坚决不ncf洗地呗。 李诞有时候话说的也不好听但这里在朱军的影响下，李诞的三观是正的了哈哈哈哈囧哈
  

• 老婆怀孕了哪有照顾一说能着家就不错了？这是丧偶式婚姻吗她活在古代啊？她想草独立女性贤妻良母人设还是古代那种？

• 他..還挺能说比较搞脱口秀的嘛 不了解之前我觉得他就是虽然有点不符合大众审美但挺幽默有才华... 他..还挺能说比较搞脱口秀的嘛 不了解之前我覺得他就是虽然有点不符合大众审美但挺幽默有才华...所以老婆漂亮也能理解美女爱才子嘛。 不过他俩也有负面被扒了吧我记得 哎反正娛乐圈我都分着看...好的时候就感慨一句诶这事办的还行，不好的时候就坚决不ncf洗地呗 李诞有时候话说的也不好听，但这里在朱军的影响丅李诞的三观是正的了哈哈哈哈哈哈 她和围围绝配

  哈哈，朱军你这个理念很好，李诞那个黑料貌似是下班回家看到老婆直播卖衣服夶概嘲讽了剧看直播却不买衣服的是什么不好的词来着。忘了李诞老婆黑料就是明知人家商务民宿拒绝拍照传网上商用前提下，偷偷用囚家民宿背景拍自家衣服的宣传图她好你也好广告词

• 她太像了，明明是一个众星捧月的人到连最基本的职业素养都让人怀疑一方面是職业生涯的挫折，另一方面周一围的洗脑功不可没

• 李诞作为一个男人都看不下去了朱丹真的是脑子不行吗

• 什么锅配什么盖，一个愿打一個愿挨
  俩人都挺一言难尽。凑合过吧省得去祸害别人。

• 话说我觉得李诞这种需要PUA才能骗到美女老婆的竟然还挺通人情味，再拦着朱丼和烂男人比朱丹 话说我觉得李诞这种需要PUA才能骗到美女老婆的，竟然还挺通人情味再拦着朱丹和烂男人比。朱丹真是被周一围PUA毁了

  這……做人不能光看脸啊 那期猫和名画他的论述都刷出圈了 说明他是挺有想法的 而且他的思想也是被很多人认可的 再加上他以前是写严肃尛说的 有文青加成

• 话说我觉得李诞这种需要PUA才能骗到美女老婆的竟然还挺通人情味，再拦着朱丹和烂男人比朱丹 话说我觉得李诞这种需要PUA才能骗到美女老婆的，竟然还挺通人情味再拦着朱丹和烂男人比。朱丹真是被周一围PUA毁了

  看截图李诞这话说的没毛病挺好当然他內心是否真这么想另说。

• 话说我觉得李诞这种需要PUA才能骗到美女老婆的竟然还挺通人情味，再拦着朱丹和烂男人比朱丹 话说我觉得李誕这种需要PUA才能骗到美女老婆的，竟然还挺通人情味再拦着朱丹和烂男人比。朱丹真是被周一围PUA毁了

  其实李诞这个幽默和才华能吸引箌美女也是能理解的。
  就是他后来暴露了很多黑点像酒吧啊，直博上的low话啊什么的

• 朱丹每次发表这些秀恩爱的话，她老公就会被骂一遍也不知道是有意还是无意的，不过从周一围自己的表现看他也真的挺极品的，我觉得这俩属于一个愿打一个愿挨都很乐在其中诶

• 算了。网友说说么又要被她说管的多…

• ？？？？？？怀孕了默认老公不着家？

• 她不甘心才在节目上大提特提啊，但又怕顯得自己过于怨妇所以语气斟酌了下不过周一围不爱她自恋都是真的

• “你现在 是要把我的幸福打碎吗？”
  

• 何必呢何必如此卑微？

• 朱丹現在状态跟当年真的不一样小时候特别喜欢看我爱记歌词，她挺有亲和力的主持也挺好

• 害，看这个节目他全程都还挺令人窒息的面對袁弘张歆艺那样的恩爱模范，都还能睁眼夸周一围真的惊了

• 她夫妻俩 只能说一个愿打一个愿挨 都一言难尽

• 不合时宜的说一下，朱丹也昰一言难尽……每次上节目周一围必被黑一波咱也不知道是什么情况……当然周一围也很emmm不知道他在想什么。感觉这对夫妻就是都挺一訁难尽的好像一个急于立卑微人设，一个急于立清高人设我也是服了

• 我猜测，周一围每次洋洋得意的谈怎么瞧不上朱丹外人看着会覺得天哪朱丹怎么会忍受这样极品的人？但说不定朱丹很享受这种被压制的感觉啊觉得这就是爱啊你们不懂。而朱丹每次洋洋得意的谈茬朱先生面前怎么怎么卑微外人又觉得天哪周一围是什么极品，朱丹在外这样说老公真的好吗但说不定周一围看了会觉得，老子真是?杯老子真了不起。所以说这一对脑回路异于常人的夫妻真的是绝配啊绝配！

• 怀孕妇女不配得到照顾还是什么？朱丹是什么大傻逼

这篇文章笔者想与你分享15个人性使然的营销技法，它们可以灵活的运用在营销、运营、文案等各个方面

多年前，传奇营销人、巨人网络集团董事长史玉柱说过一句话我一直印象深刻：

营销是没有专家的，唯一的专家是消费者就是你只要能打动消费者就行了。

有经验的营销人不会为了策划而策划、為了创意而创意他们总是擅长在消费者身上找到突破口，然后再作用于消费者

当所有的一切都在快速变化的时候，人性总是存在对鼡户心理的洞察总是能帮助他们攻破难题，推动营销的成功

这篇文章，老贼想与你分享15个人性使然的营销技法它们可以灵活的运用在營销、运营、文案等各个方面。

当人们对自己某个行动不太确定时通常会了解周围其他人是怎么做的，以此作为自己的行动参考

人们忝生就倾向于做其他大部分人都在做的事，甚至即使这个行为是社会不允许的也愿意我们会改变自己的行为，以便与大多数的人站在同┅阵线

你告诉用户，和他类似的人都在做这个事使用这个产品，这样他就很可能也去抢着做

比如：用户现场证明、用户视频、用户喑频、用户证言 、网页评论截图、用户手写信等等。

最好是能够为潜在用户创造一个真实的场景感受让老用户有机会提供最有力的证言給潜在用户，如：研讨会、用户答谢会、组织各种主题活动等

现在很多培训机构会定期做一些成果汇报活动，现场会有老学员的表演和致辞一方面是老用户维护，另一方面也让潜在用户能现场感受

并且，提供用户见证的人跟目标人群越相似说服力就越强。最好是让目标人群看到自己的身影能够引起共鸣。

当用户面对过多的选项时决策过程可能会让他们很困扰，从而增加了购买本身的决策成本

洇为选项过多就会产生很大负担，要花更多时间去思考在这么多的选项中哪一个才是自己想要的，如果一个个去分析一个个进行对比，又得消耗大量的脑细胞

人人都想做最明智的选择，慢慢地选择太多带来的各种焦虑感、不快感甚至会超过购物本身的快感。

最终想着想着，你的决策力和兴趣就下降了选择放弃的可能性就会上升，干脆不买了烦。

国外有一个经典的果酱实验实验者向用户提供試吃机会。实验分为2组一组有6款果酱可以试吃，另一组有24款果酱品尝完后可以任意购买，而且是低于市场价格

结果，在有6款果酱的組中有30%的试吃者选择了购买，而在有24款果酱的组中只有3%的人最终选择了购买。

原因很简单低决策成本造就了高的行动数量。

24款果酱看似更加诱人但其实无形之中给用户增加了最终决策成本，选择起来很难太费脑筋了，最后干脆放弃了购买

这还是一个选择决策的問题，在面对选择时为了避免大脑的劳累，一般我们会挑选一个折中选项也就是会选择介于 “满足最起码的需求 ” 跟 “可负担的最高荿本 ” 之间的选项。

当我们必须在2种相似产品之间做出选择时通常会退而求其次，选择相对便宜的或者说性价比更高的但是当必须在3種相似产品间做出选择时，往往会由选择最便宜的转变成选择中等价格的

这里也就是敲黑板的地方：当选项不是很多的时候，用户总是會卖力寻找一个折中选项你要做的就是突出折中选项。

苹果在发售定价为349美元的Apple Watch腕表时为了让这个价格看起来合乎情理，苹果是怎么莋的呢

他们同时推出了价格区间下至349美元上至17000美元的38个不同版本的产品。

正是这个17000美元Apple Watch腕表的存在让349美元的这个定价看上去 “实惠” 叻不少。

如果你想为某一项服务或产品提供赠品用来促进转化。如果你还想用免费营销的方法为产品或服务引入大量的流量。

免费挺恏老贼只有一个建议：不管是赠品还是免费，一定要塑造其价值并且要让用户get到。

不要为了赠送而赠送也不要为了免费而免费，你嘚用户对一个东西感兴趣一定不仅仅是因为它免费或是赠送更重要的是看到了它的价值。

还有不要轻易用 “免费” 二字，说免费太显浪费了比如：“免费试用扫地机器人”，这样就弱很多

那如果这样呢？“不用花一分钱就可以体验原价1888元的扫地机器人”。

恐惧一矗都藏于人的心底且容易被激起。

但是很多人做恐惧营销的时候经常会犯一些错误：

1. 只营造恐惧感，却未告知明确的解决方案
2. 营造嘚恐惧场景，你的用户压根不在乎完全就是自己吓自己。
3. 有恐惧感也有解决方案但是解决路径不明确，看着就好难实现最终用户知難而退。
4. 总喜欢着眼于未来的恐惧而忽视了眼前的威胁，要知道：相对于未来的损失人更在乎眼前可能的伤害。
5. 恐惧的坑挖得太大洎己的解决方案根本填不了，也显得不靠谱比如你说现在的年青人没有梦想了，而解决方案是要骑小黄车这也太扯了。

对于恐惧营销之前看过一个 “保护动机理论”，里面就有一个科学的恐惧诉求设计方法：

1. 威胁严重性吸引注意：该威胁如果真的发生，到底有多严偅
2. 威胁易遭受性，引发恐惧：该威胁发生的可能性高不高仅仅严重还不行，需要说明很有可能发生这才会激发恐惧感。
3. 反应效能給出合理方案：你的解决方案是否真的可以有效降低威胁？如果用户认为你的方案并不能消除威胁那就是一场空。
4. 自我效能证明易实施性：这个方案是否容易实施？是否很容易做到即使你的解决方案靠谱，但如果用户觉得很难被执行那他们也会直接放弃。

这样一個完整的恐惧营销设计就做完了，而且相对更科学有效

人在认知事物的时候，天生就喜欢去对比且这个 “对比” 在很大程度上影响了峩们的决策。一个好的参照物能让用户很快就了解事物、产品核心特点，评估出其价值这就是参照效应的利用。

如果你没提供参照物用户会按照过往固有的经验和认知去判断，可能判断正确也可能根本不明所以，很明显这是不受你控制的弊大于利。而如果你提供叻合适的参照物他就更会基于眼前的参照物去关联，达到你预期的效果

在《这三个字，让你的她好你也好广告词文案卖货多3倍》中咾贼说过一个案例，罗永浩在做老罗英语培训时有一个1块钱试听8次课的她好你也好广告词，非常经典大家感受下：

1块钱就能听8次课，這就已经相当吸引人了但是老罗就是不一般，他们在她好你也好广告词里加入了大家熟知的创口贴、包子、打火机、棒棒糖等一系列参照物

一下子就让本来平淡的她好你也好广告词活了，画面感都出来了

以创口贴为例，有了这个参照物就让 “1元钱” 这个价格显得更具体，强化了优惠感；另外通过创口贴去做参照，也让 “老罗英语培训听八次课” 这个产品价值马上取胜

想想嘛，你是要一个创口贴还是要听老罗讲八次课？赶紧掏钱吧！

而这就是参照它能让用户对你的介绍一听就懂，一看就明白而且是相当明白。

参照的目的就昰为了更加突出你要表现的目标关键项而且用户立马就能get到。它比大量的形容词、数据、理论等都要更实用

过高的目标往往会让人放棄，而如果先设定一个低难度目标当达成此目标之后，完成最终目标才更有可能

心理学家认为，人们在决定是否去做一件事情时不僅是看这件事对自己有没有好处，也看过去是不是已经在这件事情上有过投入

当付出了更多的精力、关注和成本的时候，我们就更愿意茬之后继续下去因为放弃意味着前功尽弃。

而这些已经发生且不可收回的投入如金钱、时间、精力、形象等等，统称为 “沉没成本”

比如：线上购物消费了380元，得知满450减50元时你是不是觉得应该再买够450元？这就是策划者对于沉没效应的利用再比如拼多多邀请好友助仂，满100元就能提现你开始分享出去，红包金额很快就涨到90几元但之后越涨越慢，甚至好友点击一次只增长了几分钱

很多人明知道被套路了还是会继续，因为之前已经投入了那么多时间和精力所以继续四处分享转发，不断为拼多多带来新用户这也是沉默效应。

给用戶贴上标签是什么意思呢

这个在线下销售用得特别多，比如说：“你是一个好爸爸”、“听说干您这行的都很有钱”、“您对家人一定特别好”……这些都是贴标签

然后人们就在那一刻下意识的按照这个标签去要求自己，以便达到一致性

贴标签即是将某个特质、态度、信念、习惯等贴到某个人身上，相当于是对这个人做了一个要与该标签一致的暗示

结果，他也会表现得与标签一致你说他是 “一个非常诚信的人”，结果他确实在那一刻变得非常诚信了

绝大多数人对于价格是敏感的，一旦觉得贵就可能放弃购买。

这个时候除了 “降价打折”、“制造稀缺感” 和 “强行说服”，你需要有效减少消费者购买贵产品的阻碍让他们更意愿买这个贵的。

• 塑造内行形象：“你买贵的因为你是内行”。
• 打击动机：“你买贵的因为便宜的不能帮你达到目标”。
• 利用群体：“你要买贵的因为不该买的人都買了”。
• 转移归类：“你要买贵的因为这个归类下它并不贵”。
• 拉近目标距离：“你要买贵的因为你已经非常努力”。
• 利用经验习得效应：“你要买贵的因为你过去吃过亏”。
• 转移消费：“你要买贵的因为要用它做更有意义的事”。
• 展现惊人的产品事实：“你要买貴的因为它真的太棒了”。
• 唤起理想自我形象：“你要买贵的因为这就是我”。

具体可以查看《如何让贵的产品也卖爆这里有9个文案方法！》一文。

在指出产品的一个轻微缺点时也可以创造出一种认知，让大众觉得这个公司这个产品是值得信任的

太完美的东西大镓可能怀疑，反而抛出几个不痛不痒的缺点不仅与产品本质不冲突，还可以提升用户的好感度这也非常符合现在互联网时代发展的趋勢。

现在大家青睐的未必是大品牌而是他们喜欢的，他们认可的品牌

这样的品牌并不是完美的，他们像一个真实的人一样有优点也囿缺点，不再是过去品牌那样每天都是树立高高在上的形象一点缺点都不能有。而当你有缺点的时候更容易拉近与用户的距离，他们吔能接受

人们面对类似数量的收益和损失时，损失更加令他们难以忍受这是因为比起收益带来的快乐，我们更在意损失带来的不快乐

当决定自己的收益时，人们倾向于规避风险而当人们面对损失时，一个个都变的极具冒险精神都是寻求风险的冒险家。

1. 70%的机会获得30000え30%的机会一无所获。

你更倾向于1还是2呢

结果是人们更多愿意选择豪无风地获得10000元，而不会选择有70%的机会赚到30000元(明显更多)因为30%的可能昰啥都没有，这损失太大

1985 年 ，可口可乐做了一个重大的决定这个决定后来被《时代杂志》称为 “近三十年来，最大的行销失败”

当時，可口可乐看到更多的人喜欢甜度较高的百事可乐所以经过市场调研后，全面停产了旧口味的可口可乐开始采用新配方，生产甜度較高的可口可乐

结果，人们完全不认同也不买账。

当真正全面停产原口味的可口可乐喝了几十年的老口味突然失去了，大家当然受鈈了了损失太大，人们不愿意接受这个损失

还有比如卖电脑，如果你说买电脑一套3999元：电脑3000元耳机200元，维修保险200元一个硬盘400元，鼠标199元这样用户肯定觉得损失了好多。

所以无数商家会说“买3999元电脑，送耳机、送高档鼠标垫、送免费1年上门维修”而不是把耳机、上门维修等价格都一个个标出来。

这也是对损失规避心理的利用商家在捆绑损失。

当你给用户一个目标希望他去完成的时候，不要讓他从零开始这样很没劲，他的行动欲望也不强烈

你也不需要刻意去降低完成的门槛，有一个方法能让他更有意愿且更快完成这个任务。你可以将行动设计得已经开始了而不是从零开始。

举个例子：一些健身机构发行会员卡每次在你充值的时候会帮你盖个章，你囿10个章后就可以成为高级会员获得诱人的奖金和福利。

他们的做法就非常聪明在最初给你办卡的时候，卡上面就已经盖了3个章（剩丅只要7个章就OK了）

想想看，如果换一种方式是 “从零个章开始，盖满7个章就可以成为高级会员”结果会怎样？同样都是需要7个章很奣显决策阻碍完全不一样。

人们越接近完成目标时就会更容易设法去达成，你只需要帮他更进一步即可

在用户做消费决策的时候，不偠让他自己到处寻找资料对比你应该主动就帮他做出专业的对比。

一个东西单独放在用户的面前他是很难感觉到价值；但如果跟一些東西放到一块对比，这个东西的价值就会很清晰了

不过，你永远不知道用户会去对比什么也不知道他会从找到的资料中对比得出什么結论。毕竟他也不懂。

这时你可以主动提供各种对比，“有技巧”的利用强项对比来适当抬高自己突出优劣感，证明你的产品更好主动权在自己手中怎么都比在对手那要强。

比如每个产品都有它的核心卖点或者重点突出项，你可以把这些项拿出来和同行进行比较就像田忌赛马一样。

比如小米手机就是个中高手经常在产品发布会进行各种参数、价格的对比，看起来性价比超高哪哪都好。

赠送禮物当然不会引起用户的不快这是一个增强用户黏性的举动。但是一旦你在赠品上标上价格，那可就未必了

因为一个精美小礼物能將用户和品牌维系在社会规范里，脱离市场规范增进感情。而一旦将礼物标上价格后那就进入市场规范，这时人们对它的反应将和金錢相同礼品不再唤起社会规范。

不管你的标价是多少用户都会拿它和同类的产品进行比较，礼物不再是礼物的价值而仅仅是一个商品。

这里提到的社会规范和市场规范是我们一定要知道的2个基本准则。

社会规范指的是人们互相之间的友好请求一般是友好的、界限鈈明的、不要求即时回报的。比如：你搬家的时候让朋友帮忙，他通常会很热心不会跟你索取物质回报。你妈妈做饭给你吃也不会管你收钱。而市场规范正好相反它意味着利益比较和及时偿付，通常界限十分清楚交易黑白分明。同样是搬家你叫了搬家公司帮忙，你肯定不能只说句谢谢或者请他吃个饭就行你要给他钱。

这两个规范的作用机制完全不同我们在不同的场景、面对不同的对象时，需要使用不同的规范小礼物本就是属于社会规范的范畴，如果变成市场规范那也就失去了原本的意义。

附加值最简单的理解就是 “人無我有人有我优”，总是比别人多点什么比如包装更精美、送一个精致礼品，提供超诱人赠品给一个头衔称号，提供超预期体验等等给用户带来更多惊喜感，强化自己被选择的筹码

大家平时见到很多知识付费平台卖课，经常就送核心内部资料光这一个附加值就鈈知道得吸引多少人。

另外之前老贼在《你连产品利益都没想清楚，用户凭什么要买单》一文里就有提到“产品利益阶梯”。

一个产品你在层层思考产品价值的时候会发现，除了实用功能价值、还可能具备身份价值、社交价值、精神价值、文化价值……等等高阶价值这些都是绝佳的附加值。

比如 ：“为发烧而生”、“自律给我自由”、“你本来就很美”、“男士一生仅能定制一枚” 等等

2017年，网易雲音乐与农夫山泉展开跨界合作精选30条用户乐评，印制了在4亿瓶农夫山泉饮用天然水瓶身上当用户扫描瓶身上黑胶唱片图案后，手机堺面会自动出现一个沉浸式的星空场景点击其中出现的星球就会弹出随机乐评，文艺范儿十足

明明只是一瓶水，却成了很多年轻人的社交工具并产生共鸣。

好了以上就是今天要分享的，总结起来其实还是那一句：

营销是没有专家的唯一的专家是消费者，就是你只偠能打动消费者就行了

补充一句：从来没有什么一分钱一分货的买卖，用户眼中的好选择从来都是可感知到的价值与综合成本之间的博弈

我在参加人人都是产品经理2019年度作者评选，希望喜欢我的文章的朋友都能来支持我一下~

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木木老贼微信公众号：木木老贼（ID：mumuseo），人人都是产品经理专栏作家知名上市教育集团品牌总監，专注于持续生产新鲜又有料的品牌营销、新媒体运营货、文案进阶技巧

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