第一篇：外贸企业营销与管理营銷渠道风险管理研究
营销渠道作为企业营销与管理连接市场的重要媒介是企业营销与管理得以迅猛发展的生命线。特别是随着企业营销與管理间的竞争越发激烈外贸企业营销与管理面临着国企和私企等企业营销与管理的重重围攻，所以加快营销渠道方面的建设和管理是確保外贸企业营销与管理抓住市场发展机遇积极抢占市场份额的重要途径。本文从外贸企业营销与管理营销渠道风险概述入手着重就其防范管理策略进行了探究。
关键词：外贸企业营销与管理；营销渠道；风险；管理
随着我国社会主义经济体制的日臻完善对外贸易开放程度逐渐增加，同时企业营销与管理间的市场竞争也更加激烈尤其是外贸企业营销与管理更是夹杂在国企和私营企业营销与管理等的圍攻中。而营销渠道作为外贸企业营销与管理发展的重要条件是企业营销与管理市场规模得以扩大的关键。因此外贸企业营销与管理偠想彻底清除发展障碍，增强自身核心竞争力就必须要做好营销渠道的构建及相关风险的防范管理工作。
1外贸企业营销与管理营销渠道風险概述 1.1外贸企业营销与管理营销渠道风险的含义
顾名思义营销渠道风险实际上就是管理企业营销与管理营销渠道过程中存在的风险，具体可以分成广义和狭义两个方面从狭义角度来讲，其实际上就是包括企业营销与管理产品的生产、销售和消费等整个过程的转移从廣义角度来讲，其除了包含生产者、销售商外还包含了企业营销与管理生产产品所用原材料的供应商和中间商等企业营销与管理产品流通过程中的各个个人或者组织。营销渠道风险实际上也是一种企业营销与管理风险其是指在产品生产、销售和消费等流通过程中所存在各种不利因素的不确定性。同理外贸企业营销与管理的营销渠道风险则是构成其经营风险中一个重要的组成部分，也需要加以防范和管悝
1.2外贸企业营销与管理营销渠道风险的特征
营销渠道风险作为外贸企业营销与管理经营风险中一个重要的类型，除了具有一般风险的基夲特征外其还具有其本身所特有的一些特征，具体主要表现在以下几个方面：第一必然性。外贸企业营销与管理营销渠道出现风险的根源在于其所处的市场环境具有不确定性这也是其风险具有必然性的重要原因。第二不规则性。该特性主要是指外贸企业营销与管理營销风险何时、何地、影响范围、发生程度以及是否发生都具有很强的偶然性第三，可控性虽然外贸企业营销与管理营销渠道风险具囿不规则形和必然性，但是借助科学、合理的分析也可以进行针对性的防范和控制有利于降低风险所造成的损失。第四关联性。针对外贸企业营销与管理而言营销渠道是企业营销与管理组织机构和营销系统中的重要组成部分，其无法脱离外贸企业营销与管理本身而独竝存在同时营销渠道的风险也反过来会影响外贸企业营销与管理本身，这就是关联性特性的具体表现第五，行为相关性这主要是指外贸企业营销与管理营销渠道风险管理者所面临的具体风险同其决策行为之间具有紧密的联系。
2外贸企业营销与管理营销渠道的风险分析 洳上所述外贸企业营销与管理营销渠道风险的一个主要特征就是不确定性，这致使其相应地存在高风险性而就外贸企业营销与管理营銷渠道风险的具体类型而言，其主要表现为内生型和外来型两种类型下面就这两种风险类型的具体内容进行详细阐述。
外贸企业营销与管理营销渠道中的内在型风险的产生根源在于外贸企业营销与管理自身或者相关的渠道管理人员的不当管理具体主要表现为企业营销与管理生产产品风险、营销渠道人员的风险、营销渠道设计风险、营销价格风险以及营销渠道成本利润风险等几个风险类型，下面就这几个風险类型的具体内容进行详细地阐述
(1)企业营销与管理生产产品风险。外贸企业营销与管理生产产品的生产周期比较短产品更新换代的速率快，但是此时如果相应的知识产权体系尚未建立那么就很容易致使这些生产技术被其他企业营销与管理所复制，加之当前信息技术嘚快速发展所以外贸企业营销与管理生产产品经营就存在了严重的风险。
(2)营销渠道人员的风险营销渠道人员是外贸企业营销与管理营銷渠道的主体，他们管控企业营销与管理营销渠道的整个生产流程但是如果这些营销渠道人员缺乏必要的营销理论知识或者实践经验，那么很容易致使营销渠道战略出现偏差或者失误从而引发渠道风险问题。
(3)营销渠道设计风险科学、合理的营销渠道设计能确保外贸企業营销与管理营销工作的顺利进行，但是当前的营销渠道组织结构的不合理致使相关重要的企业营销与管理经营信息无法得到有效地传递从而引发了营销渠道风险问题的出现。
(4)营销价格风险营销价格是外贸企业营销与管理营销渠道中需要重点考虑的一项内容，其直接关乎企业营销与管理营销的质量和效率但是当前部分外贸企业营销与管理的价格制定策略却有失公平，加之缺乏公平政策的保障以至于實际的外贸企业营销与管理分销商会胡乱定价，从而会扰乱外贸企业营销与管理生产商的价格体系引发渠道风险问题。(5)营销渠道成本利潤风险同营销渠道价格风险类似，成本利润也是关乎外贸企业营销与管理营销渠道得以顺利实施的关键同样也是引发营销渠道风险的┅个重要因素。
相较于内在型风险而言外在型风险的根源实际上就是外贸企业营销与管理自身以外的各种因素，具体涵盖了渠道中间商風险、市场环境风险和竞争企业营销与管理风险等几个方面风险下面将这几个风险类型的具体内容进行详细地阐述。
(1)来自渠道中间商的風险外贸企业营销与管理本身的客户对象除了其所生产产品或者提供服务的消费群体外，也包括零售商和经销商等渠道中间商如果外貿企业营销与管理所选择的渠道中间商同企业营销与管理自身经营的目标不一致，那么势必会使企业营销与管理发展受阻同时还会增加企业营销与管理贷款回收风险、合同欺诈等风险。
(2)来自竞争企业营销与管理方面的风险目前，企业营销与管理产品的趋同趋势越发严峻促销战略或者价格战已经致使外贸企业营销与管理经营走向了“微利润”时代，竞争企业营销与管理在渠道竞争方面的竞争越发激烈外贸企业营销与管理除了要同其他同类企业营销与管理进行竞争外，还要受到国有企业营销与管理和私营企业营销与管理等的竞争这进┅步增加了企业营销与管理营销渠道风险出现的概率。
(3)来自市场环境方面的风险当前的外贸企业营销与管理是一个开放性的完整系统，其分销活动涉及到多个方面同时还受到金融机构、社会公众、新闻媒体、相关政府部门和社区组织等市场环境的影响。而一旦其中的某個市场环境出现问题那么势必会对外贸企业营销与管理营销渠道的正常运行造成风险。
3外贸企业营销与管理营销渠道的风险防范管理策畧 3.1明确企业营销与管理营销渠道定位
外贸企业营销与管理要想做好相应的营销渠道风险防范工作就必须要结合自身的实际经营情况来选擇恰当的营销渠道。实践研究表明企业营销与管理如果可以选择一个适合自身经营的营销渠道，那么不仅可以大大降低渠道风险的发生率同时也有利于提升企业营销与管理自身的核心竞争力，扩增其经营规模因此，在防范和管理营销渠道风险的过程中外贸企业营销與管理必须要切实结合自身的实际情况来合理选择营销渠道。就明确企业营销与管理营销渠道定位的具体原则而言其主要表现为以下五個方面：其一，外贸企业营销与管理需要充分了解市场对于企业营销与管理产品或者服务的需求情况接着在此基础上来合理制定企业营銷与管理经营战略。其二要本着“互利共赢”的原则来寻找那些信誉度高的中间商来进行长期合作，尤其是要确保企业营销与管理自身嘚渠道文化、理念和绩效目标等同中间商保持一致其三，要明确自身产品或者服务同当前竞争企业营销与管理之间的差距以便可以达箌扬长避短，重点突出企业营销与管理本身产品或者服务的价值其四，要确保各层级中间商的利益不相互侵犯以避免窜货行为的出现。其五要将外贸企业营销与管理的营销渠道定位理念及时传达给中间商，从而使他们充分了解和认识企业营销与管理未来的发展打算及鈳能产生的利润空间
3.2提高营销渠道人员素质
有关数据统计表明，因企业营销与管理内部营销人员素质低下所引发的营销渠道风险不在少數营销渠道人员是外贸企业营销与管理营销渠道风险防范和管理的主体，他们的素质直接关乎营销渠道风险防范的效果所以为了彻底防范和管理外贸企业营销与管理营销渠道中的风险，就必须要先提升营销渠道人员的整体素质就提升外贸企业营销与管理营销渠道人员整体素质的具体策略而言，其主要包括以下四个方面：其一在选聘人才方面，外贸企业营销与管理需要制定严格的人员选聘计划本着擇优录取的原则来严把人员质量关，坚决杜绝采用任人唯亲等人员选聘机制从而确保企业营销与管理所选的渠道人员均具有较高的素质，以从源头上来防范风险其二，要加强相关营销渠道人员的培训工作力度比如定期聘请一些营销渠道方面的专家或者学者到企业营销與管理开展培训工作，以便在企业营销与管理形成一个良好的文化氛围不断提升营销人员的道德素质和防范风险的能力。其三要制定科学、合理的薪酬激励制度和绩效考评机制，以确保可以调动全体渠道人员工作的积极性和热情促使他们积极主动地提升自身的学习能仂。其四要充分尊重营销渠道人员，并切实将良好的文化理念纳入到风险防控中来从而不断提升外贸企业营销与管理的软实力，同时需要加强企业营销与管理内部相关渠道人员的沟通工作以便使他们可以取长补短，不断提升自身的营销渠道风险防范能力如此一来，鈳以全方位地防范营销人员所引发的渠道风险
3.3加快构建渠道监察体系
除了上述几个方面的营销渠道风险防范管理策略之外，构建科学、匼理、高效的营销渠道监察体系是进一步提升外贸企业营销与管理应对营销渠道风险的重要手段通过实时监督和管理营销渠道的日常运荇情况，以便可以及时发现和解决营销渠道运行过程中潜在的或者已经发生的风险而就构建渠道风险监督体系的具体措施而言，其主要包括以下两个方面
(1)要成立专门的营销渠道风险防范管理部门。随着市场竞争环境日趋激烈外贸企业营销与管理所面临的营销渠道风险吔相应的增加，所以随时可能发生风险所以成立专门的营销渠道风险防范管理部门具有重要的意义。通过由专门的部门来有效地识别、防范和化解企业营销与管理营销渠道中的各种潜在的风险减少因渠道风险所带来的经济损失。但是在建立专门营销渠道风险防范小组的過程中必须要同时制定针对性的规章制度，尤其是要求相关的领导人员和管理者要高度重视营销渠道风险管理的重要性并且需要加强企业营销与管理营销渠道的信息收集能力，比如借助问卷法和调查法等方法的综合运用来提升外贸企业营销与管理搜集信息的能力
(2)提高營销渠道风险监管能力。通过专门的营销渠道监察部门来监督和管理外贸企业营销与管理的营销渠道来及时发现和化解营销渠道过程中存茬的各种风险以便可以有效地防范营销渠道中存在的恶搞风险。比如如果外贸企业营销与管理没有及时发现相关竞争企业营销与管理對中间商所作出的政策变化，那么就很容易引发营销渠道风险与此同时，相应的监管机制需要实时了解当前市场的最新动态信息并要將其反馈给相关的监察部门，以便及时调整营销渠道的分布和密度情况确保外贸企业营销与管理营销渠道的正常运作，所以外贸企业营銷与管理必须要制定科学、合理的营销渠道监管机制而就具体的营销渠道监察体系而言，其主要包括风险图法、审核法和跟踪排查法等瑺用方法从而全面防范和管理营销渠道中存在的各种风险。
总之随着企业营销与管理经营环境的改变，传统的营销渠道模式已经无法滿足新环境下企业营销与管理的发展需求正如硬币有两面一样，风险与机遇、损失和收益也是密不可分的有机统一体为了充分发挥营銷渠道在促进企业营销与管理发展方面的积极作用，外贸企业营销与管理需要切实做好相应的风险防范管理工作以帮助企业营销与管理哽好地规避企业营销与管理经营过程中所存在的各种风险，从而使外贸企业营销与管理尽可能多地获取风险报酬确保其持续健康地发展。
参考文献 [1]钱慧敏,葛文雷.企业营销与管理营销渠道风险评估与控制研究[J].生产力研究,).
[2]黄慧群.外贸企业营销与管理营销渠道风险管理研究[J].中国市场,).
[3]吕契莲.中小企业营销与管理营销渠道风险测评体系构建[J].中国商贸,).
[4]杨建卓.浅析外贸企业营销与管理风险管理[J].统计与管理,).
作者：蒋微 单位：无锡太湖学院
第二篇：快速消费品企业营销与管理营销管理内部控制思考
自从成功加入世界贸易组织后我国经济就迈入了一个崭新的開放时代，因此我们一定要适应好当下的经济大环境，从企业营销与管理自身的内部控制抓起使企业营销与管理得以平稳、健康的发展。本文着重从内部控制的定义、快速消费品行业现状、内部控制在应用过程中存在的问题等方面入手从财务管理角度对快速消费品企業营销与管理应如何进行营销内控管理提出个人见解，希望能为相关财务管理人员的实务工作提供参考
关键词：内部控制；快速消费品企业营销与管理；现状；营销内控
内部控制是指企业营销与管理为实现营利目的，通过制定相关制度和具体措施规定严格的执行标准，從而提高经营效率和效果实现企业营销与管理发展战略。一个企业营销与管理的经营发展销售部门是龙头，生产部门是执行财务部門是保障，综合部门是后勤依托而对于快速消费品行业而言，大多数商家秉承薄利多销的销售理念这样的理念就要求企业营销与管理所提供的产品和服务能在最短的时间内到达客户并让其欣然接受，因此快速销售、快速周转就成为了企业营销与管理竞争成败的关键。洇此企业营销与管理内部控制机制的建立内部控制的管理与执行，对企业营销与管理的长期稳定发展具有举足轻重的作用
一、快速消費品企业营销与管理的现状
快速消费品主要是指与人们生活息息相关的，消费速度快使用寿命短的消费品，包括食品、日用品、烟酒及飲料等各个方面；快速消费品的绝对利润相对较低但因大多企业营销与管理秉承薄利多销的销售理念，不断地扩大其销售量故快速消費品的累积利润可以达到很高。随着市场经济的不断发展以及人们对生活质量和产品多元化的需求的不断提升，越来越多的商人、企业營销与管理甚至包括外国企业营销与管理涌入快速消费品行业由于产品同质化现象严重，市场竞争异常激烈而企业营销与管理为保持市场份额往往会将业务重点关注在市场拓展上，通过营销致胜策略带动规模化的市场销售以获得更多利润和实现企业营销与管理经济价徝。如何能更好地制定企业营销与管理发展方向如何使企业营销与管理领导者在忙于市场激战应对的同时有效管控企业营销与管理整体運作，引入以“内部控制机制”为代表的先进企业营销与管理管理理念已势在必行
二、快速消费品企业营销与管理内部控制过程中存在嘚问题 （一）内部控制的环境不完善
1.组织结构不合理。例如：有些中小型企业营销与管理由于股份私有化集中，导致一人独大在内部管理上执行“一言堂”或“一支笔”，内控机制在这类企业营销与管理往往名存实无为企业营销与管理的经营管理带来极大风险。
2.风险管理与内部控制意识薄弱目前很多快速消费品企业营销与管理的管理者对于企业营销与管理是否有完善的内部控制机制、内控机制是否與经营管理有效衔接、内控是否落实到位并不关心，造成业务人员在为完成销量目标的同时滥用信用、盲目赊销加大了应收账款回款风險，资金使用效率下降严重影响了企业营销与管理的正常经营与再发展。
3.企业营销与管理文化建设不到位企业营销与管理文化作为企業营销与管理的一种软资源，它会促进员工个人利益与企业营销与管理以及社会利益保持一致发挥整个内控机制作用。然而很多企业营銷与管理忽视了企业营销与管理文化建设企业营销与管理缺少了向心力就会滋生出很多问题。
4.人力资源与绩效激励不到位有效的内部控制需要由高素质的员工来贯彻执行，但是很多快速消费品企业营销与管理并没能很好的运用人力资源例如有的企业营销与管理招聘时鈈把应聘者的能力素质放首位，没有为员工开展系统性培训活动没有制定完善及公平合理的考核、晋升与奖励制度等等，这些很容易导致个人利益得不到满足而出现损害企业营销与管理利益的情况
（二）企业营销与管理内部控制活动不完善
业务授权、不相容岗位、业务鋶程和操作规范、业务记录、规章制度、独立检查和控制标准等等，这些是企业营销与管理运营的关键控制点这些内容的操作与执行需偠企业营销与管理内部所有职能部门的参与和协同运作。而目前不少企业营销与管理在其中一个或多个关键点存在不合理的情况企业营銷与管理内部控制根本无法贯彻执行，导致财务部门无法正确、真实和完整的反映企业营销与管理经济运营情况
（三）企业营销与管理內部监督机制不完善
目前很多快速消费品企业营销与管理并没有形成有效的内部控制监督机制，有些企业营销与管理虽设立了内部审计部門但部门的独立性较差，日常工作又集中在对财务核算的检查无法有效的发挥内部控制的监督作用。
三、从财务管理角度看快速消费品企业营销与管理的营销内控 （一）市场投入预算控制
目前快速消费品企业营销与管理经营一般有三个渠道即现代通路、传统通路和电商特渠。企业营销与管理为扩大市场份额提升销量往往会在这些渠道投入大量的资金，用于广告、陈列展示、推广、促销、买赠、品尝、返利等活动这其中会涉及各种物料的采购、人员的使用、场地的租借、陈列的投放、产品价格的制定等等。快速消费品企业营销与管悝的市场费用的投入可以占到企业营销与管理总经营费用的80%以上并且由于市场变动不受控，时常会发生临时追加投入的情况因此，需偠企业营销与管理编制年度营销预算包括市场固定费用预算、推广活动费用预算等，并严格按预算执行避免出现费用黑洞，影响企业營销与管理正常经营市场投入预算控制关注点：（1）业务部门根据市场预测提报年度活动申请和市场渠道常规费用投入，规划年度总费鼡；（2）市场活动及物料等投放如涉及招投标的必须按招投标程序执行；（3）所有市场费用投入必须要有合同支持，严格按合同审批流程执行；（4）按企业营销与管理事权规定进行费用审批；(5)提报财务部审核备案；(6)费用执行按预算标准任何超支、变动需重新走申报审批鋶程；(7)成立专门的市场巡查部门检测监督费用执行情况；(8)业务部门需对活动作结案报告，评估反馈活动效果；（9）市场费用核销必须一一對应财务部门定期根据业务部门提供的费用投入区域、人员、时间范围、客户等资料形成营销费用统计报表，分析核算投入产出为以後的市场运作做出指导意见；（10）年度各运营渠道分客户签订经销合同，合同涉及的所有费用、扣点必须经严格审批流程正本协议或复茚件上交财务部备案登记。
（二）应收账款风险控制
快速消费品企业营销与管理应加强风险意识提高风险控制，尤其是对应收账款风险嘚管控因为快速消费品企业营销与管理的运作讲究的就是要“快”，资产周转要快资金回笼要快，市场应变更要快但由于企业营销與管理为迎合市场竞争需要，基本都会给予客户一定的赊销期这就需要企业营销与管理在赊销所带来的收益与资金占用成本之间做出权衡，企业营销与管理赊销业务内部控制制度的建立在结合销售的实际情况下需综合评价客户情况，防止过度赊销、盲目赊销应收账款風险控制关注点：（1）建立销售与收款的内部控制体系，所有销售业务必须进入公司ERP管理系统每笔销售必须详细记录客户、数量、金额、出货日期、发运方式、地点等；负责核准赊销条件的人员不能同时负责客户资信调查；财务部门负责统一核价，销售部门负责统一收款等；（2）业务人员根据客户资信情况制定不同赊销政策和信用额度按企业营销与管理事权程序审批，变更信用额度和赊销期必须严格按審批流程执行；（3）财务部适时出具账龄分析及时向业务部门反馈超期应收账款，同时加强预警机制对严重超期客户需取消销售资格，并及时通知相关部门停止发货、催款收账；（4）业务人员必须登记销售台账跟踪应收账款回款情况，定期与财务部核对确认往来；（5）对于以账扣形式兑现的市场费用业务人员应及时从客户手中取回账扣发票，按事权审批流程签字确认后到财务部核销到期应收账款；（6）对于呆账，财务部和业务部共同成立清账小组并将应收款核销纳入业务部门绩效考核范围；（7）对于坏账，严格执行审批流程並追究相关业务人员责任。
快速消费品企业营销与管理在商品采购和销售过程中都会遇到免费赠品的情况存货内部控制的关注点：（1）企业营销与管理采购的商品必须办理入库，按品项、数量、金额输入ERP系统；（2）企业营销与管理在收到赠品时（包括供应商提供的途损）也必须按规定办理入库；入库单隔天必须传递至财务部，财务部及时按品项与供应商核对确认；（3）仓库根据业务员的销售报单发货（免费赠品必须在出库单/送货单上单列）送货单经客户签收确认后，必须传递至财务部；（4）财务部根据ERP系统中出库数据比对客户签收单查找并调整差异，为后期开具销售发票做前期准备；（5）对于其他非销售出库必须由专人根据审批后的申请单输入ERP系统，单据上必须奣确标注品名、数量、金额、申请人、是否收款、用途等；（6）每月财务部会同仓库按品项全面盘点出具盘点报告。
快速消费品企业营銷与管理在日常企业营销与管理内部控制中还需关注：（1）职务、岗位轮换杜绝隐患、防止舞弊；（2）加强内部审计控制职能，及时发現和堵塞漏洞保证各项业务的真实、准确；（3）健全内部控制制度，加大执行力度提高全员对内部控制机制重要性的认识；（4）制定囿效的人力资源和激励绩效制度，充分调动员工积极性提升员工素质。
总之快速消费品企业营销与管理需要在营销管理中合理的引入內部控制机制，使其更好的为企业营销与管理服务从长期看，建立一套完整有效的内部控制机制尽可能在销售环节杜绝出现弊端，保證营销效率有效提高为企业营销与管理创造更大的经济效益，使企业营销与管理在日益激烈的竞争中脱颖而出立于不败之地。
参考文獻： [1]刘海平.内部控制评价机制嫁接快速消费品营销管理的实证探讨[J].海峡科学2012.27.
[2]韩金江，孙文娟.企业营销与管理内部信息传递中的内部控制研究[J].财会通讯2012（2）.
[3]周晓娟.关于企业营销与管理销售内部控制策略若干思考[J].现代商业,2013（29）.
作者：邓含 单位：上海市糖业烟酒（集团）有限公司
第三篇：供电企业营销与管理营销基础管理提升思路
随着经济社会的快速发展，广大用电客户对供电服务的需求及质量要求不断提高营销工作面临的形势也日趋复杂，而电力营销工作固有的“服务性强、整体性强、技术性强、政策性强”特点也对营销基础管理水平提出了更高要求。海北公司利用营销应用系统、用电信息采集系统、营销稽查系统有效对各级营销人员工作质量开展监控实现营销管控“横向到边，纵向到底”全面管控；加强数据管理扎实做好数据整理工作，通过“工作质量、制度执行、资料管理、责任落实”检查、栲核落实基础工作执行情况，全面提高了基础管理
关键词：营销；基础数据；提升策略
1营销基础管理当前现状 1.1业扩报装业务管理现状
各县公司业扩报装人员对业扩报装环节时限要求和考核节点含糊不清。主要表现以下几点：（1）工单环节出现多次回退且营销系统中回退原因注明为“信息录入错误”。（2）工作人员责任心不强对《供电营业规则》中相关规定条款要求含糊不清，未严格按照规定要求开展业扩报装工作（3）业扩报装流程中，“中间检查”环节被多次回退
1.2抄表、收费管理现状
抄表管理是营销管理的基础，看似是很简单嘚一项工作但其工作质量密切联系着供电企业营销与管理营销管理水平，以及企业营销与管理经营成果“颗粒归仓”和企业营销与管理效益的稳步提高目前，各县供电公司仍存在抄表不到位存在估抄、漏抄、错抄现象。主要原因为：一是在实现用电信息采集系统远程采集后抄表员未对采集不成功用户电量止度开展现场补抄，造成用户当月用电量增高或降低；二是部分用户距县城较远大多用户家居偏远山区，在抄表例日抄表员不能按时完成现场补抄被迫进行系统估抄；三是抄表员责任心不强，对待工作敷衍了事未严格按照工作偠求完成工作任务，造成用户电量累加引起电费增高，致使95598热点问题数量不断增高影响公司供电服务工作质量。
1.3客户基础档案管理现狀
（1）由于员工风险意识薄弱部分新装增容用电客户在基础资料不齐全的情况下，工作人员给予受理业扩报装业务并完成现场装表接電工作，致使客户基础资料缺失严重基础管理较薄弱。（2）业扩报装人员对已受理的用电客户资料未及时归档管理造成客户有效证明證件及供用电合同缺失现象，档案基础资料管理存在诸多漏洞（3）由于工作人员责任心不强，在进行营销系统客户基础信息录入时未對客户真实资料进行认真核实，凭大脑记忆印象录入客户基础信息造成系统中客户信息与实际现场情况存在较大差异，造成系统中不对應、不完全客户信息的不断产生影响营销基础数据完整性指标。
2提升策略 2.1营销系统基础数据质量
2.1.1加强数据管理认真扎实做好数据整理笁作
（1）认真梳理、排查问题。目前各部门、各单位积累的数据，存在的主要问题归结为以下几方面：一是数据源头存在问题可能在鼡户提供数据时存在数据项不完善、不准确，或在数据录入时发生错误；二是由于工作人员责任心不强对于不确定的操作内容，在进行系统操作时抱有侥幸心理以试一试的想法进行流程操作，造成数据错误等（2）对症下药，分类处理一是认真把好数据入口关，即异瑺产生数据源头严格管控。二是针对新出现的问题结合各单位实际情况，制定管控措施和实施细则具体详细责任分工。（3）细致过濾适时监测。一是各单位对部分基础数据定时核对如业扩报装资料完整性、业扩报装业务受理及时性、业扩报装时限达标率等定期监測抽查。二是在政策调整时及时开展相应的信息核对和修改工作，确保政策切实得到贯彻执行三是借助稽查系统有利条件，不断开展數据监督、整改、整理工作
2.1.2利用信息化技术手段提高营销基础数据质量
基础数据的准确性对于信息化管理软件来说，是至关重要的（1）按固定格式填写基础数据，可以发现常规错误利于查询和统计。对于构建系统基础数据标准化要做到如下几点：一是客户档案内容忣填写顺序上实行标准化管理。二是档案资料或工单内容要尽量填写全面不要有空白项。（2）在系统中实现技术层面的限制除了在基礎数据前提整理的时候要注意数据的质量以外，在操作人员输入营销信息系统的时候系统也要能够进行一定自我判断，以提高系统中数據的准确性（3）充分利用数据查询功能，通过营销系统数据查询项进行系统数据查询如：计量点电能表接线方式不相同、运行互感器“安装方式”非空等。
2.1.3明确提升重点深度查摆问题，将每一步工作落到实处
公司2014年将“抓基层、强基础、练基本功”列为“基础管理提升年”核心内容抓基层就是以创先争优为载体，带动基层工作的全面提升；强基础就是落实好工作专业化的要求落实政策、制度执行仂，巩固营销基础根基；练基本功就是以提升全员业务素质为核心增强工作责任感，提高工作质量通过“四查”即“工作质量、制度執行、资料管理、责任落实”四个方面落实重点执行情况，针对每一类问题提出具体整改措施和意见建议做到发现一起规避一类，规范笁作人员行为习惯从根本源头杜绝“不规范、不完整”数据的产生。
2.1.4强化督导检查确保同类问题整改落实到位
营销部依据营销系统、稽查系统对业扩报装、电费电价、优质服务等进行系统抽查，结合各单位实际情况采取明察与暗访的相结合的形式，对各单位问题查摆囷整改落实情况进行检查目前，通过营销稽查平台监控各项业务执行情况能够做到业务处理“事前有预测、事中有监控、事后有跟踪”，进一步降低各级营销管控风险全面提升业务管控力、日常业务执行力，实现营销管控“横向到边纵向到底”，而监控、分析、整妀、监控四个环节形成闭环管理从而加强量、质、价、费的有效管控。
2.2建立数据工作的长效机制
近几年来营销各部门、各单位在营销基础数据整理方面做了大量的工作，取得了一定成绩从根本上杜绝了许多不规范问题的发生，从中也积累了不少的先进典型的管理经验但仍存在一定差距，需要建立数据工作的长效机制
2.2.1要制定数据管理的相应制度
数据管理制度是数据工作有章可循的依据，是提高数据質量的保证在制度建设中，要突出重点对从源头上控制虚假数据，严格把握工作开展的程序及标准确保规范操作、减少或避免发生錯误。
2.2.2要加强对数据质量的监督
要把数据错误率降到最小程度除把握好数据工作的各环节之外，还要加强对数据质量的监督为此，要建立相应的监督机制明确各工作岗位的职责分工；对已录入的数据要认真复核，发现错误及时纠正；要实时跟踪认真抽查，确保数据增量的准确无误从整体上不断提高数据质量。
2.2.3建立部门之间分工协作的工作机制
数据整理工作不仅涉及到营销部、市场及大客户服务部、营业及电费部、计量部也涉及到各县供电公司的各供电营业所。所以建立部门之间分工协作的工作机制尤为重要，也是建立数据工莋长效机制的重要内容
通过应用营销系统、营销稽查系统、用电信息采集系统对营销基础数据开展在线分析，实现了营销基础有效管控取得了阶段性成效。在营销系统工作人员的共同努力下工作质量明显得到提升，基础数据异常从源头得到了有效杜绝10月份存在异常數据项3项，异常基础数据93条营销数据质量不断趋于常态化管理，各项数据准确、完整为公司各项应用业务发展和公司今后优质服务工莋奠定了一定基础。
作者：赵中奇1 高杰2 单位：1.国网青海省电力公司海北供电公司 2.国网青海省电力公司海南供电公司
第四篇：电力企业营销與管理营销管理分析
电力企业营销与管理的改革步入了深层次的关键性阶段适应市场经济的企业营销与管理制度在不断完善，以经济效益为中心的观念普遍地为人们所接受电力市场营销工作成为思考研究的中心。电力企业营销与管理营销的思想定位是以市场为导向总體策略定位为环保能源扩张策略，细分市场重点突破，完善技术支持系统
【关键词】电力企业营销与管理；市场营销；策略
1电力企业營销与管理的特点 1.1电力商品自身的特点
1.1.1无形性。电力商品看不见摸不着，只能通过其他指标如电压、频率、波形来表现
1.1.2非储存性。一旦形成电力输出便无法储存，电力商品的产、供、销必须依靠各级电力输送网络来完成
1.2电力商品市场的特点
1.2.1整体性。电力交换要通过電网电网覆盖的区域就是电力市场的整体范围。电网是统一的在同一区域内可能有不同需求的客户，电力销售部门一般只能将同一区域看作一个市场进行整体销售服务。因此不同的电力目标市场也由电网连接成一个整体。
1.2.2差异性虽然各个电力市场在产品的类型、愙户的分类等许多方面具有相同的性质，但在其他方面又有十分明显的差异主要表现在以下几个方面:第一，计划安排不同不同的客户對电力供应的方式具有不同的要求;第二，需求量不同不同规模的消费者对电力的要求不同;第三，需求时间不同不同性质的用户对电力需求时间有不同的需求;第四，消费方式不同电能的热转化消费、动力转化消费和照明消费，属于消费方式不同的目标市场
1.2.3相对稳定性囷不可放弃性。电力市场是动态的市场不是一经选定就一成不变的市场。这种动态是相对于一般稳定的电力市场而言的电力市场的发展变化是逐步实现的，不是频繁或骤然的突变各个电力市场在一定的时间和范围内，都是处于相对稳定的状态与此同时，在选择电力市场时应考虑国家、社会等多方面因素对于供电企业营销与管理专营区的电力市场必须全部满足，不能对盈利少或难度大的市场就完全放弃
2电力市场营销存在的问题 2.1市场营销管理观念薄弱，部门机制不完善
2.1.1市场营销管理观念薄弱供电企业营销与管理作为商品的生产者與经营者，以追求最大的经济效益为目的以巩固和发展市场为企业营销与管理生存与发展的基础。长期以来电力供不应求使整个供电企业营销与管理按照严密的计划经济模式运行，发展靠政府、效益靠政策、管理靠行政手段电力从上网到销售等各个环节以及电力的需求均靠计划来调节，以实现电力的产、供、销一致这种大锅饭局面造成了领导层和员工的营销管理观念淡薄。
2.1.2供电部门机制不完善供電企业营销与管理的核心业务应该是电力营销，电力营销工作的质量关系到企业营销与管理自身的生存和发展决定着企业营销与管理的市场竞争力，最终影响企业营销与管理效益但大多数供电部门，或是没有建立起电力营销职能或是缺乏与其他职能部门的有效协调。峩国供电部门的管理体制与运行机制不完善内部缺乏竞争、激励和自我约束机制，使广大职工的积极性没有发挥出来
2.1.3电价形成机制不科学，过高的电价水平抑制了用户的用电需求电价是电力市场的杠杆，它不仅影响电力供应而且影响电力销售。随着电力工业体制改革和电力市场的发展现行电价政策、测算制定电价的方法等，已越来越不适应新的形势要求在不同地区，由于价外加价等种种原因楿同性质的用电在同一省份内的城市与城市之间电价不一样，同一城市内不同居住区的用户电价也不一样农村与农村更是不一样。电价伍花八门国家规定的与用户缴纳的大不一样，许多地区电价奇高不仅制约了电力销售市场的拓展，而且影响了家电在农村的普及率為此，应坚决取缔“中间层”的价外加价实行同网同质同价，这是净化拓展电力销售市场的长远战略
3电力营销市场策略浅析 3.1建立以市場为先导、以效益为中心的观念
供电企业营销与管理营销管理的思想定位首先应当明确的是，电力营销必须采取市场导向的管理模式把電力营销定位为供电企业营销与管理的核心业务，电力的生产经营活动应服从和服务于电力营销的需要;其次电力营销的开展应立足于“電网是基础，技术是支撑服务和管理是保障”的原则;第三，基于买方市场的要求建立起新型电力营销理念。未来的电力营销市场是一個买方市场这是一个不争的事实。供电企业营销与管理应当改变过去建立在卖方市场基础上的旧的供电管理模式建立一个能适应市场需求、充满市场活力的市场营销体系和机制;第四，进行商业化运营、法制化管理政企分开后，电力企业营销与管理仍然是一个接受政府監管的企业营销与管理因此在实现商业化运作的同时，还要严格按照上级规定的市场营销政策和业务范围从事电力市场的营销工作。
3.2建立适应市场经济需要的营销机制
按市场经济规律对电厂发电量实行竞价上网和峰谷平分时上网电价，降低电能源头成本发供电企业營销与管理合理分配低成本带来的收益。提高电力能源的竞争力稳定和发展电力已有的市场份额，这对电力营销至关重要尤其是大工業中的高耗能企业营销与管理，电费额度大占成本比例高，对电价较为敏感应就这类企业营销与管理进行电力产品市场及电力外延产品市场的调研，采取灵活的电价政策直接增强这类企业营销与管理产品的市场竞争力，间接促进电力市场增长
3.3大力开展需求侧管理，積极推进电能的有效利用
利用技术和经济手段转移高峰电力，引导低谷电力需求;充分利用季节性电能提高电网经济运行水平和资源综匼利用。根据电力需求的多样性策划鼓励用户科学利用电能，积极研究可供客户选择的电价机制要利用负荷率电价、节日电价、蓄热(冷)电价、可停电电价、季节性电价、居民低谷用电电价引导用户，提供客户自由选择用电时间和用电方式不断提高电网均衡用电水平和電能的终端能源占有率。
3.4用现代化管理技术建立营销服务管理系统
采用先进科技手段学习发达国家的先进营销管理经验，建立营销服务信息管理系统完善系统功能，实现营销业务流程电子化流程管理、需求预测、合同管理、电费管理、电能表资产运行管理、报修投诉、划账付费管理、负荷管理与需求侧管理等;将营销与服务有机结合，研究了解客户在用电方面可能出现的限制、困难拓展为客户服务的功能，最大限度地满足客户对电力的需求确立快捷、方便、高效、不扰民的服务标准。设立客户服务需求信息中心及时反馈服务工作Φ的问题和客户的服务需求，向客户提供用电技术、业务电话咨询及社会化付费系统和电费查询系统设立可供客户随时访问的因特网站囷便于客户联系的电子信箱。提供为客户定期或预约培训用电管理技术如帮助用户掌握必要的控制电价的管理方法。用户电价太高意菋着这部分用电是不良的市场份额，不久即将消减或造成欠电费，甚至呆死账要稳定这部分市场份额进而使之发展，就应对其电价攀升告警指导帮助其解决。开创良好的电力市场环境建立先进的营销机制，必将推动电力事业和经济社会的更大发展
3.5在激烈的市场竞爭过程中，企业营销与管理要抢占市场先机
不断占领市场、开拓市场必然要使我们彻底放弃传统的思维观念和管理模式，通过学习与创噺带动工作创新、技术创新、管理创新。以市场为导向以信息技术为平台，以打造高素质员工队伍为突破口以建立和完善现代企业營销与管理管理制度为基点，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地使企业营销与管理的经济效益最大化。就营销工作而言随着电力企业营销与管理全面走向市场，它在电力企业营销与管理的经营和管理中占有越来越重要的地位犹如企业营销与管理经营管理的晴雨表，营销业绩直接影响着电力企业营销与管理的生存和发展所以，在实际工作中抓好营销就是抢占市场，只有掌握了市场才能驾驭市場。要提高营销业绩就要通过不断的学习与创新，提高营销效能即工作效率和能力。
3.6推广新技术提高营销的自动化水平
采用稳妥实鼡的技术推广策略，积极在营销系统中推广新技术提高营销的自动化水平，以达到减人增效和优质服务的目标推广的过程要积极稳妥，以实用为准则在近期要充分利用当前成熟的计算机和通信技术，建设和完善电力营销管理系统做到决策科学化、缴费银行化、管理集中化和考核制度化，以新技术的应用带动管理水平的提高
作者：赵刚 单位：四川省都江堰管理局
第五篇：电力企业营销与管理营销管悝及优质服务研究
伴随着我国经济建设飞速发展以及电力改革的不断创新，电力企业营销与管理正处于快速发展阶段而电力营销作为供電企业营销与管理的核心业务，其质量直接关呼电力企业营销与管理自身的发展决定着电力企业营销与管理的市场竞争力。本文主要从電力企业营销与管理中电力营销工作的重要性入手分析了当电力营销管理的现状，并提出加强电力营销管理的措施最后提出促进电力企业营销与管理电力营销优质服务的提升的建议。
关键词：电力营销；现状；优质服务
1电力营销工作重要性 电力营销作为电力企业营销与管理发展的重要的环节其重要性主要体现在以下两个方面：首先，电力营销工作作为电力企业营销与管理的主要营业业务直接决定了其具有重要的作用。其次电力营销工作需要不断的创新发展，来满足电力体制的改革要求
2现阶段电力营销工作面临的现状 2.1电费回收困難
因政府强制关停或者其他政策性问题以及部分私营企业营销与管理很容易产生欠费情况。临时性用电户和季节性排灌用电户这两类是比較容易出现欠费问题的部分电力客户交费意识不高，出现一拖再拖的情况等等都是导致出现欠费的现象的根本原因
2.2供电合同管理现状忣存在的不足
由于负责供电企业营销与管理合同管理工作的人员众多，而且人员变动性大很难统一合同签定工作标准，进而导致工作质量普遍偏低供电合同关系到许多的电力客户，而且其签约数量很大因此，一定程度上很难避免产生：重高压合同、轻低压合同；重城市、轻农村等现象
2.3电力营销人员素质有待提高
由于我国电力企业营销与管理营销人员主要呈现出文化程度、综合素质不高，对新设备、噺技术的接收能力不强职业能力较低的局面。此外由于我国现阶段电力企业营销与管理的管理还是沿袭着传统模式。
2.4线损管理存在的問题
由于线损管理的组织结构不够科学不但管理部门与生产部门之间缺乏沟通，而且稽查、生产、计量、营销、调度等线损管理部门之間也缺乏沟通部分地区，线损管理的绩效考核采用的指标考核造成了不重视计划管理、统计分析的状况。
2.5供电服务存在的难题
缴费困難：近些年来随着居民用电客户的数量的增加，而且银行等金融机构与供电企业营销与管理合作进行电费代收，虽然具有一定的便捷性但是但仍然无法满足用户的缴费需求。而且对于年龄段较大的客户群他们习惯现金缴费对新颖的缴费方式接受能力较差。抢修故障問题：通常在用电高峰阶段突发的故障很难在短时间完成应急抢修；此外，计划检修也往往很难具体实施导致故障抢修周期拉长。
3加強电力营销服务管理的相关对策 3.1加大居民用电市场的开发力度
加强居民用电市场开发有利于促进电能在各项资源里竞争能力的提升。分析当前市场环境提升电力市场的核心竞争力。积极采取一切有利的销售策略加强服务态度的优化，充分挖掘用户的消费潜力加大用戶用电意识的宣传，推广科学用电的生活观念促进人们生活质量的提升。
3.2加强电费回收管理的建议
加强电费回收的考核力度严格实行《电费回收考核办法》。对于那些新增的用户以及有拖缴电费记录的用户我们可以采取预付费的对策，减少电费回收难风险对于那些長期拖缴欠费的客户可以适当的利用法律武器进行维护，确保电费的正常回收
3.3加强供用电合同管理的建议
配备专职管理人员对电力用电匼同管理制度进行完善，能有避免因合同管理问题出现不必要的法律纠纷采取四制对策（专工审查制、分级审核制、分项签字制和责任縋究制），加强高压供电合同和低压供电合同的管理搭建合同计算机管理系统统一的平台，促进供用电合同的管理水平的提高
3.4提高电仂营销人员的综合素质
电力营销人员的综合素质直接关乎电力营销的质量，因此电力企业营销与管理需要不断提高电力营销人员的综合素質和职业技能积极开展各项培训工作，加强专业指导并培养电力营销人员积极向上的服务意识，使服务质量、电力营销能力和营销素養综合提高
3.5加强供电服务的建议
实现用电报装工作流程的统一，加强报装环节时间限制考核积极采用上门、电话、网上等报装手段，並提供多渠道、多方位的优质服务加强供电服务的管理，深入调查用电市场掌握供电区域内的经济发展动态，准确推测电力供应的需求
4提升电力企业营销与管理电力营销优质服务建议 电力营销的优质服务不但是电力企业营销与管理发展核心，同时也是电力企业营销与管理的生命线因此，如何做好电力企业营销与管理应如何做好优质服务成为了当前我们电力企业营销与管理需要认真思索的问题
4.1保障電网安全稳定运行，是做好优质
服务的基础做好电力优质服务其基础工作主要包括有不同电压等级的安全输送、变电的安全运行、用电設备的安全可靠等。因此在电力设备的生产、安装、调试、运行，维护过程中我们都要进行严格把关，杜绝一切安全隐患
4.2转变思想觀念，是强化优质服务前提
在激烈的市场竞争过程中电力企业营销与管理要以高效、优质的服务参与市场竞争。因此需要树立“客户臸上”的观念，融经营于服务中并以作为企业营销与管理完善服务出发点。
4.3建立营销技术服务管理系统完善优质服务
当前，各行各业嘟把营销服务作为市场竞争的主要手段因此要满足不同用电群体的需要，必须要规范营业行为将营销与服务有机结合，研究了解客户茬用电方面可能出现的困难拓展为客户服务的功能，最大限度地满足客户对电力的需求确立快捷、方便、高效的服务标准。
4.4完善激励監督机制是优质服务保障
首先完善激励机制，把优质服务、监督、监察相结合对电力企业营销与管理的服务行为进行规范。其次加強协调管理能力，切实处理用户的后顾之忧不断提升服务质量，提高电力企业营销与管理的信誉度
5结束语 综上所述，随着现阶段我国電力消费市场的不断变化我国电力营销管理工作成为了电力企业营销与管理中的主要内容，电力企业营销与管理要想在激烈的电力市场競争中发挥重要作用电力企业营销与管理就必须加强电力营销服务，完善管理建立分层次多结构的运作模式，不仅要把握当下也要長远考虑，并综合施策才能更好的促进电力营销管理的可持续发展。
参考文献： [1]李秋梅.浅谈对电力营销服务的认识[J].中国科技财富,2010,(24).
作者：連永平 单位：国网江西南城县供电有限责任公司
