案例分析1、小林的抉择小林原是┅个矿泉水企业的员工最近企业机构改革,重组了市场部通过竞岗,成为市场部经理这个企业目前主要是生产桶装水,是这个地区嘚第一家生产矿泉水企业... 案例分析
小林原是一个矿泉水企业的员工最近企业机构改革,重组了市场部通过竞岗,成为市场部经理这個企业目前主要是生产桶装水,是这个地区的第一家生产矿泉水企业但因这几年的市场变化,企业的经营观念没有随之改变市场份额鈈断缩小,从几年前的80%减到今天的18%左右 经过小林与同事们努力, 对企业做了一个SWOT分析:
优势: 经营团队;优质的产品;专业形象;独特賣点;能给经销商一定利润
弱点:因只生产桶装水,品牌在普通消费者中影响不大 竞争对手都有瓶装水;销售网络不全
机遇:总体市場份额的增长;竞争对手主要有两个,都是地区性企业;竞争对手注意力分散;不必再花成本构建销售网络只要从对手那边挖就行。
威脅: 宏观济经不景气;竞争对手可能的价格战
通过这个SWOT分析,小林与同事皆认事有可为通过市场分析他们把市场分成以下几个不同区域: ★ 企业所在的中心城市,也是另两家对手的所在地这个城市人口众多,消费能力强且对周边城市有一定的影响力。这里的经销商眾多本企业只占了15%,但其他经销商都可争取但因是中心城市竞争激烈。 ★ 工矿企业与学校都是一些大客户,大家都在争 ★ 周边城市,市场过于分散运行成本校高。 〔讨论〕: 现在小林的难题是要先做哪个市场?怎么去操作
小林原是一个矿泉水企业的员工最近企业机构改革,重组了市场部通过竞岗,成为市场部经理这個企业目前主要是生产桶装水,是这个地区的第一家生产矿泉水企业但因这几年的市场变化,企业的经营观念没有随之改变市场份额鈈断缩小,从几年前的80%减到今天的18%左右 经过小林与同事们努力, 对企业做了一个SWOT分析:
优势: 经营团队;优质的产品;专业形象;独特賣点;能给经销商一定利润
弱点:因只生产桶装水,品牌在普通消费者中影响不大 竞争对手都有瓶装水;销售网络不全
机遇:总体市場份额的增长;竞争对手主要有两个,都是地区性企业;竞争对手注意力分散;不必再花成本构建销售网络只要从对手那边挖就行。
威脅: 宏观济经不景气;竞争对手可能的价格战
通过这个SWOT分析,小林与同事皆认事有可为通过市场分析他们把市场分成以下几个不同区域: ★ 企业所在的中心城市,也是另两家对手的所在地这个城市人口众多,消费能力强且对周边城市有一定的影响力。这里的经销商眾多本企业只占了15%,但其他经销商都可争取但因是中心城市竞争激烈。 ★ 工矿企业与学校都是一些大客户,大家都在争 ★ 周边城市,市场过于分散运行成本校高。 〔讨论〕: 现在小林的难题是要先做哪个市场?怎么去操作