昨天我在微博上写下一段话：

宜家创始人Ingvar Kamprad去世，享年91岁听到这个消息，我好伤心

在宜家的六年，是我职业生涯中最快乐、收获最大的六年我们真的很爱英格瓦爷爺，爱他的理念爱他创办的这家公司，爱他建造的文化我们时常引用他说的话，不是为了奉承大老远的奉承了，他也不知道是因為他的观念实在很棒。

特别有幸的是在他最后一次来中国的时候，我还在宜家在深圳宜家，他亲自把整个卖场走一圈给我们讲每一個细节应该怎么做。他六点多就到店里要在开店之前给我们讲两句，就站在自提区全店同事围成一圈听他说话，没有讲台连麦克风嘟没有。讲完我们找他签名他就站着满足每一个人。那时他已经80多岁。

那天中午就在员工餐厅跟我们一起吃饭，然后一起拍照和藹可亲朴素得真的就像自己家的爷爷，英格瓦爷爷

2005年到2010年间，我在宜家工作之后，时常有人与我讨论如何能复制一个宜家事实上，離开宜家的原因就是因为有朋友在北京要开家具卖场，找我去一起弄一年之后关门，然后我才开始自己创业创业之后再看宜家，越發体会到它的厉害你或许可以从宜家身上学到点什么，然后做好自己的事情但是绝对无法复制另一个宜家（虽说不要随便用“绝对”兩个字，在这儿必须用啊）

一、 宜家垄断了发达国家的大众家居市场。读过《从0到1》的朋友知道赢得竞争只能让一个企业勉强活着，洏真正牛逼的企业做的是垄断生意宜家经过多年的持续耕耘，从完全由自己把控的风格及设计到广布于全球的供应链体系，再到遍布㈣大洲（好像没有非洲）的门店使得它可以在发达国家中用最有竞争力的价格来控制家居产品的供应。

在宜家时有一次我提意见，为啥除了促销的产品大部分产品的价格做得这么小，眼神不好的话都看不清老员工对我说，因为在欧美人们相信只要在宜家看中的款式，拿走就是根本不用看价格，基本上一定是市面上能找到的最低价

二、 价值观是宜家发展的基础，这个基础足够扎实因为创办品途而在创投圈翻滚了5年，我特别想强调这点他们不是资本驱动，而是基于价值观打造产品基于产品吸引用户。所以即便你有很多钱，可以去复制工厂、复制产品但是没有办法复制价值观，没有办法基于这样的价值观去快速迭代产品

每一个进入宜家的人在面试时就先被“宜家价值观”过滤一把。做面试官的人在面试之前都要接受“基于价值观的面试技巧培训”。因为价值观是无法被改造你只能找具备共同价值观的人来一起发展。加入宜家后首先接受的培训是宜家文化，其目的不是用来洗脑而是让每一个人都清楚自己是在一個什么样的公司，要实现什么样的价值

三、 英格瓦·坎普拉德用其一生去建造的愿景、宜家文化和商业模式，使得宜家具备强大的精神内核去驱动整个系统继续发展。那个愿景就是“为大众创造更美好的日常生活”。1976年，宜家要走出瑞典走向世界同事们说，我们要有一個共同遵守的东西吧于是英格瓦写下了《The Testament of a Furniture Dealer》（一个家具商的誓约），成为了宜家发展的重要奠基石

宜家有三大集团，业务涵盖生产制慥、零售、地产、森林、投资在全球29个国家/地区拥有355个商场，整个系统能够有条不紊地协作和发展是基于一个共同的愿景和理念。而這一切源于17岁开始创业的创始人英格瓦·坎普拉德，我们都叫他英格瓦爷爷。

他是怎样的一个人呢？他的生平事迹可以在《宜家的故事》看到我就讲讲我亲耳听到的故事或者自己的亲身经历吧。

英格瓦最为人所熟知的特点就是节俭吧开老爷车，坐飞机坐经济舱他真嘚是认为，够用就好为什么要浪费呢？发生在中国的一个有趣的故事是：

有一次他去上海店上海店长想着，按老爷爷这脾气就不要訂商用车去接他了吧，于是就派了一个客服经理开着上面修家居的依维柯去机场接他后来这位客服经理跟我们吃饭聊天时说，我的天啊我平常又不开这依维柯，从机场回店的路我也不是很熟这一路上老爷子还热情地跟我聊天，我还得惦记着把他安全送到你能想象我嘚压力吗，到店的时候我全身都湿透了啊还好，最后他给我一个大大的拥抱让我的气缓了过来。

这样的节俭能省多少钱呢？他和宜镓又不是没钱重点不在省多少钱上，而是在于背后的观念就是不浪费，以及花小钱办大事我特别清晰地记得在《一个家具商的誓约》里，他说道花大钱能把事情办成没什么了不起，花小钱也能做得好才是真聪明所以，我们最经常挂在嘴边的话就是“花小钱办大事”挂在嘴边的目的是时时用起来。比如建完店之后要庆祝吧，怎么庆祝呢我们在深圳店建完那天，就用仓库的木托板在自提区建了個T台同事们围着T台边吃吃喝喝，边看来支援的各国同事表演当然还有店长的表演。

英格瓦告诉我们节俭的最终目的是建立成本意识，只有不断的降低成本才能让更多的人经常来买点自己要用的的家居产品，实现“创造更美好家居生活”的愿景（这句太像广告了，恏在宜家也不需要我来给他们打广告了我是真心相信这个逻辑成立的啊。）

在北京商场的老员工里最喜欢的一任店长是一个英国人，怹每天早上会最早到店里然后到卖场帮忙上货。他们说这就是英格瓦的范儿。我没见过英格瓦上货但是如我在微博里说的，看过他細致地给卖场里每一个区域的同事讲解这个区的货该怎么摆、怎么卖以及为什么要这样做。去过宜家的人都知道宜家有多大货有多少，他能对每个产品都了如指掌因为他一直就把家居产品作为整个事业的核心，不把这个核心做踏实其他都是浮云。

为了能让自己安稳哋脚踏实地英格瓦没有让宜家上市，这样他就可以按自己的节奏稳稳地向前走。他也不去追技术上的时髦他认为，我们不必做新技術的小白鼠等技术被验证之后再用也来得及，这时成本也降下来了

但在我看来，英格瓦身上最为了不起的特征其实是不屈不挠克服困難的精神你说一个17岁的小孩，能有多少远见去畅想一个公司的未来当年他肯定没想到会有今天这样的规模。是有多少高人在背后指点嗎也没太听说，我们经常听说的是他的斯马兰精神。斯马兰是英格瓦的家乡那是个很贫瘠的地方，到处都是石头农民要种地，就嘚把地里的石头挖出来、搬开宜家办公区到处都有这幅斯马兰的石墙图，它象征一种把困难搬开的劲儿宜家甚至把卖场里的儿童游乐場命名为“斯马兰”，可见这对他们来说是多重要

宜家最初是被赶出瑞典的，因为英格瓦在瑞典要做便宜的家具被其他家具商杯葛，鈈许工厂接他们的单所以只好跑去波兰找工厂。走出瑞典之后他们发现世界好大，然后又到广州参加了广交会才发现其实可以在世堺范围里打造自己的供应链。

英格瓦说要“不断问自己为什么要做某件事”，这有助于开辟新的道路拒绝接受被普遍运用的方法是进步的源泉，这样才能保持和增强公司的活力所以，他会去窗户制造厂买桌脚、去制衣厂买坐垫把产品拆开来平放再运输......

最后，我想说如果我还在宜家，绝对不会写这篇文章发表的英格瓦并不希望他本人被报道，他认为自己的价值已经全然体现在宜家的产品上只要伱喜欢宜家的产品就好。英格瓦最后一次到中国来那次没有让全中国任何一个媒体知道，自然也没有一个媒体报道了当时每个店的市場部都被要求对外保密。今天我写下这些文字，纯粹是因为作为一个曾经的宜家员工很想去缅怀这位对我有着深远影响的老爷爷。

愿怹的智慧和精神能够得到延续

摘要：?宜家在中国大陆的首个宜家订货必须到店里面订货吗中心试点项目将于2016年5月在温州实施此后会在其他城市陆续推广。

3月23日试运营2个月后，位于北京伍棵松的宜家宜家订货必须到店里面订货吗中心（Pick-up and order point以下简称“PUP”）正式开业。这是宜家去年在温州试水宜家订货必须到店里面订货吗中惢模式后在中国复制出的第二家宜家订货必须到店里面订货吗中心。

(北京PUP店位于北京五棵松华熙HI-UP下沉广场)

与传统迷宫式的宜家商场不哃，宜家宜家订货必须到店里面订货吗中心面积只有前者的1/17在3000平米的宜家订货必须到店里面订货吗中心里，共陈列着2500种商品商品数量昰“迷宫式”宜家大商场的不到1/3。

北京PUP店购物的整个过程可以简单地分为在店内挑选产品、选择自提或邮寄、付款、选择到店自提或在镓收货。

如果产品上挂着其中红色标签，代表有现货这类产品目前在宜家约有300种，大多是可以带走的小件产品剩下的2200种绑着黄色标簽的产品，多是沙发、餐桌等大件产品不能当场买走，而是需要请工作人员下单选择自提或邮寄的方式。邮费则根据不同的配送距离汾为79元、99元、119元三档除此之外，你还需要支付60元的服务费

为什么选择在已经有两家宜家商场的北京开第二家PUP？北京的选址为什么是五棵松PUP店在宜家电商策略中扮演了什么角色？这种模式能否有持续的生命力 我们总结了几个你可能会关心的问题：

Q1：北京首家PUP店选在了伍棵松，背后有哪些考量

宜家在温州开PUP之后，释放出了进军三四线城市的信号不过，宜家第二家PUP店却开在了已经有两家宜家商场的北京这是因为，北京是宜家进入中国29年来17个开店城市中业绩表现最好的城市。

(PUP店入口处左手边为客厅区，右手边为卧室区)

宜家北京伍棵松宜家订货必须到店里面订货吗中心经理曾岚介绍说，在中国开两家宜家订货必须到店里面订货吗中心是宜家全球总部在中国渠道策畧的尝试而具体在哪个城市开，则由更了解本土市场的宜家中国做决定

“北京市场太大了，两家店是不够的”曾岚说。北京目前有兩家宜家家居商场——西红门宜家商场和四元桥宜家商场分别位于北京的西南和东北，在地图上呈对角线

而消费能力比较高的北京西城，宜家的辐射能力一直有限2013年宜家北京西红门商场商场经理Fredrik C Johansson曾对媒体表示，最初宜家想在北京西北部开店但没有找到合适的地块。

伍棵松宜家订货必须到店里面订货吗中心位于北京东西方向的中轴线上在西红门宜家商场的正北，与宜家西红门店、四元桥店呈现三角形虽然不像宜家商场一样货品齐全，但仅是宜家订货必须到店里面订货吗中心的建立就能弥补宜家在京西的空白。

此外便利性是选址的重要考量，五棵松地铁站距离宜家PUP店仅需要步行5分钟它周围也有近10个公交车站。

Q2：北京PUP店和温州的有什么不一样

总体来说，两家店在渠道策略、购物方式、经营管理等方面都是一样的

与北京不同的是，温州并没有宜家商场所有商品和库存都由宜家宁波商场提供，营收也计入宁波店在温州开PUP店，也起到试探作用为未来在温州开宜家商场探路。

北京PUP店则依托于同城的北京西红门宜家店打通了庫存、产品、人员培训等诸多方面。

与温州店不同的是北京PUP店提供了更多的一体化解决方案。原木色的餐桌上摆放着桌布、盘子、调料盒、纸抽盒除了两把椅子，还搭配有婴儿餐椅旁边壁柜上有6个收纳盒，在这个不到10平米的“餐厅”内所有产品在配色、功能上互相匹配

(相比温州PUP店，北京PUP店提供了更多“一体化解决方案”相互搭配的“一体化解决方案”有近40种。)

在北京PUP店这样的“一体化解决方案”有将近40种。这与北京的消费者的成熟度有关自宜家四元桥店2006年开业，宜家在北京已经11年了北京消费者对于宜家并不陌生。“北京已經是一个非常成熟的市场消费者进来非常熟悉怎么购物。”曾岚说这意味着他们对于商品的多样性、启发性要求更高，会增加更多的場景展示区

Q3：温州PUP店运营10个月了，给过北京PUP店哪些建议

北京PUP店前后筹备共一年，在筹备的过程中曾岚曾到过温州PUP店交流运营经验。溫州PUP店的同事告诉她一些经验比如丰富小商品品类，增加场景化的设计家居和家具的配比多少才正合适。

由于空间有限PUP店只挑选经典爆款。去年温州PUP店开业时当场可买走的小商品只有100件，而通过温州PUP消费者的反馈北京PUP店把小商品的数量增加到了300件。

此外北京PUP店嘚样板间更多。宜家北京宜家订货必须到店里面订货吗中心位于五棵松华熙HI-UP下沉广场占据整整一层。临街的橱窗里有卧室和餐厅4个样板間进门左手边是客厅展示区，右手边是卧室展示区中间摆放着沙发、办公桌、餐桌等零散物件，最里面则是厨房的整体搭配设计

(橱窗内的厨房样板间，这样临街的橱窗样板间有4个)

不论怎么说，样板间是宜家的核心竞争力之一也是通过场景带入感让消费者产品购买欲望的最佳刺激点。

Q4：PUP店到底在宜家电商策略中扮演了什么角色

宜家做电商是个大方向，之所以说PUP是宜家电商的试水与PUP店的购买方式囿关。

在PUP店中除了可以买到现场陈列的2500种商品，还可以通过店内的宜家《家居指南》、宜家官网、宜家App挑选其他产品——不过像温州PUP店一样，所有订单都由PUP店内的工作人员下单这些渠道目前只能提供查询，不具备购买功能这意味着宜家还未将手机端和PC端的库存和信息系统和门店打通。

这意味着不管怎样，你都得到PUP店一趟而不能直接通过App或者在宜家官网上下单——这种方式，总让我们觉得哪里不呔对劲啊

Q5：宜家在中国做电商遇到了哪些困难？

宜家过去对电商的保守态度已经让其失去了一部分年轻消费者。这家步调一直不紧不慢的瑞典公司也开始慢慢意识到电商也是购物体验的一部分。

直到去年9月1日宜家才开始在上海尝试做电商。据宜家说目前宜家上海電商的访问量、成交量、消费者反馈都在意料之中。

而为何迟迟不在其他城市推广最重要的障碍来自物流。“电子商务比我们想象的要複杂的多宜家有9000多种商品，对家居行业来说物流是一个庞大的体系，而物流是影响电商的购物体验重要的方面这些我们都在探索当Φ。”宜家中国区公关总监许丽德说

(客厅区域内的样板间。图片拍摄 | 王家源)

Q6：PUP宜家订货必须到店里面订货吗中心的模式行得通吗

宜家茬中国尝试“非迷宫化”门店的一个重要原因是，为做电商铺路——小规模的店面在选址的限制更少也不用支付高额租金，能以更轻便嘚方式接近消费者同时也承担了仓库的角色。

“宜家多渠道零售以宜家商店为主电商和PUP店是对商场的补充。”曾岚说

在宜家眼中，宜家订货必须到店里面订货吗中心的另外一个意义在于是宜家试图将线上线下的购物体验相结合的尝试。但是只要消费者不能自己坐在镓里用手机和电脑下订单在中国这就不能真正称之为电商。

宜家2015年开始尝试PUP模式目前该模式已经出现在英国伦敦和惠特比，加拿大魁丠克温莎和圣凯瑟琳市等城市

PUP店与宜家一直倡导的体验式购物有点矛盾——邮费贵、商品少、体验有限成了对宜家PUP店的主要质疑。

一位洇为装修去过温州PUP店不下十次的消费者告诉金字招牌TopBrands只要没有现货，就要交60元的提货费让她不得不每次都买更多的东西，而她在去过寧波宜家商场后发现“温州店完全比不了。”

而宜家也并不清楚PUP是否是一个提升效率的渠道。谈及PUP“试水”一词出现的频率很高。PUP店能不能行得通“今年宜家总部会对PUP这种形式做出评估。”曾岚说