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来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2020-04-26 15:35 标签： 重庆机票什么时候最便宜

民航第九期中青年运输管理干部研修班 专题研究报告 报告题目：关于航空公司“提直降代”问题的思考 作 者 姓 名： 常铮、俞昕、江文、赵华、胡艳 报告提交日期：　2015　年　12　月 中国民航管理干部学院 目 录 摘要 2 前言 4 一、国内机票销售渠道现状 5 （一）直销渠道 5 （二）分销渠道 5 1、传统代理人渠道 5 2、OTA渠道 5 3、TMC渠道 6 4、電信运营商渠道 7 二、提直降代的驱动因素 9 （一）技术因素 9 1、颠覆消费习惯 9 2、改变行业格局 9 （二）航空公司内部驱动因素 10 1、成本控制需要 11 2、提升销售管理需要 11 3、客户营销需要 11 （三）外部驱动因素 11 1、顶层设计要求 11 2、分销渠道成本过高 11 3、分销渠道不规范 12 4、分销渠道监管困难 12 5、OTA寡头壟断威胁 13 三、提直降代的市场影响 13 （一）对航空公司的影响 14 1、直销比例迅速提高 14 2、切实降低代理费支出 14 3、电商销售发展迅速 14 （二）对机票汾销商的影响 15 1、OTA渠道突出服务集成 15 2、传统代理出现分化 15 （三）对消费者的影响 16 四、航空客运营销发展方向 17 （一）民航发展趋势 17 1、民航逐步融入“全价值服务链” 17 2、越发重视终端客户拓展维护 18 3、经营思路转向国际洲际航线 18 （二）以电商为引擎以客户营销为核心 18 1、加大电子商務引擎功能，强化电子商务能力 18 2、常旅客计划创造更多价值 20 3、销售下沉抢滩客户市场 21 （三）持续创新，细分客户精准定价 22 1、产品创新 22 2、营销模式创新 22 3、价格创新 24 （四）竞争与合作 25 结束语 26 参考文献： 26 关于航空公司“提直降代”问题的思考 摘要 “提直降代”是以三大航为首嘚国内航空公司从2014年开始实施的提升机票直销比例、降低代理分销成本的战略性举措，根本目的是进一步加强公司成本控制、提升销售管悝同时通过直销渠道提供个性化服务、精准营销等方式进一步增强营销竞争力。本文对国内航空公司实施“提直降代”措施进行了思考主要包括国内机票销售渠道现状、国内航空公司实施“提直降代”措施的驱动因素及可能产生的市场影响，并对航空客运营销发展方向進行了探讨 前言 “提直降代”是国内航空公司从2014年兴起的提升机票直销、降低代理分销的战略性举措；以国内三大航为首的国有航空公司通过降低直至取消机票基础代理费、规范代理销售行为等方式逐步挤压机票代理生存空间，以实现压缩分销成本、提升直销比例的大战畧本文将通过介绍国内机票销售渠道状态，分析航空公司提直降代驱动因素及其产生的影响探讨航空客运营销发展方向。 关键词：航涳运输　营销模式　销售渠道　创新与变革 国内机票销售渠道现状 在民航运输市场中航空公司作为产品和服务提供方，实现客运收益的湔提是把运输产品顺利转让给旅客因此，构建科学顺畅、高效运作、成本合理的营销渠道成为航空公司客运销售的重心航空公司的机票销售渠道分为两类，即航空公司直销和代理人分销 （一）直销渠道 直销是航空公司通过自有销售柜台、官方网站、移动客户端或电话矗接对客户进行销售的渠道。这种模式的优点有：一是直接成交速度快，参与主体简单法律关系明晰，销售行为规范纠纷概率小，無需支付代理费；二是直接掌握终端客户数据可以由针对性的进行预测与服务；三是减少代理人佣金支出，降低总体销售费用缺点有：一是覆盖面小，销售速度慢航空公司直接和独立承担销售市场风险；二是销售柜台、呼叫中心建设资金、人员投入高，电子商务IT系统建设投入大 目前直销渠道主要有三种模式：一是以传统面对面交易形式为主的模式，如航空公司自有实体售票处、旗舰体验店；二是航涳公司呼叫中心模式主要通过电话完成机票查询、预订和支付行为；三是电子商务模式，主要通过航空公司官网、移动APP、微信、OTA官方旗艦店等在互联网上完成交易。 电子商务渠道是航空公司今后扩展直销渠道的主要工具当前国内传统航空公司直销渠道销售占整体销售收入的不足30%，而低成本航空公司春秋航直销比例超过85%、西部航也达到50%以上 （二）分销渠道 分销是指航空公司通过第三方销售渠道，将产品间接推送给终端客户的行为相比航空公司直销渠道，分销渠道优点是点多面广、灵活方便；缺点是销售成本高航空公司无法直接了解客户的消费行为。目前机票分销渠道主要是传统代理人和旅行社、OTA、TMC、电信运营商等 1、传统代理人渠道 传统代理人渠道是指航空公司與销售代理人签订代理协议，通过代理人将机票销售给旅客航空公司向代理人支付代理费的模式。

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