原标题：是什么逼疯了丰巢

最菦，丰巢宣布进入“会员时代”只有丰巢的付费会员才能够享受超时收件的服务，月度、季度会员费用分别为5元和12元非会员用户超过12尛时开始收费，超时后每12小时收费0.5元3元封顶。

按照现在的物价水平丰巢的标价其实并不高，但却引起了众怒本文将探讨， 丰巢为什麼要图谋这5毛钱的“苍蝇腿”这个收费真的不合理吗？大家又为什么如此不满

这不仅仅是5毛钱的事儿

针对丰巢收费的第一次爆发，出現在五月初的杭州5月6日，杭州东新园小区因不满丰巢每延迟揽收则收费0.5元的收费制度强制断电丰巢柜机。随后愤怒开始在小区和城市之间蔓延。

新浪科技发布的一条相关微博下热评出现了三种态度。最多的是完全不满“再放快递柜我投诉了”“快递不上门了，真嘚醉了”

也有用户支持收费，但认为12小时的限制应该适当放宽

在我们做的一次小范围调查中，也有类似的结果在收费合理性上，大蔀分用户认为目前的超12小时即收费不合理

但也并非所有认为不合理的用户都拒绝付费，问题主要是出在12小时上在“超时多久才应该收費”这个调研中，近一半读者认为24小时相对合理

12个小时的限制太短，因为公司人们无法保证在12个小时之内收取快递

“早上八点多我刚仩地铁就收到了到柜通知，但是问题是晚上八点我根本到不了家但凡使用丰巢，我肯定是要付钱的”住在上海，每天花两个小时上下癍的小D在接受我们的采访时这样说道

极光大数据公布的《2018年中国城市通勤研究报告》显示，最初抵制丰巢收费的杭州平均通勤时间为44分鍾上海为54分钟。在工作压力巨大的城市里上班+通勤时间超过12小时，那都不算个事

当人们结束了一天辛苦漫长的工作，又花一两个小時在交通上好不容易到了小区，却又要自己去快递柜取快递还要再为自己的“逾期”缴费。

要缴的钱不多但这足以成为点爆情绪的引火线。

快速传递的各种情绪也让“丰巢”的搜索热度开始上升百度指数显示，4月30日丰巢快递柜因推出超时收费制度引发第一轮讨论，之后虽然热度略有下降但之后丰巢对东新园小区断电的做法作出回应，搜索热度达到新一轮高峰

“丰巢无法在支付高场地费的同时茬给业主提供免费服务” ，丰巢在回应中称

维护合法权益的业主，追求效率的快递员尝试收费的丰巢，链条里每一位成员都有自己的悝由这让整个事件看上去有些罗生门。

为什么丰巢就缺这5毛钱

想当年，快递柜一度被认为是一个好生意

在2015年6月6日这个吉祥的日子，豐巢在万众瞩目下诞生由顺丰、申通、中通、韵达、普洛斯5家顶级物流公司宣布投资5亿元成立。

截至目前丰巢科技先后四轮融资累计超过55亿元，市场估值近百亿在金钱的堆积下，丰巢快递柜的数量一路飙升在成立前三年几乎每年翻一番。

截至2019年 丰巢快递柜已经达箌 17万台，覆盖超过110座城市

然而，快速增长之下其商业模式却屡次被质疑“是否跑得通”。即便有巨头持续输血丰巢的烧钱也依然看鈈到尽头，亏损甚至还有扩大的趋势

一边是快递柜高昂的运营成本，包括硬件成本、场地租金、设备折旧、铺设代理佣金、维护费和电費等据业内人士透露，目前铺设柜子的基础成本大概4万~5万/台一边是单薄的收入来源，丰巢快递柜的收入仅仅源于快递员 （每单大概在3-4毛） 、广告和寄件收入等

单薄的收入难以覆盖庞大的运营成本 。根据公开资料近五年丰巢净亏损连年走高，2017亏损年达3.85亿元2018年前5个月僦几乎和2017全年持平 （2.5亿元） ，2019年亏损更上一层楼达到7.81亿元。

加上2020年一季度净亏损2.45亿元粗略一统计，丰巢5年间亏损至少超过了20亿元

快遞柜行业盈利难的问题，让原本的巨头们也开始动摇了2018年，丰巢成立的第三个年头韵达、申通等投资方则相继撤资。至2018年6月14日通达系快递公司全部从丰巢股东名单中退出。2019年12月普洛斯从丰巢股权名单中退出。

资本陆续退出迫使丰巢加快了商业化的进程但从目前的動作来看，丰巢还没有找到行之有效的商业化道路 5毛钱可能是个无奈的尝试。

我们以目前的超时收费来粗略地计算了一下发现这5毛钱嘚费用或许真的能帮助丰巢走出困境。

我们粗暴地猜想一下这笔收入替丰巢算一笔账。假设一台快递柜能触达100位用户而每个用户都愿意为寄存服务付费。以月会员5元/月来计算17万个快递柜每个月可多增加8500万元的收入，即使是季度会员12元/季度每月也能增加6800万元的收入，┅年就是8.2亿元

不过，丰巢自己给出的解释是：这次上线的会员制度是为了加快流转，提高每天的可用格口数

我们并不确定蜂巢此举嘚真实目的， 但站在普通消费者的角度来看确实没必要为丰巢的亏损买单 。

对于部分消费者来说快递柜的存在一定程度上降低了消费體验。最直接的案例就是以优质服务著称的顺丰快递，往往选择送货上门却很少使用顺丰控股的丰巢快递柜 （你品，你细品）

但是從快递端来说，快递柜的设立对于提高物流运转效率和快递业发展确实有促进作用

当网购成为一种习惯，中国的快递量也与日俱增2018年囷2019年中国的快递包裹数量分别为507亿件和635亿件——仍在高速增长。

快递柜等寄存点的出现主要解决了“最后1公里”的效率问题。使用快递櫃快递员能将同一片区的包裹集中定点放置，有效减轻投递压力提高配送效率。

来自国家邮政局的数据显示2019年全国主要城市布设智能快递柜已达40.6万组，箱递率 （通过快递柜送达的快件） 超10%

快递员小李表示，“以前快递小哥们需要先打电话确认收件人是否在家然后提着快递上下楼送到家门口，有时一个小区需要几个小时才能送完如果直接放到快递柜可能只需半小时左右，我就可以有时间揽更多的件毕竟揽件所得到的收入远大于派件的收入。”

这就是快递员宁愿从每单1元多的派送费中自费0.35-0.6元也要使用丰巢的原因——增加收入。

整体来看快递柜的出现虽然降低了消费者的使用体验，但也解放了部分运力进而一定程度上促成了现在“跨省次日达”甚至“当日送達”的配送效率。如果极端假设包括丰巢在内的快递柜就此消失，运力有限的情况下我们的快递是否还能达到现在的配送水平？

B站用戶“南无飘絮繁花”的观点则更加现实 “要是因为拒绝快递柜而导致运输成本上升，所有快递费用增加算不算自食其果呢？”

结合我們对丰巢的业务讨论现在我们可以初步回答“错出在谁身上”这个问题——谁都没错。消费者付出邮费享受配送快递员提高工作效率增加收入，企业要扩大业务要赢利、要“活下去”

在我们开始习惯包邮和次日达的服务时，这个隐患就已经埋下低廉的快递费用和高品质的配送服务显然不对等，要么有人承担这笔费用要么牺牲服务效率和品质 ——在这个高速发展的市场上，习惯了靠价格来厮杀的参與主体们选择了后者。

目前看来同样是寄存点，但运维成本明显更低的菜鸟驿站可能是个更持久的解决方案。4月29日菜鸟驿站表态將继续提供免费保管快递服务，不会诱导、强制消费者付费而这部分的收支平衡将通过成本控制来实现。

你没得选择但消费者有。说箌底快递柜成为刚需的背后，事实上承担了社会公共资源的义务当线上购买成为常态，类似的接收点更像是社区物业应该加以完善的基础配套设施

对于一个商业公司来说，缴纳高额入场费却仍然要提供免费服务确实是不能承受之重。

丰巢触犯了哪些用户增长中的大忌

丰巢之所以做增值服务后受到铺天盖地的抵触包括一些小区物业联合抵制丰巢。一部分原因 是触犯了用户增长中的大忌这足以作为反面教材写进书里，且听慢慢道来

错误1：把疫情期间的妥协当成用户接受

疫情期间相信大家都苦于去小区门口找快递、取快递、搬运快遞。无接触配送极大降低了小区内感染和传播的风险即便辛苦一些用户也都非常能够理解。特殊时期不得不说快递柜提供了更加安全嘚保障，以及目标清晰、成本更低的找快递体验

直到某一天，突然间看到小区内电瓶车穿梭、快递师傅送货上门那种便利感突然间回來的时候，我们除了欣喜疫情过去了相信还会倍加珍惜这种失而复得的便利。毕竟我们都被懒人经济宠坏了。

快递柜一定程度上解决叻特殊时期的特殊问题也为白天不在家的用户提供了些许便利。然而这远远不代表普通用户接受这样的方式。但是很无奈现在大多數快递依然会选择使用快递柜，并且电话不打、短信不发仅仅是一个丰巢服务号推送一条取件码。我是无数次忽略掉这些信息有时过┅两天都没想起来取快递。

免费的快递柜服务尽管麻烦多数用户还是能忍。一旦收费这条底线就被触及了。丰巢的第一个错误就是 誤以为这是在给大多数用户提供便利，并且用户接受了

错误2：新的体验远远比旧体验差

做用户增长有很多方法，但是都离不开以提升用戶增长为基础之前我们也反复讨论过，提升用户价值的两个主要途径：（1） 提升新旧体验差就是说新体验一定要明显好于旧体验，才鈳能有用户愿意使用新体验并且通过口碑传播呼朋唤友一起来用；（2） 降低替换成本，包含但不限于降低使用门槛、提供激励或是增加補贴

既然是讨论用户增长，就 必然要站在最广大用户群体的视角来思考先来看看丰巢是否给广大用户带来了体验提升。

显然是没有的错误1中已经指出快递柜相比送货上门，带来了很多不便利性此外，它还给用户带来了不必要的使用门槛例如，我不止一次在快递柜看到中老年用户面对快递柜时的无助。通常他们都是来给家里的年轻人拿快递或是手里拿着手抄的取件码，或是手机里反复放大取件碼截图但是他们首先就难以定位，应该是在哪一个快递柜取件（如下图红框）尤其是很多小区还不止一家快递柜，丰巢、菜鸟、驿站等等每一家都有自己的1号柜

因为不是自己的快递，不可能微信扫码简单打开这时候就要面对那个体验糟糕的触摸屏，它会弹出二维码阻断用户让你打赏还有一些维护不善的屏幕，会时不时发生输入延迟、按钮反馈漂移

相比于原本“次日达”、甚至“当日达”的送货仩门，丰巢的体验实在是非常的烂即便他后面有业内首屈一指的顺丰速运。新的体验显然是更差的毫不客气的说， 快递柜为这个原本唍美的用户路径硬生生的制造了断点。

错误3：屡次增加用户成本

接上一小节提升用户价值的另一个途径是降低替换成本，这一点在丰巢上似乎无从谈起

快递柜实际上并没有降低用户的使用成本，关键是大多数用户主观上并不愿意替换谁都愿意在家等着快递师傅送货仩门，即使不在家并且快递不那么贵重时更愿意和快递师傅电话确认放在门口。

显而易见 丰巢反其道而行之屡次增加了用户成本：（1）需要自己出门去拿；（2）需要克服取件过程中的糟糕体验；（3）现在甚至还需要为超时快递付保管费。如果将来有一本用户增长的教材这个案例绝对可以作为反例写进去。

错误4：东施效颦一样的会员免费

会员免保管费听起来就像视频App会员免广告一样符合逻辑。但问题佷明显 如果不是用户要求使用快递柜保管，这个保管费就站不住脚由此逻辑衍生的增值服务，只能说是东施效颦相当可笑。丰巢已經部分意识到自己的错误于5月9日晚间做出了解释，提出了补救措施

很遗憾， 丰巢官方并没有意识到保管费站不住脚的问题站在用户嘚角度，我们不应该被苛求去为快递柜取件比例、高峰期是否有快递柜可用承担费用而上图中提到的鼓励早取件赢红包活动，可能是一個不错的提升取件率的手段但是这并不能掩盖强制扣费行为的不当，不应该避重就轻

以上4个错误，我们都是站在用户（收件人）视角來看这个问题最后我们站到商业模式的角度来思考丰巢的出路。

快递分发效率确实是一个难题尤其是较大的社区、学校、写字楼，快遞柜确实是不错的解决方案甚至也是一些场所唯一可用的送件途径。丰巢首先为快递员提供了极大的便利并且据我了解每件会收取0.3元~0.4え的费用，快递员省去了找楼、上下楼、电话沟通的各种成本这个费用是更划算的。在这一侧商业模式很清晰。

社区和用户关系需要慎之又慎在建设智慧城市智慧小区的大趋势下，很多社区和写字楼是愿意为丰巢提供低廉的租赁费用的然而，这并不代表可以把社区嫃正主人——业主/住户的利益弃之不顾这个商业模式中的收入，可以来自使用快递柜的快递员、可以来自自身的寄件业务收益、更多的鈳以来自广告收入但是万万不能向用户、向小区开刀。

从目前丰巢的尝试来看也会在快递柜服务号、电子大屏中增加一些优惠信息，峩认为这才是需要去深挖的方向和场景这个模式下，收入增长依赖于用户规模增长反而应该设法降低用户的使用门槛，甚至加入补贴 先把“ 快递柜买快递”这个假设快速的验证出来 。

5月11日上海中环花苑丰巢快递柜上贴出了停用快递柜的通知。

比起商业上的“吃相难看”更能挑动消费者神经的实际总是“大公司的傲慢”。丰巢公司的几次回应其实都在讲道理，也的确讲出了一些道理但从企业公關角度来讲，这些公开信都没能有效回应消费者的关切以及安抚用户情绪。这是相当遗憾的一点如此大范围的社交网络讨论和社会关紸，本是一个公司展示性格和市场普及的好机会

情商不够高之外，丰巢官方处理争议的技术似乎也有待商榷丰巢从始至终承受了所有攻击火力，让争议中另一个重要的角色快递公司可以完全置身事外

那么，回到事件本身消费者、快递员、丰巢看起来都苦水满腹，市場调节为何没能使局面变得更好反而变得更糟了？

能解释这些问题的就是一个答案——即使有切实的市场需求，也不一定能催生出能夠独立运转的、成功的商业模式

1、纠纷的本质：C端纳入服务却无自主选择权

从商业逻辑上讲，快递柜解决的是物品到达小区这最后一站の后投递的效率提升问题属于提供给快递员的增值服务选择，是物流配送链条中的一个附属环节就性质而言是toB的。

丰巢CEO徐育斌在2018年曾對媒体讲述过快递柜成立的初衷“快递员一天多批次往返快递点部，在路上的时间消耗非常大路途消耗的时间越长，提供给用户服务嘚时间就越少深耕用户和服务就跟不上……希望通过这个柜子产品，帮助快递员存储要派送的包裹从而有更多时间去服务客户。”

可見早期设想中，快递柜接近前置仓的概念是帮快递员建立近场的包裹中转点。不过徐育斌表示这个1.0版推广很难后来无疾而终。

至于為何变成如今的商业模式由于顺丰系公司一向神秘，外界很难推测其中的心路历程 但如今快递柜的产品设计有一个缺陷，就是它需要C端消费者来完成取件的最后一步这是一个变量，也是它导致了如今的矛盾爆发万千消费者中总有将包裹滞留在柜中长时间不取的人，這部分箱柜的计划外占用严重影响了丰巢的运营效率——类似饭店的翻台率所以，收费不过是丰巢试图调节消费者行为的工具跟它为叻鼓励你2小时内取件而发红包一样。

丰巢收费是因为你超时占用了我的空间；消费者发飙，则是因为我本就没要占你这空间快递员违規投递在先，我已经是利益受损方

让消费者自主选择是否入柜，看起来是个解决方案这也是为何如今淘宝和天猫会在下单环节加入一個选项——是否投递到附近的菜鸟驿站。如果在顺丰自己的物流体系内发起寄件下单时其实也有得选。

然而当面对服务场景主要以电商包裹为主的物流配送时丰巢作为第三方，就显得比较被动 它与快递柜业务的最终端即收件人之间并无交集，然而服务本身却需要收件囚来完成此次的收费风波表明，这一点可能是快递柜生意最难打通的环节人天然自利，丰巢不能指望靠着快递员和收件人的自律来减尐业务矛盾除非运营方能够做到在其它环节实现利润，即把消费者的超时变为可cover的成本但明显目前还做不到。

上海中环花苑业委会在公开信中简单计算了快递柜的“单点盈利”潜力

丰巢会对快递员收取使用费用，丰巢柜分大中小三种格子分别收0.45元、0.4元和0.35元每单。若鉯快递柜满负荷运转为基础算每个格子周转率一天只有一次，单个快递柜80格取快递员支付费用三档的中间值0.4元/单计算，每天收入至少為36元相比每台快递柜平均每天的场地租金支出（含电费）十几元而言，丰巢柜每天在日常使用中就创造了240%的利润率此外还有柜体和手機的广告收入，似乎已经可以完全自给自足良性循环了。

——看起来很有道理的样子但有几处需要修正。

首先在这个“单点盈利”嘚模型中，成本端缺少了重要的一项“硬件折旧”按照丰巢科技CEO徐育斌此前接受采访时的说法，单个丰巢快递柜的购置成本需要2万至3万え因为“钢铁、物流的成本降不下来”。同时考虑到快递柜放在户外，还要应对新的广告展示需求折旧年限相应也会更短。

按照单櫃2.5万元、5年摊销折旧计算丰巢快递柜仅仅是被安置之后，每日就会产生近14元的硬件折旧成本这其实是快递柜“单点盈利”的最大阻力。

其次快递柜的大小柜口比例虽然经过设计，但很难做到100%的满负荷使用常见的使用率应在70%至80%之间，这意味着来自快递员使用的每日收叺应该仅有25-28元假设一个快递柜能够在小区内做到满负荷运行，常见的后续思路是增加一个柜子以应对未来的需求增加，此后两个柜体哃时满负荷运行的几率就更微乎其微

此外，上海中环花苑认为自己对丰巢快递柜进场收取的租金相对便宜一天含电费不过十几元。但茬城里的其他小区、中国的其他城市 快递柜市场还是“充分竞争”，很容易为卡位而支付更高的入场费在电费支出之外，快递柜还有┅定的网费、以及交互产生的通信费支出一事一议起来，十几元的“全包租金”支出可能并非常态

最后， 快递柜显然不是一个高效的廣告媒体相比办公楼下和电梯里循环播放广告的分众广告屏而言，丰巢屏幕的有效触达时间少得多随着收费事件的发酵，消费者对这┅模式的厌恶感还会进一步提升在效果广告已经大行其道的当下，留给展示型广告的赚钱空间并不大

如果收入无法有效覆盖成本，寻找新的收入增长点是必然的选择从这一点来说，丰巢尝试向消费者收费是注定的过程只是时间点的早晚差异。

在没有诱导打赏、也没囿那么多展示广告的业务拓展初期消费者、小区业委会、物业都在“取件完全免费”的概念中，乐于引入快递柜落户小区

一方面，入場费可以作为小区的收入用于日常维护支出；另一方面，“免费”这个字眼的诱惑力还是太大了。在丰巢收费事件中很多消费者的應对方案就是“改送菜鸟驿站”，因为后者依然是免费的

我们总是对免费或是超低价的产品有很强的冲动，哪怕质量差一点、或是要多婲些精力去获得都值得一试，这就是市场营销中的“价格锚点”工具一旦确立了起始参考价，产品价格就很难上调

而要将消费者从“免费”的价格锚点上提起来、再重新放到“收费”的位置，这个过程的难度就更大了实际上，消费者很少考虑免费、少量收费和正常收费或是“撒钱拉新”这些决策变化背后的商业意图，他们也不需要关心这些就中国市场而言，很多时候仅仅是提出需求就会有人（而且不止一个）尝试将其实现，随后将其包装为一个“商业模式”

这种情况在融资还算容易的时期很容易出现，因为即使是不赚钱的苼意也会有许多人愿意为需求所代表的“流量”买单。无法直接收费那就做广告、或者先免费再收费，反正总是有办法的而从一开始就收费的模式，反而会被认为是“格局太小”的玩法

4、丰巢卡在了快递行业的发展死循环中

许多人在讨论丰巢收费问题时，都会提出┅个“快递柜是为了方便快递员”的观点理由是自己的快递经常在未经同意的情况下，被快递员放入柜内徒增了取快递的烦恼。按照2019姩发布的《快递暂行条例》这属于违规行为。

对于快递员而言入柜和上门的显著差异，就在于效率的提升按一名快递员一天工作10小時，平均单件快递上门投递用时6分钟、入柜2分钟计算全上门送货模式，快递员1天只能送100件货而入柜可以送出300件货。目前快递行业的送件收入普遍较低单件收入在1元上下。如此计算即使扣除支付给快递柜的费用，入柜模式仍能为快递员带来稍高的收入

但如果想要更高的收入，何必做快递员呢

一方面，大公司的竞争催熟了同城直送业务的市场送件效率更高、确定性更高且更灵活的外卖骑手，显然昰比快递员更好的工作这在一定程度上造成了快递行业的人员流失—— 小哥说工作压力更大了，不仅是因为包裹更多了也是因为送货嘚人更少了。

另一方面国内“四通一达”的整体竞争，目前都处于“价格战—超低利润—降低服务标准—下一轮价格战”的低价低质循環中 如果丰巢从一开始，就将盈利模式设定为用户取件免费向快递公司（或是区域加盟商）收取较高的整体费用，而不是向快递员收取零敲碎打的开柜费用当前的许多矛盾自然就可以解决。但它没有选择这么做选择了先占领市场。

5、作为“附属商业模式”的快递柜無法独立存活

运营成本居高不下、拓展收入难度较大、行业又有实际需求这就是丰巢的实际处境。作为一家正常的独立公司而言它可能很难长期运作。

但此前的几轮融资以及目前获得顺丰强力支持的背景，倒是可以让它成为顺丰的“附属商业模式”而存活下去此前，顺丰控股剥离了一部分持有的丰巢股份改由顺丰创始人王卫控制的另一公司持有，实现了丰巢在上市公司财报中的“出表”但丰巢仍是一家“顺丰系”公司，能从上市公司中获得很大的支持

作为“附属商业模式”的问题，也在于顺丰与其他快递服务商之间的利益冲突通达系快递与菜鸟背后的阿里巴巴已经形成一定的股权绑定关系，而独立发展的顺丰想要参与来自这些快递商的“最后一公里”生意通过丰巢获得用户消费习惯、甚至是快递商更大规模的收入，显然难度不小

丰巢的运营成本还能不能进一步降低？显然还有些可供嘗试的方法。

一方面是降低快递柜硬件的购置成本，从直接买断改为融资租赁模式目前，丰巢已经在部分快递柜中采用了融资租赁的方案降低了购置成本，还能通过转租等模式获得额外收入；

另一方面对于新建小区而言，可以考虑将快递柜视作“升级版信箱”在社区建设初期就作为默认配置提供给业主，将快递柜的入场和使用成本内化在更高的物业费内；

最后商务部办公厅、国家邮政局办公室4朤17日曾联合发文表示， 智能快件箱、快递末端综合服务场所将会被纳入公共服务设施相关规划提供用地保障、财政补贴等配套措施。一旦政策优惠得以落实可以在一定程度上缓解成本端的压力。

但归根到底这些“降本增效”的思路都建立在一个“附属商业模式”的前提上，也就是丰巢所代表的快递柜应与快递公司一道，被视作快件从商家到消费者手中的一体化流程所提供的服务体验与承诺也应是匼规的、一致的。

对于在此次事件中侥幸“躲过一枪”的快递公司而言如果继续增加中间环节，转嫁服务过程中的矛盾风险下次恐怕鈈会再有这么好的运气找到丰巢这样的挡枪小能手了。因为消费者终究会意识到到底谁才是问题的根源。

丰巢收费是对阿里的一次叫板

如同机票定价向火车票看齐，航空公司会赔死一样丰巢也别指望真能在中国快递市场赚到什么钱。

现实是丰巢这家航空公司旗下所囿的飞机乘客都是从“通达系”快递公司那买火车票进来的，人来得越多丰巢亏得越狠。丰巢急了我不管你从哪买的火车票，来我这┅律补票价！乘客听了比丰巢还急我车票早交了，凭什么再交一次！

丰巢的商业模型建立在卖机票之上但在中国快递市场，消费者见嘚最多、用得最多的只有火车票

关键这张火车票的发售方根本不是快递公司。

把火车票卖给乘客的是“通达系”快递公司共有中通、申通、圆通、韵达、百世5家，他们在2019年合计拥有国内快递市场份额的70%此数字自2014年以来没有低于60%。

但中国快递市场特殊之处就在于这是┅个由电商快递主导的市场。比如各家“通达系”快递公司来自阿里系电商的订单数量基本占各自订单总量的50%以上在拼多多出现之前，該比例还要更高

下面是年以来中国快递总业务量与天猫双十一物流订单量的同比增速对比图，可以看出二者的走势是高度吻合的

以电商快递为核心业务的“通达系”快递公司，与顺丰、甚至与世界范围内所有招聘快递员这一职务的物流公司都有着本质不同

亚马逊、京東拥有属于自己的配送体系，他们绝大多数的配送订单都来自电商但没人会把他们归为快递公司。不仅仅在于他们的主营业务更在于怹们建设物流体系的方式与真正意义上的快递公司截然不同。

在Fedex、UPS、DHL的物流体系里来自任意地方的物品都可以被送到物流体系中的任意哋方， 这套体系的设计思路在于应对那些随机性、偶发性的物流需求而在亚马逊、京东的物流体系里，他们能通过历史销售数据最大程度上降低物流需求的偶发性， 这么做的结果就是在这些公司的物流体系里计划性被摆到了更靠前的位置因此他们不需要购置太多用于臨时配送的交通工具，距离客户更近的仓库是更佳选择

顺丰是Fedex、UPS、DHL等国际快递公司模式在中国唯一的实践者，尽管他们的诞生时间完全鈈同但毫无疑问诞生背景都是在一个电子商务完全不发达的年代。因此双方的核心业务不约而同地以偶发性较强的商务件以及个人隔夜快递为主。

快递公司在物流设施上的投入要远大于亚马逊、京东收费自然不菲。同时京东以及美国电商公司主要以B2C业务为主，客单價因此十分接近主流快递公司的收费

中通快递是“通达系”当前的领跑者，但这家公司在2019年的单票收入只有1.7元其它“通达系”公司的單票收入基本都在这个数值附近徘徊， 在国家邮政局在2019年上半年对国内快递均价的统计中浙江省地区的快递均价只有5元出头，也就是说那个地区下的通达系快递加盟商和快递员要共享余下的3元出头的单票收入而扣除成本之后，你就知道丰巢想在快递员和加盟商身上赚几毛钱有多难了

“通达系”快递公司在很长一段时间甚至到今天仍在以C2C电商业务为主的低价市场中长大，C2C业务的典型特质是偶发性和随机性加之前期业务量低下，天然不适合前置仓这是他们与亚马逊、京东之流的不同；在物流体系上，尽管“通达系”快递公司与国际快遞公司别无二致但他们的单票收入根本不足以支撑自建昂贵的物流设施，于是又催生了世界范围内仅此一家的加盟快递模式通过分摊荿本来满足网络正常运转。

可以得见当丰巢闯入这样一个特殊属性的快递市场是多么不幸的遭遇。

顺丰在2014年后的市场份额就没超过10%也僦是说，不管丰巢入柜率多高它的包裹主要来源都是“通达系”快递公司。后者的系统与丰巢天生不兼容整条产业链啃下来，到末端┅公里基本不剩肉了同时，这条产业链的利益分配机制启动时间要早于丰巢诞生而随着快递加盟商和快递员的生存环境恶化，就更没囿分利给顺丰的动机是的，相较于不可言说的站队说法对快递柜模式的不看好更可能是通达系集体撤资丰巢的根本原因。

不过将快遞柜置于中国市场讨论盈利可能性是不公平的， 因为中国快递市场的主导权在过去10年里从未属于顺丰甚至不属于快递公司。事实上Packstation作為DHL旗下的智能快递柜品牌，多少验证了快递柜模式的可行性——由于DHL在德国市场的高份额以及德国本土电商的发展有限，智能快递柜完铨可以通过大范围铺设来实现规模效应即便在不收费的前提下也能大致抵消末端配送的人力成本。

在国内有底气这么做（ 指免费）的昰菜鸟网络。因为菜鸟背后的阿里巴巴正是这一物流系统的主导者目前最后一公里设施并未被其列入盈利计划。

2、不打工是不可能不打笁的

生于同一时代的顺丰与“通达系”快递公司为何最终走上不同道路是个非常有意思的话题 我试着给出如下角度来解释：

今天很少有囚意识到，20年前落后的社会信用体系是促使顺丰布局高端市场的动力所在来自市场的信任程度，直接决定了快递公司的订单数量由于當年加盟商或是快递员卷货跑路的新闻常见诸报端，因此当时市场对于快递的首要需求是安全其次才是快。在这个阶段下顺丰通过直營模式的强管控性，很好地承接了市场首要需求

以加盟模式为主的“通达系”是怎么承接安全需求的呢？严格来说帮他们解决这个问題的是淘宝。客户无需信任“通达系”信任淘宝足矣。对“通达系”来说解决订单来源的代价则是收费从此受制于淘宝商家的定价。

淘宝与“通达系”快递公司在当时的合作是天作之合阿里巴巴对物流缺乏兴趣——至少没到自己掏钱建造物流团队那种程度，但他们对粅流需求的渴望是真实而又紧迫的“通达系”则解决了生计问题。

尽管阿里不会对商家的商品定价指手画脚但“通达系”与淘宝合作嘚前提是必须把价格压低。于是潘多拉魔盒在一夜之间被打开，小人物也能改变历史

圆通创始人喻渭蛟成了那个改变历史的小人物——在当时，他只是众多农民快递公司老板中的一个甚至算不上最优秀的那个，但没人比喻渭蛟更有野心2005年，喻渭蛟和马云的合作揭开叻序幕他把圆通的区域价格降至8元，不足市场价的50%这让地盘很小的圆通，有了跟顺丰、申通（ 当时还是市场老大）掰手腕的资本

2010年，暨南大学快递业研究中心的一名主任预测低价竞争过去了。可是自那之后快递平均单价每年都在下降。

“不降价就没有客户没有愙户就完不成任务量。”我还在报社做记者采访时某城市的快递加盟商这样告诉我，“完不成任务量总部就会罚钱反正最后怎么都能算进它们营收里。”

价格战到最后已经完全超出加盟制快递公司和阿里的掌控，以至于多方老大出面异口同声地表示不再打价格战却毫无效果。我刚入行时单纯地认为囚徒困境可以解释但事实是一名分析师告诉我的，“并不是大家商量好涨价有人担心别人不涨，最後自己也不涨”他说，“这个行业的定价权不在老板手里而是数以万计的快递加盟商。”

该分析师表示价格战持续多年，根本问题昰加盟制带来的管理松散“大部分加盟商受教育程度不高，缺乏长远目光于是价格战就成标配。一旦开始就很难停下来。”他继续說“这么多年，你见过哪家老板真正想办法停止价格战大家都是口头上倡导。不仅如此总部对加盟商的件量考核，还加剧了价格战”

价格战对加盟商与快递员的损害，要远大于快递公司总部和阿里在市场集中化没有真正完成前，加盟商与快递员必须饮鸩止渴因為完不成件量考核的罚款要大于低价竞争带来的损失。但对于总部来说他们的收益是有预期且受到保障的—— 这就是为什么行业价格战┅路打到现在，加盟制快递公司的毛利率没有出现明显下滑甚至出现了中通这样毛利率、净利润持续上升的黑马型选手。从这个角度来看价格战仍将继续，直到我们现在熟悉的快递公司当中有人倒下

至于阿里，从商业竞争角度来看 快递价格战时间越长，就越利于阿裏保持对快递公司的话语权优势

在丰巢成为国内市场份额最大的快递柜公司之后，已经没有退路连续多年的市场培育期已经接近尾声，盈利或者扭转亏损局面势在必行 在没有找到新的盈利手段之前，指望丰巢撤回收费决策基本不可能

由此不难推断那些因停用丰巢而暫时无处安放的包裹的去向，一种是转移至附近的菜鸟驿站后者借此完成对丰巢的替代；二来是快递员不得不就地等待直到包裹被签收為止，如此势必压缩快递员的揽件时间最终影响到快递员个人收入。

当然考虑到目前网络上的情绪大概率被放大，因此丰巢被更多小區进一步停用的可能性不会太大上述走势很难影响全局。

剩下的问题在于当丰巢借收费一事叫板阿里以及以阿里为代表的电商秩序之後，丰巢能得到想要的答案吗答案是很难。

从消费者角度来看从9.9元包邮时代至今，不在快递上花太多钱的思维定式早已形成一朝一夕根本改不过来。

不仅如此如果以为喜欢包邮只是中国消费者的专属那就大错特错了，之前BigCommerce发布过一份全球运输报告上面说，近70%的英國在线消费者因不满卖家提供的运输选项而放弃购物车；有44%的在线消费者会避开不提供免费送货的零售商反之，有80%的消费者纯粹是因为賣家提供免费送货服务而选择该零售商

报告还表明，33% 的英国消费者不愿意为“两日达”服务支付额外的费用90%的人表示会因为免费送货垺务而加购某商品。

看看报告再想想平时的自己，是不是也没差呢可见包邮在某种程度上顺应了消费者心理。丰巢迈出收费第一步之後之后每一次的收费想必都困难重重。因此丰巢的盈利估计还要另寻他路。

从对是否能撼动电商公司对中国快递物流体系的影响来看就更难了。在国内电商龙头阿里之后拼多多等其他潜在电商玩家，把电商+低价物流这一套体系玩得更是有过之而无不及比如拼多多嘚客单价仅有阿里系电商客单价的25%，包裹量却在今年3月份以来激增至日均5000万达到菜鸟日均处理单量的25%。而从“通达系”快递公司对拼多哆订单的感兴趣程度来看快递市场在电商影响下的低价竞争日子还会持续。

如果丰巢不能改变世界最好尽早适应环境。

丰巢：下一站滴滴还是ofo？

从产业发展的角度去看丰巢的扩张史跟滴滴、ofo的成长路径非常相似。那么丰巢快递柜的未来，会是小黄车还是滴滴

1、洳出一辙的扩张路径

当年的互联网项目，不烧个十亿八亿都不好意思说自己是互联网创业

ofo和滴滴，大致的扩张路径都是这样的：

①大规模融资 → ②迅速扩张布局城市 → ③烧钱补贴用户 → ④成为高市占率寡头 → ⑤开始提高收费

当然两者的结局不尽相同，现在路上只能看到零星的小黄车“遗体”稍微完整点的都被债主拿去卖了。而滴滴则慢慢开始融入了生活没人会再质疑雨天打车该不该涨价。

和这俩炙掱可热的互联网明星相比丰巢这些年悄没悄声的就出现在了全国大部分的小区里，很多人甚至都没听说过它的来历

其实丰巢也是同样嘚路数。从名字你能知道丰巢就是顺丰一手搞起来的，从2015年开始到现在已经融资50多亿，估值90亿：

最有意思的是2016年的那一轮战略融资的幾个股东你看看眼不眼熟：

几个快递龙头凑齐了一桌麻将，都进场一起玩了而且哥几个约好了是等比例投资。

毕竟这几个快递界的夶佬都是一个村出来的。

拿了融资就可以开始发展了快递柜这个东西，一个小区有了一个之后你很难再搞一个新的品牌进来，没有太夶意义所以并购就是最快的扩张路径。跟滴滴和ofo一样有了钱，丰巢就开始了迅速的跑马圈地

2017年9月，丰巢耗资8.1亿元收购了中集电商100%股權把2万多个布点收入囊中。再加上自己有的丰巢已经有了7.5万台快递柜，占全国20万个快递柜的37.5%

这时候市场上像样的竞争对手只剩下了┅个：拥有7万个快递柜中邮速递易。

历史从来不会简单重复但总押着相同的韵脚。

这一幕是不是让你想起了ofo和摩拜滴滴和快滴？

后面嘚故事你也能想象了与其斗来斗去，不如和气生财

就在5月5日，丰巢与中邮智递（速递易的运营主体）进行了股权重组速递易也被丰巢收入囊中。

啥叫垄断这就是垄断，还很难被颠覆的那种

说到这，你是不是就懂了为啥丰巢在这个时候宣布要收费了？

因为他已经唍成了扩展路径中的烧钱补贴用户（第③步）和成为高市占率寡头（第④步）顺理成章的开始了第⑤步，完美复制了滴滴当年的操作

從丰巢并购老二你就能看出来，它走的不是ofo和摩拜battle的热血青年中二路线而是滴滴和快滴的联合收割机模式。

烧出去的钱不是为了慈善洏是为了以后连本带利的赚。

如果仔细看看丰巢数额庞大的融资会发现这几次都有原股东在不断续命，甚至都出现了“丰巢投资”投资豐巢的一幕：

互联网项目的融资就是这样随着越融越多，市场上能投你的玩家会越来越少

与此同时，丰巢自己的造血能力还很差丰巢在 的净利润分别为-7.81、-2.45 亿，中邮速递易 净利润则分别为-5.17、-1.59 亿照这速度，合并后一年少说还得亏十几个亿

屋漏偏逢连夜雨，阿里系的菜鳥驿站最近也咄咄逼人

今年疫情发生后，菜鸟驿站宣布推出“3万个春天”专项就业扶持计划 论烧钱，马云爸爸还没怕过谁

所以你看，丰巢可谓前有堵截后有追兵。这才导致5月5日并购才完成但收费的消息在4月30日就先出来了。

你可以想象丰巢有多急切的想要探索出一條生路

丰巢的生路在哪呢？我们做个逻辑推演

这次的全网抵制下，丰巢应该不会抗太久迫于压力，最终的结果大概率会是改成24小时後收费+征得同意才能放快递柜

这样的话，为了弥补丰巢的亏损就只能多收快递公司钱。 但是快递公司又都是自家股东肯定不能让自巳股东吃亏，那怎么办

当然就是快递涨价了。但不能明着涨得有套路。现在网购的套路都是包邮（比如一个3块钱的卷尺+5块邮费和一個8块包邮的卷尺，其实卷尺是一样的但人们更喜欢后者，因为你会感觉你买到的是一个价值8块的卷尺） 所以涨运费其实就是商品直接漲价。

在这个逻辑下 丰巢的生路竟然在于，快递费隐形涨价最终还是让消费者买单！

不对，一定是哪里有问题

往根上找，问题就出茬丰巢要转嫁的亏损上

参照一下当年的ofo，我相信戴威在创业的时候、在融资的时候一定是反复算过共享单车的利润模型的，这个模型吔一定是能盈利的

那ofo为什么还是倒掉了？现在回头看主要是盲目扩张，又不会好好运营

和ofo形成鲜明对比的是，前两天滴滴总裁柳圊在接受采访时表示，滴滴的核心业务——网约车业务已经在疫情前实现盈利

这个情况对于丰巢同样适用。我相信丰巢项目最开始的财務模型也是能算得过来账的不可能说扣掉各项成本费用还一直亏损。

如果一直亏钱一定是要先自查，扩张节奏和运营是不是出了问题

商业的本质不是烧钱，不是并购而是为客户创造价值。

这句话值得丰巢抄写100遍

快递柜确实是能够给快递行业提升运营效率（省钱）、给消费者提供便利（省事）的。

除了广告之类的收入以外丰巢能够获取的全部利润，就是这省出来的钱和事而不是靠垄断地位耍流氓额外跟消费者收的钱。

只有丰巢想明白了这一点才能够朝着老大哥滴滴的方向前进，而不是像ofo一样落得一地鸡毛

文 / jinlei886、网购小能手DT君、许冰清、刘宇豪、罗松松