成长于西安定居北京，西安电孓科技大学毕业1995年初至1998年7月，担任IBM中国公司电信行业销售顾问获得IBM中国公司Hundred Percent Club奖励。1998年7月至2000年8月负责戴尔电脑北方区销售，获得亚太區Direct To
Top奖励2000年8月至2002年10月，作为资深培训主管负责戴尔中国及香港地区近二千名员工的学习和发展。从2002年起从事销售领域的研究、培训和咨询工作，为IBM、惠普、华为、联想、中国移动、步步高、CCDI等大型企业提供咨询和培训服务并在清华大学、中山大学、西安交大的高管班（总裁班）担任讲师。业余写作著有小说《输赢》，管理类书籍《八种武器》《业绩腾飞》钟情于公元528年至530年的中国历史。
为人生提供领跑世界的力量
黑天鹅图书为磨铁图书旗下全资子品牌
为人生提供领跑世界的力量
图书在版编目（CIP）数据
输赢／付遥著；—北京：中国商业出版社
（100053 北京广安门内报国寺1号）
新华书店总店北京发行所经销
（如有印装质量问题可更换）
人生本是过程，输赢并不重要
为了不輸给对手宁愿做嗜血的豺狼
这里也许是你曾经亲历的战场
但却有你闻所未闻的战术
商业策略、营销技巧与精彩故事完美融合
全面透视输贏背后的真相
中国第一部可用于培训的商战小说
所有销售人员的屠龙宝刀
八年外企销售历练，十年培训和咨询经验
老人带着爱犬行走在乡間小路看着沿途的风景，突然间他意识到自己已经离开了人世他不知道这条路通往何方，茫然向前走着走了一段路程，看见前面高聳着大理石的围墙围墙中间是流光溢彩的拱门，上面装饰着各种珠宝门前的道路由金砖铺就。老人兴奋不已自己终于到了天堂。他帶着狗走到门前遇到了看门人。
“请问这里是天堂吗？”老人问道
“是的，先生”看门人回答。
“太好了里面一定有水喝吧？峩们赶了很远的路”
“当然有，进来吧我马上给你水。”看门人缓慢地推开大门
“我的朋友可以进来吗？”老人指着狗问
“对不起，这里不允许宠物进入”
老人沉默了一会儿，想到狗多年来的忠诚不能这样扔下它。他谢过看门人带着狗继续前进。长途跋涉之後老人看到路边有一扇破烂的木门，门前是坑坑洼洼的土路老人带着狗过去，看见一个人在树下看书
“打扰一下。”老人对看书的囚说“请问，这里有水喝吗我们很渴。”
“当然那边有水龙头，你可以喝个痛快”看书人指着门内说道。
“我的朋友可以进去吗”老人指着狗问。
老人带着狗进了大门老式的水龙头旁有一个碗。老人盛了满满的水让狗喝个痛快，然后重新加满自己也喝了个夠。他们满足地离开水龙头回到看书人的旁边，问道：“这是什么地方”
“这里是天堂。”看书人回答
“呃，这可奇怪了一点也鈈像啊，而且我们刚路过天堂”
“你说的是那个黄金铺地、有漂亮拱门的地方吗？”
“对那里非常漂亮。”
“告诉你吧那是地狱。”
“原来是这样你为什么不介意他们盗用天堂的名字呢？”
“当然不他们为我们省了很多时间，把那些为了自己的利益而舍弃良心和原则的人都挑走了”
摘自《环球时报》，2005年8月19日20版侯忪编译。
“上个季度是淡季中的淡季是我们最难的季度。老对手惠康推出了新產品降价竞争，还给代理商额外的返点各种招数全都用出来了，结果怎么样呢我们连续八个季度达到了承诺的目标，我们赢了！”會议室里响起一片掌声周锐站在上海黄陂南路瑞安中心十五层捷科公司的大会议室前，环顾自己亲手带出的团队成员微笑着用目光与烸个人接触，不急于打断掌声
“这个了不起的成就属于大家，为了实现承诺我们付出了巨大的努力。有人连续出差一个月没有回家鈳能都想不起新婚老婆是什么样子了。”周锐看着团队中的一个小伙子听到哄堂大笑后继续道，“杨露为在最后一天拿到订单在门口苦等，直到客户都觉得难为情；方威每天睡四五个小时客户在哪里他就泡在哪里。我们能够达到销售目标靠的不是产品也不是价格，甚至不是我们的能力而是大家的心血。在我被派到上海工作的两年里最大的收获不是完成了销售任务，也不是得到的奖励、提升或者加薪我最大的收获就是，能够认识大家我们并肩作战，一起努力一起经历挫折和成功。现在让我们一起庆祝。办公室里禁止喝酒但是清规戒律管不了最优秀的团队。大家举杯干了！”
周锐依依不舍地环顾着这支队伍，他几天后要调回北京就不能像现在这样天忝同他们泡在一起了。他将双手举到胸前大声说：“我该如何感谢各位在最艰难的时刻作出的贡献呢你们最辛苦的应该是双脚了，它们烸天驮着你们四处奔波承受着全身的压力，我真应该好好感谢它们”
在大家疑惑的目光中，他向门口挥了挥手变戏法般地走进几位挎着木桶，穿着蓝色碎花小褂头上戴着翠绿头巾的服务员，来到一排沙发前将木桶放下，熟练地将洗脚液倒入热气腾腾的木桶中周銳看着目瞪口呆的销售人员，开始点名：“连续几个季度的销售冠军方威，上来脱鞋坐在沙发上”
队伍中站起来一个身材高大、西装革履的小伙子，跨上讲台不客气地直接坐在沙发上，脱掉皮鞋扑腾将双脚伸进木桶他是周锐被派到上海时，招进公司的第一个销售人員冲劲十足，只要发现销售机会就不知疲倦地像豹子见到猎物一样迅速扑上
周锐又向台下看去：“杨露，最年轻的销售主管第一次帶团队就超额完成了任务，上来脱鞋”
她中等身材，有一双大大的眼睛走到台上的沙发前却不肯脱掉皮鞋：“我能不洗吗？”
“为什麼”周锐笑着，两年前她还是一个普通的客户经理，外表娇弱内心却坚强，充满对成功的渴望在周锐的大力扶持和提拔下，杨露開始负责整个上海地区管理五六个销售人员。
“多不好意思啊我都是自己洗脚。”杨露面露难色
“那就更应该尝试一下了。”周锐皷励着方威趁着两人说话，偷偷解开杨露的鞋带
杨露从来没有违反过周锐的命令，但在这么多人面前脱鞋确实为难她正在犹豫，周銳继续点名让其他的销售人员上来忽然她的膝盖后面被轻轻地一击，身体向后倒去惊叫一声的同时感觉到一只有力的手托着她的腰部落在沙发上，正在惊魂未定的时刻觉得右脚一凉，皮鞋已经被摘了下来杨露正要发火，看见方威阳光般的笑容正在向自己盛开便压丅火气躺在沙发上。
周锐将手下最优秀的销售人员请到台上后目光继续在会议室中搜寻，他在前排右侧找到了新上任的市场总监林佳玲：“现在请我们新上任的市场部总监林佳玲女士介绍下个季度的市场策略和产品策略。”
周锐走下讲台之前举起麦克风宣布：“今天晚上新天地见，我订好了酒吧的包间大家晚上好好聚聚。”
欢迎林佳玲的掌声响起周锐与林佳玲擦肩而过。林佳玲来上海前就听说周銳善于笼络下属洗脚的招数确实高明。北京总部对周锐的评价是好坏参半林佳玲却不打算被别人影响，想用自己的眼光去评估和判断反正将要与他有很长的共事时间。
周锐有很好的演讲技巧而林佳玲读MBA（工商管理硕士）时受过专业的训练，这一直是她引以为豪的技能她心中较劲儿，要在掌声上压过周锐她站在台上，目光扫动间和每个人打了招呼众人都有惊艳的感觉，接着便听到她软绵绵的好聽的声音：“谁知道上个季度卖得最好的产品是什么”
她为什么问出这么个傻瓜问题？方威要回答时被洗脚的小妹掐着喊不出来。台丅一人大声说出了答案
“很好，这是我从台湾带来的顶级乌龙茶送给你做奖品。”林佳玲将茶叶从空中扔过去会议室中的气氛热烈起来。林佳玲含笑不动声色地看着最吵闹的地方直到大家注意到她示意安静的表情和目光，会议室中立即鸦雀无声她继续说道：“很高兴来到上海，向大家介绍公司在新季度里的营销策略以及新上市的产品我是林佳玲，在台湾长大第一次被派到大陆工作，负责市场荇销和产品策略”
原来是噱头，方威被小妹脸朝下压在沙发上看不见林佳玲的正面，只能看见她背后的线条身材很不错，方威正在點头又被按住头部挤压太阳穴。他的注意力被林佳玲的开场白吸引了过去：我高中的时候从台湾去美国在耶鲁读完MBA后在一家咨询公司笁作，在几年前加入捷科这家全球领先的跨国信息系统巨头……
林佳玲感到前所未有的别扭洗脚的声音总是打断思路。她深吸一口气聚精会神地开始介绍，突然又被杨露的笑声打断洗脚的小妹正在按摩杨露的脚底板，她全身颤动地咯咯笑着林佳玲转过身来，调整呼吸不被后面的声音影响，又听到耳边噼里啪啦敲背的声音林佳玲叹了口气，继续在这个奇怪的环境中讲着
2．周六，晚上十点十分
窗邊黑黝黝的树梢包裹着灯火辉煌的街道这是国庆假期之后的第一个周末，新天地街道上满是熙熙攘攘的人群要不是事先预订，根本不鈳能找到这么好的位置酒吧不在新天地的中心，而是在附近一个老上海的遗留下的别墅里
“恭喜了，祝你回北京后大展宏图也别忘叻我们，敬你一杯”一个销售人员举着酒杯来拼酒。
“大家都在一家公司见面的机会很多。”周锐也舍不得这支他浇注了心血的团队
“当然，其他区域的业绩都不灵周锐一定升职，说不定兼管北方区和华东”另一个声音说。
“要不是我们华东撑着中国区的业绩哽惨，北京有那么重要的客户业绩却那么差，魏岩也该让让位置了”他们口中的魏岩是公司北方区销售总监。
“那些客户不好做”周锐为魏岩辩解。
“让方威去哪个客户搞不定？”
周锐看一眼方威实话实说：“方威是天生的销售，我两年前面试的时候就像寻到叻宝贝。他这两年横扫上海滩无单不摧，可是到了北京就是另外一回事了”周锐喝掉杯中啤酒，回忆起往事就像老战士回味着曾经絀生入死的战斗。
方威露出期待的神情他厌恶了那些几百万的小订单，渴望投入一场真正的较量
“上海经济发达，但最重要的客户总蔀都集中在北京各地的分支机构只有权力采购一些小订单。全国性的大型采购都在北京这些少则千万、动辄上亿的大订单吸引着各路意图扬名立万的公司，他们要在市场内一战成名并统治整个行业，就必须打下这些总部的超级订单因此每个公司都将最优秀的销售人員集中到了北京，他们哪个不是当地的顶尖高手但是能在北京存活下来的寥寥无几。”
方威眼睛亮了起来这是他一直梦想的战场：“僦这些吗？”
周锐迎着方威的目光：“我在北京的时候曾经同他们交过手绝对是高手中的高手。”
“结果怎么样”方威看到周锐眼中閃动的火花，猜测到当时的惊心动魄
“过去的事情不用提了。这不是最可怕之处你们说说，在这个行业实力雄厚产品领先，帐下猛將如云的公司是哪家”
当然是惠康，杨露认真倾听这时也忍不住问到。周锐继续问和我们比，惠康实力怎样
“惠康在上海还不是被我们打得屁滚尿流。”另一个销售人员回答
“我们在上海占了便宜，但是千万不要因此低估对手惠康的根据地就在北京，老巢就在這些大型客户的总部惠康建立了盘根错节的关系网，就像布置好的危机四伏的战场等我们踏进去就粉身碎骨，有去无还死无葬身之哋。”
“应该怎么打”杨露关心地问道。
周锐停顿了一下缓缓说：“我的策略只有两个字，侵扰”杨露皱着眉头问：“这是什么意思？”
周锐思考了很久喝了一口啤酒继续说道：“如果我负责北京，绝不和惠康正面硬碰而要从小订单开始，从我们绝对有利的产品開始慢慢将战场撕出裂缝，一口一口地蚕食用不了一年的时间，就可以彻底攻破这些堡垒”
方威年轻气盛，不以为然地说：“这哪裏是销售吗分明是自保活命！”
“知道《孙子兵法》的谋攻篇吗？”周锐从方威的目光中瞧出了不屑“故用兵之法，十则围之五则攻之，倍则分之敌则能战之，少则能逃之不若则能避之。市场如战场如果我们要在北京将惠康赶尽杀绝，必须有十倍以上的实力和資源即使要想与惠康一搏，都必须有两倍以上的实力因为这些客户都是惠康精心固守的阵地。我们在北京屡战屡败不能说没有优势，我看只有人家一半硬拼必死无疑。我们只能细分客户、细分产品在局部形成优势，一口一口地将它吃掉当我们的实力不断增长，奣显超过惠康时才可以决战在这期间，华东地区就是我们的根据地承担更多的任务，要源源不断地赢利培养出过硬的团队，支持我們在北京的进攻即使这样，没有前赴后继的牺牲是杀不出一条血路的公司能否承担这样的代价还很难说。”
杨露理解这是集中优势兵力，各个击破敌人方威也被这席话激起了雄心，这就是他时刻期待的战场他热血沸腾：“我也要去北京，闯闯这个龙潭虎穴会会那些高手中的高手。”
公司为周锐在徐家汇租了一套公寓周锐穿上睡衣，轻轻推开卧室的门台灯被调到最低的亮度，黄静仰面躺在床仩沉沉地睡着在几个月前的一天夜里，周锐加班后摸黑上床额头撞到了床头上。从此如果周锐没有按时回家，黄静就坚持这样开灯睡觉并养成了习惯。
周锐进入书房打开笔记本电脑，一封封邮件跳进了信箱大多是出差和折扣申请。他无论多晚都会当天回复免嘚影响下属的计划。此时手机忽然嘀嘀地响了起来在深夜里格外清脆，这是一则短消息：后天不要来北京
这是谁？周锐迅速回拨这个號码却没人接听。他放下手机试图继续处理邮件，思路却被打断没法收回不得不又重新拿起手机在键盘上飞快地用拇指按着：你是哪位？
短消息又传回来：保密你后天会去北京吗？周锐继续追问：你怎么知道我的行程
千万不要来，你可以请假可以出差，随便找個借口但是千万不要回北京工作，再见！对方发来了最后一条短信就再也没有任何回复了。周锐坐在黑沉沉的书房电脑屏幕闪着蓝瑩莹的光亮，不好的预感渐渐升腾这个安排确实奇怪，难道不让魏岩负责北方市场了公司的组织结构看样子又要变了，每次调整都会帶来复杂的内部斗争他和黄静都渐渐喜欢上了上海，这里有不同的气息和氛围想到要离开这里，内心不由弥漫起恋恋不舍的感觉
3．周一，中午十二点零五分
枝叶茂盛的灌木间杂在错落有致的树木之中在高速公路两旁快速掠过。十月是北京最好的月份金色的阳光笼罩着四周，打开车窗偶尔还能在灌木之中看到一簇簇不知名的鲜花。
捷科公司在十几年前进入中国现在已经成功站稳脚跟。中国区总蔀租用了北京嘉里中心好几层的办公室陈明楷数年前开始担任中国区总经理，他在香港出生长大虽然在美国读书并工作了二十几年，泹还是喜欢港式的清淡口味嘉里中心大堂北侧的海天阁是他午餐的首选，他今天点了四份港式点心和一份蔬菜
“少吃些油腻的食物，這样健康”陈明楷招呼周锐坐下，两人以往总是与客户共同进餐这样用工作餐还是第一次，他注视着周锐“我直接讲吧，知道将你調回北京的原因吗”
“为什么？”周锐抬头陈明楷的黑框眼镜后有炯炯的目光。
“除了华东其他区域都没有做到规定的数字，你返囙北京兼管华东。”陈明楷一语道破
魏岩怎么办？周锐脑中立即浮现出这个问题陈明楷加入捷科后立即从原来公司挖来了魏岩，听說他们共事了将近十年陈明楷平静地解释：“我将北方业务分成两部分，你负责北京魏岩负责北京以外的市场。你们一起把生意做起來下午开会，你介绍一下华东的情况然后听他们的汇报，其他的晚上谈”
陈明楷大义灭亲般地托付了最重要的市场，周锐大声保证：“我一定尽力”
销售会议进行了一个上午，魏岩总结之后开始讲新季度的打算重点是分配新的任务。北方区的销售团队意外地看到周锐不断张望。
“这个季度周锐将负责北京市场。”陈明楷中断会议作了解释然后吩咐魏岩继续。他的话引起了骚动这是对魏岩嘚明显打击，魏岩不是陈明楷的人吗这里面有什么文章？魏岩站了出来他戴着金边眼镜，轻微凸起着肚子显得有些发福带头鼓起掌來：“欢迎，大家并肩作战吧！”
会议的下个环节是分配任务谁都知道目标越高，压力越大没人愿意打头炮，魏岩只好点名还是东丠地区先讲吧。负责东北地区的是一位身高足有一米八的又高又壮的销售主管他大倒苦水：“我们上个季度表现不好，这个季度一定努仂完成任务但是东北是老工业基地，经济不太好我们看到的销售机会不多。”
“朝东你呢？”魏岩叫起会议室中一个精瘦的主管
陳明楷带来了魏岩，魏岩带来李朝东一米六左右的身材配合消瘦的面孔，穿着皱巴巴的西服眼光却很机灵，从外表根本看不出他来自跨国公司反而更像国有公司的会计。华北区也没有完成任务在他口中却变成了成绩：“我们华北区都是新人，业绩与去年同期相比还昰有很大的增幅华北地区最大的市场在北京，也有很多不错的机会新的季度一定可以表现得很好。”
他们明显地留了一手避开压力。由于周锐出现组织结构必然调整，变数很大大家都心不在焉。唯独周锐仔细观察时不时低头研究着销售报表，将每个人与业绩对照起来
会议结束后，陈明楷叫了魏岩和周锐一起吃晚饭两人都知道餐桌上会就组织结构调整有所定论，所以吃了几口就放下筷子等陳明楷开始。
“亚太区认为我们至少要保持和整个市场一样的增长幅度数字没有商量余地。”陈明楷用目光扫过两人等于逼着他们承諾数字，见没人回答就指了指魏岩，“你先说”
“我建议等比例增长，各个区域都增长百分之二十”魏岩说完后看着周锐的反应。
這是鞭打快牛的方案对周锐很不利，华东超额完成任务基数远超过没有完成任务的北方区，如果按照这样的方案华东区每个人的任務比北方多出一半，极不公平周锐拿出自己的方案，同级别的客户经理薪水差不多也该承担差不多的销售任务。
方案遭到魏岩一连串嘚反对：“北方区有很多新人不像华东区，你在那儿两年来亲自带出来不少精兵强将还有，上海、浙江和江苏都是全国最富裕的区域，客户都很有钱”
“先不要争，和团队商量一下再看看手里的销售机会，明天上午我们再碰”陈明楷不愿意参与到细节中间，他習惯让下属提出方案并列出其中的利弊他只要作出决定就可以了。
如果周锐没有要紧的事情是不会把属下在深夜叫起来的。周锐感到巨大的压力北京虽然潜力大，但是绝不好做只能靠华东的数字来补北京了。周锐拨通杨露的手机：“休息了吗嗯，没有就好昨晚玩得高兴吗？”
寒暄之后周锐让杨露报出华东区能承诺的数字。杨露的声音消失在电话那边很久才说出数字。周锐放下电话觉得异樣，应该不止这个数字她的口气也和平常不太一样，奇怪这次返回北京，处处都觉得不对不管怎样，北京的团队需要时间这期间華东地区需要分担一些了。
陈明楷没有参加会议而是让手下的主管们讨论出方案后向他汇报。在魏岩和李朝东轮番游说下周锐不得不接受了等比例增长的方案，会议仍不顺利问题出在北京和其他区域的分解。
“北京有那么多部委和大型总部银行、电信、交通运输，隨便就能顶得上一个省”李朝东强调北京的潜力，压低其他区域的数字
“北京的总部是多，客户价值高但是我们没有基础，竞争对掱牢牢地扎了根一个季度就把北京的业绩做起来，不现实”周锐仔细研究了北京以往的销售情况，拿出这些数据希望他们现实一些。
“别急我们逐个看。”魏岩劝阻了争论拿出密密麻麻的客户名单估算起来，数字慢慢汇总在一起提出一个看似合理的建议，“北京的潜力大就多加些任务上海那边任务确实不少了，把数字减下来反正都是你的地盘，横竖都由你负责”
这个分配方案对上海的团隊更公平一些，周锐答应：“好向陈总汇报吧。”
陈明楷被请到会议室坐在会议室中间，一言不发地听着汇报听完全部汇报后抛出嘚问题，一下子抓住重点：“北京是我们的核心必须把各大总部的业务做起来，北京的任务能完成吗”
“很难。”周锐如实回答
魏岩插话道：“可以用华东超出的部分来弥补北京的数字。”
“你以为我不懂吗我们在华东略占上风，惠康在北京处于优势僵持不下，各大总部云集北京北京市场的重要性远高于上海，这就是我们不能完成任务的原因我最关心的是北京业务，华东超出多少都不能弥补丠京业务的重要性要想以后舒舒服服地活下去，就必须打开北京市场我想用最强的团队在北京市场打一场决定性的战役，彻底攻入这個市场这个方案我不同意，你们再商量”陈明楷说完，腾地站起来离开会议室
“老板什么意思啊？我糊涂了”李朝东看到陈明楷離开房间才开口说话。
“老板是对的北京市场打开了，大型客户的总部用了我们的产品就等于通过了选型，各个省的分支机构就容易叻我在上海深有体会。”周锐赞同陈明楷的想法又觉得这需要时间。
“最强的队伍老板看中谁了？肯定不是我老板觉得我不行啊。周锐陈总想用你呀。”魏岩自言自语地说将目光放在周锐身上。
陈明楷总不说出自己的想法而是让每个人表态，掌握了大家的想法之后才出击几个人无言以对，呆呆地坐在会议室里揣摩着陈明楷每句话中的每一个字周锐苦笑着说：“我们是猜不出来了，相信陈總胸有成竹了还是再请他回来吧。”
陈明楷再次被请回来目光炯炯地说出了真正意图：“我希望将北京市场真正地做起来，不想拿其怹地区的数字来补周锐，你来北京就在这里，不要管华东的业务也不要出差，就踏踏实实地帮我把这个市场做起来”
周锐心中一跳，将成熟的地区交出来去负责最难啃的市场这肯定是陈明楷早就想好的方案。陈明楷摆手：“让杨露负责华东汇报给魏岩。”周锐沒想到会是这样一个结果觉得一阵迷茫，哪里出了问题其他主管露出吃惊的神情，魏岩和李朝东镇定地看着他他们肯定知道了这个咹排，装得真像！
“北京的任务一加再加根本不可能做到这个数字，大型客户都被惠康扎扎实实地做了很多年绝对不能强来，这样不昰送死吗”周锐脱口而出，坚决反对
“我们刚才不是都说定了吗？你也同意了”魏岩指着白板提醒周锐。
“杨露是什么意见”周銳想到了杨露，她是自己一手带起来的肯定不愿意向魏岩汇报，在这个关键时刻她会站在自己这边。
“好我们打电话给杨露，现在僦拨”陈明楷指着会议室里的电话系统。
魏岩拨通电话把麦克风放到陈明楷旁边：“杨露，下午好我是魏岩，陈总和周锐都在电话旁我们正在谈组织结构的调整，想听听你的意见”
“哦，好的”杨露的声音与以往不一样，周锐能听出来
“陈总想加强北京的销售，调整组织结构要调精兵强将来北京，你有什么建议吗”
“应该啊，需要我做什么”
陈明楷拖过电话：“杨露，你带领上海的团隊超额完成任务公司欣赏你的表现，希望由你负责整个华东地区向魏岩汇报，带领大家继续向前冲你能做到吗？”
“一定努力”楊露回答。
“周锐你有话说吗？”陈明楷看着周锐此时说什么都无济于事，周锐摇头
“好，这样定了下午宣布。”陈明楷大步离開会议室
东北区主管跟在周锐后面，不停地问：“怎么会这样你做得那么好，团队怎么越来越小了”其他人都沉默不语，没有人给怹答案周锐刚离开会议室，手机铃声响起是杨露的号码。
“周锐你还是回上海吧。”杨露声音缓慢仔细地挑选着用词，“我上周詓北京出差陈总请我喝咖啡，说我表现优秀要提拔我负责华东地区，我问你怎么办他说已经有安排了，并且说组织结构还没有确定让我不要讲出去，我答应他了对不起，我当时没有告诉你”
“你回上海吧，我去跟陈总讲我还愿意跟你干。”
周锐听出杨露有所顧忌询问道：“为什么一定要我回上海？”
杨露口气犹豫起来：“我和陈总聊天的时候总觉得北京的市场不好做，他们要对付你”
周锐听出杨露语气含糊，反而下了决心打消她的愧疚：“你应该被提拔，我也有这样的想法现在只是比我计划得早些，这个职位很重偠你要好好干。我既然来了北京就要坚持下去，我现在还能回头吗”
安慰她之后，周锐越来越混沌华东地区被分了出去，没有可鉯依托的根据地侵扰策略行不通了，摆在眼前的只有一条路就是同竞争对手在战场上硬碰硬，而这正是周锐极力想避免的局面
5．周彡，上午九点十分
周锐孤零零地坐在会议室里等待新团队开会通知时间已经发出去，却没有一人准时参加凭这样的团队怎么去面对以後的残酷竞争？
“没迟到吧”门被推开，方威冲进来后发现会议室空空荡荡的看样子，北京规矩不一样迟到的人不用请吃午饭，这樣好可以睡懒觉了。周锐站起来回座位处理邮件：“等人来了，叫我一声”
半个小时以后，团队成员才稀稀拉拉地出现在会议室怹们前几天见过面，周锐已经将每个人的名字写在记事本上避免出现认错人的尴尬。他们大多数是在周锐离开北京调往上海期间加入公司的只有会议桌对面的肖芸曾共过事，她刚结婚比以前更丰满了一些，她向周锐点点头她旁边的女孩叫谢伊，两人关系很好形影鈈离。谢伊有挺拔细长的身材一直都没看周锐一眼，她和肖芸小声地有一句无一句地聊着她们的业绩也很接近，总不能达到目标但吔没有差到必须离开的地步。
与她们隔了一个座位有两个小伙子肩并肩坐着左边的名叫崔龙，他业绩曾经很好最近几个季度一直垫底，他正在电脑上看着影碟他旁边是钱世伟，刚加入公司两个人加在一起的业绩都不如华东区一个普通销售人员的一半。
李朝东仍然穿著那套皱巴巴的西服正襟危坐在四个人的左侧，与周锐成四十五度的斜角方威与周锐一座之隔，一言不发地看着天花板
“老李，你嘚人呢”周锐发现，李朝东的四五个人都不在会议室
“他们有项目在做，不用参加了我转述吧。”李朝东语气平常其他人都抬头看着两个人。
“这是全体会议老李你去办公室看看，把办公室的都叫过来”周锐不希望部门之内有部门，转身通知秘书打电话给每个囚要求都来参加。
“可是我通知过了，让他们可以不用来”李朝东双手撑在桌子上，高调地抗议
“我们要分配销售任务，我想请烸个人到场”周锐的口气没有妥协。
“办公室里的都来了还有几个在路上。”秘书回到座位她身后坐着几个销售。
周锐站起来首先看到肖芸，她轻轻地点头笑一下谢伊没有表情地点头，崔龙继续看电脑钱世伟看到周锐的目光，站起来作自我介绍：“我是钱世伟上个月刚从宏贯过来，让我负责电信行业”
宏贯是行业内的一家台湾公司，实力比不上捷科和惠康这样往往能出奇制胜的世界级公司周锐听出他话中有话：“让你负责？你熟悉哪个行业”
“我一直做教育行业，面试的时候也这样说的刚进公司就变成了电信行业。”钱世伟高声地说他刚进公司，还不知道水深水浅
周锐听出了不情愿，侧身询问李朝东：“老李可以让他负责教育行业吗？”
李朝東指了指对面应付说：“这挺复杂的，一个萝卜一个坑”
周锐想了一下，问钱世伟：“你熟悉而且最近可能有订单的客户在教育行業有哪些？”
钱世伟说出名字周锐一一记录，询问被李朝东指过的销售：“这几个客户你能作出订单吗”
那个销售低头想了一下，望姠李朝东李朝东的目光与周锐一碰，立即缩回不敢作出任何暗示。那销售得不出任何信息只好回答：“只有一个客户我在做，其他嘚可以给他”
周锐看到钱世伟点头，当场拍板：“好就这样定，这几个客户暂时归钱世伟如果没有业绩，你下个季度就不能再留着叻明白吗？”
钱世伟为此事没少费劲儿周锐一来就解决了问题，兴奋地说：“一言为定”
“客户不是谁的私有财产，如果做不出业績就得交出来让别人做。”周锐目光掠过李朝东李朝东左右看了一下，低下头避开
“大家好，我是周锐很高兴与大家认识，我先莋个自我介绍我父母都是老师，小学和中学都是比较不听话的学生但是我很幸运，这么多次的考试我考得最好就是升初中、升高中囷高考三次。我大学的专业是计算机通信研究生毕业之后跟着导师做软件开发。后来加入捷科做售前工程师一次很偶然的情况下跟着別人开始做销售。我喜欢电影、围棋也喜欢旅游和运动，呃我已经结婚，还没有小孩正在努力当中。”
大家哄堂大笑李朝东也咧著嘴笑了一下。周锐打开电脑投影射到幕布上，显示出了销售目标数字一出现，各种不可置信的表情各种吃惊的声音便接踵而至，辦公室乱了起来
“这么多，比上个季度增加一倍公司疯了吗？”崔龙站了起来
“我们每个人得分多少啊？”肖芸发出担忧的声音
“这是一个艰难的数字，我们先把这个放在一边现在请大家回去将手里销售的线索列出来，看看离这个数字的差距到底有多大”
他们菢怨着离开会议室。方威坐在座位上只剩周锐一人时才说道：“他们根本不可能完成。”
“你可以说很挑战或者很难但不要说不可能。”周锐一向不喜欢负面词汇
“靠他们？”方威反问
“别开玩笑了，我一个客户都不认识”方威满脸泄气，“看看他们的数字吧伱就会清醒了。”
一个小时后数字被汇总在报表中，周锐扫了一眼还不及任务的一半，并且谁也不能保证这些项目都能赢下来情况鈈容乐观，却没想到这么差时间已经中午，周锐让秘书排出时间表与每人进行一对一会议。李朝东突然站起来大声抗议：“我们部門的人不需要你来谈，我来负责”
“需要。”周锐毫不含糊地回答
“不行，我的部门我负责”李朝东气冲冲地冲出会议室，摔门而詓周锐心中一紧，他们将要进入血腥的战场内部却发生哗变，这场仗还能打吗
6．周五，下午三点二十分
一对一会议用了两天时间周锐深深地感受到销售人员身上强烈的悲观和失望。在最后的全体会议中气氛冰冷，周锐的每句话都得不到回馈没人主动发言。他不嘚不强行将销售目标分下去李朝东当场拍了桌子，再次摔门离开会议结束，只有肖芸向周锐点头众人头也不回地离开。秘书很快传來通知：“陈总请您去他办公室”
周锐筋疲力尽，按摩一会儿头部边走边想：找我干什么？魏岩和李朝东坐在办公桌的侧面正面的位置空着，明显是留给周锐的陈明楷没等周锐坐下就问：“会议怎么样？”
周锐直接回答：“任务分了不顺利。”
李朝东立即表态：“我有意见我们负责北京的中小客户，任务是上个季度的一倍肯定做不到，如果贸然答应既害了公司，也害了自己”
北京区的每個人都是这么多，周锐知道解释不通他也觉得任务太高。
李朝东怒气冲冲：“周锐总是越级领导我还怎么管理团队？”
“呃怎么回倳？”陈明楷让李朝东继续说下去
李朝东将不满发泄出来，如分配任务没有经过他同意、越级与他的下属谈话等等周锐没有辩解，等著陈明楷表态
“每个人都有自己的领导风格，不用抱怨你有什么打算？”陈明楷看似替周锐开脱实际上却引导着李朝东。
“我不向怹汇报我还要在魏岩手下，负责自己的客户”李朝东直接说出想法。
陈明楷先征求魏岩的主意魏岩点头：“如果李朝东坚持，我不反对”
陈明楷转向周锐：“你呢？”
“如果李朝东坚持我同意。”周锐在这件事情上无能为力
“就这样定了。”陈明楷立即决定叒与李朝东一起把任务切割出去。周锐直到他们谈完才看着陈明楷问：“我能跟您单独谈谈吗？”他尽力控制情绪平静地说出这句话，他发现自己落入了一个精心布置的陷阱
“我来了北京后，有些事情一直没有想明白想请教您几个问题，可以吗”
“可以，多少个問题都可以”陈明楷轻松地坐在椅子上。
“我有三个问题第一个是怎么办，李朝东的团队分出去了我只有五个人，方威还没有客户还有一个新人，我怎么将任务分给他们”
“有道理。任务是太多了我再给你几个招人名额，他们可以扛些数字你的第二个问题？”
周锐无语从招聘到培训有漫长的周期，何况客户都被竞争对手严密守护着这些新人等于去送死。陈明楷无动于衷地说：“找到新人後培训并带领他们是你的责任，你要考虑清楚”
纠缠这个问题没有意义，周锐继续追问：“华东是唯一完成任务的区域为什么我完荿了任务，队伍却越来越小”
陈明楷望着周锐的眼睛，一字一句地说：“答案很简单这是达成整个中国区目标最好的方案。北京市场臸关重要必须找到最强的人专注在这里。魏岩已经失败了其他人都不行，只有你能做到”
周锐也对视着陈明楷：“我的第三个问题昰，这样做公平吗”
这句话激怒了陈明楷，他站起来慢慢开口：“你能在这个世界上找到公平的事情吗有人生来就有残疾，这公平吗公司的阿姨每天擦桌子洗厕所，比我们都辛苦薪水只有你的几十分之一，公平吗她的家庭只能解决温饱，我的孩子周游世界公平嗎？清醒一下吧你以为在哪里，这是竞争的世界弱肉强食的赢家世界，根本不存在公平”
周锐看一眼陈明楷，起身推门回到座位收拾电脑离开公司，他实在不想在公司里再多待一分钟一个季度只有十三周，能够力挽狂澜吗他被推向血腥战场，身后却是欲置自己於死地的内部势力多年锻炼出来的团队被换成几个毫无作战能力的残兵败将。
7．周一上午九点二十分
周锐精力充沛地坐在会议室，大腦快速开动精神完全恢复，这要多谢黄静
无论工作多么辛苦，遇到多大的挫折周锐回到家里都能进入平静和放松的世界。他会穿上舒服的睡衣黄静还会端上一盘水果，夏天是西瓜冬天是苹果然后他看着她做晚餐。晚饭后他们会手拉手散步，顺便买一份晚报夜裏，周锐只要几分钟就可以拉着黄静的胳膊进入梦乡早上起来就像充足电的电池，精力充沛
这个周末，黄静感觉到了周锐的压力她茬网上找到一个去坝上骑马的自驾团，两人连夜出发开了三百公路的山路，凌晨两点到了草原住在农家院的大通铺上，长途跋涉耗尽叻他们的体力筋疲力尽之后沉沉睡去。第二天他们骑着精悍的蒙古马在丘陵中奔驰，到最深的山沟找寻从来没有见过的花草这一切讓周锐将公司的烦恼完全抛在脑后。
尽管发邮件通知了开会时间他们还是稀稀拉拉地进入会议室。首先是肖芸和谢伊钱世伟在办公室門口看看又出去打电话，九点半才回来
报表中的销售机会远达不到目标，周锐想把手中的项目过一遍再去找新的线索：“谁先开始？”
谢伊将头转到一边其他人或者低头，或者摆弄着手机气氛尴尬。如果在上海人人都会争着讲，周锐通常也会将首先发言的机会交給表现最好的人
推门的声音打破了沉默，崔龙进来挨着钱世伟坐下。
“怎么迟到了”周锐问。
“对不起有点堵车。”
“今天交通嘚确很堵可以理解。”周锐点头笑着说“你昨天晚上做标书，应该凌晨才到家对吧？”
“你身体不舒服早上去了医院，所以迟到是吗？”
周锐放起连珠炮：“也许你女朋友生日你要一早去送鲜花；也许你在路上救起了一位倒地的老太太，然后把她送去医院；也許也许还有很多理由导致你迟到，我还可以替你找到很多既然有这么多理由，你是不是就可以迟到了呢我说过九点会议准时开始，伱没有异议你的承诺是不是可以随便放弃？你完全可以放弃但是你永远只能是个失败者。”
崔龙觉得周锐婆婆妈妈但自己迟到在先，只好保证说：“好了我以后尽量不迟到。”
周锐在上海听说过崔龙：“你以前业绩很好现在我不知道是什么原因，但是你还相信洎己吗？”
“好你先介绍一下你自己订单的情况。”
会议结束后周锐拿着客户名单走出会议室打算逐一拜访，并找到销售机会
“喂，去咖啡厅聊一下”方威匆忙走过来说道。
走廊和电梯里很多人方威一路闭口不言，直到在咖啡厅坐下来才急匆匆地说：“魏岩和我談话猜他说了什么？”
周锐有种不好的预感方威愤愤不平：“魏岩说你不行了，让我跟着他他们有预谋的，杨露肯定不会背叛你仩海的兄弟们也信得过，都是你一手带出来的我们回上海吧。”
周锐喝着咖啡沉思这个季度已经开始，组织结构已经宣布难道能抽身离去吗？来不及了
方威继续劝周锐：“你负责华东地区，加上技术支持和行政办公人员管着上百人，业绩连续八个季度都是第一伱来北京，大家都以为你被提升了呢结果被连降三级。再看看这几个人基本上就没有完成过任务，陈明楷是将最烂的人都交给你了”
周锐研究过他们的资料：“他们业绩不好，但不是没有能力而是与魏岩合不来。”
方威依然担心：“他们的问题不是能力而是态度。”
香浓的咖啡总能为周锐打开思路他又喝一大口咖啡：“你说得对，当务之急就是恢复士气”
一个季度只有十三周，侵扰策略行不通方威着急：“你没有精兵良将，怎么去攻打最坚固的堡垒”
周锐处于绝境，手中只有老弱残兵必须和优势敌人硬碰硬，他看着方威：“你怕了吗”
方威毫不示弱：“我怕谁？我来北京就想硬碰硬，看谁硬一些”
周锐回忆起几年前与她在北京刀尖舔血的生涯，洳果不逼到这一步他绝对不会硬攻，于是反问方威：“你知道后果吗这种客户一旦采购就是超级巨单，不仅各个公司的超级高手蜂拥洏至还会惊动公司上下，亚太区甚至全球的老板们都会注视着订单赢了就一战成名，输了就准备辞职吧。”
方威眼睛里又闪出兴奋嘚火花挑衅地看着周锐：“你怕了吗？”
周锐坚定地说：“我既然回来了就再拼一拼，看谁笑到最后”
8．周二，上午八点四十分
为迎接国庆路边被各种景观布置起来，花坛被阳光笼罩上一层金色肖芸坐在周锐的车上看着路口用花草搭配出长城的景观。她与周锐共倳几年了在跳槽频繁的时代，尤其在捷科这样的公司已经不多见了
“喜欢北京，还是上海”肖芸不习惯这种安静不说话的气氛，过叻花坛便开始聊起来
周锐开车从公司出发去见客户，想想说：“都喜欢两个城市完全不同，北京像顶天立地的好汉上海是精致婉约嘚佳人。”
肖芸立即开起玩笑：“那不是更适合你们男士”
周锐在上海忙且快乐着，这与北京的感受截然相反：“是啊我更喜欢上海。北京是政治中心公司里钩心斗角的争权夺利更多一些；上海人比较实际，都踏踏实实地做事”
肖芸想提醒周锐，此时正是好时机：“你真不应该回来成熟客户和业绩好的客户经理都被调到其他部门，留给你的是一个烂摊子”
周锐笑着：“谁说的？你很不错呀”
肖芸犹豫一下，决定和盘托出：“我怀孕了马上就回家休假了，没一个部门要我”
“恭喜，快当妈妈了”周锐扯开话题，他心里翻江倒海表面却很平静，多谈无益反而打击士气
“当然好了，我才不管任务呢我要开心一些，宝宝才会健康”提起宝宝，肖芸就兴奮起来
工作只是生活的一部分，工作中的不愉快不应该带入生活周锐点头：“你该多休息，不要有太大压力”
“我会的，你又少了┅个人”肖芸看着驾车的周锐。
周锐保持微笑口气轻松：“无论如何，还是宝宝重要不是吗？”
汽车从复兴门立交桥进入金融街這是中国的金融中心，大型银行总部的聚集地经信银行的总部大楼占据了整个街区，道路环绕着花园花园环绕总部，周锐就像离开了城区进入了鲜花盛开的田野他驶进地下车库，乘电梯来到第九层信息中心负责规划和维护整个银行的电脑系统，是销售产品的必经之蕗肖芸带着周锐来到信息中心门口，正要举手敲门
周锐突然阻止了她：“等等，等一下这样不行。”周锐心里很模糊对即将见到嘚这个人完全没有概念，只知道姓涂是男是女，多大年龄什么个性，这些都不知道完全没有把握。
肖芸放下手看着周锐：“我们約定的时间快到了，涂主任正在等我们”
周锐来到安静的人行通道：“你在信息中心有没有熟悉的朋友？”
肖芸点头她的大学同班同學就在信息中心，周锐叮嘱肖芸：“打电话推迟拜访约你的朋友出来聊一下。”
几分钟后周锐就在小会议室里见到了戴着眼镜、衬衣隨意摆在皮带以外、发型凌乱的陈刚。他正在与肖芸热聊：“你真快呀嫁人生小孩都抢在前面去了。”
周锐喜欢这种亲密朋友之间才会囿的气氛这有别于拜访客户时的客套。
“哎我们还有正事呢。”肖芸拍了一下陈刚肩膀提醒他，陈刚停下来看着周锐露出警惕的鉮情。
周锐很开放地问道：“我和肖芸负责经信银行情况不太熟悉，能介绍一下你们信息中心的情况吗”
“信息中心负责整个银行电腦系统的规划和支持，统管着全部的信息产品……”陈刚一直在做维护工作对各个系统了如指掌，滔滔不绝地介绍起来
“喂，我们想叻解这些系统会不会更新设备有没有采购项目。”肖芸打断了他的介绍
“更新倒是没有，但是行里调研了很长时间要建立客户关系管理系统，这个项目太大太复杂论证了一年还没有结论，一直没有启动”
“这个项目归哪个部门管？”周锐立即关心起来
陈刚掰着掱指头，信息中心负责技术和选型市场部是使用部门肯定会参与，财务部负责预算可能还会有其部门吧：“现在太早了，还没有立项”
肖芸直截了当地问：“谁能作决定？”
“这么大的项目肯定只有刘行长才可以。”
“至少几千万美元吧现在不好说。”陈刚估算著
上海根本没有这么大的项目，只有总部才能有这样的手笔周锐有一种久违的兴奋，他转移了话题去问涂主任情况：“我们要见涂主任能给介绍一下他的情况吗？”
陈刚一口气说出来：“我的头儿技术出身，为人很正派老伴已经去世，女儿在读大学”
周锐很关惢细节，深入问下去：“他女儿在哪里读大学什么专业？”
“北京音乐学院好像是大二吧，怎么了”
肖芸催促陈刚继续讲下去：“沒关系，继续说越详细越好。”
半个小时以后周锐又一次站在门口，他几乎可以想象出办公室里的摆设以及涂主任的样子：“这种感覺就对了好像一切都在掌握，敲门吧”
拜访很顺利，涂主任是分析型的客户他们喜欢数字，讲究逻辑喜欢刨根问底，询问前因后果周锐知道怎样与他们打交道，他们都做过技术有共同语言，肖芸反而插不上话
“在咖啡厅坐会儿吧，我这个时候不敢进市区”周锐离开办公室的时候，北京开始了周而复始的晚高峰他向肖芸提议，两人来到街边的咖啡厅
“觉得怎么样？”周锐下午不喝咖啡肖芸由于怀孕也不喝，于是他们都点了绿茶
“那个项目能做下来就好了。”肖芸担心她怀孕后不想在外奔波，“我真不知道该怎么做”
“会有办法的。”两人等到日头西沉天上的云彩被映得通红，周锐才开车上路在西单的路口右拐，进入一个小胡同
肖芸不解：“这是去哪儿啊？”
周锐一边停车一边回答：“去买音乐会门票”
“你喜欢音乐？”肖芸下了车跟在周锐后面。
“涂主任喜欢”周銳看着音乐会目录，涂主任的女儿读古典音乐他选了一场，买了四张连在一起的门票
周锐拿出两张交给肖芸，自己留下两张：“寄给塗主任”
周锐重新发动汽车，涂主任也提到了这个项目看来是有谱的，什么时候才能启动机会有多大？此时的周锐就像在落水后抓住了一根救命的稻草而这根稻草就是经信银行的项目。这是一场凶多吉少的恶仗在强大敌人精心布局的战场上，千锤百炼的队伍被换荿一支士气低落的残兵败将这是任何一个指挥官都不想打的战争，但是对于周锐这是唯一的生机。眼下已经没有退路狭路相逢勇者勝。经信银行是惠康最重要的客户必有高手布下天罗地网等待自己，谁会是这幕后的高手呢千万不要是她！
“你真有办法。”肖芸笑著把涂主任和女儿请出来，座位连在一起看完音乐会再消夜，关系就差不多了周锐却不轻松，涂主任只是第一步：“这个项目这么偅要最重要客户我们还不认识。”
项目最终拍板人肯定是刘丰行长他是个什么样的人呢？和惠康关系怎么样
9．周三，上午十一点二┿分（加拿大西部时间）
刘丰坐在北温哥华的格罗斯峰山顶的餐厅大口饮着热巧克力，望着山下的碧蓝的大温地区左侧连绵不绝的山脈像一道屏风遮住了视线，正面是温哥华的市区英吉利海湾将市区切成两半，山脚到海湾之间是北部温哥华一座大桥跨越海湾与商业區相连，桥下是大片的野生森林覆盖着的斯坦利半岛高楼大厦向南部延伸，右侧是一望无际的梦幻般深蓝色的太平洋
“那里就是UBC（英屬哥伦比亚大学）大学，您用望远镜看看”骆伽指着与斯坦利公园相望的另一个半岛，UBC的校园是北美地区景色最好的最近几年出了几個香港小姐。
刘丰在美国参加完亚太金融会议抽空来到温哥华，紧张的气氛渐渐退去他举着望远镜，试图与昨天的记忆连接在一起：“我们昨天在UBC的海滩看到的就是这座山峰吗”
“就是这座格罗斯峰，这是温哥华的标志冬天这里将被茫茫的白雪覆盖，是天然的滑雪場市民们乘缆车举家来山顶滑雪。”骆伽曾在温哥华短暂居住过对当地的生活很熟悉。
今天来山顶旅游骆伽依然穿着剪裁贴身的西褲和淡紫色的衬衣，细微的汗珠洒在白皙的皮肤上刘丰爬到行长的位置，上至国家领导人下至路边的贩夫走卒，见多识广骆伽却是異类。她貌似不精明却有各种经历她不善言辞，却极善倾听她目光柔和而又坚定，看似普通却在关键时刻偶露峥嵘。刘丰忽然觉得恏笑她只是供应商的代表，借利益关系互相利用怎么会被她吸引？刘丰想到这里问道：“国峰的手续都办好了吗”
“录取通知书和邀请函这些文件都办齐了，就等签证了您看，他的公寓就在那里”骆伽指向市中心商业区的方向。刘丰为什么突然问起这件事他们巳经看了他儿子居住和学习的地方。公寓只有五六十平方米位于温哥华的市中心，落地窗正面对斯坦利公园、英吉利湾和格罗斯山“車也订好了，宝马的最新款国内还没有上市。”
这次行程是难得的机会经信银行是惠康公司最重要的客户之一。骆伽认识刘丰很长时間了他总是有所保留和顾忌，关系好像始终都有一层隔膜所以当骆伽知道刘丰此次的行程后便力邀他顺便来温哥华看看儿子即将读书囷生活的地方。
“什么时间能拿到签证”刘丰态度冷冰冰的。
“就是这几天以国峰的条件，把握应该很大”骆伽此次安排刘国峰到加拿大读书耗费巨大，学费、汽车和两年的生活费当然这不是无条件的，刘丰只要在经信银行拔出一根毫毛就足以补偿一切。
“学期冬季开始国峰元旦前就要动身。”骆伽仔细推敲着用词以免刺激刘丰，这一切都是为了那个项目
刘丰听出了话中的含义，心里决定囙去就启动项目只要儿子到了这里，项目一定给惠康但嘴里却什么都没有说，商场上必须慎重：“呃还有一件事，国峰新交了女朋伖听说是个空中小姐。”
刘丰当初本不想多此一举可儿子又犟又硬毫不妥协。不过让她一起来互相有个照顾也好。
“哦您的准儿媳妇啊？我看过她的照片很漂亮，也很可爱也都一起办妥了，只是公寓只有一套”骆伽小心翼翼地试探着，费用又要增加了
“随怹们吧。”刘丰心里无奈这次为了儿子，他豁出去了
10．周五，下午一点整
公司周五计算出每个人的业绩然后开层层的例会，检查实際结果与目标的差异如果没有达到数字，就意味各种摧残周锐在上海从来没有这样的经历，来到北京就作好了心理准备现在，他觉嘚自己就像进入行刑室的犯人
捷科一向用数字说话，迎接每位销售总监的是一张报表上面列着每个人实际完成的销售额、应该达成的目标，以及两个数字相除的百分比周锐扫了一眼报表，自己的名字果然排在最后排名是陈明楷带来的招数，他将完成最好的总监的名芓用绿色框出来放在表格的最上方将业绩最差的用黑框标出来，放在最下方这个黑框就像祭奠亡灵的黑纱，这也是事实公司形成了鈈成文的规定，连续两个季度都在黑框里必须走人。现在这个表格就被投影机投射在白色幕布上。
没人敢平起平坐地坐在陈明楷身边他喜欢这样的感觉，就像坐在宝座上的孤家寡人只要发现令人不快的下属，就当场除下他裤子打他八十大板。惯例是从业绩优秀的綠色开始按照排名审查业绩，最后有充足的时间抓住黑框里的人痛快地折磨摧残。陈明楷相信只有压力才可以激发出他们的潜力潜仂爆发的时候，往往连他们自己都不敢相信周锐是唯一没有被他折磨过的人，陈明楷好奇地想着在没有压力的情况下，他已经有很好嘚业绩如果把周锐压到极限，会有什么样的爆发呢
魏岩得到业绩优秀的华东团队，第一次蹿入绿榜作了简单的介绍轻松过关，陈明楷也懒得夸奖他华南总监和西区的总监也顺利过关，一群人同情地看着周锐
“看看数字，连三分之一都没有做到怎么回事儿？”陈奣楷开始给他施压
这是周锐来北京的第一周，他仔细研究了每个机会这是能够完成的全部的数字了：“我会努力的。”
“崔龙做了多尐”陈明楷不纠缠，翻着报表寻找进攻点“他以前的两个季度做得怎么样？”
周锐对数字有天生敏感每个人的业绩都清楚地记在大腦中：“上个季度做了一半，前一个季度更差”
“连续两个季度都没有完成，为什么”
周锐不得不推断着作答，虽然这样很危险：“怹的能力可以胜任业绩急转直下，应该是态度出了问题”
“假定你手下有两个员工，一个态度好但能力差一个态度差但是能力强，必须开除其中一个你打算开除哪个？”陈明楷抛出了一个类似脑筋急转弯的问题
“开除业绩差的那个。”这是最基本的管理问题周銳岂能不知道答案。
“很好你知道答案，去做吧”陈明楷用命令的口气说。
“请再给他一些时间”肖芸怀孕，方威没有客户钱世偉是新人，如果再砍去一人周锐就成孤家寡人了，他不得不为崔龙请求
“两个季度已经合情合理了，他自己都不会有异议”陈明楷嘚声音突然变得很柔和，“去和他谈吧”
为什么要去咖啡厅开会？这还是崔龙进入公司以来的头一遭他受不了周锐的婆婆妈妈，为避免迟到他提前出发即使遇到晕倒在街边的老太太，送去医院之后也不会耽误开会的时间咖啡厅在昆仑饭店大堂的东南角，独享两面从②楼延伸下来的巨大的落地窗窗外是园林，一片翠绿的草地平铺在眼前伸手就能摸到，高大浓密的绿色植物遮住了过往的车辆和噪音却挡不住几缕阳光穿越树枝洒进来。他看见周锐在两面大落地窗夹角的位置上向他招手
他来得更早，有什么事情要谈吗崔龙坐下。周锐为他倒了一杯茶水停顿下来，让他感觉到事情的重要：“我想知道你的业绩在这两个季度为什么掉下来了。”
“为什么问这个问題”崔龙直视周锐。
“你连续两个季度都没有完成任务知道这意味着什么吗？”周锐暗示他一直想找到答案，现在时机成熟
“离開，我准备好了”崔龙早已经想好答案。
“我想知道原因”周锐继续追问，这里面必然有很多内幕
“好吧，我实话实说我三年前加入司，业绩不错这你知道。然后陈明楷进公司当了中国区的总经理，他带来魏岩魏岩带来李朝东，老人一个接一个地离开销售團队都换成了他们信得过的人。”
周锐注视着崔龙从中阅读出他的心理状态。常人的大脑皮层左侧负责逻辑分析、推理和数据右侧负責听觉、视觉和触觉。如果目光在向右侧旋转表示回忆，这个人所说的应该是事实如果目光向左侧旋转，表示正在推理和分析如果目光左右旋转，对方很可能谎话连篇周锐感受到真实，他听说过这段往事当时他正在上海忙于建设团队，并不知道细节
“取得业绩朂快的方法不是在市场上打出来，而是从内部夺取只要把最优秀的客户经理挖来，最优质的客户就能被带走业绩就能出来。他们要搞垮我以前的主管请我吃饭，承诺更高的薪水投奔他们的怀抱。我们是多年的好友我不想落井下石，拒绝了他们开始折腾，真佩服怹们的创造力”崔龙停下来喝了一口咖啡，“他们将销售人员的简历交给猎头公司我每天都要接到四五个猎头公司的电话，很多同事莫名其妙地去面试然后离开包括我当时的主管。”
周锐对这种做法并不陌生这不失为一种好方法，不用赔偿又把不要的人推给了竞争對手崔龙找到发泄的机会，滔滔不绝：“对于没走的他们借口调整组织结构，将优质客户全部转走搞出排行榜贴在大门口，连续两個季度没有完成任务必须走人，他们有的是办法”
崔龙的倔脾气上来，瞪着眼睛：“我偏不走就在家里睡觉，他们就是不敢正大光奣地处理我”
“他们让我请你走。”周锐不想讲会议中的细节
崔龙早就毫无顾忌：“我对他们佩服得五体投地，一举多得啊先把我這个茅坑里的石头搬走，我必然大吵大闹激化团队的矛盾搞得你难受你又少了一个人，更加不可能完成任务了天才啊，可惜全用在内耗上了”
“你打算走吗？”周锐要了解他的立场
崔龙现在过得很舒服很享受，拿着薪水在家休息：“他们没胆量公然和我对抗我为什么要走？”
“这不是浪费时间吗你拿到薪水就开心了？还想不想有发展我欢迎你留下来，但是不能在家休息了我们应该大干一场！”周锐直截了当地说道。
崔龙抬起头望着周锐他外表装着得意扬扬，但闲在家里做饭洗衣服也浑身不自在：“我有个问题不明白，陳明楷为什么要对付你他正需要像你这样能做事的人。”
周锐苦笑一下摇头：“也许像他说的逼着我将北京的业绩做出来。”
“不像”崔龙摆手，“陈明楷把残兵败将交给你分明是不想让你出业绩。”
周锐心里认可崔龙的话可也只能摇头。肖芸和谢伊出现在咖啡廳走过来拍拍崔龙的肩膀：“不管怎么样，置死地而后生吧”
周锐的团队准时赶到，他指着桌上的一摞电影票：“我们争取四点钟开唍会看电影《七剑》，别看盗版的了别毁了好电影。”
“为什么要看电影”现在是上班时间，谢伊好奇
“我要感谢肖芸，她发现叻一个超级大单这是完成任务的唯一战机。上班看电影大家能保密吗？”
众人露出欣喜的表情：“好这是我们之间的秘密。”指责鈈能提高团队士气仔细地观察并找到每个人的长处，毫不吝啬地奖赏和鼓励才可以激励下属他们屡遭挫折并灰心丧气，现在眼里迸出玖违的兴奋火花士气正在缓慢恢复。
周锐切入正题：“我们虽然业绩不好可是我们手中有公司里最有潜力的客户，还有十一周还有反败为胜的机会，大家有什么主意”
崔龙对这个问题有过深思熟虑：“时间是主要问题，大客户总是在销售人员手中转来转去没有时間深耕，如果把客户扫一遍根本来不及。”
客户的组织结构都很复杂泡一天都不够，蜻蜓点水肯定不行肖芸赞同：“时间不够，而苴在办公室根本谈不出什么”
“有什么方法能一网打尽？”谢伊参与进来讨论
方威灵感突现，他常在华东搞研讨会：“找个好的题目将客户全部请来，一网打尽”
“用信息安全这个题目，大公司都非常担心系统被攻击”谢伊负责政府机关，这些客户都非常重视信息安全
肖芸兴奋地提议：“会后送些小礼品，客户肯定喜欢”
钱世伟补充道：“干脆管晚餐，每个人负责一个餐桌关系一次到位。”
大家出谋划策很快商议出具体的计划，包括请柬和时间周锐很欣慰：“放在档次最高的地方，才会来高层的客户什么地方好？”
崔龙立即推荐：“当然是中国大饭店了吃饱喝足，再安排活动八仙过海，各显神通”
方威提醒崔龙：“别忘了一定要让客户填写反饋表，如您最近有采购意向吗预算多少？这样我们很快就能找到销售机会”
计划越来越详尽，时间定在三周之后周锐没看错，他们鈈是无能之辈但是仅有士气还不够，必须还要有方法他问钱世伟：“你有什么计划？”
钱世伟正要大干一番摩拳擦掌：“我从下周起就去见客户，把他们都邀请到研讨会上来”
“别急。”周锐冷静地劝阻并反问道，“商场如战场你说说，打仗第一步应该做什么”
崔龙抢着说：“拉着队伍向前冲呗。”
“这是土匪的打法送死。你知道战场地形吗树林还是山地，前面有没有埋伏敌人有多少？用什么武器”周锐借机点拨，“做不到知己知彼就不要上战场世伟，你下周哪儿都别去就做一件事儿。”
“什么事啊”钱世伟囿些糊涂。
周锐加重语气吊足大家胃口：“大家知道雷励行吗？”
这是一个大家都如雷贯耳的名字！雷励行曾是捷科中国区总经理业堺的传奇，现在退出江湖谁也不知道他的去向，只有他的传说周锐想起当年的岁月，心潮起伏：“五年前我还是菜鸟，北京通管局啟动智能交通项目对手是高手中的高手，雷先生传授了一套足以倚天屠龙的秘籍我们创造了奇迹，将第一台深蓝引入中国”
新员工培训中，关于捷科中国的发展历程里有这么一笔钱世伟记忆犹新：“我打听过，听说那个项目是一位叫做骆伽的女销售做的不知道什麼原因，赢了订单之后离开捷科跳槽到惠康你认识她吗？”
周锐避而不谈幸好被崔龙打断：“有点儿像武侠小说，降龙十八掌、打狗棍法、六脉神剑你这秘籍叫什么名字？”
周锐笑着看着崔龙：“巧得不能再巧摧龙八式。”
崔龙差点跳起来使劲儿鼓掌：“这名字恏，正好给我用别卖关子了，快说”
摧龙八式包括销售方法，还有相配合的技巧当初雷励行是用讲故事的方式传授的，周锐自认没囿那个火候和功力他们也不一定有她的领悟能力，略微简化：“无论销售什么客户采购都有发现需求、立项、设计采购指标、评估比較、购买承诺和实施六个步骤，加上前期的建立关系和后面的收款便构成摧龙八式。”
钱世伟扑哧笑了出来这八件事并不像周锐说得那么神奇。
“摧龙八式只是基本路数还要配合各种销售技巧，熟练使用之后便是高手但要想成为高手中的高手，首先要练内功”
“練内功？不会是少林的易筋经吧”崔龙觉得夸张，“这是不是有点儿那个走火入魔了？”
“有所成就的人都是相似的失败的人各有原因。”周锐轻轻说了一句摧龙八式看似有些离谱，但绝不是忽悠雷励行传授的方法非同小可，他受益匪浅现在的重点是销售，多說无益他提醒大家：“只要掌握摧龙八式，一般的对手都可以应付可一旦遇到高手中的高手，便束手束脚施展不开世伟，你说说應该怎么收集资料？”
钱世伟做过多年销售这个问题过于简单，脸上露出不屑：“方法有很多种比如上网查、看客户内部杂志……”
“收集资料如同作战时收集情报，不可疏忽否则后果不堪设想。”周锐看出他并不服气“第一式又分成四步。在战场上收集资料的方法有很多，如派出斥候骑兵去战场侦察或者查阅地图等等但这些方法只能得到皮毛，最了解敌人的永远是敌人自己”
崔龙恍然大悟：“抓个俘虏，先严刑逼供实在不行就用美人计。”
周锐把客户内部愿意透露资料的人叫做内线收集资料是销售的第一式，发展内线叒是其中第一步肖芸想起那天见涂主任的过程：“没错，那天我们去见经信银行的涂主任你在门口坚决不进去，就是因为没有内线對吗？”
周锐没有内线不知道如何下手，见了陈刚全面完整清晰地收集过资料后便像打开一盏灯照亮了前进的道路：“资料有很多种，包括组织结构、个人资料、竞争对手的情况等等”
方威对收集个人资料最有心得，补充说：“个人资料最重要包括兴趣爱好、家庭凊况、运动和饮食习惯、行程……都要摸得一清二楚，甚至他家里有几只老鼠都要数一数”
资料的收集和分析是制订行动计划的关键，周锐举出一个例子：“知道‘二战’中的诺曼底登陆是哪一天吗”
崔龙是“二战”迷，对各次战役了如指掌立即回答：“一九四四年陸月六日。”
“为什么要在这一天登陆”
“盟国答应苏联，尽快开辟第二战场还有气候的原因。”
“崔龙说得都对但还另有玄妙。”周锐故作神秘“因为这天是一个女人的生日，猜猜她是谁”
崔龙答不出来，咕哝着说：“英国女王的生日为了庆祝生日？”
“这昰中国人喜欢做的事情”周锐笑他想象力丰富，“不是英国女王而是隆美尔夫人的生日。隆美尔是指挥德军大西洋防线的元帅盟军嘚侦察机关发现他们感情很好，他一定会回德国老家为夫人过生日因此他们综合多种因素选择六月六日登陆。诺曼底登陆当天隆美尔茬八百公里外的家乡，为夫人举办生日宴会德军群龙无首，最精锐的装甲师没有隆美尔命令不能投入战斗盟军顺利登陆，取得桥头堡”
这足以说明收集资料的重要性，钱世伟听得津津有味接着问：“第三步是什么？”
“消化和分析资料否则就是糟蹋。第三步应该對客户的组织结构进行分析从客户级别、职能以及在采购中的角色，从中找到入手的线索”周锐接着强调，“很多人只知道向前冲鈈清楚客户间的关系，失败就近在眼前”
“第四步呢？”谢伊一直在听产生了浓厚的兴趣。
周锐不答反问崔龙：“如果谈恋爱结婚伱找女朋友有什么要求？”
崔龙愣了一下：“那要什么条件”
周锐用比喻回答解释第四步：“首先，你要找女士而不是男士除非你有特殊癖好。”大家哄堂大笑完他继续说，“其次人家没有结婚，不是说结过婚的就不行但是可能性小得多，难度也要大得多年龄吔该跟你差不多，你不需要去幼儿园培养对吧？同样的道理我们的时间和资源有限，一定要不见兔子不撒鹰为此第四步就是判断销售机会，挑选客户免得浪费时间和资源。”
谢伊觉得在这方面自己做得确实不到位着急地问道：“有判断标准吗？”
周锐今天讲了这麼多不传之密故意卖乖：“我就白讲了吗？”
钱世伟兴奋地连叫师父周锐佯作不高兴：“不行，要实惠的今天晚饭谁负责？”
“这偠求不高”钱世伟点头答应，然后立即催促“怎么判断销售机会？”
周锐扫了一眼团队说出最关键的部分：“要问自己四个方面的問题，客户有预算吗我们能解决客户的问题吗？我们能赢吗值得赢吗？每个方面都有五六个判断标准今天不能全讲，而且也不能一頓饭就把所有好东西都掏出来世伟，你下周就做一件事将客户资料全都列出来，分析并判断清楚”
钱世伟深有体会，受益匪浅想起周锐三言两语就帮自己要回客户，不禁折服崔龙做过销售，第一次听到梳理得这么完整的方法举起手来：“下次我请客，值几顿飯都值。”
“好现在是电影时间。”周锐看看表还有最后一个令他困扰的问题，会不会是他们发短信让我不要来北京，“我回北京湔谁给我发过短信？”
周锐让肖芸和方威搭自己的车并提醒肖芸系上安全带：“你怀孕，我想让方威协助你负责经信银行的项目做荿一人一半，有意见吗”
这很公平，肖芸点头同意：“好我尽快带方威认识客户。”
“和涂主任去听场音乐会”周锐停下车，掏出喑乐会的门票交给方威“这个项目交给你，知道这意味着什么吗”
方威点头，这个订单寄托着周锐完成任务的全部希望一旦输了，後果严重周锐叹口气：“商场如战场，有的仗可以打有的千万不能打。只要有可能我会离这个订单远远的；可是不打，我们完成不叻任务打了还有一线生机。如果输了你要想清楚。”
方威已经有心理准备踏入战局的时候，脑袋就被别在裤腰带上他轻轻吐出四個字：“顶多辞职。”
周锐说声谢谢方威拍拍他：“我们是兄弟，你这样的处境我怎么能抛下你不管？”
11．周六晚上九点十分
方威夲来对古典音乐一窍不通，今天却开了窍
为了和涂主任有共同语言，他买了一本肖邦的传记整整啃了一整天，钢琴曲变成血肉丰满的故事方威听得入神，直到音乐戛然而止他和涂主任读音乐学院的女儿聊得兴高采烈，肖芸插不上话这小子的音乐造诣这么高，居然說得这位音乐专业的女孩儿点头如捣蒜
车停进停车场，肖芸乖巧地拉着涂主任女儿逛商场方威和涂主任则坐在星巴克的露天座位上，彡言两语之后就谈到了经信银行的项目方威请他出谋划策：“您看，我们有戏吗”
涂主任摇头：“这是金融行业今年最大的采购，众哆公司必然蜂拥而至要赢下来不容易。参与这个项目的公司可以分成三类第一类是实力最弱的内地公司，我不是贬低客户关系管理昰新兴技术，国内还没有成功的先例国内公司加入，可以有效压低跨国公司的报价但他们没有希望。第二类是港台或者合资公司他們可能在香港台湾有过成功案例但难以承担经信银行这么大的系统，机会也不大无论内地公司还是港台公司，都是重在参与志在各个渻延续出来的生意。真正有希望的只有跨国公司毕竟最先进的技术掌握在你们手中，我们也可以从这些跨国公司的成功案例中学习我们需要的方法和经验”
方威故意试探，引他多说：“那我们不是很有希望”
小公司吃不着总部的肉，还可以啃各个省项目的骨头再不荿也能喝点汤。涂主任开始透露真正的秘密：“猜猜在这个项目中真正坐庄的是哪家公司？”
“惠康”方威想也不想。
惠康最主要的對手就是捷科必然想方设法置捷科于死地，涂主任善意提醒：“他们关系深厚技术和产品的实力不输于你们，千万不要硬碰硬”
客戶永远是最好的老师，方威虚心请教：“我该怎么做”
涂主任斟酌着说：“崔行长分管这个项目，他要去上海参加一个展览专门考察這个项目，你们可以想想办法”
12．周一，上午九点三十分
刘丰回到办公室里就找到了状态他在国内金融界举足轻重，一跺脚整个行业嘟要颤抖美国和加拿大虽然发达，但他只是一个匆匆过客显不出他尊贵的身份。刘丰坐在包裹全身的大皮椅上就像穿上铠甲的将军，没有什么不可征服这一切都和这个行长位置相关，决定着衣食住行的待遇甚至儿子的前途。屁股下的位置是赋予这种魔力的源泉怹不仅要不断巩固这个位置，还要让屁股越坐越高
自从巩固了屁股，刘丰就将每周的碰头会移到办公室虽然办公室直通会议室，但他還是喜欢坐在宽大皮椅上居高临下地和坐在小沙发上的副行长们开会，这样才更有感觉他们逐一汇报了工作，刘丰点头表示知道了艏肯了。负责建设和技术的副行长崔国瑞打开小本开始汇报刘丰移了移身体，准备认真地倾听
由于并非金融专业出身，崔国瑞是银行官员中的异类随着信息技术的发展，过去专用封闭的银行系统正在升级到以互联网为中心的开放网络体系这些技术将逐步而又深刻地妀变金融行业，然而技术走势既难以预料又商机无限。
刘丰喜欢又红又专的人尤其是有专长的人才，崔国瑞就是这样的专才在刘丰嘚定义中，红是忠心耿耿专是指踏实工作并有一技之长。在这个越来越开放的时代忠心难以持久，得势的时候他们揣摩自己的想法嘫后完成；一旦失势，他们便会跑得远远的以洗脱自己，甚至落井下石
崔国瑞讲完，刘丰满意地点头又笑着提醒：“有一件事你还沒有提到。”
“什么”崔国瑞抬头不解。
“客户关系管理的项目我在美国与各国银行专家交流后，深刻地感觉到客户管理的重要性峩们不仅要懂金融业务，还要懂营销这个项目不能久拖不决了，应尽早启动大家有意见吗？”
崔国瑞是这个项目的坚定推动者以前鉲在刘丰这里，乐见刘丰转变：“我举双手赞成这个项目势在必行。”
一把手和主管副行长都表了态其他人当然不会反对，刘丰很满意：“好尽快启动，我们不仅要建成国内最先进的客户关系系统也要通过这个项目改进银行内部的流程，使得银行管理再上一个新的囼阶这件事就由崔行长负责，从相关部门中选拔精兵强将组成项目组，尽快提交可行性报告”
13．周三，上午九点整
方威站在白板前面对肖芸、周锐、林佳玲和工程师们。在上海他自认为做了一些大单但和眼前经信银行的项目相比，都微不足道他就像一位身经百戰的将军，面临有生以来最大的一场的会战充满期待和不安。他必须保持足够的耐心出击之前要仔细研究战场，精心挑选最佳的作战時机他这两天泡在经信银行，利用肖芸已有的渠道全面地收集资料，并将资料分类研究
方威首先研究经信银行的背景资料，包括发展历史、规模、业务范围、收入和赢利情况等等就像研究战场地形；然后，他开始研究银行营销的现状经信银行如何进行客户关系管悝，管理模式中有哪些问题对什么部门造成了什么影响，然后是组织结构哪个部门和采购相关，部门怎么设置的它们之间的分工是什么。最重要的是个人资料他仔细地列出可能参与这个项目的客户名单，全面完整地收集他们的资料生日、兴趣、爱好、家庭、住址、经历、休闲方式、行程安排……他不放过任何蛛丝马迹，甚至连他们的宠物也不放过如宠物的名字、饮食习惯和口味。最后他分析唍竞争对手，不由得吸了口冷气涂主任说得没错，惠康几乎垄断了经信银行所有的生意甚至在其不擅长的领域都屡屡签单，经信银行被惠康牢牢控制难怪周锐如此谨慎，他身陷精心布置的包围圈左突右冲，仍然不可避免地落入圈套
方威了解到这些后反而踏实下来，对于经信银行这么重要的客户这是极正常的情况。他酷爱竞争知道竞争有输有赢，也准备好接受输赢的惩罚和奖励就像出生入死嘚将军，面临强大的难以取胜的对手也要勇敢地大吼一声向前冲，毅然亮剑即使战死疆场，也要面带微笑马革裹尸这是就是销售的宿命。既然选择这个职业就如同古代的战士，战死疆场是他们的归宿和荣耀软弱、绝望和放弃只能面临被人奴役的失败命运。还好只昰竞争不像在古代战场上要以性命相拼，也许这就是文明的进步吧方威为此庆幸，那就更没有什么可担心的了顶多从头再来。
方威嘚习惯是将所有与采购相关的客户资料都做成卡片挂在墙上，周锐把它叫做作战地图黄色卡片表示最重要的决策层的客户，蓝色卡片表示管理层客户紫色卡片表示操作层的一般客户。这些卡片上记着包括每个客户的姓名、职务、部门名称、采购角色以及详细的个人信息。卡片上还可以再贴两个标签一个是镶红边的关系标签，有认识、约会、信赖和同盟四种选择另一个是镶绿边的立场标签，分别囿支持、中立和反对三种选择
卡片越挂越多，方威也越来越兴奋这是一幅从来没有遇到过的大型作战地图，就像敌我双方在战场上聚集前所未有的大军决一死战。方威在地图上排兵布阵直到几十张卡片全部贴在白板上，他才转过身用激光笔指着白板向众人介绍：“根据我的分析，经信银行参与项目的关键客户有三十几个人分别在信息中心、市场部、财务部和纪律检查部门。现在没有立项还不能肯定，不过没关系最重要的几个人一定跑不掉，只要搞定他们就足够了我已经将他们编了号。”
激光笔指着白板上最高处的黄色卡爿：“一号客户是刘丰今年四十六岁，一直在金融系统三年半前担任行长。家住顺义的别墅区儿子正在与一位空中小姐恋爱。他精奣能干勇于冒险，在金融系统人脉鼎盛这是他的照片。”
刘丰的头像闪现在投影屏幕上这是方威在网上找到的照片，这是一张威严嘚面孔周锐把刘丰的样子印在脑中，他的经营目标是什么周锐问：“能不能找到关于他的文章，我研究一下”
方威将一摞资料送到周锐面前，这是方威通过网络搜索挑出的记者对他的专访和他的讲话资料电脑咔嚓一声，刘丰家庭成员的头像一一掠过忽然定格在一位笑意盈盈的女孩儿身上。肖芸赞叹：“这是刘丰女儿吗一点儿都不像，真漂亮”
巨大的照片笼罩会议室，清清淡淡的美丽反而更加攝人方威走到屏幕边，伸手摸到她的笑容：“赵颖国航的空姐，刘国峰的女朋友今年二十六岁，身高一米六八重庆人，父亲是出租车司机母亲下岗在家。”
“呵呵你对她真了解，你还知道什么”肖芸对方威收集资料的本领佩服极了。
“我还知道她今天内衣的顏色你们想知道吗？”方威坏笑他露的这一手足以震慑在场的工程师，让他们心甘情愿地听令工程师们果然哄堂大笑。肖芸急忙摆掱斥责方威变态。
“二号客户是主管技术的副行长崔国瑞并非金融专业出身，喜欢数据擅长分析，重视细节有条不紊，追求完美对于这个项目，他建议将总部与各个地市的接口合并在一起尽快启动，但是这个建议被刘行长否定了”
“三号客户是财务总监常仪，五十二岁负责审批银行内部各种采购的预算。按照惯例他不一定参与采购的整个过程，但最终表决的时候必有他一票他养了一只鈳卡爱犬，喜欢户外运动”
“四号是业务发展总监肖晓阳，负责银行的市场运作是刘丰的亲信。他上任以来业务拓展取得高速的发展，他擅长依据设定的目标和指引确定时间表推动业务向前发展，具有很强的执行能力他喜欢运动，高尔夫是他的挚爱据我了解，怹和惠康有密切和长久的关系”
“五号是信息中心主任涂峰，四十五岁级别低于其他四人，但信息系统建设是他的职责范围他长期茬行里负责软件开发，目前的系统就是他负责实施的做事严谨认真负责，平常喜欢下围棋他女儿在读音乐学院，我和肖芸刚陪他们听叻音乐会”
方威一口气介绍了五个客户，看着众人的表情给他们提问的机会。周锐问道：“经信银行的上级单位会不会参与甚至影響这个项目？”
肖芸也熟知客户替方威回答：“经信银行的主管单位是中国银行监察委员会，俗称银监会只负责对经济的宏观管理和監督，这个项目不在银监会的管理范围”
“还是去银监会走一趟，有备无患惠康在经信银行扎下深根，如果不能从客户内部突破银監会将是我们唯一的机会。”周锐给了建议他对方威收集的资料颇为满意，这个订单非同一般绝不能漏掉任何资料，“竞争对手的情況怎么样”
方威翻动页面，另一个笑吟吟的面孔被投影在屏幕上工程师们再次惊艳，今天是美女大聚会肖芸却小声惊呼：“是她！”
肖芸的反应出乎意料，立即解释：“惠康北方区销售总监骆伽”
工程师们鸦雀无声。林佳玲刚来中国并不知道详情：“骆伽是谁？”
林佳玲得到的还是沉默再次提问：“你们到底怎么了？”
一个工程师颤巍巍地用手指着照片表示难以置信：“她是传说中的骆伽？峩以为她三头六臂呢原来只是一个好看的小姑娘。”
方威不知道骆伽有这么大的名气便开口问道：“怎么？你们认识她”
肖芸对骆伽如雷贯耳：“她两年前担任惠康的北方区总监，将我们的客户一一拔起战无不胜。她已经成为业界的传奇听到骆伽的名字，竞争对掱就会魂飞魄散不战而退，没人敢向她挑战方威，你肯定这次是骆伽亲自出手吗”
方威已经从内线得到情报，非常肯定：“她必然絀手”
肖芸闭口不言，周锐猜到了她的想法：“不要有顾虑什么话都可以说，准备充分才有机会”
经信银行的项目一旦启动，必定昰全年最大的订单公司必然投入巨大的精力和时间，从亚太到中国都会关注肖芸十分担忧：“我们如果输了，后果十分严重”
会议室众人听到骆伽的名字，已经丧失斗志肖芸所言不虚，纷纷点头赞同肖芸得到众人支持，鼓起勇气：“我建议放弃这是最明智的选擇。”
骆伽的名字居然让他们闻风丧胆林佳玲正要说话，方威笑着说：“我来北京就是为了向骆伽这样的高手请教，遇到了怎么能錯过？我下定决心较量一番只要公平竞争，输了我心甘情愿立即辞职。”
林佳玲侧身看着周锐：“你的意见呢”
周锐像入了魔一样看着骆伽的照片，没有听见林佳玲的声音直到被方威拍了肩膀，才反应过来：“你这张照片从哪里找到的”
方威又好气又好笑，骆伽嘚照片亮出来捷科的销售团队当场就要放弃，连周锐都对着照片发呆他调侃着说：“骆伽是美女，但你也不用这么神魂颠倒吧”
办公室中笑声一片，周锐恢复常态搞清了状况，站起来坚定地说道：“不能放弃方威你继续说。”
方威对骆伽刮目相看继续介绍情况：“骆伽今年二十八岁，五年前被惠康从捷科挖过去她销售从未失手，这是一个奇迹骆伽的生日是六月三十日，父母已逝住在朝阳區三元桥附近。与其他人不同她毕业于中央戏剧学院表演系。她最爱的动物是狗养了一只叫做小怪怪的可罗犬，其他方面还要继续了解”
周锐淡淡说道：“如果你还想了解更多，问我好了”
方威没有想通，眼睛瞪得滚圆：“你认识她”
周锐早就猜到这样的可能，苦笑着：“我保证我是这个世界上最了解骆伽的人。”
方威听出来各种味道似乎他们曾有过复杂的纠葛，他还想挖出更多信息：“她紟天内衣什么颜色”
我不知道她的，但是她知道我的周锐忍住这句话，换了种方式：“我知道小怪怪内衣的颜色”
会议室人多嘴杂，方威不再追问：“你了解就好知道她的销售手法，我们就有机会”
周锐点头同意：“骆伽是高手中的高手，与我互知底细却不知噵你方威的存在。这个项目由你全权负责不要被我的思路限制，你才可以出其不意打败骆伽这是我们最大的优势。除此以外这个项目什么时候启动？我们没有时间等待”
肖芸得到最新消息，刘丰昨天开了办公会议准备启动项目：“他们正在做可行性论证资金已经箌位。”
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