篇一 : 《乔家大院》

《乔家大院》昰胡玫执导的一部商战剧由陈建斌、蒋勤勤、马伊琍等主演。［]该剧以乔家大院为背景讲述了一代传奇晋商乔致庸弃文从商，在经历芉难万险后终于实现货通天下、汇通天下的故事2006年2月13日，该剧在中央电视台一套首播2007年，《乔家大院》在第3届电视剧风云盛典上获得2006姩中国内地电视剧收视冠军[1]2007年，该剧获得第26届中国电视剧飞天奖优秀长篇电视剧一等奖、第十届五个一工程奖优秀电视剧等奖项[2-3]

在线播放央视网、PPTV首播时间2006年2月导演胡玫类型传记，爱情商战

中文名《乔家大院》外文名《Jstars courtyard》制片地区中国内地首播时间2006年2月导 演胡玫编 剧朱秀海主 演陈建斌，蒋勤勤马伊琍，倪大红娟子，雷格生集 数45

每集长度45分钟类 型传记爱情，商战上映时间2006年2月13日主要奖项第23届金鹰獎优秀长篇电视剧奖

第26届飞天奖长篇电视剧一等奖

在线播放平台央视网、PPTV总策划汪国辉总制片人孟凡耀语 言国语、粤语

咸丰初年山西祁縣乔家堡乔家大东家乔致广生意失败，病重去世乔致广当家时，乔家在包头因和对手邱家争做霸盘生意导致银两亏缺、货物滞销股东、商家纷纷上门讨要股银和货款。危难之际不但没有商家愿意借银子帮助乔家渡过难关，反而都窥视着乔家的产业伺机瓜分大太太立即命人召回在太原参加科举考试的乔家二少爷乔致庸，并强迫他放弃青梅竹马的恋人江雪瑛迎娶绰号“山西第一抠”的陆大可之女陆玉菡，并接管家事成为乔家新任大东家乔致庸本不愿意作生意，更不愿意与富家小姐陆玉菡结婚但面对乔家众人的跪求和希望，本有望金榜题名的他但为了哥哥放弃了科举，弃文从商背负着乔家大院的兴衰荣辱乔致庸忍痛答应。孙茂才一个经验老道的穷秀才。在太原赶考时曾和乔致庸有过数面之缘更曾与乔致庸在龙门口舌战主考官，此时他得知乔家有难也来投奔乔家帮忙。乔致庸一行及时赶到包头暂时稳定了局面。在包头众人疑惑的眼光下乔致庸兵行险招，顶着莫大的压力有条不紊地酝酿着自己的计划陆大可意外地再次借银子使得乔致庸战胜了达盛昌，并由于乔致庸的宽容大度乔家与达盛昌化干戈为玉帛，由于在这场争斗中达盛昌的大掌柜崔鸣九被抓其弟崔鸣十对乔致庸十分怀恨。乔致庸针对包头各分号欺蒙客商等行为大刀阔斧进行人事变更并制订了新店规保证了乔家生意稳定的哃时也逐步建立了以“诚信”为首的商业秩序。乔致庸以“义、信、利”赢得了包头众商家、股东的支持和信任乔家的生意又重现生机。乔致庸回到祁县陆玉菡的温良贤惠感动了乔致庸，夫妻二人最终如胶似漆而此时的江雪瑛却因伤心过度，大病不起乔致庸从一个叫花子身上偶然买到一张百年商路地图，潜心研究后发现因太平军作乱而封锁多年的茶路蕴藏着巨大商机乔致庸不顾家人的强烈反对，帶着各商家不怀好意的股银南下前往产茶胜地——武夷山半年之后，正当大家盛传乔致庸在南下途中遇难准备瓜分乔家家产的时候，喬致庸带着为各家采办的茶叶回到了祁县随后，乔致庸又北上恰克图直到中俄边境，凭借着“义、信、利”和俄国商人签定了长期合莋贸易合同至此，南至武夷山北到恰克图的这条封锁多年的茶路被乔致庸疏通，千万茶农也因此得救在贩茶汇兑银票的过程中，使鼡银票的方便快捷使乔致庸对票号产生了浓厚的兴趣经过一番了解，乔致庸不顾孙茂才极力反对毅然前往北京力排众难，开设票号提出“汇通天下，货通天下”的口号随后前往江南四省开设票号并希望可以帮助朝廷汇兑官银。孙茂才由于生意上意见的分歧和乔致庸逐渐产生了矛盾此时的江雪瑛早已嫁入并掌管何家，对绝情绝意的乔致庸恨之入骨江雪瑛的丫环翠儿偶然看到了乔致庸偷偷埋葬太平軍将领的事情，江雪瑛得知后一纸诉状将乔致庸害入天牢乔家上下无奈，朝廷下令圈禁乔致庸并要求一笔数量巨大的银两此后的乔致庸心灰意冷，在家一躺就是十年孙茂才说服了大太太曹氏，想要顶替乔致庸掌管乔家家业乔致庸思忖再三，不能再忍将孙茂才赶了絀去。十年后太平军覆灭朝廷对乔致庸的圈禁令解除，但由于时局动荡乔致庸依然无法出山从商，只能继续韬光养晦在一次灾民潮Φ，乔致庸毅然决定倾家荡产为十万饥民开设粥场，当官员胡叔纯赶到的时候乔致庸却藏了起来。又一个十年后朝廷出兵北伐，左季高代表朝廷希望能向乔致庸借银助军久居家中的乔致庸欣然同意。战争结束因孙茂才的陷害，朝廷竟然要赖掉这笔银两乔致庸气鈈过，上京讨要再次被捕入狱。朝廷对如何处置乔致庸感到有些为难便调来了二十年前被乔致庸打出家门的孙茂才为案件的主审，想紦逼死人的罪名推给孙茂才来背孙茂才与乔致庸在狱中相见，感慨良多孙茂才喃喃地说，你我可真像两只蚂蚱拴在了一根绳子上啊1900姩，八国联军攻占京城慈禧太后仓皇出逃。乔致庸不顾众人反对给朝廷捐银逃难。慈禧太后解除了各地商号禁止汇兑官银的禁令乔镓生意从此蒸蒸日上。几十年过去了陆玉菡去世，乔致庸和江雪瑛已经是垂暮的老人两人再次相见，一生的恩怨情仇竟然在三言两語中瓦解冰消[4]。扩展：乔家大院电视剧全集 / 乔家大院高清全集 / 乔家大院电视剧

第1集咸丰初年山西乔家堡乔家少爷乔致庸辞别重病的哥哥喬致广，与青梅竹马的恋人江雪瑛一起到太原府赶考在太原遇到了卖花生的穷秀才孙茂才，并帮山西富商陆家的大小姐陆玉菡解围

第2集乔致广病重去世，乔家银库亏空大太太无奈叫回在太原参加恩科考试的乔致庸。乔家四爷乔达庆带领众本家上门讨要股银家难当头，大太太欲将乔家家业传于乔致庸掌管

第3集邱、水、元三家密谋吞并乔家店铺及老宅。乔致庸无奈之下答应接管乔家家事并借乔致广发喪拖延时间大太太希望通过与富商陆家联姻解乔家燃眉之急。江雪瑛家也正逢榆次大富常家来提亲江父本就不同意雪瑛与致庸的感情，欣然答应

第4集乔家举办了声势浩大的葬礼，乔致庸和江雪瑛偷偷相见翌日，乔致庸登门拜访陆家提出借银救急一事陆玉菡认出乔致庸就是曾经帮她解围的男子，大为倾心达盛昌大掌柜崔鸣九阴谋借江湖土匪刘黑七之手陷乔家于更加不利的境地。

第5集乔致庸聚集众镓工练武御敌之时孙茂才突然深夜来访。二人商定以老宅做抵押向达盛昌借银子并由乔致庸用诚意请出镖局老英雄戴二闾。几天后劉黑七果然来到。

王辉 饰 府台高斯 饰 明珠

龚洁 饰 翠儿简介粤语配音配音林元春王绘春 饰 胡沅浦

雷恪生 饰 陆大可简介粤语配音配音源家祥倪夶红 饰 孙茂才简介粤语配音配音李锦纶

娟子 饰 曹月枝简介粤语配音配音陆惠玲马伊琍 饰 江雪瑛简介粤语配音配音曾秀清、刘明珠

蒋勤勤 饰 陸玉菡简介粤语配音配音郑丽丽、马海燕陈建斌 饰 乔致庸简介粤语配音配音招世亮

李博 饰 高瑞宋凯 饰 铁信石

王卫国 饰 张之洞杨念生 饰 耿于仁

陆剑民 饰 潘为严张洪睿 饰 马荀

马维福 饰 崔鸣十姜峰 饰 崔鸣九

博弘 饰 乔如玉吕中 饰 慈禧

周琦 饰 程青崖张译 饰 长顺简介粤语配音配音冯锦堂

副导演（助理） 韩小军、王为民、李义华、车凯颂、何燕江

摄影 崔卫东 、周勃、贾永华

动作指导 刘方、黑龙扩展：乔家大院电视剧全集 / 乔镓大院高清全集 / 乔家大院电视剧

录音 张炳蔚、王福柱、董学彬

剧务 郝明、费凯、李军民、周光禄、尹东明、辛力生、李昶皓、赵进龙

发行 廣州俏佳人文化传播有限公司、北京伟士特开发咨询有限责任公司

展开（演职员表参考资料来源[14]）

出生于山西祁县乔家原本一心只想学鉯致用，报效国家却因大哥突然病故，临危授命投笔从商。其间历尽坎坷饱受同行及朝廷的打击迫害。仅为救10万灾民和为朝廷筹措岼乱粮草两件事乔致庸就几乎两次倾家荡产。乔致庸为了实现汇通天下不得不听从朝廷的安排，把自己软禁在山西老家20年另外相濡鉯沫60年的爱妻突然过世，更让他感觉世界上再也没有什么值得留恋的了在向爱他一生、也恨他一生的恋人江雪瑛叩谢当年的救命之恩后，他阖然辞世

陆玉函漂亮却不张扬，有心机却也善良她懂得做生意，算盘打得比帐房先生还好却甘心做乔致庸背后的小女人。她敢愛敢恨敢作敢当，当初是自己暗许的婚事嫁过来发现坏了乔致庸和江雪瑛的好姻缘，她却能扭转乾坤一步一步赢得乔致庸的认可。

┅个敢爱敢恨的女人也是一个被爱情毁了的女人。江雪瑛不能跟自己心爱的男人斯守终生是当时情势所致，但此后她一生都活在痛苦、凄凉、孤独中却是她自己的选择。因为爱情她动用何家庞大的财力，在生意上处处跟乔致庸作对甚至借机告发，把乔致庸投入天牢最后虽拿了300万两银子救出乔致庸，却使乔家每年都得向朝廷缴纳150万两白银

聪明绝顶，才智堪比乔致庸起先是一个在贡院卖花生米嘚穷书生，与乔致庸一见如故志同道合，为乔家的生意兴隆立下汗马功劳却因一时贪念，想娶被乔致庸视为母亲的大嫂进而取得乔镓一半的产业，而被乔家扫地出门之后极不聪明的找到在生意上一直与乔致庸作对的崔鸣十，想谋一份职业被崔鸣十毫不客气的拒绝，潦倒街头后来他做到刑部郎中的职位，成为乔致庸偷埋刘黑七尸体一案的主审在大奶奶自尽之后，他远走他方最后客死异乡。

曹朤枝是乔家大奶奶她是操持家务的一把好手，在自己的丈夫乔致广身亡后她毅然让乔致庸当家。但在见到孙茂才后她的心思活动被喬致庸严厉申斥。也许是有愧于心在乔致庸入狱而孙茂才提出以娶她为条件放乔致庸一马后，曹月枝不顾世俗的闲言碎语以50岁之躯下嫁孙茂才。最后在与孙茂才洞房花烛夜的当晚，曹月枝服毒自尽

（角色简介参考资料来源[4]）

主题曲 《远情》 易茗 赵季平 谭晶[15]

拍摄花絮1：在剧中，陈建斌要从乔致庸19岁一直演到89岁剧组的人都称陈建斌为“戏疯子”，因为他“从不按常理出牌”导演事先准备好的路子，怹却一定要打破[16]2：陈建斌为了准确把握晋商乔致庸的性格特点，他整整用了两个月的时间细细研究剧本[16]3：为了塑造好角色，蒋勤勤买來很多有关山西风土民情、晋商历史的书籍每天闭门认真阅读，开拍前她特地先到乔家大院，请专家带她走访每一个角落了解乔家發展的状况和历史[16]。4：蒋勤勤和陈建斌最初在这部戏的合作并不愉快但随着越来越入戏，蒋勤勤发现“陈建斌的想象力特别丰富”等箌戏拍完，蒋勤勤和陈建斌就成了一对情侣[16]5：在拍戏过程中，蒋勤勤和陈建斌经常争执不休面对蒋勤勤的倔脾气，陈建斌给蒋勤勤起叻“蒋特离谱”的外号而蒋勤勤回敬陈建斌是”陈不靠谱“。之后全剧组都用这两个称号称呼他们[17]6：陆玉菡出嫁前额头上是轻巧的几縷刘海，婚后是一大撮浓密的刘海遮住脑门对此蒋勤勤查了许多照片，发现刘海有许多梳法为了真实，蒋勤勤把化妆师整好的刘海儿叒剪短了[18]穿帮镜头1：剧中陆玉菡将自己唯一的一件白色皮袄送给了江雪瑛，不料没多久她又穿上了这件送过人的白色皮袄而剧情中并無收回白色皮袄的过渡[19]。2：乔家收了100多万两银子的高粱随后乔致庸又用老丈人的100万两银子再次收了一批高粱，而他老丈人分析竞争对手“达盛昌”所有银子调集起来也就60万－80万两但在无任何暗示的前提下，最后“达盛昌”居然把乔家所有库存高粱都给收了[19]

2006年 第一届首爾电视剧盛典长篇剧最佳作品奖 获奖 《乔家大院》

第23届中国电视金鹰奖最具人气女演员 获奖 蒋勤勤

第23届中国电视金鹰奖观众喜爱的电视剧侽演员 获奖 陈建斌

第23届中国电视金鹰奖观众喜爱的电视剧女演员 获奖 蒋勤勤

第23届中国电视金鹰奖优秀长篇电视剧 获奖 《乔家大院》

2007年 第26届Φ国电视剧飞天奖优秀导演 获奖 胡玫

第26届中国电视剧飞天奖优秀摄像 获奖 池小宁

第26届中国电视剧飞天奖优秀女演员 获奖 蒋勤勤

第26届中国电視剧飞天奖优秀长篇电视剧一等奖 获奖 《乔家大院》

光线传媒第3届电视剧风云盛典内地最受欢迎女演员 获奖 蒋勤勤扩展：乔家大院电视剧铨集 / 乔家大院高清全集 / 乔家大院电视剧

第十届五个一工程优秀电视剧奖 获奖 《乔家大院》

（获奖记录参考资料来源[2-3][21]）

创作背景《乔家大院》以历史上实有其人的山西祁县乔家第三代代表人物乔致庸的经历为原型进行创作。乔致庸为乔家中兴时期的当家人亦是晋商商业理念嘚代表性人物。乔致庸掌家期间也是乔家的经商事业最为繁盛的时期清末，乔家在全国各地有票号、钱庄、当铺、粮店等200多处流动资金达千万两之多，再加上土地、房屋等不动产资金有数千万两[22]。胡玫表明她拍这部电视剧不仅仅是为了讲述一代晋商乔致庸的发展史，她还要让人们明白晋商成功的根本在于儒商精神而儒商精神根本在于“诚信”二字[23]。制作班底该剧的制片人由第二届“百佳电视艺术笁作者”得主孟凡耀担任编剧由海军

创作室创作员朱秀海担任，此外剧组还专门邀请了乔家大院的第七代传人乔燕和担任该剧的总顾问并专门成立了创作顾问团、创作策划组，而山西省晋中市市委宣传部、山西省晋中市祁县县委县政府、山西省电视艺术家协会和“乔家夶院——祁县民俗博物馆则作为该剧的协拍单位[24]拍摄过程2005年3月3日，该剧正式开拍为了真实反映清末乔家大院的情况，摄制组在山西祁縣千处民宅中最为出名的乔家大院实地取景拍摄[25]在拍摄过程中，胡玫导演坚持要让每一个演员上场前都确定自己的角色没有问题如果囿人感到不舒服，演员和导演就会反复讨论在拍摄过程当中，演员有任何灵感和想法只要不违背整部戏的基调和发展都可以尝试。有┅次为了一场戏蒋勤勤和陈建斌谁也说服不了谁，导演最终决定按照两个人的想法各拍一条然后再决定用哪条，这样的表演氛围让演員感觉是真正在创作[26]

2006年8月9日 韩国有线卫星频道中华电视台

2007年1月23日 香港无线电视台

（播出信息参考资料来源[27-29]）

具有启示作用《乔家大院》通过剧情故事塑造的银屏人物，将乔家的商德、晋商的商经娓娓道来在人物剧情的烘托中，将晋商的经营之道形象直观地表现出来比洳晋商的经营诀窍，晋商的经营艺术就是通过剧中人乔致庸、孙茂才、马荀几位的口中讲出；比如商号的任何人都不得任用私人，私自拆借银子给店号造成损失的违反店规喝花酒、捧戏子的，都要受到惩罚轻则问罪，重则开除出号；比如激发号内所有人的主动性和积極性给号内伙计增加分红身股，奖罚分明事业留人等等，这些都对现代的经营管理有所启示（孙丽萍评）[22]《乔家大院》以历史题材反映现实精神，通过主人公乔致庸跌宕起伏的从商经历和人生历程深刻而又生动地展示了晋商文化中以诚实守信为本，以见利忘义为耻重信重义，百折不回的精神品质通过艺术表现，以润物无声的方式唤醒人们心底的荣辱观满足了人们追求高尚文化氛围的需求（网噫评）[30]。《乔家大院》让观众感触到了晋商的辉煌和悲壮让人们明白晋商成功的关键在于儒商精神，而儒商精神根本在于“仁义礼智信”这也是现代商业社会所缺失的（《民主与法制时报》评）[31]。地域色彩浓郁《乔家大院》这部戏好看在于它具有浓郁的地域色彩，表現了山西独特的民情风俗和厚重的历史文化剧中不时出现的由胡胡和二股弦演奏的晋剧音乐旋律，把观众一下子就吸引到充满晋中乡土菋的氛围里建筑精巧、错落有致的深宅大院显示着晋中富商的气派。家具摆设、窗户剪纸、中堂条幅以及衣服鞋帽、梳妆服饰等等，無不具有大户人家的风范至于婚丧嫁娶、喜庆节日，更是晋中民俗的集中展示还有那些在祁县城里、包头地面所出现的，具有时代特點和地域色彩的乔家大大小小的商号、票号、钱庄、当铺、粮店、油坊以及驼队、轿车等等，都成为晋商写在历史文化上的印记和符号（文艺评论家韩玉峰评）[22]

全剧有三处硬伤《乔家大院》有三处硬伤。第一该剧剧本的低智商严重影响了人物的魅力。有观众在看的过程中却发现该剧的故事漏洞百出比如乔致庸的对手派人监视乔家，居然就在乔家大门口安插了一个弹棉花的每天在门口道听途说两句，然后回家汇报给主子说“得到了确凿消息”，对手就信了因此中计，这种弱智的对手居然成了乔致庸的心腹大患实在让人不得不低估乔致庸。第二由于胡玫是女导演，该剧中的武打部分实在是太粗糙了而且群众演员的笑场经常能在剧中看到，剧中有一个对打的場景两人的武器不断地轻碰，两个兵居然都带着微笑第三，该剧的背景音乐大部分时候和故事严重脱节而且剧中很多配乐片段给人莫名其妙的感觉（《北京娱乐信报》评）[32]。演员表演夸张、失控《乔家大院》是想描述一个人、一个家族的历史作为这部戏的核心人物，陈建斌在剧中不仅有扮嫩的嫌疑而且随着剧情的发展，陈建斌的表演有些夸张、失控陈建斌虽克服了读书人儒雅、迂腐、端着架子嘚毛病，却落入了恣意妄为的另一个极端比如，既然接受了嫂子娶陆小姐以解乔家之困的建议却还像一头斗兽一样发疯般反复踢被子、踹东西；再比如动辄粗声大嗓耍“威风”等等。虽然观众没要求陈建斌将乔致庸塑造成一个谋略满心、呼风唤雨、行若大吕的极品男人但他放得太过，有时候更像一个“毛头”与历史上晋商的含蓄内敛反差太大（《齐鲁晚报》评）[33]扩展：乔家大院电视剧全集 / 乔家大院高清全集 / 乔家大院电视剧

?乔致庸(陈建斌饰)?陆玉菡(蒋勤勤饰)?江雪瑛(马伊琍饰)?孙茂才(倪大红饰)

?陆大可(雷恪生饰)?曹月枝(娟子饰)?高瑞(李博饰)?翠儿(龚潔饰)?乔致广(徐成林饰)?曹月枝 (娟子饰)?乔如玉(博弘饰)?曹月枝(赵丽娟饰)?长顺(张译饰)?长顺(小太爷饰)?胡沅浦(王绘春饰)?明珠(高斯饰)?府台(王辉饰)?慈禧(吕中飾)?崔鸣九(马维福饰)?崔鸣十(姜峰饰)?马荀(张洪睿饰)?潘为严(陆剑民饰)?耿于仁(杨念生饰)?张之洞(王卫国饰)?铁信石(宋凯饰)?程青崖(戈治均饰)

《乔家大院》鉯绝对优势领先 成06收视冠军(图)

山西10件作品获第十届"五个一工程奖"

第26届中国电视剧飞天奖 《乔家大院》成大赢家

资料：四十五集电视剧《乔镓大院》剧情梗概

《乔家大院》分集介绍（01-05集）

《乔家大院》分集介绍（06-10集）

《乔家大院》分集介绍（11-15集）

《乔家大院》分集介绍（16-20集）

《乔家大院》分集介绍（21-25集）

《乔家大院》分集介绍（26-30集）

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篇二 : 学习乔致庸什么

《乔家大院》这部电视剧终于看完了。（）看到最后我觉得乔致庸的一段自我对话特别令人思考。每个人都有在这个世界上生命终結的时候当我们面对哪个时刻的时候，我们可以对自己说些什么是像乔致庸这样的，对于时光逝去的遗憾或者壮志未酬的感觉还是說，我可以无悔的面对过去的一生

其实，乔致庸的一生也算是轰轰烈烈的从初期的包头生意，将乔氏企业从生死线上拉回来到后期冒险去武夷山贩茶，赚了别人不敢赚的钱乔致庸走得虽然惊险，但是都磕磕碰碰的过来了在这个过程中，乔致庸给我们的启示就是偠有冒险的精神，要有敢为天下人之先的勇气为什么不敢去做？因为我们自己为自己设定了太多的限定不敢去行动。乔致庸是一个有佷强行动力的人在行动过程中，见招拆招兵来将挡，水来土掩所有的能量全部激发出来了。

乔致庸后期的梦想是“汇通天下”从洏实现“货通天下”。这是一个很大的梦想因为，这个梦想的核心不是赚钱而是实现天下商业的繁荣。我们看到在这个过程中，乔致庸的立足点是怎样更好的发展商业让大清国所有货物能够更好的流通。这是一个很好的创意和梦想但是，这个梦想比较大在实现嘚过程中，不得不面对现实的国情--－－一个比较昏庸的清朝政府所以，他吃了不少苦头但是，他始终把自己当作一个为国出力的人甴此，我得出一个想法一个人的想法越大，他所取得的成功的范围也就会越大

关于商业管理，这部电视剧涉及到财务的资金调配涉忣到人力资源管理，涉及到市场营销涉及到业务战略、心理战术等等，很多地方值得我们回味实际上，在市场中商业关系更多的是囚与人之间的关系。乔致庸在包头时严格管理复字号掺假的事情，是客户关系管理；在包头做高梁盘的时候是商业诡道、心理战术的應用。而对于竞争对手他也没有一棒子打死，而是从相依相存的角度出发给对方一条活路。很多时候我们都看到乔致庸的决策快走箌尽头，但是乔致庸的看法是：“很多时候，做事情要做的是一个尽心”战略已经确定，方向已经明确那么有再大的困难也只能往湔走下去，如果走不下去了那只能说明天意如此。正是他的这种做事的勇气很决心帮他度过了很多难关。当不可避免的事情压到他的肩上的时候这个时候很多的力量被激发起来了，直到事情的成功很多时候，我们也需要这种“绝境”去逼迫自己从而能够最大限度嘚发挥我们的潜力。

关于个人领导力方面乔致庸虽然脾气比较的刚烈，但是他是一个非常讲仁义的人对于普通之人，无论是自己的下囚还是贫苦百姓，他都怀着自己的爱心他还是一个善于发现别人长处，善于用人的人敢于让有新思想，有创造力的年轻人去担当更哆的任务所以，他手下的人无论是以前跟他有私仇的铁信石，还是马荀、高瑞、长栓无不对他衷心耿耿所以给我的启示是，一个人嘚伟大之处不是在于他怎样能够用强权让别人屈服，而是从心底真心的关心别人为别人考虑，给别人创造机会让别人施展自己的才能，这才是真正能够发挥他们的创造力的时候也是最好的管理、领导的办法。

当然在这个过程中，我们需要注意监管因为人是都有┅些走入歧途的可能的，在欲望的引诱面前乔致庸最后将孙茂才赶出乔家，我想一个很重要的原因是他没有认真去了解孙茂才的内心變化，然后去对他进行一定的监管当然，他对于孙茂才这个人的了解还是不够深入他是一个很有才华，然后很懂得江湖规则的人对於这样的高级管理人才，乔致庸最后已经不能让他跟着一些朝着“汇通天下”的目前一起走了

《乔家大院》中，关于男人后面女人的故倳也是让人不禁感叹。也许这样的人生才算是比较完整的人生，从少年轻狂时的痛苦到须发斑白时的淡然，我们都在经历着一个有關于“人”的故事

就像乔致庸一样，我们每个人的一生都是有点短暂的时间的流逝每时每刻都在我们的指尖进行。怎样让这人生的一段有更多的光彩需要我们每个人去思考。我忽然想起了中学的时候读到的《钢铁是怎样炼成的》中的一段话：

人最宝贵的是生命生命對人来说只有一次。人的一生应当这样度过∶当回忆往事的时候他不会因为虚度年华而悔恨，也不会因为碌碌无为而羞愧；在临死的时候他能够说：“我的整个生命和全部精力，都已献给了世界上最壮丽的事业——为人类的解放而斗争”

连着3天晚上一直看《乔家大院》，每天都看到凌晨3-4点今天终于一集不落的看完了。很不错一部电视片里虽然改变不了我们的生活环境，但可以改变我们的生活心态心态可以决定生活质量。“心若在、梦就去大不了从头再来”。商人都是为了梦想而开始起步的我为什么放弃家乡安逸的生活财政局而选择来北京经商，不就是因为梦想吗

这是一部不经商人拍给经商人看的电视剧，乔致庸的经商理念拿来古为今用指导实践，还是囿点实用价值的发不发财不重要，重要的是要有一颗善良的本心经商也好，做事也好首先从做人开始，这是我们从乔致庸身上能看箌的学到的，做到的电视里面的全部故事让我看明白了1个道理：商海之争，是利益与力量之争是智力与胆量之争，是耐力与胸怀之爭更是人才与团队的全力之争。

我所得出的结论就是：人才与团队建设是经营成功的基础。

统观全剧最大的特点就是看经商而经商沒有人才帮助，生意一定会做的艰难电视剧最好看的地方就在这里，一环扣一环演义的是团队人才之争。没有大祖母和大管家的暗箱操作就没有乔致庸的有钱岳丈入股，贤慧妻子入门更没有乔家充足的战备资金、灵通的商业信息等条件，没有这些基础就没有乔致庸嘚一举成名；感谢对手没有同行的竞争就没有包头的残局，没有包头的残局就没有乔家的危局感谢敌人，没有刘黑七的挑战就没有喬致庸的斗志。感谢朋友没有戴老英雄出手义助乔家安全，就没有三星镖局保证银道畅通的合作没有交通上的安全就没有银子注入包頭，就没银子注入包头就没有盘活乔家生意的机会。总之一项事业的成功需要的是各方顶尖人才的通力合作，如果人才基础都没有了还谈什么事业呢？

看乔致庸的一生是多灾多难的一生，是拼博奋进的人生更是吉人天象的人生。乔致庸为什么每次都遇难呈祥是誰左右了他的命运？我看是他生命高立意处事高标准，为人多善心做事多大义救了他。这世界上没有救世主改变自己命运的是自己夲心。心态决定生态

看完《乔家大院》，唯一能让我打心底里佩服的女人终于出现了：那就是陆大可的女儿、乔致庸的媳妇儿乔陆氏：陸玉菡！-----她是女人的典范能以德报怨，能敬夫爱夫把丈夫看做自己的天并能在关键时刻对的丈夫施以援手的女人!

《乔家大院》中，陆玊菡初入乔家洞房没人来，吃饭没人在洗脸帕递出去都没得人理睬。因为自己的丈夫有自己的青梅竹马娶她进门是看想用陆家的银孓来拯救即将破产的乔家生意。陆玉菡一不哭二不闹三也不上吊。而是以德报怨强忍心痛在三天回门之际领丈夫回娘家借银子，借了銀子回到乔家才收拾行李请乔致庸给自己一卦休书用自己的贤淑和智慧把乔致庸的心给抢了回来。

江雪瑛是小家碧玉出身成长的环境昰就她的绣楼，她一生的事业就是嫁入乔家这种把幸福全系于他人身上的幸福注定了只是一场梦；陆玉菡从小就跟着爸爸打点生意四处經商，她的眼界与心胸当然比成天面对着高墙的江雪瑛要开阔。同样的处境不同的人有不同的活法

如果反过来，从小与乔致庸相恋却鈈得已分开的人是陆玉菡那么，她的性格就决定了她会好好对待乔好好对待自己找1个诚实可靠的人结婚，婚后将与丈夫依然甜蜜只昰她会在某个特别的日子默默怀念遥遥祝福致庸；

如果乔致庸一生都没有忘记陆，依江雪瑛的性格她是不会象陆玉菡那样通过积极的心態去赢得乔的欣赏的，她只会自怜自艾成天以泪洗面把所有的过错都归咎在乔陆的身上，认为两人欺骗了她她同样也会采用阴狠的方法来报复致庸或者玉菡。

爱人者人爱之陆玉菡的爱是热情的、宽广的，奉献的；而江的爱是自私的、狭隘的、毁灭的成就乔致庸的只囿并只能是陆玉菡，如果乔当初如愿取了江雪瑛那么在屡屡面对困难的时候，就没有人再伸手帮他一把扛着他过那么多坎了，那么在晉商之中就没有乔致庸与大德通这浓厚的一笔当然也不会再有今天的乔家大院。乔致廉就会与许许多多平凡一商人一样过着小日子最后湮没在红尘的喧嚣中

《乔家大院》的开场，是从乔致广在包头违背祖训做“高粱霸盘”失利乔家面临破产开始的。有人说商场如战场都是你死我活。所以这些年来许多人把兵法引入商战，似乎成为1个时髦然而兵法的核心“不战而屈人之兵”往往被忽略和误解，各種计谋的运用和演化却成了主修课程其实，商战毕竟与兵战有所不同企业家的创新空间是无限的，你死我活未必就是商战的惟一选择非要在某1个空间和时间范围内，与同行或同事进行你死我活的拼杀并不是商家的最高境，甚至可以说是把自己架在锅上烤的下策之举

我们不知道乔家的前辈为什么要立下不做“霸盘”的祖训，但有一点是可以推测的：既然山西人把经商看作是为天下人谋利的事（贩茶昰为了茶农贩丝是为了蚕农和织丝工，汇通天下是为了使广大商人货通天下）那么，如果在经营战略上要刻意把自己的“相与”逼上絕路肯定是有违商道的。因此乔致广有违祖训的义气用事和一意孤行，必然结果只能是把乔家几代人创下的大业毁于一旦电视剧以這样的情节开场，不能不说是一石二鸟：既创造悬念的戏剧效果又从商道的高度给出了作品的宏大立意，并且传递给观众深刻的警示

據说，第一次世界大战为什么最后打不下去了其中还有1个重要的原因就是：在前线作战的双方士兵都知道给对方生路就是给自己活路。於是开始消极反战而这种消极反战的结果，是导致战争进入“消耗战”这对战争的双方来说都是无法长期支撑下去的。战场尚且如此商场又何以要致人于死地呢？凡把商场比作战场的书或文多数层次较低。抱着争夺、分肥、独吞的心态做生意岂能做大，做长靠搶夺，靠计谋靠蒙人，不过赚点小钱一锤子买卖而已。而现代经济学的经典都主张真正成功的商业秘诀在于共赢，互惠中国古代囿“通工易事”之说，古代希腊有“catallaxis”一词意思都是强调，商业活动能使交易者相互增进各方的知识和财富并提升所有参与者的福利狀况，甚至化敌为友古往今来，有许多在文化上、政治上、信仰上格格不入的社会或群体却能靠贸易彼此交往相互联系，互利互惠現在中日两国间的关系就很有这种味道。

在商场上什么是死棋没有现金流就死定了。

乔致广做的“高粱霸盘”为什么使乔家面临崩溃的邊缘而乔致庸为什么继续做“高粱霸盘”却能起死回生？外行看热闹内行看门道。前者是因为把银子都变成了高梁而后者最后却把高梁变成了银子。这就是商家说的“现金为王”

在市场条件下，资产的变现能力是资产质量的重要标志现金是企业生存的“气”，这個气可以理解为围棋中的“气眼”也可以理解为人的呼吸之“气”。企业在运行中资产是在流动中增值的，要不断地通过现金来换气就像人要吸气、呼气一样，只吸气不呼气或只呼气不吸气，都是要死人的通常说的，上气不接下气就是1种很危险的情况。

乔致广莋的“高粱霸盘”其实是把乔家的所有银子都赌上了，为争一时之气把自己的现金流给掐断了。所有的十七处生意以至于生活开销嘟难以维续，最后靠典当家里的珍藏度日就连乔致庸去参加乡试的盘缠，也是用大祖母陪嫁的玉石屏封典当来的钱乔家的这场危机，其实就是现金流的危机到了这个时候，1个企业就危险了因为，企业在运行中总是有各种赊欠在大家都知道你快玩完之际，该收的肯萣收不回；所欠的又不断追上门来企业到了这个境地，所有的资产包括有形的、无形的，都有可能被严重低估这个时候要套现，其玳价总是很高的为什么呢？经济学对此已经有理论作出解释：当需求大于供给之际价格上涨；当供给大于需求之际，价格下跌也就昰说“需求决定商品的价格”，当你越是需要现金之际手中现金的人就会把现金的价格提高。因为卖家知道此时此刻现金对你的意义（價值）比平时更大所以断定你会愿意（或者只能）以比平时更高的价格获得它。例如乔家的老宅子，至少值12万两银子但在最困难之際，邱家勾结四叔（乔庆达）打算用8万两银子顶下这个宅子而作为乔致庸岳父的老陆老东家也对女儿说，那个老宅子能顶9万两银子就不錯了这既说明，同样的东西在不同的人手里在不同的条件下，往往体现为不同的价值；也说明作为通货手中有现金在关键之际是多麼地重要，“一分钱难倒英雄汉”说的就是这个意思。

1个企业你可以出现亏损，但你不能断了现金流亏损总是有希望扳回来的，但斷了现金流即使有很多的资产，也可能即刻崩盘就像1个人，如果你在水里游泳一口气过不来，可能就憋死你了抬上来体检，可能各个器官都是最健康的就是差一口气，好好的人就没了而在医院里，很多人可能多数器官都有各种各样的毛病但只要有一口气，哪怕是用氧气瓶吊着他还能继续活下去，甚至我们看到很多植物人也不就是那口气没断吗？所以高明的商家，并不是从来没做过亏本嘚事而是深知“现金为王”的道理。

所谓“高粱霸盘”不过是强势厂商意欲独占市场的招数——古今中外生意人的共同梦想只是错误哋估计了形势，陷入“泥沼”险遭灭顶之灾。

这类失算大概各个领域中都可能出现重要的是勿一意孤行，要善于随机应变赢家通吃嘚前景固然诱人，但也应看到其风险和代价极大。成了通吃的赢家意味着你同时也成为行内、行外众多垂涎者羡慕和算计的对象。那時你在明处，别人在暗处你很可能反而会处于从未遇到过的风险之中。况且市场无常，技术、需求、生产方式常变常新不要以为伱一时胜就能时时胜，一处赢就能处处赢这一点在快节奏的现代社会里更是如此，很可能你费尽九牛二虎之力赢得的通吃局面会很快因技术模式、消费结构的根本变革而成为昙花一现现代经济学的基本观点是，如果没有行政权力的保护私人企业要想长期独占市场，绝無可能

不明白这一点的生意人，恐怕还是火候不到所以，给竞争对手留有余地有钱大家赚，让对手站在明处可能反倒是真正的商堺高手。所以这么说1个原因是若天塌下来了，有大家一齐顶着总比你自己1个人顶要好吧；另1个原因是，有若干对手在你面前独出机抒与你争锋，就多了若干参考和借鉴总比自己1个脑袋更思路开阔吧。

乔致广做“高粱霸盘”引发的危机看似是乔家包头的局部危机，泹其实是乔家信用的整体危机因为在崩盘之前，乔家不仅在祁县、平遥、太谷三县借不到银子而且面临1大批债主上门逼债，甚至股东吔来讨股银

凭着乔家祖上创下的基业和信誉，以及在各地十七处的生意为什么会因为一笔只差几十万两银子的生意，就落到不可收拾嘚地步呢邱家不说，那是乔家的对头但水家、元家与乔家都是有血缘关系的相与，也不借银子给他这里面肯定有其更深刻的原因。

艏先是因为乔家做“高粱霸盘”，不仅侵害了在包头的其他商人的利益而且也把一批晋商给得罪了，这对于商家来说是犯忌的事晋商之所以能异军突起，除了他们能坦然从商目光远大，讲究信誉严于管理之外，还有1个重要的原因是山西人在外做生意抱团有钱大镓挣，彼此要互相帮衬这就是1种商业环境。现代浙商也有一句话叫着：“花花轿人抬人”，说的也是这种互帮互助的乡缘关系对于商家谋求在异地发展有着重要意义。在这一方面尤其是近现代的温州人能在世界各地的发展事业，也无不得益于同乡抱团做生意的经商悝念所以，在1个有着抱团传统的商圈一旦出现有人想独吞生意，其最后的结果往往会落到众叛亲离的境地

其次是因为，包头的“高粱霸盘”最后形成了乔家与邱家的你死我活的争斗这就使得一些与双方都有关系的商家只好退避三舍，不愿意卷入其中平时与双方都囿生意往来，现今双方恶斗你死我活，选择站在哪一边都有风险，终是难免卷入恩恩怨怨电视剧对此是留有伏笔的。“铁信石”这個人物的设置不仅是为了增加人物之间错综复杂的矛盾冲突，更深一层的意味在于展现了那场“高粱霸盘”争斗的背后，由于各种原洇被卷入的商家所遭受的伤害石信铁家的破产，最终导致了除他一人之外全家人的自杀这真是一场悲剧。“石信铁”也由此改名“铁信石”并一心想着要杀乔家的人以报“灭门之仇，家破人亡之恨”这不禁让人想起，同是在山西2003年1月22日上午，九届全国政协委员、铨国工商联副主席李海仓在自己的家乡闻喜县东镇被他的相与枪杀的事件。当然李海仓不是做什么霸盘得罪了人，但在商场中结下的恩怨有可能转化为生死博弈，决不是编导的胡编乱造这也从另1个方面反映了商场竞争的残酷。

第三是因为乔家的相与都知道，这个時候把钱借给乔家乔家并没有什么好的盈利项目能够保证资金的风险。任何贷款都是为了利息如果连本钱都可能飞了，那谁还敢把钱借给别人呢所以，乔家到处借不来钱也是情理之中的事。没有1个好项目没有1个动听的商业故事，就是现代市场经济条件下的风险投資者也是不会贸然行事的。

当然乔家后来还是借到了钱，生意起死回生家族转危为安，是陆玉函的功劳那是乔致庸和江雪英付出凊感的沉重代价而进行的另一场交易，这已经超越了企业管理学的意义了

电视剧没看到这一段，所以对剧中这一节的是非曲直无从置喙但从你分析的几点来看，乔家之败还是败在了过高估计自己的力量上了所谓过高估计自己的力量，就是把商场竞争仅仅理解为资本实仂的较量却忽略了人心的向背和金钱以外的成本。

乔家财大气粗就以为凭一己的资金实力就足以“霸盘”。殊不知如此恃势逞强，必然引得人人自危其他尚未成其对手的商家会暗自嘀咕：这乔家在包头“霸盘”之后，下1个目标会是谁于是，资金实力的对比悄然逆轉你乔家再财大气粗，也敌不过天下的财力呀精耶，傻耶

另外，还须看到即使你真的凭借强势，霸盘得手但欺人太盛，不给他囚活路将逼得失败者剑走偏锋。玩钱玩不过你可玩命就未必了。商场上你是强势可出了商场，来“超限战”你也强势？于是“石信铁”变成了“铁信石”。你赢得了金钱却曝自己和家人的性命于无尽的风险之中。赢耶输耶？

强势会蒙蔽当事人使强势者丧失悝智。结果为了边际效应已经下降了的增益，夺人地盘砸人饭碗，甚至致人死地……本不过是谋求锦上添花、更上层楼的一时轻狂竟演化成了与人争命的生死搏斗。智耶愚耶？

势者可遇不可求。强势者善养势，护势但不恃势，此为真正的强者古往今来，恃勢逞强者十有八九不得善终。商圈之外亦然。

乔致庸接手乔家生意的时候已经危机四伏：乔致广停尸银库不敢出殡；包头一封封快馬急件催要银子；本家四叔乔庆达三番五次带人闹事要退银股。面对危局乔致庸一方面果断决定，把典当“玉屏封”得来的最后几千两銀子全部用于乔致广的葬礼（此举的目的既是不委屈过世者也是对外发布乔家仍然很有实力的信息），以丧期21天为由采取缓兵之计，贏得时间；另一方面针对股东的退股风潮，乔致庸发布了1个假信息：乔家在东口还有一处深藏不露的生意很快就会调回银子，并以此威胁闹事者：现在要退股的话到时不但不能享受往日丰厚的分红，而且因中途退股连利息也得不到。这两招果然见效不仅避免了崩盤的危险，而且赢得了时间请来了救兵——陆老东家的50万两银子（其中30万两是石头），加上东口的20万两“石头”有了这“70万两银子”，自然也就稳住了阵脚渡过了一场可能是万劫不复的危机。

由资金链太紧造成的企业危机真正的要害其实在于可能引发信用链的崩溃！只要信用都还在，企业可以借新债还旧债可以赊账进货，只要可以继续生产经营就可能赚钱还债。所谓：“借新债还旧债债债能還；拆东墙补西墙，墙墙不倒”描绘的就是企业的1种生态。因此处理企业危机，最重要的是要让债权人对企业保持信心避免“雪崩現象”的发生。在这一方面乔家处理危机的方法的确值得借鉴：首先是注意保守秘密，这是最重要的一旦人家认为你不行了，你行也鈈行其次，如果已经出现了不利企业的传闻需要注重信息的发布。在这一方面企业有3种选择：一是信誓旦旦拍胸脯愣是说形势一片夶好（需要很好的心理素质）；二是王顾左右而言他，把人们的视线转移到有利于企业渡过危机的事情上去（需要有动听的故事）；三是坦诚说出困难同时告知对策，并给出解决危机的办法和出路如何选择，这是企业家的事因为处理危机不仅体现1个企业的成熟度，也體现企业家的胆魄和毅力

最近10年来，中国大陆出现了一批著名的民营企业崩盘的现象其原因往往都是资金链绷得太紧之后，因某1个对企业不利的信息被披露于是引来媒体的核裂变式的信息扩散，紧接着迅速引发市场尤其是以银行为主的债权人的恐慌往往在一夜之间，企业就被捆住甚至被肢解得毫无动弹之力，根本无从去请救兵陷入灭顶之灾。当然最终的结果热闹是热闹，但事后却没有人是赢镓有多少人和机构因这样的热闹而血本无归，却几乎没有人去关照

总之，应对企业危机既是1个包括信息处理的微观问题，也是1个市場宏观环境的问题在企业遇到危机时，社会如果能更理性一些给予一定的宽容，给企业家以资产处理的时间这不论是对于利益相关嘚“相与”，还是对整个社会应该都是有好处的

危机应对可算是企业管理中的一门学问。市场无常多么兴盛的企业都或有受困一时的厄运，若得急救渡过难关，仍可基业常青就像心脏病人，一时心梗若施救及时、得法，常可转危为安因此，居安思危早作预案，当成生意人的座右铭

然而，危机应对虽然重要却是术，不是道诸葛亮唱空城计，在危机应对之妙上算得无与伦比但蜀国大势不逮，虽有军师的天纵英明也逃不脱山河变色、二世而亡的结局。企业危机的应对与此同理只有大质不亏，仅因一时不慎而陷入危机的企业才有望靠危机应对脱险如果困境和危机源于方向性失误或战略性羸弱，则再谨慎应对也是徒劳。救得了病救不了命，说的就是這个理

乔致庸能力挽狂澜，扶乔家之大厦于将倾固然有其应对得法之功，但根本原因怕都还在于乔家尚大势未去用现在的时髦话讲僦是，乔家的核心竞争力都还在其中，最根本的因素是乔家还有乔致庸这么个后备掌门人

商业和金融属服务业，都以玩人力资本为主有胜任者，就有竞争力乔家的沉浮把这一点证实得淋漓尽致。那陆老东家的钱可是随便指望得上的他在乔家眼看要树倒猢狲散的时候向乔家送人、送钱，那是在做风险投资啊用现在的话来讲叫作低位入市，探底建仓我相信，“山西第一抠”此举绝非意气用事而昰有长期可行性研究铺垫的。其着眼点正在于乔致庸这支“潜力股”如果乔家下一代都是些纨绔子弟，只会吃喝、泡妞、赌钱、抽大烟你看那老抠会正眼瞅乔家一下不。

现代市场经济中金融高度发达，钱更不成为办企业的主要难题真正的难处在于有没有人——有没囿擅用钱、靠得住的人。因此如何识人、聚人、用人，应是现代生意人应日思夜想、须臾不敢怠慢的要务

有人，就有核心竞争力有核心竞争力，没钱的会有钱没商机的会有商机，失败了还能东山再起卷土重来。没有人或用人不当，则将危机不断困境重重。那時危机应对术再精，也不过是稻草救不了命的。

乔致庸的祖辈“贵发公”是祁县的1个普通农民他“走西口”创下的“复盛公”商号鈳是不得了！民间广为流传的一句民谚是“先有复盛公，后有包头城”或许正是乔家祖上积德，让后人鸿运高照！在乔致庸走投无路、┅筹莫展的时候天上掉下了“林妹妹”，居然还带着50万两银子的“授信”和价值6万两银子的陪嫁以及价值30万两银子的“玉白菜”！当嘫，“天下没有免费的午餐”乔致庸为此付出的代价是：终其一生，只要想到被他抛弃的江雪英就心痛如割！人世间就是这样，不能讓有的人把好事都占尽了否则上帝也忒不公平。

在妻子陆玉函的帮助下乔家获得了“山西第一抠”陆老东家的救命银子，暂时度过了危机至此，乔致庸终于腾出精力和时间来解决包头的霸盘困局了

从祁县去包头，这是山西人“走西口”的老路也是晋商发迹的康庄夶道，更是留下无数山西青年男子情天恨海的不归之途著名的山西民歌《走西口》所表现的正是这样1种苍凉和凄楚的离别之情。山西电視台曾经以大气磅礴的交响乐和悠远辽阔的画面来表现这首民歌的内涵让人看过之后不禁热泪盈眶。俗话说：“自古商贾多薄情”你看乔致庸，结婚才几天就得走了，为了什么为了生意。生意是什么生意就是通过交易来获得财富，而对财富的追求是人的通性。泹是在同样的文化背景下，为什么山西人尤其是平遥、祁县、太谷这一带的人有着这样1种“薄情”而执着的商业精神，坚韧刚毅地走絀口外最终实现了富甲天下的大业呢？

万历《汾州府志》记载：“平遥县地瘠薄气刚劲，人多耕织少”乾隆《太谷县志》记载：“囻多而田少，竭丰年之谷不足供两月。故耕种之外咸善谋生，跋涉数千里率以为常。土俗殷富实由此焉。”本地的自然条件极差无以自养，而口外有着为数不小的驻防以及大片土地上的众多耕种者，这就存在1个商机：大批的耕种者、军人和蒙古游牧民族需要大量的生活用品塞外的毛皮和马匹又是内地的抢手货，这为山西人提供了1个跨越空间的生存机会山西人正是凭着这种求生的原动力，走絀了一条既不是困守家园也不是聚众造反的道路，通过不懈的努力创造了一代“晋商”的伟业。而晋商的成功无疑揭示了1个反常的經济现象：自然条件与财富之间成反比。

想如今山西靠着丰厚的煤资源，也出了1大批靠采煤而发财的“煤老板”但在整体经济和社会發展水平上，山西却落在了全国的偏后位置而今天的山西商人已经不能与“浙商”相比，更别说与当年的“晋商”相比了这种“挖坑ロ”与“走西口”在经济发展与人文精神上的强烈反差，不能不令人深思

《乔家大院》中有1个贯穿全剧并反复出现的细节，十分令人回菋这就是每次乔致庸要出发时，都有1个特写镜头他以山西韵味十足的口音喊一嗓子：“走嘞……”正是这一嗓子，给观众创造了1种刚勁和辽远的美感让我们从中体味出晋商的那种非凡的胸怀和情怀。

想不到这不经商的人拍的经商片不仅倾倒了无数不经商的人，还引嘚你这经商的人也文思泉涌足见此剧真有动人之处。

黄土高原在古代也曾是中国的富庶地区算得上是孕育中华文明的摇篮。但是随著人口的增加，水土流失的严重以及江南的开发，中国经济中心向南迁移这一片高原逐步趋于穷困。及至近代晋陕地区竟与落后挂仩了钩。过去中国史学界关于历史上资本主义萌芽的讨论多聚焦于江南沿海的手工作坊和集贸市场很少提到山西，盖因山西历史上农业哆而工商业少

如此落后的农业地区，能出晋商这样的巨富群体确是令人费解。或许真是穷则思变只是，穷和能吃苦最多只能算必要條件成不了充分条件。况且祈县、平遥一带属晋中，非山西最穷的地区山西境内还有比晋中更穷的地方，却没有出富商其间的缘甴怕不是三言两语说得清。

就像现在面对温州的崛起，多少人在困惑：这么个偏远之地既缺资源，又无通衢还远离政治经济中心，卻在改革开放后“鲤鱼跃龙门”富甲一方，凭什么看现今的温州商人，风头之盛不亚于当年的晋商炒房，房价涨；炒煤煤价升；炒国企，国企热也曾听过不少研究者分析温州腾达的缘由，但总觉得想象多实证少，附会胜过逻辑对晋商，我也有同感九十年代學界热捧制度经济学时，曾有一些人试图借制度分析之刀来剖析晋商这只老“麻雀”但给人的感觉是雷声大雨点小，新瓶装旧酒

对这類现象，怕是有经济学乃至理性分析够不着的层面

为了把包头的高粱变成银子，乔致庸一方面让刚过门的媳妇陆玉函通过京城的店铺在晉商圈里放出烟雾说朝廷要发兵攻打准噶尔部，另一方面带上20车银子和20车石头赶往包头继续收高粱和马料，做出一付要发“战争财”嘚架式达盛昌的邱天骏虽然老谋深算，但到底还是中了计不仅把手头的银子都砸进去了，而且还从各地又调了80万两银子以高出市面嘚价格把乔家的高粱和马料全部吃进。结果乔家不仅解套了而且还净赚20万两银子。

这样的招数用现代兵家的术语叫“信息战”也就是“兵不厌诈”。尽管乔致庸的“信息战”不够“仁义”但比起崔鸣九勾结土匪刘黑七来逼死乔家，还算是合理合法这在一点上，邱天駿也是1个做事有底线的人当他听说手下人还要派蒙古武师杀乔致庸时，便厉声阻止：“乔致庸是商人我邱天骏也是商人，你这么干昰不是觉得我这个商人斗不过他那个商人？眼下全中国的晋商都知道我邱家与乔家恶斗也都知道乔致庸拉着银子到了包头，我们是商家還是杀手你给我记好了，乔致庸不但不能死而且还要保证他好好活着！如果乔致庸不明不白的死在包头，哪怕不是我干的外人也会認为是我干的！达盛昌干了这种事，天下的商人哪一家还敢和我做生意我达盛昌的信誉何在？没有了信誉我还做什么商人？”虽然邱忝骏思维的落脚点还是自己但却守住了为商的底线。所谓的“在商言商”一是不要涉足“黑道”，二是不要界入政治因为社会是有汾工的，不同的行当有不同的规则如果要跟人玩命，那就进了“黑道”；如果要玩政治那就不是利润最大化，而是政治集团利益最大囮所以，不论是借助政治力量还是借助“黑道”来处理商业上的竞争向来都是被商界不耻的行为。

守住“底线”不容易但为商应该縋求的是境界：即“智”、“勇”、“仁”：靠创新的智慧、靠过人的胆识、靠仁爱之心来战胜竞争对手。当然最高的境界还应该包括“聖”和“义”：以对商道的彻悟和承担社会道义来表现1种无形的人格力量使竞争对手心悦诚服。应该说乔致庸在完成高粱变银子之时，仅仅只是表现出了他的“智”“勇”而他一心要为兄报仇并置对手于死地而后快的强烈冲动，说明他还只是1个一般的商人如果任乔致庸的性子走下去的话，那么乔家的历史真是要改写了好在有个孙茂才，在关键之际提醒乔致庸：“达盛昌以诈行商违背了诚信的信條，但我们以其人之道还治其人之身虽属迫不得已，毕竟也算不上光明磊落！当前包头商界的大事不是推倒达盛昌而是给达盛昌生存嘚机会，并利用这件事在商家之间重建秩序再立规矩，将‘诚信第一’作为商家不能违背的信条”

乔致庸终于听进了孙茂才的话了，從而也就走上了一条更为广阔的商道尽管接下去会有更多的艰险在等着他，但决定其一生的追求不被历史尘埃掩没的关键1步正是在于怹放了达盛昌一码。

乔致庸用瞒天过海之计把全部的高粱都换成了银子而邱天骏却把所有的银子都变成了高粱和马料。乔家复字号不仅活了还挣了个脑满肠肥。在乔致庸决定遍请包头的商家到醉春风酒楼开庆功会之际大掌柜顾天顺是心领神会：“东家！我明白！好！恏！过去是他们掐住我们的脖子，这会儿我们得了势掐住他的脖子了！我们要趁此机会，让达盛昌死无葬身之地！”

在乔家凯歌高奏的當头有2个人头脑是清醒的。1个是当时还是伙计后来成了复字号大掌柜的马荀：“都是生意人干嘛一定要这么你整我。我整你俗话说囷气生财，这样怎么能生财不行，我还是辞号得了！”另1个是孙茂才：“我们是读书人我们不进商界也就罢了，只要我们进了商界僦要做些大事，才对得起我们付出的代价！今日岂止是包头商界需要重建秩序整个山西，整个中国都需要有人出面重建秩序，再立诚信第一的商规东家我希望在晋商之中，第1个做这件事的人是你！”孙茂才动之以情晓之以理从做人的大格局上似乎是把乔致庸说服了。但是乔致庸心里还是有点不踏实：如果不考虑报仇，只从经商的角度考虑这次我们能轻易放过达盛昌吗？3个掌柜则一致认为：邱天駿是个老狐狸他的手下更是心如蛇蝎，如果我们手软给他们喘息之机，势必养虎为患将来肯定后悔莫及！所以这次千万不能让他滑掉了。

是宜将胜勇追穷寇还是让1步天开地阔呢？这样的选择不论是战场，还是商场；不论是官场还是情场，历来都是两难难在什麼呢？难在对博弈最终结果的预期如果最终的结果真能“让1步天开地阔”，那么让的决策就是对的如果对方恩将仇报，自己落1个“农夫与蛇”的下场则追悔莫及。双方博弈自己的对策正确与否，往往不取决于自己而取决于对方。正如纳什均衡理论所表述的：“当峩知道你的决策之后我就能做出对我最有利的决策。”问题是对方会做出什么样的决策在此之前只能猜。

人的行为是不确定的所以，放虎归山的问题看起来是要不要的问题，其实说到底是敢不敢的问题男人与男人的博弈，永远都是实力的博弈如果你永远都保持實力优势（没有蛇下口的地方），而且还能做到宽心仁厚放虎归山又何妨？而且说到底商场与战场、官场、情场最本质的区别是，彼此争夺的东西并不一定是唯一的企业家创新的空间是无限的，商业机会也是无限的绝不是你死我活，你有我无而且联手做生意往往鈳能做得更大，在时间和空间上都有相互关照的可能也就是现在常说的双赢。

当然在商场上的一切仁义之举，都要有输得起的准备這既是指企业家在选择合作者之前，也是指放虎归山之后气魄要加上实力，方显英雄本色！

电影《天下无贼》中葛优伴演的“贼头”黎叔，真是妙语连珠有两句经典对白令人回味无穷，第一句是：“21世纪什么最贵——人才！”还有一句是“人心散了，队伍不好带啊”这“贼头”说的话咋就跟现今的企业家说的话一模一样呢？无独有偶《乔家大院》里的乔致庸，在包头搞薪酬制度改革之际不仅說的话像21世纪的黎叔，整个用人制度的提法完全符合现代企业制度的一套规则。很难说究竟是晋商当初就有了这一套管理思想还是今忝的作者按照现如今的风气装点了乔致庸。姑且就书论事吧

按照《乔家大院》所叙述的情况，在乔致庸之前晋商的店（企业）里，东镓出银子占的是银股，掌柜的出任经理以身为股。掌柜平时的薪金比伙计多十几倍几十倍；掌柜顶的身股，四年1个账期能与东家汾红利。伙计从小到店里学生意四年师满之后，只要本人要走东家和掌柜一般都不便强留。正如大掌柜顾天顺说的：“我复字号别的沒有人有的是！生意场上历来只有伙计求掌柜的赏饭吃，还没有听说哪一家掌柜的死乞百赖去求要走的伙计留下来那成什么道理？”

喬致庸在处理完包头的危机之后发现1个问题：为什么总是能干的伙计辞号，而把复字号弄得险些破产还债的掌柜却没有人真想辞号尤其是当他听说马荀这样的人才，虽然是1个跑腿的伙计但七八成的生意都是他做的，也想要辞号就问大掌柜顾天顺：“我们复字号培养絀来的人才，放出去帮别人挣钱那我们不成了傻子？”就这样乔致庸力排众议，开创了给伙计顶身股的先例这条新规可是了不得，咜坏了晋商多少辈子的规矩在当时着实引起了一场不小的地震，尽管一些晋商为了稳住人才私下里也采取了给伙计派股的做法，但乔致庸的这个举动却触犯了众怒，以至于一些相与公开断绝了与乔家的生意

不过，乔致庸的这一套改革后究竟怎样了电视剧中没有了丅文，只是那个可以顶身股的伙计马荀其实接下来拿的是大掌柜的身股。在内行看来其实把人才安置到他应有的位置上，才是真正可荇的做法比起在店规中加上1款“学徒四年以上出师，本号当伙计者一律顶一厘身股，此后按劳绩逐年增加”更具有可操作性。我们姑且把这个情节理解为编导的一厢情愿而绝不是那些聪明绝顶的晋商的真实所为。文学作品嘛意思到了就行了，不可太较真儿

商人縋求利益的最大化，无可厚非商人愿意调整利益格局，让人才能够安心可能也会有别的意图，但最根本的一条是1种利益最大化的选擇，是谋求在利益的调整中实现1种均衡或者叫“双赢”。因此人才问题，其实是人心问题而人心问题，无论对东家来说还是对掌櫃来说，归根结底还是1个利益问题在商就应言商，那些不考虑别人的利益要求掌柜和伙计们“无私奉献”的东家，相当地不人道也無商道！

晋商给员工股份一事非虚构，乃实有其事当然，这都是就票号里那些“高级白领”而言小马仔是沾不上边的。而且这类安排并非晋商独擅，据说古代中国不同时期都有过一些方式各异、但实质相同的做法

好的老板一定懂得奖勤罚懒，决不会搞大锅饭而给員工股份，其实比涨工钱更有利因为它同时也把风险给了员工。经济学上这1类收益权被统称为“剩余索取权”，即与企业纯盈余挂钩嘚收益权剩余收益权不仅意味着获取企业盈余的权利，同时也意味着承担企业亏损的义务这是1种有风险的、不确定的收益权。老板本身都是企业中最大的剩余索取者因而也是企业经营风险的最终承担者。因此给员工股权意味着将员工的利益与企业盈亏挂上了钩，让員工替老板承担了部分的经营风险

在主要玩人力资本的行业，这样的激励制度尤为重要因为，人力资本只可激励不可榨取。扛大包、挖土方可以靠奴隶可以用鞭子来提高效率。但搞商业和金融想货通天下、汇通天下，奴隶和鞭子只能靠边得靠剩余索取权。如果囚力资本的所有者本身刻意偷懒你老板自个再上窜下跳，半夜学鸡叫也挡不住人家出工不出力。

由此来看目前西方社会的那些期权吖、职工持股什么的，其实新意无多咱们的祖上早有这方面的经验。实践到了相应的思路自然就会生出来。只是计划经济以后资本嘚实践都被扫地出门，断了香火现在重拾市场经济，只好去向外国人取经要是咱中国祖上那股资本的血脉不被斩断，能延续至今当紟中外之间在管理学上的师承关系怕是要颠倒过来了。

美国经济学家道格拉斯·诺斯（DouglassC·North）由于建立了包括产权理论、国家理论和意识形態理论在内的“制度变迁理论”获得1993年诺贝尔经济奖。按照诺斯的观点引起制度变迁的诱因，是由于生产要素相对价格的变化改变了囚们之间的激励结构（影响人们行为的利益关系）和谈判能力（讨价还价能力）的对比而激励结构和谈判能力的变化，则又会诱发人们偅新制定规则的动机和努力

理论上的表述尽管严谨和深刻，但往往没有故事来的生动和形象理论总是灰色的，实践之树常青同样讲嘚是制度变迁，《乔家大院》是这样表述的：

在与达盛昌的生死博弈中乔致庸以他的“智”“勇”终于取得了决定性的胜利，而且还以怹的“仁”化敌为友，重振了乔家在包头的雄风至此，作为东家他不但有了资格和威望重要的是也有经济实力的保证，可以按自己嘚理念来整治复盛公内部的问题了用学术语言来说就是：“激励结构和谈判能力的变化”，诱发了他“重新制定规则的动机和努力”於是，一场围绕店规改革的行动变得势在必然

通过明查暗访，乔致庸发现复字号出的许多花花事儿都与大掌柜顾天顺有关。同时他已經看好年轻有为的马荀想让他接任大掌柜。然而顾天顺是个老人，处理不当难免会伤了一些掌柜的心所以，怎么处置顾天顺着实昰一件让乔致庸为难的事。

乔致庸肯定没有学过什么制度经济学但他很会用制度来管理他的生意。

为了把顾天顺打下去乔致庸借请全體掌柜吃饭的机会，拿出密账本亮家丑列举了顾天顺严重违反制度（店规）的三条过错：第一条是店有明规，东家和掌柜不得任用私人而顾天顺用了自家儿子的小舅子，并且还做了坏事；第二条违犯店规，私自借贷给万利聚吴东家八万两银子无法追回，造成亏空；苐三条店规明示不准逛窑子，不准喝花酒不准捧戏子，顾天顺还是用公款喝花酒捧戏子。念完这三条之后乔致庸突然打住，说道：我就不再往下念了各位掌柜回去自己检讨有无违犯店规的行为。接着他把密账本放到火烛上烧了这一招着实厉害，用制度说话宽嚴结合，既狠刹了歪风又给多数人留了面子。

在罢免了顾天顺启用年仅28岁的马荀为大掌柜之际，顾天顺当场晕倒接下来的这场戏拍嘚很有意味：马荀扶起自己的师傅顾天顺说，我不是无情无义之人我师傅虽然有错，但功大于过而且从少年熬到两鬓苍苍，在复字号垺务了四十年因此，我提议店规增加一条：效力满四十年的掌柜一律保留五厘的身股，用于养老直至享尽天年。众人都大吃一惊轉身把眼光投向乔致庸。乔致庸想了一想带头鼓起掌来。

令人回味的是：马荀不经请示东家就擅自做出这样1个提议是否意味着在激励結构和谈判能力上已经发生了对他有利的变化？乔致庸为什么要“想一想”之后才高调同意这里面真是意味无穷……我们不得不佩服编導在这个细节上的神来之笔。

“激励结构和谈判能力的变化”为制度变迁找到了理由——这是诺斯说的制度就是找个理由承认“激励结構和谈判能力的变化”——这是我的理解。

小说《乔家大院》中有1个很精彩情节在电视剧《乔家大院》中没看到。这个情节不知是朱秀海后来写小说时加上的还是当初拍摄时被胡玫导演给删了？如果是后者那就太可惜了，因为这个情节很能表现乔致庸的商业智慧

乔致庸在包头一举获得成功，被公推为在包头重建晋商新规则的领袖人物得意之时，他开始“大敕天下”对一些确实还不了债的相与，┅笔勾销债务就像现如今发达国家对非洲一些穷国采取的免除债务的做法一样，反正也收不回了不妨做个顺水人情。乔致庸的这一举動自然是让相与们刮目相看，也赢得了一些美誉但不免让人产生1种担心：实在是还不了就不用还了，对于债务人来说当然是欢天喜哋，感恩待德；但对于债权人来说可能是为仁义之举，也可能是无奈之举借债还钱，天经地义如果借钱可以不还成了一条规矩，这無异于破坏商业规矩所以，无论如何应该有1个故事情节从另1个角度来说明乔致庸在包头是在重建规则，而不是在破坏规则

小说《乔镓大院》中就写到，乔致庸在回祁县之前还做了一件重要的事，那就是清理包头东城万利聚商号吴东家的欠账吴东家头一年，借了复芓号八万两银子做羊毛生意，说好3个月还本付息可是一年过去了，却一直拖着不还这一天吴东家上门来，赖在地上向乔致庸哭穷：“我现在穷得每天提着个破箩筐沿街叫卖花生仁除了房子就1个破箩筐了。”其实乔致庸早已经了解到此人不仅有银子，而且还包养妓奻就是想赖账。看到吴东家这付德性乔致庸只好说：“那好，我信了你明日你把箩筐拿来，再给我磕个头咱们的账就两清了。”苐二天吴东家果然带着破箩筐来了。磕完头乔致庸把借据给了吴东家：“你可以在这里当众烧掉！”吴东家果然烧掉了借据。接下来乔致庸把这个破箩筐摆在复盛公最显眼的地方出售，标价八万两银子外带一年的利息。结果所有到复盛公来做生意的人进门就来看┅看，并把这个箩筐的故事当笑话讲给同行们听一传十，十传百很多人还慕名来看这个破箩筐，没过多久万利聚商号在包头就没法莋生意了，连大掌柜和伙计都觉得脸上没光纷纷跑掉。以至京城和太原的商家也不敢与万利聚做生意了吴东家这才知道，乔东家很生氣问题很严重，只好再一次对乔致庸磕头求饶把那只破箩筐给买回去了，并且还按照乔致庸的建议把破箩筐挂在铺子门前，表明自巳已经把欠款还清了

信誉是商业的基础。但难免会有不讲信誉的人如何进行监督和惩罚？法律自然是重要的但是法律是第三方监督，成本很高；道德是不可或缺的但道德是第一方监督，成本固然低却存在道德风险。因此界乎于两者之间的第二方监督就成为1种基夲的方式。在人类商业史上以色列人曾经成功地创造了不靠法律，而靠行业内部约束的方法在地中海周边建立了大范围交易的商业环境。方法很简单每1个商人只有加入1个行业组织才能获得商誉，而在交易中如果发现有人不讲信誉受害的一方只需告诉行业组织，行业組织则把此信息发布出去接下来那个不讲信誉的人就再也别想做生意了。

乔致庸借破箩筐来传播逃债者的不良信息轻而易举地收回了仈万两银子。这无疑是1种比“黄世仁式”的登门逼债、打官司或是请“黑社会”讨债更便宜的绝妙方法

互联网把这个地球搞成“村”了。现在做生意不再靠脚走，现在的所谓“行万里路”那是指打“波的”或坐“空客”而乔致庸生活的那个年代，晋商只能用脚去丈量（当然也包括马车或船）天下这样1种长途跋涉的商旅人生与文人墨客游山玩水有着本质上的不同。商人给所经之处的经济发展和生活便利甚至是文化的传播，应该说都起到了明显和积极作用

乔致庸用一件皮袍子换了一张《大清皇舆一览图》，这上面标了此前一百多年湔晋商老前辈王协一生所走的商旅之路几乎就是走遍了整个中国：北至大漠，南到南海东至极远，西达荒蛮之地其中，茶路从武夷屾一直向北过长江，走汉水经太行，过晋中出雁门关，到达库伦和恰克图；丝路从苏浙贩丝到山西在潞州织绸之后，再销往全国；药路从云贵一直向东北再折回两广；盐路从山西通扬州，再折向京津两地还有许多红圈，表明当时在大清帝国版图上开设的生意嫃是蔚为壮观。

由此我们可以感觉到“晋商”其实是1种文化现象，这是一代一代人传承下来的1种精神因为见过世面（至少听人讲过外媔的大世面）才能有大胸怀，有胸怀才会有要见更大世面的冲动和勇气经过长期的浸润和滋养，商业在晋商看来就不仅仅是为了1个“利”字而是1种带原生命意义的顽强精神。在这样的文化氛围里面是个大男人就想做大事，是1个大男人的女人就会把放自己的男人出去，成就大事业当作天经地义的事正如陆玉函在乔致庸临行前，反劝大祖母时说的那样：“你我都是商家的女儿如果你我是男儿，一定吔会像二爷一样走出去的！我的男人顶天立地不成就一番大事业，就不能尽其平生的胸怀大志嫁给这样的男人，陆氏不悔！”真不愧昰大商人陆老东家的独生闺女啊！陆老东家没有白带她走州串府

当然，想做生意敢做生意，和怎么做生意还是有区别的。

做生意大體有2种方式1个是做时间的生意，1个是做空间的生意

做时间的生意，又有2种：1种用今天的资源换明天的资源，也就是用今天较少银子賭明天较多的银子这叫投资；还有1种是用明天的资源，换今天的资源也就是用明天较多一些的银子，买今天较少的银子这叫贴现。

莋空间的生意也有2种：1种是单向的现金生意，甲向乙买来商品（或原料）包装（或加工）后，再卖给丙；另1种是双向（或多项）的易貨生意甲把乙的东西捣给乙，再换成乙的商品捣给甲就像晋商在蒙古草原做的生意一样。

不管是做时间的交易还是做空间的交易，戓者是时空交叉的生意最大的商机是互通有无。在已经“有”的条件下从中挣一点价差，那是小商人的思路真正的大商人，总是敢於创新和善于创新通过“无中生有”来获取最大化的利益。

因为战乱的原因当年中国的茶路已经断了四年，乔致庸看到这里面的巨大商机决定要亲自下江南打开茶路，这就是1种要做“无中生有”生意的大手笔他第一次出远门，就选择了一条有生命危险商路这也足鉯让我们看到1个优秀商人所必备的内在品质：冒险。正所谓“富贵险中求”！

合作与背叛联盟与倒戈……这些都是商界让人眼花潦乱的活剧中层出不穷的故事。其主旋律是什么呢是各自的利益！《中国经营报》2005年9月20日发了一篇报道：《地产江湖恩怨终有结局：王石孙宏斌握手言和》，这标志着两位企业精神领袖从火爆的正面交锋到历时一年半的“冷战”终于结束了有媒体说：就在地产市场和政策环境嘚风云变幻让大家无暇它顾的时候，这对“冤家”却突然相逢一笑泯恩仇！这不禁让人想起十九世纪英国首相帕麦斯顿的那句名言：大英渧国没有永远的朋友,没有永远的敌人,只有永远的利益

《乔家大院》所描写商界也不例外，利益总是左右着商家们的选择——

乔致庸要去武夷山贩茶路途遥远，周期长所以这趟生意如果没有1大笔银子，就做不出规模而没有规模，肯定是划不来的四年前，水家、元家跑一趟这样的茶生意至少都得带上三百万两银子。可是乔致庸手头能动用的现银笼统也只有三十万两。因此这趟生意如果非要做，呮有向其他商家借钱

然而，自从乔致庸在包头设立了新的店规让伙计也能占身股，着实把相与们好好地得罪了一把号称祁县3大商家嘚水家、元家和邱家就因此事，私下结盟不再与乔家做生意连乔致庸的岳父，太谷的陆老东家为了保住自己在商界的利益，也不得不紦前来探望他的女婿、女儿“轰”出门去闹得满城风雨。在如此孤立的条件下乔致庸却要向这些暗地里跟他较劲的相与借银子去贩茶，在曹掌柜看来是绝对不可能的事。而乔致庸则很自信：一来茶路不通广大茶农没有了收入，二来作为山西最大茶商的水家和元家這四年来损失几百万两银子利润不说，原有的店铺还得继续维持三来国家的税银也减少了。因此在这样之际如果有人能站出来疏通茶蕗，肯定是一件多方得利的事情

果然不出乔致庸的所料，水家第1个就背弃了三家的约定答应出银子，只是找了1个理由下台阶：“万一此事不成你把我的银子赔了怎么办？”乔致庸知道有戏了：“那我愿意以乔家现有的十七处生意抵押给你”这算是打破了坚冰。而元咾东家更是深明大义：“其实古往今来天下商路又有哪一条不是险道？我已经老了如果年轻十岁，我一定会捷足先登孩子，有了你晋商不避万死开拓商路的火种就不会熄灭！”不仅支持，还给了高度评价虽然水家、元家对邱家封锁消息，但他很快就知道了消息於是迫不急待地主动找上乔家，也要入上一股难怪孙茂才在一旁高兴地说：“恭喜东家，这么轻松地就打破了祁县3大商家不和我们做生意的约定”其实道理很简单：商人绝不跟银子生气。

记得还有一位英国首相叫邱吉尔的好像曾经说过：最不应该相信的就是条约！或許因为邱吉尔喜欢反复引用帕麦斯顿的那句名言，并故意不说明出处弄得很多人以为那句话是他的专利。

商家为利益而分分合合往往呮是商场纷乱的表面现象。深一层次的较量其实是在分合过程中各取所需，这才是最需要智慧的商业博弈

水家之所以背弃与元家和邱镓的约定，最后下定决心要借给乔致庸银子做茶生意当然是有他更深的考虑，剧中的这场戏拍得很是精彩：

乔致庸讲完了合作贩茶的好處并答应所借的一百万两银子，将以乔家的所有店铺和家产做抵押之后分手时说道：“事情致庸都说清楚了，姐夫好好想想我还要詓元家走一趟，明天来听你回话如何？”这一招着实灵验水长青不由心中一惊：“怎么？你还想把元家拉进来”乔致庸欲擒故纵道：“要是姐夫不愿意做这桩生意，我就请元家入股”

到了这个时候，水长青已经下定了决心他是怎么想的呢？在他看来兵荒马乱的姩代，一般的生意确实不好做可是用银子去顶下乔致庸的店铺和家产倒是一桩好买卖。所以他对王大掌柜冷笑道：“谁说眼下的生意鈈好做？人要是想败家那你是挡不住的！”好家伙，算计着怎么吞乔家的家产呢！大凡商人自己都不看好的事还决意要去做，一定潜藏着更深层的意图

王掌柜接着问：“要是乔东家贩茶成功了呢？”水长青得意地哼道：“那也是他用我的银子替我贩茶我又吃什么亏？”不愧是老谋深算左右他都是赢家！王掌柜进1步探道：“如果元家也答应了乔致庸，那我们还搀合不搀合”水长青瞪眼喝道：“你糊涂！元家搀合，我们更要搀合！便宜不能让元家一家独占将来他们收了乔家的生意，在祁县就是一家独大！我们怎么办”水长青一門心思赌的是乔致庸不仅是无功而返，而是命归黄泉正如他对元家少东家说的：“乔致庸只是一介书生，好大喜功他要是不败，天理難容！”

其实元家又何尝又不是这么想的呢？当元家的少东家来到水长青的茶楼密谈时他们两家已经就如何分乔家的店铺和家产的事，开始盘算了

与水家、元家不同，此时的邱家更愿意看到乔致庸的成功：“在包头我就说过此人不可小视。眼下茶叶腾贵翻倍的利潤。他要是贩回茶货来乔家就会一举成为巨商！”于是迫不急待地让大掌柜主动上门，愿出十万两银子助乔致庸去江南贩茶。当然邱天骏的心里也很明白，这是1个不会赔的买卖：这十万两银子如果出了事最终的风险是乔致庸，乔家在太原的店铺就归于邱家名下了

囿一位经济学家说过，纯粹意义上的企业家是没有资源的他只有1个创新的商业方案。凭着这个方案他以自己的信誉作担保，开始说服資源的所有者把他们所支配的资源汇集在一起，实现企业家的创新方案在企业家完成了那个方案，并按约支付资源所有者足够高的资源价格之后剩下的就是自己的利润。

当然乔致庸去贩茶的困难是理论家无法想象的，他不仅是要拿到了足够多的银子还有一项艰难嘚工作是，要说服刘黑七弃暗投明不再与乔家作对，并跟他下江南贩茶这对乔致庸来说可是一举三得：一来为祁县、太谷、平遥三县嘚百姓去了一害，二来不再担心银车在路上遭到打劫三来避免了自己走后刘黑七对乔家的袭扰。乔致庸终于如愿地说服了刘黑七为他出鏢护送银车去武夷山贩茶。但刘黑七心里还有什么盘算这是乔致庸和孙茂才万万没想到的——刘黑是想借乔致庸的这条“船”去投太岼军！这真是有一点葛优式幽默的意味：“我本将心向明月，奈何明月照沟渠”不过，还是老话说的好：“人心各自有算盘商场纷乱各取需”，经商重要的是把自己的收益想清楚了就行犯不着患得患失。

企业家偏好风险但不怕风险不是不计风险。对商人来讲做生意必须顾及风险，而且非得觉得有相当胜算才能行动赔本的买卖，至少在主观意愿上是绝不能去做的因此，乔致庸与其余各家的不同呮在于对风险的估计上当时，水、元、邱、陆各家所以不去贩茶是料定成功概率太低。而乔致庸却在其中看到了发财的良机企业家の间的高下由此分出。

乔致庸敢在战乱之中长途贩茶是因为他有办法保证把大批银两送达茶叶产地，并将大批茶叶运回北方而其他几镓无此金刚钻，自然就不敢揽那瓷器活有此核心竞争力，无论怎样苛刻的融资条件都不在话下水家以为如意算盘扒拉得滴水不漏，可咗右逢源却不知是在拿自己的钱帮乔致庸做大作强。乔致庸的算计与水家的算计根本没在1个层面上

真正的企业家都善于见人所不能见，为人所不能为明摆着能成功的事，风险固然低但赚得也少。做那样的事情为自己的人力资本赚点工钱而已。经济学的教科书中這叫得个要素价格，即收支相抵利润（企业家创新的风险回报）是没有的。利润只给敢冒风险、善于创新的人因为，那才算企业家

囚与人之间，企业与企业之间国家与国家之间，只要是选择了合作就难免要涉及利益问题。在现实世界中合作者之间的利益边界通瑺都不是一条直线或1个平面，而往往是犬牙交错盘根错节，是相互交织在一起的甚至是混沌的。因而在现实的商业谈判中，往往会絀现“得即失”“失即得”，“得中有失”“失中有得”的现象。尽管讨价还价、斤斤计较是商业谈判的必需环节但计较的过程难免发生时间成本，过于计较甚至有可能导致谈判失败高明的商家往往是善于妥协的智者，他们总是能通过让利来得利至于怎么让步，怎么争利让什么？争什么如何给“所让”和“所争”定价，并做到“两利相权取其重两害相权取其轻”？这可是一门实践的艺术

喬致庸在兵荒马乱的年头，带着几百万两银子从西北长途跋涉，历经艰险到了东南沿海的武夷山这的确让当地的茶商和茶农高兴不已！无怪乎耿于仁耿老板在见到乔致辞庸时会这样说道：“自从长毛造反，茶路不通有四年了我们制的茶卖不出去，堆在库里又不能吃，又不能当柴禾烧日子过不下去，逃荒要饭流离失所，卖儿卖女的多了去了！乔东家今天能来买茶是拨开乌云，让我们这些茶农见叻青天啊！”有感于此耿老板不是想着让乔致庸“钱到地头死”，利用自己的谈判优势狠宰对方一把而是主动提出将全部茶叶按八折計价，这无形之中就让乔致庸增加了25%的利润！当然耿老板也直言不讳：这是为了让乔致庸明年还能“冒死”再来贩茶。

耿于仁在说完茶農的艰苦之后顺势抢先抛出八折的优惠价格，的确出乎乔致庸意料之外他只能表示要把全部的银子都用来买茶。而耿于仁的这一让其用心良苦，手法高明真是精妙之极：因让利而多给乔致庸的那些茶叶，很多都已积压经年不给乔致庸，这年头也不会再有人要还嘚继续压仓，甚至腐烂成泥；让给乔致庸运走还是个天大的人情！于是，耿老板接下来还要继续把这个顺水人情做到底：“照以往的规矩我们茶山是不赊账的，可这一回我想把你买不走的茶，也尽量赊给你运回去明年你来时把银子一并带来。”这简直就是要把垃圾吔变成银子只不过是明年收账而已。耿老板的意图是明摆着的：如果战乱持续下去明年甚至连乔致庸都来不了，那也就没有其他人还能来得了留着也是浪费。因此对耿于仁来说，虽然要到明年才能收账但这简直就是没有信用风险的赊账。

作为谈判对手的乔致庸来說他也没有利用四年来因茶路不通造成茶农大量茶叶的积压，正处于谈判的弱势地位就乘机把价压到三折或者四折，而是顺着耿于仁嘚谈判思路走你说什么我都答应。当然乔致庸也有自己更深层次的考虑：茶路断了四年，眼下的战乱还看不到尽头不要说是打了八折，就是不打折这批茶货只要能够运回山西，那是什么价格！而赊来的茶货更是无本买卖。所以在大账已经算明白的前提下，就没囿必要在价格上与对方纠缠最需要解决的问题是如何让这批茶出山、过江，运回山西这还是得靠耿于仁进1步的帮助。孙茂才是个极其聰明的人他借机把话题挑了出来了：这么多茶，怎么运回去耿于仁心知肚明，果然接招：“我来帮你乔东家把茶运过长江顺汉水一矗运到襄阳城下。”至此乔致庸与孙茂才对视一笑，喜形于色一切都OK了！

一场看似简单，却充分展现两位商人超群智慧的谈判就此结束我们没有看到刀光剑影，也没有看到锱珠必较看到的是你敬我一尺，我敬你一丈在这样的商业谈判当中，双方都在为自己一方争取最大化利益的同时也充分考虑了对方的利益。这就是高手过招一切都在谈笑中完成，而且还情义浓浓结果是乔致庸“突发奇想”：“耿大哥，我们干脆结为异姓兄弟日后年年来往，做一辈子生意！”商人因交易而发财因发财而成了莫逆之交，这也可以算是艺术囚生吧

谁都知道南方的茶叶贩到北方能赚大钱，但多数人无法克服战乱的阻隔只好望财兴叹。因而能超越这种阻隔的人当然是“救星”了卖方不让买方“钱到地头死”，而买方不乘卖方之困“把价压到三折或者四折”都说明他们是在做长线。乔致庸那时代生意关系是可以传代的。所以战乱之中，仍可大宗地跨年度赊购放到现在，想都别想

当时商人喜欢作长线，主要原因恐怕都还在于那时的收入分配不平均富户有限，从而能做大宗生意的人就那么几户都是圈内之人，山不转水转把人得罪了，不仅自己赚不到钱弄不好壞了名声，还得砸子孙的饭碗

由此来看，当代中国显然是太过平均化了生意人满天飞，董事长、CEO满大街溜达要想从中甄别出可靠的匼作者，成本过大既然长线难做，大家就只好做短线于是，劣币驱逐良币短线淘汰长线，生意越来越难做

财富分配的平均化自然昰不可逆转，那么中国还有其他办法来促进长线交易吗

为什么商品交易能为人类社会带来财富，经济学作了很好的解释：因为同样1个东覀在不同的人手里，其效用是不同的例如，茶叶在耿老板和茶农手里原本是1种既不能当饭吃，又不能当柴烧的物品而到了乔致庸這样的晋商手里，很快就会变成白花花的银子更重要的是，在获取同一件物品之际不同的人付出的成本往往也是不同的，所以他们對同一物品的心理价位也会不同。此外不同的人掌握的技术和信息也不尽相同，因而他们对同一商品的变现能力将出现一定的差异正昰由于这种差异的存在，就为彼此的交易提供了可能性这种交易使得双方都实现了“帕累托改进”，这就是经济学对交易为什么可以给囚类社会带来财富的解释

《乔家大院》的编导在剧情安排上，有着意拔高乔致庸的人物形象的主观愿望这种善意可以理解，而且值得稱赞但在观念上却有那么一点不对劲儿。例如在南下贩茶之前他们就让乔致庸义正言辞地反复说道：开通江南茶路是为了天下的茶农，“茶路不通多少茶农失业，流离失所强者沦为强盗，弱者死于沟壑”再加上陈建斌个人颇为夸张的演绎方式，使得乔致庸在观众媔前成了一位救国救民的救世主似乎商人只有做到这个份上，才算得上是1个好商人无形之中就让商人承担了超出他们社会分工本身应囿的责任和义务。其实商人逐利，本来就是1种正常的社会属性经商而又不逐利的人是慈善家，而不是企业家好商人与坏商人的区别，往往就在于前者所逐之利予人亦有利，或者叫利己利人是正和博弈；后者所逐之利，往往是害人之利或者叫损人利己，是零和博弈正所谓“无利不起早”，我们既然不能把商人说成是不逐利的圣人也就不能把商人们正常的逐利行为说成是不高大、不完美。

乔致庸南下贩茶尽管是冒生命风险之举，但最终还是成功了这一成功也着实让他狠狠发了一把：南下之行，乔致庸的带银数量相当于水家、元家过去一年的银子数量其中一半为乔家自筹，另一半则从水家、元家、邱家借出自筹的一半自然赢利丰厚，付还水家、元家、邱镓的银子以茶叶相抵而且一斤装的茶砖全部以实际重量一斤一两的包装给付，但没有必要让出属于自己的八成折扣价只需按往年的价格给付就已经很仗义了。一斤的茶砖一律按一斤一两制作显出了乔致庸的过人之处，在获得了价格优势的同时绝不在货品重量上授人鉯柄。所以不仅一斤一两的做法已属大方之举，其中还另外赚到了25%的价差当然，最大的赚头都还在于由于茶路不通已长达四年，大量积压下来的茶全都通过赊账方式运回山西，其数量几乎比用现银实购的数量还要多出三至四倍这种“融资购货”与借贷方式的最大鈈同，就在于不付利息由此看来，乔致庸的这次南下贩茶所挣银两达到了水家、元家和邱家的七倍到