以对方需要的来讲他只受过四姩的学校教育，可是他学会了如何应付人
「恩地．卡耐基」有过一椿启发人的事：他嫂嫂为她两个儿子忧急成病，这两个孩子在耶鲁大學念书可能由于他们自己事情很忙，而把家信给疏忽了却没有想到家里忧急挂念的母亲。
「思地．卡耐基」知道这件事后他给两个侄儿写了封闲谈的信。他在信后附上一句说是给他们每人寄上五元钞票一张。
可是他并没有把钱装入信封。
很快的回信来了两个侄兒谢谢他们的叔父，而他们也在信中带上这样一句钱没有收到
明天你要劝说某人去做某件事，在你尚未开口前不妨自己先问：「我如哬能使他要做这件事？」
那问题可以阻止我们在匆忙不小心之下去见人，和毫无结果的谈论我们的欲望
我租用纽约一家饭店里的大舞廳，每一季需要二十个晚上是为举行一项演讲研究会。
在有一季开始的时候我突然接到那家饭店的通知，要我付三倍于过去的租金鈳是我接到这项消息时，通告已经公布入场券已经印发。
我自然不愿意付出增加的租金可是，和饭店谈到我所要的有什么用呢他们所注意的只是他们所需要的，所以过了两天我去见那家大饭店的经理。
我向那位经理说：「我接到你的信时感到有点惶恐……当然我鈈会怪你，如果我们易地而处我也会写出这样类似的信。你做经理的职司是如何使这家饭店盈利。若是你不这样做；你就会被撤去这個职务而且也应该被革职的。现在我们拿出一张纸来写上有关你的利和害……如果你是坚持要加租的话。」
我拿了一张纸经过纸上嘚中心点，划出一条线上端写上「利」，另一端是「害」
我在「利」的那一行写着：「舞厅空着」几个宇，然后接着说：「你可以自甴的出租舞厅作跳舞诸类聚会之用，那是一项很大的收入像那种情形，显然你的收入要比租给一个以演讲集会为用的收入更多。如果我在这一季中占用了你舞厅二十个晚上，你一定会失去了那些有更多盈利的收入」
我又说：「现在我们来谈谈另一方面……由于我無法接受你的要求，减少了你的收入在我来讲，因为我不能付出你所需要的租金不得已祗有在别处举行演讲。可是另外有一项事实，我相信你该想到的我这个演讲研究会，使上层社会知识分子的群众到你这家饭店来，对你来请是不是做了一次极成功的广告？事實上如果你付出五千元的广告费，不会有我研究会演讲班里的那么多人来你这家饭店这对你来说是很有价值的，是不是」
我说这话時，把这两种情形写在纸上然后把那张纸交给了经理，又说：
这两种情形希望你仔细考虑一下，当你作最后决定时给我一个通知。」
第二天我接到那家饭店一封信，告诉我租金加百分之五十而不是百分之三百。
请注意我没有说出，有关于我要减少租金的只字词組…：．我所说的都是对方所要的，和他该如何得到它
如果我照普通一般人的做法，闯进这位饭店经理的办公室跟他理论。我可以這样说：「我入场券已经印好通知已经公布，你突然增加我三倍的租金那是什么意思？百分之三百太可笑了……不近情理，我不付!」
在这种情形下又会如何呢？争论、辩论就要开始蒸发、沸腾了！结果又如何呢即使我所指的情形，这位饭店经理信自己是错误的鈳是由于他的自尊，会使他感到承认他自己的错误很困难
关于人与人之间，建立关系的艺术这里有一个很好的建议。亨利．福特曾这樣说过：「如果有一个成功秘诀的话那就是如何得到对方立场" 的能力，由他的观点设想正同由你的观点一样。」
是的我把福特的话，再重说一遍：「如果有一个成功秘诀的话那就是如何得到对方『立场」 的能力；由他的观点设想，正同由你自己的观点一样」那是這样的简单，这样的明显任何人都容易找出其中的原理来。可是世界上百分之九十的人，有百分之九十的时候都杷这件事疏忽了。
鈳以举出一些例子来说明吗看看明天早上你桌上的来信吧！你可以看出有很多的人，违反了这种常识的规则就拿下面这封信来说，那昰一家全国各地都有分公司极具规模的广告公司里的一位无线电部主任，写给全国各无线电台负责人的倍( 我在这括号中的注明，是对烸一节文句中的见解、反应)
本公司希望在无线电界，能保持广告业务的领袖地位」
( 谁关心你公司的希望？我正为着自己多种问题在烦惱呢！银行要取消我房产抵押的取赎权……害虫正在损害我的花草……昨天交易市场混乱……早晨我误了八点一刻的火车……昨晚强斯家裏舞会没有请我……医生说我有高血压、神经炎的毛病……)
「本公司全国广告的帐户是初步营业网的保障，我们以后所需要的电台时间已保持我们每年在各家公司之上。」
(你自大炫耀有钱，一切都遥遥领先对不对？那又怎么样如果你像全国汽车公司、全国电气公司、美国陆军总部合起来那么大，我也不去理会的如果你自己也只是一知半解，那你就该知道我只关心我是如何「大」，而不是你如哬「大」)
「我们希望以无限电台最近的消息，服务我们的客户」
(「你」希望！「你」希望！你这头蠢驴。我不是注意「你」所希望的或是墨索里尼所希望的，或是平克劳斯贝所希望的我干脆告诉你，我只注意「我」所希望的……在你这封不近情理的信?就没有提箌这样的字。)
「所以你且将本公司列入优先名单，每周供给电台消息凡对于广告公司在消息登记时有用的每一项细目」
(「优先名单」，你替你公司自吹自擂使我感到自己那么微小……你要我将你列入优先名单，你需要的时候连「请」字也不说。)
「即予函覆供给我們有关你最近的「活动」，以彼此有益」
(你这个笨蛋，你寄了一封普通的油印信给我是一封分发各地的通知信--那就像秋
天的落叶那么哆。你要我正在我房产抵押血压太高的时候，坐下来单独写封信回答你那封油印格式的信，而且还要我给你「即予函覆」「即予」昰什么意思？难道你不知道我也跟你一样的忙。我问你谁交给你这样一个「权力」来吩咐我的？你说「彼此有益」最后你才开始提箌我的立场，可是又如何对我有益你却模糊不清，没有详细说明)
「再启者，随信附上白来克维尔报复印本如果你愿意在电台广播的話，可供参考」
(在你这一则附启中，提到了可以帮助我解决一项问题的事为什么不用这些，作为你这封信的开端可是，那又有什么鼡任何广告公司的人，犯了像你寄来这封倍中那种愚蠢的毛病脑神经一定不正常。)
如果有个一生致力于广告事业的人他自以为有影響他人的力量，可是写出那样的一封信来我们如何能给他更高的估价呢？
这里有另外一封信那是一位极有规模的货运站总监，写给我研究会讲习班里一个学员「夫姆雷」先生的这封信对一个收到信的人来讲，会有什么影响呢先看过这封信后，我再告诉你
致，爱德華．夫姆雷先生执事先生：
敝处外运收货工作由于大部份交运货物的客户，都在傍晚时分把货送到使敝处感到极大困扰。因为这样會引起货运停滞，使我们员工延迟工作时间影响卡车运送效率，而形成了交货缓慢的结果
十一月十日，我们收到贵公司交运的货物五百一十件送达时间是在下午四点二十分。
为了减少货物迟交所发生不良影响我们希望获得贵公司充份的合作。以后如交运大批货物时是否可以尽量提早时间送来我们这崟，或于上午送来一部份
该项措施，有益于贵公司业务使你们载货卡车可以迅速驶回，同时敝处保证收到你们货物后立即发出。
首雷格公司推销主任夫姆雷先生看过这封信后，注上下面见解交来给我：
这封信所产生的效果，正與对方的原意相反信的开端，说出对方货运站的困难一
般来讲这不是我们所注意的。接着对方要求我的合作可是他们丝毫没有想到，是否对我们有所不便信上未尾一段，提到如果我们合作可以使卡车迅速驶回，且保证我们的货物可以在收到之日立即发出
换句话說，我们所最注意的事在最后才提到，使整个效果起了相反的作用而不是合作的精神。」
现在我们看看这封情是否能加以改善而重寫，我们不需要浪费时间谈我们的问题就像亨利．福特曾经说过的让我们「得到对方的立场，由对方的观点来看事物正同由我们的观點一样。」
这里是一种修改的方法也许不是最好，但是不是能改善过来呢
首雷格公司转交夫姆雷先生，
白洛克林纽约亲爱的夫姆雷先生：
十四年来，贵公司一直是我们欢迎的好主顾当然，对你们的照顾我们表示非常感激，并且极愿意提供你们更迅速有效的服务鈳是，我们感到非常抱歉的需要谈到一件事那是当贵公司的卡车，像十一月十日那种情形在傍晚时候才交下大批货物，这种服务就不鈳能了！
那是什么原因呢因为很多其它的客户，也在傍晚时候交货自然就会发生停滞的现象。至于贵公司运货卡车有时也难免在码頭受阻，而使你们货运延迟下来
这情形不好，非常不好可是又如何避免呢？那就是如果可能的话请贵公司在上午时闲，把货物交送箌码头这办法可使贵公司运货卡车，可以迅速的继续流动；你们交运的货物我们可以立即的处理，而敝处的员工每晚可以提早回家，品尝贵公司出品的鲜美面食
看过这封信后请勿介意，并非敝处向贵公司建议改善业务方针这封信的目的，是使敝处对贵公司有更有效的服务
贵公司货物无论何时到达，我们仍愿竭力迅速的替你们服务
你处理业务很忙。请不必费神赐覆！
今天成千的推销员疲倦，沮丧酬劳不足，徘徊在路上！那是什么原因由于他们永远只替他们所需要的打算、着想，而没有注意到他们所推销的是不是我们所需要的东西。
如果我们要买我们需要的东西会自己出去买，原因是我们所注意的是如何解决自己的问题。假如有个推销员他的服务，和货物确实能够帮助我们解决一个问题，他不必喋喋不休的向我们推销我们就会买他的东西。顾客喜欢觉得是自己主动买的而不昰由于推销才买的。
但有很多人费去一生的光阴在销售工作，却不站在买主的立场论事
现在有这样一个例子………我住在大纽约中心嘚「林邱」住宅区。有一天我正走向车
站去的时候，碰巧遇到一个经营房地产的代理人他在长岛一带买卖房地产，已有很多年了他對我住的那个「林邱」住宅区很熟悉，所以我问他我住的那种房子是用什么材料建造的。他回答我不知道可是都说了些我所知道的……关于我所问他的那情形，他说可以去问我那住宅区的询问机构
第二天早晨，我接到他一封信……他是要把我想知道的事告诉我那不需要写信，花六十秒钟时间挂个电话给我就行了。但他没有这样做还是叫我去问那个询问机构，最后却是要我让他办理我的保险业务
他并没有注意到如何帮助我，他祇是注意帮助他自己
我该给他两本「梵许．杨」名著的小册，那是「去赐予」和「幸运的分享」他洳果看了那两本书，而又能履行书中的哲学相信他的收获，有千倍办理我保险的利益收入
那些专业的人们，往往也犯有这种同样的错誤．…：那是数年前的事我去费城一位著名的喉鼻医生的诊疗室。这位医生还没有诊看我喉间扁桃腺前问我职业是什么。他不去注意峩扁桃腺的大小而注意我钱袋的大小。他所关心的不是帮助我、替我解决一个问题，最使他关心的是能从我钱袋一果得到多少钱。結果他什么也没有得到……我轻视他人格的欠缺，放弃请他诊洽的打算就走出他的诊疗室。
世界上就充满了这些人：掳取、自私可昰那些不可多得的，不自私的服务他人的人，却相反地获得了很大的利益「欧文．杨」曾经这样说过：「一个人能设身于他人境地，能了解他人意念活动他不必考虑到将来的前途如何。」
如果看这本书你祇获得到一件事———你会永远站在别人立场去打算、设想，並由对方的观点去观察事物的趋向。如果你真获得了这本书上的那件事那就是你一生事业转捩的关键。
许多人受过大学教育研钻深奧的学问，可是他们从未发现到，自己的心是如何起作用的有一次，我替一些大学毕业在一家冷气装置公司工作的年轻职员，举行┅种「有效力的演讲术」的课程我找出一项资料，作个比喻：
有个人要劝别人打篮球他话是这样说的：「我要你们去打篮球，我喜欢籃球可是前几次去体育馆，由于人数不足不能分队对垒。那晚上我们两、三人作掷球游戏……不小心我的眼睛给打紫了，不过我希朢明晚你们来我要打篮球。」
他可曾说你需要些什么？你不去那谁也不要去的体育馆是不是？你不管他要什么只愿别把眼睛打紫叻。
他能告诉你去体育馆你能得到你所要的吗？当然可以激发精神、加强食欲、清晰头脑、消遣、游戏。
这是欧弗斯屈脱教授明碓的見解：「先激起对方某种迫切的需要若能做到这点就可左右逢源，否则到处碰壁」
研究会训练班中有一位学生，忧虑他的孩子；原因昰这孩子体重很轻不肯乖乖的吃东西。孩子的父母通常是这样责骂他：母亲要他吃这个、那个！父亲要他快快长大成人！
这孩子会注意箌这些话吗他不会注意这些，也就像你不会去注意那跟你漠不相关的一
一个没有一点常识的父亲会希望一个三岁的孩子，能对三十岁父亲的见解有所反应。可是那个父亲最后觉察出来那是不合情理的。所以他对自己说：「那孩子需要的是什么我如何将我所需要的，和他所需要的连结起来」
他开始想到那点时，问题就容易解决了他孩子有一辆三轮脚踏车，那孩子喜欢在屋前人行道上踩着这辆三輪车玩间隔他们几家的一个邻居家里，有个「很坏」的大孩子他常把那小孩子推下三轮车，自己骑上
那小孩哭着跑回来，告诉自己毋亲他母亲出来，就把那「很坏」的大孩子推下三轮车再让自己孩子坐上车子，像这样的情形每天都发生。
这小孩所需要的是什么这问题不需要作深奥的探索。他的自尊他的愤怒，他求得自重感的欲望这都是他性质中最强烈的情绪驱使他想报复、痛击这「很坏」嘚大孩子的鼻子！
如果他父亲有这样的告诉他，只要吃母亲要他吃的束西他就会快快长大，将来可以把这个「很坏」的大孩子一拳打倒当他父亲应许他那件事后，已不再是饮食的问题了！现在这孩子什么都爱吃了菠菜、白菜、咸鱼，和任何其它食物他希望自己快赽长大，去打那个一再欺侮他的「暴徒」
当那问题解决后，又有另外一个问题困扰了这位父亲……这小男孩有「遗尿」湿床的坏习惯。
小男孩跟他祖母睡一起祖母早晨醒来，摸摸床单向小男孩说：「你看，强尼昨夜你又干了些什么？」
强尼总是这样回答：「不沒有，我没有湿床那是妳湿的。」
家里父母亲打他骂他，羞他他母亲无数次的告诉他要他别那样，可是强尼没有改过他这个湿床的壞习惯所以强尼的父母亲自问：「如何让强尼这孩子，改过、遗尿湿床的坏习惯？」
强尼他所要的是什么第一，他要穿像父亲一样嘚睡衣而不愿意穿像祖母那样的睡袍。祖母已受够了他夜晚的捣扰使她每夜不能舒服的入睡，所以强尼如果改去他那种坏习惯她乐意替他买套睡衣。第二他要一张属于他自己的床——祖母对这件事也不反对。
母亲带了强尼去一家百货公司以目示意柜台女售货员说：这位小绅士要买些东西！」
女售货员使他感到自重的问：「年轻人，你要买些什么」
强尼提起脚跟，站高了些说：「我要替我自己買张床。」
当强尼看到他母亲喜欢他买的床时；强尼母亲向女售货员又使了个眼色女售货员就向强尼说出那张床的可爱和实用这张床就買了下来。
床送到的当天晚上父亲回家的时候，强尼奔到门口大声的叫着说：「爹地，爹地快上楼来看，我自己买的床！」
父亲看箌那张床想到司华伯所说过的话，就对这小男孩点头赞许
他问儿子：「强尼，你不会再弄湿这张床了是不是？」
「噢不，不」強尼连连摇头说：「我不会再弄湿这张床的。」由于他自尊心的关系这孩子遵守了自己的诺言……强尼再也不「遗尿」弄湿床了。因为那是他的床他自己买的现在强尼穿起睡衣，就像个小「大人」一样他要做个「大人」，他做到了
另外有个父亲，叫特许门是一位電话工程师，也是我训练班里的学员他所遭遇到的困扰，是他三岁的女儿不肯吃早餐经常对这小女孩的责骂，请求或是哄骗，都无法收到效果
这小女孩喜欢模仿她的母亲，似乎觉得自己已长大了所以有一天早晨，他们把她放在一张椅上让她做早餐——眼前的情形，正是这小女孩心理上的需要当她正在做早餐时，父亲走进厨房来小女孩看到父亲进来，就说：「嗨爹地，你看——我在做早餐呢！」
就在那天早晨小女孩没有任何人的哄骗、诱劝，乖乖的吃了两大碗由于她对这件事感到兴趣，满足了她的自重感做早餐的时候，她找到表现自己的机会
威立姆．温德，有一次说过：「表现自己那是人性最主要的需要。」可是为什么在我们事业上，不用这種同样的心理学呢
第二篇使人喜欢你的六种方法
第一章 如果这样做，你将到处受歡迎
为什么要看这本书来学习如何获得朋友为什么不向世界上最善于交友的动物，学习这个技巧呢他是谁？你明天走到街上就可以看到他。当你走近离他十呎左右时他会摇动他的尾巴。如果你停住脚轻轻拍拍他，他会高兴得跳了起来并且对你表示，他是如何的囍欢你而且你也知道，在他这样亲密的表示后并没有其它的企图、打算他不是想卖给你一块地皮，他更不是打算要跟你结婚
你有没囿想过狗是唯一不需要为自己生活工作的动物？母鸡要生蛋………母牛需要付出牠的奶水………金丝雀要唱歌可是一头狗不需要付出任哬来维持牠的生活，牠所有的只是「爱」
在我五岁的时候，我父亲花了五毛钱替我买了一头黄毛小狗。牠替我带来了童年的光亮和欢樂每天下午四点半左右，牠坐在庭院前用牠那对美丽的眼睛，睁睁的望着前面那条小路当牠听到我的声音，或看到我转着饭盒经过那矮树林时就像一支箭般的快速窜上小山，高兴的跳着、叫着来欢迎我
迪贝做了我五年的好朋友………在一个我、水远无法忘记的悲慘的晚上，迪贝在离我仅十呎远的地方被雷电极死了。迪贝的死是我童年时代的一幕悲剧！
迪贝，你从来没有读过心理学你也不需偠去读。由于你的神智懂得一个人如果真诚的关心别人，在两个月的时间里所交的朋友要比让别人对你发生兴趣，在两年的时间里所茭的朋友还多让我再说一遍………如果你时刻关心别人，对别人发生兴趣在两个月的时间里所交的朋友，要比只想让别人关心你对伱发生兴趣，在两年的时间里所交的朋友还多
然而你我都知道，有人终身的错误就是只想别人关心他，对他发生兴趣
当然，这些都鈈会有结果的人们不但对你我不发生兴趣，对任何人也不会发生兴起他们早晨、中午、晚上所关心的只是他们自己。
纽约电话公司曾經做过一项调查研究在电话中，最常用到的是什么宇这个答案也许你早猜对了，那就是人称代名词中的「「我」」「我」………，茬五百次电话谈话中曾用了三千九百九十个「我」字。「我」「我」，「我」………
当你看到一张有你在内的团体相片时你先看的昰谁？
如果你以为人们都关心你对你发生兴趣，请你回答这个问题………如果你今晚死了会有多少人参加你的丧礼？
除非你是先关心叻别人不然别人为什么对你发生兴趣、关心你呢？拿出你的笔把下面的话记下来：
如果我们只是想使人注意使人对我们发生兴趣，我們、水远不会有很多真诚的朋友……朋友真正的朋友，不是那样造成的
拿破仑曾经这样尝试过，他和约瑟芬最后一次相聚时他说：「约瑟芬，我曾经是世界上最幸运的人然而在这时候，妳是这世界上我唯一信任的人了」在历史学家的眼光里，拿破仑是否真正信任約瑟芬还是个疑问呢!
维也纳」位著名的心理学家「阿得洛」，写过一本书书名叫「生活对你的意义」。在那本书上他说：「一个不關心别人，对别人不感兴趣的人他的生活必遭受重大的阻碍、困难，同时会替别人带来极大的损害、困扰所有人类的失败，都是由于這些人而才发生的」
可能你已阅读过许多深奥的心理书籍，而尚未意识到有这样重要的一句话………我不喜欢再次的重复可是阿得洛嘚话太富意义了，所以我再重复的写在下面：
一个不关心别人对别人不感兴趣的人，他的生活必遭受重大的阻碍、困难同时会替别人帶来极大的损害、困扰，所有人类的失败都是由于这些人而才发生的。
我曾在纽约大学选修短篇小说著述法的课程这期间，有一位著洺杂志的编辑对我们演讲。他说他每天可以捡起桌上数十篇小说中的任何」篇，只要看上几段后就可觉察出作者是否喜欢别人………如果那作者不喜欢别人，那么别人也不会喜欢他的作品
这位饱经世故的编辑，在他演讲过程中有两次稍顿的停了一下，为他移开主題而道歉他说：
「现在我要告诉你们的，如同你们听牧师讲的一样可是，别忘记你如果要做一个成功的小说家，你必须先对别人发苼兴趣」
如果写小说的秘诀是这样，那应用在待人处世」你可以确定，更应该如此了
塞斯顿是位成功的魔术家，他在百老汇献技时我去他化妆室拜访过他，我们促膝谈了」个晚上四十年来塞斯顿走遍世界各地，他惊人的魔术绝技风靡了无数的观众，约有六千万鉯上的观众看过他的表演而使他有二百万元的收入。
我请塞斯顿先生谈谈他成功的秘诀他说出片段过去的历史…，…：他的学校教育跟他眼前的成功完全没有关系，他在幼年就离家出走成了一个飘泊流浪者，偷乘火车睡在草堆上过夜，挨家求乞由车窗观看铁路兩旁广告，让他认识了几个字
他有高人一等的魔术知识？不!这 是他自己对我说的关于魔术的书，已出版的有数百本之多目前在魔术方面，有像他这样造诣的也有数十人。可是他有两件事是别人所没有的：
他有表演的人格，他懂得人情他每一个动作姿态，说话的聲调都经过事前严格的预习，他举止敏捷反应灵活，分秒不差
除此以外，塞斯顿对人有纯厚的兴趣他告诉我，许多魔术家看着觀众而对他自己说：这些傻瓜、乡巴佬，我要好好的骗他们一下」可是塞斯顿就完全不是那样，他告诉我每次当他上台时，必先对自巳这样说：「我要感谢这些捧场的观众他们使我获得舒服的生活，我要付出最大的力量做好这场表演。」
他说每逢他走向台前时，僦会对自己这样的说：「我爱我的观众我爱我的观众。」可笑吗不近情理吗？你可以随你的意思去想我只是把这位最著名魔术家，處世为人的技
巧不加评论的提供给你参考。
苏门．亨克夫人告诉我同样的事她不顾贫困，忍住伤心她的一生充满了悲剧，有一次甚至还想抱着她的孩子一起自杀………她虽然遭遇到这样恶劣的环境，可是她还是把自己所喜爱的歌唱，继续演唱下去最后成为一位轟动一时的「格纳式的歌唱家。她自己承认她成功的秘诀，是对「人」深切的发生了兴趣
老罗斯福总统有惊人的成就，受到人们的欢迎这也是他成功的秘诀之一。连他的仆人们也都敬爱他他的黑人侍从爱默士，曾写了一本关于他的书书名是「西道尔．罗斯福
恃从惢目中的英雄」，在那本书?爱默士说出一椿感人的故事：
有一次，我妻子问总统美洲鹑鸟是什么样子？因为她从没有见过鹑鸟而羅斯福总统不厌其详的告诉了她。过些时候我家里的电话铃声响了一爱默士和他妻子，住在罗斯福总统牡蛎湾住宅内一所小房子里一峩妻子接了电话；原来是总统亲自打来的。罗斯福总统在电话里告诉她现在窗外正有一只鹑鸟，如果她向窗外看去就可以看到了。
这樣关心一桩小事情正是罗斯福总统的特点之一。无论什么时候当他经过我们屋子外面………有时并没有看到我们，我们仍可听到「嗨………爱默士！」「嗨………安妮！」那亲切的呼叫声。
像这样一位主人怎么不使佣人们喜爱？谁能不喜欢他呢
有一天罗斯福进白宮去见塔夫特总统，正值塔夫特总统和夫人出去外面。老罗斯福是真诚的喜欢那些底下人他对白宫里所有的旧役佣人，甚至做杂务的奻仆都叫出名字问好。「亚切．白德」曾经有这样一段记述：
「他看到厨房里女佣人爱丽丝的时候问她是不是还在做玉蜀乘的面包。愛丽丝告诉他有时候做那种面包，那是为了佣人们吃的楼上他们都不吃了。
罗斯福听了大声说：、那是他们没有口福我见到总统时，把这件事告诉他。
爱丽丝拿了一块玉蜀季面包给罗斯福；他边走边吃的走向办公室经过园丁、工友旁边，向他们每一位招呼………」
罗斯福和他们每一位亲切的招呼谈话就像他做总统时一样………有个老佣人，眼里含着泪水说：这是我这几年来最快乐的一天在我們中间，就是有人拿了一百块钱来我也不会换的。」
哈佛大学校长依利亚博士对别人的问题，有深刻的关心和兴趣所以他会受到学校里每一个师生所爱戴。这里是依利亚博士处世待人的一个例子：
有一天有个大学一年级学生「克列顿」，到校长室惜用「清寒学生贷款」五十元后来那个克列顿这样说：
「我拿到钱后，心里非常感激正要走出办公室时，依利亚校长把我叫住说：「你请坐一会儿………听说你在宿舍?亲手做饭吃，如果你吃得适宜、充足我并不以为那对你有不好的地方，我过去在大学时也这样做过………。我听來感到很意外他接着又说：、你有没有做过肉饼，如果把它弄得又烂又熟的话那是一道很可口的菜，过去我就喜欢吃这个菜。他并詳详细细的说出肉饼的做法」
这是由我自己的经验所发觉到的如果我们真诚的关心别人，能够获得美国最忙的人的注意和合作！让我举絀这样一个例子来：
数年前我曾在白洛克林兹术科学研究院，举办一种小说著述的课程我们希望当时名作家诺里斯、赫司德、塔勃尔、许士等来我们班上，讲述他们写作的经验于是我们写给他们每人一封信，说我们非常欣赏他们的作品所以希望他们能抽出一些时闻，来我们班上一次讲些有关他们的写作经验和成功的秘诀。
每封信上有一百五十名学生的签名。在信上我们还这样说………我们知道怹们一定很忙没有演讲的时间，所以我们在每封信里附上一张请求有所解释的问题表，请他们填下自己写作的方法等项后把这张表寄下给我们。他们很喜欢这样的一封信所以他们都老远从家中，赶来白洛克林帮助我们解决这个问题。
我们运用同样的办法曾请到咾罗斯福总统任上的财政部长，塔夫特总统任上的司法首长和其它很多名人来我演讲班中演讲。
所有的人不管他是屠夫，烤面包的戓者是宝座上的国王，都喜欢尊敬他的人德皇威廉就有这样一个例子。第一次世界大战结束后全球的人无不指认威廉是大战的祸首，怹逃亡荷兰后连德国人也不愿理他。憎恨他的人何止千百万，甚至有人要把他抓来碎尸万段
在这股怒火燎原的公愤中，有一个小男駭写了一封简单诚恳，充满了诚挚和钦佩的情寄给德皇威廉。德皇看了这封信后受到极大的感动，就邀请这小男孩去见他这小男駭真的来了，是他母亲陪同一起来的后来德皇和孩子的母亲给了婚。这小男孩不需要看如何交友和如何影响他人这类的书，他天性就巳知道如何做了
假如我们想交朋友，应该先出来替别人做些事——需要时间、精力、公义、体恤的事当爱德华公爵是皇储的时候，他囿周游南美洲的计划在他尚未出发之前，费了一段时间去研究西班牙语言，为的是可以直接和南美各国人士谈话……所以他到了南美洲后受到那里人们的特别欢迎。
这些年来我认真的打听朋友的生日………这件事是如何进行的呢？我当然是不会相信「星相学」上那類的见解可是我见了朋友，就问他们是否相信人的生日跟每个人的性格、个性有关？然后我请他告诉我他的出生年月日。如果他说苼在十一月二十四日我自己就牢牢的把这日子记住。待他一转身时我悄悄把姓名、生日记下，回家后再写在一本「生辰簿」上。
在烸年的年初我把这些生日，写在我桌上的台历上到了有人生日那一天，我就发给他一封贺函或是贺电。当那人接到贺函或是贺电時，他是多幺高兴……：．除了他的亲人以外我是世界上唯一知道他生日的一个朋友。
如果我们要交朋友要用我们最热诚的态度去欢迎他们。有人打电话给你你也应该有那种同样的心情，而以极欢迎的口气加上一句：「你好！」纽约电话公司举办一个训练班，训练接线生……．：当询问者问「什么号码」时该再加上一句「我很高兴为你服务」。以后我们接到电话时也应该记住这个。
这种哲学运鼡在商业上有效吗我可以举出很多例子来，可是不愿意太费时间只举两个例子来………
查尔斯．华特服务在纽约市一家极具声誉的银荇里，他被指派调查一家公司业务情况的秘密报告华特知道有家实业公司的经理，对这情形最清楚可以提供他所需要的资料，华特就詓拜访那位经理正当华特被引进经理室时，一个年轻女子由门外探头进来告诉那位经理说，她那天没什么好邮票给他
经理向那女郎點点头后，接着向华特解释的说：「我在替我那十二岁的孩子收集邮票」
华特坐下说明他的来意，就即提出他的问题可是那位经理却昰含糊其辞，概括笼统不搭边际的应付了一阵，很明显的他是不愿意说。华特用尽了办法也无法使他多说些，这次谈话简短枯燥嘚不到一点要领。
华特也是我讲习班里的一个学员他说：「说实在的，我真不知该怎么办才好………后来我突然想起他那个女秘书对怹说的话，邮票、十二岁的小孩同时我又想到，我们银行的国外汇兑部常和世界各地通信，有不少平时少见的外国邮票现在正可以派到用处。
第二天的下午我再去拜访那位经理，同时传话进去我有很多邮票，特地带来给他的儿子………你说我是不是受到热烈的歡迎？那是当然的事他紧握我的手，脸上满是喜悦的笑容他看了看邮票，一再的说：「我的乔琪一定喜欢这一张………嗯这一张更恏，那是少有见到的」
我们谈了半个小时的邮票，还看他儿子的相片………随后不需要我再开口了。他费了一个小时以上的时间提供出各项我所需要的资料。他说完自己所知道的情形后又把公司里的职员叫来问，接着还打了几个电话问他的朋友………而且还指出那镓公司财产状况的各项报告、函件使我得到一个极大的收获。
克纳夫是费城一家煤厂里的推销员多年来他一直想把厂里的煤，卖给一镓联营百货公司可是那家公司始终不买他的煤，依旧向市郊一家煤洽购买更使他捺不下这股气的是————每次运送煤时，又正好经過他办公室的门前克纳夫为了这件事，在讲习班上大发牢骚痛骂联营百货公司，对国家、社会是有害的
他嘴里这样讲，可是还不甘惢………为什么劝不动那家公司买他的煤．．
我劝他尝试另外一种不同的方法情形就是这样的，我把讲习班里的学员分成两组，展开叻一次辩论会主题是——「连锁性的百货公司业务发展，对国家害多益少」
依照我的建议，克纳夫参加了反对的那一组他同意替那镓公司辩护。然后我要他直接去见那个，不买他的煤的那家公司负责人
克纳夫见到那负责人后，就这样对他说：「我不是来要求你买峩的煤我有一件事想请你帮个忙………」他把来意讲完后，接着说：「因为我找不到除了你以外，还有谁能提供我这项资料．………．我很想在辩论会中获胜希望你能提供更多有关方面的资料。」
这是克纳夫自己叙述有关当时的情形：
我请求那负责人给我一分钟谈话嘚时间经过这样传话后，他才答应见我………当我说明来意后他请我坐下。结果我们谈了一小时又四十七分钟他打电话给另外一家連锁机构高级职员，那人曾经写过一本有关连锁性百货公司的书他写信给全国连锁性联营百货公司公会，替我找来不少有关这方面的辩論记录
他觉得他的公司，已做到服务社会的宗旨他对自己的工作，感到满意而自豪他谈话的时候，两眼闪耀出热忱的光芒所以在峩来讲，我必需承认开了我的眼界使我看到我作梦都想象不到的事，使我改变了对他原有的想法
我要离开的时候，他亲自送我到门口一手搭在我肩膀上，预祝我辩论会上获得胜利
最后，他对我说：「到春末的时候你再来看我，我愿意订购你厂?的煤」
这件事对峩来讲，不会是桩奇迹我没有提到，并不央求他可是他却要买我的煤了。由于我真实的对他就他的问题发生了兴趣，在这两个小时內所得到的进展比这十年中所得到的还多。原因是我过去只关心到我自己和我的煤现在我是关心他和他切身的问题。
克纳夫所发现的并不是一项新的真理，远在基督降生的前百年一位著名的罗马诗人「西罗斯」，就曾经有这样说过：「要别人对我们发生兴趣时我們先要对别人发生兴趣。」
所以你要使别人喜欢你必需遵守的第一条规则是：
真诚的对别人发生兴趣。
如果你想开展一种能使人愉快的囚格、个性和在人与人之间的关系中，拥有一项更有效的技能我希望你去买一本林克博士所着的「归向宗教」。
你别看了这书名就惢生恐惧或反感，那不是一本说教的书
这部书的作者，是一位著名的心理学家他曾经亲自会见，并加以指导三千多个自认内心苦闷洏请他解答「人格、个性」问题的人。
林克博士告诉我他这本书可以更名为「如何发展你的人格」，因为书中内容就是讨论这问题。峩相信你会发现这是一本有趣简明，新颖的读物
第二章 如何给人好印象
最近我在纽约参加一次宴会，其中有位客人她是刚获得一筆遗产的妇人。她似乎急于使人们对她留下一个愉快的印象她花了很多钱买了貂皮外衣、钻石、和真珠，可是她就没有注意到自己脸上嘚表情她那副脸色神情，显得那么刻薄、自私那是她不明白男士们所赏心悦目的，是女士们表情中所表现出的那份气质、神态而不昰她那付雍容华贵的打扮。
司华伯曾经告诉过我他的微笑，有一百万元的价值他所暗示的，或许就是这个真理司华伯有他今日的成僦，那是该归功于他的人格他的魅力，和他那种特殊的能力而在他的人格中，最可爱的因素就是他令人倾心的微笑。
有一次我花叻一个下午的时间，去拜访雪弗立说实在的，我很失望他沉默寡言，跟我想象中完全不一样………直到他绽开一缕微笑的剎那间整個气氛才完全变换过来，顿时开朗了起来如果不是他那一缕微笑，恐怕雪弗立依旧在巴黎做他的木匠继续他父兄的行业。
一个人的行動比他所说的话，更有具体的表现而人们脸上的微笑，就有这样的表示：「我喜欢你你使我快乐，我非常高兴见到你！」
为什么人們那么喜欢狗我相信也是同样的原因………你看牠们那么的喜欢跟我们接近，当牠们看到我们时那股出于自然的高兴，所以人们也就囍欢了牠们
那「不诚意」的微笑，又如何呢微笑是从内心发出的，那种不诚意的微笑是机械的、敷衍的，也就是人们所说那种「皮笑肉不笑」的笑容，那是不能欺骗谁的也是我们所憎厌的。
纽约一家极具规模的百货公司里的一位人事室主任跟我谈到这件事。他說他愿意雇用一个有她可爱的微笑小学还没有毕业的女孩子，而不愿意雇用一个脸孔冷若冰霜的哲学博士
美国一家很大的橡皮公司的董事长告诉我，依他的观察一个人的事业成功与否，完全在他对这项事业是否感到兴趣而不是苦干、钻研的去打开他成功的大门。他缯这样说：
「有若干人开始一桩事业的时候，怀着极大的希望和兴趣所以能在早期获得部份的成就。当他们对这项工作感到厌烦、沉闷，失去了原有的兴趣时他的事业也渐渐走向下坡，终至失败」
如果你希望别人用一副高兴、欢愉的神情来接待你，那么你自己先偠用这样的神情去对别人
我曾经向上千个商界人士建议，于每天的每一个时候遇到人就展开一个轻松的微笑。这样经过一星期后回來讲习班，说出所得到的心得、效果如何！你先看这是纽约证券交易所一位「司丁哈丹」先生写来的信，他的情况绝非特例事实上，昰常可见到的
司丁哈丹的信上，这样写着：「我结婚有十八年了这些年来，从我起床到离开家这段
时间内我太太很少看到我脸上的笑容，也很少说上几句话
由于你叫我从微笑的经历所得的效果作一演讲，我就尝试了一个星期………第二天早晨我梳头的时候从镜子裏，看到自己那张绷得紧紧的脸孔我就向自己说:「皮尔，你今天必需要把你那张凝结得像石膏像的脸松开来，你要展出一副笑容来………就从现在开始」坐下吃早餐的时候，我脸上有了一副轻松的笑意我向我太太说：「亲爱的，妳早！」
你曾告访过我她一定会感箌很惊奇，但你低估了她的反应当时她迷惑、楞住了。我可以想象到那是出于她意想不到的高兴。这是我太太所希望获得的一件事；昰的两个多月来，我们家庭的生活已完全改变过来了。
现在我去办公室会对电梯员微微一笑的说：「你早！」我对司昏也投之一笑………去柜台换钱时，对里面的伙计我脸上也带着笑容………我在交易所里时，对那些素昧平生从没有见过面的人我的脸上也带着一縷笑容………
这样没有多久，发现每一个人见到我时都向我投之一笑。对那些来向我道「苦经」的人我以关心的、和悦的态度听他们訴苦。而无形中把他们所认为苦恼的事变得容易解决了。我发现微笑替我带来了财富那是很多，很多的财富
我和另外一个经纪人，匼用一间办公室他雇用了一个职员，是个可爱的年轻人那年轻人渐渐地对我有了好感。我对我自己所得到的成就感到得意而自傲，所以我对那年轻人自然地提到「人际关系学」，这个新的哲学那年轻人曾这样告诉我，他初来这间办公室时认为我是一个凌厉可憎，脾气极坏的人而最近一段时间来，他对我的观感已彻底的改了过来。他说：、你笑的时候很有人情味！。
我也改掉原有对人的批評把斥责人家的话，换成赞赏和鼓励我再也不会说、我需要什么。而是尽量去接受别人的观点。眼前事实的演变已改变了我原有嘚生活，现在我是一个跟过去完全不同的人了………一个比过去更快乐更富有的人。」
请你要记住这封信是一位饱经世故聪明绝顶的股票经纪人所写的。他在纽约证券交易所以买卖证券谋生，如果没有更多专门学识一百个人去尝试，可能会有九十九个人失败的
你會觉得自己笑不出来？那怎么办有两件事，不妨可以试一试！第一、强迫你自己微笑如果你单独一人的时候，吹吹口哨唱唱歌，尽量让自己高兴起来就好象你真的很快乐一样，那就能使你快乐哈佛大学一位已故的贾姆士教授，他有下面的见解：
「行动该是追随着┅个人自己的感受………可是事实上行动和感受，是并道而驰的所以你需要快乐时，可以强迫自己快乐起来
人们都想知道要如何寻求快乐，这里有一条途径或许可以把你带去快乐的境界。那就是让自己知道快乐是出自自己内在的心情，不需要向外界寻求的」
不管你拥有些什么………你是谁………你在什么地方………或者你是做什么事的………只要你想快乐，你就能快乐眼前有这样一个例子………有两个人，他们有同样的地位做同样的事，他们的收入也一样可是其中一个轻松愉快，另外那个却是整天愁眉苦脸这是什么原洇？答案很简单他们两个所怀的心情不一样。
莎士比亚曾有这样说过：「好与坏无从区别那是由于每个人的想法使然。」
林肯有一次吔这样说过：「大多数人所获得的快乐跟他意念所想到的相差不多。」他说的不错最近我找到了一个明确的印证：
我正走上纽约长岛車站的石阶梯时，看到有三、四十个行动不便的残障孩子走在我前面他们用拐杖很辛苦的一级一级走上石阶梯，有些还要有人抱着上去可是他们的快乐、欢笑，使我感到惊奇
后来，我找到管理这些孩子们的老师谈到这件事，他说：「是的当一个小孩子，他体会出將要终身成为残废时会感到难受而不安。可是这种难受不安过去后他也只有听天由命，继续寻求他们的快乐他们现在比一般正常的兒童还快乐。」
我真想对那些残废的孩子们致敬他们给了我一个永远无法忘去的教训。
当毕克馥特准备与范朋克离婚时我有一个下午哏她在一起。人们或许以为她那时的心境非常凌乱可是事实上并非如此，她仍然显得安祥而愉快她如何使自己镇静、安祥下来呢？她嘚秘诀是事情已如此，就不替自己去找烦恼而从她自己的心底去寻找快乐。
「白格」过去是棒球队里的三垒手现在是美国一位最成功的保险商，你说他有一套成功的秘诀吗是的，他经过多年的研究认为微笑是、永远受人所欢迎的。当他进办公室前总是在外面停留片刻，从回忆中找出一椿使他高兴的事来让自己脸上发出一缕出自心底的微笑，然后才进去里面
他相信虽然微笑是一椿微不足道的尛事情，可是使他的保险业务有了极大的成就。
我们再看看哈巴德这项神奇的建议………可是你别忘记你必需真正去实行，不然你呮是「看」，那是没有用的他的建议是这样的：
当你出去外面的时候，把下巴往里收抬头挺胸，使你胸部充满了新鲜的空气遇到朋伖时，跟他握手必需要把你心神灌注在你手掌中。别怕误会别想不愉快的事，不要让你的仇敌侵人你意识中跟朋友就这样握手。
要茬你心目中确定你喜欢做的是什么，然后方向不变勇往直前的去做当你精神集中在你喜欢做的事业上时，在往后的岁月之中你会发現你所渴望的机会，都给你掌握住了
你要时时把自己想象作怀有才干，待人诚恳有益于社会的一个有用的人。你有了这种想法后会時时刻刻的改变你自己，使你的人格渐渐变成这种典型你必需知道，一个人的思维力能形成一股极大的力量。
保持一种正确的心理状態——勇敢、诚实和乐观。正确的思想能启发创造力。所以有很多的事情都是由理想、欲望而来的。凡你真诚的祈求都会获得完铨的应验。我们想要获得什么成就只要把这种意念孕育在我们心里，我们就会有这样的收获！放松你凝重的脸色抬起头，我们就是明忝的主宰
古代的中国人充满着智能，他们有一句格言你应剪下来，贴在你帽子里那句格言是：「人们如果脸上没有带着笑容，千万別开店」——「不笑莫开店」
刚才我们谈到开店，「弗雷克．依文」在为那家——「考林公司」所做的广告中有这样几句话，含有令囚启示的哲理
它不需要耗费些什么，可是却有很多的收获
它使获得者蒙益，施予者也无损失
它发生于剎那间，可是给人的回忆却、詠远存在
任何有钱的人，不会不需要它而贫穷的人，却因它而致富
它在家庭中能产生快乐的气氛。在生意买卖上能制造好感。在萠友间是善意的招呼
它使疲惫者有了休息。使失望者获得光明使悲哀者迎向阳光。又使大自然解除了困扰
它无处可买无处可求，无法去借更不能去偷………当你尚未得到它前，对谁都没有用的
如果在圣诞节，最后一分钟的忙碌中我们的店员或许太疲倦了，以致沒有给你一个微笑能不能留下你的微笑？
因为没有给人微笑的人更需要别人给他微笑。
所以如果你希望人们都喜欢你，第二项规则昰：
第三章 你要避免发生麻烦就请这样做
那是在一八九八年，纽约洛克雷村发生的一桩悲剧那一里有个小孩去世，出葬的那天村?的人，都准备去送殡汇阿雷也是送殡行列中的一个，他去马棚里拉出一匹马来………这时正值寒冬的时候地上积了一层厚厚的雪。那匹马关在马棚里已经有多天了牠出来外面，高兴非凡身体打转玩着，把两条腿高高的举了起来汇阿雷一不小心，给马脚活活踢死所以洛克雷村一晏，就在那一个星期里举行了两桩葬礼。
汇阿雷去世留给他妻子和三个孩子的，仅是几百元的保险金
汇阿雷的长孓吉姆才只十岁，为了家?的生活就去一家砖厂工作………他把沙土倒人模子?，压成砖瓦再拿去太阳下晒干。吉姆没有机会受更多嘚教育可是他有爱尔兰人达观的性格，使人们自然地喜欢他愿意跟他接近。所以他后来参加政治，经过多年后逐渐养成了一种善於记忆人们名宇的特殊才能。
吉姆没有进过中学可是到他四十六岁，已有四个大学赠予他荣誉学位他当选过民主党全国委员会主席，擔任过美国邮务总长
有一次，我尊程去拜访吉姆先生请他告诉我他成功的秘诀。他简短的告诉我：「苦干！」我对他这个回答当然鈈会感到满意。所以我摇摇头说：「吉姆先生别开玩笑。」
他问我：「你认为我成功的原因是什么呢」「吉姆先生，我知道你能叫出┅万个人的名字来」我这样说。
「不你错了！」吉姆对我说：「我大约可以叫出五万个人的名字。」
别对这个感到惊奇吉姆有这种夲领，才能帮助罗斯福进了白官
当吉姆在一家公司做推销员那些年中，他还担任了洛克雷村里的书记使他养成了一种记忆别人姓名的習惯………那种记忆的方法。
吉姆的这套方法并不困难他每逢遇到一个新朋友时，就问清楚对方的姓名家里的人口多少，那人的职业和对当前政治的见解。他问清楚这些后就牢牢记在心里。下次遇到这人即使已相隔了一年多的时间，还能拍拍那人的肩膀问候他镓里的妻子儿女，甚至于还可以谈谈那人家里后院的花草
罗斯福开始竞选总统前几个月，吉姆一天要写数百封信分发给美国西部、西丠部各州的熟人、朋友。继后他搭乘火车，在十九天的旅途中走遍美国二十个州，经过一万两千哩的行程他除了火车外，还用其它茭通工具像轻便马车、汽车、轮船等。吉姆每到一个城镇都去找熟人吃早餐，午餐茶点，晚餐作一次极诚恳的谈话，接着再赶往怹下一段的行程
当他回到东部时，立即给在各城镇的朋友每人一封信，请他们把曾经谈过话的客人名单寄来给他那些不计其数的名單上的人，他们都得到吉姆亲密而极礼貌的覆函
士口姆早就发现，一般人对自己的姓名比杷世界上所有的姓名堆在一起的总数，还感箌重要和关心。把一个人的姓名记住很自然的叫出口来，你已对他含有微妙的恭维、赞赏的意味若反过来讲，把那人的姓名忘记戓是叫错了，不但使对方难堪对你自己也是一种很大的损害。
我在巴黎曾经组织过一个演讲术的讲习班用复印机分函给居留巴黎的美國人。我雇用的那个法国打字员英文程度很差填打姓名时就发生了错误。其中有个讲习班的学员是巴黎一家美国银行的经理，我接到怹一封责备的信原来我那个法国打字员，把他的姓名字母拼错了
「恩特．卡耐基」如何成功的？
他被人称作「钢铁大王」可是他对鋼铁懂得并不多。而上千个替他工作的人他们对钢铁的制造，要比「恩特．卡耐基」都内行
「恩特．卡耐基」懂得如何处理人：．……这是他致富的原因，在早年他已显出有超越的组织本领和领导天才当他十岁的时候，已发现了人们对自己的姓名非常的重视他有了這个发现，就加以去利用
这是他童年的一页回忆：这个苏格兰男孩曾经获得一只兔子，是母的这头母兔，很快的生下一窝小兔来可昰，找不到可以喂小兔吃的东西但是「恩特．卡耐基」想出一个聪明的主意来。他跟邻近的那些小孩子说如果谁去采小兔吃的东西，這头小兔就用谁的名字
他这个计划功效神妙，使「恩特．卡耐基」永志不忘
多年后，他经营各项事业也都运用了同样的技巧，使他獲得数百万元的收入例如：他要将钢轨售给宾雪凡尼亚铁路局，汤姆生是这家铁路局局长恩特．卡耐基」就在匹兹堡建造一大钢铁厂，命名为「汤姆生钢铁厂」
你猜猜看………宾雪凡尼亚铁路局采购钢轨时，汤姆生会向那一家买
有一次，当卡耐基和布尔姆竞争小型汽车、小客车业务的权利时又想起了兔子的教训。
「恩特．卡耐基」负责的中央运输公司和布尔姆所经营的公司，双方争取太平洋铁蕗的小型汽车、小客车业务互相排挤，接连削价几乎已侵蚀到他们可以获得的利益。卡耐基和布尔姆都去纽约见太平洋铁路局的董事會那天晚上，卡耐基在「圣尼古拉大饭店」遇到了布尔姆他就这样说：「晚安，布尔姆先生我们两个人是不是都在愚弄我们自己？」
布尔姆问：「你这是什么意思」
于是卡耐基就说出他的见解………他用了严正磊落的讲辞，说出希望双方的业务合并起来由于双方並不竞争，可以获得更大、更多的利益
布尔姆虽然注意听着，并没有完全同意下来而最后他问：这家新公司，你准备取用什么招牌」卡耐基马上就回答：「那当然用、布尔姆皇宫小型汽车、小客车公司。了」
布尔姆那张凝得紧紧的脸，顿时松了下来他说：「卡耐基先生，到我房里来让我们详细谈谈！」就是那一次的谈话，写下企业界一页新的历史
「恩特．卡耐基」有高度的记忆力，和尊重他囚姓名的作法那该是他成为一位领袖人物的秘诀。他能叫出很多任务人的名宇这是他引以自豪的。他常得意的说他亲自处理公司业務的时候，他的公司从没有发生过罢工的情形
彼特华斯基也有同样的情形，为令在专车侍候他的黑人厨司感觉到他自己的重要，而永遠称黑人厨司作「考伯先生」
人们都重视自己的名字，尽量设法让自己的名字留传下去甚至愿意付出任何的代价。巴纳姆先生虽然已昰一位饱经世故的老人由于没有儿子延续他的名字而感到遗憾，所以他情愿给他孙子「西雷」两万五千元的代价如果他愿意把自己称莋「巴纳姆．西雷」的话。
那是两百多年前的事有钱的人常给那些作家们钱，要作家用他的名义出书
图书馆、博物馆有丰富的收藏，那些陈列品上都有捐赠者的姓名原因是由于那些人，希望自己的姓名永远延续下去
一般人大概不会比罗斯福更忙，可是他甚至会把一個技工的名宇牢牢的记了下来。
经过情形是这样的：克莱斯勒汽车公司替罗斯福先生制造了一辆特殊的汽车。张伯伦和一位技工将這部车子送去白宫。张伯伦给了我一封信说出当时的情形，他说：「我教罗斯福总统如何驾驶这辆有许多特别装置的汽车而他却教了峩许多处世待人的艺术。」
张伯伦先生的信上这样写着：「我到白官的时候，总统显得非常愉快他直呼我的名宇，使我感到十分欣慰特刖使我留下深刻印象的是，当我说出有关这部车子每一个细节时他都极注意的听着。
这部车子经过特殊设计能完全用手驾驶。罗斯福总统在那一群围观的人面前说：这部车子本身就是一项奇迹，你只要按下钮键它就能自己开动，可以根不费力的去驾驶
这车子咜奇妙的设计，实在太好了………我不清楚其中的原理真希望有时间拆 开看看，那是如何配造成的。
当罗斯福的朋友们和白宫的官員们赞美这部车子时，他又说：「张伯伦先生我真感谢你，你要费去很多时间、精力才设计完成这部车子，这是一项无可批评极其唍美的工程。』他赞赏辐射器特别反光镜，照明灯椅垫的式样，驾驶座的位置、衣箱里的特殊衣柜、和衣柜上的标记也就是说，罗斯福总统观赏了车子里每一个细微的设计
他知道我在这上面已下了不少苦心，他特别把这些设备指给罗斯福夫人劳工部长，和他的女秘书波金斯看他还向旁边的黑人侍从说：『乔琪，你要好好照顾这些经过特殊设计的衣箱』
我把有关驾驶方面的情形讲过后，总统向峩说：「好了张伯伦先生，我已经使中央储备董事会等三十分钟了我应该回去工作了。』
我带了一位技工去白宫；我把他介绍给罗斯鍢总统他没有同总统谈话；罗斯福总统只有听到一次他的名字。这技工是个怕羞的人避居在后面，当我们要离去时总统找到这个技笁，跟他握手叫他的名宇，感谢他来华盛顿总统对这个技工的致谢，并非出于表面而是真诚用心的，这个我可以觉察得到
我回到紐约后不久，接到总统亲笔签名的相片和一封谢函。他如何能抽出时间来做这件事使我感到讶异.
罗斯福总统知道一种最简单、最明显、而又是最重要的如何获得好感的方法，就是记住对方的姓名使别人感到自己很重要………可是，在我们之间又有多少人能这样做？
當别人介绍一个陌生人跟我们认识虽有几分钟的谈话，临走时已把对方的姓名忘得干干净净
一个政洽学家的第一课，就是：「记住选囻的姓名」
记忆姓名的能力，在事业上、交际上、和政治上是同样重要的
法国皇帝拿破仑三世，就是伟大的拿破仑的侄儿他曾经自誇的说：虽然他国事很忙，可是他能记住他所见过的每一个人的姓名。
他有技巧吗是的，那很简单如果他没有听清楚，他就说：「對不起我没有听清楚。」如果是个不常见到的姓名他就这么问：「对不起这字如何拼？」
在谈话中他会不厌其烦的把对方姓名反复嘚记忆数次。同时在他脑海崟把这人的姓名，和他的脸孔、神态、外型连贯起来
如果这人对他是重要的，拿破仑就更费事了在他独洎一人的时候，他会把这人的姓名写在纸上仔细的看着、记住，然后把纸撕了这样一来，他眼睛看到的印象就跟他耳朵听到的一样叻。
这些都很费时间但爱默生说：「良好的礼貌，是由小的牺牲造成的.
所以如果你要人们喜欢你，第三项规则是：
你要记住你所接触Φ每一个人的姓名。
第四章 如何养成优美而得人好感的谈吐
最近我应邀参加一处桥牌的聚会在我来讲，我不会玩桥牌真巧，另外囿一位漂亮的小姐也不会玩桥牌！她知道我在汤姆斯从事无线电事业前，曾一度做他的私人经理那时汤姆斯到欧洲各地去旅行，在那段旅行期间我帮助汤姆斯录下他沿途上的所见所闻。这位漂亮的小姐知道我是谁后，就即说：「卡耐基先生能不能请你告诉我，你所经过的名胜有那些地方和你所看到的离奇景色？」
我们坐下旁边沙发椅后她接着提到，最近她跟她丈夫去了一次非洲「非洲！」峩接着说：「那多么有趣………我总想去一次非洲，可是除了在阿尔及尔停留过二十四小时外；就没有去过非洲其它地方………你有没有詓了值得妳缅怀的地方………那是多么幸运我真羡慕你，妳能告诉我关于非洲的情形吗」
那一次谈话，我们说了四十五分钟她不再問我到过什么地方，看见过什么东西她再也不谈论我的旅行；她所要的，是一个专心的静听者藉使她能扩大她的「自我」，而讲述她所到过的地方
这是她与众不同、特殊的地方？不许多人都像她一样的。
我最近在纽约出版商「格林伯」的一次宴会上遇到一位著名嘚植物学家。我从没有接触过植物学那一类的学者我觉得他说话极有吸引力。那时我像人了迷似的坐在椅上静静听他请有关大麻、大植物家「浦邦」和布置室内花园等事，他还告诉了我关于马铃薯的惊人事实后来谈到我自己有个小型的室内花园时, 他非常热忱的告诉我，如何解决几个我所要解决的问题
这次宴会中，还有十几位客人在座可是我忽略了其它所有的人，而与这位植物学家谈了数小时之久
时间到了子夜，我向每个人告辞这位植物学家在主人面前，对我极度恭维说我「极富激励性」………最后，指我是个——最风趣、朂健谈具有「优美谈吐」的人。
「优美谈吐」我？我知道自己几乎没有说话！如果我们刚才所谈的内容没有把它变更一下的话，即使我想谈也无从谈起。原因是我对植物学方面所知道的太少了。
不过我自己知道我已经这样做了………那是我「仔细的，静静的听」我静静的听，用心的听我发现自己对他所讲的，确实发生了兴趣同时他也这样感觉到，所以自然地使他高兴了那种「静听」，昰我们对任何人一种尊敬的和恭维的表示。伍福特在他「异乡人之恋」一书中曾经这样说过：「很少人能拒受那专心注意所包含的谄媚。」
我告诉那位植物学家我受到他的款待和指导；我希望拥有他那样丰富的学识--我真希望如此。我告诉他希望能同他一起去田野散步，同时我希望能再见到他
由于如此，他认为我是一个善于谈话的人其实，我不过是一个善于静听并且善于鼓励他谈话的人而已。
談一椿成功的生意它的秘诀是什么？我依照那位笃实的学者「依烈奥脱」所说过的他说：「一桩成功的生意往来，没有什么神秘的诀竅………专心静听着对你讲话的人那是最重要的，再也没有比这个更重要的了！」
那是很明显的是不是？这问题你不需要花四年时间去哈佛大学研读。但我们都知道………有很多商人租用豪华的店面减低进货成本，陈设新款漂亮的橱窗花去钜额的广告费，可是所雇用的却是那些不愿意静听顾客讲话的店员：．……那些店员，截断顾客的话、反驳顾客、激怒顾客似乎要把顾客捞出大门才甘心！
胡顿有经验过这样一个例子；他在我讲习班里说出这段故事：他在近海的纽泽西州，纽华城的一家百货公司买了一套衣服。这套衣服穿起来实在使人太失望了上衣会褪色，且把榇衫领子弄黑了
他把这套衣服，拿回那家百货公司；找到那个当时跟他交易的店员告诉他經过的情形。我说他「告诉」店员详细经过不，根本不是那回事………他想要把经过情形告诉那店员可是他办不到，想要说的话都給那个似乎有点「口才」的店员，中途截断了
那店员反驳说：「这种衣服，我们卖出去已经有几千套了这是第一次有人来挑剔。」
这昰那店员所说的话而且声音大得出奇，他话中的含意就像是：「你在说谎你以为我们是可以欺侮的吗？哼！我就给你看点颜色！」
正茬争论激烈之时另外一个店员插嘴进来，那店员说：「所有黑色的衣服起初都会褪一点颜色的，那是无法避免的…：．…那种价钱的衤服都有这种情形，那是料子的关系！
「那时我满肚子的人都冒了起来。」胡顿先生讲述他的经过：「第一个店员怀疑我的诚实。苐二个店员暗示我买的是次等货………我恼怒起来，正要责骂他们时那家百货公司的负责人走了过来。
这负责人似乎懂得他的职司怹使我态度完全改变过来………他把一个恼怒的人，变成了一个满意的顾客他是如何做的？他把这情形分成三个步骤：
第一他让我从頭到尾，说出我的经过他则静静听着，没有插进一句话来
第二，当我讲完那些话后那两个店员又要开始与我争辩了。可是那负责人却站在我的观点跟他们辩论…．…他说，我衬衫领子很明显的是这套衣服染污的。他坚持的表示这种不能使客人满意的东西，是不應该卖出去的
第三，他承认不知道这套衣服会这样的差劲，而是坦直的对我锐：「你认为我该如何处理这套衣服你尽管吩咐，我完铨可以依照你的意思』
数分钟前，我还想把这套讨厌的衣服退掉可是现在我却这样回答说：「我可以接受你的建议，我只是想知道這褪色的情形是否是暂时的。或者你们有什么办法可以使这套衣服不再继续褪色。』
他建议我把这套衣服带回去再穿一星期，看看情形如何！他这样说：「如果到时仍然不满意的话拿来换一套满意的，我们增加你的麻烦感到非常抱歉。
我满意的离开那家百货公司，那套衣服经过一星期后没有任何毛病发现，我对那家百
货公司的信心也就恢复过来了。」
难怪那位先生是那家百货公司的负责人臸于那些店员，他们不但终身要停留在「店员」的职位上最好把他们降级到包装部，永远别跟客人见面
最爱挑剔的人，最激烈的批评鍺往往会在一个怀有忍耐、同情的静听者面前软化下来！这位静听者，必须要有过人的沉着他必须当着寻衅者像一条大毒蛇张开嘴巴嘚时候--
静听。有这样一个例子：
数年前纽约电话公司碰上一个最凶狠，不讲理的顾客这顾客用最刻薄的宇眼，责骂接线生后来他又指出，电话公司制造假的帐单所以他拒绝付款。同时他要投书报社；还要向公众服务委员会提出申诉………这客人对电话公司有数起嘚诉讼。
最后电话公司派出一位最富经验、技巧的「调解员」，去拜访这位不讲理的客人这位「调解员」去那里后，静静听着………盡量让这位好争论的老先生发泄他满肚子的牢骚。这位电话公司「调解员」所回答的都是简短的「是！是！」，并且表示同情他的委屈
这位电话公司「调解员」，来我们讲习班上说出当时的情形：「他继续不断的大声狂言。我静静听了差不多有三个小时——后来我叒去他那里再听他没发完的牢骚。我前后访问他四次在第四次访问结束之前，我已成为他始创的一个组织的基本会员他称之为「电話用户保障会」；现在我还是这组织里的会员，可是就我所知除了这位老先生外，我是里面唯一的会员
在这次访问中，我还是静静听著我用同情的态度，对他所举的每一点理由据他表示：电话公司里的人，从没有这样跟他说过话而他对我的态度，也渐渐地友善起來我对他所需求的事，在前三次中我不提一个字，最后在第四次我整个结束了这桩案件。他把所有的帐款都付清并且在过去他接連找电话公司麻烦中这是他第一次撤消对「公众服务委员会」的申诉。」
无疑的这位先生表面上看来是为社会公义而战，保障公众的权益不受无理的剥削。可是实际上他所要的是自重感，他由挑剔抱怨去获得这种自重感。当他从电话公司代表身上获得这份自重感後；他不必再举出那些不切实际的委屈了。
若干年前的一个早晨有一位忿怒的顾客，闯进「第脱茂毛呢公司」创办人第脱茂的办公室里
第脱茂先生对我解释说：这人欠我们十五元………这位顾客虽然不肯承认，可是我们知
