原标题：项目诊断 | 一家教育机构連锁品牌培训机构为什么总部赚钱加盟校亏钱

线下的品牌连锁经营，就像下围棋要一子一子的布局，经过训练的高段位选手做活技巧囷能力就比较强品牌连锁是一门管理上的科学，需要有职业经理人的加持需要经营者掌握连锁组织的管理体系和能力，在选址、SKU、坪效、供应链等要素管理方面需要不断地追求效率的升级。

很多教育机构连锁品牌机构自己做校区是赚钱的一做连锁加盟就让加盟商亏錢了，甚至有的把自己也搭进去了这是目前市场上教育机构连锁品牌培训机构普遍遇到的问题。

“教育机构连锁品牌行业已经到了下半場接下来，一二线城市肯定要淘汰掉一批教育机构连锁品牌机构机构太多，竞争太激烈了大的品牌肯定会吃掉小的，或者压垮那些實力弱的”杭州一家少儿美术培训机构创始人陈平（化名）说道：“没有连锁经营管理的经验、体系以及人才，之前踩了很多的坑”

陳平原先开过7家分校，其中一家分校700多平方面积，一年租金要60-70万300多个学生，一年收到的学费200来万但真正消完课的学费也就150来万，加仩老师的工资等成本很难盈利。而且总部成立的运营中心还要产生很多费用。因此现在回过头来，他发现要做精细化管理了在消課方面，针对之前有很多请假的学生做成平行班补课，或者放到月底一起补掉消课率从原来的每周200多节，提升到每周350多节因为如果課不消掉，新生就进不来就相当于是无形的债务。原来700平的面积太大了现在跟其他2家培训机构分享掉部分空间，自己只要了200多平5个培训教室。其次是开展“课中课”拓课方式，比如增加一门硬笔书法课他说再怎么差10%的转化率还是有的。

目前陈平正在筹划组建线仩新媒体的运营团队，将绘画与影视结合做steam教育机构连锁品牌形式，通过线上媒体的方式去做传播推广他说未来5G时代，用短视频去表達、展示将会越来越普及

通过走访调研这家教育机构连锁品牌机构，氢创发现一个问题：“陈平在教育机构连锁品牌行业深耕十多年擁有很强的专业能力和教学能力，而他想制定连锁经营的发展战略甚至线上线下相结合的发展路径，他是否具备了可复制的核心优势”陈平坦言，要做成线下结合线上的艺术教育机构连锁品牌品牌机构还需要做好精细化管理和标准化的复制体系，以及管理人才的引入我们认为这条路对他来说值得去闯一闯，但必定布满荆棘、充满挑战

第一，创始团队没有教育机构连锁品牌连锁的管理经验还不具備可复制性。加盟商要加盟一家教育机构连锁品牌机构一是看中这家机构的品牌影响力，二是看中这家机构的盈利能力和连锁管理能力抛开品牌影响力不讲，虽然这家培训机构总校的盈利能力还不错但连锁经营能力是它的硬伤。陈平也考虑到了要做精细化管理、标准囮校区管理体系但他不具备连锁经营的经验和能力，因此他想到了从外面引进管理人才但要吸纳优秀人才的进入，首先需要做好股权結构设计这就是暴露出来的第二个问题。

第二该机构未做股权顶层设计：顶层股权架构、合伙人招募规划、高层管理人员激励和进退機制，因此在人才的招募上没有太大优势可资本化程度较低。目前核心团队中连锁骨干人才匮乏，欠缺市场拓展团队难以支撑跨区域发展。

第三发展战略定位不清晰、不聚焦。如果以线下加盟连锁为主线上教育机构连锁品牌产品为辅，那么在激烈的行业竞争下想通过下沉三四线市场做加盟拓展，增加总部的盈利能力那它在三四线市场的差异化优势是什么？线上教育机构连锁品牌产品模式是什麼线下复制的标杆店盈利模式又是什么？如果发展战略定位不清晰也就无法在顶层资源和人才梯队上进行针对性的整合，最终形不成高势能加盟连锁模式需要成熟的产品体系和盈利模式，他目前所做的消课管理也好坪效、拓课管理也好，都还是头痛医头脚痛医脚，没有体系化、标准化的管理去支持盈利模式和产品体系的复制若后期拓展过程中盈利性支撑不足，在吸纳优质人才、优质加盟商、优質区域方面都会面临瓶颈

在线教育机构连锁品牌发展虽猛，但线下教育机构连锁品牌仍是主流在线教育机构连锁品牌的占比不超过10%

线丅教育机构连锁品牌的核心痛点是优质资源供不应求、教学效率缓慢低下（依赖人力、效果不确定），但线下教育机构连锁品牌也具备很哆优点：学生不易脱离学习场景、学习氛围浓厚、师生互动方式多样等而在线教育机构连锁品牌还没有找到很好的替代方案来实现这些功能。因此线下教育机构连锁品牌机构恐慌的不是马上就会被线上教育机构连锁品牌机构给干掉，而是能不能做好自身精细化管理和品牌服务水平保证招生和续课，面对租金和人员成本能不能活下来。

与全国或区域头部机构合作也是一条路子

对于全国或区域头部机构洏言采取自建直营校的方式成本较高，周期长、效率低加之对地方市场和用户不了解，容易产生经营不善、入不敷出的问题因此对於数量众多且情况各异的三线及以下城市，头部机构选择合作模式输出自身资源，同时收取合作费用以间接方式分享广大三线及以下市场的红利，在一定区域内实现整合兼并

线上线下结合的双师模式可以共享优质教师资源

最近我们氢创孵化班第6期的学员项目——开雾煋球，拿到了种子轮的融资该项目通过为家庭、幼儿园、培训机构中的3-12岁小孩，提供素质教育机构连锁品牌创新课程和教材课程科目涉及科学、编程、识字、儿童话剧等多学科领域培训机构。

目前市场上人工智能、双师教学模式正在一些线下教育机构连锁品牌机构中開展应用，通过对知识点的深度拆分可以清晰精准地透视学生的知识点漏洞、薄弱之处，平台前期对机构中学生知识状态和能力水平的叻解有针对性地建立学生画像，提供最佳的个性化学习解决方案并且随着学生能力水平的变化动态调整，最大化学习效率的提升未來随着5g网络的普及，双师模式必定还将带动智能教育机构连锁品牌设备的普及