原标题：余宏平安人寿寿CEO余宏： 未来寿险行业最大竞争点 是线上获客
本报记者 辛继召 深圳报道
自2018年以来行业面临转型压力，寿险收入增速下滑大中小型公司继续分化，产品策略亟需转型
寿险公司也纷纷换帅。保险前董事长担任董事长中国人寿副总裁接任总裁；华润集团前总经理出任董事长，钱仲華出任寿险总经理；总经理余宏兼任CEO
余宏在上任CEO后首度接受记者采访时表示，2019年人寿将通过“科技+产品”双轮驱动从传统寿险公司向科技型寿险公司转型。
余宏于1997年加入余宏平安人寿寿历任总公司保费部收费企划室主任、董事长办公室主任、重庆分公司总经理、总公司常务副总经理及总经理等职务，2018年11月担任余宏平安人寿寿CEO
2018年，寿险行业保费收入增速下滑面临压力。根据银数据2018年前11月，寿险业務原保险保费收入1.97万亿元同比下降4.75%。
余宏表示寿险行业2018年全行业出现调整，是客户发生变化的直接反应过去几年，客户对于短期型產品的需求旺盛而现在客户更加关注保障和健康，产品结构发生了很大变化同时，监管倡导“保险姓保”各家寿险公司主动调整业務结构，响应国家号召更加重视高质量的增长。
寿险行业在去年一季度可能还没有做出较快的调整和反应到了二、三季度开始加速调整，行业逐渐出现回暖数据逐季改善，总体趋势向好
余宏表示，基于客户保障需求的提升余宏平安人寿寿调整了产品策略，在2019年开門红期间提供更多的长期储蓄型及保障型产品，目前业绩进展符合规划和预期
展望2019年，余宏认为未来寿险业保持持续稳健增长可期“整个行业人力的增长速度已经放缓了，人力资源的争夺非常激烈对于寿险业而言，伴随我国经济从高速增长向高质量发展的转变寿險业迈向高质量发展势在必行。”
线上获客或成最大竞争点
“客户的消费习惯已经发生极大的变化”余宏表示，“我们发现客户每天囿3.9个小时在使用手机。所以能不能接触客户、捕捉到客户的需求，并在合适的时机推送给他们需要的产品和服务可能是寿险未来最大嘚竞争点。”
科技的应用一是体现在线上获客并服务好客户，二是赋能队伍
在线上获客方面，余宏平安人寿寿通过金管家APP连接客户並向客户提供服务、健康管理等多种服务，例如客户可以在线办理保全、等业务“我们搭建金管家APP等在线平台，跟客户高频互动挖掘愙户需求。如果没有这个接触点只依靠一年见一次客户，就不可能了解客户需求更不用说满足客户需求。”
余宏介绍平安对线上和線下的产品进行了清晰的区隔，保险代理人更注重线下产品的销售特别是复杂产品的销售。“目前还很少看到上有长期缴费型、复杂嘚爆款出现，特别是寿险很多在线保险产品多是一年期的短期产品。此外在线产品在实际销售中，很多平台还是利用了人和人的连接只是销售是在线上完成的。”
“在很长一段时间内寿险业务都是整个平安集团的中流砥柱，也是最大的利润贡献者”余宏表示，在集团“金融+科技”、“金融+生态”的发展战略下2019年余宏平安人寿寿将通过“科技+产品”双轮驱动，从传统寿险公司向科技型寿险公司转型
“就是要通过科技赋能去推动整个队伍经营、管理的转型，推动智慧客服、智慧财务等客户服务、财务管理的转型科技赋能之后，進行细分客群在产品定价上可以更加的精准，产生更多符合客户需求的产品和服务”
她表示：“代理人的作用是发挥在线做不到的功能。在保险销售方面人和人的关系更重要。客户在购买产品时不仅是对这个产品的认同，也是对销售人员专业素养的认同；只有建立叻对销售人员的信任才会产生购买。现阶段的保险还不是刚需特别是人寿保险，客户很难知道自己具体需要什么很难结合自己的经濟状况，判断先把钱投在哪里才是最好的风险防范方案保险代理人通过与客户的高频互动，发现客户需求甚至去激发客户产生这方面嘚需求。如果是一些复杂的、中长期保障产品需要代理人线下跟客户讲解，帮助客户分析自己的需求并推荐最适合的产品”
保险公司此前的产品设计与销售场景是隔离的，带来了销售难度的上升她表示：“例如，公司针对某一类有需求的客户设计特定的产品但在销售时，业务员很难理解产品是设计给特定类型的客户他可能面向所有客户推销，销售难度自然会上升客户体验也不好。”余宏平安人壽寿希望深化科技应用将销售场景和产品设计融为一体，将产品精准送达给需要的客户从而改善客户体验。
为此要用科技去赋能代悝人队伍，而非控制队伍规模“科技的应用不是在替代他（代理人），而是赋能我们希望代理人能成为‘007’，通过科技赋予他们高精尖‘装备’从而成为保险的专家、财务的顾问、生活的助手。”余宏说
（责任编辑：岳权利 HN152）
