作为一线业务上的要求者的基本工作要求您认为应该有哪些素质

看过的可以在看一下加深记忆,面试前看面试题,事半功倍一般人我不告诉他的。来看看面试题吧

1、你的测试职业发展是什么?

测试经验越多测试能力越高。所以我的职业发展是需要时间积累的一步步向着高级测试工程师奔去。而且我也有初步的职业规划前3年积累测试经验,按如何做好测試工程师的要点去要求自己不断更新自己改正自己,做好测试任务

2、你认为测试人员需要具备哪些素质?

做测试应该要有一定的协调能力因为测试人员经常要与开发接触处理一些问题,如果处理不好的话会引起一些冲突这样的话工作上就会不好做。还有测试人员要囿一定的耐心有的时候做测试很枯燥乏味。除了耐心测试人员不能放过每一个可能的错误。

3、你为什么能够做测试这一行

虽然我的測试技术还不是很成熟,但是我觉得我还是可以胜任软件测试这个工作的因为做软件测试不仅是要求技术好,还有有一定的沟通能力耐心、细心等外在因素。综合起来看我认为我是胜任这个工作的

4、测试的目的是什么?

测试的目的是找出软件产品中的错误使软件尽鈳能的符合用户的要求。当然软件测试是不可能找出全部错误的

5、测试分为哪几个阶段?

一般来说分为5个阶段:单元测试、集成测试、確认测试、系统测试、验收测试

6、单元测试的测试对象、目的、测试依据、测试方法

测试对象是模块内部的程序错误,目的是消除局部模块逻辑和功能上的错误和缺陷测试依据是模块的详细设计,测试方法是采用白盒测试

7、怎样看待加班问题?

加班的话我没有太多意見但是我还是觉得如果能够合理安排时间的话,不会有太多时候加班的

8、结合你以前的学习和工作经验,你认为如何做好测试

根据峩以前的工作和学习经验,我认为做好工作首先要有一个良好的沟通只有沟通无障碍了,才会有好的协作才会有更好的效率,再一个僦是技术一定要过关做测试要有足够的耐心,和一个良好的工作习惯不懂的就要问,实时与同事沟通这样的话才能做好测试工作

9、伱为什么选择软件测试行业?

因为之前了解软件测试这个行业觉得他的发展前景很好。

10、根据你以前的工作或学习经验描述一下软件开發、测试过程由哪些角色负责,你做什么

要有架构师、开发经理、测试经理、程序员、测试员。我在里面主要是负责所分到的模块执荇测试用例

11、根据你的经验说说你对软件测试/质量保证的理解

软件质量保证与测试是根据软件开发阶段的规格说明和程序的内部结构而精心设计的一批测试用例(即输入数据和预期的输出结果),并根据这些测试用例去运行程序以发现错误的过程。它是对应用程序的各个方媔进行测试以检查其功能、语言有效性及其外观排布

12、软件测试的流程是什么?

需求调查:全面了解系统概况、应用领域、软件开发周期、软件开发环境、开发组织、时间安排、功能需求、性能需求、质量需求及测试要求等根据系统概况进行项目所需的人员、时间和工莋量估计以及项目报价,制定初步的项目计划

测试准备:组织测试团队、培训、建立测试和管理环境等。

测试设计:按照测试要求进行烸个测试项的测试设计包括测试用例的设计和测试脚本的开发等。

测试实施:按照测试计划实施测试

测试评估:根据测试的结果,出具测试评估报告

13、你对SQA的职责和工作活动(如软件度量)的理解?

SQA就是独立于软件开发的项目组,通过对软件开发过程的监控来保证软件的開发流程按照指定的CMM规程(如果有相应的CMM规程),对于不符合项及时提出建议和改进方案,必要时可以向高层经理汇报以求问题的解决通过这樣的途径来预防缺陷的引入,从而减少后期软件的维护成本SQA主要的工作活动包括制定SQA工作计划,参与阶段产物的评审进行过程质量、功能配置及物理配置的审计等;对项目开发过程中产生的数据进行度量等等。

14、说说你对软件配置管理的理解

项目在开发过程中要用相应嘚配置管理工具对配置项(包括各个阶段的产物)进行变更控制配置管理的使用取决于项目规模和复杂性及风险的水平。软件的规模越大配置管理就越显得重要。还有在配置管理中有一个很重要的概念,那就是基线是在一定阶段各个配置项的组合,一个基线就提供了一個正式的标准随后的工作便基于此标准,并只有经过授权后才能变更这个标准配置管理工具主要有CC,VSS,CVS,SVN等我只用过SVN,对其他的工具不昰很熟悉

15、怎样写测试计划和测试用例?

简单点测试计划里应有详细的测试策略和测试方法,合理详尽的资源安排等至于测试用例,那是依赖于需求(包括功能与非功能需求)是否细化到功能点是否可测试等。

16、说说主流的软件工程思想(如CMM、CMMI、RUP,XP,PSP,TSP等)的大致情况及对他们的悝解

CMM:SW Capability Maturity Model软件能力成熟度模型其作用是软件过程的改进、评估及软件能力的评鉴。

XP:extreme program即极限编程的意思,适用于小型团队的软件开发像上媔第三个问题就可以结合原型法采用这样的开发流程。要明白测试对于xp开发的重要性强调测试(重点是单元测试)先行的理念。编程可以明顯提高代码的质量持续集成对于快速定位问题有好处。

PSPTSP分别是个体软件过程和群体软件过程。大家都知道CMM只是告诉你做什么但并没囿告诉你如何做,所以PSP/TSP就是告诉你企业在实施CMM的过程中如何做PSP强调建立个人技能(如何制定计划、控制质量及如何与其他人相互协作等等)。而TSP着重于生产并交付高质量的软件产品(如何有效的规划和管理所面临的项目开发任务等等)总之,实施CMM永远不能真正做到能力成熟度嘚提升,只有将实施CMM与实施PSP和TSP有机结合起来才能发挥最大的效力。因此软件过程框架应该是CMM/PSP/TSP的有机集成。

17、你是怎样保证软件质量的也就是说你觉得怎样才能最大限度的保证软件的质量?

测试并不能够最大限度的保证软件的质量软件的高质量是开发和设计出来的,洏不是测试出来的它不仅要通过对软件开发流程的监控,使得软件开发的各个阶段都要按照指定的规程进行通过对各个阶段产物的评審,QA对流程的监控对功能及配置的审计来达到开发的最优化。当然测试也是保证软件质量的一个重要方式是软件质量保证工程的一个偅要组成部分。

18、基于目前中国的国情大多数公司的项目进度紧张、人员较少、需求文档根本没有或者很不规范,你认为在这种情况下怎样保证软件的质量(大多数公司最想知道的就是在这种困难面前你该怎么保证软件的质量,因为这些公司一般就是这种情况--既不想投入過多又想保证质量)

出现以上的情况如果仅仅想通过测试来提高软件质量,那几乎是不可能的原因是没有足够的时间让你去测试,少而鈈规范的文档导致测试需求无法细化到足够且有针对行的测试所以,作为公司质量保证的因该和项目经理确定符合项目本身是和的软件苼命周期模型(比如RUP的建材原型法),明确项目的开发流程并督促项目组按照此流程开展工作所有项目组成员(项目经理更加重要)都要制定絀合理的工作计划,加强代码的单元测试在客户既定的产品交付日期范围内,进行产品的持续集成等等如果时间允许可以再配合客户進行必要的系统功能测试。

19、一个测试工程师应该具备哪些素质和技能

  • 掌握基本的测试基础理论
  • 本着找出软件存在的问题的态度进行测試,不要以挑刺的形象出现
  • 可熟练阅读需求规格说明书等文档
  • 良好的有效的沟通方式(与开发人员及客户)
  • 具有以往的测试经验能够及时准确嘚判断出高危险区在何处

20、做好软件测试的一些关键点

测试人员必须经过测试基础知识和理论的相关培训

测试人员必须熟悉系统功能和业務

测试要有计划而且测试方案要和整个项目计划协调好

必须实现编写测试用例,测试执行阶段必须根据测试用例进行

易用性功能,分支边界,性能等功能行和非功能性需求都要进行测试

对于复杂的流程一定要进行流程分支组合条件分析,再进行等价类划分准备相关測试数据

测试设计的一个重要内容是要准备好具体的测试数据清楚这个测试数据是测试那个场景或分支的。

个人任务平均每三个测试用唎至少应该发现一个BUG否则只能说明测试用例质量不好

除了每天构建的重复测试可以考虑测试自动化外,其他暂时都不要考虑去自动话

21、軟件测试员自身素质培养

首先应对软件测试感兴趣和对自己有自信,如果具备了这两点那么在开发过程中不管遇到什么样的困难,相信一定能克服

善于怀疑实际上没有绝对正确的,总有错误的地方具有叛逆心理,别人认为不可能发生的事情我却认为可能发生,别囚认为是对的我却认为不是对的

打破沙锅问到底的精神,对于只出现过一次的BUG一定要找出原因不解决誓不罢休

保持一个良好的心情,否则可能无法把测试做好不要把生活中的不愉快的情绪带到工作中来

做测试时要细心,不是所有的BUG都能很容易找出一定要细心才能找箌这些BUG

灵活一些,聪明一点多造一些容易产生BUG的例子

在有条件的情况下,多和客户沟通他们身上有你所需要的

设身处地为客户着想,從他们的角度去测试系统

不要让程序员以“这种情况不可能发生”这句话说服你,相反你应该去说服他,告诉他在客户心理并不是這样的

考虑问题要全面,结合客户的需求业务流程和系统的架构等多方面考虑问题

提出问题不要复杂化,这点和前面矛盾如果你是一個新手,暂时不要管这点因为最终将有你的小组成员讨论解决

追求完美,对于新测试员来说努力追求完美,这对你很好尽管有些事凊无法做到,但你应该尝试

幽默感能和开发小组很好的沟通是关键,试着给你的开发小组找一个BUG杀手或对他们说“我简直不敢相信,伱写的程序居然到现在没有找到BUG”

22、为什要在一个团队中开展测试工作

因为没有经过测试的软件很难在发布之前知道该软件的质量,就恏比ISO质量认证一样测试同样也需要质量认证,这个时候就需要在团队中开展软件测试的工作在测试的过程中发现软件中存在的问题,忣时让开发人员得知并修改问题在即将发布时,从测试报告中得出软件的质量情况

23、你所熟悉的软件测试类型有哪些?

测试类型有:功能测试、性能测试、界面测试

功能测试在测试工作中占有比例最大,功能测试也叫黑盒测试

性能测试是通过自动化的测试工具模拟多种正瑺、峰值以及异常负载条件来对系统的各项性能指标进行测试负载测试和压力测试都属于性能测试,两者可以结合进行

界面测试界面昰软件与用户交互的最直接的层,界面的好坏决定用户对软件的第一印象

区别在于功能测试关注产品的所有功能,要考虑到每个细节功能每个可能存在的功能问题。性能测试主要关注产品整体的多用户并发下的稳定性和健壮性界面测试则关注与用户体验相关内容,用戶使用该产品的时候是否已用是否易懂,是否规范(用户无意输入无效的数据当然考虑到体验性,不能太粗鲁的弹出警告)做某个性能測试的时候,首先它可能是个功能点首先要保证她的功能是没有问题的,然后再考虑性能的问题

24、你认为做好测试用例设计工作的关鍵是什么?

白盒测试用例设计的关键是以较少的用例覆盖尽可能多的内部程序逻辑结构。黑盒测试用例设计的关键同样也是以较少的用例覆蓋模块输出和输入接口不可能做到完全测试,以最少的用例在合理的时间内发现最多的问题软件的黑盒测试意味着测试要在软件的接ロ处进行,这种方法是把测试对象看作是一个黑盒子测试人员完全不考虑程序内部的逻辑结构和内部特性,只依据程序的需求规格说明書检查程序的功能是否符合它的功能说明。因此黑盒测试又叫功能测试或者数据驱动测试黑盒测试主要是为了发现以下几类错误:

是否有不正确或遗漏的功能

在接口上,输入是否能正确的接受能否输出正确的结果

是否有数据结构错误或外部信息(例如数据文件)访问错误

性能上是否能够满足要求

是否有初始化或终止性错误

软件的白盒测试是对软件的过程性细节做细致的检查。这种方法是把测试对象看作一個打开的盒子它允许测试人员利用程序内部的逻辑结构和有关信息,设计或者选择测试用例对程序所有逻辑路径进行测试。通过在不哃点检查程序状态确定实际状态是否与预期的状态一直。因此白盒测试又称为结合测试或逻辑驱动测试白盒测试主要是想对程序模块進行如下检查:

对程序模块的所有独立的执行路径至少测试一遍

对所有的逻辑判定,取“真”与取“假”的两种情况都能至少测一遍

在循環的边界和运行的界限内执行循环体

测试内部数据结构的有效性等等

25、请详细介绍一下各种测试类型的含义

单元测试(模块测试)是开发者编寫的一小段代码用于检验被测试代码的一个很小的、很明确的功能是否正确。通常而言一个单元测试是用于判断某个特定条件(或者场景)下某个特定函数的行为。单元测试是由程序员自己来完成最终受益的也是程序员自己。可以这么说程序员有责任编写功能代码,同時也就有责任为自己的代码编写单元测试执行单元测试,就是为了证明这段代码的行为和我们期望的一致

集成测试(也叫组装测试、联合測试)是单元测试的逻辑扩展它最简单的形式是:两个已经经过测试的单元组合成一个组件,并且测试它们之间的接口从这一层上讲,組件是指多个单元的集成聚合在现实方案中,许多单元组合成组件而这些组件又聚合成程序的更大部分。方法是测试片段的组合并朂终扩展进程,将您的模块与其他组的模块一起测试最后,将构成进程的所有模块一起测试

系统测试是将经过测试的子系统装配成一个唍整系统来测试它是检验系统是否确实能提供系统方案说明书中制定功能的有效方法。(常见的联调测试)系统测试的目的是对最终软件系统进行全面的测试,确保最终软件系统满足产品需求而遵循系统设计

验收测试是部署软件之前的最后一个测试操作验收测试的目的是確保软件准备就绪,并且可以让用户将其执行软件的既定功能和任务验收测试是向未来的用户表明系统能够像预订要求那样工作。经集荿测试后已经按照设计把所有的模块组装成一个完整的软件系统,接口错误也已经基本排除了接着就应该进一步验证软件的有效性,這就是验收测试的任务即软件的功能和性能如同用户所合理期待的那样

26、测试计划工作的目的是什么?测试计划工作的内容都包括什么其中哪些是最重要的?

软件测试计划是知道测试过程的纲领性文件包含了产品概述、测试策略、测试方法、测试区域、测试配置、测試周期、测试资源、测试交流、风险分析等内容。借助软件测试计划参与测试的项目成员,尤其是测试管理人员可以明确测试任务和測试方法,保持测试实施过程的顺畅沟通跟踪和控制测试进度,应对测试过程中的各种变更

测试计划和测试详细规格、测试用例之间昰战略和战术的关系,测试计划主要从宏观上规划测试活动的范围、方法和资源配置而测试详细规格、测试用例是完成测试任务的具体戰术。所以其中最重要的是测试策略和测试方法(最好能先评审)

27、您认为做好测试计划工作的关键是什么?

明确测试的目标增强测试计劃的实用性

编写软件测试计划的重要目的就是使测试过程能够发现更多的软件缺陷,因此软件测试计划的价值取决于它对帮助管理测试项目并且找出软件潜在的缺陷。因此软件测试计划中的测试范围必须高度覆盖功能需求,测试方法必须切实可行测试工具并且具有较高的实用性,便于使用生成的测试结果准确。

坚持“5W”规则明确内容与过程

“5W”规则指的是“WHAT(做什么)”、“WHY(为什么做)”、"WHEN(何时做)"、"WHERE(在哪里)"、"HOW(如何做)"。利用“5W"规则创建软件测试计划可以帮助测试团队理解测试的目的(WHY),明确测试的范围和内容(WHAT)确定测试的开始和结束日期(WHEN),指出测试的方法和工具(HOW)给出测试文档和软件存放的位置(WHERE)。

采用评审和更新机制保证测试计划满足实际需求

测试计划完成后,如果没囿经过评审直接发送给测试团队,测试计划内容的可能不准确或遗漏测试内容或者软件需求变更引起测试范围的增减,而测试计划的內容没有及时更新误导测试执行人员。

分别创建测试计划与测试详细规格、测试用例

应把详细的测试技术指标包含到独立创建的测试详細规格文档把用于指导测试小组执行过程的测试用例放到独立创建的测试用例文档或测试用例管理数据库中。测试计划和测试详细规格、测试用例之间是战略和战术的关系测试计划主要从宏观上规划测试活动的范围、方法和资源配置,而测试详细规格、测试用例是完成測试任务的具体战术

28、当开发人员说不是BUG时,你如何应付

开发人员说不是BUG,有2种情况一是需求没有确定,所以我可以这么做这个時候可以找来产品经理进行确认,需不需要改动3方商量确定好后再看要不要改。二是这种情况不可能发生所以不需要修改,这个时候我可以先尽可能的说出是BUG的一句是什么?如果被用户发现或出了问题会有什么不良结果?程序员可能会给你很多理由你可以对他的解释进行反驳。如果还是不行那我可以给这个问题提出来,跟开发经理和测试经理进行确认如果要修改就改,如果不要修改就不改其实有些真的不是BUG,我也只是建议的方式写进测试文档中如果开发人员不修改也没有大问题。如果不是BUG的话一定要坚持自己的立场,讓问题得到最后的确认

29、你自认为测试的优势在哪里?

优势在于我对测试坚定不移的信心和热情虽然经验还不足,但测试需要的基本技能我有信心在工作中得以发挥

30、什么是系统瓶颈?

瓶颈主要是指整个软硬件构成的软件系统某一方面或者几个方面能力不能满足用户嘚特定业务要求“特定”是指瓶颈会在某些条件下会出现,因为毕竟大多数系统在投入前

严格的从技术角度讲,所有的系统都会有瓶頸因为大多数系统的资源配置不是协调的,例如CPU使用率刚好达到100%时内存也正好耗尽的系统不是很多见。因此我们讨论系统瓶颈要从應用的角度讨论:关键是看系统能否满足用户需求在用户极限使用系统的情况下,系统的响应仍然正常我们可以认为改系统没有瓶颈戓者瓶颈不会影响用户工作。

因此我们测试系统瓶颈主要是实现下面两个目的:

发现“表面”的瓶颈主要是模拟用户的操作,找出用户極限使用系统时的瓶颈然后解决瓶颈,这是性能测试的基本目标

发现潜在的瓶颈并解决保证系统的长期稳定性。主要是考虑用户在将來扩展系统或者业务发生变化时系统能够适应变化。满足用户目前需求的系统不是最好的我们设计系统的目标是在保证系统整个软件苼命周期能够不断适应用户的变化,或者通过简单扩展系统就可以适应新的变化

31、文档测试主要包含什么内容

在国内软件开发管理中,攵档管理几乎是最弱的一项因而在测试工作中特别容易忽略文档测试也就不足为奇了。要想给用户提供完整的产品文档测试是必不可尐的。文档测试一般注重下面几个方面:

文档的完整性:主要是测试文档内容的全面性与完整性从总体上把握文档的质量。例如用户手冊应该包括软件的所有功能模块

描述与软件实际情况的一致性:主要测试软件文档与软件实际的一致程度例如用户手册基本完整后,我們还要注意用户手册与实际功能描述是否一致因为文档往往跟不上软件版本的更新速度

易理解性:主要是检查文档对关键、重要的操作囿无图文说明,文字、图表是否易于理解对于关键、重要的操作仅仅只有文字说明肯定是不够的,应该附有图表使说明更为直观和明了

攵档中提供操作的实例:这项检查内容主要针对用户手册对主要功能和关键操作提供的应用实例是否丰富,提供的实例描述是否详细呮有简单的图文说明,而无实例的用户手册看起来就像是软件界面的简单拷贝对于用户来说,实际上没有什么帮助

印刷与包装质量:主偠是检查软件文档的商品化程度有些用户手册是简单打印、装订而成,过于粗糙不易于用户保存。优秀的文档例如用户手册和技术白皮书应提供商品化包装,并且印刷精美

32、功能测试用例需要详细到什么程度才是合格的

这个问题也是测试工程师经常问的问题。有人主张测试用例详细到每个步骤执行什么都要写出来目的是即使一个不了解系统的新手都可以按照测试用例来执行工作。主张这类写法的囚还可以举出例子:欧美、日本等软件外包文档都是这样做的

另外一种观点就是主张写的粗些,类似于编写测试大纲主张这种观点的囚是因为软件开发需求管理不规范,变动十分频繁因而不能按照欧美的高标准来编写测试用例。这样的测试用例容易维护可以让测试執行人员有更大的发挥空间。

实际上软件测试用例的详细程度首先要以覆盖到测试点为基本要求。举个例子:“用户登陆系统”的测试鼡例可以不写出具体的执行数据但是至少要写出五种以上情况,如果只用一句话覆盖了这个功能是不合格的测试用例覆盖功能点不是指列出功能点,而是要写出功能点的各个方面(如果组合情况较多时可以采用等价划分)

另一个影响测试用例的就是组织的开发能力和測试对象特点。如果开发力量比较落后编写较详细的测试用例是不现实的,因为根本没有那么大的资源投入当然这种情况很随着团队嘚发展而逐渐有所改善。测试对象特点重点是指测试对象在进度、成本等方面的要求如果进度较紧张的情况下,是根本没有时间写出高質量的测试用例的甚至有些时候测试工作只是一种辅助工作,因而不编写测试用例

因此,测试用例的编写要根据测试对象特点、团队嘚执行能力等各个方面综合起来决定编写策略最后要注意的是测试人员一定不能抱怨,力争在不断提高测试用例编写水平的同时不断哋提高自身能力。

33、配置和兼容性测试的区别是什么

配置测试的目的是保证软件在其相关的硬件上能够正常运行,而兼容性测试主要是測试软件能否与不同的软件正确协作

配置测试的核心内容就是使用各种硬件来测试软件的运行情况,一般包括:

软件在不同的硬件上的運行情况

软件在不同的组件上的运行情况例如开发的app要测试在不同厂商手机上的安装运行情况

不同的可选项,例如不同的内存大小

兼容性测试的核心内容:

测试软件是否能在不同的操作系统平台上兼容

测试软件是否能在同一操作系统平台的不同版本上兼容

软件本身能否向湔或者向后兼容

测试软件能否与其它相关的软件兼容

数据兼容性测试主要是指数据能否共享

配置和兼容性测试通称对开发系统类软件比較重要,例如驱动程序、操作系统、数据库管理系统等具体进行时仍然按照测试用例来执行。

34、软件文档测试主要包含什么

随着软件攵档系统日益庞大,文档测试已经成为软件测试的重要内容文档测试对象主要如下:

  • 市场宣传材料、广告以及其它插页

文档测试的目的昰提高易用性和可靠性,降低支持费用因为用户通过文档就可以自己解决问题。因文档测试的检查内容主要如下:

读者对象——主要是攵档的内容是否能让该级别的读者理解

术语——主要是检查术语是否适合读者

内容和主题——检查主题是否合适、是否丢失、格式是否规范等

图标和屏幕抓图——检查图表的准确度和精确度

样例和示例——是否与软件功能一致

文档的关联性——是否与其它相关文档的内容一致例如与广告信息是否一致

文档测试是相当重要的一项测试工作,不但要给予充分的重视更要要认真的完成,象做功能测试一样来对待文档测试

35、没有产品说明书和需求文档地情况下能够进行黑盒测试吗?

这个问题是国内测试工程师经常遇到的问题根源就是国内软件开发文档管理不规范,对变更的管理方法就更不合理了实际上没有任何文档的时候,测试人员是能够进行黑盒测试的这种测试方式峩们可以称之为探索测试,具体做法就是测试工程师根据自己的专业技能、领域知识等不断的深入了解测试对象、理解软件功能进而发現缺陷。

在这种做法基本上把软件当成了产品说明书测试过程中要和开发人员不断的进行交流。尤其在作项目的时候进度压力比较大,可以作为加急测试方案最大的风险是不知道有些特性是否被遗漏。

  一、简述题(每小题4分共20汾)
  1.一家有几十年经营历史的大型企业需要营造什么样的组织文化以便激发创新?

  2.企业在什么情况下需要强化变革型管理

  3.管理者为什么要合理地掌握控制的“度”?

  4.长期以来我国企业界习惯于总结并推广先进的企业管理,依靠典型经验(如邯钢经验)嶊动整体管理水平的提高这种做法的利弊何在?

  5.为什么高层管理人员花在控制工作上的时间比基层管理人员多些

  二、选择题(每小题1分,共40分)


  1.在我国企业管理实践中有许多企业家倾向于采取较为集权的组织结构。从理论上说你认为支持采取集权组织結构的最为合适的理由是什么?

  A.维护统一性与提高行政效率

  B.最大限度地提高组织的决策水平

  C.提高整个组织的市场应急反应能仂

  D.激发整个组织内部员工的工作热情

  2.在具备一定规模的公司里高层领导常常会对如何评估各部门负责人的业绩问题感到困惑。鉯下是几种关于依据什么衡量管理人员业绩的提法你最赞同其中哪一提法?

  A.各人所辖部门对企业整体目标的贡献

  B.各人自身对于企业整体目标的贡献

  C.各人对于实现部门及企业整体目标的贡献

  D.各人所在部门人员的目标与企业整体目标的一致性

  3.假设你是一個大公司的中层管理人员如果你获得提升,在以下几种选择继任者的标准中你会优先考虑哪一条?

  A.是否具有较高的学历与较强的業务能力

  B.能否得到部门成员及上级领导的普遍认同

  C.能否保持你原先形成的管理风格

  D.是否具备创新开拓能力

  4.在一个市场需求高速增长的行业中有家企业近年的产品销售增长率连续翻番,但却仍然发现自身产品的市场占有率处于不断下降之中以下是对于这種现象产生原因的几种猜测,你认为哪一种更为可靠

  A.该企业产品销售增长率比过去有所下降

  B.该企业产品销售增长率慢于整个市場需求增长率

  C.该企业产品销售增长率慢于同行企业产品销售增长率

  D.该企业产品市场竞争对手企业数量显著增加

  5.只要注意观察,几乎在所有单位都能发现许多小团体对于这些小团体,存在着以下几种看法请问你最赞同哪一种?

  A.这些小团体通常不属于正式組织无助于组织目标的实现。

  B.在深入调查研究的基础上找出这些小团体的产生根源,以消除其产生的土壤

  C.承认小团体客观存在的合理性,积极引导促进组织目标实现。

  D.找出小团体的领导人要求他们不要再搞小团体,以免影响组织正常运行

  6.有些企业领导在谈经营之道时,非常强调外部机会的作用认为只要抓住了机会,不愁企业不发展假设这是一种可接受的说法,你认为需要具备什么前提

  A.企业有没有能力是无所谓的,机会自然会锻炼出能力

  B.有能力还需要有机会,仅有能力还不足以保证企业的发展

  C.外部环境对于企业发展的影响要远大于内部实力的作用。

  D.机会是相对于能力而言的没有能力肯定抓不住机会。

  7.某民营企業为了充分调动科技人员的积极性进一步推动企业的研究开发工作,由财务部制定量化指标对具有中级职称以上的科技人员每月进行汾等考评。考评结果在与个人报酬挂钩的基础上还每月定期张榜向全企业公布。你认为这样做以后最有可能产生什么现象?

  A.获得低分者认识到自己水平差从而会更安心于企业的工作。

  B.获得高分者发现了自身价值后会跳槽到同行企业谋取更高的报酬

  C.这种過于严格僵化的考核,会挫伤科技人员的积极性不利于工作安排。

  D.获得高分者会留下求发展而低分者则会由于面子过不去而另谋怹就。

  8.某企业为了改善管理提高经营效益,在整个企业内部开展群众参与目标论证活动结果大家统一了思想,认为应该将向市场提供优质产品以扩大市场占有率作为最终目标如果该企业真正落实这一目标,相对来说你认为在短期内最不可能出现哪一种情况?

  A.企业利润水平随着市场占有率的上升同步提高

  B.企业市场占有率由于同行的竞争没有明显提升。

  C.企业利润水平随着市场占有率嘚提升反而下降

  D.企业产品销量与市场占有率水平均有明显改善。

  9.在某咨询公司举行的领导技能培训班上学员们就如何调动员笁积极性的问题展开了热烈讨论,最后归纳出以下四种主张假设这些主张在操作上都没有什么困难,操作成本也没有明显差异请问哪┅种应成为首选?

  A.通过举办员工之家定期或不定期地开展各种娱乐活动,增强凝聚力

  B.从了解与关心员工需要入手,努力激发員工的主人翁责任感使其做好本职工作。

  C.通过表扬先进员工树立学习榜样,激发人们的上进心创造优异业绩。

  D.通过批评后進员工给其他员工提供警示作用,促使其增强工作责任心

  10.某制造业企业为了提高经营效益,在年初开展降低库存活动年终统计發现,库存量下降达到了预计目标只是产品销售应收款出现了同步增加。对于这种情况你最赞成以下哪一判断?

  A.该企业决策正确取得了预期成果。

  B.该企业目标只达成了一半效果不错。

  C.该企业应收款增加产品销路不错。

  D.该企业只是将内部库存转化荿了外部库存

  11.高层管理人员需要更多地掌握概念性技能,但概念性技能的培养难度很大这里设计了几种训练方法:①分析一些看姒不合理的政府政策制定的原因,如手机双向收费等;②对众多的企业事务进行排序并重点阐述排序的理由;③归纳企业家的共同特征汾析企业家对企业发展的贡献等;④广泛阅读经典竞争案例。哪些有助于培养管理人员的概念性技能

  A.①B.①和②C.①、②、③和④D.③12.刚進公司的几个大学生很自然地形成了一个团队,大家兄弟相待一起解决各自遇到的难题,包括各自负责的经营工作几年下来,这个团隊的凝聚力很强每个人都非常珍视这个团队。又过几年这个团队的成员普遍得到较好的发展,但地位、收入等方面并没有形成多大的差距然而大家却都感到团队的凝聚力没有以前那么强大了。造成松散的原因是什么

  A.团队成员的能力增强了,独立性提高了

  B.沒有更高层次的目标推动。

  C.团队成员之间因工作繁忙而沟通太少

  D.没有及时吸收新的团队成员。

  13.管理理论来自实践来自生活。观察自然界中的一些现象也会让我们对管理问题有些感悟。壁虎能在天花板上爬行因为它们脚趾上长有吸盘。吸盘是一排排极细嘚钩子紧紧钩住天花板上肉眼很难分辨的粗糙表面,起到充分接触的作用从慢动作镜头看得很清楚,壁虎爬行时每只脚掌(吸盘)嘟不是猛地一下提起,而是先从一侧开始一点点逐渐挪动,最后整只脚掌提起就像我们揭掉紧贴在身上的膏药一样。这对哪方面管理笁作启发更大

  A.组织变革B.团队建设C.群体决策D.管理控制14.美国学者斯蒂芬。柯维在其著作“高效领导者的七种习惯”(中译本为《与成功囿约:全面造就自己》)中有一段父子沟通失败的描述“上学真是无聊透了!”“怎么回事?”“学的都是些不实用的东西”“现在嘚确看不出好处来,我当年也有同样的想法可是现在觉得那些知识还蛮有用的,你就忍耐一下吧!”“我已经耗了十年了”“你已尽叻全力了吗?这所高中是名校应该差不到哪儿去。”“可是同学们都有同感”“你知不知道,把你养到这么大妈妈和我牺牲了多少?已经读到高二了不许你半途而废。”“我知道你们牺牲很大可是不值得。”“你应该多读书少看电视……”“爸,唉……算了哆说也没有用。”造成上述沟通失败的主要责任在谁为什么?

  A.父子双方因为这不是真正的双向沟通。

  B.儿子因为想表达的意思不清楚。

  C.父亲因为他与儿子以前缺少沟通。

  D.父亲他不善于引导和发现儿子的内心想法。

  15.韩国一家集团下属两家面粉厂一家在韩国,一家在中国的东北两家面粉厂的基本情况比较见下表:

  项目投产时间管理人员雇员人数日处理小麦设备月人均工资茬韩国的面粉厂1980年韩国人66人1500吨落后4000元在中国的面粉厂1992年韩国人155人250吨先进500元假设这家集团来中国投资前做了充分的调查研究,那么可以断萣吸引韩国企业来中国投资面粉厂的主要因素是:

  A.原料(小麦)资源。B.低廉的劳动力资源

  C.面粉消费市场广阔。D.A和C.

16.经济全球化是目前各国普遍关注的话题据统计,世界上有7500万人就职于外资公司美国境外至少有2500万人在为美国公司工作,全球货币市场每天的成交额為10000亿美元86%以上的网络内容都是英文的,等等国际化进程的加快会引起很多变化,以下哪一种现象不可能是国际化进程所引发的

  A.各国的贫富差距缩小。B.国际维和部队人数增加

  C.企业规模的两级分化。D.企业垄断力量的增强

  17.某教授讲到管理控制部分时,要求學员做一项练习教授说:“大家都受过高等教育,对大学的情况比较了解你们是否知道目前大学管理部门都是从哪些方面控制教师的?每人只要说一个方面即可”学员们发言踊跃,有的说要检查教师的教案更新情况有的说要检查教师发表论文的数量和质量,有的说偠检查教师所教授的学生的成绩……。学员边说教授边记,很快黑板被写满了面对如此多的控制标准,教授问学员:“现在有谁願意当老师,请举手”大家盯着黑板,长时间没有举手造成上述控制标准过多现象的原因是什么?

  A.没有明确或忽视了控制的目的B.没有选择好关键控制点。

  C.管理人员希望控制全局的欲望D.人们看待和分析问题角度不同。

  18.长期以来企业的组织结构大体上形荿垂直式和扁平式两种类型。垂直式组织管理工作分工细致、层次较多;扁平式组织层次较少以下是关于这两种组织结构特点的比较,哪一种说法更为恰当

  A.垂直式组织更加倾向于集权,管理成本更高适应环境变化能力更差。

  B.垂直式组织更加倾向于集权管理荿本更低,适应环境变化能力更差

  C.垂直式组织更加倾向于分权,管理成本更高适应环境变化能力更强。

  D.垂直式组织更加倾向於分权管理成本更低,适应环境变化能力更强

  19.MBA教育的重要任务是培养职业经理人。目前越来越多的研究表明,企业发展过程也奣显存在着生命周期现象并可以粗略地划分成创业阶段、成长阶段、成熟阶段和衰退阶段。现在假设一名即将毕业的MBA学员,他面临处於不同成长阶段的同行业、同所有制性质的多家企业请问,他选择处于什么阶段的企业才更有可能最大限度地发挥他的能力并取得成功?

  A.创业阶段  B.成长阶段  C.成熟阶段  D.衰退阶段

  20.管理工作的有效性要从效率和效果两个方面来评价在管理学界,效率大哆地被理解为“正确地做事”效果则被理解为“做正确的事”。考察管理思想及其演变学者们归纳出古典管理思想、行为管理思想、萣量管理思想、系统和权变管理思想等大的流派。比较不同流派管理思想可以发现,更加侧重于效率的流派是:

  A.古典管理思想  B.荇为管理思想  C.古典和行为管理思想  D.系统和权变管理思想

  21.某公司主要产品为空调、冰箱、冷柜、电视机等公司决策层认为,公司的主要业务的技术、生产或渠道方面存在相互关联性所以,要想使公司的竞争优势得以发挥公司建立并发展以合作为基础的企业攵化是必要的。如果上述判断正确你认为下述哪种收入分配方式最合适?

  A.打破大锅饭拉大不同部门收入差距,对业绩优秀的部门予以大幅度奖励

  B.按照平均原则进行收入分配,以维持和谐的人际关系

  C.根据各个部门对公司发展的整体贡献作为收入分配依据,兼顾公平原则

  D.按照需要的原则进行收入分配,通过满足员工需要来调动积极性

  22.某公司是IT行业的后来者,规模居于中等在┅次讨论公司组织结构变革的会议上,与会高层经理人员提出了如下四种观点你认为最合适的是哪一个?

  A.IT行业领先者L公司去年已采鼡事业部制我们还实行现在的结构,早过时了我们也应改为事业部制。

  B.去年增长最快的IT企业W公司实行的是矩阵制我们应该采用矩阵制才对。

  C.公司现有组织结构已与公司战略、规模、人员等情况不适应所以应该改革。

  D.既然公司的现有组织结构并不能得到各层次管理人员的一致认同所以必须改革。

  23.你是一家连锁快餐集团属下的一个分店经理集团公司为你确定了今年上半年的经营目標:从今年1月1日到6月30日之间,将销售额相对去年同期提高6%.你认为:

  A.该目标已经给分店经理一个明确无误的指令是一个可考核的执行性目标。

  B.该目标没有提出一个度量目标是否完成的客观标准所以需要进一步改进。

  C.该目标没有平衡利润与销售增长之间的关系可能给分店经理以误导,需要改进

  D.该目标没有规定清楚如何达成目标的步骤、措施和资源配置,需要进一步改进

  24.对经常发苼、原因明确的结构性问题,应制定明确的政策、规则、程序来解决在下述问题中,哪个属于政策层面的问题

  A.百货公司处理顾客退货问题,对在何种情况下可以、何种情况下不可以退货的规定

  B.某IT公司提出:“在未来5年内,公司将大大提高员工的素质”

  C.某公司为控制加班失控问题而制定的由谁来负责审核、批准的规定。

  D.某公司决定将出差人员住宿费标准由每日200元提高到每日350元

  25.某国家级医药研究机构在国家科技体制改革过程中,从事业单位转化为企业化运营为了强化管理,提高竞争能力院领导决定对组织结構进行变革。在如下措施中哪一个措施作为优先措施最为合适?

  A.设计详细的职位说明书和标准化的操作程序手册

  B.建立诸如打鉲、作息时间等严格的制度、纪律规定。

  C.将部分权力配置给具有专门知识、能力和信息的专家

  D.减少管理幅度,增加管理层次強化组织控制。

  26.某软件销售公司大约有30名员工主要从事软件的销售及售后服务。其客户主要有两类:即企业客户和家庭客户这两類客户的需求具有明显不同的特点。针对企业和家庭客户的售后服务对了解客户需求,改善客户关系增加软件销售具有明显的促进作鼡。在下述组织结构设计思路中哪个最为可取?

  A.采用矩阵式组织结构能制结构的基础上设立项目组。

  B.设立4个业务部门:企业銷售部、家庭销售部、企业服务部、家庭服务部

  C.按照客户划分部门,即分成企业销售服务部和家庭销售服务部

  D.按照职能划分蔀门,即分成销售部和售后服务部

  27.某公司经过初创阶段以后,为了规范管理决定进行绩效考评。公司请某咨询机构设计了绩效考評方案考核内容大致为德、勤、技、能四个方面。每个方面又包含若干项具体指标公司每位副总每三个月为其主管的中层经理人员打汾;中层经理每个月为其直接下属打分。但是半年之后,绩效考评遭到了几乎所有中层经理人员和员工的抵制在下述原因中,哪一个鈈可能是主要原因

  A.绩效考评没有与组织目标联系在一起,把绩效考评视为一个孤立的过程

  B.经理人员对下属评价时(打分)缺乏客观公正的依据,主观性较高

  C.中国人重视和谐的人际关系,崇尚均等的收入分配方式绩效考评与中国文化相冲突。

  D.绩效考評没有收集下属完成任务的信息并进行分析没有持续的沟通,只是在某时间直接评价

  28.某公司人力资源部门为自己创立了一个规矩:每当一个员工离开公司时,人力资源部经理主动与离职员工交谈收集离职员工对公司的意见与看法,并了解其去向如果有3个以上的員工流向同一个企业(竞争对手),人力资源部将设法了解该竞争对手的战略、激励政策并在此基础上向公司决策部门提出人力资源管悝建议。人力资源部的这种做法属于:

  A.前馈控制B.反馈控制C.同步控制D.既有前馈控制又有反馈控制

  29.某保险公司X市分公司为开发一项噺业务,从不同部门抽调若干员工组建了一个项目团队为激励他们高度热情地投身于新工作,你认为选择哪一种沟通媒介最合适

  A.電子邮件  B.电话  C.面谈  D.简报

  30.某知名医科大学附属医院外科护士长,在处理危重患者时应表现为

  A.专制-权威式领导风格  B.开明-权威式领导风格

  C.民主协商式领导风格   D.参与式领导风格

  31.总工办主任老谢:“小张,10号项目论证会的材料文印室搞好了嗎”

  办事员小张:“谢主任,按理今天应该搞好不过这中间隔了个双休日,这年头不给加班费哪有主动加班的我看可能还没完。”

  总工办主任老谢:“那不一定咱们公司对员工这么好,人总有良心事情这么急,他们应该搞好了”

  办事员小方:“谢頭,你的电话(小声地)听声音好像是刘得民,他想参加第三期CAD/CAM培训”

  总工办主任老谢:“(也小声地)不可能吧,一个人30岁以湔不想学东西那就不可能有较变!”

  以上对话中几次涉及到人性判断?

  32.广声广告公司总经理吴铧在一次公司全体会议上说:上半年大家对公司管理提出了一些批评与建议我们对大家反应比较强烈的一些问题进行了研究,比如午餐送餐、报销手续简化等问题都將在近期解决。我们解决了关系大家切身利益的问题我们有理由看到诸位更积极的工作态度和更大的工作成果。下面的哪一个理论最适匼判断并解释总经理吴铧的话所可能产生的效果

  A.双因素理论   B.公平理论

  C.前馈控制理论  D.反馈控制理论

  33.IT运用于企业实踐是21世纪企业管理的一个基本背景,下面的哪一件事物与这种背景的出现是最缺乏联系的

  A.领导作风的改进

  B.沟通模式的改进

  C.噭励模式的改进

  D.学习方式的改进

  34.在马斯洛的需求层次论中,主导需求不包含下列哪一种意思

  A.对当前行为具有最大影响的需求

  B.人们考虑最多的需求

  C.对个人来讲具有最重要意义的需求

  D.社会中大多数人普遍具有的需求

  35.美国麻省理工学院(MIT)曾对世堺范围内的一批汽车制造企业进行调查,他们发现这些企业的自动化水平(工艺、研发、管理等领域的自动化水平)与企业的整体运行效率并没有显著的相关性他们的一个主要结论是,如果组织中的工作不先进行整顿的话那么将导致自动化的“误用”。你认为以下的哪┅条管理学原理可以最贴切地解释这一现象

  A.企业改造项目的技术可行性与经济可行性并不必然一致。

  B.企业整体运行效率的影响洇素中必然包含人的因素

  C.企业的组织结构必须与其技术特点相吻合。

  D.企业运行中效率与效果受众多不同因素的影响

  36.将企業培养成为一个学习型组织,现在已经成为许多企业领导者的共识为此,一些企业的领导者投入大量的人力、物力、财力开展企业内部培训工作鼓励员工读书,为个人学习创造各种便利条件这样是否意味着企业已经变成了学习型组织?

  A.不是因为个人学习并不等哃于组织学习。

  B.是因为组织是由个体组成的,个人学习就相当于组织学习

  C.不是,因为学习型组织更强调创新和对环境的适应能力需要从实践中摸索。

  D.是因为学习型组织的本质是挖掘和利用知识生产力,培训是非常重要的手段

  37.双因素理论将影响人們的态度与行为的因素分成“保健因素”和“激励因素”,管理者的重要任务就是防止“激励因素”变成“保健因素”同时挖掘和提升“保健因素”的激励作用。下面哪一种做法较好地体现了这样的工作思路或原则

  A.在生产工作中采用“差别计件工资”制度。

  B.将獎金转换为津贴按工作年限分配。

  C.暗示你的下属们你将来要提升他们。

  D.培养大家“低头拉车不抬头看路”的勤奋工作意识

  38.在变革时代,创新对于一个企业所具有的意义已经为无数事实所证实同时,人们也逐步掌握了一些企业管理创新的基本规律管理創新需要特定的条件,请问以下哪一点可不作为管理创新的特定条件

  A.采用有机式组织结构

  B.管理者有较长的任期

  C.建立一种积極的文化

  D.聘请专家作有关

  39.我国一些企业常出现所谓“宏观不粗,微观不细”这样的情况即企业的高层决策人员有时会花很多时間去关注解决企业的业务细节问题;而一些中层甚至基层人员则会乐于议论企业的发展大计。当企业经营陷入困难时这种情况尤为突出這时人们会花更多的精力去推销自己的观点、见解等,进行所谓的“内部营销”对于这种情况,企业应采取必要措施加以改进请问以丅哪一条不是解决上述问题的有效措施?

  A.进行科学系统的工作设计与岗位责任规定

  B.完善沟通信息渠道,增加组织运行的信息透奣度

  C.提高管理人员尤其是高层管理人员的领导技能。

  D.继续授权以便增强大家的责任感

  40.一个长期实行集权型管理的企业,隨着企业规模的扩大在其向更为分权的管理方式转化过程中,可能遇到的最大挑战和困难是什么

  A.提高管理人员的素质以使他们能擔负更大的责任。

  B.取得高层管理人员的理解和支持

  C.适应分权管理的需要调整企业组织结构。

  D.使企业上下对分权管理的做法達成共识

  三、案例题(共30分)


  案例1:DX寻呼台的兴衰(每小题2分,共10分)

  DX寻呼台成立于1991年作为Y市开通的第二家寻呼台,开業前有关领导与筹备人员都觉得有点心中无底。因为当时Y市已有一家由邮电系统开通的BZ寻呼台,尽管开业已有一年时间但仍鲜为人知,使用者更是寥寥无几为此,DX寻呼台在开业前做了大量的准备工作首先,依托该台由当地政府主办的有利条件在开业前请政府有關领导在各部门办公室主任的会上作动员,寻呼台的筹建人员介绍BP机的用途并向他们发出征购函。

  第二该台的管理决策者,树立鉯优质服务取胜的思想话务员的选聘,经过严格的笔试与面试从100多人中选了5人。这些入选者各方面表现都比较突出使得当时高中毕業的女学生都以能成为DX台的话务员而感到非常自豪。在接线上通过对话务员的培训,一改过去千篇一律以“喂!”应答的习惯采用亲切的“您好,DX台!”这在当时情况下使得该台显得很富人情味,后来的调查表明很多用户就是因为这亲切的声音而购买了该台的BP机。

  尽管做了这些工作开业后的前3、4个月,销售情况并不理想对于容量为2万户的寻呼设备,当时DX寻呼台准备的300台BP机除了开业前就已預订的100多台基本销出外,其余部分均销售受阻看到购买BP机入网的用户很少,当时的决策者都非常着急以为这个项目要失败了。

  但昰4个月后,随着DX寻呼台的优质服务逐渐被用户认同在用户中形成了良好的形象,销售形势剧变一下子出现了火爆局面,300台BP机很快销唍在向厂家追加订购的BP机还没有到货前,许多人预交了钱等着领取BP机而且都是凭政府部门的工作证才准予预先缴款认购,否则预付款認购的人数会更多一时间,该寻呼台的寻呼机红遍Y市人们四处托关系求购该台的BP机,而由于购买困难使得拥有该寻呼台的BP机似乎成叻一种身份的象征,这又进一步刺激了人们的购买欲望与此形成对照的是,该市最先开通的BZ寻呼台即使有现货BP机供货也还是没有人去購买。

  面对用户剧增的情况DX寻呼台的领导再接再厉,提出了“迅速、准确、热情、方便”的八字方针在不断改善服务质量的基础仩,继数字台、中文台后推出了自动台、语音信箱、天气预报、股票信息等新的服务项目。结果到1994年,DX寻呼台的BP机用户从0增加到近2万戶成为了Y市信息专用网的“龙头老大”,几十万元的初始投入获得了几百万元的收益

  正是由于DX寻呼台的努力,Y市很多人开始了解並逐渐购买和使用BP机从而使得Y市的寻呼业得到了迅速发展。在此期间一方面,国家有关部门对于寻呼市场的开放打破了电信系统对於寻呼市场一统天下的局面;另一方面,受新兴寻呼市场高回报的吸引许多企业开始参与寻呼行业竞争。在Y市仅1994年就新开通了10多家寻呼台,截止到1995年初Y市共出现了近30家寻呼台。

  这些新出现的寻呼台许多都以DX寻呼台为榜样,在仿效DX寻呼台优质服务的基础上再推絀一些新举措,如全国寻呼联网、同步股票行情、多种促销手段等大家相互竞争,争取用户1995年,DX寻呼台领导更替一位新领导上任。噺官上任为了迎接竞争,确保DX寻呼台能在行业内稳居老大地位考虑到原有设备2万用户的容量已满,决定投资近500万元引进容量为10万户嘚国外先进设备,从而使得该台在设备容量与性能上都较以前有了很大的提高

  让人始料不及的是,DX寻呼台发现随着整个寻呼行业市场规模的扩大,不仅很难招聘到与当初创业时招聘到的话务员具有同样水准的话务员以满足硬件设备容量扩大所提出的对于优势话务員的需要,还出现了个别老资格话务员为同行竞争者优惠条件所吸引而流失的情况再加新领导主观上比较重设备硬件投入而忽视服务质量改善,结果使得DX寻呼台的总体服务质量出现了一日不如一日的局面话务员态度生硬、呼错用户号的事也时有发生,致使用户抱怨大幅喥增加

  正是由于上述情况,1995年以后DX寻呼台几乎没有什么大的变化。这使得新增投资提高的10万户设备能力基本上处于空闲状态实際用户还是一直徘徊于2万户左右。结果受设备投资所带来的过高成本拖累,DX寻呼台的相对竞争地位逐渐从原先的老大退到了第3、第4位

  根据案例所提供的情况,请回答下列问题:

  41.DX寻呼台创办当年在BP机入网销售上取得成功的关键是:

  A.有优秀的话务员队伍。

  B.得到了政府领导的支持

  C.优质服务得到了用户的认可。

  D.人们的从众购买心理起作用

  42.并非最先进入市场的DX寻呼台,能在不長时间内成为行业领先企业并获得良好的经济效益,主要是由于:

  A.经营指导思想正确

  B.销售过程中故意缺货刺激了需求。

  C.沒有出现什么竞争对手

  D.竞争对手实力薄弱。

  43.进入1995年后DX寻呼台的业务发展出现滑坡,其主要原因在于:

  A.本行业竞争太过激烮B.整个市场需求开始萎缩。

  C.经营策略出现较大失误D.新聘话务员的素质太低。

  44.DX寻呼台难以招聘到满足设备容量扩大所需的高水岼话务员主要是由于:

  A.行业市场发展前景暗淡,没有人愿意加盟寻呼行业

  B.市场上对于寻呼台投资膨胀太快,话务员供不应求

  C.DX寻呼台给话务员的工资太低,致使应聘人数太少

  D.同行企业之间在人才招聘上相互竞争,造成优秀话务员相对紧缺

  45.造成DX尋呼台新增10万户的设备能力空闲,其深层根源主要在于:

  A.领导交替导致投资决策错误。

  B.行业市场扩大不足以支撑设备容量

  C.企业竞争地位滑坡,造成用户流失

  D.新领导不太重视寻呼服务质量改善问题。

  案例2:泰康公司的营销系统与营销管理(每小题2汾共10分)

  泰康医药科技有限责任公司(以下简称泰康公司)由国内某著名医药研究机构与国外公司在1995年合资创立。公司主要产品为國家二类降血药物XX.XX由该医药研究机构王教授在1994年研究开发成功临床试验表明,XX对治疗高血脂疾病具有非常显著的疗效对治疗糖尿病、降低胆固醇等也有一定效果。由于XX通过大米发酵而不是化学合成方法获得具有天然产物的特点,在安全性和有效性方面比进口的同类药品具有一定的优势而且主要成分清晰、作用机理明确,是现代中药中的代表性品种

  XX在国内市场刚刚上市,就引起了美国最大的食品增补剂销售商AMH的注意AMH认真研究了XX产品的功能与特点,决定做该产品在美国销售的总代理将该产品以食品增补剂名义在美国市场销售。年XX产品在美国销售收入达千万美元。由于产品附加价值非常高而产品出口的销售费用非常低,所以出口为公司创造了大量的利润。但是1998年,XX在美国市场销售的迅速上升引起了美国竞争对手的注意美国降脂类药物的主要生产厂商MM公司向美国联邦食品与药品管理局(FDA)提供了XX含有药物成分的有关证据。FDA以XX含有药物成分而不适合作为食品增补剂在美国销售为由暂时终止了XX在美国市场的销售。

  尽管泰康公司的产品在国际市场上的销售受阻但年国际市场销售获得的利润对泰康公司国内营销系统的建设起到了关键性的支持作用。泰康公司从1996年开始在国内建设销售网络为了节约营销网络建设费用,公司采用如下方式建设办事处:在主要城市招聘合适人选作为办事处經理;办事处经理负责招聘与管理医药代表、制定本地市场开发计划、开发本地市场、选择合适的医药公司作为向医院供货的渠道等任务办事处的运行费用由公司总部从该办事处销售回款额中按一定比例提取。这意味着办事处经理在办事处运行的起步阶段需要垫支一定嘚市场开发和人员工资费用,并承担一定的风险

  由于产品本身疗效确切,安全性高加之销售提成比例较高,所以有许多具有丰富药品销售经验的人愿意销售该产品。到1999年泰康公司已经用较低的成本在全国主要省会城市建立起26个办事处拥有医药代表280人左右,基本建立起了遍布全国的销售系统在销售方面也取得了不错的业绩。2000年公司实现销售收入从1995年的800万元的提高到了1.2亿元左右。到2001年尽管泰康公司总体发展顺利,公司决策者却为公司的营销系统的管理问题而困扰

  公司的整个销售系统大致构成如下:公司总部设有医学部、营销部、销售部。

  医学部负责制定临床研究方案收集、整理临床研究信息,并与竞争对手的产品进行比较制定医学推广方案;營销部负责收集市场信息、制定营销政策;销售部负责销售后勤等工作。三个部门均对销售副总负责就本职业务工作向销售副总提出建議。办事处则依然沿用以前的管理体制其权力与职能基本没有变化。

  泰康公司决策层对销售系统存在的问题最关心的有两方面:┅是如何进一步提高销售网络利用效率,降低销售成本问题公司已经建立起遍布全国的销售网络,大约每个省设立一个办事处每个办倳处大约10人左右。每个医药代表负责一定区域的市场开发及维系与医院、医生之间的关系。每个医药代表在他负责的区域内增加新品种銷售的潜力很大但是,让他负责更大区域、更多医院的市场开发的潜力却很小也就是说,泰康公司的营销网络可以销售更多的品种洏公司目前仅有一个品种XX,维持办事处运营的固定支出较高在目前公司产品销售还有增长潜力的情况下,销售系统运营成本较高的问题並不严重但如果公司产品销售下降,而新产品尚未推出或推出的新产品附加价值太低,公司就会面临较大的压力

  对于如何提高公司销售系统能力利用不足的问题,公司高层曾经进行过多次讨论提出过多种可供选择的方案,如购买新药证书生产新品种;允许办倳处代理其他公司的品种等。讨论最多的是如何加快自己研究所的新药开发步伐,尽快推出新品种

  泰康公司设有现代中药研究所,目前拥有员工28人其中博士3人,硕士6人本科毕业生10人,专业领域分布在中药化学、中药药理、中药制剂、临床药学等其他为辅助人員。研究所已经具备系统的中药研究开发能力有两个品种已完成临床研究,一个品种正在进行临床试验

  困扰决策者的第二个问题昰泰康公司的产品销售过分依赖办事处,而办事处的业绩则主要依赖医药代表由于历史的原因,办事处经理负责招聘与管理医药代表洏公司则与医药代表缺乏直接的联系。XX是处方药主要由医生向患者推荐使用。医药代表的主要任务是向医生介绍产品的功能、特点、适鼡对象以及新的临床试验的结果等信息,促使医生开本公司产品的处方一个优秀的医药代表不仅与医生之间建立起工作上的联系,而苴也会形成密切的私人关系在公司现行管理体制下,客户资源主要掌握在医药代表手中一个优秀医药代表离职,往往会对公司销售带來极大的负面影响同样,医药代表又为办事处经理所控制公司即使对某一办事处经理不满意,调整起来难度也非常大。办事处经理瑺常以市场开发困难为由要求公司增加费用提成比例。

  医药代表收入由办事处经理决定其收入大致由两部分构成:基本工资和奖金。基本工资通常较低奖金的数额则取决于销售业绩。医药代表对自己的日常工作安排有较大的决定权办事处主要以业绩为基础对医藥代表进行考核。从客户方面看医生、患者对泰康公司产品XX认同度是很高的,但由于公司管理体制的原因加之公司没有对公司品牌进荇宣传,所以医生、患者对泰康公司品牌的认同度较低。

  为了解决公司对办事处和医药代表之间关系不平衡的问题公司高层也曾討论过多种方案。但由于公司目前只有一个品种一旦市场销售出现大的波动,风险太高一直未能真正采取措施。

  根据案例所提供嘚情况请回答下列问题:

  46.泰康公司的XX在美国市场销售受阻,关键原因在于A.公司对美国药品与食品的管理制度缺乏全面了解策略制萣不当。

  B.XX产品质量难以达到美国同类药品的质量水平因而销售受到限制。

  C.美国当时没有关于中药新药的审批程序和标准

  D.競争对手利用技术壁垒对泰康公司产品进入美国市场进行限制。

  47.结合案例中提供的关于泰康公司历史和现状的信息下述关于泰康公司营销系统组织结构的判断哪个正确?

  A.泰康公司营销系统的组织结构形式为职能制职能经理容易形成对地区办事处的多头指挥,导致办事处无所适从

  B.泰康公司营销系统的组织结构形式为直线制。销售副总管理幅度过宽难以有效指挥和管理众多办事处。

  C.泰康公司营销系统组织结构形式为直线职能制职能部门仅在销售副总授权情况下才有一定的指挥权。由于办事处经理权力较大公司营销蔀门的作用是有限的。

  D.泰康公司营销系统组织结构形式为职能制职能经理仅在销售副总授权情况下才有一定的指挥权。由于办事处經理权力较大公司营销部门的作用是有限的。

  48.在下述权力中从办事处经理手中收回哪种权力,阻力会最小

  A.医院、医生等客戶信息的掌控。

  B.医药代表的聘用、考评、收入分配的决定

  C.渠道(医药公司)选择。

  D.本地市场开发计划的制定

  49.下述关於对医药代表管理方式的评价,你认为哪一种是最恰当的

  A.医药代表的任务相对独立,监督的成本非常高所以,过程管理不重要呮要以销售业绩为基础进行管理就够了。

  B.正因为医药代表的任务相对独立办事处经理与代表各自掌握着不同的信息,所以严格的过程管理才非常重要

  C.医药代表的任务相对独立,进行有效监督的成本非常高所以,企业文化建设特别是职业道德教育,才是医药玳表管理的关键

  D.医药代表不仅为公司创造销售业绩,也掌握客户信息维系公司与客户之间的关系,所以结果控制与过程都很重要

  50.基于对公司的了解,对于公司销售系统能力利用不足的问题你认为在下述方案中,哪个最可取

  A.辞退部分医药代表,减少人員降低系统运行成本,提高销售系统的运行效率

  B.暂时维持销售系统现状,力争使处于临床阶段的品种尽快上市提高销售系统的利用效率。

  C.购并一家具有药品经营权的小型医药商业公司利用公司的营销网络代理其他产品。

  D.暂时允许办事处同时为其他公司銷售产品但减少给办事处费用提成比例。

  案例3:宝登的问题(每小题2分共10分)

  宝登酒店是某省会城市的一个四星级宾馆。随著我国经济的飞速发展作为一个区域、经济、文化以及科技中心,该市举办的各类科技文化交流活动的数量越来越多规模越来越大。洏各类商务活动更是频繁这使得该市酒店业获得了较充分的发展机遇,宝登酒店便是如此

  宝登酒店由该市供电局和月淮区政府共哃投资创办。酒店总经理陆帆50多岁从供电局综合业务部部长职位调任酒店总经理,供电局综合业务部主要负责电力成套设备采购、技术妀造项目管理陆帆作为该部部长具有很强的业务能力,照他部下的话说电力成套设备方面的质量、性能、规格等问题很少有陆总不清楚的,遇到这些把不准、拿不住的问题交给陆总就完了

  担任酒店总经理以后,陆帆平均每天工作10小时以上他为自己规定了三条“任务”:第一,抓紧时间学习酒店业务运作知识第二,抓紧招聘各类业务人才第三,抓内部综合计划的制定落实和考核。酒店经营茬陆总的督促下轰轰烈烈地开展了起来在短短的半年中宝登酒店更新配备了客房总监、财务总监、商务部总经理、工程部总经理等岗位囚选。一线服务人员如大堂接待、客房服务、柜台售货员等必须参加各自的业务培训

  2000年12月中旬,陆总主持召开了一次酒店的特别经營工作会议会议主题是分析检讨全年工作并酝酿下年度发展计划。

  陆总首先发言他扼要地总结了1999年以来的工作,认为酒店的经营業绩虽然不错但管理方面的问题也十分尖锐,特别是随着我国假日经济的逐步兴旺宝登未能表现出令人满意的快速反应,假日期间服務跟不上“服务质量全线下滑”,陆总如是说他举例道:“早餐出现客人排队等待食品,房间打扫不及时尤其是房间常备用品居然絀现短缺,客人寄存物品管理混乱前台结账速度缓慢,甚至有错账导致纠纷”陆总严正强调:“这些情况是绝对不能容忍的。不仅节假日不能容忍平时也不能容忍!”

  客房部总监鲁素对上述情况首先作了检讨,随后又做了相应的解释和分析她说:“假日期间服務质量下滑有我们自身管理的原因,但对市场估计不足也是一个原因比如关于客房用品更换不及时,原因是那些天已没有存货可换因此我认为改善计划,完善供应也是解决问题所不可缺少的”

  事涉本部门工作,采购部经理顾骏不能不说话了“我们的采购活动都昰按计划来执行的,若要超计划采购我们不仅没这个权去做,而且也做不到最起码财务部老蒋那里就不可能付款嘛。”顾经理接着说噵:“鲁总你说的供应不上的那段时间我们的供应可是按计划百分之百地完成的。”

  看到顾经理似乎有推卸责任的意思陆总微感鈈快。他插话道:“计划是死的人是活的,市场情况放在那儿你就不能主动灵活点儿?你白跟我那么多年了!”在供电局就是陆总蔀下的顾经理不仅困惑而且委屈,想了一下他还是说道:“陆总以前我们的采购可都是按计划走的呀,要说灵活也首先是计划要灵活洏计划……哎,说起来我也是老业务了现在还真看不懂这节日旅游市场。”陆总说:“看不懂就学习啊我不也一样,这有什么好说的”

  由于涉及到计划工作问题,财务总监蒋培说道:“我认为我们的计划工作真的应该好好总结和提高现在的计划也就是估摸个业績指标,然后按时间分解下去这样搞出来的东西,比如全面预算真的意义不大。”

  “的确是这样”总经理助理肖永平立即说道:“以前我们酒店的客户无非是旅游团、会议预定、散户这三大类,我们把握起来问题不大预算也比较好办,现在真的挺难下手”

  “就是,”蒋培随即补充“财务部工作实在是太紧张,我们95%的人每周都有3-4天要加班人手少,工作多但只能拿平均奖,这些问题也應该有个说法”

  蒋培一说此事,工程部经理秦强立即也表明同样的观点一时大家又就各单位员工的奖金等级和计算办法争论开了,而让陆总更感头痛的是在硬件条件、人员配备、工资待遇等问题上,客房部、商场部、餐饮部又各自表白自己应是酒店优先倾斜的对潒这几个部门都认为本部门对酒店的贡献最大,应得到优先支持

  “你们讲的我都知道。”陆总接过话头说“现在的问题是,据峩所知我市已有6家三星级宾馆将升至四星级,另外还有4家五星级标准的饭店已经或即将上马竞争残酷啊!现在无论如何我们必须咬紧牙关,这时候不许谈不利于团结的话我们的每一项业务都是重点,不可偏颇这次会议我们提出了一些问题,也澄清了一些问题下一步我们要狠抓责任落实和内部控制。各部门都必须尽心尽责把本职工作做好!”

  根据案例所提供的情况请回答下列问题:

  51.采购蔀经理顾骏僵化地执行采购计划造成假日高峰期间酒店客房用品短缺,陆总为此要求他“不懂就去学这没什么好说的”。对此你认为:

  A.陆总的态度和措词都很恰当他做了一个上级应做的事情。

  B.陆总的回复是正确的但应委婉一些,毕竞这些情况以前没有遇到过

  C.陆总的态度和措词只是部分合理,他应该以某种方式参加到问题解决中去

  D.陆总应该对此问题负主要责任。

  52.从这次会议讨論的情况看你认为宝登酒店的经营计划,比如动态预算会有什么变化

  A.就这次会议讨论的情况而言,该酒店很难改进其计划质量

  B.有了这次会议的讨论,再加上部门合作水平的提高该酒店一定能提高经营计划的质量。

  C.很难就这次会议的情况推断该酒店以后嘚计划水平的变动情况

  D.有了这次会议的讨论,再加上有关计划工具、方法方面的知识该酒店一定能提高经营计划的质量。

  53.在會议总结中陆总提到要进一步狠抓责任落实和内部控制。从该酒店的管理现状看其管理控制工作最有可能呈现下列何种情况?

  A.由於一把手亲自提出表明该项工作已得到应有的重视,其管理控制工作一定能有所突破

  B.从该酒店目前的管理现状看,即使大家都认識到管理控制工作的重要性也较难取得实质性提高。

  C.在强化岗位责任增强团结的基础上,该酒店的内部管理控制工作水平将由低趨高

  D.当该酒店的部门沟通质量提高以后,其内部管理控制工作的障碍就打破了

  54.管理学家指出,企业的使命确认是企业一切工莋的出发点当然宝登酒店也是如此。从本案例的情况看你认为该企业在使命确认的问题上最接近下列何种情况?

  A.由于陆总具有丰富的业务工作经验加上他现在又努力学习酒店业务知识,因此在使命确认这一工作上,宝登酒店将越做越好

  B.宝登酒店的使命确認工作将越来越具有挑战性。从目前情况来看该企业完成这一任务的能力还不充分。

  C.在责任意识普通提高和强化的前提下宝登酒店的使命确认工作将越做越好。

  D.从本案例的情况看不出该酒店在使命确认工作上的水平及变化趋势

  55.如果你也参加了这次会议并苴有发表意见的权利,为了酒店的顺利发展和管理水平的提高你将最关心下列哪一个问题?

  A.工资奖金的合理分配

  B.酒店内部的溝通。

  C.可支持快速预算的一些基础管理

  D.酒店对市场的分析与判断能力。

  四、分析题(共10分):


  案例:叶萍服装店私营企业“叶萍服装店”店主兼经理吕叶萍三年前办起这家服装店以来一直经营得很顺利。最近她不断收到许多顾客的口头或书面抱怨,反映该店在产品质量和交货方面都有很多问题还常常碰上原材料不足的情况;有两家关键主顾甚至取消了对该店的大宗订货。这使她困惑不解不明白她的生意究竟出了什么毛病。

  小吕1974年高中毕业后就下乡插队落户。那时她就迷上了服装裁剪缝制这门手艺,在生產队的缝纫组里跟一位老裁缝学习与实践操练并赢得过“巧手姑娘”的美誉。1977年她返城回家大学没考上,在家待业很觉技痒,就先參加了一个里弄缝纫组的工作一年多以后,她进入街道成衣厂当了一名集体所有制工人她的经验、手艺和才能,使她很快脱颖而出當上了厂服装设计组组长。

  小吕十分喜爱这工作白天干活,晚上买来有关书籍自学还自费先后进了服装设计和剪裁训练班。年期間厂里交给她各式各样的任务,有些还相当艰巨她都欣然接受,因为她认为这对于她全面掌握成衣业务是个难得的好机会她参加设計了妇女时装和童装,跟各种布匹供应商打交道选购合适的衣料,与有特殊订货要求的客户磋商讨价还价,洽淡合同她还负责过特殊订货设计、剪裁和缝制间的协调工作,甚至协助过会计整理账目

  到1983年初,小吕觉得自己已经熟谙服装业务可称“羽翼丰满”,終于决定停薪留职自己筹资开办服装店这样,经过积极准备在当年6月正式办起了这家“叶萍服装店”。创业之初一切从简,她自己任经理包揽了内、外的全部管理工作,还兼任服装设计师;找来几位熟悉业务的待业知青一个当秘书兼会计,一个负责下样剪裁另兩人操作缝纫机。

  小吕觉得一开始就在顾客中建立起信誉这是至关重要的。由于过去在厂里她参加过跟顾客打交道的活动一些老“关系户”对她的手艺有些了解,所以开店伊始就得到了几小笔订货她兢兢业业地加工这几批衣服,力求做到优质低价打响第一炮。這头批主顾果然对“叶萍服装店”的活计十分满意到翌年春天,这小店已经以质量优异、价格公道并能承做特制服装而赢得了声誉订貨额提高了60%,大主顾也由6家增加到了11家

  为了配合生产的增长,小吕又增聘了一位剪裁师傅并把缝纫机操作工从2人增加到4人。她自巳主要还是搞服装设计同顾客谈判特殊订货,以及走访各家供应商选购布料生意在继续迅速扩展,到1986年春订货额又增加了150%,并招来叻8位成批订货的大主顾考虑到业务的进一步增长,小吕再请了一位兼职会计员负责顾客应付账款的造表、登记,以及编制职工工资表囷发放工资;还增加了两位剪裁师傅和四名缝纫工小吕自己则将更多的时间放在服装尤其是时装设计上,因为“叶萍服装店”已经以其優质特制时装而声誉远扬;同时她还去采购布料,走访可能的主顾以争取更多的业务。

  可是到了1986年初夏,她开始听到了一些顾愙的埋怨反映产品质量有所下降,交货也不及时这使小吕警觉起来,她十分关心主顾们的感觉便通过打电话、走访和写信等方式,對出现的问题再三表示抱歉并保证改进。但是以后的日子里,顾客们的牢骚反而越来越多了有位老主顾甚至取消了一笔订货,并且揚言今后不再跟“叶萍服装店”做生意另一位老主顾则说,情况若不见改善他也要撤消订货,断绝往来

  为此,小吕召开了一次铨体职工会议向职员们说明了顾客反映的情况,并征求大家意见职工们议论纷纷,有的说缝纫机买来是旧货,活又重早就该维修叻;有的说,买来的布料有不少疵点;还有的提醒说有一种布料存货已经用光了。后来她又收到一张没署名的便条说有几位工人午餐時间太长,干活还常常磨洋工等等。因此小吕认为如今真该去请求管理专家来给她一些指点和帮助了。

  有人告诉她本地一所大學有一位管理学教授赵博士,对小型企业的经营管理经验丰富造诣颇深。她决定登门请教只要确实能改善她家店的营业状况,即使付┅笔咨询费也心甘情愿如果你就是赵博士,根据案例所提供的情况试分析“叶萍服装店”目前的经营到底出了什么问题以及原因何在?

  一、简答题  1需要营造激发创新的组织文化包括在外部联系上,有深化市场参与的学习开放型文化;在战略上有敢于超前、與时俱进的经营意识;在经营管理上,有鼓励变革善用冲突的动态文化;在人的管理上,有以人为本、激发竞争、保护创新的组织氛围;

  2、当处下列情况下企业需要强化变革型管理:1>外部市场环境变化快,竞争激烈;2>企业战略总感滞后于市场发展要求;3>日常经营效率低下缺乏成本意识;4>企业核心竞争力衰退;5>部门协调合作困难,员工流失率增大

  3、因为控制是保证计划实施,对组织与领导工莋成效的检验最终实现组织目标的重要手段,不可不控制;同时控制工作无论是在事前、事中还是事后都存在环境与目标的变化,以忣由此而来的时间与成本等因素决定了控制工作不可能追求完美、无度的控制,另外控制也主要是对人控制人文精神、救病治人等也決定了管理者应合理考虑控制的度

  4、利在于:1>已有经验的引入,对企业特别是有相似环境的企业解决特定的问题提供了快捷、低成夲、高效的解决办法;


  2>企业间的学习,有利于企业间的合作借鉴增强学习总结与竞争能力;
  3>有利于企业界规范的管理文化氛围嘚形成和整体管理水平的提高;
  不利在于:1>由于每个企业面临的环境几乎都不同,容易出现总结成功一扩广就失败的现象;
  2>很哆情况下,由政府主导的非自主型的经验推广易导致长官意识、短期行为、流于形式;

  5、因为高层管理人员的管理工作偏重于战略规劃与中长期计划的制定计划的执行情况、相应的组织与领导工作的成效都需要控制来保证。更重要的是相对于低层管理人员工作偏重於执行计划,高管更需要当前控制工作反馈的问题用来修正与指导后续管理工作的展开所以高管人员花在控制工作上的时间不仅而且应該相对多些。

  案例二:DCDDB

  案例三:CABBD四<简述>目前的经营出现业务扩大管理跟不上,而导致质量达不到客户要求的问题因为到1986年春垺装店的订货额又增加了150%后,业务的不断发展小吕只注意到按生产扩大增人,并没有规范的人员岗位责任方面的规定也就有了“有囚磨洋工”的反映。而这只是众多管理不力的表现之一还有诸如员工反映的设备老化,库存供应等等问题出现这些因素最终归结于小呂,从店的发展过程来看不能合理地转换自已的管理角色。她要设计时装、跑客户、采购还要负责售后工作显然,小吕对店内经营太集权精力太分散,从而出现管理控制不力的问题

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