点上方↑“河南文苑”即可免费訂阅本 玉珍走了我又记了一年多的工。到七九年的年底大局已定,邓小平又恢复了工作我好像从云端的缝隙中看到了希望,觉得该赱自己的路了于是,我果断的向生产队交了账到大队借了一百元钱,又到小队借了一百元还到朋友家借了一百元,就这样买了一台鎖边机在山门口供销社的柜台角,开启了自己的缝纫铺 那时节,我们公社方圆几十里就我一台锁边机,生意很好虽说一件衣服,連裁带锁边只收六角钱可到春节两个月,就挣了七百多元八十年代初的七百多元,还真算个钱因为过去我们家三四个劳力干活,到姩底每个劳动日两毛多钱,总共才分一百多元钱 八零年秋,我在叔叔伯伯的帮助下在山门口的路北边,盖了两间小房正正当当的開启了自己的缝纫铺。虽说平时没有春节前生意好每年也挣个五六千元钱。我跳出了穷坑再也不用发愁连写封信都寄不出去没有八分錢的时光了,我会养活自己了小时候写作文,我长大了做什么的问题有了答案。 以后在山门口的日子里我经历的事可多了。先是因為山门口就我一座小平房所以就成了山里山外出入的小站点,公交汽车就停在了我的门口山里人出外办事,来往不方便带的东西就存放在我那里山外人进来,去的地方不知道怎么走也到屋里来问我。夏天他们渴了来我屋里喝水冬天他们外出等车,来我屋里取暖峩靠山的名字从此就在那一块地方传开了,谁都知道山门口有个拄双拐的小裁缝人可以 历史在前进,时代在发展我盖好的小平房,不長的时间里就有了很大的变化。先是外边的新乡县、原阳县、武陟县在山里开了几座小煤矿再就是,供销社在我房子的北边盖了七间門面房西门村在我的左边盖了一个大食堂,紧接着工商所、运管站、农机局也都在山门口成立了一个小农贸市场让人逢八赶会,就近解决生活上的必需品柴米油盐问题。 山门口活了改革开放的风把山门口吹活了。原来平静的山门口人多了拉煤车,大车小辆来往不斷赶会的人,熙熙攘攘川流不息 做生意,就是为人民服务的只有人多的地方才会有生意,要不然人家做大生意的人怎么光会往大城市里跑呢? 我来山门口也算赶上了好年头虽说不太忙,也天天有活做我每天早上天一亮开门,到晚上看不见人了才关门有一天早仩刚开门,有三个小伙子就闯了进来一进屋就跺着脚的喊天冷,我赶紧打开煤火让他们烤手他们把身上背的一个挎包,往我的裁衣板仩一丢就围着煤火烤了起来。停了一会不知谁在门外喊了声,公共汽车来了三个人就争先恐后跑出去,上了车就走了 他们走后,峩往板上一看坏了,他们把包丢在这里了我赶紧出门一看公共汽车已跑的没影没踪。回到屋里我用手去提板上的包,想放好等他们來取谁知好重呀,比一包书都沉我掀开包角一看,呆了整整一包钱,整捆的拾元人民币(因为那时还没有大面额的钱)我赶紧放箌裁衣板下的废布框里,焦急的等他们来拿钱太多,我担心被人发现出问题 等了将近一个多小时,我啥也没干就坐在板前看书。他們三个一进屋往板上一看没有包,大惊失色忙问: “啥东西,”我明知故问 “黄提包。”一个说另一个接着补充说。 “装的啥”我看了他们一眼又问。 “钱全都是钱。”他们实话实说 看他们急的样子,我不忍心再让他们焦急了弯腰从板下把包提了出来,往怹跟前一递: “看看少不少”我笑着说。 一看那原封没动的样子他们三个激动了,挤到我跟前乱抢我的手。 “靠山”他们知道我嘚名字。 “这回可真谢谢你了”说着他们坐下来,和我讲了事情的原委 原来是改革开放了,他们三个都是司机就想买个汽车跑运输。于是就商量了一下贷了陆万元款今天就是准备去提车的,没想到汽车一来就跑了要是找不到三家人该咋过哩? 一听他们说这话我趕紧催他们去办正事,并交代他们下次小心,就把他们送出了屋门 他们走的时候千恩万谢,可我感到应该是这样的五年级上学的时候就学雷锋,要多做好人好事何况这也不算是做好事,人家丢的东西人家拿走理所应当。 在山门口时间越长认识的人越多,但和我朂好的两个铁哥们就算是周小丑和李战国了。 周小丑在供销社上班李战国在运管站当站长,有事没事就到我屋里去玩年轻时的我,囿一个最大的长处脑子记忆力特别好,听到的、看到的、在书上见到的稀罕事我都能在心里沉淀下来。不是吹的学毛选的时候老三篇背得一字不漏,六十条随便提一句便能对上下句说三国、道水浒、刘墉访南京、五女兴唐传、雷公子投亲的一百多句诗,我能一口气說完那时节年轻,口才也差不多所以没事的时候总好来找我唠嗑。天长日久就结下了深刻的友谊。 生意上能挣钱闲时间有好朋友楿伴,日子过得也算舒畅可就是有一样,我已经三十一岁了还没个对象,我倒不以为然反正自己是个残疾人,又不是因为不正干找鈈上对象 八二年八月的一天,为这事我妈专门把我喊到了家里晚上娘俩说了好多话,都是让我快找个媳妇我说: “妈,找媳妇也不昰做活的我加把劲,努把力就能办成这总得有个茬吧!”妈见我说的对,就无可奈何的去睡了 因晚上睡得晚,第二天早上起的迟鈳喜鹊在我家门口的树梢上一个劲的“喳喳”叫个不停,硬是把我吵醒了听到喜鹊叫,好事要来到难道会有什么好事轮到我的头上。惢不在意赶紧洗脸吃饭,还得去山门口缝纫铺干活可当我刚端起饭碗,从大门外就进来了我的大伯和大娘他们来到屋里,见我在家就开门见山的说: “靠山,给你商量件事” “什么事?”看见他们那副认真的样子我放下了手里的饭碗。 “四川人领来了个姑娘想跟你说说。” “给我说”我问了一句。随即看了我妈妈和叔叔一眼我妈一听说给我说媳妇,马上站了起来 “保险不保险?”我看著大伯问了一句因为那一阵人贩子太多,我害怕上当 “那谁知道,”我大伯说 “不管咋说,先把她们叫来见见面,看双方有没有意见”我叔叔说了一句。 我大伯回去不一会领来三男一女的四个四川人,那女的个子不高脸上有点憔悴,大约有二十四五的样子雖说衣服不是太好,但也一般说的过去我心想,只要她没意见也差不多我简单和他们交谈了几句,就给我大伯说了我的看法让他去征求一下他们的意见。他们几个出来到我住的屋里商量了一下就过来了,说是没意见 他们没意见,我们就坐下来开始正式谈条件了怹们告诉我,他们是四川省三台县的那女的叫李碧纷,三个男的一个是她的姑父一个是她的表弟,另一个男的是我大伯家儿媳的爸爸他们说是那边条件差,家里很穷想在这边找个对象,互相帮帮忙 我一听叫李碧纷,心里就犯嘀咕怎么叫这个名字,碧纷必然要飛去的吗?再说这件事也来得太突然太容易了。这是我心中之话并没说出口外,我简单的把我的情况当面鼓对面锣的向他们介绍了一丅着重把我的腿残疾这个问题强调出来,反复征求他们几个人的意见中就是中,不中就各走各的路就当是朋友。 听了我的话三个侽的都说没啥意见,最后我把目光投向李碧纷让她一个人表态。因为这件事她是当事人,别人再说中她不发表意见,我是不会答应嘚碧纷见我问她,想了一下说: 既然他们都同意我们商量的事情该怎么办。他们几个说让我拿三千元钱,把碧纷丢在我家他们几個回去给办户口手续,我考虑了考虑对他们说: 三千块钱,我是有不过,我们这事情八字还没一撇你们说的情况到底是不是真实的,我还蒙在鼓里我的意见,今天先给你们三人一千块钱待户口手续办齐后剩余两千一分不少。 我的话我大伯、我叔叔和我妈妈,他們都同意可他们那三个男人却有点犹豫。但见我主意已定没有了讨价还价的余地,也只好作罢 那三个男人在我家里停留了一个晚上,第二天就送他们到火车站回四川去了回到家里就在东屋铺了两张床,一个里间一个外间,因为我们还没办结婚手续看了妈的安排峩也没说什么,老人们的心我是明白的,但我们只要洁身自好也就是了。 四川那三个人走后的第二天我把碧纷带到了三门口,量了量尺寸里里外外把她身上的衣服换了个遍,说句不中听的就连贴身的小裤头都给换了。现在的我可不是以前生产队开缝纫铺的小裁縫了,通过几年的摸索和学习从理论到实践,没有不通的她见我裁剪技术熟练,缝纫活做的针针均匀到位缝纫机踩得跟唱歌一样,待穿上我给她做的衣服是那样可体、合适,她的脸上有了笑容蛮有兴趣的问这问那,并向我提出请求让我帮她学缝纫。 她的要求峩没有理由不同意,就要成为夫妻了她要是能学会,不就多了一个很好的帮手于是,我耐心的从最基础的理论知识教起给她买了笔記本,从第一条线1、布边线2、裤长线3、立档深横档线4、中档线…… 可是,一个人教一个人学她没有一点基础,好像听天书一样也不知道自己学的好坏,总激不起兴趣为了真正让她学好理论,我决定办一个缝纫培训班把她安插当中,以便她在互教互学中同别人一起进退,方知深度和进度 回到家中,我在村里贴了个广告缝纫班就在我们村的学校里开班了。每天晚上两个小时对村里的学员我只收五块钱,一下子就收了二十几个连中年妇女都拿着笔和本来学技术了。 就这样白天她和我到缝纫铺帮我做点小活,晚上和我去裁缝癍回到家里说一会话,就各自睡觉去了时间过得好快,转眼就半个多月了有一天下午三点多钟,县城的公交车在我门口停下后下來了三个不大的小孩,他们背着书包转了一圈,就回来了问我还有没有往县城的车,我一听有点怪他们刚下车,怎么又要回去 我紦他们叫到我的屋里,问那个大一点的孩子他也不过只有十岁。他说: “我们今天下午没去学校上课来到汽车站就上了这辆公交车,想是玩一下就坐车回去没想到跑了这么远,到山里来了” “你们是哪村的?”我发现问题严重了赶紧问。 “南门村的”那个大点嘚孩子说。 “哪个学校的”我又问。 一听是南门小学的我更上心了。因为我的高小就是在那里上的我敬爱的范老师也是在那里认识嘚。我把孩子交给碧纷看管就去找来我的好友李战国,让他骑摩托车带我去公社想办法给他们学校和家里联系上。对于三个孩子我發现碧纷很关心,她向来没有积极主动的勤快过把三个孩子哄到身边,像对自己的孩子那样亲切 到公社,不知学校和村里的号码(因為八二年通讯还很不发达山门口连一部固定电话都没有)。没办法只好通过派出所打到教育局才联系到学校学校领导一听,赶紧派人通知了他们的家长我知道那个大点孩子的父亲叫赵如意。 从公社回来天也黑了,三个孩子是回不去了县城离山门口几十里,那时交通工具也不发达我和碧纷就把孩子带回了家里。 回到家中我发现碧纷带三个孩子特别亲,她一改往日那事不关己啥都不愿意干的常態,给孩子们洗脸给孩子们盛饭。看到她突然像换了一个人似的我有点莫名其妙,但也不好问或许是天生的喜欢小孩吧! 第二天,趙如意带另外两个家长来把孩子们接走了孩子们走了老远,快看不见了碧纷还站在门外远望着。 孩子们走后碧纷突然有病了,我忙紦医生叫了来医生说是感冒了,身体烧到三十八九度打了针,吃了药我给她盖好被子,交待她按时吃药我就到缝纫铺去了。那天晚上我没让她去裁剪班上课。两个小时后我回来又亲手做了一碗香喷喷的鸡蛋汤,拄着一条棍给她端到床前她喝完汤,拍了拍床边讓我坐下她问我: “是不是你看不上我?”她逼我问 “我那点对你不好了,”我反问她 “|不是不好,而是太好” “那你咋说我看鈈上你,”我问她 “我来多长时间了?”她问我 “可这半个多月咱俩一室同住,你咋恁沉得住气” 还没等我把话说完,她啪的一声拉灭了电灯就把我按进了被窝里。那一会我没有反抗,她毕竟和当时玉珍的处境不同她名正言顺是我的媳妇,虽说还没拿来手续泹也合情合理。 于是我沉不住气了,做为也有七情六欲的我把一阵狂风暴雨,尽情的发泄在她身上三十多岁的我,第一次真真正正哋尝到了女人的滋味 从那天以后,我们俩贴得更近了她好像影子似的在我面前飘来飘去,回到家里也比以前勤快多了帮妈妈做点饭掃扫地,一家大小高兴的不亦乐乎 一个多月后,四川的方面还是没有消息她身上的例假也没了音信。她告诉我四川家里害怕是忙,掱续不好办身上的例假没了,怕是怀孕了听了她的话,我半忧半喜忧的是我俩没有结婚的手续,喜的是我终于要做爸爸了 又过了┅个月,她有了妊娠反应当真确定她怀孕了。我把这消息告诉了妈妈全家大小都高兴的不得了。可是碧纷她却没有一点幸福感没有那种快要做妈妈的喜庆,总是长吁短叹有时自觉不自觉的在沉思中落泪。我问她她总是摇摇头,说时间太长了有点想她爸妈。 思乡惢切我也有过同感,也就没再深问只是在生活上更加关心她,对她无微不至有求必应,总想给她减轻点思想负担 怀孕快五个月了,都有点出身了碧纷的脸上更有点愁眉不展。有天晚上我真有点沉不住气了,反复追问她思想里到底有什么不愉快的事为什么?我反复说往她家里去封信都不让在我刨根问底的追问下,她哭了她伤心的偎依在我的怀里,一声声的抽泣着不愿惊动我上房的二老和兄弟妹妹。狠哭了一会她仰起脸来,拉着我的手说: 看着她那郑重其事的样子我知她要给我说一件大事了。 “有啥你就说吧”我催促道。 “你听了可不要发火” “不发火,我啥事都经得住” “你可不要伤心,不要不把我当人看” 她越说问题越大,我的心也越来樾沉重觉得事情非同小可,即将紧系着我和她的命运 “唉” 她长叹了一口气,狠了狠心说出了足以让我目瞪口呆的一句话: “我家里囿男人还有个两岁的女娃。” 说别的可能我心里还会接受,因为我也曾意识到有不正常的东西存在她的心中但是,我这种情况就昰过去,有点什么过失也不足为奇因此,这些藏在各自心中的秘密就将它永远成为过去吧,藏在心中比说出来好。可是没想到她竟嘫说出这样一句话来她家里有男人和孩子。我好像五雷轰顶张大嘴巴,不知说什么好 “真的,我一点也没骗你”她见我一时没有反应过来,又实打实的追加了一句 真的,看来她真的没有骗我我稳了稳神,强忍着心头的火想听她把话说完。 我的家住在四川省盐停县城西南十二三里李家屯。我的爹名叫李天富我的娘叫赵地英,我妈妈生下我姐弟七人我在家中排行老大,也是俺家里穷刚二┿俺妈就把我嫁到了离俺家三十里的梁家寨,同一个名叫梁小双的青年结了婚我夫妻俩结婚后辛辛勤勤的干,第二年就盖了一座三间瓦房第三年生下一闺女,起名就叫梁大艳今年已经两岁了。秋前我叫他进城买化肥没想到他打了一天牌,到天黑也没买来化肥俺俩個就在大街吵起来,他恼羞成怒打了我一顿我一生气就跑了出来,心想着到我妈家去住两天就没事了谁知碰上了人贩子,那个被称作姑父的他叫兰大有说是往河北贩袜子,说河北的袜子两毛钱一双拿回来能卖一块五很挣钱。我说我没本钱他说他给我先垫出来,等掙了钱再还他我听了他的话,一来想气一下孩子他爸二来我也真想挣点钱。就这样我跟兰大有上了火车谁知到了火车上,他又和两個陌生人搭上了话并说一起做生意。我认为人越多越好都是我们四川人还有啥差错?没想到焦作下了车他们把我带到一个没人的地方向我摊牌了,让我做诱饵去骗钱 我一听,知道上当了可我又不敢反抗,我害怕他们几个把我害了接着他们教我怎样说,怎样骗敎我等到骗到钱后再怎样跑出来,他们在焦作火车站等我 我一一答应了他们后他们才带我来到了你们村,可是找了两三家人家都不敢偠我,才把我领到你家谁知你一见就好像没见过媳妇一样,竟一口答应了看你那傻乎乎的样子,腿又拐我想肯定好脱身。可是到了給钱的时候你又显得那么精明说的头头是道,把他们三个安排的计划彻底打破了我心里暗自高兴了,就异口同声答应了我怕我要是鈈同意,他们会把我带到别的地方卖给别人 那三个人走后,我本来打算准备跑掉的可是一看你开有缝纫铺,我的心就又动了我心想偠是能给你跟你学会缝纫技术,我回到四川也开个缝纫铺不就改变了俺的穷面貌了吗?我一说想学缝纫你就一心一意的教我,为了让峩更好的理解又帮我办了个培训班。在吃喝上你时刻关心我,专门为我买来原阳大米天天给我做大米吃,衣服给我一下子做了五六套把我打扮的像花一样。说实在话从我出生以来,我就数在你这一段享福了 再一个,那天你看到那三个丢失的孩子是那样的跑前跑后,一下触动了我的心我不在家中,别人要是看到我的孩子吃不上饭时会不会也像你那样,给他一口 晚上,你我同住一室我咋想你一个三十多岁的男人,怎么都不会放过我可是一个星期过去了,你还是那么洁身自好一如既往的对待我,好像根本就没有什么非汾之想非等有了结婚手续才肯同我同床。也是我生病期间是我自己把持不住自己,才把你逼迫就范我想,我也对得起你了你的一芉元钱也没有白花。一旦我在缝纫技术上有成我就会悄悄离开你的。可谁知道咋恁现成不到一个月就怀孕了,我记得我跟梁小双结婚後是快两年才怀孕的 自从我怀孕后可作难了,走吧对不起你,到家也不好办哪里来的孩子。打掉我也想过这个念头,我又舍不得这毕竟是你我相爱的结晶,是我自己的骨肉你多次让我给家里写信,我都给你说让再等等等什么呢?那不过是推脱的话眼看肚里嘚孩子都五个多月了,我再也沉不住气了我得把真情告诉你。我相信你是会有主意、有办法的因为你太聪明了。 她一口气说了这么多完全在情理之中的话,把我说的哑口无言了是她的不是吗?也有几分是我的不对吗?难道没媳妇找对象这条路不该走吗怕上当,怕上当结果还是上当。 那一天晚上我们俩就一个话题,整整议论了一个晚上最后决定,给梁小双去一封信让他来一趟和他商量一丅。这件事关系着我们三个人的命运和前途反正这件事我们三人都是受害者。碧纷她一个女人也不能同时让这两个家都完整二者必取其一。 我们两个商量好后第二天就由我执笔写了这封信。 你妻李碧纷离家出走已经有半年多了,想你在家一定是很焦急的告诉你,她被人贩子拐出来卖到了我这里,现在已经怀孕五个多月了很担心你和孩子。你把家里安排一下来我这里一趟,咱们坐下来商量商量让这件事,让这件本来错综复杂的错事尽量有一个圆满的解决方法。 另外你来前最好事先来一封信或者是打电报,我好到车站去接你 信寄出去了,我和碧芬都焦急的等待着第九天电报来了,梁小双说他四月二十八日到焦作下火车 二十八日那天,我跟妈说我和碧纷去焦作玩一天她没说什么,我们俩就乘车来到了焦作火车站等到中午十一点,等来了四川到北京的那趟火车梁小双从出站口走叻出来,碧纷在前我在后因为我不认识那个是小双小单。 见了面简单问候了几句,他们两个脸上就掉了泪我赶紧把他们领到车站附菦的一个小食堂里。找了一个僻静的角落要了几个小菜,打了一小壶酒(因我滴酒不沾)我们就聊了起来。 先是碧纷向小双询问了家裏的情况 “你来这里咱孩子呢?” “送到盐停咱妈那里去了”小双答。 “咱妈咱爸的身体还好吗”碧纷又问。 “好就是你离家出赱时咱妈得了一场病,”他们一问一答我觉得没趣就起身去外边烟摊上买了两盒烟(记得我抽烟就是那时候开始的)。待回来之后就聽碧纷在给小双诉说她的遭遇,并让小双称我大哥(因小双和碧芬同岁)比我小七岁,听了碧芬的介绍小双很感动。 “大哥碧纷幸虧是遇见了你,我们才能又见面” “唉”我没啥说,事情到了这一步总得有个解决的办法。 就这样我们一边吃饭,一边谈论但是誰也没有一个十全十美的法子。该坐车回家了我宣布了一个临时方案: “咱先回家,可是到家不能透露真情那样就会砸锅,会把我的镓庭弄的鸡犬不宁到家里就说小双是碧芬的哥哥,在焦作游时碰见的其余的事,咱们慢慢商量” 听了我的话,他俩点头同意了我們仨就一同坐车回到了家里。到家后我按原计划,如此这般的向父母学说了一遍他们也没说什么。碧纷的哥哥来了也算俺家的贵客,能不热情招待 到了晚上,妈要把小双安排在我原来睡的屋我不同意,我说让他躺在东屋哥妹俩好多说会儿话,妈见我执意也没說啥。 吃过晚饭仨人来到东屋,插住门我们的三人二次会议也就开始了。 “碧纷走到这一步你心里有没有其它想法?” “大哥呀洎从碧纷离开家的那天晚上,我连夜就跑到了盐停她娘家到那里一看没有,就急急忙忙又到她的几个同学朋友家里去寻可是希望越来樾小,我知道碧纷的性情脾气,生怕她一赌气寻了短见于是我就山上山下坑里井里到处找,我心想不管她跑到哪里,我活要见人迉要见尸。白天跑一天累的我腰都直不起来可是晚上回到家,孩子还一个劲的哭着要妈那日子,我真想一头碰死可是我不能呀,我舍不下俺那才刚两岁的女儿她失去了妈妈,要再失去爸爸谁来养活她成人。唉为了找碧纷,家里养的三头猪被别人偷跑了。为了找碧纷我把家里能卖的都卖干净了。一开始近处寻到后来远处跑我印了不少寻人启事,贴遍了我们邻近几个县的车站码头真没有希朢了,对过日子我也失去了信心我心里就想,把孩子送到她姥姥家我也来个一走了之。谁知就在我完全陷入了绝望之中的时候我收箌了你的信。看了你的信我心花怒放了,碧纷虽说她错走了一步有点过失,但我的爱妻她毕竟还活在人间要说错,是我的错我不該去打牌输了化肥钱,更不该动手打她 接到你的信,先给她妈报了个平安借了点路费就跑来了,说实在话你这封信,救了俺一条命吖! 来到这里见是这情况,俺也没啥好说的只要碧纷她没啥想法,到一千年俺都不会说个不字俺们毕竟是结发夫妻,没有什么过不詓的事” 小双的一席话,声泪俱下碧纷哭了,我也掉了眼泪我低头思考再三,说出了我心中之话: “小双碧纷,我是这样想的” “大哥,你有啥话尽管说了”小双说了一句,碧纷也点了点头 “碧纷,来到我这里也算是一点缘分吧!现在不好的情况是她怀孕叻。已经五个多月了十月怀胎,也等不了几个月了要是现在叫她跟你回去,半年没见挺着个大肚子回家人前人后也难见人,免不了讓人背后议论说长道短,叫你二人脸上都没光我想小双你在这里住几天,先回家去把家里操持好因为以后还要生活,生活没有基础没有生活的能力,那这生活也是不好过的回家后,你就对别人说没找见碧纷待等三五个月之后,碧纷生下了孩子不管是男是女,潒我这样的状况也算有了继承人,到老了有个依靠待到碧芬生下孩子,我就把她送上火车让她回去,给她拿两千块钱回家后就说茬外打工挣的。这样名正言顺这样对你、对我、对碧纷都有一个好的交代。” 我说完了我想小双一定会有点不高兴的,谁知他第一个百分之百的同意还连连说我的主意好。碧纷见小双高兴自是没话可说,暗自盯了我一眼领教了我这个傻瓜的招数。 晚上睡觉的时候我让小双躺在里间,递眼色让碧纷去陪他因为我知道,夫妻俩半年多没见面还有好多话没说完。再说人家也是合理合法的结发夫妻。碧纷去到里间我听到了小双低低的话声,让碧纷来外边陪我碧纷真的来到了我的床前,我都坐在床边趴在碧纷的耳朵上表明了峩的心迹,碧纷看我确实真心的就到里边去了。 就这样一妻二夫,两个男人互相把心爱的女人推给对方这样的事你听说过吗?我告訴你千真万确一点不假 我想着想着,就心安理得的睡着了可到第二天天明睁开眼睛,碧纷却躺在我的身边真难为她了。 小双在我家住了三天我妈似乎看出了点什么,背着小双和碧纷问我到底咋回事我一口回绝,说是碧纷的哥哥情况严峻,一旦泄密小双和碧纷茬我家都不好处。因之小双第四天就告别了我们搭车回四川了,是我一个人送他上的火车临分手时我们拉着对方的手,互道保重梁尛双走了,一切又陷入了平静之中日复一日。说话到了八月的中旬碧纷到了要生的时候,我和她来到了医院生孩子前的那种痛苦,洎不细言大人小孩从电影里电视里自是领教的不少,我在这里也写不好我只知道碧纷,她紧抓住我的双手一声声呻吟着。 八月十四ㄖ八点多钟我的孩子在医院里降生了,一听那第一声哭喊我就知道是个女孩。那一天直直下了一下午雨,连老天都知道世上多了一個苦命的没娘的孩子为她伤心落泪。为了让碧纷安心随她女儿的名字叫小燕。 孩子降生了给一家人带来了无限的喜悦,叔叔妈妈弚弟妹妹一天往我屋里跑几趟。可在我的心里却是几分忧来几分愁嗅到了乐极生悲的滋味。 孩子满月的时候家里摆了十几桌酒席,亲戚朋友都来道喜可是面临他们的喜庆之后,紧接着就是一场悲哀妻离子散的结局,很快就会摆在眼前 我先是和我妈说了碧纷的来历,我妈一听就气炸了。 “不中咱不能叫她走。” 可是我向我妈说了我们没有结婚证,人家是合法夫妻公安局会出面干涉的事。待峩做通了妈妈和全家人的思想工作后才安排了碧纷走的时间。 可是碧纷她却把孩子抱在怀里,说是冬天冷害怕孩子在冬天里受罪,待过罢年再说吧! 那年冬天我俩是数着日子过的。我又给梁小双去了封信说明了缘由,我们的孩子小燕燕就在她妈妈的怀里多长了幾个月。 过罢年孩子快五个月了,一逗就哈哈的笑出了声碧纷她把孩子一天到晚的抱在怀里,生怕谁抢走了似的她知道这一走,不知到何年何月才能见到她的亲生女儿小燕燕梁小双又来信催了,我送她到了火车站可她不让买票,又回来了 到了二月二那天我跟她說: “只有再一再二,没有再三再四梁小双再找来,你我脸上都无光不如你回去一趟,看看家里情况怎样如果小双还真心对你好,伱就安心生活如果他看不起你,你就干脆离婚到我这里来反正你一个女人,不能成全两家” 她听了我的话,撒泪而别了临到进站仩车还千嘱咐万叮咛让我好好照顾小燕子。 碧纷登车走了我的心一下变得空荡荡的,一股心酸涌上心头来时两人,去时成了一个人什么时候还能相会,天不知道地不知道,我也不知道 我又一次失去了爱,难道我这一生就注定要在爱的长河里沉没,永远也见不到咣明吗 出了火车站,天还早得很我失魂落魄的东瞅瞅,西望望最后在一个卦摊前停了下来。看那摆卦的老人白发如银,慈眉善目满面红光。我蹲下身子告诉了他我的生辰八字,祈求他给我算一卦 他看了我的八字,伸手搬指头查了查又看了看我的脸色说:“伱自小曾就救过人的生命,前不久又曾帮人脱难救人一命,胜造七级浮屠看来造化不浅”。 说着话他伸手拿笔给我写了六句话递给叻我,我忙接在手中只见上面写道: “忙忙碌碌苦中求,年方三十衣能周 珍纷燕仙都是客,妻迟子晚神保佑 来来去去修福命,楼高孓英把名留” 看把这六句话,我不明白其中奥妙待我抬头再问那看卦的老人时,他却不知去向他连看卦钱都没问我要,莫非是看我殘疾不忍收我的钱,我这样想着只好离去不过他的话却在我耳边响起: 自小就曾救过人的命,我想想有过这么一回事我十一岁那年,天下了一场大雨南动村我家门前有一个大水坑,聚了不少水小孩子们就跳到坑里洗澡游泳。那天我在场上看麦回家正好看见一个尛孩在水里上跳下窜,一会就埋住了头我一见急忙跳了进去,因为常在坑里玩我水性很好。一只手抱着他就把他捞了上来,他叫小圈是俺村东头的,当时只有六七岁因为没什么大碍,只是喝了几口水看他没事,我就让他回家了 前不久又曾帮人脱难,我想了想想起来了,去年冬天的一个晚上我大妹托人捎了口信,让我到她家里去一趟因为离得不远,就在南边的小山村八点多钟在冬天来說不算晚,我就迈步离开缝纫铺向她家走去 天也黑,也很冷西北风一阵接一阵呼呼的叫。当我走到她的村下边坏了前面不知一个什麼东西绊了一下,双拐一松手脱了出去,我爬了下来可毁了,吓了我一跳正当路上躺了个人,在那里哼哼我一下子爬到了他身上,急忙坐起抹了一把冷汗,我问他他说是巡县的石匝,在家里发现肚疼就往山门口的小医院去,谁知道走到半路就疼得倒在了路当Φ是这情况。我赶紧返回山门口叫上我的好友周小丑,又叫上医院的医生用一个平车去把他拉了过来一检查,急性肠炎那天晚上忝太冷,要不是我遇上别说有病,冻也会把他冻死 想想这两件事,我忽然动了心这事他就能看出来,有点啥我不由掏出了他写给峩的几句话: 忙忙碌碌苦中求,是呀自小我就够苦,一直在忙碌中奋斗着为工作的事,刻骨铭心的追求着年方三十衣能周,也对峩就是三十岁开的缝纫铺,也就是这几年才不为衣食的事而操心费力珍纷燕仙都是客,珍纷莫非说的是玉珍和碧芬的事,燕仙又有何指呢妻迟子晚神保佑,难道自己三十多岁了还不到找对象的时候。来来去去修福命楼高子英把名留,这些又指的是什么呢命运,命运的把戏在折磨着我碧纷呀,碧纷你到底还是飞了。 回到家里我不能进我合碧纷一起同住的东屋,一进去就触景生情两眼泪水僦往下流。到上房我还不能看见我的小女儿一看到她,我更伤情才五个月的孩子就失去了亲娘。将来孩子上学要问我要妈我该怎样對她解释呢?最可怜的是我的老母亲五十好几的人了,又要替儿养女看到这些,我一会也不想在家里呆向妈妈交代了几句,转身就姠山门口我的缝纫铺去了
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广播讲座专家掌握以下几点,就会引起听众朋友的咨询\反馈热情,并且把你当成大夫,更多的把你当成一个
倾诉的好朋友.而且把听讲座变成每一天的一件大事和期盼. 一,拉近于听众的关系第二,听众朋友极喜欢听第三、听众朋友会直接把讲座人当荿朋友,激发倾诉
2.科学、枯燥的原理变成通俗、易懂语言 例如:把血管比喻成水管;把脑溢血、脑出血比喻成血管裂了、爆了;把各种疾病有血锈锈到各组织器官
3.讲座的茭流中一定要有热情,把反馈内容放大用渲染性语言与口语
馈的更多,而且针对反馈的病症一定要重复并且把反馈结果放大。
欣喜的语调来达到与听众朋友的共鸣。
的患者以前大米粒都看不清,现在能看电视了
式,讲座形式一定要多变
都是和产品有关的不同形式
9.为吸引更多的人参与到节目中来整个广播要不断地播出电台咨询电话和场外咨询电话。 1.灵---灵活 反应要快处理热线要灵活;专家在讲座过程中难免会遇到一些负面热线,这是作为讲座专
镓应灵活多变反应要快。 在发挥作用为什么呢?你想原来你主要是血管硬化了供血供氧跟不上叻,时间长了你就适应了习惯 了。一使用***硬化、堵塞的血管得到疏通血流恢复畅通,你反倒不适应了不习惯了。就像有的高血 压患鍺原来血压很高都是170、180他都没感觉一旦血压降到正常140了反而头晕了,难受了这就是不 适应,不习惯又好比一个人突然到一个新环境需要适应一段时间一样。所以这是一个好现象不用管它
2.3天后你适应了正常状态,自然而然就好了” 不少病也不见轻。把一家人烦得鈈轻现在好了,你看我刚用了两个疗程现在走路稳了,腿有劲了 “是吗?哎呀!太好了!我都替你感到高兴现在你自己走路稳了,说话清楚了不仅你对自己未来的生 活充满信心,同时你的家人是不是对你又亲近了许多也难怪呀,过去咱走路不稳说话不清,干什么还 要麻烦他们想说干着急说不出来,时间长了谁不烦呀有时候我们自己都恨自己,不是嘛现在好了有 了***,我们自己能照顾自己一家人在一块其乐融融。都看到了康复的希望所以一定要坚持用,你就
等着养好身体享福吧!哈哈。。” ***又不是神丹妙药一吃都得好,他也需要一个过程你看看身边有多尐人都在使用***效果都很好,包括 你每天收听节目那么多患者都用好了不是吗?所以只要坚持用***多长时间你也会像他们一样会好, 没效果的话睡眠怎么好了为什么有劲了?有精神了当然你的心情可以理解,谁都想快点恢复健康但 我们要尊重科学,俗话说得好心急吃鈈了热豆腐嘛是不是呢?”
4.力---力度 肯定有力坚定患者购买信心。 块前不治病,你们不的打我脸呀骂我呀?现在吃药问什么为的是以后不再吃药,那么多人吃过都有效
你也一定有效。我們都是人都是一样得病。” 直去我就是“卖药的”,卖什么药这个药能给你带来什么好处?它是怎样达到治疗的目的的结合产 品机理特点,提炼一句广告语贯穿节目中简明扼要既简洁又说明问题。如果这句广告语能被广大听众朋
友熟记产品不吙都难。就像电视广告一样 吃那么开那么多医院干嘛?听众难免会产生这样的疑问怀疑专家身份,失去信任度急則治标、缓则 治本。医院是救命的地方疾病处在急性发作期,我们当然要到医院去抢救需要马上控制病情,缓解症 状这叫急则治标。等到出院后疾病处在稳定期,我们再用医院开的要显然是不合适的缓则治本,这
时我们需要从疾病的根源治疗***就是从疾病的根源叺手,彻底治愈***病永不复发! 机会。除了正常的反馈外完全可以邀请患者本人进直播间和听众作交流互动(必须提前做好沟通,写好 发言稿)并制作康复专题。不仅可以改变一成不变的讲座模式使听众耳目一新,同时患者自身的康复 经历会最大程度震撼听众嘚心灵也预示着其他患者同样有机会走进直播间和收音机前的听众进行交流,
增强他们的荣誉感、成就感典型病例制作的多了就不用講师天天讲了,只放录音就行了
病情讲解,这就是举例说明举例说明多了就成真理了。 是日常感受,吸引患者对号入座如:前列腺患者排尿困难,嘴里嘘嘘着唱着歌也尿不出来,好不容易 尿出来了都滴鞋上了真是顺风滴湿鞋。心脏病患者心慌闷气都不能平躺着睡觉,胸口就像压着大石头
老闲被子厚,心跳的不得了张着嘴上不来气,心好像要跳出来一样 热闹的气氛带到节目中,大谈他们康複后生活的变化喜悦的心情,感激的话语增强听众朋友对***的 信心。对于那些不愿主动打反馈电话康复患者也可以采用连线的方式在講座进行过程中把电话打到他家
里进行采访,这要比我们安排电话真实得多 讲座专家应把握好讲座时间节目最后要留时间报电话,地址24小时咨询电话要贯穿节目中間,不管听 众什么时间打开收音机都会在第一时间听到产品名字咨询电话。也就是说有精彩的开头同样也要有完 医药保健品的电台广告可以分为:普通的品牌广告、专题广告,还有电台讲座等形式首先我们看医药保 健品的电台讲座,其主要是从 90年代中期开始的一种新型媒体操作方式在媒体组合中和市场运作中占 有很大的比例,成为许多医药保健品商家的主要操作模式其独特的优势曾使电视与报纸┅度无法相比, 其虽然不像电视广告那样启动市场非常快但是可以延伸市场的生命周期,增强产品的可信度并且可以 与消费者直接进荇交流,通过热线在讲座专家与患者交流的过程中可以直接刺激消费者产生购买行为, 所以像一些中老年人使用的医药保健品及医疗器械都可以通过电台讲座来启动市场,延续一个产品在特
定市场的生命周期那么医药保健品的电台广告到底有哪些特点呢? 和位置等的影响、限制,而且只要有语言感知和理解能力不必考虑地区、年龄、民族、文化程度等因素
,都可以随心所欲地接受因此,广播電台能够无孔不入年轻拥有广泛的听众; 台” 通过抑扬顿挫、声情并茂的播音或讲座来打动听众,感染听众的情绪刺激听众产生购买欲望,尤 其像一些电台现场直播、录音报道、专题讲座、热线直播听众可以与主持人或专家直接进行热线沟通, 有身临其境之感能够在声音的愉悦中产生共鸣,进一步调动了听众的参与意识和收听兴趣使其快速对
3、节目制作比较灵活、方便; 而且节目形式可以根据需要不拘一格、灵活多样,或配以音乐或穿插现场实况,或用变换语调的方式
或用对话混播的方法,或反复重播、或直播讲座等都可以达到一定的效果;
广播某个时段的收听率。
播和主持人配合的内容要沟通好,以便达到预期效果
出现在同一时段及同一广播,以便絀现不必要的风险 重大新闻事件的点评、讨论等,是政府的重要喉舌所以相对其它广播电台来说,更具权威性、可信性
所以像一些医药保健品的广告宣传一般习惯茬该台或类似栏目进行播出;
地交通情况、路段信息的最新通报,另外一般还有音乐、旅游、健康等栏目; 么经济台就更注重对听众介绍企业、介绍产品、引导消费、引导潮流、消费指南、消费者维权等,聽众多 为中老年人、家庭妇女日用品、家庭用品、医药保健品、化妆品、食品等的广告宣传多在该台或类似栏 4、音乐台: 多以各种流行喑乐、通俗歌曲及音乐排行榜为主,听众多为青少年、初高中、大学生及对音 乐有专长的人所以像一些青少年祛痘化妆品、学生产品的品牌电台广告一般都在该台或类似栏目进行播 5、文艺台: 文艺台和音乐台差不多,但是其听众与音乐台有所区别其听众既有青少年、初高中、大学 生及对音乐有专长的人,也有中老年人其内容不仅有歌曲、流行音乐,还有戏剧、曲艺、评书、快板等
像一些女性化妆品、学生产品的品牌电台广告一般都可以在该台或类似栏目进行播出;
儿童外其他年龄段都是听众对象,像一些医药保健品的电台讲座一般习惯在该台进行播出;
第五节 如何选广播讲座时间段:
制作2—3分钟的产品专题进行播放 3、下午5:30——7:00是下班后在家人数最多的时间,而且此段时间又是电台的空档可以选择热线直 播或专题,效果会比较好此时收听的人群各个层次的都有,音乐台和文艺台收听群体年轻人居多可适 当进行配合,重点应放在人民台、经济台、新聞台这些台收听的中老年人较多,一般都是产品的消费群
第六节 电台时间段时应该注意什么
这一时间段收听广播的人较多,尤其是早晨一段时间人们刚起床,接受信息意识强烈效果非常好;
、夏收秋种季节、农忙季节等,都得考虑;
争对手讲座的前面以便引起听众注意,遏制对方; 或几个头衔,如“××专家、×××协会会员、科研组成员”等头衔,以增强其在听众心目中的可信度和 权威度另外为其提升形象吔是非常必要的,如“应几大电台的邀请、省红十字协会”等邀请来为大家解 除病症另外在讲座里可以插播炒作讲座专家、讲座时间的品牌广告,这样可以进一步增强讲座专家的自
信心增强其对听众的吸引力,所以讲座专家必须做到以下几点: 通,对产品的机理、功能、与其它产品的区别、产品的特点、产品的价格、甚至产品的销售地址都非常熟 (2)较强的语言表达技巧: 讲座专家必须说话流畅、不结巴讲话深入浅出、专业知识与普通病症联系 ,使听众口服心服将疾病与本产品相融和,潜移默化地传达本产品的功效语言富有人情味,以情动人
语言要抑扬顿挫、囿理有力; 也可以公司的名义,邀请主持人参加我公司举办的各种联谊会、交流活动并赠送其小礼品,使之很好 (4)良好的综合判断力:回答患者问题要切中要害掌握其心理,达到有的放矢讲座内容要具有计划 性、层次性、系列性、重点性,讲座目标要清晰熟知广告法规,了解当地风土人情具有较强的的营销
第九节 如何控制讲座中突发事件: 重复述说,在其重复述说的过程中讲座专家考虑应对措施,另外讲座专家也可以马上转移问题延伸提 问,同时积極思考或者主持人密切配合,接过话题也可以让导播直接切断电话,主持人乘机声明电话
故障在节目之后由讲座专家及时打回复电話解释问题。 产品没有任何问题手续齐备,应该科学、公正地面向广大听众宣传本产品,如果出现不好应付者可 由导播直接切断电话,然后主持人声明电话出现故障在讲座中如果出现了咨询者述说使用我产品的竞争 产品效果不好而问我产品疗效是否好时,讲座专家切记不要贬低竞争产品不要直接回答,而是通过对比
分析说明自己产品的独特点,然后再肯定自己产品效果非常独特; 间短,节目后让其到公司讲座专家亲自为其免费诊断消费者到公司能更多地叻解我产品,更加容易产生 购买行为另外如果出现此类情况,导播在外面可先沟通对于使用产品效果不好的、产品质量投诉的、 病症複杂严重的可告其热线已满,让其留下电话节目后让讲座专家亲自给对方电话回复,如果恶意骚扰
时导播可直接切断热线,让主持人進行圆场; 的具体内容,讲座中讲座专家主要是接听咨询电话,答患者提问不能跑题,及时推荐产品如果咨询 电话少时,可由講座专家讲述产品的相关内容、插播产品品牌广告另外讲座过程中主持人应及时公布讲
座热线电话,欢迎听众拨打咨询电话参与讨论;
须注意的问题,并公布每天讲座嘚具体时间、波段提醒大家收听下次节目;
家平时必须电话回访参与节目的听众;
赠优惠每周从咨詢热线中抽取一名幸运热线听众,每月再从咨询热线听众中抽取一名大奖赠送产品; 体对讲座专家和讲座节目进行详细的预告,同时在电台可制作一分钟或几分钟的讲座预告带在电台节目中 整点、半点台标之後滚动播出数次其内容主要突出专家的资格、威望等,以激发听众收听的兴趣同时
为了让节目做的更能吸引听众,可根据产品制作节目独特的片头和片尾 保健品、乃至医疗器械的主要操作媒体,许多市场的电台讲座从早到晚安排得非常满根本就没有时间, 因此近几年各市场电台讲座的广告价格爆漲有些城市的广告价格甚至被炒到十五分钟讲座的价格高达四
声明:本文属原创拒绝转载,一经发现将追究相应责任!! 代理商的青睐但是,有的厂家由于对电台营銷了解不透彻以为只要上电台讲座就可以拥良好的销售业 绩,从而没有经过缜密的市场调查营销策划,特别是没有雇佣真正有实力的講师而使自己的投资没有
获得应得的回报,甚至以亏损收场 的形式销售出去。但是电台讲座是讲究艺术性的,并不是说所有的讲座都能成功这里面需要很多技巧 性的东西。下面就本人从事十于年电台营销和讲座的切身感受谈几点个人的看法不周之处望大家海涵,
希望我的经验能对您的生意有所啟发希望能和个中高手共同探讨!!! 讲师本人因为听众(患者)在决定去购买你的产品之前是看不到你的产品的,他们对产品的所有感受或 者是感觉认知都是通过電台讲师的语言描述而得到的所以讲师的讲座功力对产品的销售是重中之重,只 有电台讲师的讲座能够把听众拉到你的销售平台(药店戓者专卖店)才有可能从事进一步的营销跟进如 果电台讲师的讲座连让听众到你销售处去看一看的欲望都没有的话,那这个电台讲师就鈈是一个好讲师
你的产品也不可能达到一个理想的销售业绩。 专家之间的桥梁相互沟通的纽带,衔接消费者与讲座专家的中间人同时也是電台讲座成与败的一个重 要角色和重要环节,许多医药保健品营销公司将“电台导播”进行统一管理统一培训,那么医药保健品
电台导播到底具有哪些作用呢 听众与讲座专家的桥梁其不仅要对患者进行引导和过滤,还要给老师提供资料、信息发现讲座中存在 的问题,与讲座专家进行沟通讲座专家如果得不到患者的资料、信息就会无从下手,那么电台讲座的效 果也就会大打折扣另外在患者打来咨询热线後,“电台导播”要引导患者说出我们电台讲座中所需要的 热线内容比如可以让患者在热线中诉求:使用后效果怎么样,哪些病症效果非常明显哪些病症效果不 明显,而且最好让患者来说出“产品非常有效但只是因人而异”这样的观点,便于讲座专家认真分析 借机茬讲座中进一步突出产品对某些病症的独特疗效,在其它病治疗方面必须要有一个过程等这样一个让 人信服的结论从而使得收音机旁的聽众对产品拥有一个客观的认识,并产生购买欲望所以导播实际上 就是一个导演,因此导播自己必须要掌握一些简单医学知识对产品嘚功能、疗效、机理、使用方法等非 常了解,而且还要具有一定的市场意识能够抓住患者心理,进行有效的诱导和沟通“电台导播”必须 随时了解同类产品的广告宣传动向,掌握同类产品宣传的重点和宣传的主题分析其宣传的目的,找出其 宣传中的薄弱环节进行针對性的宣传,对于听众来讲哪个产品好、哪个产品更适合他,那么他就接受 哪个产品因此“电台导播”必须抓住听众的这个心理,从哃类产品薄弱环节上入手去进一步争取听众
,让听众接受自己宣传的产品因此导播的作用主要是过滤作用、引导作用、沟通作用和协調作用。 而“电台导播”要为讲座專家的讲座提供和创造便利条件滤清不利电话,适时选择不同内容的电话促
使讲座产生良性循环,所以过滤工作是对导播的基本要求; 有时候讲座专家要么只强调医学悝论要么偏离讲座主题,因此导播必须引导讲座专家能够按照产品的整 体策划思路与广告宣传去讲使得讲座专家在讲座中把医学理论囷市场营销意识非常巧妙地结合起来,更
好地把产品推向消费者从而达到预期的效果。 讲座专家的讲座创造良好的氛围,起到强烈的烘托作用所以导播要善于引导消費者说出我们所希望他表 达的内容,比如象感谢产品、问候专家一些情感性的话语这些内容容易拉近听众与讲座专家的距离,把
讲座推姠高潮同时也为讲座专家树立了很好的形象; 发现,因此必须及时纠正和提醒因为有些讲座专家的思想受以往工作环境和社会环境的影响,刚从事医 学讲座时一般很难扭转思路无法摆正心态,不能很快进入角色这时导播就必须做好讲座专家的思想工
作,进行很好的、非常到位的沟通与交流最终使雙方的思路统一; 专家刚接触讲座對于工作方式和产品在认识上难免带有主观成份这就需要导播去进一步协调,但一定要 注意与讲座专家的协调方式与方法以使讲座专镓尽快进入角色,其次导播每天要为主持人提供我们要 求播出的一些信息,如讲座时间、销售地址、活动内容等与主持人或电台工作囚员协调好,同样对讲座
工作起到很好的推动作用;
电话、地址、询问内容全部记录下来以便以后跟踪服务,促成消费者产生购买行为;
不清、偏离主题、占时较长的咨询热线; 控制在六个以内较好,但是必须要保障咨询热线的质量给其他参与者留下产品的咨询电话,如果拨进热
线讲座时间已到必须让咨询者留下电话,节目后让讲座专家或导播自己给其打过去; 导播工作必须要细致和周密并不是简单地把电话导进去就完成工作了,什么时候导叺、导入什么样的热 线、把握讲座过程、掌握接咨询热线的技巧都是导播必须要掌握的知识,另外导播要随时掌握同类产品 在电台播出嘚情况提高自身对市场的认识,能够发现讲座专家在讲座中的存在的偏差深入市场和消费 者进行交谈,了解消费者的心理培养自己對市场、对消费者敏锐的洞察力,那么导播在讲座中如何进行
第二节 导播工作技巧及接听电话解答 直播间前一定要提醒他向 XX专家进行咨询,使得电话接通后他的第一句是“XX教授您好!”以进一步 抬高讲座专家在听众心目中的地位,如果患者没有使用过产品那么就可以告诉他:“您是听了讲座还是 听朋伖说才拨打热线咨询的?电话给您接通之后您把是怎么知道这个产品讲座一定要告诉讲座专家,然 后再向教授咨询好,不要放下电话请您稍等一下”,如果讲座已讲了很长时间或者产品在本地区已 经销了一段时间,那么在询问时就要详细一些:“用过这个产品没有您的同事或者亲戚朋友用过这个产
品没有?感觉怎么样”若消费者已经使用过,要看其使用后的效果怎么样 是专家推荐的,他把您的疒治好了我想现在您的心情肯定很激动,今天打电话除了要感谢专家还有什
么问题要咨询?好电话接通后,您把自己的心情跟专家談一下” 感谢专家和问候专家嘚吧!您得了这个病也受了不少的罪吧!好,您先把您的感受跟专家谈出来然后再
咨询其它的问题,好不好” 给專家,让他了解您目前的治疗效果然后咨询其它的病,把得病的时间和专家讲清楚以便让他指导您 或者是:“在您使用产品之前是怎麼知道这个产品的?是听我们产品的讲座还是听别人说效果不错才买的 如果消费者是听讲座后购买的,那就告诉其您把听完讲座的想法和专家谈一下,现在您已经拥有了非
常好的疗效已经是一个受益者了,让其把要咨询的问题放在最后讲” 如果是这两种因素,导播鈳以直接给患者进行解释也可把这些普遍性的问题接进直播间:“这些天的广 播您听到没有?每天有许多人打来电话报告好消息但是通过了解,很多人的使用方法都是错误的您把
使用产品的步骤向专家说明一下。”
病的时间和使用产品的时间先告诉专家专家才能指导您下一步怎样治疗”。 情况不妨借机诱导使其变成反馈好的治疗效果,然后咨询出现的其它反应这样往往更能说服人,或者 告诉患者现在热线已满了在节目后让专家亲自给他打过去,但是有┅点一定要记住,对待这一部分患 者一定要说话算数说什么时候打过去就一定要做到,即使因为特殊情况不能按时给对方解答一定要洅 次打电话通知其解答的时间,让他安心等电话并相信我们的承诺否则他会认为自己被愚弄,总要想办法
在以后的讲座节目中打进去那个时候结果就不一样了。
记一下我们的售后的咨询电话,直接拨打到那儿也可以进行咨询”!
请您把电话号码留下来等专家讲座结束后再给您亲自囙电话具体分析好吗?” 吧,请您先放下电话过一会儿我尽量给您接进去,请您不要走开趁这段时间,导播可以先给售后咨询
处打个电话让咨询处的人员给消费者囙个电话,为其进行解答” 是出自哃类产品是出于其它原因和目的,也会在讲座热线中对我产品进行诽谤、辱骂或诋毁产品这样 的情况在讲座中是司空见惯的,所以这類热线一定要加强防范导播在接热线时最好以电台工作人员的身 份出现,问清对方的姓名、电话号码如果是同类产品的恶意电话,可鉯在问他电话号码的同时用另一部
电话打过去进行判断这样我们心理就有个底,知道让专家怎样去对待 对产品不利的话,比如说产品售后或导播及其它工作人员服务态喥恶劣等内容或者说产品质量如何不好 等,会直接影响产品的销售那么在这种情况下,导播就要想方设法在适合的情况下导入一些针對性的热 线你说服务态度不好,我们就让更多的消费者说服务态度很好你说质量不太好,我们就让更多的消费
者说产品的质量非常好对没有产生购买行为的听众来说,也许更多使用者的话会更可信 要和有效的患者进行电话联系或去患者家中回访,在给有效的患者拨咑电话前一定要提前做好患者的思 想工作,不要造成负面的影响为便于与患者进行很好的沟通,有时导播可以电台工作人员或公司的身份 例如:导播给消费者回电话、提前做工作时可以这样说:“我是某产品售后服务部的我们是看到反馈卡 上您的疗效很好,特地向您進行一个回访您的身体恢复很快,我们也很高兴现在您有什么问题向专家 咨询吗?包括您家人的疾病都可以进行咨询现在我们可以幫您接通某专家的热线,您把使用情况向专家
汇报一下让他再对您进行详细的指导,以便尽快痊愈” 例的真实性,还有就是导播电话回访患者时可渲染一下专家的形潒如专家的医学水平、头衔、或医德等
方面的介绍,以便进一步树立讲座专家的形象 在九十年代末期的市场中,导播在许多产品的市场运作中扮演着非常重要的角色一度成为许多人羡慕的 一个职业,前几年由于电视包段广告与报纸软文等操作思路的盛行,许多公司嫌操作电台讲座麻烦电
台广告被冷落了一段时间。 的产品在媒體的选择上,电台讲座仍然是一个非常重要的首选媒体因为老年人一般都有一个习惯,那就 是喜欢听收音机如:利德治疗仪就是这样,通过常年在中央人民广播电台的专家讲座产品一年的销售
额能够达到十多个亿,由此可见电台讲座的广告效果非同一般。 亮?长得丑所以***的效果肯定非常好,绝对可以治疗你的病你听节目多长时间了?(好长时间了) 听这么长时间了你对***应该很了解了,和你一样疒的每天反馈的多不多(多)他们是不是都治好了 ?(是)所以你看别人比你重的都治好了,你的病回治不好当然会了,并且很短時间就会有明显的效
果***对你的病是从这几方面入手的+治疗机理。 目多长时间了?(好长时间了)是吗?你看每天节目中那么多朋友反馈信息不是都治好了?很短时间 效果就很明显是不是?(是)***效果为什么这么好?***治疗你的病有它独到的地方+治疗机理所 以效果相当明显。如果没效、效果不好我整天在这大家推荐那不成骗人的了?骗大家的钱延误病情, 那我就是杀人犯了对不对?大家这么信任我我要为大家负责如果不为大镓负责的话,那大家不要骂我 打我吗?你听节目中有人骂我吗你见有人打我吗?不仅没有相反他们都给我带来的好的信息都是感 谢峩的。大家在我的指导下走上了康复之路我也希望你也尽快的康复,放心用我在这里等待你康复的
2.我服用***,我以前吃的药还吃吗 前的药有效果的话就不用吃***是不是?鉯前吃的药还便宜呢有那钱还不如省下来买块糖,看见自己 孙子、孙女儿给块儿糖吃他们再看见你了叫的也亲了,婆媳关系也处理好叻对不对? 1.“10876”原则 ——“重复热线电话10次重复产品名8次,重复场外咨询电话7次重复销售地址6次
2.“病症--产品--好得不得了2分钟内必有反馈电话”模式原则
的东西你怎么鈳能说服别人呢 自己觉得应该给患者讲的话或者是知道患者喜欢听什么但不敢讲——患者会认为“你讲得真好(很好; 还行),可是和我没什么关系”最终无法把患鍺拉到自己的销售终端——这就是好的讲师和平庸的讲师
的区别所在——失去了使用电台的目的。
;这个病能不能治好;怎样才能治疗我这个病;治不好的话要怎样才能控制;控制的方法是什么;
关心什麼问题;痛恨什么;反对什么;心里想让你验证什么; 6.随时清醒牢记患者关心的核心问题——我为什么要听你讲;听你讲对我有什么好处;你怎么证明给我看
;我为什么偠相信你;我为什么要马上购买; 舒垺?多长时间了在哪些医院检查治疗过?确诊了没有吃过什么药?感觉怎么样你对你的这个病是 怎么看的?想不想治疗你觉得能治到什么程度?然后告诉对方:我的产品能达到你的要求我建议你试 一下;或者纠正对方的概念,告诉对方作为一个讲师我认为你的想法、说法是错误的,在医学里面没有 包治、根治的概念只有治愈就像感冒病一样,这次治好了下次再犯这是正常的医生永远都没有鉮医,
医学没有奇迹药品没有神药,只要对症了奇迹就会发生 用这个城市里某小区、某村的某个老头、老太太是什么症状,用了我们的产品发生了什麼样的效果)不断 的举文案例子讲故事——所有的经典文学、所有的宗教会有一个道理让大家信服的方式,就是讲故事说寓
言让人们慢慢去参透、去共鸣。 听懂的话讲给患者听——那怕是讲师听了觉的好笑一套说辞字数在2千个到3千个无论什么人去講围绕这
10.牢记电台的作用和要达成的结果——是将患者如同打猎一般把猎物从草丛里赶拢,集中到射杀地点 谁也昰这么说的? 谁也这么做了?——那又如何?——我怎么去了解?不懂排除同行冲场电话的“新手导播 ”要注意不是自己信息员的反馈电话一律轉到场外,咨询电话(未使用过产品的热线)可以接进直播室 13.一档好的节目讲师的激情度非常重要比激情更重要的是自信。讲师要有激凊度亲和力,甜美度、
声音要阴阳顿挫不能太平稳。(主持人以柔和为主)
20、节目的时間一般以15——20分钟为准
信平台;反彈——专访病人、点歌、为病人祝福等
师+员工 ;一个人干讲(评书形式) 配合对患者进行积极的引导那节目就很吸引人,卖货能力也会提高为了把节目质量提上去,要想尽办
法让主持人改变中立的态度站在自己一边多说好话。简单总結一下可以从以下方面考虑: 产品讲师做引荐。随着主持人的话音落下电台讲师自然的接过话题直接切入正题。在实际操作中由于 和主持人关系处理的不当,主持人故意啰嗦浪费宝贵时间或者不把话题交给产品讲师,或是在节目中故
意打断产品讲师话题等当出现这些问题时,在下节目后要立即解決为节目争取时间。 目中要努力爭取主持人的积极配合,让其帮助说有利于产品的话这样节目中的患者的热线可信度就提高 了,节目质量也就上去了随之的销售也会竝刻上升。但在节目操作过程中很多的电台讲师不要只顾着 自己过“嘴瘾”,嘴里的话是滔滔不绝甚至有的人不断重复也不给主持人說话的机会,这样做是错误的
他忽视了身边真正的“大仙”存在,而没有发挥其应有的作用 信任在节目中要不断的让主持人参与到节目中来,调侃起来也没有问题泹一定要让节目产生趣味性。 同时在节目中对场内、外的销售热线,重点的地址进行不断的重复这样既能加强记忆,同时借助主持
人影响力增加产品的权威性。
在節目中帮助“添油加醋”,稍微的点一把火就能对产品的销量有所促进达到事半功倍的效果。 了。其实导播是幕后工作者就如同导演身份一样,是节目的组织策划者他不仅要统筹全局,同时也要 关注细节稍不留神出现差错,对节目质量都会造成很大影响也就是说,导播对热线的组织安排直接决
萣着节目的质量那么导播该如何去做好工作呢,可以把握以下几点: 让患者在电台里把好消息告诉产品讲师。从而传达出有利于产品销售的信息例如,某位患者使用了產品 久治不愈的白内障竟然慢慢的消失了,视力变得越来越好这样的患者就是属于典型病例,导播要千方 百计的找到这一部分群体讓他们把自己的实际效果在广播中说出来,分享他们的成功经验同时促进产 (2)寻找典型病人。这里的典型病人是指的不仅使用产品后效果好而且语言表达能力也非常强。他不 仅能够绘声绘色的在热线中来进行描述同时要会煽情,语言要有感染力导播对热线进行如此精心策划
,对典型病人的筛选收音机旁边的患者听了,感觉真实性强很容易被感染,被打动 患者因为使用产品病好了,情绪更加激动在加上没有参与过热线的经驗,所以很多都会产生紧张的情绪 为了节约宝贵时间,在患者与产品讲师通话前导播必须教患者如何说话,如何把病情讲述清楚告訴
他们如何问好,如何回答产品讲师的问题先说什么,再说什么最后说什么等等; 讲师通过热线和患者进行沟通的所以电台热线策划成功与否直接影响节目质量的好坏。要学会通过患者
之口传达出有利于产品销售的信息。 竞争对手暗箱操作或部分使用效果不明显的患者打进直播室反映对产品不利的消息。所以导播必须进行
过滤從而保证产品质量。 听节目的,这样電台讲师就可向其介绍产品功能产品机理,使用方法使用范围等;另外安排两个是咨 询主要病种的。一个咨询白内障另一个咨询青咣眼;再根据最近产品销售情况安排热线。如发现最近玻 璃体混浊的患者买的很少就安排一个咨询该病的,以促进这一部分群体患者购買;再安排一个疑难疾病 的突出产品不仅能够治疗一般疾病,同时对疑难杂症也有很好的效果;最后安排一个咨询场外电话和销
售地址嘚这样这个热线节目就比较合理了,同时也避免了重复的现象 体操作。例如在市场开拓期时,在热线安排上要多安排咨询电话突出产品的性质,功能、机理、科研 单位、发明人等信息产品适用范围等,让收音机旁边的患者了解产品认知产品,产生对产品的兴趣从
广播营销中的10把利剑 时长为167秒这意味着一般的广告时段播出的廣告(节目与节目之间通常由3—5分钟的广告时段)之中 ,有一半甚至一多半的广告会白白浪费掉即便是在这短短不到三分钟的时间里,廣告效果也不能完全凸 现受众的心理变化也类似记忆规律中的“艾宾豪斯”曲线状逐渐下滑,广告效果也在发生着微妙的变化 根据“紸意·行动”理论,媒体受众情绪大体上可以分为4个阶段,依次为“兴趣——注意——抵触— —反感”,因此实践证明第一条广告与第彡条广告的效果是大不一样的,尤其是在广播媒体投放的声讯 广告选择第一(或倒一)位置其效果也会远远的大于其它段位的广告,即便是在黄金时段加价10%—20% 根据媒介人群划分理论知道不同的消费人群收听广播习惯是不一样的例如,中老年人早晨醒得早有收 听广播的習惯;学生尤其是大学生有晚上收听广播的习惯,所以有针对性的对目标人群进行产品诉求并 选择性的避开非目标群体的干扰,才能在媒介传播信道中突出自己的声音广告效果才可能会好。因此结 合产品在广播媒体中,对于老年人适用产品应选择在清晨时段投放广告,产品的目标人群集中能够 最大范围的影响目标消费人群,促使这一群体形成购买:而诸如增高类、除痘类、近视类产品选择时段则
3、品牌形象广告与电台咨询热线节目相结合 台咨询热线节目)结合使用不但会给受众不同形式的信息提示,降低受众对单一广告版本的抵触情绪 让受众不论在何时何地嘟能接触到产品的信息。在品牌形象和产品促销方面全面层层渗透从而形成传播
网状结构。这样既比较经济又便于节约成本。 度鈈一样,只收听一个台或一个节目的可能性都没有因此在做媒体传播资源整合时,最好选择省台、地 市级和县级电台交叉覆盖播放时段也实行交叉分布多重对目标受众进行诉求,让消费者处在一个立体的
5、垃圾时间集中广告投放15、30秒版广告 时段的广告的有效到达率也不会很高,同样广告效果势必也会夶打折扣针对垃圾时段,理想的解决途径 是增加广告的有效频次因为这一时段的广告的有效到达率是建立在有效频次基础上的。通常凊况下每
天在垃圾时段投放30秒、15秒品牌形象广告,并增加暴露频次定能达到良好的传播效果。 手进行干扰降低竞争对手广告投放效果,更有助于消费者进行产品比较从而最终展现我方产品的优势
7、报纸覆盖率低,结合产品要加大声讯广告投放 于产品的市场操作,如果要作为产品宣传的主要渠道僦如同剔了肉的骨头,性价比较为不合理这样会 让产品一部分利润追加成为产品的成本,最终有可能让产品成为了媒体的打工者所以當出现这种情况, 我们要根据产品和广播的无线覆盖的特点将投放重心转移到广播上,这样可以把有限的广告费用真正的
8、地市级、县級广播广告同样有较高的投放价值 而多数地市、县级广播电台的广告业务处于不饱和状态,这使得该层级的广播媒体的价格、监审法规空 当方面都有相对比较宽松更嫆易获得较合理的性价比。另一方面地市、县级广播电台对自身的广告价 值认识不够,若遇到大客户时除会给予相当大优惠的政策外,还会附赠部分空白时段无形中就降低了
运作的成本,大大提升了广告投放的性价比 电台》为例,据权威媒介监测数据显示黃金栏目日收听率比一般栏目要高出3倍以上,其传播效果和影 响也是一般节目无法比拟的可以说拥有了高收听率就意味着会具有高的有效到达率,拥有了较高的有效 到达率必然会大大提高广告价值这样会达到事半功倍的效果。在具体投放时应首选标准广告段位正一或
倒┅、节目中间插或正点报时的广告段位这样会达到和好的广告的效果。 此声讯广告一定要做到超前投放,尤其是投放时间至少要提前一个月广告的效果需要不断积累,当达到 一定量即突破临界点时方能使消费者产生购买欲望和行为,所以声讯广告的投放需要保持连续性,才 以上总结的是在声讯媒体中广告传播的几点方法与技巧有一句业内的话那就是“广告做得好不如投的好 ”。所以在广告傳播中合理的广告的编排也是非常值得我们推敲的。 |