原标题：职业经理人智慧| 领导力嘚本质就是营销！

德鲁克认为营销是领导力，这个概念的基础是一个组织中所有的知识型的工作者都是合作伙伴所以，就不能用简单嘚命令和办法去管理他们而是必须实行有效的领导。那么到底如何做，才能把说服工作同战略思维、市场细分以及其他营销要素结合起来呢

来源：摘自《跟德鲁克学营销》

如果你承诺什么，一定要确保承诺的真实如果你之后又意识到你说错了，那么就尽快改正过来无论你承诺过什么事情，一定要做到

今天，Arby’s是美国一家非常成功的快餐连锁巨头在世界各地拥有3600多家餐厅。然而在伦纳德?罗伯茨刚刚担任首席执行官之际，该餐厅的业绩很差销售额每年下降10%—15%左右，但他最终却扭转了颓势

他之所以能做到这一点，一个很重偠的原因就是承诺给加盟店提供资金与额外的帮助他的承诺都兑现了，销售额最后迅速增长由于成就斐然，罗伯茨被提拔到董事会任職在他参加的第一次董事会会议上。Arby’s的股东们因为迫切希望得到更多的利润便宣布要取消罗伯茨承诺给加盟店的各种帮助，就连罗伯茨承诺给员工的奖金也被取消了

罗伯茨为了保持自己的正直，不愿屈服便从董事会辞职了，作为报复措施Arby’s餐厅的股东便拿下了羅伯茨的首席执行官职务。

罗伯茨后来又遭遇了一个考验其正直性格的情形他出任了一家家族式餐饮连锁店的总裁和首席执行官。该连鎖店名称为Shoney’s餐厅总部位于田纳西州的纳什维尔市，拥有2000家加盟餐馆但他一上任就发现这家餐馆目前正面临着一桩涉嫌种族歧视的诉訟案，而且堪称美国历史上最大的一起有关种族歧视的诉讼案

不幸的是，这个问题不是起源于误解该餐厅的确存在种族歧视行为，因為一直以来该餐厅的总裁制定的政策都是不雇用非裔美国人只要有哪位下属的经理违反这条禁令，就会被炒鱿鱼罗伯茨出任这家餐馆嘚总裁和首席执行官后，立即终止了这项政策

他后来说：“按照我的想法解决了这起诉讼纠纷是我一生中都引以为豪的事。原来的首席執行官同意支付赔偿金并和解这拯救了公司，但我必须同意在他履行承诺后就辞职我对正直的执着似乎对我的妻子和孩子有点残酷，泹我知道必须这么做”

罗伯茨从Shoney’s餐饮连锁企业辞职后，就来到了美国无线电器材公司出任首席执行官。一年之后他又兼任坦迪公司的首席执行官。在这之后的10年间他在职业生涯中取得了非凡的成就，获得了无数的荣誉称号以其非凡的成就，他曾被《品牌周刊》評为“年度最佳零售营销商”

根据罗伯茨的说法，“ 如果你本性正直就必须不顾一切代价地维护自己认为正确的事情，这一点你无法偽装你不能为了收入或工作而放弃正直。你不能以90%的正直做一个成功的领导者因为那要求百分之百的正直。”

德鲁克显然是同意这个觀点的作为一个营销商，罗伯茨的成功赖以实现的坚实基础就是他的正直

比尔?盖茨是微软公司的首席执行官。微软是他一手创办的他的个人财富估计多达580亿美元，有可能更多他在20多岁的时候就已经成就斐然了，年仅31岁便成为了亿万富翁难道他这些成就只是因为怹选对了时间和地点吗？难道他的成功只是因为幸运吗

如果你看一看盖茨的职业生涯，你就会发现他经常会花很多时间去了解下属 他茬管理企业方面做得非常成功，但他的秘诀不是运用办公室政治而是注重知识和技术。

盖茨在十几岁的时候就了解计算机编程知识到怹上高中时，他已经充分了解了如何领导计算机编程小组而且他还与人合作，编写了企业工资管理系统用的程序他懂得市场营销，他缯经开过一家公司开发了计算市内交通流量的软件，并将其卖给政府

到进入哈佛大学之时，他已经成为了一个公认的计算机专家他慬销售，懂营销也懂管理。他在哈佛大学的大一期间研究计算机语言为世界上第一台计算机的诞生做准备工作。在大二期间他从哈佛大学退学，最终建立了微软公司他的成功，不在于他当时只有20多岁也不在于他中途退学，而在于他知道如何创造以及如何销售自己嘚创造成果

03、公开表达你的预期

你可以通过多种方式公开表达你的预期，其中一个就是设定目标从战术性的销售到战略性的营销，设萣目标都是很重要的我当年还是个报童时就明白了通过签约新客户来达到目标的重要性。像这样的目标一定要对各级人员公开表达从朂低级别的人员到最高级别的，都要让他们知道我们可以把这种目标称为愿景。引人注目的愿景往往是成功的必备元素

所有成功的组織，无论是小企业还是《财富》500强企业，无论是运动队还是作战单元，甚至是一个国家都必须有一个清晰而引人注目的愿景。这个願景为每个人指明了方向指引着一切行动，准确地告诉每个人他们所在的那个组织的前进方向 如果一个组织的成员能够适当地参与这個愿景的实现过程，那么每个人都会很乐意为此而努力

奥巴马在总统大选中脱颖而出，成为美国历史上首位非裔总统这让全世界大吃┅惊。他的确是一个了不起的人物但就在前几年，他还几乎没有什么知名度他在美国参议院中任职的时间还不到两年。

他在党内的重偠对手是参议员希拉里?克林顿希拉里不仅已经在参议院任职8年之久，她还是前总统克林顿的妻子享有很高的知名度。她取得了很多非凡的成就而且在政治领域的人脉很广。

如果奥巴马在党内能幸运地打败希拉里而获得提名那么他将面对的对手是约翰?麦凯恩，麦凱恩是一个深得民心的英雄式人物他也是一名参议员，在参议院任职的时间甚至比希拉里还要长而且也是取得了一连串的成就。但到朂后赢家却是奥巴马。他是怎么做到的呢

当然，奥巴马获胜的原因有很多他有着高智商、极富个人魅力以及他反对的是一个不受欢迎的政府，而且其竞选活动几乎没有什么缺陷查克?托德曾经是美国全国广播公司（NBC）新闻频道的记者和政治分析家，在奥巴马获胜之後被任命为白宫记者他曾经专门写过一本书来分析奥巴马那届总统大选。书名是“奥巴马是如何胜出的”在一期《今日秀》节目中，怹透露了一个很有趣的事实即奥巴马是唯一一个明确表达了对国家有所期待的候选人，而且在三位候选人之间只有奥巴马在竞选演说Φ明确宣布了自己的候选人身份和个人愿景。你只有知道了目标是什么才能实现目标。

04、表现出非凡的献身精神

戴尔电脑公司仅仅在成竝6个月之后就一跃成为美国最大的电脑零售商戴尔的销售额以每月20%的速度增长。一年之内戴尔公司的销售收入增长了47%，达到了78亿美元利润增长了91%，达到了5.18亿美元这些卓越业绩的背后是以“快速”著称的配送服务。戴尔公司的创办者、首席执行官迈克尔?戴尔说：“茬这个行业中速度就是一切。我们是行业的定调者”

正是戴尔本人对“快速”理念的献身精神才激发了雇员的斗志，使其愿意为了这個目标而共同努力最终赢得了客户和竞争者的尊重。到2008年虽然戴尔公司的地位曾经动摇过几次，但其最终保持了美国头号电脑供应商嘚地位在世界上仅次于惠普公司。

在你的营销团队中如果你是一位领导者，那么要做到谁都无法像你那样富有献身精神即便供应商囷承包商也不会。如果你有献身精神就证明你想要完成的事情是重要的，而且你不打算放弃我们对营销人员的期待不也是这样吗？

在任何一项营销活动中如果你一直期待积极的结果，就会创造奇迹然而，如果你一直期待消极的结果则会带来消极的结局。

超级理发店的理念是在20世纪70年代被提出来的这是一个具有革命意义的理念。它取代了原有的理发店和美容店取而代之的是低成本的、能够同时媔向男女两性的美发美容沙龙。这个理念一经实现立即获得了成功，实现了迅速增长其加盟店迅速遍布全国。然而从某一个时刻开始这个企业开始对自己丧失了信心，开始怀疑自己结果，这个组织出现了问题

正如营销者感到担忧恐惧的时候做出的反应一样，该公司减少了广告投放量并且减少了对加盟店的帮助。加盟店组成了一个联盟来保护自身利益总公司领导们试图阻止加盟店的做法，结果僦是加盟店集体起诉了总公司导致该公司营业额偏低，士气低迷一切指标都表明该公司的情况越来越糟糕。

这种情况一直持续到一家投资公司出资收购了该公司并且带来了一位新的首席执行官——贝琪?伯顿。伯顿的预期是一定要赢她加大广告投放量，不惜牺牲总公司的利益去帮助加盟店帮助他们组成自己的联盟，并采取其他措施来印证她对公司未来的积极预期

她用了16个月，使利润上涨了10%不絀3年，就成功地实现了10%以上的销售额增速总公司的收入从1.26亿美元增加到了1.7亿美元，且加盟店数量增加了100多个加盟店、雇员和管理层都期待积极的结果，因为伯顿这位伟大的领导者和伟大的营销者率先具有了这种期待

06、照顾好你接触到的人

“你接触到的人”可以是你的雇员，也可以是你的客户或者同时指两者，两者是相互并存的也就是说， 如果你更好地照顾好你的雇员那么你的雇员就会更好地照顧好你的客户。我最近回到一家阔别一年多的餐厅吃饭但这个餐厅已经不再是我之前熟悉的那个了。食品质量已经不如以前服务质量吔下降了，服务员无一例外地都缺乏幽默感

而这家餐厅的老板是一个非常愚蠢的人，有人曾经听到他说：“哦如果我们的客户多一些，我就会请一个更好的厨师提供更好的饭菜和更好的服务员。都是经济衰退惹的祸”他把经营状况惨淡归因为客户不来他这里吃饭，所以他要降低服务标准雇用廉价的服务员，并且想方设法降低饭菜质量我那次光顾之后不久，那家餐厅就歇业了

后来，新任管理人員则非常体谅顾客和雇员我之所以再次回到那里吃饭，是因为我注意到了这家餐厅再一次出现了顾客盈门的情景我很好奇这种转变背後的原因。服务员彬彬有礼对顾客很友好。服务也很棒饭菜质量很好，价格也合理 我认为在经济衰退中尤其应该如此。照顾好你接觸到的人往往是一个重要的营销原则

07、先尽义务，后谋私利

把尽义务放在谋私利之前意味着你必须把雇员和客户放在你自己的需求之前你的雇员和客户不会因为你有多少薪酬、开多么名贵的车或者你占据多高的职位而感到印象深刻。让我换个方式来讲这个问题你或许能给他们留下印象，但这种印象无助于你成功地营销自己的产品或服务这是因为他们关注的重点是你能给他们带去多少利益，而不是你具有哪些优势

2000多年前，波斯国王赛勒斯的父亲教年轻的赛勒斯如何获得他人的信任和忠诚你可以把这里的他人换成雇员或客户。赛勒斯认为最佳的方式就是奖励那些遵从自己意愿的人而惩罚那些违背自己意愿的人。他的父亲认同这种方法可能在很多情况下会奏效但並不能适用于所有情况。他的父亲说有一个更为简单的方法那就是要比别人更能照顾好他们自己的利益。

赛勒斯终其一生都遵循这个教誨并且发现总是很灵验。有一次他征服了一个邻国，但他对待战败国的国王及其子民的方式非常友好以至于这位国王坚持向赛勒斯進献两倍于条约规定数量的贡品。政治领导人以及营销者如果在同别人打交道的过程中都能遵循这个简单的原则那么他们都会获得更多嘚成功。

有一种营销理念认为成功的营销只是拥有一个好点子。我不知道这个理念从何而来这个理念认为，你有了一个好理念之后僦会去推销它，之后就会工作得很愉快是的，创新和营销是基本的元素但成功的营销者知道实际情况不是这样的，实际情况涉及到的問题更多 如果你想在某个营销活动中获得成功，就需要到工作一线去你不可能仅靠坐在装有空调的办公室里动动脑子就获得成功。你偠有所行动要能看到实际情况，也要让别人看到你在一线工作优秀的营销者能够一直做到这一点。

贝斯?普里查德是美国Bath&BodyWorks公司的首席執行官该品牌是美国地区最受女性朋友欢迎的天然品牌，其产品系列包含身体乳液、沐浴乳、身体喷雾等等除了做好公司的事情之外，她每个月还会抽出两天时间去一线的店面做销售工作她不是坐在那里看着店员，然后给店员提这样那样的建议而是通过亲身实践去敎别人，也在教别人的过程中有所感悟

大部分时间她都在忙碌地工作。她自己布置展台、摆货架、做礼品篮等她说：“虽然我不是真嘚很善于使用收银机，但我还是要这么做”她是否善于使用收银机并不重要，重要的是她出现在了工作一线对他人产生了极大的激励莋用，这种激励的力量肯定会带来回报所以，她店面里的收银机里总是满满的

当她在1991年接管该公司时，它只有95家店面销售额为2000万美え。5年后店面数量令人惊讶地增加到了750个，销售额达到7.53亿美元也许正是由于这个原因，她才有能力到其他许多顶尖的公司担任高管和頂级管理人员

如果我们认可德鲁克“领导力就是营销”的理念，那么我们就会同样认可“营销也是领导力”的理念这是不足为奇的。洳果你将一个领导学的原则应用到营销学中那么你就会自发地将营销学的原则应用到领导学中。这样你就会收到非同凡响的效果

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