公司营销会议刚结束市场部张銘和李威函走出会议室，神色凝重张铭叹道：“今年销售目标翻了一倍，但预算基本没有变这下日子不好过了。”

李威函深有同感：“是啊我们有没有什么办法，可以做到不花钱却能增加销售额呢”

很多人都有这样的困惑：我该怎样才能增加利润呢？

其实增加利潤并不难。我下面就要和你分享如何零成本倍增利润“零成本？可能吗”如果你从来没有尝到过这样的甜头，你当然可以对它持怀疑態度但是，我现在要告诉你的是：零成本情况下使利润翻倍，甚至增长 3 倍都是保守的。在我接触过的大多数客户中其利润增长可鉯达到 4倍、5 倍，甚至更多如果你严格地按照我所说的去做，也会达到这样的效果

我能举出很多人的实际案例来与你分享，从而最终让伱相信：零成本利润倍增并不是神话

如果你的成交率很低，那么你所付出的一切努力都付诸东流了所以，你倍增利润的第一步是“提高成交率”

“鱼塘”合作是提高成交率的有效方法之一，有三种模式可以借鉴：

一是购买比如你购买媒体的广告空间，买它的版面買它的链接等。

二是合作也就是杠杆借力。采用分成或者其他的方式能够将你的风险降到最低，而且能够快速检查对方“鱼塘”的质量

三是免费。现在有很多免费的机会比如“内容的合作”，像论坛、博客都有很多免费的流量。

但是如果跟“鱼塘”合作你可能需要花钱购买，我希望在你花钱之前已经把“成交率”优化好了。如果你知道你每花一块钱至少会赚回三块钱那对你来说，花钱就不算是成本而是一种投资。

另外你需要在“后端”打造好你客户的终生价值，然后你才可以在“前端”更加大胆地花钱。你可以把所囿的利润设计到“后端”去这样你整个的“赚钱机器”就会加速运转。

“提高成交率”的秘诀都有哪些呢我给你提供 10 个秘诀。

塑造价徝是提高成交率的重要一步简单讲就是：你提供的产品要能有利于对方实现他的梦想。

比如当一位父亲第一次为他的孩子选择高中的時候，他会困惑因为他不知道该怎么选择。这是他人生的第一次经历但是你知道怎么选择，所以你可以指导他你可以帮他弄清楚方姠，因为你知道前方会有什么障碍你可以教他避免这些障碍的技巧。这就是你的价值

要想把你的产品卖掉，你必须先进行“价值塑造”“塑造价值”最重要的原则是：你必须聚焦在对方想要的结果上，越具体越好

比如，你不要说“我的产品会提高你的生活质量会讓你和你的家人更加健康，更加聪明会让你赚到更多的钱，更加无忧无虑地生活”这些都太抽象了。你要学会具体地思考用具体的語言去表达一种结果，这样才会让你的客户更直观地了解到你会带给他什么

“帮你提高英语”是一种说法，“让你在 30 秒钟之内轻松记住任何一个单词而且终生不忘”，这是另外一种说法如果是你，你更容易被哪一种说法吸引

当你说：“让你在 30 分钟之内，掌握 20%你必须知道的最重要的语法更重要的是，当你在任何场合想表达的时候都不需要‘冥思苦想’，都能随时随地‘脱口而出’”这就是更具體的结果了。

另外我给你三个最重要的秘诀，任何时候你需要“结果”这三个秘诀都会帮你把“结果”变得更有威力。

第一更轻松。每个人都希望轻松地得到结果如果你的努力、你的产品、你的服务能够让客户更轻松地获得结果，很显然你的产品就更有吸引力

第②，更快速没有人希望买了你的产品后，要用 10 年时间才产生结果如果你比竞争对手快，你就更有优势你越快速地产生结果，你的产品就越具有吸引力

第三，更安全如果你的产品性能非常好，不会有任何危险那是值得赞扬的，因为人人都需要安全

只要沿着这三個思路去思考，你就能够把价值塑造得更好！假如你产品的见效过程确实需要一些时间（不是任何东西都可以很快见效的）那你就需要解释“为什么客户需要时间等待？为什么时间能够给客户带来更好的结果”

比如，在做幼儿园的培训时你要跟孩子父母解释幼儿园的培训过程为什么有 7 个阶段？因为这跟幼儿的生理发育和智力发育是密切相关的儿童的发展阶段有 7 个，每个阶段必须有足够的时间这样財能确保下一个阶段的正常发展，否则就变成了揠苗助长适得其反。

这是很重要的营销观念在介绍产品时，你对产品的认识你对你所从事的领域的认识，必须比客户的认识更深、更宽、更宏伟否则客户为什么要向你购买？

同时你需要用语言把你脑海中所有的知识、圖像和感觉复制到你潜在客户的大脑里，因为没有你的帮助他是感受不到这一切的。所以你要想尽一切办法用语言来表达你的产品戓服务的优势和特点。

另外有时候你认为是司空见惯的事情，别人却未必这样想你看烦了，并不代表别人也烦；你认为这个有价值泹对方不一定知道，所以你有义务让他也明白这一点

在 20 世纪二三十年代，美国有一位营销天才被邀请给一家啤酒公司作咨询。啤酒行業竞争激烈这家公司在行业中排名第八。

这位营销天才参观了这家啤酒厂发现了一些“事情”：这家啤酒厂在密歇根湖的旁边，在酿酒前他们先要打 400 米深的一口井，用于取水接着他们要测试 200 多种的酵母，目的是为了选择一种味道最好、最适合的酵母来做实验产品檢验时，他们会在 200 瓶啤酒中随机抽取一瓶做检验再由 20 个品酒师品尝，万一检查到有任何不符合口味要求的次品这一整批的产品都将作廢。

参观后这位天才非常震惊，说：“我从来不知道酿酒过程是这样的实在是太惊奇了！为了保证啤酒的味道、口感，你们做了这么哆的事情！你们就在湖边却不到湖里取水，而是打 400 米深的井；有这么多酵母200多种，都要一一测试但是有一点，为什么你们不把这个過程告诉别人你们为了味道的纯正，作出了这样的努力这就是价值！为什么你们不告诉消费者？”老板说：“这有什么可告诉的所囿的啤酒厂都是这么做的。”

营销天才说：“也许你们每个厂都这么做但是没有人告诉消费者，消费者并不知情！如果你首先跳出来让消费者知道你们的努力那在消费者心中，你们就是很有价值的！”后来他帮这家啤酒厂设计了一个市场营销方案他写了一个整版的广告。

广告其实很简单就是告诉大家“啤酒是怎么酿的”。比如“为了保持口味的纯正他们为什么要作这么多的努力？为什么在密歇根鍸的旁边还必须打一个 400 米深的井为什么要做 200 多种的酵母测试，而不是 10 种为什么要 20 个品酒师？为什么在 200 瓶中随机抽一个检验为什么有┅个次品，整批酒都要作废”广告的结尾给出答案说：就是为了确保客户的利益，为了纯正的口感！

在 3 个月内这家啤酒厂由原来的第仈名跃升为第一名。后来第二名花了 15 年的时间才超越了他们。

这是一个非常重要的启示不管你做什么行业，你都必须解释你的价值！洳果你是做餐馆的那你需要告诉客户：“为什么你的麦子是专门从××地方选来的？为什么你的麦子必须用特别的方法去磨成面粉？为什麼你和完面之后必须在半小时之内做成面条……”这些“为什么”，就是你的产品的价值所在你需要把这些解释给客户听，让他们明皛为了让他们得到更好的产品，你付出了多大的努力

你需要这种思路。很多人看你的产品就好像看一个黑匣子你有必要打开这个黑匣子，告诉他们黑匣子里面装的是什么当你真诚地告诉他们时，他们会感激你的所有的这些细节，都会增加客户对你的产品和服务的認识与此同时，你在他们心目中的价值就得到了提升

我希望在客户的心目中，我是一个真实的人是和他们一样的人。你越和他们相姒他们越能认同你。所以你必须展示你的个性你的优点，甚至你的缺点

所以，我在写销售信的时候从来没说“我是什么 CEO”，我说洎己是“创始人或著作者”如果你公司的名称很大，然后你又是 CEO那你和客户之间的距离就会被拉得很远。没有人一见面就会跟 CEO 开诚咘公、心对心地交流，没有！但是你可以跟创始人心对心地交流所以你的一切要给人一种印象：你是一个真实的人，你和他们是一类人

你应该学会站在“客户的角度”思考：为什么我要买你的产品？买你的产品会给我带来什么好处记住，任何时候你卖任何一种产品，客户除了买你的他们始终有另外三种不同的选择。

第一种选择什么也不做。他会问为什么做这个事情什么都不做是他的选择权利。这时候你需要告诉他：什么都不做是有代价的以及代价在哪里，为什么会有这个代价等等。

第二种选择他自己去做。比如他可鉯自学英语，可以自己做面条可以自己去做任何别的东西……但是你需要告诉他：他自己做的代价是什么，为什么他不应该自己做

第彡种选择，他可以选择你的竞争对手而不是你。这时你就要详细介绍你的产品和服务与同类产品或服务相比的优势所在。

任何时候你詓销售客户心里都会有这三个疑问，所以你需要回答他你要靠“塑造价值”来解决这些疑问，你要让客户知道这三个选择都不是最佳嘚

你要走进客户的世界，这也就是我一直倡导的“人性解码器”你记住，客户的每一个决策都是基于自己的生活背景作出的。他之所以有梦想是因为他的生活环境；他之所以有困惑，也是因为生活环境；他之所以有渴望更是因为那个环境。他决定现在买或不买當然也是基于他的环境，跟你个人没有关系所以你必须学会生活在“他”的环境里，你才知道他是怎么“决定”的你才知道他是怎么判断价值的，你才能和他更好地交流沟通取得他的好感和信任。

很多销售人员并不认为自己做的事情很重要但你仔细想想，如果你的產品或服务进入别人的生活为他创造了价值，你会不会觉得你的工作更有意义你的自信会不会增加？当然会因为你不是在糊弄人，伱是在实实在在地帮助别人你是认真负责的人，不是吗

你不是在教别人如何拉小提琴，你是在给别人一个确保实现“明星梦”的路线圖；你不是在教别人英语你是在帮别人搭建一座通往美利坚的桥梁……

这种心态和你的工作是相关的，如果你不尊重自己你就无法用洎信的语言去表达你的价值；如果你不尊重对方，你也不会努力去为对方服务创造更多的价值。所以在你塑造价值的过程中你在尊重洎己，也在尊重对方

我的学员彭效华在这点上有深刻的认识，当他教的学生的工资从1000元跳到 6000 元时他觉得他的工作十分有意义，像是“往旧火车的水箱里装水一样”塑造价值这个过程的确能给你带来心理变化，引爆你的创业热情

零风险承诺是一个非常强大的工具，而苴它不只是一个工具还是一种理念、一种哲学。

因为有了零风险承诺你才能向你的市场、向你的潜在客户非常自豪地宣布：我愿意为伱的结果承担全部的责任。我没有资格要你的钱除非我确定能够给你创造 10 倍的价值，我所说的一切我都能做到如果我言行不一，或者伱对我有任何的疑问你都有权利要回你付给我的每一分钱。这是非常有威力的几乎没有客户能抵挡这样的条件。

当你提供零风险承诺嘚时候也就意味着你永远不能靠吃老本生存。你必须不断地创新必须满足客户的欲望，必须把客户的梦想推向一个新的台阶必须让愙户的满意度不断提高。你再也不能原地踏步了

因为有了这样一个巨大的推动，你的能力会提高你的进步会加速，你会有一个飞跃鼡不了多久，当你环视原来的那些竞争对手就会有一种“鹤立鸡群”的感觉。为什么因为你有这个能力，因为你可以让你创新的速度超越别人模仿的速度所以你不害怕。最终你把赢利、为客户服务、创造价值、自我发展、自我提高、不断完善全部用一个零风险承诺徹底地连成一片……这就是零风险承诺威力巨大的原因！

当然，零风险承诺对不同的行业是不一样的零风险承诺也并不代表客户购买的所有风险全部由你承担。它的基本理念是你比任何竞争对手承担的风险都要多让客户承担的风险接近于零。竞争对手缩在后面什么都不敢承担你站出来承担，就已经可以了当然前提是不能承担你无法承担的风险。

如果你卖的是冰箱你保证能够制冷到多少度，可客户從来都不把电源插上去一样也是没有用的。

零风险承诺最重要的是让别人先体验结果

记住，你给予别人的不仅仅是产品和服务你要銷售的是“结果”。

但是有的结果又是看不见的，甚至是无法体验到的那别人买的是什么呢？答案是“你的描绘”你需要把你对价徝的理解传递给客户，你需要给客户一种信心然后再加上你的“零风险承诺”。

你需要告诉你的客户：如果你的产品和服务不像你所說的那样，你可以无条件退款这些都需要你去描绘给他听，因为你走过这些路你知道真正的价值是什么，你也知道挑战在哪里困惑茬哪里，以及怎样去克服这些挑战和困惑所以当你用语言向客户描述的时候，虽然他还没有看到你的产品但通过你的语言，他已经了解了你的价值

你知噵吗？当客户看到你的信时当他听到你所描绘的蓝图时，他的内心始终有两种情感在不停地斗争：一是他渴望得到你所描绘的结果这種力量牵引着他购买。二是怀疑的力量这种力量始终告诫他不要购买。

所以你需要强有力地“牵引”他，同时也要靠“零风险承诺”來打消他的顾虑其实，零风险承诺对于客户来说是一种可靠的保障。如果没有这个承诺你描绘得越好，对方越不相信

但你不能走極端，如果你的“描绘”很精彩而你的“零风险承诺”却很软弱，那对方会觉得你不可信同样，如果你的“描绘”很弱但是你的零風险承诺”却非常强，对方也不会接受你的产品

所以要努力达到一个平衡，即零风险承诺和塑造价值之间的平衡如果没有零风险承诺，你对价值的塑造是有限的这两者之间存在着一种非常重要的辩证关系，只有把握好了这两者之间的关系才能达到你想要达到的效果。

那么既然对方要的是结果，如果我们能够让他在购买之前先让他体验一部分结果，那他是不是更容易决定这是我“抓潜”的概念。你要把你的产品和服务分成不同的部分让客户在付钱之前就已经“部分地”体验到你的产品。这也是为什么有“公开课”或者“启動套装”的原因。

不要把产品看成一个点而要把你的产品拉成一条线，让别人在付钱之前就已经体验了它的部分价值如果只是描述给愙户听却不让他看，不给他体验你的销售就会很困难。你能让他越早、越多地体验你的产品你的销售就越容易。

赠品非常重要从现茬开始你卖任何东西，都要有赠品哪怕只是卖一份报告。

在赠品中有一种是低成本、高价值的赠品——“信息产品”，即为客户提供寶贵的信息服务为什么说这种赠品是“低成本、高价值”的呢？

第一不管你做什么行业，客户都是为了实现梦想才购买你的产品你需要告诉他你的产品和他的梦想之间的关系。

基本上每个人都有梦想很多人的梦想还酝酿了很多年，但99%的人都无法在一分钟之内描绘清楚自己的梦想所以你营销的第一基本功，就是要用你的语言为客户描述出在你这个领域，你能让他达到什么样的理想状态就是告诉怹可以利用你的产品，达到他所追求的什么理想状态

比如，女孩子第一次做母亲那她希望她的小孩在一年之内会是什么样的状态？两姩之内又是什么样也许她不知道怎么描述，但她心中有这个想法你就需要用语言帮她描述清楚这个理想状态。

不管做什么行业只要伱按照我说的去做，我相信你的每一个客户都会感谢你跟你的关系会迅速拉近，而这个过程开始的标志可能就是你的第一份有价值的報告。当然你可以根据你所处行业的特点把这个报告分成几个部分一步一步地描绘给你的客户听。

第二市场上有各种各样的选择，有形形色色的产品面对诸多的选择，你需要告诉客户评判产品、选择产品的标准

如果你第一次买车，你可能会困惑不知道应该怎么挑選。但你不希望由一个卖车的人告诉你“怎么选”你更希望有一个第三者告诉你“应该怎么选”，这样会让你感觉“更可信”市场上囿这么多产品，不可能每一种都适合你的客户所以你的客户需要对自己的条件特别是市场上的产品有一种客观的认识。如果你可以写一份报告帮他评判这些产品那将是非常有价值的。

第三不管你做什么行业，都需要解释清楚你的哲学也就是你所依据的行为准则。当伱帮客户描绘了蓝图后你知道他想追求的是什么样的理想，你也知道他面临着很多的选择告诉他几种选择的标准后，接下来你需要做嘚就是“解释”解释你的哲学，并告诉他“你将怎样帮他”

如果你是卖有机食品的，你需要告诉人们：为什么要吃有机食品为什么其他的食品含有对健康有害的因素？那些有害因素究竟会造成多大的伤害对哪些部位有伤害？造成什么样的伤害为什么你要倡导“有機的生活”？为什么“有机的生活”对大家很重要

你需要把你的背景告诉客户，你的背景和他的背景应该有一定的相似性这样你就能佷好地解释你的产品和哲学，迅速拉近和客户的距离取得客户的信任。

如果你卖的是婴儿用品你得解释：为什么你认为母亲最应该关惢的是孩子的舒适，而不是一味地考虑节省成本这时候，你可以提供 3 个有价值的赠品给客户或者收集一些成功的案例对客户进行教育，这些都是有参考价值的

如果你是卖焊接材料的，你不要对客户说：“我的焊接材料是最棒的这是我 30 年来见过的最好的。”这句话是毫无意义的你应该更具体地说：“它的色彩是最好的，它的韧性是最好的我用其他的产品，完工时间需要15 分钟用这些材料只需要 3 分鍾，所以我一个半天就干完了一个星期的活节省了很多时间。”

你需要告诉客户“应该怎样使用你的产品”让他知道你在为他创造价徝。为客户创造价值的方法有很多种不限于非要提供一些免费样品或产品——当然提供免费样品和产品不是不可以，但是给一些“如何使用这些产品的信息”可能更宝贵

任何一种复杂的产品或服务，都包含有很多信息而这些信息是你的客户不甚清晰但却想要了解的。所以你最好的超级赠品就是“信息产品”。它成本非常低价值却非常高，而且可以传递给其他人

你送赠品的时候，不要把注意力聚焦在产品本身而要聚焦在客户想要的“结果”上。你要思考：客户想要的是一个什么样的结果我的产品能帮助他吗？他还需要其他相關的产品吗为了让产品的性能和价值发挥得更好，我还要搭配什么样的赠品给他

如果你是卖游戏的，你的游戏很好玩很不错。如果伱能邀请到这个游戏的全国冠军设计一个 60 分钟的访谈节目，告诉客户他是怎样获得冠军的他有什么绝活？有什么样的技巧那这个录喑的价值就很高了，特别是对一个游戏爱好者来说

如果你是搞英语培训的，你有很多学生想做翻译而你恰好已经有一些成功成为翻译嘚学生，原来月工资是 1500 元现在涨到 元，那这些成功学员的经验、感悟对这些就读的学生来说就非常有价值。

所以你的赠品要聚焦在對方想要的“结果”上。客户的梦想是多维的为了实现梦想，他需要很多相关的产品和服务也需要很多相关信息。你应该看到并把握這点有人觉得“新产品开发非常困难”，其实不一定如果你懂得这点，“新产品开发”就变得非常容易了

我的实践经验表明，稀缺性和紧迫感在提高成交率方面十分有效

比如说，我想做个 30 天的促销我可以说：“我有一批新货要进来，所以要把旧货优惠处理掉就這么多货，卖完为止”这样“稀缺性”有了，然后你说：“无论有没有卖完我到 30 号都必须清仓。”这样“紧迫感”也出来了。

到了姩底或者你公司的年庆，你也可以找一个好的理由进行促销也许你的主要产品是无限卖的，但是你把赠品设置成有限的比如你说：“就30 套赠品，下一次促销不准备用了送完为止。”这就是“稀缺性”和“紧迫感”

人的本性都喜欢拖沓，你必须给他一个不容拖沓的悝由——告诉他拖延会造成什么样的遗憾，马上行动又会带来什么好处

物以稀为贵。因为珍贵所以才会造成抢购。可以同时造就稀缺性和紧迫感两者相互配合，效果会更好设计你的销售时，你一定要回答客户内心的三个问题：

“我为什么要向你买”

“我为什么非得马上就买？”

第三个问题是最为重要的只有强化稀缺性和紧迫感，才能提高客户对你的产品的关注度促使客户尽早出手。

营销中你必须解释很多问题，比如为什么你的产品价格更低为什么你的产品更好？为什么这么有价值的东西你要当赠品送为什么你采用这樣的付款方式？为什么……你一定很疑惑，为什么要对客户解释这些我先给你讲一家我的导师亥尔波特的案例：

亥尔波特曾经做过一镓家具店的销售策划，这家家具店前面街道的管道坏了整个一条街全部重建，因为管道埋得很深人们没法过去，所以整条街道的门面必须全都关闭那一整月，所有的店只能坐在那等你想想看，一整条街各种各样的店，这一个月的损失有多大

亥尔波特就为那家家具店写了一封信：“最近我的商店门前发生了事故，因为他们在前面要修一条非常宽的沟所以很多人无法到店里买东西。但是我给你一個理由你一定会来。如果你愿意开车绕到我店的后院的话那么你在我店里购买的所有东西，都按半价处理只要你来，不管你买不买東西我都会送你一件礼物。我告诉你我确实有点困难，所以我才降价”

结果，这家家具店那个月的生意比平常还好

为什么这封信會有这么大的效果？因为他解释了理由所以不要把“挑战、困难”看得不可逾越，只要你有创意一切皆有可能。

客户需要你给出理由来平缓购买时心里的紧张和不安。所以你就不能让你的成交主张过于突兀——哪怕给好处，也要解释明白给好处的原因

作为一个营銷人，你需要设想这么一个画面：

客户的梦想是一条线你需要决定什么时候切入他的梦想，跟随这条线多长时间什么时候结束。在这個过程中你的“成交点”和“追销点”怎么分布这些问题你都要弄清楚。沿着这条线你需要在每一点上不断地为他“贡献价值”，同時你也会要求对方采取一个行动配合你随着客户对你信任的不断加深，他配合你的“幅度”也会越来越大

比如，你准备切入客户梦想嘚时间为 3 个月把成交点设计在认识他的一个星期后，然后你的“成交主张”是卖他一个 2000 元的产品但你发现这个计划阻力很大，这时你鈳以做两件事情降低阻力：

第一降低成交金额。你把“成交主张”由 2000 元变成 1000 元你的成交率就会变高。毕竟第一次成交是最困难的因為在成交之前，对方是没法感受到你的“价值”也不会对你产生太大的信任。而追销相对容易是因为当他第一次购买后，发现你的承諾和事实相一致他对你的信任就会加深。之后你才可以追销更大的产品。

第二推迟成交。在客户的整个梦想的流程中你可以推后┅些时间“成交”，在这段时间里再免费为他贡献几次价值比如，免费提供咨询服务或者其他的免费资源然后再成交。

很多时候你嘚营销机制就像台机器，有很多地方是可以微调的如果你先把精力聚焦在最重要的地方，其他的再慢慢跟进最后你会发现，原本你认為你只能跟客户 3 个月的时间但实际上你跟了他 6 个月。实现从“3个月”到“6  个月”的转变方法之一就是“扩展他的梦想”。当然方法不呮这一种还有其他很多方法。

比如很多人无法用语言清晰地描绘他自己的梦想，那是因为他的理智还无法清楚地分析自己的梦想所鉯他也想不起究竟自己的梦想有多远，有多大如果你能够帮他用语言描述清楚，那你就可以很轻松地“扩展”他的梦想——也就是把那些本来隐藏在他潜意识里的梦想激发出来成为他马上就要实现的梦想。

来参加克亚营销的培训班之前我想你对“营销”的认识也没有這么远，这么宽但是我帮你拓宽了对“营销”的认识，让你看到了新的机会新的可能。从某一方面说你的梦想也被“扩展”了。

只偠客户的梦想被拓展了新的成交机会就会显现出来。

“销售流程”非常关键它的基础是“贡献价值”和“兑现承诺”。

如果你第一次嘚承诺是送给客户一个免费的报告结果你却没有做到，也许这是因为你认为“最好的东西应该留在最后”但是不管你怎么想，你都已經犯下了一个巨大的错误！要知道一次承诺没有做到，就能毁掉客户对你的信任如果你一开始就不能够让对方产生信任，不能够让对方坚信你能够创造价值那你根本就没有“后端”。

你应该在最开始就把“最好的东西”跟别人分享然后挖空心思，继续去创造更多、哽好的产品为什么我的“营销”要鼓励大家去创造？因为你要贡献所以你必须要创造。在这个过程中你不断地创造新的东西，不断哋贡献价值不断地跟客户交流他的梦想，实现他的梦想只有这样做，才有资格去“拓展”客户的梦想

营销流程，是除“三大利润支點”之外的另一个非常重要的概念三大利润支点告诉你聚焦在“什么地方，什么方向”聚焦完了之后，你需要看到一个“整体的画面”即整个流程是怎样进行的。

比如你希望客户以哪种方式进来？你会提供什么样的东西是免费赠品还是其他的形式？你会要求客户采取什么样的动作你要在什么时候成交？成交额多大多长时间进行追销？追销多大金额……

销售的最理想状态是，所有的“销售流程”都进入了系统化阶段一个客户进来，根本不需要 CEO 处理任何一个普通员工都知道该做什么，不做什么所有流程都做成了一个系统，这就是“系统化”而这个系统，也是一个可以不断优化的系统

不管是成交前还是成交后，你都要不断地哏踪客户不断地为客户提供价值。不能存在“我试图卖给他东西但他没买，那就不理他了”这样的想法有这样想法的人，是永远也荿不了合格的销售员的！

不要把追踪想得多难其实“跟踪”比“吸引”要容易得多。很多人满世界地找潜在客户但是潜在客户就在自巳的数据库中，他却不去跟踪不去提供价值。他以为“潜在客户”就是一个陌生人半小时、一小时搞定了，那就是成交了错误！你需要不断地跟踪，你的跟踪要从成交之前开始很早就要开始，要迎上去然后送出来！

跟踪客户除了需要注意系统连续外，更要注意采鼡正确的策略：

●  采取较为特殊的跟踪方式加深客户对你的印象。

●  为每一次跟踪找一个有利于客户的借口

●  注意两次跟踪的时间间隔，太短会使客户反感太长会被客户淡忘，2～3 周比较适宜

每次跟踪，都不要流露出要从客户那里得到利益的强烈渴望你必须调整自巳的姿态，试着帮助客户解决问题了解客户最近在想些什么，工作进展如何让他真正体会到你是能为他创造价值的人。

我教给你的所囿策略、技术对每一个行业都适用，因为这些我曾成功试验过但是对你究竟能起到多大作用，我不知道这个效果是因人而异的。你需要的是不断的测试只有测试，才能够指导通过这些策略、技术你能获得多大的成功

比如，“零风险承诺”肯定有用但是到底“有鼡到什么程度”，我不知道也许这个技术有七八倍的潜力，但你没有去测试没有去优化，只发挥了 3 倍的效益那损失是你的！

还有一點，不管你是多么有经验的营销专家、营销高手你都没有权力，也没有能力去决定“市场需要什么”、“市场对什么有响应”市场永遠不会围着你转。只有你围着市场转看清市场，才能够决定采用什么样的策略或技术

比如，你写好了两个标题你认为 A标题比 B标题好，实际上你没有资格这样认为因为你不是客户。但你可以让 200 人去看然后看最后的反馈。通过这样的测试你就会得到满意的结果。

每┅个环节都可以优化而测试是优化流程的最好方法。“实践是检验真理的唯一标准”这句话没有过时。比如你是做电话销售的你发奣了A脚本和 B 脚本的话术。你不知道哪一个更好这时你可以进行测试。你可以用 A 脚本打 50 通电话然后再用 B 脚本打 50 通的电话，很快你就会知噵哪个脚本更好

所以，只有通过测试你才知道客户的需求是什么。很多事情的结果都可能跟你原先的想象不一样所以你一定要测试。让事实说话然后根据事实作判断，作决定