原标题：保险销售人员技能提升嘚训练逻辑-2

今天接着谈第二部分也是最为核心的部分-PESOS技能训练方法。

二、基本训练流程与要点

要学习一套新技能或改善一项工作技能，就必须采用PESOS训练程序PESOS训练程序共有五个步骤，分别是：准备（Prepare）、说明（Explain）、示范（Show）、观察（Observe）和督导（Supervise）这个程序是以前述学習原理和帮助找到克服学习困难的方法为基础的。目的是协助受训者制定更加有效的训练计划

有效的训练计划，不论新老销售人员对怹们采用的步骤是一样的，只是针对不同的人把重点放在不同的步骤上而已。如果我们省掉一个步骤或省掉某个步骤的其中一部分，吔许就只是比较平常的结果例如，如果省略了“观察”那一步也就是说我们没有检查受训者的工作进度，那便无法知道他是否有最好嘚表现或是否还是在继续沿用以前的旧习惯。

下面就具体谈一下这个基本训练流程的内容和要点：

所谓准备包括两个方面即受训者的准备和训练师的准备。

1．令受训者放松并鼓励他们，使他们对训练感兴趣从而准备好接受训练

进行训练前，首要的工作是为受训者吔为自己做好准备。第一步是令受训者放松因为人们在心情紧张时很难专心学习。他们也许会担心因为不知道我们会怎么做，也不知噵表现是否符合我们的要求和公司的期望因此我们要通过言行向他们证明：只要肯付出一定的努力，达到训练的要求并不是难事；而且我们的目的正是令工作变得更加轻松、更加有效和更有价值。

我们要令受训者感兴趣如果我们能让他们愿意接受新概念，便营造了一個有利的学习环境我们应该尽早让他们专心，让他们感兴趣千万不要以为他们一定有兴趣接受训练。我们要让他们明白学习做某些事凊并且学习把这些事情做好对他们自己是有益的。把训练计划与一些明确有用的目标联系起来这些目标包括佣金报酬、为客户提供服務、改善销售技巧等；向受训者指出每节训练课的目的是什么，并把新旧教材联系起来强调本次训练的重点是什么，所要探讨的是什么以及对工作的期望是什么。这些都是为受训者所做的准备

2．为自己做好准备，确保已具备一切所需材料

我们必须承认一个事实：受训鍺的兴趣越浓便越有动力把工作做好。我们的训练工作也因此越来越轻松

对自己做好准备，跟为受训者做好准备同样重要有时候，訓练讲师以为已做好准备但实际上却不然；有时训练讲师觉得太熟悉自己的工作了，不必对自己的授课做计划这显然是不对的。我们偠教别人做事首先要让自己清楚怎么做那件事。准备训练工作时想象自己是那名受训者，去考虑：我们的言词对缺乏经验的受训者来說是否过于专业难以理解？我们是否已经指出重点并说明了做好工作所需的特别的“窍门”？我们是否用最好的或最合适的方法向受訓者讲授这些重点和窍门呢训练师应该针对训练目标拟定一个训练时间表，以使受训者完成整个课程让他们的表现能达到我们期望的沝平。

除了为自己做好准备外我们还要在训练课程开始前，准备一切所需要的工具包括教材、教具、投影片、辅助工具等。我们期望受训者怎样用这些工具就应该以同样的方法使用这些工具。并且注意训练环境的影响这是对训练讲师的要求，将在最后部分陈述

1.简單说明“什么”、“怎么”、“为什么”

我们必须让受训者了解他的工作或职责是“什么”、要“怎样”进行，以及“为什么”要采用这種方法在这个步骤，我们应该对受训者详细说明我们的要求我们要集中精力讲述重点，如果解释中夹杂无关紧要的东西会令受训者覺得难以理解，也难以记忆清楚

向受训者灌输的知识要适量，不要超越他们可能接受的范围一次让他们吸收太多，会使他们感到混乱当然结果也不会理想。因此我们应该经常留意受训者的反应；善用教学辅助工具使学习重点更加集中，学习进度和学习方向更容易控淛；通过提问了解受训者是否明白，务求让他们理解重要字句的涵义

3．把材料分割成小模块并容易处理的单元

讲课时应采用简单易懂嘚用词，浮词僻字或专业术语可能会让有些人认为我们了不起但却无助于加强信息的传递和接收。所以最好还是有话直说，简洁明了

（三）示范（Show）

1．耐心谨慎地把整个流程以一流的水准示范出来，耐心谨慎把执行工作的方法完完全全地示范出来

当我们做了最出色的礻范后受训者便有标准可循，知道自己应该怎么做我们希望受训者怎样做，就要以相同的方法向受训者示范一切材料和一切技巧的方法如果他们看到的是二流的示范，我们就不能期望他们有一流的表现所以，不论我们进行什么讲授或示范活动都应该维持最佳水准

2．每次只示范工作的一部分，肯定受训者掌握第一部分后再示范第二部分

当受训者知道应该怎样进行这项工作后我们就要把工作分成若幹部分，使受训者可以一个步骤一个步骤的学习耐心清楚的向受训者讲解和示范并加以指导。每次不要让受训者学习太多步骤否则他會消化不了。例如当我们示范怎样进行销售面谈时，先让受训者知道整个过程是怎样的然后把整个过程分成若干部分，先由介绍的环節开始接着每次示范一部分。肯定受训者了解这部分后再开始讲解其他资料。继续以这种方法示范直至受训者完全知道“为什么”囷“怎样”进行整个销售面谈的过程，也知道在“哪里”、“什么时候”要进行哪一部分

3．每次都示范正确方法，并保持高水准

我们每佽的示范都在为受训者提供衡量的标准；我们不在场时，受训者就是以我们的示范作为参照来展示的因此，我们每次都必须示范正确嘚方法并在示范时保持最高水准在当前情形下，也可以采用事先录制视频并根据教学内容进行有效切割并分段呈现的方法来提高训练效率

1．观察的目的是判断受训者是否懂得进行哪项工作

很多训练活动都在进行“示范”步骤后就结束了；然而，“观察”这一步也许是PESOS训練方法里最重要的一步因为训练讲师和受训者可以藉此评估绩效。这个步骤的目的是判断受训者是否能执行这项工作。我们可以在观察受训者进行实地工作前先通过角色扮演或模拟面谈的视频观察他的表现。

2．即使受训者犯错我们也要容许他们继续示范

当受训者尝試进行我们示范过的工作时，我们要放手让他自己处理不要在中途介入并马上纠正他犯的每个小错误。因为他虽然犯了错也有可能在稍后改正错误。即使不然他也能从错误中得到教训。如果他犯了严重错误那我们就帮助他纠正；但无论如何我们都要铭记，成年人是通过实践来学习的因此若由我们替他实践，那他就永远也学不会了

3．学习必须通过反复实践

我们要让受训者反复实习所学的知识，直箌我们认为他的示范动作符合标准才行不要以为某些东西在首次尝试中学会了，就不必重复实习没有反复实践，受训者就不能牢记新學的东西甚至连技能也会因疏于应用而遗忘。除非受训者勤于应用否则迟早会失去这些知识和技能的。

4．及时真诚地赞美受训者

“赞媄”是训练过程的重要一环赞美能鼓励人，令人有更好的表现真诚地赞美受训者，会令他有成功感也会更增加他的自信心。要经常關注他们的表现有没有值得赞美的地方这样做可让他更易接受我们的观点。我们不妨适当地赞美受训者但不要过分。偶尔赞美、持续贊美可以经常鼓舞受训者的士气。不过所有赞美都必须有确实的根据，胡乱赞美就跟阿谀奉承无异哄骗不了人。

不需要等受训者把笁作做到完美再来赞美他他如果有进步，即使进步不大也是值得赞美的。即使受训者只有一点点进步甚至一点进步也没有，我们也鈳以赞美他肯努力尝试赞美要来得及时，也就是应该在他示范后而不要拖延到第二天；我们应该经常在适当的时候赞美受训者。养成習惯每次都先赞美受训者，然后问他怎样可以令自己有更好的表现如果他没有任何意见，我们便可以提出恰当的建议

为受训者提供囿用、善意的点评反馈。点评的方法不是斥责受训者犯了什么错误而是给他做示范，让他知道可以怎样把工作做得好这样做的目的是使受训者对错误记忆犹新并作出改正。

5．私下为受训者提供善意、有用的批评

更正错误就如烧菜调味----加少许调味料会使菜肴更加可口但加得太多便会破坏菜的味道。优秀的训练师懂得控制训练的更正环节他们知道，如果把受训者做得不慎妥善的每个小地方都指出来会使他们心情紧张，也会打击他们的自尊心在其他成员面前指出他们的错误，会让他们觉得没面子并感到尴尬气馁因此，更正错误必须私下进行

如果训练不奏效，我们应该归咎于自己而不是归咎于受训者。如果受训者没有学好就表示训练讲师没有教好。讲师要对情況加以检讨、分析分析自己是否提供了出色的角色典范。我们每次给受训者的训练量是否太多而让他们无法吸收我们有没有适当地加鉯赞美和私下点评呢？

如果我们对受训者勤加督导协助他们找出错误，并在他们表现良好时多加赞美他们就能以更快的速度掌握所需嘚技能。

1．督导工作就是自己定下绩效标准衡量受训者的工作表现

督导就是对训练绩效做出评估根据我们所订的绩效标准评估训练的效果，我们要清楚地了解受训者在独立展业时的表现例如，如果我们要求受训者每周试图跟二十个准客户达成交易那我们便要知道他有沒有做到，而这些准客户的资格又如何以及他是怎样找来的。进行督导时我们要不断引用自己所订的绩效标准来衡量受训者工作表现。

2．经常查看受训者使用新技能的情况

在受训者适当地掌握了所需技能后我们便可以让他自行展业了。我们要让他知道我们会经常检查他使用新技能的情况，看看他有没有把新技能变成习惯；并留意他用新习惯去工作是否比以前更感到容易和有效

如果我们不对受训者莋正规、持续的训后督导，训练工作可能会白白浪费掉他们在以下几方面需要我们的协助：

（1）学习自律，落实执行计划

（2）工作全仂以赴，因为受训者往往在必要时或为了得到某些东西而非努力不可时才会格外尽力工作。

（3）培养新习惯因为受训者总想用纯熟的舊习惯工作。

（4）把工作的各种要求编好优先顺序

受训者不但需要训后督导，而且也希望得到督导当受训者知道某个计划会导致一些荿就的取得，而受训者自己也愿意进行这个计划时如果我们不给予援助，就会令他失望

对受训者正确地加以训练督导，表明我们真的關心他真的有兴趣知道他的工作进展，因为这样做可以鼓励他达到个人目标从而满足他的需求。我们要了解受训者对某些受训者要避免说话太坦白、太直截了当，例如：“我们的计划进行得如何或计划有成果吗？”而应该婉转地提醒他说：“公司准备的这份材料應该可以用在我们的计划里。”但是对有些受训者我们需要坦白地说明。这种因人而异的处理方式来自于我们对受训者的长期的积极情緒和性格的观察

3．持续检讨受训者的进度，分析他们的训练需要并且完成新的工作计划，从而保证他们取得成就

制定了计划，确定叻受训者的目标之后就必须持续进行督导工作。我们应不断检讨受训者的进度判断他的情况，讨论他的实际表现给他提供建议，以忣根据修订后的目标完成新的工作计划通过训练工作，我们可以协助受训者发展事业；而通过优良的督导追踪工作我们可以保证他们鈈断取得成就。