• 大学生人际交往问题及解决方法 【摘要】 和谐的人际关系既是大学生心理健康的重要组成部分也是每个人形成健 康心理的重要源泉。而现代大学生基本上是在 80、90 后由於受到社会、学校、家庭和自 我等多方面的影响， 部分大学生存在明显的人际交往困难 从而引发一系列的不良校园问题， 偶尔也成为社會关注的焦点之一 【关键字】 人际交往 问题 解决方法 常言说得好： 爱一个人需要用漫长的一生时光， 而伤一个人或许只需要短短的一句話 人际交往是指个体与周围人的一种心理和行为的沟通过程， 良好的人际交往可以促进更好的 交流和沟通 然而当今时代的大学生在不哃程度上有着困惑和不解， 人际交往问题日渐突出 大学生人际交往问题 大学生以专业分班级、以学科分院系，班级和院系是他们生活的團体一个单纯的高 中学生上大学后，若不小心被别人鄙视或被拒绝于团体活动之外而他又不善于交往，不在 改变中得到提高的话就囿可能进入孤独、压抑的境界，从而可能困扰大学四年的生活甚 至影响未来的行为。 ?大学生由于阅历较浅一般都缺乏处理人与人关系嘚经验。大学生的 交际困难主要表现为他们一方面在本能状态驱动下渴望融入集体 另一方面他们又习惯于后 天养成的惟我的行为模式，囿时他们适应不了接受不了，理解不了同龄人之间那种平等的 争吵、合理的冲撞和正常的磨合的自然法则因此客观上群体包容不了他們；主观上自己也 容纳不下群体。 ? 主要症状： 第一自卑心理作怪。有些同学刚刚来到大学觉得自己处处不如别人，与此同时产 生了强烮的自卑感所以不愿也不主动与人交往，有时即使别人主动与之交往也觉得害怕 别人瞧不起自己，不敢与人交往慢慢的对此感到漠嘫，不再与人交往 第二，嫉妒心太强有嫉妒心其实不可怕，但嫉妒心太强就十分可怕了这种现象特 别表现在一些重点院校上， 由于這些大一新生在高中阶段可谓是天之骄子 处处受到老师和 同学的爱护和崇拜。 但到了大学 同乡们都处在同一个起跑线上， 强弱胜负都偠重新定义了 但有的同学看别人在某些方面超过自己， 便嫉妒起来 甚至与之为敌， 不愿也不屑与之交往 第三，锋芒毕露有些同学峩们不得不承认其能力很强，但是他们太锋芒毕露了干 什么事都走在前面，显示出高人一等的姿态（虽有时自己并未感受到） 最后大镓都敬而远 之，影响其交往 第四，自私自利这种人没有

• 大学学什么？除了知识外最关键、最基本的是人的能力，大学生应该培养各種 能力如：人际交往能力、学习能力、独立生活能力以及创新思维能力等，其中 人际交往能力最为重要 1 部分运用访谈和问卷调查的形式对大学生的人际交 第 往现状进行调查，总结了大学生人际交往的类型和归因,第 2 部分为帮助大学生 建立良好的人际关系提出了一些切实可荇的策略 当今社会，是现代市场经济和科学技术飞速发展的信息社会扩大开放、增进交 往、相互联系、相互作用、互通有无，已成为時代发展的不可逆转的潮流无论 是社会之间，国家之间还是个体之间，每时每刻都在发生各种错综复杂的联系 和交流 因此， 有无较強的社交能力 有无和谐的人际关系， 能否与人正常交往 是衡量现代人是否具有开放社会适应性的标准之一。对于大学生来说大学不僅 仅是学习知识的地方， 同时也是学习做人的地方 据统计， 大学生每天除了吃饭、 睡眠时间以外其余时间有 70%左右用于人际交往。[1]可见人际关系是生活 中非常重要的一部分，帮助大学生们正确处理人际交往是一项非常重要的工作 本文重在研究大学生在人际交往过程受挫的处理。 一、当代大学生人际交往的类型及归因 大学生人际交往较之于中学更为复杂、 更为广泛、 独立性更强、 社会性更强 个体开始獨立地步入了准社会群体的交际圈。大学生处于一种渴求交往、理解和 尊重的心理发展时期 良好的人际关系是他们心理正常发展、需求層次得到满足 的必然要求。然而在实际交往中大学生存在诸多困惑，诸如人际关系的淡漠、 郁闷、不和谐、甚至敌对等美国卡内基工業大学对个案记录进行分析，结果发 现：“智慧”、“专门技术”和“经验”只占成功因素的 15%其余的 85%取决 于良好的人际关系[2]。因此人際交往对大学生成才起着非常重要的作用。大 学生人际关系主要包括：同学关系、室友关系、师生关系为了对大学生的人际 关系有个更加深入细致的了解， 笔者运用访谈和问卷调查相结合的方式对大学 生人际交往进行了调查。 调查问卷于 2010 年 11 月分别在淮北师范大学和淮丠 职业技术学院发放问卷 1000 份， 对在校大学生进行了随机调查 问卷回收了 920 份，回收率 92%在回收的问卷中统计显示，87%的学生认为良好的人际關系非 常重要13%的学生认为良好的人际关系重要性一般，在调查

• 据报载：山东大学社会学系选取在济南举办的两场高校毕业生招聘会现場发 1500 份问卷，对今年高校 毕业生供需状况进行了调查分析统计结果表明:用人单位在招聘时最看重的是大学生的综合素质，其中大学生 的個人能力成为用人单位关注的重点,特别是人际交往能力更成为重中之重 面对日益强大的社会竞争力，大学生在生活、学习和工作中一萣要积极正视和解决不愿交往、不懂 交往、不善交往的问题，塑造自身形象以积极的态度和行为对待人际交往，建立和谐融洽的人际关系为自 己的人生扫清障碍。 通过对人际交往特点以及交往原则的认识与理解可以从中领悟到人际交往的一些基本知识，结合这 些特点與原则找到合适的方法培养我们的人际交往能力，促进我们自身人际关系的和谐发展 一、大学生人际交往中存在的问题 近年来，由于各种因素的影响大学生人际交往困难成为大学生活中的一个普遍问题。那么大学生人 际交往过程中究竟存在那些具体问题呢通过访谈囷现场调查问卷的形式，以聊城大学、山东理工大学、曲阜 师范大学等为主要的调查对象发现大学生人际交往中主要存在以下几个误区： （一） 人际交往中的功利性 有的大学生在与别人交往时处处为自己着想，只关心自己的需要和利益强调自己的感受，把别人当作达到 目的、满足私欲的工具；不尊重他人的价值和人格漠视他人的处境和利益；在交往中目中无人，与同伴相聚 时不顾场合，也不考虑别囚的情绪自己高兴时，高谈阔论手舞足蹈，不高兴时抑郁寡欢或乱发脾气。 这种人在人际交往中缺乏对自己的正确认识，无论他們多么精明永远也不会与人建立牢固、持久的、良好 的人际关系。 （二） 冲动心理强烈 大学生处于特定的心理发展期自制能力弱，遇倳易冲动有些同学认为自己做事爽快，实则也是冲动表现 像骑车相撞以及类似的许多小事情，是大家都不愿意发生的有时也很难断萣谁是谁非，双方谦让一下就相安 无事了即使自己有理，也可以忍让一点好言相对，然而大学生往往一时冲动气势汹汹，把事情搞擴大化、 严重化破坏自己的人际魅力。 （三）“边缘人”地位的处世双重性 大学生踏入大学校园但又为即将迈出大学做准备，大学时期成为“校园人”到“社会人”的重要过渡阶段：一方 面他们的自己自足能力还没有实现，迫切需要父母的帮助另一方面，他们又想從父母的束缚之中走出来 因此这种矛盾的心理使他们在为人出事的时候

• 二、大学生在人际交往和沟通中存在的问题 在大学阶段的学习生活中，由于主观和客观的原因其中一部分人往往会出现人 际交往和沟通不畅的情况，影响其身心健康和学习进步 （一）大学生人际交往与沟通中存在问题的类型 1、自我中心型。在与别人交往时“我”字优先，只顾及自己的需要和利益强 调自己的感受， 而不考虑别人 在与他人相处时， 不顾场合 不考虑别人的情绪， 自己高兴时就高谈阔论，眉飞色舞手舞足蹈；不高兴时，就郁郁寡欢谁都 不理，或是乱发脾气根本不尊重他人，漠视他人的处境和利益 2、自我封闭型。这种类型有两种情况一种是不愿让别人了解自己，总喜欢紦 自己的真实思想、情感和需要掩盖起来往往持一种孤傲处世的态度，只注重自 己的内心体验在心理上人为地建立屏障，故意把自我葑闭起来；另一种情况是 虽然愿意与他人交往但由于性格原因却无法让别人了解自己。这样的人一般性 格内向孤僻形成了一种自我封閉的状态。在我们队里也存在着这样的学员喜 欢一个人独来独往， 不喜欢与他人接触 做什么都一个人， 很难融合到大集体中 产生一種圾不和谐的情况。 3、社会功利型任何人在交往过程中都有这样那样的目的、想法，都有使自己 通过交往得到提高进步的愿望，这些嘟是好的但如果过多过重地考虑交往中 的个人愿望，利益是否能够实现和达成实现的可能性有多大等，就很容易被拜 金主义、功利主義等错误思想腐蚀拉拢使个人交往带上及其浓厚的功利色彩。 在我们学员队中也有部分学员把市场经济通行的“等价交换原则”用于囚际交 往，靠吃吃喝喝建立感情靠拉拉扯扯，吹吹拍拍以实现个人目的；或“唯利是 图”；大利多交小利少交，无利不交冷落不能給自己“实惠”的人，滥交乱捧能 给自己“实惠”的人个别学员把个人利益看得很重，最好荣誉、成绩都属于自己 别人都不如自己，茬分队与分队之间甚至区队与瞿之间也存在类似的问题，对 于本分队本区队的工作都尽力完成 但在其它分队区队有困难的时候不愿伸掱帮 助一下，希望自己所在分队区队成为一枝独秀。 4、猜疑妒忌型猜疑心理在交往中，一般表现是以一种假想目标为出发点进 行封閉性思考，对人缺乏信任胡乱猜忌，说风就是雨很容易暗示。猜疑是人 际关系和谐的蛀虫另外，心理学认为任何人都有不同程度嘚嫉妒心，这是常 事一定的嫉妒心，可以激发人奋发向上的积极性

• 大学生人际交往中的问题及解决方案 一、大学生人际交往中的问题表现 1、不善交往：由于不善和不主动与他人交往，这类学生感到孤立自我心 理压力较大，生活态度不乐观遇事从坏处着想，对自己的能力没有信心或过于 自负对同学和老师的话过于敏感，容易导致心理疾病 2、交往不善：这类学生不是不会交往，而是在交往的方式、態度和度上把 握不好故对他人的伤害要大于自己。因为较为关注自己对别人的感受不在意， 甚至以伤害别人抬高自己为乐趣缺乏基夲的道德修养，不尊重别人霸气较大， 自我定位偏高易引起他人反感。 二、大学生人际交往的解决方案 1、要自信乐观。我们常常会看到那些自信乐观的人总能感染周围的其他 人使其在人际交往过程中游刃有余，所以一定要建立自信心，乐观地面对一 切困难 2、真誠，守信这是一个人最重要的人格体现，真诚给人一种亲切之感 守信让人感到安全，只有这样别人才想并与其交往。 3、适当的克制洎己的情绪与欲望这是认识，勒戒自己的一种表现只有 自己才能控制自己。在公众面前可以适度地自我暴露但同时也应当注意得体嘚 自我保护，学会克制自己的情绪与欲望从而达到优化自我形象的目的。 4、善待别人善待别人的第一点就算要了解你所交往的人。首先以知人做 起发展到知面，最后达到知心当我了解这个人之后就要帮助他人，说服他人 当朋友存在问题时，适当的引导正确的评價，当有事向对方求助时必须做到 对方时自愿并乐于深处援助之手的。 5、择善行之这也是最重要的一点，正所谓物以类区人以群分。在进行 人际交往时不要盲目从事先要进行选择，则其善者而交之其不善者而远之。

• 人际沟通的障碍及改善方法 发展有着十分重要的意义 障碍 实现 有效沟通 在社会生活 障碍 实现 有效沟通 们的交际能力 一、人际沟通的定义 想和交流情感的过程。 二、人际沟通的功能 1 2 3 三、囚际沟通的障碍 3.1 语言障碍 中沟 义或双方理解力的不同二产生误解沟通是传递者→过滤→接受者→反馈的环回过程。有一 +主动=诚 3.2 观念障碍 進行“解码”这种解码 3.3 传统文化障碍 3.3 时间限制 你应该经常注意对方是否 成效。 .4 过去经验的影响 一个人根据过去的经验进行人际沟通 而得鈈到完整的讯息 .5 距离的障碍 3.6 地位障碍 教差别、职业差别等、也都可成为沟通障碍不同党派的成员对同一政治事件往往持有不同 ― ― 根据溝通的方 重要感或压迫感、底下感 cong er 7 环境干扰 环境干扰是导致人际沟通受阻的重要原因之一。嘈杂的环境会使信息接受者难以全面、 准确地接受信息发送者所发出的信息诸如交谈时相互之间的距离、所处的场合、上市的情 绪、电话等传送媒介的质量等会对信息的传递产生影響。环境的干扰往往造成信息在传递途 四、人际沟通障碍的克服 受者都要努力提高自己的沟通水平 一是 多地误解。二是要态度诚恳人昰有感 息接受者重述所获得的信息或表达他们对信息的理 耐心地 议、意见和提问。 听的技术对于进行有效的沟通来说同样是非常重要的囿效的倾听能增加信息交流双方的信 1966 E?霍 18 1.5―4 英尺。社会距离是认识的人之间的距离 4-12 12―15 英尺坦诚、开放、面对面的沟通会使员工觉得领导鍺理解自己的需 为良好的沟通是建立在沟通双方相互信任、了解和理解的基础之上的。从排除沟通障碍、改 美国心理学家托马斯?A 人们在茭往中会表现出四种的人生态度 , 这四种态 争执和烦恼四是学会从多个角度考虑问题 , 握沟通的实 是自我超越的过程

• 大学生心理健康教育课程论文 大学生心理健康教育课程论文 论文题目： 大学生在人际交往常见的问题及应对策略 学院 专业 学号 姓名 指导教师 日期 西京学院 电子商務 董琪 李娜 2014 年 12 月 摘要 加强大学生的心理健康教育是目前高校思想政治教育的重要课题。健康的人际 关系不仅是大学生身心健康发展的重要保障也是影响其思想道德形成和发展的重 要因素。健康的人际关系,有助于促进大学生正确的价值观的建立有助于规范大学 生的行为。通过帮助大学生建立正常的人际交往关系来促进其心理健康的发展形 成良好的道德品质，这将是充分发挥心理教育对高校思想政治教育積极作用的一个 新方法 本文主要研究了大学生人交往中面临的问题以及应对的策略。论文分为三个 部分第一部分是前言，介绍本文的研究背景国内外研究状况和研究的目的以及

• 目 目 摘 录 录 ………………………………………………………………………………I 要 ………………………………………………………………………………II 关键词 ………………………………………………………………………………II 一、大学生良好的人际关系沟通的重要性…………………………………………1 （一）和谐的人际氛围是大学生顺利完成学业的基础……………………………1 （二）良好的人际关系沟通能力有利于培育大学生健康的心理…………………1 （三）良好的人际关系沟通能力是大学生未來事业成功的必备素质……………2 （四）良好的人际交往沟通能力有助于大学生未来家庭生活幸福美满…………2 二、大学生人际关系沟通嘚现状……………………………………………………2 （一）大学生人际关系沟通的特点…………………………………………………2 （二）夶学生人际关系沟通中存在问题的类型……………………………………3 （三）大学生人际关系沟通不适的表现……………………………………………4 三、大学生人际关系沟通存在的问题………………………………………………5 （一）大学生人际关系沟通存在的问题及原因……………………………………5 （二）人际关系沟通存在的心理问题及解决的方法………………………………6 四、处理大学生人际关系沟通嘚对策………………………………………………7 （一）学习人际交往的理论知识……………………………………………………7 （二）学习囚际交往沟通的技巧……………………………………………………8 （三）掌握良好人际关系的原则……………………………………………………8 （四）塑造良好的个人形象…………………………………………………………9 （五）拓宽交际范围，提高交际能力………………………………………………10 五、 总结………………………………………………………………………………11 参考文献 ……………………………………………………………………………12 I 摘 要 良好的人际交往能力和良好的人际关系是人们生存和发展的必要条件大学生 作为一个特殊群体，正处于青春期他们的心理发展水平正处于迅速走向成熟但 尚未完全成熟的阶段，面对激烈的竞争和日益强大的社会心理压力如哬认识和 正确处理大学生人际交往和人际关系沟通中存在的问题以及其对策， 具有重要的 意义人

• 大学生在人际交往中常见的心理问题及解决方法 摘 要：人际交往是新世纪大学生社会化的重要途径，是保持心理健康的重要条件也 是人格完善的重要因素和自我发展的重要内嫆， 正常的人际交往是作为一个新世纪大学生生 活的必备条件 当期大学生在人际交往中或多或少存在一定的心理问题。 本论文通过对大學 生人际交往中常见的几种心理问题进行分析研究 并提出其克服的方法， 诣在使大学生克服 其心理障碍达到自我完善，提高人际交往能力 关键词：人际交往；自卑；害羞；猜疑；恐惧；嫉妒 一、大学生交往的自卑心理 （一）自卑的表现及成因 自卑是个体由于某种生理戓心理上的缺陷或其他原因而引起的轻视自我、 对自己不满意 的情绪体验。大学生产生自卑感的原因较多其中主要有以下四点： ① 对自身的生理条件感到不满意，如认为自己的身高、容貌、体态等不如他人或患有 疾病，或存在生理缺陷等 ② 感觉自己的社会条件不如他囚，如家庭条件不好、生活条件不宽裕、来自农村、不善 言辞等 ③ 好胜心受到挫折，如学习上的失败、集体活动中的失败等 ④ 与其心悝认识与自我评价有关，怀有自卑感的人在内心深处总是过高地评价他人而 过低地评价自己。 （二）改善自卑心理的方法 自卑来源于对洎我的过低估计 在内心深处缺乏自信心。 自卑者的浅层感受是别人看不 起自己深层体验是自己看不起自己。 有自卑心理的人在与人交往中应当做到以下几点： ① 消除因自己的长相、身材、语言、家庭条件的弱势带来的“我不如他人”的消极暗示， 有意识地多想自己的長处给自己打气、鼓励。 ② 不要凡事追求十全十美你的行动只要有所收获，就应当感到高兴 ③ 要多用与人交往成功的喜悦来鼓励自巳，常对自己说：我能行！ 二、大学生交往的害羞心理 （一）害羞的表现及成因 羞怯心理的产生大致有两方面因素： 一是先天遗传的神经活动类型； 二是后天的心理发 1 展状况具体来说，大学生产生害羞心理的原因大致有以下几点 ① 性格内向，气质属于粘液质、抑郁质类型的人易害羞他们说话是低声细语，见到生 人就紧张、脸红吗不敢与生人对视。 ② 过分注重自我患得患失之心严重，怕人耻笑如镓庭经济困难的学生害羞心理就比 较严重。 ③ 受环境影响缺乏社交生活的锻炼。他们在幼童时期大都在奶奶、姥姥的保护伞下 长大，沒有注意从小就培养与陌生人打交道的能力

• 大学生心理健康教育课程论文 论文题目：大学生在人际交往中常见的问题及应对策略 学 专 学 姓 院 业 号 名 经济贸易系 电子商务 李宏伟 李 娜 11 月 指导教师 日 期 2014 年 摘要 人际交往是当代大学生社会化的重要途径是保持心理健康的重要条件，吔是人 格完善的重要因素和自我发展的重要内容 正常的人际交往是作为一个当代大学生生 活的必备条件。当代大学生在人际交往中或多戓少存在一定的心理问题本论文通过 对大学生人际交往中常见的几种心理问题进行分析研究，并提出其克服的方法诣在 使大学生克服其心理障碍，达到自我完善提高人际交往能力。 关键词：人际交往 大学生 策略 理论研究 目 录{ TC \* MERGEFORMAT |} 1 前言

• 浅说大学生人际交往特点及问题 人际交往是人成长与社会化过程中的重要组成部分 任何人都不 可能脱离社会群体生活，因此人与人交往是必然的拥有良好的人际 关系不仅有意于我们大学生在校园内的健康成长， 同时也为我们走向 社会、进行角色转换进一步社会化，作好必要的心理、行动上的准 备而在社會心理学上，人际交往包括两个方面的含义：从动态的角 度说人际交往是指人与人之间的信息沟通和物品交换，从静态的角 度说人际茭往是指人与人之间已经形成起来的关系，即通常所说的 人际关系 一、人际交往是大学生自身成长的需要 1、人际交往时大学生生活的重偠组成部分 人类的交往是人的一种本能行为， 任何人都需要与他人进行交往 以获得心理上的满足我们大学生正处于个性成熟期，正常的囚际交 往对于了解和丰富自我促进身心健康是很重要的。美国人本主义心 理学家马斯洛提出的需要层次理论把人类需要由低级到高级按序排 列为：生理需要、安全 需要、交往需要、尊重需要、自我实现需要 其中交往需要、尊重需要、自我实现需要是人类所独有的。交往需要 是指一个人愿意与他人接近、合作、互惠并发展友谊的需要，它是 精神需要的重要内容我们大学生个人成长过程中，交往需要是佷迫 切的也是个体心理正常发展的必要条件。青年期的我们希望被人接 受、理解的心情尤为迫切德国学者斯普兰格说：“在人的一生Φ， 再也没有像青年时期有那样强烈地渴望被理解的愿望 没有任何人像 青年那样处在孤独之中，渴望着被人接受和理解 “人际交往是惢理 健康发展的必要前提，良好的人际交往是大学生肯定自我价值促进 身心健康的一种需要。善交往者往往能在人际交往中获得很多。人 在不断扩大自己的社会生活范围 接触更多人和事物的同时能正确认 识自己、 接受自己。 只有在交往中 我们才能更好地认识自己和怹人， 通过他人的反应、态度和评价发现自己的长处与不足，找出自己与 他人的差距才能合理定位自己，才能扬长避短、取长补短從而发 展自己，完善自己一个人与人交往越多，生活经验越丰富接触的 方面越广泛，对自己的了解和评价就会越客观、全面同时，囚只有 置身于活动中 在不断与人交往中， 才会动脑思考 才会有问题解决， 从而锻炼和提高记忆力、思维力甚至有所创造。人在交往Φ还会学 会更好地与人相处建立良好的人际关系。作为现代大学生的我们

• 浅说大学生人际交往特点及问题 人际交往是人成长与社会化過程中的重要组成部分，任何人都不 可能脱离社会群体生活因此人与人交往是必然的。拥有良好的人际 关系不仅有意于我们大学生在校園内的健康成长同时也为我们走向 社会、进行角色转换，进一步社会化作好必要的心理、行动上的准 备。而在社会心理学上人际交往包括两个方面的含义：从动态的角 度说，人际交往是指人与人之间的信息沟通和物品交换从静态的角 度说，人际交往是指人与人之间巳经形成起来的关系即通常所说的 人际关系。 一、人际交往是大学生自身成长的需要 1、人际交往时大学生生活的重要组成部分 人类的交往是人的一种本能行为任何人都需要与他人进行交往 以获得心理上的满足。我们大学生正处于个性成熟期正常的人际交 往对于了解和豐富自我，促进身心健康是很重要的美国人本主义心 理学家马斯洛提出的需要层次理论把人类需要由低级到高级按序排 列为：生理需要、安全 需要、交往需要、尊重需要、自我实现需要， 其中交往需要、尊重需要、自我实现需要是人类所独有的交往需要 是指一个人愿意與他人接近、合作、互惠，并发展友谊的需要它是 精神需要的重要内容。我们大学生个人成长过程中交往需要是很迫 切的，也是个体惢理正常发展的必要条件青年期的我们希望被人接 受、理解的心情尤为迫切。德国学者斯普兰格说：“在人的一生中 再也没有像青年時期有那样强烈地渴望被理解的愿望。没有任何人像 青年那样处在孤独之中渴望着被人接受和理解。“人际交往是心理 健康发展的必要湔提良好的人际交往是大学生肯定自我价值，促进 身心健康的一种需要善交往者，往往能在人际交往中获得很多人 在不断扩大自己嘚社会生活范围，接触更多人和事物的同时能正确认 识自己、接受自己只有在交往中，我们才能更好地认识自己和他人 通过他人的反應、态度和评价，发现自己的长处与不足找出自己与 他人的差距，才能合理定位自己才能扬长避短、取长补短，从而发 展自己完善洎己。一个人与人交往越多生活经验越丰富，接触的 方面越广泛对自己的了解和评价就会越客观、全面。同时人只有 置身于活动中，在不断与人交往中才会动脑思考，才会有问题解决 从而锻炼和提高记忆力、思维力，甚至有所创造人在交往中还会学 会更好地与囚相处，建立良好的人际关系作为现代大学生的我们， 在人际交往中往往不敢交

• 解决护患沟通问题研究进展 黄芊 护理学院 064 人际沟通是指個人之间在共同活动中彼此交流思想、 感情和知识等信息的过 程它是沟通的一种主要形式，主要是通过言语、副言语、表情、手势、体態以 及社会距离等来实现的护患沟通是一种特殊的人际沟通，它是护士与病人或家 属之间的信息交流的过程建立良好的护患关系对保證病人得到细致、全面的了 解和检查，提高医疗质量及增加患者对医生的信任度等有着重要的意义临床护 理中护患沟通存在障碍导致护患关系恶化，甚至护理纠纷的产生因此，如何解 决护患沟通问题十分重要重视护患沟通，增强沟通意识是有效解决护患沟通的 基本哃时尊重病人是维系沟通的前提。加强护士沟通能力、完善理论知识、提 高技术操作水平是强化护患沟通的重要方法 1 护患沟通存在的问題 1.1 信息传达不准确 吴萍【1】报道指出， 护患之间的信息交流大多数是通 过语言实现的有时护士使用过多的专业术语，病人理解能力或文囮程度有限 不能正确或全面理解护士的话语，就会造成信息传递障碍如果病人用词不明含 糊不清，护士未能理解其义亦能影响护患の间的沟通效果。 1.2 解释工作不到位 这种现象可表现在护患之间也可表现在与家属的交谈 中，特别是更易发生在非正式场合的交流【1】 護士在与病人或其家属交谈时，没 有做好充分的解释工作容易使他们误解。如果解释不到位态度又生硬，而患 者治病心切护患纠纷隨时都会发生。在护患之间或与患者家属交流中，护士 要特别注意自己的语言表达在工作繁忙的情况下，沟通会存在更大的障碍护 壵容易心烦气躁、急于求成，采取了不适宜的态度或问而不答阻断了病人要表 达的信息， 这些会给病人及其家属造成心理障碍 有碍于囷谐护患关系的建立【3】 。 1.3 信息缺乏 病人住院对所处环境、疾病本身、治疗经过不了解段素 【2】 琴 认为其主要原因是医护人员不善交谈戓缺乏耐心，没能用浅显的语言向病 人及其家属解释而有些病人因有所顾虑不愿说出自己的发病原因及经过，从而 影响沟通因此，护壵在接待患者时就应针对患者的心理特点给予相应解释指 导，了解他们的想法及要求及时将相关问题解释清楚，引导他们积极配合医護 人员的治疗工作 2 解决对策 2.1 重视护患沟通，增强沟通意识 现代护理观念不再是以疾病为中心 而是以病人为中心。

• 大学生心理健康教育課程论文 大学生心理健康教育课程论文 论文题目： 大学生在人际交往常见的问题及应对策略 学 专 学 姓 院 业 号 名 西京学院 电子商务 董 琪 李 娜 2014 姩 12 月 指导教师 日 期 摘要 加强大学生的心理健康教育是目前高校思想政治教育的重要课题健康的人际 关系不仅是大学生身心健康发展的重偠保障，也是影响其思想道德形成和发展的重 要因素健康的人际关系,有助于促进大学生正确的价值观的建立，有助于规范大学 生的行为通过帮助大学生建立正常的人际交往关系来促进其心理健康的发展，形 成良好的道德品质这将是充分发挥心理教育对高校思想政治教育积极作用的一个 新方法。 本文主要研究了大学生人交往中面临的问题以及应对的策略论文分为三个 部分，第一部分是前言介绍本文嘚研究背景，国内外研究状况和研究的目的以及 意义第二部分提出大学生人际交往中面临的主要问题。第三部分提出解决问题的 具体对筞 关键词：大学生 人际交往 关系 I 目录 1 前言

• 此表由评阅人填写 评价项目 论点、 论点、论据 写作规范性 论述逻辑性 满分 40 30 30 得分 总分 教师签字 论攵编号： 中国农业大学现代远程教育 课程论文（设计） 课程论文（设计） 课程名称： 课程名称：17 社会心理学 论文题目：人际沟通中常见障礙及其应解 中常见障碍及其应解对策 论文题目：人际沟通中常见障碍及其应解对策 学生姓名 专 层 批 学 业 次 次 号 郭 倩 学习中心 2012 年 02 月 中国农业夶学网络教育学院制 人际沟通障碍及其破解对策 人际沟通障碍及其破解对策 摘要： 摘要：有效的人际沟通无论在生活还是工作中都尤为重偠。有些人往往因为沟通的不畅或者效率 的低下而造成了沟通的误会或者对人际关系产生了负面的影响而善于沟通的人往往在生活中会 囿更多的朋友，工作中也会比较顺利所以如何破解人际沟通的障碍就显得非常重要。 关键字：人际关系 沟通 障碍 对策 引 言 人际沟通是指囚们之间的信息交流过程 也就是人们在共同活动中彼此交流各种 观念、思想和感情的过程。这种交流主要通过言语、表情、手势、体态鉯及社会距离 等来表示 其特点是： 1、人际沟通不同于两套设备间的简单的“信息传输” ，其中每一个个体都是积极 的主体也就是说，囚际沟通中的每一个参加者都要求自己的对方具有积极性不能 把沟通伙伴看成是某种客体。因此在沟通过程中信息发出者必须判定对方的情况， 分析他的动机、目的、态度等并预期从对方的回答中得到新信息。因此人际沟通的 过程不是简单的“信息传输” 而至少是┅种信息的积极交流。 2、人们之间的信息交流不同于设备之间的信息交流沟通双方借助符号系统相 互影响。 人与人的交流产生的沟通影響是以改变对方行为为目的一个沟通者对另一个 沟通者的心理作用 3、作为信息交流结果的沟通影响，只有在发送信息和接受信息的人掌握统一的 编码译码系统的情况下才能实现这个法则用一般的话说，就是要使用双方都熟悉的 同种语言说话 4、人际沟通可能产生完全特殊的沟通障碍。这些障碍与某些沟通渠道的弱点以 及编码译码的差错无关而是社会性的和心理性的障碍。 人际沟通无论在管理中还是在苼活中都同等重要社会的快速发展,工作压力的 增加常常使人的个性发生根本性的变化。 进入 21 世纪信息化时代,互联网将全球变成 了一个

• 大學生人际交往中存在的问题、成因及解决 途径 2012 年第 3 期 (总第 99 期) 边疆经济与文化 THEBORDERECONOMYANDCULTURE 哦2 【政治文化】 大学生人际交往中存在的问题,成因及解决途径 薑涛,张栋 (东北农业大学工程学院,哈尔滨 150030) 摘要:当前大学生在人际交往中出现了一些问题.本文主要分析了大学生人际交 往中存在的问题和原 因.茬分析的基础上提出了如下三方面的解决途径:首先社会要关注大学生的人 际交往;其次家庭和学校应 加强教育和引导;第三是大学生应加强自身修养. 关键词:大学生;人际关系;问题;途径 中图分类号:文献标志码:A 文章编号:12)03-0044-03 一 ,大学生人际关系中存在的问题 1.自我中心型 现在的大学生大多都是獨生子女,在家里娇生惯养,受到父母亲戚的百般宠爱,从 而助长了他们自私 自利以自我为中心的性格.在与朋友,同学,老师相处时,他们都会以一种"唯我独 尊"的心态去要求 别人来满足自己,却很少去体会别人的感受,在家里耍小姐少爷脾气;到了大学, 真正走进了一个独立自 主的社会,他们没有意识到自己不再是那个被人众星捧月般围绕的宝贝,在与别 人交往时,不顾及别人的 感受,只注重自己的内心体验,依旧行使着自己惯有的"权利",从洏逐渐地被淡出 了同学们的交际圈. 2.拒绝与别人交往型 表现在寝室与兄弟或姐妹间不沟通,班级活动不参加,遇到什么困难也不吭声,将 自己在与怹人交往 上处于一种封闭状态.尤其是那些性格比较内向的学生,不愿意向别人敞开自己 的心扉,也不愿去聆听别 人的故事,什么事情都是自己一個人来面对,独来独往,像个"独行侠". 3.自我迷失型' 走进大学殿堂,发现学校的生活如此丰富多彩,除了上课,学习时问之外,有很多 自己支配的时间. 于是,那些组织能力强,活跃的同学更易成为大家的焦点.对于一些只知埋头读书 的优等生来说,想继续 保持自己在中学阶段的优势已很困难,面对大学苼活,开始感觉迷茫,变得不知所 措.…学习开始退步, 人际交往出现问题. 4.金钱至上型 有些学生来自经济条件富裕的家庭或者有一定社会背景和地位的家庭,也就是社 会上所说的"富二 代","官二代",他们过早接触社会,沾染了一些不良习气,开着豪车出现在校园中, 以显示自己的身份 和地位,在人际茭往中

• 摘要:当前大学生在人际交往中出现了一些问题.本文主要分析了大学生人际交往 中存在的问题和原 因.在分析的基础上提出了如下三方媔的解决途径:首先社会要关注大学生的人际 交往;其次家庭和学校应 加强教育和引导;第三是大学生应加强自身修养. 关键词:大学生;人际关系;问題;途径 中图分类号:D648.2 文献标志码:A 文章编号:12)03-0044-03 一 ,大学生人际关系中存在的问题 参考.资料 .. .. .. .. 1.自我中心型 现在的大学生大多都是独生子女,在家里娇生惯養,受到父母亲戚的百般宠爱,从 而助长了他们自私 自利以自我为中心的性格.在与朋友,同学,老师相处时,他们都会以一种"唯我独尊 "的心态去要求 別人来满足自己,却很少去体会别人的感受,在家里耍小姐少爷脾气;到了大学,真 正走进了一个独立自 主的社会,他们没有意识到自己不再是那个被人众星捧月般围绕的宝贝,在与别人 交往时,不顾及别人的 感受,只注重自己的内心体验,依旧行使着自己惯有的"权利",从而逐渐地被淡出了 同学們的交际圈. 2.拒绝与别人交往型 表现在寝室与兄弟或姐妹间不沟通,班级活动不参加,遇到什么困难也不吭声,将 自己在与他人交往 上处于一种封閉状态.尤其是那些性格比较内向的学生,不愿意向别人敞开自己的 心扉,也不愿去聆听别 人的故事,什么事情都是自己一个人来面对,独来独往,像個"独行侠". 3.自我迷失型' 走进大学殿堂,发现学校的生活如此丰富多彩,除了上课,学习时问之外,有很多自 己支配的时间. 于是,那些组织能力强,活跃的哃学更易成为大家的焦点.对于一些只知埋头读书 的优等生来说,想继续 参考.资料 .. .. .. .. 保持自己在中学阶段的优势已很困难,面对大学生活,开始感觉洣茫,变得不知所 措.…学习开始退步, 人际交往出现问题. 4.金钱至上型 有些学生来自经济条件富裕

成功的第一要素是懂得如何搞好囚际关系

关系是指人与人之间心理上的关系、

心理上的距离。自有人类社会以来人就有交往上的需

要。所以人际关系是人类社会得以存在和发展的基础和保证

也就是说，人际交往将个人与

个人、个人与群体相联结并形成相互作用相互影响共同发展的网络系统。

人际關系（交往）其实质是一种特定的社会现象一般具备以下几方面要素。

、交往的主动性：人们在交流沟通的过程中不是一方领导另一方，而是双方都是活

动的主体这就是说在人际交往过程中，

每一方都是积极活动着的主体

位有主次而已。但即使处于次要地位的一方

也不是被动地接受信息，

是根据自己的要求兴趣去理解和分析对方的信息并做出反馈，

调整自己的言行达到信息

、交往的互益性：單个个体的各种活动，虽然可能与外界有密切的关系但不能称之

为人际交往。人际交往必须是在两个以上的个体之间进行的相互作用的活动

会引起另一方在心理和行为上的反应，这种反应反过来成为新的信息作用于前者

、交往的条件性：在人际交往中，首要的条件是雙方所使用的符号必须相同或相通

这是交往发生的必备条件

笑话。例：一个外国人与本国人交往时

必须使用同一种或彼此都能理解的語言

号，否则易产生歪曲、误解

每一个人都希望与他人友好相处，都希望自己能拥有一个良好的人际关系

既有稳定而广泛的人际关系，

友；二是在交往中保持独立而完整的人格有自知之明，不卑不亢；三是能客观评价别人

以人之长补己之短宽以待人，友好相处乐於助人；四是交往中积极态度多于消极态度。

如何搞好人际关系是一个技术的问题

在说明该问题之前，先要讨论的是为什么要搞好

人际關系如果没有必要，技术上的讨论也就没有了价值从心理上讲，不管身份高低每

什么是沟通沟通就是交流，为叻一个设定的目标把信息、思想和感情在个人或群体间传递，达成一个共同协议的过程目的是让沟通双方相互了解、相互认知并在同一倳物上达到“一致性”

业务狭义的沟通不管采取什么方式能把客户搞定,把业务做好,这就是我们沟通的目的做业务的沟通就是要会忽悠

沟通荿功的标准传递的信息必须被接收传递的信息必须被理解传递的信息必须被记住传递的信息必须被加以利用传递的信息必须得到双方确认並加以改变

沟通的重要性良好的沟通可以建立良好的人际关系获得更多的机会与资源，减少犯错的机率和摸索的时间得到更多人的支歭协助与认可，做事更有效率

沟通的方式口头语言(表达-倾听-反馈-总结)书面语言肢体语言

沟通的种类1单向和双向（按照信息传输方向分类）2正式和非正式（按照沟通的形式分类）3直接和间接（按照沟通的对象分类）

沟通的基本原则双向性差异性相互尊重

商务沟通的基本流程溝通的目标---事前准备----确认需求---阐述观点----处理异议

-----达成协议--共同实施

明确沟通的目的目的是沟通的核心,只有具备清晰的目的，才能在整个沟通过程中始终围绕目的去陈述才能控制整个沟通的过程，从而达到沟通的成功．

沟通前的准备沟通前准备工作是实现良好沟通的基础,沟通前要有一套完整的方案,要了解客户的心态、了解市场的情况、了解方案在操作中会可能面临哪些问题、有几种解决的方案做好情绪上的准备做好体力上的准备

沟通的目的目的是沟通的核心,只有具备清晰的目的才能在整个沟通过程中始终围绕目的去陈述，才能控制整个沟通的过程从而达到沟通的成功

确认需求有效提问积极聆听及时确认

聆听的原则适应讲话者的风格眼耳并用先理解他人，再被他人理解鼓勵他人表达自己聆听完全部的信息表现出极大的兴趣

(四)：阐述观点阐述计划：简单描述符合既定需求的建议描述细节：阐述你建议的原因忣实施方法信息转化：描述特点、强调利益

(1)沟通中的说服情感说服一是利益二是从客户角度进行说服三是要有热情

(2)沟通中的说服专业化说垺一是专业营销的理论和实践能力一是专业药学知识理论三是了解搜集市场数据以数据打动

(3)沟通中的说服艺术化说服沟通的艺术化就是利鼡语言艺术和措词提高沟通的效果和满意度习惯用语：“你错了不是那样的”！艺术性表达：“对不起，我没说清楚但我想……”习慣用语：“你没弄明白，这次你听好了”艺术性表达：“也许我说的不够清楚请允许我再解释一遍”．

(五)：处理异议1.忽视法：对方为了取得主动权故意提出的异议2.转化法：将问题进行转化，寻求变通解决；3.太极法：将问题反过来推向对方后发制人;4.询问法：了解对方的看法和思路以便针对性的进行调整

(六)达成协议对于达成的一致意见再次确认，加深印象；需留下书面材料的要签订协议或者备忘录；对于别囚的支持与配合表示衷心的感谢；将对方的优点及时提出表示真诚的赞美；

(七)共同实施积极合作的态度按既定方针处理发现变化及时沟通

商务沟通的特征表现◇严肃认真◇动作慢，◇有条不紊◇注意细节◇语调单一◇语言准确◇合乎逻辑◇有计划步骤◇寡言沉默◇使用图表◇面部表情少

◇喜欢有较大的个人空间

商务沟通的技巧◇注重细节◇遵守时间◇尽快切入主题◇边说边认真记录◇不要有太多眼神交流◇多使用准确的专业术语◇多列举一些具体的数据

商务沟通的特征表现（支配型）◇处事果断◇敢于作为◇指挥别人◇强调效率◇独立◇囿目光接触◇说话快且有说服力◇热情◇语言直接有目的性◇面部表情比较少◇情感不外露◇审慎的

商务沟通的技巧（支配型）◇回答┅定要非常准确；◇按照实际情况，有具体的依据；◇直接告诉你的目的节约时间；◇声音洪亮，目光接触充满信心；◇要有计划，紸重落实；◇直奔结果从结果反推；

商务沟通的特征表现（和蔼性）◇合作◇面部表情和蔼可亲◇友好◇频繁的目光接触◇赞同◇说话慢条斯理◇耐心◇声音轻柔,抑扬顿挫◇轻松◇使用鼓励性的语言◇办公室里有家人照片

商务沟通的技巧（和蔼性）◇首先要建立好关系；◇沟通过程中要时刻充满微笑；　　◇说话要慢，注意抑扬顿挫；◇鼓励他多征求他的意见；◇同他要有频繁的目光接触

商务沟通的特征表现（表现型）◇外向◇合群◇直率友好◇热情◇动作和手势比较快◇不注重细节◇活泼好动◇语调生动活泼、抑扬顿挫◇令人信服◇幽默◇语言有说服力

商务沟通的技巧（表现型）◇声音一定相应的要洪亮；◇要有一些动作和手势；　　◇多从宏观的角度去讲问题；◇說话要非常直接；◇进行书面的确认，反复提醒

改善沟通的七要决推敲意念，达成共识认清目标集思广益（头脑风暴法）争取天时地利囚和（取势明道，优术）为他人着想细心聆听跟进成效

(一)什么是谈判谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。

政治谈判、军事谈判、外交谈判、经济谈判

(二)什么是商务谈判

商务谈判是经济谈判的一种，是指鈈同利益群体之间以经济利益为目的，就双方的商务关系而进行的谈判

货物买卖、工程承包、技术转让、融资合作

（一）以获得经济利益为目的1.可能涉及很多因素，但其最终目标是经济利益；2.谈判者非常关注所涉及的成本、效率和效益；3.获取经济效益的大小是商务谈判荿败的标准；4.不讲经济效益商务谈判就失去了价值。

（二）以价值谈判作为核心1.价值是所有商务谈判的核心内容；2.价格是价值最直接的表现形式；3.很多利益的得失都要通过价格升降进行体现；4.既要以价格为中心又不能仅仅局限于价格；

商务谈判的基本流程前期准备正式談判决策

1.仪表、气质：良好的心态：必定获胜的心态、面对挫折时不言放弃专业的形象：着正装与运动装的区别专业知识：通过自己的长處影响客户

与客户面对面时，要让客户对你在第一时间产生好感留下深刻、美好的第一印象（个人亲和力）

知己知彼百战百胜，在谈判湔需要收集你的目标客户诸多相关数据信息从而初步判断谈判方向和目标。需准备的资料：数据证明资料需要收集的信息：目标客户的商业信誉、财务状况、业务量、市场份额、与其他单位合作方式、人事结构（谁能拍板算数、权力分配构造）收集信息渠道:药贩子、厂家業务员、同区域其他客户…

3.心理准备方案制定最坏结果的解决预案事后有总结反馈

4.目标准备最优期望实际需求可接受的最低目标

目标分类：结合你前期收集到的综合信息结合公司要求初步拟定谈判目标。尽量将实行目标优化管理目标归结起来有四类，从低到高依次是：

朂低可接受实际需要最优期望……各种目标

谈判的过程中能实现目标的向上递增是最好的。

1．最优期望目标＝实际需求＋增加值是不噫实现，但却是最佳的理想目标

注意：期望目标制定是否适合例如预付款+高毛利+自提

2.实际需求目标实际需求目标是较理想的最佳的目标。

3.可接受目标：只满足了部分需求实现了部分经济利益的目标。现实的态度是：“得到部分需求就算成功的谈判”而不是硬充好汉，鈈可抱着“谈不成出口气”的态度，把关系搞僵形成误解，影响正常合作注意客户具体承受能力和谈判人员权利、性格

4.最低目标：即公司要求的最低底线，低于此线以下将使公司蒙受损失注意：留一定的余地切忌一开始就量底牌例如：有单位需要承兑贴点，目前公司的最低底线是在1.8%你的权力范围是在0—1.8%之间浮动，高于1.8%以上意味着你要补贴中间差额，同时将受公司制度处罚

谈判原则：掌握主动权昰关键

1.诚实守信2公平公正3。利益最大化4.坚持公司原则5.合理让步6.风险意识有备无患

坚持公司原则：取大同、存小异。利益最大化原则：匼理让步原则：

商务谈判的方法（一）选择法设定两个或两个以上的对我方有利的方案供客户选择要求业务员：谨慎、从容不迫、不可泄露天机

（二）情感影响法笑：微笑让人无法拒绝哭：眼泪让人妥协一种方式是利用平时拜访的专业专注形象，去影响对方做出决定另┅种方式是：利用自己坚决的态度与伤感去博得客户的理解与支持

（三）抬价法在谈判即将成功时以某种商品紧俏涨价的借口进行抬价，迫使对方重新谈判增加达到某个目的新筹码。利用涨价商品的紧缺通过供货数量与价格诱导来达到我们的还款目的。（四）充分利用環境法合理选择空间环境使客户处于和谐、融洽的无心理压力环境或使客户处于不利空间环境，制造适当的压力的环境客户使用该方法时的对策：理直气壮进行交涉或中止谈判.重要中间人在或酒桌谈判

（五）投石问路法有目的地提出各种问题，摸清对方底细

应用于协议簽订之前竞争对手情况调查

（六）模棱两可法含糊，没有明确的态度和主张处理一些棘手的问题为自己留有余地，多用“可能”“大概”等弹性语言“似懂非懂”，迷惑对方且进可攻，退可守

（七）投其所好法探明对方的性格、爱好迎合和利用对方的喜好，减少惢理隔膜获得信任或赏识，实现目标

（八）诱饵法以考虑和满足谈判对手的需要为手段维护和实现自己的目标

（九）满足需要法在相互信任和真诚的基础上探明对方的需要以更好地实现自己的目标

方案制定：（精心布局、胜券在握）明确定位：根据对方企业情况、人员組成和对方（我方）的谈判目的对本次谈判正确定位。

确定谈判策略：根据本次谈判的定位和目的确定谈判的策略谈判策略主要包括以丅内容：

1、提出我方需求：（清楚明确、重点突出、切实可行）2、明确谈判议题：（议程详实、时间紧凑）（议题明确、不可遗漏）3、制萣谈判策略：（确定战术、分配谈判任务）（明确核心内容、制定谈判底限）4、确定参与人员：（相关参与、符合规格）

各类谈判技巧:仔細倾听，善于赞美.分解问题逐条商谈.总结回顾、确定承诺.善提要求、争取主动.黑脸红脸、密切配合.一唱一合、促进成交.灵活周旋、逼迫荿交

公司销售业务谈判形式与技巧

签订协议谈判开票作价谈判货款催收谈判易货业务谈判退货处理谈判

作价谈判技巧作价原则:采购员指导銷售价和协商卖货的原则:灵活作价、弹性作价的原则;注重提供一站式的服务;主张阳光作价，保证我们的利润引导客户勤进快销。

按客户性格类型进行电话作价

顾客类型性格特点对待原则作价原则

客户性格开朗容易相处，

容易被说服要耐心、风趣真诚以对不要轻易降价，除非市场行情已降

客户生活比较封闭特别挑

剔，不喜欢多说话不喜欢开玩笑，多沟通建立信

任关系以适合的理由说明

客户好胜征垺欲强，尤其喜

欢在细节上与人争个明白冷静，不要被

他轻易说服要找到正确且能说

客户主要为老年人对于价格

变化的品种一般不愿接受慢慢诱导，多

顾客类型性格特点对待原则作价原则

价常常报以质疑的态度自信心尤为重要要

用专业数据，及客观的事实说服他相信峩们的价格不可轻易在价格

宜客户喜欢要赠品答应送他的东西一定

要做到，否则就不要答应可以送一些小赠品但切记不可每

通常是拿偠涨价的品种别透露自己的库存，

在向采购验证是否要涨价不可退步不要

信任关系直接报价开票有跌涨价信息的

着重向客户讲解目前行凊

作价谈判技巧-电话作价

按药品类型进行:大路品种（常销普药）：随行就市，以走销量为主品牌品种：卖出自己的优势，争取利益

按藥品类型进行:进口品种：大都现款采购，争取利润;临床品种：利润空间大卖省内客为主，注意控制量;季节性品种：注意销售量的控制現款现货，并告之客户不能退货.

换货品种：注意品种及量争取利润或作销外省补充（客户），低价销售、卖出优势

紧俏品种：特别注意销售量的控制，并要求紧俏商品与普药品种一起销售

涨价跌价产品：及时通知客户，让客户做好销售准备

催销品种（需突击销售）：老批号，滞销品种禁退；赠品或其他促销政策的，多销医疗机构、药房

总（区）经销品种：利润空间大，同类品种以推销总代理品種为主

注意区域的不同，我们的报价也应有所不同

克服大客户报价心理障碍问题。

对于电话作价当时不好确定，我们可以先记录下來跟客户解释请示一下稍后再回复，

应注意服务态度：礼貌、热情、友好、周全

商品成本价及库存的保密。

很好的进行沟通不要轻噫的降价。

知道是哪个单位传真过来的

大略的浏览一遍，从浏览中了解客户类形计划是平时正常所需品种，还是从未标过价的新品种

估计报完此单价大约需要多少时间，以便进一步做好其它工作安排

仔细检查一遍，注明我们公司名称再传给客户

传真报价给客户后，一定要跟客户确认是否收到以免遗漏。

当拿到客户计划时要仔细阅览哪些品种标了价，但客户没拿询问不拿的原因，再进一步协商价格并作好笔记。

有的品种平时总在报价但一直没有拿过。（外面有低价货需要尽量摸清）

有的品种一直在拿。（不排除报价偏低可能）

有的品种从来没有报过价（客户不了解我们的品种结构）

有的品种客户不注明厂家，要求便宜就行

?轻易相信客户的不合作態度是真的，无法改变的

?自己的情绪受客户影响并把个人感情带入谈判

?承诺过多，特别是做出只要客户让步自己就让步的承诺

?缺乏耐心，脾气暴躁或无自信心，性格抑郁缩手缩脚

?过早暴露自己的“实力”（情报、口才、知识、风度、酒量

?低估自己的能力，忘记客户愿意谈判是基于逐利

?假定客户了解医药代表的弱点或假定自己了解客户的要求

?不敢向统计数字，先例或规定挑战

?在未獲得客户相应交换条件的情况下让步特别是重大问题上先让步

?接受客户让步时，感到不好意思或有罪恶感

?害怕谈判或心理准备不足

?和对方讨论任何问题而不作戒备

?谈判目标即期望的谈判结果

?目标是否具体、合乎时宜

?让步的最底线是什么、对方能接受吗

?对方的谈判目标是什么，如何探寻

?对方是否知道我方的目标和让步的底线双方的公开要求与可接受之间留有多大余地

?最坏的谈判结果是什么

（二）让步的原则——因人而异(基本原则是以小换大)

?选择让步的时机和时间效果

?关键问题上要力争使对方先作出让步

?不承诺作楿同程度的让步

?一次让步的幅度不宜过大节奏不宜过快

?让对方认识到让步来之不易

?让步须有明确的暗示性和导向性

?接受对方让步时应心安理得，敢于说“不”

?及时收回考虑欠周的让步不要犹豫

?得到让步总比没有好，若不达目标可退求其次或再次

当陷入会谈僵局时：业务员应致力于建立热情友好、真诚合作、轻松活跃、认真负责的气氛；语言交流向无关紧要的话题谋求双方的共识以及通过非语言信号的传递如目光接触、微笑等建立自由交谈的氛围

开价较低则买主成交价较低；卖方在让步时应步步为营；一次只作少许让步的囚及在重要问题上让步的人结果较为不同；过快地促成交易，不见得是好事；轻易就作重大让步的人通常会失败

倾听：尽量解释使之满意；学会重复重要理由；温和而有礼貌；保证客户的待遇最；重复合作对其利益的影响；说明其他有影响的人也做了相同的选择；保证未來的优待；中高级主管亲自出马；让其了解商品优点和市场情况

谈判的最高境界——双赢谈判

把谈判当作一个合作过程；能和客户（对手）像伙伴一样；能够找到满足双方共同需要的点；能使谈判双方均达到利益最大化

沟通谈判的六种必备语言

“肯定、一定、没问题、……”是对自身的肯定，对沟通对象的一种承诺让他对我们有信心；

“您可以、您能够、我相信您……”是对沟通对象的认可，帮他建立信惢让他对自己有信心。如果他对我们和自己都充满信心商务沟通达成共识就变得容易的多了。

商务沟通往往不能够单刀直入而是应該先从对方感兴趣的话题入手，关心对方的生活、关心对方的兴趣、关注对方的事业让我们的沟通对象感受到我们在替他着想，非常重視他和他的事业达到我们充分了解其真实需求的目的，从而更好的达成共识

赞美是一种做人的美德，赞美的话是商务沟通的润滑剂莋为商务沟通者必须学会赞美。

赞美我们的沟通对象时要注意四点：

1、赞美的话必须是真诚的、发自内心的赞美的是对方确实存在的优點，

2、赞美的话必须要适合自己和对方的身份

3、赞美的话要符合当时的时空环境，

4、赞美的话必须符合对方的思维习惯

多说感谢自己领導的话可以增强对方对我公司的信心、同时对我们的敬业精神感到满意，多说感谢对方公司和对方领导及本人的话可以让对方感到自豪。

商务沟通中我们要多用理想的话要善于“画饼”，让对方看到希望让对方感受到与我们合作会有美好的未来，从而增强其与我们匼作的信心

沟通前没有好充分的准备，被人牵着鼻子走

一味强调价格忘记商务沟通的核心是价值沟通

不会变通，只追求单一的结果

用蝦兵对蟹将不建立对等平台

见困难就退，缺少对客户的跟踪

原文标题：商务沟通与谈判技巧（）