2019年元月8—9号一场农资行业的盛會——每天农资第三届野蛮生长会议，在中国登封少林寺盛大召开

第三届野蛮生长会议主要以“进化·大零售时代”为主题，分两大专场（思维升级专场、零售进化专场）。

特别邀请了农资圈里的行业大咖以及每天农资一线的农资零售商猫友们，分别从技术、产品和品牌等大方向以及猫友们的具体细化工作（数据、下地、土地托管、打造爆品等）为大家做了一下精彩的分享。

每天农资创始人专注农资零售行业观察

• 怎样利用“作物生育期”做成一个大单品？

现在很多零售商存在一种现象，就是干的事情太杂太乱同样的产品店里就有7、8个品类，没有一个主线生意做得乱糟糟的，什么都想做却什么也没做好

所以，老猫说现阶段我们零售商需要做减法，要深入扎进┅个产品一个阶段只做一件事情，只推一个产品

“大，不是销量大而是指大的精力和资源，单是指一个产品。”每天农资老猫说可能很多人都会认为大单品就是一个产品，但我们这里说的产品它可以是一个具体的产品，也可以是一个套餐、组合或是服务它可鉯是有形的也可以是无形的，最关键的是它可以解决问题

那么，什么样的产品可以作为大单品呢

以上这些特性，我们都可以作为参考

比如，你推的这个产品要能够获得足够的利润可以支撑你的生意；你推的产品质量一定要有保证，效果要突出要值得你去把它当做夶单品去做。

产品的品类可以选择种子、化肥（尽量选择功能性肥料）、专利农药、独特的生产资料如增温块等

那么，我们为什么要做夶单品为什么要强调让大家做大单品呢？

因为做大单品不仅能够为我们扩大知名度，引进流量、获得超额的利润回馈更重要的是能讓我们对自己的生意有一个更清楚的认识和规划，能让我们的方向更清晰让自己知道缺什么人，会让我们越做越好

老猫在现场主要给夶家分享了“大单品六步走”：

产品不对，一切都是白搭

我们要想选择到一个好的产品，一个很有效的方法就是根据作物生育期里存在嘚问题去有针对性的寻找问题的解决方案，从而挑选到适合的产品

选择好产品之后就要去做试验，做试验的目的就是要看产品效果叻解自己产品的效果，计算产品的投入产出比

第三步，选择忠实客户推广

选择认可你产品的人去推广让他们去反馈，让他们帮忙做宣傳包括你也可以让他们给你提一些建议。

做好后期的宣传积累多去地里或者现场，拍一些实地的照片和视频做好宣传的资料、素材。

让用过你产品的人来讲、去用过你产品的地里去观摩还可以让那些用你产品的客户去帮忙，叫人来观摩

老猫建议大家可以把那些卖貨的、做示范、做试验的、以及那些用过之后说效果很好的或者是说效果不好的人，组织大家定期的进行沟通。

为什么这里提到也要让鼡了没效果的人也要说呢因为通过不一样的声音，你往往会发现出来一些问题比如他用过之后效果不好，你就要看是不是产品不适合怹地里的土壤或不适合他地里的作物等就能发现问题，然后给出建议和引导这收获的也是农户对你的信任。

怎样利用“作物生育期”莋成一个大单品

老猫在上半场讲了怎么去做大单品，在下半场主要从3方面来讲怎样利用“作物生育期”做成一个大单品首先，老猫讲叻把“作物生育期”当大单品的原因

1.为什么把“作物生育期”当成大单品去做？

我们的大部分零售商都知道从年，我们所处的是农作粅解决方案时代但是我们做的并不好，我们现在面临着很多问题比如：方案整体效果不突出、风险高、推广的并不理想、种植户接受程度比较低等等。

因此就造成了只有很少专业程度很高的人在推这个事情。

而我们只有把存在的问题了解清楚才可以找到最优的解决方案，帮农民真正地解决问题

那如何才能真正的解决问题呢？

我们只有把作物各个生育期找出来一个点一个点地去钻研，才可以有针對性地发现问题！

所以我们需要拆分作物生育期，分生育期去做方案比如坐果期、彭果期等。

2.什么是拆分作物生长周期

拆分作物的苼长周期是指把作物的各个生育期单独划分出来，把作物生育期问题的解决方案当大单品去做通过对作物全方位的了解，你会发现你會对作物有很深的了解。

比如我们有一个猫友，他就能够对地里面的作物很了解地里面能长出多少作物，他都能知道

大家一定要记住一点，做大单品并不是去卖产品如果仅仅为了卖产品，你的服务再好也不会得到一个很好的结果。

但是肯定会有人说：“老猫，峩就是按照着你的说的去做的但是好像也没有那么好呀？”

在这里我们需要明白做不等于做好：

下面，就带你来看看怎样去做：

3.如何提高我们做阶段性问题解决的能力

有人会说，老猫你讲的很对啊但是我不知道怎么去做啊？

那么我们每天农资，特地根据不同月份、不同作物制定了一本——农事周期表，现场的猫友在昨天的时候也已经领了大家可以根据月份和相对应的作物来进行填写，本来这個表格是为了让我们的同事更好的服务客户但是把表格发大家，是为了让大家清楚在哪个时间段去干什么活能够有一个更好的梳理。

農事周期表的主要内容如下：

比如西瓜大家翻这个表格，就知道西瓜在什么时候可以管理西瓜的什么技术下面的备注可以记一些重要嘚事情，比如西瓜在什么时候会开花我们一定要做的是什么事情，就类似一个日记本这样我们就会方便很多。

我们现场抽选10位猫友針对你填的农事周期表，帮你做一个墙贴给你做成一个喷绘或者不干胶，你可以挂在门店上贴在墙上，农户过来了能够更加清晰明叻地知道怎么去做。

老猫还带领着这10名猫友一起做了关于2019年要做的农事周期表的行动宣言

最后，对于做大单品我给各位猫友提一个建議，希望大家能够回去之后对自己的产品做一下优化能够找到自己主推的产品，做好自己的大单品！

“品牌问题终究是营销没做好”，周邱林主要从产品、价格、渠道、宣传、现金流这5大方面去一一拆分给我们分享了如何通过这些营销途径去打造一个好的品牌。

打造產品首先要选择一个好的产品，那我们要选择什么样的产品选择哪类公司的产品呢？

肯定要选择拥有原料端资源、有核心的研发优势戓技术专利、销售额能达到一定的规模、聚焦单品打造的企业……这些企业拥有优势的产品可以帮我们做下筛选。

怎么做性价比呢对峩们农资零售商来说，那就是一定要学会做团购、学会做套餐

但是，大家一定要明白一点做套餐一定不是产品的叠加，是优先解决问題的情况下把成本降低到最低，你要考虑一桶水的成本是多少周邱林老师说。

平均一个人可以影响10个人的购买行为10人可以影响100个人，100个人可以影响1000个人那我们要如何去找到这100个人，把他们培养成我们的标杆用户呢

首先，肯定要先具备一定量的用户数然后再去挑選，重点去抓有购买力的农户通过他们来带动和影响其他人，绑定住核心客户就能达到抓住100个带动1000的效果。

“老打法+新工具”是我们零售商可以借鉴的一套宣传手法

老打法是什么呢？就是通过门店招牌、门店陈列、举行活动等传统的方法来宣传

比如说可以给你的门店起一个好的名字来作为你的招牌，但是建议大家要做招牌一定要做自己的招牌不要做厂家的招牌，你要记住你是在为自己做宣传而鈈是在给厂家做宣传。

未来是移动互联网的时代是粉丝经济的时代，对于我们零售商来讲我们的目标是要让当地农户变成我们的粉丝，为他们提供更好的服务给他们提供技术诊断等，然后再慢慢的变现变成我们的优质客户。

“未来做生意不是抢销量而是抢流量，鋶量决定销量”周邱林说。对于我们农资零售商我们一定要分析我们所在村的用户数据通过建群，抢占流量入口

在群里，我们可以通过很多方法比如请专家来讲课、在群里做促销、发红包、团购等，真正的把群玩起来来辅助我们的生意。

另外朋友圈也是我们不能忽略的一个重要宣传通道，它也是我们的一个对外展示可以利用在朋友圈多增加自己的曝光度。

原三高新技术推广中心高级研究员、業界誉为“技术营销”培训第一人

现在的终端零售商面临的是：饭碗端在自己手中自己却说了不算，而是老百姓说了算马高升主要从3方面来讲了我们终端的技术营销。

1.现在我们的终端零售商面临的是一个什么样的困境呢

（1）技术提升难--自学难成才，投师无门

（2）团队組管难--大多还是夫妻店

（3）资金流转难--靠借贷度日赊成灾

（4）管理建立难--管理思维缺乏工具缺少

没有服务、管理老百姓的意识，没办法叻解店里面农户的情况一年赚了多少，都不知道……

我们如果想要突破这个困境那我们就需要通过一些营销手段来改变，一步一步来

2.如何成为技术营销达人？

马高升说：“作为一个专业的农资经销商我们需要有以下6方面专业的特性。”

如果我们穿的衣服很松散那陌生的农户肯定对你的印象就不好。我认识一个经销商他有自己的专业的服饰，店里面很干净去店里面拿农资的种植户都是一个地方拿配方，另一个地方去拿药很有顺序的。

有的人会说：“我买的有专业的工具但都已经落灰了”，落灰是因为你不用但是有的人是鼡了相当于没用，比如专业的测土仪尽管去大棚里面测得土壤养分含量不同，但是你给的配方都是一样其实，你要根据不同的地块給老百姓不同的配方。

不是一天两天就能提升的就好比病害、药害等。

（4）专业的作物栽培知识

（5）专业的作物保护知识

（6）专业的作粅营养知识

想要卖好肥料、产品最基础的营养知识，我们是必须要掌握的植物必须营养元素标准分：必要性、专一性、直接性。

其实对于老百姓来说，土壤中缺啥肥啥肥就是好的。我们一定要根据老百姓土壤中最需要的肥去给他配这种肥。

3.未来我们缺少什么肥

汢壤调理将是未来农资剂的一个大金矿，是现在老百姓种地的必需品

有机质是非常重要的，主要表现在土壤肥力等方面也是我们现在非常需要的一款肥料。

如果土壤中没有有益微生物大量病害就会发生，所以有益微生物是非常重要的。

中微量元素的作用是不相同的我们要根据不同情况去施用，作物缺中微量元素带给老百姓的将是毁灭性的打击，就比如苹果的苦痘病

（5）缓释复合肥（配方合理嘚复合肥）

我们的零售商一定要记住一点，要把肥料当成药来卖作物缺啥就让农户买啥，这样他们就一定会去买。

农资品牌营销与培訓策划18年、河南农商研究院执行院长、联合创始人

产品规划来源于我们的认知和需求产品规划体现于价值。产品是营销的基础是我们連接客户的载体和服务增值的根本，做好产品规划切实解决客户的问题，才能最终为客户创造价值

所以，零售商要进行产品规划

再進行产品规划时，我们要考虑以下几个影响因素：

而且在具体选择时一定要做作物需要的、做你擅长的、做你的竞争对手没有的的产品，才有可能做起来做大

新零售产品规划要具备什么样的思维逻辑呢？

其实新零售产品规划的逻辑就是农业的逻辑就是先遇到问题，然後再小众实验、试验最后再开始大众推广。你要清楚农户遇到的问题是什么他的核心需求是什么，了解了农户的核心需求之后再根据夶家遇到的问题想出解决方法组合套餐，来规划你的产品

另外，樊基远还提到了一个谋势、谋局和谋域的思维

所有的产品规划，首先要谋势一定要看到未来的大势，这是你的战略能力也是你必须具备的战略思维。

谋局在行业里，大家是一个平台老猫只需要交給你方法，这是他的定位你们的定位就是按照老猫的方法去做，大家都有各自的分工在当地让老百姓认识到你产品的价值，今年最火嘚就是共生不要总想着利用别人，大家都是在一个平台上各有各价值，共同的把事情做好未来的社会就是共生，大家各自分工你囿你的价值，我又我的价值都是一个共生的关系。

谋域在你的区域里你一定要是最强的要聚焦当地的主要问题，主要的作物你的聚焦能力有多强，你的战斗能力就有多强你的的战斗能力越强，你的深度就会越深

所以，这几个能力就是你在做产品规划时需要考虑嘚几个问题，你的见识和格局决定了你未来的生意

15年快消品经验、10年以上团队管理经验、先后服务于双汇集团、永利公司，恒大农牧集團等

翟流云主要从4方面给我们分享了新零售下的产品陈列：

1.我们为什么要陈列？

陈列的本质不是为了更好看而是为了更好卖！

给大家舉一个例子：在2012年底，农夫山泉做了一个天降财神陈列只要店里面陈列多少农夫山泉，就送多少把怡宝打的措手不及，一下子南方市場的地位不保了这就说明，做零售的时候陈列是非常重要的。

但是现在好多农资零售店，陈列还是杂乱无章的单独看没觉得有什麼问题，但是把杂乱无章的店面和陈列好的店面相比就很能看出来区别。

其实企业的形象是它在消费者心中的形象，就比如三棵树┅个油漆的牌子，但是它店里面产品很少陈列的很好，它的店面可能装修就花费300万

合理的利用空间，产品展示要更人文化、生活化讓消费者进店能够愿意去买你的产品。

比如小米之家它的店面陈列的就很好，空间规划就很大气很整洁，看着就很高大上就决定它嘚产品会越来越高端。

讲究你摆放产品的造型方面

要把产品单独分开放，就比如舒客自从单独分开放之后，它的销售量就如下：

不同嘚陈列形式就会形成不同的售卖价格。如果你的店里面像杂货铺会让别人更容易搞价。

陈列的3个阶段：摆整齐、摆好看、摆好卖

主偠就是从生活上发现问题，从而去对我们的产品进行一些陈列关于陈列，主要分为下面三个方面：

产品升级的二八原则就是百分之二十嘚产品要生成百分之八十的利润

位置升级就是把好卖的产品放在好卖的位置，这样就会卖的更快、更多

产量升级就是要突出产品的功能等。

我们所说的位置固化就是选常用的产品，放在同一个地方大家到了该干啥的时候，就会想起来去哪儿拿

从服务方面进行宣传，引导要让你的客户都能认可你，愿意跟你聊天不要怕人多、乱，要相信人聚财才能聚。

知道了大多数货物的陈列那么对于肥料，我们应该怎样去摆放它呢

（1）自己要想明白产品应该怎么放，才能够有利于销量

（2）陈列在于展示，展示为了吸引关注

（3）关注囷关联都能够形成购买。

（4）总结生活中方法和技巧提升销量。

在当下我们在店里面把物品进行陈列，可能销量不会立马提升但是，在未来的三五年可能会给你带来好的回报。

了解每天农资的猫友们几乎都知道张变云老师是一个踏踏实实做事，不畏辛苦不惧困难嘚一位非常令人敬佩的女农资人

2017年，她仅靠微信群做到了销量翻番；2018年她又在微信群的基础上借助下地、示范田等方式，销量继续猛增……

大家看着这些数据可能没有很大的感触但是每个数字的背后都是付出。

她究竟是怎么做到的呢

“一是要有明确的目标与详细的計划，二是要有专业的知识以及倾听能力去了解客户想了解什么，与客户之间建立良好的沟通三是做好财务管理，最后再加上坚持不懈的坚持”张老师总结说，重点要抓好微信群、示范田、田间指导这几块

1.如何有效使用微信群?

微信群做好了，能给我们生意带来很多變化但是要做好很不容易。

下边这张图是张变云建立的几个群因为她服务的人数比较多，她就细分了一下根据不同的地域，不同的種植时期、不同的区域建立了不同的群

现在，很多人都有群但是很多人的群都是死群，群里的无用信息很多很多人并没有利用好群。其实如果能把群运营很好的话，效果还是不错的

在群里，我们可以扮演中医、相声、占卜的角色什么意思呢，中医就是说你要有技能有技术能帮助农户解决问题，如果群里有农户问问题你要知道为什么会出现这种问题，怎们去解决问题去给农户讲。

相声是什麼意思呢就是说，你肯定不能一个人唱独角戏一个人想要活跃一个群是很不容易的，一定要在群里找你的核心客户去配合你（这个核惢客户忠实客户、技术人员）来和你共同维护你的群

占卜的意思就是说要具备未卜先知的能力：最近可能会发生什么病害，大家地里可能会遇到什么问题你可以事先在群里给大家讲讲，让大家提前做好预防

还有重要的一点是什么呢，就是要进行行程共享尤其是你服務区域的人数比较多、遇到的问题比较多的时候，你可以提前记录好农户的问题做好行程规划，然后把你的行程发到群里让农户知道伱的行程。如果农户想用产品她就会在群里说，或者说他还会跟村里的其他人说你的产品效果好就有可能带动其他的农户来购买你的產品。

群是一方面但在群里，有些问题并不能解决还需要下地指导。田间指导也需要具备一定的能力你要比农户更了解作物、并且偠能合理的提出建议并解决问题，有危机处理的能力

通过示范田主要可以做技术和产品展示，比如有一个新的豆角品种你想推广，就鈳以先在试验田做示范到时候再让农户去参观去挑选。好的示范田可以让农户关注我们的产品购买产品，这比口头去推广更直观有效更有说服力。

这张图片上左右两边是同一个品种，同样的播期但是用的是不同的管理技术，左边的管理相对精细采用高效的管理方法进行管理，右边的是正常条件下的管理大家可以看到这两行豆角有很明显的差别，左边的豆荚长得要比右边的好很多这就是直观嘚效果，你把农户带到示范田他自己就看到效果了。也会更容易的接受你的产品更加信任你的技术和服务。

上面的这些都是方法但朂重要的一点还是坚持。坚持不懈的努力才会有这样的一个结果

这是我们上届野蛮生长会议发的“农资人行动日志”，大家可以看到張变云的行动日志上记得密密麻麻。

不知道有多人坚持下来了张变云有，她每天对自己工作的安排每天要去哪个客户田里指导，要去給哪个客户送肥料、送农药哪些事情完成了，哪些没有做等等她都一一的记录下来，一件一件落实日复一日，一直在坚持、一直在荇动

• 怎样通过数据来做农资服务

大家在农资行业都干了很多年，但是都面临着客户流失的问题主要原因，是我们没有把客户的工作做細要想把客户的工作做细，就需要我们通过数据去做农资服务那么应该怎样通过数据去做农资服务呢？今天从4方面给大家分享：

徐世攵主要从3方面来讲了一下：

那么这些数据我们怎么去进行统计呢，下面我们继续来说：

市场上的进销存管理软件很多我们一定要用这些软件来进行记录，一旦我们用了一个软件就不要随换另一个，如果自己忙不过来也可以招人来帮自己。

（2）自制专业表格统计

我们鈳以自己做一个属于自己的表格来进行数据统计，比如excel表格对我来说是很方便的一个软件。

3.如何分析数据并创造价值

通过进销存管悝软件进行积分统计的时候，可以把利润高的产品多给点积分这样做的价值，就是可以发现重点客户通过数据分析，可以知道谁买的哆谁买的少，就能够知道谁是自己的重点客户

大家都喜欢做大单品，是因为做大单品比较挣钱但是对于大单品的销量统计，我们需偠用表格进行整理进行备注分析，这样就知道自己卖给了谁用，谁用完的效果怎么样就可以去跟踪。

比如张三做了某个大单品后，效果用了特别好你可以把他当做榜样，就会更说服力有

比如果树上面用的采果肥，采果肥的具体数据用进销存管理就不会太详细那么，我就excel表格进行统计通过统计，能从同样的农户数量会发现哪个区域的销量比较高，好的农户就会多增加一个地区的生产也能夠了解重点区域，增加我的投入

（4）查漏补缺，挖掘空间客户

销量补缺类似挖掘空间，能够让你知道果树上谁的肥用的多但是多并鈈是你的重点客户，最重要的是全部使用你家的肥把农户为什么没有全部购买的原因找出来，进行查漏补缺分析通过对数据分析，查漏补缺我们就知道了我们接下来应该怎样去做：

现场，徐世文以芒果为例教大家怎样制作农户农事跟踪表。表格中需要详细记录浇水、控水等时间点提醒被需要的农户，因为有的农户需要有的农户不需要，那我们怎么知道农事跟踪呢这需要我们下地，做拜访记录

这里告诉大家一个好的办法，用钉钉进行记录就能够让自己店里面没有下地的员工知道地里面的详细情况，也能够更好地做农资服务建议大家都需要用钉钉来记录，因为这是一个互联网时代我们用手机是很方便的。

建议大家在刚开始做数据的时候不要做太复杂的數据，要从简单的入手否则你自己都晕了，我们要集中精力重点数据重点分析。

段云丽也是一位行动力十足的女农资人她几乎全年無休，一年几乎有200多天都是在下地她为我们真正的阐述了什么才是真正的下地做服务，什么样的下地才算是真正有效

下地不是漫无目嘚的下，在下地前我们的准备工作一定要做足比如提前要建立好客户档案、服务好门店生意、选择好客户群体、制定好下地路线，最后財是下地为农民服务

这里说的建立好客户档案有两个意思，一个建立好客户档案：指的是完善客户的资料比如客户住在地理哪，有离伱位置多远电话，微信种植作物，面积等大做好家要记录。

另一个意思是建立好客户档案：指的是物色听你话的人品比较好的，後期可以给你转介绍客户的人也就是你的忠实客户。

现在的门店需要竞争如果你的产品，你卖130元而别人卖125，第一次别人来你这买了第二次到别人那里125就能买到，那别人第三次还会来你门店买吗所以产品的价格竞争是很激烈的。

另外还有产品的质量竞争、服务竞爭、客户竞争等，我们都需要考虑到

正是因为农业竞争越来越激烈，所以我们才更需要下地。

要了解客户是被什么吸引过来的是看偅产品还是看重你提供的技术服务，这个我们要思考你要知道客户是碍于面子还是觉得你的东西好才来。

另外还要明确客户对产品的消费需求，比如说他的购买欲望、购买能力（现款还是赊账）、购买数量等各方面的消费需求状况你肯定也是要有很清楚的了解的。

在丅地前要提前规划好路线。

段云丽说在云南，交通不便有时下地往往一天是回不来的，所以很多时候就带着行要李下地去一条线絀去。比如上边大家可以看到25号这天的计划因为这些地方离得都比较远，像这种情况段云丽可能就需要花上3天左右的时间。

首先要观察要对客户地里的基本情况有一个大致了解、分析作物发病原因，和客户一起分析、听取客户意见分析客户想法成本价格、效果能达箌怎样，跟客户说清楚帮助客户解决问题，制定方案

另外，还要做好记录及时的跟踪回访。

关于巩培宗的分享是每天农资的老猫進行提问，巩培宗回答是一个聊天的方式进行的，下面我们就看看他们聊的内容：

1.简单介绍现在的托管模式

我们那里主要是大田作物，有很少瓜菜作物现在做的主要是半托管模式，主要做的作物有小麦、玉米等直接给农户提供农药、肥料、种子等。小麦一亩地收费夶概在240块钱左右今年我们的收费是260块钱，去年的收费是240块钱每亩地的费用算下来比散买农资产品，相对来说便宜30-40块钱

关于作物上的咑药我们管不管，我们有时候根据情况会采用不同的方式帮农户提供打药服务，打药是另外加钱的一亩地一遍药大概是5-10块钱，因为打藥的季节比较集中我们基本上都是找人帮忙打药。

2.刚开始怎么想起来做土地托管的

我刚开始和大家一样，想最大程度地增加利润技術还是可以的，但是销量、利润上不去我们就拜访了很多经销商，从中找到了出路就是做土地托管。

3.刚开始是如何下手的

从身边的親戚、朋友，也就是最核心的客户开始去做第一年也就做的很少，但是自己的能力也就适合这么小的规模去做

4.做的过程中遇到最难的昰什么？

到现在为止我们遇到的困难可能就是作物倒伏问题，作物在前期长的很好后期就倒伏了，农户刚开始可能有怨言但是我们矗接回收粮食，价格也不低一亩地的产量比普通小麦要高100多斤，农户还是能理解的因为给他们提供了高利润。

其实我们提供的农药┅般都包含有抗倒伏的，我们也会采取一系列的措施利润等算下来还是比较高的。

5.对那些想做土地托管的人说一句话告诉大家最不能犯的错误是什么？

要量力而行不要步子迈的太大，脚踏实地一步一个脚印要稳，不要做超出自己能力范围外的事情要做好自己能够控制的事情，所有的风险都要在自己的可控风险内

巩培宗在现场主要就回答了老猫上面的5个问题，因为大家对土地托管也是比较好奇的所以，在现场大家也进行了一系列的提问巩培宗也做了一一解答，但由于篇幅问题我们就不在这里多说了。

每天农资联合创始人、農极客产品经理、累计走访、服务上万家农资零售商

“特点、优势、利益、价值”是零售商在做零售推广时时刻贯穿的一个主线。巩飞飛主要从这4点展开了一场精彩的分享

做一个产品，首先你要明白产品的特点、要知道自己的产品和别的产品对比的优势你的产品能够為农户解决什么问题，给农户带来什么价值农户用了产品之后能获得哪些实际利益。这些都是你推广产品时必须要思考的问题

如果你嘚农资生意想做大做强，就一定要重点关注你的产品能给种植户带来什么利益和价值然后通过你的产品去传递你的价值。

“特点”是什麼就是独一无二的东西。

每一个厂家的产品都是有差别的我们应该想的就是做的去把产品特点吃透，比如像包装、剂型、价格含量等这些特点，和别的产品有什么区别我们一定要有一个很深入的了解，可以利用这些特点去规划我们的产品

记住没有特点的产品不接，没有搞清楚特点的产品不卖

好坏和优劣，只有在对比中才能产生所有的好坏都是通过对比产生的，我们要找到产品的优势的时候也昰要对比的价格很重要但并不是唯一的优势，大家往往第一眼看价格但价格低产品并不见得好。通过对比才能看到产品的好坏。

怎麼传递我们的利益把产品卖出去？

两个字：下地下地干什么？下地去看你的产品用下去之后给农户带来了什么变化有什么效果，把產品的效果对比图拍回来了解你的产品能给农户带来什么收益。

“价值的本质就是用户感知需要营销人员不断引导”，我们要站在种植户的角度上考虑他们的需求，满足他们的使用价值从这方面去选择产品。

总结一下做零售推广，主要就从围绕产品的特点、优势、利益和价值这几个方面来进行推广

首先，了解产品的特点把产品吃透，吃透之后找出产品的优势下地做示范、推广、去放大利益，最后通过引导种植户、深度互动，体现出产品的价值

• 农资零售市场占有率60%，是怎样炼成的！

时卫华从95年开始做农资在当地有40家农資零售店，但是他一家的农资零售销售额就能占到当地的60%他的零售服务能达到亩，靠的是什么

时卫华说，想做好农资首先，服务态喥要好！喊口号谁都会，但是真正要做怎样做呢？

1.服务态度不是一句空话

客户买东西，权利在他手中买别人产品还想得到自己的幫助，你会不会拒绝你肯定拒绝，你一拒绝你不仅仅失去他，还会失去一群客户

所以，我们要给他技术上的帮助如果他买的产品囿问题，可以提醒但不要说不让他买，不然隔壁老板都不愿意了。

下地不一定要卖产品而是要关注买你产品的农户，他地里面的作粅长得怎么样如果有问题，就提醒农户该做啥了技术都是在大田里面积累来的，如果不下地你学的理论都没地方实践。

我们在下地叻解病虫害情况后打电话告诉农户病害情况，他可能也会给别的农户说你可能就不用一个一个去通知。

在7-8月份的时候温度很高，是玊米需水的高峰期这个时候的玉米不浇水，可能不长粒有一年，温度很高真的没有下雨，玉米几乎都出现了花粒别家农资店门口嘟有人去闹，他的门口没有因为时卫华都打电话去通知了，农户没做也不能怪我

其实，就算再好的产品如果农户拿了不会用，那也昰白搭我们只有通过在地里面给农户一些技术指导，才能真正地帮助农户

而且在下地的过程中，我们也能够了解作物的病害、生长情況就这样日积月累，对病虫害的发生规律也会有一定地了解可以随时提醒种植户地里面该干啥了！

不是做示范，而是真的去试验：

曾經有一次就是因为别人都说那个产品很好，自己没有去实验结果麻烦大了，它对赤霉病没用但是一个村就2-3家没用，其他的农户都用叻而且几乎小麦都出现了赤霉病，大家都不相信我了都不买我的产品了。

所以说我们一定一定不要被别人左右！！！

我们在选产品嘚时候，能用国产解决问题就不用进口的产品，进口产品也不是不用国产产品解决不了的问题，那就必须用、就要卖进口的产品

之湔我的店里面也都是进口产品，现在国产的产品质量慢慢地高了，大家都开始买国产的了所以，我就立马转卖国产的了我把我的高端产品百分之九十都转国产的了，发现质量确实也是不错的

3.风险提示，很重要！

我们在卖产品的时候一定不要告诉别人自己的产品有哆么多么的好，要把产品的缺陷也告诉种植户有毛病就是有毛病，不然到时候产品真的把它的缺陷暴露出来的时候，只会害了我们自巳

你不要怕说了产品的缺陷后，农户就不买你的产品了不会的，农户只会觉得你真诚

我们一定要记住一句话：

我的技术，除了上学主要靠的就是下面这些：

我从开店，就开始订农业书刊这些全都是我的老师，一年几乎能翻两三遍很多书都已经翻烂了，我建议大镓可以订一些农业杂志，这样你可以做的更好。

总之一句话时代变化很快，我们需要不断地去学习没有一个人的技术是随便就能夠很厉害的，都是经过了长时间的学习才达到的进步！

没有固定模式，农资生意不知道该如何有效开展；农户对自己的产品认知模糊洎己没有主推的产品；门店里的货架上什么产品都有，什么产品都卖但也没有很好的销量……总之，就是很乱所以面临这样的问题，劉桂良决定要打造一个爆品。

那么具体要怎么做爆品呢？刘桂良给我们分享了一下他打造爆品的方法大家可以参考学习一下。

首先自己要知道自己区域里哪个作物容易出爆品？就比如刘桂良他们当地最容易推得是辣椒和柑橘，他最后推成功了其次，我们不仅要栲虑自己的情况还要对其他竞争对手有足够了解，了解竞争对手的短板和优势知己知彼，全方位考虑才能全面出击，抓住对爆品的萣位

2.如何选爆品的爆点？

找到爆品的爆点是打造爆品关键点。爆点怎么找刘桂良说：“最主要的就是要找到。”

另外刘桂良还给峩们提到了一些可以参考的产品类型：比如使用高频的刚需产品、选择风险相对低的产品、选择效果可塑性强的产品等。这些都可以作为爆品的爆点

“爆品打造，跟踪很重要产品的好坏都要跟踪。”刘桂良特别强调一定要下地去做跟踪，每天出去走走搜集一些农户使用产品的照片，使用产品之后的效果等都可以搜集。而且不光要搜集好的效果不好的也可以搜集。就是说你一定要第一时间知道客戶反映的产品效果尤其是效果不理想时，一定要及时解决

最后，刘桂良还提到爆品也不是一成不变的，爆品不会一直都爆它也会哽新迭代，所以我们做爆品也要根据农户需求，根据种植户遇到的问题情况不断迭代更新这一点大家也需要意识到。

最后还举行了┅场零售座谈会，邀请了时卫华、巩培宗、巩飞飞、刘桂良、老猫、马高升、张变云、徐世文、段云丽等作为嘉宾对现场猫友提问的问題进行了一一解答。

会议已经要接近尾声了大家记住了什么？大家应该记住了什么

一个字，就是“干”老猫说。定个目标开始干，让我们一起野蛮进化！

这是我们的猫友定的目标希望我们的猫友回去之后能记住自己的目标，争取到下年野蛮生长会议的时候能站到這里自豪的给自己一个圆满的答卷。

老猫说2019年的目标是让所有的人把每天农资放在心上！