猎企公司刚起步如何起步不熄火才能快速发展??

作者:中国青年报·中国青年网记者 许亚杰 来源:

  在2019年中国汽车销售满意度研究(SSI)和中国售后服务满意度研究(CSI)中,一汽-大众奥迪凭借过硬的产品实力、良好的市场口碑力压群雄,包揽豪华车市场双料冠军。一汽-大众奥迪销售事业部副总经理于秋涛(中)表示,“奥迪始终强调以用户为核心。而在创造高品质生活、创造价值的过程中,用户、经销商和主机厂可以实现共赢。”

  对于汽车经销商来说,来自市场变革的挑战正变得越来越严峻。

  10月10日,市场研究机构J.D. Power(君迪)在北京发布了2019中国汽车售后服务满意度研究(CSI)。该研究显示,消费者光顾授权经销店次数由2018年的3.4次下降为2019年的2.8次。其中,“预约条件苛刻”和“预约系统不易使用”成为消费者最常吐槽授权经销店的痛点。

  事实上,经过近20年高速发展,国内汽车售后维保市场已经成为全球最大的后市场之一,但与发展较为成熟的市场相比,国内汽车后市场在渠道结构、市场集中度、服务质量等方面仍有较大提升空间。

  “经销商设置预约制度是为了有条不紊地推进各项服务,但从车主的实际预约体验和服务等候时长来看,预约制度并没有起到应有的功效。”J.D. Power中国区数字化客户体验副总裁任洪艳表示,预约比不预约还慢,说明经销商服务效率待提高。

  另一方面,新车销量出现负增长后,越来越多的资本涌向了汽车后市场。不久前发布的《2019中国汽车后市场白皮书》预计,中国汽车市场有望在2020年超越美国,成为保有量全球最大市场。来自传统车企、零部件企业与互联网领域的各路玩家纷纷将目光投向汽车后市场。可以肯定的是,随着车龄增长、保有量增加双效驱动,汽车后市场将逐渐成为新的产业焦点。

  其中,授权经销商与独立售后渠道之间的竞争最引人注目。

  各路玩家围猎汽车后市场 车企与经销商“共赢”才能应战

  近年来,作为“快速成长中的万亿级市场”,汽车后市场迎来了配件生产商、以阿里、京东为代表的互联网巨头以及保险公司、互联网新势力等大量“新玩家”。尽管商业模式不同,但这些“新玩家”均尝试着通过基于互联网技术的模式创新来改善目前的消费者痛点,进而占领市场,促进行业纵向整合加速。

  在此背景下,对于那些忙于“保客”、亟待提高营利能力的主机厂和授权经销商而言,一汽-大众奥迪的成功经验无疑值得借鉴。

  在此次公布的2019年中国汽车销售满意度研究(SSI)和中国售后服务满意度研究(CSI)中,一汽-大众奥迪凭借过硬的产品实力、良好的市场口碑力压群雄,包揽豪华车市场双料冠军。

  “奥迪始终强调以用户为核心。而在创造高品质生活、创造价值的过程中,用户、经销商和主机厂可以实现共赢。”一汽-大众奥迪销售事业部副总经理于秋涛坦言,当授权经销商真正产生品牌归属感,就有意愿主动维护品牌的形象、提升品牌的形象,也就自然能为用户创造“悦超所享,制造惊喜”的专业服务。

  “在奥迪‘卓·悦’服务新战略中,我们既要在技术水平、服务标准和培训上帮助经销商提升能力,也要不断加强服务品牌建设和用户体验。这样才能在如今的市场环境下笑到最后。”

  所谓“悦超所享,制造惊喜”的专业服务,除了提供高品质的车辆维修、保养服务,还有车主进店后商务礼仪等服务细节、服务理念。“在售后服务环节,只有每一家授权经销商店都真正做好了服务,才能够提升我们的用户满意度,也才能真正让品牌利益最大化。”他表示,当车主不仅在购买奥迪车时感到价值满足,也在使用中觉得安心,就说明主机厂与经销商、车主实现了三方共赢,企业经营进入良性循环。“毕竟,只有经销商也赚钱了,才有资金提高自己的服务能力,也才有意愿去不断地打磨细节。”

  据了解,在此次中国汽车销售满意度研究(SSI)中,一汽-大众奥迪以750分的成绩雄踞豪华车市场排名榜首,进一步拉开了与第二名的距离,并远远高于行业总体得分677分;而在中国售后服务满意度研究(CSI)中,一汽-大众奥迪以788分的优异成绩再度夺得豪华车细分市场冠军,优于行业总体得分736分。值得一提的是,加上不久前斩获的J.D.Power 2019年中国新车质量研究(IQS)冠军大奖,一汽-大众奥迪在J.D.Power各项评测中累计获得的冠军头衔已达28项,是中国豪华车市场夺冠次数最多的品牌。

  “作为主机厂,我们需要与经销商一起努力,争取在每一个服务细节上超越自我,力争每年都做到更好。”从一汽-大众奥迪的获奖发言中,人们不仅能隐隐看出一汽-大众奥迪在市场销售方面的领先地位,也能发现,在售后服务环节满足用户需求实非一日之功。

  效率、营销两手抓 解开盈利难还需更多创新

  以提升服务效率为例,J.D. Power研究发现,抵达独立售后渠道后立刻便能开始服务的车主比例高于授权经销商处的车主,且整体服务时长比授权经销商短18分钟。

  “授权经销商对服务质量和细节的把控是独立售后渠道暂时无法比拟的,但服务效率却是一个弱项。”任洪艳建议称,授权经销商应努力优化资源的合理配置,实现从预约到离店的全流程服务衔接,将预约制度的优势发挥出来。

  “一汽-大众奥迪每家4S店都推它自己的信息,过去有的4S店实力较强,能雇佣专业团队负责维护终端,有的则没有这个能力。但在现在这样一个信息爆炸的时代,我们需要一个平台,统一管理这些需要推送给客户的信息。”于秋涛介绍说,市场调研发现,现在客户使用微信预约的频率远远高于***预约,一汽-大众奥迪迅速开发微信小程序。在奥迪卓悦服务小程序中,500多家授权经销商的信息被连接起来,同时,保养记录全公开、首保卡电子化、用户即时评价、活动信息个性推送、活动券点对点发放、一键24小时救援***、查询附近门店地图导航等功能一应俱全,用户能体验到更加便捷、愉悦的服务。

  “这样既能把我们之前已经建立起的客户联系渠道保留住,又让我们总部能够直接对用户进行信息传递和收集。”据透露,过去两年,一汽-大众奥迪为授权经销商制订了70多项创新项目,从多个方面帮助提高经销商经营效果。

  例如,为了帮助授权经销商提高服务能力和营销水平,一汽-大众奥迪在售后服务竞赛中首次加入了营销领域的业务培训和技能竞赛。于秋涛解释说,在与独立售后渠道的竞争中,主机厂和授权经销商真正应该做的是,“让用户明白,为什么在4S店做售后服务是物超所值的”。

  毫无疑问,只有用户感觉到自己收获的价值高于付出的资金、时间成本,才会第二次回到4S店里,也才能帮助授权经销商减少用户流失,帮助主机厂增加用户的品牌忠诚度。“提供了好东西、好服务,但用户不知道它值钱还是等于零。所以,我们不仅要让全员成为高品质服务的提供者、有着高技术的维修人员,还应该把他们全部培养成营销高手。”于秋涛表示,提升售后服务环节的营销水平,就是要把授权经销商的真正价值展示给用户,“让用户感觉到品牌店做售后服务更放心”。

  “中国在零售转型的实践及执行力层面领先全球,与零售、服务相关的众多细分领域已经开展了深度的转型和尝试,汽车后市场也是各路玩家重点进行新零售尝试的领域。”在德勤咨询战略和运营业务线合伙人冯莉看来,国内年轻消费者对汽车消费行为呈现出热衷于线上消费、追求服务效率及服务体验等特征,汽车后市场节节攀升的互联网渗透率证明了这一点。她认为,无论是授权经销商还是独立售后渠道,都应当借助数字技术的发展,为服务在线化及线上线下融合打好基础。“未来,线下门店的数字化、智慧化以及供应链一体化能力或将成为汽车后市场破局的胜负手。”

  (本版照片均为资料图片)

2021年1月16日,谷露星选2020颁奖盛典暨猎头行业数字化大会,谷露软件创始人兼CEO施润春(Kevin Shi)以曾经猎头行业从业者、现在猎头行业服务者的角度,分享了他视角中猎头行业这些年的发展,首度公开介绍了谷露推进猎头行业数字化的初心、愿景与产品理念,以及谷露全员在这一过程中的所做出的努力。

他表示,本次谷露星选的榜单评选活动,是我们推进猎头行业数字化的一个起点。众所期待的谷露数字化赋能系列新产品——「谷露星选猎头榜单小程序」与「谷露移动端招聘CRM小程序」也随之正式发布。

以下为本次主题分享的全文:

大家好,我是谷露软件的创始人Kevin。

今天的会场集结了中国几乎最好的猎头公司与猎头顾问,非常感谢大家专程过来参加我们的活动。

首先我想和大家一起看看这十年来,猎头行业年产值的变化:

在中国市场上,一个行业的荣辱兴衰往往取决于这个行业对GDP的贡献,没有产值和价值的行业很快会被迭代。猎头这样的专业服务行业也一样,有产值才有话语权。

作为猎头从业者,我们需要对行业的整体产值及增长趋势有共识。

从整体来看,这十年,猎头行业的年产值在以年复合增长率20%左右的高速在往上发展。很少有行业可以持续稳定地保持这种增长,可以说猎头行业的前景非常可观。

分析其中细节蕴含的信息,从2008年金融危机后外企衰退民企崛起,带来了大量民营猎头公司的兴起,行业整体产值也是节节攀升,从2010年的160亿,到2018年起的过千亿,产值的增长证明了猎头对于国家经济发展的贡献。

谷露是2012年成立的,可以说搭上了行业高速发展的顺风车,谷露的发展与猎头行业的发展紧密相关。

这十年期间,猎头行业的从业人员从4万增长到了36万,涨了9倍,年产值增加了6.38倍,随之而来的是从业人员的平均素质及的平均产值都有所下降。

去年因疫情的关系,年产值首次有了下降,初步估算回到了2018年的水平。

最近因为榜单的原因,我拜访了很多猎头老板,也了解到对于2021年,大家目前普遍持谨慎乐观的态度,可以一起期待今年猎头行业的年产值到底会有多大幅度的回升。

有了年产值变化的概念,我想和大家再分享一下谷露定义的猎头行业数字象限。

象限的X轴是顾问的人均产值,初步分为25万、50万、100万三挡,我这边把年产值在50万以上的顾问称为猎头,年产值在25万-50万的顾问称为猎腰,年产值在25万以内的顾问称为猎腿;象限的Y轴是猎企规模,分为10人、100人、200人、500人4档。

X轴和Y轴的交叉共形成了12个数字象限。这里我根据实际核验的人均单产及公司规模,将部分入围星选榜单的谷露客户放入了对应的象限内。

在座的各位也可以算一算自己正处于哪个象限,以及你想往哪个象限发展。

目前谷露的客户分布在12个象限内,有各自的困境及发展诉求,我2020年做得最多的事情就是盯着这张图,琢磨哪些事情可以帮助我们的客户提升业绩,进而提升猎头行业整体的年产值,是谷露可以做也应该义无反顾地去做的。

可能大家还注意到,在1-12象限中这里还标记有一些小数字,这是大致处于每个象限的从业猎头顾问人数。

根据猎腿、猎腰、猎头的顾问总量,再乘以平均的年产值,我们可以推导出这样一个金字塔图形,他说明了分处在不同层级的猎头顾问的人数占比,以及这些不同层级猎头顾问所贡献的年产值与占比。

从而我们可以得出一个更为细致的猎头行业产值图,其中年产值在50万以上的猎头顾问人数全国仅2万人,占比6%,高端猎头市场的年产值在100亿+;年产值在25万-50万的猎腰顾问人数为8万,占比21%,中端猎腰市场的年产值在400亿+;年产值在25万以内的猎腿顾问人数为26万,占比73%,低端猎腰市场年产值在500亿+。

本届谷露星选猎头榜单中的“最佳猎头顾问”奖项,是年产值300万以上才能入围的,这样的顾问在全国真是凤毛麟角。

创业至今已经9年了,我深受一句话的启发:

这句话来源于英国数学物理学家、热力学之父 Lord Kelvin。也就是说——

如果谷露想帮助提升每家猎企的业绩,进而提升猎头行业的总产值,就需要找到关键的刻度,度量出每个象限中猎企目前的数字指标,并且让这些猎企看到他成长方向的数字指标应该是怎样的。

有了度量就可以改善,这也是我们推进猎头行业数字化的本质价值。

为了这个目标,我们推出了谷露的第一款数字化赋能产品——「谷露星选」榜单小程序。

这个榜单数字化赋能的价值具体在哪里?

  • 其一是,这是国内唯一一个基于真实业务数据的猎头榜单。所有在榜单上公布的数据都经过谷露系统数据及线下财务数据的交叉核验。
  • 其二是,我们定义了猎头行业的标准数字化刻度,这些关键指标也通过了我们的严格核验,并且通过谷露星选榜单对外做了呈现。

这些数据指标之前是猎企内部的不传之秘,这里我非常感谢所有参与谷露星选,并授权谷露公开这些数据指标的优秀猎企,我们携手共同推进了猎头行业的数字化进程。

首批的刻度主要分为2个维度——猎企人才库资源能力以及猎企六维图,在这里我想简单介绍一下这两个维度的设置缘由:

首先是「猎企人才库资源能力」

之所以设立这一维度,是因为人才库的资源能力往往是一家猎企在市场中的核心竞争力之一。

通过展示下面这两个数据图表,可以非常直观地获知这家猎企在不同行业中的人才积累优势、对于不同招聘渠道的使用深度。

这些数据不仅在猎头行业内部具有比较价值,更能向甲方HR直观地展现一家猎企在相应行业内提供服务的能力。

在这个维度,我们对每一家上榜猎企都按照同一标准进行了数据展示,它可以综合体现出一家猎企在提供招聘服务时的能力。

比如其中的「推荐offer率」与「候选人1面率」,这是影响甲方HR客户体验与满意度的重要指标。而「平均职位年薪」这一数据的展示,也能向帮助HR根据自己HC的情况,寻找更加适合的猎头服务商。

此时此刻,在「谷露星选」小程序中,所有今天现场颁发的奖项已经全部在线化、产品化!

进入小程序,用户可以看到上述每家入围猎企及顾问的数字化现状。我们的市场部还精心拍摄了非常多的采访视频,对外传递一个生机勃勃的猎头行业,以及猎头行业的精神面貌。

这样一来,谷露星选不仅可以帮助广大猎企及猎头个人,更好地认识到自我在行业里的定位、找到前进方向;更是能够作为一个面向甲方HR客户的行业TOP猎企名录,为他们在招聘服务商的甄选环节提供有价值的数据参考。

在这里,我想郑重地感谢所有参与、入围,并愿意对外公开展示这些刻度的谷露客户,没有你们的信任与大胆尝试,谷露凭一己之力是没法推进猎头行业的数字化进程的。

而现在,猎头行业的数字化变革正式被我们联手掀开了一个小角,对猎头行业的健康发展将起到科学的指引作用。

下面我来介绍一下谷露的第二个数字化赋能产品——「谷露移动端CRM」。它与谷露星选榜单有着密不可分的关系。

基于这样的原因,谷露移动端CRM小程序也包含了前端展示及后台管理两部分,相当于电商的店铺和后台。他们两者和谷露星选小程序结合在一起,形成了一个完整的闭环。

前端展示部分,我们会为每家猎企创建一个微信端的门户,每位猎头顾问可以创建一张个人名片,这两件套会是猎企迈向数字化转型的标配,同时承接从包括谷露星选在内的渠道而来的流量。

这一部分谷露选择以微信小程序的形式进行打造,因为现在每位猎头基本都和关系较好的候选人加了微信,微信端的候选人流量怎么管理和激活是我们的产品重点,而小程序在微信上有非常强大的与C端链接的能力。

后端展示部分,我们为猎企和猎头顾问设计了一款轻量级的移动端猎头系统,可以管理和激活人脉、可以内外部沟通和协作、也可以直接发布职位海报,它是我们现有的PC端猎头系统的功能延展。

下面我会站在产品对猎头用户价值的角度,展开讲解一下移动端CRM产品的前后台细节。

先来看一下移动端CRM的后端管理部分:

人才库板块是后端管理的核心模块,其中的分类与PC端猎头系统是一致的,在数据权限这块我们有2套方案可选,方案一是与PC端保持一致,方案二是仅能在移动端查看自己拥有的候选人。

微信端目前已成为候选人发送简历的一个关键入口,为此我们特别设计了从微信聊天中导入附件,并自动解析生成候选人的功能,我们看下简历的录入过程,以及录入后的简历浏览效果,非常友好易用。

微信端的协作,包括与同事之间、与客户之间、与候选人之间的协作,是我们移动端产品的探索重点。目前我们的产品已支持将系统内的简历通过微信聊天转发给同事。

此外,猎头经常需要在朋友圈发布自己进展中的职位,形式五花八门,有纯文字的、JD截图的、通过PPT制作海报的……为此我们在CRM中内置了一个简单易用的职位发布及海报生成器。

猎头用户可以生成不同样式的海报发到朋友圈,也可以直接分享小程序中的职位详情页面给自己的微信好友。

海报和职位的分享并不是终点。谷露内置了一个非常强大的雷达功能,可以实时给顾问反馈有哪些候选人访问了职位,具体访问了哪个职位,在职位上停留了多少时长等信息,便于顾问主动出击。

看完了移动端CRM的后端能力,最后我们来看一看前端展示部分:

刚才提到谷露会为每家猎企创建一个微信端的门户,每位猎头顾问创建一张个人名片,下图是顾问个人名片目前的展示效果。同时我们也会用谷露星选榜单真实数据做背书,提升顾问的可信度。

候选人或HR,可以通过小程序或者职位海报,直接打开顾问的个人名片。

候选人如果直接投递或在线咨询顾问,顾问在微信端都会收到手机微信消息通知,进而跟候选人在线沟通。既保护了候选人隐私,也可以便于其在咨询后直接将手里的简历投递给顾问,自动在人才库中生***才并同步至PC端。

移动端CRM这款数字化产品,谷露会为所有上榜星选的猎企赠送一个月的免费试用,也欢迎大家都来尝试我们的新产品。

今天展示的产品背后,有一支分外耀眼、使命必达的产品研发团队。他们年轻、有强大的创造力和冲劲。和他们一起工作,我觉得很幸运、开心。

今天他们中的很多人也坐在台下,我站在这里非常自豪。

创业近9年,如今的谷露团队有20%的人毕业于海外院校,44%的人毕业于985、211。比如卡内基梅隆大学、英国皇家艺术学院、密歇根大学、纽约大学、佐治亚理工学院,上海交大、复旦、同济、浙大等。

做企业服务是一场长跑。我很感恩,谷露的产品研发小伙伴们愿意和创始人团队一起扎根于招聘行业。谷露立志打造全国最顶尖的To B产品研发团队,创造出能持续带来社会价值、让用户让世界惊艳的产品。

未来,谷露将继续携手近2000家猎企客户,共同推进猎头行业的数字化进程与整体产值的提升!

谷露软件成立于2012年,总部位于上海,是中国领先的SaaS招聘管理系统和招聘解决方案供应商。八年来,谷露在中国蓬勃发展的猎头软件服务市场获得了高度认可,累计为2000多家企业级客户提供服务,向超过100,000名猎头顾问提供支持,积累了深厚行业洞见。我们既服务于包括Atomic、CGL、CGP、Kelly Services、Manpower、Randstad等在内的行业巨头,也凭借专业、前瞻的产品与服务助力广大中小猎企的成长。谷露使命:让招聘更快乐、更高效谷露愿景:成为招聘领域令人尊重的科技公司谷露价值观:理解用户、主动承担、始终创业、信任互助

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